1、集美星海项目2022年上半年去库存专项方案区域：云广区域昆明公司项目：昭通集美星海项目时间：2022.02.15第一部分：项目盘面分析第二部分：业绩保障动作第三部分：营销策略分解第四部分：核心事项需求第一部分项目盘面分析一、项目经营分析二、市场情况分析三、项目货源盘点四、外部对标分析五、合资合作诉求一、项目经营分析 现金流情况：现项目账户余额为3610万元，其中可用资金756万元，监管资金2854万元。2022年6月项目将进行2.4亿前融还款（金科方：1.224亿元），根据现月均流速2000万元/月难以覆盖还款，将出现返投情况。待支付款项梳理：截至2022年1月合计待支付款项1948.61万，2、其中待支付施工单位款项1500万，待支付营销费用448.61万。六月前预计支付：2022年6月前预计支付6612.92万；其中工程预计支付工程款6189.09万，营销预计支付欠款423.83万。2022年上半年工程需支付产值月份3月4月5月6月合计一期一标5921262.815089086.46589915.686052203.59823652468.49一期二标45541367711860.87100385.8567938334.92827304717.58一期分包944440.852575289.043220775.614193179.1110933684.61合计11419839.66 3、15376236.24 16911077.15 18183717.64 61890870.682022年上半年营销预计支付费用年份支付项金额（万元）2021年12月正编提成3.32制作费44.46分销佣金8全员营销22活动费20礼品费用2.34固定费1.56物业费44.29印刷2.8推广5.062022年 1-6月人员工资270合计423.83二、市场分析项目：集美星海（本岸）占地面积：156.69亩业态：高层面 积 段：108143核心卖点：品牌房企、公园华宅成交均价：4500元/开盘时间：2021年1月项目：昭通高速云庐广场占地面积：245亩业态：洋房、高层、叠拼、商业面 积 段：11014、83核心卖点：国企、地暖新风、城市地标成交均价：6500元/开盘时间：2021年2月项目：天润乌蒙水乡占地面积：370亩业态：高层、叠拼、洋房面 积 段：85200核心卖点：湖景房、学区房成交均价：7500元/开盘时间：2019年2月项目：融创凤凰山文旅小镇占地面积：3800亩业态：叠拼、洋房、商墅面 积 段：115185核心卖点：文旅大盘、品牌房企成交均价：7000元/开盘时间：2021年5月项目：恒业未来森林占地面积：96.8亩业态：高层面 积 段：108-165核心卖点：区位、商业配套成交均价：5800元/开盘时间：2021年5月项目：碧桂园公园里占地面积：88亩业态：洋房、叠拼面 积 5、段：145-230核心卖点：品牌、产品成交均价：7500元/开盘时间：2021年4月 竞争格局：竞争红海，三截两分天润吴蒙水乡、融创凤凰山文旅小镇、碧桂园公园里产品及配套优势截流本案客户，恒业未来森林、昭通高速云庐广场教育及商业配套分流本案市场客户。二、市场分析 竞品供应量：核心竞品已推未售1406套，面积约19.2万，货值16.08亿；2022年预计推售1710套，面积约22.20万，货值13.89亿。2022年市场预计存量3115套，面积约41.4万，货值29.97亿，存量巨大。核心全部竞品（2021年7月2022年1月）月均流速约8850万/月，2022年市场存量预计去化周期33.8个月6、，2.8年（近3年），市场去库存特征明显。项目2021已推未售2022年预计推售近半年月均流速（万/月）产品类型套数（套）面积（）金额(万元）套数(套）面积（）金额（万元）融创凤凰山文旅小镇高层0000002900洋房971261093551101491211708叠拼5388519736000商业000000天润乌蒙水乡高层350273001610765066300405763500洋房25357523523505005033934叠拼12201816332033632724商业248401008000恒业未来森林高层6071027046000058087352500001850商业41377、7334771000昭通高速云庐广场高层7595256750000600600小高层5267605356000洋房55100659240000叠拼1539004455000合计1406191921160763171022197713894288508850三、项目货源盘点库存情况楼栋 面积（）单价（元/）套数总金额（万）项目现状简介16#932993295008 5008 82825368【区位】项目位于昭通市南片区，处于昭通市昭鲁一体化核心腹地，凤凰广场商圈和吾悦广场商圈在侧，片区教育、医疗级生活配套逐步落地中。【定位】高层【指标】容积率3.0，楼面价1286元/【总货量及户型配比】高层248、59套，商业97套,占比100%;【客群判定】地缘性客户【积存情况】取证已推：高层598套约40169万元；17#10075100755576 5576 7070561820#529752975200 5200 4646275522#146614664470 4470 131365523#114011404342 4342 1010495商业商业8118118244 8244 1616646合计281185525.6 5525.6 23715537未推未未推未售售情况情况产品产品楼号楼号未推未售未推未售预计预计取证取证时间时间开盘开盘时间时间开盘套数开盘套数（套）（套）户型面户型面积区间积区间9、（）（）总可售面总可售面积积（）（）总货值总货值（万元（万元）均价均价（元元/备注备注高层11#开盘已取证3月110118、1301272657394509定价高层12#开盘已取证6月110143 1586398836230系统价格商业22#开盘已取证3月1222-605995399000定价商业23#开盘已取证3月920-604063258000定价合计2959416486 货包组织：项目已推未售房源合计237套，货值15537万，均价5525.6元/；已取证未推11#、12#、22#商业、23#商业，计划于上半年推出。需补充或计划补充：项目热销户型118、130存量较少，货包机构失衡，预计10、在2022年3月初推出11#，6月推出12#栋.（具体根据运营节点）三、项目货源盘点整盘货量分析：项目整体规划2459套，剩余未售货量2107套，其中22#已售罄，23#仅剩4套房源，16#、17#、20#主力在售，5#、9#、11#、12#已取证未推售，1#、2#、3#、6#、7#、8#、10#、13#、15#、18#、19#、25#、26#暂未取证。在售产品分析：项目库存房源合计251套，其中108户型97套，占比38.74%，118户型33套占比13.04%，130户型35套占比13.83%，143户型70套占比28.06%，商铺16套占比6.33%。其中，143户型由于公摊太大，导致去11、化难度较大。推售状态楼栋推出时间户型套数已售未售去化率已推售16#、20#2020-12-31108-13025212013248%17#2021-4-2143130607046%22#2021-4-23108-1301201001383%23#2021-10-1108-13096831086%16#商业、20#商业2021-11-26/2041620%已推售合计59836323761%上半年开盘11#未开盘108-1301120110/12#未开盘1431120110/22#商业未开盘/12012/23#商业未开盘/909/合计2450241/暂不加推1#、2#、3#、6#、7#、8#、1012、#、15#、19#、26#/108、130110401104/5#、9#、25#/108-1302940198/13#、18#/1432400240/9#、11#、21#、25#、26#以及一期车位商业/56056/未推售合计169401598/合计25373632076/三、项目货源盘点 项目总一推未售存货1.27亿元（28118），未推未售货值（已取证未推）共计1.48亿，合计2.75亿（以现行成交单价口径计算）。高层月均去化约为2000万元。项目整体狭义存销比为13.75个月。（高层近三个月均价4500元/）.四、外部对标分析乌蒙水乡 天润乌蒙水乡目前在售二期、三期，一期除约10套左右顶13、底楼、结构性房源外，基本清盘，依托于景观、学区和商圈资源优势，领跑昭通南市，热销核心除产品及资源外在于其强大的自渠团队，自渠团队人数配置30人，团队人员均自带本地强大的人脉资源。项目2021已推未售2022年预计推售合计近半年月均流速（万/月）产品类型套数面积/金额/万套数面积/金额/万套数面积/金额/万天润乌蒙水乡高层35027300161076506630040576100093600566832900洋房253575235235050050339343755362536286叠拼122018163320336327243253814357商业248401008000248401008车位14、500121732154000500121732154乌 蒙 水 乡 政 策乌 蒙 水 乡 优 势分销政策：5套，房价*1.2%，5套，房价*1.6%自渠政策：底薪4500元/月，提成5跳6，保底30组带访，超一组50元带访奖优惠与营销活动：户外3块大屏滚动播放，网络平台及户外广告投放量大，认筹1%，按时签约0.5%，首付超50%额外1.5%，全款2%乌蒙水乡1期的销售奠定了口碑基础，主打品质、高端昭通口碑较好五小小区学区房紧临昭通最大医院滇东北医疗中心临近成熟吾悦广场商业综合体围绕乌蒙水乡公园四、外部对标分析乌蒙水乡乌蒙水乡 109 三室两厅优势户型方正，可做3房2卫功能分区明显、动静分区、15、动线合理厨房带有独立的生活阳台卧室全朝南且都带飘窗优势厨房虽有生活阳台，但是厨房偏小不好用客厅开间小，景观阳台小主卧开间小，居住舒适度低本案 108三房两卫优势户型方正，可做3房2卫功能分区明显、动静分区、动线合理带超大视野的景观阳台兼具功能性主卧贯穿南北两面，居住舒适度高户户直接采阳，通风采光极佳劣势主卫、书房偏小无独立的生活阳台客厅开间3.5m，主卧3.2m客厅开间3.8m，主卧3.4m乌蒙水乡130四室两卫客厅开间3.8m，主卧3.3m优势 户型方正，可做4房2卫 功能分区明显、动静分区、动线合理 厨房带有独立的生活阳台 3卧室全朝南且都带飘窗 主卧贯穿南北两面，通透性好劣势 次卧和主卧16、开间小，居住舒适性差 没有玄关，隐私性较差本案 130 四房两卫客厅开间3.8m，主卧3.7m客厅开间3.8m，主卧3.7m客厅开间3.8m，主卧3.7m优势 纯版式楼、端头房，可做4房2卫 功能分区明显、动静分区、动线合理 带超大视野的景观阳台兼具功能性 户户直接采阳，通风采光极佳 主卧开间大，居住舒适度高劣势 两个卫生间挨在一起 无独立的生活阳台 进门过道太长四、外部对标分析乌蒙水乡 数据监测显示，2021年1月-2022年1月乌蒙水乡累计成交1120套，其中自然来访成交496套，占比44.29%，自渠带访成交504套，占比45%，分销带访成交120套，占比10.71%。自渠带访成交高于自17、然来访成交。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月自然来访65545148245540331528283817自渠带访53674655303649401442352512分销带访1116129510141636648010203040506070乌蒙水乡各月成交占比乌蒙水乡各月成交占比自然来访自渠带访分销带访线性(自然来访)自然来访,44%自渠带访,45%分销带访,11%各途径来访成交比各途径来访成交比自然来访自渠带访分销带访四、外部对标分析竞品对标总结 乌蒙水乡项目位于昭通核心地段，依托优越的地利位置，自然景观、成熟商圈以及教育、医疗配套等的资源配套优势，成为昭通流量红盘18、，项目自带流量营销活动乌蒙水乡集美星海自渠薪资4500元/月（不打折）4000元/月（未开单打折）提成1套5，1套66带看奖30组，无激励，30组，超出部分50元/组C级以上客户抽取50200元现金红包分销佣金5套，房价*1.2%，5套，房价*1.6%10套，2.3万/套，10套，2.8万/套带看奖?更多方案资料关注公众号：精英策划圈?结佣周期/月36个月营销活动优惠包装认筹1%，按时签约0.5%，首付超50%额外1.5%，全 款2%定期投放特价房广告媒体投放户外3块大屏滚动播放，网络平台、安居客及户外广告投放量大鲁甸户外大牌投放营销费用2021年2145万1105万2022年2300万65019、万活动暖场活动1.5万/场0.5万/场节点性活动3-5万/场2万/场维护活动1.5万/场0.5万/场 项目概况：凤凰山文旅小镇占地约3843亩，整体分三期开发，一期总体量27.1万方，基于古镇文化、特色温泉、运动乐园三大主题鲜明、特色各异的强势地域IP，打造昭通凤凰山麓城市会客中心，热销核心除产品及资源外在于其强大的自渠团队，自渠团队人数配置20人，有完善的自渠推广方案，及自渠激励政策，自渠成交占比可达60%。文 旅 小 镇 政 策文 旅 小 镇 优 势项目2021已推未售2022年预计推售合计近半年月均流速（万/月）产品类型套数面积/金额/万套数面积/金额/万套数面积金额融创凤凰山文旅小镇洋20、房97126109355110149121170820727522210632962叠拼53885197360005388519736车位3157786250300031577862503紧靠凤凰山森林公园，望海文化公园自然资源配套优渥打造昭通首个大型文旅盘，文旅商业，自带商业水街项目打造改善型住宅，户型公摊较小小区规划学校地块，教育有保障分销政策：20221年12月取消分销自渠政策：底薪4000元/月+500元交通补贴，提成8全民营销：叠院2万/套（税前）洋房1万/套（税前）优惠与营销活动：豪车市集推广、洋房价值推广、户外大牌、网络广告展示，公交车身广告投放，案场底价96折，定期投放特价房四21、外部对标分析凤凰山文旅小镇四、外部对标分析凤凰山文旅小镇凤凰山文旅小镇 115 三室两厅优势户型方正，可做3房2卫功能分区明显、动静分区、动线合理厨房带有独立的生活阳台劣势主卫不能直接采光，偏小同功能的户型，比本案多了9，主要是次卧浪费空间更大增加了购房成本和装修成本本案 108三房两卫优势户型方正，可做3房2卫功能分区明显、动静分区、动线合理带超大视野的景观阳台兼具功能性主卧贯穿南北两面，居住舒适度高户户直接采阳，通风采光极佳劣势主卫、书房偏小无独立的生活阳台客厅开间3.8m，主卧3.4m客厅开间3.8m，主卧3.4m凤凰山文旅小镇 143四室两卫客厅开间4.6m，主卧3.8m优势 户型方22、正，可做4房2卫 功能分区明显、动静分区、动线合理 厨房带有独立的生活阳台 公摊较小，利用率较高 主卧贯穿南北两面，通透性好劣势 廊道过长，有较大浪费 厨房空间较小本案43 四房两卫客厅开间3.8m，主卧3.7m客厅开间3.8m，主卧3.7m客厅开间4.2m，主卧3.8m优势 纯版式楼、1梯1户，出行便捷 功能分区明显、动静分区、动线合理 带超大视野的景观阳台兼具功能性 户户直接采阳，通风采光极佳 主卧开间大，居住舒适度高劣势 户型公摊较大，缺少独立玄关，隐私性较差 课堂开间较小，利用率较低 数据监测显示，2021年1月-2022年1月凤凰山文旅小镇累计成交325套，其中自然来访成交81套，占23、比24.92%，自渠带访成交140套，占比43.08%，分销带访成交58套，占比17.85%，全民营销成交46套，占比14.15%。自渠带访成交明显高于自然来访成交。四、外部对标分析凤凰山文旅小镇5月6月7月8月9月10月11月12月1月自然上访1813105496610渠道带访28431269161484全民营销8126324632分销带访02994484000510152025303540融创凤凰山文旅小镇成交占比自然上访渠道带访全民营销分销带访线性(自然上访)自然上访25%渠道带访43%全民营销14%分销带访18%各途径来访成交占比各途径来访成交占比自然上访渠道带访全民营销分销带访四、外24、部对标分析竞品对标总结 凤凰山文旅小镇，为昭通首个大型文旅项目，基于古镇文化、特色温泉、运动乐园三大主题鲜明、特色各异的强势地域IP，打造昭通凤凰山麓城市会客中心营销活动凤凰山文旅小镇集美星海自渠薪资4000元/月+500元/月交通补贴（不打折）4000元/月（未开单打折）提成86带看奖C级以上客户抽取50200元现金红包全民营销佣金叠院2万/套（税前）洋房1万/套（税前）1万/套（税前）结佣周期/月放款后一周内结佣6个月营销活动优惠包装案场底价96折，定期投放特价房，成交送家电大礼包定期推出特价房广告媒体投放户外大牌、网络广告，公交车身广告鲁甸户外大牌投放营销费用2021年8个月营销费用1525、71万1105万2022年1778万650万活动费用暖场活动1.5万/场0.5万/场节点性活动5-10万/场2万/场维护活动1.5万/场0.5万/场 项目概况：项目位于昭通市昭阳区昭阳大道南侧（龙韵雅苑旁），项目总占地96.8亩，共规划1100户，项目依托多个成熟的小区和金融中心以及吾悦广场商业体，占据优渥商业资源，其依托于分销团队，成交即领2000元现金奖且赠送电瓶车，迅速抢占昭通南片区刚需客户群体。未 来 森 林 政 策未 来 森 林 优 势恒业未来森林地处核心地段，商业配套成熟与乌蒙水乡属同一片区，区位配套价值优势较大对面有吾悦广场商业综合体仅1.5m一梯一户户型占比较多，性价比较高项目26、2021已推未售2022年预计推售合计去化周期产品类型套数面积/金额/万套数面积/金额/万套数面积/金额/万恒业未来森林高层500102704600004008735250000900190056110000整盘去化周期4年商业41377334771/41377334771车位2456051.512251500370507500174543101.58725分销政策：2.4万/套+签约即领2000元现金奖励+成交即送电瓶车自渠政策：底薪3500元/月，提成6全民营销：1万/套（税前）优惠与营销活动：网络广告植入，出租车顶广告植入，户外大牌，案场9折，购车位总房款额外减5万元四、外部对标分析恒业27、未来森林四、外部对标分析恒业未来森林未来森林 119 三室两厅优势户型方正，纯版式楼，南北通透功能分区明显、动静分区、动线合理4m的客厅开间，舒适度更好超大景观阳台，视野更开阔优势客卫生间较小，使用起来教为不便厨房没有直接采光面，采光效果较差本案 117三房两卫优势 动静分区采用餐客厅一体设计，一体化的餐客厅设计双联大阳台，纵享奢阔景观视野 全明双卫，通风优良，实现空气实时置换与对流劣势进门过道太长，造成浪费阳台进深较小客厅开间4m，主卧3.6m客厅开间3.8m，主卧4.2m未来森林130三室两卫客厅开间4.2m，主卧3.5m优势 户型方正，可做3房2卫 功能分区明显、动静分区、动线合理 双阳28、台设计 主卧贯穿南北两面，通透性好劣势130仅做两房，空间浪费严重卫生间较小本案 130 四房两卫客厅开间3.8m，主卧3.7m客厅开间3.8m，主卧3.7m客厅开间3.8m，主卧3.7m优势 纯版式楼、端头房，可做4房2卫 功能分区明显、动静分区、动线合理 带超大视野的景观阳台兼具功能性 户户直接采阳，通风采光极佳 主卧开间大，居住舒适度高劣势 两个卫生间挨在一起 无独立的生活阳台 进门过道太长四、外部对标分析恒业未来森林 数据监测显示，2021年1月-2022年1月恒业未来森林累计成交159套，其中自然来访成交63套，占比39.62%，自渠带访成交28套，占比17.61%，分销带访成交5829、套，占比36.48%，全民营销成交10套，占比6.29%。分销带访与自然来访成交占比持平。5月6月7月8月9月10月11月12月1月自然上访428710151223渠道带访015543622全民营销101001412分销带访0035611128130246810121416未来森林成交占比未来森林成交占比自然上访渠道带访全民营销分销带访线性(自然上访)自然上访,40%渠道带访,18%全民营销,6%分销带访,36%各途径来访成交占比各途径来访成交占比自然上访渠道带访全民营销分销带访 恒业未来森林项目依托多个成熟的小 区和金融中心以及吾悦广场商业体，占据优渥商业资源，其依托于分销团队，成交即领2030、00元现金奖且赠送电瓶车，迅速抢占 昭通南片区刚需客户群体。四、外部对标分析竞品对标总结营销活动恒业未来森林集美星海分销佣金2.4万/套10套，2.3万/套，10套，2.8万/套成交奖签约即领2000元现金奖励+成交即送电瓶车结佣周期/月36全民营销佣金1万/套（税前）1万/套（税前）结佣周期/月36自渠薪资4000元/月（不打折）4000元/月（未开单打折）提成1套6，2套7%，3套及以上86带看奖C级以上客户抽取50200元现金红包营销活动优惠包装案场9折，购车位总房款额外减5万元定期推出特价房广告媒体投放网络广告植入，出租车顶广告植入，户外大牌鲁甸户外大牌投放营销费用2021年8个月营销31、费用1058万1105万2022年1300万650万活动费用暖场活动1.5万/场0.5万/场节点性活动3万/场2万/场维护活动1.5万/场0.5万/场五、合资合作诉求 支付流程支持：为保证项目日常运营，需要中梁方对于项目发起相关支付流程及时予以审批、办理；房源价格支持：项目拟定之价格均为根据市场情况和项目自身因素而制定，以实现快速现金流回正为目的，需要中梁方在价格上予以支持 营销费用支持：2022年年度营销费用额度为650万，除去我方正编人员底薪及激励提成合计约131万，全年可用营销费用仅519万。为保证项目业绩指标，需将项目年度营销费用调增至1000万。商铺贷款支持：目前项目商铺无法贷款，需32、开发完成预售抵押许可证办理之后，完成中国银行贷款的准备工作。项目盘面总结 现项目账户可用资金756万元,2022年6月前预计支付6612.92万;2022年6月项目将进行2.4亿前融还款（金科方：1.224亿元），根据现月均流速2000万元/月难以覆盖还款；项目整体狭义存销比为8个月，广义存销比为21个月；2022年市场预计存量3115套，面积约41.4万，货值29.97亿，存量巨大，市场竞争红海；项目区位势能相对较弱且核心优势较竞品不明显，教育配套不足，市场刚需客户抗性较大；市场竞品多依赖于成熟、强大的自渠团队或依托于高佣金、快结佣促使分销单位带客成交，项目全民营销存在结佣周期缓慢，分销带客33、不积极及自渠战斗力不高等问题，分流市场客户难度较高。第二部分业绩保障动作一、项目核心难点二、关键达成路径三、核心支持事项四、量价利润测算一、项目核心难点营销端难点项目端难点02客户端：昭通本地客户征信资质较差，银行拒贷等现象频出；项目停工等负面传闻频出02自渠端：自渠整体专业度不高，心态消极，缺乏明确的拓客计划与执行管理03推广端：推广费用有限，媒体单一，急需突破；新媒体运营见效周期长05老带新：老业主多距离项目到达成本高，老带新维护和发动成本较高06全民营销：关键人佣金发放速度缓慢，带客成交积极性不高。01市场端：整体市场南冷北热，分销依赖性高，部分项目现佣分流市场客户；07项目端：地处远郊34、，周边教育及商业配套不完善，核心客群接需求不满足。01工程端：目前项目工程作业区施工动作不明显，市场客户对于项目工程动态存在错误认知，市场客户购买信心不足。02展示面：项目示范区交付至今已有一年之久，由于天气等诸多原因，导致展示面出现破损、展示面不佳的情况，营销客户体验。03项目将于2022年6月进行2.4亿前融还款（金科方1.224亿元）根据现月均流速2000万/月难以覆盖还款，将出现返投现象。04根据合资合作协议，2022年项目全年营销费率1.9%，全年营销费用650万，除去正编人员工资131万，可用营销费用519万元，难以支撑项目运营及营销活动需求。二、关键路径规划核心聚焦大自渠组建大自35、渠团队，完善自渠管理，提升渠道核心战斗力责任人：刘明核心聚焦分销强化推进分销预结佣，强化分销管理加快结佣速度，调动分销积极性责任人：刘明核心聚焦老带新联动天越项目，发掘老业主圈层，利用会员卡、送物业费等形式提升老带新成交责任人：刘明核心聚焦提转化建立案场多维度盘客体系，聚焦置业顾问杀客技巧培训，高激励保证业绩指标达成。责任人：刘明核心聚焦供货保证项目目前货包结构失衡，需尽快推出11#、12#，保证货包结构完整责任人“刘明、周杰三、核心支持事项事项具体事项责任部门责任人完成时间达成标准支撑依据（销售政策需提供外部对标）价格需求1、住宅存量货包均价4400元/，新推11#均价4500元/，12#均36、价4700元/；2、22#底商均价9000元/、23#底商均价8000元/营销刘明2022/3/31完成定价费用批复年度营销费用计划650万，除去正编工资131万，实际可用营销费用519万，申请营销费用调增至1000万营销刘明2022/4/30费用与董事会、区域及集团达成一致意见项目每月基础固定开支65万以上，推广上项目仍需增强配套落地幼儿园奠基仪式项目部周杰、刘明2022-5-31完成举办奠基仪式节点活动市场信心树立供货支持2022年6月前11#、12#项目部周杰、刘明2022-3-22按推货节点供货运营节点保证示范区整改提升一标段示范区，小区内部环境，外立面展示项目部周杰、刘明2022-637、-30进度完成70%，开启开放倒计时系列宣传四、量价利润测算高层16#、17#、20#、22#、23#、11#、441558965459 -1,348-4.82%30513商业16#、20#、22#、23#3718168315 -1,019-73.59%1510现系统底价（元/）现系统货值（元/）利润额（万元）利润率（%）业态楼栋申请套数申请面积（）建面均价（元/）货值（万元）利润额（万元）利润率（%）预计销量（万元）建面均价（元/）货值（万元）利润额（万元）利润率（%）预计销量（万元）建面均价（元/）货值（万元）利润额（万元）利润率（%）预计销量（万元）高层16#、17#、20#、22#、238、3#、11#、440024594.24 -5,078-22.51%1936480026830.08 -3,670-14.91%1171.2520029065.92 -2,261-8.48%468商业16#、20#、22#、23#85001543.6 -999-70.51%25590001634.4 -942-62.82%135100001816 -829-49.74%100价格一价格二价格三业态楼栋 星海项目依据昭通市场情况进行三版去库存价格测算，方案一以均价4400元/，月均自销销量预计可达1936万，实现现金流最大化补给；方案二讲价格提升至4800元/，超出片区市场预期，月成交量预计下降至39、1171万；方案三价格提升至5200元/，严重超出市场预期（同区域碧桂园大平层带装修5600元/），月成交量预计仅能完成468万，不能满足项目现金流的维系；故建议均价由4400元/逐渐向4800元/进行过渡。星海项目目前住宅库存货包系统底价为5459元/，利润率测算后利润最大，但价格不符合片区市场的客观情况，故提出以下三个方案进行参考对比。第三部分营销策略分解一、营销目标分解二、达成路径措施集美星海项目上半年指标分解分类到访指标（组）认购指标（万元）签约指标（万元）回款指标（万元）2月2701200120010253月6602800270020004月4802300220020005月700340、700260025006月600340033002500合计2710124001200010025 2022年2-6月份认购指标12400万，签约指标12000万，认购转签约率97%，回款指标10025万，签约回款达率80.8%。2-6月份来访指标2710组，签约265套，转化率9.8%。销售任务铺排业态2月3月4月5月月6月月合计合计高层24套，套，1050万万55套，套，2500万万42套，套，2000万万53套，套，240069套，套，3100243套，套，11500万万洋房商业3套，套，150万万4套，套，200万万5套，套，200万万5套，套，200万万5套，套，200万万22套，套41、，900万万车位小计27套，套，120059套，套，2700万万47套，套，2200万万58套，套，2600万万74套，套，3300万万265套，套，12000万万一、营销目标分解一、营销目标分解 2022年2-6月份签约业绩指标12000万，其中自销达成3600万，业绩占比30%，自渠达成3600万，业绩占比30%，分销达成3000万，业绩占比25%，全民营销1800万，业绩占比15%。业绩目标1.2亿自销80套3600万30%10%自渠80套3600万30%5%分销67套3000万25%20%全民营销40套3600万15%20%转化率业绩占比任务指标达成端口推货节点月份11#推售主题活动抢42、春行动首届风筝节推广主题推广铺排美好生活，星光与共（分月度主题打造IP话题：风筝节、业主节、啤酒节、夏令营）静态媒体：微信朋友圈、户外楼体、户外大牌持续输出项目价值信息，优惠政策及活动信息动态媒体：抖音、视频号、快手持续做流量引流曝光渠道拓展深耕昭阳区地缘客户，持续地推挖掘昭阳区地缘客户；将鲁甸展厅价值最大化，持续深耕鲁甸学校、医院、银行单位圈层津持续做足异业资源整合，发展关键人资源，12#推售首届业主节首届啤酒节亲子夏令营业绩目标1200万2700万2200万2600万3300万优惠政策口径包装抢春特惠：特价房17%-23%；特殊楼层1728%11#推售钜惠15%+按时签约3%抢春行动：特价43、房17%-23%；特殊楼层1728%新楼栋推售钜惠15%+按时签约3%2月3月4月5月6月二、达成路径措施（总纲）二、达成路径措施达成路径一强推广 媒介策略：动态媒体-抖音、视频号、映前广告等做核心引流；静态媒体-微信朋友圈、门户网站（安居客）、户外大牌做核心面展示，输出项目核心价值信息；传播策略：金科双盘联动做大主题推广，提升品牌影响力；利用新媒体（抖音、视频号）传播速度快，覆盖面广的传播效应，增大关注度；选择有效媒体进行集中爆破；影院贴片广告户外大牌形象输出项阵地目楼体巨幔安居客移动端展示达成路径一强推广二、达成路径措施 将官方抖音与置业顾问抖音做明确功能界定，官斗聚焦行业及项目，置业顾问44、抖音聚焦个人网红形象打造，通过固定内容、固定频率的内容规划传播，不同维度发声合力为项目引流。官方抖音：功能聚焦：为分销提供转发素材；提升项目曝光度展示项目价值 群体聚焦：分销从业人员、星海项目老业主为主，同时市场零散客户；内容聚焦：房地产政策解读、项目价值点、项目亮点展示、成交干货 每月固定板块内容：每月2篇房地产市场解读项目营销负责人/策划经理2篇卖房技巧分享项目销冠/销售经理2篇项目价值点视频策划2篇卖房情景剧全体置业顾问 置业顾问抖音：功能聚焦：博取眼球，积攒粉丝，网红博主方向 群体聚焦：项目来访客户、市场购房客户以及市场零散客户。全体聚焦：A类：幽默、搞笑；B类：地产专业知识 执行细则45、：案场选取两名置业顾问作为抖音主号搞笑幽默类：每天9点、18点定时发送一条抖音地产专业知识分享类每周开展一次直播，内容为买房知识分享，考虑做成系列短剧。二、达成路径措施达成路径二昭通大自渠 2022年大渠道团队现有编制23人，需增编7人，扩编至30人（星海12人），将团队分为4个扁平化小组，各小组自行分为电销、外拓、大客户职能小组（电销组6人、大客户4人、外拓A和外拓B各10人）；完整组织架构搭建之后，四个小组进行业绩PK，相互促进；不间断招聘，持续补充团队新鲜血液，优胜劣汰。渠道经理外拓A组竞品拦截社区巡展呼叫中心电CALL外呼大客户团购、大客户拓展外拓B组商超拓展专业市场地推达成路径二二、46、达成路径措施大自渠规划 2022年渠道管理人员包含经理、主管、组长均需有至少2年的的渠道工作经验方可任职，管理人员根据月、周、日做任务分解日清日结，未按照日清日结完成任务，管理人员处以200元/次罚款。渠道专员优先录取带资进组人员，对渠道专员采取2、7、21的强考核制度，未达标成员实行强制优化。强考核2渠道专员入职2天需带访至少一组C级以上客户，未完成实行强制优化7入职两个月未开单人员，有7天考核时效，若在7天内仍未开单，实行强制优化21已开单人员，在开单后21天内需再次成交，超出21天仍未开单人员，实行强制优化达成路径二二、达成路径措施大自渠拓展重点拓展点一级街道海楼路、凤霞路、二环西路、环47、城东路、环城北路、国学路、昭通大道二级街道珠泉路、南北顺城街、青年路、学庄路、和平路、民欣街、团结路、迎丰路、望海路、通贸街、南苑街、高苑街、晨曦路、朱提路、侨通路、东煤路、北正街、建设北路、龙泉新街、省耕水街、省耕路、金鹰大道、彩云路 拓展动作：沿主干道进行地毯式扫荡，进行商家植入意向洽谈 拓展人员：渠道B组；负责人：B组主管 拓展内容：1、沿街商铺、餐饮等各类门店拜访，项目推介，凤凰通介绍，发展编外经纪人，意向客户登记；2、与商户进行洽谈，沟通商家物料植入细节，并对产品进行宣讲；服装店、洗车场、停车场、加油站等进行门型展架植入餐饮店进行纸巾、外包包装袋植入3、以周为单位进行植入商家跟进维护48、，植入物料的补充及关键人的维护?更多方案资料关注公众号：精英策划圈 物料支持：DM单页、户型折页二、达成路径措施达成路径二大自渠拓展区域点位人数拓展/天动作铺排管控细则县份中介门店5人15天拜访当地中介门店，宣贯关键人政策黄金地段商家门头洽谈更换晚饭后的黄金时间在商业广场进行批量派单，预计派发500张单页由组长带一名组员单位及规模性公司进行陌拜，洽谈宣讲会或项目推广洽谈当地客流量大的体验式商家合作跨界联盟根据中介门店收取意向客户情况，达到3组意向客户则申请派车接送客户看房对老业主所在地上班时间进行赠送礼品维温，并在老业主工作所在地进行项目信息扩散1、对中介门店拜访人员不定时进行微信共享位置，手49、势水印相机监控是否在工作岗位2、对派单人员的单页不定时的检查单页剩余量及周边垃圾桶是否有丢弃行为3、对单位及商家陌拜的同事检查是否加有对方微信并发送项目楼书4、次日电话回访当日维温的老业主是否有收到礼品及满意度评价商业广场医院学校规模性公司个体户老业主二、达成路径措施达成路径二大自渠拓展 提升关键人结佣速度，确保双签三个月内结佣。竞品楼盘周边以及县份人流量高的餐饮店、母婴店、宠物店等商家洽谈门头更换及门型展架摆放。洽谈小区快递收发点及菜鸟驿站、快递超市等网点在快递包装上贴上印有项目信息的贴纸。二、达成路径措施达成路径二大客户拓展 信息覆盖：活动信息通过该单位的周边美团外卖销量高的商家进行荷包纸50、巾投放，以及单位饮用桶装水的水站洽谈桶身贴纸的粘贴。工作思路：进行活动预热及前宣，做好活动前宣动作，让项目信息在该客户群体中进行有效的发酵，先让该客户群体有了解的欲望，在拜访关键人洽谈团购事宜，以提起购买欲。优惠包装：三人成团，额外优惠5%；关键人激励：成交总房款的1%单位名称执行计划维护方法进度情况所需支持昭交集团座椅头枕套进行广告植入，及对司机宣贯项目价值信息、关键人政策共计10条交通枢纽线条，2人一组维护一条线已达成初步合作方向申请司机每组带客奖30元/每组彝良县公交公司公交车座椅不干胶广告粘贴，及对司机宣贯项目价值信息、关键人政策公交公司给予3条线路车辆粘贴，共计10台车，一人维护一路51、公交线路已达成初步合作方向预计产生费用5000元；粘贴时间为直至自然脱落鲁甸华清中学印制带LOGO 备课笔记本进行发放，做到每个工位挨个发放，发放同时进行拓客动作建立微信群，不定时在群内发送案场活动内容，便于客户邀约需要进一步进行沟通定制备课笔记本达成路径二二、达成路径措施大自渠 以昭通陡街为十字准星轴，将城市分为四大板块，由两个渠道团队其中两个团队各分两个小组，分别对中介门店进行维护，形成良好的竞争关系。不定期随机对各团队所维护的中介门店进行抽查（抽查内容：有无将报备政策宣贯到位、销售政策及活动是否通知到位、门店维护次数是否平凡。）计入考核范围。考虑到中介门店信任度及粘性问题，故每个季度为一52、个考核周期，两个团队形成业绩PK，每个季度优胜的团队有选取维护四个团队其中两个的优先权。大渠道团队团队一团队二小组一小组二小组一小组二二、达成路径措施达成路径二大自渠项目定制围裙项目定制围裙门型展架门型展架/易拉宝易拉宝定制办公笔记本套装定制办公笔记本套装项目定制鼠标垫项目定制鼠标垫项目定制水杯项目定制水杯定制车内装饰摆件定制车内装饰摆件拓展礼品计划礼品类型数量用途定制围裙1000小区拓展及商超摆展赠送定制水杯1000企事业圈层拓展赠送车内摆件500关键人维护赠送定制鼠标垫2000企事业单位拓展达成路径二大自渠提升二、达成路径措施 增加58同城、安居客二手房网络端口，配合微聊客强化二手房、新房53、客户线上开发力度。持续进行竞品拦截工作，对于竞品客户配合DM单包装凭单页到访售楼部享额外优惠进行邀约。终端每个关键人群持续推送优质房源和灌输全民营销政策，发礼品、红包等提高关键人推荐热度。通过拜访关键人，维持渠道和渠道关键人粘性。统一进行详细版销讲考核，提高渠道尤其新入职同事工作效率和邀约能力。提高县份拓客把控力度，招聘县份常驻渠道专员用于持续开发当地客户，配合县份展点进行实时工作把控。利用业主成交台账进行走访慰问，提高金科与业主的粘性和幸福感，提高业主老带新热情。制作拓客手册，手册内体现出项目价值点及竞品说辞，让新人加入团队后可快速形成战斗力【每月14号19：30】房地产品牌价值解析【每月154、5号19：30】成功案例分享【每月16号19：30】中国特色社会主义经济体制下的房地产，房地产与政府、税收、货币、银行业等的紧密联系分析。【每月17号19：30】解决问题的能力培训，个人价值提升【每月18号19：30】中介是如何维护客户，培养与客户的粘性的。【每月19号19：30】渠道拓客分享心得，分享所见所闻，收获和不足，分享内容：对线下客户人群的感官描述，分析客户群体职业；【每月20号19：30】从开发商的角度了解房地产行业。【每月21号19：30】逼定训练营针对销售，谈客技巧；【每月22号19：30】数字案场规范、渠道判客和日常工作规范。【每月23号19：30】辩论赛（沙盘、样板间、园林55、户型）【每月25号19：30】销讲大赛（第一名加一天休息，倒数三名取消休息）【每月27号19：30】自由发挥创意大赛；【每月29号19：30】实战演练；【每月30号19：30】吐槽大会。达成路径三金科昭通首届风筝节主题特色风筝打卡区、民俗文化展、开幕式大型特技风筝展示、风筝比赛、风筝亲子DIY、小丑表演。二、达成路径措施达成路径三金科昭通首届国际啤酒节告联动季度大节点活动，实现营销闭环，打造高到访高转，设置白定制啤酒瓶、乐队、美食、龙虾、狂欢夜。二、达成路径措施达成路径三金科昭通首届亲子夏令营以艺术为主题，分五个周末，设置外语、书法、绘画、音乐、摄影等沙龙，联动幼儿园、小学及才艺培训学校等，56、体验缤纷暑假生活。二、达成路径措施二、达成路径措施达成路径四老带新提升以老业主感情维护与提升为基础，通过业主权益卡、生日会、观影会等形式，力争老业主成为项目的品牌代言人与传播者。感情建立建立业主档案：全面掌握业主家庭成员、兴趣爱好等信息，加深对业主的了解，利用微信群对老业主进行深度维护；电话/短信问候：在节日、业主生日等必须有电话和短信祝福，将业主的维系工作常态化。；感情维护老业主护照制：老业主成交领取星海护照，老业主推介客户到访、推介成交及参与线下活动均可换取积分，凭积分每月兑换礼品；业老业主权益卡：老业主成交即可领取星海会员权益卡，权益卡可赠送，新客户凭权益卡购房额外享受1%额外优惠。感情57、升温业主生日会：每月举一场大型的业主生日会；每月举办一场业主观影会社区文化活动：业主运动会、中秋晚会、独特社区文化活动等。感情爆发阶段性老带新升级：针对推售节点加大老带新奖励；季度业主表彰活动：颁发奖牌以及奖品，鼓励业主持续带客。二、达成路径措施达成路径四老带新-通过项目定制护照增加业主身份辨识，同步通过会员积分兑换购物卡，提升参与度。目的：提高来访量，促进新增成交，激励老客户多频次邀约新上访意向客户，积极参与周末活动，增进老业主与项目感情，形成良好的口碑效应。形式：每位成交客户均可领取星海护照一本 凡老业主邀约新上访客户上访一次即可在“会员护照”积10分；凡老业主参加周末活动一次即可在“会员58、护照”积5分；凡老业主成功介绍新客户认购房源一套即可在“会员护照”积50分；累积积50分，可获赠200元大润发购物卡，积100分，可获赠500元大润发超市购物卡，100分封顶。积分兑换日为每月月末两天。二、达成路径措施达成路径四老带新发放项目定制业主权益卡，凭权益卡可享受额外优惠，且权益卡可转增，不记名。新业主签约完成之后发放业主权益卡 老业主可将次卡赠予新客户，新客户购房获得除案场所有折扣外，总价额外优惠1%凭权益卡购房成功后，老业主获得减免一年物业费权益。权益卡有效期一年采摘季茶话会踏青游业主运动会二、达成路径措施达成路径四老带新联动天樾项目，以南北亲邻业主季为噱头，组织业主采摘季、业主运59、动会、踏青游等户外形式，组织老业主圈层联动，提升归属感与认同感。达成路径四二、达成路径措施老带新从离职客户交接、销讲品牌信赖度提升及成交后业主持续关心、关注度提升等多维度，做好细节把控与品质提升，提升业主满意度，提升品牌及项目忠诚度。离职管理销售人员离职，需在离职前告知客户，并引荐新销售人员给客户，及时发送更换服务人员信息，避免离职后突兀失联造成客户的不舒服感受相关活动及信息以接管离职人员的客户为优先，避免客户产生被冷落感觉。品牌信赖销售过程中引导客户了解阳光宣言内容，告知客户购买不利因素，对于不确定内容需向相关部门确认再予以客户回复。强化品牌输出及物业的讲解，定期对客户问题汇总进行专项梳理及60、培训，并进行考核。品牌信赖销售过程中引导客户了解阳光宣言内容，告知客户购买不利因素，对于不确定内容需向相关部门确认再予以客户回复。强化品牌输出及物业的讲解，定期对客户问题汇总进行专项梳理及培训，并进行考核。事件动作执行人周期目的负责人认购后回访置业顾问3天内提示客户签约时间与签约资料销售主管签约后回访置业顾问5天内跟踪客户贷款进度，联络客户感情，增加老带新机会销售主管工程、活动回访置业顾问每月4次定期告知客户工程进度、近期活动，增加客户满意度与忠诚度销售主管特殊天气短信/微信置业顾问不定期增强与客户之间情感交流销售主管节日祝福短信/微信置业顾问节假日增强与客户之间情感交流销售主管生日/特殊纪念61、日回访/短信/微信置业顾问不定期增强与客户之间情感交流销售主管二、达成路径措施达成路径五分销提升 积极性提升：推进分销预结佣，缩短分销结佣周期，提升分销待客成交积极性；强化分销管理与优胜劣汰机制：每月下达分销带访预成交指标。目前项目合作两家分销单位，计划于3月引进一家优质分销单位，实行两月业绩末位淘汰。分销门店利用：对于合作分销门店充分进行物料展示与宣传，将项目核心物料必须摆放于门店最显眼位置，并定期对渠道门店进行培训及抽查，确定分销首推项目为星海项目。分销商业绩与指标铺排月份月份2月3月4月5月6月博也业绩目标5套，200万5套，200万5套，200万5套，200万5套，200万带访指标5062、组50组50组50组50组抽查计划抽查4次抽查4次抽查4次抽查4次抽查4次保底业绩指标4套，170万4套，170万4套，170万4套，170万4套，170万房易得业绩目标5套，200万5套，200万5套，200万5套，200万5套，200万带访指标50组50组50组50组50组抽查计划抽查4次抽查4次抽查4次抽查4次抽查4次保底业绩指标3套，140万4套，170万4套，170万4套，170万4套，170万分销商3业绩指标8套，350万8套，350万8套，350万8套，350万带访指标80组80组80组80组抽查计划抽查4次抽查4次抽查4次抽查4次保底业绩指标7套，300万7套，300万7套，363、00万7套，300万二、达成路径措施保障措施一转化提升通过多维度盘客、深挖产品价值点，深化产品说辞以及竞品对标培训、逐级考核等措施提高接待能力，提升来访转化率。来访转化率从上半年的9%提高至9.8%。战斗力提升强化案场管理：从团队管理出发，制定标准化和规范化的管理制度，提高团队综合战斗力；每日销售团队进行晨会和晚会；晨会以激励游戏为主，激发团队凝聚力，晚会以总结解决问题为主。强化执行力：客户数据出发，规范案场接访标准流程，统计案场客户数据，提高数据收集与有效性；每天多维度盘客，对客户进行追踪剖析，提高转化率。新访户盘点：数量、客户等级、客户意向、成交周期及复访针对性深挖复访客户盘点：客户抗性和64、接受点，再次深挖客户购买需求，降低客户抗性成交客户分析：案例分享，客户关注点和抗性问题，客户谈判技巧等盘客体系：多维度进行客户分析未成交原因剖析未成交客户梳理未成交客户分析，发掘产品价值未成交客户解决方式 技能提升深化产品说辞：针对项目核心价值点产品进行说辞深化及价值点梳理，重点完善与竞品对标说辞，细化各户型对比，辅助置业顾问谈客。系统培训：通过分组竞品项目踩盘、踩盘后组织分享会并逐一进行竞品对标培训、考核，提高置业顾问对项目及产品的信心；同时通过价格分解，拟定价格说辞，弱化客户对价格的抗性，进一步提高销讲水平和逼定能力，多方面提升团队战斗力。逐级考核：销售主管、营销经理、项目总逐级进行销讲说65、辞考核，并制定考核制度，考核通过后方可上岗。全年培训计划序号培训项目培训内容培训时间培训人1市场市场变化培训国家重点政策、房地产形势每月跟新策划2踩盘分享乌蒙水乡、云庐广场、未来森林、凤凰小镇、集美天樾每月销售+策划3竞品产品对标乌蒙水乡、云庐广场、未来森林、凤凰小镇、集美天樾每月策划4房贷利率政策房贷利率下降等利好政策说辞培训每月策划5客户逼定客户逼定技巧培训签约、客户逼定等每月策划6客户抗性分析价格分解各个户型分别做价格分解培训每月策划7项目亮点价值板楼、低梯户、户型等亮点价值培训每月销售经理8谈客技能谈客技能客户逼定技巧每月策划9对抗性演练对抗性演练房源优缺点、客户抗性点说辞演练每周销售66、+策划10阶段性说辞阶段性客户问题梳理客户阶段性问题梳理说辞培训每周销售+策划二、达成路径措施保障措施一转化提升强化一线置业顾问目标管理，制定业绩考核与淘汰机制，敦促业绩指标达成，保持案场活力。李杰（销售经理）邓英飘（试用期2-3个月）（内务销售主管）杨丹康敏撒旺段天明置业顾问1置业顾问2置业顾问3王富涛王国春（案场销售主管）案场置业顾问及销售主管编制共10人，案场销售主管负责协助销售经理组织案场杀客、盘客及销售动作管理；内务销售主管负责协助销售经理完成内务数据统计、报表、流程等业务；置业顾问整体为一组团队共同推进任务达成，后期依照案场售卖情况再进行及时的分组PK。为维护置业顾问的稳定性，在不67、超编的前提下，置业顾问及销售主管连续两个月未完成个人任务且排名为倒数后两名的，执行强制淘汰；去库存目标终端分解月份王国春王富涛杨丹邓英飘康敏段天明撒旺合计2月20025020017020020018012003月45057056040043033041027004月42046046034034024036022005月43060060034042032032026006月6007006604805404404803300合计210025802480173019301530175012000二、达成路径措施保障措施一转化提升充分利用涨价、折扣回收等SP节点，对案场折扣进行把控，以红头文件、员工内68、购优惠申请表等噱头进行客户逼定。充分利用涨价、折扣回收等SP节点，对案场折扣进行把控，通过红头文件、特殊折扣申请表等形式进行客户逼定；强化置业顾问团队互相配合逼定、制造紧张感的意识，进行定期演练；充分利用好案场成交礼品进行客户成交逼定，案场成交礼品从电视机、洗衣机、冰箱等2000元左右（实际价值800左右）的常规家电组合适量提升为手机等高价值礼品，配合噱头逼定。保障措施二体验提升洽谈桌与水吧台做好季节性服务提升，提升客户看房体验。二、达成路径措施【案场提升洽谈桌摆件】洽谈桌新增发清新香味的鲜花，可与鲜花店订购，每5天换一批次新的鲜花（注：案场上的假花都可以换成鲜花）云南的夏天太干燥，可在洽谈桌69、上放置一个小型的加湿器。夏天手容易干燥和出汗，介意在纸巾盒旁边放上湿纸巾（可制作定制版，也可购买不显示包装版）。洽谈桌上摆放项目定制矿泉水（2-3瓶，以夏季为主）【案场提升水吧台】饮食造型陈设、应季饮品、饮品菜单提供应季饮品，茶饮以清凉解渴为主，适当增加一点小孩儿喜欢喝的（常温和冰凉），并在洽谈区的桌上放置一张饮品菜单水吧台放置一个小药箱，里面创口贴，板蓝根、预防或缓解中暑等的小药品。水吧台提供公用免费充电宝二、达成路径措施保障措施二体验提升项目示范区水景边缘围墙长期因雨水冲刷等原因，出现“锈渍”，计划协调工程进行翻新调整；售楼部停车场树木缺乏装饰点缀，客户体验感不强，需进行树木绿化点缀；适逢70、夏季，建议在售楼部水池增加雾化功能?更多方案资料关注公众号：精英策划圈二、达成路径措施保障措施三签约保证建立客户签约（1级、2级、3级、4级）预警机制，建立上门催签动作，保证认购客户及时签约。签约预警机制认购后天数预警等级执行动作执行人说辞口径3天1级电话、短信、微信催促客户及时签约置业顾问告知需及时签约3-7天2级电话、短信、微信催促客户及时签约，并要求客户填写延期签约申请置业顾问告知及时签约及若不及时完成签约折扣即将收回7-15天3级催促客户签约，并告知优惠收回截至日期置业顾问告知优惠回收截止日期15-30天4级律师函与挞定告知书法务律师函，告知房源挞定关键达成路径达成总结2022年上半年71、重点动作追盯表板块管控动作责任人达成目标完成时间销售端强控一线编制，强化业绩考核，加大激励刺激，抢抓培训，提升服务品质刘明、李杰保证置业顾问全员开单每月月末推广端持续推出抖音及视频号系列推广，深化门户网站炒作与曝光，以金科双盘联动做大品牌影响力刘明、袁乔林每周至少2篇系列短视频，安居客长线炒作每月月末统计完成量自渠端自渠设置任务指标与小组PK双向考核，加大自渠佣金及激励支持，提升关键人结佣速度（双签3个月以内）刘明、刘武艳半年内自渠成交占比提升至40%2022年6月30日大客户成立大客户小组，以优厚条件招聘本地自带资源人员，做到带资入职，并形成大客户及团购标准化动作刘明、刘武艳6月以前完成1单72、500万以上团购大单2022年6月30日节点活动以风筝节、国际啤酒节和亲子夏令营为主要节点活动，包装相关优惠政策，做大项目活动起势，同时以培训讲座、美食、游园做肄业联合，提升活动质量刘明、袁乔林6月份以前完成3大节点，每周保证暖场活动自然来访数量2022年6月30日老带新提升规划化老带新维系动作，建立老带新权益档案，长线维系老业主圈层，以南北亲邻为活动主题开展采摘、踏青、茶花等强亲和力活动，实现权益积分兑换礼品的落实刘明、李杰每月至少两次南北亲邻业主的维系活动每月月末分销提升坚决执行预结佣政策，同时强化分销带客与成交指标的双向考核，对资源匮乏分销商及时优化并引进新的合作商刘明、李杰5月以前优化73、一家旧合作单位，引进一家新的分销单位2022年4月30日转化率提升充分利用涨价、折扣回收等SP节点对案场进行把控，以红头文件、员工内购等噱头对客户进行必定刘明、李杰力争完成每月项目业绩指标每月月末体验提升打造一期实景示范区及一期外立面展示，升级售楼部案场包装及物业服务，做好样板间整改提升刘明、袁乔林6月前完成实景示范区启幕宣传2022年5月31日签约保证严格执行四等级预警机制，建立上门催签动作执行标准，保证客户及时签约刘明、李杰每月确保签约达成每月月末第四部分核心事项需求一、营销政策清单营销事项具体事项责任部门责任人完成时间达成标准支撑依据（销售政策需提供外部对标）价格需求1、住宅存量货包均价74、4400元/，新推11#均价4500元/，12#均价4700元/；2、22#底商均价9000元/、23#底商均价8000元/营销刘明2022/3/31完成定价销售政策1、剩余楼栋（12#、16#、17#、20#、23#）房源申请使用清栋政策；2、首付分期政策可叠加阶段性优惠政策使用营销刘明2022/3/31执行优惠政策激励政策置业顾问、自渠人员成交奖励：总价50以内1500元/套，总价50万元以上2000元/套营销刘明2022/5/31激励申请成功竞品融创0.4%不打折，碧桂园0.6%-0.8%的提点费用批复年度营销费用计划650万，除去正编工资131万，实际可用营销费用519万，申请营销费用75、调增至1000万营销刘明2022/4/30费用与董事会、区域及集团达成一致意见项目每月基础固定开支65万以上，推广上项目仍需增强其余诉求1、自渠关键人佣金提升至1.8万元/套，结佣周期缩短至3个月以内；2、自渠提成提升至1%营销刘明2022/5/31激励政策申请成功项目计划6月之前将自渠成交比例提升至40%二、关键事项追盯非营销事项具体事项责任部门责任人完成时间达成标准支撑依据供货支持2022年6月前11#、12#项目部周杰、刘明2022-3-22按推货节点供货运营节点保证示范区整改提升一标段示范区，小区内部环境，外立面展示项目部周杰、刘明2022-6-30进度完成70%，开启开放倒计时系列宣传配套完善幼儿园奠基仪式项目部周杰、刘明2022-5-31完成举办奠基仪式节点活动市场信心树立