1、液态奶包装材料采购项目谈判方案时间:2011年9月30日地点：亚华会议中心谈判单位：亚华乳业（主方）万容包装公司（客方）一：谈判主题亚华、万容两公司围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格、订购数量、交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立长期合作关系。二：谈判团队人员组成主谈人员：（李宏）负责组织整个谈判项目及相关事宜技术人员：（张敏）负责包装材料技术等方面的测量与考核商务人员：（陈芳）负责商贸方面的事宜法律人员：（李煜）负责法律方面的事宜三：双方利益及优劣势分析（一） 双方了利益：我方希望与万容包装材料供应商签订合同，建立了良好合作关系，为我方提供质量。他方希望高、价格优的材料。他方希望与我方全2、面合作，深度开发长沙，成为亚华液态奶唯一的包装供应商。（二） 我方优势：我放实力雄厚，经过全国牛奶有毒而本公司牛奶没有问题更加体力高了公司地位和品牌形象；需求量大是大客户为了我方优势；劣势略（三） 他方优势：包装成本较低；劣势是公司规模较小四：谈判目标的确定最高目标:（一）能以以前谈判合作的价格260元/吨与万容签订合同；（二）达到包装材料供应的50%；（三）合作良好，增加定量；（四）建立长期合作关系可接受目标：（一）以低于市场包装价格与万容签订合同；（二）达到包装材料料供应的50%；（三）建立长期合作关系最低目标：（一）以市场包装平均价格280元/吨与万容签订合同；（二）达到包装材料供应的53、0%；(三)建立长期合作关系五：谈判程序及具体策略（一） 开局阶段：就双方实力和双方之间的关系而言力求创造热烈、真诚、友好和愉快的气氛把谈判朝着达成一致的方向推动。具体策略：（1）为防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛（2）谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳（3）内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，亦可适当的称赞对方企业的进步与发展（二） 报价阶段：充分考虑报价的先后、如何报价、怎样对待对方的报价和进行报价时必须遵循的原则具体策略：（1）由于对方是老客户同我方有4、较长的业务往来而且合作一向较愉快，因此谁先报价对对方来说都无足轻重（2）根据以往和现在所收集的资料和掌握的来自各种渠道的商业情报和市场信息，反复比较和权衡确定报价（三） 磋商阶段:讨价还价阶段是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。求同存异、合作、谅解、让步以达成一致具体策略：（1）运用竞争迫使对方让步（2）采用成本还价的方式（3）采用先苦后甜策略（4）选择诱发型让步策略（5）对产品质量、价格、规格、数量交货时间付款方式等项目具体磋商成交阶段：尽快达成协议，争取最后利益（四） 僵局处理具体策略:（1）态度冷静、诚恳、语言适中（2）化干戈为玉帛的合作谈判方式（3）以小换大，适当让步，争取达成协议六：确定谈判议程9月30日9：00-9:30开局阶段 9:30-10:00报价阶段 10:00-11:00磋商阶段（质量、价格等采用先易后难的顺序） 11：00-13:00休会时间 13:00-13:30处理僵局阶段 13:30-14:00成交阶段(注意为双方庆贺，建立长远合作关系)七：制定应急预案（一） 谈判价格高于以前谈判合作价格，采用竞争方式迫使对方让步（二） 若对方价格较高，可就交货时间期限放长，提供便利支付方式（三） 若对方坚持自己的价格，可增加订购数量，积少成多（四） 若对方态度不好，积极寻找潜在合作者开发新客户