1、汇报思路发现问题定位问题解决问题,Chapter 1st*,H29项目本体分析*,目录,Profession Creats Value，VANKE Real Estate H29 Program。,Part 1-项目本体研究项目区域分析本项目位于北部新区的人和组团，属于居住、商贸、高新技术的开发区，地段昭示性较好,本项目位于重庆经济最活跃、发展最具潜力、环境最宜居、交通最便利的北部新区 区域内便捷的交通条件吸纳大量的地产商和人群入驻，如金科大社区，龙湖大社区等；同时促进区域内快速的经济建设和发展 地段四周的交通网路发达，路况良好，到达主城各区即方便又快捷 城市向北发展，所在区域被定位为居住、商2、贸、高新技术为主的城市综合性开发区 紧邻传统的“城市富人”-金科大社区，项目的到达性、展示性、昭示性较好,Part 1-项目本体研究项目区域分析属于城市经济新增长极核心区域，地段地租级差优势明显,项目位于人和组团，属于区域内的主流发展板块，物业类型多样化，产品线较长，满足各种置业需求客群；社区规模偏中小型项目，规划配套设施种类丰富，包含医疗卫生、文化中心、幼儿园等,观音桥人和组团功能定位：观音桥主要承担中央商务区的商务功能、市级行政办公集中地；人和地区为国家级高新技术开发区拓展区的组成部分；龙头寺地区为铁路客运枢纽；寸滩地区为水路货运枢纽、物流基地；丘堡地区为出口加工区。项目属于国际级高新技术3、开发区拓展区（人和），地处中央商务区及市级行政办公（观音桥）集中地边缘，靠近重庆铁路枢纽（龙头寺），辐射可渗透整个重庆两江规划区；区域未来将成为板块的主流，两江新区的成立将会带来一系列的优惠政策，迅速提升区域的经济发展，对本项目的价值会有较高的提升作用。,Part 1-项目本体研究交通条件分析交通通达性非常好，车行时间半小时内到达主城区各大核心商圈,项目位于人和交通枢纽附近，交通通达性非常好，距离主城各大核心商圈车行不足半小时；尽享城市便利的同时又远离喧嚣；未来的轻轨5号将经过项目，极大的缩短出行时间，有效的提升区域价值和生活品质。,Part 1-项目本体研究周边配套资源分析项目紧邻金科大社区4、和人和老区，配套较为齐全，基本满足日常生活所需，高中低档均有,项目紧靠金科大社区和人和镇老区，包括公园、戏剧院、教育机构等各种商业、配套；区域内中高档消费主要集中在金科大社区周边，而人和老区商业配套档次较低，可以满足区域内不同需求和层次的人群。,Part 1-项目本体研究周边产业资源分析项目区域内以高新科技产业为主，产业人知识水平和收入较高,项目邻近高新科技产业园区，拥有高科星系写字楼，中国电信，中国移动等大型企业，还有重庆市政集团，环卫集团，重庆农委等机关、企事业单位；就近居住需求较大。,Part 1-项目本体研究限制条件分析高铁的修建将对本项目带来一定的负面影响,重庆至成都的高速铁路将从本5、项目地下经过，施工期和建成后势必造成大量的尘埃和噪音，对项目的居住品质有一定的影响；同时从风水的角度来看，不利于项目的口碑，客户的排斥性较大（详见附件）,Part 1-项目本体研究项目规划分析“阵列式“布局，景观轴线突出，但容积率过高，整体规划品质不足，与传统洋房社区相比有差距。,社区容积率和建筑密度较高，降低洋房社区的品质；产品为7层及9层电梯洋房，与传统洋房相比有差距。,道路体系明确，空间轴线主次分明；用建筑正列形成的自然景观大道，贯穿地块南北两端，既是项目空间主轴线的形成也是项目重点景观带与景观广场的打造契机；产品线强调均好，充分考虑洋房各户型的景观和朝向；,项目位于人和组团，属于区域内6、的主流发展板块，物业类型多样化，产品线较长，满足各种置业需求客群；社区规模偏中小型项目，规划配套设施种类丰富，包含医疗卫生、文化中心、幼儿园等,Part 1-项目本体研究产品解读本案洋房物业各类产品套数比,从我司统计来看，洋房物业分为7层和9层两种建筑形态的产品，总计套数为624套，其中7层洋房物业占65%，主要是平层结构为主，平层户型占68%；总计有11种户型面积，其中7层洋房中的A4户型(122.5)最多，占总数的30%。,Part 1-项目本体研究产品解读本案洋房物业各类产品价格比,备：设7层洋房均价10000元/，9层洋房均价9000元/,我司统计，设7层洋房均价10000元/，9层洋7、房均价9000元/，总价最高的户型为A2(149.79)约150万,最便宜为A6（101.98）约102万，从总价各阶段分析来看，从111-120万的产品空缺，121-130万的产品最多，占40%,Part 1-项目本体研究产品解读产品即具备洋房基本特征，又创造重庆洋房新一代“立体多维空间”、“生态住宅”概念,户型创新价值点：可变空间是户型创新点之一。类似院馆、阳台这样的可变空间兼顾住家的私密性与安全性，并提供室内居住空间与室外景观空间的积极过渡。大量跃层户型不仅丰富产品线，而且增强住宅空间的层次感和私密性。赠送大量面积亦是户型的亮点。洋房产品均赠送大比例面积，迎合本地客户需求。私密性好一二层8、独立入户，拥有私家花园；院落围合，内外部人流分隔。内院通风采光利用内院天井采光，较好的解决了部分产品进深过大导致的采光通风问题。,A3 套内面积：148.33m2 跃层户型三室一院馆三卫两厅赠送：9.5m2前院 38.9m2厅 7.7m2院馆 14.2m2入户花园,1、优势：区位发展潜力大，是市政府未来重点打造的两江新区范围内；片区环境好，临近市政公园，汇聚大量高尚住宅和知识人群；产品创新，有独特的”立体多位空间“设计和”生态住宅“概念；交通通达性好，路网发达，路况良好，不足半小时车程便可到达主城各核心商圈；社区及生活配套完善，拥有戏剧院、公园、教育机构、高档社区商业；产业资源丰富，靠近高新科9、技产业园区，有众多大型企业、政府机关和高收入人群2、劣势：社区规模偏小，密度较大，不利于打造高品质低密度物业；高铁从地下穿越社区，噪音、污染及风水对社区的品质和口碑有一定影响；区位较尴尬，与新牌坊、大石坝或冉家坝相比，小区域发展速度相对较弱；重庆购房者对7层和9层的电梯洋房的接受度和认可度如何？,Part 1-项目本体研究项目要点归纳优劣势分析,深化优势，优化劣势？我们怎么做！,Chapter 2th,市场环境研究*,Profession Creats Value，VANKE Real Estate H29 Program。,目录,市场环境研究回答的2个问题*,Q1、重庆洋房发展历程的是什么？10、H29项目是否提“洋房”定位？H29项目产品，在规划上满足洋房物业类型多样化、产品布局独立化、建筑形式升级趋势、户型多类性等洋房特征及标准。因此，H29项目具备重庆洋房的市场特征及竞争力。,Q2、本项目的市场竞争地位？通过区域、营销节奏、总价控制等因素的界定。本项目同时面对区域内及区域外的不同竞争。主要竞争项目有保利鸿恩寺项目、龙湖石子山项目、中冶北簏原项目等为代表的区域内项目，以及蓝光十里蓝山、金科阳光小镇等区域外项目。,Part 2-市场环境研究竞争项目时序筛选通过时间序列，拆分项目主力销售期的市场竞争形势，有效规避风险,2010年三北区域内中高端的在售和潜在洋房共计18个，其中潜在项目有11、10个；与本案在推盘时间上形成对手的项目有9个，其中潜在项目有5个。,Part 2-市场环境研究竞争项目质素/总价筛选拆分项目质素/价格/档次的市场竞争形势，明确主要竞争对手,中冶北麓原,中渝山顶道8号,保利鸿恩寺,劲力五星城,中渝梧桐郡,我们的竞争优势,区域、品牌、产品,品牌、性价比、总价,品质,品牌、品质、产品,品牌、性价比、总价,本案,Part 2-市场环境研究动态竞争策略通过及时调整推售策略、价格策略，采取动态竞争，规避风险，保障项目成功,VS,Chapter 3rd*,营销问题难点及关键点*,Profession Creats Value，VANKE Real Estate H29 12、Program。,目录,营销问题、难点及关键点,如何解决？,Chapter 4th,策略形成*,Profession Creats Value，VANKE Real Estate H29 Program。,目录,策略第1st章-贴切定位 温情出击营销定位推导定位观点1：确立项目准确的市场定位，指引营销定位,本项目的优势与劣势同样明显。规模限制、高铁影响、高容积率等问题限制了项目品质的提升。注定了H29项目无法成为市场的绝对引领者。鼎合顾问认为“甘做追随者”是最符合H29项目的市场占位策略！有效的发挥品牌优势，产品特色，逐步获得市场认可度。总结一下。忘了龙湖吧。,策略第1st章-贴切定位 温情出13、击营销定位推导定位观点2：从项目自身质素出发，寻找贴合市场的营销定位,这一次H29到底是什么样的产品？看区域，北部片区未来发展向好，但金科大社区后劲乏力，未免有些尴尬看竞争，潜在供应量大，10余个洋房项目将在2010年相继面市，竞争较为激烈看劣势，7层和9+1的洋房，市场认可度不明朗。规模较小，密度较高。看优势，品牌已经逐渐深入人心，特色产品为营销提供了有力支撑,策略第1st章-贴切定位 温情出击营销定位推导项目对应客群属性分类,策略第1st章-贴切定位 温情出击营销定位推导客群置业需求,.经济原则：有较好的经济能力，可选择的物业类型较多，因此对产品要求较高，注重产品的品质、功能、赠送面积等方14、面。,.选址原则：基于中年人群为主力客群的关系，较为看重和选择居家的安宁，惬意的环境，拥有一定的资源景观，基本生活交通配套齐全即可。,.客群原则：希望拥有较高素质和内涵的同层次人群作为邻居。,.规划原则：追求有品质的居住环境，产品齐全的功能性和较大的附加值；希望拥有可放松身心的的运动休闲场所；便利轻松的社区商业服务。,.服务原则：以人性化的服务为基准，提供多元化的服务功能，注重和加强安全性和美化性的高品质物业管理。,策略第1st章-贴切定位 温情出击营销定位推导客群五大置业原则,策略第1st章-贴切定位 温情出击营销定位推导目标客群AIO量表,有品中年灵魂属性：品味生活*品牌追求*品质享受*,15、他们属于中年一代，大部分出生在60、70后，是家庭的顶梁柱，在事业上有一定的成就感，是家庭的主要依靠，上有老，下有小需要他们来照顾,他们正处于事业的高峰期，有较稳定工作和理想的收入，有广泛的人际关系，对生活的品味和追求不断提升，懂得享受生活。因此，我们定义的目标客群为,有品中年,策略第1st章-贴切定位 温情出击营销定位推导客群抽象：有品中年,有品中年价值观*,价值关键词：格调*健康*,价值关键词：责任*享乐,价值关键词：家庭温馨*和睦*,策略第1st章-贴切定位 温情出击营销定位通过市场、本体、客群的综合分析对项目进行营销定位,最懂你的洋房,营销定位建议,品牌始终源于人性*从人性出发，是我们16、一直不懈前行的渴求。,居住是人性最美的赞歌*创造具有审美生活情趣的居住，让建筑赞美生命,缔造人性 柔软温情*生命是一段旅程,最懂你的洋房,案名建议,主题推广语,（形象导入期）生命是一段旅程（蓄势期）为您而来，城市洋房1号作品（引爆期）高人一筹的洋房（强销期）献给最懂得生活的您,推广视觉演绎示意,推广视觉演绎示意,策略底3rd章：市场拆分 动态竞争项目层面的拆分根据项目档次、推售周期等进行拆分，明确竞争对手，采取针对性措施,策略底3rd章：市场拆分 动态竞争动态竞争动态调整推售策略、价格策略应对市场变化，形成竞争优势,策略底3rd章：市场拆分 动态竞争客群拆分不同购买能力的客群的拆分,购买能力117、00万元左右的客户特征：他们是中青年一代，年龄在30-40岁之间；他们的家庭结构主要为三口之家，且小孩在10岁以下；他们的置业目的主要为首改，改善生活条件；他们是城市中的白领、教师、企业中层干部.他们的出行交通工具为私家车和出租车；他们置业最看重的是产品的舒适性、功能性及性价比。,购买能力140万元以上的客户特征：他们是中老年一代，年龄在38-45岁之间；他们的家庭结构为三口之家或三世同堂，上有老，下有小；他们的置业目的主要为再改，追求居家生活品质感；他们是城市中的私营老板、公务员、大型企业高官.他们的出行交通工具大部分为20万以上的私家车；他们置业最看重的是品牌大社区、生活的品质感、惬意的环18、境。,策略底3rd章：精细营销 多点体验精细营销通过各个细节的处理，融入多点体验式的营销手段和服务，传递项目价值,营销中心及展示体系的细节化设计和处理，让客户时时刻刻不断感受到项目的独到用心，充分体验到项目的核心价值点，进行有效快速传递。不利因素提示，工法展示，立体投影等细节设计.,策略底3rd章：精细营销 多点体验精细营销通过案场的细致管理和品质服务，提升客户满意度，从而提升项目形象及口碑,销售技巧培训，礼仪服务培训，精细化营销管理，营销服务，营销技巧，从软性上让客户不断受到关怀，从而提高对项目的认同度。,策略底3rd章：精细营销 多点体验精细营销通过各种精细化营销的措施，实现成功销售，使品19、牌不断得到提升,策略底3rd章：精细营销 多点体验多点体验多项目共同参与、互动体验,策略底3rd章：精细营销 多点体验多点体验成熟社区体验参与,筛选部分意向十分强的客户，到成都项目或深圳产品研发中心参观体验，增加客户购买信心。,策略第3rd章：精细营销 多点体验活动贯穿高频度的体验活动贯穿项目营销始终，加速认知、把稳客户、摸底价格,策略底3rd章：精细营销 多点体验小结通过细节打造，品质化管理和服务，拉近客户，实现销售，树立良好的口碑形象,对公司企业文化更深层次理解宣传公司品质，拔高项目形象为项目选出种子客户，做出项目固定形象宣传,种子客户，形成口碑,项目规划为阵列式布局，正南北朝向，体现景观20、和产品视觉均好性，特色凸显；洋房产品即传统又有创新概念；以品牌的影响力打造独特和稀缺的洋房物业，居住价值较高，同时能起到保值及升值作用。,策略底4rd章：强化价值 深拓客群强化价值产品开发理念,策略底4rd章：强化价值 深拓客群强化价值核心价值点,策略底4rd章：强化价值 深拓客群强化价值核心价值点,策略底4rd章：强化价值 深拓客群强化价值针对项目优势价值，进行强化营销推广,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群三北区域作为本项目主力客群，在外区域也有强大购买能力,A、工作居住都在北部新区的全日生活人群目标客群置业动机：首置（租房人群、家庭分裂人群）、首改目标客群置业目的：满足基本居住条21、件；改善居住环境目标客群核心属性：北部新区区域情节浓厚营销主攻方向：北部新区片区已入住小区和出租率较大的小区,优势价值主张,高品质大品牌高性价比,附件：北部新区主要已入住小区：,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群客群来源,B、工作在北部新区，居住不在北部新区的潜在迁入人群目标客群置业动机：首置为主目标客群置业目的：满足基本居住条件、方便工作目标客群核心属性：为了工作的更好,希望居住和工作能在一个地方营销主攻方向：北部新区片区政府部门、企事业单位、高新科技园区企业,优势价值主张,高品质大品牌小户型,附件：北部新区片区企事业单位名单,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群客群来源,C、22、工作不在北部新区，居住在北部新区的半日生活人群目标客群置业动机：首改为主目标客群置业目的：改善居住环境目标客群核心属性：区域情节较为浓厚，并将北部新区作为自己居住的首选之地营销主攻方向：北部新区片区已入住小区和出租率较大的小区，将拆迁或老居民楼,优势价值主张,高品质大品牌高性价比,主要已入住小区名单,周边销售楼盘成交客户名单,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群客群来源,D、工作居住都不在北部新区，因特殊原因和北部新区产生了关系目标客群置业动机：首置、首改（看中北部新区居住环境、品牌品质、交通便利）目标客群置业目的：满足基本居住条件、提高居住品质目标客群核心属性：工作地点或原居住地点靠近23、北部新区，对北部新区有较深的了解，社会关系和活动主要集中在北部新区营销主攻方向：商圈巡展、在售楼盘客户拦截、拆迁集中点，周边区县巡展、网络宣传,优势价值主张,交通便利大品牌高性价比高品质,在售楼盘：招商江湾城、龙湖春森彼岸、御城华府、旭辉朗香郡、重庆国际家纺城写字楼项目：未来国际、同聚远景、佳乐紫光、红鼎国际、总商会大厦、弗瑞登、国际商会大厦、加州1号、嘉年华大厦、世贸中心、国贸中心、纽约纽约商圈：观音桥商圈、解放碑商圈周边区县：涪陵、万州等,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群客群来源,本案客群定位描述：居住于三北地区、渝中区、沙坪坝区的“升级”型的高层及小高层、“换代”洋房社区的3224、-45岁的中年人群为主；工作在三北地区的政府及企事业单位、通讯、软件行业等企业中高层管理人员或骨干工作人员，私企老板的中产阶层。,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群客群来源,区域内竞争策略：突出差异化产品形象，深化规划设计概念，突出设计特点，通过品牌影响力和差异特点赢得区域内市场（主要是洋房产品之间的竞争）。,区域外竞争策略：提升项目形象，细分项目卖点，体现区域价值，地段价值，产品价值，结合品牌的号召力抢夺区域外客户。,区域内：横扫北部新区,区域外：抢夺大江北,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群客群来源,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群通过多种重要营销受众的筛选和递进25、，从而发展本项目的种子客户,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群寻找塑造口碑的客群,业主运动会/新春答谢会/定期问候,内部认购/预约看房体验/节日问候/交流互动,节日出游/万客会活动/物业见面会,VIP会员招募/产品发布会/渠道巡展/定点拜访,策略底4rd章：强化价值 深拓客群深拓客群通过种种精细化营销的手段和多点体验式营销手段提升满意度和客户口碑,策略第4th章：强化价值 深拓客群深拓客群专业行销小组；专属大客户经理；分类渠道策略,专业行销小组，分区域扫描客户；专属大客户经理直销谈判点对点式销售说辞、销售道具；分点布控，点对点巡展，精准出击目标；专项产品发布会；客户资源整合；,近70个26、中高端楼盘客户资料,近10个商会客户资源（湖北、山西、四川）,多个项目行销渠道团队经验,多个项目行销渠道团队经验,超过10万全国中高端客户资料,数10套渠道搭建计划,丰富的重庆本地渠道人脉资源,策略第4th章：强化价值 深拓客群深拓客群整合各类资源采取针对性的渠道营销,策略第5th章：精细管理 赢在执行组织架构契合企业文化的具有丰富经验的高效团队,策略第5th章：精细管理 赢在执行管理理念与专业系统利用先进的营销理念，有效的督导和把控项目工作执行,策略第5th章：精细管理 赢在执行营销绩效管理体系运用营销绩效管理的思想，提高精细化，保障执行力,策略第5th章：精细管理 赢在执行培训系统不间断培27、训成长体系,房地产基础知识培训专业礼仪培训销售技巧培训奢侈品基础知识入门国家政策及经济运行情况培训项目业务针对性培训成功案例及市场竞品培训,策略第5th章：精细管理 赢在执行专业管理系统利用管理制度，全面提升案场管理水平,管理制度：案场管理制度案场销售接待程序案场作息时间制度案场奖惩制度案场客户管理制度案场统计资料汇报制度服务体系：专业化服务微笑服务风险提示服务及时服务满意度服务投诉处理服务,策略第5th章：精细管理 赢在执行客户满意度执行通过三位一体，相互支撑的客户满意度体系提升品牌,策略第5th章：精细管理 赢在执行沟通机制制定合理完善、及时有效的沟通机制对项目运作进行全面把控,方式一：周28、例会沟通机制解释：项目确定在每周五或每周一举行双方例会,就本周工作总结和下周工作计划进行梳理；方式二：不定期沟通机制解释：项目临时工作沟通，不定期，有事情及可立马沟通。方式三：突发事件沟通机制解释：项目如遇突发事件，需要双方立马进行协商解决。方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制解释：按照时间进度提交销售统计报表。,Chapter 5th*,营销执行要点*,Profession Creats Value，VANKE Real Estate H29 Program。,目录,营销执行*目录,节点控制推售策略价格策略蓄客方案渠道计划活动铺排包装体系营销费用,Part 5-营销执行要点营销执行29、节点控制H29项目开盘前关键营销节点控制图,Part 5-营销执行要点营销执行节点控制3-12月营销执行工作分期总控图,Part 5-营销执行要点营销执行要点/推售策略项目推售控制思路,根据工程进度配合和销售任务目标。鼎合建议推售策略为：1、利用质素相对较低9+1洋房低价入市，冲击并引爆市场；2、在推盘过程中，将资源较好的房子与稍差的房子搭配销售，避免后期产品出现单极分化；3、分组团分栋少量快速加推，有效把控产品销售节奏，追求最佳利润；,一阶段1批次,一阶段2批次,二阶段,三阶段,四阶段,Part 5-营销执行要点营销执行要点/推售策略H29项目2010年推售排期,项目2010年开盘共分三个阶30、段进行推售，销售周期为8-9个月；计划销售单价为10000元/平方米，预计成交额7.2个亿。2010年产品推售策略为小步快跑、稳健销售。,1、我们根据环境、交通、配套、规划、户型景观、设备、物业等多方面因素，同时针对项目在市场内的主要竞争项目进行科学详尽的权重分析，得出市场参考价格；,10000元/平方米,Part 5-营销执行要点营销执行要点/价格策略销售均价评定,参考潜在项目：龙湖体育公园项目、中渝山顶道8号、中渝梧桐郡、保利鸿恩寺参考二手项目：龙湖弗莱明戈、金科小城故事、龙湖大城小院,Part 5-营销执行要点营销执行要点/价格策略项目2010年年度价格走势控制图,Part 5-营销执行31、要点营销执行要点/蓄客方案蓄客模式：万客会与项目VIP卡同时进行蓄客和客户筛选,Part 5-营销执行要点营销执行要点/蓄客方案蓄客执行方案排期,Part 5-营销执行要点营销执行要点/蓄客方案蓄客执行计划倒推,Part 5-营销执行要点营销执行要点/媒介整合项目媒介整合示意图,名酒茗茶名宅品鉴酒会拉斯维加斯狂欢夜招商银行VIP客户专场为您创造欢乐家庭行活动家-中秋业主联谊会圣诞舞会,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线上推广线下推广总体思路,整体思路：壹、第一阶段主要依靠户外，配合少量报媒建立项目形象；贰、第二阶段主要以报媒及户外为主，网络为辅建立项目整体形象；叁、第三阶段主要以报媒及32、户外为主、网络及广播为辅；主要媒体：户外、报媒、网络辅助媒体：电台广播,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线上推广1户外布点建议,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线上推广2报媒投放建议,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线上推广3报媒投放建议,整体思路：1、建议投放电台交通广播95.5频道向有车一族传递项目信息，对于高端客户有效性强，打击精准，推动项目在主城地区宣传。2、适宜于路况时时播报栏目、准点报时栏目发布项目信息。3、投放9：0011：00时段，以及17：0019：00。,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线上推广4广播媒体投放建议,Part 5-营销执行要点营33、销执行要点/线下渠道推广线下渠道推广总体思路,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线下渠道推广小区巡展和行销,选址建议观音桥步行街外卖场开放时间2010年3月底-4月初外卖场持续时间2个月左右,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线下渠道推广外卖场选址建议,与重点团体客户所属相关机构（如项目周边重点单位、各大商会、信用卡金卡用户、车友会、律师协会等行业组织）建立广泛联系，举行小型产品说明会、进行项目推介。,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线下渠道推广招商银行VIP专场推介会,在目标客群频繁出入的高端消费场所（如重庆市的五星级酒店、西城天街、北城天街及南滨路高端知名餐饮消费场所、34、星巴克、得意世界等）布置项目的宣传资料，拓展客户群体。,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线下渠道推广定点渠道行销,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线下渠道推广杂志投放,西南航空【对高端商务客户实现集中覆盖】1、该杂志覆盖以重庆、成都、贵阳为基地的200余条航线，每期发行18万册，年阅读乘客2000万人次。2、黄金周（五一、国庆、春节）期间投放效果最佳3、费用：4.76万元/期,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线下渠道推广电影贴片广告,电影贴片广告【对高端客户实现集中覆盖】1、重点投放北城天街UME影院及解放碑环艺电影院。2、大片前投放贴片效果最佳，另外暑期档效果较好。,35、【机动性极强的客户告知及客户拓展平台】,Part 5-营销执行要点营销执行要点/线下渠道推广短信布点,Part 5-营销执行要点营销执行要点/活动铺排1名酒茗茶名宅品鉴酒会,活动目的项目首次高调亮相活动，建立项目品牌高度，配合项目落地。活动时间4月25日活动地点金科大酒店活动内容1、邀请名人或知名业内人士为H29揭幕，并赠送其名誉会籍；2、同期进行图片展及万客会图片展示；3、邀请媒体对项目进行新闻报道，借机高调入市。,Part 5-营销执行要点营销执行要点/活动铺排2拉斯维加斯狂欢夜,活动主题：拉斯维加斯疯狂夜活动时间：2010年5月20日活动地点：销售中心旁活动邀请：意向客户活动形式：发放部36、分购物券通过赢取更多购物券获取项目购房优惠券活动目的：促进与客户的交流,促销项目成交率,Part 5-营销执行要点营销执行要点/活动铺排3招商银行VIP客户专场推介会,活动主题：招商银行客户专场推荐会活动时间：2010年4月24日活动地点：金源大饭店活动邀请：银行VIP意向客户+银行专业人士活动形式：理财，投资会议活动目的：加强客户投资理念；突出项目发展空间理念；促进与客户的交流；,Part 5-营销执行要点营销执行要点/活动铺排4为您创造欢乐家庭行活动,活动目的：加强项目的形象宣传；延续项目品牌的影响力；促进与客户的交流,展示发展商诚意；,活动主题：欢乐家庭体验行活动时间：2010年3月2737、日活动地点：成都项目或深圳项目及产品研发基地活动邀请：意向客户活动形式：在客户报名随机抽选部分客户参与体验其他项目,Part 5-营销执行要点营销执行要点/活动铺排5家-中秋,活动主题：中秋月圆交流会活动时间：2010年9月19日活动地点：销售中心旁活动邀请：意向客户活动形式：通过中秋佳节邀约客户参与共度佳节，以猜灯谜活动发放小礼品活动目的：促进与客户的交流,促销项目成交,Part 5-营销执行要点营销执行要点/包装体系1营销示范环境示意,Part 5-营销执行要点营销执行要点/包装体系2样板房包装,两大主题样板间之美式经典怀旧主题样板间建议：鹅毛笔书房/读书庭院/欧式晚宴厅等,Part 5-38、营销执行要点营销执行要点/包装体系2样板房包装,两大主题样板间之美式经典怀旧主题样板间建议：野餐花园/野花厨房等,Part 5-营销执行要点营销执行要点/包装体系3看房公共通道,与大门、营销中心内部包装风格协调统一，简洁、大气、同时注重精致细节，体现出经典、尊贵的新古典主义品质感。,Part 5-营销执行要点营销执行要点/包装体系4互动设施及多媒体设备建议,Part 5-营销执行要点营销执行要点/包装体系5通过现场包装，形成品牌支撑，对位目标客群品质需求,Part 5-营销执行要点营销执行要点/包装体系6通过现场包装，展现成熟、责任企业的形象,展示的力量1、现场包装注重展现项目最为核心的利益点39、，注重细节，让客户有更为贴心的感受。2、用营销的思路将项目工程开发中所涉及到的流程、体系等内容展示出来。,Part 5-营销执行要点营销执行要点/营销费用营销费用概算,1、本项目总销额约13亿，重庆本地一线发展商项目营销推广费用约占销售总额的3.8%-4%，扣除销售提成及广告公司月费后约为2.5%-2.8%，建议本项目营销费用按销售总额的2.5%预提。则总体为3100万。2、项目预计分2年开发完成，第一年营销推广费用约为2000万元，考虑首期承担项目企业品牌建议及总体形象建立的重担，因此建议首期费用不分摊营销中心及样板间费用；3、招商江湾城2008年营销费用按4.5%计提，龙湖春森彼岸营销费用按4.5-5%计提。,THANKS感谢观赏*期待更多沟通,Directed By Dani L,