1、空白演示单击输入您的封面副标题D A T A I N S I D E R C O N S U L T I N G解数 用数据洞悉电商2021DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商目录 男士护理大盘销售概况分析l淘内是否存在男士护理机会点？l男士护肤市场竞争环境变化l人群细分及定位l男士护理需求点（站内、站外）聚焦极男品牌整体调研l 男士护理Top品牌（极男）背景调研l 大促节点淘内运营策略及店铺数据分析l 大促节点品牌站外投放布局极男店铺数据调研l 活动运营策略及店铺数据分析l 定价策略及价格带分析l 拓品方向及类目交易占比变化l 店铺突破千万层级打法拆解极男店铺明2、星单品数据调研l 明星单品SKU设置及搭配营销策略l 平销及大促月份单品销售数据分析l 单品核心语义评价分析l 站外品牌推广及站内流量承接男士护理大盘分析报告DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商 从男士护理行业的年度大盘来看，2020年1月11月同比2019年1月11月增长仅2.43%，访客数相对下降了8%，该类目市场需求开始出现下降趋势，2020年1-3月相较于2019年1-3月下降了5.64%，也从侧面反映出疫情对该行业的影响较大。2020年11月卖家数相较于2019年12月增长了24.65%，3、但有交易卖家数仅增长2.5%，在市场体量无明显变化的同时，该类目竞争环境较为激烈；在11月有交易卖家数占比仅有26.99%，相较其他月份较低，说明在大促月有交易的买家较为集中，小卖家在大促月份难以获得较多的资源倾斜；TOP10商家在11月大促月份可以占到较多的市场份额，占比达到51.2%，平销月里Top20的商家市场份额占比在50%上下浮动，11月大促月更是可以达到63.77%，说明该类目头部品牌占据了大部分市场，作为该类目商家想吃到更多的市场份额，需要排进TOP20。从男士护理子行业销售额情况来看，男士洁面和面部护理套装市场体量和增长幅度较为良好，其他行业（如男士喷雾、男士须后水行业等）多是4、市场体量相对较少，还有一些行业（如男士面膜行业和男士爽肤水等）在2020年增长已达到天花板，甚至出现负方向增长趋势，所以男士洁面和面部护理套装行业可以作为入驻的首选赛道。从男士护理类目中TOP3行业的卖点来看，男士洁面的最主要卖点仍是控油，随着生活质量的提高，男性消费者开始注重保养，“保湿”“滋润”等关键词相关商品也成为了核心卖点，相应与清洁和保湿相关的衍生品（如湿巾、男士面部乳霜等）需求逐渐加大。综述DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商男士护理大盘销售概况分析l 淘内是否存在男士护理机会点？l 男士护肤市场竞争环境变化l 人群细分及定位l 男士护理需求点（站内、5、站外）聚焦DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商一、美容护肤/美体/精油-二级类目占比（2020年1月-11月）乳液/面霜占10.92%男士护理（新）占2.23%面膜（新）占13.38%面部精华（新）占15.23%面部护理套装占24.71%2020年1月-11月美容护肤类目子类目总占比足部护理眼部护理（新）胸部护理（新）卸妆手部保养（新）身体护理（新）乳液/面霜其他保养男士护理（新）面膜（新）面部磨砂/去角质面部精华（新）面部护理套装面部按摩霜美容服务旅行装/体验装精油芳疗在美容护肤/美体/精油一级类目中，2020年1月11月整体交易金额占比较高的是面部护理套装（26、4.71%），其次是面部精华（15.23%）和面膜（13.38%），男士护肤在一级类目75.61%消费者均为女性的情况下，主打男性护肤产品，交易金额也相对较少，占比达2.23%。2020年11月TOP4行业均为面部护理相关行业，交易金额排行中居首位的面部护理套装行业在11月销售额达到132亿元左右，占整个一级类目美容护肤的31.55%，说明与面部护理相关的产品会更吸引消费者，且相较于细分赛道中的单品（精华/乳液面霜/化妆水），消费者会优先购买组合套装。2020年11月男士护理行业交易金额达到7.4亿，通过对比面部护理套装&男士护肤Top商品排行可发现，男士护肤top商品中同样以套装为主。但客单7、价明显低于面部护理套装（550元），客单价为108元。男性面部护理产品在美容护肤类目下的溢价能力相对较弱。2020年12月美容护肤类目 客群性别占比131.95亿元67.09亿元51.20亿元7.44亿元0.0万2000.0万4000.0万6000.0万8000.0万10000.0万12000.0万0.00亿元20.00亿元40.00亿元60.00亿元80.00亿元100.00亿元120.00亿元140.00亿元面部护理套装面部精华（新）乳液/面霜面膜（新）眼部护理（新）化妆水/爽肤水洁面身体护理（新）卸妆男士护理（新）防晒（新）手部保养（新）唇部护理（新）精油芳疗T区护理（新）其他保养面部磨8、砂/去角质胸部护理（新）足部护理旅行装/体验装面部按摩霜美容服务交易金额及访客交易金额访问人数550.36493.58248.6108.740.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%020040060080010001200面部护理套装面部精华（新）乳液/面霜面膜（新）眼部护理（新）化妆水/爽肤水洁面身体护理（新）卸妆男士护理（新）防晒（新）手部保养（新）唇部护理（新）精油芳疗T区护理（新）其他保养面部磨砂/去角质胸部护理（新）足部护理旅行装/体验装面部按摩霜美容服务 客单价及支付转化率客单价支付转化率解数 用数据洞悉电商一、美容护肤/美体/精9、油-二级类目交易金额&访客人数（2020年11月）DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商一、面部护理套装vs男士护肤 TOP商品展示（2020年11月）面部护理 套装Top商品排行男士护肤 Top商品排行商品信息商品信息【年货节限时加赠】Whoo后天气丹花献光彩紧颜水乳护肤7件套装护极男男士洗面奶除螨控油补水保湿深层清洁专用氨基酸洁面乳男套装【开运周】雪花秀滋盈肌本护肤礼盒 平衡肤质补水保湿正品碧欧泉男士护肤套装水动力洗面奶保湿乳清爽补水【新年礼遇】资生堂悦薇珀翡紧颜亮肤水乳套装 滋润/清爽型欧莱雅男士专用护肤品套装补水保湿乳洗面奶爽肤水水乳套装全套男雅诗兰黛护肤套10、装 小棕瓶精华+微精华+胶原面霜 补水修护保湿滋养欧莱雅男士专用氨基酸洗面奶护肤品套装补水控油去黑头火山泥洁面【年货节预售】资生堂悦薇珀翡紧颜亮肤水乳套装 保湿滋润 焕亮AHC男士护肤品套装水乳三件套盒洗面奶护理祛痘洗脸全套补水保湿【新年预售】SK-II面部护肤套装 神仙水小灯泡大红瓶面霜skllsk2欧莱雅男士保湿霜护肤霜滋润补水保湿乳液润肤面霜擦脸脸部护肤品【官方正品】雅诗兰黛套装小棕瓶眼霜15ml+小棕瓶精华50ml 修护科颜氏男士活力保湿三件套装 护肤洗面奶爽肤水乳液【新品预售】SK-II新年限定版神仙水面部护肤精华液补水skllsk2【预售】LAB SERIES朗仕青春肌能套装男士专11、用护肤保湿滋润补水雅诗兰黛护肤套装 小棕瓶精华+微精华+智妍面霜 澎弹紧致淡纹补水欧莱雅男士脸部面霜劲能醒肤露补水润肤保湿霜护肤品擦脸油乳液男【新年礼遇】黛珂牛油果乳液紫苏精华水护肤水乳套装150ml保湿欧莱雅男士专用洗面奶火山泥控油抗痘淡痘印去角质洗面奶官方正品欧莱雅复颜抗皱紧致妈妈化妆品护肤品套装女士补水抗衰老水乳正品资生堂UNO吾诺男士护肤品套装洗面奶保湿水乳控油【自播专享】雅诗兰黛套装 樱花微精华/小棕瓶精华+胶原霜 修护碧欧泉男士净肤护肤品套装控油祛痘平衡水油【新年礼遇】黛珂植物欣韵水乳套装细致毛孔平衡水油保湿补水韵律LAB SERIES朗仕多功能洁面男士护肤洗面奶清洁保湿去角质洁面12、膏【新年礼物】SK-II面部护肤套装神仙水精华液补水修护滋养skllsk2御MEN男士洗面奶专用去黑头护肤品深层清洁面竹炭控油氨基酸套装自然堂凝时紧致洁面水乳护肤品套装补水保湿抗氧修护女旗舰店正品欧莱雅男士祛痘护肤品套装男士专用洗面奶水乳火山岩控油官方正品DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商一、男士护理市场概况-近四年大盘增长情况（2017年-2020年）2017年1月至11月2020年1月至11月销售额（亿）访客数（亿）客单价（元）支付转化率（%）20.937.372.152.1169.5289.77142019年1月至11月36.492.342018年1月至113、1月29.831.7682.8718.6118.93+42.73%+22.33%+2.43%-16.59%+32.95%-8.12%+8.33%+14.04%+4.53%+1.72%-10.91%+49.21%79.2820.89男士护理行业2017年-2020年的1月11月显示：市场体量在逐年增大，在2020年时增长开始放缓，同比2019年1月11月增长幅度仅为2.43%男士护肤类目访客增长波动较大，2020年访客数出现下降趋势。行业的支付转化率基本维持在18%-20%，想要稳定访客、提高销售增长需要对男性消费者进行护肤理念的教育。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞14、悉电商一、男士护理市场概况-月度大盘销售数据（2017-2020年）3.2亿元3.8亿元7.4亿元05,000,00010,000,00015,000,00020,000,00025,000,00030,000,00035,000,0000100,000,000200,000,000300,000,000400,000,000500,000,000600,000,000700,000,000800,000,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售额与访客数2017年 销售额2018年 销售额2019年 销售额2020年 销售额2017年 访客数2018年 访客数201915、年 访客数2020年 访客数 从2017年2020年月度市场数据来看，主要成交集中在11月，其中2020年11月销售额达到全年峰值7.4亿元，其余促销月份（3月、6月、12月），销售额会相对平销月有所增长，说明男士护理行业的消费者对双11大促活动较为敏感，在大促月前应该提前为产品及品牌进行宣传及活动策划，在大促月进行收割。2020年1月、2月销售额均出现下滑现象，主要受疫情影响。男士护理行业里男士洁面市场体量最大，占到该类目的30%+，男士洁面产品（洗面奶）属于日常消耗品，因为双11大促活动力度最大，所以消费者会在双11大促期间囤货，使得该类目销售额在双11销售额远超其他月份。DATA INS16、IDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商二、男士护理市场竞争分析-卖家概况（2019年12月-2020年11月）从男士护理类目的卖家概况来看，从2019年开始，不断有新的卖家进驻该类目，但有交易金额的卖家数量未出现明显波动，淘内该类目的需求量也相对稳定。想要在该类目获得流量及产生交易，需要与其他产品打出打出差异化卖点，在有限的资源池中找到属于自己产品的对标人群，或通过站外对男性用户进行护肤理念的教育及品牌心智的种草，进而为淘内店铺带来成交。33,28332,75632,99334,95934,17733,87034,18633,62635,56036,66537,00741,489117、0,922 8,928 8,350 10,107 10,217 10,175 9,918 9,874 10,042 10,170 10,714 11,196 32.82%27.26%25.31%28.91%29.89%30.04%29.01%29.36%28.24%27.74%28.95%26.99%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,0002019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年618、月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月卖家数&有交易卖家数&有交易卖家数占比卖家数有交易卖家数有交易的卖家数占比DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商二、男士护理市场竞争分析-TOP前10店铺排行变化（2020年9月-11月）月份9月10月11月排名店铺名店铺名店铺名1欧莱雅男士官方旗舰店欧莱雅男士官方旗舰店欧莱雅男士官方旗舰店2极男旗舰店极男旗舰店biotherm碧欧泉官方旗舰店3HE赫恩化妆品旗舰店HE赫恩化妆品旗舰店LAB SERIES朗仕官方旗舰店4御MEN旗舰店绿蜜蜂海外专营店极男旗舰店5biotherm碧欧泉官方旗舰19、店左颜右色旗舰店高夫官方旗舰店6绿蜜蜂海外专营店御MEN旗舰店KIEHLS科颜氏官方旗舰店7左颜右色旗舰店欧莱雅官方旗舰店nivea妮维雅官方旗舰店8欧莱雅官方旗舰店WIS旗舰店欧莱雅官方旗舰店9LAB SERIES朗仕官方旗舰店和风雨旗舰店资生堂集团海外旗舰店10WIS旗舰店nivea妮维雅官方旗舰店绿蜜蜂海外专营店排名稳定大促月排名靠前DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商二、男士护理市场竞争分析-Top10店铺排行（2020年11月）店铺名入驻时间支付转化率客单价市场份额占比欧莱雅男士官方旗舰店2016-03-0123.53%133.8417.84%bioth20、erm碧欧泉官方旗舰店2014-04-173.79%627.747.64%LAB SERIES朗仕官方旗舰店2016-06-2216.55%525.595.49%极男旗舰店2015-08-2725.66%76.724.63%高夫官方旗舰店2010-09-1520.03%139.763.37%KIEHLS科颜氏官方旗舰店2017-02-136.19%499.803.12%nivea妮维雅官方旗舰店2013-01-0917.68%71.292.47%欧莱雅官方旗舰店2010-09-3015.38%102.672.29%资生堂集团海外旗舰店2015-12-0117.28%99.102.21%绿蜜蜂海21、外专营店2014-05-1314.62%113.582.13%从男士护理行业TOP10店铺排行可以看出，欧莱雅男士官方旗舰店和极男旗舰店排名较为稳定，在9月和10月均在TOP1和TOP2,可以说明这俩个店铺在该行业已形成较高的品牌力且能稳定的占据市场一定份额；由于碧欧泉官方旗舰店和朗仕官方旗舰店客单价相对较高，在大促月时参与满减，商品优惠程度较高，在11月淘内大促集中成交的节点中，成功进入前三。男士护肤中存在一部分高客单价人群，需要通过活动的刺激，提高该部分人群的购买欲。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商二、男士护理市场竞争分析-Top商家市场份额占比（202022、年9月-11月）从TOP商家交易金额占比来看，大促月（11月）TOP20商家市场份额相较于平销月增长较为明显，说明大促月头部商家更有优势，能够获得更多的市场份额，也能从侧面说明大促月消费者会选择品牌力较强的店铺；平销月TOP20商家能够占到市场50%左右的份额，TOP10能占到30-40%的份额，说明男士护理类目存在头部霸占市场的情况，排名越前能够吃到的市场份额越多。63.77%36.23%11月TOP20销售占比其他店铺占比51.2%48.8%11月TOP10销售占比其他店铺占比48.14%51.86%10月TOP20销售占比其他店铺占比35.2%64.8%10月TOP10销售占比其他店铺占23、比52.86%47.14%9月TOP20销售占比其他店铺占比39.0%61.0%9月TOP10销售占比其他店铺占比47.88%45.01%46.91%43.74%44.31%42.88%41.73%41.37%43.19%46.59%科研人员媒体从业者金融从业者工人公务员医务人员教职工学生个体经营/服务人员公司职员支付转化率137.33123.74147.997.41126.18117.49108.4688.13109.15124.15科研人员媒体从业者金融从业者工人公务员医务人员教职工学生个体经营/服务人员公司职员客单价DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商三、男24、士护理人群分析-职业（2020年11月）0.22%0.51%1.78%2.04%2.84%4.22%5.75%7.86%13.47%28.39%科研人员媒体从业者金融从业者工人公务员医务人员教职工学生个体经营/服务人员公司职员客群占比客群占比最高的是公司职员（28.39%）该人群收入稳定，对外界信息接受度强，且转化率高达46.59%，购买意愿强烈。其次是个体经营/服务人员（13.47%）和学生（7.86%），学生客单价最低（88.13元）以及支付转化率最低（41.37%），是因为这一部分人群没有经济来源，更在意商品性价比。客单价最高的是金融从业者（147.9元），其次是科研人员（147.9元）25、公务员（126.18元）和公司职员（124.15元），该人群收入相对较高，且对生活质量有一定追求，在商品的选择上更倾向挑选于产品的质量及品牌。该类目整体支付转化率均在40%以上，说明消费者在搜索及挑选商品时购买意向极强，其中科研人员该类型人群在购买商品时会更讲究效率，支付转化率最高达到47.88%，且客单价为137.33元，但整体客群占比仅为0.22%。对比发现公司职员UV价值相对更高。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商三、男士护理人群分析-年龄（2020年11月）3.01%8.42%9.34%14.39%20.48%40.84%=5035394049303426、25291824客群占比105.17119.32103.95123.09125.2598.27=5035394049303425291824客单价30.69%42.17%37.53%44.10%46.88%42.71%=5035394049303425291824支付转化率客群占比最高的是18-24岁人群（40.84%），该类人群大多是刚上大学的学生，开始注重面部护理，且容易被种草，但由于可支配金额有限，客单价为所有人群中最低（98.27元）。其次是25-29岁人群（20.48%）和30-34岁人群（14.39%）。客单价最高的是25-29岁人群（125.25元），该年龄段人群更加注重自身的外27、表和护理，在选择产品的时候对质量有一定的要求，且该部分人群支付转化率最高（46.88%）。4049岁人群相较于3539岁人群客群占比较高的原因是该部分人群会为家庭进行采购。50岁之后人群（30.69%）转化率最低，该人群已过了身体护理的时期，且习惯线下购物。DATA INSIDER CONSULTING四、男士护理站内策略-TOP10热搜词和长尾词（2020年11月29日12月28日）解数 用数据洞悉电商热搜词长尾词搜索词点击率商城点击占比支付转化率搜索词点击率商城点击占比支付转化率洗面奶男士专用90.18%85.99%31.20%洗面奶男士专用90.18%85.99%31.20%妮维雅50.28、29%88.21%18.00%妮维雅官方旗舰店官网38.76%95.87%16.13%男士洗面奶99.00%86.69%25.44%男士护肤品套装108.83%78.69%14.97%欧莱雅41.90%81.60%5.47%欧莱雅男士洗面奶67.56%79.93%21.16%男士面霜96.12%86.88%24.10%面膜男士专用87.91%86.03%22.43%男士护肤品98.78%86.14%14.98%高夫官方旗舰店41.80%96.40%11.98%洗面奶男士92.29%88.99%28.48%唇膏男生专用 男士88.50%83.53%42.63%碧欧泉50.64%59.32%5.929、7%极男男士洗面奶72.81%55.28%16.19%洗面奶男102.91%83.19%28.79%男士面霜秋冬季保湿霜97.17%88.24%30.40%妮维雅官方旗舰店官网38.76%95.87%16.13%保湿补水男88.34%90.32%26.77%品牌词在11月29日-12月28日的TOP10热搜搜索词中，品牌词有3个，分别是“妮维雅”“欧莱雅”“欧碧泉”，这三个品牌均在市场中沉淀时间久，品牌力强。说明在消费者的认知中，男士洁面可选择且可信任的品牌比较有限。在长尾词排行中，可看出消费者需求点主要集中在“男士专用”上，少部分需求出现在“保湿、补水”，说明该类目消费者针对洗面奶的选择，并30、无明确功能指向。DATA INSIDER CONSULTING四、男士护理站内策略-TOP10核心词和修饰词（2020年11月29日12月28日）解数 用数据洞悉电商核心词修饰词搜索词词均点击率词均支付转化率搜索词词均点击率词均支付转化率洗面奶88.06%24.58%男士87.84%22.44%护肤品91.70%17.51%男87.89%23.88%套装94.08%13.41%专用89.40%30.38%面霜89.52%22.92%补水89.73%23.74%唇膏93.84%33.77%官方47.52%13.55%面膜87.07%19.21%祛痘94.94%24.91%官网51.36%13.631、4%男生95.27%25.21%保湿霜90.09%28.68%护肤103.95%13.45%润唇膏94.86%30.49%美白82.64%21.23%乳液93.54%18.92%正品82.93%18.94%在2020年11月29日-12月28日热门核心词排行中，“洗面奶”的相关词搜索人数最高，其次是“面霜”、“唇膏”、“面膜”等。说明在男士护理类目中，洗面奶的需求量最大，且转化率较高。从修饰词排行来看，在TOP10修饰词中有4个是与功效性相关的，分别是“补水”、“祛痘”、“美白”和“护肤”。说明男性在购买护肤产品时也会同时注重除清洁之外的皮肤保养需求。品类词产品的作用DATA INSIDER 32、CONSULTING四、男士护理站内策略-TOP3行业-功效卖点分析（2020年11月23日-12月22日）解数 用数据洞悉电商010203040506070800.0万元1000.0万元2000.0万元3000.0万元4000.0万元5000.0万元6000.0万元7000.0万元控油清洁保湿深层清洁净化毛孔补水抗痘清爽净爽畅透改善黯沉男士洁面交易金额客单价0501001502002500.0万元1000.0万元2000.0万元3000.0万元4000.0万元5000.0万元6000.0万元7000.0万元8000.0万元保湿补水控油滋润深层清洁提亮肤色收缩毛孔清爽,控油控油，清爽舒缓肌肤男33、士护理套装交易金额客单价010203040506070800.0万元1000.0万元2000.0万元3000.0万元4000.0万元5000.0万元6000.0万元7000.0万元8000.0万元9000.0万元10000.0万元保湿补水滋润控油舒缓肌肤滋养醒肤修护控油，清爽，补水收缩毛孔男士面部乳霜交易金额客单价 从男士护理类目中TOP3行业的卖点来看，男士洁面的最主要卖点仍是控油，但清洁和保湿功效也逐渐成为较多消费者关注的卖点，同时随着生活质量的提高，以及护肤概念的宣传，男生开始更加注重皮肤的清洁和湿润情况，相应与清洁和保湿相关的衍生品（如湿巾、男士面部乳霜等）需求也在逐渐加大。在男士护理34、套装和男士面部乳霜的卖点中，补水和保湿仍是该行业的主要需求。DATA INSIDER CONSULTING五、男士护理站外策略-小红书解数 用数据洞悉电商从2020年11月27-12月26日小红书笔记来看，热度最高的是圣诞节送给男朋友的礼物。说明特殊的节日对该行业有带动消费的能力从9-11月小红书笔记来看，主要是以素材、美妆和情感类型的笔记为主，在内容中控油的笔记最多，其余功效较少，其中美妆类型的笔记最多。可以在强调控油功效的同时再针对美妆保湿和补水等功效做一些站外种草，丰富男士护肤理念。DATA INSIDER CONSULTING五、男士护理站外策略-抖音解数 用数据洞悉电商抖音9-11月35、短视频中，点赞最多的是一个通过使用前后形象对比反差来吸引消费者。抖音平台利用视频制造热点，快速吸引流量，但推广的根本还是需要以产品/品牌为主，如果无法讲清楚产品的卖点及特性，仅靠噱头制造热点也很难当下这个信息传递极其便利的时代说服消费者购买。DATA INSIDER CONSULTING五、男士护理站外策略-抖音解数 用数据洞悉电商抖音搜索男士护肤，可看到与“男士护肤”话题相关视频的播放达到了10.4亿次，排在第二的是与“男士护肤推荐啦”相关视频，播放达到5104万次，说明消费者在购买前会通过抖音平台搜索关键词，找到品牌推荐内容，再针对需求购买。男士护肤的下拉词中可以看出，品牌推荐和产品测评出36、现频率较高，说明消费者在购买前会理性对待消费需求，在站外进行一番种草及认知培养后，才会进入淘内直接购买。极男品牌分析DATA INSIDER CONSULTING品牌背景调研（概况）解数 用数据洞悉电商l 品牌理念：soulman极男在“专注男士平衡理肤”的品牌主张下，专注高端男士护肤需求，以“动态水油平衡“为核心理念，打造型男应有肤感的完整护肤解决方案。l 品牌介绍：自2012年诞生起，soulman极男便聚焦男士化妆品细分市场，不断研发和创新，推出以护肤为主，涵盖彩妆、香水等品类的多元化产品线。2020年1月香港明星余文乐正式成为品牌首位代言人，由此soulman极男正式宣告升级，迎来高端37、男士品牌时代。l 品牌代言人：2020年1月1日，随着soulman极男全新广告片发布，正式宣告余文乐成为极男首位品牌代言人，其充满酷感又成熟、不羁又绅士的独特外形与人格魅力，与soulman极男“专注男士平衡理肤”的品牌定位完美契合，举手投足件都尽显成熟、酷又勇于挑战的sma极男品牌个性。DATA INSIDER CONSULTING淘内布局（GMV占比、店铺布局）解数 用数据洞悉电商94.0%2.0%1.9%1.5%0.6%交易金额占比极男旗舰店极男高盛专卖店极男君集专卖店极男企业店极男JINAN极男品牌top10商品交易金额占比类目名交易金额占比极男男士洗面奶控油去黑头除螨虫补水保湿深层38、清洁专用洁面乳套装86.08%极男洗面奶男士专用美白控油氨基酸洁面乳男去黑头深层清洁护肤品4.66%极男男士洗面奶控油去黑头补水保湿美白淡化痘印洁面乳组合套装1.97%极男男士护肤品套装洗面奶水乳美白控油补水保湿收缩毛孔脸部秋冬1.54%极男爽肤水男士补水保湿喷雾男生控油清爽须后水收缩毛孔淡化痘印1.31%极男洗面奶男士专用控油祛痘去黑头美白除螨虫洁面乳深层清洁套装1.16%极男身体乳男士专用全身美白去鸡皮止痒补水保湿滋润肤露香体秋冬1.10%极男男士洗面奶补水保湿控油祛痘除螨虫清洁专用脸部洁面乳套装男0.76%极男沐浴露男持久留香除螨后背专用控油舒缓全身香体沐浴乳套装0.74%极男男士洗面奶39、控油祛痘美白去黑头除螨虫深层清洁氨基酸洁面套装0.68%2020年11月极男品牌分销店铺top5中，占比较高的是极男旗舰店，11月总交易金额为3568.8万，占比达94%，消费者在购买时会更倾向于选择天猫店铺。Top10商品中，交易金额占比前两名都是洗面奶，该店铺主要运营策略是顺应市场主流需求，做高性价比的洗面奶清洁产品，满足更多消费者的需求。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 活动策略解数 用数据洞悉电商活动策略2月10日 情人节预售开始1.情人节活动时间：2月9日22：00-2月15日0：002.店铺券：满59减6，满99减10，满199减203.平台跨店铺券：满3040、0件303月2日女神节预售开始1.女神节活动时间：定金支付：2月25日0:00-3月5日0:00尾款支付时间：3月5日0:00-3月9日0：002.店铺券：满99减10，满199减20，满299减303.店铺限券：3月4日限量100张满100减30元神券 3月5日限量100张满200减60元神券 3月8日限量100张满100减30元神券4.平台跨店铺券：满400减503月8日留言晒告白抽取3位赠送变色润唇膏。变美季活动1.活动正式开始时间：4月11日0点-14日0点2.店铺券：满99减10、满199减20、满299减303.大额神券：满499减100（4月9日0点开抢每天限量100张）4.平台41、跨店铺券：满200减15DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 双十一基础数据概况（2020年10月21日2020年11月11日）253.5万元91.8万元98.7万元818.5万元13.0万40.3万0100,000200,000300,000400,000500,00002,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,0002020年10月21日2020年10月22日2020年10月23日2020年10月24日2020年10月25日2020年10月26日2020年10月27日2020年10月28日2020年10月29日2020年10月42、30日2020年10月31日2020年11月1日2020年11月2日2020年11月3日2020年11月4日2020年11月5日2020年11月6日2020年11月7日2020年11月8日2020年11月9日2020年11月10日2020年11月11日交易金额与访客人数交易金额访客人数10月21日-10月31：第一波预售期 11月1日-11月3日：第一波现货期11月4日-11月10日：第二波预售期 11月11日：第二波现货期 极男旗舰店双十一的数据中，第一波预售期的访客较为平稳，访客从第二波预售期开始出现明显增长。消费者会选择集中在11月1日集中进行购买，开门红当日斩获253.5万元的销售额。43、11月9日-11月11日访客出现第二波增长，11月11日时达到峰值40.3万人次，当日达到了818.5万元，是开门红的3.2倍。店铺凭借较高的性价比及较强的品牌力，成功的承接了大促期间店铺的流量。解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING010020030040050060002,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002020年10月21日2020年10月22日2020年10月23日2020年10月24日2020年10月25日2020年10月26日2020年10月27日2020年10月28日2020年10月29日2020年10月30日244、020年10月31日2020年11月1日2020年11月2日2020年11月3日2020年11月4日2020年11月5日2020年11月6日2020年11月7日2020年11月8日2020年11月9日2020年11月10日2020年11月11日预售定金&预售支付商品件数预售定金预售支付商品件数淘宝从2009年开始推出双十一促销活动，在2020年时可以看出，消费者下单时间节点不再集中在11月11日当天，而是从10月底就开始做预售活动，明显将活动前置，一是提前制造热度，二是预防其他购物平台前置活动，通过促销提前进行收割。第一波现货期为期三天，承担了11月份主要的成交任务。解数 用数据洞悉电商10月45、21日-10月31：第一波预售期 11月1日-11月3日：第一波现货期11月4日-11月10日：第二波预售期 11月11日：第二波现货期极男旗舰店 双十一基础数据概况（2020年10月21日2020年11月11日）DATA INSIDER CONSULTING从极男旗舰店双11的加购情况来看，11月10日加购人数最多，加购直接支付会更方便。从收藏人数的情况来看，双十一当天的收藏人数最多。从整体情况来看，第二波预售期的收藏人数和加购人数较多，在9日收藏和加购人数都有明显下降，原因是该店整体访客人数有所下降。4,8074,5644,2094,4965,3054,7114,8484,3393,89046、3,9244,3944,6953,5733,8405,8456,8166,2067,0557,3485,4957,8009,55201,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,00005,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,0002020年10月21日2020年10月22日2020年10月23日2020年10月24日2020年10月25日2020年10月26日2020年10月27日2020年10月28日2020年10月29日2020年10月30日2020年10月31日2020年11月47、1日2020年11月2日2020年11月3日2020年11月4日2020年11月5日2020年11月6日2020年11月7日2020年11月8日2020年11月9日2020年11月10日2020年11月11日加购人数&收藏人数加购人数收藏人数解数 用数据洞悉电商极男旗舰店 双十一基础数据概况（2020年10月21日2020年11月11日）DATA INSIDER CONSULTING前1000名预定送正装前1000名预定送电动眼霜新会员专享：5元无门槛使用入会抽奖赢华为mate40会员购物金：充400得购物金￥440充600得购物金￥680直播间专享优惠券：满198减30双十一领会员券全场满348、00减60单品策略：双十一限时/限量活动美白套装四件套前1000名赠送彩妆套装洗护套装四件套前1000名加送醒肤乳、润唇膏、护手霜植萃精华平衡套装，前1000名送价值电动眼霜定型套装，单瓶低至43元海盐净颜控油洁面乳，前10000名送洗脸巾和除螨洁面旅行装水润亲和美白洁面乳，前5000名送洗脸巾和美白洁面旅行装植萃精华平衡套装，前2000名加送植萃面膜1盒油痘肌可行除螨沐浴露，直降￥20，前500名加送火山醒肤乳120ml美白身体乳，直降￥10，前2000名加送智能变色润唇膏1支爽肤水喷雾，买即送爽肤水150ml，前30分钟享8折双十一全天活动智能变色润唇膏，单只到手仅需￥24.4身体乳喷雾，49、单瓶到手仅需￥39.5男士修颜bb双，单只到手仅需￥24.4防晒霜，单件到手仅需￥49.95净爽控油醒肤水+净爽控油保湿乳+控油净肤补水面膜，单件最高减￥20哑光润唇膏，直降12美白滋养霜，直降30洗护三件套，洗发+沐浴+护肤，直降￥57去角质慕斯，第二件仅需￥39.5醒体沐浴露，第二件仅需￥29.5定型喷雾，第二件仅需￥19.9定型啫喱，第二件仅需￥31.9除螨洁面乳，到手价￥59除螨沐浴露，到手价￥59.9平衡套装，到手价￥239补水面膜，到手价￥71.9控油保湿水，到手价￥71.9控油保湿乳，到手价￥71.9解数 用数据洞悉电商该店铺打折的活动形式会根据商品特性产生变化，日常护理类，采用50、直接降价的模式，简单粗暴，利于转化。定型产品（消耗品、需求量相对较小）的商品则选择了囤货模式，第二件优惠。同时店铺还设置了丰富的赠品活动，大促节日氛围感极强。极男旗舰店 双十一店铺活动策略DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 活动/日常活动抽奖策略l该店日常活动会设置“宠粉福利”、“新品体验官”福利、520福利等日常活动及节日活动，l参与活动方式多样化，可以通过关注官方小红书账号、点赞收藏评论相关笔记，并发表相关话题的笔记官方账号进行参与。也可通过有奖互动方式，例如父亲节，针对“你有多久没有和父亲拥抱了?”的话题进行互动即可有机会获得礼品。l这样的活动策划可以让官方账号变得51、更活跃，通过用户的转发获得更大的曝光量，达到裂变的效果，店铺还有设置先体验后购买服务，使消费者触达产品的门槛变低，让进店的访客更大几率转化。解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING站外分析-抖音（2020.12.12-2021.01.10）解数 用数据洞悉电商陈赫 3场直播销量预估1000 观看人数峰值389w 人气峰值7wDATA INSIDER CONSULTING站外分析-抖音 投放主播类型/节奏解数 用数据洞悉电商12月12日 直播 1月2日发布视频12月16日 直播 12月11日、16日、23日 直播 12月23日 视频 12月22日 视频 12月27日 直52、播 12月14日 直播 无具体时间记录 12月18日 直播 12月28日 直播 极男品牌在抖音中与头部及超头部主播，在2月持续进行直播带货合作：陈赫（粉丝数7266.2w）、罗永浩（粉丝数1577.8w）李叔凡（粉丝数968.8w）。1月消费疲软期主要以素人主播带货为主。且李叔凡直播销量较其他人而言更可观，当天直播销量预估2530单。李叔凡 当场直播销量预估2530 观看人数峰值64w 人气峰值2.2w罗永浩 当场直播销量预估1158 观看人数峰值19.7w 人气峰值2.9w12月16日1月6日 持续直播9场12月21日 发布视频12月18日12月28日 持续直播直播7场无具体时间记录12月253、9日 视频 12月11日1月6日 持续直播直播20场12月14日 直播 12月12日1月10日 持续直播直播38场无具体时间记录粉丝数量少 销量低 不具参考意义DATA INSIDER CONSULTING站外分析-B站该品牌在B站平台上（9.27-12.26）的投放力度相对较少，内容播放总数达到5.8w，点赞总数有2056次，收藏总数有1157次，与上一周期保持持平状态。其中推广up主有4位，up主何聖杰simon点赞（1022）和收藏数（700）都较高，弹幕数有3.8万，直播内容是直接向消费者推荐产品进行种草。解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING站外分析-微博54、从微博近30天的数据情况看：发博数24篇，基本保持每天一篇，但点赞数和评论数以及转发数为零。其中有6个博主为该品牌进行了推广，基本上都是足部up主，其中up主屁屁种草的粉丝数达82.57万，但其相关微博的点赞数（1各）和评论数（2个）相对较低。整体推广内容活跃度较低。解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING站外分析 小红书（2020年11月1日2021年12月1日）解数 用数据洞悉电商极男品牌在小红书上的投放主要集中在素人/腰部达人，以好物分享以及视频录制方式直接进行产品的介绍及推广，小红书投放节奏会根据淘内活动时间节点进行布局。在11月10日当天加大投放力度（发文155、2篇），且在双十二前夕（2020年11月26日2020年12月1日）加大投放。DATA INSIDER CONSULTING站外分析-小红书解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING站外分析-小红书解数 用数据洞悉电商小红书达人男性会以使用的角色进行好物的分享，女性则是由赠送礼物的角度进行好物的推荐，图文及视频内容均有铺设。产品推广直接以介绍品牌及使用感为主。DATA INSIDER CONSULTING站外分析-代言人分析解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING站外分析-代言人分析极男代言人列表代言时间节点代言人及内容2020年1月1日余文乐56、 品牌代言人2020年4月21日谷嘉诚 品牌大使2020年5月20日李熙凝 品牌大使2020年10月27日张智霖 品牌大使2019年4月4日徐海乔 合作2019年5月15日汪东城 合作代言人分析：极男在2020年1月1日官宣香港明星余文乐成为品牌代言人，4月21日官宣谷嘉诚为品牌大使，5月20日李熙凝为该品牌的产品进行推广同时该微信公众号发表了相关李熙凝为极男的品牌大使的文章，在10月27日，该品牌在公众号上发表了香港明星张智霖为其品牌大使的文章且次日进行官宣，该店代言及合作的明星大多来自于香港、台湾，例如余文乐、林峯、张智霖、汪东城等。通过10月27日的销售额与访客数波动观察，在张智霖10月57、27日代言之后，其访客量和交易金额没有上升。说明该品牌的代言人对店铺增加销售额和访客量的帮助不大，但是可以为店铺增强品牌背书以及提高品牌调性。该店寻找明星代言人是需要该明星与代言产品有一样的特性。例如，余文乐充满酷感又成熟、不羁又绅士的独特外形与人格魅力，与soulman极男“专注男士平衡理肤”的品牌定位完美契合。与徐海乔合作，是因为徐海乔专注的态度，他对任何事都很专注的态度与soulman极男对产品研发的态度不谋而合。而品牌大使李熙凝以“蛋黄的长裙”出圈，该品牌邀请她作为品牌大使，主要的原因是蹭她的热度，曝光产品及品牌。而品牌大使谷嘉诚同样也是因为出演了哦，我的皇帝陛下等电视剧，且是“x玖少58、年团”的rap担当，圈粉数量庞大，而该品牌邀请他担任品牌大使，其原因主要也是因为该明星的热度可以为该品牌带来一定的曝光。因此，在考虑店铺代言人时，关键在于看该代言人是否有与产品相关联的特性以及该明星的热度。解数 用数据洞悉电商020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,0000500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0002020/10/202020/10/212020/10/222020/10/232020/10/242020/10/252020/10/262020/10/27259、020/10/282020/10/292020/10/302020/10/312020/11/12020/11/22020/11/3交易金额&访客人数交易金额访客人数极男旗舰店分析DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 店铺整体视觉-DSR分析l极男旗舰店于2015年8月27日创立，是一家6年的天猫老店，该店是一家主营美容护理的旗舰店，共有62件宝贝，沉淀粉丝数50.3w。该店铺三项DSR评分都在4.8分以上，但其评分与同行相比，服务态度和物流服务都在同行平均值以下，需要针对客服回复速度、回复率，24小时及时揽收率等，及时进行优化。lDSR得分不仅会影响店铺的权重，使得该店在60、阿里获得免费流量受到影响，还会在参与官方活动方面受到影响。且低于同行其他的分值会影响消费者购买意向。解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 店铺整体视觉（首页）l该店铺slogan是“专注男士平衡理肤”，通过此slogan给消费者种植“打造型男”的印象，并通过余文乐代言视频传递出“不设限 才会有更多筹码。掌控平衡，平衡并非对称，只是一切刚刚好”的理念，与该品牌平衡水油的突出卖点相辅相成。l该店铺首页来看，以黑色为主打色，配合水波纹使整体视觉呈现出高档大气的调性。其首页是该店铺爆款单品的产品展示图，透出专利除螨的卖点及进口死海海盐的重要成分，增加了该产品的信61、任背书。结合余文乐的视频，在该板块放出优惠券（满198减10、满298减20、满498减50）和赠送礼品（洗脸巾、植萃面膜），通过搭配营销，提高客单价。该店首页有产品展示板块，透出了各个产品的核心卖点，该板块可以直接进入到产品链接，对消费者而言下单购买更方便。解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 价格带分析（2020年6月2020年11月）解数 用数据洞悉电商73.24%83.28%85.15%90.14%92.13%91.39%15.14%10.28%10.48%6.36%4.74%6.73%00.10.20.30.40.50.60.70.80.91262、020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月近半年价格带0-20元20-40元40-80元80-150元150-250元250元以上该店铺近半年价格带来看，该店铺主要成交价格带集中在150-250元之间，该店铺主推单品链接设有多个SKU，分别对应了不同的搭配套餐，最终成交多数会集中在套装。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 近半年店铺商品类目交易占比变化（6月11月）解数 用数据洞悉电商6月7月8月9月10月11月类目名交易金额占比类目名交易金额占比类目名交易金额占比类目名交易金额占比类目名交易金额占比类目名交易金额占比男士洁面663、6.38%男士洁面79.51%男士洁面82.76%男士洁面87.42%男士洁面88.40%男士洁面86.84%男士护理套装11.64%男士护理套装6.84%男士护理套装7.94%男士护理套装4.11%男士护理套装2.79%男士护理套装2.88%面部磨砂/去角质6.83%男士爽肤水2.89%其它1.84%男士沐浴露2.72%男士爽肤水1.35%沐浴露2.71%男士爽肤水3.87%男士沐浴露2.07%男士爽肤水1.81%其它1.13%沐浴露1.35%男士爽肤水1.59%其它2.59%面部磨砂/去角质2.06%男士沐浴露1.59%男士爽肤水0.93%男士沐浴露1.30%其它1.34%男士沐浴露1.964、5%其它2.02%面部磨砂/去角质0.96%男士身体乳0.91%男士身体乳1.25%男士身体乳1.08%男士身体乳1.79%男士身体乳1.45%男士身体乳0.77%面部磨砂/去角质0.83%其它1.04%男士面部乳霜1.02%男士BB霜1.61%男士面膜1.06%男士面膜0.68%男士面膜0.74%男士面部乳霜0.99%男士沐浴露0.99%香水1.43%香水0.92%邮费0.62%邮费0.49%邮费0.58%男士面膜0.64%男士防晒乳霜1.03%男士面部乳霜0.66%男士面部乳霜0.58%男士面部乳霜0.45%面部磨砂/去角质0.51%面部磨砂/去角质0.62%男士面膜0.88%男士防晒乳霜65、0.52%香水0.45%香水0.26%男士面膜0.44%面部护理套装0.29%从该店铺近半年的商品类目交易占比变化来看，从6月份到11月，男士洁面的销售额占比从66.38%增长到86.84%。男士护理套装的销售额占比从6月份到11月降低了8.76%，而面部磨砂/去角质交易金额占比也呈下降趋势，下降了6.21%。店铺将投放集中在单个连接上，6月11月均以 男士洁面 作为主推单品，通过单品详情页观察发现在该链接下同时也会搭配销售：去角质慕斯、爽肤水、保湿乳。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 拓品策略（2015年2020年）解数 用数据洞悉电商月份拓品方向2020年（Q2&Q66、3）轻颜霜（素颜霜）、祛痘爽肤水、精华凝露、洗脸巾、啫喱水2019年（Q2&Q3）防晒霜、香水2018年（Q3&Q4）磨砂膏、面霜2017年（Q1&Q2）眼霜、化妆棉、沐浴露、面膜2017年（Q3&Q4）护肤品套装、化妆包、身体乳2016年（Q3）润唇膏2015年（Q3）香体露、须后水、卸妆水、洗面奶该店上新策略很大程度上受季节影响。例如上半年主打清爽的产品，例如防晒霜、香体露。而下半年身体乳上新了三款，主要是冬季天气较为干燥，身体乳的需求量更大。进入男士护理这个赛道，建议在上半年（2-6月份）可以拓展比较清爽和夏天需要的产品，例如洗面奶、沐浴露、爽肤水、磨砂膏、防晒霜、面霜、眼霜、面膜、化妆67、棉、卸妆水、化妆包、香体露、须后水等品类等。下半年（7-12月份）可以拓展身体乳，润唇膏等品类，同时下半年可以进行面霜、水乳的上新。在拓品和上新的同时，建议出不同组合的套装进行销售，可以提高产品的关联销售，提高店铺产品动销率及整体销售额。DATA INSIDER CONSULTING店铺销售规模（近12个月交易金额&访客人数、客单价&转化率）解数 用数据洞悉电商129.56117.1793.7878.9423.96%0.00%10.00%20.00%30.00%0501001502019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月268、020年8月2020年9月2020年10月2020年11月客单价&支付转化率客单价支付转化率从近一年的交易金额情况来看，该店铺整体销售额在8月份突破千万层级，并且自8月起，交易金额呈直线上升趋势，在11月时交易金额达到3696.6万元。2020年4月，全店客单价开始下降，且伴随着价格的降低，店铺整体转化率在4月时开始呈现上升趋势。1405万36,969,033206万0.0万元100.0万元200.0万元300.0万元400.0万元500.0万元600.0万元0.0千万0.5千万1.0千万1.5千万2.0千万2.5千万3.0千万3.5千万4.0千万2019年12月2020年1月2020年2月269、020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额&访客人数交易金额访客人数流量宝 2月访客人数 250万；支付转化率0.01%手淘推荐 11月访客人数 238万；支付转化率0.09%DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 一级流量结构分析解数 用数据洞悉电商5,364,6861052万02,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,00012,000,0002019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月202070、年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额自主访问付费流量淘内免费1,591,070239.4万326.3万56.9万325.3万0500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,0002019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月访客人数自主访问付费流量淘内免费0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%2019年12月2020年71、1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月支付转化率自主访问付费流量淘内免费从该店铺一级流量（付费流量、免费流量、自主访问）的情况来看，该店的主要流量来自于淘内免费流量。在2020年2月骤增，达到最高访客数（326.3万），其中有250万均来自流量宝渠道，支付转化率为0.01%，11月免费流量又一次骤增，达到325.3万，其中有238万来自手淘推荐，支付转化率为0.09%。2020年8月-11月开始加大了付费流量的投放力度，从而带动了免费流量的增长。11月付费流量渠道访客达到巅峰值239.72、5万人次。店铺自主访问流量相对较少，但交易金额持续增长，说明店铺主推单品具有一定产品力，复购率较高。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 二级流量结构分析（核心付费流量）解数 用数据洞悉电商333.8万元754.0万元2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额直通车超级推荐智钻539,106527,362796,4832019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月20273、0年8月2020年9月2020年10月2020年11月访客人数直通车超级推荐智钻3.58%5.37%11.74%2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月支付转化率直通车超级推荐智钻129.34102.81145.12112.490501001502002502019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月客单价直通车超级推荐智钻从近一年的74、核心付费流量的情况来看，店铺2019年12月2020年11月，主要通过直通车和超级推荐在进行店铺的拉新，且成交主要集中在直通中，8月直通车访客人数（52万）交易金额达333.8万元，拉动手淘搜索流量渠道当月访客（27万），且当月成交302万元，全店在8月时突破千万层级。直通车的投放力度在大促月份会加大，11月时访客人数达到峰值（79万人次），占当月全店的14.8%，交易金额同时达到峰值（754万元）。伴随着4月价格体系的调整，在比价场景中的直通车流量渠道支付转化率有明显提升，4月支付转化率为5.37%，双十一期间则是达到了11.74%。通过图片进行产品曝光的超级推荐流量渠道则未出现明显提升。D75、ATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 二级流量结构分析（cps付费流量）解数 用数据洞悉电商2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月支付转化率淘宝客手淘淘宝直播89.6474.88125.3297.882019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月客单价淘宝客手淘淘宝直播店铺8月时就开始通过淘宝客渠道堆积销量，为双十一76、收割做准备。在付费投放力度加大的同时，淘宝客流量也骤增至81.8万，占全店8月份流量的39.7%，且交易金额达159万，占8月总GMV的11%。淘宝客在双十一期间，也为店铺基础销量提供222万交易金额，占全店整体GMV的6%，主要成交任务依然由直通车完成。1,599,7462,226,2872019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额淘宝客淘宝直播817,5781,450,6632019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月202077、年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月访客人数淘宝客淘宝直播DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 二级流量结构分析（核心免费流量）解数 用数据洞悉电商30.1万18.7万27.5万44.7万47.1万32.0万31.6万27.5万2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月访客人数我的淘宝手淘其他店铺手淘搜索淘内免费其他303.4万元488.9万元324.2万元2019年12月2020年1月78、2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额我的淘宝手淘其他店铺手淘搜索淘内免费其他13.97%10.79%7.81%1.91%1.55%2.18%4.99%4.90%10.72%6.36%11.81%11.71%12.83%2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月支付转化率我的淘宝手淘其他店铺手淘搜索淘内免费其他112.92137.7396.56111.79、990501001502002019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月客单价我的淘宝手淘其他店铺手淘搜索淘内免费其他2020年8月直通车的大力投放为店铺带来一波手淘搜索免费流量（27万）且当月交易金额为303万元，占全店GMV总额30%，是店铺突破千万层级的重要流量渠道。手淘搜索的支付转化率5月开始出现明显上升（13.97%），主要得益于店铺4月价格体系的调整。当手搜支付转化率稳定上升时将有机会获得更多的淘内免费流量的配额。我的淘宝作为复购的主要渠道，访客在11月80、达到了30.1万，销售额为313.9万元，占全店销售额的8.5%，品牌通过站外种草，在2月为淘内免费其他流量渠道，拉来47.1万访客。且在3月、4月持续为店铺带来近60万访客，但销售额仅在2月有小幅度上升。8月时出现第二波访客的增长且持续至双十一。DATA INSIDER CONSULTING综述解数 用数据洞悉电商打法：店铺主要通过直通车和超级推荐板块做人群的拉新，同时撬动淘内免费流量。成交主要集中在直通车（人找货）板块，8月时通过直通车暴力拉新使当月店铺访客人数达206万人次，成交金额达1405万元，使店铺突破千万层级，11月大促时期整体GMV突破3千万。价格：4月时店铺通过降低客单价，整81、体提高了店铺支付转化率，尤其是直通车板块，从降价前的3月3.58%，到降价首月（4月）的5.37%，为店铺成交提供了有利条件。复购：2020年我的淘宝月均成交金额为131万元，支付转化率稳定在11%，产品力是保证复购的关键，淘内拉新成本较高的情况下，保持稳定的复购能为店铺节省开支。站外：站外流量在淘内相较于其他流量渠道而言，转化率较弱，值得注意的是，4月起转化率开始出现上升趋势，随着品牌的持续曝光，品牌影响力会逐渐增。站外投放应持续进行。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商极男明星单品分析DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品内功分析（82、SKU分析）解数 用数据洞悉电商标题：极男男士洗面奶控油去黑头除螨虫补水保湿深层清洁专用洁面乳套装价格：200g￥79.90201g￥129.9203g￥199.9204g￥249.90sku：基础清洁（海盐净颜控油洁面乳200g*1）深层清洁（海盐净颜控油洁面乳200g*1/去角质慕斯80ml*2）秋冬防干（海盐净颜控油洁面乳200g*1/净爽控油醒肤水140ml*1/净爽控油保湿乳140*1）型男护肤（海盐净颜控油洁面乳200g*1/净爽控油醒肤水140ml*1/净爽控油保湿乳140ml*1/去角质慕斯80ml*2)月销量：20w+累计评价（条）：283684sku设置有四种，分别是20083、g、201g、203g、204g，这四种净含量是4套套装的sku名称，通过详情页/主图查看可看到组合信息。这种设置方式可以使每一个通过该链接拉新进店的消费者都能看到店铺其他商品，但不利于其他商品动销。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品内功分析（主图视觉）解数 用数据洞悉电商主图四：1、除螨科研检测背书，增加了消费者对产品安全的信任度。主图三：1、产品赠品2、优先试用增加了该店铺的联动性主图二：1、组合套装展示给予了消费者更多选择，可以提高店铺的客单价。主图一：1、产品及净含量展示2、代言人余文乐出境，增加产品的信任背书3、赠品展示，带动店铺的联动性4、“专利除螨84、”的卖点展示，针对有相关需求的消费者，直击痛点5、天猫v榜top1展示，销量展示，有热度，促进消费者进行下单视频：1、张智霖代言2、动态产品介绍产品卖点及效果主图五：1、林峯、余文乐、张智霖代言，增加了该产品的信任背书2、天猫V榜展示，销量展示，有热度，促进消费者进行下单3、产品卖点“除螨”突出，针对有相关需求的消费者，直击痛点DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品内功分析（产品卖点）解数 用数据洞悉电商平衡研配 保持不螨除螨净肤 抑痘控油舒适、温和、清洁稳定、温和、修护DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品（营销搭配）解数 用数据洞悉电85、商该单品一共出台了三种营销搭配方式l第一种是针对基础清洁、深层清洁、秋冬防干、型男护肤四类肤质特点的人群进行划分，可以让消费者针对自己的情况有更多的选择。l第二种是水乳套装的步骤展示，用“只清洁不等于保湿，后续水乳跟上，秋冬肌肤才不会干燥起皮紧绷”的话题教育消费者，展示该店铺的产品水和乳，同时透出水乳的卖点，吸引消费者进行下单，增加了该店铺的联动性。l第三种是以下单购买即送礼品的方式，吸引消费者进行下单购买。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品消费者语义分析解数 用数据洞悉电商泡沫丰富：按压式的洗面奶非常方便卫生，泡沫丰富细腻，无刺激，味道也比较好闻 洗面奶质地泡86、沫丰富细腻，洗面奶很好用，洗完不紧绷清洁度强：还可以，用了一下试用装，清洁力度强，温和不刺激，挺好用的 包装精致 泡沫丰富细腻清洁力好 很大的一瓶可以用很久 控油的效果也可以控油：我是用了几天来评价的，感觉洗面奶很好用，很温和，不伤皮肤，控油效果比较好，味道也比较好闻。超级好用，味道也很闻，控油效果不错，青春期的弟弟长痘，用了两天发现痘痘没那么红了味道好闻：效果还可以，味道好闻，挺大一拼，算是挺实惠的非常的好，味道好闻，用起来也柔软！冬天天气干燥需要用保湿水配合用！物流快：物流速度真的是没话说，就是一个字：快。商品从外包装来看非常高档，真是一分钱一分货，贵有贵的道理很满意收到货了，发的顺丰，物87、流非常快。送的纸巾和小样服务好：物流挺快，而且店家服务态度也很好，毕竟第一次使用，问的问题给讲解的也很详细。好评到了很好用，非常棒，物流很快，包装的好东西不错，物流也很快，效果也还行，送的小物品也挺多。21%17%22%17%14%9%评价语义分析泡沫丰富清洁度强控油味道好闻物流快服务好从近2000条评价语义分析可以看出，该店铺的好评居多，有22%的用户认为其产品控油效果好，21%的用户认为其产品的泡沫丰富细腻。其中泡沫丰富、清洁度强、控油和味道好闻是对产品的关注点，而物流快和服务好是该店的增值服务的关注点。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 问大家解数 用数据洞悉电商问88、题回答提问时间性价比高吗?本人活动期间买的，感觉还是比较好的，洗完脸清爽很多，之前的痘也消了，已用快两周了。2020.11.24敏感肌用了过敏不？我是敏感肌，用了十来天，没有过敏反应。2020.10.19控油效果怎么样？求实话。刺激性大，辣眼辣鼻子，刚洗过脸没啥油，撑不了多久还是油，怪咱油性大呗。2020.7.30清洁怎么样用后会不会紧绷麻烦告诉一下可以，我脸上经常出油出痘，又大又疼，用了半个月，痘下去不少，还白了一点。2020.7.13洗完后会发干起皮吗？不会2020.5.16免费领取产品一件是什么东西？防晒霜2020.5.13痘肌适合用这款洗面乳吗？我用的时间短，还没太大的效果，个人感觉还89、不错。2020.5.4女生可以用吗？适合油皮和混油皮的女生，氨基酸偶记复配，也很温和。2020.4.26从问大家可以看出，消费者对于产品的功效更为关注，例如控油祛痘或是清洁效果如何，而部分消费者会关注用后感受，例如用后会不会紧绷、发干起皮，还有一部分消费者会关注适用皮肤，以及赠送小样。可通过官方账号进行回复，并且根据消费者在未触达产品前的关注核心，进行产品的优化迭代，提升产品力。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品销售规模（2020年3月-2020年11月交易金额&访客人数、客单价&转化率）解数 用数据洞悉电商85.7万元241.0万元400.9万元491.7万元90、828.3万元981.2万元1729.1万元2957.7万元0.0万16.0万44.9万72.6万58.0万75.2万71.0万97.4万146.4万0500,0001,000,0001,500,0002,000,000010,000,00020,000,00030,000,00040,000,0002020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额&访客人数交易金额访客人数78.1290.8382.7579.3274.4973.5871.0171.536.86%5.91%6.67%10.68%14.78%91、18.79%25.01%28.24%0.00%10.00%20.00%30.00%0204060801002020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月客单价&支付转化率客单价支付转化率该链接从4月开始起盘，交易金额与访客人数整体呈上升趋势，成交主要集中在11月，该月访客人数达146.4万，交易金额2957.7万。在6月，其访客量有一个小高峰，访客达到72.6万，主要访客峰值集中在大促月（6月、11月）说明用户对大促的关注度更高。该链接客单价整体呈下降趋势，但转化率呈上升趋势，商家利用降价策略来提高支付转化率，92、且消费者对价格较为敏感。支付转化率在2020年11月达到峰值28.24%。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品二级核心付费流量结构解数 用数据洞悉电商1,936,7541,887,3506,731,9952020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额直通车超级推荐智钻品销宝-品牌专区681,5042020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月访客人数直通车超级推荐智钻品销宝-品牌专区7.3993、%12.65%11.85%16.64%19.63%2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月支付转化率直通车超级推荐智钻品销宝-品牌专区86.4278.132020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月客单价直通车超级推荐智钻品销宝-品牌专区从该单品的核心付费流量结构来看，主要拉新及消费者触达任务由直通车完成。在大促月6月和11月会增加直通车投放力度，6月时支付转化率开始呈上升趋势，8月时达到7.39%，在访客不及6月的情况94、下完成了接近6月的销售额。11月时支付转化率达到12.65%，访客人数为68万，交易金额达到峰值673万元。品销宝流量渠道的转化率一直保持第一，在站外进行种草后进入淘内成交的几率更高。且呈逐渐上升趋势，品销宝成功承接了站外种草带来的流量。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品二级核心cps流量结构解数 用数据洞悉电商0.0万元7.4万元31.1万元41.9万元50.6万元95.5万元91.1万元150.5万元176.2万元2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额淘宝客手95、淘淘宝直播0.0万0.5万3.7万4.2万4.5万8.6万7.6万12.4万15.1万2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月访客人数淘宝客手淘淘宝直播16.47%24.32%2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月支付转化率淘宝客手淘淘宝直播062.8270.7967.3166.6666.3865.3865.2770.91076.7898.5387.3485.1680.8579.5687.2884.8020406096、801001202020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月客单价淘宝客手淘淘宝直播该单品持续在投入淘宝客和直播，淘宝客投放力度相对较大。且通过低价方式跑量，客单价保持在65元左右，手淘淘宝直播客单价则与单品整体客单价接近，但支付转化率高达20%，高于低价销售的淘宝客渠道，说明在直播间有进行拍一发多的活动，且人群较为精准。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品的二级核心免费流量结构解数 用数据洞悉电商3,712,1352020年3月2020年4月2020年5月2020年6月202097、年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月交易金额手淘搜索淘内免费其他我的淘宝手淘推荐318,7692020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月访客人数手淘搜索淘内免费其他我的淘宝手淘推荐17.77%2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月支付转化率手淘搜索淘内免费其他我的淘宝手淘推荐2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月98、2020年11月客单价手淘搜索淘内免费其他我的淘宝手淘推荐该单品免费访客流量整体呈持续上升状态，说明该单品的权重在增加。手淘搜索访客伴随着直通车投放力度的加大也在同步增加，11月时访客人数为31万人次，交易金额为371万；我的淘宝的访客量呈增长状态，说明该单品有一定的产品力，且在不断的沉淀老客，这类人群对于产品力以及品牌力有一定认知度，所以该渠道的支付转化率较高。淘内免费其他流量渠道支付转化率呈小幅度上升趋势，品牌效应开始为转化率增加收益。DATA INSIDER CONSULTING极男旗舰店 明星单品7天关键词访客解数 用数据洞悉电商19.89%80.11%访客占比品牌词访客占比品类词访客99、占比17.88%12.20%品牌词转化率品类词转化率支付转化率品牌词品类词极男男士洗面奶洗面奶极男洗面奶男士专用极男海盐除螨洗面奶男士洗面奶极男官方旗舰店洗面奶男士soulman 男士洗面奶男极男海盐除螨虫洗面奶男士洁面极男洗面奶洗面奶旗舰店官方正品极男海盐洗面奶男 控油 祛痘陈赫洗面奶男士洗面奶控油去黑头从近7天的关键词来看，该链接品类词访客数占比远高于品牌词访客数占比，品牌词访客占比为19.89%，而品类词访客占比为80.11%，说明该链接品类词权重较高，能有更多的几率在搜索页面进行展示：品牌词的转化率高于品类词转化率，原因是这类用户对品牌有一定的认知，在被进行品牌心智植入后，更加信任品牌100、。品牌词主要以“极男”为主，较少出现代言人。品牌词主要以“洗面奶”为主，较少出现功能性关键词。DATA INSIDER CONSULTING极男品牌可以借鉴的优点分析解数 用数据洞悉电商代言人：代言人形象与产品契合度较高，通过明星为品牌增加信任背书的同时也能为支付转化率起到一定正向积极作用。视觉：店铺/产品 整体视觉统一，使用黑色作为品牌IP色调，消费者接受度高。搭配营销：不同功效的产品搭配组合丰富，能满足不同需求的 消费者。且店铺品类齐全，可选择性多。SKU设置：单品链接中设置多个sku，简洁明了，能快速介绍单品搭配方案，且能节省付费推广的人费用。通过客单价可发现在该链接下选择搭配搭配sku的情况较少，客单价较低，因为男性对护肤的认知相对较少，需求依旧停留在基础洁面。打法：站内+站外组合拳，站外品牌及产品的心智种草，淘内收割。淘内用最常见的直通车大量进行产品曝光，暴力收割流量，快速提高店铺层级，撬动免费流量。THANK YOU解数 用数据洞悉电商