1、民族娃娃IP运营规划,IP operation planning,Brand and IP operations,01.,市场分析,Market analysis,03.,盈利模式,Profit model,02.,运营规划,Operational planning,04.,投入回报,Estimated cost of investment,Contents.,PART1：市场分析,Market analysis,The growth rate of industry scale has slowed down,but there is still a huge space,行业规模增速减缓，2、但仍有巨大空间,数据显示，2020年中国潮玩市场规模接近300亿元，受疫情影响增速有所放缓为44.0%，预计2021年中国潮玩市场规模增至384.3亿元，增速延续下降趋势。根据发展数据、普及化、市场持续培育的情况下，以及受惊喜经济和社交情感需求等影响，中国潮玩受欢迎程度不断上升，预计中国潮玩市场规模将保持扩张态势。同时全球潮玩市场仍处于高速发展阶段，数据显示，2022年全球潮玩行业总规模将超过340亿美元，预计2024年市场规模将接近450亿美元。全球潮玩市场规模按照2022-2024年的年均符复合增长率约14%的增速继续成长，2027年全球潮玩市场规模将超过650亿美元。,Analysis 3、on the development trend of fashion industry,潮玩行业发展趋势分析,目前，全球潮玩行业存在3大发展趋势，分别是分散格局、IP合作大于竞争和潮玩平台+新技术/新概念。分散竞争格局方面，以韩国和日本为例，市占率第一的企业分别为韩国本土玩具厂商SonoKong和日本万代，市占率分别约为10%和25%，集中度较低，未来随着市场快速发展，行业内企业数量将会进一步上升，企业竞争愈发激烈，行业格局相对分散。且潮玩IP可以作为载体，通过设计将IP与多种流行文化相融合；进行IP合作以实现双赢。另外，潮玩行业融合区块链、直播交易、元宇宙等产业，形成如“数字潮玩”、“社区4、元宇宙”等新融合产业，强化潮玩平台能力，扩大潮玩发展空间,The growth rate of industry scale has slowed down,but there is still a huge space,中国潮玩行业上市公司业务规划,从各潮玩行业上市公司公布的业务规划中可以了解到，目前为止仍以以下几个点作为输出口：,强化IP形象与运营IP联名深度开发开发文创类创意产品消费者传播及触达加强研发新品类加强盲盒玩法,The popularity of fashion play has not decreased,and the attention has continued to 5、be high,潮玩热度不减，关注度持续居高,从百度指数来看，关于潮玩新闻、头条、资讯的搜索度至2020年2月起不断增加，目前日搜索浏览量平均值长期维持在400万以上；,数据来源：百度指数,Crowd characteristics of fashion fans,潮玩关注者人群特征,根据百度指数指出，在关注潮玩类资讯的关注者中，主力年龄18-29岁之间，男性占比56%，女性占比44%。该年龄段以00后、95后、90后为主，有思想爱社交，悦己至上的概念人群。另外潮玩关注者在兴趣重合度上，与影视音乐存在高度重合，同时从数据显示，搜索热度最高的区域目前是在广东省；,Basic characteri6、stics of trendplay consumers,潮玩消费者基本特征,数据显示，目前潮玩消费者男女占比差距不大，以2640岁拥有可自由支配收入人群为主，主要分布在华东区域的二线城市；,Research on consumer behavior of trendplay,潮玩消费者行为调研,数据显示，超过六成的男性用户为了收藏而购买模型，近6成女性受访用户购买原因是收藏和纯属喜欢。此外女性用户买模型送人的场景高于男性，占比近5成，但男性购买模型进行二手交易的原因占比又明显高于女性用户。同时目前模型的收藏价值正在日益凸显，不少用户在收藏过程中收获情感上的满足，同时认可模型是一种保值增值的资7、产，并在二手市场交易从而获得产品溢价收入。,小结：,虽然目前品牌众多，但潮玩市场巨大，目前仍在继续扩张中，还远未达到市场饱和程度；产品的研发、更新、IP、联名等仍可作为主要核心竞争力；在玩法方面可以联动虚拟经济、区块链、数字藏品等需加强消费者触达率，形成品牌忠诚度；目前潮玩类价值仍体现在收藏纪念方面；主要消费区域为除一线、准一线之外的城市；,潮玩行业典型分析-泡泡玛特,Typical analysis of the fashion industry-POPO Mart,泡泡玛特发展业务布局历程,Research on consumer behavior of trendplay,泡泡玛特拥成立8、于2010年，总部位于北京，业务包括零售店、商品研发、IP授权、APP开发及大型潮玩展会的主办等。公司于2010年在北京欧美汇购物中心开设第一家门店，随后于2015年在北京王府井apm 购物中心推推全新LIFESTYLE概念旗舰店。2016年，公司与Kenny Wong(王信明)展开合作，Molly公仔大火，潮玩市场被发掘，盲盒、公仔和收藏玩具等概念逐渐进入消费者的视野，并被年轻一代消费群体追逐热议。同时，泡泡玛特与世界知名品牌合作，如钢铁侠、海绵宝宝、小熊维尼等，为经典IP形象打造潮流产品。,Main operation layout of bubble Mart,泡泡玛特主要业务布局,从泡9、泡玛特2021年公布的业务布局来看，潮玩及IP衍生品等，年总营收在44.91亿元，潮玩业务毛利率为61.43，即为27.58亿元；,2021年公司整体业务围绕自有IP、独家IP和非独家IP进行。其中，自有IP类产品实现营收最多，2021年全年实现营收接近26亿元，占全年营业收入比重的超过50%;其次是独家IP占全年营收的超过15%;而非独家IP占比接近15%。因此，公司主要依靠自有IP和独家IP实现营收增长。,泡泡玛特网络销售布局,POPO Mart network sales layout,2021年，公司主要进行线下销售渠道布局，线下销售渠道营业额占比超过50%，线上渠道占比相对较低。由此10、来看，公司线下销售渠道主要布局零售店、机器人商店和批发，其中零售店实现营业收入占线下渠道营业额比重的接近65%，机器人商店占比约为15%。线上布局占比中，泡泡玛特抽盒机占比接近50%，天猫旗舰店占比约为30%，京东旗舰店占比超过5%。综合来看，公司线上渠道以泡泡玛特抽盒机和天猫旗舰店为主，而线下渠道以零售店为主。值得注意的是，2021年公司的线上渠道取代自营零售店，成为泡泡玛特收入最高的渠道，收入接近19亿元，而自营零售店仅有16亿元左右。,泡泡玛特销售区域布局收入变化情况,Changes in regional distribution and revenue of POPO Mart,2011、21年，泡泡玛特在中国大陆新开业106家门店，零售店数量从2020年末的187家增至2021年的288家。另外，截至2021年年底，泡泡玛特在中国大陆拥有1611台机器人商店。机器人商店布局则更加重视下沉市场。且结合销售区域整体布局来看，公司正进行下沉市场布局，同时也继续布局一线城市。,2018-2021年，公司整体经营状况稳步成长。公司的营业收入从2018年的约5亿元增长至2021年的约45亿元，相较于2020年上升78%左右;净利润从2018年的约1亿元上升至2021年的8.5亿元左右，相比2020年上升约60%。2020-2021年营业收入和净利润的上涨是因为2021年中国疫情得到有效控12、制零售店均正常营业，而2020年初始疫情严重，对零售店销售有较大影响;以及2021年门店有所新增。整体来看，经营状况稳步成长,小结：,泡泡玛特目前主力发展区域布局与 P9 潮玩消费者基本特征中描述基本一致，为一线、准一线城市外的其他二、三线城市，侧面反映出二、三线城市消费力；产品的研发以自有IP为主；销售网络布局多样化，主要体现在线下点位覆盖率，线上互动玩法；用户触达率极高，持续性私域运营活动保持粉丝活性；,PART2：运营规划,Operation Planning,Basic characteristics of target population,民族娃娃目标人群基本特征,潮玩人群在消费中13、创造、分享和表达，加深对自我的认知，找寻自我的独特性，获得成就感。因为特立独行，融入喜爱的圈层文化是获得温暖的人际关系的途径,消费中信奉不独特不成活的理念，更注重性价比与品质的成正比，接受度高，更愿意与品牌玩在一起,Basic characteristics of target population,民族娃娃目标人群,18-35岁之间个性、有态度、追求新鲜感的时尚年轻群体；通过对民族娃娃的特有“国家”、“民族”文化输出，有认同感的青年文化（社区、圈子）；厌倦无内容、样式重复繁多的原有潮玩群体，利用营销活动刺激其消费，进而认同、建立品牌忠诚度；,IP联合,多渠道建立销售体系,IP内容打造,民族娃14、娃短片,Key operations,民族娃娃重点运营,Planning ideas,民族娃娃IP规划思路,民族娃娃IP构建思路,Planning ideas,私域运营,多维度定制民族娃娃主题活动、延展周边，以互动活动、限定（定量）产品上新等活动，构建社群运营模式，并完善标签体系通过不同的标签将消费者分层、分群，能够有针对性地进行精细化运营。,精准推送,圈层文化,依托民族娃娃IP及内涵延展，通过漫画、周边等方式加强IP在消费者心中的地位，产生更立体、更鲜活的互动。使消费者通过内容与IP建立起连接，从而达到人与人的链接；,社交化,盲盒机制,通过消费者的“稀缺心理”激发消费者内心的收集欲望。同时利15、用无法预知且不可抗拒的积极反馈，逐渐引导消费者习惯自己的存在，在不知不觉中渗透到消费者心中，让消费者产生对品牌的依赖。,随机属性,相互转化,Traffic operation model,民族娃娃IP流量运营模型,品牌输出,针对年轻人目前常态化使用，并接触时长较多的渠道进行品牌IP输出，基于市场培育相对完善的情况，以内容、内涵为基点，延展贴合目标人群精神、情感共鸣的宣传方式，结合多渠道进行品牌输出。,消费需求,从市场数据反映，消费者对拥有IP潮玩等的产品更感兴趣，在同类产品的选择上，会更多的关注所表达的精神、内容，已经外表引人注目、醒目、亮眼及能反映某方面的个性IP上；,消费者结构,年轻人是I16、P消费的主要群体，对IP衍生品的消费欲望更强，同时更愿尝试新兴品牌，通过寻求IP与品牌产品联合的传递内容达到情感共鸣的诉求；,文化情怀,随着近几年爱国主义的影音像作品的大量生产，以及古代文化与现代创新结合的风向，根据行业调查统计，目前越来越多的年轻人关注中国文化，以及愈发注重国潮文化。而这两点在民族娃娃的内涵上是极易挖掘的；,Planning ideas,民族娃娃营销方向,民族娃娃营销思路,IP marketing strategy,相互转化,相互导流,引导、激发,刺激需求,强化品牌,引导行为,内容驱动：受众为核心，用户需求为出发点的内容创造社群运营：以社交媒体组合阵营为阵地的粉丝运营营销工具17、：以销售转化为核心的工具输出,内容驱动,持续运营,电商平台,社群运营,营销工具,=,=,民族娃娃营销策略解析,IP marketing strategy,民族娃娃营销思路,IP marketing strategy,如何实现目标,从宣传推广到发生购买行为,常规内容 借势内容 造势内容 第三方内容,员工人脉开拓 区域市场活动沉淀市场人员定向谈判平台合作,搜索类广告 SEo原生feed流广告精准户外广告微信群/QQ群,BD合作品牌政府资源行业资源生活形态资源大客户部,微博微信头条大号直播视频 BD资源社群,不间断营销内容攻坚战,持续联姻百团大战,事件营销绝击战,KoL营销软实力战,社会化媒体矩阵,18、效果类媒介矩阵运营,大咖，达人营销,BD+跨界线下活动,民族娃娃线上规划内容,IP marketing strategy,民族娃娃初步营销规划,Preliminary marketing planning,PART3：盈利模式,Profit model,主要盈利业务板块,Preliminary marketing planning,产品售卖,Product sales,产品售卖,Product sales,以现有产品作为主要爆款打造，针对目标人群生活场景结合产品周边，包括但不限于衣服、手机壳、钥匙扣等，起到品牌IP全覆盖包围的洗脑作用；不断丰富产品形态，包括大娃、城市定制款、联名款、吊卡、展会19、款等，持续性上新，不断激发目标人群的需求感。,IP合作,IP cooperation,联名产品,Product linkage,使民族娃娃产品达到了“一品两色”的效果，有了更大的溢价空间。同时，联名款产品覆盖了双方的目标受众，在用户群体上形成互补，包括Z一代和下沉市场。此外，联名合作品牌是直接接触潜在消费者的方式之一，能够激起用户的消费欲望。,IP授权,IP authorization,在民族娃娃品牌IP拥有一定规模的流量后，可将品牌IP授权其他跨界厂商。使厂商在无形之中提高产品的自身价值，有利于其品牌的打造和产品知名度的提高。同时，被授权的厂商产品覆盖了双方的目标受众，使双方在用户群体上形成20、互补；此外，进行品牌IP授权的行为，可以使企业获得巨大利润。,参考图一：藤原浩IP授权喜茶参考图二：旺旺食品IP授权奈雪,影视短片,Short film,影视短片,Short film,通过在有收益的自媒体平台投放视频短片，依靠视频播放量赚取相应收益的。在有收益的平台投放视频，在开通广告收益之后，视频每一次播放，平台广告会有对应的曝光度，平台会根据视频播放量给予运营者相应的广告分红。在影片制作过程中，进行跨界产品广告植入；基于各平台对短视频的扶持力度都很大，如头条宣布拿出10亿扶持短视频，且拥有的“千人万元计划”、同时像腾讯平台的“芒种计划”都是优质原创内容可以去争取的扶持基金。开通视频平台相21、应的打赏功能，使内容可以依靠粉丝打赏获取收益；在影视短片获得成功后，可将影视播放代理权进行租赁，通过在其他平台载体获取代理权的行为中获益。,参考图为那年那兔那些事,招商代理,Agent joining,代理加盟,Agent joining,专卖店：专卖店可以使用民族娃娃的品牌及其IP形象，公司为其提供基础设备、货源、营销计划、相关物料，以及选址建议。企业收取相关加盟费；集合店：主要针对潮玩专卖店、潮品集合店等不唯一品牌的店铺，公司为其提供货源、营销计划、相关物料，但不可使用品牌形象。企业收取技术费用；招商代理是渠道的裂变,可以迅速找到 TO B 客户，解决库存产品，快速变现。此外因为渠道会不断22、的裂变更多的渠道，开拓更多的销售网络；同时加盟费是快速收到大量现金的途径之一，能让品牌实现快速轻资产的运作。,加盟费产品供给技术支持渠道裂变,快速实现资金回拢,招商代理规划,Investment agency planning,*网站搭建,内容铺陈，覆盖好搜索引擎、问答，后续持续维护,挖掘项目，突出优势（为什么选择我们项目）,报名承接页,权威背书，解决信任问题（为什么我们值得信任）,广告投放,营造气氛（前多少名额外权益）,痛点分析，结合趋势，解决当下焦虑,社群运营：加盟合作伙伴的管理和维护，拉新转化运营,制作紧迫感（招募即将结束）,周期：2个月,1、公众号设置菜单入口2、承接页做好页面设计（比23、较全面介绍项目，包括痛点分析、项目优势、权威背书、急迫性设计等）,1、发表文章，覆盖百度和新闻源收录媒体2、百度问答、悟空问答、知乎等覆盖基本内容,报名承接页,搜索和问答内容铺陈,招商代理前期准备,Preliminary preparation for Investment Promotion Agency,招商代理内容输出节奏,Content output rhythm of Investment Promotion Agency,招商代理内容投放规划,Investment Promotion Agency content delivery planning,PART4：投入回报,Estim24、ated cost of investment,预计周期,Expected period,预计暂时以4个月为周期筹备期：以整理品牌过往资料为主，进行内容铺垫，同时制定完整的执行规划；爆发期：严格按照筹备期的规划执行，同时收集消费者资料，以全新的活力姿态，火力全开将品牌曝光在消费者面前；持续期：持续发声，实行私域流量运营计划，针对市场反馈做出调整，为下一个周期做准备。,民族娃娃新媒体运营KPI效果预计,Estimated cost of investment,筹备期投入回报,Estimated cost of investment,爆发期投入回报,Estimated cost of invest25、ment,爆发期投入回报预计占比,Estimated cost of investment,爆发期以产品售卖为主，基于市场反馈数据调整营销策略影视短片在爆发起能形成良好的影响力，为持续期的广告植入奠定基础；由于刚进入招商加盟的商业操作中，需要留出反应时间，所以此阶段不以招商加盟为主要盈利点；,持续期投入回报,Estimated cost of investment,持续期投入回报预计占比,Estimated cost of investment,IP授权/联名60%,持续期以招商加盟为主，迅速实现资金回拢，形成企业品牌轻资产的目标；考虑到影视短片制作周期及洽谈商务的过程上时间周期过长，且目前阶段宣传推广作用要大于资金回拢，此外各项收益渠道都在稳步上升中；在投入市场后，势必会引起不小的市场反应，趁着热度迅速抛出IP联名/授权的信号，在合作过程中资金回拢较为迅速。同时产品销量会随着联名、授权信号的释放，引起购买热潮。,持续性投放社交裂变销售转化,品牌塑造累计初始用户用户的留存粘合尝试转化,垂直领域投放销售转化社群,销售转化,民族娃娃2023年运营策划,Preliminary marketing planning,预计运营回报：10,000,000,预计运营投入：4,000,000,谢 谢,Thank you,Brand and IP operations,