1、公寓新业态推售营销策略方案公寓新业态推售营销策略方案P PA AT TR R 0 01 1项项目目及及产产品品概概况况公公寓寓产产品品概概况况整整盘盘货货值值构构成成n 滨滨江江紫紫阙阙台台项项目目整整体体概概况况2 25 5#2 26 6#2 27 7#2 21 1#2 22 2#2 23 3#1 18 8#1 19 9#2 20 0#1 10 0#1 13 3#1 15 5#1 16 6#1 17 7#1 1#2 2#3 3#5 5#在在 售售售售 罄罄 6 6#7 7#G G2 2#8 8#1 12 2#9 9#未未推推S S-1 1#S S-2 2#S S-3 3#2 28 8#2 22、9 9#3 30 0#G G1 1#1 11 1#公寓产产品品洋洋房房高高层层公公寓寓社社区区商商业业车车位位合合计计整盘面积7.52 12.32 3.41 2.06 1766个25.31（万）面积占比（%）30%49%13%8%/100%整盘均价/（元）整盘货值（亿元）货值占比38%28%10%18%6%100%（%）基基本本信信息息获取时间2016-11-8用地性质商住成交总价9.91亿成交楼面价3870元/平米股权比例100%目前进展在售经经济济技技术术指指标标用地面积107492.58总建筑面积323985.05可售面积252496.03容积率2.38其中：住宅197102.1车位配比3、1:1.1 商业21021公寓34372.93 可售比79.6%车位地下1752（含人防219）整整盘盘货货值值40.45亿货货值值构构成成已售：17.18亿，未售23.27亿未未售售构构成成未达预售：（6/7/8/9/11/G1/G2/底商/车位）取证未售：（1/2/3/5#高层库存）项项目目整整盘盘货货值值4 40 0.4 45 5亿亿，已已售售货货值值1 17 7.1 18 8亿亿，未未售售2 23 3.2 27 7亿亿。其其中中公公寓寓整整体体货货值值4 4.1 1亿亿。一一、项项目目整整体体概概况况n 公公寓寓产产品品概概况况G-1G-2本本体体解解读读：项项目目公公寓寓共共两两栋栋4、，位位于于地地块块东东北北角角，面面积积段段集集中中在在3 33 3-4 41 1，层层高高4 4.5 5米米，开开间间3 3.3 3米米，进进深深9 9.4 4米米，共共8 84 45 5套套。整整盘盘货货值值构构成成公公寓寓产产品品概概况况一一、项项目目整整体体概概况况G G-1 1公公寓寓G G-2 2公公寓寓楼楼栋栋面面积积段段开开间间进进深深层层高高mm梯梯户户比比得得房房率率套套数数G G-1 13 35 5-4 41 13 3.3 3-3 3.4 49 9.3 3-9 9.4 44 4.5 53 3T T1 19 97 78 8%3 32 23 3G G-2 23 33 3-4 5、40 05 5T T2 29 97 79 9%5 52 22 2合合计计8 84 45 5套套P PA AT TR R 0 02 2市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局市市场场分分析析n 长长沙沙公公寓寓市市场场供供求求分分析析：长长沙沙内内五五区区公公寓寓市市场场库库存存压压力力不不断断加加大大，整整体体市市场场价价格格出出现现下下行行。供供求求：2 20 0年年公公寓寓供供应应2 24 46 6万万，同同比比减减6 6%；成成交交1 14 40 0万万，同同比比减减0 0.7 7%；均均价价1 12 22 26 61 1元元/，同同比比减减1 126、 2.3 3%；库库存存：小小库库存存4 43 31 1万万，出出清清周周期期3 37 7.1 1个个月月。长沙内五区2017至今公寓市场量价表长沙内五区公寓库存及出清周期数据来源：CRIC竞竞争争格格局局长长沙沙公公寓寓市市场场滨滨江江公公寓寓市市场场36036136437338038841342443244046143131.33232.534.135.436.639.840.537.938.440.637.10510152025303540450501001502002503003504004505002020年01月 2020年02月 2020年03月 2020年04月 2020年057、月 2020年06月 2020年07月 2020年08月 2020年09月 2020年10月 2020年11月 2020年12月库存面积()去化周期12(月)961822632461221441411409734123751407312260020004000600080001000012000140001600005010015020025030017年18年19年20年供应面积（万/）成交面积（万/）成交均价(元/)n 长长沙沙公公寓寓市市场场去去化化结结构构：公公寓寓市市场场成成交交面面积积段段集集中中在在3 30 0-5 50 0【7 74 4%】，逐逐年年攀攀升升。成成交交总总价价段8、段集集中中在在3 30 0-7 70 0万万【7 71 1%】，超超7 70 0万万去去化化困困难难 。4%12%3%5%4%1%33%25%19%30%32%38%24%28%40%38%34%36%26%25%28%22%23%19%9%8%8%5%5%5%4%3%1%1%1%1%0%20%40%60%80%100%2014年2015年2016年2017年2018年2019年历年内五区公寓面积段成交份额30以下30-4040-5050-7070-100100以上37%36%37%18%5%3%44%40%43%58%43%34%11%12%11%13%31%36%5%7%4%9%13%199、%3%5%4%3%8%8%0%20%40%60%80%100%2014年2015年2016年2017年2018年2019年历年内五区公寓总价段成交份额30万以下30-50万50-70万70-100万100万以上30-50比例【74%】30-70万比例【71%】市市场场分分析析竞竞争争格格局局长长沙沙公公寓寓市市场场滨滨江江公公寓寓市市场场二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局数据来源：CRICn 长长沙沙公公寓寓市市场场去去化化结结构构：3 30 0-4 40 0需需求求最最为为旺旺盛盛，小小库库存存出出清清周周期期相相对对最最低低（2 22 2.3 3个个月月）面面积积段段小小库库存存套10、套数数去去化化周周期期30以下126538.330-402173322.340-502912035.750-701702238.770以上494736.1市市场场分分析析竞竞争争格格局局长长沙沙公公寓寓市市场场滨滨江江公公寓寓市市场场二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局数据来源：CRICn 长长沙沙公公寓寓市市场场降降价价促促销销、以以价价换换量量动动作作频频现现，最最高高降降幅幅超超3 30 00 00 0元元/，开开发发商商利利润润空空间间缩缩减减。市市场场分分析析竞竞争争格格局局长长沙沙公公寓寓市市场场滨滨江江公公寓寓市市场场二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局数据来源：中原11、n 长长沙沙全全城城各各区区域域商商务务公公寓寓均均有有启启动动分分销销渠渠道道，且且点点数数最最高高达达1 10 0%，营营销销成成本本大大幅幅增增加加。市市场场分分析析竞竞争争格格局局长长沙沙公公寓寓市市场场滨滨江江公公寓寓市市场场二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局数据来源：中原城市板块在售项目小库存（万方）小库存去化周期（月）大库存（万方）大库存去化周期（月）长沙滨江新城滨江紫阙台29.83 32 282.68 88 8长沙梅溪湖梅溪紫阙台34.55 55 553.68 86 6n 板板块块公公寓寓市市场场去去化化压压力力滨滨江江新新城城及及梅梅溪溪湖湖公公寓寓均均面面临临较较大12、大去去化化压压力力，大大库库存存出出清清周周期期超超过过8 80 0个个月月，小小库库存存未未来来趋趋于于进进一一步步增增大大。市市场场分分析析竞竞争争格格局局长长沙沙公公寓寓市市场场滨滨江江公公寓寓市市场场二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局卓越中寰北辰时光里金恒银杉里万象府台越秀悦湖台龙湖铂金中心润和滨江湾保利海德公园旭辉都会山中一鲲出保利天禧圆泰长沙印财富金融中心铂翠湾公寓项目n 板块公寓竞争去化压力大板块公寓竞争去化压力大大库存超2万套，按目前滨江市府年均去化约4000套流速，去化周期约7年，目前在售公寓项目普遍促销降价20%以上，并配合高激励分销、老带新转介渠道政策。大库存超213、万套，按目前滨江市府年均去化约4000套流速，去化周期约7年，目前在售公寓项目普遍促销降价20%以上，并配合高激励分销、老带新转介渠道政策。市场分析市场分析竞争格局竞争格局长沙公寓市场长沙公寓市场滨江公寓市场滨江公寓市场二、市场分析与竞争格局二、市场分析与竞争格局n 长长沙沙公公寓寓市市场场去去化化结结构构：5 50 0以以下下月月流流速速是是5 50 0以以上上4 4.7 7倍倍市市场场分分析析竞竞争争格格局局长长沙沙公公寓寓市市场场滨滨江江公公寓寓市市场场二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局 供供过过于于求求，出出清清周周期期攀攀升升：随着商住项目入市，公寓供应商逐年攀升，内五区小库14、存出清周期已超37个月，竞争激烈；三三足足鼎鼎立立，万万套套红红海海竞竞争争：梅溪湖、滨江市府、城东高铁，三大板块公寓潜在供应量超万套，大库存出清周期超40个月。小小面面积积3 30 0-5 50 0占占比比7 74 4%：公寓投资属性为主，30-40需求最为旺盛，小库存出清周期相对最低（22.3个月），其次为40-50，超过50去化难度大；总总价价3 30 0-7 70 0万万占占比比7 71 1%：超过70万元流速明显下降，去化难度大。降降价价促促销销、以以价价换换量量动动作作频频现现：最高降幅超3000元/，开发商利润空间缩减 公公寓寓均均启启动动分分销销渠渠道道：分销点数最高达10%。15、n 公公寓寓市市场场小小结结市市场场分分析析竞竞争争格格局局长长沙沙公公寓寓市市场场滨滨江江公公寓寓市市场场二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局竞竞品品格格局局开开发发商商龙龙湖湖总总建建筑筑面面积积70万住宅总货量42万方项项目目概概况况岳麓银杉路与茶子山路交汇处东南角销销售售政政策策分销：贝壳 3-4%；转介：1万元购物卡；首付一成3个月付清销销售售情情况况在售19#公寓 推出6、8、10、12、16、18、20层产产品品面面积积 27-50双钥匙公寓，27平层销销售售均均价价毛坯整体均价1.2-1.3万n 竞竞品品公公寓寓-龙龙湖湖铂铂金金岛岛6 6栋栋公公寓寓约约1 12 2.216、 24 4万万方方约约3 30 09 91 1套套，最最新新成成交交均均价价约约1 12 20 00 00 0-1 13 30 00 00 0元元/。龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局n 竞竞品品公公寓寓-龙龙湖湖铂铂金金岛岛梯户比面积开间进深层高套数占比备注6 6梯梯2 28 8户户3 35 5双双钥钥匙匙3 3.6 6mm6 6.7 7mm4 4.5 5mm2 22 27 78 8.5 57 7%/50双钥匙5.9m6.6m4.5m621.43%燃气入户19栋平面图竞竞品品格格局局龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰17、寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局n 竞竞品品公公寓寓-龙龙湖湖铂铂金金岛岛梯户比面积开间进深层高套数占比6 6梯梯3 36 6户户2 27 7平平层层3 3.3 3mm5 5.2 2mm3 3mm3 36 61 10 00 0%22栋平面图竞竞品品格格局局龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局n 竞竞品品公公寓寓-卓卓越越中中寰寰2 2栋栋公公寓寓约约8 8.8 84 4万万方方约约1 16 60 00 0套套，最最新新成成交交均均价价约约1 12 20 00 00 0-1 1318、 30 00 00 0元元/。开发商卓越总建筑面积32万户数1652户项目概况潇湘北路与茶子山路交汇处西南角销售政策分销：首开贝壳 4-4.5个点 +5000元现金激励；转介老带新：1万元购物卡；首付2万起，其余3个月付清。销售情况高层已售罄，住宅剩余9万方叠拼，目前在售2#loft公寓产品面积 高层：112、143平米 公寓：29-57销售均价公寓1.2-1.3万/1#竞竞品品格格局局龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局n 竞竞品品公公寓寓-卓卓越越中中寰寰3.3m3.3m3.3m3.8m3.8m3.8m3.3m3.319、m3.1m3.1m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.8m3.3m6.9m6.9m3.8m6.9m梯户比面积开间进深层高套数占比备注6梯梯32户户293.3m6.9m4.5m619%/383 3.8 8m m6 6.9 9m m4 4.5 5m m2 22 26 69 9%燃气入户54-576.9m4.5m412%2栋平面图竞竞品品格格局局龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局n 竞竞品品公公寓寓-卓卓越越中中寰寰梯户比面积开间进深层高20、套数占比备注12梯32户39-433.5m7.3m4.5m2888%/645.15m7.2m4.5m412%燃气入户1栋平面图竞竞品品格格局局龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局n 竞竞品品公公寓寓-保保利利天天禧禧保保利利天天禧禧，5 5栋栋公公寓寓2 2栋栋写写字字楼楼约约5 50 03 37 7套套，目目前前F F区区，3 3栋栋、4 4栋栋、5 5栋栋续续销销，均均价价1 11 10 00 00 0元元/。F3#开发商卓越总建筑面积32万户数1652户项目概况潇湘北路与茶子山路交汇处西南角销售政策分销：贝壳 2.21、5-3%；首付1成销售情况3、4、5栋公寓在售产品面积公寓：30-40销售均价公寓1.1万/竞竞品品格格局局龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局n 竞竞品品公公寓寓-保保利利天天禧禧4栋楼栋梯户比面积开间进深层高套数占比3栋6梯36户353.3m7.6m2.9m36100%4栋9梯42户303m6.8m2.9m/3.6m42100%5栋7梯34户403.5m8.2m4.5m34100%竞竞品品格格局局龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局n 竞竞品品22、公公寓寓小小结结 供供应应量量：三大竞品（保利5037+卓越1600+龙湖3091）未来3年一直为滨江项目核心竞品；面面积积段段：27-40占比90%，边角大户型54-64约占10%；单单价价段段：降价走量盛行，片区当前单价约0.99-1.3万元/；总总价价段段：38-54万元为主流；流流速速：目前约20-40套/月，逐月下降。竞竞品品格格局局龙龙湖湖铂铂金金岛岛卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧市市场场分分析析二二、市市场场分分析析与与竞竞争争格格局局P PA AT TR R 0 03 3价值梳理及定位推导三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品23、品缺缺什什么么定定位位推推导导客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（竞竞品品卓卓越越中中寰寰）本本项项目目暂暂无无公公寓寓在在售售，无无公公寓寓客客群群，故故采采取取竞竞品品客客户户分分析析法法，选选取取与与本本项项目目区区位位、产产品品等等最最接接近近的的竞竞品品卓卓越越 中中寰寰项项目目意意向向客客户户及及成成交交客客户户情情况况作作为为本本案案客客户户描描摹摹及及关关注注解解析析的的参参考考依依据据。按揭95%一次性5%诚意客户付款方式8-10层52%12-15层22%1-20层17%22-31层9%诚意客户意向楼层29户型24%37B户型40%37C户型32%56户型4%24、诚意客户意向户型付付款款方方式式：95%客户意向付款方式为按揭（226组）；意意向向楼楼层层：52%客户意向楼层为低楼层8-10层（124组）；意意向向户户型型：40%客户意向户型为B户型（37.15，95组），32%意向户型为C户型（37.56，76组）。注：客户样本为蓄客期累计238组诚意客户客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（竞竞品品卓卓越越中中寰寰）成成交交渠渠道道：分销占比30%（68套），转介及老带新占比23%（52套），自访占比13%（29套），其它为推广及线下拓客途径；居居住住区区域域：长长沙沙市市占占比比7 70 0%（158套），以滨滨江江、市市府府板板块块25、为为主主，其次为梅溪湖、开福及南城片区；地地州州市市客客户户占占比比2 20 0%（4 49 9套套），主要来源于常德市、邵阳市、益阳市、永州市等；地级市客户中分销成交20组，老带新及转介11组，自访8组，邀约6组，推广4组。自访13%围挡2%自有资源call9%老带新10%业主再购5%转介13%贝壳25%新环境5%安居客9%自媒体6%短信车1%行销拓客2%成成交交客客户户渠渠道道麓谷4%洋湖垸2%大学城周边13%金星北-雷锋板块3%滨江新城21%梅溪湖板2%市政府3%雨花区2%开福区9%芙蓉区2%天心区9%望城区1%浏阳/宁乡4%其他地级市20%其他5%客户居住区域注：客户样本为5份226组26、成交客户客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（竞竞品品卓卓越越中中寰寰）客客户户年年龄龄：主力客群为30-35岁，占比35%（79组），其次为35-40岁，占比21%（47组），整体客户年龄以中年为主；家家庭庭结结构构：以已婚夫妻为主，占比41%（93组）；家家庭庭年年收收入入：占比55%（124组）家庭年收入在30-50万之间。20-2512%25-3015%30-3535%35-4021%40-459%45及以上8%客户年龄单身15%夫妻41%3口之家29%327、口以上15%家庭结构20-3031%30-5055%50-10014%家庭年收入注：客户样本为5份226组成交客户客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（竞竞品品卓卓越越中中寰寰）行行业业分分布布：个体户占比最多，占比23%(52组），其次为银行/金融占比19%（43组），第三为教育行业占比16%（36组）；客客户户职职务务：以普通员工为主，占28、比59%（133组）。注：客户样本为5份226组成交客户普通员工59%中层管理23%高层管理3%私营业主15%成交客户职务IT2%科创3%餐饮1%个体户22%公务员8%广告2%医家庭主妇4%建筑2%汽车1%教育16%保险1%银行/金融19%媒体2%退休4%学生5%其他美容2%成交客户工作行业客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（竞竞品品卓卓越29、越中中寰寰）置置业业目目的的：投资为主占比89%（201组）；购购买买公公寓寓次次数数：首次置业为主占比80%（181组）；付付款款方方式式：按揭付款为主占比68%（154组），低首付占比仅约5%（11组），通过销售引导，低首付成交占比得到有效控制。注：客户样本为5份226组成交客户投资89%自住11%置业目的首次80%2次19%3次以上1%购买公寓次数低首付5%按揭68%一次性27%付款方式客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三30、客客户户分分析析及及内内外外对对比比客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（竞竞品品卓卓越越中中寰寰）项项目目认认可可点点：地段占比37%（83组），其次为交通（地铁）占比24%（54组）；未未成成交交原原因因：对比竞品还要考虑占比62%（46组），其次为价格抗性占比32%（24组），第三为资金未到位占比6%（4组）。注：客户样本为5份226组成交客户地段37%品牌12%交通（地铁）24%商业配套13%户型产品14%认可价值点对比协信10%对比保利天禧33%对比其他竞品19%资金未到位6%价格抗性32%未成交原因分析客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定31、位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（竞竞品品卓卓越越中中寰寰客客户户总总结结）1.客户年龄：以30-35岁的中青年为主，其次为35-40岁，普通员工及高层管理人员为主；2.家庭结构：家庭结构以已婚2口之家为主；3.工作性质：客户工作行业主要为个体户、金融、教育行业；4.购买需求：客户购买loft产品，主要作为投资目的；80%的客户为首次公寓置业，大多为初级投资客；5.价值认同：认可项目金融中心的核心地段32、地铁、以及凯德商业配套；6.成交抗性：价格抗性、交房时间、以及资金问题，少部分为竞品对比及决策人问题。成成交交客客户户群群体体描描述述3 30 0-4 40 0岁岁具具备备一一定定资资金金实实力力的的高高净净值值初初级级投投资资客客客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（本本案案客客户户来来源源及及分分析析）市市府府板板块块滨滨江江板板块块滨33、滨江江板板块块梅梅溪溪湖湖板板块块开开福福区区南南城城板板块块补补充充客客群群：常德市、邵阳市、益阳市、永州市等地级市客群 外省湘籍客户重重要要客客群群：泛大学城、泛市府、梅溪湖：教职工、高新技术人员 泛中心板块：老省委、五一广场、湘江沿线等区域居住、工作人群天心、雨花区等部分南城片区客群核核心心客客群群：地地缘缘性性客客户户:岳麓区滨江板块、市府板块、河东开福沿江版块居民业业缘缘型型客客户户：滨江金融行业企业职员、市府湘雅、岳麓区等泛公务员、麓谷企业人员客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销34、售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（本本案案客客户户特特征征及及关关注注）购购买买者者：投资客 资产配置 自用办公 自住痛点及敏感点 投资门槛 投资回报率 固定资产保值升值 同类项目对比优势 空间灵活改造可能性 多功能生活配备 性价比 安全性、便捷性 环境 客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及35、及内内外外对对比比客客户户要要什什么么-客客户户描描摹摹及及分分析析（本本案案客客户户特特征征及及关关注注）用途客户痛点及敏感点办公金融企业办事处初创快速成长企业办公医疗衍生行业办公社交平台提供整体形象能否有面子停车是否方便 是否交通便捷是否有会客空间配套是否方便自营律所、培训机构医疗衍生行业经营（如护理中心、月子中心）中高端精品酒店空间可改造性 安全问题生活洗衣、晾晒是否方便；居住空间是否能外延租赁居住/自住周边企业职员租住陪读生意人/原住居民自住整栋楼人员构成安全问题、环境生活洗衣、晾晒是否方便；居住空间是否能外延能否有自由活动的空间 是否能有舒适的绿化环境是否有健身、休闲、外卖附加服务使36、使用用者者：客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比我我们们有有什什么么-本本案案公公寓寓核核心心价价值值梳梳理理【区区域域价价值值】：滨滨江江新新城城唯唯一一省省级级金金融融中中心心，省省政政府府重重点点扶扶持持打打造造。北北中中心心价价格格洼洼地地、价价值值高高地地。客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升37、升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比我我们们有有什什么么-本本案案公公寓寓核核心心价价值值梳梳理理【产产品品价价值值】：全全4 4.5 5米米L LOOF FT T产产品品，面面积积4 40 0以以下下，总总价价在在5 50 0万万以以内内低低门门槛槛、高高性性价价比比，多多用用途途使使用用功功能能客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析38、析及及内内外外对对比比我我们们有有什什么么-本本案案公公寓寓核核心心价价值值梳梳理理【需需求求价价值值】：近近北北中中心心地地标标、多多所所金金融融写写字字楼楼、近近学学校校，租租住住需需求求大大需需求求有有保保障障，风风险险低低 距离北中心280米地标仅一路之隔，项目周边有6栋商务集群；与长郡滨江中学也仅一路之隔。客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比我我们们有有什什么么-本本案案公公寓寓核39、核心心价价值值梳梳理理【学学位位附附加加】：推推进进公公寓寓带带学学位位销销售售，增增强强项项目目高高附附加加值值。三三汊汊矶矶小小学学后后续续预预计计引引进进长长沙沙实实验验小小学学，规规划划3 30 0班班。客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比我我们们有有什什么么-本本案案公公寓寓核核心心价价值值梳梳理理【价价格格优优势势】：本本案案公公寓寓价价格格是是板板块块内内唯唯一一与与住住宅宅不40、不到到挂挂的的公公寓寓 稳稳定定、可可靠靠的的收收益益，买买到到即即升升住宅售价：1.4-1.5万（精装）公寓售价：1.3万（毛坯loft）住宅售价：1.4-1.5万（精装）公寓售价：1.6万（毛坯loft）公寓竞品住宅售价：1.3万（毛坯）公寓售价：1.4-1.5万（毛坯loft）住宅售价：1.28万（毛坯）公寓售价：1.2万（毛坯loft）客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比我们有什么-41、本案公寓核心价值梳理我们有什么-本案公寓核心价值梳理【服务优势】：国际金钥匙物业联盟&正荣物业 双品牌为公寓服务保驾护航，为公寓住户提供同步住宅的专享服务。【服务优势】：国际金钥匙物业联盟&正荣物业 双品牌为公寓服务保驾护航，为公寓住户提供同步住宅的专享服务。客户要什么客户要什么我们有什么我们有什么竞品缺什么竞品缺什么定位推导定位推导影响力策划客储策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划价值策划示范展示策划价值策划三、客户分析及内外对比三、客户分析及内外对比竞品缺什么-核心公寓定位及诉求梳理竞品缺什么-核心公寓定位及诉求梳理龙湖铂金岛：突出滨江地段+小42、面积低总价+产品亮点优势龙湖铂金岛：突出滨江地段+小面积低总价+产品亮点优势客户要什么客户要什么我们有什么我们有什么竞品缺什么竞品缺什么定位推导定位推导影响力策划客储策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划转化提升策划销售管理策划示范展示策划价值策划示范展示策划价值策划三、客户分析及内外对比三、客户分析及内外对比竞品缺什么-核心公寓定位及诉求梳理竞品缺什么-核心公寓定位及诉求梳理卓越中寰：突出198米高度+中心地段卓越中寰：突出198米高度+中心地段客户要什么客户要什么我们有什么我们有什么竞品缺什么竞品缺什么定位推导定位推导影响力策划客储策划影响力策划客储策划转化提升策划销售管理策划转化43、提升策划销售管理策划示范展示策划价值策划示范展示策划价值策划三、客户分析及内外对比三、客户分析及内外对比竞竞品品缺缺什什么么-核核心心公公寓寓定定位位及及诉诉求求梳梳理理保保利利天天禧禧：突突出出醇醇熟熟配配套套客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比竞竞品品缺缺什什么么-总总结结核核心心竞竞品品优优劣劣势势对对比比项项目目龙龙湖湖春春江江郦郦城城卓卓越越中中寰寰保保利利天天禧禧本本项项目目本本44、案案对对比比研研判判区区位位地地段段金融中心中心区金融中心中心区金融中心中心区+临江金融中心北中心弱势交交通通地铁距离约400米地铁距离约300米双地铁，距离约400米地铁距离约450米持平产产品品层层高高及及产产品品形形式式4.5米层高35双钥匙、3.1米27平层4.5米层高29-38loft2.9米层高35平层、3.6米层高31夹层4.5米层高40loft4.5米层高36-40LOFT持平梯梯户户比比6T28H6T32H、12T32H7T34H、8T42H、7T36H5T29H、3T19H弱势装装修修/毛毛坯坯毛坯毛坯毛坯毛坯持平价价格格130001350013000优势配配套套/附附加加45、值值燃燃气气情情况况边角大户型带燃气1栋边角大户型带燃气2栋32-57均带燃气无无弱势是是否否做做双双钥钥匙匙是否是是持平学学位位否否否考虑部分带学位优势物物业业4.2元/月4.2元/月3.8元/月4.2元/月持平其其它它（会会所所等等内内部部配配套套亮亮点点）地铁旁、铂金岛自带商业配套、全玻璃幕墙、9米挑高大堂内部健身会所、书吧地标、地铁旁、面积赠送、带园林、全玻璃幕墙、9米挑高大堂江景、双地铁、山姆会员店配套、全玻璃幕墙、13.5米挑高大堂3层底商弱势样样板板展展示示样样板板房房套套数数/亮亮点点2套（1套27平层+1套35双钥匙）4套（1套29loft+1套35loft+2套39创意办公46、loft）6套（1套35平层+4套打通平层办公+1套复式31+1套40loft+1套40双钥匙+3套打通LOFT办公）2套规划中（1套双钥匙、1套自住）弱势交交付付时时间间2022年12月底2022年12月底2021年12月底2023年6月弱势本本案案公公寓寓与与竞竞品品对对标标，核核心心优优势势：价价格格性性价价比比+学学位位附附加加值值区区隔隔竞竞品品客客户户要要什什么么我我们们有有什什么么竞竞品品缺缺什什么么定定位位推推导导影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划销销售售管管理理策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划三三、客客户户分分析析及及内内外外对对比比47、P PA AT TR R 0 04 4销销售售目目标标及及策策略略拟拟定定四四、公公寓寓销销售售目目标标公公寓寓货货值值首首开开目目标标产产品品户户型型面面积积户户型型套套数数整整盘盘面面积积（万万）面面积积占占比比（%）整整盘盘均均价价（元元/）整整盘盘货货值值（亿亿元元）货货值值占占比比公公寓寓3 33 3-4 41 18 84 45 53 3.4 41 10 0.1 13 31 10 0%公公寓寓货货值值占占整整盘盘货货值值1 10 0%。首首开开G G-2 2栋栋，共共计计5 52 22 2套套，首首开开去去化化目目标标1 15 50 0套套，销销售售面面积积5 53 38 80 0。48、G-2计计划划节节点点5/208/20公公寓寓样样板板房房开开放放G G-2 2公公寓寓取取证证9/15G G-2 2公公寓寓开开盘盘首开G2公寓552套去化目标150套40%筹转股375组认筹客户50%意转筹750组诚意客1 1、滨滨江江板板块块公公寓寓供供应应激激增增，产产品品、诉诉求求同同质质化化程程度度高高，竞竞争争激激烈烈。如如何何快快速速揽揽客客？2 2、本本案案区区位位、产产品品相相较较板板块块内内现现有有竞竞品品优优势势不不够够明明显显。如如何何建建立立形形象象标标签签？3 3、本本项项目目营营销销费费用用缩缩减减，不不足足以以支支撑撑公公寓寓高高举举高高打打营营销销方方式式。49、如如何何精精准准营营销销？项项目目背背景景核核心心思思考考核核心心思思考考1 1、推推广广公公寓寓如如何何定定位位、强强化化标标签签、凸凸显显差差异异化化优优势势？2 2、首首开开如如何何起起势势、立立势势、快快速速蓄蓄客客，确确保保开开盘盘热热销销？3 3、项项目目核核心心置置业业逻逻辑辑为为何何？如如何何提提高高客客户户转转化化？现现有有背背景景下下本本案案公公寓寓需需解解决决问问题题核核心心策策略略：立立标标签签、高高爆爆破破、强强价价值值P PA AT TR R 0 05 5解决思路01时时间间换换空空间间提前启动推广，借势洋房、高层明星产品热度及推广资源，拉拉长长蓄蓄客客期期，提提升50、升公公寓寓关关注注度度及及来来访访量量02整整散散结结合合酒店定制、大单整购、小客户散售等多多种种销销售售模模式式并并行行03资资源源聚聚焦焦首首开开前前阶阶段段性性分分销销、转转介介、线线上上精精选选渠渠道道集中投放，确保热销入市；续续销销期期聚聚焦焦老老客客户户、老老业业主主、竞竞品品客客户户拦拦截截、资资源源拓拓展展等线下渠道控制费效、兼顾流速04比比附附竞竞争争北中心价值洼地及近学校、近地标、近地铁，具备稳定、便捷市场需求及价格竞争力等优势，主打投投资资保保障障性性及高高性性价价比比，凸显比较优势五五、解解决决思思路路n 核核心心置置业业价价值值：投投资资门门槛槛最最低低，区区域域租租51、售售需需求求旺旺盛盛且且有有学学位位附附加加为什么为什么为什么升升值值潜潜力力|唯一省级金融中心投投资资门门槛槛|处同类片区总价低位投投资资保保障障|面积及总价控制低回回报报保保障障|约7%超高回报率通通货货膨膨胀胀|资产保值迫切需求首首开开优优惠惠|力度最大抄抄底底阶阶段段|北中心价格洼地，保保值值保保障障|唯一价格非倒挂产产品品保保障障|双钥匙功能，学位附加 需需求求保保障障|近地标学校及金融集群租租售售需需求求|城市CBD核心便便捷捷保保障障|近福元路大桥及双地铁口影影响响力力策策划划客客储储策策划划价价值值梳梳理理置置业业逻逻辑辑转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值52、策策划划五五、解解决决思思路路n 客客户户为为什什么么选选择择滨滨江江升升值值潜潜力力C CB BD D核核心心，三三级级政政府府筑筑造造：滨江板块为河西市府CBD核心，省市区三级政府扶持推动，打造省内唯一金融中心，发展可塑性高；区区域域滨滨江江新新城城（两两大大中中心心之之一一）梅梅溪溪湖湖洋洋湖湖市市中中心心（两两大大中中心心之之一一）城市面貌湖南金融中心，河西新封面全新国际化城市面貌近郊生态宜居板块新老城风貌夹杂，地标建筑耸立政府规划市市府府C CB BD D核核心心，定定位位为为以以现现代代金金融融商商务务为为核核心心的的复复合合型型新新都都会会中中心心依托3000亩梅溪湖，规划定位为53、“国家级绿色低碳示范新区”和“长沙新城中心”，主体功能定位为国际服务和科技创新城依托长沙洋湖垸湿地公园，定位为生态宜居的活力人居新城后期可塑性代价大，政府战略性退出板块城市主中心，持续发展的城市封面，2035年总体发展规划重点塑造板块居住氛围滨江新城逐年兑现，企事业及配套资源丰富，租赁需求旺盛一期已基本开发入住，住宅空置率较高，公寓出租难度大商业配套较差，居住氛围不浓商业氛围浓厚，居住需求旺盛，交通拥堵，居住舒适度不高配套休闲八大中心环伺，金融属性强，奥克斯广场、凯德壹中心、山姆会员店、8km江岸线，生活便性高桃花岭等六大公园，步步高新天地、览秀城等商业配套，配套完善成熟、生活便利性高仅有洋湖54、湿地公园，商业等生活配套尚未完善，生活便利性差IFS、华远CBD、万达广场、海信广场等城市综合体坐落，商业氛围浓厚，轨道交通交错，生活便利性高影影响响力力策策划划客客储储策策划划价价值值梳梳理理置置业业逻逻辑辑转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划五五、解解决决思思路路n 客客户户为为什什么么选选择择紫紫阙阙台台投投资资保保障障、回回报报保保障障投投资资门门槛槛为为片片区区最最低低：滨江片区loft产品性价比盘，约44万入手，同等回报率下，本案所需租金低于各个竞品（约150-500元/月）。高高达达约约7 7%投投资资回回报报率率：公寓面积调整后，同时保留双钥匙条件，55、参考片区已租公寓租金标准，客户可轻松实现以租养供。片片区区竞竞品品价价格格、租租赁赁回回报报率率对对比比类别本案龙湖铂金中心卓越中寰保利天禧单价1.3万元/（loft）1.18万元/（平层）1.35万元/（loft）1.3万元/（loft）1.05万元/（平层）总价46万（35loft）32万（27平层）53万（39loft）49万（38loft）41万（39平层）周边租金水平2 25 50 00 0元元/（5 52 2l lo of ft t）1200元/（平层）2 25 50 00 0元元/（5 52 2l lo of ft t）2 28 80 00 0元元/月月（4 45 5l lo o56、f ft t）1000元/（34平层）回报率6%所需租金标准2 23 30 00 0元元/月月（3 35 5l lo of ft t）1600元/月（27平层）2 26 65 50 0元元/月月（3 39 9l lo of ft t）2 24 45 50 0元元/月月（3 38 8l lo of ft t）2050元/月（39平层）月所需租金计算方式（6%*总价）/12个月本本案案月月供供及及投投资资回回报报测测算算 面积（）售价（元）总价（元）贷款（元）月供（元）租金（元）投资回报率回本时间（年）376.76%15影影响响力力策策划划客客储储策策划划价价值值梳梳理理置置业业逻逻辑辑转转化化提57、提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划五五、解解决决思思路路数据来源-克而瑞/安居客n 客客户户为为什什么么选选择择滨滨江江投投资资门门槛槛、租租售售需需求求投投资资门门槛槛处处于于同同类类片片区区低低位位：20年滨江板块公寓产品单价14470元/，投资总价趋于末尾，门槛低，风险可控。八八大大中中心心配配套套环环伺伺，企企业业入入驻驻带带动动片片区区租租售售需需求求：片区聚集政务、商务、休闲、商业、教育等八大配套，规划支持下，金融企业带动租售需求，且滨江板块近5年成交需求稳步上涨，已成除中心板块外的又一需求高地；49601124015109274135710204546141358、042461717164724145520984823607130580742405437015634141275759130706126801202626736680500001000001500002000002500003000003500004000004500002016年2017年2018年2019年2020年核核心心板板块块近近5 5年年供供应应走走势势滨江板块梅溪湖板块中心板块洋湖板块5496872004647727906412605517597773123107353117964671503691221800353621592410602225387401412704514959、76492950714240500001000001500002000002500003000003500004000002016年2017年2018年2019年2020年核核心心板板块块近近5 5年年成成交交走走势势滨江板块梅溪湖板块中心板块洋湖板块板板块块2 20 0年年成成交交均均价价（元元/）投投资资总总价价（万万元元）（以以4 40 0为为例例）滨江新城1447058中心板块1616865梅溪湖1473259洋湖1271551影影响响力力策策划划客客储储策策划划价价值值梳梳理理置置业业逻逻辑辑转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划五五、解解决决思思路路数据来60、源-克而瑞n 客客户户为为什什么么选选择择紫紫阙阙台台保保值值保保障障、产产品品保保障障片片区区唯唯一一价价格格非非倒倒挂挂公公寓寓：相较竞品住宅及公寓价格，仅本案公寓均价低于内部住宅均价（以毛坯价计算），买到即赚到差价；双双钥钥匙匙+学学位位稀稀缺缺附附加加值值：片区唯一带学位公寓，并依靠双钥匙功能具备转手价值，后续设置2套以上赠送学位，促进多套销售。住宅售价：1.4-1.5万（精装）公寓售价：1.3万（毛坯loft）住宅售价：1.4-1.5万（精装）公寓售价：1.6万（毛坯loft）公寓竞品住宅售价：1.3万（毛坯）公寓售价：1.4-1.5万（毛坯loft）住宅售价：1.28万（毛坯）公寓61、售价：影影响响力力策策划划客客储储策策划划价价值值梳梳理理置置业业逻逻辑辑转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划五五、解解决决思思路路n 客客户户为为什什么么选选择择紫紫阙阙台台便便捷捷保保障障、需需求求保保障障金金融融企企业业入入驻驻带带动动租租售售需需求求：紧邻北中心地标，未来租赁需求旺盛，内部配有两大一线物业服务加持，投资角度优于竞品；自住生活角度因商业规划、景观资源、燃气等配置影响略低于竞品；临临近近福福元元路路大大桥桥+双双地地铁铁口口：临近重要过江通道，4/8号线交汇站，市内往来通达性高。北北中中心心地地标标2 28 80 0米米过过江江通通道道福福元元路62、路大大桥桥双双地地铁铁口口福福元元路路大大桥桥站站本本案案公公寓寓规规划划学学校校三三汊汊矶矶小小学学竞竞品品质质素素对对标标项项目目产产品品面面积积段段精精装装/毛毛坯坯l lo of ft t投投资资门门槛槛卖卖点点附附加加值值服服务务居居住住体体验验龙湖铂金中心LOFT平层35-50271.6万元/（毛坯）56地铁口燃气入户过道赠送双钥匙功能龙湖物业自建铂金岛商业+凯德环伺、具备燃气，近地铁卓越中寰纯4.5米LOFT39-631.35万元/（毛坯）53地铁口紧邻湘江FFC可落户全景落地窗燃气入户卓越物业紧邻地铁、具备燃气，毗邻茶子山金融街保利天禧LOFT平层38-50361.45万元/（63、毛坯）55一线江景过道赠送双钥匙功能保利物业自身48万商业群，一线江景景观本案纯4.5米LOFT37-4044万地铁口紧邻北中心地标附带学位过道赠送双钥匙功能金钥匙国际联盟、正荣物业低密住区，自建2万方商业，近地铁影影响响力力策策划划客客储储策策划划价价值值梳梳理理置置业业逻逻辑辑转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划五五、解解决决思思路路n 客客户户为为什什么么选选择择现现在在买买通通货货膨膨胀胀、首首开开优优惠惠影影响响力力策策划划客客储储策策划划价价值值梳梳理理置置业业逻逻辑辑转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划通通货货膨膨胀胀：现阶64、段通货膨胀、物价飞涨资产保值增值的迫切需求；首首开开利利好好：项目首开产品优惠力度最大，可选择性最多。五五、解解决决思思路路n 客客户户为为什什么么选选择择现现在在买买抄抄底底阶阶段段北北中中心心价价格格洼洼地地：滨江板块公寓近5年价格环比上涨103%，远超同类片区价长幅度，且北中心处于发展初期，入手即赚；北北中中心心唯唯一一低低门门槛槛投投资资品品：本案为滨江北中心仅有的40以下低总价投资产品，北中心多为商业大平层。北中心地标280米过江通道福元路大桥双地铁口福元路大桥站本案公寓71221183315152158101447078811196314532163921473211727140865、81623218079161686661857095021295412715020004000600080001000012000140001600018000200002016年2017年2018年2019年2020年核心板块近5年成交均价走势滨江板块梅溪湖板块中心板块洋湖板块注：20年环比16年价格增长率：滨江103%，梅溪湖81%，中心38%，洋湖91%，数据来源-克而瑞正荣滨江紫阙台约37-40金茂建发泊悦约43-67润和滨江湾约260-1200复地滨江中心临江大平层影影响响力力策策划划客客储储策策划划价价值值梳梳理理置置业业逻逻辑辑转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价66、值值策策划划五五、解解决决思思路路n 卡卡路路里里积积分分兑兑换换影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划起起势势活活动动粘粘性性活活动动样样板板间间开开放放活活动动业业主主深深挖挖活活动动推推广广诉诉求求及及渠渠道道价价值值策策划划活活动动内内容容：春节及疫情居家期间，线上运动打卡招募；特特定定动动作作：结合咕咚APP及官微，运动打卡信息收集，凭卡路里燃烧数赢礼送礼，100卡路里=1积分；执执行行方方式式：线上H5设定或正荣置家活动链接，线下礼品于营销中心兑换。五五、解解决决思思路路n 频频段段直直播播线线上上发发声声活活动动内内容容：新春置业季&67、足不出户选好房&中秋送礼 饼承心意&购房成本如何一降到底&网红样板房开放；特特定定动动作作：配合定时红包雨+抽奖活跃直播气氛+春节后周末统一上访发放；执执行行方方式式：正荣置家直播&安居客同屏带看。影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划起起势势活活动动粘粘性性活活动动样样板板间间开开放放活活动动业业主主深深挖挖活活动动推推广广诉诉求求及及渠渠道道价价值值策策划划五五、解解决决思思路路n 限时特惠 0元开抢限时特惠 0元开抢活动内容：活动内容：“每月30号，0折抢”月度千元大礼定时抢，针对客户进行频率型刺激（月均1K）；特定动作：特定动作：于公众号颁68、布中奖名单，建立客户粉丝粘性；执行方式：执行方式：正荣置家活动链接自建。影响力策划影响力策划客储策划客储策划转化提升策划示范展示策划转化提升策划示范展示策划起势活动起势活动粘性活动粘性活动样板间开放活动样板间开放活动业主深挖活动业主深挖活动推广诉求及渠道推广诉求及渠道价值策划价值策划五、解决思路五、解决思路n 精精英英创创享享 K KO OL L分分享享论论坛坛活活动动内内容容：行业精英分享论坛；特特定定动动作作：邀请KOL行业代表站台，分享金融及投资行业知识，同步结合媒体资源宣传；执执行行方方式式：结合公寓异地样板房开放于营销中心现场执行影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策69、策划划示示范范展展示示策策划划起起势势活活动动粘粘性性活活动动样样板板间间开开放放活活动动业业主主深深挖挖活活动动推推广广诉诉求求及及渠渠道道价价值值策策划划五五、解解决决思思路路n 礼礼品品派派送送逐逐一一维维系系活活动动内内容容：野兽派马克杯赠送；特特定定动动作作：制定整合说辞（公寓、商铺、车位产品信息及老带新奖励政策）、同步赠送公寓代金券；执执行行方方式式：上门近距离维系、至营销中心领取。影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划起起势势活活动动粘粘性性活活动动样样板板间间开开放放活活动动业业主主深深挖挖活活动动推推广广诉诉求求及及渠渠道道价价值70、值策策划划五五、解解决决思思路路n 业业主主说说线线上上栏栏目目活活动动内内容容：邀约业主代表，从业主角度阐述项目价值；特特定定动动作作：每周一次形成固化栏目，于官微及抖音端发布；执执行行方方式式：线下筛选业主代表，登门拜访录制，后期剪辑成片。影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划起起势势活活动动粘粘性性活活动动样样板板间间开开放放活活动动业业主主深深挖挖活活动动推推广广诉诉求求及及渠渠道道价价值值策策划划五五、解解决决思思路路n 月月度度业业主主生生日日宴宴活活动动内内容容：针对小业主制定生日宴；特特定定动动作作：围绕学校、学习制定主题，结合案场71、道具及宣讲，侧面宣传公寓产品学位及投资兼得；执执行行方方式式：统计已成交业主信息，综合兴趣偏好于营销中心落地专场生日宴。业业主主信信息息收收集集表表业业主主类类别别（洋洋房房/高高层层）洋房.子子女女数数量量1人.性性别别男.年年龄龄7岁.喜喜好好漫威周边、航天模型.生生日日时时间间5月18日.影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划起起势势活活动动粘粘性性活活动动样样板板间间开开放放活活动动业业主主深深挖挖活活动动推推广广诉诉求求及及渠渠道道价价值值策策划划五五、解解决决思思路路n 季季度度业业主主观观影影会会活活动动内内容容：针对维系老带新积极业72、主；特特定定动动作作：定额报名，优先维系已老带新或已带访业主，线下提前发起选片投票，促使置业顾问逐个维系，并于现场进行推介;执执行行方方式式：每季度一次举行，凯德壹中心、奥克斯广场等影院包场，配合进行物料植入。影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划起起势势活活动动粘粘性性活活动动样样板板间间开开放放活活动动业业主主深深挖挖活活动动推推广广诉诉求求及及渠渠道道价价值值策策划划五五、解解决决思思路路n 节节点点及及推推广广排排期期影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划起起势势活活动动粘粘性性活活动动样样板板73、间间开开放放活活动动业业主主深深挖挖活活动动推推广广诉诉求求及及渠渠道道价价值值策策划划推广入市+验资办卡爆破节点释放、氛围逼迫预热信息释放、形象塑造节点阶段渠道铺排3-4月5月8月样板房开放认筹开盘持销热销宣传、稀缺营造蓄能价值强化、线下收客推文、小视屏、安居客、行销、分销、5G短信单图、推文大V、行销、分销、朋友圈定投线线上上渠渠道道节节点点性性辅辅助助：安居客、官微、朋友圈广告、大V软文五五、解解决决思思路路n 三三类类目目标标客客户户转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划客客储储策策划划影影响响力力策策划划目目标标分分解解动动作作分分类类执执行行策策略略小业主74、散售并行大客户购买大单定制五五、解解决决思思路路n 内内外外部部资资源源拓拓展展转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划客客储储策策划划影影响响力力策策划划目目标标分分解解动动作作分分类类执执行行策策略略内内部部资资源源深深挖挖条条线线部部门门类类别别主主要要单单位位工程精装、工程、材料龙元建设、宏林、颐盛钢结构、科顿开发政府单位住建、物价、街道、城管、工商等财务银行华融、长沙、招商、华夏、中行等营销媒体、供应商、商管、物业、业主安居客、正荣商管公司、正荣物业公司、物料及活动公司外外部部资资源源铺铺面面分分类类渠渠道道动动作作地缘性客户坐行销一体小蜜蜂扫街扫铺插车，商超75、派单区域内外客户分销样板房开放前举办多场分销大会及专项推介竞品客户行销竞品直截带访、来访客户电话抄录域外客户线上+域外行销地州市办公集群突击，节点性广告拦截发展种子客户，关键人突破五五、解解决决思思路路n 内内部部资资源源深深挖挖合合作作单单位位关关键键人人拜拜访访及及团团购购政政策策转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划客客储储策策划划影影响响力力策策划划目目标标分分解解动动作作分分类类执执行行策策略略挖挖掘掘方方式式：拉通合作单位关键联系人，上门拜访，建立联系渠道；设立增值服务共同维护（专属优惠、观影讲座）购房政策：“千万人才补贴”“滨江人才安居计划”，凭借人才绿76、卡或企业团购10套以上，每套获 2%*房价/套购房补贴；五五、解解决决思思路路转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划客客储储策策划划影影响响力力策策划划目目标标分分解解动动作作分分类类执执行行策策略略n 内内部部资资源源深深挖挖整整合合合合作作单单位位，项项目目信信息息宣宣传传挖挖掘掘方方式式：投资产品宣讲，公司物料植入，维系群聊建立及信息发布；五五、解解决决思思路路n 外外部部资资源源铺铺面面坐坐行行销销一一体体转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划客客储储策策划划影影响响力力策策划划目目标标分分解解动动作作分分类类执执行行策策略略竞竞品品77、分分组组监监控控，内内部部P PK K：竞品分组划分拦截，置业顾问按转化率安排内外场轮值，排名后4位外场带行销拓客+call客（夜场拓客）产产品品信信息息铺铺面面扩扩散散：以街道为界，将重点逐一划分，根据执行计划深挖区域内外进行铺面宣传。销售小组竞品项目拦截时间拦截地点拦截方式战狼组（陈维组）龙湖铂金中心金茂建发泊悦每周末、集中性活动及重大销售节点营销中心及周边停车场派单直接拦截引导电话抄录call客留电约访竞品网络留言覆盖飞虎队（周芳组）卓越中寰保利天禧五五、解解决决思思路路n 外外部部资资源源铺铺面面全全城城分分销销 极极致致揽揽客客转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划价价值值78、策策划划客客储储策策划划影影响响力力策策划划目目标标分分解解动动作作分分类类执执行行策策略略分分销销大大会会实实现现信信息息扩扩散散：样板房开放、首开前于售楼部召开分销大会于区域内渠道释放产品信息，同步联合梅溪紫阙、财富中心将项目信息扩散至区域外。分分销销点点位位建建议议：结合周边竞品点位，建议本案分销点位至3-3.5%，转介8000元购物卡；项目转介政策分销政策首付分期卓越中寰1万元购物卡贝壳 4-4.5个点 +5000元现金激励首付5万，其余3个月付清龙湖铂金中心1万元购物卡贝壳 3 个点；首付一成，3个月付清保利天禧1%贝壳2%首付2成,3个月付清五五、解解决决思思路路转转化化提提升升策79、策划划示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划客客储储策策划划影影响响力力策策划划目目标标分分解解动动作作分分类类执执行行策策略略n 外外部部资资源源铺铺面面域域外外客客户户突突破破地地州州市市客客户户资资源源：行销专拓地州市办公地点+地州市公寓项目网络刷屏（置业顾问）+五一期间高铁站火车站5G图文短信弹屏。地州市二级关键人联系建立，共用转介奖励（8000元/套成交）五五、解解决决思思路路转转化化提提升升策策划划价价值值策策划划影影响响力力策策划划客客储储策策划划营营销销节节点点价价格格分分区区培培训训计计划划正正负负激激励励营营销销节节点点3 3/4 4月月5 5月月8 8月月n验验资资办办80、卡卡（作为参观样板房凭证）n样样板板房房开开放放+升升级级定定存存（进一步确认客户诚意度）n认认筹筹开开盘盘一一波波三三折折夯夯实实客客户户意意向向，根根据据节节点点配配合合线线上上线线下下活活动动，邀邀约约回回笼笼客客户户示示范范展展示示策策划划五五、解解决决思思路路转转化化提提升升策策划划n 高高低低分分级级定定价价，价价差差挤挤压压去去化化示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划影影响响力力策策划划客客储储策策划划营营销销节节点点价价格格分分区区培培训训计计划划正正负负激激励励价价差差设设置置：根据楼层高低设置价差，高区以学位及景观优势拉高价格作标杆，中低楼层以性价比快速跑量；分分区区推81、推售售：首推中低性价比楼层，通过高区价格内部挤压去化，确保首开转化率，高区以酒店及大单进行整体去化。高区（16-21F）：酒店大单，学位资源倾斜中区（10-15F）：大客户及散售并行低区（4-9F）：性价比房源，快速跑量五五、解解决决思思路路转转化化提提升升策策划划n 五五维维销销售售培培训训体体系系示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划影影响响力力策策划划客客储储策策划划营营销销节节点点价价格格分分区区培培训训计计划划正正负负激激励励全全方方位位培培训训，接接待待专专业业化化：从市市场场走走势势、置置业业逻逻辑辑、产产品品情情况况、投投资资知知识识等方面培训拓宽销售人员专业维度，提升整体销82、售能力。1 1、价价值值培培训训2 2、政政策策培培训训3 3、市市场场培培训训4 4、专专业业培培训训5 5、产产品品培培训训银行按揭分销转介公寓市场周边竞品奢侈品百解投资金融不利因素基础指标逻逻辑辑梳梳理理化化政政策策熟熟知知化化市市场场把把握握化化职职业业专专业业化化项项目目全全面面化化价值体系置业逻辑启动时间：2月下旬五五、解解决决思思路路转转化化提提升升策策划划n 正正负负激激励励考考核核机机制制示示范范展展示示策策划划价价值值策策划划影影响响力力策策划划客客储储策策划划营营销销节节点点价价格格分分区区培培训训计计划划正正负负激激励励 资资源源倾倾斜斜考考核核周周度度办办卡卡数数量量83、：排名前3名次周调休半天，排名末位3名2天工作日停 岗外拓考考核核首首开开前前办办卡卡数数量量：据累积办卡数量，推广资 源倾斜给到排名靠前销售 佣佣金金奖奖惩惩个个人人月月度度成成交交P PK K：首开及月度PK，排名前三者 额外奖励3000/5000/8000元 并内部举办颁奖仪式内内部部团团队队P PK K：若2组指标均完成，排名靠前 进行佣金跳点，排名靠后不惩，若仅1组指标完成，排名靠后 团队进行佣金打折；若均未 完成，整体佣金打折 末末位位淘淘汰汰月月度度成成交交排排名名：指标完成，则淘汰输方末 位销售，若指标未完成，每组末位均淘汰五五、解解决决思思路路n 营营销销卖卖场场包包装装销销84、售售管管理理策策划划价价值值策策划划影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划卖卖场场包包装装样样板板展展示示基基础础销销售售道道具具：销售百问、销售说辞、户型折页、单页、推介PPT；价价值值强强化化道道具具：公寓渲染图、投资手册;软软性性氛氛围围包包装装：价值展板（产品、价格、投资回报、置业时机、周边金融集群、学校附加值）、吊旗、围挡。五五、解解决决思思路路n 样样板板房房展展示示三三阶阶销销售售管管理理策策划划价价值值策策划划影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划卖卖场场包包装装样样板板展展示示一一阶阶85、-异异地地样样板板房房：聚焦首开节点，于营销中心内打造异地样板房（loft自住+双钥匙），配合落位首开展示需求；“双双钥钥匙匙平平面面布布局局”“l lo of ft t自自住住平平面面布布局局”五五、解解决决思思路路n 样样板板房房展展示示三三阶阶销销售售管管理理策策划划价价值值策策划划影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划卖卖场场包包装装样样板板展展示示二二阶阶-实实体体样样板板房房：除异地样板用途外，新增多套打通办公示意，并配合公区交付标准展示，强化客户购买信心，由于动线较长，配备看房动车接送，并设置路障道闸，（仅供置业顾问车辆及看房车通行）；营销中心实体样板间看房动线五五、解解决决思思路路n 样样板板房房展展示示三三阶阶销销售售管管理理策策划划价价值值策策划划影影响响力力策策划划客客储储策策划划转转化化提提升升策策划划示示范范展展示示策策划划卖卖场场包包装装样样板板展展示示三三阶阶-高高区区视视野野样样板板房房：根据实体建设进度及销售情况，将G-2#高区东南向房源打造为样板房，扩大一览无遗的视野价值；五五、解解决决思思路路