1、 贵州清镇国际农产品物流城贵州清镇国际农产品物流城【营销策划报告】营销策划报告】本方案保密本方案保密 2010年10月 影响贵州的国际舞台影响贵州的国际舞台【写在前面的话写在前面的话】一个企业发展机会很多，一个企业发展机会很多，但建立大品牌的机遇但建立大品牌的机遇很少。谁很少。谁能够把握关键的机遇，谁就能够赢得未来。能够把握关键的机遇，谁就能够赢得未来。项目三大发展战略机遇 本项目:三大机遇 机遇机遇1 1 城市规划城市规划 机遇机遇2 2 城市扩容城市扩容 机遇机遇3 3 市场机遇市场机遇 政府重点打造的五大物流园区之一政府重点打造的五大物流园区之一，本区域具备巨大发展潜力；本区域具备巨大发2、展潜力；项目本身要道交汇项目本身要道交汇，交通优势明显交通优势明显，大贵阳城市扩容大贵阳城市扩容，需大体量需大体量城市商贸集散功能专业市场；城市商贸集散功能专业市场；贵阳农副市场升级改造贵阳农副市场升级改造、将迁往环线外将迁往环线外，其他物流项目在规划中其他物流项目在规划中，项目借机打造西部及贵州最大的农产品物流城项目借机打造西部及贵州最大的农产品物流城。【项目观点项目观点】【项目竞争格局项目竞争格局】城市规划城市规划 “清镇清镇、花溪花溪、金华金华”三足鼎立三足鼎立，我们将两虎相争。我们将两虎相争。机遇和挑战并存机遇和挑战并存 如何如何 实现品牌崛起和名利双收实现品牌崛起和名利双收 竞争支撑3、点竞争支撑点 贵阳菜篮子民心工程，多功能复合型农副批发交易中心；贵阳菜篮子民心工程，多功能复合型农副批发交易中心；贵州百万体量农副集散中心，贵阳又一形象名片，国际交易展示平台；贵州百万体量农副集散中心，贵阳又一形象名片，国际交易展示平台；贵阳城市扩容，需大体量农副市场潜补城市功能；贵阳城市扩容，需大体量农副市场潜补城市功能；清镇清镇农贸城，专业团队运营，国际物流城。农贸城，专业团队运营，国际物流城。由此，我们提出核心竞争策略：由此，我们提出核心竞争策略：高姿态亮相高姿态亮相，迅速面世，足价快销，专业运营。，迅速面世，足价快销，专业运营。高姿态亮相高姿态亮相 贵州清镇国际农产品物流城贵州清镇国际4、农产品物流城 120120万方农产品交易市场万方农产品交易市场 诠释：诠释：影响贵州30年，前所未有的120万方物流项目，重新定义贵州农产品交易平台；填补贵阳城市农贸专业市场升级空白，打造贵阳多功能城市复合型农副集散中心；贵州农产品交易和展示中心，助力贵州农业快速发展；大农业、大流通、大市场，打响清镇品牌重要战略项目。清镇农贸城清镇农贸城 国际物流城国际物流城 迅速面世迅速面世 项目大体量塑造、功能完善、交通资源明显、政府扶持等领先优势，必须迅速面市，占领市场领导地位；贵阳现有农副批发市场陈旧、落后、规模小、管理乱、环境差等众多问题，已不满足现有和未来需求，在陆续在改扩建之中，本项目利用利用强5、大的领先优势打击现有市场；抢时间在全国范围内大势招商，挤压潜在竞争项目未来目标客群，抢在竞争性物流项目准入前把握市场机遇，先人一步即高人一大步的开辟和培育市场，创造贵州国际农副物流城的领先局面；迅速面市，实现资金回流，保证项目后续高效开发。足价快销足价快销 项目一期部分铺面可考虑内部低价认购等方式，制造市场热点，加速项目一期部分铺面可考虑内部低价认购等方式，制造市场热点，加速 资金回流，推进项目工程进度，为项目大面积上市营销铺垫。资金回流，推进项目工程进度，为项目大面积上市营销铺垫。高频率炒作，综合运用返租、回购等方式，完成项目大体量铺面销售。高频率炒作，综合运用返租、回购等方式，完成项目大体6、量铺面销售。深挖价值、多批量、分批次、高频率调价、实现项目量价齐升。深挖价值、多批量、分批次、高频率调价、实现项目量价齐升。专业营运专业营运 专业运营管理公司团队运营管理，保证目标客群投资信心。专业运营管理公司团队运营管理，保证目标客群投资信心。竞争策略运营图竞争策略运营图 以下是我们的解决之路以下是我们的解决之路 目录纲要 Contents 市场分析市场分析 项目分析项目分析 1 2 客群分析客群分析 营销定位营销定位 营销推广营销推广 销售手段销售手段 3 4 5 6 目录纲要 Contents 市场分析市场分析 1 本方案保密本方案保密 2010年10月 国际爽都国际爽都，经过曲折的市场7、验证之后终定“避暑之都”贵州省会，政治、经济、文化、商贸中心，西南交通咽喉。清镇清镇 贵阳解读贵阳解读 构建内构建内、外围经济圈外围经济圈，现贵阳大展宏图目标现贵阳大展宏图目标，深化发展信心深化发展信心 贵阳市09年GDP为811.1亿元，位于西南地区末位，GDP总量偏低。人均GDP为20200元，略高于农村人口比重较大的重庆和南宁，与一线城市经济差距较为明显，但第三产业比值逐年增大。贵阳解读贵阳解读 十一五重点开发区域十一五重点开发区域 大贵阳发展战略的出台大贵阳发展战略的出台 为贵阳商业发展提供了更高平台为贵阳商业发展提供了更高平台 提起贵州省贵阳市的传统商圈,人们自然就会想起喷水池、大十8、字和大西门。的确,处于城市中心地段,。同样提取专业市场；人们自然就会想起五里冲、三桥批发市场、谷丰粮油批发市场，但随着“发展大市场,搞活大流通,建设大贵阳”发展战略的提出,贵阳市独特的喀斯特地貌将无法再抑制这个城市的高速发展，贵阳商业将出现更高的平台,贵阳商业格局将面临大规模的重新洗牌。目前贵阳专业市场概况目前贵阳专业市场概况 农批市场狭小，交通拥堵，历史问题大，形象差，不满足城市发展需求；农批市场处于扩建、搬迁之中，尤其以五里冲综合批发市场搬迁至花溪区，在贵阳二环以内，整体优势大为减弱；农贸批发市场功能单一，业态多元化导向明显，规模小、交通管制限制现有农贸批发市场发展；交通便利、多业态、多功9、能农贸批发市场需求空间大。市场综述市场综述 我们必须用发展的眼光对待过去、现在、未来我们必须用发展的眼光对待过去、现在、未来 贵阳现状致贵阳向一线城市雄心，需更多城市经济组合诞生；城市扩张需要城市功能填补，尤其具有城市运营高度的多功能综合项目；贵阳作为西南交通咽喉和区域交通中心，全国少有的经济辐射较强省会城市，承载着强大的商贸、信息、物流的集散中心，多功能型物流园应发展而生，将承载和对位更多的城市功能需要。市场综述市场综述 向一线城市发展目标，明晰经济产业规划向一线城市发展目标，明晰经济产业规划 先行一步，着力打造贵阳第六心即清镇物流中心先行一步，着力打造贵阳第六心即清镇物流中心 以环城高速公10、路为依托，布局“一环、二区、三园、四片、五心、多节点、大网络”的经济产业带。一环一环 环城高速公路串联的白云、沙文、都拉、新天、龙洞堡、孟关、二戈寨、小河、花溪、青岩、石板、三桥马王庙、金华、金阳等区域；二区二区 国家级小河经济技术开发区、国家高新技术产业园区；三园三园 龙洞堡食品工业园、乌当区食品工业园、白云铝业工业园；四片四片 花溪旅游区、新天温泉度假区、龙洞堡航空枢纽区、金阳都市服务区。着力打造国际知名休闲度假旅游城市。五心五心 二戈寨物流中心二戈寨物流中心、龙洞堡航空物流中心龙洞堡航空物流中心、花溪物流中花溪物流中心心、金金-华华三桥物流中心三桥物流中心、白云白云沙文物流中心沙文物流中11、心。竞争分析述竞争分析述 金阳、二戈寨、龙洞堡、扎佐、花溪、清镇物流区位、交通各有优势，各有定性，金阳、二戈寨、龙洞堡、扎佐、花溪、清镇物流区位、交通各有优势，各有定性，金阳、花溪物流规划农副产品交易中心与本项目竞争大金阳、花溪物流规划农副产品交易中心与本项目竞争大 金阳物流：金阳物流：城中心城中心三桥、金华、嵩芝塘物流中心组成 二戈寨物流：二戈寨物流：城东南城东南二戈寨、改貌、小碧物流中心组成 龙洞堡物流：龙洞堡物流：城东城东龙洞堡航空物流城 花溪物流：花溪物流：城南城南花溪竹林、穗黔物流、合朋物流中心组成 白云物流：白云物流：城西北城西北白云、沙文物流中心组成 扎佐物流：扎佐物流：城北城北12、扎佐物流、息烽、开阳物流组成 清镇物流：清镇物流：城西城西清镇物流 集公路、铁路、航空运输一体集公路、铁路、航空运输一体化的国际综合物流园化的国际综合物流园 中国西南物流城中国西南物流城 面向珠三角、连接西南的综合物流面向珠三角、连接西南的综合物流 生产资料集散物流结点生产资料集散物流结点 综合型物流结点综合型物流结点 辐射贵州西部、云南、西南地区辐射贵州西部、云南、西南地区 竞争分析竞争分析 白云物流中心白云物流中心 三桥物流中心 竞争竞争 分析分析 与贵阳市域各物流节点的竞争 二戈寨物流园区二戈寨物流园区 金阳物流园区金阳物流园区 扎佐物流园区扎佐物流园区 花溪物流中心花溪物流中心 龙洞堡13、物流中心龙洞堡物流中心 根据相关经济产业发展规划，贵阳产业布局、交通枢纽布置格局明晰，清镇地处贵阳核心城区边缘、是贵阳西向、西南向的物流通道门户、重要的产业发展积聚区，用地条件充足，适宜结合清镇大型综合性集散中心的建设。因此，本规划建议将依托铁路、高速、国道、辐射范围定位为西南大型物流园区，即贵阳清镇物流园区。金阳、花溪物流功能规划和区位相似性将是是本项目最大的竞争者。竞争分析竞争分析 金华物流中心金华物流中心 战略定位：战略定位：贵阳市以及贵州省重要的农副特色产业物流中心和区域公路货运集散中心。金华物流中心位于金阳金华镇境内，紧邻贵黄公路和321国道。项目红线范围约为279公顷，其中山地面积14、约为41公顷，可建设用地面积为238公顷。金华物流中心搭建生产加工企业供应链物流服务平台，以特色专业市场为窗口，提供采购、展示、交易、区域分拨等物流服务，以延长相应特色产业链推动发展。将采用“物流+产业+市场”的发展模式。竞争分析：竞争分析：定义农副特色产业中心，区位、交通优势高于本项目，政府扶持力度大于本项目，在行政中心范围内，直接参与本项目竞争。主要指标：主要指标：总用地面积总用地面积:2380000平方米 总建筑面积总建筑面积:1649000平方米 总共停车位总共停车位:2540个 货车停车位货车停车位:1790个 小汽车停车位小汽车停车位:750个 建筑密度建筑密度:20.4%容积率容15、积率:0.69 绿化率绿化率:25%综合服务区综合服务区:80000平方米 生活配套区生活配套区:80000平方米 货运配载区货运配载区:284000平方米 零担货运区零担货运区:150000平方米 仓储配送区仓储配送区:279000平方米 专业仓储区专业仓储区:155000平方米 专业市场区专业市场区:288000平方米 产业联动示范区产业联动示范区:333000平方米 潜在竞争项目潜在竞争项目 花溪金竹镇花溪金竹镇 贵阳主城交通堵塞日益严重，客车站西迁金阳，大车绕环线进入城郊，缓解主城交通压力，贵阳城市升级改造，将现有大型综合农贸批发市场搬迁至三环线内外、靠近铁路的交通咽喉路段，尤其以政府16、要求五里冲、三桥等农贸批发市场在二到三年内搬迁至花溪金竹镇，将会把现在规模小的现状汇聚成大的综合性强的农贸集散中心，将会对本项目重大威胁。潜在项目潜在项目 五里冲批发市场五里冲批发市场 目前贵州省规模最大、交通最好的鲜活农副产品批发集散中心 成立时间：1998 年12月 占地面积：12万平方米 经营面积：9万平方米 高温冷库面积：0.8万平方米 主要指标：主要指标：蔬菜交易区蔬菜交易区:经营面积1万米2，3个交易大棚，之间相距18米，容纳200辆车；落地货交易区落地货交易区:经营面积1.3万米2，6个交易大棚，60个货位，平均货位面积34米2；蛋禽交易区蛋禽交易区:经营面积0.44万米2，铺面17、共122间，平均每间36米2；干货交易区干货交易区:经营面积0.23万米2，经营铺面90间，平均每间26米2；土豆交易区土豆交易区:经营面积0.15万米2，日交易量达到100吨以上；水果交易区水果交易区:经营面积5万米2，有3个大棚，150个水果铺面，有150余套住房；其他配套：其他配套：共计1万米2 水果区搬迁：水果区搬迁：由于铁路轨道占用水果区，水果区整体搬迁至与五里冲批发市场不远处，占地2万平方米左右，年底开业。竞争分析：竞争分析：交通便利，市场成熟，离主城近，稳定供应、批发渠道，稳定的生产基地，强大的浙商圈层，成功开发运作经验、西南国际家具城、海宁皮革市场 主要竞争项目主要竞争项目 农18、批市场规模小，交通拥堵，历史问题大，形象差农批市场规模小，交通拥堵，历史问题大，形象差 规划八大物流园区，金阳、花溪物流潜在竞争性大规划八大物流园区，金阳、花溪物流潜在竞争性大 农贸批发批发市场处于扩建、搬迁之中，不满足需求农贸批发批发市场处于扩建、搬迁之中，不满足需求 农贸批发市场功能单一，业态多元化导向明显农贸批发市场功能单一，业态多元化导向明显 规模小、交通管制限制现有农贸批发市场发展规模小、交通管制限制现有农贸批发市场发展 交通便利、多业态、多功能农贸批发市场需求空间大交通便利、多业态、多功能农贸批发市场需求空间大 本项目体量大、开发周期长，招商、销售难度大本项目体量大、开发周期长，招19、商、销售难度大 目录纲要 Contents 项目分析项目分析 2 本方案保密本方案保密 2010年10月 项目区域项目区域 贵阳贵阳 距离清镇距离清镇市区市区3公里公里左右左右 清镇清镇 24公里 项目区域项目区域 湖林支线铁路湖林支线铁路 沪昆高速沪昆高速 金清大道金清大道 城市发展的角度看本项目 项目现在的角度看本案 这样的区位，而我们，将从两个不同的角度去阐述本案的区位这样的区位，而我们，将从两个不同的角度去阐述本案的区位价值。价值。城市发展看本案区域特性之一：本项目是城市发展的需求本项目是城市发展的需求 从地图版中看，我们可以简单地理解为贵阳、清镇的交界。但交通和项目的辐射置身其中，环20、游四周，我们会惊喜地发现这是城市发展过程中给项目带来的机会，大贵阳的城市发展时机”。其区域特性在于，清镇物流园做好了，等于是连通了大贵阳和贵州西部区域其出省主要区域，将成为贵阳专业市场的画龙点睛之笔。清镇市区清镇市区 贵阳贵阳 金阳金阳 贵州西部贵州西部 安顺地区安顺地区 未来金阳到 清镇9分钟时间 区域价值分析区域价值分析 城市发展看本案区域特性理解二：交通优势明显交通优势明显环游四周环游四周 清镇物流园的区位特征，注定它是一个崭新的生活特区；从某种意义上说，清镇物流园只属于它自己；它是一个开创贵阳甚至贵州新生活的全新板块；项目目前看本案区域特性理解一：未成熟、待开发未成熟、待开发 政府对本21、案所处政府对本案所处板块业态已经确板块业态已经确定现处于确定园定现处于确定园区红线阶段区红线阶段 清镇东城板块正清镇东城板块正在建设在建设，周遍路周遍路网尚未成熟网尚未成熟 板块内关联项目尚未板块内关联项目尚未正式启动正式启动 估计处于捂地阶段估计处于捂地阶段 板块认知度板块认知度不高不高 板块现状环板块现状环境较差境较差 缺乏板块联缺乏板块联动效应动效应 项目目前看本案区域特性理解二：目前综合现状缺乏想象力目前综合现状缺乏想象力 项目当前现状项目当前现状 边缘化特征明显边缘化特征明显 项目周边大环境现状项目周边大环境现状 不利于价值表现和体验营销不利于价值表现和体验营销 且改造成本大且改造成22、本大 项目位处贵阳项目位处贵阳、金阳西面清镇金阳西面清镇的东南面虽然未来发展前景看的东南面虽然未来发展前景看好好，但是政策方面的利好很难但是政策方面的利好很难在未来在未来1-2年内显现年内显现。前景展望和现状条件差距悬殊前景展望和现状条件差距悬殊 环境边缘环境边缘 交通边缘交通边缘 价格边缘价格边缘 配套配套边缘边缘 大概经济技术指标大概经济技术指标 总用地面积总用地面积 904616、8 总建筑面积总建筑面积 1229034 容积率容积率 1.3 项目经济指标项目经济指标 地块印象地块印象 项目不利因素项目不利因素 距清镇城区3公里，待开发区域，配套少；基础设施薄弱，周边人气不足，缺乏商业氛23、围；项目地势落差较大，规划难度大；沪昆高速穿过项目左侧，高速路通车时间不明确；项目旁规划的2号3号路尚未修建影响短期投资前景；项目市场不成熟，大区域环境在规划阶段、清镇物流园区的市场预热过长 发展的眼光看项目发展的眼光看项目 沪昆高速路的开通、210国到和贵黄高速路的有效链接，规划中的2号3号路 的建设、金清路的明年竣工，附金阳行政中心经济圈发展优势开始凸显；贵阳城市扩张加速，大量城市功能空白严重，先于其他物流园区开发，先于主城综合批发市场 建设，项目规模大，大而强，在确定搬迁商家心态不定下击垮竞争项目；本项目是清镇市、沪昆高速和清黄高速会流之处，未来车流量和人流量大；沪昆高速、清黄高速、2号24、3号路将成为本项目的轴心地段；规划的综合性物流园区，利于政府政策扶持，前景广阔。机遇推导机遇推导 项目在市场上的角色项目在市场上的角色 项目与贵阳：贵阳目前规模最大、配套齐全、功能完善、形象最高、影响力大、辐射面广的集聚中心，站在城市运营的高度，增添贵阳城市名片。项目与西南：依托西南交通咽喉而立，农副产品的交易展示中心、为西南增添活力，注入新的血液。项目与金阳：毗邻贵阳市行政中心金阳，在金阳“熟”了的边缘上填补城市功能，为金阳新区扩张增添城市魅力。项目与清镇：清镇最大的项目，拉近清镇与贵阳的距离，为清镇实现GDP、投资、规模突破百亿目标加入强大动力和活力，带动清镇经济发展，提升清镇前所未有的形25、象。项目与市场：弥补市场空白，承载城市功能，突破市场竞争格局，引领市场新坐标。项目在市场影响力项目在市场影响力 大贵阳发展的西面、清镇东南面政府物流园规划区 高速公路、铁路、国道等四通八达的交通网络 120万平米贵州最大农副产品专业物流集散中心 规划超前、管理先进，代表贵阳形象的集散中心 商铺设计合理，铺铺独立，多面临街 贵阳多功能综合型的大型专业市场 市政府主导，政策扶持 集团实力大造，品牌保证 投资回报高、风险低、有保障农副交易展示中心 项目现阶段的不利核心问题项目现阶段的不利核心问题 项目规划难度大 目前交通通畅困难 项目为新市场一期招商难度大 项目为清镇物流园区首家开工建设项目前期的市26、政不成熟 市区综合批发市场将整体搬迁，聚集花溪规模竞争大 如何在工程进度、招商进度、项目一期开业与时间赛跑 目录纲要 Contents 客群分析客群分析 3 本方案保密本方案保密 2010年10月 120多万专业市场的供应量 我们的客户在哪？我们的客户在哪？目标客户描述目标客户描述 价值认同导向价值认同导向 偏好锁定偏好锁定 共性价值共性价值认同认同 个性价值个性价值认同认同 企划策企划策略生成略生成 产品偏好产品偏好 媒体偏好媒体偏好 调性偏好调性偏好 营销策营销策略生成略生成 客户分析客户分析 我们主力我们主力 客户应该是客户应该是 从区域上划分从区域上划分 1 1、一级市场：贵阳及清镇本27、地市场，、一级市场：贵阳及清镇本地市场，2 2、二级市场：贵州省内市场，、二级市场：贵州省内市场，3 3、三级市场：浙江等外地投资市场，、三级市场：浙江等外地投资市场，4 4、四级市场：广东等贵州人较为集中的市场，、四级市场：广东等贵州人较为集中的市场，本项目的营销节奏与销售网络跟市场分类紧密联系，建立全覆盖具有本项目的营销节奏与销售网络跟市场分类紧密联系，建立全覆盖具有渗透力的销售体系与保证措施。渗透力的销售体系与保证措施。原则是：立足本地、放眼外销；全覆盖、总动员原则是：立足本地、放眼外销；全覆盖、总动员 我们项目我们项目 我们的客户群我们的客户群 中高收入人群是重点挖掘的对象 低收入 中28、收入 高收入 低层次 中层次 高层次 目标市场分析目标市场分析（1）购买能力分析购买能力分析 从对预期的目标客户群分析来看，本项目所面对的大多数客户年收入将在6万以上。大部分投资者用于投资的金额将可以占到年收入的30%50%，加上商铺的按揭贷款限制条件为5成10年，所以，他们所能接受的产品总价也应在100万元以下，将主要集中在30100万元之间的产品。（2）购买需求分析购买需求分析 从目标客户群分析来看，他们大部分将属于投资型客户，他们对于投资产品的需求将体现在投资产品的易变现性、回报性及易出租性等方面。所以，大部分目标客户将喜好那些面积相对适中（2060平方米）的街铺，并且，希望商业项目能整29、体经营和管理，同时兼顾考虑到投资收益的保障性；少部分自营客户将依照他们所经营的业态不同选择适宜自己商铺类型和面积。（3）购买心理分析购买心理分析 从目标客户对回报性及易出租性的角度考虑商铺投资，目标客户较为重视商业项目的整体经营能力和持续增值能力，这要求项目在前期定位和整体经营管理方面能够充分考虑到目标客户的真实想法，进行有针对性的设计（如：销售前期应解决好主力店引入的问题，这样才利于打消投资客的顾虑）。（4）购买方式购买方式 大多数投资者采用的购买方式将是按揭贷款方式，部分经营扩张购买者更喜好一次性付款方式。投资者价值主张投资者价值主张 本项目的目标客户按照分类对项目都存在不同的商品价值取向30、和行为目的。其不同的取向和目的都需要开发商给予支持和营造。归结起来离不开成本这个概念。一一、投资客户群投资客户群 投资成本主要由单一房款构成，由于看好市场和项目的发展前景，希望有一个长期稳定的回报。要求合理的投入产出（租金）比。二二、自用客户群自用客户群 经营成本主要由房款、物管费、货款、税收、人工费用 等主要组成，房款和物管费主要取决于开发商，而货款、税收、人工等费用经营户可以自我预见和控制。投资目的在于有一个轻松和合理的经营空间，要求先生存、再发展。所以希望房款价格和物管价格合理（与市场同步）。三、租赁客户群三、租赁客户群 经营成本主要有租金、物管费、货款、税收、人工费用组成。租金和物管费31、主要取决于开发商和投资者，而货款、税收、人工等费用经营户可以自我预见和控制。租赁客户前提是看好项目的整体商业规划和商业定位不可比拟的绝对优势、项目的市场发展前景，目的在于扩大再经营和所经营的产品市场占有率，希望租金和物管费合理。综合分析：综合分析：市场要求价格制定要合理，不能盲目，要贴近市场，充分平衡好开发商、投资者和经营者三者之间的利益，增大项目将来的生存空间和生命力，达到三赢的目的。目录纲要 Contents 营销定位营销定位 4 本方案保密本方案保密 2010年10月 本案定位原则本案定位原则 本项目整体体量较大，在贵州行业中是最大的专业市场项目，站在城市发展的角度看项目，结合本地块所在32、的区域位置及利好的交通优势，以及项目的自身配套、所以在宣传方面一定要有自己的独特创新，具有一定理念的高度和延展性，充分利用阶段性策略，分层次的逐步深化，打造产品的核心竞争力和开发商品牌，为开发商后期房地产开发奠定强有力的品牌效应。突出项目规模体量，产品定位，产品个性，本专业市场价值。突出项目规模体量，产品定位，产品个性，本专业市场价值。项目认知项目认知 本案总建面120万平米，业态涵盖农副食品，商业步行街，海鲜冷库、总部基地商务办公等 非常规城市复合体非常规城市复合体 案有别于普通城市市场，其所处的城市地位、所代表的城市形象、以及将来带来的城市商业格局的变化，都远远高于普通城市物流市场的战略运33、营意义。城市在变，中心不变，虽然贵阳目前的城市发展格局正在逐渐向多组团中心发展，但城市的核心区永远只有一个。本案的出现将彻底超越一个普通批发市场所带来的城市中心凝聚效应和形象昭示力，其辐射范围可涵盖贵州全省及省外。非传统都市批发市场非传统都市批发市场 城市名片城市名片，代言新贵阳代言新贵阳 在现有的核心市场之上，对贵阳物流市场乃至整个城市的价值进行再挖掘和提升，项目与城市发展相融合，项目代表城市发展水平，项目影响城市格局，代言快速发展中的新贵阳。一个成功的城市综合体项目是一个城市文化与灵魂的标签，是一个城市的名一个成功的城市综合体项目是一个城市文化与灵魂的标签，是一个城市的名片，是一个城市变革34、的有力推手，是一个城市商业价值最大化的具体体现。片，是一个城市变革的有力推手，是一个城市商业价值最大化的具体体现。定位策略定位策略 项目站位策略项目站位策略 市场站位市场站位 在目前贵阳市场，本案可以俯视所有专业市场项目。在目前贵阳市场，本案可以俯视所有专业市场项目。本案是多功能城市复合体，而这之前，贵阳是没有真正意义的规模化、功能配套齐全、管理体系完善的物流专业市场 建成后将使得贵阳市乃至整个贵州省的物流集散市场“提档升级”，推进贵阳城市规划进程。我们没有竞争对手，我们的最大竞争对手是自己我们没有竞争对手，我们的最大竞争对手是自己 物理属性站位 项目站位策略项目站位策略 贵州120万方国际农35、产品交易市场 大贵阳的发展，城市未来、规模化功能齐全，区别于传统物流批发市场 120万方建立大体量气势的标准，城市专业市场罕有体量 国际-国际感、品质感、品牌传递的元素 集物流集散、会展交易、冷储系统、商务办公、星级酒店、住宅等配套于一体的多功能复合体 物理属性站位 项目站位策略项目站位策略 综合产 业链 城市形象城市形象 功能属性站位 项目站位策略项目站位策略 项目业态定位项目业态定位：果果 蔬蔬 茶茶 叶叶 干干 货货 粮粮 油油 海海 鲜鲜 花花 卉卉 市场总战略站位 项目站位策略项目站位策略 本项目推出，必将带动贵州的农业产业升级本项目推出，必将带动贵州的农业产业升级 本项目不应作为传36、统专业市场开发项目本项目不应作为传统专业市场开发项目 而是贵阳市而是贵阳市城市发展战略城市发展战略 和和城市功能格局升级城市功能格局升级 的的领跑者领跑者 因此，项目整体定位为：因此，项目整体定位为：贵州贵州120万方农副产品专业市场万方农副产品专业市场 实现物流集散功能、会展交易功能、信息集散功能、商业服务功能、实现物流集散功能、会展交易功能、信息集散功能、商业服务功能、观光旅游功能、商务文化功能等观光旅游功能、商务文化功能等复合型多功能的“农产品专业市复合型多功能的“农产品专业市场场”。”。有了贵州有了贵州120120万方农产品专业市场定位，我们就有了万方农产品专业市场定位，我们就有了本项37、目的价值定本项目的价值定位：位：贵州最具投资价值的农产品专业市场贵州最具投资价值的农产品专业市场 定位价值支撑定位价值支撑 1、区位价值：金阳西部，城市扩展之地，辐射面宽 2、交通价值：铁路、高速公路、国道、金清路等多条道路通达项目 3、市场价值：现代多功能物流城，填补城市功能空白 4、规模价值：目前规模最大、功能最全、规划超前、理念先进 5、主导价值：政府规划的五大物流园区之一，政府重点建设项目 6、投资价值：重要交通咽喉，政府扶持，交通优越，投资增值洼地 7、品牌价值：贵州集团，成功营运多个项目，品牌实力呈现 项目产品定位控制建议：项目产品定位控制建议：本项目整体体量较大，市场消化量多元化38、，充分利用阶段性策略，本项目整体体量较大，市场消化量多元化，充分利用阶段性策略，分层次的逐步深化，打造产品的核心竞争力和开发商品牌分层次的逐步深化，打造产品的核心竞争力和开发商品牌 整个项目划分以中小面积为主，布局形成可分可合的布置方案；沿街面以及主要通道的铺位划分面积大，次要通道铺位以小面积为主。店铺主力面宽34、5米，进深1.810米，使用面积范围在6120平方米之间。产品分析：产品分析：控制单铺面积，将总价控制在一定范围，减低客户对总价的抗性。面宽大，进深短，合理紧凑，满足商业经营的要求。布局可分可合，满足不同业态对面积的需要。中小产权，低总价，中小产权，低总价，为更多的客户敞开大门！为39、更多的客户敞开大门！项目运营定位项目运营定位 运营定位运营定位 1、目标市场：目标市场：立足本地，放眼外销 2、上市节奏：上市节奏：快速运作，分区上市，抢占先机 3、保障措施：保障措施：分阶段性开业；招商为本，永续经营 4、营销组合：营销组合：招商、销售、经营、推广全方位、全覆盖、全渗透 5、开发力度：开发力度：整个项目两期开发完成 运营的核心：运营的核心：现金第一现金第一 部分持有部分持有 永续经营永续经营 项目营销战略目标 迅速建立项目的知名度与美誉度。以城市发展项目超值、增值作为投资新商圈的核心价值点;以可持续与永续经营为战略方针，获得各大组团销售与运营成功;自2011年1月份起，持续推40、进一期为主力、一期的整体的招商，2011年3月 底前实现核心主力客户意向签约并举行首届全省招商推介会;以11月份的盛大奠基仪式为契机，在12月全面启动上市与招商战役。2011年4月份确保实现一期部分铺面的成功开盘。力争在“租大卖小”的运营战略下于2011年底前实现70%以上的可销售商铺的销售率，期间结合招商进度并举行盛大试营业仪式;全力以赴，推进招商、推广、销售与品牌运营，实现本项目成为“贵州最大、西南地区著名、全国有名的专业物流市场”的战略目标，在投资者、经营商家、消费者之间架起一座财富的桥梁。针对本项目进行市场研究与定位分析的方法论针对本项目进行市场研究与定位分析的方法论 营销的“三纬度分41、析”营销的“三纬度分析”塑造竞争优势塑造竞争优势 通过产品组合的创新与通过产品组合的创新与合适的营销策略运用，塑造合适的营销策略运用，塑造项目的核心竞争力，保障实项目的核心竞争力，保障实现项目的价值提升；现项目的价值提升；价值最大化价值最大化 定位价值更高的产品与客定位价值更高的产品与客户组合模式，提升项目价值；户组合模式，提升项目价值；优化限制条件优化限制条件 通过营销的优化与竞争通过营销的优化与竞争策略的运用，实现本项目的策略的运用，实现本项目的SWOT 动态优化动态优化 因此，在规划与营销上应以“特色”为本：因此，在规划与营销上应以“特色”为本：1 1、目标市场：、目标市场：立足贵阳，拓42、展外销与招商，走出贵州市场做贵州！立足贵阳，拓展外销与招商，走出贵州市场做贵州！2 2、专业市场本色：、专业市场本色：以规划创造价值，以经营保障价值，以营销实现价值，打造鼎盛的黔商大本以规划创造价值，以经营保障价值，以营销实现价值，打造鼎盛的黔商大本营！通过组织创富联盟营！通过组织创富联盟/商家联盟等，打造政府、投资商、商家、最终消费者商家联盟等，打造政府、投资商、商家、最终消费者共赢的格局！共赢的格局！3 3、永续经营：、永续经营：以化整为零、永续经营之战略策略，为项目营造商家特色，为项目添彩，为以化整为零、永续经营之战略策略，为项目营造商家特色，为项目添彩，为项目招商、促销、品牌打造量身定43、制因应之策！项目招商、促销、品牌打造量身定制因应之策！结合客户群体分析及营销定位结合客户群体分析及营销定位 本项目采用本项目采用 四大营销策略四大营销策略 五大营销手段五大营销手段 营销策略营销策略 策略一策略一 营销策略营销策略 用速度和创新产品挖得第一桶金！用速度和创新产品挖得第一桶金！挖掘潜藏已久的需求，将其释放！挖掘潜藏已久的需求，将其释放！撇脂撇脂 策略策略 策略二策略二 营销策略营销策略 用创新产品领先市场，用创新产品领先市场，用资源整合领先市场，用资源整合领先市场，以销售速度领先市场。以销售速度领先市场。领先领先 策略策略 策略三策略三 营销策略营销策略 整合整合 策略策略 组建44、最佳媒体组合，发挥整合营组建最佳媒体组合，发挥整合营销优势；整合一切可以利用的资销优势；整合一切可以利用的资源为我所用。源为我所用。策略四策略四 营销策略营销策略 制造制造 事件事件 制造新闻热点，不间断制造公制造新闻热点，不间断制造公关活动，花小钱办大事。关活动，花小钱办大事。手段一手段一 营销手段营销手段 政策诱导 树立标杆 积极向政府申请减税及免税政策，针对不同的区域制定相应的租金优惠政策，二层积极招商，吸引专业市场客户成功入驻，为一层购买客户树立信心，减少疑虑。手段二手段二 营销手段营销手段 高调造势 一鸣惊人 大盘造势，小盘造市。在本项目推广的前期，整合各种实用媒体，重点区域，集中轰45、炸，力求一鸣惊人，以专业形象迅速占领市场，引起投资者强烈的反响。手段三手段三 营销手段营销手段 遍地撒网 重点捕鱼 由于本项目体量较大，针对项目特点，设立各地分销点，驻扎在当地，并进行定期的广告投放。针对周边县市情况设立重点试点，逐步推广。形成点对点直效行销体系。在贵州各地区展开推广，挖掘投资类客户。手段四手段四 营销手段营销手段 先捂后放 层层推出 本项目为120万平方的商业大盘，营销策略上更要注重分期分块，在前期根据一定的蓄水量，制定出首次投放市场的区域及面积，后期根据具体情况逐步放量。手段五手段五 营销手段营销手段 梅开二度 深广结合 本项目销售周期为两年半，为避免中间冷场，拟在销售持续46、期，根据市场情况推出“项目”二期，再次开盘，制造新的热点，并有利于项目升值。在媒体推广上注重挖掘客户的深度和广度，广而告之，注重口碑。目录纲要 Contents 营销推广营销推广 5 案名案名 推广精神推广精神 核心推广语核心推广语 推广思路推广思路 媒体策略媒体策略 本方案保密本方案保密 2010年10月 原案名“XX物流集聚园”物流集聚园”结合项目的体量、项目的品牌和专业市场的角度，我司认为“XX物流集聚园”为本项目案名形象不够高，对象项目昭示性不强，对项目整体价值传递、价值炒作空间小，体现不了商业地产的价值最大化，在项目传播上不易记易对本项目的形象和地位轰炸性弱，“集聚园”概念面对贵州本47、土市场及商家得从新解释和传达项目本体属性物流园区，不利于商家和市场接受。案名定位：【贵州清镇国际农产品物流城贵州清镇国际农产品物流城】案名定位诠释：1）贵阳市大西南的交通咽喉，定义西南，代表全国区域战略地位，拔高项目市场 地位和形象，与竞争对手拉开距离，体现项目的领袖地位；2）拔高项目高度，与竞争对手拉开明显距离，体现项目的领袖地位，与项目的规划设计风格形成一致性，易于沿展；“国际物流城“海纳八方财富，突出项目的会展交易氛围，展现项目商机，财富通达天下，惠及全国、利向贵州的定位高度，与贵阳同类项目拉开对比，站在城市的高度，实现投资升值的万千梦想；3）本项目为专业市场，以最直观的效应来体现购买者48、的目的，也就是实现财富剧增；带有一路畅通，一路顺风的吉祥含义；4）案名定位语通俗易懂，表明项目的农副产品为主题，语调通畅，可达到过目不忘的口碑效应。推广总精神：整合营销传播整合营销传播 基本确定以“独立主题，产品致胜，招商先行”“高调入市，写实作风，高尚表现”“媒体活动炒作运势”为主的整合营销传播方式。形象完整统一，不断延展形象完整统一，不断延展 品牌持续传播，不断丰满品牌持续传播，不断丰满 战略统一，战术创新变化战略统一，战术创新变化 以“独立形象、产品制胜、投资前景”作为推广总思路；以“独立形象、产品制胜、投资前景”作为推广总思路；以大型主题公关活动导出项目的高调入市，充分利用政府关系、官49、方组织及媒体活动来炒作项目，以大型主题公关活动导出项目的高调入市，充分利用政府关系、官方组织及媒体活动来炒作项目，拔高项目形象，达到一鸣惊人；拔高项目形象，达到一鸣惊人；在积累大量在积累大量VIP客户后进行爆炸性的开盘活动，充分利用开盘活动的热销情况进行延续报道炒作，客户后进行爆炸性的开盘活动，充分利用开盘活动的热销情况进行延续报道炒作，达到高潮不断的销售场景；达到高潮不断的销售场景；在产品制定好价格、投资回报、包租政策等一系列政策后，着重炒作项目可观的投资回报和升值潜在产品制定好价格、投资回报、包租政策等一系列政策后，着重炒作项目可观的投资回报和升值潜力。力。核核心推广语：心推广语：清镇农贸50、城、国际物流城清镇农贸城、国际物流城!推广定位语：推广定位语：120120万方农产品交易市场万方农产品交易市场 基本确定以“独立主题，产品致胜，招商先行”“高调入市，写实作风，高尚表现”“媒体活动炒作运势”为主的整合营销传播方式。形象完整统一，不断延展品牌持续传播，不断丰满战略统一，战术形象完整统一，不断延展品牌持续传播，不断丰满战略统一，战术创新变化创新变化 以“独立形象、产品制胜、投资前景”作为推广总思路；以“独立形象、产品制胜、投资前景”作为推广总思路；以大型主题公关活动导出项目的高调入市，充分利用政府关系、官方组织及媒体活动来炒作项目，以大型主题公关活动导出项目的高调入市，充分利用政府51、关系、官方组织及媒体活动来炒作项目，拔高项目形象，达到一鸣惊人；拔高项目形象，达到一鸣惊人；在积累大量在积累大量VIPVIP客户后进行爆炸性的开盘活动，充分利用开盘活动的热销情况进行延续报道炒作，客户后进行爆炸性的开盘活动，充分利用开盘活动的热销情况进行延续报道炒作，达到高潮不断的销售场景；达到高潮不断的销售场景；在产品制定好价格、投资回报、包租政策等一系列政策后，着重炒作项目可观的投资回报和升值在产品制定好价格、投资回报、包租政策等一系列政策后，着重炒作项目可观的投资回报和升值潜力。潜力。推广渠道：以贵州作为推广基地，向周边市县深入，以贵州作为推广基地，向周边市县深入，辐射国内西南等地区。辐52、射国内西南等地区。媒体策略媒体策略 媒体策略媒体策略 大众媒体大众媒体 媒体举例媒体举例 小众媒体小众媒体 特通媒体特通媒体 媒体特点媒体特点 报纸、户外、杂志报纸、户外、杂志、电视、电台、电、电视、电台、电梯、车身梯、车身 DMDM、特殊场所的特定媒体、特殊场所的特定媒体（酒吧灯箱、停车场灯箱（酒吧灯箱、停车场灯箱、登机牌、飞机、登机牌、飞机CFCF）不是媒体的媒体（案场不是媒体的媒体（案场布置、服务）布置、服务）媒体形式多样化媒体形式多样化、传播载传播载体丰富体丰富、信息传播面广信息传播面广、承载内容多承载内容多 受众面窄，但对特定人受众面窄，但对特定人群的传播达到率高群的传播达到率高 受53、众目标明确，传播受众目标明确，传播到达率高到达率高 目录纲要 Contents 销售手段销售手段 6 销售总原则 销售计划执行 销售模式 管理机制 本方案保密本方案保密 2010年10月 采取常规销售和主动出击相结合的方式：采取常规销售和主动出击相结合的方式：一一、常规销售：常规销售：通过广告宣传，常规接待现场到访客户来完成销售。二二、主动出击：主动出击：主题联谊公关活动，派送VIP卡登记蓄客 重点区域(包括周边市县和贵州地区）开展巡展、推介会、派单等促销公关活动 联系老专业市场、周边县市等，挖掘客源。另外据我们的经验，老客户对新客户影响极大，因此有必要用一些好处维持客户关系，积累客户资源。销54、售策略销售策略 低开高走低开高走 稳步攀升稳步攀升 销售策略销售策略 关键词：造势关键词：造势 滚石滚石 顺势顺势 速决速决 在首轮竞争中体现高性价比策略：通过高举低打的板块造势、体现本项目形象加上产品综合品质提升，以“堆坡筑底”的方法来塑造项目高价值平台。同时考虑到在竞争环境下，本案的开盘一定要轰轰烈烈，所以我们建议采用性价比策略，在与周边项目以及本区域其他项目形成鲜明价值错位的前提下，采用贴近周边市场价格（同等产品条件）的开盘价格，降低客户门槛顺利进入市场，通过项目筑底形成高性价比产品形象，迅速引发关注、刺激消费、实现流量奇迹，为后续的价格提升和价值超越奠定坚实基础。本案本案 快速激发认同55、快速激发认同 快速形成流量快速形成流量 板块庄家造势板块庄家造势 坡地滚石效应坡地滚石效应 聚焦市场关注力聚焦市场关注力 激发客户购买力激发客户购买力 以贴近周边市场价格入市以贴近周边市场价格入市 策动资策动资 源营销源营销 形成板形成板块和项块和项目价值目价值筑底筑底 价值期待价值期待 关键定义：在相对时间段内关键定义：在相对时间段内，造势蓄水动作越完整造势蓄水动作越完整，客户心客户心理价位预期越高理价位预期越高。当开盘价格当开盘价格低于预期时低于预期时，就会产生就会产生“飓风飓风效应效应”引发市场轰动引发市场轰动 销售总原则 销售策略销售策略 原则一原则一 低开高走低开高走 稳定攀升稳定攀56、升 原则二原则二 分批上市分批上市 小步快跑小步快跑 销售策略销售策略 根据产品线的不同情况根据产品线的不同情况，寻找产品差异化寻找产品差异化。通过小批量、多批次的小步快跑的方法实现价格的不断攀升，一方面实现项目一期的销售收益最大化，另一方面为二期的价格奠定良好的市场基础。销售策略销售策略 销售计划执行 通过发售通过发售VIPVIP卡进行意向客户筛分卡进行意向客户筛分 凡缴纳相应VIP卡的会员，发相应会员卡一张。购卡费可抵扣房款，且限购一套物业。可享受购房折扣97折优惠。在办理会员卡期间，告知会员享受的服务。拥有VIP卡者享有优先购买权。VIP卡作为意向客户筛分的方法，保证三进一的成交比例。可57、退卡，仅限开盘后。工作时间节点 时 间 方式 会员 卡名 会员享受的服务 2010 10月 12月 1、案场的人员配置、硬件、软件逐步到位并完善 2、业务培训、市调展开 3、进行初步推广及积累客源、了解市场动态、客户需求 4、会员的推广、吸收会员 5、销讲制作、口径统一 6、业务演练、产品知识再次强化 7、组织业务员到上海相应的地方参观、学习 清镇西南大市场 丰富咨询 发展商背景咨询 法律咨询 购房知识咨询 定期派发会刊 优惠会员 可受邀优先参观即将开盘之楼盘 会员享有公司楼盘的优先认购权 会员可获得相应礼品或优惠 会员在相关合作单位购物可享受相应折扣 投资指南 市场投资收益率比较 区域规划最58、新动态 各类市场租赁、信息对比数据提供 各类市场租赁、渠道信息提供 会员沙龙 会员可受邀参加购房讲座 会员可受邀参加联谊活动 准备期准备期 项目一期销售阶段安排（理想状态下）项目一期销售阶段安排（理想状态下）市区售楼部启用，招募员，开始认购VIP 卡 现场售楼部启用 收尾同时为二期做准备 首次开盘通过发售卡进行意向首次开盘通过发售卡进行意向客户筛分方案（分四批推盘）客户筛分方案（分四批推盘）序号 售卡情况 售卡数量 推出房源数量 一 优 大于500张 一批房源300套全推 二 良 大于350张 推出150套房源 三 中 大于200张 推出70套房源 四 差 小于100张 开盘时间顺延 本项目V59、IP客户成交率一般可达到3进进1。通过对四种售卡情况的分析，可推断出不同阶段的产品出货量及销售情况预判。第一阶段：销售引导期 甄别客户 开盘强销期 促进成交 销售持续期 强化品牌 销售尾盘期 蓄水集客 销售引导期 重点工作重点工作 1、售楼 中心 装修 2、销售 道具 准备 3、销售 资料 准备 4、办公 用品 购买 5、销售 人员 培训 6、广告 宣传 推广 7、公关 活动 8、整体 vi引 导系 统稿 9、商业 战略 招商 具体工作 1、售楼中心建造装修、售楼中心建造装修 售楼部施工 外部的设计与美化 内部的设计与美化 11月月30日前完成日前完成 客户引导系统 VI系统系统 到位到位 售60、楼部引售楼部引 导系统导系统 大型户外大型户外 看板到位看板到位 围墙包装围墙包装 11月月30日前完成日前完成 2、销售道具准备、销售道具准备 11月月30日前完成日前完成 售楼部吊旗计制作安装 产品设计 图纸 规划设计 效果图 展板设计 与制作 电话申请 3、办公用品购置、办公用品购置 电脑、打印 机、传真机、音响设备、电话 空调、纯水机、办公桌椅、谈判 桌椅 销售夹、圆珠笔笔记本、计算器、名片、胸牌、胶水、订书机、复写纸、一次性口杯、茶叶 垃圾篓、扫帚、拖 把、香皂、毛巾、灭蝇灯、消毒剂、卫生纸 11月月30日前完成日前完成 第二阶段：开盘强销期 蓄水集客 销售引导期 甄别客户 开盘强销61、期 促进成交 销售持续期 强化品牌 销售尾盘期 重点工作重点工作 1、合同 准备 2、开盘 人员 培训 3、邀请 客户 签约 4、开盘 活动 方案 5、开盘 仪式 6、商业 推广 第三阶段：销售持续期 蓄水集客 销售引导期 甄别客户 开盘强销期 促进成交 销售持续期 强化品牌 销售尾盘期 重点工作重点工作 1、联谊 会方 案 2、联谊 会活 动 3、产品 品质 推广 4、促销 方案 第三阶段：销售持续期 蓄水集客 销售引导期 甄别客户 开盘强销期 促进成交 销售持续期 强化品牌 销售尾盘期 重点工作重点工作 1、最后 促销 方案 2、清盘 广告 宣传 3、客户 资源 整理 关于销售模式的选择 62、本项目三维营销模式 坐销坐销 行销行销 联销联销 三位一体 全方位立 体营销 以现场坐销为基础以动态行销为辅助以现场坐销为基础以动态行销为辅助 “请进来“请进来+走出去”走出去”动态坐销，内外互动动态坐销，内外互动 “请进来”“请进来”现场接待中心：接待户外广告导入和走过路过客户现场接待中心：接待户外广告导入和走过路过客户 “走出去”“走出去”以区域市场为核心，展开主动的上门推介和企业团购以区域市场为核心，展开主动的上门推介和企业团购 以行以行销提高效率销提高效率 前期项目建议贵阳及清镇设接待中心前期项目建议贵阳及清镇设接待中心 市区售楼处接待流程市区售楼处接待流程 客户进门客户进门 迎接客户63、迎接客户 项目短片项目短片 企业文化墙企业文化墙 产品模型简介产品模型简介 资料登记并输入资料登记并输入电脑电脑 解释项目售卡解释项目售卡 付款、发卡付款、发卡 送客送客 A置业顾问 A置业顾问 A置业顾问 B销售助理 C开发商财务 市区接待中心标准配置 类别 品种 安放位置 单位 规格 数量 总数 备注 办公家具 洽谈桌椅 电子销控区 套 1+3 5 5 根据现场装修设计，给予配备 洽谈椅 接待区 把 3 3 文件柜 经理办公室 个 两门 2 2 接待台 接待区 张 1 1 沙发 贵宾区 张 2人组 2 2 茶几 贵宾区 张 1 1 类别 品种 安放位置 单位 规格 数量 总数 备注 通讯设64、备 电话线路 接待台 条 2 3 办公室 条 1 宽带线路 办公室 条 1 1 电话机 接待区 部 2 2 传真机 办公室 部 1 1 办公设备 工作电脑 电子销控区 台 3 办公室 台 1 1 打印机 办公室 台 1 1 复印机 办公室 台 1 1 类别 品种 安放位置 单位 规格 数量 总数 备注 生活服务 空调机 电子销控区 台 柜机 2 3 根据现场情况，给予配备 饮水机 洽谈区 台 1 1 背景音响 办公室 套 1 1 烟缸 电子销控区 个 4 6 办公室 个 1 贵宾区 个 1 其他 销售软件安装 台次 7 公司支援 局域网安装 次 1 公司支援 类别 品种 安放位置 单位 规格 65、数量 总数 备注 销售中心销售中心 迎接区迎接区 文化墙文化墙 影视区影视区 模型区模型区 贵宾区贵宾区 洽谈区 签约区签约区 签署认购书、付款签署认购书、付款 送客送客 A置业顾问 A置业顾问 A置业顾问 A置业顾问 B销售助理 有 意 向 无意向 C开发商财务 A置业顾问 现场售楼处接待流程现场售楼处接待流程 管理机制管理机制 销售团队管理销售团队管理 根据项目进度，制定出合理并具有一定挑战性的销售目标，同时结合销售目标，拟定严密的销售计划并根据客户积累和销售情况及时进行微调，以保证其可执行性。建立内部竞争机制，拉大先进与后进之间的收入差距，严格执行公司案场管理制度，做到“能者上、平者让、66、弱者下”，通过了解业务人员的心理诉求点来保证他们的稳定性。人员的流动性过高，会影响销售工作的正常开展，同时完成培训的业务人员流失也是对成本的一种浪费。为有效控制人员流失，可采取如下方式解决：月报信息反馈月报信息反馈 反馈时间：每月一次 反馈形式：乙方汇总月报数据以电子邮件或书面传真形式送达甲方 反馈内容：每月及累计来电数量汇总、来电途径统计汇总；每月及累计来访客户数量汇总，来访客户需求统计（面积、户型、房型、楼层、价格等）；每月及累计来访客户信息统计及分析（年龄、职业、所在区域、获知途径、置业目的等）；每月及累计成交数量、金额和签约数量、金额；每月及累计成交客户信息统计及分析（年龄、职业、所在67、区域、获知途径、置业目的等）；当月销售当中所遇其它问题和建议；媒体及广告信息反媒体及广告信息反 日常已发布的不同媒体对客户影响效果的信息统计和分析，从而选择出最适合本项目后续的媒体发布途径；广告日当天和延续时段的效果统计和分析，对效果不太满意的方式及 时进行调整；与开发商例会制度与开发商例会制度 原则上双方确立周例会、月例会和季例会制度，并确定固定的时间召开和委派相关人员参加，对上述会议每次都形成书面备忘录交双方存底。周例会召开时间：每周一次 参加人员：甲方委派营销经理或同级别等相关人员参加，乙方委派销售经理和企划专案或同级别等人员参加。月例会召开时间：每月一次 参加人员：甲方委派营销经理或不低于该级别等相关人员参加，乙方委派项目经理或不低于该级别等相关人员参加；季例会召开时间：每季度一次 参加人员：甲方公司负责人和营销经理或不低于该级别等相关人员参加，乙方公司负责人和项目经理或不低于该级别等相关人员参加。谢谢！