1、拉菲国际一期价格制定策略分析,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,价格：五期，剩余50多套房源，表均价5200元/平米，成交均价4500元/平米，推出特价房，一次性91折，按揭93折。户型面积：5期4-7#4栋，均为32层高层，4、6#两栋中户101平两房，西端户160平四房，东端户130平三房；5、7#两栋两梯四户，中户88平两房，端户120-130平三房。销售状况：5期销售，推出4#-7#4栋，共推出900余套房源，不排号，交1万选房，目前基本售罄，剩余50余套，多为160平大四房。营销推广：老带新老客户2千现金新客户额外9.9折,星海假日王府,市场在售竟盘价格分析,2、认筹客户需求分析,一期定价系数策略,价格：销售均价4700元/，成交均价4500元/平米地址：胜利路与金穗大道交汇处向西30米开发商：河南省田地置业股份有限公司建筑规模：33万平，产品类型：一共13栋26、28、30层高层组成。主力户型：目前6#、7#推出四种户型，6#以小面积为主，2梯4户，95平两房和116平小三房。7#为2梯3户，111平和137平三房。销售、优惠情况：一期6#、7#、8#三栋楼尾盘，剩顶层219平米复式，104平米三房，一次性98折，按揭99折。二期未开。,九龙华府,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目区域及地址：红旗区；华兰大道与劳动南街交汇3、处工程进度：6#、7#正在挖地基；8#已经封顶销售、优惠情况：三期认筹6#、7#、8#，交1万定房，首付预计年底交。四种户型：89m两房；116m、118m、138m三房。6#、7#楼总高18层，6-13层表价：4500元m，14-18层表价：4450元m；一次性优惠：每平方米减450元，按揭：每平方米减400元，实际成交价：4100元m左右；8#楼实际成交价：4000-4100元,目前已选50%左右的房源。,上海城三期,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目区域及地址：红旗区 劳动路与华兰大道交汇处向南200米工程进度：现房销售、优惠情况：主推三期9#楼18层；户型：4、125m、151m户型特价：3900元m；16层134m三房户型表价：4475元m，实际成交价：4325元m，层差20元。,华中公园道1号,三期,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目地址及区域：红旗区；和平大道与化工路交汇处开盘价格：主推13#楼王，89128平方户型，2万抵3万、5万抵7万；总层高18层，1层实际成交价：6400元m左右，6-9层实际成交价：4100元左右，16层实际成交价：4122元左右。表价：4400-4500元；整体成交均价4100元/。排卡100余张，当天总共推出108套房源，选房近65套，销售率60%，解筹率65%。,隆基新谊城,市场在售竟5、盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目地址及区域：红旗区；新飞大道与道清路交汇处开盘价格：产品品鉴会于10月26日新乡国际饭店开幕。二期首批房源23、24#楼，23、24#楼的会员升级于10月27日开始，交付2万元定金即可直接签订合同。提供了超低首付的销售政策，两房首付只需4.8万元，即可直接签订合同。三房首付只需7.6万元，即可直接签订合同。表均价：4200元/平米,天下城,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目区域及地址：红旗区；向阳路与新一街交汇处工程进度：1-6#楼现房，7号楼封顶；销售、优惠情况：1-6#楼顶层房源88折，户型70-80左右两房，6、实际成交价：4100元m；7#楼户型90-170m95折销售，表价：4800元m，实际成交价：4560元m。有建行和工行两家银行公会的章可申请到88折优惠，表价：4800元m 实际成交价：4220元m左右,建业壹号城邦,一期,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目区域及地址：牧野区；学院路与荣校路交叉口北100米工程进度：总层数30层，已建到26层，2014年底交房。销售、优惠情况：三期4#、5#楼认筹，4#楼户型117平方、130平方、137平方交两万抵三万；5#楼户型87平方交1000元定房；二期表价：4400-4500元m 实际成交均价：4200元m左右三期认筹阶7、段暂不价格。,中建海德壹号,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目区域及地址：牧野区；胜利路与建设路交叉口工程进度：即将封顶销售、优惠情况：二期8#、9#两栋楼王认筹，1万抵2万，近期认筹额外优惠5000元。三种户型：117m、125m、128m三房。表价：4100元m，实际成交价：4000元m左右8#、9#楼11月9日开盘。,上宅公园城邦,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目地址及区域：和平大道与南环交汇处东南角开盘价格：推出一期5#、6#、7#、8#楼，其中5#、6#、8#楼为18层，两房户型面积分别有110、112、114、124，每栋楼8、两个单元，2梯4户。7#楼为23层，共一个单元，两房户型面积分别有108、114，三房面积为132。两房变四房，三房变五房。开盘推出房源共计500余套。优惠前均价：3900-4000元m，优惠后均价：3800元m最高和最低区间：4350-3700元m左右，其中4350元m户型较少。优惠力度：总经理签售和限时购买99折，按揭99折，一次性95折。排号300多张，成功选房220余套，解筹率73%，销售率44%。,星海传说,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,市场在售项目基本以16-19层物业为主，新乡当地客户主要接受16层以下房源；除公园世家外，其他楼盘大多处于续销认筹阶段，9、现房和准现房较多；在售项目成交均价主要集中在4000-4200元/之间，主推户型集中在110-130的三房；10月26日当天有6个楼盘开盘，分别是星海传说（首批房源开盘）、隆基新宜城（13#楼开盘）、天下城二期御景湾（新品发布会）、发展红星城市广场（公寓开盘）、绿都塞纳春天（商铺）、绿都温莎城堡（二期开盘），由于当天开盘项目较多，开盘价格较为保守，客户选房较为理性，开盘效果一般，客户继续持观望态度；在对新宜城和星海传说开盘进行监测，星海传说现场秩序井然，因项目位于南干道附近，周边楼盘价格不高，开盘效果较为一般；新宜城在开盘期间举行抽奖送家电的活动来烘托人气，但并未形成热销的效果，未选到合适楼层10、的客户选择离开或者继续保持观望态度，开盘效果一般。,通过对项目周边竟盘及市场重点项目价格调研可知：,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,选取区域楼盘对比项目进行分值评比取值如下,修正后各相关楼盘价格PiPi=(QX/Qi)Pi 注：Pi为成交均价 PA=(QX/QA)PA=(79/85)4500=4182PB=(QX/QB)PB=(79/90)4600=4038 PC=(QX/QC)PC=(79/78)4100=4152PD=(QX/QD)PD=(79/76)4200=4366,各相关楼盘权重取值为WiWA=20%11、WB=20%WC=30%WD=30%PX=PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD=418220%+403820%+415230%+436630%=4199.4,市场现时比准成交价:4200元/,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,截止10月29日项目共排卡210张，市场10月26日开盘项目较多，已在其他项目购房明确表示不再考虑本项目房源的共有6组客户，为购买临街门面排卡客户共4组客户，现针对排卡客户需求意向做如下分析：,排卡客户房源需求分析,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,一期可12、售房源统计表：,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,项目一期推出房源390套（2#楼已团购房源43套），可售房源347套，其中20层以下房源220套，15层以下房源157套（2#楼团购房源主要集中在13层以下）。,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,结合可售房源，通过对排卡客户房源需求统计可以看出：客户在楼层选择上主要偏向于15层以下房源，共141组，占67%；16-20层为可引导楼层，共35组，占17%；选择21-33层房源共12组，占6%，基本无客户选择；客户在户型面积选择上主要以小两房和经济型三房为主，主要集中在1#楼88两房、2#楼115三房13、及5#楼119三房，意向客户共164组，占78%，尤其是88两房户型一共有66套房源，意向客户72组，出现供不应求现象；由于2#楼已团购房源43套，其中有有35套房源为13层以下房源，16层2套、17层1套、18层1套、19层2套、20层1套、31层1套，除去团购房源剩余房源中20层以下房源仅剩38套，根据目前排卡客户意向楼层，2号楼剩余房源压力较大。另外不限楼层的63组客户受价格影响较大，主要是根据价格来决定具体的楼层位置。,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,排卡客户心理价位分析,通过对客户心理预期价位统计可以看出：1、客户主要接受的成交价位在4200-4300元/之14、间共151套，占到80%，基本符合周边项目开盘成交均价范围；2、客户成交均价在4000-4100元/共21组，占11%，此部分客户为需提升心理价格客户；3、客户接受4300元/以上客户仅7组，占4%，；4、看了价格再决定购买的客户共9组，占5%，此部分客户为心理预期较低客户。,根据市场区域项目成交价格分析及对客户心理承受价格范围分析可以得出：本项目一期开盘成交均价实现4200元/为合理价位,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期定价系数策略,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期均价制定分析,整体定价原则,1、整体定价采用低开高走的价格策略，即首期开盘以低于客户心理预期价格获得市场15、 关注，形成热销氛围，为后期价格提升给予充足的空间；2、楼栋均价差根据所处位置、楼层、户型、公摊等综合因素选取系数来制定；3、楼层均差根据客户需求进行制定，即1-20层价格逐步递增，22-33层逐步递减，1-15 层层差在10元左右，25-33层层差在20元左右，从而实现楼层的均好销售；4、户型差价根据户型的合理性及客户意向的偏好性整体调整。,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期均价制定分析,楼栋系数取值,楼栋系数考虑一下因素：位置：是否临街层高：33层与24层，客户选择抗性因素户型：整体户型布局的合理性公摊：公摊大客户牺牲较大使用面积,修正后楼宇系数为：,市场在售竟盘价格分析,认筹客16、户需求分析,一期均价制定分析,楼栋均价,楼栋底均价4200元/：,楼栋底均价4250元/：,楼栋底均价4300元/：,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期均价制定分析,楼层均差,根据客户意向偏好：1-22层层差0.2%，层差9元 22-26层层差0.7%，层差30元 26-33层层差0.5%，层差22元,备注：具体详见价格表分层系数,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期均价制定分析,户型均差,1#楼88两房户型为抢购户型，129三房端户意向客户较少，因此整体系数如下：,2#楼115三房最为抢手，124三房次之，129三房端户意向客户较少，因此整体系数如下：,5#楼119.79东17、户三房最为抢手，99两房和119.23三房意向客户较少，因此整体系数如下：,备注：具体详见价格表分户系数,市场在售竟盘价格分析,认筹客户需求分析,一期均价制定分析,开盘前：1、金卡会员优惠10000元；2、明客会会员积分优惠（根据积分确认单及护照记录核算）；3、付款优惠：一次性优惠2%，按揭优惠1%；4、老总特批优惠1%；5、五日内付清首付款者额外优惠2000元；6、首付款50%以上者额外优惠3000元.开盘后1周之内：1、金卡会员优惠10000元，针对金卡会员未选房客户；2、明客会会员积分优惠（根据积分确认单及护照记录核算）；3、付款优惠：一次性优惠2%，按揭无优惠；开盘一周后：1、明客会会员积分优惠（根据积分确认单及护照记录核算）；2、付款优惠：一次性优惠2%，按揭无优惠。,优惠策略,THE END,