1、中介渠道发动经验分享中介渠道现在是房地产客户来源中最重要的渠道。一般深圳各项目销售，中介成交占比可以占据5成以上比例，而如惠州、珠海等地，中介客户成交占比可以占到8成以上。之所以中介占据如此重要的地位，主要是因为中介的获客能力比开发商强大。每一个中介业务员都是一个拓客员，并且是成熟的、高激励下的拓客员。他们所拓展的客户可以在全城范围内轮动。特别是环一线城市，房地产客户来源广泛，传统营销导客难度极大，而已有客户资源沉淀的中介则可以在短时间内带来广泛的客户。市场整体趋于平稳的背景下，开发商冲规模的趋势依然没有结束。而这个时候，可量化的、结果付费的中介则成为首选。关于中介/渠道发动工作，主要的环节和2、要点介绍如下：一、合同签订：佣金点数及佣金的计算比例：佣金点数的设置最考量开发商对中介机构的运用技巧：1、不同城市的市场价格不一样；2、好卖与不好卖的项目的佣金也不一样；3、项目处于不同阶段给予的佣金也不一样。开发商要综合考量市场和项目情况，设置合理的基础佣金；要综合考量销售情况，设置佣金跳点结算的比例，以达到最佳的刺激效果。结佣周期：哪个节点出成交确认函、哪个节点结算佣金现金奖：除常规佣金外，是否给予业务员极其主管领导额外销售奖励也需开发商综合衡量。奖金的分配比例是怎么样，大头给到业务员还是中介领导干部；奖金的幅度如何（总支出中奖金与佣金的比例）；奖金的发放形式（直接给现金还是以物质奖励为主3、）；奖金的发放节点（客户认购即给予阶段，还是客户签约）。现金奖在合同中一般不约定，以便于开发商灵活进行激励。客户报备：客户通过什么系统、多久前报备；如何确定报备客户的有效性客户保护：客户报备或客户到访后的保护期；如何确定到访客户为有效（如何判定推荐的客户不是自然来访客户，或者未被其他业务员先行推荐过）撞客判定：关于外场与内场、外场之间客户冲突时的判定依据现场管理：关于中介业务员在现场应当遵守的行为规范，如3公里范围内禁止拓展客户、不可私自带客户进入样板房、不可在现场其他客户等。二、合作模式佣金跳点： 按月/季度结佣，按约定的销售目标，不同的目标完成率按不同标准结算佣金。这是最常见的合作模式。保4、证金对赌：约定某个阶段的佣金点数和销售目标，配合给予独家代理政策，由中介公司缴纳保证金，完成某个目标，则退还保证金，未完成则扣罚保证金。这里面的谈判要点就是独家代理与比较优惠的佣金政策和保证金损失的平衡点。兜底包销：中介公司按约定的价格，缴纳一定的定金或保证金，获取该批房源的完全代理销售权和溢价权。中级公司可以通过额外加价，或跟客户收取电商费等形式，获取利润。佣金前置：为提升中介积极性，开发商提前支付佣金，中介单位完成销售，则用已付佣金中扣除，开发商再补佣金给中介。充分提高佣金结算速度。一般在小开发商或投资公司与中介的合作中，为了提高双方信任度，会采用。三、培训巡铺上门学习：中介组织业务员上门5、参加培训，观摩项目巡铺海报：销售代表对中介各门店上门宣讲，张贴海报、摆放易拉宝对接维系：销售代表对接到门店，对有成交、带客积极的门店进行拜访；销售经理对接到驻场和总监；项目负责人对接到片总和事业部。四、激励考核激励/誓师大会：开盘前或按大节点，举行激励大会，宣布佣金政策，宣贯项目。带访奖励：中介带客户到访即给予购物卡或现金奖励；带访满一定金额，额外再给予其他奖励。成交奖励：中介带客户成交后给予现金奖励、物质奖励或其他奖励。累计奖励：累计成交/到访满一定数量的中介或业务员可额外奖励手机/现金等。五、上客成交的重点环节客户有效报备：报备客户需符合合同约定的有效客户要求。客户有效到访：客户需按期到访6、并完成系统到访录入，进行有效客户界定销售接待：1、中介是否可以指定某销售代表接待自己的客户，这里面涉及到两方面考量，指定接待有助于销售代表去主动跟中介搞好关系，强化维系；风险在于给内转外飞单提供了土壤。2、销售要表现出强烈的逼客能力。中介的客户都是错过不再的。客户没有在此案场成交，必然被带到下一个项目看房，不存在今天有点犹豫，过两天再来看的可能性。中介专场：为了强化中介带客，配合中介发动客户，可举行针对某家中介的专场活动。当日专门接待中介客户，配合额外专属优惠、独家促销房源等形式，强化中介的合作。信心释放：中介卖房，一看佣金好不好，二看好卖不好卖，所以必须要不断给中介释放项目容易成交的信心。比如不断地在群里推送成交喜报，发送现场人气爆棚的小视频，甚至于给中介释放假销控。六、佣金结算中介对客户有效性和归属无争议，开发商电话回访等均无任何疑问。有跳佣的，明确结佣标准。结算周期内，是否达到相关的跳点结算标准。结佣宜快不宜慢。特别是在市场不好的情况下，早点拿到佣金，对中介业务员的激励很有效。客户稳定性：客户已正常签约，对销售过程和所收款项等无异议，未出现要闹退房等迹象。以免后期需进行佣金追讨。