1、北京朝阳园项目方案一、项目简介朝阳园占地4.1公顷，总建筑面积28万平方米，北京第一个全港式设计的豪宅社区。分三期开发：一期由三幢高层豪华公寓及一所7800平方米住户专用豪华会所组成。二期采纳深圳、香港流行的“风车型”设计的四幢豪华公寓和近5000平方米的中庭水幕花园。三期规划为超大型商场及酒店。二、市场概况A 北京市场概况北京作为全国房产市场最热都市之一，多年来那个地点的房产大战一直开展的如火如荼，而北京作为首都具有浓厚的文化、历史、政治背景，从而也形成了一个较高档次的居住需求，造成京城房价一直的居高不下，但诸开发商门前却皆出现出一派门庭若市的场景。要紧缘故如下：l居民生活水平、文化素养的持2、续提升，使得人们对各方面品质均高的高档社区需求量持续增大。l由于中国经济步伐的加快，促使大量外企进军北京市场，从而形成了一大批的具有一定消费能力的外企京城购房人士。l2008北京申奥成功，WTO入世在即等诸多有利大势的驱动下，各商家纷纷抓住机遇，市政府已公布头号文件，近几年的北京基础建设将投资1800亿人民币，大势所驱，各房产开发商都将施展拳脚来分一杯羹，共同建设北京。l轻轨、地铁、高速公路、新建、改建道路等一系列交通项目的建设将提升都市的承载能力，大大方便了出行，更加促进各区房产的开发。诸多有利因素使得北京房产市场连续走俏已是有目共睹，也是大势所驱的必定倾向。B、香港市场概况 受亚洲金融风暴3、阻碍，近几年香港各业市场情形不容乐观，九九年开始才有所缓解。 劳工市场呆滞，对外贸易虽从九九年开始有所改善，但仍有所跌幅，楼宇及建设开支仍有下跌倾向，继一九九八年实质减少4.6%后，一九九九年再缩减10.8%。随本地经济连续调整成本和价格，一九九九年的劳工收入及工资以货币运算，进一步放缓，与年前比较，一九九九年第二季及第三季的整体劳工收入以货币运算同样有1%的平均跌幅，整体劳工收入仍有连续下调趋势，整体工资亦下降。 住宅物业九八年后期好转，九九年上半年保持稳固，但市场整体氛围仍旧平淡，因为准买家的置业意欲连续受到失业率高和收入放缓所阻碍。住宅物业市场道仍较为冷淡，但由于中美就中国加入世贸已达成4、协议及整体经济情形的改善，物业市场稍为好转。 纵观北京、香港两地市场，还属北京市场优势大一些，更应吸引有望投资却又受香港本地目前走势阻碍的港人来北京投资，为本案在香港成功销售打下良好基础。该项目区域市场分析本案所在区域为朝阳区，位于CBD商圈辐射范畴内。该区域内除两处棉纺厂外无大型工业用地，机关单位不多，是一处较为成熟的居民生活区。交通便利，除地铁四惠站，还有112、342、382、115、306、382、411、815、846及京通高速公路等多条公交线路，居民出行十分方便。区域内已有多处在建楼盘，如晨曦花园、阳光花苑、都会化庭、丽景馨居、露美华园等，价位由36505800不等，还属本案价位最5、高，要紧由于本案定位较高，是区域内高档次的豪华社区，客源层与周边竞争楼盘不同，因此依旧专门有实力，这也造成了区域内居民层次上参差不齐的局面。 三、产品1、环境A、周边环境本案位于北京正东部，属朝阳区范畴，地段认知度较高，位于青年路与朝阳路交汇处。本案以南紧邻朝阳路，出行方便。以西为居民小区，也较有规划。以北较差，紧邻排水沟及棚户区。以东为小型机动车市场及建材市场。 周边大环境一样，绿化并不十分良好。B、内部环境目前二期在建，内部环境尚未成形，规划当中内部环境较好，“中庭园林，美加风景”整体感受专门好。2、产品自身优势：虽在四环以外，但位置仍较有优势，且位于东部，地段认知度较高周边配套较为齐全，6、完全可满足居民日常生活所需交通便利，方便出行会所豪华，功能齐全，小区内部配套、公建齐全、周到、有特色建筑风格新颖，户型设计专门，功能区划分较为清晰、合理、有用，且不失大方、尊贵规划当中园林设计专门，绿化有新意物业治理较为严格，服务周到，整体小区具有一定品质一期入住皆为有身份、地位人士，具有一定的人气支撑点及美誉度劣势：周边大环境目前尚显示薄弱，专门是北部、东部，与豪宅档次不符中庭绿化虽主题鲜亮，但整个小区绿化面积并不大，建议在小区北部、东部种植一些名贵、特色植物或建一些精巧小品小区内部小品景点不多 四、外销香港的优势l借助在港销售可增强“达力”集团在港民心目中的美誉度l同时可加大香港“达力”集7、团在京的阻碍力度l吸引更多港人在京置业，为“达力”今后在京项目的推广打下基础l“达力”在京一大力作，“达力”真正实力深入港民及境外人士心中，造成如在京置业，首选“达力”的理念l打造“达力”在内陆市场的品牌形象l为“达力”拓展国内市场打下坚实基础l同时也可在驻港的有望来京进展的外籍人士心目当中打下深刻的烙印（因在港销售的北京楼盘不多，易被关注）l另有一批京籍在港工作者，客源层丰富以上各项只代表本公司对该项目的表面提议，一切有关本公司正式建议须经本公司完成市场调研报告后方为准。 五、销售可行性方案（外销）1、设置长期展销厅1）时刻性周期：在九龙旺角地区，以一个短期租约形式租用场地作为展销会，租期以8、半年至一年为佳。2）成本费用：例子地区：九龙旺角面积：318平方米价格：47，796/月租金治理费：2.7/平方尺/每月装修：差不多写字楼装修3）经济效益：长期展销厅可作模型摆放，并可设置现场示范单位或可选择以电脑作即场的联络，以现场360度环回作为楼盘销售的策略。4）结论： 优点：可供客户随时查询楼盘资料或参观现场示范单位，以便促成交易。广告投放可分期推出并可选择非黄金时刻，可降低费用成本。 缺点：人流未能密集，销售推广之渠道较为窄，销售气氛相对酒店展销会为差。 2、酒店展销会 香港举办展销会形式之方法进行促销活动，已有一段时刻广泛被深圳及珠江三角洲等楼盘使用，过往已有许多楼盘成功例子。如：9、深圳 “港逸豪庭”、“万科俊园”、“和平广场”、“康达尔花园”、“中海华庭”及“中海怡翠花园”等，其它 中山“雅居尔花园”、“雍景苑”、“凯茵豪苑”及东莞“紫荆花园”1）时刻性周期：一样展销期均定于周五至周一，以便市民在假日泣临酒店展销会现场参观认购。2）成本运算：每次展销会需支付场地租金，布置费用，费用预估约￥30，000-￥60，000（因应酒店提供的场地而有所不同）3）经济效益：酒店位置人流畅旺，容易集合人潮，同时每周均会多于一个楼盘举办展销会，形式类似联合展销会，销售对象的渠道得以扩大。4）结论： 优点：人流为有意向认购国内物业的客户，每逢周末均有不同的国内楼盘刊登于各大报章及电视台，10、故能于短期内刺激销售进度。 缺点：成本高昂，销售对象不清，如有其它楼盘同期举办展销会，则广告之投入可能肥水它流不人田。再者，某些较佳的酒店展销会场地会有被某个代理商垄断的情形发生。 3、巡回展销会（地铁及火车）地下铁路及火车是香港人最常惯性使用的公共交通工具，此乃因网络覆盖面广泛，沿线配备有接驳公共交通工具，贯穿香港、九龙及新界如：公共汽车、小型巴士及计程车等 可供选择的地点：九龙：旺有、蓝田、九龙塘、荃湾香港：金钟、铜罗湾、太古城推广的模式类似酒店举办展销会之形式推广。 举办形式：在站内大堂摆事实放楼盘资料的大型展销板、户型立体模型、大型投影电视机，同时与现场展销厅及示范单位联线更佳。美联物11、业将会派出专业销售队伍在现场负责推广及促销。 结论：优点：每个地点的市民对国内楼盘的需求均有所不同，可挖掘更多的客户层次。同时人流集中，在节假日中举办的展销会能收宣传推广的效力，免却酒店没有展销厅之弊端。缺点：未有楼盘作类似的大型活动，每闪的布置及搬运器材费用亦会相对提升。 4、其它（成立会员俱尔部） 贵司应利用已存在的客户资源，动员筹组会员俱尔部并定期发行刊物，对本项目的后期销售以及贵司持续拓展中国市场有极大的裨益。 六、宣传媒介建议1、电视广告 由专业人士制作广告宣传片，于要紧电视台于黄金播出，其它时段滚动播出，把楼盘外貌清晰展现于目标市场的眼前，对形象的建立有专门大关心。 2、报纸广告 12、在展销会前一天开始边疆四天在各大报章发放楼盘广告在香港经济效益最高的报章发放，如：东方日报、经济日报、太阳日报、苹果日报等刊登。 3、杂志l壹周刊此杂志富综合性娱乐为主，每星期读者人数许多于25万，效益宏大l东周刊此杂志富综合性为主，类似壹周刊，每星期读者人数许多于20万。l公务员杂志全港有40多万公务员，为了要争取他们明白，因此建议贵司以透过此唯独一本政府机构认可之刊物，把贵司楼盘直截了当宣传给他们。估量每月刊登费用￥25，000。4、电台相对电视广告而言，电台广播确实是高频率而价格适宜的广告媒介，务求与其他媒介互相呼应，全面推广。据电台一次听众调查中，以商业一台及商业二台有较高的收听率，商13、业一台是大众化的电台，以讽刺时币、反应社会、实话实讲、节目深得人心而见称，商业二台则是较多年青人收听，以音乐为主的电台，为符合经济效益及针对目标买家，我司建议把电台广告在商业一台播放。 5、地铁广告l站内广告可选择性在不同地铁站内的灯箱刊登广告而个不刊登费用因受到不同的地铁站人流阻碍，因此价钞票有所不同，或用广告套餐形式刊登，价钞票会较个不选择优待。l车箱内细节如下：A 广告牌数目（共1686张，平均每卡车厢两张）B 费用￥51，350（每星期）C 最低消费期限（两星期）（另如于广告高峰期刊登广告，将需缴会总广告费的15%作附加费用，地铁平均每日乘搭人数接近一百万） 6、火车广告A、站内广告 14、灯箱广告：l广告牌数量（共二十四张，平均分配在每一个地失站内）l费用￥74，800（共四星期）扶手电梯：l广告牌数量（共九十张，平均分配在每一个地铁站内的扶手电梯旁）l费用￥52，000（共四星期）B、车厢内广告l广告牌数量（共一千五百张，每一卡车厢内会有四张）“l费用￥55，000（共四星期）（九广铁路平均每日乘搭接近八十万人次） 7、航班广告片（往来香港-北京）地点：以往来京港的航线为主班次：跟现时香港到北京航班播放费用：广告片30秒，每个月港币48，000元正，未包含广告制作费 七、本项目可提供的服务其一：市场调研报告一、区域概况由于房地产商品地域性约束的专门性，我们第一以区域的历史进展15、人文环境、市政交通、生活环境、商业区气息及经济特点调研入手。 二、市场个案调查针对区域市场竞争对手的个案调研分析。1、产品特点： 通过个案产品的l地理环境（交通、位置、环境）l开发组合（进展商、设计单位、承建单位、物业代理公司）l差不多参数（占地面积、总建面积、规划形状、容积率、覆盖率）l建筑规划及功能定位l户型设计（居住面积、得房率、花园面积、面积配比和格局配比）l建材装璜及公用设施l施工进度及交房日期等的分析得出每一个案的差不多产品特点2、价格特点 通过对个案的l价格制定l总价配比l付款方式l银行按揭等价格策略分析得出其价格特点。3、广告分析通过对个案的广告媒体投放、数量强度、要紧诉求分16、析其营销策略。4、个案销售情形分析 通过个案的销售率，客源构成，客户购买动机，及个案的购买抗性等分析个案的销售状况。通过以上几方面的分析找出个案的优势及缺点，得该区域市场的竞争态势。三、客户分析1、客层分析：对市场上的客户群体按年龄、收入状况、文化层次等进行细分，找出每一客户群体的特点，并分析其可能购买动机及意项。2、客源分析：在客户市场细分的基础上进行目标客户的定位。3、目标客户分析：进一步分析目标客源的各方面的特点及心态，为以后的产品规划及营销策划打下基础。四、区域进展：调查区域在地理态势、交通生活设施、人文景观、经济活动等方面的进展动向（如本项目所在区域的环境特点为CBD商圈，目标客源为17、全港人士，将有一定的升值潜力），在此基础上得出本区域市场的进展趋势。其二：可行性分析报告在市场调查所得市场态势的基础进行研讨，估量在港销售的竞争力及阻力等，并估量财务上的收益率及敏锐性分析，由此得出该项目在港销售的可行性方案。这部分的市场分析要紧集中在香港，调查在港销售的在京楼盘，归档，立案分析，做到知己知彼，找到切入点，为在港成功销售充分做好前期工作，扫清一切障碍。1、外销价格策略 在市场景气、工期长短、贷款条件、付款方式、建材品质、室内配套、整体规划配套决定因素，及客户购买能力等阻碍的基础上制定具体策略。l开盘价格策略l价格定位及各种户型的价格配比l时期性的价格调整策略l付款方式和按揭条件18、2、广告策略l广告基调的把握广告基调是指与客源定位、产品定位和竞争定们相符的，带有所处地域的时尚特点，柔和企划运气的创意风格，同时贯穿了房地产广告设计和广告实现始终的广告表现的总体方针。l广告诉求的选择找出产品比较优势和客户关怀地点的交叉点，强力凸显的产品卖点。l广告媒体的选择及策划l售点广告安排展销厅的内部布局装璜规划建议工地的围墙和看板的设计模型的规划设计成效图及样品屋设计3、销售策略即销售周期的安排及各时期的策略制订。l引导期做销售前的预备工作，造势运作l强销期全面的广告安排和促销活动的安排l连续期做对前期积存客户的消化吸取和一些事务的收尾工作，并制订策略，完成楼盘的销售或制造又一销售高19、峰的到来。4、有关服务l售前服务结合市场情形，提供专业和实效的销售人员培训。务求通过成功销售之推介，增加买家信心和对公司的良好印象，提升良好业绩。l售后服务不容忽视，公司应满足客户的需求，提供服务解答客人有关楼房咨询事宜，排除他们可能产生之疑虑。公司出版定期刊物，介绍其客户关系、有关楼盘及地区租金比较、新楼价格资料等。 八、美联物业配套硬件及所做过的业绩表现 1、香港各分行地铺l宣传海报海报将张贴于每间分行显眼之处l摆放楼书每间分行均会存放一定楼书数量，以便作出推介l解答及介绍楼盘资料目前公司前线销售人员超过1800人，每位均体会丰富，且获我司之专业培训，务求将贵司楼盘成功推介予市场之潜在客户20、 现时我司是以分行扩散，才可尽占市场优势，目前分行每月租金由数万至数十万不等，故在我司的150多间分行内张贴以上资料，形成扩散，从而加速销售情形，达致宣传的盗用，因为每间分行需每月缴付租金，每月都有潜在的客户前往分行购买心目中的物业，或查询有头房地产资料，因此潜力无限，扩散能力广泛，估量下半年度，我司将加设多32间分行，在4月份我司更成功收购长江实业旗下之香港置业的所有亿行，令到市场占有率超过30%以上。以上工作范畴本公司会收取行政费用，而贵司楼盘在我司各分行占了一定位置，因此要收取上架饰柜费，每间分行费用为￥500一个月。 分行作出分区推广例如：第一时期：沙田区及大埔区分行，共21间第二时期21、：上水区、粉岭区及元朗区分行，共10间第三时期：屯门及深井区，共9间第四时期：荃湾、葵涌及美孚区，共22间分行 如此类扒，引伸至九龙及香港区等分行费用：港币￥500/每间分行2、美联物业网页l互联网优点：现时公司网页每天扫瞄次数高达15万，估量配合以后进展，数字将会以倍数增长，因为公司已同其它策略性公司、大型跨国基金公司合作，期望在下半年度，将此网页分拆出独立上市，刚刚公布香港上市公司（长江集团）更成为本公司此风页第二大股东，估量网页扫瞄人次将有大幅度倍数上升，例子：如果每天有10我万人看到贵公司产品，只要有数位有举，你能够想像得到贵司只需付出有限的金额，但回报及推广却相当之大，务求令到亚洲区22、或其它各国人士从互联网内看到贵司的楼盘。缺点：因为现时市场上还有其它网页，因此一时刻不可能即时可全面吸引他们产生回应。l内联网此网业为本集团的内部沟通渠道，凡有头的楼盘资讯都可透过此网业公布给本集团各分行地铺的主管及前线索销售人员，务求在最短的时刻内公布楼盘资料，以便开展销售的工作。费用：港币 ￥20，000/每月 3、美联会（直截了当邮递）本公司成立美联会差不多有一定的会员，此资料是具有专门宝贵的价值，我们只需精选一万位会员，印制一批精美的宣传单张，直截了当邮递给会员，以便推广及销售。每位会员所花费用￥2*10，000，此数不包单张制作、印刷及邮费。假设只有0.2%人士有爱好购买，而贵司所卖23、的单位每间￥330，000运算，贵司回收资金是￥6，600，000，达致投放少，效率大。费用：港币￥2/每位 4、中国部展销厅中国部位处于旺角金鸡广场（即旺角中旅社斜对面）设有楼盘展销厅，可摆放楼盘模型、展销板等一切有关楼盘的资料，同时有专业的销售人员现场解答客户的查询及介绍。费用：港币￥20，000/每月 5、每周报眼广告本集团在港已订有长期报纸广告栏位，可把贵司的楼盘广告刊登于此。费用：免费 6、软性新闻稿利用本集团与本港新闻界建立的良好关系，策略性地安排刊登软性新闻稿。此外，可邀请本港记者实地参观及拍照，以便在市场上产生更大的渗透性宣传作用。费用：免费。 过往销售业绩深圳：l百仕达花园l24、俊园l颐园l香榭里花园l港逸豪庭l桂都大厦l信兴广场l钻石广场上海：l和平花苑-曾创下一个月内完成销售目标的90%l恒城花苑-曾创下一个月内完成销售目标的90%l阳明新城-三天完成阳明新城一百套的销售记录l嘉里华庭-在香港展销期间（2天）成功销售60套，完成投放量的80%l仁恒滨江园提供项目前期策划，使之成为上海有特色的典型楼盘。 九、服务的收费标准及合作时刻 1、收费标准收取有关项目销售起动费用。其中前期费用为25万元人民币，后期则针对楼盘的各方面因素及对本公司企划的难度而定为楼盘销售额的2%。2、合同时刻合同有效期为开盘至其后和半年时刻。3、有关讲明在合同有效期内，对有关楼宇的任何销售部分都相应的按规定标准收取佣金