1、如何与开发商有效沟通,XX地产新员工破茧计划培训课件,课程目标,策划人员以怎样的态度进行沟通？开发商有哪些类别？不同开发商的关注点是什么？如何做到沟通专业？,课程前提醒,沟通有技巧，但沟通绝不是简单的技术问题，而是态度问题！,课程第一部分：沟通的态度,态度一：真诚,一个项目组就是一个大家庭；态度真诚是获取信任的基础；真诚地做事，更容易把握客户需求，往往可以事半功倍；真诚做事，以诚待人。爱你的项目象爱你的家人和朋友一样！,态度二：责任心,责任是成就事业的可靠途径；把项目看作自己的项目，对项目建立高度的责任感；承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好的工作。“有一人当有一人之业，生一日2、当尽一日之勤。”,态度三：分享,XX善于赢得成功、善于创造奇迹；成功与奇迹得益于老板、职业经理人、开发商各部门的协同配合；与他人分享XX的成功与奇迹，通过分享影响他人。不愿与人分享成绩的人，在面对困难的时候也是得不到别人的帮助和支持的！,案例：星河丹堤F区开盘,态度四：沟通从心开始,看看下面的这些问题，你都了解吗：1、对方的家庭状况？婚否，有孩子吗？2、对方最爱吃的菜是什么？3、对方工作历程中最得意的事情是什么？4、对方最不愿别人提及的事情是什么？5、对方身体状况如何，有什么特殊疾病吗？你知道对症应该服用什么药吗？,课程第二部分：开发商的分类,开发商分类及特征,老板决策的民营企业职业经理人团队3、为决策主体的企业国资背景的企业,第一代掌门,第二代掌门,第1类：老板决策的民营企业,企业特征：以老板意见为主导，职业经理人通常并无决策性意见的话语权，但却往往是项目推进的关键人物。,典型企业：星河、鸿荣源、鸿翔、金地利、泰华、金鸿等,第1类：老板决策的民营企业,典型企业：星河、鸿荣源、鸿翔、金地利等,第一代掌门的民营企业,老板特征：学历相对较低但实践经验丰富，往往事无巨细都亲自参与老板关注点1.关注结果，企业价值最大化2.实干，实在,沟通策略：建立起自己值得托付、对结果负责、踏实值得信赖的形象,第1类：老板决策的民营企业,第一代掌门的民营企业,“心腹型”跟随老板多年，与老板感情深厚，学历相对较4、低但经验丰富,沟通策略：塑造自己实干值得信任的形象，充分利用自己的专业优势,职业经理人特征：,“专业型”从社会上聘请，具有较强专业背景和职业操守,职业经理人关注点：,“心腹型”1.在老板心中的地位2.义气3.个人收入,“专业型”1.在老板心中的地位2.专业方面的创新3.个人收入4.流程、规范,第1类：老板决策的民营企业,典型企业：泰华、金鸿等,第二代掌门的民营企业,老板特点：普遍留学归来，年轻、渴望超越前辈，骄傲，实践经验欠缺；会由于找不到同圈层的人会比较寂寞,沟通策略：关注时尚资讯，寻找彼此共同兴趣点，充分利用圈层营销,老板关注点：1.超越前辈，自我实现2.企业利润最大化3.引领市场潮流,第5、1类：老板决策的民营企业,第二代掌门的民营企业,“心腹型”与老板一起长大，或是老板的同学或好友，与老板年龄相仿，充满激情,沟通策略：利用专业营销优势，使得成绩能够体现他们的功劳,职业经理人特征：,“专业型”社会聘请，具有良好学校背景、专业背景的职业经理人，较年轻,职业经理人关注点：,“心腹型”1.在老板心中的地位2.个人职位和收入3.企业利润最大化,“专业型”1.在老板心中的地位2.专业性3.企业规范化、制度化,第2类：职业经理人为决策主体的企业,企业特征：市场化意识强，讲求市场运作为主，职业经理人团队普遍有职业操守，正直，强调专业性，讲究学校背景、专业背景、兴趣背景等；,典型企业如万科、金地6、等，包括部分市场化意识比较强的民营企业如优品，及部分较早进行改制同市场化接轨的国企如中信等；,第2类：职业经理人为决策主体的企业,老总特点：老总普遍具有高学历，眼界开阔，学习能力很强，能够快速接受新事物，注重采用指导型的领导风格,沟通策略：建立职业化形象，搭建沟通平台，注重圈子效应，策划如何有效帮助其树立或整合企业品牌,老总关注点：1.企业的市场影响力2.计划的完成情况3.营销策划的执行效果4.企业运作规范化、制度化,第2类：职业经理人为决策主体的企业,职业经理人特点：具有职业操守，通常名校毕业，有很强的专业背景，追求寻找共同话题的圈层人士，喜欢钻研专业问题,沟通策略：遵循职业操守，充分利用我7、们的资源平台，发挥团队作用，讲求专业,职业经理人关注点：1.计划指标的完成2.营销费用的节省，成本控制3.专业性，规范性,第3类：国资背景企业,企业特征：国有资本控股，企业运作仍然带有轻微的计划色彩，效率相对前两类较低；企业内部较注重人际关系的平衡，职位层级关系较严格,典型企业如东部集团、建设控股等,第3类：国资背景企业,老总特点：老总通常有较高的级别编制（最高可至部级），年龄较大，在企业内部属元老级，德高望重，做事风格沉稳低调,沟通策略建立自己专业而又谦虚的晚辈形象,老板关注点：1.把事情“做好”2.方案总体执行结果和效果3.企业规模及在同行业中的地位,第3类：国资背景企业,职业经理人特点：8、在国企工作多年，做事风格既注重关系平衡层面，同时具备一定的专业知识，具有广泛的人际网络,沟通策略策划方案考虑其利益平衡，突出我们的专业优势,职业经理人关注点：1.与老总的关系，在老总心中的地位2.权力和人际关系的平衡3.个人收入,总体沟通策略,以己之长，补己之短：用我们的专业对待开发商的“江湖”用我们的“江湖”对待开发商的专业,课程第三部分：关于专业,当所有人都说你专业的时候，你就专业了!,技巧一：,提示：开发商、媒体、广告公司、礼仪公司等不仅只是合作伙伴，也是你建立自己影响力的渠道，注意细节，注重积累，你能！,专业性体现在除了项目你还能和对方有更多共同的话题，能表现出经验丰富、视野开阔!,技巧二：,提示：视野开阔程度、兴趣爱好是否广泛将决定你们交谈的时长！,当你对项目的了解比对方更深入的时候你就是专家了!,技巧三：,提示：大师是天生的，而专家是可以后天努力培养的！,形式非常重要，职业化的形象会让人对你的认识超越你的年龄，而且往往更容易赢得尊重!,技巧四：,善于整合资源，多了解平台，多与身边的同事沟通，善于将间接经验转化为自己的经验!,技巧五：,提示：工作不是埋头干活，还需要抬头看路，别人将是你前进的指明灯！,