1、建筑企业中，决定企业发展的龙头部门，是市场营销部门，这一点大家都有 共识。如何把握住建筑市场的脉搏，承接到建筑市场的主流项目一一那些有影响 的项目，有钱赚的项目，风险小的项目。我认为，营销工作既要利用营销学的产 品市场营销策略，乂要采取符合建筑市场特色的营销手段，二者结合起来，方可 有所突破。同时建筑市场营销工作，又是一个和企业多部门相关，体现企业综合 管理并反映管理成果的一项系统管理工程。所以我从两方面阐述对经营工作的认 识。第一、市场营销的策略问题，也就是如何更好的对接建筑市场?一、对市场营销队伍素质的要求需要热爱这个行业，立志干岀成果的人组成。 同时要求这些人综合素质要高，既要有丰富的管2、理知识，技术能力，商务经验， 又要具有谈判能力，表达能力，能够推销企业，推销自己，推销产品的能力。这 些人可以是自有职工，也可以是外聘人员。企业自己培养核心经营人员非常重要, 而且必不可少，培养经营人员，传帮带的方法很有效，但是系统的培训工作也要 跟上。如果仅靠自己培养和发现内部人员，不能满足经营工作发展的需耍，所以 营销队伍的建设必须走市场化、属地化和精英化的道路。二、对市场营销队伍数量的要求一定要有足够量的市场营销人员，建筑市场 营销和其它产品推销一样，要用足够的人力和时间对接业主、项目和市场。一个 工程项目承接到手，从获取信息、开始接触，到跟踪业主，直至取得他们的信任, 招投标的策划和落3、实，以及后期关系的维护，环节多，周期长，需要的资源也多, 牵扯经营人很大的精力。一个人一年内如果能够成功揽到一两个有规模的项目， 已经很不容易。所以不能指望有限的几个经营人员能承接到犬量的项目。根据我 的经验，一个人一年也就能够搞到1个亿左右的项目，多了很难突破，希望走经 营精英之路是不现实的，但经营精英的带动作用不可估量。要突出经营工作的龙 头地位，实现通过扩大市场份额来加快企业发展的目标，不仅在经营人员的数量 上要满足，而且营销人员的选择也不容忽视，各层次的、各区域的、各种类型的 要进行合理而有效的搭配。三、对市场细分和经营结构的要求市场细分，要从内、外两方面切入。紧盯 大市场、大业主、大4、项目的经营方针不动摇，“三大市场”的辐射带动作用非常 明显，只有“三大市场”在企业中的支撑作用得到重视，才能缓解资源紧张的压 力，同时在企业内部，经营结构布局要合理、系统、科学。要对经营区域进行划 分，设专人专区负责，作精作透这些区域、这个行业。实现信息和关系资源共享。 保持经营人员的相对稳定性和适应经营工作的可动性。经营人员还要掌握联营分 包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源，使有些项目能够顺利实施或转嫁风 险。对外要发展一些社会资源提供可靠市场信息；要有专人从政府计划部门，规 划部门，设计院等获取源头信息；要熟悉建委，招投标，招标代理等招标管理部 门。要对在施有影响的项目进行跟踪回访，建5、立良好的合作关系。四、经营指标明确，落实人头，激励机制要完善经营工作取得成效是一个综 合的、系统的、漫长的功夫，不可能一朝一夕就能出成果，但经营成果是衡量经 营业绩的唯一标准。只有扛起指标，才能慢慢地走进经营系统这一个圈，用自己 的智慧，勤劳和诚信来取得成果。所以我们只能把扛了指标的经营人员才能叫作 市场营销人员，没扛指标的人，不能叫作市场营销人员。责任明确了，扛了指标 了，我们才会有压力，才会变成动力，才会坚定不移地去实现目标。另外经营工作是一个开拓性的工作，激励机制要完善，要跟上，才能使经营 工作始终充满活力，勇于去挑战。五、经营人员要具有勤奋，敬业的精神这和一般的产品推销一样，要不怕失 6、败，坚持不懈，持久以恒的敲开业主的大门，勇敢的去推销自己，推销企业，不 气馁，才会成功。我们不可能对所有的经营人员配车，配待遇，所以要用吃苦精 神，流汗精神，节俭经营的精神去开拓市场。六、经营人员要具备非常敏锐的职业和市场感知力，主动的发现、寻找、把 握商机处处留心皆商机，也许报纸、电台的一个报导，朋友的一个闲聊，一个统 计资料，一个广告，政府的一个公告，一片空地，一个规划可能都蕴藏着商机, 只不过在于我们用没用心去发现、去分析、去整理。只耍我们投身到这个工作中, 并用心去做，我们就会捕捉到丰富的市场信息，通过我们的筛选，跟踪，就有可 能会承接到一个个项目。七、对承接任务几个认识误区的分析误区7、之一：认为找任务一定要有关系， 没有关系承接不到任务。关系是合作的过程屮建立的，关键是能不能赢得关系，取得信任。误区之二：认为自己人提供的信息不可靠，别人或经人介绍的信息更可靠。这是不相信自己人，脑子中固有的一种错误认识造成的。实践表明，自己人 提供的信息往往更可靠，而经人介绍的信息往往是捕风捉影或带有欺骗性的。误区之三：不愿意主动出击，开拓市场，而愿意坐等那些得点回扣，捞点好 处的项目。其实经营人员主动出去，开拓市场，可能接到同样的工程，而且还省了中介 成木，不用冒犯错误的风险。廉政社会毕竞是主流，希望权利寻租的当权者毕竞 是少数。社会上更多的业主希望找到造价合理，管理好，服务好，信誉好的施工 队伍，而不是相反。我们要大胆的去开拓市场，而不是跟着工程信息贩子转，其 实只有自己亲自去接触，揣摸市场才能知道其中的阴晴冷暖，才能建立自己的市 场营销关系。