1、2020/7/292020.07主动拓展，勾地先行勾地方法及案例分享汇报人：四有人才，主动勾地Part 011.11.1 解读“勾地”勾地的来源勾地来自香港，97年亚洲金融危机后，香港楼市低迷，发展商停止购地，香港政府担心土地贱卖，采用“勾地”制度，若发展商对公布的土地感兴趣，主动提出申请，开出符合市场条件的底价，该土地才会以公开招标形式出售。该制度在2013年4月在香港取消。勾地的官方定义勾地在国内，正式定义是“用地预申请”，2006年8月1日起试行招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范第5.4条明确指出，市、县国土资源管理部门认为其承诺的土地价格和条件可以接受的，应当组织实施招标拍卖挂牌出让活2、动，并通知提出该宗地用地预申请的单位或个人参加，提出用地预申请的单位、个人，应当参加宗地竞投或竞买，且报价不得低于其承诺的土地价格。1.21.2“勾地”项目效益勾地形式获取的项目效益已获取已开盘项目效益情况净利润率（左）年化回报率（右）不同获取类型项经营成功率经营成功项目占比（占该类型获取项目的比例）2019年及以前已开盘项目，通过数据分析，勾地获取的项目净利润率和年化自有资金回报率最高；从经营成功率看（年化回报及净利润率满足集团回报要求），勾地获取的项目成功率最高，达XX%。备注：以上信息由GIS获取，统计项目基数为2019年12月31日之前获取并开盘的项目。1.31.3“勾地”其他优势获取3、的成功率更高 通过勾地，设置条件，提高项目获取机会 投资效率，投资转化率提升有助于实现高周转 可以向政府争取更多更优质的开发条件 工作前置，设计、工程等均可前置准备避免竞价，更低的土地溢价率 勾地项目一般底价摘牌获取 项目安全边际因此提高有效规避土地瑕疵 联合合作方勾地等，可更深入了解地上权属物的解决方案等，有助于土地瑕疵前置解决规避市场风险 勾地一般优选土地，再向政府提出地块诉求 意向土地所在区位需复合我司投资导向有助于全竞提升、口碑落地、地区深耕 勾地项目有更多时间打磨规划、产品等，有助于全竞提升，助力品牌、口碑落地勾地相比招拍挂更难，但其带来的“优势”更多，值得区域付出更多时间与精力1.4、41.4 主席指示有权利、有能力、有利益、有时间的人能去到每个县拓展项目。四有人才主动拓展是当前最重要的工作,要马上动起来，狠狠地做，坚决落实。主席语勾地方法Part 022.12.1 勾地五步法找好地谈条件设置挂牌条件找合适土地 找到符合我司开发要求和条件的土地；供需关系、发展方向等；找关键人 找到决策人：县长、县委书记；市长、市委书记；找对人谈开发条件 土地价格；资金监管；预售条件；车位比例等；融入协议、挂牌文件 签订勾地协议；设置保牌条件；制定劝退策略；开发落地注意事项 项目摘牌后，按照勾地既定条件落地开发；摘地开发勾地是一项系统性工作，每一步都要想清楚，按照逻辑步步推进2.22.2 勾5、地方法找“好地”找好地找对人谈条件设挂牌条件摘地开发下朱庄板块城区北板块城西板块空军基地京杭大运河2公里范围线公里范围线意向地块找到“好地”是勾地的第一步 供需关系良好根据“因城施策新模型”，城市或板块供需关系良好，属于“积极进驻”或“机会进驻”；城市房价支撑我司算账逻辑；红线内外无明显不利因素地块内不涉及日照、文物、地质、高压线塔等不利因素；地块周边无污染工厂、垃圾焚烧站、殡仪馆等各类不利因素；地块不涉及影响进度的重大纠纷拟勾地的未收储地块不涉及相关手续及法律瑕疵；已收储地块不涉及重大拆迁纠纷、补偿纠纷等。2.32.3 勾地方法找“对人”找好地找对人谈条件设挂牌条件摘地开发党委政府人大政协法6、院检察院市/县委书记省/市/县长主任主席市/县委副书记副省/市/县长副主任副主席勾地“话事人”，能够做决策的核心领导，时机成熟，带队参观总部（标准化动作）要勾地，核心领导推动，事半功倍政府关系维护要诀首次拜访不空手节日拜访不间断日常拜访要频繁电话微信常沟通因人而异施策略遇事热情不拒绝为人着想要走心日久生情成搭档关键人物更上心不靠金钱靠真心嘴甜脚勤耐的住工作生活两不误2.42.4 勾地方法谈“优质”条件找好地找对人谈条件设挂牌条件摘地开发我们要什么？我们有什么？政府要什么？优质土地 优惠政策 优良环境 特别支持 深耕发展 碧桂园大品牌 28年开发经验 产品物业园林 多元业务发展 全国标杆项目等 7、招商引资政绩 财政和税收 提升居住品质 收入与友谊 百姓认可与口碑等谈条件前要做好充足的准备，摸清不同地方政府的诉求，对症下药2.42.4 勾地方法谈“优质”条件找好地找对人谈条件设挂牌条件摘地开发资金投入土地较低保留底价；缓缴土地款或土地款分期；可分期动工开发土地；减免报批报建费；减免配套费等；政策规划预售资金不监管；提前预售；配套用房做地下；减少地下车位配比；做足赠送；地库抬高；报批报建报批报建绿色通道；摘牌即开工；设定为市/县重大开工保障项目；水电气暖等配套接口配置优化，成本最低；配套将项目划入优质学区房范围内；争取优质商业、医疗配套，增加项目卖点；周边路网等配套不全的沟通政府尽早开工等8、。条件谈定后，签署“招商协议”或“备忘录”等，将条件落到纸面2.52.5 设置挂牌条件资源勾地IP勾地合作勾地综合实力利用内外部资源商业资源；产业资源；博智林机器人；教育资源；其他资源；利用IP世界五百强；福布斯全球上市公司300强；亚洲品牌100强；全国开发项目要求等；香港上市房企；利用合作方联合一级开发单位；旧改保牌单位；地上原产权单位；政府补偿、政府欠款的其他单位；综合能力一级开发资质；实缴注册资本金、资金证明等不低于XX亿；开发业绩：大型综合体开发经验等；利用外资；地块预留未解决问题；找好地找对人谈条件设挂牌条件摘地开发根据不同的勾地方法，常见的挂牌条件设置主要分以下四大类，在第三部分9、将结合案例进行分析说明2.62.6 勾地后开发阶段找好地找对人谈条件设挂牌条件摘地开发 不能认为“勾到地了”就算完成任务了，只是开发阶段的开始，勾地的后续动作需要完成；关系不中断 勾地条件落地 一城多碧，持续深耕地块勾到只是刚刚开始，并不是结束；关系维护的动作不停止；关系维持，保持沟通顺络；跟进“备忘录”或“招商协议”的落地执行；条件落地过程中如有阻碍需及时沟通领导解决；勾地项目落地后，目光放长远，考虑城市深耕的长期发展；为“一城多碧”新项目做准备。勾地案例分享Part 033.13.1 案例1 1：资源勾地与苏宁合作勾地 利用内外部资源进行勾地：商业、产业、农业、机器人、餐厅、教育等资源。项10、目基本信息位于唐山市凤凰新城核心区；占地167亩，容积率2.8；政府希望引入大型商业综合体；挂牌价11.6亿，楼面价3739元/（住宅房价16000-19000元/）2018年6月土地竞买，报名企业：碧桂园+苏宁、新城控股合作模式碧桂园苏宁易购项目公司70%30%合作要点：住宅部分按照70%和30%同股同投；商业部分我司不投入（包括地价和建安）；住宅部分利润分配倾斜苏宁，弥补损失；住宅清算完毕，我司退出。挂牌条件设置地上商业建筑面积不低于总地上总建面的40%；且地上集中式商业面积比例不低于总地上商业面积的70%；竞得人需建设不低于8.7万平方米集中商业，且需整体自持，自持不少于20年；地块取得11、施工许可证后24个月内住宅封顶，且商业满铺运营。考虑到资源勾地，我司未给高授权，项目最终由新城控股竞得。但对后续借助内外部资源勾地提供了样板和参考。3.13.1 案例1 1：资源勾地可用资源及挂牌条件设置内部资源外部资源常见挂牌条件设置博智林“四合一”：铝膜工程、爬架工程、墙板长、装配式工厂；博实乐教育集团：幼儿园、国际学校、双语学校、培训与服务、营地/研学基地；文商旅勾地资源：购物中心（碧乐城）、特色文旅（碧乐小镇）、四五线商业综合体（碧悦城）；酒店集团：五星级；集团其他资源。备注：内部资源详细介绍可参考2019年护航培训集团勾地及收并购资源介绍海昌集团（海洋公园）；华侨城集团（文旅）；比亚12、迪（汽车）；东软熙康（养老）；苏宁易购（零售）；海尔集团（制造）；大唐电信（5G）；其他外部资源（不限，发挥区域力量）。章丘华侨城文旅项目挂牌条件（5A景区运营）竞买人需具备自持运营国家5A级旅游景区不少于5年的现有资质；文商旅总投资额不少于20亿元；资格审查时出让人审查竞买人对项目总体规划策划和开发方案；齐河保利城勾地项目设置条件（养老）竞买人需具备养老机构运营管理经验，且旗下有取得许可的养老机构；引进中国顶级医院100强或国外知名的医疗机构运营所建设的医院；广州万达勾地项目条件（影院）竞得人须在项目中建设一座总建筑面积不小于7000平方米的大型影院，影院中应至少有一个厅为世界先进电影放映技13、术厅IMAX厅；天津西青万达2019-10项目（商业综合体）竞买人在报名时须递交与一家或一家以上国内外知名购物中心所签订的该宗地大型集中式购物中心经营管理协议及其同意进驻的确认函。天津滨海2019-1项目（产业绑定）竞得人需按照高新区产业规划布局，在滨海高新区范围内落实投资额度不低于20亿元的新能源汽车制造产业。3.23.2 案例2 2：IPIP勾地利用集团IPIP 利用IP进行勾地：世界五百强、福布斯全球上市公司300强、亚洲品牌100强、全国开发项目要求等。项目基本信息位于沈阳市浑南区东湖板块，浑河南岸；占地456亩，容积率2.7；合作方希望引入我司，承诺解决开发事项；挂牌总对价39.7614、亿，楼面地价4847元/，预估周期总货值222亿。2020年6月股权拍卖报名企业：碧桂园、万科 合作模式碧桂园地铁集团项目公司70%30%合作要点：双方70%和30%合作开发；同股同投同酬；合作方为国企性质，无法配合我司合作项目资金管理条款。挂牌条件设置意向受让方或其实际控制企业法人连续三年（2017年-2019年）入选财富中文网公布的“世界500强排行榜”。（需提供意向受让方及其上级的公司章程，在公司章程中能够体现上下级公司间的控股股权关系，且终极控制公司入选财富中文网公布的“世界500强排行榜”）。受让方需提供银行开具的信息披露期内任意时点不少于人民币28亿元的存款证明。存款证明屏蔽小开发15、商，连续三年500强锁定仅5家开发商符合报名资质。最终报名阶段，万科提交报名材料，最后转外两家竞买，我司溢价22%摘牌。3.23.2 案例2 2：IPIP勾地汇总500强复合类苏州太仓：500强资质+旅游项目建设经验竞买人须为世界500强，且竞买人或其控股关联方应具有建设大型旅游项目经验，须在近三年内（2015年-2017年）入选由国家旅游局颁布的中国旅游产业投资百强企业，并且近三年（2015年-2017年）开工建设项目须入选国家旅游局颁布的全国优选旅游项目名录。山东潍坊高密市：500强资质+房地产开发企业前10强竞买人资格：世界500强（或其控股）企业（以财富（FORTUNE）杂志2018年16、公布的企业名单为准）且位列中国房地产开发企业综合实力10强（以中国房地产业协会官方网站2018年公布的企业名单为准）。特殊项目开发复合类我司其他可用IP资质 实操中，IP勾地多以限定“数量级”范围设置，单一IP资质排他概率低，多合并使用。大连甘井子区：自持+绿色建筑1.A区必须整体持有，不可分割销售，不可改变用途2.竞买人需具有相应绿色建筑设计、建造和运营经验；3.开发建设的项目获得过住房和城乡建设部颁发的公共绿色建筑标识证书。福布斯全球上市公司300强CCTV.国家品牌计划-TOP 品牌新华社民族品牌传播工程战略合作伙伴沈阳浑南区：自持+专业机构1.项目地块开发建设商业用房建面不低于900017、平方米用于开办人工智能科技应用中心（分别为研发中心、孵化中心、应用销售中心）；2.项目地块商业用房自取得不动产权证之日起由乙方自持5年。自持期内不得转让。3.33.3 案例3 3：合作勾地 利用合作方“身份”勾地：一级开发单位、旧改单位、地上附着物原产权单位、政府补偿单位。项目基本信息位于本溪李家山太子河以南；占地234亩，容积率1.8；收回土地再出让，竞得人需对原用地单位进行补偿，补偿金额以仲裁委员会仲裁结果为准；挂牌价3.65亿，楼面价1299元/，预计周期货值19.77亿2019年7月劝退获取，报名企业：碧桂园、欧洲城 合作模式碧桂园合作方项目公司60%40%合作要点：地块原合作方已投入18、前期整理、周边配套、售楼处建设款，协调政府带地上物挂牌；挂牌文件不对补偿金额进行明确，合作方可控制仲裁结果，仅我司可测算。挂牌条件设置原开发单位在本次出让地块内进行的土地平整、部分基础设施、配套工程的投入，竞得人需对原用地单位进行补偿，补偿金额及事项依本溪市仲裁委员会仲裁结果为准，同时竞得人在摘牌5个工作日内向原用地单位支付补偿金。该条件虽然对位于原地主接触竞买人有所威慑，但三四线市场存有“不算账竞企”。目标地块报名阶段，在政府协助劝退情况下，欧洲城开发商执意报名，最终我司通过和谐获取。按冲裁结果补偿3.33.3 案例3 3：合作勾地合作方政府资源类合作方主体资格类辽宁省XX项目（尚未挂牌截止19、）：控制报名材料1.地块需异地配建青少年宫，与XX市党群事务服务中心签订地块配建青少年宫协议，做为竞买申请条件之一。2.合作方控制代建协议仅1份，为我司合作公司获取。吉林省吉林市：一期地块开发主体资格锁定二期地块1.该地块为此规划项目一期用地，吉丰东路以北、景苑路以南未征收土地为其二期用地，现正在征收中，待征收完成后即可供地。竞买人在申请竞买该地块时需承诺，在二期地块实施供地时，参与二期用地的竞买，且竞得后需按照整体规划统一实施开发建设。2.可利用一期地块开发主体资质提前锁定二期地块。黑龙江省哈尔滨市：棚改地块棚改主体资质1.申请竞买人在竞买前，须就棚改回迁安置、回迁安置保障金缴纳及返还有关事20、宜与香坊区棚改办达成协议，签订香坊区文景街地段棚户区改造项目（地块二）回迁安置协议书；并将该项目回迁安置保障金14000万元存入香坊区棚改办制定账户，持双方签订的协议书、安置保障金缴款证明，方可参加竞买。2.棚改政策限制竞买资格地块，可于具有资格主体合作竞买、开发。地上原产权单位类山东潍坊高密市：出让地块的地上建筑物及附着物由竞得人与产权单位协商解决，费用自理。黑龙江省哈尔滨市：该项目供地范围内有建筑面积 26553 平方米已建建筑物，我局执法监察局已对该地块已建建筑物进行处罚哈国土行处罚字（2014）3072 号。道外区政府在关于道外区团结镇 C-01-02-02 地块项目用地出让意见的函（21、哈外政函2019146）中提出：“为减少损失，经评估机构对地上新建建筑物成本进行评估，评估价格为 8218.48 万元。为支持该项目尽快推进，解决历史遗留问题，建议贵局在组织该地块公开出让时，对地上已建建筑物予以保留，供地时与该地块一并出。3.43.4 案例4 4：综合实力利用外资 利用房企综合能力设置条件，屏蔽其他报名企业：利用外资、开发资质、注册资本金、开发业绩等。2020年山东济南长青区、德州乐陵市等利用外资勾地项目 模式1：境外全资公司境外子公司报名竞买土地证/开发立项区域公司增资入股 模式2：境外公司区域公司合资公司获取土地境外全资子公司摘牌；摘地后土地证开发立项完成；区域公司增资入22、股。挂牌条件设置要求竞得人在土地摘牌之前，完成外资企业注册并且外资注册资本金实缴到账1000万美元，否则竞买无效；100%精装交付；（山东临沂临沭县地块2020-5）成交价款在签订国有土地使用权出让合同后6个月内全部缴齐，并保证包含外资不低于1000万美元或等值外资(按照缴纳当日人民币汇率换算)。（德州乐陵市高家地块，2020-5）该竞买申请人需在邹城注册成立外资企业，申请竞买该宗地时需到位外资注册资本（FDI）不少于2000万美元,并同时提交上传由邹城市商务局认可的资金到位证明材料。（山东济宁邹城地块，2020-10）3.43.4 案例4 4：综合实力其他综合能力注册资本类开发资质类特殊开发23、资质类开发业绩及能力类其他类竞买者注册资本金不低于40亿元人民币；竞买者实缴注册资本金不低于10亿元人民币；竞买人需提供20亿及以上的资金证明；地块竞买申请人须为具有房地产开发资质二级以上（不含暂定二级）的企业。联合竞买的，联合各方均须具有上述相应条件；房地产开发一级资质（增城、顺碧）；凡竞买单位或其全资子公司须具投资或建设符合绿色建筑评价标准三星级水平项目的实际经验；报名者须具有兆瓦级屋顶太阳能并网发电项目的实施经验；竞得企业须有超高层建筑开发经验。开发企业具有300万方以上大盘的开发经验；关联公司或母公司或参股公司拥有五星级酒店开发运营经验；关联公司或母公司或参股公司拥有文化创意产业园开发24、运营经验，相关部门有确认证明；具有商业、5A级写字楼等现代服务业综合能力项目开发经验（需提供符合条件的案例及文件证明）；具有大型综合商业运营管理经验（需提供与国际知名品牌商家战略合作协议）。近三年累计开发面积不低于1000万平方米；地块分期拆迁，分期交地，竞得人需自主推进后续地拆迁事宜，潜在成本由竞得人自行承担；报名企业近三年总产值不低于1000亿元人民币，并提供相关证明。勾地总结Part 044.14.1 勾地经验总结按照逻辑推进勾地 勾地有逻辑，有顺序，按照逻辑推进 勾地是“慢工出细活”，保持耐心积累资源，开扩思维，发挥主观能动性 黑猫白猫，抓到耗子就是好猫，除集团资源外，区域发挥主观能动25、新，储备勾地资源多条件设置并行防范法律风险做好多家报名的准备 只设置1个条件，无法屏蔽所有开发商 多条件并行，尽可能屏蔽更多开发商 避免勾地条件设置过于“独特”，防范法律风险（被其他发展商举报），合理设置勾地条件 勾地存一定不确定性，做好两手准备 勾地保牌条件设置可以虚实结合 避免搬起石头砸自己的脚，设置条件对我司开发和效益实现不利避免矫枉过正“勾地”是技术活，建立逻辑，逐步推进，开花结果4.24.2 勾地是能力最佳体现未来地产公司最重要的是有能力为公司买到自有资金年回报高的项目的人！这些人是创造力、功劳大大，是火车头，其他工作都是标准的，围绕这个工作转。主席语2020/7/29主动拓展，主动勾地，做一成一！2020.07