1、工程设备企业销售部营销管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录第一章 前 言3一、欢迎词3二、公司简介4三、企业文化5第二章 人事管理制度6一、录用要求6二、新进员工录用后要进行以下内容的培训6三、试用期6四、考核标准7五、员工辞职7六、解聘员工7七、公司内部员工调动8八、对于员工的辞职、解聘及调动注意事项8九、考勤管理8十、考核管理10十一、坚决杜绝14第三章 营销管理原则，部门职能及岗位职责15一、营销管理的原则15二、营销系统中的4小时复命制15三、销售部的部门职能15四、销售二部各岗位职责16第四章 2、销售人员薪酬与福利制度22一、目的22二、制定原则22三、工资标准22四、业绩奖励25五、销售团队及销售支持27六、其它27第五章 销售报销制度28一、报销程序28二、费用报销28第六章 销售流程及回款管理规定31一、报价流程31二、合同评审签订流程及注意事项32三、售中管理-做好产品交付工作34四、售后服务管理35五、货款回收制度；36第七章 职业素质与礼仪规范37一、员工职业素质37二、员工礼仪规范38第八章 安全保卫与保密制度42一、安全保卫制度42二、员工保密制度42第一章 前 言一、欢迎词亲爱的海越人：欢迎您加入我们共同的事业 X工程设备有限公司（简称海越）这个大家庭。无论您来自哪里3、，以前从事何种工作，从今天起，我们就有了共同的目标和理想。我们深信这是您人生道路上的一个重要决定，我们也希望这个决定将是您在为社会创造价值、个人发展事业、实现人生理想的道路上跨出的关键一步。在这里，公司将会为每个积极进取的员工营造一个和谐的工作环境，打造一个展现自我风采的舞台。l 关于学习海越是学习型的企业，我们坚信学习是企业发展的动力和不竭源泉，也是每个人得以成长的唯一途径。我们希望员工通过不断的学习提升自己的能力和修养，与企业一起成长。l 关于工作海越不仅是一个为你提供一份工作的地方, 更是一个为你提供不断成长和实现自我价值的平台。你为公司创造价值的同时，也创造了个人的品牌和提升了自己的价4、值。l 关于建议海越是一个不断追求创新，随时准备提升自我，并立志引领气体消防行业不断向前发展的公司。我们真诚期待每位员工就公司的管理和制度积极正面的提出建议。我们尊重集体中每位成员的尊严和价值，提倡互相关心和真诚合作，我们共同承担责任、分享成功，齐心协力共同创造美好未来！祝愿您在海越工作期间事业有成，成为公司的栋梁，品牌的精英，行业的杰出代表！l 关于本营销制度任何优秀企业的形成和发展，都离不开“以人为本”的企业文化和彼此之间温馨的人文关怀，但也离不开完善的制度和规范的管理。因此，公司编写了此营销制度，旨在向您介绍公司的概况，以及日常管理制度和规范，以便您更好地了解您所处的这个集体，更好地遵守5、公司的管理规范。当您对这些管理制度和行为规范理解透彻之后，您才能更好地融入海越的工作氛围，使您今后能更加有效地开展工作。公司大部分的制度对您在职期间的行为具有约束力，另外有些制度（如竞业条款等）在您离开公司之后仍然适用。公司会根据国家相关政策的调整、以及企业的发展需要对本营销制度相关内容不断的进行必要的修订、删减或补充，修订后的内容经公司管理层通过后，即具有与本规章制度同样的执行效力，同时会向大家公布。若您对本制度有任何的疑问，请向公司人力资源中心或您的上级领导进行咨询。公司人力资源中心对本规章制度保留最终解释权。重要规定（1）员工必须遵守国家的有关法律、法规及公司的规章制度，树立公司良好形象6、维护公司利益、保守商业秘密。否则，造成的一切责任自负。（2）支票、发票及现金如有遗失、被盗，由当事人承担全部责任。（3）个人收入总额超出国家有关规定，由公司代扣代缴个人所得税。（4）公司承诺均应由公司总经理签字和公司盖章的书面文字才视为有效。（5）本营销制度指公司设备类产品的营销，解释权归公司所有。（6）本营销制度于2016年6月1日起正式实施。此前凡与本计划书规定相抵触的文、协议及责任书等一律作废。二、公司简介X工程设备有限公司是一家专业从事固定气体灭火系统的研究开发、生产及销售的生产企业。公司坐落于上海市浦东新区玉宇路568号。公司成立于2000年，总部位于国家级开发开放试点区域上海 浦7、东 临港重装产业区，注册资金￥3200万，研发生产基地投资1.2亿占地40亩，建筑面积23000。公司自成立以来，即以保障公共消防安全为己任，不断投入大量科研资金，从事消防产品的研发、生产及销售事业。其产品七氟丙烷、高压二氧化碳、混合气体（IG541）自动灭火系统、脉冲超细干粉自动灭火装置均一次性通过国家固定灭火系统和耐火构件质量监督检验中心的检验，产品性能处于国内同类产品领先水平，其中七氟丙烷自动灭火系统荣获二一年上海市优秀新产品二等奖及二二年国家重点新产品奖，产品获多项国家专利。公司秉承“海纳百川、追求卓越”的企业精神，与每位员工同舟共济、励精图治共同塑造一流的公司形象，建设一流的营销队伍8、，开创出具有海越公司特色的营销管理模式，让广大顾客看到的是一个“全新理念、全新风貌、全新模式”的新型消防公司。在企业经营中始终贯彻“视质量为生命，以创新争先为动力，追求所有顾客满意为目标”的质量方针。以全新的营销理念、运用高效的营销网络和优质的售后服务，将高科技产品推向市场。 三、企业文化1、海越标志 （按注册商标）海越的标志是企业的无形资产，也是企业形象对外宣传的核心。公司要求全体员工严格遵守标志的规范应用，不得误用而产生负面影响。2、海越精神：海纳百川，追求卓越3、海越使命：4、海越作风：诚信、创新、专业、高效5、海越愿景：成为最受尊敬的气体消防服务品牌 第二章 人事管理制度一、录用要求19、. 员工录用后应和公司签订劳动合同，规定试用期及薪资。同时应将员工下列基本信息报公司备案。A 身份证、学历证明等相关证件原件、复印件。B 原单位离职证明C 确认书D 销售人员及其主管请自备电脑（最好笔记本电脑及移动存储设备，用于日常工作）2. 素质要求：A 诚实可靠，认真负责，具有团队精神。B 具备良好的敬业精神和高涨的工作热情。C 具备健康身体。D 具备应有的产品知识。E 具备锲而不舍的精神，有较强的分析和解决问题的能力。F 具备一定的法律知识。二、新进员工录用后要进行以下内容的培训A 公司基本情况简介及发展前景。B 公司产品的市场定位及同行市场竞争情况。C 公司产品专业知识的介绍。D 销售10、技巧和销售业务知识。E 公司的各项规章制度（含安全知识培训、考核）。*员工培训后要进行必要的书面考试或考核，试卷由公司销售部和人力资源部组织命题，考试成绩将作为员工转正的主要参考依据之一。三、试用期新进人员须经试用，根据有关规定，最长不超过6个月。在试用期间被证明不符合录用条件的，可以解除劳动合同。试用期间新进人员应填写试用期人员工作考核表，由人事部归档；试用期满，由销售经理给予综合考核，并在员工填写的试用期转正考核申请表签署评定意见，经公司批准后予以转正。四、考核标准销售人员：1.试用期满3个月，实现签订合同或真实有效的报价量在5个以上的，给予转正，反之，继续试用或解聘。2.试用期满6个月；11、实现签订合同或真实有效的报价量在15个以上的，给予转正；反之，作解聘处理。区域经理：试用期满3个月或6个月，参照其所辖销售人员的业绩或报价量的完成情况，并结合其个人综合能力的评定，给予转正，反之，继续试用或解聘。五、员工辞职销售人员辞职由其本人填写辞职申请书，经公司人力资源部门备案后，按劳动合同法办理解除劳动合同手续；区域经理及销售经理辞职需经营销副总审批上报公司。办理辞职的员工必须与公司指派人员办理交接手续并填写员工离职移交清单，部门负责人在交接单上签字，人力资源部门根据辞职申请书和交接单，手续齐全后方可办理结算手续。六、解聘员工1. 公司根据公司规章制度及本制度中的考核规定，与严重违纪员工12、解除劳动合同。2. 被解聘人员必须由该人员所在部门负责人填写辞职申请书和员工离职移交清单并签字，人力资源部门根据辞职申请书和员工离职移交清单视手续齐全与否决定是否予以办理手续。3.员工因触犯法律被公安、司法机构追究刑事责任者，可以解除、终止劳动合同，没有任何经济补偿。七、公司内部员工调动1.市场销售人员根据有关规定可进行工作调动，需调动人员由销售部研究，并以书面文字为依据上报人力资源部门。2.人力资源部门接到员工调动的文字同意后应及时向员工调出部门下达员工办理交接手续通知，由被调员工所在原部门负责人填写实物交接单，进行实物交接。八、对于员工的辞职、解聘及调动注意事项1. 离职员工应将未签合同的13、重要顾客、已签合同的所有顾客的信息重新填写“顾客统计表”“员工离职移交清单”移交负责人，将未完成的工作向接收人交待清楚。2.离职员工会同公司指定财务人员与经办的顾客办理财务对帐手续，并核对无误，作为正式移交前提。3.完好归还其占有的公司的办公用品、文件及工具等有形或无形资产。4.向公司移交载有公司重要信息的任何载体。5.处理其他应了而未了之事。6. 管理人员在离职前，还应主动将办公设施台帐与销售部的办公设施总台帐核对无误后，方允许其办理结算手续。7.凡离开公司的员工，未能按规定办理实物交接及财务往来不清的，并造成公司损失的，由销售部经理负责追回或索赔。8.对于未获准即擅自离岗的员工，企业将视作14、旷工处理，并有权扣留其未发放的钱款作补偿。对有贵重物品、客户信息或重要工作未移交清楚的，企业可通过法律途径维护公司利益，同时将有关情况记入其人事档案中。9. 员工离职，不再享受当年度绩效奖金。九、考勤管理1.员工须自觉遵守作息制度，不迟到、不早退、不无故缺勤，请假须办理手续。2.员工手机在7：0021：00时间内（包含节、假日）应保持手机处于开机状态、保持信号畅通、手机流量服务正常、手机不欠费，一次联系不上扣20元，当月工资中扣除；3.员工无故迟到、早退、擅离职守30分钟内，处罚50元/次，当月工资中扣除4.员工不在公司的上班时间采用手机定位考勤制度，每天在拜访客户的地点向销售部指定手机发送本15、人位置，一个客户两次（到达及离开客户办公地点，具体定位考勤方式由销售部解释），如无故不发或迟发扣20元/次，当月工资中扣除；5. 准时出席会议或培训：无故不参加会议或培训视为按旷工处理，无故迟到早退者按照考勤迟到早退方法同等处理；6.员工工作时间内擅自离开自己所管辖区域，不请假的，均按旷工处理；7.员工应服从企业的作息时间和工作时间安排，完成工作任务。企业因实际需要调整工作时间时，员工也应予服从；8.员工需请假、调休等，务必将经过部门负责人书面批准的申请单交考勤负责人。否则视为旷工，公司按旷工进行处理；9.员工请假：本人提出书面申请（请假单请参见公司人事部表单），按管理权限、逐级审批，对当月一16、次性请假超过3天或累计请假超过5个工作日的，由分管副总经理批准，当月连续请假5天或累计超过8天，由总经理批准。员工非因工病假，凭本市医保定点医疗机构出具的有效证明或病假单，经批准后准假，病假期间的工资，按公司有关规定执行，不按规定和流程请假的扣当月缺勤工资；10.旷工处理：未办理请假手续或未经主管同意随意缺席工作岗位者视为旷工。无故迟到、早退或擅离职守超过30分钟，或未经准假而不到班者，均为旷工，不到半天者按旷工半天处理；超过半天不到一天者按旷工一天处理，以此类推。员工无故旷工一日以内者，罚款当日考勤工资2倍；员工无故旷工一日及以上者，罚款当日考勤工资3倍；每季度累计无故旷工达3天或以上者，或17、全年累计无故旷工达5天及以上者，属严重违反公司规章制度，给予除名处理，解除劳动合同，不予经济补偿。11.公出规定：销售部员工若需公出、外勤、出差，申请的出入时间应与考勤规定时间相一致。11.1销售部员工若需出差，必须事先填写出差申请表由销售经理批准之后方能成行，交考勤负责人，作为考勤签注，并作为报销依据。同时，出差回来的第一个工作日必须上交出差报告。11.2销售部内勤人员外出办理公司业务前必须向本部门负责人说明外出原因及大概返回公司的时间并获得批准，否则一律按外出办私事处理。上班时间外出办私事者，一经发现，即扣除当日考勤工资2倍。11.3销售部销售人员及其主管需要因公外出，应提前向上级领导报备18、获得批准，同时需在返岗后1个工作日内填写相关表单，交主管领导审批。否则一律按旷工处理。11.4 销售部人员公出，原则上必须返回公司，如有意外必须提前向上级领导报备获得批准，否则一律按旷工处理。12.以虚假理由或伪造病事假等证明而请假的按旷工处理。13.员工严禁在考勤制度执行方面弄虚作假，如发现有弄虚作假行为的，对代考勤人及被考勤人一律作当日旷工处理。十、考核管理1、工作报表考核1.1 销售人员在每日上午8：30前（如遇节假日则顺延）（最好当天报告当天交）向销售部指定人员及其分管领导以电子版通过邮件形式上交日工作报告（内容包括昨天的工作记录和今天的工作安排，详见日工作报表），如有特殊情况无法及时19、上交，需提前向其分管领导报备并获得批准。1.2 销售人员每周一上午8：30前（如遇节假日则顺延）向销售部指定人员及其分管领导以电子版通过邮件形式上交上周的周工作报告、上周的所有客户信息登记表及周客户拜访统计表，并交销售助理建立客户档案并完善销售二部客户统计表（详见附表），如有特殊情况无法及时上交，需提前向其分管领导报备并获得批准。销售助理需要在每周的最后一个工作日将每个销售人员的客户统计表分发给对应的销售人员，以便销售人员存档核对以及跟进拜访计划。1.3 销售人员每个月的最后一个工作日（如遇节假日则顺延）上午8：30前向销售部指定人员及其分管领导以电子版通过邮件形式上交这个月的月工作报告及销售20、人员客户统计表（见附表），如有特殊情况无法及时上交，需提前向其分管领导报备并获得批准；销售助理根据销售人员客户汇总表制作销售二部季度客户统计表并上报。1.4 销售人员每个季度的最后一个工作日（如遇节假日则顺延）上午8：30前向销售部指定人员及其分管领导以电子版通过邮件形式上交月工作报告及季度汇总（详见附表），如有特殊情况无法及时上交，需提前向其分管领导报备并获得批准。1.5区域经理需在每周一上午9：00前以及在每个月的最后一个工作日上午9：00前（如遇节假日则顺延）向销售部指定人员及其分管领导以电子版通过邮件形式上交周工作报告及月工作报告包括季度汇总（见附表），如有特殊情况无法及时上交，需提前21、向其分管领导报备并获得批准1.6技术支持需在每周一上午8：30前（如遇节假日则顺延）向销售部指定人员及其分管领导以电子版通过邮件形式上交周工作报告及技术支持销售二部业务周报表（见附表），如有特殊情况无法及时上交，需提前向其分管领导报备并获得批准*以上六条如有违反，均按照未交日、周、月、季“工作报告”处理；*以上报告如遇到时间点重复，则该时间点的相应报告均需要提交。1.7 员工每天8点到公司报到（特殊情况需提前向其各自分管领导报备并获得批准，否则按照迟到或旷工处理），考勤、交工作报告以及召开日例会，简单扼要，一般不超过15分钟；。日例会之后，按照各自工作计划，开展拜访客户、报价、催款等工作，公出22、的采用手机定位考勤1.8 销售员工每天17:00前需要回公司，完成日工作报告，（特殊情况需提前向其各自分管领导报备并获得批准，否则做早退或旷工处理）。1.9销售经理或区域经理每周一上午9:30召开周销售会议（全员参与）；销售经理每个月的第二个工作日10:00召开销售部月销售会议，如遇节假日则顺延（全员参与，会议地点公司总部会议室）。销售经理及区域经理原则上需每周一下午，如遇节假日则顺延，回公司总部参加公司组织的销售周会由于特殊情况不能准时参与或不能参与会议的，需提前报备其各自分管领导并获得批准，否则按考勤相关管理规定处理*以上日、周、月例会，如遇到时间点重复，则不重复召开1.10销售助理每周一23、9:00前（如遇节假日则顺延）向销售经理上交销售人员报价、订单统计表，并建立报价、订单档案1.11 销售助理需要协助销售经理每月5日前（如遇节假日则顺延）向管理层及相关部门上交考勤表（包括员工奖惩月度统计表）、销售二部月工作报告及项目信息备案一览表，报表内容要求真实详细可靠，联系单位、联系人及联系电话等内容应逐项填写清楚，缺项将视为无效信息，销售部应及时将上述报表整理、登记、上报及归档。1.12销售助理需要协助销售经理将每季度新开发的顾客资料填入销售二部季度客户统计表及项目信息备案一览表，并于下季度的第一个工作日交至公司或在参加公司会议时递交2、工作报表内容要求报表内容要求真实详细可靠，联系单24、位、联系人及联系电话等内容应逐项填写清楚，缺项将视为无效信息，销售部相关人员应及时按时的按照工作报告考核办法将上述报表整理、登记、上报及归档2.1无故未交日、周、月、季“工作报告”的将视为无效工作，扣罚200元/次，当月工资中扣除。2.2“日、周、月、季工作报告”中内容经查实，报表内容不完整的扣20元/个；报表内容弄虚作假达2个的按旷工一天处理，以此类推，当月工资中扣除。3、销售人员工作量考核销售员级别要求处罚未完成全年业绩指标的，少一个客户（或设计院）拜访量扣20元，少一个报价量扣50元*这里的新客户拜访量的定义是首次当面拜访或通过电话电邮第一次联系到的有价值的客户*客户拜访量是指当面拜访，25、电话电邮均不算其中每周工作量季度工作量半年工作量全年工作量提交报表客户拜访量（个）新客户拜访量（个）报价/项目信息量（个）报价/项目信息量（个）报价/项目信息量（个）入职一年以上员工要求102102040入职一年内员工要求10451535*区域经理对所管辖区销售人员的工作量有考核权并承担相应责任，如果所辖销售人员有未完成全年指标的情况，按照其所辖单个销售人员所受处罚数额的最大值，接受处罚。4、业绩考核见本考核管理办法之其它考核规定5.2.（1）（2）及薪酬办法。5、其它考核规定员工必须遵守执行公司劳动人事管理制度等规章制度，鉴于营销工作的特殊性,特增加下列考核制度。5.1有以下情形之一，经查证26、属实，给予相关处罚。（1）销售人员或其分管领导未及时准确地向公司提供与产品相关的资料，造成产品不合格或返工（修）的，相关人员处每次50元处罚当月工资中扣除，；（2）销售人员或其分管领导应第一时间将双方签字盖章生效的合同原件、顾客签字确认发货清单及资料清单等文件应在三个工作日内移交销售部指定人员，迟交的每次按200元处罚，当月工资中扣除。如由于迟交而导致不良后果的，相关人员另承担50%损失；（3）销售人员或其分管领导未及时将公司发给顾客的函件、票据等及时交给顾客，以及未将顾客签收盖章回执及时交给公司，相关人员处每次50元处罚，当月工资中扣除；（4）销售人员或其分管领导没有做好产品交付工作或未及时27、办理交货手续即买方合同签订人或其指定代理人未在发货清单上签字确认的，相关人员处每次500元处罚，当月工资中扣除； （5）各种费用不得虚报、重报、如有发生，公司将严肃处理，并处以该项费用金额2倍的罚款，当月工资中扣除；5.2有以下情形之一，经查证属实者可以给予解除劳动合同并承担连带责任，不予经济补偿。（1）工作一年内的销售人员，年销售额不足35万的，依据个人实际工作表现情况，营销部综合判断，可作辞退处理；（2）工作一年以上的销售人员，年销售额不足70万的，依据个人实际工作表现情况，营销部综合判断，可作辞退处理；（3）区域经理按照其所辖销售人员业绩完成情况，如果其所辖销售人员完成的年销售总额不到指28、标的50%，并依据其个人实际工作表现情况，销售部综合判断，可作辞退处理。（4）一季度内3次或一年内5次未交（传）周报表者；（5）严重违反考勤制度者；（6）发生上述考核制度中无论何种情形，造成公司经济损失达3000元及以上者；（7）在半年之内发生2次或一年之内发生3次本规定考核管理中其它考核规定的第5.1中所列违反考核制度情形者；（8）违反公司劳动人事管理制度等规章制度以及劳动合同法等有关规定，造成达到解除劳动合同处分的条件者。5.3在公司完全按照合理合法的流程处置情况的前提下，纯粹由于销售人员个人原因或恶意为之，而造成公司经济损失的，由销售人员承担。5.4顾客开票申请单内容填写不符合要求的、因29、地址不详发票丢失的，其损失由责任者赔偿。6、考核的抽查6.1销售二部员工内部的所有奖惩、考勤、工作量以及工作报告的日常考核，由销售助理负责，不定时不定地点的抽查，每月汇总一次，与月度考勤表同时上交销售经理及公司总部。6.2公司总部也会根据销售二部的上报材料，主动进行复查，并与销售二部上报的抽查结果相比对，一旦发现弄虚作假事情不清，对相应责任人参照上述奖惩制度予以处罚。十一、坚决杜绝1、未经公司及客户双方签字盖章的合同书及其附件为无效文件，生产部采购部等相关部门坚决不予采取下一步行动（经管理层批准的特殊情况除外）2、未经合同评审流程，未经公司相关部门领导评审，坚决不能签订任何合同、合同附件以及随30、意更改合同条款内容。3、经客户评审流程审核以及公司相关部门审核通过的客户，坚决不能与之发生合同业务关系。4、坚决杜绝销售人员越过公司及部门领导，与客户达成任何私下协议，一旦查实，立即解除劳动合同，如对公司造成损失的坚决追索并保留诉诸法律的权利。5、销售人员的正式报价必须经过报价审核流程，口头及粗略报价也必须按照公司价格体系执行。坚决杜绝私自报价、不按公司价格体系报价以及私自抬高价格或恶意报低价，一旦查实，立即解除劳动合同，如对公司造成损失的坚决追索并保留诉诸法律的权利。6、坚决杜绝销售人员代公司收取货款的现象（经公司管理层批准的特殊情况除外），一旦查实，立即解除劳动合同，如对公司造成损失的坚决31、追索并保留诉诸法律的权利。第三章 营销管理原则，部门职能及岗位职责一、营销管理的原则l“完成公司赋予的营销使命”l“确保销售、回款目标的完成”l“努力塑造公司及产品良好形象”l“提供优质服务为形成再次购买创造条件”二、营销系统中的4小时复命制营销系统的各级人员，当接到上级主管命令（包括顾客要求及部门与公司之间相互要求所解决的问题）执行任务时，不管任务完成与否都要在规定的时间内进行复命。1在规定时间内完成了任务：从完成任务时起4小时之内必须通知上级主管已完成任务。2在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务：需要在发现困难起的4小时之内向上级主管复命。3接受了任务，但有突32、发事件或某些困难未考虑到，认定此任务无法按时完成的，即使是刚接受任务就确认无法完成的，也需在确认无法完成之时起4小时之内向上级主管复命。三、销售部的部门职能1.严格高效地执行公司各项销售政策、流程及规章制度，帮助销售人员提高工作业绩；完成公司销售指标2.开拓和维护公司代理商经销商及销售渠道3.维护和拓展公司品牌4.提高公司客户满意度5.做好各项经营活动的报价等售前支持和公司内部各部门的协调工作；6.建立和管理销售档案资料，包括报价单、合同、财务单据等；7.跟踪客户和项目信息，协助销售人员完成销售流程；8.协助销售人员进行货款的对账、回收、清欠等工作；9.产品的售后服务管理；10.各类销售相关的33、意见、建议的接收、整理及反馈；11.市场信息、竞争对手信息的收集12.摸索出一套全新的并行之有效的营销模式13.完成营销副总经理交办的其它任务。四、销售二部各岗位职责 销售二部组织构架营销副总经理销售二部销售经理销售人员销售人员销售人员区域经理区域经理技术支持销售助理1、销售部经理岗位名称：销售二部销售经理岗位编号：直属上级：营销副总经理所属部门：公司销售部岗位概述：全面负责公司内部销售管理工作，收集和管理项目信息，并负责协调和组织公司内部各部门之间的关系，为销售人员解决后顾之忧。营销副总经理公司各部门客户技术支持区域经理销售助理销售二部销售经理 工作关系图：工作内容：1.代表本部门，接受公司34、的销售任务，并确保如期完成；2.负责做出本部门全年销售工作计划，并对年度销售任务进行内部落实、分配。以书面形式呈交管理层作为全年工作考核依据；3.要以身作则，负责安排和督促区域经理及相关人员工作，定期完成公司下达的各项工作指标；搞好本部门的销售工作；4.行使对本部门的管理权责，负责公司有关政策精神的传达、落实和安排执行，杜绝违反公司规定以及损害公司利益的行为，如有违反公司规定使公司利益蒙受损失的，部门经理承担直接的管理责任和经济处罚；5.负责本部门各项费用计划分配、控制，对公司配备的办公用品进行登记造册和保管使用，报公司相关部门备档；6. 将每季度新开发的顾客资料填入销售二部客户统计表，并于下35、季度的第一个工作日交至公司或在参加公司会议时递交；7.每月对本部门人员进行考勤，每月必须组织本部门全体人员至少召开一次业务会议，分析总结销售存在的问题；8.将部门的工作进行总结并对下月、季的工作计划进行安徘，填写月、季工作总结计划表，并按时上交公司；9、每月向公司领导提交销售活动报表，提供准确有效的销售数据和分析报告；10、做好部门与公司的桥梁交流工作；11、做好来公司考察客户的接待工作；12、参加公司召开的营销会议；13、建立健全公司销售团队及管理制度14、做好部门人员的培训工作15、完成领导交办的其他工作。工作权限与责任：1.权限：1）对公司内部销售工作制度及流程制定有建议权；2）对销售计36、划目标实现情况有监督权；3）在权限范围内对销售合同签订有审核权；4）对部门员工有考核权。2.责任：1）对销售内部流程顺利完成负责；2）对部门销售业绩负责；3）积极回收货款，力争全款销售；4）对问题客户及合同应采取相应措施，避免造成公司损失5）为公司建立健全团队销售制度2、销售二部区域经理岗位名称：销售二部区域经理岗位编号：直属上级：销售二部销售经理所属部门：销售二部岗位概述：全面负责部门内部所辖区域的销售管理工作，收集和管理项目信息，并负责协调和组织部门内部和部门与公司之间的关系，为销售人员解决后顾之忧。销售二部销售经理公司相关部门客户销售人员销售人员销售人员区域经理 工作关系图：工作内容：137、.代表本区域，接受部门的销售任务，并确保如期完成；2.负责做出所辖区域全年销售工作计划，并对年度销售任务进行内部落实、分配。以书面形式呈交销售经理作为全年工作考核依据；3.要以身作则，负责安排和督促销售人员工作，定期完成部门下达的各项工作指标；同时帮助销售人员提高业务水平，共同搞好本区域的销售工作；4.行使对所辖销售人员的管理权责，负责公司及部门有关政策精神的传达、落实和安排执行，杜绝违反公司及部门规定以及损害公司利益的行为，如有违反公司及部门规定使公司利益蒙受损失的，区域经理承担相应的管理责任和经济处罚；5.负责安排、督促销售人员收货、送货、催款；6.按销售部规定要求接受或发送各类资料、信息38、；7.需陪同销售人员对公司客户进行100%的实地拜访8.需全程参与销售人员的实际销售工作，要求销售人员严格按照公司制度完成销售流程9.对买受人的资质、信誉的真实性、可靠性负责；对所辖销售人员签订的合同的履行风险负责；在合同签订前督促销售人员将合同及客户严格按照合同及客户评审流程进行评审，待评审通过后再同意销售人员签订合同；10. 对问题客户及合同应及时上报公司并采取相应措施，尽量避免给公司造成损失11.负责建立区域销售台账，对工程项目进展情况随时检查，对货款的及时、安全回收负责；12.负责所辖区域销售渠道的建设、客户信息的收集、新客户的拓展、老客户的维护13.每日对所辖人员进行考勤14.将所辖39、区域的工作进行总结并对下周、月、季的工作计划进行安徘，填写周、月、季工作总结计划表，并按时上交部门；15、每月向销售经理提交区域销售活动报表，提供准确有效的销售数据和分析报告；16、收集和整理销售人员、客户对公司的意见和建议，及时反馈给相关部门或领导，并尽快解决；17、做好来公司考察客户的接待工作；18、参加公司召开的营销会议；19、做好所辖人员的培训工作20、处理销售活动中涉及部门内部或公司相关部门的各类突发事件21、完成领导交办的其他工作。工作权限与责任：1.权限：1）对部门内部销售工作制度及流程制定有建议权；2）对负责区域的销售计划目标实现情况负责及有监督权；3）在权限范围内对销售合同签40、订有审核权；4）对所辖员工有考核权。2.责任：1）对销售内部流程有建议义务；2）带领销售团队完成业绩指标；3）积极回收货款，力争全款销售；4）对不合格的所辖人员应及时提请部门及公司辞退；5）对提高客户满意度负责；6）对销售信息、档案等负责3、销售助理岗位名称：销售助理岗位编号：直属上级：销售二部销售经理所属部门：销售二部岗位概述：协助销售二部经理督查销售员日常事务，完成与公司内部具体的销售流程事宜，完成所辖区域销售任务。客户及公司相关部门销售人员及区域经理销售二部销售经理销售助理工作关系图：工作内容：1、负责销售人员的日、周、月、季工作报告的汇总，以及销售二部总结计划表的按时上交，并及时将上述41、报表整理、登记、归档；2、不定时的对销售人员的客户拜访进行监督和抽查，并做抽查记录，及时提供准确有效的信息数据3、每天核实销售员拜访客户手机定位，做好月度考勤统计工作4、负责销售人员的报价联系单的信息完整性，建立相应的资料档案，并确保在销售经理批准后才能将报价联系单及时传递到市场部要求报价；5、根据公司合同范本及要求配合销售人员完成签订合同的各项辅助工作；6、根据公司销售政策及销售合同签订的内容建立本部门合同台账和应收账款台账；(1）根据合同约定督促市场部，配合销售人员跟踪发货和到货情况，将销售人员收集来的发货清单的客户签收单交市场部(2）跟踪应收账款进度，及时联系销售人员，提醒应收账款的内容42、；配合销售人员与客户对账；(3）根据公司制度，联系财务部开具发票，以及查询应收账款到账事宜，并及时告知销售人员，配合销售人员将发票递交给客户；7、每月5日前将本部门考勤表、业务报表、报销单据等统计核实报至公司相关部门；8、协助经理处理销售活动中涉及公司内部各部门的各类突发事件9、收集和整理销售人员、客户对公司的意见和建议，及时反馈给相关部门或领导，并尽快解决；并建立客户满意度档案；10、协助市场部相关人员完成相关网站或消防部门对公司及产品资料的备案；11、制定并维护每个销售人员的客户清单、报价汇总、订单汇总及回款进度表12、负责销售本部驻外联络点的因公费用的申请和支付工作13、负责销售人员的费43、用报销的递交工作14、负责销售本部联络点公共区域卫生保洁工作15、完成领导交付的其它工作工作权限与责任：1.权限：1）对销售计划目标实现情况有监督权；2）销售人员日常工作有考核权；3）对所有客户有沟通、交流及服务权。2.责任：1）对本人所负责的销售内部流程顺利完成负责；2）对销售信息、客户档案的完整性、正确性、及时性等负责；4、销售人员岗位名称：销售员岗位编号：直属上级：区域经理所属部门：销售二部岗位概述：负责推广公司品牌和产品，完成公司下达的销售任务指标，实现全款销售。区域经理销售二部客户销售员 工作关系图：工作内容：1.积极搞好市场调研，努力寻找销售信息，特别是加强与建设方及设计院联系。要44、求每天联系不少于2个有效信息；2.认真填写销售部各类业务报表，并按时保质的上交销售部指定人员；3.负责联系业务，在权限范围内报价并跟踪；做好售前、售中、售后服务工作；4.负责在授权范围内按照公司合同签订流程签订销售合同，合同签订前传至公司进行合同评审；5，努力完成制定的季度或年度销售指标6.做好产品交付工作，销售人员必须接货，督促顾客验收货物，办理签收手续，并及时将产品及产品资料签收单原件寄回销售部归档；7.负责货款回收；8.完成销售二部交给的其它工作。工作权限与责任：1.权限：对公司市场推广计划的制定有建议权；2.责任：1）对销售指标的完成负责；2）对货款回收负责。5、技术支持岗位名称：技术45、支持岗位编号：直属上级：销售二部销售经理所属部门：销售二部岗位概述：负责联系设计院、顾问公司等合作单位，推广公司品牌及产品；收集项目信息，为销售提供有价值的信息资源；支持销售人员的技术工作。销售人员及公司相关部门销售二部销售经理客户技术支持 工作关系图：工作内容：1.负责与设计院(所)、顾问公司等单位的联络工作,处理好与设计部门负责人与主要设计人员的关系；2.收集项目信息,宣传企业形象，做好产品推荐，并反馈给销售部，协助销售人员促成相关业务；3. 配合销售人员开展客户拜访及维护工作，协助销售人员成单；4，支持销售人员对客户或项目进行可行性研究及初步的方案设计。5.认真填写技术支持销售二部业务报46、表（周报）；6.完成领导交办的其它工作。工作权限与责任：1.权限：1）对部门市场推广计划的制定有建议权；2）对项目信息分配给销售人员后有跟踪监督权。2.责任：1）对技术方案负责；2）对设计人员的满意度负责。以上各个岗位职责会根据岗位责任的变化及公司部门的最新要求，会及时作出修正，并及时更新。第四章 销售人员薪酬与福利制度一、目的为了确保销售目标的实现,充分激励销售人员的工作积极性,明确市场销售人员的责、权、利，特制定如下薪酬标准。二、制定原则本计划目前是针对销售二部员工制定的，一年考核期之后，销售指标、奖金比例以及季度拆分比例会根据实际情况有所调整，届时会由销售经理与销售人员单独协商决定三、工47、资标准工资的发放：在次月5日之前将本处确认考勤记录及奖惩记录，汇总核实后报公司，公司在次月15日至25日根据考勤表及报表发放本月工资，遇节假日顺延。销售人员级别划分不合格员工销售工程师高级销售工程师销售主管区域经理销售经理考核项目对应薪酬400045005000-55005500财务表现入职不满一年员工需要完成的年度订单量35万70万70万70万210万（带领三个销售人员）对团队负责入职一年以上员工完成的年度订单量50万100万140-240万180-360万350万（或根据所辖销售人员的销售指标总额而定）对团队负责超期回款率15%10%5%5%对团队负责新客户2346对团队负责销售技巧/岗位48、职能适应能力一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握分析思维能力一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握业务创新能力一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握交流与沟通技巧一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握以客户为中心一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握前瞻思维能力一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握倾听一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握产品技术能力一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握商业道德必须遵守必须遵守必须遵守必须遵守必须遵守领导才能团队合作一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握注重结果一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握人才培养能力基本应用充分应用完全掌握领导能力基本应用充分应用完全掌握业务判断能49、力一般基本应用熟练应用充分应用完全掌握1.完成的年度订单额：指销售人员在其个人年度考核周期内的签订的有效合同净额总计超期回款率：超出合同规定付款周期的应收款总额占个人年度销售额的比例，但不允许发生呆账坏账现象2.新客户：在上一考核周期内未发生实际销售的客户，在本考核周期内产生有效订单适应能力：能够灵活应对压力和迅速变化的业务环境。能够洞察自身优/劣势并扬长避短。面对不确定因素能作出果断决策 面对高压环境，能很好地进行自我调控。能够运用以往经验解决新问题。能够抓住机遇实现自身长期发展3.分析思维能力：善于挖掘问题的根本原因，搜寻相关信息，并找出可能的解决方案。善于快速、有效地“掌握”局势；善于通50、过正确的提问了解情况。善于寻找事实并以此为依据分析问题。是一位高效的麻烦事排除者；善于从根本原因入手分析问题。善于认识和理解费解的或看似矛盾的信息。善于提出备用解决方案。4.业务创新能力：在各类商业局势下善于发起和把握变动并采用全新或独到的解决方案。积极致力于各项工作的不断改进。善于为销售业务提出新的和创造性的想法。善于在常规方法不奏效时提出其它想法。乐于迎接新的或困难的挑战。在资源有限和障碍重重的情况下善于发现新的方法，做好各项工作。5.业务判断能力：得出问题解决方案，分析事件原由并作出决策。从大局出发，全盘考虑机遇、投资、风险和预期收益。明确判断不同方案的利弊。准确评估业界新动态或事件的影51、响。能够作出及时有效的决策；并预见决策的内外部影响。6.交流与沟通技巧：善于有效地表达自己的想法，树立可信赖的形象。 善于明确理解人的主旨并与之进行沟通，7.以客户为中心：倡导拥戴客户的行动，以超过内部外部当前和未来客户的需要。对客户表现出偏爱 - 倾听并全面了解客户的需要。注重权衡满足客户需要与企业增值两个方面的利益。善于预见客户需要并迅速作出响应。决策时统筹考虑客户的意见或期望。承诺以高质量的产品及服务满足客户。8.注重结果：善于准确把握并履行各项义务，使组织及其各个构成要素受益。积极对照目标测定团队工作小组的绩效。善于根据团队或企业目标按轻重缓急排定自己的工作顺序。积极主动地并敢于以优异52、为标准从事各项工作。注重项目任务的后续工作并坚持到底，在整个过程中保持自己的活力。致力于为工作小组营造以绩效优异为核心的工作氛围。9.前瞻思维能力：善于开拓短期和长期商业需求预测计划。 善于采用系统和逻辑的行动计划完成项目任务；善于将任务化整为零并制定时间计划。 善于有效地利用资源，完成项目计划。善于在完成项目计划的过程中发现并排除潜在的障碍。10.倾听：善于鼓励他人参与对话；积极主动地倾听他人意见。承诺准确理解他人的想法。是一位悉心的听众；善于听取讲话的实质性内容，即话语背后隐含的感情。注重相互理解。是一位精力充沛的听众；善于根据他人的讲话发表个人意见。 乐于根据新信息改变想法。产品技术能力53、：对公司产品的技术应用和面体现出专业化的技能和知识，对竞争对手的信息了如指掌。11.商业道德：遵守国家及企业规章制度12.人才培养能力：在挖掘和培养人才方面身体力行，以实现竞争优势和营造好学上进的环境。 积极配合和支持其他团队工作小组成员的工作；热衷于团队工作小组其他成员的成功。积极帮助新员工项目成员了解新岗位和的企业情况。积极与他人交流专业经验和知识；是一位热心且有能力的老师。积极主动地发展自己的才能；是一位如饥似渴的学习者13.领导能力：在他人面前表现出鲜明的远见，保证企业取得未来成功。努力了解和理解企业的战略眼光。努力了解如何使自己的工作顺应企业的战略目标。对企业的战略目标充满热情并抱有54、良好祝愿；四、业绩奖励 （一）直接销售1.奖金的产生：1.1不低于公司指导价的有效订单，提取该订单额的3%作为奖金池低于公司指导价的有效订单，提取该订单额的2.5作为奖金池1.2单季度订单总额低于制定的季度销售指标的50%，则不能参与该季度的奖金分配。但是到年度考核时间点，公司会根据该销售人员的年度表现，如果该销售人员年度销售指标达标，则会在扣除其已经领取奖金的季度订单额之后，将剩余有效订单总额按照70%的比例给予发放奖金。1.3年度销售指标的按季度拆分比例，原则上由销售经理与具体销售人员协商决定1.4同时需要满足部门规章制度中关于取消员工享受奖金权利的各种规定之后方能领取奖金，比如回款率，比55、如违反合同管理等。2.年销售指标的季度拆分比例季度入职一年内销售人员的销售指标季度划分入职一年后销售人员的销售指标季度划分百分比第一季度10万20%第二季度15万40%第三季度20万40%第四季度25万20%年度销售指标总计70万100%*年度销售指标的季度考核拆分比例一旦制定之后原则上不能修改*公司根据销售人员的实际情况及公司经营状况，每年会重新制定每个销售人员的年度销售额考核指标及季度拆分比例并签署协议，销售人员需服从安排。3.奖金的额度分配4.奖金的发放规则4.1在该季度考核时间点，销售人员完成的项目签单累计金额达到季度指标的50%，即可按照奖金的产生和分配相对应的比例，提取应得奖金总数56、的30%，分三个月连续发放（如果不到，则无法发放奖金，同时这个季度的销售总额也不能滚动计算到下个季度）4.2剩余奖金总数的70%，需要在订单回款率达到95%之后发放，有一个订单回款达到95%就发放一笔。（二）间接销售（销售人员及其分管领导，奖金分配比例参照直接销售）1、通过销售人员其本人开发的代理商实现的销售额计入其个人年度业绩考核，但是奖金发放与直接销售分开计算，提成比例为该代理商销售额的0.5%，有一笔销售计算一笔奖金，在回款率达到95%之后一次性发放。2、配合公司完成的销售业绩不计入其个人年度业绩考核，奖金发放与直接销售分开计算，提成比例为该笔销售额的0.5%，有一笔销售计算一笔奖金，在57、回款率达到95%之后一次性发（三）合同回款的奖惩制度（销售人员及其分管领导，奖罚分配比例各50%）按照合同约定时间回款奖金比例发货款和货到款提前收回回款额*提前天数*0.01%其它规定应收款提前收回回款额*提前天数*0.01%未按照合同约定时间回款罚金比例发货款和货到款在合同约定条件的付款日之后的2周内不能回款的次日起回款额*推迟天数*0.01%其它规定应收款在合同约定条件的付款日之后的1个月内不能回款的次日起回款额*推迟天数*0.01%提早收回合同回款的奖金在该笔回款收回的当月结算，下个月支付，并且和销售指标的奖金无关，即销售额不达到销售指标的50%也可领取，有一笔算一笔；延迟收回合同回款的58、罚金在回款延迟收回之日起结算，每月结算一次在当月工资中扣除，直到该笔回款收回。五、销售团队及销售支持销售团队及销售支持的奖金，必须在完成基本任务前提下，发放比例为销售团队总销售额的0.1%，销售团队年度考核周期结束时一次性发放（当然要扣除回款率不到95%的销售额）六、其它（1）员工所得如涉及个人所得税，税费由个人承担，财务部门代扣代缴；（2）按照国家规定缴纳社保等，其中应由员工个人缴纳的部分由公司从员工月薪中代为扣除（3） 因公司内部岗位变动、合同期满等原因离开本岗位的，销售人员所签合同未到货款部分不予结算；因离、辞职、合同终止等原因离开公司的，未到款部分不予结算或兑现，作为公司货款回收费用，59、因管理不善等个人原因造成货款损失的，追究连带责任。第五章 销售报销制度一、报销程序每月5日前将上月实际发生的营销费用报至本部门，经核准后于7日前报至销售部，销售部审核于15日前报人力资源部审批，每月20日前由本人、销售部和公司确认后3天内支付，未按时上报，则相应顺延，但发生费用2月内仍然不报销的则做自动放弃处理。如遇节假日则顺延。二、费用报销2.1市区交通费（包括出差地当地的市内交通费）销售二部员工的月市区交通费按实际发生（凭有效交通费凭证）及日常工作考核进行审核但不超过本表中规定进行报销。职务级别金额备注试用期、正式销售人员及其分管领导400报销试用期延长销售人员及其分管领导300报销销售部60、内勤人员（因公外出）实报实销*员工应根据行程合理安排，选择最经济节约的公交地铁等公共交通工具*确实需要搭乘出租车的，经报备销售经理批准后同时提供当地出租车收据凭证报销，否则个人承担。2.2跨省（市）产生的交通费用按实报销，出差当地的交通费用不再重复报销；跨省市交通费标准*交通票务预订宜通过公司指定的票务提供商进行操作（如公司有）。*票务预订应尽早完成以节省经费*出差跨省交通工具一般选择火车，特殊情况下采用汽车出行。长途交通费以动车二等座为标准，同等价位（价格上下浮动不超过10%）火车硬卧或飞机亦可。*确实因工作需要选择飞机及火车软卧、高铁等，需经过公司审批通过，否则不予报销*出差申请表必须需提61、前 3 天，并且在票务及宾馆预订之前填写并上交销售经理批准，如有特殊情况需经过公司审批方能出行。*必须保留原始交通票据，如机票登机牌火车票等，否则不予报销2.3差旅费在部门所在地联系业务无补助，销售人员及其分管领导需到离开部门所在地其他业务管辖地区出差，需经销售经理批准，销售经理出差需经公司批准。到达目的地并发生住宿的才给予补助（补助金额包含了人员的住宿费及一天的伙食补贴），按类地区180元/天、II类地按150元/天，其它类别地区120元/天补助（按住宿天数计算）。所有报销项目原则上需凭住宿等发票及定位考勤记录，由公司报销。一类地区：北京、上海、广州、深圳，二类地区：南京、杭州、青岛、大连、62、天津、宁波、厦门、苏州、无锡，三类地区：石家庄、沈阳、长沙、成都、兰州、西安、郑州、济南、重庆、武汉、福州、哈尔滨、长春、乌鲁木齐、太原，四类地区：除上述地区外。非报销费用 行李超额费用 遗失的行李 丢失/被盗的公司付费机票火车票等 旅行保险费2.4通讯费：销售人员及区域经理月通讯费不超过100元，销售经理月通讯费不超过200元，凭有效且完整的手机账单凭证报销。2.5招待费、礼品费、业务费等，原则上由公司承担。因业务需要，需事先申请，经公司批准后凭有效凭证予以报销；公关类业务招待需按业务标的大小，由本部门及公司领导参与确定。2.6对于顾客需要来公司考察的，由销售人员申请，经部门负责人同意，报销63、售部，经公司批准后，向顾客发出邀请，其考察费用总额由公司控制。2.7设计信息费（1） 设计院（所）设计人员设计本公司产品的上图奖励为设备总价的2，成单后奖励为设备总价的4。（2）设计信息费由公司指定人员支付。2.8产品服务费(不含工程承包)发生二次发货费（非公司原因）、卸货费、消防检测费及产品服务费等费用，应按实际发生由客户或销售人员及其分管领导承担，特殊情况经公司审批同意后由公司承担。产品服务费标准A不属于公司服务范围的需公司派人进行现场服务的，服务人员的工资按260元/天进行计算，差旅费及差旅补助费等均按公司现行政策给予核定，由客户或销售人员及其分管领导承担，特殊情况经公司审批同意后由公司64、承担。B需要公司安装的工程，公司按定额预算（或报价书注明的收费标准）收取安装费；工程量较小且未单独预算安装费的工程，人工费按450元/天收取，差旅费及补助费按公司现行政策标准收取，材料费等按实际发生收取。因增补材料或实际发货超出合同所需材料的应由顾客承担而顾客又没有承担的材料费用，由销售人员及其分管领导承担，特殊情况经公司审批同意后由公司承担。2.9培训费 办事处（或分公司）安排的销售人员回公司培训、汇报工作者，所发生交通费 长途车费按实际报销。如规定时间内培训经考核不合格者，所发生费用不报销2.10提成、奖励费报销提成、奖励支付条件（见业绩考核）营销人员结算所得如涉及个人所得税，税费均由个人65、承担，财务部门代扣代缴；其它 当实际发生的营销费用超过营销费用标准时，不予报销；销售人员确因业务需要预支费用，应由本人申请，经销售经理同意报公司批准后支付，但预支挂账费用总额不超过1000元。工资、月报销费用及业务费用报销结算发放后，销售人员如有异议，应在5个工作日之内，以书面形式提出复核申请。第六章 销售流程及回款管理规定一、报价流程 1.顾客要求报价时，销售人员应认真逐项填写工程设计及报价联系单， “*”项必填，客户必须具有可跟踪性，无客户邮箱等缺项、客户联系不上及客户信息虚假的联系单公司将不予受理，发送至公司销售部，经销售部核实客户真实性并审核其它信息，通过后进行项目信息备案项目信息备案66、一览表建档，方可进入设报价程序，销售人员单独提交无销售经理签字的工程设计及报价联系单，不予受理。（a）销售员应确保顾客提供图纸的可读性、方案的确定性以及保护区的实际状况。（b）销售员应主动说明需设计、报价的直接顾客对象。（c）顾客需发电子邮件的一定要注明发送范围，否则将视为只发图纸。电子邮件地址可详细注明在工程设计及报价联系单上，亦可发短信至有关人员手机。2.工程部根据工程设计报价联系单的具体内容和图纸进行设计报价。报价内容包含产品价格、交货期、运费、卸货费、二次搬运费、安装调试费等。3.公司所有报出价格为最终销售价格，销售人员不得随意变更。对直接用户及非消防工程公司为承包方（以其能否出示和用67、户签订的合同作为判别的依据）的客户的报价按公司统一价格上调20%执行，此报价作为结算价。4.工程部设计报价后将报价书反馈给销售部，由销售部再反馈给销售人员和客户。工程部不得直接面向销售人员和客户进行报价。销售人员需将报价抄送销售助理以便完善报价、订单统计表。5.工程设计方案应采用公司统一的格式。报价书（投标书）应包括：授权书、企业简介、商务报价及设计说明、销售业绩表、产品特点、质量承诺、质量保修包修年限及售后服务承诺等。6.对销售人员私自抬高价格的，抬高部分不论何种情况，全部归公司所有，本合同不再给予奖励。7.报价低于公司规定的出厂价时，需填写合同评审表报公司营销部批准后实施。8.报价跟踪：根68、据报价标的的不同，由销售部指定不同层级的人员跟踪报价。9.如客户需要修改报价书，按照本报价流程重新执行，并在工程设计报价联系单上注明原报价号及需要修改的地方二、合同评审签订流程及注意事项 负责在授权范围内签订销售合同，合同签订前传至公司进行合同评审；1.签订合同前的管理1.1销售部在签订合同前，均应填写合同评审表报公司进行合同评审后，方可签订合同。否则，视为无效合同,。1.2 凭已审核通过的合同评审表按照公司合同范文模板（如客户需要按照客户的合同格式签订合同，需在合同评审表中标注，并经审核通过才可以执行）进行合同签订，并负责保管、签订履行、变更及终止，由此造成损失由签订负责人承担。1.3未经公69、司指定负责人签字盖章的合同未无效合同，各职能部门必须拒绝执行，一旦发现违规现象，由此造成损失由相关职能部门负责人承担1.4合同评审中各职能部门相对应职责：A，交货期或工期：生产部及采购部B，产品标准：技术部C，结构配置：技术部D，价格：销售副总或总经理E，运输费用及周期：物流部F，付款方式：销售部及销售副总G，合同其它内容或其它要求：个相关部门1.5评审流程由公司指定人员分别交由各部门领导审核签字（如领导不在公司要求及时邮件审阅电子签名），最后交由总经理确认，如果不能达成一致，由指定人员牵头召开评审会议，协商解决，并将评审意见及时反馈销售部及相关销售人员。1.6没有销售经理签字的合同评审表坚决70、不予以进入评审流程，坚决不予授予合同。1.6合同评审表的各项内容必须经相关部门领导签字确认，最后由公司相关负责人签字确认，一旦合同执行过程中发生任何问题，由各部门承担相应责任2. 签订合同注意2.1 未经公司同意、未按公司规范合同文本或违反合同管理规定的要求，随意更改合同条款，公司不予认可执行，造成损失由合同签订人或部门负责人承担。2.2 无顾客单位盖章、不含货、款两清合同条款的合同，公司及各职能部门坚决不予受理，一旦违章由各职能部门承担相应责任；2.3第一次签约的客户，必须经过客户评审流程（详见客户评审登记表），没有客户评审登记表的新客户坚决不予受理，一旦违章由各职能部门承担相应责任；非第一71、次签约客户，如果在以往合同执行过程中发现有不良行为，必须经公司总经理批准后才能继续合作；绕过客户评审流程，与资信不良单位签订合同以及合同条款有损害公司利益倾向者，在货款未清之前不予结算费用，且公司有权随时废止合同，所发生销售费用及损失由合同签订人和部门负责人承担。2.4一旦合同正式签订，销售人员需将合同抄送销售助理，以便完善报价、订单统计3 合同的主要条款及签订要求3.1清单：报价书、设计方案及供货合同中注明的清单应完全相一致。3.2供货期：应事前通知公司确定日期，需变更者，须及时由销售部书面提出，并出示对方更改函方可实施。3.3交货方式、地点：一般写代办运输，注明到达地点，运费由供方或买方承72、担，不承诺卸货、现场货物搬运发生的一切费用。3.4付款方式：（1）净合同额3万元（含）以下的，预付30%，余款付清后发货； (2）净合同额3万元以上的，预付30%，发货前付40%，货到_XX_天付付清 如果客户提出需要“安装调试完毕、消防验收合格后支付和质保期满后支付”之类的约定，必须在要求后面增加“或货到xx天二者以先到为准”否则发生损失由签订合同人承担。3.5“违约款”：迟供货的制约性条款应与迟付款的制约性条款相对应，需注明者，必须经公司评审认可。3.6付款账号：按公司指定账号付款，不得接受现金或现金支票等。3.7解决合同纠纷的方式等条款一律按公司印制的标准合同条款内容签订，不得随意改动。73、3.8买受人中的法人代表、委托代理人、联系电话及地址必须要求买受人准确无误地逐项填写。3.9工程合同见公司相关规定。三、售中管理-做好产品交付工作做好产品交付工作，销售员必须接货，督促顾客验收货物，办理签收手续，并及时将产品及产品资料签收单原件交营销部归档；1.货物发往顾客指定地点后，销售人员必须到现场交货（经公司审批同意的特殊情况除外），与顾客办理货物及资料交接手续，并由买受人、合同签订人、单位负责人（或项目经理）在发货清单及资料清单上签字、盖章，上述人员如不在现场，应立即（及时）要求其补签，如由其委托人代为签收的，需要出示书面委托并签字盖章，该委托书需要和签字后的清单一并交销售部存档。签字74、后的清单在货物到达后的5个工作日内交回公司归档。 2.若订货单位上述人员不签署收货凭证或不按合同约定支付货到款，则经办人员应将货物运回指定地点，发生费用由公司承担。3.货到时双方应立即清点，当实物和发货清单不一致时，应及时与公司联系解决4.顾客因设计变更或其他原因要求增补材料的，应签订补充合同。将顾客签字认可的增补材料买卖合同或将由个人承担材料费用的承诺书传真至公司，否则不予发货或安排生产。合同外增补材料的规定（1）所有合同一律按双方确认的产品名称、规格、型号、数量及包装要求等内容发货。（2）凡是应需方要求在合同以外增补材料或者更改材料的，必须签订增补材料合同。注明需补充材料的规格、品种、付款75、方式等、交或传真至营销部，公司审查后将根据增补材料合同组织发货。（3）如遇特殊情况无法马上签订合同的，必须由需方出具材料增补清单并签字盖章认可，传回销售部，公司审批后方可发货（仅限数量、金额较少的情况）。（4）属设计变更，其材料变更较多的，应将相关设计文件交(或传)回公司，由项目设计人 进行审核后决定增减。（5）增补材料与合同不是同一批发货，应收取运费。（6）合同外增补无法收回的且经办人承诺的（或借领的），按其合同结算价由经办人承担。（7）如未办理上述手续，合同以外材料一律不予发货。四、售后服务管理公司所有产品售出后，转至销售部与售后服务部进行维保。由市场部电话回访与客户建立售后服务联系。1顾76、客要求服务1.1 针对顾客提出的技术服务、安装指导、系统调试及消防验收等按合同约定需派人上门服务的工作，由公司市场部填写售后服务申请表注明服务内容及费用支付等要求，交售后服务部处理。1.2 如售后服务活动需要销售人员参与和配合的，销售人员应尽量做到日程的准确性，做好有关准备工作，避免盲目行事，以减少公司不必要的损失，如因此造成客户投诉或给公司带来损失由责任人负责、部门负责人共同承担责任。1.3 销售人员及部门负责人应及时将顾客反映的质量信息、市场信息和顾客意见书面传递到公司，作为改进和开发新产品的依据。1.4 售后回执单必须归档相对应的销售合同。2产品退货2.1 公司产品出厂交给客户后不予退货77、。如属质量问题，对方须经权威检测部门检测属实，否则，退货造成损失由对方承担。2.2 在产品制作完成后，客户才提出设计更改，已发生的更换材料费、改制费应由对方承担，否则由项目负责人承担。2.3 安装剩余材料原则上不予退货，在不影响再次销售的情况下，可以退货。（1）管件未使用过、无锈点等不影响再次销售的缺陷，按合同价8折计价。（2）无缝管DN50以下，不少于3m，DN50以上（含DN50）不少于4 m，无变形且镀锌层无损坏，退回公司按合同价8折计价，低于以上标准按废品计价。 （3）钢瓶架、集流管公司不接受退货。（4）特殊定制的材料不予退货。（5）气体灭火控制器及相配套件不予退货。（6）设计方案中不78、涉及的材料不予退货。（7）以上各项所产生的运费、服务费等由买方或经办人承担。五、货款回收制度； 货款回收应严格按合同约定执行，由合同经办人负责,注意事项:1. 签订合同时应约定收取预付款，预付款未按时支付，公司拒绝安排生产，如果由此发生货物延迟交付现象后果由客户承担，特殊情况应向公司书面申请并经总经理批准后才能备货，如造成损失与申请人负主要责任。2.货款回收应按合同约定执行，由合同执行人负责。3.销售人员不得截留公司货款，销售人员应通知顾客将货款全额汇到公司账户，不得收取现金，特殊情况经公司书面同意后方可由顾客将现金直接汇至公司指定银行卡内4.在签订合同前或再次发货前，已发生过业务往来的客户，79、应先付清前期业务应付款，否则不予再签订合同或发货，如有特殊情况，需经公司审核通过后酌情处理。5.发货款应在货物出厂前付清，如客户不能满足要求，不予发货，已发货物不予下车，经公司领导批准后可以暂放停车场或运回，发生费用由客户承担，如经办人未按此规定将货物交给客户，由经办人承担责任，如有发货款未付而需要提前发货的特殊情况应向公司书面申请并经总经理批准后才能发货。6.应收账款未收回的客户，公司可不提供技术服务，特殊情况应向公司书面申请并经总经理批准后才能安排技术服务。7.比合同约定提前支付的发货款和货到款给予奖励，不能及时付款的货到款超过期限给予处罚（见薪酬），直至应收款全部收回，应收货款超过合同约80、定期限6个月仍未能收回的，公司有权安排其他人员收款，该销售人员的所有应报销费用公司不予结算，相关奖励不予核算。销售人员应积极配合公司收款，如因经办人人为原因造成损失，应承担连带责任。8.任何一笔应收款的回款，都必须第一时间告知销售助理，以便完善报价、订单统计表，也方便销售助理协助销售人员与客户及公司财务对账计算销售人员回款奖惩金额。第七章 职业素质与礼仪规范一、员工职业素质1、严格遵守国家法律、法规，遵守公司制定的各项管理制度、业务操作流程等。2、服从领导的管理和工作安排，对于本职工作，员工不得相互推诿、扯皮，对于领导临时交办的工作，也应按时、保质、保量完成。3、服从领导的合理工作安排或岗位调81、动。4、遵守员工3E行为规范，即“Every one, Every day, Every thing”的缩写，意为“每人每天须做好每件事”。5、工作中出现差错，应积极听取领导指正、教育，不得无理取闹、消极怠工，或有威胁、辱骂领导的言行。6、向领导汇报工作要及时、客观、公正、实事求是，不得故意虚报、瞒报、漏报或隐情不报，不得故意歪曲事实、避重就轻或推卸责任。7、不得虚报、瞒报、伪造、涂改、损毁或藏匿考勤、工时、质量、定额、各类报表、客户信息、公司重要文件（资料）、证件、凭证、印章等。8、部门之间应注重团队协作，对于跨部门的工作任务，员工应予以积极配合，如在执行中遇到困难，应立即向领导汇报。9、同82、事之间应相互尊重、相互谅解，不得相互争吵、甚至打架斗殴。10、同事之间应团结互助、真诚相待，不可背后议论或恶意中伤他人、搬弄是非、散布谣言，不得打听、传播其他同事的隐私。11、同事之间应和睦相处，不得有拉帮结派、搞小团体等严重妨碍团队合作的言行。12、不得有谩骂、殴打、酗酒、寻衅滋事、无理取闹等严重扰乱公司秩序，影响正常生产、经营活动的行为。13、不得在公司内造谣生事、散播谣言,蛊惑人心，组织教唆他人消极怠工、罢工。14、工作中应注意个人言行，控制好个人情绪。不得有乱发牢骚、乱讲怪话等影响团队士气、有碍工作开展的言行。15、工作中如有分歧，应积极沟通，或在领导的协调下妥善处理，不得由此产生不团83、结，更不能将对人的看法带进工作中，影响工作配合。16、注重保持谦虚好学的精神和态度，不得出现任何有损公司形象和信誉的言行。17、同事之间不得就待遇、福利等事宜进行打听、讨论或攀比。18、不得对其他员工所犯的过失或过错行为进行掩饰，或提供不真实的证明。19、不得恶意在人员考评中做出不公平、不公正的评价。20、工作中不得违章操作或违章指挥他人不按规范操作。21、爱惜一切公司财物，不得任意损坏、占为已有或转送他人。22、不得利用职务便利接受招待、馈赠、回扣或其他不法利益。23、不得运用弄虚作假、虚报冒领、合伙欺骗或其他变通手段，为个人和小团体谋取不正当利益。24、不得以公司或职务上的名义为他人作债务84、上的契约或保证。26、不得利用公司或工作之便利，自行或与他人经营与公司相同或类似的业务，也不得兼任公司以外的职务。27、不得有偷盗公司或他人财物的行为。二、员工礼仪规范（一）仪容仪表1、工作场合应树立良好的个人形象，特别应注重个人仪容仪表、言谈举止，保持良好的坐姿站势，仪态端庄。不应以翘腿抖脚等不雅之举与人交谈，谈话时应做到语调温和，用词礼貌，不可粗声大气，手舞足蹈。2、男员工，不得理光头、留长发、理怪发、染彩发、蓄长鬓角、留长指甲，并做到指甲无污垢。3、女员工，应化淡妆，不得染反差性大的彩发，不得戴夸张性饰物，不得画彩指甲、涂有色指甲油；严禁披头散发或长发遮脸。（二）着装礼仪1、工作时间不得85、穿着无领衫、拖鞋、凉鞋、短裤、背心等休闲装束。2、工作时间不得穿吊带、露背、无袖衫（裙）和超短裙，切忌短、紧、透、露、皱、破。如穿着衬衫仅允许上解第一粒纽扣。（三）访客及来客接待礼仪1、拜访客户及接待来客过程中，须做到精神饱满、举止端庄、姿态得体、神态热情。2、公司领导陪同重要客人到企业参观考察时，所到区域在场员工应主动起立表示欢迎。3、客人来到办公室或办公桌前，应主动起立招呼，以示礼貌。4、交换名片时，应双手递接，并认真细看，严禁随意处置客人名片或当客人面用茶杯等物品压于客人名片之上。5、接待来客应使用礼貌用语，严禁使用各类有损他人尊严或公司形象的服务忌语。6、接待客人时，应做到热情接待、周86、到服务。对不属本人职责范围的工作，也应向客人详细告知接待部门和人员。接待中应做到神情专注，不得东张西望、心不在焉，严禁冷落或置之不理。7、在任何情况下，不得与客人争吵。如遇不能应对之事，可立即报告领导出面处理。8、严禁评论和辱骂客人。（四）电话礼仪1、在接听或转接电话时，应本着为对方提供服务和便利的原则，体现海越员工良好的职业形象。2、接听或拨打电话必须使用普通话，并注意文明用语。3、原则上员工须在电话铃响三声内接听电话。如所在位置没人，旁边的员工有义务接听电话。4、接听电话时应做到态度认真、精神饱满，不得嘻笑、心不在焉或同时与他人交谈。需转达留言时，应认真记下对方的姓名、电话号码、来电时间等87、信息并确保转告相关人员。5、上班时间接听私人电话应尽可能简明扼要，不得影响工作，接听私人电话原则上不超过3分钟。6、工作时间必须保持通讯畅通，确保工作中能随时取得联系。工余时间也需尽量确保手机畅通，这是销售应尽的义务。（五）会议礼仪1、会议室内必须保持干净、整洁，有关物品摆放整齐。2、相关工作人员应提前安排好会议场所，布置好会场。3、会议出席人员应提前5分钟到会场，手机等通讯设备须调至无声状态，做好开会准备。4会议期间原则上不得接听电话，不得将手机放置在会议桌上，如遇紧急事宜必须接听，须先征得会议召集人同意后，到会场外接听。5、参加会议应自备记录本，并认真做好会议记录，以便会后落实。6、会议期88、间须思想集中、精神饱满，如有事需中途退离会议，应低语向会议召集人说明原因，征得同意。7、会议结束后，相关工作人员应主动关闭灯、空调和门窗，并整理好会场。（六）文明办公规范1、员工应认同海越企业文化，遵从海越核心价值观，爱岗敬业，体现良好的职业形象和素质。2、员工工作语言为普通话。公司提倡使用各类文明用语：如“您好、请、谢谢、对不起、请原谅、没关系、麻烦您、不客气、不用谢、再见”等。严禁使用各类不文明的口头禅。3、同事之间每天初次见面，应相互问候，同时目光注视对方，点头微笑，以示尊重，下班互道“再见”，进上级领导办公室应先敲门，征得同意后方可进入。4、见到领导应有礼貌，并主动打招呼，同时目光注视89、对方，点头微笑，以示尊重。如遇走廊内、电梯中、楼梯上等需要的地方，应礼让，不抢行。5、工作时间不谈、不做与工作无关的事情，不得聊天闲谈、擅离职守、串岗、脱岗、做私事。6、工作时间不得嘻笑、打闹、追逐、打瞌睡和大声喧哗，不得吃零食。7、工作时间不得阅读与工作无关的报刊杂志，不得听音乐。8、工作时间不得上网聊天、玩游戏，观看与工作无关的碟片，浏览与工作无关的网站，或下载电影、音乐、游戏软件等与工作无关的资料。9、工作时间不得拨打与工作无关的声讯电话。10、员工短时离开办公桌时，宜告诉同事，或在桌上留言，讲明去何处及估计何时回来。11、文明使用公司的各类办公设备，如电脑、复印机、传真机、碎纸机等，使90、办公设备经常处于完好、整洁的状态。所有上述设备不得处理私事。12、未经许可，不得擅自使用他人电脑、办公用品及其他办公设备。13、下班离开办公区域应将桌面整理干净，并正确关闭工作用电源。14、休息时间，可在公司提供的区域内看书读报，或从事有益健康的文体活动，但不得在公司内打牌、赌博、打闹等。（七）环境卫生1、遵守公司管理规定，办公区域或责任区域内办公桌面无灰尘，办公物品摆放整齐美观，办公桌面整洁，桌子底下不堆放杂物，地面无污渍、水渍、烟头和其他废弃物。2、衣服外套、雨具、毛巾等按规定位置整齐摆放，食物、茶叶残渣、果皮等湿性垃圾，必须倒进规定的垃圾桶内，不允许倒入纸篓内。（八）其他规范1、公司倡导91、勤俭节约，用餐不得浪费，并注意良好的用餐礼仪和形象，用餐完毕应按规定放置餐具。2、不得浪费或损坏公司财物，或将公司财物挪作私用，不得违规操作或使用公司各类电器、设备、仪器、仪表及公共设施等。3、未经许可，不得将公司财物携带出公司。4、下班后楼面或部门责任人应按规定关闭责任区域的水、电、空调、门窗等。5、上班停车应听从门卫统一指挥和安排，不得置之不理出现影响他人通行的情况。第八章 安全保卫与保密制度一、安全保卫制度（一）工作区域安全1、要妥善保管好个人贵重物品，文件柜和抽屉应上锁。2、每天下班后，应按规定切断工作用电源。3、员工因过失行为造成公司经济损失的，须承担相应的赔偿责任。二、员工保密制度92、（一）涉密人员 销售二部所有员工，都有保守企业秘密的义务。（二）保密原则及措施1、公司所有销售人员不得以任何形式、任何理由泄露公司的保密信息。2、所有人员上岗前必须签署相关保密协议（承诺书）。3、涉密范围1）重大决策信息类：公司重大决策过程中的事项，公司尚未付诸实施的发展战略、经营策略、经营规划、经营项目及经营决策等事项，公司各类重大工程项目招投标的相关内容；2）技术信息类：技术方案/方法、服务技巧、产品秘方、技术情报、技术档案等；3）经营信息类：公司经营情况、数据信息、合同、协议、意向书、可行性报告和重要会议纪要等，客户信息资料，市场信息、合作计划、经营规划、经销商档案、管理流程等；4）财务93、信息类：集团财务预、决算报告及各类财务报表、统计报表（包括财务、税务年报、月报、会计报表/凭证、账册预算、分析报告等）；5）人事信息类：公司人员的任免提案、议案，人事基本信息、人事档案、工资账册、薪酬方案、绩效考评资料、人事调配资料、各类报表等；6）各种合同、协议及项目档案；7）公司内部管理文件及各种应归档的资料；8）电脑程序、存储设备、文印、通讯等有关资料；9）各类信息管理系统及用户名和密码；10）外来有关内部保密文件；11）可以为竞争对手或其他第三方带来利益的信息；12）其他按公司规定应予以保密的各类信息资料。（三）相关规定1、下班、用餐、会议或因其他原因离开办公桌时，办公桌上不得放置重要94、或需要保密的文件和资料，电脑屏幕有涉密内容时，也应关闭。2、妥善保管各类需保密的公司文件和资料，其中作废的文件和资料须作粉碎处理。3、未经同意，不得翻看公司同事的文件、资料，不得以各种手段窃取公司同事的工作资料。4、未经许可，不得擅自进入机房、档案室、财务室、上级领导办公室等重要场所。5、对因工作需要而掌握的保密信息和资料，不得向任何其他人员泄露。6、根据公司规定定期修改相关管理系统使用密码。7、不得以任何理由擅自将本岗位的工作资料或企业信息提供给不相干的其他同事或公司外人员。8、在对外交往与合作中需要提供公司保密信息的，应当事先经公司批准，未经批准的信息，任何人不得擅自对外发布或在网上散布。9、严禁泄露公司重要的技术、商业或管理机密。