1、房地产电话营销高手是怎样炼成的课程目标 培训对象：0-3个月的销售人员 初步掌握电话营销的技巧 建立自我营销的意识课程目录一 房地产销售电话接听技巧二 房地产销售电话追踪技巧三 电话营销中的异议处理电话营销前的准备专业知识的准备行业信息和项目信息1形象状态的准备礼仪礼貌2营销工具的准备纸笔计算器等3接听电话标准步骤接听：按接听标准进行回答：扬长避短，将产品的卖点巧妙溶入询问：设法取得我们想要的资讯。联系方式为首要邀约：直接约请客户来现场看房电话整理：销售日记本上分析客户类型，购房抗性、动机。确定追踪时间与内容房地产销售电话接听技巧接听电话标准步骤接听：按接听标准进行回答：扬长避短，将产品的卖点2、巧妙溶入询问：设法取得我们想要的资讯。联系方式为首要邀约：直接约请客户来现场看房电话整理：销售日记本上分析客户类型，购房抗性、动机。确定追踪时间与内容房地产销售电话接听技巧问的技巧开放式提问不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设答案，需要用某一观点或情感来表达。显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；证实你重视客户的见解和感受；激发客户对具体问题的思考；可更好地理解客户的需求；鼓励对话。如：“您认为购房最主要考虑的因素有哪些？”学会反问反思式提问。要善于抓住客户陈述中最关键的感受或观点。指引性提问针对性地了解客户目前状况及需求：探寻客户的需求；确认客户是否认同？例如：您是这个意思吗？我说得对吗？3、注意事项.系统训练，统一说词。广告发布前，了解广告内容，仔细研究客户可能会涉及的问题。广告当天，来电量特别多，接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。问什么答什么：问一答一的原则。电话SP配合房地产销售电话接听技巧电话跟踪（复访）前的准备 了解客户需求？约访？复访？明确目的 查看客户记录，清晰回顾客户印象；回顾客户 客户当前消费心理及行为特征的分析；分析客户 需要得到哪些信息，提出哪些问题，要事先明确，建议把需要问的问题先写在纸上；设计问4、题 设想客户可能会提到的问题并做好解决方案；设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备。预设问题房地产销售电话追踪技巧电话跟踪（复访）的技巧注意礼仪注意措辞注意结尾注意声音房地产销售电话追踪技巧两种常见情况下的电话跟踪 分清客户类型；选择合适的时间；主动提醒客户；再一次引起客户对楼盘的关注及兴趣；要有自信，不要害怕拒绝；不要总是进行电话跟踪，尝试用短信、传真、邮件等方式；制造下一次通话及见面的机会电话跟踪约客户上门看房分清客户类型；选择合适的时间；根据上次留下的话题与客户交谈；慎用一拿起电话就询问“您看得怎么样了？”帮助有异议的客户作进一步分析，帮助客户作出决定；学会邀请客户再次来现场；制造下一5、次通话及见面的机会客户上门看过房电话跟踪房地产销售电话追踪技巧注意！注意！注意事项！追踪客户要注意时间间隔，一般以二、三天左右。注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。大定之后一定要经常保持联系。房地产销售电话追踪技巧说有时间来看，但就是不来 建议处理方6、法：（1）听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？你是否与客户约定了一个具体时间？（2）客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐；（3）制造紧迫感，吸引客户。电话营销中的异议处理电话总关机或无人听 建议处理方法：（1）可在接待客户时多留几个电话号码；（2）给客户发短消息或传真及E-mail。电话营销中的异议处理不耐烦听电话 建议处理方法：（1）是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况（2）如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没有新意？电话营销中的异议处理接了电话便很快收线 建议处理方法：表达时用简捷、清晰7、的语言说明你的想法。直接拒绝 建议处理方法：接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。还没考虑清楚 建议处理方法：协助客户找出异议，帮助解决顾虑。电话营销中的异议处理和售卖现场态度不一样 建议处理方法：（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。（2）问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？电话营销中的异议处理出差了、在开会或睡觉 建议处理方法：（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间。在接待时尽可能多地了解客户的作息时间，尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。（2）改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。电话营销中的异议处理推说工作忙，没时间，不肯给一个明确的答复 建议处理方法：要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想法。还要同家人商量 建议处理方法：家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。电话营销中的异议处理拒绝对于销售员来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。THANK YOU!