1、万达机构及商业运作研究第一部分：组织架构一、大连万达集团股份有限公司1、万达集团创立于1988年，形成万达商业、文化旅游、电子商务、连锁百货四大产业。截至2014年，企业资产5341亿元，年收入2424.8亿元。已在全国开业119座万达广场，75家酒店（其中68家五星级酒店），6600块电影屏幕，99家百货店。万达集团2020年目标：企业资产1万亿元，收入6000亿元，净利润600亿元，成为世界一流跨国企业。 2、万达商业是全球规模最大的商业地产企业，已在全国开业119座万达广场、75家酒店，持有物业面积2157万平方米；建设中的万达广场70个，酒店69个，物业面积1747万平方米。2015年2、1月，在香港上市的万达商业（03699.HK）市值超过2200亿港币。万达商业拥有全国唯一的商业规划研究院、酒店设计研究院、全国性的商业地产建设和管理团队，形成商业地产的完整产业链和企业的核心竞争优势。 3、万达文化产业集团是中国最大的文化旅游企业，注册资金50亿元，资产490亿元，2014年收入341亿元，旗下包括电影制作、发行、院线，电影科技娱乐，舞台演艺，主题乐园，儿童连锁娱乐，旅行社等多个产业。文化旅游正成为万达新的支柱产业。4、电子商务是万达集团迅速崛起的支柱产业，包括万达电商和快钱两家公司。5、万达百货已在北京、上海、南京、成都、武汉等地开业99家百货店，营业面积260万平方米，是3、中国最大的连锁百货企业。 四家上市公司即美国AMC院线（纽约上市）、万达酒店发展（香港上市）、万达商业地产（香港上市）、万达院线（国内上市）。核心支柱企业为：核心支柱企业为：一、万达商业：一、万达商业：大连万达商业地产股份有限公司（含各项目万达地产公司、万达商业管理大连万达商业地产股份有限公司（含各项目万达地产公司、万达商业管理有限公司、万达酒店公司、设计院、研究院、船艇公司等）；有限公司、万达酒店公司、设计院、研究院、船艇公司等）；二、文化旅游二、文化旅游：北京万达文化产业集团有限公北京万达文化产业集团有限公司（含万达影视，大歌星，司（含万达影视，大歌星，）、）、万达电影院线万达电影院线股份4、有限公司（万达院线）股份有限公司（万达院线）；三、电子商务三、电子商务：万达电子商务万达电子商务公公司（万达电商）、司（万达电商）、快钱支付清算信息有限公司快钱支付清算信息有限公司 （快钱）；（快钱）；四、连锁百货四、连锁百货：万达百货万达百货有限公司、有限公司、二、大连万达商业地产股份有限公司1、本公司成立于2002年9月，2009年12月整体变更为股份有限公司，注册资本38.748亿元人民币，是大连万达集团旗下商业地产投资及运营的唯一业务平台。公司的主营业务为商业地产投资及运营管理，核心产品是以“万达广场”命名的万达城市综合体。2、目前本公司主营业务主要包括以大型购物中心为主体的商业中心投5、资与运营（简称“商业中心”）；五星级及超五星级酒店的开发与运营（简称“高级酒店”）；商业运营及物业管理（简称“商业管理”）；写字楼、公寓和住宅的开发销售（简称“销售物业”）在内的四大核心业务板块，公司四大业务板块之间相互支持、相互提升，形成了一个有机业务整体。这种以商业中心为核心、充分发掘业务板块之间联动效应的城市综合体开发与运营管理，构成了本公司的核心业务发展模式。3、2014年12月23日上午九点半，王健林敲响了港交所的铜锣，万达商业地产正式在港交所挂牌。这是香港3年里最大的一宗IPO。万达拟募资288亿港元（37亿美元）定价48港元/股。截止午盘，万达商业地产报46.55港元，跌3.026、%。董事会董事会管理管理团队上海万达商业广场置业有限公司2.1 2.1 各城市房地产公司各城市房地产公司2.2 2.2 万达万达商业管理有限公司商业管理有限公司 万达商业管理有限公司隶属于万达集团，是全球最大的商业管理企业，目前拥有员工21,000人，管理运营和筹备全国185座万达广场，创造了连续多年租金收缴率超过99.5%的世界纪录，拥有丰富的商业资源，强大的运营管理能力，确保万达广场无论建在城市中心还是新发展区域，都能开一个旺一个，成为万达商业地产的核心竞争优势。2.3 2.3 万达万达酒店建设有限公司酒店建设有限公司万达酒店建设有限公司成立于2007年4月，拥有员工800余人，是中国五星7、级酒店投资规模最大的企业，计划到2015年底开业85家高星级酒店，酒店营业面积超过400万平方米，客房31500间，成为全球最大的五星级酒店业主。2.42.4其它商业控股公司其它商业控股公司1、万达（上海）股权投资基金管理有限公司2、万达商业规划研究院有限公司3、万达学院（河北廊坊）4、上海万达酒店投资有限公司5、万达酒店设计研究院有限公司6、圣汐国际万达上海股权投资基金管理有限公司万达商业规划研究院有限公司上海万达酒店投资有限公司万达酒店设计研究院有限公司三、 1）万达万达电影院线股份有限公司电影院线股份有限公司万达电影院线成立于2005年，隶属于万达集团。截至2014年，万达电影院线覆盖全8、国近百个城市，拥有已开业影院182家，银幕总数1,616块；2014年票房总收入42亿元，占全国14.2%的票房份额。从2014年起，万达电影院线每年将增加40家影城，计划到2016年开业达到260家影城，拥有银幕2300块，稳居中国第一的市场份额。随着万达电影的不断发展壮大，万达电影院线打造电影终端连锁服务品牌的核心竞争力目标已经日益明确，“一切以观众的观影价值和观影体验为核心”是万达院线连锁经营服务的核心理念，“连锁经营能力、创新营销能力、服务品牌能力”是彰显万达电影核心竞争力的三大基本要素。 2015年1月22日，万达院线（002739.SZ）在深交所成功上市。3.1.1 3.1.1 各9、地的电影院线公司各地的电影院线公司2012年5月【21】日)中国领先的综合性民营企业集团以及中国文化娱乐产业最大的投资者大连万达集团股份有限公司（以下简称“万达集团”）和美国领先的电影院线公司AMC娱乐控股公司（以下简称“AMC公司”）今日宣布，双方已签署协议，根据该协议万达集团将收购世界最大的电影院线之一AMC公司。本次交易估值约26亿美元。“大连万达集团商业管理有限公司”实质：是由“大连万达集团股份有限公司”全资控制AMC影院公司成立于1920年，旗下现经营350家影院，5050块银幕，是全美第二大院线，仅比全美第一大院线Regal少1530块银幕。在全北美单体排行前十的电影院中，AMC拥10、有6家。3.1.2 AMC3.1.2 AMC影院公司影院公司三、2）北京万达文化产业集团有限公司北京万达文化产业集团有限公司占有全球近10%的电影院线市场份额、注册资本50亿元、总资产高达310亿元的中国最大文化企业北京万达文化产业集团12月1日宣告成立。它预计2012年收入有220亿元人民币，为中国之最，并可进入世界文化企业前40名行列。新成立的万达文化产业集团旗下共有11家公司，是“势力范围”覆盖9个行业的“文化航母”。3.2.1 万达影视传媒有限公司万达影视传媒有限公司成立于2011年，是隶属于大连万达集团北京文化产业集团有限公司的全资子公司。万达影视集电影、电视剧的开发、投资、制作、宣11、传、营销、发行等多方位影视功能为一体，并致力于海外影视业务的发展。万达影视自成立以来，就秉承打造精品项目的理念，为观众呈上了众多优质的影视作品。同时，万达影视也与业内众多知名导演、编剧、监制、演员及多个影视工作室建立了良好的合作关系。随着中国影视行业的高速发展，万达影视力求取得票房、口碑、品牌积累、人才储备的多赢局面。在万达影视的近期作品中，有拿下中国警匪片票房纪录的丁晟导演、成龙主演电影警察故事2013，也有创下中国国产2D电影最快破亿纪录的陈思成导演爱情电影北京爱情故事，以及获得极佳口碑并突破国产悬疑电影票房纪录的徐峥监制、陈正道导演作品催眠大师。同时，万达影视正在筹备或拍摄的多个电影项目12、，如陈国富监制、乌尔善导演的电影“鬼吹灯”之寻龙诀等获得业内外高度瞩目。万达影视传媒有限公司将致力于影视作品的开发、制作、宣传与发行,并将建立具有发行与营销全方位功能的推广渠道网络，同时以全新的市场理念和品牌理念，打造优质的电影、电视剧项目，力争发展成为最具影响力的中国影视公司。北北京京万万达达投投资资有有限限公公司司3.2.2 北京大歌星投资有限公司北京大歌星投资有限公司成立于2010年6月， 是万达集团继商业地产、高级酒店、文化产业、连锁百货之后的又一新兴产业，注册资金1亿元，是万达集团旗下的全国大型文化连锁企业。截至2014年5月，在包头、上海、南宁、宁波、哈尔滨、成都、西安、北京、苏州13、沈阳、青岛、重庆、洛阳、郑州、南京、无锡、长春、呼和浩特、济南、天津、襄阳、宜昌、广州、武汉、绍兴、福州、合肥、晋江、长白山、宁德、南昌、芜湖、江阴、泉州、漳州、温州、莆田、绵阳等地开设82家量贩式KTV门店， 到2014年底，门店总数将达到105家， 员工总数超过6000人，是中国KTV行业领军品牌。2015年，公司计划继续拓展门店26家。3.2.3万达影视传媒有限公司为打造电影制、发、放完整产业链，依托万达院线电影放映平台，万达影视传媒有限公司于2011年正式成立，标志着万达集团正式进军影视行业，开展影视投资、制作、发行、放映及后产品等全产业链业务。公司将专注于电影、电视剧的投资、制作及14、发行、电视栏目制作、艺人经纪和国际合作。万达演艺文化管理有限公司万达演艺公司是万达集团文化产业的重要组成部分。公司成立于2010年6月，定位于高端秀场和剧院的经营管理以及策划、制作大型舞台演出节目。目前，公司首部音乐制作秀已在三亚万达海棠湾大剧院成功上演。到2013年，演艺公司将在长白山、西双版纳、武汉、大连等地陆续建成世界级的高端秀场和剧院，同时将推出具有国际水准的大型舞台秀等演艺节目，最终将把万达演艺打造成具有全球影响力的中国文化演艺品牌。北京华夏时报传媒广告有限公司北京华夏时报传媒广告有限公司华夏时报由中国残疾人联合会主管主办，由著名财经评论家水皮先生担任总编辑。2007年7月改版为全国15、发行的财经类周报。三年多来，华夏时报已完成全国50多个城市的发行和覆盖,并实现在华北、华东华南、华中、西南、东北地区同步印刷和分享，发行量已突破48万份，跃居中国财经报纸订阅量首位。北京万达时代文化传媒有限公司北京万达时代文化传媒有限公司全球商业经典是一本以商业为起点，关注经济、社会乃至文化的发展趋势、未来战略、商业模式、投资机会的前瞻性杂志。杂志由国家行政学院主管，万达时代文化传媒协办，以商业家为读者群，单期发行量15万册。全球商业经典同时与国内外多家知名机构合作密切，于2011年7月与罗兰贝格管理咨询有限公司共同成立中国首家“全球商业趋势研究院”。五洲电影发行有限公司1、2014年，万达影16、视传媒有限公司、大地时代电影发行有限公司、广州金逸影视传媒股份有限公司、横店电影院线有限公司达成战略合作，四方宣布共同组建以电影营销策划、发行为一体的合资公司五洲电影发行有限公司。合资公司是四大创始股东整合各自优质资源、打通彼此产业链、拓展全新商业模式的智慧型产物万达投资经营了财经类周刊华夏时报和大众电影杂志。万达投资35亿元在武汉建设的全球唯一的电影乐园已于2014年正式营运，并在哈尔滨、无锡、合肥、广州等地建设同类项目。网址： http:/ 快钱是国内领先的信息化金融服务机构，致力于运用信息技术和颠覆式创新思维，降低金融服务门槛，提高金融服务效率，使千千万万中国企业能够平等享有高效金融服务17、的机会，从而为企业的发展加速。2014年12月26日上午，万达集团正式与快钱公司签署战略合作协议，1并获得快钱控股权，双方业务将紧密合作。此次交易未公布具体的成交金额及万达持股比例。不过，据消息人士透露，万达入股快钱的总金额约20亿元，交易完成后，快钱仍将保持独立运营。五、万达百货有限公司万达百货成立于2007年5月8日，是中国商业地产龙头企业大连万达集团下属四大支柱产业（商业地产、高级酒店、文化旅游、连锁百货）之一。截止到2012年底万达百货已拥有门店57家，2013年拥有门店数将达76家，是中国规模最大的百货连锁企业。万达百货和万达广场内的酒店、娱乐、餐饮及其他品类的零售企业为消费者共同构18、筑了一个充满休闲乐趣和丰富购物体验的活力空间，加之万达广场现代化的建筑群落和极为便利的交通组织，一经落成，便成为当然的城市中心。万达百货身处其中，坐拥庞大客流，获得来自万达广场城市综合体的全面滋养。六、万达金融销售快，销售周期短，商业为订单式销售 从拿到净地到首次开盘在46个月内，万科等公司通常在12个月。 销售周期通常控制在竣工交付前。原因如下：1、尽快预售让现金流更安全，自有资金周转率提高； 2、快速推盘更符合投资客户购买特征。万达广场提供了购物、休闲、餐饮、娱乐、健身、文化等于一体的商业中心，具备商务办公、居住、酒店服务等功能。 万达广场打造的城市中心意味着繁华的感受、出行便捷、生活便利19、物业具备保值增值功能、适合投资、适宜办公。第二部分：万达城市综合体营销的规定动作第二部分、万达城市综合体营销的规定动作二、售楼处二、售楼处1 1、选址：、选址：项目内、旁空地自建、室外步行街端头商铺自建，特殊情况可选择租赁；2 2、标准：、标准：面积、功能分布、成本控制、建筑立面按照集团相关要求执行；3 3、特殊功能要求：、特殊功能要求：初次进入的城市，售楼处内必须设立电影院、KTV、电玩等展示区；4 4、多系统合作：、多系统合作：会同商管、百货、酒店、院线、大歌星前期办公需求，共同配合营销活动的开展。万达城市综合体营销的规定动作一、样一、样板房板房1 1、组织保证：、组织保证：样板房做为最20、重要的销售道具，必须由项目公司总经理亲自组织项目公司各部门完成设计、装修、软装布置等工作。项目管理中心住宅设计部做为业务指导和审核部门全程参与；2 2、技术要求：、技术要求：豪宅样板房须在售楼处内体现实景大堂、电梯厅、公共走道等部位。硬装施工单位必须为酒店公司精装合格供方；3 3、合作：、合作：酒店样板房可考虑建在售楼处内；4 4、开放条件：、开放条件：普通住宅样板房、SOHO住宅样板房必须经住宅设计部检查通过后方可开放；豪宅样板房必须经总裁检查通过后方可开放，样板房开放一个月正式开盘。四、工地围挡四、工地围挡1 1、尺度：、尺度：工地围档高度要求不低于6米，局部可达1015米；2 2、工期：21、工期：工地围档必须在开工典礼前完工。五、沙盘五、沙盘1 1、规定项目：、规定项目：区域沙盘、项目沙盘、室外步行街沙盘；2 2、技术要求：、技术要求：项目沙盘尺寸不小于6*8米，室外步行街沙盘需要对商业氛围展示进行重点处理；3 3、制作单位：、制作单位：沙盘制做公司只允许在集团合格供方内选择；4 4、检查验收：、检查验收：项目公司总经理、设计副总、营销副总、相关设计单位在沙盘制做过程当中须现场检查两次以上，最终经过集团营销部、设计部共同验收方可展示。六、户外广告六、户外广告1 1、位置选择：、位置选择：做为项目形象树立的最有效宣传载体，必须在机场、城市中心、项目周边选择不少于8块大型户外广告牌22、；2 2、投放时间：、投放时间：项目摘牌后户外广告发布立即展开；3 3、形式互补：、形式互补：可将公交站台、灯箱、道旗等形式的广告载体做为户外广告的有效补充。七、开工典礼七、开工典礼1、营销起始： 开工典礼是营销活动拉开序幕的标志，开工典礼是营销活动拉开序幕的标志，对销售工作的开展极为重要。从开工典礼开始，整体营销推广工作正式、全面展开；2 2、技术要求：、技术要求： 开工典礼分A、B两个版本，参照集团标准流程执行。八、推广主题八、推广主题1 1、售楼处开放前：、售楼处开放前：原则上从开工典礼开始，全面展开推广，至售楼处开放前广告主题以企业形象为主；2 2、首期产品开盘前：、首期产品开盘前：项23、目首期产品开盘前必须完成项目整体形象的树立，即*万达广场就是城市中心；3 3、首期产品开盘后：、首期产品开盘后：项目首期产品开盘后，根据销售进展、市场竞争、推盘节奏确定推广主题和媒介策略。九、推盘节奏九、推盘节奏1 1、节奏：、节奏：商铺住宅公寓写字楼；2 2、开盘条件：、开盘条件：投资属性明显，充分蓄客，造势充足，集中、快速放盘；3 3、推盘量：、推盘量：根据市场容量、工期进展确定。 如广州白云项目一次性推出3个区，共计5万平米商铺；呼和浩特项目北区分4次推出4.5万平米商铺；镇江项目预计在一年半的时间内4次推盘。十、活动策略十、活动策略 无论对销售形势判断如何，各项目必须完成如下销售活动：24、 开工典礼、售楼处开放、投资论坛、区域发展论坛、产品说明会、封顶仪式、招商大会、主力店签约仪式、开业庆典。十一、万达中国行十一、万达中国行 万达中国行是直接展示万达集团实力、专业、直观感受万达城市综合体产品的最有效的方法，须在销售过程中持续进行，参与对象可以是政府官员、媒体记者、成交业主、目标客户等。 商业运营的核心目标是提升商铺租金，提升每个商户的盈利能力是商业租金提升的核心点，一般3年调整一次租金。购物中心成长的4个步骤：客流提升，销售提升，客单价和提袋率提升，租金提升。商业运营指标1、坪效：坪效=销售额门店营业面积；坪效是台湾经常拿来计算商场经营效益的指标, 指的是每坪的面积可以产出多少营业额(营业额专柜所占总坪数)，是大陆地区目前最通用的衡量商场经营效益的指标。2、单位客租比=过店日客流量/该店日租金销售额=入店客流*成交率*客单价