1、水泥项目市场分析 销售方案及风险分析一、项目产品市场分析（一）、我国水泥行业市场分析中国水泥工业经过几十年的发展，特别是近10年来得到了快速的发展和提高，对我国水泥行业市场分析了解到，长期粗放式发展给水泥行业带来了结构性产能过剩的顽疾。水泥行业面临产能严重过剩，供需矛盾更加凸显。目前我国水泥行业完全处在供给结构性过剩的状态，而且问题还有日益加重的趋势。现在中国的水泥产能是个天文数字，无论人均占有水泥量还是人均累计用量，都是全球第一，都超过了工业发达国家峰值很多。2017年将是去产能攻坚之年，水泥行业的去产已被提上日程，2016年，全国共生产水泥24亿吨，同比增长2.5%，同比增速由负转正，重回2、增长轨道，其中，陕西、北京等10省同比下跌，陕西降幅超10%；全年共生产熟料13.76亿吨，同比增长3.09%，其中西藏、云南、山西同比增长居前，分别为33.7%、20.12%和16.96%。根据国家统计局统计数据，2016年我国水泥行业实现收入8764亿元，同比增长1.2%，实现利润518亿元，同比大幅增长55%，全年水泥产量24亿吨，增长率2.5，吨毛利为21.58元。（二）、复合硅酸盐水泥概述复合硅酸盐水泥是由硅酸盐水泥熟料、两种或两种以上规定的混合材料、适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料，称为复合硅酸盐水泥(简称复合水泥)，代号P.C。水泥中混合材料总掺加量按质量百分比应大于20%，不超3、过50%。（三）、复合硅酸盐水泥应用分析硅酸盐水泥的特性与应用:(1)强度高 硅酸盐水泥凝结硬化快，强度高，尤其是早期强度增长率大，特别适合早期强度要求高的的工程、高强混凝土结构和预应力混凝土工程。(2)水化热高 硅酸盐水泥熟料中C3S和C3A含量高，使早期放热量大，放热速度快，早期强度高，用于冬季施工常可避免冻害。但高放热量对大体积混凝土工程不利，如无可靠的降温措施，不宜用于大体积混凝土工程。(3)抗冻性好 硅酸盐水泥拌合物不易发生泌水，硬化后的水泥石密度较大，所以抗冻性优于其它通用水泥。适用于严寒地区受反复冻融作用的混凝土工程。(4)碱度高、抗碳化能力强 硅酸水泥硬化后的水泥石显示强碱性，4、埋于其中的钢筋在碱性环境中表面生成一层灰色钝化膜，可保持钢筋几十年不生锈。硅酸盐水泥碱性强且密实度高，抗碳化能力强所以特别适用于重要的钢筋混凝土结构及预应力混凝土工程。(5)干缩小 硅酸盐水泥在硬化过程中，形成大量的水化硅酸钙凝胶体，使水泥石密实，游离水分少，不易产生干缩裂纹，可用于干燥环境的混凝土工程。(6)耐磨性好 硅酸盐水泥强度高，耐磨性好，且干缩小，可用于路面与地面工程。(7)耐腐蚀性差 硅酸盐水泥石中有大量的Ca(OH)2和水化铝酸钙，容易引起软水、酸类和盐类的侵蚀。所以不宜用于受流动水、压力水、酸类和硫酸盐侵蚀的工程。(8)耐热性差 硅酸盐水泥石在温度为250时水化物开始脱水，水泥5、石强度下降，当受热700以上时水泥石开始破坏。所以硅酸盐水泥不宜单独用于耐热混凝土工程。(9)湿热养护效果差 硅酸盐水泥在常规养护条件下硬化快、强度高。但经过蒸汽养护后，再经自然养护至28d测得的抗压强度往往低于未经蒸汽养护的28d的抗压强度。（四）、复合硅酸盐水泥的发展与现状在水泥生产时加入混合材，不仅可节约熟料及相关的资源与能源，提高了水泥产量，降低了水泥成本，大量利用工业废渣可减少环境的污染；同时混合材也可改善水 泥的某些性能，如降低水化热、提高耐久性能等。我国通用水泥标准中允许掺混合材已有近40年的历史，目前掺混合材的硅酸盐水泥在国外也越来越。我国出现了多种体系的复合水泥，不仅有传统混6、合材生产的复合水泥，也有新开辟混合材的复合水泥。传统的混合材为高炉矿渣、火山灰、粉煤灰、石灰石、砂岩、 窑灰等；新开辟的混合材有化铁炉渣、精炼铬铁渣、增钙液态渣、磷渣、钛渣等。1、含矿渣的复合水泥粒化高炉矿渣在我国早已成为一种重要的水泥原料，由于其来源分布方面的原因，致使许多地区矿渣资源很紧张，价格较高。为了节约矿渣掺量，降低水泥成本，一 些企业采用石灰石、沸石、磷渣、粉煤灰、钢渣、煤矸石等与矿渣双掺或三掺，因而形成了以矿渣为主要混合材的系列复合水泥。（1）矿渣、石灰石复合水泥矿渣与石灰石双掺后，其3d抗压强度高于两者中任一种单掺时强度。总掺量为20%50%时，复合水泥的抗压强度随石灰石掺量 7、增加而降低。当石灰石掺量控制在10%以内时，不会改变原矿渣水泥的性能。中国水泥厂用矿渣(23%3%)、石灰石(5%9%)、窑灰(3%1%) 三掺，生产出了28d抗压强度高于52.5MPa的复合水泥。济南水泥厂以矿渣(28%)与石灰石为混合材生产复合水泥，石灰石掺量为12%15%，其早期强度优于矿渣水泥，初凝时间也较理想；以矿渣、石灰石、粉煤灰三掺时，粉煤灰不宜超过3%的掺加量，否则早期强度偏低，凝结时间也延长了。（2）矿渣、煤矸石复合水泥邯郸水泥厂将矿渣、煤矸石作为混合材生产复合水泥，并用窑灰部分代替矿渣，复合水泥性能全部达到标准中425号复合水泥的各项技术要求。该厂的混合材掺量为矿渣25%28、7%，煤矸石8.5%12.5%，窑灰5%，水泥28d抗压强度可达到51MPa以上。煤矸石中的基本组分是含水硅酸盐的粘土矿物、高 岭石或多水高岭石，其中碳质页岩约占40%50%，经自燃后活性氧化硅、活性氧化铝总量占69%85%，活性较高。陕西省耀县水泥厂特种水泥分厂用 15%矿渣、15%煤矸石(没有自燃)双掺，生产出的复合水泥性能也较好，28d抗压强度可达到50MPa以上。（3）矿渣、磷渣复合水泥磷渣是电炉升华制磷的副产物，经过水淬后含有80%以上的玻璃体，主要矿物是CS(假硅灰石)、C2S、C12A7、C3S2(钙硅石)、 C3S2CaF2(枪晶石)等，具有与矿渣相接近的水化活性。青岛水泥厂在9、生产复合水泥时发现，磷渣掺量达到25%的情况下，其水泥性能与矿渣水泥性能 相似，在不改变生产工艺的情况下，完全可以生产425号水泥，其它各项指标均符合标准规定。磷渣超过25%后，水泥凝结时间延长，3d、7d强度随磷渣掺 量增加而显著下降，28d强度则下降幅度较小，如采用激发剂则可改善此种情况。（4）矿渣、沸石复合水泥沸石是我国常用的一种天然火山灰质混合材，湖北省黄石市二水泥厂用矿渣25%、沸石10%双掺，可生产出425号复合水泥，但沸石掺量不易过多。例如，芦 令超等人用矿渣10%20%、沸石30%40%进行了双掺试验研究，发现加入大量沸石会导致复合水泥早期、后期强度下降幅度较大。使用复合激发剂10、后， 可减小强度降低的幅度。李东旭等人的研究表明，不用激发剂时，固定矿渣、沸石总掺量为40%，强度随沸石掺加而下降。当加入激发剂时，3d、7d强 度有所提高。不论有无激发剂加入，复合水泥中以沸石掺量10%时强度最好。（5）其它含矿渣的复合水泥金成昌等人用矿渣、钢渣、粉煤灰、煤渣作混合材，总掺量达到45%以上，激发剂4.5%，制造出的复合水泥28d抗压强度可达到48MPa以上。山 东建材学院水泥研究所张德成等人研究用矿渣20%25%，电厂炉渣15%20%也可生产出符合标准的425号复合水泥，此项技术已在泰安某水泥厂得到 生产应用，并取得了可观的经济效益。其它的例如矿渣、碎砖双掺，矿渣、页岩、石灰11、石三掺，也取得了很好的结果。2、硅质渣、铁粉复合水泥硅质渣是化工厂用铝矾土作原料生产硫酸铝时产生的废渣，又称为硫酸铝渣。其主要化学组成为SiO2、Al2O3，硫与碱含量很少，XRD分析表明含有大量 活性SiO2、Al2O3，单掺时，能提高水泥3d、7d及28d的强度。铁粉是用硫铁矿石生产硫酸时排出的废渣，又称为硫铁矿渣，主要化学组成为 Fe2O3、SiO2、Al2O3等，外观为红色，常用作为水泥生产中的铁质校正原料，单掺试验表明也具有一定的水化活性。临沂第三水泥厂的生产表明，当 两者掺量固定为30%时，复合水泥28d抗压强度随硅质渣掺量减少而降低；总掺量为25%时，硅质渣掺15%为最好；总掺量12、为20%时，硅质渣掺10%为 最好。在后两种情况下，复合水泥28d抗压强度均高于纯硅酸盐水泥的强度。硅质渣有一定的促凝作用，可缩短复合水泥的凝结时间。但掺量太多，需水量 相应增加。由于铁粉外观为红色，故该复合水泥也呈暗红色，这与习惯上常用的水泥在颜色上不一致，可能在一定范围内影响该水泥的使用。但可以直接用于那些需要红色水泥 的场合，如制作水磨石、红底水刷石、地面、花砖等，作为彩色水泥使用，永不褪色。该水泥又称为硫酸铝渣、硫铁矿渣复合水泥。3、含粉煤灰的复合水泥（1）粉煤灰、磷渣复合水泥根据研究结果，粉煤灰单掺时不如与磷渣双掺时的效果好。在粉煤灰掺量25%及石膏掺量5%不变的情况下，改变熟料与磷13、渣的相对掺量，当磷渣掺量 小于25%时水泥强度随磷渣掺量增加而增加；当磷渣掺量大于25%时，水泥强度随之降低；混合材总掺量为50%时，磷渣掺25%效果最好。该水泥早期强度 高，凝结时间正常，达到了425号R型水泥的标准，具有良好的抗冻性及抗蚀性。（2）粉煤灰、煤渣复合水泥用粉煤灰、煤渣双掺生产复合水泥。掺入两种混合材比例最好是11，根据多次实验，生产425号复合水泥时，总混合材最佳掺量是25%左右，最多可以掺到30%，超过30%后水泥抗压强度波动大、无法稳定生产。根据该厂的生产经验，生产复合水泥时，熟料的28d抗压强度至少 要高于54MPa；另外水泥细度相对要求更细一些，工厂内控指标应小于5%14、以下；同时对混合材的烧失量也要严格控制，防止复合水泥的烧失量超过国家标 准。（3）粉煤灰、硅锰渣复合水泥硅锰渣是生产硅锰合金时，用CaO还原后形成的一种副产品，经水淬后成为粒状，结构疏松，外观为浅绿色。岩相分析证实其含C2S在75%以上，其余矿物为 尖晶石类矿物及锰酸钙，与粉煤灰双掺可生产425号复合水泥。辽宁省朝阳二建水泥厂与辽宁省辽阳建材研究所的研究发现，硅锰渣掺量增多可以提高复合水泥的 抗折强度。用其配制抹灰砂浆，和易性好，泌水性小，早期强度发展较快。4、烧粘土、废渣、石灰石复合水泥富平飞跃建材厂研制生产了这种水泥，烧粘土是一种人工火山灰质混合材，含有较多的SiO2、Al2O3，这里所用15、的废渣也是一种含有SiO2、Al2O3 的人工火山灰材料。根据试验后确定混合材最佳三掺配比为：烧粘土12%16%，废渣5%10%，石灰石3%5%，总掺量20%31%，该水泥符合 国家标准425号、425号R型复合水泥的要求，并有部分水泥达到525号复合水泥的指标要求。石灰石起着提高强度的作用，如果只用烧粘土与废渣双掺，则 28d抗压强度低于三掺时的强度值；单掺烧粘土12%16%时也不如三掺时的效果好。5、煤矸石、液态渣(或石灰石)复合水泥陕西省耀县水泥厂特种水泥分厂用液态渣15%、煤矸石15%双掺，所生产的复合水泥虽然早期强度较低，但水泥需水量较小，浆体流动度较好，强度增进率较 高。该厂采用的16、液态渣是电厂煤灰经过水冷后形成的半透明玻璃体材料，较为难磨，其主要化学组成为SiO2、Al2O3、Fe2O3，而CaO含量很少。用 煤矸石20%、石灰石5%双掺，及液态渣20%、石灰石5%双掺，也均可生产425号R型复合水泥。6、彩色复合水泥李岳庆用特定的矿渣、钢渣与石灰石、石膏、白色硅酸盐水泥熟料，经合理配比后磨细而成了彩色复合水泥。其3d、7d强度均达到早强型水泥的要求， 有着较高的强度增进率。钢渣掺量要求小于10%，否则会产生急凝、安定性不良、强度增进率低等不良现象。这里采用的钢渣为水淬还原钢渣，含有较多的C2S 矿物，由于水淬阻止了C2S向C2S转化，故活性较高。彩色复合水泥中由于混合17、材量较大，因而降低了水泥碱度(pH为8.5左右)，其坯体白度(不加颜料时的水泥白度)为65度左右。制成彩色水泥制品后色泽艳 丽、持久，不泛白、不起霜；同时，矿渣的水化使得混凝土表面凝胶增多，水泥制品色泽显得特别光亮。据报道，也有研究人员用矿渣、钢渣、石灰石、磷渣、煤渣等作混合材制备出了复合道路水泥。（五）、项目产品市场分析复合水泥是一种发展很快的新型通用水泥，它适合我国的国情，不论立窑、回转窑、大厂、小厂、干法或湿法工艺均可生产，所以在我国具有很强的生命力。特别是 在原材料价格不断上涨的今天，生产复合水泥已成为水泥企业在寻求新产品、降低成本等方面一种良好的选择。但企业在生产复合水泥时应严格执行18、国家有关标准规 定，以保证复合水泥的质量。2016年12月8日下午，“停止生产32.5等级复合硅酸盐水泥动员会”在北京隆重召开。会议的宗旨和指导思想是，认真贯彻国办发201634号文件关于“停止生产32.5等级复合硅酸盐水泥，重点生产42.5及以上等级产品”的精神，水泥行业和相关企业主动作为，积极化解水泥产能严重过剩，加快淘汰落后产能退出市场步伐，提升水泥产品质量，调结构，增效益，推动水泥工业由中低端向中高端发展。动员水泥行业特别是大企业主动停止32.5等级复合硅酸盐水泥生产，促进行业转型升级。本次会议开得非常及时且意义重大，自从“国发201341号文件要求加快制修订水泥、混凝土产品标准和相关19、设计规范，推广使用高标号水泥和高性能混凝土，尽快取消32.5复合水泥产品标准，逐步降低32.5复合硅酸盐水泥使用比重；以及国办发201634号文件要求停止生产32.5等级复合硅酸盐水泥，重点生产42.5及以上等级产品”以来，在协会和企业的共同努力并坚决贯彻执行下取得了一定的成效。目前，停止生产32.5等级复合硅酸盐水泥的条件日趋成熟，去年新疆率先试点为我们下一步的工作奠定了基础，有利于水泥行业供给侧改革以及稳增长、调结构、增效益。明年水泥行业面临的形势将更加严峻，取消32.5R复合硅酸盐水泥正处在审批过程中。要充分发挥行业协会的作用，大企业带头开展行业自律，同时，加强舆论宣传、引导和监督，才能20、真正把停止生产32.5等级复合硅酸盐水泥的工作做好。今天的会议，将对水泥行业供给侧改革以及稳增长、调结构、增效益起着重要的推动和促进作用。二、产品营销计划和策略（一）、目标市场选择1、地理细分：本项目目标市场以白玉县水利工程以及未来周边工程提供合格的42.5复合硅酸盐水泥。2、行业细分：本项目主要产品为42.5复合硅酸盐水泥，具体配料可以根据施工企业要求调整。（二）、产品的销售策略和销售模式1、产品销售的价格定位项目属于新材料，目前白玉县市场上同类产品非常少。我们选择最相近的产品进行比较，目前初步定价240元/吨。2、企业形象的树立企业是一项顺应时代发展的新型企业，企业要通过各种媒体宣传企业，21、如做电视广告、建立企业网站，树立良好企业形象，为其产品的销售奠定基础。3、产品品牌的树立一是企业形促销是现代化企业的新产品打入市场最关键的一环，对产量大的产品在投放市场前就要进行广告宣传筹划，树立产品品牌，使产品投放市场后立即被消费者和使用企业接受。公司将采用统一品牌策略，有利于树立明确的品牌形象，降低产品的促销推广费用。与此同时，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名称和商标样式，在网络上注册公司的域名，利用合法手段维护自身利益。（三）、产品的销售队伍和销售网络建设1、组建高素质销售队伍。建立一支业务能力强、精神状态好、年富力强的销售队伍，并定期培训，不断提高业务素质。2、制定各种规章22、制度。制定各种规章制度，建立激励与约束机制，工资与效益挂钩。3、建立有效合理的销售网络，确保市场占有率。根据不同区域的销售情况，建立直销网络，维护销售渠道各环节的畅通。三、风险分析1、生产能力与实际产量分析项目以白玉县对复合硅酸盐水泥需求市场现状及相关大型建筑工程规划为设计依据，发展本项目。本项目要达到设计生产规模关键在于市场需求，本项目规划生产5万吨复合硅酸盐水泥，周边大型基建工程是影响生产规模的主要原因。该项目产品使用效果好，技术来源有保证，生产设备先进，产品质量可达到国际先进水平，销售有保障，可以满负荷生产。2、销售和价格变化分析该项目的主要制约因素是销售与价格的变化，直接影响企业的经济23、效益。要确保产品质量达到国际产品标准，坚持各项产品的标准化生产，实行目标成本管理，提高产品质量，降低生产成本，创造企业自己的品牌，扩大和巩固销售渠道，坚持发挥企业的自主知识产权独特作用。3、产品质量和产量的分析质量是企业的生命，产量是企业能否盈利的关键。四川省远发工矿设备物资有限公司将严格按照国家相关的标准生产和制造产品，以质量盈得市场和客户，以生产规模来抗衡市场风险。主要措施是：（1）在加工各环节注意产品质量安全，做到质量卫生相关规定。（2）加强检验检测，保证产品质量。4、投资风险分析及对策本项目与其它类投资项目一样，具有一定的风险性。风险主要来自以下几个方面：资金到位的准确性。协议资金不能24、准时、按量到位，势必影响建设工期和投产期。自然因素的不可预测性。项目建设跟天气等自然因素也密切相关，而天气等自然因素不是人为控制的，因此自然条件将直接影响项目运营，包括产量、质量等，如有自然灾害发生，将直接影响本项目生产，给项目带来一定的影响。产品质量的稳定性。产品质量达不到国家质量标准，将直接影响到产品的市场占有率和产品价格。只有保持稳定的产品质量，才能拥有稳定的销售市场，只有稳定的销售市场才能及时回笼资金。销售市场的开拓性。每一个品牌产品都有一个经过艰苦开拓的市场占有过程。占有市场并在竞争激烈的市场机制下拥有固定客户，一靠产品质量，二靠销售策略，三靠销售价格。有了比较稳定的销售市场，靠合理的销售价格销售出均衡生产的合格产品，就能及时回笼资金。