1、2018.5.3正荣正荣南龙湖项目南龙湖项目20182018年度营销策略提案年度营销策略提案 目目 录录品牌落位品牌落位第第二二部分部分第第一一部分部分营销环境营销环境第第三三部分部分营销节点营销节点第第四四部分部分恒辉思路恒辉思路第第五五部分部分恒辉投入恒辉投入第第六部分六部分具体执行具体执行第第七七部分部分第第八部分八部分品牌落位品牌落位第第二二部分部分20182018中国房地产百强企业综合实力中国房地产百强企业综合实力TOP16TOP16正荣品牌正荣品牌如何让如何让1 1亿亿河南人河南人 12001200万万郑州人郑州人 认可正荣品牌认可正荣品牌正荣项目在中原市场首次亮相如何战略定位正荣2、项目在中原市场首次亮相如何战略定位一炮而红一炮而红YIYI营销疑问营销疑问绿地绿地来郑州多年，来郑州多年，依然没有树依然没有树立影响力立影响力中海中海项目落地，项目落地，依然不见波依然不见波澜澜启迪启迪清华大学背清华大学背景国企，没景国企，没见立足见立足万科万科来郑多年，来郑多年，依然没找到依然没找到应属位置应属位置营销疑问营销疑问?品牌机制思考品牌机制思考典型代表：典型代表：华夏幸福华夏幸福航母碾压式航母碾压式/数十平方公里数十平方公里/环郑州排布环郑州排布/南北夹击南北夹击面对如此品牌竞争对手：面对如此品牌竞争对手：正正 荣荣如何如何思考思考？如何如何占位？占位？精精工品质、匠心制造、实力3、彰显、靠谱工品质、匠心制造、实力彰显、靠谱优势归一：优势归一：营销环境营销环境第第三三部分部分郑州向南发展、龙湖作为南部新城区的重要板块必将迎来利好郑州向南发展、龙湖作为南部新城区的重要板块必将迎来利好 郑州市向北、向西发展受到地理条件的制约城市规划中短期内主要向东发展，长期向南发展；中原经济区已经上升为国家战略，城市框架迅速拉大，郑州提出大力建设都市区十大组团，郑州新区的规划及港区的建设、二七新区的率先启动、宜居教育城的发展，都拉开了郑州都市区向南发展的序幕。郑新、郑许一体化发展，必将迎来腾飞的契机。9 9月月1414日，郑九条，日，郑九条，限地王、强预售限地王、强预售9 9月月2 20 04、日，新增日，新增6 6000000亩土地供应亩土地供应1 10 0月月2 2日，限日，限购（除购（除1 18080以上）以上）1 10 0月月3 3日，限日，限贷（认贷）贷（认贷）2 20 01616年年8 8月月2323日，日，郑州市长：郑州市长：“加大房地产加大房地产调控力度调控力度”1212月月2222日日，1 18080以上纳入以上纳入限购限购1212月月2323日日，认贷认贷又认房又认房20162016年年20172017年年2 20 01 17 7年年2 2月月2 20 0日日，限购限购“松口松口”可补可补缴缴社社保保2 20 01 17 7年年3 3月月1 17 7日，日，购房不5、得补缴社保、购房不得补缴社保、个税个税5 5月月2 2日，日，郑州再限购，限购区域扩大，郑州再限购，限购区域扩大，三年内不得转让三年内不得转让5 5月月3 3日，日，郑州再限购细则出台郑州再限购细则出台越限购说明需求量越限购说明需求量越多越多住宅去投资化住宅去投资化 政策日趋收紧政策日趋收紧6 6月月9 9日日，郑州多家银行利率上浮郑州多家银行利率上浮2 20%0%市场环境市场环境郑州房产市场火爆郑州房产市场火爆 开盘即清盘开盘即清盘（20182018年年3 3月月19 19日日33月月2525日）共有日）共有1212个项目开盘：个项目开盘：管城区永威城、金水区名门翠园、新郑华南城中园、高新区6、碧桂管城区永威城、金水区名门翠园、新郑华南城中园、高新区碧桂园西湖、朗悦公园道园西湖、朗悦公园道1号、万科城小世界、建业春天里、二七区万科荣誉和管城区源升金锣湾号、万科城小世界、建业春天里、二七区万科荣誉和管城区源升金锣湾。市场环境市场环境日期项目区域推售楼栋推售产品推售套数 成交套数 去化率 成交均价开盘优惠3.23永威城管城区8#、13#89m三房20419093.10%14000元/m按时签约优惠8000元，前期认筹2万抵3万3.233.25名门翠园金水区4#、7#部分楼层3865m 4070m817817100%15000元/m分期政策：首次付款5%，剩下两年内分四次付完，依次为5%、7、5%、5%、30%；无利息；优惠政策：首付全款和50%的客户优惠10个点手续办理；选房当天9:10开始办理相关认购手续缴纳5%或50%的房款，19:00前办理完逾期拟定3.24碧桂园西湖高新区10#、11#115m、131m、135m三房50442083.30%15800元/m精装自付一天94折；自付一月96折，自付3月97折；按揭两个月97折。亲友助力优惠3万/套；按时签约99折3.24朗悦公园道1号高新区4#西单元89m、115m、131m三房13310881.20%15700元/m入会优惠2000元，七天内交首付款优惠1%，一次性优惠2%3.24万科城小世界高新区2期B座31.76m一房8、150150100%9500元/m精装交5000抵10000；按时签约优惠1%3.25建业春天里郑东新区1#、2#、5#、7#、8#、9#90m两房，120m、145m三房，195m四房751751100%13500元/m精装按揭无优惠，一次性优惠4%清盘清盘清盘清盘清盘清盘93%93%83%83%81%81%好时机好时机 要赶上要赶上开盘开盘清盘清盘地王频出地王频出政策松动政策松动购房购房热潮热潮客户喷井客户喷井一次性一次性营销节点营销节点第第四部分四部分6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 2018年营销营销节点节点售楼处开放售楼处开放营销营销主题主题准备期准备期形9、像期、推广期形像期、推广期营销营销活动活动正荣品牌炒作热议正荣品牌炒作热议务实务实形象推广形象推广价值点输出价值点输出项目价值点输出项目价值点输出明星见面会明星见面会集中认筹集中认筹开盘开盘制定系列主题（美食、音乐、儿童等）暖场活动为项目聚拢人气制定系列主题（美食、音乐、儿童等）暖场活动为项目聚拢人气炒作期炒作期重大营销节点排期重大营销节点排期媒体见面会媒体见面会1 1场场发布会发布会1 1次次开盘开盘1 1场场开放活动开放活动营销中心营销中心暨暨园林示范区园林示范区盛大开放盛大开放9 9月月3030日日盛大盛大开盘开盘持持续续圈层圈层广广泛拓泛拓客客品品牌牌发发布布会会市市区区导导客客龙龙湖10、湖大大学学城城人人海海风风暴暴精精拓拓海海拓拓营销策略营销策略恒辉正荣团体恒辉正荣团体 首次开盘目标首次开盘目标6 6亿亿恒辉思路恒辉思路第第五五部分部分主战郑州南城主战郑州南城区域现有团队区域现有团队恒辉置业顾问恒辉置业顾问1 15 50000人人郑州南城占郑州南城占5050%即拥有即拥有750750名名销售力量销售力量聚焦郑南板块聚焦郑南板块营销观点营销观点 郑南板块恒辉拥有郑南板块恒辉拥有12个代理在售个代理在售楼盘楼盘涉及涉及航海路、郑新快速路、京广路、长江路、紫荆山南路、中州大航海路、郑新快速路、京广路、长江路、紫荆山南路、中州大道、南三环、经开区、南龙湖、新郑北道、南三环、经开区、11、南龙湖、新郑北网络郑南，成就网络郑南，成就恒辉地盘恒辉地盘百亿百亿航海路航海路 恒辉占恒辉占50%50%，众多客户输送脉络，众多客户输送脉络航海西路航海西路航海中路航海中路航海东路航海东路汇都汇都中心中心经经开开万万锦城锦城正正商商经经开广场开广场正商正商智慧城智慧城蓝海蓝海广场广场航海航海广场广场正商正商城城创富创富欣城欣城区域楼盘区域楼盘春暖花开春暖花开可以可以风花雪月风花雪月天寒地冻天寒地冻必须必须迎面苦干迎面苦干成熟打法成熟打法操案实例操案实例项目地址：项目地址：新郑市龙湖镇南（双湖大道、文昌路北）项目启动：项目启动：冲刺正商全年任务。20142014年年11 11月初月初紧急启动，212、014年11月中旬认筹中旬认筹，首次认筹突破突破500500张卡张卡；1212月月2323日开盘日开盘，天气寒冷，困难攻坚！距离主客群主客群区域4545公里公里，客户全靠人海渠道卷入全靠人海渠道卷入正商正商瑞钻瑞钻独家代理独家代理全面操盘全面操盘寒冬寒冬腊月腊月快速快速启动启动兵团兵团作战作战横扫横扫郑南郑南销售顾问销售顾问5050人人+外场拓客外场拓客7070人人（郑州区域5050人人+龙湖区域引导+竞品拦截2020人人）销售顾问销售顾问5050人人+外场拓客外场拓客8080人人（郑州区域7070人人+龙湖区域1010人人竞品拦截）销售顾问销售顾问7070人人+外场拓客外场拓客150150人13、人（郑州区域130130人人+龙湖区域2020人人大牌拦截+竞品拉访）认筹认筹-开盘期：开盘期：热销稳定期：热销稳定期：启动启动+认筹期：认筹期：销销 售售 团团 队队操案实例操案实例销销 售售 打打 法法 启动启动+认筹期认筹期（线上（线上+渠道渠道+猛拓客）猛拓客）线上组合：线上组合：周周3个主流媒体+100万短信/周+腾讯大豫网炸屏+大河报夹报+广播等渠道组合：渠道组合：公交车+高速地图+加油站直投+河南商报直投等活动组合：活动组合：媒体发布+正商体验行+暖场活动等认筹认筹-开盘期：开盘期：（线上为辅（线上为辅+线下为主）线下为主）线上组合：线上组合：短信+报纸+网络+广播等线下组合：线14、下组合：公交候车厅+夹报+直投+高速地图+加油站+150人拓客活动组合：活动组合：正商老社区巡演+正商供应商推介会+品牌活动会+客户推介会+节点、暖场活动操案实例操案实例营销营销业绩业绩首次开盘目标首次开盘目标4 4个亿个亿实际销售实际销售5.55.5亿亿震惊南郑州；震惊南郑州；20142014年年1010月月瑞钻瑞钻20002000余套余套房源房源基本实现清盘；基本实现清盘；大兵团横扫南郑州大兵团横扫南郑州2 2个月个月卷客卷客80008000余组余组每天办卡每天办卡60-7060-70张张操案实例操案实例正商智慧城正商智慧城 20172017全年全年劲劲销销7070亿亿！销售打法：销售打法15、：启动期：启动期：新媒体全城扫码新媒体全城扫码日均日均1 1万万+粉丝量目标，配合线上网络粉丝量目标，配合线上网络+广播广播+报纸报纸+大大V V宣传宣传+微信群冠名微信群冠名+户外媒体户外媒体 认筹期：认筹期：九大展点，渠道九大展点，渠道+拓客拓客（依托正商全城售楼部）（依托正商全城售楼部）连续连续3 3年蝉联郑州年蝉联郑州销冠销冠操盘关键词：快速启动、天气不佳、兵团作战、全城展点操盘关键词：快速启动、天气不佳、兵团作战、全城展点操案实例操案实例恒辉投入恒辉投入第第六部分六部分团队投入团队投入销售团队销售团队5 50 0人，管理团队人，管理团队4 4人，后勤运营人，后勤运营6 6人人=6 616、0 0人人管理团队：管理团队：4 4人人 总监总监1 1名名+销售经理销售经理2 2名名+拓客经理拓客经理1 1名名 销售团队：销售团队：5 50 0人人 成熟销售成熟销售50%50%（1 1年以上经验）年以上经验）成熟销售成熟销售30%30%（0.5-10.5-1年以上经验）年以上经验）成熟销售成熟销售20%20%（0.50.5年以内经验）年以内经验）后勤团队：后勤团队：6 6人人 策划策划3 3人人+业务业务/行政行政/客服各客服各1 1人人资源投入资源投入正商智慧城正商智慧城郑州市南龙湖郑州市南龙湖客户客户资源最多资源最多的楼盘的楼盘万组客户资源万组客户资源全部导入全部导入正商九号院、正17、商公主湖、正商城等郑南在售项目客户资源导入正商九号院、正商公主湖、正商城等郑南在售项目客户资源导入店面终端投入店面终端投入恒辉直营二手房门店直营二手房门店9797家家其中南区店面3636家家聚焦新房销售聚焦新房销售和和寓2000余人青年购房人群在郑州南城快速设置品牌城市展厅网点项目品牌快餐品牌快餐南区36家 二手门店 门头更改项目城市展点二手门店内物料迅速更换项目销售信息合作资源投入合作资源投入郑州日报地产部主任郑州知名地产人士刘文良个人圈层“良友会”20个500人微信传播千人购房团，引导看房千人购房团，引导看房批量客户导流批量客户导流稳定稳定高效高效中原首家中原首家O2OO2O平台平台10万18、粉丝200余个在售楼盘123恒辉多年合作及关联恒辉多年合作及关联资源库资源库微信微信大大V V资源资源一流一流自媒体自媒体微信公众号大微信公众号大V V权威媒体权威媒体强公信力强公信力独自采编权独自采编权粉丝众多阅读量过万，郑州地产粉丝众多阅读量过万，郑州地产主流自媒体，传播性强主流自媒体，传播性强45合作资源投入合作资源投入恒恒辉辉2 21 1家家战略战略合合作圈作圈层渠道层渠道（群象岛、豫企群象岛、豫企500500会、旗袍会、小象传媒、郑州楼市、会、旗袍会、小象传媒、郑州楼市、豫商她世界、书画圈层、豫商她世界、书画圈层、大河美术、鞋城商会、万客大河美术、鞋城商会、万客融融媒、河南媒、河南商19、报、腾讯大豫网、安居客、清华校友会、骏商报、腾讯大豫网、安居客、清华校友会、骏骅商学院、信阳商会、南阳商会、温州商会骅商学院、信阳商会、南阳商会、温州商会、郑州郑州日报、日报、搜房、搜搜房、搜狐狐）6合作资源投入合作资源投入 每日每日28002800组看房客户导流组看房客户导流及时及时便捷便捷资源共享资源共享7合作资源投入合作资源投入自有平台投入自有平台投入买楼宝买楼宝|已拥有已拥有15 15万万粉丝粉丝和和寓和和寓|已拥有已拥有20000+20000+终端资源终端资源买楼宝手机买楼宝手机APPAPP和和寓手机和和寓手机APPAPP自自有平台有平台客户资源导入客户资源导入8具体执行具体执行第第20、七部分七部分价值挖掘价值挖掘2.区域价值区域发展前景广阔，城市未来所向3.交通价值5横、6纵、1条轨道交通，4条公交线路，多维立体交通4.产品价值户型面宽大，三室朝阳，舒适宽敞5.人文价值中原工学院毗邻，学优环境影响孩子学风1.品牌价值房地产公司二十强企业，大品牌、值得信赖6.配套价值共享中原工学院配套，社区自带商业，畅享万千繁华恒辉恒辉6大保障体系大保障体系1蚂蚁蚂蚁拉访拉访2战士战士营销营销3灵活调灵活调度度4高层高层聚焦聚焦5现金现金奖励奖励6标准化标准化沉淀沉淀触及郑州茶城、南三环、华南城、中州大道等10大商圈以及上百个入住社区，熟知郑南的大街小巷10001000名活跃大学生兼职群体名21、活跃大学生兼职群体形象+标准+培训+工装+组织多年郑南操盘经验，熟知郑南大街小巷2020年拓客年拓客经验，经验，标准化标准化置业顾问拓客体置业顾问拓客体系系恒辉擅长打硬仗苦战打硬仗苦战，迎难而上本土最大开发商正商年度业绩85%由恒辉贡献每次冲刺，恒辉作为排头兵打歼灭战排头兵打歼灭战能3-5天天快速组建销售快速组建销售队伍统一指挥，令行禁止恒辉战士营销恒辉战士营销恒辉各事业部之间恒辉各事业部之间恒辉各事业部之间恒辉各事业部之间，联合作战性强联合作战性强，大战面前心连心，大战面前心连心，大战面前心连心，大战面前心连心最大限度最大限度整合人力资源，使其发挥最大效能整合人力资源，使其发挥最大效能整合人22、力资源，使其发挥最大效能整合人力资源，使其发挥最大效能恒辉各事业部之间恒辉各事业部之间，联合作战性强联合作战性强，大战面前心连心，大战面前心连心最大限度最大限度整合人力资源，使其发挥最大效能整合人力资源，使其发挥最大效能恒辉高层聚焦恒辉高层聚焦为本项目销售团队为本项目销售团队 设置设置海外旅游海外旅游大奖大奖 为本项目管理班子为本项目管理班子设置设置2020万万目标奖励目标奖励1、恒辉拓客标准化拓客标准化（孙辉董事长撰写恒辉拓客大法）2、恒辉15 15项案场基础管理项案场基础管理（数据、仪容仪表、考勤等）3、恒辉置业顾问销售销售3333条红线条红线4、恒辉管理案场“紧盯紧盯”文化文化5、恒辉案场现金兑现现金兑现PKPK机制机制恒辉恒辉2020年年标准化沉淀标准化沉淀签约保障签约保障在郑州市场限价限签情况下在郑州市场限价限签情况下恒辉有成熟的签约恒辉有成熟的签约保障体系保障体系抽调各项目抽调各项目客服精英客服精英 建立项目建立项目回款保障体系回款保障体系资料完善组资料完善组+房管对接组房管对接组+合同签约组合同签约组+银行办理组银行办理组特事特办特事特办 特立独行特立独行 快速回款快速回款 保障项目现金流保障项目现金流感谢聆听！