1、后湖项目招商培训 双联公司商务部 2011.10.17 目录 一、商业项目招商概述一、商业项目招商概述 二、招商部门组织结构管理二、招商部门组织结构管理 三、招商的基本原则与渠道三、招商的基本原则与渠道 四、招商谈判与合同四、招商谈判与合同 一、商业项目招商概述一、商业项目招商概述 1.商业物业招商的特点 2.招商要点 3.商户租赁心理和行为分析 4.招商营销管理过程 1.商业物业招商的特点 1.1目标客户主次分明 首先是确定主力商户，其作用主要有四个： 有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右 的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录 的主力店可使项目更加2、稳定，且有利于项目的可持续发展； 知名的主力商户的入驻能加强对中小店群的招商； 主力商户各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目 在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用； 主力商户的进驻能够影响中小商户的租金水平，提高项目整体租金 收入。 其次是在确定了主力商户之后，再确定中小商户。其作用主要有二 个： 按业态组合设计招入中小店群，以满足项目圈内不同层次、不同需 求的消费群的购物或消费需求； 中小商户的铺位租金往往是主力商户的25倍，有的甚至更多，其 租金总和是项目的主要利润来源。 1.商业物业招商的特点 1.2租金高低悬殊，租期长短不一 主力商户投资大，投资回收期3、长，其租期 一般需810年，有的长达15年甚至20年。 其租金相对便宜得多，租金年递增幅度较 慢在3%10%。 中小商户的租期一般为3年左右，租金较 高，租金年递增幅度也相对较快。 1.商业物业招商的特点 1.3招商时间长 商业物业的招商时间相对较长，从业态组合确定至项目全 面营业，它可分为主力商户和中小商户两个招商阶段。 主力商户的招商集中在项业态组合之后、规划之前。 而中小商户的招商则分散于整个项目的建设期间。 由于主力商户决定项目产品的形式，在产品形成之前，发 展商需确定主力商户，并按其要求设计、建造相适应的产 品商业物业； 而中小商户则对形成后的商业物业改造要求不大，因而中 小商户的招商可使主力商户确定之后才正式进行，当然项 目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。 1.商业物业招商的特点 1.4招商难度大 项目建设期较长，主力商户对项目业态变 化趋势把握不住，不容易与开发商