1、万科万科长乐项长乐项目目全案整合全案整合营销营销方案方案一所真正能一所真正能够够代表城市的代表城市的经经典名宅，必然是一个典名宅，必然是一个时时代的代的总结总结，包含了包含了这这个个时时代所推崇的所有最精代所推崇的所有最精华华的价的价值值。基于前期沟通：基于前期沟通：1. 产产品品规规划：高划：高层层+乐乐高；高；2. 产产品控品控总总价价为为主，高主，高层层125为为主力面主力面积积上下浮上下浮动动10%推推导导，满满足不同客足不同客户户需求需求3. 乐乐高高产产品以品以总总价控制在价控制在350-450万万为为主；主；我我们们亟亟须须解决的两大解决的两大问题问题：1.如何突破城市价格天花，2、使地王价如何突破城市价格天花，使地王价值值完美完美兑现兑现？2.如何如何实现实现全年全年12亿营销亿营销目目标标 ?项项目占位目占位市市场场占位占位定位体系定位体系营销营销体系体系中原中原优势优势PA RT1：项项目占位目占位区域价区域价值值：长乐长乐撤市改区撤市改区福州的福州的优势优势在于江海，福州的出路在于江海，福州的希望在于江海，福州的在于江海，福州的出路在于江海，福州的希望在于江海，福州的发发展在于江海；展在于江海；未来随着政府对福州新区的大力扶持，长乐也将逐渐成为各大地产商眼中的“香饽饽”。长乐被纳入了中心城区的大圈内。它提到福州中心城区包括老城区老城区和滨滨海新城海新城，而滨海新城3、将成为福州中心城区的副中心。区域价区域价值值：三江：三江规规划划,衍射衍射长乐长乐千千亿亿配套集群布局三江口，配套集群布局三江口，东进东进南下，福州向海，南下，福州向海，长乐长乐崛起崛起势势不可不可挡挡福州谋划了9大类80项的滨海新城第一批重点项目，涵盖规划、征迁、城市路网、港口码头、铁路（轨道）、机场、市政设施、公共配套和产业项目，总投资超2000亿元。下一个苏醒的当之无愧就是长乐。交通价交通价值值：道：道庆庆洲大洲大桥桥 ，地，地铁铁6号号线线，长乐长乐至福州打造至福州打造45分生活圈分生活圈年内开建的道庆洲大桥，地铁6号线年底开建预计在2019年就能实现通车。 起于海峡国际会展终到长乐机4、场，新路网升级，长乐至福州打造45分钟生活圈，本案位于地铁“航城站口” ，交通区位优势显著。地段价地段价值值位于位于长乐长乐老城区西南片，老城区西南片，紧紧靠日益崛起的首占新区与靠日益崛起的首占新区与长长山湖商圈，又毗山湖商圈，又毗邻邻地地铁铁6号号线线航城站航城站,，坐享舒适与繁，坐享舒适与繁华华营营前板前板块块万科万科2016-5地地块块航城站航城站老城区老城区鹤鹤上板上板块块首占新区首占新区居住价居住价值值区域居住氛区域居住氛围浓围浓郁，郁，长乐长乐高端小区聚集区，居住价高端小区聚集区，居住价值值全面提升全面提升项目周边小区主要以近几年小区为主，丹郡，名郡，永硕龙庭湾目前长乐高端小区，品5、质感强，居住价值较高，居住氛围浓郁；本案地块容积率低、建筑密度低、绿地率高，居住舒适度高；居住价值全面提升。丹郡&名郡小区配套价配套价值值商商业业及生活配套不断完善，配套及生活配套不断完善，配套设设施逐步落地施逐步落地项目紧邻长山湖商圈（约1公里），步行可达长乐师范附小第一分校(市区內中等学府)、恒申悦城、万星电影广场，周边配套较完善。区域区域质变质变：撤市：撤市设设区，三江口崛起区，三江口崛起,福州未来看福州未来看长乐长乐区域区域规规划逐步划逐步兑现兑现，配套配套设设施全面升施全面升级级，区域价区域价值值全面攀升；全面攀升；交通交通质变质变：地：地铁铁6号号线线直入直入长乐长乐，满满足区域足6、区域发发展展居住居住质变质变：高端小区聚集区，居住价：高端小区聚集区，居住价值值全面提升全面提升配套配套质变质变：商：商业业及生活配套不断完善，配套逐步落地及生活配套不断完善，配套逐步落地地段地段质变质变：位于老城区，：位于老城区，紧紧靠首占片区，左右繁靠首占片区，左右繁华华本案本案 贵贵胄胄天生天生，注定注定给长乐带给长乐带来不一来不一样样的人居的人居变变革革PA RT2：市：市场场占位占位长乐长乐市市场场容量容量长乐长乐近四年近四年年均年均销销量量38.4万，万，14年受市年受市场场低迷影响，全年低迷影响，全年仅仅去化去化24万平左右，价万平左右，价格亦最低，格亦最低，15年开始市年开始市7、场缓场缓慢回升，慢回升，16年年销销量量为为46万平，价格达万平，价格达11200元元/；销售：2016年长乐商品住宅成交46万平，环比2015年涨幅24.3%，首占新区板块崛起，供应放大，成交主力区域，均价：2016年长乐商品住宅成交均价为11200元/，环比2015年上涨7%，成交价格波动幅度不大；近四年近四年长乐长乐市商品住宅量价走市商品住宅量价走势势5011200401068030201001045599702013年46.22014年2015年2016年46成交面积(万）成交均价(元/)24.4371068099701045511200长乐长乐城区三大板城区三大板块块在售楼在售楼盘盘8、分布分布图图主力主力产产品品主力主力面面积积均价均价（元（元/）总总价区价区间间（万元）（万元）版版块块特征特征客群特征客群特征多以长乐周边乡镇和市区的客群为217-324城区成熟版块，目前在售仅永硕龙庭湾项目，再改户型为主，版块竞品无城区板城区板块块首占片区首占片区四房、五房三房、四房136-2031700014500主力250万主，多为海归华侨和私营业主135-187主力145万187-210万90-125125-140长乐热门区域，多盘在售，竞争大，产品丰富，刚需首置为主，多以长乐周边乡镇客群为主140-156(207沿江)主力140万待开发版块，项目少，目前融信上江城项目，及碧桂园项目9、，中小户型为主，投资兼自住为主。多以长乐周边乡镇（金峰、鹤上）的客群为主，多为私营业主营营前板前板块块三房、四房110-12013500融信上江城融信上江城楼面价：楼面价：2438在售价格：在售价格：13500万钢外滩公馆楼面价：3324在售价格：1250089新天地（商新天地（商办办）楼面价：楼面价：2800在售价格：在售价格：15000待售在售万星广场（商办）楼面价：2933基本售罄营营前板前板块块在售价格：15000城区板城区板块块碧桂园营前板块楼面价：2113永永硕硕龙龙庭湾庭湾楼面价：楼面价：5864在售价格：在售价格：18000本案龙龙芝芝嘉嘉华华楼面价：楼面价：5678在售价格：10、在售价格：15000大名城地块（16年11月拍地）泰禾泰禾红红誉誉2期期楼面价楼面价6546价格：价格：14000楼面价：9053中天恒基广中天恒基广场场（商（商办办）楼面价楼面价1356皇庭皇庭首占首占1号号楼面价：楼面价：2727均价：均价：13000首占板首占板块块泰禾名城楼面价：3454在售价格14000在售价格：在售价格：9000长乐长乐大名城大名城楼面价：楼面价：4205在售价格：在售价格：13000阳光城翡阳光城翡丽丽湾湾楼面价：楼面价：6513在售价格：在售价格：14500长乐长乐城区三大板城区三大板块块2017年年预计预计放量放量各板块在售项目，至今为止，主城板块住宅一手几乎11、售罄，首占板块主要阳光翡丽湾和龙芝嘉年华共3.2万方余货量。新放量目前为碧桂园地块和名城地块住宅存量23.6万方；推推盘盘至今存量至今存量（万方）（万方）2017年年预计预计推量推量板板块块项项目目合合计计备备注注（万方）（万方）城区板块合计永硕龙庭湾0.10.1000.10.1仅剩三套/阳光城翡丽湾202目前高层和别墅二期在售首占板块龙芝嘉华名城地块/1.2001.2目前高层，别墅均有在售12.612.612.615.8预计17年入市合计3.2/碧桂园地块融信上江城0411.61211.616预计17年入市营前板块目前B5#、D6楼107平主力在售、别墅在售合计/423.627.6/总合计712、.336.243.5长乐长乐城区三大板城区三大板块块面面积积段段/总总价段量价表价段量价表长乐长乐市主力供市主力供应应普通住宅普通住宅产产品品以四房以四房为为主主，主力面，主力面积积段多集中在段多集中在130-140，总总价区价区间间160-180万万为为供供应应主力，主力，长乐长乐市市场场次主力供次主力供应应三房，主力面三房，主力面积积段集中在段集中在90-120，舒适三房，舒适三房为为主，主，总总价区价区间间在在120-140万万为为供供应应主力；主力；整体市整体市场场三房以上三房以上产产品品为为主，但相主，但相较较之前之前产产品面品面积积段段趋趋于小型化，但于小型化，但产产品功能需保品功13、能需保证证；城中板城中板块块营营前板前板块块三房三房四房四房四房四房五房五房总总价价/面面积积190-220220-250250-280280-310310-350合计136158179206合合计计20%43%24%3%总总价价/面面积积90-12015%110-120140-150合合计计15%32%26%20%100-120120-140140-16038%10%5%14%8%14%28%13%13%17%3%3%6%160-18017%3%合计29%41%30%100%20%47%27%100%首占板首占板块块三房三房四房四房五房五房合合计计120-130130-140100-110114、10-120120-130140-150150-160160-170总总价价/面面积积70-90 90-120130-140100-120万120-140万140-160万160-180万180-200万200-22万合计4%4%0%9%3%7%19%37%22%15%100%8%8%13%3%8%13%10%4%4%10%10%3%3%2%2%4%9%3%20%11%23%长乐长乐城区三大板城区三大板块块典型典型项项目分析目分析 在售项目中，多项目处于尾盘，在售体量下，仅融信上江城项目体量基本较大 城区版块永硕龙庭湾项目，13年5月份首开至今，目前基本售罄； 首占版块为长乐市供销主力，多盘115、4年入市至今，整理去化率80%；占地占地总总建建住宅建面住宅建面（万）（万）截至目前截至目前去化去化板板块块城区项项目名称目名称物物业类业类型型首开首开时间时间内部内部规规划划主力面主力面积积销销售率售率（万）（万）（万）（万）136/四房158、178、206/五房永永硕龙硕龙庭湾庭湾7.616.816.616.4高层、商业2013.512栋高层及2.5万商业99%合合计计/7.616.816.616.4龙龙芝嘉芝嘉华华4.0108.857.6高层、别墅2016.52014.66栋高层+8栋联排别墅13栋高层，6栋SOHO，85-139平米89%95%高层、soho、皇庭首占皇庭首占1号号116、6.5382120一栋酒店，住宅约22.6万 123-148平米酒店8栋高层，95套别墅（联128-139平米阳光城翡阳光城翡丽丽湾湾长乐长乐大名城大名城6.56.913.616.713.516.411.516.2高层、别墅高层2014.122015.1073%93%排+双拼）首占8栋高层+3200幼儿园3房78-135+3000商业平层74-116泰禾名城泰禾名城3.448.77.97高层高层2016.102014.107栋高层83%复式125平层、复式87-泰禾泰禾红红誉誉2期期10.510.510.58栋高层155平米100%合合计计/41.397.5 78.15 72.8营营前前融信上17、江城融信上江城18.553.327.78.6高层、别墅2015.1227栋高层+商业别墅80-16035%合合计计/22.771.663.935.38.6总总合合计计178.2 130.05 97.8/永永硕龙硕龙庭湾庭湾精品高档住宅，打造宜居精品住宅精品高档住宅，打造宜居精品住宅位置位置长乐市长乐广场路西侧、莲炳港北侧13占地面占地面积积总总建建85632容容积积率率总户总户数数车车位位2.29425222.7万6绿绿化化30%1：1.191011128建筑形建筑形态态12栋高层、商墅713主力主力户户型型首开首开时间时间核心客核心客户户136-203去化率均价98%2014.617500长18、乐老城区首改客户，乡镇刚需客户 以开发建设精品高档住宅为核心，配套建设长乐首家情景商业街。 地理环境优越，交通便利，莲炳港水系东南西三面环绕，居住环境十分优美，是居家购物、休闲娱乐、工作学习的地点。 打造宜居精品住宅。板板块块内的直接参考内的直接参考对对象：永象：永硕龙硕龙庭湾庭湾项项目目使用使用面面积积供供应应套数套数户户型配型配比比销销售售套数套数主力主力总总价价面面积积产产品形品形态态去化率去化率1724房2厅3卫2阳台13615817924048018020%50%22%240480179100%100%99%230270300（赠送36平米）（主卧带小衣帽间）203平米平米（赠赠送送19、45平米）平米）5房房2厅厅2卫卫3阳台（主阳台（主卧卧带带独立衣帽独立衣帽间间）229平米（赠送50平米）5房2厅3卫4阳台265平米（赠送59平米）5房2厅3卫3阳台（主卧套，带书房）206608%5898%99%350合计960100%954230-350公摊25%136平平158平平179平平206平平全全赠赠送送半半赠赠送送阳光城翡阳光城翡丽丽湾湾紧邻紧邻中央步行街，中央步行街，领领踞三汊港踞三汊港滨滨江公园江公园位置位置占地面占地面积积总总建建福州市长乐市首占新区上洋村附近76.45万19.67万30%容容积积率率总户总户数数车车位位2.110958户994个823绿绿化化1建筑形20、建筑形态态95栋别墅和8栋高层主力主力户户型型首开首开时间时间核心客核心客户户125-152四房去化率均价60%待售在售售罄2014.614500多数来自于长乐市及周边乡镇，以改善自住为主 毗邻首占新区唯一的五星级酒店，与30万方首占中央步行街一路之隔。 被3200亩亩长乐市中心规模最大集休闲、娱乐、游憩、观赏为一体的三叉港滨江公园环绕包围。 从项目到南边高铁首占站5分钟，到长乐国际机场20分钟车程，交通四通八达。阳光城翡阳光城翡丽丽湾湾200平平联联排端排端头头阳台：阳台：4平平阳台：阳台：13平平露台：露台：50平平地下室：地下室：120平平25平平露台：露台：30平平3F花园：花园：7021、平平1F露台：露台：20平平4F地下室地下室2F建筑面建筑面积积地下套内使地下套内使 地上套内使地上套内使花园面花园面积积露台露台用面用面积积用面用面积积20012041270100赠赠送面送面积积/赠赠送率：送率：453/226%（备备注：地下室可做两注：地下室可做两层层）进进深：深：15.7 面面宽宽7.2米米 层层高高3.2米米 地下室：地下室：5.1米米长乐长乐城区三大板城区三大板块块典型典型项项目分析目分析总结总结项项目多依托于自身的自然目多依托于自身的自然资资源、地段，高源、地段，高赠赠送率，定位普遍往高端路送率，定位普遍往高端路线线延伸。延伸。区位划分区位划分项项目名称目名称卖卖22、点点诉诉求求中茂岱湖城一线临湖/超宽楼间距/超大赠送面积/高科技智能化安防、服务系统阳光城翡丽湾品牌知名度大/毗邻首占新区唯一的五星级酒店/洞江湖环绕别墅群本土开发商/项目临江、亲水/超高楼间距/超低容积率/搞赠送率皇庭.首占1号首占板块泰禾红誉（2期）园林景观、社区品质、产品性价比/首个采用台地式建筑的景观社区知名品牌联合打造/园区配有MINI高尔夫球/市政景观带/复式赠送率高泰禾名城龙芝嘉华皇庭丹郡远眺三汊港具有一线江景资源/户型面积赠送率高中心城区、配套齐全/星级专属会所/高赠送率三面环水/地理位置好/楼距大/赠送多/建筑容积率最低城中板块永硕龙庭湾市市场场启示启示 多依托于自身的品多依23、托于自身的品质质、自然、自然资资源、地段源、地段 产产品以三房以上品以三房以上 ，高，高赠赠送率送率 ，毛坯，毛坯为为主主 社区配套社区配套设设施施标标配配为为主，智能化少主，智能化少 多多项项目物目物业业服服务较务较差差市市场场项项目目 定位普遍往高端路定位普遍往高端路线线延伸延伸人无我有人无我有人有我人有我优优差异 万科品牌，睿服万科品牌，睿服务务长乐长乐首个首个乐乐高微墅，首个精装奢宅高微墅，首个精装奢宅万科万科地地块块 老城区，地老城区，地铁铁口，人文社区口，人文社区 顶级顶级地地标标大宅，都会高端圈大宅，都会高端圈层层 定制小区，定制小区，专专属圈属圈层层 万科来了万科来了颠颠覆覆长24、乐长乐人居新理念！人居新理念！品牌价品牌价值值4大区域大区域65个主要城市个主要城市中国最大的中国最大的专业专业住宅开住宅开发发企企业业之一。之一。1988年年进进入房地入房地产产行行业业1991年成年成为为深圳深圳证证券交易所第二家上市公司。券交易所第二家上市公司。物物业业价价值值64个大中城市，个大中城市，约约1000个个物物业项业项目目万科物万科物业业始始终坚终坚持持“安心、参与、信任、共生安心、参与、信任、共生”的核心价的核心价值观值观，持，持续为续为客客户户提供提供专业优质专业优质的物的物业业服服务务。通。通过过多年的努力与不断多年的努力与不断创创新，万科物新，万科物业业在行在行业业25、内确立了内确立了领领跑地位。跑地位。中国物中国物业业服服务务百百强强企企业业”评评比第一名比第一名中国物中国物业业管理管理综综合合实实力百力百强强企企业业”评评比第一比第一.产产品价品价值值长乐长乐首个首个乐乐高微墅，高微墅，首个首个精装奢宅精装奢宅此前所此前所见见，皆所，皆所寻寻常常开启开启长乐长乐新豪宅里程碑新豪宅里程碑项项目价目价值值提提炼炼项目特征区位周边商圈交通便捷首改面积配套完善高层+别墅投资价值安全保障市中心客客户户需求：需求： 品牌品牌万科物业实力品牌地段 区位区位乐高微墅地铁6号线 舒适的舒适的环环境境客户价值万科品牌城央奢宅城中央城中央 顶级顶级地地标标大宅大宅都会高端圈都26、会高端圈层层PA RT3：定位体系：定位体系项项目定位目定位高尚人文人文圈层 城中央中央 地地标标大宅项项目区域属性目区域属性项项目品目品质质属性属性产产品圈品圈层层属性属性形象定位形象定位长乐长乐地王，肯定不便宜。地王，肯定不便宜。大家都知道，大家都知道，这这必定是豪宅必定是豪宅“标标杆都立起来了，不知道装修、配套做得怎么杆都立起来了，不知道装修、配套做得怎么样样？”大家大家对产对产品品品品质质，仍然存疑，仍然存疑“反正反正给给人的感人的感觉觉就是很高大上就是很高大上”大家大家对产对产品的内涵，仍有不解品的内涵，仍有不解市场上万科长乐地块猜想，虽有怀疑，但一开始就兼顾了高度和高调性。一言以蔽27、之：市市场对场对万科万科长乐项长乐项目寄予众望目寄予众望。形象定位形象定位一一破解。我我们贩卖们贩卖奢奢华华，并且用具体的支撑去，并且用具体的支撑去诠释诠释豪宅概念豪宅概念我我们贩卖标们贩卖标杆，杆，让产让产品成品成为为高尚生活通行高尚生活通行证证我我们贩卖们贩卖内涵，在品内涵，在品质质和情和情怀怀上，与居者共上，与居者共鸣鸣最后，我最后，我们们化繁化繁为简为简。我我们们要要贩卖贩卖的是：的是：标签标签，且更多。，且更多。我我们们是是“长乐长乐建筑人居建筑人居标标杆杆,亦是亦是长乐长乐一城一城勋勋章章以以领领先的姿先的姿态态,打造城市豪宅打造城市豪宅样样本本万科睿服万科睿服务务，为为至高人生加28、冕荣耀至高人生加冕荣耀？一城一城勋勋章誰能占据章誰能占据我我们们客客户户在哪里在哪里长乐长乐三大板三大板块块客客户户分分类类长乐长乐三大板三大板块块，以，以乡镇乡镇客客户为户为主，占比主，占比65%，（金峰客，（金峰客户户最多，其次是首占、最多，其次是首占、鹤鹤上、漳港板上、漳港板块块）其次是市中心）其次是市中心客客户户，占比，占比28%，最后少量外地及福州客，最后少量外地及福州客户户，占比，占比2%。客客户类户类型型分分类类产产品需求品需求金峰金峰镇镇25%营营前前镇镇5%福州福州+外地外地2%123刚需首置 100-115功能改善 125-130品质改善 140-150首占首占镇镇15%鹤29、鹤上上镇镇15%彰港彰港镇镇5%其他乡镇总合：5%长乐长乐人主要人主要倾倾向向购买购买市中心市中心项项目，但因市中心大面目，但因市中心大面积总积总价高，价高，处处于于对经济对经济的考的考虑购买虑购买首占片区，其次是首占片区，其次是营营前前片区。片区。长乐长乐城区客城区客户户分析分析长乐长乐市区客市区客户户占比占比32.5%占比第一其次金峰客占比第一其次金峰客户户占比占比18.8%，鹤鹤上客上客户户占比占比10.56%，江田，江田4.63%，漳港，漳港4.39%，乡镇乡镇客客户户占占总总成交成交65.48，自住，自住为为主，少量投主，少量投资资谭头镇谭头镇4%福州福州+省外省外2%金峰金峰镇镇130、8%营营前前镇镇2%鹤鹤上上镇镇首占首占10%镇镇2%彰港彰港镇镇4%文武砂文武砂3%玉田玉田镇镇2%古槐古槐镇镇4%其他乡镇总合：18%客客户类别户类别客客户户来源来源敏感点敏感点需求主力需求主力户户型型3-4房置置业业目的目的长乐市区、自住改善客户构成私营企业主、个体户、企事业单位，海外华侨价格、交通、配套、精装品质，居住氛围，小区的环境改善为目的，看重这里周边环境和建筑品质金峰、漳港、鹤上乡镇客户当地有钱村民、私营业主，以及进城客户价格、社区、配套，教育，交通，小区环境3-5房进城、自住、小孩读书自住兼投资长乐务工客户，少量投资客户长乐务工客户，少量投资客户2-3房价格、区位、交通便利、31、升值潜力客客户户定位：市区，金峰，定位：市区，金峰，鹤鹤上，彰港客上，彰港客户为户为主，吸引其他主，吸引其他乡镇乡镇高端客高端客户户项项目城区，目城区，乡镇乡镇高收入人群以高收入人群以改善型客改善型客户户为为核心客核心客户户，以，以金峰、漳港、金峰、漳港、鹤鹤上上乡镇乡镇客客户户为为重要客重要客户户，同，同时时吸引吸引长乐务长乐务工客工客户户，福州市区少量投，福州市区少量投资资客客户户为补为补充充城区，金峰、漳港、鹤上、首占等改善型客户主要来自城区金峰，鹤上，漳港，企业单位高管，个体户，华侨等高收入人群，大部分人手上拥有多套房产核心客户金峰、漳港、鹤上乡镇客户金峰，鹤上，漳港等乡镇客户为主当地32、有钱村民、私营业主，以及进城客户等，置业目的进城、自住、小孩读书重要客户争取客户福州市区或其他区域客，为高收入人群，多为私营企业主、自住兼投资福州或工作于长乐的客户高高层层客群需求客群需求归纳归纳分析分析不同不同类类型客型客户户大部分大部分关注前三位是关注前三位是项项目品目品质质、物、物业业服服务务、面、面积积空空间间功能功能第二目第二目标标客群客群第一目第一目标标客群客群第三目第三目标标客群客群客客户类户类型型物物业业服服务务普通客普通客户户高品高品质质客客户户高品高品质质尊享客尊享客户户智能化科技智能化科技项项目品目品质质面面积积、空、空间间功能功能项项目自身配套目自身配套精装修精装修住宅33、住宅总总价价教育配套教育配套事事业单业单位、机关管理位、机关管理层层私企及外企中私企及外企中层层管理管理层层私私营营企企业业主主企事企事业单业单位，金融，个位，金融，个体体户户，高，高层层白白领领人士人士企企业业高管高管/老板，老板，华华侨侨，个体，个体户户需求需求户户型：型：100-110需求需求户户型：型：125-140需求需求户户型：型：160-170以上以上别别墅客群需求墅客群需求归纳归纳分析分析目目标标客客户户关注点的前三位是关注点的前三位是总总价、价、项项目品目品质质、物、物业业管理管理第二位第二位目目标标客客户户第一位第一位目目标标客客户户客户类型项项目品目品质质经济经济型型享受34、型享受型奢享型奢享型景景观资观资源源区域区域资资源源户户型面型面积积与功能与功能周周边边居住居住环环境境（噪音、（噪音、污污染等）染等）生活配套生活配套物物业业管理管理总总价价对对于于总总价价较为较为重重视视追求追求项项目品目品质质他他们们是当地土豪、是海外是当地土豪、是海外华侨华侨，抑或是，抑或是企事企事业业中高管，个体中高管，个体户户他他们实们实力雄厚，他力雄厚，他们爱们爱面子，注重品面子，注重品质质与舒适度。与舒适度。他他们们，需要享受，需要面子，喜，需要享受，需要面子，喜欢欢群住群住注重注重细节细节，追求品，追求品质质对对中心的永中心的永远远具有一种不可替代的情具有一种不可替代的情结结35、在他在他们们的的脑脑海深海深处处，面子往往更重要，面子往往更重要？基于市基于市场场、项项目与客目与客户户分析分析项项目如何目如何树树立立标标杆及万科品牌落地杆及万科品牌落地PA RT4：营销营销体系体系对对客客户户的差异理解的差异理解对产对产品的极致苛求品的极致苛求对对市市场场的的时时刻敬畏刻敬畏对对生活的心灵洞察生活的心灵洞察豪宅的未来基因豪宅的未来基因关关键词键词：D.R.F.S欲望欲望Desire稀缺稀缺Rare时时尚尚Fashion身份身份Status区域区域质质素素的的优优良决定豪宅良决定豪宅项项目的目的营销营销方向方向。区域特征区域特征区域区域发发展展阶阶段段豪宅成功豪宅成功营销营36、销方向方向区域高成熟度，区域高成熟度，利用成熟区域价利用成熟区域价值值，项项目目全方位打造外的全方位打造外的细节细节放大放大区域区域“成年成年”期期区域价区域价值值不断拔升不断拔升万科到来，将重新梳理市万科到来，将重新梳理市场对场对豪宅的理解豪宅的理解重新重新让让客客户户体会真正的豪宅本体会真正的豪宅本质质。我我们们需要需要一一组组吻合吻合项项目目DNA，极致尊荣的气，极致尊荣的气质质展示！展示！一套超越市一套超越市场场，引，引领标领标杆豪宅的看房体杆豪宅的看房体验验！一系列符合并超越客一系列符合并超越客户户“价价值值感官感官” 极致冲极致冲击击体体验验！对对品位极致展示品位极致展示 长乐首个37、中西合璧主题售楼部，通道设置万科&长乐本地文化品牌墙，诠释艺术与文化高度融合的魅力。 折射都市核心区域繁华盛景，拉开长乐市区璀璨城央生活的区域首发形象。沙沙盘盘区区万科品牌万科品牌墙墙长乐长乐文化文化墙墙休息区休息区天花板天花板洽洽谈谈区区VIP区区大堂入口大堂入口对对品位极致展示品位极致展示项项目目销销售中心或售中心或样样板房：板房：订订制独特香芬制独特香芬拿破拿破仑仑三世御用香水大三世御用香水大师订师订制制项项目独特香芬目独特香芬对对空空间艺术间艺术格格调调雕琢雕琢全冠移植，生全冠移植，生态态自然，一步一景。自然，一步一景。景观设计风格采用现代东方设计，在满足各种使用功能基础上，重视居住的38、精神和心理需求，为住户放松，休憩，活动和交往提供有益空间对细节对细节的极致追求的极致追求酒店式大堂酒店式大堂设计设计视觉视觉极致要求极致要求 首创酒店式入户大堂，长乐唯一的五星级酒店式， 大堂艺术吊顶水晶灯，整体设计奢华大气。整个入园大堂按照星级酒店管理模式，提供酒店式的全方位服务，专业人员提供24小时全天候服务。 国际知名品牌集合 ,巧妙与现有空间融合，重点体现整体性及设计的人性化,色彩及整体风格可清晰传递其高品质；可感知的精细做工,恰当家私配饰为项目增值 。对对安防的高度追求安防的高度追求震撼点：双入震撼点：双入户门户门+掌掌纹纹+虹膜虹膜三重安防入三重安防入户户双入户门，防尾随功能，且更39、显尊贵；掌纹扫描，打开入户第一道大门，展示项目未来的入户安防装置；虹膜扫描，成为回家的第二道安防装置，让客户充分体验项目的用心和细心；超越超越预预期的定制服期的定制服务务“三生三生”服服务务身份感身份感“生活、生命、生意生活、生命、生意”三重考究，以生活便利，生命康三重考究，以生活便利，生命康乐乐，生意事，生意事业为业为目目标为标为客客户户定制社区服定制社区服务务首创服务型社区，为客户提供各种生活服务和生意生意企业服务，以满足高端人士日益增长的物资和精神需求。运用专业化整合和互联网平台，从衣食住行快生命生命乐长寿，事业发展等多方面为客户提供所需要的服务项目，并坚持不断改进和创新，以开创全新生活40、生活的生活和工作方式，引领社会发展进步。超越超越预预期的定制服期的定制服务务“三生三生”服服务务身份感身份感生活管家：24小时酒店式服务管家，随叫随到私车管家：精心打理出行生在现有的物业服务的基础上，根据各客户的不同生活需求，特别打造专属的定制物业服务，体现尊贵感。活，还你游骋天下的崭新空间商务助理：专业商务服务，最懂事务繁忙的商海精英业主餐厅：定制送餐，领航酒店级配送生鲜配送：新鲜送达，与天然农场自然对接大厨入户：定制美味，专属精英的惬意享受家私打理：每一个细节都能体现精英的专注专业保洁：与一尘不染的居所相邻为伴尊尊贵贵感感 定制定制：个人：个人专专属定制礼品，并可以刻属定制礼品，并可以刻名41、，体名，体现现独一无二尊享配置服独一无二尊享配置服务务。现场现场煮制的咖啡煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花园里的花瓣、浴巾、花园里的烧烧烤架、烤架、样样板板间间内的每个内的每个细节细节布置布置，都体，都体现现了高品了高品位的位的现现代生活。代生活。尊尊贵贵感感“豪豪门门夜宴夜宴选选房活房活动动” 高档的布置，高雅的氛高档的布置，高雅的氛围围，既，既给给客客户户新新鲜鲜的的感受，又体感受，又体现项现项目高档次。目高档次。 迎合高端客迎合高端客户户的品位，的品位，举办举办鉴赏鉴赏酒会酒会，利用利用这这种高种高层层次的次的时时尚活尚活动动推广推广项项目形象。目形象。 迎合42、高端客迎合高端客户户的品位的品位 举办举办鉴赏鉴赏酒会酒会，利用利用这这种高种高层层次的次的时时尚活尚活动动推广推广项项目形象。目形象。稀缺感稀缺感打造首个高端文化圈打造首个高端文化圈层层社区，制造稀缺感；社区，制造稀缺感；炒作炒作项项目土地价目土地价值值，强强调调其独一无二的区位其独一无二的区位和稀缺性。和稀缺性。 炒作炒作产产品独一无二性，品独一无二性，制造稀缺感。制造稀缺感。此后，城市再无如此底此后，城市再无如此底蕴蕴之土地之土地营销营销方向方向定定义义区域区域挑空大堂挑空大堂样样板板间现间现代生活展示代生活展示管家式服管家式服务务稀缺土地价稀缺土地价值值圈圈层层社区社区定定义产义产品品43、细节细节放大放大尊尊贵贵礼礼仪仪服服务务豪豪门门夜宴夜宴选选房活房活动动私家林私家林荫荫路路利用成熟区域价利用成熟区域价值值，项项目全方位打造外的目全方位打造外的细节细节放大放大鉴赏鉴赏酒会酒会尊尊贵贵感感放大土地价放大土地价值值放大品牌展示放大品牌展示放大尊放大尊贵贵服服务务定制服定制服务务身份感身份感稀缺感稀缺感营销动营销动作作营销营销推广系列推广系列计计划划（12亿亿指指标标如何完成）如何完成）营销总营销总控控形象形象导导入期入期蓄客蓄客强强效期效期开开盘盘强强销销期期持持续销续销售期售期营销总营销总控控图图全年全年实现销实现销售目售目标标12个个亿亿营销中心开放乐高样板房开放营销节点阶44、段划分临时接待点开放工法展示开放高层样板房开放首期开盘二批新品开盘 加推第三批开盘持续开盘、续销阶段9.26加推年终开盘形象推广出街启动蓄客阶段新品加推6.304.155.15.307.308.1511.612.25推广诉求 万科品牌价值点释放产品、优惠、开盘持续加推项目产品价值提升存X抵X认筹见证长乐万科乐高产品面世周周开放不同面积段样板房，保持热度返乡潮、客户老带新、全民新带新销售动作公关活动树立形象，提升价值万科全球发布会首期开盘活动营销中心开及样板房开放活动高层样板房开放活动老带新活动长乐发展论坛万科家公益售楼部盛大开放阶段品牌活动周末暖场主题系列活动、营销节点大型活动县城社区、商超拓45、客暖场活动乡镇社区拓展、业务员拓展老客户企业学校、政府等企业拓展拓客工作商超、社区等常规拓客路牌为主，软性炒作为辅广告墙、路牌为主，短信为辅推广安排线上路牌更新，线下大量短信，报广开盘时阶段投入营销阶营销阶段划分段划分时间时间划分划分2017年年4月月-6月月2017年年6月月-7月月2017年年7月月-10月月2017年年10月月-12月月阶阶段段划分划分阶阶段一：形象段一：形象导导入入强强势势蓄客蓄客万科品牌落地，影响力万科品牌落地，影响力传传播播阶阶段段阶阶段二：首期开段二：首期开盘热销盘热销，新品，新品 阶阶段三：高段三：高层样层样板房板房陆续陆续开放开放 阶阶段四：把握返段四：把握返46、乡乡潮年潮年终终冲刺，冲刺，高高层层新品推售新品推售景景观观楼楼栋栋搭配搭配乐乐高新品推出高新品推出顺势顺势加推加推营造万科热销氛围，吸引客户置业热情，加推乐高新品树立产品标杆通过高层样板房的陆续开放，加大高层客户面持续加推，热销氛围带动市场跟风行为推广推广路径路径万科来了对长乐的影响，见证品质的实力（1）城区临时接待点进场（1）将不断整合的各类渠道进行 （1）系列主题活动，全（1) 乐高稀缺产品迎合市场热潮加推（2）业主基数增加，启动老带新活动（3）抓住返乡潮，主打情感营销点面铺开，针对性的寻找客户，开主要主要举举措措（2）万科家全球发布会暨长乐发展论坛民老带新，新带新展系列活动（2）营销中47、心开放，乐高样板房面世（3）项目工法展示企企业业品牌价品牌价值值核心价核心价值值点点高舒适度、高配置、高效率的高舒适度、高配置、高效率的产产品品价价值值放大放大项项目目产产品力、地段品力、地段优势优势、配套、配套用心建筑，用心建筑，绿绿色人居色人居以以“城市之光，家的方向城市之光，家的方向”的理念的理念乐高30套，2#,4#（两个单元）约5.5亿货值高层1#4#（2个单元） 预计4亿货值高层1#4#（2个单元） 预计4亿货值乐高30套，高层3#约4.66亿货值目标：去化85%，实现4亿指指标标分解分解目标：去化80%实现4.5亿元目标：实现去化100%去化目标：实现去化100%去化目目标标分解48、分解到访1250组，认筹250组到访1250组，认筹250组到访2250组，认筹450组到访2000组，认筹400组所以所以营销营销推广推广铺铺排排一种模式一种模式三条宣三条宣传线传线消消费费者行者行为为分析模式分析模式(AISAS)：击溃击溃心理防心理防线线AISASAttention引起注意Interesting产生兴趣Search搜索信息Action购买行动Share与人分享一一带带一一老老带带新新广告曝光广告曝光楼楼盘盘定位定位媒体媒体联动联动现场杀现场杀客客O2O+“线中”：三线出击线中驻点、行销阶阶段一：高段一：高调调入市，入市，顺势顺势蓄客蓄客营销营销推广第一步：品牌落地！推广第49、一步：品牌落地！蓄客启动万科发布会万科公益首期开盘临时接待点开放入场6.12017.44.104.302017.55.1到访1000组，认筹250组到访1000组，认筹250组推广主推广主题题：万科来了：万科来了营销营销目目标标：高：高调调入市，入市，到到访访2500组组，认认筹筹500组组推广目推广目标标：线线上上线线下高下高调树调树形象，形象，线线上广告全城覆盖，上广告全城覆盖，线线下活下活动动造造势势，达到，达到“一出一出场场即即轰动轰动”的效果的效果品牌落地品牌落地我我们们需要需要1：一：一场场城市公益活城市公益活动动，倡，倡导绿导绿色生活，万科改色生活，万科改变变城市，改城市，改变变50、生活生活2：一：一场场品牌品牌发发布会，一次意布会，一次意见领见领袖的袖的发发声，万科品牌落地声，万科品牌落地3：一次：一次强强有力的快有力的快闪闪活活动动，引，引发项发项目的曝光率和关注度目的曝光率和关注度市市场场发发声声“万科万科TO.Life” 品牌升品牌升级发级发布会布会万科品牌万科品牌发发布会布会发布会内容： 通过产产品策略的升品策略的升维维、设计设计升升维维、配套升、配套升维维、服、服务务升升维维和居住体和居住体验验升升维维等几大维度，全面实现生活方式的升维，打造高维人居生活时代发布会形式： 摈弃传统房企发布会“土豪任性”的奢华风格，改用3D全息创新科技。通过一段酷炫的全息视频秀将51、“升维”特质演绎得淋漓尽致。市市场场发发声声：万科新人居公益活万科新人居公益活动动目的：目的：借助此活动体现万科人居理念的倡导活活动动内容及效果：内容及效果：在长山湖广场回收旧电池公益活动启动，与活动当天凡是参与活动的居民，每一枚废旧电池可兑换一瓶矿泉水等礼品。同时在各个乡镇村委会旁边建立废旧电池回收箱，让公益活动延续市市场场发发声声:万科来了万科来了全城全城“PPAP”快快闪闪活活动动制造出万科来了，制造出万科来了，带带来什么？来什么？设设置置悬悬念，引念，引发项发项目的曝光率和目的曝光率和关注度关注度目的：目的：快闪引起全城关注和朋友圈轰动，制造出万科来了，万科将带来什么的悬念活活动动内容52、及效果内容及效果:微信公众号发起全民“PPAP快闪”活动全城招募于长山湖广场、冰心故居、公园等地方玩嗨”快闪活动“线线中：中：从坐从坐销销到行到行销销，渗透式，渗透式营销营销；主；主动动出出击击，寻寻找客找客户户！谭头镇谭头镇 精准的客精准的客户户地地图图 立体的渠道拓展立体的渠道拓展金峰金峰镇镇营营前前镇镇 聚焦式的集中推广聚焦式的集中推广 快速收口，形成爆破快速收口，形成爆破鹤鹤上上镇镇首占首占镇镇彰港彰港镇镇文武砂文武砂玉田玉田镇镇古槐古槐镇镇以学区房以学区房优势为优势为突破点，通突破点，通过过派派单单、驻驻点、活点、活动赞动赞助及助及报报广宣广宣传传等方式，吸引接送的家等方式，吸引接送53、的家长长线线中：中：地点：地点：长乐师长乐师范附小第一分校范附小第一分校 放学时段在学校周边驻点、派单 亲子秋季校园运动会赞助活动拓客村拓客村书记书记、村、村长长等首批客等首批客户户，发发展展为乡镇为乡镇意意见领见领袖，以点袖，以点扩扩面面笼络笼络金峰金峰镇镇、鹤鹤上上镇镇等地核心客等地核心客户户。线线中：中：首期客首期客户户来源主要来源主要动动作作 设流水宴席，铺排关系网（主要宴请乡镇领导） 银行周边外拓 海派文化，打入唐人街基金会和乡镇戏院阶阶段二：段二：营营造造热销热销氛氛围围，顺势顺势加推加推营销营销推广第二步：推广第二步：树树立立产产品品标标杆！杆！售楼部开放乐高样板房开放新品强势蓄54、客二批开盘工法展示资源嫁接6.157.302017.6 6.6-6.8品牌升级2016.5推广主推广主题题：独一无二，：独一无二，乐乐高高产产品奢享居住体品奢享居住体验验营销营销目目标标：价：价值值彰彰显显，到到访访800组组，认认筹筹200组组推广目推广目标标：项项目形象目形象树树立，落脚于立，落脚于产产品，激情演品，激情演绎绎各大各大卖卖点点“长乐长乐臻品，只此一臻品，只此一处处”品牌升品牌升级级展示以情感展示以情感线线出出发发万科品牌万科品牌&长乐长乐文化文化结结合，突出合，突出项项目价目价值值设设立立时时光光长长廊、廊、纪录纪录片等影像形式展片等影像形式展现长乐历现长乐历史文化底史文化55、底蕴蕴展展现现万科品牌地位，地万科品牌地位，地产产行行业龙头业龙头老大和品老大和品质质保保证证品品质质展示展示万科工法万科工法发发布会布会暨暨COSPL AY活活动动地点：地点：长乐万科售楼部活活动动内容：内容：“万科工法发布会暨COSPLAY“活动以万科工法讲解为主，结合COSPLAY表演，中间环节穿插抽奖、有奖问答等环节，重点凸显万科建筑工艺，吸引客户。目的：目的：体验营销让每一场活动都变得有意义，提高客户体验。线线上造上造势势微信微信线线上上线线下无下无缝衔缝衔接，引爆朋友圈和各大接，引爆朋友圈和各大论坛论坛地王万科目的：目的：各大公众号不定时活动推出，制造紧迫感，各个销售人员病毒式微信56、朋友圈快速传播，让长乐万科无时无刻出现在大众视野里嫁接嫁接资资源源内部攻破，嫁接内部攻破，嫁接长乐长乐各商会、高端各商会、高端协协会、俱会、俱乐乐部，部，进进行行针对针对性拓展性拓展。对对象：象：长乐在美商会、纺织类、金融类、长乐大中型企业类协会高收入人群的汽车类和娱乐类等俱乐部。活活动动内容：内容：联合长乐红酒商家，邀请商家的VIP员工，各商会、高端协会、俱乐部人员参加红酒品鉴晚会。目的：目的：提高项目知名度，认知度，吸引不同层面的购房人士至现场，近距离感受楼盘的品质，提高售楼成交量。阶阶段三：持段三：持续销续销售售热热度度营销营销推广第三步：价推广第三步：价值值彰彰显显！高层新品预约11557、高层样板房开放130高层样板房开放140高层样板房开放高层开盘不间断主题活动配合陆续开放的样板房8.18.3010.1推广主推广主题题：营销营销目目标标：销销售售轰动轰动全城全城到到访访1500组组，认认筹筹300组组推广目推广目标标：全方位解：全方位解读产读产品，品，营营造全城哄造全城哄抢抢局面局面以客以客带带客客结结合新老合新老业业主，定期主，定期举办举办系列活系列活动动趣味室内活趣味室内活动动 以以农农村包村包围围城市的拓客方向，城市的拓客方向，层层递进层层递进，深入周，深入周线线中：中：边乡镇边乡镇，挖掘潜在客，挖掘潜在客户户，引，引导导客客户进户进城置城置业业。关关键键点：点： 在乡58、镇地区人流大地方拉横幅。乡镇乡镇推广推广营营前前镇镇首占首占镇镇鹤鹤上上镇镇金峰金峰镇镇彰港彰港镇镇谭头镇谭头镇古槐古槐镇镇 派LED宣传车到各个乡镇宣传项目信息。乡镇刷墙LED车巡演 在乡镇周边醒目位置张贴项目A1海报，拉横幅。 到各个乡镇驻点，周末派看房车下乡拉访。 乡镇路演，吸引大量人群，拉访意向买房客户。乡镇商家植入乡镇横幅阶阶段四：持段四：持续销续销售期售期营销营销推广第四步：推广第四步：高层加推乐高新品推出启动老带新活动年终集中开盘2017.10 8.159.2611.062017.1212.25 2018.1.1返乡高峰期1.7亿2.1亿2.8亿推广主推广主题题：万科只：万科只为59、为故故乡乡人人营销营销目目标标：到：到访访2000组组，认认筹筹400组组推广目推广目标标：巩固：巩固项项目品牌形象，建立客目品牌形象，建立客户维护户维护体系，体系，为为后后续销续销售打下基售打下基础础持持续带续带客客大大闸闸蟹盛蟹盛产产季季节节，针对针对新老客新老客户举办户举办全城答全城答谢谢宴宴答蟹宴答蟹宴产产品推售策略品推售策略产产品楼品楼栋栋布局及价布局及价值值排序排序根据项目各楼栋布局、楼栋形态、位置、景观、产品进行价值排序得出产产品价品价值值排序：排序：乐乐高高高高层层位置布局排序：位置布局排序：乐乐高高 中央楼中央楼栋栋 沿街楼沿街楼栋栋楼楼栋栋的价的价值值排序排序为为：乐乐高高60、5#6#3#2#4#1#根据根据户户型配比推型配比推导预导预估估产产品情况：品情况：楼楼栋栋乐高1#套数套数100主要面主要面积积段段140-160总总面面积积15000127401274014040122501300013000约93000104115、130115、130130、140115、130130、140130、1402#104百套百套乐乐高高别别墅区墅区3#1044#1005#1006#100合计约712推售推售铺铺排建排建议议2017年4月2018年入市蓄客顺势加推第三批2#、3#（部分）推售第四批乐高、3#推售第五批6#推售第六批乐高、5#推售首批开盘1#、4#（部分）推售乐61、高、4#（部分）推售合计6月7-8月10月12月3月6月乐高（30套）4#（两单元）112602#12740104套乐高（30套）6#13000100套乐高（40套）供货量1#、4#（两单元）5#3#1911080套1735017350154套210004亿140套均价货值134套23000240003.12亿220002.61亿225002.86亿250004.66亿5.25亿当期去化90%3.6亿80%2.08亿85%2.43亿85%3.96亿90%2.8亿90%4.72亿实现目标3.6亿5.68亿8.11亿12.07亿根据开盘及持销期合计预计全案销售22.5亿亿14.87亿19.59亿推62、售 抢占市场先机，4月份月份 6月份项目营销中心公 抓住营销节在年底进行第二 新年加推沿河价 项目尾期推出全批乐高产品及新 值楼栋6#楼，项 案价值最高的楼楼栋的推售，全 目价值不断提升 栋，作为标杆 产目的在城区在城区设设立立临时临时接待接待 开加上乐高样板房开点，在10月国点点进行强势蓄客，通 放，即刻启动新品的加 庆期间，集中过两个月的蓄客在6月月 推，通过乐高产品的独 开盘去化2#楼份份首批集中开盘去化 特性作为项目升值的价格支撑点年实现12个个亿亿的品，同时实现更更销售目标高的高的项项目溢价目溢价PA RT5：中原：中原优势优势团队团队配置配置中原中原资资源源优势优势：全面启全面启动63、动中原中原CCES资资源，源，筛选筛选符合符合项项目的潜在客目的潜在客户户群，作群，作为项为项目种子客目种子客户户。长乐长乐市区高端市区高端盘盘客客户资户资料（丹郡，名郡，永料（丹郡，名郡，永硕龙硕龙庭湾等）庭湾等）成立成立10年，公池公客，每日更新，是年，公池公客，每日更新，是为发为发展商展商进进行区域乃至全国范行区域乃至全国范围优质围优质客客户转户转介的介的强强大的客大的客户户管理平台；目前福州中原管理平台；目前福州中原拥拥有近有近250,000 条的客条的客户户数据；数据；能能够够在大数据基在大数据基础础上，快速匹配上，快速匹配对对位客位客户资户资源源 。中原中原资资源源优势优势：长乐长64、乐本土商会嫁接：本土商会嫁接：纺织纺织，钢铁钢铁，华侨华侨等商会等商会福建省福建省侨侨商商联联合会（合会（长乐长乐）长乐长乐市企市企业业与企与企业业家家联联合会合会 中国中国长乐长乐工商工商业联业联合会（合会（总总商会）商会）中国中国长乐长乐冶金行冶金行业协业协会会中原中原资资源源优势优势房友圈房友圈线线上与最上与最强强线线下的下的强强强强结结合合阿里集阿里集团团淘宝淘宝频频道道中原集中原集团团房友圈房友圈1、通、通过过房友圈房友圈联动联动福州主流二手福州主流二手中介品牌中介品牌转转介客介客户户如：如：骊骊特、麦田、家特、麦田、家支付宝支付系列支付宝支付系列 新房新房业务业务天下等主流二手中介65、品牌天下等主流二手中介品牌转转介客介客户户2、高高额转额转介成交介成交奖奖励励激励中原内部激励中原内部员员工工转转介推荐介推荐项项目，目，实现实现中原在售中原在售多个移多个移动动售楼部售楼部3、通、通过过房友圈的高房友圈的高额转额转介介奖奖励外部人士，励外部人士，实现实现全民全民营销营销中原中原团队优势团队优势：团队团队管理模式管理模式 【团队团队内部内部PK竞赛竞赛】各类PK都在迚行，业绩赛，辩论赛，竞品说辞PK,将竞争趣味化，提高团队战斗力； 【业绩业绩决定内外决定内外场场】为提高成交率，根据每周业绩排名，选拔留在场内接待客户或轮排主力外拓点位； 【团队团队作戓作戓细细分】分】场外协同作戓66、，外场与设渠道主管，管理层营销、整合渠道资源，中原转介等；增设后台主管，负责实时成交跟进，保证完成签约指标； 【多重【多重奖奖励机制】励机制】奖励大于惩罚，设立周末头炮奖，月度冠亚季奖励，突出贡献奖，最佳进步奖等。四大管理体系四大管理体系：团队团队管理管理外拓管理：外拓管理：团队整合，精英团队迅速融合；策划、销售全员外拓，销经不定期抽岗；公司各项目案场推介，提高转介率；严格对外拓、加粉考核，进行资源整合。优胜劣汰，严格的团队考核机制，三个月不达标的同事劝退；四大管理四大管理体系体系全方位提升全方位提升战战斗力斗力不畏惧，同心同落。：案：案场场管理管理客客户户管理：管理：完善的案场各项制度，让规67、范成为习惯。；利用微信加粉，增加项目的曝光度；做好老业主维护，重点关注带客能力强的业主。对各制度进行考评，并进行相关的奖惩。严严格的考核机制格的考核机制 社区驻点导客考核 每个社区至少2组导客导导客考核客考核 展点导客考核 每周至少5组导客 商家植入导客考核 每个月至少完成20家植入每周新增三十个微信加粉考核；考核不完成累计到下周加倍完成，两周内考核不达标，跑十公里。加粉考核加粉考核预约期每人每周不得少于3单，连续3周未达标，待岗；预约预约/成交考成交考根据每周业绩排名，选拔留在场内接待客户或轮排主力外拓点位；持销期每月销售不少于4单，连续三个月排名末位，则进行淘汰。核核每月销冠、每月销售第一68、的团队进行现金奖励。奖奖励励（备注：具体指标视项目各阶段情况而调整。）军团军团作作战细战细分分勇士勇士军团军团突突击击分分队队，精确分工，精确分工实现歼灭计实现歼灭计划划 职责职责：售楼部接待、杀客，主展点拉客，中原内部推介，企业圈层活动；案案场场精英：精英： 双双销经销经+主管主管+置置业业 安排：安排：销经，高级置业以及业绩好的置业新人，提高认筹率保证整体业绩； 考核：考核：周业绩最后一/二名调至渠道组。 职责职责：展点拉客，商家植入，竞品推介、圈层拓客； 安排：安排：激情度高且具有分销拓客经验的置业，所拓客黄金渠道：黄金渠道：后台保障：后台保障：策划策划团队团队：主管主管+置置业业后台主69、管后台主管策划策划户归拉访置业，保障团队业绩； 考核：考核：周业绩第一/二名调至案场组。 职责职责：客户有效期的更新与监督（中原内部7天内），中原内部CALL资料的回收发放、监督，签约汇款跟进与录入，日常工作等 职责职责：根据案场及市场反应做相应调整策略报告，与案场置业、渠道及开发商多交流，服务开发商，保障项目的完美运作。团队优势团队优势万科万科项项目中原目中原团队现团队现主要由主要由福州万科金融港福州万科金融港项项目目团队为团队为主主，熟悉万科，熟悉万科销销售售模式，另外模式，另外长乐长乐本地人占比本地人占比25%，会福州，会福州话话（通（通长乐长乐当地方言）占当地方言）占比比50%团队团队70、的的组组成成客客户资户资源丰富源丰富高端客高端客户户把握把握万科流程把控万科流程把控此团队原服务的项目， 长乐本土的占到25%以上比例，同时会本土方言的占到50%以上比例。福州中原事业二部团队曾在过去的四年内服务于万科金域中万科金域中央，万科广央，万科广场场，融，融侨侨外外滩滩等高端项目，对于如何服服务务高端客高端客户户群体，有丰富的群体，有丰富的业务业务经验经验。原万科金域中央、万科金融港中抽抽调调精干精干销销售售精英精英组组成成。福州中原事业二部团队曾在过去的四年内服务于万科金万科金域中央，万科金融域中央，万科金融港等港等项项目，目，对对于万于万科的科的销销售流程及体售流程及体系相当熟悉，71、同系相当熟悉，同时时在在销销售前、中、后售前、中、后的服的服务务整体表整体表现现理理想想。勇士勇士军团军团配置配置 降降级级制管理制管理 全面提升全面提升战战斗力斗力项项目目总统总统筹筹华华南区南区资资源中源中蔡俊蔡俊心：心： 建筑中心建筑中心（福州中原董事（福州中原董事总经总经理）理）总总部技部技术术支援支援销销售中心售中心策略中心策略中心拓展中心拓展中心三三发发中心中心事事务务中心中心本土技本土技术术支援支援团队团队监监督服督服务务支持服支持服务务营销负责营销负责人人朱云清朱云清（事（事业业二部二部总经总经理）理）福州福州资资源中源中心：心：拓展部拓展部总经总经理：黄秀平理：黄秀平拓展部拓72、展部总监总监：黄：黄艺艺萍萍拓展部主任：拓展部主任：陈陈开康开康销销售中心售中心策略中心策略中心蔡玉珍蔡玉珍营销总监营销总监研究中心研究中心吴琳吴琳炜炜/黄黄连连杰杰主策主策施施伟伟销销售售经经理理陈晖陈晖销销售主管售主管邱善斌邱善斌销销售主管售主管执执行策划行策划杨杨楚楚琼琼/张铭张铭坤坤后台主管后台主管高高级级置置业顺问业顺问6名名 置置业顺问业顺问6名名蔡玉珍蔡玉珍 福州中原福州中原 事事业业二部二部营销总监营销总监 2005年入行，2014年正式加入中原地产先后服务过三盛、融信、海晟等地产公司。 自我评价：为人正直，诚恳，诚信度高；处事积极、果断，有强烈的进取心和责任感。注重效率，能适73、应高强度、快节奏的工作环境，工作主动性强，思维敏捷，有较强的创新能力能力能力值值三盛地三盛地产产融信地融信地产产海晟地海晟地产产澳翔地澳翔地产产中央公园（住宅中央公园（住宅项项目目 ）融信大融信大卫卫城（住宅城（住宅项项目目 ）闽闽江印象（住宅江印象（住宅项项目）目）凤凤翔湖翔湖滨滨世世纪纪（住宅（住宅项项目目 ）能力能力值值管理能力管理能力协调协调力力营销营销力力吴琳吴琳炜炜 福州中原福州中原 事事业业二部二部销销售售经经理理 7年房地产销售经验，操盘泰禾，阳光，三盛、万科多个高端标杆楼盘 以高效执行力著称，做到令出即行，令行必果 自我评价：沟通能力强，责任心强，有敏锐的市场观察能力和开阔眼74、见；能力能力值值能力能力值值泰禾集团阳光集团三盛地产万科地产泰禾金樽府（住宅项目）阳光凡尔赛管理能力管理能力协调协调力力三盛托斯卡纳2期万科金融港营销营销力力黄黄连连杰杰 福州中原福州中原 事事业业二部二部销销售售经经理理 2010年正式加入中原地产，服务过万科、保利、骏乘等标志性开发商。积极的工作态度，负责的工作精神，专业的工作表现被所有服务过开发商所认同。 自我评价：态度积极，认真负责，常处于工作狂状态，擅长联代。能力能力值值能力能力值值万科地万科地产产万科地万科地产产保利地保利地产产骏骏乘地乘地产产金融港金融港项项目（商目（商办项办项目）目）管理能力管理能力协调协调力力莆田万科城莆田万科75、城项项目（住宅目（住宅项项目目 ）香香槟槟国国际项际项目（住宅目（住宅项项目）目）骏骏乘星都乘星都汇项汇项目（目（综综合体合体项项目）等目）等营销营销力力邱善彬邱善彬 福州中原福州中原 事事业业二部二部销销售主管售主管 2014年正式加入中原地产，服务过建发、凤翔，三盛等福州标志性楼盘； 2016年获得凤翔湖滨世纪各团队年度个人业绩第一名； 自我评价：思维敏捷，反应强，对房地产行业有着更独到与系统的了解与感悟。能力能力值值建建发发地地产产三盛地三盛地产产澳翔地澳翔地产产建建发领发领第第管理能力管理能力协调协调力力三盛托斯卡三盛托斯卡纳纳凤凤翔湖翔湖滨滨世世纪纪营销营销力力陈晖陈晖 福州中原福州76、中原 事事业业二部二部销销售主管售主管 2015年加入中原地产，服务万科地产等标杆性楼盘。 2015-2016年，万科金融港个人业绩第二。 自我评价：思维敏捷，反应能力强，办事能力高，对客户、对公司负责任，做事一丝不苟，态度严谨，努力刻苦，求学上进。能力能力值值管理能力管理能力协调协调力力万科地产万科地产金域中央（尾盘）万科金融港营销营销力力施施伟伟 福州中原福州中原 事事业业二部高二部高级级策划策划师师 5年地产从业经验，先后服务IOI集团、杏林建设、建发，侨华地产,融侨等地产，在服务过程中全心全意，全力以赴 自我评价：市场出生，对市场变化感知敏感，执行力强，务实而不失灵活，沟通能力强，责任77、心强。能力能力值值IOI集集团团杏林建杏林建设设侨华侨华地地产产海晟地海晟地产产澳翔集澳翔集团团IOI棕棕榈榈城（住宅城（住宅项项目）目）凤凤凰新城（住宅凰新城（住宅项项目目 ）万峰万峰华华庭（住宅庭（住宅项项目）目）管理能力管理能力协调协调力力海晟海晟闽闽江印象（住宅江印象（住宅项项目）目）凤凤翔湖翔湖滨滨世世纪纪 （住宅（住宅项项目）等目）等营销营销力力张铭张铭坤坤 福州中原福州中原 事事业业二部策划二部策划师师 3年房地产执行策划经验，良好的组织和策划能力，组织并策划过多场百人以上现场活动，熟悉房地产工作流程，本着负责任的态度对服务项目尽心尽力； 自我评价：强烈的以目的为导向原则，学习能78、力强，善于总结；负有责任感，执行力强，胆大心细，注重行动效率。能力能力值值管理能力管理能力协调协调力力营销营销力力 新榕地新榕地产产 澳翔集澳翔集团团金城湾（住宅金城湾（住宅项项目）目）凤凤翔湖翔湖滨滨世世纪纪 （住宅（住宅项项目）目）杨杨楚楚琼琼 福州中原福州中原 事事业业二部策划二部策划师师 2年房地产执行策划经验， 曾参与多份策划报告的撰写，执行能力和策划能力获得开发商的肯定 自我评价：责任心强，善于沟通且能够好学活用，有敏锐的市场观察能力和良好的执行力。能力能力值值管理能力管理能力协调协调力力海晟地产澳翔集团海晟闽江印象（住宅项目）凤翔湖滨世纪 （住宅项目）营销营销力力顶顶配人配人资资 +1重重视视使命所在使命所在 共共创创12亿亿目目标标“无所畏惧无所畏惧勇敢前行勇敢前行”狼狼性团队与您奋战到最后一刻最后一刻Thanks！作品致敬作品致敬时时光光