1、五月营销推广方案一、 市场概况项目名称主推房源销售动态推广渠道成交数据价格东风阳光城2#、3#楼，89-132高层房源VIP优惠一万推广主要以项目周边展示为主，项目信息释放较少成交2套对外释放均价7000元/爱佳7985#、7#、8#楼,面积段为85-1605000享88折主要以项目周边导视为主，无特别项目推广渠道成交15套7100元/联投金色港湾6#、7#、17#楼90-119高层房源，预计五月份开盘2000抵两万三盘联动，同武汉热线房产进行电商合作截止至上周，认筹262组对外释放价格在6000元/-7000元/市场解析：目前片区市场的主要关注点在联投金色港湾，知名品牌以及大盘开发使得其受关2、注程度颇高，该项目将成为我们的主要竞品之一，爱佳798处于平销期，市场表现一般，近期无加推计划，对我们的影响仅存在于价格表现层面；鉴于片区以及进入上半年最大的推盘阶段，在项目宣传和客户需求引导上需加大投入力度。二、 四月营销推广回顾1、四月来电来访分析截止至4月27日，本月总计来电71组，来访304组；时段四月第一周四月第二周四月第三周四月第四周来电14183216来访596110579正式进场后，由于项目形象展示比较充分，来访量比较稳定；且随着四月第三周和第四周针对各商圈巡展外展的启动，对来访产生了极大的促进作用；需要注意的是，项目的来电情况不理想，究其原因可能是项目渠道多为长期渠道，且无销3、售节点和活动节点进行刺激，导致客户更多的是抽空来看项目造成的来访，而非即时性的关注产生的来电。因此在营造重大销售节点，营销推广活动以及即时性宣传渠道的运用上，需要加大重视程度。2、四月来电渠道分析来电来电渠道分析东合围挡项目围挡户外网络朋友介绍派单CALL客巡展候车亭71221522020055从来电渠道分解来看，项目和东合两处的围挡占比较高，说明项目周边以及在东合中心周边存在一定数量的潜在客户群体；网络来电同样是占比较高，目前很多客户通过网络选房看房，及时更新维护项目网络信息显得尤为重要。3、四月来访渠道分析来访官湖郡围挡东合围挡路过拓转访老业主推荐朋友介绍万达巡展金凯巡展湘隆巡展竟案拦截网4、站电转访304251013330534228122715展示性宣传渠道仍然是项目来访的重要渠道，总数为168组；巡展外展及拓转访总数为72组，说明巡展外展以及CALL客效果显著，需要继续保持；老业主推荐和朋友介绍总数为39组，也说明了项目在区域内的知名度，老业主维护和老带新渠道需要加大挖掘力度；三、 五月营销推广目标随着四月份期间各推广渠道逐渐上线，来访情况得到了极大的改观，尤其是在四月下旬启动了针对万达、湘隆和金凯的外展后，推进了项目在区域内和客户心中的影响力，拓客和来访均取得了较高的提升；就现阶段情况来看，项目推广仍有潜力可以挖掘，结合四月份最终的来访结果，在加大推广力度的基础上，将五月份5、有效来访目标定为400组。根据阶段营销推广计划分解为各周目标如下：5.1-5.45.5-5.115.12-5.185.19-5.255.26-5.3160808080100结合项目营销推广渠道及前期效果分解各渠道目标如下：户外项目现场展示东合中心展示老带新夹报网络巡展外展CALL客候车亭车身合计40805050204080201010400四、 五月营销推广主题梦想生活，随便想象！64-90N+1百变湖岸生态运动住区东合官湖郡二期微公馆VIP梦想通行证，申领钜惠全城招募！五、 五月营销推广策略1、五月份推广策略原则（1）5月份，片区内主要楼盘仍处于蓄客开盘的高峰期，临近本项目认筹前期将会极大的6、消化片区内的客户资源，会对项目蓄客产生巨大的冲击，需尽量减少开盘时间相对滞后对项目的影响。（2）经过了完整的一个月的推广，项目在区域内已经有了一定的知名度，并且积累了一些客户资源；五月份的主要推广目标仍然是最大化的积累客户资源，同时需初步的梳理意向客户，为项目认筹做准备。（2）截留竞品客户资源依然是重中之重，因此需继续添加扩大项目知名度有效宣传渠道，通过积极吸引力的营销活动和销售信息释放，配合针对性的销售说辞做好客户引导工作。2、四月份推广主题，阶段内各时期主要释放的推广信息以及吸引客户到访形式和信息（1）四月份的推广主题是“梦想为何总是遥不可及”进入五月份，项目已处于蓄客期，作为前期推广主题7、的延续，该阶段的推广主题为“梦想生活，随便想象”，进一步释放项目价值信息，配合销售信息的释放吸引客户关注。结合项目的扩大宣传以及各类活动，推出“VIP梦想通行证”申领，通过前期的优惠申领吸引客户到访，同时借此机会梳理意向客户，借此对客户进行更精准的把握。（2）四月份由于种种原因，未能如期举行推广活动，这也对项目前期的蓄客产生了较大影响，不同阶段的活动有着不同的营销目的，形象期的活动是为了更好的宣传项目，蓄客期的活动除扩大项目宣传外，能够借此进行客户邀约，给予销售线梳理客户更好的契机。因此，五月份的活动必须得加快推进的脚步，以活动为基础对前期积累的客户进行邀约，通过CALL客、巡展外展、项目微信8、微博、论坛和宣传单页等多种渠道进行活动信息释放，配合“VIP梦想通行证”销售信息的释放带来更多的来访客户。除五月底的样板间开放活动及认筹启动活动外，计划在五月份组织进行举办两场暖场活动官湖郡游园会和超市大抢购等提高项目之名度活跃现场销售氛围。现场设置抽奖箱或者大转盘，凡到访客户即有机会进行抽奖，以单价较低的精美小礼品（如手指笔、钥匙扣、马克杯等）增加客户到访的积极性。各类活动信息和销售信息均通过CALL客、巡展外展、项目微信、微博、论坛和宣传单页等多种渠道进行释放，扩大客群的接受范围。3、五月份线上推广计划（1）户外、候车亭、道旗、围挡、电梯画框等项目宣传展示渠道更换户外、候车亭和电梯画框画9、面，将画面主题更换为新阶段的推广主题“给梦想更多可能”，同时释放VIP申领信息，保持项目的销售热度。（2）微信、微博和论坛四月推广继续推进项目微信推广，粉丝积累仍然是现阶段的主要目标，除必要的展示性物料外，结合巡展外展和活动加大对项目微信的推广，客户能够通过多种渠道关注项目微信；目前项目微信的推送内容取得了一定的成效，因此结合项目动态、营销活动、时事热点等进一步充实微信推送内容，以此提高客户粘度。微信与微博相结合；微博除了一般的项目动态发布和热点趣闻发布外，需要同微信的推送信息同步。以每周三篇的频率更新网络软文、维护网络论坛（发软文、发布项目动态及活动等），并在论坛中发表言论，同时要求销售人员10、在网络中搭建起一个网上咨询平台，增加项目论坛的活跃度。并建立客户QQ群，发表言论、答疑解惑、了解客户需求和想法，为后续推广获取准确信息和方向。（3）结合区域内各竞品均处于大规模蓄客开盘阶段，建议增加道旗的覆盖范围 五六月份是区域内各竞品的主要蓄客开盘期，该阶段区域竞争异常激烈，竞品拦截将是重中之重，建议在车城路和三角湖路周边设置。（4）建议新增线上渠道夹报；至今为止，项目仍未能实现一次对区域范围的完全覆盖，结合“VIP梦想通行证”申领信息的释放，建议投放夹报渠道，在推广项目的同时，将次销售信息告知客户。4、五月份线下推广计划（1）CALL客鉴于前期良好的CALL客效果，将对刚购买的CALL客资11、源进行充分利用，在置业顾问工作的空档期通过CALL客渠道进行客户挖掘；CALL客管理方式依然延用现有的制度，每名销售人员必须完成300组/天的CALL客量，同时需要做好详细的效果登记，由销售秘书进行定期定量的抽查，确保CALL客效果的准确性。（2）巡展外展4月19日启动的针对经开万达、湘隆和金凯等商圈的外展，以及针对神龙三厂的巡展取得了较好的效果，有效的扩大了项目受关注人群，更直接的带来了一定数量的客户资源；商圈外展的效果在持续一个月后将达到极致，预计5月19日合约结束后除进行少量的派单外将不再进行；但是针对片区企业的巡展从广度和深度上均需加大力度，这也是项目认筹前阶段最重要的客户拓展渠道；（12、详见大客户企业拓展方案）（3）大客户团购拓展 结合4月24日在神龙三厂较好的大客户企业拓展情况来看，区域内的企业仍有大量的客户资源可以挖掘，除已经确定将在五月份进行的针对东风汽车有限公司做的大客户拓展外，需从两个方面寻求更多的类似的拓客机会，首先是东合置业方面继续通过自有的资源渠道进行企业的洽谈，然后就是通过筛选已有的客户资源，巡展具备关键人实力的客户，通过一定的奖励和优惠政策吸引其为大客户企业团购拓展提供帮助；（详见大客户团购拓展方案）（4）营销推广活动项目从两个层面上产生对营销推广活动的需求，首先是项目形象及宣传的需要，这是营销活动的基础，其次是已有的客户资源需要甑选的机会，需要通过营销活13、动邀约客户吸引客户到访，以此提供给销售人员进一步确立客户意向的机会。五月计划举办两次暖场活动官湖郡游园会和超市大抢购，同时根据营销节点举行两场营销活动样板间开放活动和项目认筹启动；（详见各活动执行方案）5、五月份营销氛围包装（1）营销中心门口项目销售信息展示桁架信息及时更新建议结合展示项目形象信息、销售信息和活动信息及时更换营销中心前小广场的信息展示桁架，增强外场的销售氛围；（2）及时更新营销中心内部项目价值点展示板目前已有的项目价值点展示板起到了非常好的营销促进作用，对此媒介需进行及时更新，保证项目价值优势的完整释放。6、五月份销售配合举措（1）销售人员需对已有客户进行精细化梳理结合已有的客14、户资源，销售员对客户需进行精细化梳理，对手中的客户进行全面分析，充分认清客户对项目的认可点和抗性点，对客户意向性进行把握，以此作为项目销售策略调整的基础。六、 五月推广渠道铺排1、五月份巡展外展计划类别日期区域需求人员安排外展5月1日-5月31日经开万达场地租赁、单张、易拉宝、礼品销售人员、销使5月1日-5月31日每周六、周日金凯购物广场场地租赁、单张、易拉宝、礼品销售人员、销使5月1日-5月19日每周六、周日湘隆时代广场场地租赁、单张、易拉宝、礼品销售人员、销使巡展5月1日-5月31日针对东风系企业及沌口其他企业的大客户单位场地租赁、单张、易拉宝、礼品销售人员2、五月份营销活动计划活动时间活15、动主题邀约对象备注5月10日、11日官湖郡二期游园会、BBQ烧烤节前期意向客户暖场活动5月17日、18日超市大抢购前期意向客户暖场活动5月24日、25日样板间开放活动前期意向客户营销活动5月31日项目认筹启动活动诚意客户营销活动3、夹报类别日期媒体数量夹报5月9日楚天都市报（沌口版）27000份七、 新增推广费用预算推广渠道投放频次形式费用备注企业巡展30天东风系已经片区内各主要企业巡展3万主要为相应的物料礼品和关键人洽谈费用商圈外展30天经开、湘隆和金凯等商圈外展7万四月已发生的费用为5万元，截止至5月19日，该费用为续签费用报纸1天楚天都市报沌口版夹报2万营销活动4场样板间开放、认筹启动、游园会和超市大抢购10万相关物料印刷/2万楼书、单页、折页、园林手册等其他促销费用/2万礼品发放、抽奖设置等合计28万八、 目标达成配合工作1、东合置业方面继续积极与东风汽车、神龙汽车等东风系企业以及沌口片区主要企业合作，洽谈团购及巡展的工作：2、继续对销售道具和销售物料的补充，同时建议在巡展外展时，允许通过配合少量礼品的使用达到最佳的客户拓展效果3、建议东合置业方面采购少量精美礼品，用于大客户团购拓展时，进行关键人洽谈使用，能够更多的获得工作便利。