1、碧碧桂桂园园咸咸宁宁北北项项目目20142014年年1-21-2月月推推广广计计划划费费用用预预算算表表（在在售售项项目目模模版版）产产品品类类型型组组团团名名实实际际可可售售货货量量（套套）参参考考均均价价（元元/）可可售售金金额额 （万万）预预估估售售出出货货量量（套套）预预估估销销售售金金额额（万万）新新货货旧旧货货双双拼拼淦淦河河茶茶韵韵、丹丹桂桂香香堤堤0 084845,6735,67311,39811,39825253,0123,012联联体体碧碧湖湖环环玉玉、芷芷岸岸青青林林0 03 34,0484,0482912913 3291291洋洋房房淦淦河河茶茶韵韵、芷芷岸岸青青林林22、242244064063,6973,69728,30628,30698984,3644,364商商铺铺凤凤凰凰商商业业街街、芷芷岸岸青青林林0 016168,1698,1691,6631,6633 3333333总总计计2242245095094165941659129129双双月月合合计计8,0008,000月月度度分分解解1 1月月预预估估：400040002 2月月预预估估：40004000推推售售时时间间1 1月月2727日日推推售售货货值值52625262推推售售货货量量112112套套节节点点说说明明：推推售售芷芷岸岸青青林林6 6座座112112套套套套高高层层毛毛坯坯洋洋房房23、 2月月2222日日推推售售货货值值49214921推推售售货货量量112112套套推推售售芷芷岸岸青青林林7 7座座112112套套套套高高层层毛毛坯坯洋洋房房类类别别本本期期申申请请（20142014年年1-21-2月月）上上期期已已批批（1 10 0-12-12月月）上上月月执执行行情情况况（20132013年年1111月月）累累计计执执行行（20132013年年1-111-11月月）20132013年年年年度度已已批批累累计计执执行行偏偏差差（20132013年年1-111-11月月）年年度度费费率率上上限限指指标标项项目目申申请请市市场场部部建建议议预预算算情情况况实实际际上上月月执4、执行行偏偏差差保保底底销销售售目目标标(万万)8,0008,000800080002999529995100001000047764776达达标标率率 47.76%47.76%49729497297200072000达达标标率率 69.07%69.07%该项目主打市场属于三四线城市，费率上限 0.7%推推广广费费用用（万万）484845452142141901907979费费用用使使用用率率 41.39%41.39%732732876876费费用用使使用用率率 83.51%83.51%推推广广费费率率0.60%0.60%0.56%0.56%0.71%0.71%1.90%1.90%1.65%1.5、65%费费率率偏偏差差 -0.25%-0.25%1.47%1.47%1.22%1.22%费费率率偏偏差差 0.25%0.25%上上月月是是否否按按期期推推货货说说明明（1111月月）1111月月已已按按期期推推货货推推广广费费用用类类别别媒媒体体类类型型项项目目申申请请市市场场部部建建议议推推广广效效果果分分析析（根根据据上上6 6个个月月效效果果排排序序）费费用用占占比比费费用用占占比比图图例例推推广广效效果果分分析析媒媒体体大大众众媒媒体体投投放放影影视视6,6006,6001.37%1.37%13,20013,2002.93%2.93%分分析析：6月、7月及11月费率相对偏高，均在1.56、%以上，7月费率最高，超过2%。10月因为投放计划未批使得线上投放未执行，且“金九银十”黄金销售月，项目于十月推售芷岸青林积存促销单别墅单位及华府1号一线临街旺铺，消化率较高，低推广费用及高销售额，费率较低。平平面面0 00.00%0.00%0 00.00%0.00%电电台台0 00.00%0.00%0 00.00%0.00%网网络络17,10017,1003.55%3.55%18,00018,0004.00%4.00%杂杂志志0 00.00%0.00%0 00.00%0.00%小小计计23,70023,7004.93%4.93%31,20031,2006.93%6.93%户户外外媒媒体体797、,01379,01316.42%16.42%79,01379,01317.56%17.56%分分析析：从图表推广渠道可以看出电访总和最高的依次为活动/拓客、网络、短信/企信通、户外、电视和报纸。从单人成本分析，6个渠道中，活动拓客的性价比最高，报纸的性价比相对差。项目于2014年继续贯彻以线下圈层活动拓展为重点，线上宣传重大节点配合的方式开展推广铺排。其其他他媒媒体体57,91757,91712.04%12.04%33,16733,1677.37%7.37%媒媒体体类类费费用用小小计计160,630160,63033.39%33.39%143,380143,38031.86%31.86%拓拓展8、展类类费费用用礼礼品品费费用用26,50026,5005.51%5.51%15,60015,6003.47%3.47%策策划划团团队队策策划划的的拓拓展展类类活活动动79,00079,00016.42%16.42%76,00076,00016.89%16.89%销销售售小小组组策策划划的的拓拓展展类类活活动动48,00048,0009.98%9.98%48,00048,00010.67%10.67%分分析析：从饼图上分析，成交来源主要以咸安区为主，武汉市占比较大，需加大对其客户挖掘，其次为温泉区、广东及通山赤壁下级县市等。销销售售人人员员策策划划的的拓拓展展类类活活动动20,00020,0009、4.16%4.16%20,00020,0004.44%4.44%拓拓展展类类费费用用小小计计173,500173,50036.06%36.06%159,600159,60035.47%35.47%合合作作类类费费用用35,00035,0007.27%7.27%35,00035,0007.78%7.78%采采购购类类费费用用103,500103,50021.51%21.51%103,500103,50023.00%23.00%媒媒体体公公关关费费用用8,5008,5001.77%1.77%8,5008,5001.89%1.89%推推广广费费用用合合计计481,130481,130449,980410、49,980杨永潮董事：_ 市场管理总经理：_ 区域营销总经理：刘震宇：需要增加春节拓展活动（如高速送豆浆等）及业主维系活动，预计费用8万。营销经理：任晓晶区域签确区域总裁：_策策略略轴轴1.11.1（周周三三）1 1月月2727日日：加加推推洋洋房房112112套套货货值值52625262万万元元2.282.28（周周五五）2 2月月2222日日：加加推推洋洋房房112112套套货货值值49214921万万元元（该该阶阶段段以以洋洋房房加加推推节节点点拓拓客客+宣宣传传为为主主,加加推推前前投投放放网网络络、影影视视等等媒媒体体）该该阶阶段段推推广广费费用用约约2727万万，费费用用占占双双11、月月预预算算费费用用57%57%（建建议议2222万万，占占50%50%）（该该阶阶段段以以洋洋房房加加推推节节点点拓拓客客+宣宣传传为为主主,加加推推前前投投放放影影视视媒媒体体）推推广广费费用用约约1616万万，费费用用占占双双月月预预算算费费用用33%33%（建建议议1616万万，占占35%35%）（加加推推后后持持续续热热销销期期，以以小小幅幅宣宣传传+小小暖暖场场活活动动为为主主）（建建议议7 7万万，占占15%15%）该该阶阶段段推推广广费费用用约约5 5万万，费费用用占占双双月月预预算算费费用用10%10%咸咸宁宁碧碧桂桂园园20142014年年1-21-2月月推推广广计计划划-12、销销售售相相关关信信息息表表1.1.推推售售策策略略:1月27日，推售芷岸青林6座112套套高层毛坯洋房，货值5262万元；2月22日，推售芷岸青林7座112套高层毛坯洋房，货值4921万元。2.2.利利好好信信息息：1、新售楼部升级，新样板房设置体验区，便于客户更深刻体验产品优势。2、学区房优势明显。3、公交站距新货量区距离近。4、碧桂大道限高牌已设立，极大改善苑区环境。5、武咸城铁即将开通，提升楼盘投资升值潜力，增加武汉客户到访量和成交率。3.3.负负面面信信息息预预警警：1、人工湖依然不能注水。2、芷岸青林临苑区红线外，政府规划将山体改为市政道路，引发业主群体投诉。3、淦河河堤修筑速度缓13、慢，部分苑区展示面较差。4.4.成成交交情情况况分分析析：历史成交率：61%【历史成交量（半年总数）/历史货量（半年总数）】备注：09年1月的历史成交率数据由08年6-11月数据得出，同理09年2月按照08年7-12月数据得出。参考销售金额：30639【本季度可售货量金额历史成交率】5.5.客客户户的的渠渠道道来来源源分分析析拓拓客客数数据据表表月月份份拓拓客客数数据据（数数据据截截至至制制表表月月前前2 2月月数数据据。如如7 7月月提提交交8-98-9月月预预算算，数数据据则则填填写写5 5、6 6月月。）合合计计展展点点圈圈层层活活动动编编外外经经纪纪人人电电话话营营销销大大客客户户拜拜14、访访看看房房团团黄黄金金派派对对派派单单（不不含含展展点点）意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交数数量量展展点点数数量量渠渠道道拓拓展展常常规规登登记记开开展展场场次次意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交数数量量意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交拨拨打打数数量量意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交拜拜访访单单位位数数量量意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交组组团团数数量量意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交开开展展场场次次意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交意意向向登15、登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交二二级级展展点点三三级级展展点点商商家家数数量量意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交（套套）意意向向登登记记有有效效客客户户转转认认筹筹/成成交交（套套）1010月月4851469500000000072323510003172424240000000000004401111月月(截截止止到到1111月月2323日日)82797230000000008771000028003535000003770000000000总总计计131224311800000000015303061000597277774000037700000000016、0备备注注：1 1、圈圈层层包包含含自自发发或或参参加加其其他他个个体体或或单单位位组组织织的的圈圈层层活活动动、推推介介会会；2 2、编编外外：包包括括分分销销机机构构、经经纪纪人人、老老业业主主等等；周周累累计计数数据据；3 3、黄黄金金派派对对：要要求求开开盘盘前前一一个个月月举举行行，各各项项目目根根据据实实际际情情况况填填写写；4 4、转转认认筹筹/成成交交：根根据据项项目目自自身身推推广广阶阶段段，填填写写认认筹筹或或成成交交数数量量；5 5、有有效效客客户户：指指完完整整填填写写姓姓名名、电电话话号号码码等等详详细细客客户户信信息息，或或加加了了项项目目官官方方微微信信的的客客户17、户数数量量。6 6、数数据据截截至至制制表表月月前前2 2月月数数据据。如如7 7月月提提交交8-98-9月月的的预预算算，数数据据则则填填写写5 5、6 6月月。6.6.广广告告效效果果细细分分表表（截截止止本本次次申申请请前前2 2个个月月数数据据）7.7.大大众众媒媒体体资资源源反反馈馈表表（截截止止本本次次申申请请前前2 2个个月月数数据据）媒媒体体类类型型渠渠道道来来电电来来访访(含含媒媒体体看看房房团团或或活活动动带带客客)电电访访总总量量电电访访效效果果占占比比媒媒体体投投放放费费用用投投放放费费用用占占比比电电访访单单人人成成本本媒介类型媒体媒体看房团及活动赠送资源新闻赠送资源18、（报纸:赠送新闻版面量；网络:发布新闻地址数；电台:新闻曝光次数；影视:新闻曝光次数；杂志:赠送新闻版面量）硬广赠送资源（报纸:赠送新闻版面量；网络:发布新闻地址数；电台:新闻曝光次数；影视:新闻曝光次数；杂志:赠送新闻版面量）其他赠送资源（如媒体赠送的活动物料活动礼品展点等）看房团人数活动人数看房团及活动人数汇总原计划数量实际赠送数量原计划数量实际赠送数量大众媒体报纸咸宁日报2020.05%00.00%0原计划实际执行原计划实际执行原计划实际执行香城都市报0000.00%00.00%#DIV/0!报纸咸宁日报00000000000报纸小计2020.05%00.00%0香城都市报000000019、0000网络搜房网547611.45%10080010.25%1652报纸类汇总00000000000亿房网0110.02%00.00%0网络搜房网00000000000搜狐焦点0110.02%00.00%0亿房网00000000000咸宁房管局网0000.00%00.00%#DIV/0!搜狐焦点00000000000咸宁房产网167230.55%165601.68%720咸宁房网00000000000大楚网0000.00%00.00%#DIV/0!咸宁房产网505055555500000新浪网87150.36%770007.83%5133大楚网00000000000咸宁房网0000.00%020、0.00%#DIV/0!新浪网10040001004000000荆楚网0000.00%00.00%#DIV/0!咸宁新闻网00000000000网易0000.00%00.00%#DIV/0!咸宁热线00000000000咸宁搜房网3580.19%400004.07%5000咸宁搜房网00555500000网络小计81281092.59%23436023.84%2150热线房产网00000000000电台咸宁电台3250.12%170001.73%3400网络类汇总15090101016010000000电台小计3250.12%170001.73%3400电台无00000000000影视咸宁电视21、台电视走珠3250.12%150001.53%3000电台类汇总00000000000通山电视台电视走珠3140.10%62500.64%1563影视咸宁电视台电视走珠00000000000崇阳电视台电视走珠2130.07%90000.92%3000通山电视台电视走珠00000000000影视小计84120.29%302503.08%2521崇阳电视台电视走珠00000000000杂志无0000.00%00.00%#DIV/0!影视类汇总00000000000杂志小计000000.00%#DIV/0!杂志无00000000000合计94341283.05%28161028.65%2200杂志类22、汇总00000000000户外媒体户外大牌4016561.33%698347.10%1247合计15090101016010000000合计4016561.33%698347.10%1247其他媒体企信通360360.86%40000.41%1118.8.成成交交客客户户区区域域外聘短信564601.43%210002.14%350夹报/报腰0110.02%150001.53%15000地地区区总总人人数数洋洋房房别别墅墅商商铺铺比比例例公交语音报站1010.02%90000.92%9000合计935982.33%490004.98%500咸宁8236321469.49%拓客类圈层拓客047323、47311.26%17817318.13%377武汉113719.32%大型活动0000.00%00.00%#DIV/0!广东84226.78%现场活动03211321176.42%11808812.01%37赤壁52214.24%朋友介绍401001403.33%00.00%0崇阳32102.54%外展点0000.00%00.00%#DIV/0!北京21101.69%街派单张737441.05%00.00%0京山10010.85%商铺展架2020.05%00.00%0蕲春10010.85%街头海报1230.07%00.00%0十堰11000.85%经纪人介绍0110.02%00.00%0天门24、11000.85%电话邀约017170.40%00.00%0通城11000.85%上门拜访326290.69%00.00%0大冶10100.85%合计533867392093.29%29626130.14%76黄石10010.85%合计28039224202100%69670571%166总计118514621100.00%咸咸宁宁碧碧桂桂园园20142014年年1-21-2月月影影视视排排期期月月 份份1月2月预预计计反反馈馈资资源源日日 期期12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31125、2345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28次数单价折扣金额打包价格媒媒体体赠赠送送预预计计（合合计计）赠赠送送活活动动及及看看房房团团（合合计计）其其他他线线下下赠赠送送资资源源（合合计计）价价值值（合合计计）星星 期期三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五节节 点点元旦小年除夕春节初一十五硬硬广广赠赠送送专专题题赠26、赠送送人人数数单单人人成成本本文文字字说说明明赠赠送送资资源源总总价价值值目目标标市市场场媒媒体体节节目目时时段段时时长长咸咸宁宁市市咸咸宁宁电电视视台台走珠字幕咸宁区域：中央电视台2、3、5、8；旅游卫视、湖北经视、凤凰资讯、凤凰卫视12:00、18:00、19:30、20:30、21:30各飞2遍1111111111111600100%6,60022小 计合合计计6,6006,600通通山山电电视视台台走珠字幕：中央电视台2、3、5、7、8；旅游卫视、湖北卫视、湖北经视、湖北影视、浙江卫视、凤凰资讯、凤凰卫视、黑龙江卫视、湖南卫视、上海卫视、东方卫视9:00、10:30、12:30、14:27、00、17:00各飞2遍；晚上19:30-11:30连续飞播0250100%0小 计合合计计0 0崇崇阳阳电电视视台台走珠字幕：中央电视台2、3、5、7、8；旅游卫视、湖北卫视、湖北经视、湖北影视、浙江卫视、凤凰资讯、凤凰卫视、黑龙江卫视、湖南卫视、上海卫视、东方卫视9:00、10:30、12:30、14:00、17:00各飞2遍；晚上19:30-11:30连续飞播0360100%0小 计合合计计0 0总总 计计66006600备备注注：请请以以角角标标的的形形式式在在排排期期上上注注明明各各推推货货节节点点各各产产品品类类型型的的货货量量套套数数、货货值值和和时时间间；赠赠送送资资源源价价值28、值计计算算按按照照媒媒体体赠赠送送的的硬硬广广与与专专题题折折后后的的价价值值计计算算，赠赠送送的的活活动动及及看看房房团团按按照照参参与与人人数数6060元元/人人的的价价值值计计算算。标标色色规规范范1 1 常常规规广广告告2 2 专专题题广广告告3 3小小计计市场部意见建议针对2个推售节点分别铺排2周投放。日日 期期12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 3112345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 229、8次数单价折扣金额打包价格媒媒体体赠赠送送预预计计（合合计计）赠赠送送活活动动及及看看房房团团（合合计计）其其他他线线下下赠赠送送资资源源（合合计计）价价值值（合合计计）星星 期期三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五节节 点点元旦小年除夕春节初一十五硬硬广广赠赠送送专专题题赠赠送送人人数数单单人人成成本本文文字字说说明明赠赠送送资资源源总总价价值值目目标标市市场场媒媒体体节节目目时时段段时时长长咸咸30、宁宁市市咸咸宁宁电电视视台台走珠字幕咸宁区域：中央电视台2、3、5、8；旅游卫视、湖北经视、凤凰资讯、凤凰卫视12:00、18:00、19:30、20:30、21:30各飞2遍10 10 10 10 1010 10 10 10 10 10 1010 10 10 10 1010 10 10 10 1022600100%13,20013200小 计合合计计13,20013,200总总 计计1320013200备备注注：请请以以角角标标的的形形式式在在排排期期上上注注明明各各推推货货节节点点各各产产品品类类型型的的货货量量套套数数、货货值值和和时时间间；赠赠送送资资源源价价值值计计算算按按照照媒媒体31、体赠赠送送的的硬硬广广与与专专题题折折后后的的价价值值计计算算，赠赠送送的的活活动动及及看看房房团团按按照照参参与与人人数数6060元元/人人的的价价值值计计算算。标标色色规规范范1 1 常常规规广广告告2 2 专专题题广广告告3 3小小计计1月27日开盘：洋房货量112套，货值5262万元。2月22日开盘：洋房货量112套，货值4921万元。咸宁碧桂园2014年1-2月网络排期 月月 份份1月2月预预计计反反馈馈资资源源日日 期期123456789101112131415161718192021222324252627282930311234567891011121314151617181932、202122232425262728次数单价折扣金额打包价格媒媒体体赠赠送送预预计计（合合计计）赠赠送送活活动动及及看看房房团团（合合计计）其其他他线线下下赠赠送送资资源源（合合计计）价价值值（合合计计）星星 期期三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五节节 点点元旦小年除夕 春节 初一十五硬硬广广赠赠送送软软文文赠赠送送人人数数单单人人成成本本文文字字说说明明赠赠送送资资源源总总价价值值目目标标市市场场媒媒体体版版位位咸宁市咸宁房产网首页弹出伸缩（960*240；960*70）111111111111111111133、191,50060%17100配比1:1.3无限量软文100171配合2场线下看房团，人数共计100人26900赤壁站主页通栏（）111111111111111111119200free0通山站主页通栏（）111111111111111111119200free0通城站主页通栏（）111111111111111111119200free0崇阳站主页通栏（）111111111111111111119200free0嘉鱼站主页通栏（）111111111111111111119200free0文字连接、首页焦点图片111111111111111111119100free0硬硬广广合合计计17100总34、总 计计1710017100备备注注：请请以以角角标标的的形形式式在在排排期期上上注注明明各各推推货货节节点点各各产产品品类类型型的的货货量量套套数数、货货值值和和时时间间；赠赠送送资资源源价价值值计计算算按按照照媒媒体体赠赠送送的的硬硬广广与与专专题题折折后后的的价价值值计计算算，赠赠送送的的活活动动及及看看房房团团按按照照参参与与人人数数6060元元/人人的的价价值值计计算算。标标色色规规范范1 1购购买买硬硬广广2 2配配送送硬硬广广市场部意见网网络络投投放放建建议议针针对对2 2个个推推售售节节点点，各各投投放放2 2周周。月月 份份1月2月预预计计反反馈馈资资源源日日 期期1234535、67891011121314151617181920212223242526272829303112345678910111213141516171819202122232425262728次数单价折扣金额打包价格媒媒体体赠赠送送预预计计（合合计计）赠赠送送活活动动及及看看房房团团（合合计计）其其他他线线下下赠赠送送资资源源（合合计计）价价值值（合合计计）星星 期期三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五节节 点点元旦小年除夕 春节 初一十五硬硬广广赠赠送送软软文文赠赠送送人人数数单单人人成成本本文文字字说说明明赠赠36、送送资资源源总总价价值值目目标标市市场场媒媒体体版版位位咸宁市咸宁房产网首页弹出伸缩（960*240；960*70）11111111111111111111201,50060%18000配比1:1.3无限量软文100180配合2场线下看房团，人数共计100人28000赤壁站主页通栏（）1111111111111111111120200free0通山站主页通栏（）1111111111111111111120200free0通城站主页通栏（）1111111111111111111120200free0崇阳站主页通栏（）1111111111111111111120200free0嘉鱼站主页通栏（）137、111111111111111111120200free0文字连接、首页焦点图片1111111111111111111120100free0硬硬广广合合计计18000总总 计计1800018000备备注注：请请以以角角标标的的形形式式在在排排期期上上注注明明各各推推货货节节点点各各产产品品类类型型的的货货量量套套数数、货货值值和和时时间间；赠赠送送资资源源价价值值计计算算按按照照媒媒体体赠赠送送的的硬硬广广与与专专题题折折后后的的价价值值计计算算，赠赠送送的的活活动动及及看看房房团团按按照照参参与与人人数数6060元元/人人的的价价值值计计算算。标标色色规规范范1 1购购买买硬硬广广2 2配配38、送送硬硬广广1月27日开盘：洋房货量112套，货值5262万元2月22日开盘：洋房货量112套，货值4921万元咸咸宁宁碧碧桂桂园园20142014年年1 1月月-2-2月月推推广广计计划划户户外外媒媒体体排排期期月 份1月2月双月效果预测项目申请费用明细市场部意见日 期12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 3112345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28星 期三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 39、日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五节 点小年除夕春节初一十五预预计计召召集集人人数数来来访访单单人人成成本本总总费费用用总总租租期期双双月月分分摊摊金金额额双双月月分分摊摊金金额额媒媒体体小小类类总总时时长长投投放放时时段段户户外外媒媒体体户外大牌1（青龙路户外）1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111130666.67600006个月2013年10月1日到201440、年3月31日2000020000户外大牌2（高速户外）1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111150866.661300006个月2013年10月20日到2014年4月19日4333343333花架（项目入口）1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111130500150001年2013年7月2日到2014年7月1日【因费用较低，已计入2013年7月费用】00换画11 156801568015680合计7901379013投放说明项项目目投投放放说41、说明明：1、户外：户外1（青龙路户外），位于项目入口主干道长安大道和青龙路交汇处，6万/半年，投放时间为2013年10月1日到2014年3月31日，每月分摊费用10000元，双月分摊20000元。户外2（高速跨街），位于武汉-咸宁高速咸宁服务区第一块户外，13万/半年，投放时间为2013年10月20日到2014年4月19日，每月分摊费用21667元，双月分摊43333元。户外3（项目入口花架），位于项目入口处，防止竞争项目投放截流及指引项目，1.5万/年，投放时间为2013年7月2日到2014年7月1日，费用已计入2013年7月费用，此次费用计数为0。2、换画：青龙路户外：1月开盘前及春节前截42、流返乡客群换画费用3690元+年后2月开盘前换画费用3690元=7380元。高速公路户外：1月开盘前及春节前截流返乡客群换画费用8100元。项目入口花架：1月开盘前及春节前截流返乡客群换画费用100元+年后开盘前换画费用100元=200元。综上4项所述，1-2月换画费用共计15680元。市场部意见建议通过1月27日开盘：洋房货量112套，货值5262万元。2月22日开盘：洋房货量112套，货值4921万元。咸咸宁宁碧碧桂桂园园20142014年年1 1月月-2-2月月推推广广计计划划其其它它媒媒体体排排期期月 份1月2月效果预测项目申请费用明细市场部建议日 期12345678910 11 1243、 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28星 期三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五节 点元旦小年除夕春节初一初二初三初四初五初六初七十五预预计计召召集集人人数数来来访访单单人人成成本本总总次次数44、数单价计算双双月月金金额额双双月月金金额额媒媒体体小小类类发发送送规规格格每每条条/每每张张单单价价每每次次数数量量单单次次费费用用其其他他媒媒体体外聘短信10万条武汉13030810.0410000040004,00012,0005万条广东咸宁籍110.0255000012501,250咸宁及下级县市5万条1120.045000020004,000小计42费用小计9,25012,000企信通购买号码3,00005万条1120.150000500010,00015,000小计22费用小计13,00015,000小区短信10万条（咸安中心）12530010.03510000035003,500045、10万条（下级县市）110.0410000040004,0000小计22费用小计7,5000投放说明项项目目投投放放说说明明：1 1、短短信信：临临近近春春节节返返乡乡潮潮高高峰峰，针针对对咸咸宁宁及及下下级级县县市市增增加加短短信信投投放放，并并对对广广东东、武武汉汉返返乡乡客客群群发发送送短短信信，费费用用共共计计92509250元元。由由于于短短信信公公司司监监控控存存在在一一定定难难度度且且被被媒媒体体曝曝光光，通通道道堵堵塞塞问问题题频频现现，为为提提高高到到达达率率，增增强强开开盘盘前前信信息息轰轰炸炸性性覆覆盖盖，在在咸咸宁宁及及下下级级县县市市试试投投2 20 0万万条条小小区46、区短短信信投投放放，费费用用75007500元元。2 2、特特别别预预留留3 3000000元元开开盘盘前前购购买买竞竞争争楼楼盘盘意意向向客客户户电电话话号号码码费费用用开开展展电电话话营营销销，计计入入企企信信通通费费用用大大类类。总总费费用用总总租租期期双双月月分分摊摊金金额额双双月月分分摊摊金金额额总总时时长长投投放放时时段段公交报站音频广告111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111004012,0006个月2014年1月1日到2014年6月31日4,0004,000大巴椅背广告11111111111111147、11111111111111111111111111111111111111111111500025,0002个月2013年12月10日到2014年2月20日00阅报栏广告11111111111111111111111111111115004020,0001个月2014年1月1日到2014年1月31日20,0000餐饮、店铺广告植入费用1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111110025025,00012个月2014年1月1日到2014年12月31日4,1674,167小 计28,16728,1678,1678,16748、总总计计57,91757,91735,16735,167投放说明项项目目投投放放说说明明：1 1、公公交交报报站站音音频频广广告告，主主要要覆覆盖盖项项目目入入口口公公交交即即K4K4路路线线8 8台台车车，均均投投放放半半年年，每每台台车车15001500元元/半半年年，半半年年共共计计15150000元元/半半年年/台台*8 8台台=1200012000元元，两两月月分分摊摊40004000元元。2 2、通通过过客客群群分分析析，武武汉汉、通通山山、赤赤壁壁成成交交客客户户占占比比较较高高，考考虑虑投投放放咸咸安安至至武武汉汉、通通山山、赤赤壁壁大大巴巴椅椅背背广广告告，实实现现该该区区域49、域项项目目广广告告覆覆盖盖拦拦截截春春节节返返乡乡客客群群，投投放放时时间间为为2 2个个月月，费费用用预预计计2525000000元元，从从20132013年年1212月月1010日日投投放放，费费用用计计入入20132013年年1212月月。3 3、在在咸咸安安中中心心片片区区投投放放阅阅报报栏栏广广告告位位，16001600元元/月月/块块，1 1月月份份打打包包投投放放1515块块，共共计计2000020000元元。4 4、在在湖湖北北高高端端餐餐饮饮联联络络秀秀玉玉西西餐餐厅厅咸咸宁宁唯唯一一分分店店投投放放餐餐台台纸纸广广告告，费费用用为为2500025000元元/年年，双双月月分50、分摊摊41674167元元。市场部意见1、资源组已发布暂停全国发送短信的通启，建议针对2次加推节点预留费用即可。广东地区不投放外聘短信，咸宁地区不投放小区短信。2、阅报栏广告只投放1个月无法覆盖2个节点，不建议投放。月 份1月2月效果预测市场部建议费用明细日 期12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28星 期三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一51、 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五节 点元旦小年除夕春节初一初二初三初四初五初六初七十五预预计计召召集集人人数数来来访访单单人人成成本本总总次次数数单价计算双双月月金金额额媒媒体体小小类类发发送送规规格格每每条条/每每张张单单价价每每次次数数量量单单次次费费用用其其他他媒媒体体外聘短信10万条 武汉113040020.0410000040008,0005万条 广东咸宁籍00.02550000125005万条 咸宁及下级县市1120.045000052、20004,000小计2费用小计12,000企信通购买号码3,0005万条1120.150000500010,000小计0费用小计13,000小区短信10万条（咸安中心）25000.0351000003500010万条（下级县市）00.0410000040000小计0费用小计0投放说明总总费费用用总总租租期期双双月月分分摊摊金金额额总总时时长长投投放放时时段段公交报站音频广告111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111004012,0006个月2014年1月1日到2014年6月31日4,000大巴椅背广告111111153、1111111111111111111111111111111111111111111111111111500025,0002个月2013年12月10日到2014年2月20日0阅报栏广告500020,0001个月2014年1月1日到2014年1月31日0餐饮、店铺广告植入费用1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111110025025,00012个月2014年1月1日到2014年12月31日4,167小 计8,1678,167总总计计33,16733,167投放说明1月27日开盘：洋房货量112套，货值5262万元。2月54、22日开盘：洋房货量112套，货值4921万元。咸咸宁宁碧碧桂桂园园2012014 4年年1-21-2月月推推广广计计划划合合作作及及采采购购类类费费用用预预算算表表类类型型小小类类项项目目申申请请费费用用预预计计执执行行时时间间说说明明市市场场管管理理部部意意见见费费用用意意见见说说明明合作类费用包装及物料制作类费用销售中心推广气氛包装20,0001-2月春节、元宵节3500035000预预算算建建议议通通过过，含含春春节节气气氛氛包包装装，及及2 2次次洋洋房房加加推推的的推推广广气气氛氛包包装装。示范区/会所推广氛围包装5,0001-2月春节、元宵节看房通道推广气氛包装5,0001-2月55、春节、元宵节样板间推广气氛包装5,0001-2月春节、元宵节展点推广气氛包装影视拍摄及剪辑类费用单单 项项 小小 计计35,00035,00035,000采购类费用常规物料（如：项目自身及植入性外展点涉及的推广物料）30,0001-2月开盘现场物料更换新品信息，包括：售楼部画架展示板、立地展示牌、宣传大牌、吊旗、路灯灯旗、立地指引灯旗、区内广告牌、售楼部前广场酒吧街物料维护更换等。30,000建议通过印刷物料销售现场常规使用的宣传类印刷物料30,0001-2月户型图、线图、折页、VIP客户邀请函、VIP卡、一次性纸杯等现场宣传物料、春节贺卡30,000建议通过销售人员外拓活动使用的宣传类印刷物56、料（含派单海报等宣传类物料）43,5001-2月1、咸安及下级县市拓客费用：（咸安+5大下级县市）咸安30000份*0.3元/份=9000元；单张5000份/拓展地点*5个下级县市*0.3元/份=7500元；X展架画面30元/个*100个=3000元；海报30元/张*600张=18000元。共计37500元。2、武汉江夏、武昌区拓展：单张0.3元/份*20000份=6000元。43,500建议通过其他单单 项项 小小 计计103,500103,500103,500合合 计计138,500138,500138,500咸咸宁宁碧碧桂桂园园20142014年年1-21-2月月推推广广计计划划-媒媒体57、体公公关关费费用用预预算算表表活动形式礼品类型数量单价金额市场部调整意见预计执行时间说明（活动内容/邀请媒体/媒体人员级别.）开盘/推货活动副总编辑以上级别红包103003000建议通过1月10/17日（周五）春节前请媒体吃饭及红包费用：预计邀请咸宁日报、香城都市报、咸宁电视台、咸宁房产网、咸宁电台、咸宁房管局网站、咸宁新闻网、咸宁房网等8家媒体共计20人新年前媒体答谢餐饮费用。主任级别红包102002000小小计计50005000业务费规格（元/人）人数金额200元/人00100元/人00100元/人00小小计计0 0宴请规格（元/人）人数金额200元/人102000150元/人10150058、100元/人00小小计计35003500合合计计8500850085008500咸咸宁宁碧碧桂桂园园20142014年年1-21-2月月推推广广计计划划拓拓展展类类费费用用预预算算表表销销售售团团队队情情况况简简报报：1 1、现现有有销销售售人人员员7676人人（其其中中销销售售6666人人，销销售售助助理理1010人人）2 2、现现有有销销售售小小组组4 4组组。销销售售节节点点1 1月月2 27 7日日推推售售芷芷岸岸青青林林7 7座座112112套套高高层层毛毛坯坯洋洋房房，货货值值52625262万万元元；2 2月月2222日日推推售售芷芷岸岸青青林林6 6座座112112套套毛毛坯坯59、洋洋房房，货货值值49214921万万元元。市场部意见类类型型小小类类清清单单单单人人成成本本目目标标意意向向客客户户量量（按按登登记记意意向向信信息息为为标标准准）总总费费用用预预计计执执行行时时间间说说明明费用建议说明礼品类便笺本3.51,0003,5001-2月单价3.5数量1,000小计3,500赠送客户类型洋房客户、拓展客户2100建议600份LOGO瓷杯135006,5001-2月单价13数量500小计6,500赠送客户类型洋房客户、别墅客户3250建议250份LOGO笔21,0002,0001-2月单价2数量1,000小计2,000赠送客户类型洋房客户、拓展客户2000建议通过鼠60、标垫41,0004,0001-2月单价4数量1,000小计4,000赠送客户类型洋房客户、拓展客户4000建议通过环保袋21,0002,0001-2月单价2数量1,000小计2,000赠送客户类型洋房客户、拓展客户0计入物料费用采购LOGO酒瓶伞175008,5001-2月单价17数量500小计8,500赠送客户类型洋房客户、别墅客户4250建议250份台历1550001-2月单价15数量500小计0由战略发展部统筹，不计入推广费用。0建议通过贺卡51,00001-2月单价5数量1,000小计0礼礼品品合合计计26,50026,50015600策划团队策划的拓展类活动赞助类、展示类、现场类等费61、用活动（如：项目现场举办的暖场活动、开盘活动、开放活动，社区活动、房展活动以及媒体/政府公关等赞助活动等）以销售中心为单位组织的拓展方案活动1：新年喜乐会，元旦乐翻天402008,0002014/1/3活动说明：1月1日-3日元旦期间在售楼部举办“新年喜乐会，元旦乐翻天”。活动运用民俗和美食元素营造浓郁的节日氛围。分别安排：美味意大利新年披萨DIY和卡通马人偶，配合别墅业主客户认筹。第二场：精品年糕DIY。第三场：迎新年欢乐民俗剪纸DIY，对联大放送等增强客户体验，延续开盘余热，促进丹桂香堤别墅在元旦期间成交，费用控制在8000元。5000元旦放假1天，建议只做简单暖场活动即可。活动2：咸宁史62、上最全腊八粥美食节252005,0002014/1/5活动说明：1月8日是传统腊八节，1月5日周日在售楼部举办史上最全的腊八粥美食节，邀约意向客户和业主到场品尝各式花样粥食，营造节日氛围，丰富客户体验，增加客户到访量。费用共计：5000元5000建议通过活动3：情满秋冬，业主答谢会252005,0002014/1/12活动说明：1月12日，邀约1月的寿星业主和意向客户到营销中心共切超级生日蛋糕，过集体生日，感受咸宁碧桂园温馨的氛围；同时现场配备自助牛排糕点，并进行抽奖活动，对于优质业主和意向客户进行回馈，维持良好的关系。费用预留5000元5000活动4：暖场活动“浓浓饺子情暖暖一家亲”252063、05,0002014/1/18活动说明：1月25日推售芷岸青林6、7座224套高层毛坯洋房，货值10184万元。在1月18日举办包特色饺子大赛，以冬季养生时令食物吸引客户和业主家庭前来体验，感受售楼部冬季温情和良好的氛围，维持业主关系为1月25日开盘活动进行蓄客准备。费用预留5000元5000活动5：1月25日开盘活动252005,0002014/1/25活动说明：1月25日开盘，活动预留费用5000元。5000活动6：新年赶集会402008,0002014/1/26活动说明：1月25日-27日春节前夕举办活动延续开盘热度同时对于春节返乡客户进一步打捞，在售楼部里面进行年货拍卖会0元起拍，增加64、客户到访量，让客户能够以较低的价格竞拍到各种新年家电和新年礼品。通过这种低价竞拍的形式回馈业主及意向客户，让客户能够感受到竞拍乐趣和售楼部新年浓郁的氛围，维护良好客户关系。活动费用预计：8000元8000活动7：咸宁房产网返乡客大型看房团301003,0002013/1/25活动说明：年底返乡潮，咸宁房产网开展年底返乡客看房团大型看房活动，客群多为2013年全年在网站后台登记咸宁籍外地返乡客户，客群精准，预计客户到访数量100人，费用预留3000元。3000活动8：新年财神到273008,0002014/1/31活动说明：1月30日-2月6日春节期间，在售楼部举办新年“贺年盆桔大派送”、“新年65、大礼包”、“送金马活动”、“开年大抽奖”，对于到访看房客户赠送新年礼品，并可参与抽奖活动。营造春节的年味，提高春节期间客户到访量。费用共计：8000元8000活动9：看房送元宵152003,0002014/2/8活动说明：2月8-9日售楼部举办花样元宵展，元宵彩灯礼品大派送，凡参与及登记看房客户即可获得元宵灯笼、品牌汤圆及相关元宵节所需礼品。费用预留：3000元3000活动10：元宵花灯节302006,0002014/2/14活动说明：活动运用元宵节元素，设置花灯手绘DIY、灯谜竞猜、民俗艺人糖画面人DIY，幸运套环等环节，同时现场提供元宵节汤圆等民俗小吃。由于元宵节和情人节双节，现场对于参与66、活动的客户和当天看房客户，赠送电影票等礼品。费用共计：6000元6000活动11：周末暖场活动“我们开学啦”开学礼302006,0002014/2/23活动说明：在学生开学之际，在营销中心举办读书会、有声故事大讲堂活动，邀请意向客户带孩子前来体验，并对于孩子赠送文具用品，以此维持业主关系并且对于前期“小小代言人”活动的学生家长资源进行深度挖掘，培养意向客户，费用预计：6000元6000活动12:2月22日开盘活动252005,0002013/2/22活动说明：2月22日开盘活动费用，预留5000元。5000活动13:1-2月社区文化活动3040012,0001-2月活动说明：预留1-2月社区文67、化活动费用12000元。12000策策划划团团队队策策划划的的拓拓展展类类活活动动费费用用合合计计79,00079,00076000销售小组策划的拓展类活动外拓类活动、现场体验类活动等（如：植入类活动、外联活动、体验团活动、企业推介活动活动，嫁接活动等）销售A组：外展拓客、企业联谊活动、企事业单位体验式烧烤、温泉体验、火车站、高铁站及客运站等重点交通枢纽进行返乡客截流、新年业主礼品拜访。10012012,0001-2月活活动动说说明明：拓客以外展+派单+企事业单位拜访+重点交通枢纽点位返乡客截流+业主关系深层维护的形式开展。圈层以咸宁本地及下级县市企事业单位拜访、业主身份背景挖掘为主要方式，圈68、层咸宁本地及下级县市企事业单位、商家团队前来项目现场；以温泉资源为卖点，现场辅以烧烤体验活动拓展意向客户；同时在重点交通枢纽点位密集安排顾问截流返乡客，在年前开展新年礼品业主拜访活动，促进老带新。预计团队圈层2场/月，每场30人，共计2个月120人。单人成本100元/人，总费用约为160*100=12000元。12000建议通过销售B组：外展拓客、企业联谊活动、企事业单位体验式烧烤、温泉体验、火车站、高铁站及客运站等重点交通枢纽进行返乡客截流。10012012,0001-2月活活动动说说明明：拓客以外展+派单+企事业单位拜访+重点交通枢纽点位返乡客截流+业主关系深层维护的形式开展。圈层以咸宁本69、地及下级县市企事业单位拜访、业主身份背景挖掘为主要方式，圈层咸宁本地及下级县市企事业单位、商家团队前来项目现场；以温泉资源为卖点，现场辅以烧烤体验活动拓展意向客户；同时在重点交通枢纽点位密集安排顾问截流返乡客，在年前开展新年礼品业主拜访活动，促进老带新。预计团队圈层2场/月，每场30人，共计2个月120人。单人成本100元/人，总费用约为160*100=12000元。12000销售C组：外展拓客、企业联谊活动、企事业单位体验式烧烤、温泉体验、火车站、高铁站及客运站等重点交通枢纽进行返乡客截流、新年业主礼品拜访。10012012,0001-2月活活动动说说明明：拓客以外展+派单+企事业单位拜访+70、重点交通枢纽点位返乡客截流+业主关系深层维护的形式开展。圈层以咸宁本地及下级县市企事业单位拜访、业主身份背景挖掘为主要方式，圈层咸宁本地及下级县市企事业单位、商家团队前来项目现场；以温泉资源为卖点，现场辅以烧烤体验活动拓展意向客户；同时在重点交通枢纽点位密集安排顾问截流返乡客，在年前开展新年礼品业主拜访活动，促进老带新。预计团队圈层2场/月，每场30人，共计2个月120人。单人成本100元/人，总费用约为160*100=12000元。12000销售D组：外展拓客、企业联谊活动、企事业单位体验式烧烤、温泉体验、火车站、高铁站及客运站等重点交通枢纽进行返乡客截流、新年业主礼品拜访。1001201271、,0001-2月活活动动说说明明：拓客以外展+派单+企事业单位拜访+重点交通枢纽点位返乡客截流+业主关系深层维护的形式开展。圈层以咸宁本地及下级县市企事业单位拜访、业主身份背景挖掘为主要方式，圈层咸宁本地及下级县市企事业单位、商家团队前来项目现场；以温泉资源为卖点，现场辅以烧烤体验活动拓展意向客户；同时在重点交通枢纽点位密集安排顾问截流返乡客，在年前开展新年礼品业主拜访活动，促进老带新。预计团队圈层2场/月，每场30人，共计2个月120人。单人成本100元/人，总费用约为160*100=12000元。12000销销售售团团队队策策划划的的拓拓展展类类活活动动费费用用合合计计48,00048,072、0048000销售人员自行策划的活动类，如客户定制类活动，私宴等销售人员：业主生日宴会、VIP业主答谢会、企事业单位体验式烧烤、温泉体验5040020,0001-2月活活动动说说明明：优质顾问每月1场自行开展的圈层活动，10人/场，共计20人*10人/场*1场/月*50元/人*2月=20000元20000建议通过销销售售人人员员自自行行策策划划的的活活动动类类费费用用合合计计20,00020,00020000拓拓展展类类费费用用合合计计 173,500173,500159600市市场场管管理理部部签签确确：咸咸宁宁碧碧桂桂园园20142014年年1-21-2月月推推广广计计划划-媒媒体体公公关73、关费费用用预预算算表表活动形式礼品类型数量单价金额市场部调整意见预计执行时间说明（活动内容/邀请媒体/媒体人员级别.）开盘/推货活动副总编辑以上级别红包103003000建议通过1月10/17日（周五）春节前请媒体吃饭及红包费用：预计邀请咸宁日报、香城都市报、咸宁电视台、咸宁房产网、咸宁电台、咸宁房管局网站、咸宁新闻网、咸宁房网等8家媒体共计20人新年前媒体答谢餐饮费用。主任级别红包102002000小小计计50005000业务费规格（元/人）人数金额200元/人00100元/人00100元/人00小小计计0 0宴请规格（元/人）人数金额200元/人102000150元/人101500100元74、/人00小小计计35003500合合计计8500850085008500备备注注：规规格格视视市市场场级级别别和和活活动动而而定定费费用用参参照照：1 1、礼礼品品一线、省会城市：副总编辑以上级别（高层）：800-1000元/人 主任级别：500元/人（上限）记者、编辑级别：300元/人（上限）其他城市：副总编辑以上级别（高层）：500-800元 主任：300元/人（上限）记者、编辑级别：200元/人（上限）2 2、宴宴请请一线、省会城市：副总编辑/副总经理以上级别：200-300元/人 主任级别：100-200元/人 记者、编辑级别：80-100元/人其他城市：副总编辑/副总经理以上级别：175、50-200元/人 主任级别：100-150元/人 记者、编辑级别：50-80元/人3 3、旅旅游游及及其其他他根据实际情况而定。备注：2013年媒体公关费减少红包类支出，公关对象侧重于采编类媒体工作者，原则上在礼品和业务费上只选择一种。咸咸宁宁碧碧桂桂园园20142014年年1-21-2月月图图纸纸规规划划表表版版本本采采购购数数量量预预计计使使用用时时间间段段使使用用方方式式现现存存库库存存积积存存套套数数备备注注A1001-2月现场使用、拓客使用100积存：9套户型图至少500份起做A10-a01-2月现场使用100积存：4套A1301-2月现场使用100积存：3套G10X01-2月现场76、使用100积存：5套G11540001-2月现场使用1000积存：4套；开盘24套G116A40001-2月现场使用1000积存：29套；开盘22套G11-c01-2月现场使用100积存：2套G146B40001-2月现场使用1000积存：10套；开盘24套；G16540001-2月现场使用1000积存：11套；开盘11套G2801-2月现场使用100积存：1套G4901-2月现场使用100积存：2套G5001-2月现场使用100积存：2套J23740001-2月现场使用1000积存：187套J25240001-2月现场使用2000积存：219套，开盘：224套S2-501-2月现场使用100积存：2套S3-301-2月现场使用100积存：1套W-d01-2月现场使用100积存：2套