1、项项目目开开盘盘前前工工作作计计划划项目分类序号工作项目工作内容责任人开始时间完成时间完成时间提示月份11、销售节点1认筹（排号）2内部认购2012年4月10日2012年5月18日3开盘杨志红2012年5月19日2011年6月16日2、产品研发市场调研公司1制订招投标计划2011年10月25日2011年11月10日摘牌后30天内或编制方案规划设计任务书前40天2考察选择入围市场调研公司2011年10月25日2011年11月10日3编写招标文件2011年10月25日2011年11月10日4按制度履行审批手续2011年10月25日2011年11月10日5发标、开标、评标、定标2011年10月25日2、2011年11月10日6签订合同2011年10月25日2011年11月10日7正式开展调研工作2011年10月25日2011年11月10日8完成提交调研报告2011年10月25日2011年11月10日市场调研报告9区域市场调研项目所在地、所在区域（或重点区域）宏观经济情况、房地产市场供、需关系调研与预测 2011年9月28日2011年10月20日摘牌后30天内或编制方案规划设计任务书前40天10重点项目调研包括：项目定位，产品特点，价格体系，销售情况，营销推广策略、模式、手段，户型配比，产品配置，配套设施、客户来源，客户特点等内容 2011年9月28日2011年10月10日11目标群体消费特征3、调查2011年9月28日产品定位户型配比12项目产品定位及户型配比建议书报告中应就项目定位、户型配比、配套设施规模和功能、建筑风格、产品设计要素要素等进行深入的分析并提出结论性建议2011年9月28日2011年10月20日摘牌后60天内或编制方案规划设计任务书前10天建造标准13建造标准及精装房标准建议书规划设计方案完成后10天14交房标准参与制定和报批2012年3月8日2012年3月18日开盘前60天产品优化15参与规划、户型、景观等方案优化全程参与、持续改进2012年3月17日持续进行项目基础技术资料对接16图纸：总平面图、立面图、效果图、分层平面图、户型平面图等各类相关图纸要求与规划部门4、办理书面交接手续，如发生规划设计变更，及时收回并作废原图纸，更换新的图纸2012年3月18日持续进行，建议开盘前60天定稿17经济技术指标提供已审批通过的与项目相关系的全部经济技述指标，如项目占地面积、容积率、绿化率等2012年3月18日持续进行，建议开盘前60天定稿18规划设计概念、特点等为营销推广提供素材2012年3月18日持续进行，建议开盘前60天定稿19请各部门提供项目设计、结构、施工工艺、用材、物业管理等特点用于编写项目销售讲解辞2012年3月18日持续进行，建议开盘前60天定稿20掌握项目主要节点计划掌握项目各主要节点完成时间，如五证办理、开工、主体封顶、竣工等时间；同时，为满足项5、目年度销售及回款任务，营销部门应主动提出各节点完成时间的建议持续进行2、营销策划类广告服务公司选择1制订招投标计划2011年11月8日 2011年11月18日开盘前180天2考察选择入围广告策划公司2011年11月21日 2011年11月28日开盘前170天3编写招标文件2011年12月1日 2011年12月5日开盘前165天4按制度履行审批手续2011年12月6日 2011年12月11日开盘前160天5发标、开标、评标、定标2011年12月1日 2011年12月20日开盘前130天6签订合同2011年12月25日 2011年12月31日开盘前125天7正式开展工作2012年1月1日开盘前126、0天8定期对工作效果进行考核与评估持续进行营销策划报告9对项目营销的全过程进行策划，形成某某项目（某期）营销策划方案包括：市场研究及预测、提出营销推广定位、目标客户群定位、推广主诉、营销策略、项目包装方案根据项目定位及经营决策文件的内容，提出价格定位及销售计划方案等；制订营销费用比例、构成和使用计划明细（总比例及分项额度控制）2012年2月2日2012年2月17日项目正式推广前30天（开盘前90天）10根据经批准的总体营销策划方案，制订阶段性的宣传推广方案，每季度编写季度营销推广报告制定本季度营销推广策略；本季度营销费用使用计划，上季度营销费用实际发生情况；上报本季度营销推广效果评估；大型推广7、活动必须制订专项活动方案，在季度营销推广报告上报2012年1月5日，4月5日，7月5日，10月5日每季度第一个月5日内上报上季度报告11编制开盘前推广计划细化到天的媒体、活动的排期计划2012年2月2日2012年2月18日项目正式推广前30天（开盘前90天）开盘报告12首期开盘报告项目区域市场调研分析，竞争楼盘的价格体系（包括楼层差、朝向差、付款方式优惠额度）、销售速度、销售方案、推盘策略及推盘重点；制定我项目销售价格体系（开盘入市价格，后续价格策略，不同开盘局面的价格控制预案，详细价格单，付款方式，优惠方案等）；销售进度计划、销售回款计划、后续每期计划推盘数量，价格走势，总销预测；2012年8、4月18日开盘前30天；13开盘简报各种户型的销售套数、面积、金额、均价，投放广告的次数、金额及扼要说明该档期所组织实施的营销活动由项目销售经理以手机短信形式，当日上报项目管理中心营销部总经理；开盘次日上午（如星期六开盘，则为星期一上午）上报开盘简报。配套设施及经营性资产14会所：运作模式策划报告竞争项目会所的经营模式、经营状况调研，我们经营模式，业态规划等内容2012年3月18日开盘前60天15学校：定位及投资方案策划学校选定，办学性质，收费标准，对外统一说辞的制订开盘前60天16幼儿园：合作事宜洽谈集团已与一家幼儿园签定了合作协议，具体合作方式需要进行洽谈开盘前60天物业策划17物业管理前9、期介入、理念2012年3月17日开盘前60天18物业服务内容及收费标准服务项目（有偿、无偿部分）2012年3月17日开盘前60天19物业管理示范性服务2012年3月17日开盘前60天3、售楼处和样板房销售中心1销售中心选址根据项目的开发进度，项目周边现状，确定在自有用房（如底商、会所内）、自行搭建（临时建筑）、租赁等形式选择销售中心，同时考虑是否需要设立除销售中心以外的接待中心（多适用于距离市中心较远的项目）2011年11月3日开盘前150天2销售中心功能定位常规有：接待台、LOGO墙、沙盘区、销控室、签约室、收款区、银行手续办理区、展板区(广告板、效果图、五证展示、合同公示等)、户型区、客户10、服务（投诉）室（相对独立区域）、洽谈区、休息区、视听区（室）、水吧、办公室、档案室、会议室、销售人员更衣室等2011年12月18日开盘前150天3销售中心设计建议风格建议：根据项目定位确定销售中心风格定位；动线规划建议：根据功能需要，通过销售工具、室内看板、展示区等引导客户按一定顺序进行参观，完整、有效传递项目信息2011年11月18日 2011年12月18日开盘前150天4成本测算2011年11月18日 2011年12月30日开盘前150天5销售中心建设报告审批包括：销售中心选址、拟建规模、功能划分、风格定位、动线分区、成本测算等内容2011年11月18日 2011年12月30日开盘前15011、天6实施相关招标及建设设计、施工、装修、装饰、验收等2011年11月18日 2011年3月18日开盘前60天（且认购前）7销售中心物品采购相关招标采购流程2012年1月2日2011年3月18日开盘前60天（且认购前）样板间8样板间的户型选择根据户型比例大、销售难度大、具有代表性、设计优势突出等因素选定样板间的户型和数量2012年12月10日 2011年12月30日开盘前150天（以7月10日开放为时间节点）9样板间的装修风格选择根据不同户型和项目总体定位确定样板间的装修风格2011年12月10日 2011年12月30日开盘前150天10样板间的选址根据工程节点选择位于实体建筑内还是建设临时的样12、板间区2011年12月10日 2011年12月18日开盘前150天11成本测算2011年12月10日 2012年1月10日开盘前150天12样板间建设报告审批包括：样板间的户型选择、装修风格定位、选址、成本测算等内容2011年12月10日 2012年1月10日开盘前150天13实施相关招标及建设设计、施工、装修、装饰、验收等2011年12月29日2011年5月10日开盘前60天（且认购前）14样板间物品采购家具、装饰等物品相关招标采购流程2011年12月29日2011年5月10日开盘前60天（且认购前）15样板间后续包装看房通道的设计和施工（景观、导视、音乐等）户型图（标注功能、尺寸、面积等指13、标）、告知（仅供参考）、说明牌等（如请勿拍摄、与实际户型、结构的差异等）2012年2月1日2011年5月10日开盘前60天（且认购前）现场包装（区内）16销售中心氛围装饰设计2012年1月10日2012年3月18日开盘前60天（且认购前）17销售中心和样板区周围景观设计及施工2012年3月18日开盘前60天（且认购前）18样板区内标识牌、指示牌、看板设计2012年2月1日2011年5月10日开盘前60天（且认购前）19工地现场包装围档、看房通道、不良景观面遮挡等、道旗、灯杆旗等2012年1月10日2012年3月18日开盘前60天（且认购前）20“精神堡垒”设计、制作即实物化的楼盘标志，具体讲就14、是带有楼盘名称的建筑小品2012年1月10日2012年3月18日开盘前60天（且认购前）4、销售证件五证1国有土地使用证已取得前置2建设用地规划许可证已取得前置3建设工程规划许可证已取得前置4建设工程施工许可证已取得前置5商品房销（预）售许可证2012年5月8日开盘前10天（通常件齐情况下前置5到20个工作日，各地情况不同）销售手续办理6面积测绘2012年3月5日2012年3月30日根据各地规定提前办理7案名及房号报地名办核准可能存在项目名称与推广名称不同的情况2012年3月30日根据各地规定提前办理8按揭银行、公积金中心等落实商业贷款、公积金贷款及组合贷款的单位、贷款要求、贷款比例及年限、费15、用等2012年2月1日 2012年3月18日开盘前60天9与相门政府部门落实有关手续、费用例如：需向房地局了解合同登记备案、产权登记备案、产权（他项权利）证办理等流程、手续、费用（需要向客户告知）；地税局了解契税的征收标准、优惠费率的条件等2012年2月1日 2012年3月18日开盘前60天相关公示10周边环境公示是否有影响销售的环境因素需要进行告知2012年3月20日2012年4月18日认购前（约开盘前30天）11销售合同公示2012年3月20日2012年4月18日认购前（约开盘前30天）12五证扫描件公示2012年5月8日2012年5月10日开盘前10天13其他内容如商品房销售管理办法，收16、费项目、标准等2012年3月20日2012年4月18日认购前（约开盘前30天）5、销售团队销售团队组建1编制营销部岗位设置、薪酬方案及绩效考核方案营销部组织架构、岗位职责、薪酬标准、绩效考核方案2011年11月20日开盘前150天2薪酬方案报集团审批包括但不限于：营销（策划）部人员架构、人数、工资、工资附加费用、提成比例、综合奖励基金分配办法、各岗位人均月收入、竞争项目销售人员工资水平（底薪、提成、月均收入）等2012年4月18日开盘前30天3各岗位人员招聘及到岗2012年2月5日开盘前100天4服务人员设置需设置售楼处保安、保洁、样板间讲解员、水吧服务员等，并与物业公司协商费用情况2012年17、3月18日开盘前60天5销售作业指导书或营销部管理制度细则根据项目管理制度及项目管理操作手册内容，细化各项业务具体办理流程及负责岗位（人员）2012年12月26日2012年2月6日开盘前110天销售人员培训6万达集团介绍、开发项目介绍2012/2/6日2012年3月18日开盘前60天7企业文化2012/2/6日8公司规章制度2012/2/6日9房地产基础知识2012/2/6日10项目规划介绍2012/2/7日11项目建筑特点2012/2/7日12项目园林、景观特点2012/2/7日13项目物业管理2012/2/7日14项目其他卖点介绍例如智能化系统等2012/2/7日15销售技巧2012/2/18、9日16礼仪培训2012/2/9日17合作商家介绍侧重综合体项目2012/2/8日18万达综合体概念解读侧重综合体项目2012/2/8日19一对一专案销售2012/2/9日20万达会2012/2/8日21CRM系统的使用2012/2/21日22市调实战及分析2012/2/6日23周边楼盘调研2012/2/6日24房地产投资知识2012/2/10日25银行按揭业务2012/2/11日26税收知识2012/2/11日27相关法律知识2012/2/11日28销售工具使用培训2012/2/11日29统一说辞汇编2012/2/12日30统一说辞培训2012/2/13日31销售合同培训2012/2/14日19、32开盘前活动、优惠方案培训2012/2/15日33延展培训如：如阅读一些营销类书籍如何成为伟大的推销员等2012年2月17日34接待模拟2012年2月18日35上岗前考核可视情况开展一些拓展性训练（强调团队配合与自我突破）2012年2月19日信息化基础工作36集团专网申请、铺设、调试2012年1月18日2012年2月18日开盘前90天37CRM系统上线、培训、信息录入、启用前期准备工作（人员定岗，电脑、网络的准备情况，数据整理录入等）2012年2月19日2012年3月18日开盘前60天6、销售道具营销道具1项目大型沙盘（总体）对于不确定的内容可以用概念性的沙盘展示2012年1月30日201220、年3月10日开盘前60天（且认购前）2可售部分或分期沙盘2012年1月30日2012年3月10日开盘前60天（且认购前）3户型单体模型2012年1月30日2012年3月10日开盘前60天（且认购前）4各类宣传资料的策划、创意、设计、审核、修改、印刷如：楼书、简版宣传折页、万达会刊、户型单张、房款计算表、资料袋、银行按揭所需资料表、开盘时认购须知等2012年1月1日2012年3月18日开盘前60天（且认购前）5电视广告片制作创意、完成脚本方案、素材收集、拍摄、制作2012年1月1日2012年3月18日开盘前60天（且认购前）6各类展示架、公告栏等2012年2月25日2012年3月18日开盘前6021、天（且认购前）7VI事务用品设计、制作完毕办公用品、胸卡、看房车、水杯、名片、指示系统、各办公室水牌、工作区桌牌等2012年2月25日2012年3月18日开盘前60天（且认购前）8销售人员服装2012年2月6日2012年3月18日开盘前60天（且认购前）7、媒体渠道户外广告1位置选择、洽谈2011年12月20日 2011年1月18日开盘前120天2媒体招标、合同审批、签订2012年1月10日2012年1月30日开盘前110天3方案设计2012年1月31日2012年2月4日开盘前105天4发布2012年2月17日2012年2月19日开盘前90天5验收2012年2月19日开盘前90天6广告效果记录22、及评估持续进行报媒广告7报媒策略及计划2011年12月1日2012年2月19日开盘前90天8媒体选择及洽谈2011年12月20日2012年2月19日开盘前90天9媒体招标、合同审批、签订2012年1月26日2012年2月28日开盘前80天10媒体广告发布2012年3月18日开盘前60天11广告效果记录及评估持续进行电视广告12电视媒体策略及计划2011年12月1日2012年2月19日开盘前90天13媒体选择及洽谈2011年12月20日2012年2月19日开盘前90天销售人员培训2012年3月18日开盘前60天14媒体招标、合同审批、签订2012年1月26日2012年2月28日开盘前80天15媒23、体广告发布2012年3月18日开盘前60天16广告监播、效果记录及评估持续进行广播媒体17广播媒体策略及计划2011年12月1日2012年2月19日开盘前90天18媒体选择及洽谈2011年12月20日2012年2月19日开盘前90天19媒体招标、合同审批、签订2012年1月26日2012年2月28日开盘前80天20媒体广告发布2012年3月18日开盘前60天21广告监播、效果记录及评估持续进行网络媒体22网络媒体策略及计划2011年12月1日2012年2月19日开盘前90天23媒体选择及洽谈2011年12月20日2012年2月19日开盘前90天24媒体招标、合同审批、签订2012年1月26日224、012年2月28日开盘前80天25媒体广告发布2012年3月18日开盘前60天26广告监播、效果记录及评估持续进行网站27网站规划2012年1月5日2012年1月18日开盘前120天28网站建设结合集团信息化建设中对于门户网站的工作部署2012年1月5日2012年3月18日开盘前60天29网站更新持续进行30网站互动信息的回复持续进行31网站的维护持续进行房地产展会32房展会推广方案策划现场活动、媒体推广、客户储备、促销整合、销售控制2012年2月20日2012年4月29日以历年4月30日-5月2日的举行时间为时间节点安排工作计划，具体根据各地房展会实际时间33房展会活动执行准备2012年2月25、20日2012年4月29日34房展会广告创意设计准备2012年3月28日2012年4月18日35房展会展位包装设计及制作2012年4月8日2012年4月28日36房展会销售准备2012年4月19日 2012年4月29日37房展会客户信息收集和回访2012年4月30日2012年5月2日38房展会效果评估2012年4月30日 2012年5月6日其它媒体39刊物、地图、道旗、候车亭、车身、高铁站户外大牌等等2012年12月20日 2012年2月10日根据具体项目情况制定8、合同与表单认购协议及合同准备1项目所在地销售合同（认购书及补充协议）的收集认购书、销售主合同、附件、补充协议等2012年1月1126、日开盘前120天2取得集团关于装修标准配置的批复集团规划院、成本部、项目公司有关部门2012年1月20日2012年3月5日开盘前60天3取得集团对于前期物管协议业主临时规约及物业收费标准和批复商管公司2012年1月20日2012年3月5日开盘前60天4取得由项目公司规划（设计）部提供的销售用图纸及分摊面积情况需要由规划部门提供，并办理好书面交接手续2012年1月20日2012年3月5日开盘前60天5了解其他合同内的有关信息并取得相关证件复印或扫描件2012年3月1日2012年3月5日开盘前60天6销售合同（认购书及补充协议）草案2012年3月6日2012年3月11日开盘前60天7销售合同（认购27、书及补充协议）报批2012年3月12日2012年3月18日开盘前60天（项目认购前30天）8销售合同备案，准备网上签约根据当地有关部门要求2012年3月19日2012年4月6日根据当地有关部门要求9销售合同公示在客户购房前需要在售楼处公示销售合同2012年4月7日2012年4月9日认购前各类销售报表10销售日报表2012年1月20日 2012年4月4日开盘前45天（且在认购前）11上报集团周报表、月、季报表2012年3月10日 2012年4月4日12销售及回款计划表2012年3月10日 2012年4月4日13销售控制表2012年3月10日 2012年4月4日14更名、换房、退房表2012年3月28、10日 2012年4月4日电视广告15合同变更申请表2012年3月10日 2012年4月4日16特例折扣审批表2012年3月10日 2012年4月4日17会员申请表2012年3月10日 2012年4月4日18来访、来电登记表2012年1月20日 2012年4月4日19催办函按揭手续办理、付款、按揭回款等业务的催办函件2012年3月10日 2012年4月4日20部门文件签收表2012年1月20日 2012年4月4日21置业顾问资料交领登记表用于及时发放更新资料，收回有变化的资料2012年1月20日 2012年4月4日22客户资料表用于意见客户、成交客户情况的登记、分析、统计及回访记录等2012年29、1月20日 2012年4月4日23放盘、封盘（房源）记录表2012年4月4日24户型变更申请表2012年3月10日 2012年4月4日25客户特殊要求审批表2012年3月10日2012年4月4日26客户提交资料清单收集客户用于办理按揭、产权手续的各种资料清单27客户领取资料登记2012年1月20日28客户遗失资料申明2012年3月10日29客户投诉记录客户投诉的接待、处理、跟踪及回访2012年1月20日30客户意见登记用于记录客户的意见及建议并予以回访2012年1月15日31市场调查表2012年1月20日32销售中心值班记录2012年1月16日33销售人员轮休及值班安排表2012年1月16日330、4考勤表2012年1月16日35员工违纪处罚单2012年3月10日36销售人员工资表及明细2012年3月10日37营销部内部物资管理帐目细表2012年3月10日38认筹（排号）相关资料2012年3月10日39认购须知、办理各类手续所需资料、代收费用说明等告知类资料2012年3月10日40成交推荐确认单适用于有推荐客户奖励的项目2012年3月10日41集团财务制度中规定的表格弃权声明书等2012年3月10日9、客户积累客户积累渠道策划1客户积累渠道策划根据项目区位、产品特征、户型区间、客户定位等因素，全面分析梳理各个有效的客户积累渠道2011年12月20日 2012年2月18日开盘前90天客户积31、累渠道实施2媒体广告各媒体渠道多种形式的广告2012年2月20日2012年3月18日开盘前60天3产品说明（推介）会会议策划、场地租赁、公共公司选定、相关物料筹备、嘉宾和客户的邀请等环节2012年3月1日2012年4月28日开盘前1060天4论坛论坛主题选择、方案策划、场地租赁、公共公司选定、相关物料筹备、嘉宾和客户的邀请等环节2012年4月29日 2012年5月5日开盘前1090天5巡展目标客户集中地区或区域进行巡展2012年3月1日 2012年5月13日开盘前1090天6大客户发掘政府、银行、证券、医院、学校、周边大型企事业单位等团购大客户2012年3月1日 2012年4月21日开盘前1090天7其他形式联合营销、政府营销等2012年2月25日 2012年5月17日视具体情况而定客户回访8建立回访制度和考核体系2012年1月20日 2012年1月28日开盘前110天9客户回访记录2012年1月29日持续进行客户分析10客户资料的录入2012年1月29日持续进行11客户资料的整理2012年1月29日持续进行12客户资料的分析为调整营销推广和销售策略提供依据2012年1月29日持续进行各类销售报表开盘前45天（且在认购前）