1、某地产项目房交会推广执行方案第一部分 房交会推广目标一、弱化市场对一期的不良认知，打造全新项目形象，重塑“*项目”的新形象与新概念。二、确立“新*集团”在Y市市场的认知度与美誉度。三、将“*项目”全面推向市场，强化项目优势与市场亮点，促进销售。第二部分 “*项目”房交会期间推广策略一、 策略概述2005年4月23日25日房交会期间，是“*项目”形象展示的大好时机， 基于“*项目”定位及该阶段的特殊性，在房交会期间推广策略主要采取“体验营销”战略，具体包括：1、 视觉体验：通过房交会展厅、售楼处及工地现场的形象设计与包装，形成最佳的现场感受，传达出“*项目”尊贵、独特的定位，令受众耳目一新，吸引2、购买。2、 情境体验：在房交会展厅、市区售楼处及工地现场，力求营造出一种与“*项目”主题定位相附合的生活情境或氛围，突出“尊贵”与“身份”的识别性，给消费者以购买信心和动力。3、 惊喜制造：在推广过程中，不断为目标客群及意向客户制造惊喜，如赠送礼物等，体现“*项目”的独特性与尊贵性。二、 推广手段概述1、 房交会现场展示通过房交会让买家聚集一堂，以房展会现场的人潮与销售氛围感染受众的购买情绪，房交会现场亦是此次推广中“体验营销”的重要实施环节，需要从视觉体验、情境体验及惊喜制造三方面综合考虑。2、 市区售楼处现场展示市区售楼处是销售的前沿阵地，直接影响意向客户群对项目的印象，因此，市区售楼处的3、资料及人员配备必须到位，力求从多方面让意向客户了解“*项目”的信息。3、工地形象展示 工地现场是“*项目”最直接的形象展示，通过对对“*世家”一期现房区域及二期准现房区域的包装展示，能重塑项目在当地市场的形象认知。4、户外媒体投放 通过对道旗、大型看板、横幅等户外媒体的运用，传达“*项目”的形象与主题概念。5、销售道具精心制作“*项目”的售楼书、DM等销售道具。6、报纸媒体 在房交会前后在报纸媒体上投放广告，传达项目信息，吸引消费者注意。第三部分 “*项目”房交会期间推广执行计划推广手段一：房交会展厅展示推广方案一、 推广准备计划表媒介运用诉求重点及推广内容完成时间费用预算展厅设计及施工项目形4、象及主题定位展示推广4月11日交方案4月13日定方案4月20日进现场布展4月22日布展完毕 约5万销售道具客户调查表意向客户调查并登记在案（详见附件）共1000份4月12日交稿4月14日定稿4月17日印刷完成约1000元入口横幅宣传推广项目形象4月14日前提供尺寸4月19日制作完成4月22日悬挂完毕约500元宣传单页提供给意向客户礼仪小姐在展区内派发共3000份4月15日交稿4月17日定稿4月21日印刷完成约5000元展厅内展板传达项目概况，树立项目形象及主题及定位诉求4月18日交设计稿4月20日定稿4月22日安装完毕（已包含在展厅施工中）沙盘沙盘进行修改，用于房交会现场4月22日之前必须完成5、待定入场门票供目标客户入场使用，门票背面指明项目信息已完成会刊*项目项目概况及主题定位推广4月13日定稿看房车接送客户往返工地，并利用车体进行“*项目”形象宣传推广1部4月22日25日房交会期间待定统一说辞提供给销售人员，项目概况及目标客户主要问题解答（详见附件）4月13日销售培训规范销售员行为及专业知识培训（详见附件）4月22日前费用总计约66000元二、 房交会 “现场体验活动”方案1、“现场体验活动”目的：A、 在房交会现场实现“体验式营销”的整合推广策略，传达“*项目”独特、尊贵、优雅的项目气质。B、 烘托现场氛围，吸引房交会人群及目标客户群视线，为“*项目”的销售造势。C、 促进意向6、客户购置本案。 2、活动名称（暂定）：品味尊贵，亲身体验3、时间：2005年4月23日25日房交会期间4、方案概述：A、 在房交会展厅内，通过展厅设计与施工，尽显“*项目”的尊贵优雅，为参观者带来全新的视觉体验。B、 在项目展厅洽谈区内，安排小提琴手进行现场演奏，同时在洽谈桌面上放置酒架、洋酒、品酒杯及雪茄烟适量。C、 安排礼仪小姐在洽谈区，负责清洁使用过的酒具、烟缸等，同时为前来洽谈的意向客户提供斟酒、点雪茄等亲切服务，令其能真正体验到别墅生活的身份感与尊贵感。D、 向重点意向客户赠送“*项目”的礼品一份E、 建议邀请当地主流媒体，对房交会现场的体验式营销活动进行软性报道，炒热市场关注度5、7、房交会现场礼品设置：红酒一瓶6、“品味尊贵-亲身体验”活动费用预算名 称单价（元）数 量总价（元）备 注酒架2（个）用于放置红酒赠品红酒6050（瓶）3000 建议选用价位居中的“王朝干红”等国产品牌供品尝洋酒约1201箱12支约1500建议选用瑞典ABSOLUT VODKA“绝对伏特加”，此种洋酒在市场上普及率高，方便购买，在一定程度上具有品位生活的代表性，同时酒性较烈，个体消耗量不多。出于成本考虑，建议不选用香槟、朗姆酒等。品酒杯约3010（支）300供品尝雪茄10010（盒）1000建议选择中低端价位、20支装的雪茄。如德国Captain Black船长雪茄甜干邑，或荷兰WINGS FI8、LTER飞机师雪茄烟灰缸105（个）50费用总计约5850元三、 房交会人员配置计划及预算人员数量职责费用销售人员3名负责在房交会现场接待客户并对项目进行详细介绍解说员2名负责对沙盘进行解说介绍礼仪小姐2名为配合项目“高档别墅”的形象，建议配置2名礼仪小姐在房交会展厅入口处，代表项目形象展示，并负责分发宣传资料及洽谈区接待100元/人/天2人3天共600元小提琴手1名在洽谈区内进行现场小提琴演奏约1000元司机1名负责驾驶看房车，并接送客户往返。聘请媒体记者3名对房交会展示厅视觉设计、“品味尊贵”现场体验活动和项目形象进行软性炒作200元/人3人共600元费用总计约2400元推广手段二：房交会9、期间工地现场展示推广方案一、展示目的：配合房交会推广，树立项目形象，以现场实景的视觉体验吸引消费者眼球，促进其购房欲望，最终推动销售。二、展示时间： 2005年4月23日2005年4月25日房交会期间三、展示手段：2005年4月13日2005年4月22日期间，对现场工地进行全新包装整改，树立“*项目”的全新产品形象；截止4月22日必须全部完成整改，以保证房交会期间客户群顺利参观。四、 工地整改建议1、看房时主入口的确认：目前可选择的路口有2个，A、项目一期用地东北面，一期用地东面会所处，可设置为看房入口。B、建议将看房时的主入口设置在二期A地块南侧户外看板处。详见带看路线。2、主入口看板设计：10、将主入口原有“项目一期”的老看板替换掉。3、入口及工地立标设置：在项目入口处的道路及工地带看路线途经道路上设置识别性立标，引起受众注意，立标设计主要包括以下几块：A、二期A地块南面立标设置：建议设置成斜45角的立标，并尽可能延伸至路口，以便过往车辆及行人能一眼识别。此入口据城市主干道还有十几米，必须在城市主干道与入口的连接处设置立标 B、用地东南侧路口拐弯处立标设置。C、*世家一期会所旁入口道路上立标设置： D、带看途中经过的道路和每一个拐角处设置一块箭头指示牌，标明前进方向（参见带看路线进行施工）。或沿路设置彩旗进行路途指引，如上图4、工地垃圾清理，主要包括：A、一期多层公寓对面地块的建筑垃11、圾清理或掩蔽，以保证项目形象。如图红线范围所示：B、一期及二期用地内部沿带看路线的建筑垃圾清理（参照带看路线进行施工）5、带看途经的道路平整（参照带看路线进行施工）：需要注意的是，不仅项目用地内部带看道路需要平整，二期南面入口处看板外的延伸道路也需要适度平整。6、识别性彩旗及横幅围合：A、一期地块用识别性彩旗围合，便于讲解B、在带看路线一期与二期交汇处悬挂横幅，内容为“*世家一期将于6月盛大交付”C、二期用地识别性彩旗围合，便于讲解7、如图所示，在一二期交接处及二期临水库交接处，竹篱笆的设置会影响项目形象，建议将篱笆改为喷绘围合8、在小区东北面的主入口设置水牌，上面标明一期已交付的幢数及门牌号12、，注明即将开发的二期及三期的经济指标、工程进度。如图示：9、带看沿线将会参观到的水体清洁：在房交会期间，安排清洁工或物管人员打捞水面垃圾及飘浮物，保持水体的视觉美感。10、工地现场入口会所及接待中心内部清理、清洁，并配备安全帽与参观胸牌，方便看房者前来参观。如图：五、工地现场带看路线建议 建议由小区南侧有看板的入口进入（标五角星处），介绍项目总平沿二期临水处行进，解说临水别墅景观优势及项目景观优势二期A地块与B地块交结处，介绍B地块概况B地块与一期交接处，介绍一期总平穿越一期西南面与二期A地块交结处，引导客户参观一期现房的建筑外观，着重于介绍一期产品品质保证及开发商实力保证穿越一期别墅区，介绍13、一期别墅的外立面、建筑风格及区内景观、生活配套等沿箭头所示，到达一期会所处，面对会所处喷绘介绍整个项目一期的概况，并介绍会所内部配套从会所处离开小区推广手段三： “*项目”售楼处展示推广方案（暂定）由于“*世家”设于市区的售楼处仅代表项目一期形象，且整体视觉包装略显陈旧，无法与“*项目”的高端产品形象与主题定位相匹配，因此，建议在原有基础上对售楼处进行重新包装整改，使房交会期间及持续阶段的目标客户身处其中时，能有耳目一新的视觉体验，重树项目形象。具体实施细则如下：媒介运用诉求重点及推广内容完成时间售楼处门头门头重新设计，彰显“*项目”项目形象待定（考虑售楼部要搬迁）展板售楼处内部7块展板重新设14、计并更换，介绍“*项目”概况及主题概念4月18日定稿4月20日制作完成背景墙售楼处内部背景墙大型展板设计，传达“*项目”全新的项目形象4月18日定稿4月20日制作完成宣传单页提供给意向客户（与房交会上宣传单页相同）4月15日交稿4月17日定稿4月21日印刷完成费用总计约7000元推广手段四：*项目尊贵代言人选拔大赛大型公关活动方案一、 活动目的：A、 配合房交会阶段的推广造势，炒作“*项目”的产品形象与项目形象，吸引市场关注度B、 配合“*项目”项目主题定位，利用媒体宣传，向目标客户群传达本案“财富领袖，水岸私家领地”的定位。C、 强化房交会后的市场持续推广，促进销售二、 活动时间：2005年15、4月18日2005年4月28日三、 活动名称（暂名）：“贵脉传承典范世家”暨“*项目尊贵代言人选拔大赛”四、 活动方案概述：配合房交会，在房交会前后阶段，在Y市主流媒体上发布选拔大赛信息，陈述“*项目”的尊贵性与独特性，号召有参赛意向的家庭或个人（最好是58岁的孩子）前来报名，从中选取附合参赛条件的家庭进行评选，并最终评出“*项目”的“尊贵代言人”，进行颁奖活动。（备注：由于时间有限，此次活动的目的在于炒热市场，并非一定要寻找到代言人，界时可考虑借用模特进行软炒作）五、 活动奖项设置：选取参赛家庭的前三名（奖品待定）六、 活动流程时间主要执行内容4月19日4月22日在Y市主流媒体发布活动信息，16、吸引Y市有意向家庭前来参加4月19日4月22日发布信息的同时在Y市主流媒体上发布“市民有奖评选”信息，吸引Y市广大市民对参赛家庭进行评选 4月23日汇总市民评选信息，选出得票前三名参赛家庭4月25日配合房交会圆满落幕信息，在主流媒体上借势公布评选结果及相关领奖信息，同时联系获奖人来领奖七、 活动媒体计划（与房交会媒体发布相结合）及费用预算媒介运用诉求重点及推广内容时间费用预算(元)Y市日报x整版彩1、“贵脉传承典范世家”暨“*项目尊贵代言人选拔大赛”活动信息2、市民有奖评选活动信息3、“*项目”楼盘介绍及房交会召开信息4月20日20000Y市日报x半版彩1、“贵脉传承典范世家”暨“*项目尊贵代17、言人选拔大赛”活动信息2、市民有奖评选活动信息3、“*项目”楼盘介绍及房交会召开信息4月22日10000Y市日报x半版彩1、庆祝“*项目”房交会落幕2、活动评选结果揭晓3、“尊贵代言人”产生4月26日10000费用总计约40000元推广手段五：“*项目”房交会期间户外媒体推广计划及预算媒介运用诉求重点及推广内容完成时间费用预算丽州路桥头看板丽州路大型户外形象看板设计，宣传“*项目”形象4月15日设计4月16日定稿4月19日制作完成 约3000道旗Y市区主要路段沿线道旗发布，宣传“*项目”产品形象及开发商品牌形象4月15日设计4月17日定稿4月20日悬挂完毕约4000费用总计约7000元第四部分18、 “*项目”房交会推广预算总计房交会期间，“*项目”阶段推广费用总计约为：128，250元第五部分 附件附件一 *世家2期*项目统一说辞（方案一）1、项目概况*世家规划用地200余亩，东南依大型*水库，西北毗邻天然荷塘。目前一期已顺利交付，“*项目”是*世家2期，用地面积53491平方米，总建筑面积27354平方米，共分为A、B两大区块，其中A地块建筑面积13000平方米。低密度、40%高绿化率的规划，突显别墅组群的私密性与景观优势。2、 地理及交通“*项目”位于Y市东北面，紧邻Y市主城区，项目的交通体系很完善，周围有金丽温高速公路、330国道、S39省道、S24省道、永东一线、永东二线等。从19、*项目出发，距Y市主城区仅3公里，经永东二线到市区仅5分钟车程，向北沿永东二线经象珠镇可直达东阳市。3、区域环境 “*项目”所在区域是老城区向北发展的方向，Y市行政中心、中国科技五金城都在“*项目”5公里的范围之内。在项目500米的范围内，已形成了商业、教育、医疗等配套。包括友联超市及众多小型食品店、叮哨幼儿园、Y市职业技术学校、西朱卫生室、*药店、Y市农村信用社长田分社、西朱菜场等。除此之外，Y市老城区商业中心、浙江继续教育学院Y市分院、古丽中学、Y市二中、古丽小学、民主小学、爱心幼儿园、Y市第一人民医院、妇幼保健医院、Y市第六人民医院、Y市骨科医院、汽车西站、火车站等，都在“*项目”10分20、钟车程内。4、 外部景观环境在项目沙盘上我们可以看到，“*项目”是整个项目用地内景观优势最明显的， A、B地块均紧邻*水库的自然水系，呈岛状铺展，双面环水，自然环境十分优越。*水库的自然水体有260余亩，相当于170多个足球场大小，良好的亲水性，决定了“*项目”在Y市不可多得的“水岛生活”典范的地位。 在项目用地北面，天然荷塘和起伏的岳峦相映成趣，西面有大面积的松林，空气清新、视野开阔。5、 内部景观环境*项目依托外部优越的自然景观环境，以及整个*世家的景观规划，将自然元素融入景观设计理念中。绿化率达40%，使“健康、安全、休闲、教育、运动、生态”为融为一体，由北向南以两条景观主轴贯穿整个小区21、。利用曲线造型使小区整体景观呈现灵动自由之感。依整体规划布局，开放空间分8个不同主题景观区，互相融合成大的景观网。 八大景观区分别是：入口广场绿化区、游船码头广场区、沿湖景观步道、游泳区、垂钓区、组团健身活动区、健康步道区和“和风品茗区”。 同时，*项目在景观小品的设计上独具匠心，采用不同材质进行道路铺装，体现天人和一的别墅居住品位；精心设置雕塑、路灯等景观小品；同时在别墅区内设置私家绿地和私家庭院。6、 建筑“*项目”建筑风格汲取国外先进建筑元素，结合江南优雅风格，同时融合中国民居庭院的精髓，强调建筑的庭院围合形态、建筑与自然环境共生共存，着力为居住者刻画山水间的高尚、悠闲而富有品味的生活方22、式。 “*项目”A地块建筑形态以独幢别墅和联排别墅为主，B地块方案正在完善中，预计也是以高档别墅群为主。7、 配套“*项目”依托周边区域的生活配套，以及整个“*世家”大社区的综合配套，让业主们在亲近自然的同时仍可享受都市的时尚与便利。项目内配置了2000平方米的会馆，内设健身、娱乐、客房、餐饮、酒吧、商务中心等方面的设施，此外，小区还安排了网球场、篮球场、游泳池等休闲体育设施。 为了保障业主们的安全与私密性，“*项目”特设24小时监控的专业保安巡更系统。同时，小区设立了一个高速信息交换平台，并进行综合布线，在会馆内专设网吧，仅对小区业主开放。8、 物管“*项目”提供24小时的体贴物管，包括：223、4小时全天候安全监控，门卫、巡更服务，配置红外线探头、摄像探头，保障业主的安全；每天保洁；设备维护及园林养护；送餐、打扫、熨烫、超市送货上门、送水、代送煤气等个性化有偿服务。9、 开发商“*项目”由浙江G房地产集团有限公司开发。“新G”集团在重新整改与组织机构严格调整后，具有了更为雄厚的资金实力与更坚实的品牌后盾，能更好地维护购房者的利益。10、 关于一期延持交付问题解答一期延期交房的原因如下：基于对业主负责考虑，方案几易其稿，进行建筑方案调整，为的是把更完美的产品奉献给业主。由于“*项目”现在已经是准现房，产品已定型，购房者去工地现场就能直接看到，保证能按时交房。11、 开盘日期及交付日期“24、*项目”预计将于2005年6月开盘。 附件二 *世家2期*项目统一说辞（方案二）1、问：*项目总平规划是怎样的？ 答：*世家整个地块规划用地200余亩。“*项目”是*世家2期，用地53491，规划容积率0.511,总建筑面积34637，占地约80亩，共分为A、B两大区块，其中A地块约38亩，建筑面积13000平方米；B地块约42亩。三期占地约56亩，规划容积率0.67，总建筑面积25729。毗邻小区主入口干道，背依天然树林，居住品质较高，目前三期方案正在完善中。2、问：*项目有什么优点？ 答：低密度，40%高绿化率，东南依大型*水库，西北毗邻天然荷塘。突显别墅组群的私密性与景观优势。3、问：目25、前工程进度怎样？答：目前一期已完工，马上就要交付，二期A地块已是准现房，B地块和三期在方案完善中。4、问：地理位置及交通状况如何？ 答：“*项目”位于Y市东北面，紧邻Y市主城区，项目的交通体系很完善，周围有金丽温高速公路、330国道、S39省道、S24省道、永东一线、永东二线等。从*项目出发，距Y市主城区仅3公里，经永东二线到市区仅5分钟车程，向北沿永东二线经象珠镇可直达东阳市。5、问：这个地段好像区域环境不大好，周边都是工业区 答：工业区在*项目用地的背面，这个因素我们在建筑规划过程中已经充分考虑到了，会通过建筑的围合来保证业主的私密性。而且，周边*水库在整个Y市来说是难得一见的自然水体，能26、体现别墅居住的尊贵与景观优势。*项目所在区域是老城区向北发展的方向，Y市行政中心、中国科技五金城都在“*项目”5公里的范围之内。在项目500米的范围内，已形成了商业、教育、医疗等配套。6、问：那么区域周边主要有些什么配套呢？ 答：包括友联超市及众多小型食品店、叮哨幼儿园、Y市职业技术学校、西朱卫生室、*药店、Y市农村信用社长田分社、西朱菜场等。除此之外，Y市老城区商业中心、浙江继续教育学院Y市分院、古丽中学、Y市二中、古丽小学、民主小学、爱心幼儿园、Y市第一人民医院、妇幼保健医院、Y市第六人民医院、Y市骨科医院、汽车西站、火车站等，都在“*项目”10分钟车程内。7、问：*项目外部的景观环境怎样27、？ 答：在项目沙盘上我们可以看到，“*项目”是整个项目用地内景观优势最明显的， A、B地块均紧邻*水库的自然水系，呈岛状铺展，双面环水，自然环境十分优越。*水库的自然水体有260余亩，相当于170多个足球场大小，良好的亲水性，决定了“*项目”在Y市不可多得的“水岛生活”典范的地位。在项目用地北面，天然荷塘和起伏的岳峦相映成趣，西面有大面积的松林，空气清新、视野开阔。8、*项目内部有哪些景观？答：*项目依托外部优越的自然景观环境，以及整个*世家的景观规划，将自然元素融入景观设计理念中。绿化率达40%，使“健康、安全、休闲、教育、运动、生态”为融为一体，由北向南以两条景观主轴贯穿整个小区。利用曲线28、造型使小区整体景观呈现灵动自由之感。依整体规划布局，开放空间分8个不同主题景观区，互相融合成大的景观网。9、问：*项目内部有哪8大景观区？ 答：八大景观区分别是：入口广场绿化区、游船码头广场区、沿湖景观步道、游泳区、垂钓区、组团健身活动区、健康步道区和“和风品茗区”。同时在别墅区内设置私家绿地和私家庭院。10、问：*项目的建筑风格是怎样的？答：“*项目”建筑风格汲取国外先进建筑元素，结合江南优雅风格，同时融合中国民居庭院的精髓，强调建筑的庭院围合形态、建筑与自然环境共生共存，着力为居住者刻画山水间的高尚、悠闲而富有品味的生活方式。11、问：*项目主要有哪几种建筑类型？答：“*项目”A地块建筑形29、态以独幢别墅和联排别墅为主，B地块方案正在完善中，预计也是以高档别墅群为主。12、问：项目的配套有哪些？ 答：“*项目”依托周边区域的生活配套，以及整个“*世家”大社区的综合配套，让业主们在亲近自然的同时仍可享受都市的时尚与便利。项目内配置了2000平方米的会馆，内设健身、娱乐、客房、餐饮、酒吧、商务中心等方面的设施，此外，小区还安排了网球场、篮球场、游泳池等休闲体育设施。 为了保障业主们的安全与私密性，“*项目”特设24小时监控的专业保安巡更系统。同时，小区设立了一个高速信息交换平台，并进行综合布线，在会馆内专设网吧，仅对小区业主开放。13、问：物业管理情况怎么样？ 答：“*项目”提供24小30、时的体贴物管，包括：24小时全天候安全监控，门卫、巡更服务，配置红外线探头、摄像探头，保障业主的安全；每天保洁；设备维护及园林养护；送餐、打扫、熨烫、超市送货上门、送水、代送煤气等个性化有偿服务。14、问：*项目是由谁开发的？ 答：“*项目”由浙江G房地产集团有限公司开发。“新G”集团在重新整改与组织机构严格调整后，具有了更为雄厚的资金实力与更坚实的品牌后盾，能更好地维护购房者的利益。15、问：据我所知，一期好像延期交付了，中途还曾经停工过？ 答：一期延期交房的原因如下：基于对业主负责考虑，方案几易其稿，进行建筑方案调整，为的是把更完美的产品奉献给业主。由于“*项目”现在已经是准现房，产品已定31、型，购房者去工地现场就能直接看到，保证能按时交房。16、问：请问开盘日期和交付日期？ 答：*世家一期预计将于2005年6月交付，而“*项目”预计将于2005年6月开盘。 备注：除以上几个问题之外，销售员还须了解以下内容1、*项目项目定位是“财富领袖，水岸私家领地”*项目项目定位依据有以下几点：A、良好的自然景观依傍260亩*水库，临水而居，自然尊贵B、别墅物业高端产品路线，面向顶端消费人群C、位于城市近郊“高尚别墅区”，精英人群静享之地D、地块形状环水而筑，形似半岛，Y市难觅的岛居生活2、*项目的推广主题语是：“贵脉，永相传”附件三 销售人员培训工作计划一、销售部人员基本要求1、基本要求A、 32、职业道德要求以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。B、基本素质要求具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。C、礼仪仪表要求 着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。2、专业知识要求A、了解公司的历史和项目的特点；B、了解当地房地产规划、地理、交通、通讯、人口分布等；C、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；D、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；E、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；F、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规33、；G、了解一定的财务知识。3、知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。4、心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。5、服务规范及要求原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。二、培训目的1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念。2、培养售楼员有关售楼业务独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解。3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。3、 配合4月23日25日召开的Y市房交会，提高房交会现场应变能力及专业素质。34、三、 培训内容1、公司概况，企业文化，公司规章制度（开发商、策划单位、设计单位、承建单位、物业公司）；2、房地专业知识，包括：房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程基本知识、建筑学知识、房地产法律知识、当前房地产形势分析；3、售楼相关知识，包括：售楼技巧、公关礼仪、美学及心理学知识、消费学知识、财务知识、周围楼盘情况、合同签署知识、宣传知识；4、售楼模似演示。四、销售培训重点内容概述1、公司简介、规章制度、现场管理“G”的发展历程、公司架构、现状、未来发展目标、各种行政制度、报表制度、考勤制度、业绩考核及奖惩制度2、房地产形式分析与展望Y市房地产的市场发展历程，特别是别墅市场发展及现状335、项目介绍（见统一说词）“*项目”总平规划、景观规划、建筑风格、户型格局等4、礼仪服务规范要求售楼员在房交会的现场着装，接待客户、站姿、坐姿、动姿、交谈时的仪态要求及规范5、建筑工程基本知识A、建筑房屋类型及建筑形态B、常用专业名词C、建筑面积的测算D、建筑规划知识E、建筑识图F、结合“*项目”别墅物业G、建筑材料6、房地产相关政策法A、房地产相关基础政策B、土地管理法C、规划设计管理D、房地产经营开发管理及流程E、房地产产权登记制度F、房产税收优惠政策（Y市）G、住房公积金和维修基金制度7、销售技巧A、接待流程B、电话接听技巧C、顾客类别及分类接待方法D、了解客户需求方法和技巧E、如何引导客36、户认识“*项目”F、跟踪客户的服务技巧G、下定技巧8、金融知识、银行按揭A、住房公积金申请及所需资料B、银行按揭所需资料C、还款方式9、物业A、物业管理服务内容B、物业管理条例10、销售基本操作流程附件四 客户调查登记表*世家二期*项目预约登记及意见征询表*世家二期*项目位于位于Y市东北面，紧邻Y市主城区，距Y市主城区仅3公里，经永东二线到市区仅5分钟车程。东南依260亩大型*水库，西北毗邻天然荷塘。“*项目”用地面积53491平方米，总建筑面积27354平方米，绿化率达40%，地块呈岛状铺展，双面环水，自然环境十分优越。良好的亲水性，决定了“*项目”在Y市不可多得的“水岛生活”典范的地位。尊37、敬的客户，为了更了解您的需求，以便为您提供心目中理想的房产品，我们真诚地希望您留下宝贵的意见，谢谢！1、若您购买*世家二期*项目，会选择：独立别墅 排屋 多层 小高层住宅2、若购买独立别墅，您需要的户型面积：300-350m2 350-400m2 400-450m2 450-500m2 500m2以上 3、若购买排屋，您需要的单元面积：200-250m2 250-300m2 300-350m2 350-400m2 400-450m2 450m2以上4、若购买多层和小高层，您需要的单元面积：80-100m2100-130m2130-150m2150-180m2180-250m2 250-300m38、2 300-350m2 350m2以上5、您认为*项目的别墅、排屋均价应是（一期均价2500元/M）：4000元/m2以下 4500元/m2 5000元/m2 5500元/m2 6000元/m2 6500元/m2 7000元/m2 其它 6、您认为*项目的多层、小高层住宅均价应是：2000元/m2以下 2500元/m2 3000元/m2 3500元/m2 4000元/m2 4500元/m2 5000元/m2 其它 7、您通常喜欢选用何种付款方式？一次性付款 分期付款 银行按揭8、您计划用于此次购房的支出最高为 万元。9、您认为*项目应该具备（可多选）：大型会所 运动馆 小区局域网 自动报警系统 背景音乐系统 小学、幼儿园 小型医疗中心 其它 10、您购房较注重的是（请按您所认为的顺序排列代码）： 价格 地理位置 建筑设计 工程质量 环境 配套 开发商品牌 户型 物业管理 智能化水平 其它 11、您购买*项目的用途是：自住 投资 自住兼投资 说不清12、您通常从何处得到楼盘信息？（可多选）报纸广告 朋友介绍 房交会 户外看板、灯箱 工地现场 网络 电视广告 电台广告 其它 姓名 电话 通讯地址/工作单位 谢谢您的配合与宝贵时间！