1、京投银泰环球村项目营销策略投标报告报告整体框架项目认知项目认知开发商目标开发商目标市场分析市场分析营销执行营销执行品牌认知品牌认知地段认知地段认知本体认知本体认知开发商目标开发商目标开发商目标审视开发商目标审视整体市场分析整体市场分析区域市场分析区域市场分析住宅市场分析住宅市场分析公寓市场分析公寓市场分析整盘营销专案整盘营销专案住宅营销专案住宅营销专案公寓营销专案公寓营销专案整体工作铺排整体工作铺排01项目认知分析一、品牌认知二、地段认知三、本体认知品牌认知品牌认知发展商发展商京投银泰，轨道地产领航者京投银泰，轨道地产领航者首个长沙项目，品牌市场认知度有限首个长沙项目，品牌市场认知度有限慈溪富2、丽湾宁波银泰国际北京潭柘寺镇海南三亚香悦府北京京投快线上林湾悦府湖岛别墅鄂尔多斯泰悦府无锡-悦湖花园北京京投快线阳光花园北京银泰中心l京投银泰股份有限公司：前身为宁波华联集团股份有限公司，1993年上市，1997年进入房地产开发领域，2009年北京市基础设施投资有限公司和中国银泰投资有限公司分别成为公司第一、二大股东。现下辖北京、宁波、湖南、海南、鄂尔多斯等地房地产开发企业7家，成为以轨道物业开发、景观物业开发和城市高端综合物业经营开发为特色的综合地产开发经营集团。l中国银泰投资有限公司：总资产110亿元，下辖银泰置地、银泰百货、京投银泰、北京银泰置业、北京银泰雍和地产、北京银泰置地等多家国内3、上市公司和40余家下属全资或控股公司。l北京市基础设施投资有限公司：总资产1900亿元，是由北京国有资产监督管理委员会出资成立的国有独资公司，承担轨道交通等基础设施项目投融资和资本运营任务。A A、环境荒芜、城市感差：、环境荒芜、城市感差：距中心区距中心区20-3020-30分钟车程，周边环境分钟车程，周边环境杂乱（仓储、安置房、荒地及农民房），进入性差（劳动路杂乱（仓储、安置房、荒地及农民房），进入性差（劳动路20122012年底通车，无公交直达，临立交桥）年底通车，无公交直达，临立交桥）中心区中心区长沙大道长沙大道劳动路劳动路红红旗旗路路花花桥桥路路京京珠珠高高速速石坝路口石坝路口公交站公4、交站20-3020-30分钟分钟地段认知地段认知现状现状B B、长沙核心城际交通枢纽：、长沙核心城际交通枢纽：距武广高铁站仅距武广高铁站仅1 1公里距离公里距离+北向紧北向紧邻机场高速，距机场邻机场高速，距机场1515分钟车程分钟车程武广火车南站武广火车南站红旗路红旗路花花桥桥路路京京珠珠高高速速机场高速机场高速黄花机场黄花机场1 1公里公里劳动路劳动路1 1个小时个小时2 2个小时个小时武广高铁线路图武广高铁线路图1515分钟分钟A A、未来双线地铁口，交通便利：、未来双线地铁口，交通便利：2 2、4 4号地铁线号地铁线+3+3趟公交车趟公交车+2+2条条长沙主干道，南向劳动路，北向机场高速5、长沙大道长沙主干道，南向劳动路，北向机场高速长沙大道长沙大道长沙大道光达站光达站武广站武广站体育公园站体育公园站长沙大道站长沙大道站人民东路站人民东路站万家丽广场站万家丽广场站锦泰广场站锦泰广场站长沙火车站长沙火车站袁家岭站袁家岭站芙蓉广场站芙蓉广场站五一广场站五一广场站湘江中路站湘江中路站橘子洲站橘子洲站地铁地铁2 2号线号线（20132013年年1010月开通）月开通）太平站太平站曲塘东路站曲塘东路站劳动东路站劳动东路站树木岭站树木岭站洞井路站洞井路站砂子塘站砂子塘站南湖新城站南湖新城站赤黄路站赤黄路站桂花大道站桂花大道站劳动路劳动路红旗路红旗路花花桥桥路路地铁地铁4 4号线号线（20166、2016年前开通）年前开通）京京珠珠高高速速机场高速机场高速石坝路口石坝路口公交站公交站348348路：汽车西站路：汽车西站 -伍家岭伍家岭-芙蓉广场芙蓉广场 -火车站火车站 -高桥大市场高桥大市场 -长沙火车南站长沙火车南站148148路：鸭子铺路：鸭子铺 -南湖大市场南湖大市场 -长沙火车站长沙火车站 -高桥大市场高桥大市场 -长沙火车南站长沙火车南站503503路：星沙灰埠路：星沙灰埠 -东岸建材市场东岸建材市场 -芙蓉区政府芙蓉区政府 -高桥大市场高桥大市场 -长沙火车南站长沙火车南站杜花路站杜花路站1 1公里公里地段认知地段认知未来未来B B、未来商业副中心规划、未来商业副中心规划,7、远景看好：远景看好：规划规划200200万商业群，万商业群，9090万武万武广国际商务中心广国际商务中心+55+55万浏阳河生态商务区万浏阳河生态商务区+20+20万嘉斯茂商业广场万嘉斯茂商业广场+20+20万新华都购物广场万新华都购物广场+超百万潭阳滨江乐园超百万潭阳滨江乐园+10+10万运达中央广场万运达中央广场潭阳滨江乐园潭阳滨江乐园浏阳浏阳河生河生态商态商务区务区武广国际武广国际商务中心商务中心嘉斯茂嘉斯茂广场广场运达中运达中央广场央广场新华都购新华都购物广场物广场总面积55.25公顷，预计投资45亿元，拟开发建设商务楼、酒店、公寓、文化娱乐配套等总面积90.47公顷，包含杜花路商业街8、西广场地下商场、中港珠宝城中港珠宝城等项目，拟开发建设集购物广场、特色商业街、文化娱乐中心、星级酒店于一体的综合商贸区20万平米SHOPPING MALL，含沃尔玛山姆会员店沃尔玛山姆会员店、国际名牌折扣店、居家广场、影院等18万平米商业，包括瑞吉酒店瑞吉酒店和WW酒店酒店、大型国际名品商场等 20万平米，含超大型百货、超市、名品街区、五星级酒店占地面积1534亩，拟开发建设集主题公园、风情街、度假酒店大型综合性生态旅游区C C、未来周边环境改善：、未来周边环境改善：西向及北向全规划为城市景观带，东北西向及北向全规划为城市景观带，东北向向3 3分钟规划有超分钟规划有超100100万潭阳滨江乐9、园，东向万潭阳滨江乐园，东向2 2分钟有浏阳河分钟有浏阳河城市景观带城市景观带潭阳滨江乐园潭阳滨江乐园（占地（占地15341534亩）亩）浏浏阳阳河河都市农园都市农园山地山地自行自行车练车练习场习场室外运动场室外运动场城市景观带城市景观带本项目本项目2 2分钟分钟本项目180180万商住复合型大盘：万商住复合型大盘：占地占地5454万平，容积率万平，容积率2.52.5，建筑面积，建筑面积180180万平，规划有近万平，规划有近8 8万平万平商业、商业、3 3所学校（所学校（2 2幼儿园幼儿园+1+1小学）、高档酒店及写字楼小学）、高档酒店及写字楼幼儿园幼儿园幼儿园幼儿园幼儿园幼儿园会所会所小学10、小学项目总平面图项目总平面图项目主要经济指标项目主要经济指标总用地面积总建筑面积容积率54万180万2.5项目内部配套项目内部配套教育配套商业配套2所幼儿园+1所小学写字楼+高档酒店+近8万平米社区商业本体认知本体认知基本指标基本指标商业区商业区商务区商务区一一期期一期以居住物业启动，准现房发售，公寓体量大，尚无配套落实一期以居住物业启动，准现房发售，公寓体量大，尚无配套落实一期一期1515万建面，其中公寓万建面，其中公寓5.65.6万平，住宅万平，住宅5.65.6万平，商业万平，商业0.90.9万平万平一期主要经济指标一期主要经济指标总建筑面积商业建筑面积住宅建筑面积公寓建筑面积容积率绿化率11、15万0.9万5.6万5.6万3.040%项目一期效果图项目一期效果图2012年3月10月公寓公寓5-85-8栋达到预售栋达到预售住宅住宅3-43-4栋达预售栋达预售供应公寓供应公寓5.65.6万平万平供应住宅供应住宅2.82.8万平万平住宅住宅1-21-2栋达预售栋达预售供应住宅供应住宅2.82.8万平万平12月公寓公寓5-85-8栋交房栋交房本体认知本体认知开发顺序开发顺序公寓公寓住宅住宅8 87 76 65 54 43 32 21 1公寓37-4043-5067-7080-81小计套数36864492921196比重30.8%53.8%7.7%7.7%100.0%高层住宅67-6984-12、8789-116124-133小计套数55108257106526比重10.5%20.5%48.9%20.2%100.0%一期分为公寓一期分为公寓+高层住宅高层住宅2 2大产品线大产品线共共17221722套，其中公寓套，其中公寓11961196套，以套，以37-5037-50平为主，约占平为主，约占85%85%；高层；高层住宅住宅526526套，以套，以84-11684-116平为主，约占平为主，约占69%69%本体认知本体认知产品产品A A、公寓产品：、公寓产品：3T133T13户，中规中矩，户户带阳台，开放式厨房，暗厨暗卫户，中规中矩，户户带阳台，开放式厨房，暗厨暗卫阳台阳台阳台阳台阳台13、阳台5454平米单间平米单间4444平米单间平米单间6969平米二房平米二房8080平米二房平米二房本体认知本体认知户型户型B B、住宅产品：、住宅产品：市场主流产品，全市场主流产品，全N+1N+1房设计，带双阳台，部分带入户花园房设计，带双阳台，部分带入户花园7070平米平米1+11+1房房空中花园阳台阳台110110平米平米2+12+1房房阳台空中花园入户花园110110平米平米2+22+2房房空中花园阳台阳台阳台空中花园125125平米平米3+13+1房房低起点低起点VSVS高想象高想象品牌市场认知度低品牌市场认知度低VSVS环境荒芜城市感差环境荒芜城市感差VSVS实力雄厚，地产开发经验14、丰富实力雄厚，地产开发经验丰富VSVS长沙核心交通枢纽长沙核心交通枢纽&双线地铁双线地铁口口&未来商圈腹地未来商圈腹地&环境改善环境改善住宅启动，且公寓住宅启动，且公寓体量居多，无配套体量居多，无配套180180万规模大盘万规模大盘1 1：VSVS品牌品牌2 2：VSVS地段地段3 3：VSVS本体本体项目认知小结项目认知小结02开发商目标解析一、开发商目标二、目标审视1、住宅市场分析2、公寓市场分析小步快跑，以价换量，保证小步快跑，以价换量，保证20122012年年度回款额年年度回款额20122012整体目标：整体目标：20122012年销售年销售5 5亿元亿元、回款、回款4 4亿元亿元即整15、体销售面积9万方公寓目标：公寓目标：20122012年交房年交房2 2亿元亿元即公寓至少销售3.5万方，850套以上开发商目标开发商目标整体供货量：公寓1196套，高层住宅526套分期供货量：目前可发售1447套（公寓1196套，高层住宅251套），10月份可发售高层住宅275套2012年3月10月14471447套套（公寓（公寓11961196套、住宅套、住宅251251套）套）住宅住宅275275套套5-85-8号栋公寓共号栋公寓共11961196套：套：37-4037-40单间单间368368套套43-5043-50单间单间644644套套67-7067-70二房二房9292套套80-816、180-81二房二房9292套套3-43-4号栋住宅，共号栋住宅，共251251套：套：67-6967-691+11+1房房2626套套84-10384-1032+12+1房房104104套套110-117110-1173 3房房5858套套1111112+22+2房房1313套套125-133125-1333+1/43+1/4房房5050套套1-21-2号栋住宅共号栋住宅共275275套：套：67-6967-691+11+1房房2929套套84-10384-1032+12+1房房115115套套110-117110-1173 3房房6060套套1111112+22+2房房1515套套125-17、133125-1333+1/43+1/4房房5656套套整体供货量大，共整体供货量大，共17221722套；其中公寓供货量最大，达套；其中公寓供货量最大，达11961196套；套；受限购产品共受限购产品共13591359套，占整体供货的套，占整体供货的79%79%货量供应货量供应限购产品限购产品13591359套，占整体供货的套，占整体供货的79%79%公寓+住宅面积分布90小计套数13593631722比重79%21%100%计划计划7 7月售楼部开放时开盘，全年销售周期为月售楼部开放时开盘，全年销售周期为6 6个月。个月。目前已有目前已有3-83-8栋封顶，已达申请预售条件。栋封顶，已达申18、请预售条件。关键节点关键节点20122012年年3 3月月7 7月月1-2号住宅打桩3-4号住宅封顶5-8号公寓封顶现场售楼部开放样板区开放3个月销售蓄客期外展点开放小学正式签约4 4月月公寓5-8栋1196套开盘住宅3-4栋251套开盘5-8号公寓交房6 6个月个月销售期销售期住宅1、2栋275套开盘1010月月1212月月10月可售：住宅1、2栋275套现已可售：住宅3、4栋251套现已可售：公寓5-8栋1196套小学、幼儿园动工销售面积销售面积9 9万方：意味着实现长沙市消化速度第一阵营、区域消化速度标杆万方：意味着实现长沙市消化速度第一阵营、区域消化速度标杆至少销售至少销售3.53.519、万方，万方，850850套以上：意味着月均消化套以上：意味着月均消化140140套套/月以上，长沙消化速度标杆月以上，长沙消化速度标杆整体销售面积（万平米）整体销售面积（万平米）区域内项目区域内项目长沙市项目长沙市项目项目项目20112011年年整年整年20112011年年下半年下半年项目项目20112011年年整年整年20112011年年下半年下半年新城新世界12.063.01湘江世纪城34.049.76万科金域华府11.895.78佳兆业水岸新都26.678.56双水湾6.370.95开福万达广场26.439.80恒大绿洲5.700.69保利麓谷林语23.2912.86鸿基橄榄君庭4.8820、1.66华润凤凰城18.674.56融科檀香山3.822.04恒大雅苑17.725.99盛世华章2.790.82恒大名都17.050.58中城丽景香山2.010.69北辰三角洲17.068.28新华都万家城1.920.29优山美地1.210.10从市场销售现状来看，项目销售速度将达长沙第一阵营，公寓从市场销售现状来看，项目销售速度将达长沙第一阵营，公寓销售速度为长沙市场标杆销售速度为长沙市场标杆市场销售市场销售公寓销售面积（万平米）公寓销售面积（万平米）区域内项目区域内项目长沙市项目长沙市项目项目项目20112011年年整年整年20112011年年下半年下半年项目项目20112011年年整年整21、年20112011年年下半年下半年嘉斯茂广场1.491.89恩宇红公馆2.652.65融科香山国际0.381.29伟晖东方芙蓉2.642.64西子一间1.071.34长房时代城1.780.59汇达国际公馆0.401.32米兰春天1.531.23高桥国际0.160.16壹号公馆1.520.61铭誉大厦1.460.42万博汇1.390.78西铁领寓1.381.38新长海广场1.371.37东塘瑞府1.320.68星尚5201.220.24挑战淡市，本项目必须解决挑战淡市，本项目必须解决2 2大核心问题：大核心问题：问题问题1 1：5 5亿销售额在公寓及住宅两类产品中如何平衡？亿销售额在公寓及住宅两22、类产品中如何平衡？问题问题2 2：淡市中淡市中6 6个月销售个月销售9 9万方，如何积累大量客户？万方，如何积累大量客户？6 6个月个月5 5亿销售额亿销售额=挑战淡市挑战淡市03市场分析一、整体市场分析二、区域市场分析一、整体市场分析1、经济背景分析2、政策背景分析3、市场背景分析4、市场观察分析全球经济衰退，中国经济全球经济衰退，中国经济“低增长，高膨胀低增长，高膨胀”形式进一步加剧，形式进一步加剧，中国房地产依附的外部生存环境艰难中国房地产依附的外部生存环境艰难2011年，欧债危机从意大利、法国等核心国家蔓延,全面爆发。希腊屡次逼近债务违约边缘，意大利、西班牙等国国债收益率超过7%的警戒23、线。专家预测，2012年西班牙、法国和一些东欧国家都有爆发债务危机的风险。2011年美国国会制定美国债务上限是14.29万亿美元。只要美国政府的赤字财政持续下去，它就不得不继续靠举债度日。2011年人民币在国内因高通货膨胀带来惊人贬值，同时，对人民币在国际上因高通货膨胀传导的内在的汇率也开始贬值。经济背景经济背景全国三限两高双管齐下，长沙限购全国三限两高双管齐下，长沙限购9090平米以下住宅性质产品，平米以下住宅性质产品，公寓产品受政策影响尤为严重公寓产品受政策影响尤为严重全国三限两高（限购、限贷、限价，高利率、高准备金率）全国三限两高（限购、限贷、限价，高利率、高准备金率）:u2011年1月24、26日国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议确定八项政策措施：称为“新国八条”u2011年4月6日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融金钩一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点。调整后，一年期存款利率达到3.25%，一年期贷款利率达到6.31%。2011年4月17日，中国人民银行宣布，自21日起上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。u2011年5月1日，当日起开始一二手房销售单位必须在醒目位置为每套房明码标价。u2011年6月20日起，中国人民银行决定上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。此次为央行年内第6次上调存款准备金率，此次上调后，存款准备金率将达到25、21.50%的历史新高。u2011年7月7日起，中国人民银行决定上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金贷款利率相应调整，这是中国央行在2011年第三次上调基准利率。u2011年8月17日，限购令范围将扩大至部分二、三线城市，房地产调控进一步细化和深入。长沙版限购政策出台长沙版限购政策出台:u对在长沙市市区（市辖五区，下同）已拥有1套住房的家庭（环长株潭户籍家庭），限购1套90平方米（含）以下新建商品住房；u对在长沙市市区无住房并能够提供长沙市居住证的外地家庭，在主城区限购1套90平方米（含）以下新建商品住26、房；u对在长沙市市区，已拥有2套（含）以上住房的家庭、拥有1套（含）以上住房的外地 家庭、不能提供长沙市居住证的外地家庭，暂停在长沙市主城区购买90平方米（含）以下新建商品住房政策背景政策背景20122012年长沙房地产市场供大于求：年长沙房地产市场供大于求：20112011年存量将近年存量将近800800万平，万平，创历史新高，约为去年创历史新高，约为去年1.51.5倍，按当前月均成交倍，按当前月均成交7070万平计，消万平计，消化存量需近化存量需近1 1年的时间年的时间时期2009年以来总存量面积（万平米）月均销售面积（万平米）存量平均消化时间（月）2011年12月796.427011.427、市场背景市场背景1.5倍20122012年市场仍旧处于淡市中：年市场仍旧处于淡市中：长沙当前处于局部促销阶段，长沙当前处于局部促销阶段，预计长沙至少需要预计长沙至少需要1 1年左右时间消化本轮淡市影响年左右时间消化本轮淡市影响价格走价格走价格走价格走势势1进入观望4全面促销5局部降价6全面降价2局部促销3新开项目低于预期价格NOW，长沙 is here2012年，长沙 will be here1 1、开发商受困于资金回笼压力，出现促销、开发商受困于资金回笼压力，出现促销、降价手段保证资金链正常运转降价手段保证资金链正常运转2 2、中央已再三强调本轮政策短期内不会缓、中央已再三强调本轮政策短期内28、不会缓解，外部政策环境依旧打压楼市快速回暖解，外部政策环境依旧打压楼市快速回暖3 3、明年全球经济形势不容乐观，中国经济、明年全球经济形势不容乐观，中国经济增长预计放缓，我国楼市也将受其影响。增长预计放缓，我国楼市也将受其影响。市场预测市场预测A A、成交量萎缩：、成交量萎缩：20112011年商品住宅消化年商品住宅消化10571057万平，同比去年减万平，同比去年减少少30%30%，7 7月开始下滑，月开始下滑，1212月仅月仅6262万平，万平，20122012年年1 1月仅月仅2626万平万平市场观察市场观察B B、价格略微下调：、价格略微下调：20112011年全年商品住宅均价年全年商29、品住宅均价61936193元元/平，平，7 7月价格开始下滑，月价格开始下滑，1212月均价月均价58565856元元/平跌破平跌破60006000元元/平大关平大关C C、20112011年市场畅销项目：年市场畅销项目：具有完善成熟配套的超高性价比城具有完善成熟配套的超高性价比城郊大盘，通过以价换量策略实现热销郊大盘，通过以价换量策略实现热销典型项目典型项目规模规模（万平）（万平）配套配套价格（元价格（元/平）平）价格情况说明价格情况说明消化情况（套）消化情况（套）保利麓谷林语115酒店、商业、小学570011月曾推出4500的特价房2187（全年）华润凤凰城138商业、小学、运动会所52030、012月降价4800起，春节折扣原价97.5折后，减6000，再减80001595（全年）佳兆业水岸新都94商业、小学、运动会所3900在推3800的特价房1332（全年）湘江世纪城400酒店、商业、小学65001260（全年）恒大雅苑150商业、会所、小学7300（精装）1177（全年）北辰三角洲537酒店、商业、小学82001160（全年）中国铁建国际城70商业、小学52001112（全年）万科金域华府56商业7800（精装）12月曾推86折团购，折后73001032（全年）恒大华府53会所4800起905（全年）新城国际花都118商业、会所、酒店、幼儿园3600一口价3600，周边均价431、200-4500开盘当天认购891中海国际社区130商业、幼儿园6700318（11月开盘）万科城50730012月曾推出86折团购优惠仅6300640（全年）D D、20122012年年2 2月市场畅销项目：月市场畅销项目：通过以价换量策略实现热销通过以价换量策略实现热销项目名称项目名称建面（万平）建面（万平）配套配套2 2月第月第1 1周消化周消化速度（套）速度（套）成交主力户型成交主力户型成交价格成交价格是否变动是否变动 主要成交点主要成交点东方明珠67业主私家森林公园1091130平米4250-800直降约600-800，相对较为便宜华润凤凰城70商业、小学、运动会所3189-126平32、米4850-5200无地方标杆、价格合理万科城50超市4275-125平米二房-四房精装6800延续团购价格合理北辰三角洲537“两馆一厅”、北雅中学、华谊兄弟旗舰影院、滨江洲际酒店、高尔夫球场2142-75平米一居至三居精装8800暗降约500-1000价格松动家和院363179-129平米4#5200，3#一口价4580延续特价低价在淡市条件下，性价比是大盘走量的生存关键在淡市条件下，性价比是大盘走量的生存关键整体市场分析小结整体市场分析小结预计预计20122012年长沙房地产持续处于淡市中年长沙房地产持续处于淡市中长沙房地产当前进入消化量萎缩，价格略微下调的态势长沙房地产当前进入消化量萎33、缩，价格略微下调的态势长沙房地产当前畅销项目，均为具备完善配套的城郊项目，通长沙房地产当前畅销项目，均为具备完善配套的城郊项目，通过以价换量策略实现热销过以价换量策略实现热销二、区域市场分析1、区域住宅市场分析2、区域公寓市场分析A A、武广新城近年来发展快速，透支高铁概念，推高价格实现：、武广新城近年来发展快速，透支高铁概念，推高价格实现：当前均价当前均价6500-73006500-7300元元/平，仅次中心城区平，仅次中心城区河西岳麓区河西岳麓区4500-60004500-6000中心城区中心城区8000-8000-85008500省府省府片区片区5600-5600-65006500武广新34、城武广新城6500-6500-73007300价格价格（元（元/平）平）6000河西岳麓区域中心城区80008500省府区域5600武广新城6500730045006500区域住宅市场分析区域住宅市场分析B B、淡市下武广新城同样陷入困境，进入价速僵持期、淡市下武广新城同样陷入困境，进入价速僵持期：除万科：除万科金域华府外，其他基本无降价，金域华府外，其他基本无降价，85%85%项目消化项目消化1010套套/月以下月以下项目项目当前价格（元当前价格（元/平）平）降价促销活动降价促销活动当前月均消化速度当前月均消化速度(套套/月月)香樟兰亭630090100（12月开盘）万科金域华府7300（精35、装，团购价）万人团购86折83橄榄君庭75008湘域熙岸80008锦绣世纪68006新城新世界73006海拔东方5900两房一口价5688元/平起，三房一口价5900元/平起6辉煌国际城67005鑫天御景湾60005融科东南海70005优山美地65002月3日开始团购,团购最高92折4双水湾6800少量140-160平米四房在售,140平一口价6400元/平,160平一口价6900元/平4水岸香堤63002万家城70001C C、淡市下武广新城畅销项目通过性价比实现快速走量：、淡市下武广新城畅销项目通过性价比实现快速走量：万科万科金域华府金域华府20112011年年11-1211-12月组织团36、购，价格从月组织团购，价格从87008700元元/平下调到起平下调到起价价73667366元元/平，均价平，均价76007600元元/平，实现平，实现2 2个月成交个月成交137137套套 11月18日起以政府的名义，联合长沙晚报、招商局举办“福满星城，万人大团购”活动，为期1个月。同时进行价格调整，针对在售高层产品（300套）采取降价策略，均价从8700元/平下降到7366元/平起价，均价7600元/平，平均降幅12%；万科金域华府淡市万科金域华府淡市11-1211-12月团购期间销售情况月团购期间销售情况时间上门量进线量成交量10.31-11.6111158411.7-11.131831037、8511.14-11.201392642211.21-11.271452632211.28-12.41772102812.5-12.111711962112.12-12.181921812812.19-12.25155294612.26-12.311351066总计11141514137137D D、淡市下武广新城以刚需客户为主导：、淡市下武广新城以刚需客户为主导：当前刚需客户受区域当前刚需客户受区域高价影响，观望情绪浓厚高价影响，观望情绪浓厚客户语录：客户语录：“今年准备在河东买套婚房，长沙比较中心的地段价格太高了，没有什么性价比可言。武广这边未来的商业规划都挺好的，而且也有地铁覆盖，交通条38、件不错。不过现在没有价格让我动心的楼盘，我还是先看看吧。”李小姐，公司基层主管，27岁，长沙本地人销售语录：销售语录：“客户一般对本区域的看法是高铁、机场、地铁等交通条件便利，未来商业、办公、教育的前景均看好。现市场环境不好，但是区域内楼盘少有降价，基本都在7000以上，客户望而却步，持观望态度。”万家城销售代表E E、武广新城未来供应以大盘为主导，竞争形势严峻：、武广新城未来供应以大盘为主导，竞争形势严峻：未来区未来区域整体持续供应量大，约域整体持续供应量大，约10001000万平；其中大盘万平；其中大盘5 5个，约个，约728728万平，万平，主力消化期重合，集中在主力消化期重合，集中在239、012-20172012-2017年年项目名称项目名称规模规模/剩余剩余2012201320142015201620172018辉煌国际城9770万科金域蓝湾41.512美联天骄城8030双水湾304嘉宇盛世华章38.75新华都万家城300280长房白沙湾2310佳天红橡湾2323湘域熙岸3118新城新世界130100城市山谷31.631.6融科东南海82.855万科金域华府55.735.7泰禹彩云之翼12046中房瑞致国际9898本项目本项目180180万科金域华府万科金域华府新城新世界新城新世界湘域熙岸湘域熙岸双水湾双水湾中房瑞致国际中房瑞致国际万家城万家城优山美地优山美地锦绣世纪锦绣世纪40、辉煌国际城辉煌国际城橄榄君庭橄榄君庭本项目本项目城市山谷城市山谷长房白沙湾长房白沙湾盛世华章盛世华章F F、与区域大盘相比，本项目优势匮乏：与区域大盘相比，本项目优势匮乏：本项目在品牌、资源、本项目在品牌、资源、配套、规模上没有明显的优势，但在地段上具有明显的劣势配套、规模上没有明显的优势，但在地段上具有明显的劣势项目地段规模品牌主力户型资源配套展示交通本项目京珠高速以东，武广火车站东北角54万京投银泰110-130平2房3房无强势自然景观两所幼儿园、小学、商业配套、酒店临劳动路和长沙大道，有三趟公交车经过，未来交通较为便利中房瑞致国际浏阳河东，紧邻人民东路98万中房80-140高层二、三房、41、部分140以上洋房产品无强势自然景观20万商业配套、两所幼儿园、一所小学人民路城市主干道上，目前可达公交线路较少，维埃里交通便利性佳辉煌国际城芙蓉区远大路与浏阳河交汇处东北角97万湖南省辉煌嘉城房地产开发有限公司 80170二房、四房一线浏阳河景观10万商业配套、4500平会所、省文化幼儿园3000双层挑高营销中心、水景绿化园林广场展示、实景样板房体验中心南向远大路现有十几路公交线路通达城市四方，更是地铁2A线的必经之地 新城新世界东二环与劳动东路交汇处120万湖南成功新世纪投资有限公司120-175三房、四房距离圭塘河风光带、体育公园步行10分钟可至14万集中商业配套（大型购物中心、酒店）、42、砂子塘小学展示面积小、品质弱，主要展示一期成熟园林环境紧邻城市交通要道，出行便利，未来更有地铁3号站点，城际轻轨站步行可至万家城雨花区长沙大道789号（长沙大道与京珠高速交汇处东北向）300万长沙武夷置业有限公司（厦门明升集团下属）90-124的二房、三房紧邻浏阳河，沿线总面积达12万的浏阳河风光带大型购物广场、星级酒店、3小学、2中学、5所幼儿园，购物步行街、游乐公园销售中心处于城市快速干道内侧昭示性差，展示面小，缺乏园林景观展示，品质感弱京珠高速附近，交通较为不便，公交车仅3趟沿边通过第二梯队第二梯队50-70万万第一第一梯队梯队70-100万万区域内项目：湘域熙岸、金域华府新城新世界、融43、科东南海、万家城、中房瑞致国际该类项目特征：1、地段：交通便利2、资源：部分有优越的景观资源3、规模：50万平米以上大盘规模4、品牌：具有较好的市场认知度区域内项目：双水湾、优山美地、水岸天际、城市山水豪园、鑫天御景湾、海拔东方该类项目特征：1、地段：高桥商圈附近，繁华，交通便利2、资源：无景观资源3、规模：30万平以内中小盘规模4、品牌：不知名品牌开发商大盘、品牌优势大盘、品牌优势价格优势价格优势G G、在区域竞争中，本项目存在性价比生存空间：、在区域竞争中，本项目存在性价比生存空间：与区域第一与区域第一梯队项目相比，本项目存有价格竞争优势；与区域第二梯队项梯队项目相比，本项目存有价格竞争优44、势；与区域第二梯队项目相比，本项目存在大盘、品牌竞争优势目相比，本项目存在大盘、品牌竞争优势区域内项目按照价格划分，明显分为两个梯队，第一梯队以大盘及品牌开发商为主，总价区间70-100万，第二梯队不知名品牌商开发的小规模楼盘为主，总价区间50-70万本项目本项目与区域大盘相比，本项目优势匮乏：本项目在品牌、资源、配套、规模上没有明显与区域大盘相比，本项目优势匮乏：本项目在品牌、资源、配套、规模上没有明显的优势，但在地段上具有明显的劣势的优势，但在地段上具有明显的劣势住宅竞争取胜策略住宅竞争取胜策略田忌赛马田忌赛马本项目用第二梯队价格与第一梯队项目进行抗衡，相对第一梯本项目用第二梯队价格与第一45、梯队项目进行抗衡，相对第一梯队具有价格优势，相对第二梯队具有大盘规模及品牌优势队具有价格优势，相对第二梯队具有大盘规模及品牌优势区域住宅市场分析小结：区域住宅市场分析小结：武广新城近年来发展快速，透支高铁概念，推高价格实现：当前均价武广新城近年来发展快速，透支高铁概念，推高价格实现：当前均价6500-73006500-7300元元/平，仅次中心城区平，仅次中心城区淡市下武广新城同样陷入困境，进入价速僵持期：除了万科金域华府外，其他基本淡市下武广新城同样陷入困境，进入价速僵持期：除了万科金域华府外，其他基本上无降价，消化速度非常缓慢，上无降价，消化速度非常缓慢，85%85%的项目月消化速度在的项46、目月消化速度在1010套套/月以下月以下淡市下武广新城畅销项目通过性价比实现快速走量：万科金域华府淡市下武广新城畅销项目通过性价比实现快速走量：万科金域华府20112011年年11-1211-12月月组织团购，价格从原来的组织团购，价格从原来的87008700下调到起价下调到起价73667366，均价，均价76007600，实现，实现2 2个月成交个月成交137137套套未来市场以大盘为主导，竞争形势严峻：区域整体持续供应量约未来市场以大盘为主导，竞争形势严峻：区域整体持续供应量约10001000万平，万平，5 5个大个大盘盘728728万平，主力消化期重合，集中在万平，主力消化期重合，集中在47、2012-20172012-2017年年在区域竞争中，本项目存在性价比生存空间：与第一梯队大盘、品牌项目相比，本在区域竞争中，本项目存在性价比生存空间：与第一梯队大盘、品牌项目相比，本项目有价格优势；与第二梯队本地开发商小盘项目相比，本项目存大盘、品牌优势项目有价格优势；与第二梯队本地开发商小盘项目相比，本项目存大盘、品牌优势A A、长沙公寓受限购影响，消化、长沙公寓受限购影响，消化缓慢：当前近当前近90%90%项目月均消化不项目月均消化不足足1010套，降价也未能快速促销，降价项目最快也不超过套，降价也未能快速促销，降价项目最快也不超过3030套套/月月长沙降价公寓消化情况长沙降价公寓消化情48、况项目项目前期前期价格价格（元（元/平）平）当前当前价格（元价格（元/平）平）降价降价幅度幅度月均消化速月均消化速度（套度（套/月）月）北辰三角洲（新）90008100，7500起10%15-20银泰东环11000100009%2-4曙光公寓7500，6800起7000，6300起7%8-10万科城市花园7200610015%20-30恒大金都780074005%2-3I尚国际640061005%0-2山语城620059005%0-2当前长沙公寓消化速度当前长沙公寓消化速度区域区域项目项目月均消化速度月均消化速度（套（套/月）月）区域区域项目项目月均消化速度月均消化速度（套（套/月）月）雨花区49、新领地公寓10-15开福区北辰三角洲（新）15-20银轩铭誉8-10 极目楚天10-15曙光领峰8-10观园5-7东塘瑞府5-7第一湾6-8汇达国际公寓2-4藏珑0-2 铂金国际公寓2-4 山语城0-2嘉斯茂广场1-2四方小区0-2西子一间1-2名富公寓0-2 高桥国际公寓0-2铂宫0-2 高升金典0-2 岳麓区万科城市花园20-30芙蓉区伟晖东方芙蓉15-20恩宇红公馆20-25东方银座10-12像素汇10-15锦泰东环公寓2-4米兰春天10-15恒大金都2-3像素汇10-15湘域城邦2-3 长房时代城10-15先锋东外滩1-3 九龙领仕汇8-10金烨融府0-2恒万西溪里5-7凯通国际城0-50、2兰卡威国际3-5 I尚国际0-2百合湖滨3-4 天心区蓝湾国际(新)10-15金麓国际1-3剑桥名门4-5枫林家园1-3 雍晨时代公馆3-4观湖公寓0-2长大彩虹都0-2 长沙县(星沙、暮云)怡海星城9-10少帅府0-2 I DO 爱都7-8草莓街区2-3 区域公寓市场分析区域公寓市场分析当前本项目区域内暂无公寓供应：当前本项目区域内暂无公寓供应：周边区域在售公寓项目集中周边区域在售公寓项目集中高桥商圈附近，地段相对成熟，具有繁华配套及交通便利高桥商圈附近，地段相对成熟，具有繁华配套及交通便利项目项目西子一间西子一间汇达国际公馆汇达国际公馆高桥国际高桥国际融科香山国际融科香山国际（基本售罄）51、（基本售罄）嘉斯茂广场嘉斯茂广场（基本售罄）（基本售罄）价格（元/平米）8300（精装）7300（毛坯）8400（毛坯）8880（精装）9000（精装）开盘时间2011年1月2011年6月2011年9月2011年3月2010年12月开发商长沙湘越长沙城建长沙恒友融科嘉斯茂产权性质70年70年40年70年70年总体量（万平米）303.643025公寓体量（万平米）8.82.72.32.98户数（户）8865063605841250主力产品面积（平米）47-6546-5661复式、41单间40-5047-50装修程度地板、墙面、门窗、全套厨卫毛坯毛坯全成品豪装，带全套家具家电、部分软装地板、墙面、52、门窗、全套厨卫万家丽路万家丽路京珠高速京珠高速高桥商圈高桥商圈大润发大润发沃尔玛沃尔玛沃尔玛沃尔玛沙湾公园沙湾公园体育中心体育中心芙蓉区政府芙蓉区政府旺旺医院旺旺医院华雅大酒店华雅大酒店嘉斯茂广场嘉斯茂广场高桥国际高桥国际融科香山国际融科香山国际西子一间西子一间汇达国际公馆汇达国际公馆长沙城郊住宅长沙城郊住宅2 2房价格房价格项目项目时代倾城时代倾城海洋半岛海洋半岛保利麓谷林语保利麓谷林语 米兰春天米兰春天 佳兆业水岸新都佳兆业水岸新都均价（元/平米）55005500540048004100多集中于多集中于4000-55004000-5500元元/平米平米二房产品面积（平米）80-9085-953、080-10075-9377-90多集中于多集中于75-9075-90平米平米总价（万元/套）44-5046-5043-5436-4531-37多集中于多集中于35-5035-50万元万元/套套淡市下周边区域公寓陷入价高速低的尴尬境地：淡市下周边区域公寓陷入价高速低的尴尬境地：当前价格当前价格7300-7300-90009000元元/平，总价平，总价35-5035-50万元万元/套，月均消化不足套，月均消化不足5 5套套周边区域公寓价格周边区域公寓价格项目项目西子一间西子一间（精装）（精装）汇达国际公馆汇达国际公馆 高桥国际高桥国际融科香山国际融科香山国际（精装）（精装）嘉斯茂广场嘉斯茂广场（54、精装）（精装）均价（元/平米）83007350840088809600多集中于7300-90007300-9000元元/平米平米主力产品面积（平米）47-6546-56复式61单层4140-5042-52多集中于40-55平米总价（万元/套）39-5433-4134-5135-4540-50多集中35-5035-50万元万元/套套周边区域公寓项目消化速度周边区域公寓项目消化速度项目项目西子一间西子一间（精装）（精装）汇达国际公馆汇达国际公馆 高桥国际高桥国际融科香山国际融科香山国际（精装）（精装）嘉斯茂广场嘉斯茂广场（精装）（精装）当前月均消化速度（套/月）1-22-40-10-21-2月均不55、足不足5 5套套/月月总价相当，总价相当，无性价比优势无性价比优势消化缓慢消化缓慢淡市下周边区域公寓投资客基本绝迹，以刚需自住客为主：淡市下周边区域公寓投资客基本绝迹，以刚需自住客为主：价价格成为刚需自住客置业首要因素，但周边区域内公寓无价格优势格成为刚需自住客置业首要因素，但周边区域内公寓无价格优势区域公寓市场分析小结：区域公寓市场分析小结：地段：在高桥附近，交通便利，配套繁华产品：35-50平价格：单价7300-9000元/平，总价35-50万投资客为主投资客为主投资客约占投资客约占80%80%自住客约占自住客约占20%20%投资客：约占20%自住客：约占80%价格与需求不匹配价格与需求不56、匹配周边区域公寓产品周边区域公寓产品旺市旺市淡市淡市本项目公寓在淡市限购下，实现本项目公寓在淡市限购下，实现6 6个月个月11961196套的销售目标套的销售目标挑战性非常大，必须另寻他径挑战性非常大，必须另寻他径公寓不能成为公寓不能成为5 5个亿目标的主力支撑个亿目标的主力支撑启示启示2 2：平衡平衡5 5个亿销售额必须以住宅为主，公寓为辅个亿销售额必须以住宅为主，公寓为辅启示启示3 3：住宅竞争取胜方式：运用田忌赛马策略，以第二梯住宅竞争取胜方式：运用田忌赛马策略，以第二梯队价格与第一梯队项目抗衡队价格与第一梯队项目抗衡市场分析启示市场分析启示启示启示1 1：整盘实现快速走量必须走性价比策57、略整盘实现快速走量必须走性价比策略启示启示4 4：公寓在淡市限购下，实现公寓在淡市限购下，实现6 6个月个月11961196套销售目标挑套销售目标挑战性非常大，需另寻他径战性非常大，需另寻他径+2亿公寓5.5万方，500套住宅售罄3.6万方，850套公寓消化65%5 5个亿销售目标可达成分解：个亿销售目标可达成分解：3亿住宅5亿=核心目标核心目标辅助目标辅助目标住宅为主，公寓为辅住宅为主，公寓为辅在这一目标分解下，我们核心关注三个层次的营销问题：在这一目标分解下，我们核心关注三个层次的营销问题：层次一：整盘营销问题层次一：整盘营销问题如何快速建立整盘价值影响力，为住宅、公寓销售如何快速建立整盘58、价值影响力，为住宅、公寓销售奠定良好的价值基础奠定良好的价值基础层次二：住宅营销问题层次二：住宅营销问题在淡市下，如何运用在淡市下，如何运用“田忌赛马田忌赛马”策略，实现策略，实现6 6个个月月3 3个亿的销售目标个亿的销售目标层次三：公寓营销问题层次三：公寓营销问题在淡市限购下，如何另寻他径，最小化政策风险，在淡市限购下，如何另寻他径，最小化政策风险，最大化销售金额，实现最大化销售金额，实现6 6个月个月2 2个亿销售挑战个亿销售挑战04整盘营销一、整盘核心问题二、整盘核心策略三、整盘营销举措整盘营销的核心问题：整盘营销的核心问题：如何兑现未来高想象？如何兑现未来高想象？建立高想象的营销策略59、建立高想象的营销策略1 1、形象策略：通过高想象的形象演绎，快速建立、形象策略：通过高想象的形象演绎，快速建立整盘的气势，提升项目的档次整盘的气势，提升项目的档次2 2、展示策略：通过强势的展示及洗脑空间的设置，、展示策略：通过强势的展示及洗脑空间的设置，迅速营造城市感，提升项目的整体形象迅速营造城市感，提升项目的整体形象3 3、配套策略：通过配套的前置落实，建立项目的、配套策略：通过配套的前置落实，建立项目的核心驱动力，撬动整个大盘核心驱动力，撬动整个大盘整盘营销的核心策略：整盘营销的核心策略：（1 1）项目整体形象站位）项目整体形象站位（2 2）项目推广案名）项目推广案名（3 3）项目整体60、形象演绎）项目整体形象演绎1 1、形象策略：通过高想象的形象演绎，快速建立整、形象策略：通过高想象的形象演绎，快速建立整盘的气势，提升项目的档次盘的气势，提升项目的档次整体形象站位整体形象站位长沙长沙劳动路劳动路即买即住即买即住即买即升值即买即升值高铁枢纽生活高铁枢纽生活（1 1）劳动路：已被认可的主城区干道，代表区位及发展潜力）劳动路：已被认可的主城区干道，代表区位及发展潜力（2 2）即买即住：现房、准现房发售）即买即住：现房、准现房发售（3 3）即买即升值：劳动路拉通在即，商业、住宅大盘云集）即买即升值：劳动路拉通在即，商业、住宅大盘云集（4 4）高铁枢纽生活：代表项目的未来发展潜力）高铁61、枢纽生活：代表项目的未来发展潜力推广案名推广案名京投银泰京投银泰环球村环球村以项目所处地名命名-直观，便于记忆匹配本案超级大盘形象整体形象演绎整体形象演绎l整盘案名整盘案名“环球村环球村”。l现阶段主打现阶段主打“高铁枢纽、劳动路、现房、升高铁枢纽、劳动路、现房、升值潜力值潜力”，抓住第一拨来自项目周边的客户。，抓住第一拨来自项目周边的客户。l公寓组团属性不同，在整盘所占比例较少，公寓组团属性不同，在整盘所占比例较少，推广形象跳出来，单独命名推广形象跳出来，单独命名“WE WE 城市城市”。l随着项目的建设成熟，逐步树立随着项目的建设成熟，逐步树立“中国高铁中国高铁枢纽第一城枢纽第一城”的形象62、。的形象。2 2、展示策略：通过强势的展示及洗脑空间的设置，、展示策略：通过强势的展示及洗脑空间的设置，迅速营造城市感，提升项目的整体形象迅速营造城市感，提升项目的整体形象（1 1）城界包装：）城界包装：塑造领域感与整体形象感塑造领域感与整体形象感（2 2）商业街展示：）商业街展示：统一橱窗统一橱窗&界面界面&实体店包装实体店包装（3 3）营销中心展示：）营销中心展示：洗脑空间的设置，强化展现项洗脑空间的设置，强化展现项目的未来发展强力目的未来发展强力策略分解策略分解1 1：城界包装：城界包装利用道路沿街面，通过领域包装增强城市化意向，建立区隔感利用道路沿街面，通过领域包装增强城市化意向，建立63、区隔感万万家家丽丽路路古古曲曲路路白白沙沙湾湾路路京京珠珠高高速速花花桥桥路路长沙大道长沙大道劳动东路劳动东路武广火车南站武广火车南站路旗路旗道路指示牌道路指示牌公交车站公交车站周边道路包装周边道路包装外围围挡外围围挡项目展示区项目展示区1 1：路旗及道路指示牌包装：路旗及道路指示牌包装抢占项目四周的主干道，利用路旗抢占项目四周的主干道，利用路旗&导示牌的包导示牌的包装将项目与周边环境进行区隔，增强昭示性并有装将项目与周边环境进行区隔，增强昭示性并有效引导客户效引导客户2 2：公交车站包装：公交车站包装改装项目周边公交车站改装项目周边公交车站&项目入口增设公交车站，项目入口增设公交车站，提升繁64、华感提升繁华感3 3：一期周边道路包装：一期周边道路包装填设路灯填设路灯&斑马线斑马线&车行道化线，增强城市感车行道化线，增强城市感4 4：外围围挡包装：外围围挡包装项目边界围合项目边界围合最大化临街广告宣传面；显示最大化临街广告宣传面；显示项目的规模体量；利用围挡营造和展现项目未来项目的规模体量；利用围挡营造和展现项目未来的城市意象的城市意象关键动作关键动作1 1：路旗：路旗&导示牌包装导示牌包装抢占项目四周的主干道，利用路旗抢占项目四周的主干道，利用路旗&导示牌的包装将项目与周导示牌的包装将项目与周边环境进行区隔，增强昭示性并有效引导客户边环境进行区隔，增强昭示性并有效引导客户万万家家丽丽65、路路古古曲曲路路白白沙沙湾湾路路京京珠珠高高速速花花桥桥路路长沙大道长沙大道劳动东路劳动东路武广火车南站武广火车南站路旗路旗道路指示牌道路指示牌项目展示区项目展示区客户来源方向客户来源方向关键动作关键动作2 2：公交车站包装：公交车站包装改装项目周边公交车站改装项目周边公交车站&项目入口增设公交车站，提升繁华感项目入口增设公交车站，提升繁华感劳动路劳动路长沙大道长沙大道项目一期项目一期改造公交车站改造公交车站增设公交车站增设公交车站花桥路花桥路关键动作关键动作3 3：一期周边道路包装：一期周边道路包装填设路灯填设路灯&斑马线斑马线&车行道画线，增强城市感车行道画线，增强城市感劳动路劳动路长沙大66、道长沙大道周边道路包装周边道路包装项目一期项目一期关键动作关键动作4 4：围挡包装：围挡包装长沙大道长沙大道&劳动路项目段劳动路项目段&项目一期西侧道路设立项目一期西侧道路设立8 8米超高围挡米超高围挡并增加射灯，增强昭示性及提升城市感并增加射灯，增强昭示性及提升城市感劳动路劳动路长沙大道长沙大道围挡策略分解策略分解2 2：商业街包装：商业街包装实体店商业街1 1：店铺包装：店铺包装橱窗、实体店及巨幅广告牌橱窗、实体店及巨幅广告牌通过全方位的店铺包装，展现社区的商业配套的档次及通过全方位的店铺包装，展现社区的商业配套的档次及商业氛围，营造繁华感商业氛围，营造繁华感2 2：商业街景观小品设置：商67、业街景观小品设置小品、休闲座椅、花架小品、休闲座椅、花架增添景观小品，为社区商业增添人气，凸现繁华感增添景观小品，为社区商业增添人气，凸现繁华感加强项目城市化意向，强化情景展示效果，营造项目繁华的生加强项目城市化意向，强化情景展示效果，营造项目繁华的生活意象，建立与周边的区隔感活意象，建立与周边的区隔感关键点关键点1 1：店铺包装：店铺包装1 1层橱窗包装层橱窗包装&2&2层设立广告牌层设立广告牌&核心店铺实体店展示，包装元素核心店铺实体店展示，包装元素模仿使用一些经典的品牌标识模仿使用一些经典的品牌标识关键点关键点2 2：景观小品增设：景观小品增设趣味小品趣味小品&休闲座椅休闲座椅&花架等的68、打造，营造浓厚生活氛围花架等的打造，营造浓厚生活氛围通过不同洗脑功能的设置，展现项目未来的发展通过不同洗脑功能的设置，展现项目未来的发展4大洗脑区2 2：品牌洗脑区：品牌洗脑区展示京投银泰的品牌实力及丰富的开发经验，强化客户展示京投银泰的品牌实力及丰富的开发经验，强化客户对品牌的认知，提升品牌知名度对品牌的认知，提升品牌知名度3 3：区域洗脑区：区域洗脑区展示区域未来的发展蓝图，强化区域的发展潜力展示区域未来的发展蓝图，强化区域的发展潜力4 4：价值洗脑区：价值洗脑区通过引进先进的高科技，强势展现项目的价值通过引进先进的高科技，强势展现项目的价值1 1：包装设计风格：包装设计风格使用现代主义对69、空间的简约大气处理增强内部空间的开使用现代主义对空间的简约大气处理增强内部空间的开敞感；但同时具备奢华品质的大众体验元素敞感；但同时具备奢华品质的大众体验元素策略分解策略分解3 3：营销中心包装：营销中心包装5 5：大盘生活方式洗脑区：大盘生活方式洗脑区通过系列休闲娱乐功能空间设置，展现未来的生活方式通过系列休闲娱乐功能空间设置，展现未来的生活方式参照：国内艺术酒店大堂的处理方式通过对局部墙面的艺术处理增强项目的品质感与奢华感，如香港知名的艺术奢华商务酒店W的内部装饰与灯光效果的结合设计关键点关键点1 1：设计风格：设计风格采用现代主义奢华风格，参照酒店式大堂处理方式，体现品质感采用现代主义奢70、华风格，参照酒店式大堂处理方式，体现品质感建议运用水晶灯，镜面，石材等长沙客户较容易感知的品质元建议运用水晶灯，镜面，石材等长沙客户较容易感知的品质元素打造，营造看得见的品质感素打造，营造看得见的品质感参照：保利花园3期销售中心打造效果与本项目销售中心所在位置类似，位于住宅下的架空层空间及入户大堂空间之中。空间有限，但是通过镜面，石材，水晶挂饰，真皮沙发等元素成功的营造出一个低调奢华的品质空间。关键点关键点2 2：单程流线：单程流线4 4大洗脑区设置大洗脑区设置拉长客户认知价值时间，漫压式增加认知深度拉长客户认知价值时间，漫压式增加认知深度京投银泰企业文化长廊区域模型讲解区接待台LOGO墙3D71、弧形放映厅项目模型讲解区多功能休闲娱乐场所品牌洗脑区区域未来发展蓝图的图片签约配套的介绍区域洗脑区价值洗脑区大盘生活方式洗脑区品牌洗脑区：京投银泰文化长廊品牌洗脑区：京投银泰文化长廊介绍企业品牌实力及开发过的成功经典项目，展示企业实力介绍企业品牌实力及开发过的成功经典项目，展示企业实力展示燈箱:12M(長)x500mm(高)燈箱位置北京银泰中心、北京京投快线上林湾、北京京投快线阳光花园、海南三亚香悦府、无锡-悦湖花园、鄂尔多斯泰悦府、北京潭柘寺镇区域洗脑区：区域模型区域洗脑区：区域模型&区域未来规划蓝图展示长廊区域未来规划蓝图展示长廊通过区域模型及蓝图展示长廊展示武广新城市政规划，让客户通过区72、域模型及蓝图展示长廊展示武广新城市政规划，让客户直观了解到武广新城的城市概念，从中凸显区域价值直观了解到武广新城的城市概念，从中凸显区域价值价值洗脑区：通过系列高科技手段传递项目价值价值洗脑区：通过系列高科技手段传递项目价值超大弧形超大弧形3D3D屏幕影视厅屏幕影视厅&LED&LED项目模型项目模型&触摸屏式电子楼书及户触摸屏式电子楼书及户型模型等高科技手段设置，增强客户现场观影的体验感型模型等高科技手段设置，增强客户现场观影的体验感弧幕影厅：可分为120、150、180、360度不同的弧形；穹顶投射是指使用一台或多台投影机，在球形屏幕上投影出完整连续的画面。球幕投影可以表现出高分辨率、大视角73、范围的显示效果，可以给观众带来新颖的视觉体验，让观众感受到强烈的视觉震撼和身临其境的感觉。超大弧形超大弧形3D3D屏幕影视厅屏幕影视厅触摸屏式电子楼书触摸屏式电子楼书触摸屏式户型模型触摸屏式户型模型LED项目模型项目模型LED项目模型项目模型大盘生活方式洗脑区：多功能休闲娱乐厅设置大盘生活方式洗脑区：多功能休闲娱乐厅设置设置符合中青年客户需求的休闲娱乐厅，增强现场的气氛设置符合中青年客户需求的休闲娱乐厅，增强现场的气氛例如设计3G网络馆、音乐书吧、健康瑜伽、儿童馆、艺术馆等场所，使售楼处有趣而富有个性，生活气氛浓厚艺术馆艺术馆3G3G网络馆网络馆影像馆影像馆儿童娱乐室儿童娱乐室书吧书吧健身馆健74、身馆临时咨询处承担了 前期蓄客接待&关键性品质展示信心建立 的双重重担，必须在河东主场设置一个长期固定的外展点！必须在河东主场设置一个长期固定的外展点！临时外展点选址原则以河东做为主场以河东做为主场主场设置于商业中心商圈或地标级建筑物附近主场设置于商业中心商圈或地标级建筑物附近可达性便利、昭示性强可达性便利、昭示性强根据前期调研工作对于本案客户来源及置业、生活特性分析，本案固定外展点应遵循以下三个原则营销中心之营销中心之-固定外展点固定外展点东塘商圈2012年4月初固定外展点基本指标要求：基本指标基本指标符合标准符合标准面积面积内部使用面积内部使用面积150150以上以上高度高度内部挑空净高内75、部挑空净高6 6米以上米以上外部形态构件高度不计外部形态构件高度不计结构结构临建，框架结构临建，框架结构细节处理细节处理整体地面相对外部地基抬高整体地面相对外部地基抬高20cm20cm以上，以上，35cm35cm以下以下0.0020cm广场地面标高6米以上内部使用空间150以上固定外展点外部装饰、形态要求：关键设计要点：NO1：高度昭示性、无遮挡NO2：吸引眼球的艺术感构筑物形态NO3：品质感外部材料搭配NO4：项目信息有效外包装传播NO5：通透感、品质传递关键入口设计NO6：先锋夜景展示（LED屏光电场+顶部项目LOGO灯体+地面灯光）利用商业广场开阔视线空间，打造艺术感构筑物，形成强烈视线76、吸引，同时通过一系列光、电等先锋夜景灯光元素的表达，强势吸引眼球固定外展点内部功能要求：功能区功能区备注备注接待台接待台入门视线中心位置，紧邻背景墙入门视线中心位置，紧邻背景墙展示区展示区区域展示模型区域展示模型采用挂件或墙体竖向模型采用挂件或墙体竖向模型项目沙盘项目沙盘终点展示模型终点展示模型洽谈区洽谈区/签约区签约区8-108-10组洽谈桌组洽谈桌服务区服务区水吧吧台（与洽谈区结合，利用角落位置设置，水吧吧台（与洽谈区结合，利用角落位置设置，不超过不超过4-54-5）办公区办公区20-3020-30（更衣室、资料室、财务室）（更衣室、资料室、财务室）互动区域预留互动区域预留预留墙体或角落结77、合预留墙体或角落结合现场活动现场活动与客户互动与客户互动固定外展点销售接待流程：展示中心入口前台接待台登记区域介绍项目模型介绍洽谈区深度洽谈、户型介绍意向客户诚意登记、签约客户离开水吧服务同时需配备看房专车一台，定期接送诚意客户实地看房迅速建立城市想象，快速洗脑客户迅速建立城市想象，快速洗脑客户关键点一：关键点一：路旗及道路指示牌包装路旗及道路指示牌包装关键点二：关键点二：公交车站包装公交车站包装关键点三：关键点三：一期周边道路包装一期周边道路包装关键点四：关键点四：外围围挡包装外围围挡包装关键点五：关键点五：商业街包装商业街包装关键点六：关键点六：营销中心包装营销中心包装+设置固定外展点设置78、固定外展点4 4大功能区设置：品牌洗脑大功能区设置：品牌洗脑&区域洗脑区域洗脑&价价值洗脑值洗脑&大盘未来生活方式洗脑大盘未来生活方式洗脑6 6大关键点包装展示大关键点包装展示3 3、配套策略：通过配套的前置落实，建立项目的核、配套策略：通过配套的前置落实，建立项目的核心驱动力，撬动整个大盘心驱动力，撬动整个大盘（1 1）专属社区巴士：）专属社区巴士：前期用于外接待中心看房车前期用于外接待中心看房车（2 2）名校教育配套：）名校教育配套：4 4月与砂子塘小学正式签约，争月与砂子塘小学正式签约，争取引进高标准幼儿园取引进高标准幼儿园（3 3）社区超市：）社区超市：利用京投银泰的资源引进社区超市利79、用京投银泰的资源引进社区超市建立城市高想象总体实施举措建立城市高想象总体实施举措树立形象树立形象形象策略形象策略树立高想象树立高想象现场体验现场体验展示策略展示策略营造城市感营造城市感增加信心增加信心配套策略配套策略建立大盘驱动力建立大盘驱动力形象站位：形象站位：长沙主城区长沙主城区180180万万城城市枢纽生活市枢纽生活路旗及导示牌包转路旗及导示牌包转推广案名：京投银泰推广案名：京投银泰环环球村球村商业街展示包装：统一橱窗商业街展示包装：统一橱窗&界界面面&实体店包装实体店包装营销中心大盘生活洗脑区设置营销中心大盘生活洗脑区设置社区巴士，提前作为看房车社区巴士，提前作为看房车名校砂子塘小学、80、名校砂子塘小学、高标准幼儿园高标准幼儿园社区超市社区超市项目整体形象演绎：城项目整体形象演绎：城市感强、大盘形象市感强、大盘形象营销中心项目价值洗脑区设置营销中心项目价值洗脑区设置营销中心区域价值洗脑区设置营销中心区域价值洗脑区设置营销中心品牌价值洗脑区设置营销中心品牌价值洗脑区设置营销中心现代奢华品质装修营销中心现代奢华品质装修项目周边道路包装项目周边道路包装项目周边围挡包装项目周边围挡包装项目周边公交车站包装及增设项目周边公交车站包装及增设向长沙证明项目未来发展情景及营造世界生活范本向长沙证明项目未来发展情景及营造世界生活范本设置长期外接待中心设置长期外接待中心05住宅营销专案1、住宅目标81、回顾2、住宅市场回顾3、住宅客户研究4、住宅营销策略5、住宅营销举措2 20 01212年年6 6个月销售个月销售3 3亿，消化亿，消化500500套，整体售罄，任务艰巨套，整体售罄，任务艰巨速度分解：月均消化速度分解：月均消化6363套套/月，区域第一阵营月，区域第一阵营蓄客目标：认筹量蓄客目标：认筹量800800批左右，上门量批左右，上门量55005500批左右批左右附件：认筹量的成单率按附件：认筹量的成单率按60%60%计，上门量诚意度按计，上门量诚意度按15%15%计计项目项目价格（元价格（元/平）平）降价促销活动降价促销活动1010月至今消化速度月至今消化速度(套套/月月)香樟兰亭682、30090100（12月开盘）万科金域华府7300（精装，团购价）万人团购86折83橄榄君庭700010湘域熙岸75008锦绣世纪64006新城新世界73006辉煌国际城69005鑫天御景湾65005融科东南海70005优山美地64004双水湾68004海拔东方64003水岸香堤63002万家城70001目标回顾目标回顾市场回顾市场回顾竞争取胜路线：竞争取胜路线：通过性价比优势突围竞争，实现快速走量通过性价比优势突围竞争，实现快速走量客户来源：主要锁定河东刚需客，约占客户来源：主要锁定河东刚需客，约占70%70%，其中以雨花区及，其中以雨花区及芙蓉区客户为主，约占芙蓉区客户为主，约占60%6083、%，地级进城客约占，地级进城客约占20%20%目标客户研究目标客户研究客户年龄及家庭结构：客户年龄及家庭结构：25-3525-35岁居多，以两口之家及三口之家为主，约占岁居多，以两口之家及三口之家为主，约占70%70%客户自身经济实力：客户自身经济实力：工作年限较短，处于事业的起步期，储蓄有限，收入水平约工作年限较短，处于事业的起步期，储蓄有限，收入水平约3000-50003000-5000元元/月月客户家庭经济实力：客户家庭经济实力：家庭条件一般，父母以企事业单位的普通职员为主，父母年收家庭条件一般，父母以企事业单位的普通职员为主，父母年收入入1010万元以内，基本无私家车万元以内，基本无私84、家车客户支付能力：客户支付能力：他们买房多依靠父母支付首付，首付以他们买房多依靠父母支付首付，首付以2020万以内为主，自身工万以内为主，自身工资月供，月供承受范围以资月供，月供承受范围以30003000元以内元以内客户置业需求：客户置业需求：60%60%客户为首次置业，倾向选择客户为首次置业，倾向选择120120平以内的平以内的2 2房房3 3房居多，房居多，50%50%客户承受价格范围在客户承受价格范围在5000-60005000-6000元元/平平客户对本区域看法：客户对本区域看法：非常认可本项目区域的发展前景及地段的便利性，但是由于高非常认可本项目区域的发展前景及地段的便利性，但是由于85、高价格的原因，他们被迫流向南城和北城置业价格的原因，他们被迫流向南城和北城置业“武广片区未来发展还是很好的，现在又武广在那边，肯定发展很快的，但是武广片区价格对我来说稍微高了点，万家城那一片没什么配套，价格都7000多了，我自己的预算没有那么多，所以最后买房的时候可能会选择有一定规划利好但是价格又不是很高的区域，比如南城省政府一代，及北城。”客户分析小结：客户分析小结：一期主要锁定河东一期主要锁定河东“小中产小中产”客户客户在淡市中，性价比是促使他们置业的第一要素在淡市中，性价比是促使他们置业的第一要素客户来源：河东刚需客户约占客户来源：河东刚需客户约占70%70%，其中以雨花及芙蓉区为主，约86、占，其中以雨花及芙蓉区为主，约占60%60%，地级进城，地级进城客约占客约占20%20%客户基本特征：客户基本特征：25-3525-35岁居多，以两口之家及三口之家为主，约占岁居多，以两口之家及三口之家为主，约占70%70%客户经济实力：工作年限较短，处于事业的起步期，储蓄有限，收入水平约客户经济实力：工作年限较短，处于事业的起步期，储蓄有限，收入水平约3000-3000-50005000元元/月，父母以企事业单位的普通职员为主，父母年收入月，父母以企事业单位的普通职员为主，父母年收入1010万元以内，基本无私家万元以内，基本无私家车，他们买房多依靠父母支付首付，首付以车，他们买房多依靠父母支87、付首付，首付以2020万以内为主，自身工资月供，月供承受范万以内为主，自身工资月供，月供承受范围以围以30003000元以内元以内客户置业需求：客户置业需求：60%60%客户为首次置业，倾向选址客户为首次置业，倾向选址120120平以内的平以内的2 2房房3 3房居多，房居多，50%50%客户客户承受价格范围在承受价格范围在5000-60005000-6000元元/平平客户对本区域的看法：非常认可本项目区域的发展前景及地段的便利性，但是由于高客户对本区域的看法：非常认可本项目区域的发展前景及地段的便利性，但是由于高价格的原因，他们被迫流向南城和北城置业价格的原因，他们被迫流向南城和北城置业客户88、策略：分阶段多渠道大力拓展客户客户策略：分阶段多渠道大力拓展客户推售策略：推售节点前置，穿插少量多次加推推售策略：推售节点前置，穿插少量多次加推推广策略：线上全方位以性价比形象引爆市场推广策略：线上全方位以性价比形象引爆市场价格策略：采用一击中的的价格吸引客户价格策略：采用一击中的的价格吸引客户营销策略营销策略从项目市场分析中得出的竞争取胜方式正好与客户需求对位从项目市场分析中得出的竞争取胜方式正好与客户需求对位对此，我们得出我们的营销策略：对此，我们得出我们的营销策略：通过最具性价比的价格优势煽动客户购买，在长通过最具性价比的价格优势煽动客户购买，在长沙东主城区，掀起一场史无前例的刚需解放运89、动沙东主城区，掀起一场史无前例的刚需解放运动形象策略：打造最具煽动力的物业形象形象策略：打造最具煽动力的物业形象我们通过层层递进的方式开展一场刚需革命运动我们通过层层递进的方式开展一场刚需革命运动集众起义集众起义形象策略形象策略全城皆知全城皆知推广策略推广策略全体网络全体网络客户策略客户策略一击中的一击中的价格策略价格策略打造最具煽动打造最具煽动力的物业形象力的物业形象线上全方位以性价线上全方位以性价比形象引爆市场比形象引爆市场分阶段多渠道大分阶段多渠道大力拓展客户力拓展客户推售策略推售策略采用一击中的的采用一击中的的价格吸引客户价格吸引客户推售节点前置推售节点前置穿插少量多次加推穿插少量多次90、加推（1 1）价值梳理：）价值梳理：根据项目自身价值点，包装形成根据项目自身价值点，包装形成9 9大大刚需革命纲领刚需革命纲领1 1、形象策略：打造最具煽动力的物业形象、形象策略：打造最具煽动力的物业形象（2 2）形象占位：）形象占位：打造东城最具性价比的物业打造东城最具性价比的物业（3 3）形象演绎：）形象演绎：强化震撼力和煽动力强化震撼力和煽动力喊出去喊出去根据项目自身价值点，包装形成根据项目自身价值点，包装形成9 9大刚需革命纲领大刚需革命纲领纲领纲领1 1：不做非主流，入住长沙主城区：不做非主流，入住长沙主城区180180万大盘万大盘纲领纲领7 7：即刻拥有：即刻拥有5 5年后的年后的91、200200万商业万商业纲领纲领6 6：抢购长沙绝版：抢购长沙绝版“N+1N+1”户型户型纲领纲领5 5：抢购长沙砂子塘小学学位：抢购长沙砂子塘小学学位纲领纲领8 8：占劳动路的便宜，沾劳动路的光：占劳动路的便宜，沾劳动路的光价值梳理价值梳理纲领纲领2 2：即买即住，现房是第一生产力：即买即住，现房是第一生产力纲领纲领3 3：买房也要讲出身，品牌联手打造：买房也要讲出身，品牌联手打造纲领纲领4 4：出门即可游深港，逛株潭：出门即可游深港，逛株潭纲领纲领9 9：超值附送开发商保值回购计划超值附送开发商保值回购计划纲领纲领1 1：不做非主流，入住长沙主城区：不做非主流，入住长沙主城区180180万92、大盘万大盘纲领纲领2 2：即买即住，现房是第一生产力：即买即住，现房是第一生产力180180万商住复合型大盘，劳动东路旁，武广板块不再有万商住复合型大盘，劳动东路旁，武广板块不再有占地占地5454万平，容积率万平，容积率2.52.5，建筑面积，建筑面积180180万平，规划有近万平，规划有近8 8万平万平商业、商业、3 3所学校（所学校（2 2幼儿园幼儿园+1+1小学）、高档酒店及写字楼小学）、高档酒店及写字楼鄙视鄙视“楼跑跑楼跑跑”，置业，置业0 0风险；即买即入住，不再付房租风险；即买即入住，不再付房租年底年底5-8#5-8#栋公寓铁定交房，栋公寓铁定交房，3-4#3-4#栋住宅准现房，栋93、住宅准现房，1-2#1-2#封顶封顶纲领纲领3 3：买房也要讲出身，品牌联手打造：买房也要讲出身，品牌联手打造纲领纲领4 4：出门即可游深港，逛株潭：出门即可游深港，逛株潭发展商：发展商：京投银泰京投银泰-国内轨道地产领航者国内轨道地产领航者景观设计：景观设计：SEDSED新西林新西林-专业景观设计公司，服务多家专业景观设计公司，服务多家品牌地产品牌地产扼守交通枢纽，四通八达扼守交通枢纽，四通八达距武广高铁站仅距武广高铁站仅1 1公里距离公里距离北向紧邻机场高速，距机场北向紧邻机场高速，距机场1515分钟车程分钟车程2 2、4 4号地铁线号地铁线+3+3趟公交车趟公交车+2+2条长沙主干道，南94、向劳动路，条长沙主干道，南向劳动路，北向机场高速长沙大道北向机场高速长沙大道纲领纲领6 6：抢购长沙绝版：抢购长沙绝版“N+1N+1”户型户型纲领纲领5 5：抢购长沙砂子塘小学学位：抢购长沙砂子塘小学学位买房送学位，孩子赢在起跑线买房送学位，孩子赢在起跑线国家教育部首批现代教育技术实验学校、湖南省基础示国家教育部首批现代教育技术实验学校、湖南省基础示范性教育实验学校。范性教育实验学校。送什么都是浮云，我们直接送房子送什么都是浮云，我们直接送房子N+1N+1户型，长沙新规已禁止报建，以后不再有。户型，长沙新规已禁止报建，以后不再有。建面增加，费用增加，成本增加，直接带来房价上涨。建面增加，费用增95、加，成本增加，直接带来房价上涨。此时不抢，更待何时？此时不抢，更待何时？纲领纲领7 7：即刻拥有：即刻拥有5 5年后的年后的200200万商业万商业周边商业物业云集，交通枢纽商业潜力无限周边商业物业云集，交通枢纽商业潜力无限规划规划200200万商业群，万商业群，9090万武广国际商务中心万武广国际商务中心+55+55万浏阳河万浏阳河生态商务区生态商务区+20+20万嘉斯茂商业广场万嘉斯茂商业广场+20+20万新华都购物广场万新华都购物广场+超百万潭阳滨江乐园超百万潭阳滨江乐园+10+10万运达中央广场万运达中央广场纲领纲领8 8：占劳动路的便宜，沾劳动路的光：占劳动路的便宜，沾劳动路的光劳动96、东路拉通在即，抢到即赚到劳动东路拉通在即，抢到即赚到连接劳动广场、侯家塘、东塘核心商圈，它们现在的房连接劳动广场、侯家塘、东塘核心商圈，它们现在的房价，就是我们即将迎来的房价！价，就是我们即将迎来的房价！纲领纲领9 9：超值附送开发商保值回购计划超值附送开发商保值回购计划刚需客户伤不起，害怕房价下降？不怕，降了可以退！刚需客户伤不起，害怕房价下降？不怕，降了可以退！三年保值回购，三年后房价下跌，开发商以原价购回并三年保值回购，三年后房价下跌，开发商以原价购回并支付相应利息，也可补偿差价，坚定客户信心。支付相应利息，也可补偿差价，坚定客户信心。长沙劳动路长沙劳动路现房现房刚需首选物业刚需首选物业97、劳动路：凸显项目地段的稀缺性及未来发展前景劳动路：凸显项目地段的稀缺性及未来发展前景占位于长沙主城区劳动东路，拔升项目的整体形象，弱化项目地段偏远及占位于长沙主城区劳动东路，拔升项目的整体形象，弱化项目地段偏远及荒凉的不足，同时凸现项目地段的稀缺性荒凉的不足，同时凸现项目地段的稀缺性刚需首选物业：强调产品性价比刚需首选物业：强调产品性价比“刚需刚需”强化产品为强化产品为“刚需产品刚需产品”，“首选首选”传递传递“最具性价比的价格最具性价比的价格”形象占位形象占位现房：强调即买即入住现房：强调即买即入住0 0风险置业，鄙视风险置业，鄙视“楼跑跑楼跑跑”；早入住，省房租；马上拥有自己的家；早入住，98、省房租；马上拥有自己的家形象演绎形象演绎（1 1）树立市场影响力：）树立市场影响力：渗透渗透4 4大关键主流线上渠道，大关键主流线上渠道，集中高调亮相，传递项目最具性价比的形象集中高调亮相，传递项目最具性价比的形象2 2、推广策略：线上全方位以性价比形象引爆市场、推广策略：线上全方位以性价比形象引爆市场（2 2）贴近客户：）贴近客户：联合联合6 6大分众渠，大分众渠，1 1个月时间集中宣个月时间集中宣传，直击目标客户传，直击目标客户全城皆知全城皆知全面渗透线上全面渗透线上4 4大关键主流渠道，集中高调亮相，树立项大关键主流渠道，集中高调亮相，树立项目最具性价比的形象目最具性价比的形象2012年99、3月2012年4月2012年5月关键渠道关键渠道1 1：户外：户外关键动作关键动作4 4：报广：报广关键渠道关键渠道2 2：网络：网络关键渠道关键渠道3 3：短信：短信树影响力树影响力关键渠道关键渠道1 1：户外，占据至高点：户外，占据至高点扼守客户来的主干道并占据中心最有效的广告牌位置扼守客户来的主干道并占据中心最有效的广告牌位置五一广场东塘高桥本项目本案最核心客户群工作和生活主要在河东芙蓉区以及雨花区区域的地缘性客户户外选址高桥：截留客户：吸引高桥市场的目标客户及往东看房的客户东塘户外：截留客户，东塘商圈具有大量的目标客户群；五一广场户外：树立项目形象，目标客户集中办公地及集聚地，提升影响100、力2012年3月关键渠道关键渠道2 2：网络，全面渗透：网络，全面渗透主流房产网主流房产网+微博微博2 2大途径同时启用，通过话题进行炒作，组建大途径同时启用，通过话题进行炒作，组建网络客服小组深化网络营销，最大化的网络效果网络客服小组深化网络营销，最大化的网络效果2012年3月论坛顶帖抢楼活动，赠送电影票、油票等，有效提升项目网站关注度3大网络推广方式：微博“转发有礼”活动，微博粉丝超过75000名2011年万科金域华府推广性价比最高的渠道是网络，带来来访535批，来电683批，分别占来访和来电总量的8.76%和8.54%网络主页网络主页：展示项目基本信息和联系方式，是获取来电的主要途径，发101、布营销动态信息；软文炒作，每周2篇软文，提升客户关注度；网络论坛网络论坛：项目卖点及营销节点发帖炒作，提升网络热度；论坛活动，提升论坛人气，吸引客户关注，增加上门量；微博微博：网络热门话题炒作，吸引粉丝关注；传播项目价值点，炒作营销活动；微博转发活动，提升官方微博人气，并提升上门量。项目主页，地级市客户和外省市客户了解本项目的主要渠道，也是外地客户来电的主要来源；话题：“寻找长沙最具性价比的房子”“寻找长沙刚需首选的房子”关键渠道关键渠道3 3：短信，全面覆盖：短信，全面覆盖两大覆盖网，短信公司两大覆盖网，短信公司&世联平台并肩作战，定时定量发送世联平台并肩作战，定时定量发送短信发关键点短信发102、关键点1 1：发放时间及量：每周周四发放时间及量：每周周四-周日发放，前期周日发放，前期40-5040-50万条，后期万条，后期70-10070-100万条万条短信发放关键点短信发放关键点2 2：短信公司的选择：选择具有明显客户分类的短信公司，可以客户来源、职业、收入明显分类，真短信公司的选择：选择具有明显客户分类的短信公司，可以客户来源、职业、收入明显分类，真有针对性的短信覆盖有针对性的短信覆盖短信发放关键点短信发放关键点3 3：内容新颖、语言个性化、疑问句、排比句运用，语言生活化及情景化内容新颖、语言个性化、疑问句、排比句运用，语言生活化及情景化世联河西客户资源河西其他客户资源世联信息平台103、短信公司河西所有中高端客户资源淡市下，最为直接及有效及性价比最高的手段之一，上门量淡市下，最为直接及有效及性价比最高的手段之一，上门量占整体上门量的占整体上门量的30%30%2012年3月关键渠道关键渠道4 4：报广，开盘前：报广，开盘前1 1个月集中推广个月集中推广主流报纸主流报纸+周周见报，软文周周见报，软文+硬广的形式，软文主要炒作项目的硬广的形式，软文主要炒作项目的8 8大刚需革命纲领，硬广宣传重要的营销节点及动作大刚需革命纲领，硬广宣传重要的营销节点及动作2012年4月纳媒体选择：纳媒体选择：潇湘晨报、长沙晚报（主流媒体报广）潇湘晨报、长沙晚报（主流媒体报广）炒作方式：炒作方式：以软104、文形式，通过话题进行炒作，版面以软文形式，通过话题进行炒作，版面以整版为主，频率以整版为主，频率2-42-4次次/月月炒作内容：炒作内容：京投银泰环球村京投银泰环球村8 8大革命纲领及重要的大革命纲领及重要的营销节点、动作营销节点、动作联合联合6 6大分众渠道，大分众渠道，1 1个月时间集中宣传，直击目标客户个月时间集中宣传，直击目标客户2012年4月2012年5月关键渠道关键渠道1 1：电影院：电影院关键渠道关键渠道2 2：公交车身及车站：公交车身及车站关键渠道关键渠道3 3：办公区楼宇广告：办公区楼宇广告关键渠道关键渠道4 4：居住社区及专业市场海报：居住社区及专业市场海报关键渠道关键渠道105、5 5：办公区及居住区电梯广告：办公区及居住区电梯广告关键渠道关键渠道6 6：居住区直邮折页：居住区直邮折页贴近客户贴近客户关键渠道关键渠道1 1：电影院：电影院直击目标客户人群热衷集中的场所，迅速扩大项目影响直击目标客户人群热衷集中的场所，迅速扩大项目影响广告选址：河东王府井电影院、万达电影院、雨花亭沃尔玛广告形式：大屏幕广告，在电影播放之前的影片广告中插播项目的宣传片，利用电影院集中人群的扩大项目的影响。王府井电影院万达影院雨花亭沃尔玛2012年4月关键渠道关键渠道2 2：公交车身及公交车站广告：公交车身及公交车站广告渗透客户最为常用的交通工具，直接有效进行宣传渗透客户最为常用的交通工具，106、直接有效进行宣传站点原因长沙大道沿线途径高桥大市场，覆盖城东主要商贸区芙蓉中路沿线的八一桥、芙蓉广场、浏城桥、识字岭、侯家塘长沙商务集中地，辐射河东商务区白领线路规格覆盖区域备注16路整车雨花区政府3台车159路整车芙蓉路沿线3台车348路整车高桥市场3台车135路整车雨花区政府3台车124路整车砂子塘3台车2012年4月关键渠道关键渠道3 3：办公区楼宇广告：办公区楼宇广告覆盖雨花区及芙蓉路沿线写字楼、政府及事业单位的办公大楼覆盖雨花区及芙蓉路沿线写字楼、政府及事业单位的办公大楼雨花区及芙蓉路沿线办公单位雨花区及芙蓉路沿线办公单位芙蓉路沿线中天广场顺天国际财富中心湖南文化大厦运达国际广场定王107、大厦华美欧国际湘域中央弘林国际银华大厦顺天城新世界大厦华菱大厦中国石油大厦湖南财富中心恒隆国际大厦亚大时代芙蓉区政府省建行省人民医院雅礼中学雨花区砂子塘小学圭塘小学雨花区公安局雨花区政府三十七中广益中学中南林勘院湖南文艺出版社中国轻工业长沙设计院湖南省计量检测研究院南雅中学雨花区交警队省网球中心雨花区环保局德鑫园小学湘警幼儿园2012年4月关键渠道关键渠道4 4：居住区及专业市场海报：居住区及专业市场海报覆盖雨花区成熟社区及专业市场，全面网罗客户覆盖雨花区成熟社区及专业市场，全面网罗客户湘核佳苑、湖南联通小区、新星小区中南家园、雨花家园和雅苑、长治小区、凤凰苑山水庭院、景湾小区、绿荫家园新点苑108、桃花古潭小区、桃阳小区2012年4月高桥大市场万家丽建材市场+马王堆批发市场澧水家园、湘樟园小区、德馨园红星大市场五金机电市场圭塘人和市场关键渠道关键渠道5 5：办公区及居住区电梯广告：办公区及居住区电梯广告覆盖芙蓉区、雨花区成熟社区及办公区，全面网罗客户覆盖芙蓉区、雨花区成熟社区及办公区，全面网罗客户雨花区及芙蓉路沿线办公单位雨花区及芙蓉路沿线办公单位芙蓉路沿线中天广场顺天国际财富中心湖南文化大厦运达国际广场定王大厦华美欧国际湘域中央弘林国际芙蓉区政府省建行省人民医院雅礼中学雨花区砂子塘小学圭塘小学雨花区公安局雨花区政府三十七中广益中学中南林勘院湖南文艺出版社中国轻工业长沙设计院湖南省计量检109、测研究院南雅中学雨花区交警队省网球中心雨花区环保局德鑫园小学湘警幼儿园湘核佳苑、湖南联通小区、新星小区中南家园、雨花家园和雅苑、长治小区、凤凰苑山水庭院、景湾小区、绿荫家园新点苑澧水家园、湘樟园小区、德馨园桃花古潭小区、桃阳小区2012年4月关键渠道关键渠道6 6：成熟社区居住区直邮：成熟社区居住区直邮配合社区海报，进一步在社区信报箱投放项目宣传折页，主要配合社区海报，进一步在社区信报箱投放项目宣传折页，主要宣传项目的性价比价格及宣传项目的性价比价格及8 8大刚需革命纲领大刚需革命纲领2012年4月关键点1：选定直邮区域分析前期积累客户的居住、工作区域进行详细、具体的分析、归类，清楚客户多是居110、住在哪个片区，可针对这个片区进行发折页关键点2：直邮公司选择建议选定快递公司，且选择两家直邮公司相互搭配发送关键点3：直邮折页内容括项目最具性价比价格、名称、项目销售热线、项目8大刚需革命纲领的价值卖点、项目的主推户型关键点4：直邮折页及信封等物料的设计要点折页设计以图画为主，精致，才能吸引客户去翻阅直邮的信封需讲究：设计要简洁、有特色，显档次吸引客户将信件打开进行翻阅直邮的封面：项目的性价比、名称、项目的电话，是有必要印在信封上，且需醒目，这样即使客户不打开邮件，传递给客户项目最核心的价值京投银泰未来城（1 1）预备期：）预备期：3 3大关键动作集中在大关键动作集中在3 3月进行针对性的月进111、行针对性的小众传递项目信息，初步收集客户基本信息小众传递项目信息，初步收集客户基本信息3 3、客户策略：分阶段多渠道大力拓展客户、客户策略：分阶段多渠道大力拓展客户（2 2）积累期：）积累期：大兵团作战全面网络客户并通过活动大兵团作战全面网络客户并通过活动不断制造客户上门理由，增强购买信心不断制造客户上门理由，增强购买信心全面网罗全面网罗2012年3月2012年4月关键动作关键动作1 1：世联客户资源利用：世联客户资源利用关键动作关键动作2 2：企业正式拜访：企业正式拜访关键动作关键动作3 3：万名个体户：万名个体户“座谈会座谈会”预备期预备期3 3大关键动作集中在大关键动作集中在3 3月进行112、针对性的小众传递项目信息月进行针对性的小众传递项目信息，初步收集客户基本信息初步收集客户基本信息项目累计客源项目累计客源鹏基诺亚山林7000P万科金域华府18000P湘江北尚10000P保利国际广场12000P双湾国际4000P兴汝金城4000P万科城10000P城南故事5000P藏珑5000P郡原美村4500P蓝山郡4000P中国铁建国际城5000P东辰19公馆3000P第六都3000P华悦城2000P南屏锦源2000P合计总计约10万批关键动作关键动作1 1：世联客户资源的利用：世联客户资源的利用世联总共世联总共250250万客户资源，其中在河东代理万客户资源，其中在河东代理1616个项目113、，拥有个项目，拥有1010万客户资源及具有万客户资源及具有5 5大成功挖掘客户的成熟经验大成功挖掘客户的成熟经验经验经验2 2：成熟的巡展：成熟的巡展+行销派单的经验行销派单的经验经验经验3 3：有效的直击高质目标客户群的短信发放：有效的直击高质目标客户群的短信发放经验经验4 4：与各单位的企业团购经验：与各单位的企业团购经验经验经验5 5：深入了解客户群的需求特征，针对性的组织活：深入了解客户群的需求特征，针对性的组织活动经验动经验经验经验1 1：成熟的：成熟的CALLCALL客经验客经验万科城万科城保利阆峰云墅保利阆峰云墅汇景国际汇景国际保利南湖广场保利南湖广场东辰东辰19公馆公馆双湾国际114、双湾国际藏珑藏珑郡原美村郡原美村长房南屏锦源长房南屏锦源兴汝金城兴汝金城华悦城华悦城城南故事城南故事蓝山郡蓝山郡鹏基诺亚山林鹏基诺亚山林中国铁建城中国铁建城2012年3月中世联客户资源利用世联客户资源利用3 3种方式：种方式：CALLCALL客客+短信覆盖短信覆盖+转介联动转介联动2 2、短信覆盖短信覆盖1 1、CALLCALL客客3 3、转介联动转介联动方式方式1 1：世联成熟专业的：世联成熟专业的CALLCALL客流程，三步客流程，三步CALLCALL客法客法世联客户资源有效客户目标客户世联专属CALL客小组项目销售团队备用客户统一培训：电话营销技巧专项培训，情景模拟培训统一说辞：统一CA115、LL说辞统一客户：由公司客户组领导组织CALL客成员在公司统一CALL客、统一监管可以直接转为上门的客户客户对本项目基本信息感兴趣还在犹豫中，暂时无购买意象客户第二步第三步第一步方式方式2 2：短信覆盖：短信覆盖利用世联公司自己的内部短信平台，定时给客户发短信利用世联公司自己的内部短信平台，定时给客户发短信世联客户资源：长沙250万的客户资源短信覆盖经验：新城国际花都及万科城均采用传递内容：核心形象、性价比价格、户型、联系方式，内容强调新颖、语言个性化、疑问句、排比句运用，语言生活化及情景化短信覆盖的效果：过成本低、有效性高，存在一定的效果世联客户资源分类第一步针对不同类型客户编写不同的短信短116、信平台按照客户的类型按照不同的时间节点发送短信第二步第三步方式方式3 3：联动转介：联动转介长沙世联所有在售项目进行联动转介，世联有成熟的联动销售长沙世联所有在售项目进行联动转介，世联有成熟的联动销售的制度及操作经验的制度及操作经验REASON2REASON2：人流集中地举办路演，人流集中地举办路演，以表演促人气，以宣传片发布、项目知识以表演促人气，以宣传片发布、项目知识签题促项目认知签题促项目认知REASON3REASON3：专车组团，邀请政府专车组团，邀请政府机关公务员、商会会员，参观项目，充分机关公务员、商会会员，参观项目，充分利用会所组织主题联谊推介利用会所组织主题联谊推介REASON117、4REASON4：借助政府渠道做项目借助政府渠道做项目专项推介，引入项目周边地市商会、企事专项推介，引入项目周边地市商会、企事业工会专项目推介业工会专项目推介REASON1REASON1：世联长沙项目世联长沙项目2020余盘余盘客户资源共享，周边地市客户资源共享，周边地市1 1近近1010个盘销售代个盘销售代表客户联动表客户联动关键动作关键动作2 2：企业客户拜访：企业客户拜访针对芙蓉路沿线写字楼进行客户拜访，从公司前台着手，给与针对芙蓉路沿线写字楼进行客户拜访，从公司前台着手，给与一定的转介费用，让其成为重要的转介人员一定的转介费用，让其成为重要的转介人员拜访公司前台人员客户基本信息登记本、118、项目信息折页、礼品放公司前台第一步定期回收客户信息登记本，登记1个客户信息给与前台人员10元奖励客户上门给与前台50元奖励第二步第三步2012年3月下写字楼写字楼中天广场顺天国际财富中心定王大厦运达国际广场湘域中央华美欧国际弘林国际银华大厦湖南文化大厦顺天城新世界大厦中国石油大厦恒隆国际大厦华菱大厦亚大时代关键动作关键动作3 3：万名个体户：万名个体户“座谈会座谈会”选择东城专业市场个体户进行拜访并赠项目折页及礼品，对诚选择东城专业市场个体户进行拜访并赠项目折页及礼品，对诚意客户进一步介绍项目详细信息，要求加入项目会员意客户进一步介绍项目详细信息，要求加入项目会员策划人员+项目经理携带项目折页119、礼品及会员卡初步拜访个体户无诚意客户有一定诚意客户发放项目折页进一步介绍项目信息+项目折页+礼品+会员卡红星大市场高桥大市场圭塘人和市场五金机电市场市场市场子市场子市场红星大市场红星农产品专业市场、国际农产品物流中心、井湾子家具城、建材交易中心、涟源百货城、糖酒副食城、电脑电器城等高桥大市场福建食品城、广东食品城、日化城、名酒饮料城、农副产品城、纸制品城、文体玩具城、家电百货城、皮具百货城、茶叶城、药材城、高桥水暖器材市场、高桥电脑大世界2012年3月下万家丽建材市场+马王堆批发市场2012年4月2012年5月兵团作战兵团作战4 4：全城循环巡展派单：全城循环巡展派单兵团作战兵团作战6 6：120、企业团购：企业团购兵团作战兵团作战8 8：春交会：春交会全城大派送全城大派送兵团作战兵团作战3 3：武广新城在售项目客户截拦：武广新城在售项目客户截拦兵团作战兵团作战2 2：砂子塘小学签约仪式：砂子塘小学签约仪式兵团作战兵团作战7 7：购房秒杀：购房秒杀积累期积累期大兵团作战全面网罗客户，并通过活动不断制造客户上门大兵团作战全面网罗客户，并通过活动不断制造客户上门理由，增强购买信心理由，增强购买信心兵团作战兵团作战5 5：全城万人团购：全城万人团购兵团作战兵团作战1 1：外接待中心开放暨产品发布会：外接待中心开放暨产品发布会兵团作战兵团作战1 1：外接待中心开放暨产品发布会：外接待中心开放暨产121、品发布会抓住抓住20122012年房产未来发展形势成为公众最为关注的问题，邀请年房产未来发展形势成为公众最为关注的问题，邀请房地产知名人士，针对业内人士开展一次房产论坛房地产知名人士，针对业内人士开展一次房产论坛2012年4月初兵团作战兵团作战2 2：砂子塘小学配套签约仪式：砂子塘小学配套签约仪式2012年4月中教育配套利好信息释放。教育配套利好信息释放。兵团作战兵团作战3 3：武广新城在售项目客户截拦：武广新城在售项目客户截拦到在售项目营销中心进行截拦客户派单，在重大时间节点强化到在售项目营销中心进行截拦客户派单，在重大时间节点强化拦截强度拦截强度形式：招聘学生团队（与后期的行销团队共同管理122、）在竞争项目售楼处必经之路进行客户拦截；当竞争楼盘重要节点时派单拦截客户，从售楼处抄车获取客户资源。竞争对手点对点拦截：万家城、新城新世界、辉煌国际城、融科东南海等重点项目的客户拦截!万科金域华府融科东南海新城新世界湘域熙岸双水湾万家城辉煌国际城本项目橄榄君庭盛世华章香樟兰亭优山美地中房睿致国际2012年4月兵团作战兵团作战4 4：大兵团作战：大兵团作战巡展巡展&派单派单采取采取“核心展点固定主攻核心展点固定主攻+辅助展点车轮配合辅助展点车轮配合”方式，根据客方式，根据客户地图，覆盖河东成熟居住区、办公区、专业市场及购物中心户地图，覆盖河东成熟居住区、办公区、专业市场及购物中心1、巡展派单的效123、果：居住区市场购物中心办公区，其中购物中心及办公区主要扩大项目知名度2、巡展顺序：按照雨花芙蓉天心的顺序，进行车轮覆盖3、巡展展点安排：每天固定安排有6个展点，每个展点安排2-3天时间4、核心固定展点：雨花亭沃尔玛、高桥沃尔玛、喜乐地步步高、井湾子大润发5、巡展点现场通过活动的形式提高人气，比如派发礼品等展示到位前招募50名学生，展示到位后扩充到200人，5名学生一组，由一名销售人员带队，分10组行销队伍，进行节点性派单扫街。选取河西目标客群所在区域。在人群密集度高的社区、超市、商场、吸纳更多客户来源；费用预计50万80万元2012年4月兵团作战兵团作战5 5：全城万人团购：全城万人团购利用政124、府及媒体的名义组织全城团购，线上线下所有推广资源利用政府及媒体的名义组织全城团购，线上线下所有推广资源全部出街全部出街团购团购节点节点新闻预热及炒新闻预热及炒作作悬疑广告出街悬疑广告出街团购信息释放，启动认筹团购信息释放，启动认筹强蓄客期强蓄客期开盘开盘推广推广铺排铺排网络新闻配合、短信短信全覆盖、立体网络、报纸、海报短信全覆盖、立体网络、报纸、海报、户外、地州市短信全覆盖、立体网络、报纸、海报、户外、地州市短信为主活动活动铺排铺排新闻发布会、现场客户强认筹、暖场活动看楼团、现场日常活动开盘当日活动客户客户组织组织各项目来电登记及日常积累各项目来电登记及日常积累+邀约报名所有来电客户+日常上访125、客户+拓展客户所有来电客户+日常上访客户+拓展客户所有意向客户客户客户拓展拓展巷战发单+地州市拓展巷战发单+地州市拓展项目周边拓展客户客户锁定锁定以团购名义以1千抵1万认筹以团购名义以1千抵2万认筹以开盘方式确认客户序号报价报价策略策略正常报价正常报价报项目获批后模糊的起价、均价、折扣报项目获批后模糊起价、均价、折扣报最终价格团购信息释放前，统一进行网络、报纸及短信的悬疑广告推广，进行预热炒作；团购信息释放的同时，所有推广渠道进行统一出街，推出大团购活动；线上报纸、户外、短信、网络全线出街，线下行销全城贴海报，派单、展示全部配合，最大化推广效果。2012年4月万科城万科城&万科金域华府万科金域126、华府&万科城市花园在万科城市花园在20112011年年11-1211-12月搞团购，总实现消化月搞团购，总实现消化467467套套兵团作战兵团作战6 6：企业团购：企业团购向雨花区学校、医院、银行及政府单位、机场及武广铁路等单向雨花区学校、医院、银行及政府单位、机场及武广铁路等单位组织团购活动位组织团购活动第一步：准备工作A、单位选择：一般情况下，团购效果排序，银行政府事业单位学校、医院联通、移动、证券企业B、时间：最佳为一周之内，超过一周客户认筹犹豫情绪加重C、认筹方案：建议每套收1000元，收过多会导致客户认筹犹豫，且只有解筹当天才能享受团购优惠，如果不购买可退还，解筹时间每周六为佳第二步127、：推介会A、推介会形式：高参与度的活动的形式，例如私宴、讲座等、现场有抽奖B、推介会核心物料：项目宣传PPT，楼书，其中PPT多以图片为主、如社区、样板房、户型图及项目地址及联系方式，文字要简单、精炼C、推介会活动时间控制：半个小时左右，最好不要超过半个小时第三步团购信息传播：第四步团购销售现场：第五步团购销售现场：2012年4月中兵团作战兵团作战7 7：购房秒杀：购房秒杀线上线下全部配合宣传，举办一场具备新闻价值的营销活动，线上线下全部配合宣传，举办一场具备新闻价值的营销活动，制造全城轰动，吸引目标客户广泛关注，大量储客制造全城轰动，吸引目标客户广泛关注，大量储客2012年4月产品发布会、外128、接待开放暨秒杀活动新闻发布会秒杀报名阶段第一步：4月上第二步：4月中第二步：4月下-5月初系列专场秒杀活动4 4、秒杀奖品建议、秒杀奖品建议（1）购房券价值总额：100万特等奖：价值188888元购房券 1个 一等奖：价值88888元购房券 3个二等奖：价值28888元购房券 8个三等奖：价值8888元购房券 15个 四等奖：价值6888元购房券 25个（2）联盟商家赞助奖品兵团作战兵团作战8 8：春交会：春交会全城大派送开幕全城大派送开幕运用春交会正式启动全城大派发活动，在长沙中心主城区维持运用春交会正式启动全城大派发活动，在长沙中心主城区维持1 1个月派送项目会员卡即个月派送项目会员卡即“129、青年衣、食、住、行青年衣、食、住、行”打折卡打折卡2012年5月初衣弥敦道、潮流特区乐活城食长沙特色美食店住长沙连锁商务酒店、例如七天、如家等行长沙青年休闲娱乐场所，例如温莎KTV、漂亮宝贝、乐巢“衣衣”“食食”“住住”“行行”（1 1）区域超值性价比价格：）区域超值性价比价格：通过明显的价格优势，通过明显的价格优势，吸引全城刚需客户的眼光，开展一场刚需革命运动吸引全城刚需客户的眼光，开展一场刚需革命运动4 4、价格策略：采用一击中的的价格吸引客户、价格策略：采用一击中的的价格吸引客户（2 2）保值回购：）保值回购：通过保值回购计划，给客户明确的通过保值回购计划，给客户明确的承诺，给客户信心承130、诺，给客户信心一击中的一击中的（3 3）分产品线一口价：）分产品线一口价：根据户型的面积大小及户型根据户型的面积大小及户型货量程度分开统一制定不同的一口价货量程度分开统一制定不同的一口价关键动作关键动作1 1：区域超值性价比价格：区域超值性价比价格项目一期高层住宅整体均价约项目一期高层住宅整体均价约58005800元元/平米，总价平米，总价40-7540-75万万原则1：单价：属于区域最低原则2：总价：大盘规模产品中总价最低，类比区域内小规模楼盘产品总价原则3：客户承受的价格范围内（客户50%承受5000-6000元/平）项目名项目名称称建筑面积建筑面积（万平米）（万平米）在售户型面积区间在售131、户型面积区间销售均价销售均价（元（元/平米）平米）总价总价(万元万元)大盘规模及品牌开发商项目（总价大盘规模及品牌开发商项目（总价70-10070-100万）万）湘域熙岸3287平米两房、116.48-13684平米三房800070-109橄榄君庭1190-115两房、三房750068-86金域华府5668-92平两、三房730050-67新城新世界13288-92、117-140平米两三房730065-102锦绣世纪2096.43平米-101.1平米两房7200(两房价格)70-73融科东南海7699-120平米两、三房700069-84万家城97119平米-132平米三房700083-92132、中房瑞致国际9885-140平米三房预计7000 60-98小盘规模及不知名品牌开发商开发项目（小盘规模及不知名品牌开发商开发项目（总价总价45-7845-78万）万）双水湾3091-108平三房680062-73优山美地1169-104平米两房650045-68水岸香堤（水岸天际二期）19128平米三房630081城市山水豪园1890-129平米两、三房610055-78鑫天御景湾2388-130平米 二、三房650053-78海拔东方1892-127平米两房、三房590054-75关键动作关键动作2 2：三年保值回购：三年保值回购明确承诺，明确承诺，开盘当天开盘当天购房客户可享受购房客户可133、享受“三年保值回购三年保值回购”，给客户明确的降价补差价承诺，为客户筑信心，刺激开盘给客户明确的降价补差价承诺，为客户筑信心，刺激开盘成交成交关键动作关键动作3 3：超高性价比一口价入市，轰动全城：超高性价比一口价入市，轰动全城开盘当天开盘当天购房，购房，可享受根据可享受根据2 2房、房、3 3房及房及4 4房三条产品线制房三条产品线制定的定的3 3个不同的一口价，第二天即恢复常规市场化定价，个不同的一口价，第二天即恢复常规市场化定价，激发客户开盘购买热情激发客户开盘购买热情。户型面积套数均价面积收益1+167-695556803739212375202+1/3房84-117337548033134、5861840512802+2/3+1/4房 111-13313452001681487432800合计5265400 54139292721600（1 1）销售节点前置，限量面市：）销售节点前置，限量面市：提前到提前到5 5月月1 1日，抢日，抢得包括五一黄金周在内的得包括五一黄金周在内的2 2个月销售周期，首批推售个月销售周期，首批推售1 1栋房源（栋房源（可视开盘实际成交情况加推可视开盘实际成交情况加推）。）。4 4、推售策略：销售节点前置，限量面市后，月月开盘，周周加推、推售策略：销售节点前置，限量面市后，月月开盘，周周加推（2 2）月月开盘，周周加推：）月月开盘，周周加推：开盘后剩余135、的货量打包开盘后剩余的货量打包变成小规模加推形式销售变成小规模加推形式销售一击中的一击中的一期住宅的推售安排：一期住宅的推售安排：5 5月首次开盘限量推出月首次开盘限量推出+多频次加推多频次加推开盘：首次高调亮相，限量推出1栋房源，配合价格策略，制造轰动加推：为营造旺场氛围，提高解筹率，周一至周五低门槛办卡，周末集中解筹；每周加推房源根据当周客户意向房源推出，推售套数控制在30套以内；也可以根据户型分腿推出。5月6-9月10月11月12月1 1次集中次集中开盘开盘4#栋3#、4#集中开盘时未消化部分周周加推1#、2#共251套可入市1#、2#周周加推集中开盘未集中开盘未消化部分周消化部分周周加136、推周加推集众起义集众起义形象策略形象策略煽动刚需客户煽动刚需客户全城皆知全城皆知推广策略推广策略2 2阶段阶段1010渠道渠道全面网罗全面网罗客户策略客户策略2 2阶段阶段1111关键点关键点价格策略价格策略分产品一口价分产品一口价价值点梳理：价值点梳理：9 9大革命纲领大革命纲领户外：占据至高点户外：占据至高点推售策略推售策略1 1次开盘多次加推次开盘多次加推整体均价整体均价54005400，2 2房房5680,35680,3房房5480,45480,4房房520052001 1次集中开盘次集中开盘+多频多频次加推次加推形象占位：长沙主形象占位：长沙主城区刚需首选物业城区刚需首选物业网络：全137、面渗透网络：全面渗透短信：全面覆盖短信：全面覆盖报广：铺天盖地报广：铺天盖地电影院：河东影院电影院：河东影院公交车：连接中心和武公交车：连接中心和武广公交线及芙蓉路车站广公交线及芙蓉路车站楼体广告：覆盖雨花区楼体广告：覆盖雨花区及芙蓉区办公区及芙蓉区办公区海报：雨花区成熟社区海报：雨花区成熟社区及专业市场及专业市场电梯广告：芙蓉区、雨电梯广告：芙蓉区、雨花区成熟社区及办公区花区成熟社区及办公区直邮：雨花区成熟社区直邮：雨花区成熟社区世联客户资源利用世联客户资源利用企业拜访企业拜访万名个体户万名个体户“座谈会座谈会”产品发布会暨外展开放产品发布会暨外展开放春交会春交会竞争截拦竞争截拦全城循环巡展138、派单全城循环巡展派单全城万人团购全城万人团购定向企业团购定向企业团购购房秒杀活动购房秒杀活动砂子塘小学签约仪式砂子塘小学签约仪式住宅刚需解放运动总体实施举措住宅刚需解放运动总体实施举措一击中的一击中的让项目成为让项目成为20122012长沙市场上最火热的刚需大盘长沙市场上最火热的刚需大盘06公寓营销专案1、公寓目标回顾2、公寓市场回顾3、公寓客户研究4、公寓营销策略5、公寓营销举措2 20 01212年年6 6个月销售个月销售2 2亿，亿，3.63.6万方，万方，850850套，整体套，整体65%65%，任务艰巨，任务艰巨速度分解：月均消化速度分解：月均消化140140套套/月，长沙市销售第一139、月，长沙市销售第一蓄客目标：认筹量蓄客目标：认筹量55005500批，上门量近批，上门量近1 1万批万批附件：认筹量的成单率按附件：认筹量的成单率按60%60%计，上门量诚意度按计，上门量诚意度按15%15%计计目标回顾目标回顾公寓销售面积（万平米）公寓销售面积（万平米）区域内项目区域内项目长沙市项目长沙市项目项目项目20112011年年整年整年20112011年年下半年下半年项目项目20112011年年整年整年20112011年年下半年下半年嘉斯茂广场1.491.89恩宇红公馆2.652.65融科香山国际0.381.29伟晖东方芙蓉2.642.64西子一间1.071.34长房时代城1.780140、.59汇达国际公馆0.401.32米兰春天1.531.23高桥国际0.160.16壹号公馆1.520.61铭誉大厦1.460.42万博汇1.390.78西铁领寓1.381.38新长海广场1.371.37东塘瑞府1.320.68星尚5201.220.24市场回顾市场回顾本项目公寓产品在淡市限购的环境下，实现本项目公寓产品在淡市限购的环境下，实现6 6个月消化个月消化11961196套的套的目标具有很大的挑战性目标具有很大的挑战性地段：在高桥附近，交通便利，配套繁华产品：35-50平价格：单价7300-9000元/平，总价35-50万投资客为主投资客为主投资客约占投资客约占80%80%自住客约占自141、住客约占20%20%投资客：约占20%自住客：约占80%价格与需求不匹配价格与需求不匹配周边区域公寓产品周边区域公寓产品旺市旺市淡市淡市在淡市限购的条件下，公寓产品主要有在淡市限购的条件下，公寓产品主要有2 2类客户购买，类客户购买，青年刚需青年刚需客户客户+投资客投资客，其中青年刚需成为当前购买的主力，投资客户受，其中青年刚需成为当前购买的主力，投资客户受限购及市场环境影响，需求被压抑限购及市场环境影响，需求被压抑客户研究客户研究以前我们的公寓基本上是投资的人来买，10个里面只有1、2个是买来自己住；去年4月限购90平米以下后，对我们项目冲击很大，因为很多本来想买小户型投资的人买不了了，这种142、类型的投资客起码有一半。下半年特别是10月以后，市场更差了，一天到晚看房子的人都寥寥无几，更别提买的人了，一个月走个8、10套都要烧高香了。我的感觉是现在的公寓客户跟4月份以前的客户变化超大，进营销中心有兴趣过来看的，一半以上都是一些年轻人，他们基本都是首套房，不受限购影响，因为公寓总价低，对他们刚上班的人，一个人住也够了，好过租房。西子一间销售代表我们项目位置在高桥的中心，本来是想卖给高桥做生意的，他们一般有投资实力，而且还可以就近做办公室，所以我们前期主打地段优越的投资性和商务属性，实际销售过程中，却感觉可能是因为现在市场不好，部分有意愿的投资客限购，反而是自己暂时居住的客户问的多，且基本143、上就是一些刚来高桥做生意的，也有一部分在市里面上班的人，都是年轻的刚需客，但是对我们的价格稍微有点抗性。现在投资的客户有是有，但是感觉都是过来看一看，真正想买的人不多，观望情绪浓厚。汇达国际公馆销售代表其实我们公寓主要推售期3月开始，本来是打算卖给高桥这边的投资客，结果4月限购一出，公司也不得不重新改变策略，寻找新的出路。这所以我们的公寓形象锁定的是在河东上班的小白领、年轻人，事实证明现实情况确实如此，项目打出全精装的广告，包括家电是什么牌子的，住进去以后的生活如何惬意，这栋楼里都是一帮热爱生活小资青年的形象，就有很多年轻客户打电话过来问，看了我们的样板房都非常满意，现在基本都卖完了，相比周边144、项目一个月卖不了几套，正确的找到客户，根据他们的生活习惯、爱好兴趣去走，效果还是非常好的。融科檀香山销售代表A A、青年刚需客户、青年刚需客户客户来源：主要锁定河东青年刚需客户，其中以雨花区及芙蓉客户来源：主要锁定河东青年刚需客户，其中以雨花区及芙蓉区为主，雨花区约占区为主，雨花区约占40%40%、芙蓉区约占、芙蓉区约占30%30%岳麓区岳麓区3%3%开福区开福区2%2%雨花区雨花区40%40%天心区天心区15%15%芙蓉区芙蓉区30%30%其他其他15%15%（长沙县（长沙县区区5%5%、地级市地级市3%3%、外、外省省2%2%）客户年龄及家庭结构：客户年龄及家庭结构：以以20-3020-3145、0岁未婚青年为主，单身和准两口之家居多，约占岁未婚青年为主，单身和准两口之家居多，约占75%75%客户职业：以中心区上班的初级白领（客户职业：以中心区上班的初级白领（50%50%）和雨花区专业市场）和雨花区专业市场多年从业人员（多年从业人员（30%30%）为主，部分工业园区普通职工（）为主，部分工业园区普通职工（15%15%）初级白领初级白领50%50%：（集中在东塘、侯家塘、雨花亭、火车站五一路、芙蓉路等地市区商业商务中心）专业市场从业人员专业市场从业人员30%30%：（集中雨花区、芙蓉区各大专业市场内，如高桥、马王堆）产业工人产业工人15%15%：（集中长沙县星沙经开区工业园区和榔犁工业园146、内）客户家庭背景及经济收入：他们多来自普通工薪家庭，父母客户家庭背景及经济收入：他们多来自普通工薪家庭，父母积蓄有限，自身工资收入水平不高，约积蓄有限，自身工资收入水平不高，约2000-30002000-3000元元/月月客户支付能力：他们大多所能承受首付在客户支付能力：他们大多所能承受首付在8 8万以内，月供不超过万以内，月供不超过15001500元，即总价元，即总价2525万元以内万元以内客户置业需求：客户置业需求：当前基本在租房，购房是为找个当前基本在租房，购房是为找个“安家之所安家之所”，解决基本居住需求，解决基本居住需求“买房子主要是为了居住为了居住，现在在外租房，租金并不便宜一个月147、要7、8百，而且是跟别人合租各种不方便，还老是遇到房东涨价逼着我换房子，真的厌倦了居无定所、四处厌倦了居无定所、四处搬家的日子搬家的日子，就想在长沙安个家，哪怕这个家小一点、远一点，起码有了个遮风避雨的窝有了个遮风避雨的窝，也算在长沙安定下来了”“到长沙来了3年，看着身边的同学朋友都买了房，自己却还在租房住，在这个城市一点归属感都没有，身上钱不多，所以只能考虑小点的房子，只要不再看房东脸色，有自己的一片小天地就满足了，没有太多要求”客户置业特征：客户置业特征：价格导向性，对于首付和月供非常敏感，只要能解决基本的公共价格导向性，对于首付和月供非常敏感，只要能解决基本的公共出行问题，对于位置偏远、148、区域配套暂时匮乏抗性不大出行问题，对于位置偏远、区域配套暂时匮乏抗性不大“我们买房子首先看价格价格，有些房子就算自己非常满意，只要价格上去了，哪怕是只多个2、3万元一套，也只能忍痛割爱，可能这点钱对于别人意义不大，但是对于我可能就意味着，首付首付要多个1、2万元，月供月供要多供300、500元，对于普通的工薪家庭出生的孩子，或者家里是农村的孩子，买一套房基本是竭尽所能了，再高就完全承受不起，日子就会过的非常紧张了。”“买房子主要是为了居住，如果手上资金足够，谁不想住到市中心或者大三房大四房，但是已经把父母的积蓄掏空了，所以只能考虑一套价格低价格低但是公交出行便公交出行便利利一点房子，只要未来发149、展好，起码在长沙有了自己的家，不需要租房子住了”青年刚需客户分析小结：青年刚需客户分析小结：一期主要锁定河东青年一期主要锁定河东青年“夹心层夹心层”刚需客户刚需客户低首付及低月供低首付及低月供是激发他们置业冲动的关键是激发他们置业冲动的关键客户来源：客户来源：主要锁定河东青年刚需客户，其中以雨花区及芙蓉区为主，雨花区约占主要锁定河东青年刚需客户，其中以雨花区及芙蓉区为主，雨花区约占40%40%、芙蓉区约占、芙蓉区约占30%30%客户基本特征：以客户基本特征：以20-3020-30岁未婚青年为主，单身和准两口之家居多，约占岁未婚青年为主，单身和准两口之家居多，约占75%75%客户置业：以中心区上150、班的初级白领（客户置业：以中心区上班的初级白领（50%50%）和雨花区专业市场多年从业人员（）和雨花区专业市场多年从业人员（30%30%）为主，部分工业园区普通职工（为主，部分工业园区普通职工（15%15%）客户家庭背景及经济收入：他们多来自普通工薪家庭，父母积蓄有限，自身工资收入客户家庭背景及经济收入：他们多来自普通工薪家庭，父母积蓄有限，自身工资收入水平不高，约水平不高，约2000-30002000-3000元元/月月客户支付能力：他们大多所能承受首付在客户支付能力：他们大多所能承受首付在8 8万以内，月供不超过万以内，月供不超过15001500元，即总价元，即总价2525万万元以内元以内151、客户置业需求：当前基本在租房，购房是为找个客户置业需求：当前基本在租房，购房是为找个“安家之所安家之所”，解决基本居住需求，解决基本居住需求客户置业特征：客户置业特征：价格导向性，对于首付和月供非常敏感，只要能解决基本的公共出行问题，对于位置偏价格导向性，对于首付和月供非常敏感，只要能解决基本的公共出行问题，对于位置偏远、区域配套暂时匮乏抗性不大远、区域配套暂时匮乏抗性不大B B、投资客投资客客户来源：河东主流投资客（客户来源：河东主流投资客（65%65%），雨花区及芙蓉区为主，），雨花区及芙蓉区为主，雨花区雨花区25%25%、芙蓉区、芙蓉区15%15%，部分地级市投资客，约占，部分地级市投资152、客，约占30%30%岳麓区岳麓区5%5%开福区开福区5%5%雨花区雨花区25%25%天心区天心区10%10%芙蓉区芙蓉区15%15%地级市地级市30%30%（多来自株洲、（多来自株洲、衡阳、郴州等武广城市）衡阳、郴州等武广城市）长沙长沙县区县区5%5%外省外省5%5%客户置业心理：他们当前对房市信心不足，没有投资保障，观客户置业心理：他们当前对房市信心不足，没有投资保障，观望心理浓厚，望心理浓厚，50%50%客户集中考虑在下半年出手客户集中考虑在下半年出手“现在大家都在等大家都在等，现在房地产到底未来是涨是跌真的不好讲，国家政策也不明朗，再说好多项目其实没有降什么价格，还是想等市场明朗一点，房153、价降到最低再买房价降到最低再买”“那我现在反正不会轻易出手不会轻易出手，谁也不能保证明天房价不会降不能保证明天房价不会降，做投资一是讲究收益高，二是讲究有保障有保障，今年的房地产不像前两年，房价基数低，还有上涨空间，所以现在讲投资房地产收益有多高都不靠谱。所以现在投资房地产只有在有保障的情况下再去追求高收益。”50%客户对区域看法：对区域发展前景看好，但对区域现状荒芜抗客户对区域看法：对区域发展前景看好，但对区域现状荒芜抗性大，认为区域内性大，认为区域内65006500元元/平以下的公寓价值才有投资价值平以下的公寓价值才有投资价值“这个区域的发展我还是非常看好的区域的发展我还是非常看好的，我去154、年买运达广场的时候那个销售员就跟我说了，武广车站在这边，这是长沙离世界最近的端口，发展起来也只是时间的问题，但是现在周边还是比较荒凉周边还是比较荒凉，买了房子，如果不能尽快转售，应该没有人租，风险较大没有人租，风险较大”“我老家在衡阳，每半个月都要坐武广路过这边，觉得政府如果要大力发展某个区域，就会给予很多政策和资金上面的支持，比如这边的道路基本都拉通了、很多公交车拉到这边，火车站前面的商业广场也全部拆迁完了，反正这边是一天一个样，未来发展绝对不错，升值潜力也大这边是一天一个样，未来发展绝对不错，升值潜力也大，就是这边没有价格合适点的小户型产品，之前体育中心附近的嘉斯茂太贵嘉斯茂太贵了，900155、0多买的话我要多少钱出，总不能这边的公寓和市中心的公寓一个价吧”投资客分析小结：投资客分析小结：一期主要锁定河东主流投资客一期主要锁定河东主流投资客投资保障及升值潜力投资保障及升值潜力是激发他们置业冲动的关键是激发他们置业冲动的关键客户来源：河东主流投资客（客户来源：河东主流投资客（65%65%），雨花区及芙蓉区为主，雨花区），雨花区及芙蓉区为主，雨花区25%25%、芙蓉区芙蓉区15%15%，部分地级市投资客，约占，部分地级市投资客，约占30%30%客户置业心理：他们当前对房市信心不足，观望心理浓厚，客户置业心理：他们当前对房市信心不足，观望心理浓厚，50%50%客户集中考客户集中考虑在下半年156、出手虑在下半年出手客户对区域看法：对区域发展前景看好，但对区域现状荒芜抗性大，认为区客户对区域看法：对区域发展前景看好，但对区域现状荒芜抗性大，认为区域内域内65006500元元/平以下的公寓价值才有投资价值平以下的公寓价值才有投资价值营销策略营销策略尽可能网络所有客户，针对不同客户群体量身营销策略：尽可能网络所有客户，针对不同客户群体量身营销策略：1 1、针对青年刚需客户：、针对青年刚需客户：高性价比、低置业门槛！高性价比、低置业门槛！2 2、针对投资客户：、针对投资客户：高投资回报、低投资风险！高投资回报、低投资风险！1 1个前提：公寓产品定位细分个前提：公寓产品定位细分据据2 2类客户，157、将产品分为青年刚需自住及投资类客户，将产品分为青年刚需自住及投资2 2大组团，每个组大组团，每个组团有团有2 2栋栋598598套公寓产品套公寓产品N劳动路劳动路投资产品组团投资产品组团青年刚需自住产品组团青年刚需自住产品组团共共2 2栋，栋，598598套套共共2 2栋，栋，598598套套通过高性价比、低置业门槛煽动客户通过高性价比、低置业门槛煽动客户客户策略：多渠道大力拓展客户客户策略：多渠道大力拓展客户推售策略：与住宅同步发售，穿插多次少量加推推售策略：与住宅同步发售，穿插多次少量加推推广策略：线上全方位宣传高性价比、低门槛的形象推广策略：线上全方位宣传高性价比、低门槛的形象价格策略：158、采用超低门槛的价格吸引客户价格策略：采用超低门槛的价格吸引客户形象策略：凸显最具价格煽动力的公寓形象形象策略：凸显最具价格煽动力的公寓形象1 1、针对青年刚需客户营销策略、针对青年刚需客户营销策略产品策略：赋予产品更高的性价比产品策略：赋予产品更高的性价比展示策略：开放整层国际化样板房，制造震撼力展示策略：开放整层国际化样板房，制造震撼力1 1、推广策略：凸显高性价比、低置业门槛的形象、推广策略：凸显高性价比、低置业门槛的形象（1 1）形象占位：）形象占位：凸显最具价格煽动力凸显最具价格煽动力（2 2）形象演绎：）形象演绎：强化震撼力和煽动力强化震撼力和煽动力拎包入住拎包入住超低门槛超低门槛好159、过租房的居住好过租房的居住拎包入住：体现项目的装修拎包入住：体现项目的装修正与青年客户的需求一致，他们平时没有时间，装修提供更便利的生活正与青年客户的需求一致，他们平时没有时间，装修提供更便利的生活超低门槛：凸显项目价格优势，低首付超低门槛：凸显项目价格优势，低首付0 0月供月供青年客户当前购房主要考虑的是价格，通过他们能承受范围的低门槛煽动青年客户当前购房主要考虑的是价格，通过他们能承受范围的低门槛煽动客户购买客户购买结束租房的居住：凸显目标群体的针对性结束租房的居住：凸显目标群体的针对性目标客户群体当前均存在租房阶段，为客户提供好过租房目标客户群体当前均存在租房阶段，为客户提供好过租房 的160、的“安家之所安家之所”形象占位形象占位世界世界世界世界世界城世界城88给您在长沙安个家给您在长沙安个家形象演绎形象演绎2 2、推广策略：线上全方位宣传高性价比、低置业门槛的形象推广策略：线上全方位宣传高性价比、低置业门槛的形象（1 1）推广主题：）推广主题：凸现低门槛，好过租房的生活凸现低门槛，好过租房的生活（2 2）推广渠道：）推广渠道：同步住宅推广渠道同步住宅推广渠道推广主题推广主题(常规）首付常规）首付6 6万万月供月供800800拎包入住劳动路拎包入住劳动路依附于项目的刚需大盘形象，自住型公寓同样在依附于项目的刚需大盘形象，自住型公寓同样在高高性价比、低置业门槛性价比、低置业门槛上做文161、章上做文章（垫首付）（垫首付）2 2万元万元拎包入住劳动路拎包入住劳动路（垫月供）（垫月供）0 0月供月供拎包入住劳动路拎包入住劳动路推广渠道推广渠道同步住宅同步住宅7 7大关键推广渠道，大关键推广渠道，全面全面告知青年目标客户告知青年目标客户关键渠道关键渠道1 1：户外，占据至高点：户外，占据至高点抢占中心区青年客户集聚地及抵达项目的核心关口，设立出位户外广告抢占中心区青年客户集聚地及抵达项目的核心关口，设立出位户外广告关键渠道关键渠道2 2：网络，全面渗透，重点微薄炒作：网络，全面渗透，重点微薄炒作主流房产网主流房产网+微博微博2 2大途径同时启用，通过话题进行炒作，组建网络客服小大途径同162、时启用，通过话题进行炒作，组建网络客服小组深化网络营销，最大化的网络效果组深化网络营销，最大化的网络效果关键渠道关键渠道3 3：报广，开盘前：报广，开盘前1 1个月集中引爆个月集中引爆主流报纸主流报纸+周周见报，硬广的形式，宣传项目的价格优势周周见报，硬广的形式，宣传项目的价格优势关键渠道关键渠道4 4：短信，全面覆盖：短信，全面覆盖关键渠道关键渠道5 5：电影院，集中宣传：电影院，集中宣传直击目标客户人群热衷集中的场所，迅速扩大项目影响直击目标客户人群热衷集中的场所，迅速扩大项目影响关键渠道关键渠道6 6：公交车身及车站，集中宣传：公交车身及车站，集中宣传渗透青年客户最为常用的交通工具，直接163、有效直击客户渗透青年客户最为常用的交通工具，直接有效直击客户关键渠道关键渠道7 7：办公区楼宇及电梯广告：办公区楼宇及电梯广告渗透河东所有的写字楼、政府大楼及企事业单位大楼渗透河东所有的写字楼、政府大楼及企事业单位大楼3 3、客户策略：多渠道大力拓展客户、客户策略：多渠道大力拓展客户3 3大核心举措全面网罗青年目标客户大核心举措全面网罗青年目标客户关键举措关键举措1 1：大兵团巡展派单：大兵团巡展派单针对全河东的购物中心、办公场所及雨花区的专业市场进行循环式巡展派单针对全河东的购物中心、办公场所及雨花区的专业市场进行循环式巡展派单关键举措关键举措2 2：团购：团购1 1、全城大团购：、全城大团164、购：线上线下全渠道配合进行全城大团购线上线下全渠道配合进行全城大团购2 2、定向企业团购：、定向企业团购：针对星沙工业园大型企业、房地产相关行业企业、金融针对星沙工业园大型企业、房地产相关行业企业、金融证券行业企业，黄花机场、铁路部门等进行定向团购证券行业企业，黄花机场、铁路部门等进行定向团购关键举措关键举措3 3：系列针对性的活动：系列针对性的活动1 1、购房秒杀活动：、购房秒杀活动：线上线下全渠道配合进行全城大团购线上线下全渠道配合进行全城大团购2 2、相亲会：、相亲会：当前青年客户最为关注的话题，联合湖南卫视当前青年客户最为关注的话题，联合湖南卫视“我们约会吧我们约会吧”举办一场相亲会，165、成功者获得一定额度的购房券举办一场相亲会，成功者获得一定额度的购房券3 3、挑战麦克风：、挑战麦克风：青年当前流行的娱乐活动，举办一场挑战麦克风活动，获青年当前流行的娱乐活动，举办一场挑战麦克风活动，获胜者获得大额购房券胜者获得大额购房券4 4、产品策略：赋予产品更高的性价比、产品策略：赋予产品更高的性价比建议提供建议提供1 1万元左右万元左右/套简单装修套简单装修范围范围项目项目项目详解项目详解预估价格（元预估价格（元/平）平）基础门窗安装门窗为无品牌定做，防盗门为国内三线品牌（美心、腾龙、金六福、星月神）2000水电安装指全屋电线和管道铺设，及开关、插头安装，选用一线品牌（金杯、日丰、朗能166、）1500灯具安装无品牌普通吸顶灯即厨卫顶灯（无品牌）200客厅客厅地面找平指客厅地面用水泥找平，涂清漆800客厅墙面刷漆指客厅墙面磨平，刷普通墙漆（多乐士家丽安系列）1500厨卫吊顶安装指厨房、卫生间铝扣板吊顶（无品牌定做）400厨卫地面、墙面铺砖国内三线品牌瓷砖（名邦、格莱美、维罗、圣德保、新粤）1000整体橱柜指无品牌整体橱柜定做，普通板材+人造亚克力台面+无品牌不锈钢水盆+二线品牌灶具+烟机（万家乐、万和、上菱、康宝）2000洗浴柜指无品牌吸塑板材质洗浴柜+国内二线品牌水龙头（山美、绿太阳、申鹭达，小白杨）600淋浴器国内二线品牌水龙头和喷头（山美、绿太阳、申鹭达，小白杨）200蹲便器167、水箱国内二线品牌便盆、水箱（泰陶、浪鲸、乐家洁）400浴霸安装国内二线品牌浴霸（楚楚、飞雕、名族）200合计：合计：1080010800注：品牌选择原则除电线、水管、开关外基本选用国内二三线品牌或无品牌定做低碳风低碳风5 5、展示策略：开放国际化整层样板房，制造震撼力、展示策略：开放国际化整层样板房，制造震撼力原木材料原木材料&简约设计简约设计手工原木地板、装饰墙面与白色大理石的结合，力图使业主沉浸在宁静之中，手工原木地板、装饰墙面与白色大理石的结合，力图使业主沉浸在宁静之中，从而摆脱大都市的喧嚣从而摆脱大都市的喧嚣经典风经典风科技风科技风雅痞风雅痞风丛林风丛林风自然性空间自然性空间&丛林元168、素的运用丛林元素的运用光影、斑马纹、自然纹理吹来一股丛林里的风，照明、光影、斑马纹、自然纹理吹来一股丛林里的风，照明、图案、织物和材料的结合触动了不同情绪的迸发图案、织物和材料的结合触动了不同情绪的迸发中国风中国风现代感设计现代感设计&中国元素中国元素窗棱、方格、提花等中国元素在装饰空窗棱、方格、提花等中国元素在装饰空间的运用与黑白红经典色的表达，带来间的运用与黑白红经典色的表达，带来现代与传统文化的完美结合现代与传统文化的完美结合价格（元价格（元/平）平）首付比例首付比例公积金贷款利率公积金贷款利率年限年限面积区间面积区间产品配比产品配比首付（万元）首付（万元）月供月供550030%4.9%169、30年38-4030.8%6.3-6.66.3-6.6780-817780-81744-4646.1%7.3-7.67.3-7.6891-928891-928547.7%8.98.911141114697.7%11.411.414111411807.7%13.213.216341634本项目自住型公寓定价5500元/平米自住客户多为年轻刚需客户，首付多在自住客户多为年轻刚需客户，首付多在8 8万以内，最高不万以内，最高不超过超过1010万元；月供多在万元；月供多在10001000元以内，最高不超元以内，最高不超15001500元元6 6、价格策略、价格策略A A：低价格：低价格单价单价5500170、5500元元/平，首付平，首付6-86-8万万月供月供800-1000800-1000元元6 6、价格策略、价格策略B B：低首付（首付分期）：低首付（首付分期）20112011年年1010月长沙市场进入淡市以后，众多项目如月长沙市场进入淡市以后，众多项目如旭辉华庭旭辉华庭、三一街区三一街区等推出等推出“低首付低首付”政策，收到立竿见影的效果。此付款方式减轻了客户首期付款的政策，收到立竿见影的效果。此付款方式减轻了客户首期付款的压力，规避了政策对多次置业投资客的影响，也扩大了购买人群，降低了对压力，规避了政策对多次置业投资客的影响，也扩大了购买人群，降低了对首付敏感的首次置业者的置业门槛。非常171、适用于本项目的自住型公寓及住宅。首付敏感的首次置业者的置业门槛。非常适用于本项目的自住型公寓及住宅。u分期付款方式：二成首付一成分期付，五成首付三成分期付，由开发商垫付，在一年内分期付完。u开发商出具一份“还款承诺书”及“借据”，此合同的内容是明确开发商与成交客户关于“首付分期付款”的相关权利和义务，以及违约责任。合同形式为：主合同（房地产买卖合同）的从合同，独立存在，但以主合同的生效为生效要件。u此支付方式的关键是开发商借款予客户，借款合同的当事人为开发商与小业主，两者购成法律上的借贷款关系，不涉及银行的合作。6 6、价格策略、价格策略B B：低首付：低首付风险提示及规避：风险提示及规避：若172、采用“首期分期付”的方式操作，有可能承担客户不履行承诺书内容的风险，即客户在产权已过户的情况下却不按承诺书即客户在产权已过户的情况下却不按承诺书约定的时约定的时间和款项间和款项及时支付剩余首期款。及时支付剩余首期款。开发商可采取不给予入伙、切断水电、加收违约金、利息，或者诉诸法律或仲裁程序以规避风险，上述违约责任都需在还款承诺书中注明，并请请开发商开发商法律顾问全程提供专业意见法律顾问全程提供专业意见。特别申明：特别申明：此操作相当于开发商向购房客户提供免息首付贷款，是以开发商与购买客户之间签署合同的形式保证双方交易利益，世联特别提示，世联特别提示，所有法律文书、相关文件及操作流程，都需由开发173、商专业法律顾问所有法律文书、相关文件及操作流程，都需由开发商专业法律顾问提供法律咨询意见。提供法律咨询意见。6 6、价格策略、价格策略C C：0 0月供月供目前长沙还没有项目采用目前长沙还没有项目采用“0 0月供月供”促销政策，在沿海城市已运用较成熟。促销政策，在沿海城市已运用较成熟。如深圳位于宝安海城路与宝源路交汇处的财富港项目，其精装小户型公寓交如深圳位于宝安海城路与宝源路交汇处的财富港项目，其精装小户型公寓交楼时间较长，开发商提出楼时间较长，开发商提出“0 0月供月供”方案，即交楼前由开发商往客户的固定方案，即交楼前由开发商往客户的固定账户里面按月打款，一直到正式交完楼为止。对本案具有极174、强的借鉴意义。账户里面按月打款，一直到正式交完楼为止。对本案具有极强的借鉴意义。u客户提供其指定银行卡，开发商根据银行卡每月按期打款至客户卡上,开发商与客户共同签署“按月打款协议书”，此合同的内容是明确开发商每月打款额与成交客户关于“零月供”的相关权利和义务。u每月打款额：按客户贷款8成，30年，基准利率下的月供额。u0月供时间界定：客户银行按揭放款日开始后一年。6 6、价格策略、价格策略C C：0 0月供月供客户客户0 0月供付款举证月供付款举证备注：此方式每月打款额是按客户购买总价的8成按揭，30年月供额，基准利率计算（无论客户实际按揭比例及年数），开发商损失的款额可以直接反算至销售价格内175、。建筑面积建筑面积 单价 总价总价 首付首付2 2成成3030年月供年月供（基准利率）总计月供总计月供款款（1212期）期）反算至反算至单价需单价需提高提高50505600560028000028000056000560001497.81 1497.81 17973.7217973.7235935980805400540043200043200087000870002306.89 2306.89 27682.6827682.683463465月10月自住型公寓开盘时未消化部分周周加推集中开盘后集中开盘后未消化部分未消化部分周周加推周周加推自住公寓100套开盘：首批与住宅同步亮相，限量供应100176、套加推：为营造旺场氛围，提高解筹率，周一至周五低门槛办卡，周末集中解筹；每周加推房源根据当周客户意向房源推出，推售套数控制在30套以内；7 7、推售策略：、推售策略：与住宅同步发售，小步快跑，多次少量加推与住宅同步发售，小步快跑，多次少量加推集中在集中在5-105-10月销售，多次少量加推月销售，多次少量加推与住宅同步与住宅同步亮相开盘亮相开盘通过赋予足够的投资保障及升值前景吸引客户通过赋予足够的投资保障及升值前景吸引客户客户策略：多渠道大力拓展客户客户策略：多渠道大力拓展客户推售策略：在居住公寓后面市，分批集中开盘穿插推售策略：在居住公寓后面市，分批集中开盘穿插多次少量加推多次少量加推推广策177、略：推广策略：线上全方位宣传绝对投资保障及巨大升值潜力形象线上全方位宣传绝对投资保障及巨大升值潜力形象形象策略：形象策略：凸现具有返租保障及巨大升值前景的公寓形象凸现具有返租保障及巨大升值前景的公寓形象2 2、针对投资客户营销策略、针对投资客户营销策略产品策略：酒店返租，无忧保障产品策略：酒店返租，无忧保障1 1、推广策略：、推广策略：凸显具有返租保障及巨大升值前景的公寓形象凸显具有返租保障及巨大升值前景的公寓形象（1 1）形象站位：）形象站位：凸显绝对的保障价值及升值潜力凸显绝对的保障价值及升值潜力（2 2）形象演绎：）形象演绎：强化说服力及震撼力强化说服力及震撼力无忧保障无忧保障绝对升值绝178、对升值赚钱公寓赚钱公寓无忧保障：体现具有酒店返租的投资保障价值无忧保障：体现具有酒店返租的投资保障价值解决目前投资客对市场没有信心的疑虑，给投资客一个绝对的保障价值解决目前投资客对市场没有信心的疑虑，给投资客一个绝对的保障价值据对升值：凸显项目未来发展潜力据对升值：凸显项目未来发展潜力体现出项目未来发展空间，包含区域整体的发展、交通的发展、商业的发体现出项目未来发展空间，包含区域整体的发展、交通的发展、商业的发展及项目自身未来的发展展及项目自身未来的发展赚钱公寓：凸显公寓产品项目的价值赚钱公寓：凸显公寓产品项目的价值迎合投资客购房投资赚钱的目的，与客户形成共鸣迎合投资客购房投资赚钱的目的，与客179、户形成共鸣形象占位形象占位形象演绎形象演绎2 2、推广策略：线上全方位宣传最具价格煽动力的形象、推广策略：线上全方位宣传最具价格煽动力的形象（1 1）推广主题：）推广主题：线上全方位宣传绝对投资保障及巨线上全方位宣传绝对投资保障及巨大升值潜力形象大升值潜力形象（2 2）推广渠道：）推广渠道：7 7大关键渠道全面网罗投资客户大关键渠道全面网罗投资客户推广主题推广主题武广旁武广旁未来商圈未来商圈酒店返租酒店返租买棵摇钱树买棵摇钱树武广旁：凸显项目地段的稀缺性及发展潜力武广旁：凸显项目地段的稀缺性及发展潜力凸显项目的当前地段发展利好及稀缺性，还体现未来地段的升值空间凸显项目的当前地段发展利好及稀缺性180、，还体现未来地段的升值空间商圈中：凸显项目的发展潜力商圈中：凸显项目的发展潜力强化地段未来的商业发展空间，从而体现出项目具有绝对的升值潜力强化地段未来的商业发展空间，从而体现出项目具有绝对的升值潜力酒店返租：凸显项目的无忧投资保障酒店返租：凸显项目的无忧投资保障买棵摇钱树：凸显项目的投资升值性买棵摇钱树：凸显项目的投资升值性推广渠道推广渠道7 7大关键渠道全面大关键渠道全面截流投资客截流投资客关键渠道关键渠道1 1：户外，户外，新增机场及武广高铁新增机场及武广高铁2 2大户外大户外关键渠道关键渠道2 2：网络，网络，强化主流房产网页通栏、条幅及项目主页信息强化主流房产网页通栏、条幅及项目主页信181、息关键渠道关键渠道3 3：报广，报广，长期投放，保证月月见报，主要以软文的形式炒作无长期投放，保证月月见报，主要以软文的形式炒作无忧保障及绝对升值的忧保障及绝对升值的2 2大核心价值大核心价值关键渠道关键渠道4 4：短信，短信，全面覆盖，扩大投放量全面覆盖，扩大投放量关键渠道关键渠道5 5：电影院，电影院，集中宣传集中宣传关键渠道关键渠道6 6：电台，电台，联合交通频道，以投资专栏的形式宣传项目联合交通频道，以投资专栏的形式宣传项目关键渠道关键渠道7 7：机场及武广杂志广告，机场及武广杂志广告，截拦进城及返乡投资客截拦进城及返乡投资客3 3、客户策略：多渠道大力拓展客户、客户策略：多渠道大力拓182、展客户3 3大核心举措全面网罗目标客户大核心举措全面网罗目标客户关键举措关键举措1 1：世联客户资源的利用：世联客户资源的利用充分利用世联全长沙项目的客户资源，高达充分利用世联全长沙项目的客户资源，高达250250万批客户量万批客户量关键举措关键举措3 3：主动出击地级市：主动出击地级市联合工商协举办活动做项目推介：联合工商协举办活动做项目推介：针对地级市高端客户资源进行集中式推介针对地级市高端客户资源进行集中式推介关键举措关键举措4 4：系列针对性的活动：系列针对性的活动联合联合第一财经周刊第一财经周刊举办财经论坛月：举办财经论坛月：契合投资客最为关注的问题及项目契合投资客最为关注的问题及项183、目的投资价值的投资价值关键举措关键举措2 2：跨界资源利用：跨界资源利用联合举办系列活动，利用金融证券、汽车、商场等地的高端客户资源联合举办系列活动，利用金融证券、汽车、商场等地的高端客户资源4 4、产品策略：酒店返租，无忧保障、产品策略：酒店返租，无忧保障目前长沙做返租比较成功的是星沙新长海广场项目的酒店式公寓，包租目前长沙做返租比较成功的是星沙新长海广场项目的酒店式公寓，包租3 3年，年，均价均价61006100，一房，一房800800元元/月，两房月，两房16001600元元/月，租金年回报约月，租金年回报约5%5%。4 4、产品策略：酒店返租，无忧保障、产品策略：酒店返租，无忧保障利用184、京投银泰的资源，引进经济型酒店，进利用京投银泰的资源，引进经济型酒店，进行酒店式返租，确保投资保障行酒店式返租，确保投资保障经营模式经营模式收益核算收益核算酒店月均收益酒店月均收益=单间日均首费单间日均首费*总套数总套数*入住率入住率*3030天天长沙经济型酒店日均收费长沙经济型酒店日均收费100-200100-200元元按项目前按项目前8 8年整体营业入住率年整体营业入住率40%-60%40%-60%计算计算按项目前按项目前8 8年整体营业情况为日均年整体营业情况为日均60%60%计算计算按项目投资公寓总套数按项目投资公寓总套数598598套计算套计算酒店月均收益：酒店月均收益：100-20185、0100-200万万公寓月均返租：公寓月均返租：90-16090-160万万公寓返租模式为：公寓返租模式为：交房后，前交房后，前8 8年按每年总价年按每年总价8%-12%8%-12%的金额进行返租，每月返还的金额进行返租，每月返还1600-28001600-2800元不等；后元不等；后8 8年业年业主可自行选择继续包租或由开发商回购或自行处理。主可自行选择继续包租或由开发商回购或自行处理。可引进经济型酒店品牌：可引进经济型酒店品牌：首选品牌：首选品牌：“京泰银投京泰银投”的长期商业合作伙伴的长期商业合作伙伴“凯悦凯悦”酒店集团旗下有美国酒店集团旗下有美国“AmerisuitesAmerisui186、tes”国内品牌：国内品牌：“莫泰莫泰168168”,“如家快捷如家快捷”，“锦江之星锦江之星”、“七天七天”、“城市便捷城市便捷”、“汉庭连锁汉庭连锁”等等外国品牌：美国的外国品牌：美国的“速速8 8”、法国雅高集团的、法国雅高集团的“宜必思宜必思”引进知名经济型引进知名经济型酒店品牌作顾问酒店品牌作顾问开发商自行或联系开发商自行或联系其他商户成立酒店其他商户成立酒店管理公司管理公司由酒店管理公司由酒店管理公司将投资公寓集体将投资公寓集体装修开业经营装修开业经营酒店管理公司在营业酒店管理公司在营业收益抽取部分资金作收益抽取部分资金作为公寓买房返租收益为公寓买房返租收益公寓月均返租公寓月均返租187、=单套月均返租金额单套月均返租金额*总套数总套数公寓总价多为公寓总价多为23-2823-28万元万元/套套按总价按总价8%-12%8%-12%年投资回报返租年投资回报返租8 8年计算年计算公寓月均返租公寓月均返租1600-28001600-2800按项目投资公寓总套数按项目投资公寓总套数598598套计算套计算实施方案实施方案具体价格需根据酒店引入成本再测算4 4、产品策略：酒店返租，无忧保障、产品策略：酒店返租，无忧保障u包租期限：包租期限：3 3-5年u租金计算：租金计算：50元/月、1500元/套/月等u操作模式：操作模式：在签订购房合同时，同时签署物业委托租赁协议，按约定的租金及返租形188、式委托酒店进行租赁。u物业使用权：物业使用权：从交楼之日起至包租期满，物业使用权归酒店所有。包租结束后，业主收回物业使用权。u相应举措：相应举措：开发商需成立专职的招商团队，以确保酒店引进的顺利推进，将经营风险将到最低。操作方式操作方式4 4、产品策略：酒店返租，无忧保障、产品策略：酒店返租，无忧保障返租模式一：按月返租返租模式一：按月返租按月返现，每月固定日期向客户支付租金。总价按成交价计。优点：开发商享有租金利息。缺点：总价高，税费较高；每月返租操作复杂。返租模式二：分期返租返租模式二：分期返租包租期限内按约定次数（如3年内6次，每半年一次）进行等额返租，按约定时间支付租金。总价按成交价计189、。优点：开发商享有租金利息；操作相对简单。缺点：总价高，税费较高。返租模式三：租金一次性折减总价返租模式三：租金一次性折减总价所有租金一次性返现，直接充抵总价。总价按成交价减去租金计算。优点：总价低，税费较低；操作简单。缺点：无法享有租金利息。返租模式返租模式l包租协议包租协议为规避政策风险，包租协议应以第三方名义签署，尤以酒店名义签署为佳。l销售口径销售口径销售现场销售口径中避免“包租”、“返租”、“租约”等字眼出现，以免被人录音，改以“已有酒店准备租赁”为统一话述。l宣传口径出街物料及宣传口径以“5年置业保障计划”代替“5年包租”。4 4、产品策略：酒店返租，无忧保障、产品策略：酒店返租，190、无忧保障风险控制风险控制5月10月11月12月1 1次开次开盘盘自住型公寓开盘时未消化部分周周加推集中开盘后集中开盘后未消化部分未消化部分周周加推周周加推自住公寓100套投资公寓1栋299套投资型公寓开盘时未消化部分周周加推开盘：结合酒店签约时间，1次高调亮相开盘加推：为营造旺场氛围，提高解筹率，周一至周五低门槛办卡，周末集中解筹；每周加推房源根据当周客户意向房源推出，推售套数控制在30套以内；5 5、推售策略：、推售策略：考虑到酒店引进所需的周期较长，投资型公寓在居住公寓后面市，考虑到酒店引进所需的周期较长，投资型公寓在居住公寓后面市，1 1次集中开盘后多次少量加推次集中开盘后多次少量加推集191、中在集中在10-1210-12月销售，月销售，1 1次高调亮相，多次少量加推次高调亮相，多次少量加推07整体工作铺排1、各类工作铺排2、营销费用预算各类工作铺排各类工作铺排工作事项3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节点外接待开放开盘亮相售楼部及园林开放公寓交房；幼儿园、小学动工推售计划住宅1栋剩余房源周周加推自住公寓100套剩余房源周周加推投资公寓1栋 剩余房源周周加推渠道计划户外、网络、车身、行销、短信、外展等活动计划销售类购房秒杀、万人团购、企业团购推广类产品发布会春交会园林开放仪式样板间开放活动酒店签约仪式秋交会小学签约仪式展示计划项目周边包装（户外、道旗、围挡等）商业街192、包装园林开放样板间展示大剧院外接待东塘外接待现场售楼部项目一期营销费用预算：项目一期营销费用预算：约约700700万元万元按按5 5亿销售额亿销售额1.2-1.2-1.5%1.5%计算推广费用计算推广费用现场包装现场包装围挡围挡5 5客户拓展客户拓展企业拜访企业拜访1 1项目资料项目资料1515万名个体户万名个体户“座谈会座谈会”2 2路旗及导示系统路旗及导示系统1010产品发布会产品发布会2 2临时展点临时展点1010春交会春交会1010线上推广线上推广网络网络5050全城大派送全城大派送5 5短信短信5050巡展派单巡展派单5050报广报广100100定向企业推荐定向企业推荐3 3电影院电193、影院2020购房秒杀活动购房秒杀活动3 3电台电台1010营销中心开放营销中心开放1 1户外户外300300相亲会相亲会5 5楼宇广告楼宇广告1010挑战麦克风挑战麦克风2 2电梯广告电梯广告8 8财经论坛财经论坛3 3直邮直邮2 2地级市活动地级市活动1010海报海报3 3其他活动其他活动5 5机场及武广高铁广告机场及武广高铁广告5 5合计合计700700整个报告回顾整个报告回顾问题问题1 1：如何解决整盘低起点高想象？：如何解决整盘低起点高想象？问题问题2 2：5 5个亿目标在住宅及公寓个亿目标在住宅及公寓2 2条产品中如何平衡？条产品中如何平衡？问题问题3 3：在淡市下，如何运用：在淡市194、下，如何运用“田忌赛马田忌赛马”策略，实现策略，实现8 8个月个月3 3个亿的住宅销售目标个亿的住宅销售目标问题问题4 4：在淡市限购下，如何另寻他径，最小化政策风险，最大化销售金额，实现：在淡市限购下，如何另寻他径，最小化政策风险，最大化销售金额，实现8 8个月个月2 2个亿个亿销售挑战销售挑战住宅为主，公寓为辅，公寓不能成为回款主力住宅为主，公寓为辅，公寓不能成为回款主力形象策略：通过高想象的形象演绎，快速建立整盘的气势，提升项目的档次形象策略：通过高想象的形象演绎，快速建立整盘的气势，提升项目的档次展示策略：通过强势的展示及洗脑空间的设置，迅速营造城市感，提升项目的整展示策略：通过强势的195、展示及洗脑空间的设置，迅速营造城市感，提升项目的整体形象体形象配套策略：通过配套的前置落实，建立项目的核心驱动力，撬动整个大盘配套策略：通过配套的前置落实，建立项目的核心驱动力，撬动整个大盘通过最具性价比的价格优势煽动客户购买，在长沙主城区，掀起一场史无前例的通过最具性价比的价格优势煽动客户购买，在长沙主城区，掀起一场史无前例的刚需解放运动刚需解放运动网罗一切可能的客户，针对不同客户群体量身定做不同营销策略网罗一切可能的客户，针对不同客户群体量身定做不同营销策略针对青年刚需客户：通过最具性价比的价格优势煽动客户针对青年刚需客户：通过最具性价比的价格优势煽动客户针对投资客户：通过赋予足够的投资保障及升值前景吸引客户针对投资客户：通过赋予足够的投资保障及升值前景吸引客户解决解决4 4大核心问题大核心问题建议尽快落实的问题细项1.东塘商圈外接待中心（选址、功能分区、开放时间）2.项目周边包装（一旦外接待投入使用，必有客户自行前往项目现场考察，因此围挡、道旗、施工工地等现场包装必须及早到位）3.公寓配套（自住型的简装、投资型的酒店包租）是否可行4.住宅“一口价”、“保值回购政策”是否可行5.公寓“低首付”或“0月供”政策是否可行6.销售物料必须在外展点开放前一周到位（2012年3月底）7.客户拓展渠道中的行销派单、企业及个体户拜访等是否能提供相关支持