1、房地产销售培训教程之房地产销售培训教程之一 电话营销电话营销 卷首卷首语 心心 态 最最 重重 要要每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！电话营销的概念的概念 信息的表达方式信息的表达方式 电话营销的特点的特点 电话营销的目的的目的 电话营销的目的目标锁定定 电话营销的基本理论 电话营销的概念电话营销的概念通过电话通过电话 有计划有计划 有组织有组织 2、高效率高效率 推广大顾客群推广大顾客群 文字表达言文字表达言语态势语言言声声音音传递信息的表达方式 3个基本要素 信息表达的方式信息表达的方式 魅力声音的十大关键魅力声音的十大关键吐吐 字字 清清 晰晰充充 满满 热热 情情语言的连贯语言的连贯百分之百的自信百分之百的自信节奏的顿挫节奏的顿挫语速的抑扬语速的抑扬语速的轻重语速的轻重语速的缓急语速的缓急 随随 时时 保保 持持 微微 笑笑 正正 确确 的的 姿姿 态态电话营销的的4个特点个特点感性的沟通方式感性的沟通方式双向的沟通双向的沟通过程程极短的极短的时间内引起客内引起客户的的兴趣趣靠声音靠声音传递信息信息电话营销的特点电话营销的特点之一电3、话营销的特点之一 靠声靠声 音音 传传 递递 信信 息息听觉听觉 销售人员销售人员客客 户户听听觉觉听听觉觉判断是否是判断是否是意向客户意向客户是否有继续是否有继续通话的必要通话的必要电话营销的特点之二电话营销的特点之二 极短时间内引起客户的兴趣极短时间内引起客户的兴趣3030法则法则 电话营销的特点之三 双向沟通的过程双向沟通的过程 1/3 1/3 的时间的时间 2/3 2/3 的时间的时间 二一二一 法则法则 销售人员在说销售人员在说 客户在听客户在听 客户在说客户在说销售人员在听销售人员在听 成功的沟通模式成功的沟通模式电话营销的特点之四电话营销的特点之四 感性的沟通方式感性的沟通方式感4、性销售感性销售模式模式理性销售理性销售 模式模式客户客户主要销售主要销售 模式模式辅助销售辅助销售 模式模式动之以情动之以情晓之以理晓之以理电话销售的目的电话销售的目的 55个关键因素个关键因素以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解传送给客户我们所销售的产品传送给客户我们所销售的产品引起客户对公司、产品或你本人的兴趣引起客户对公司、产品或你本人的兴趣与客户约定再次联络的时间与客户约定再次联络的时间确定客户的购买需求及购买意向等级确定客户的购买需求及购买意向等级约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间主要目标主要目标次5、要目标次要目标最希望达成的事情最希望达成的事情不能实现主要目标时，那不能实现主要目标时，那么最希望达到的目标么最希望达到的目标小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹 设定主要目标设定主要目标设定次要目标设定次要目标电话销售的目标设定主要目标和次要目标电话营销的五种不良的五种不良习惯 接听接听电话的要求的要求 留下客留下客户姓名、姓名、电话的技巧的技巧 事事实有效的有效的时间管理管理电话营销应该注意的细节电话6、营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太面再谈，千万不能在电话里说得太详细。详细。打电话目的是与客户约定面谈的时打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？清楚了，客户还想见我们吗？ 电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯谈得太多是销售人员的大忌。一个成功谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。的售楼员，更应该学会倾听。 电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯不宜在7、电话中讨论市场行情，谈论竞争不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手里随意批评竞争对手 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯打电话坐姿要端正，要想到对方能看到打电话坐姿要端正，要想到对方能看到打电话坐姿要端正，要想到对方能看到打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！你的样子。这是对客户的基本尊重！你的样子。8、这是对客户的基本尊重！你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吃零食而影响发音。如果因玩东西或吃零食而影响发音。如果因玩东西或吃零食而影响发音。如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌客户就会感觉到你的游戏性质，切忌客户就会感觉到你的游戏性质，切忌客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！接听接听电话时要要态度度热情、情、语气柔和、声音气柔和、声音饱满电话必必须在响在响铃2-3声声时接听接听 用用语“您好，某某接待中心您好，某某接待中心” 切切记留下客留下客户的姓名、手机号的姓名、手机号码、qq或或e-mail，购买意向意向 随随时准准备好好纸笔和客笔和客户来来电登登记9、 确定客确定客户有可能来有可能来访的的时间，今天，今天还是明天或者大是明天或者大约什么什么时间 保持正确的坐姿，以保保持正确的坐姿，以保证能能够清晰准确的清晰准确的发音音 道道谢客客户的来的来电，等客，等客户挂挂电话之后在挂之后在挂电话接听电话的要求 8个步骤中途打断法中途打断法利益利益诱惑法惑法 告告诉客客户我我们楼楼盘以后有以后有优惠活惠活动方便通知你方便通知你开开门见山法山法发送送资料法料法 让客客户留下留下电话，挂完，挂完电话我把我我把我们公司的地址公司的地址 给您您发过去去最后追最后追问法法在介在介绍产品高潮即将品高潮即将结束束时，再次要求客，再次要求客户留下留下联系方式系方式与客与10、客户聊到聊到兴趣正趣正浓时，突然，突然发问，不，不让客客户多考多考虑，只，只让留下手机号留下手机号码。注意事注意事项：客：客户不愿意留不愿意留电话的主要原因是：担心以后会的主要原因是：担心以后会经常被常被骚扰，销售售人人员强调我我们不会不会骚扰你，只是你，只是为了以后便于了以后便于联系，有什么有什么好的活系，有什么有什么好的活动，我会我会给您您发信息，不会打信息，不会打电话骚扰你。你。 留下客户姓名、电话的技巧 5个基本技巧时间管理的价值时间管理的价值时间管理的目的时间管理的目的提高单位时间的工作效率提高单位时间的工作效率有效管理时间的方有效管理时间的方 法法提高工作效率提高工作效率最高的销售11、业绩最高的销售业绩列列出出工工作作目目标标明明确确工工作作计计划划清清楚楚不不同同时时间间段段的的价价值值分分出出轻轻重重缓缓急急客客户户资资料料分分类类归归档档整整理理任务：要求每一个任务：要求每一个销售人员列出自己销售人员列出自己一星期的工作计划，一星期的工作计划，工作目标、任务，工作目标、任务，每天详细的时间段每天详细的时间段工作计划。工作计划。良良好好的的工工作作环环境境立立即即行行动动决决不不拖拖延延事实有效的时间管理 价值、目的、方法 电话营销流程以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销售能力，我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习12、，能让每一个人在电话追踪层面提高一个台阶，能够感受到销售的魅力。开开场白中的引白中的引导 开开场白白 客客户需求的引需求的引导 挖需求挖需求 产品推介的引品推介的引导 抛抛卖点点 约见时间的引的引导 促成促成 异异议处理的引理的引导 处理客理客户异异议 电话营销流程流程开场白的引导开场白的引导 开场白的概念开场白的概念传递形象传递形象展示态度展示态度缓解客户的排斥心理缓解客户的排斥心理开场白指的是在电话沟通开始的开场白指的是在电话沟通开始的3030秒到一分钟左右的时间内，电话秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候销售人员和潜在目标客户所要讲的话，13、也差不多是前五句话，问候语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，打电话的目的。了解你是谁，打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反射心理射心理为什么什么设计开开场白的初白的初级目的目的123开场白的引导开场白的引导 开场白的要达到的效果开场白的要达到的效果目的确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；利益让14、客户明白为何要花时间与你会面；查证查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。信任是生意的基础，即使薄得象纸。开场白的引导开场白的引导 开场白设计的关键点开场白设计的关键点简单、明确、明确语速、速、语调热情、礼貌情、礼貌专业、自信、自信开场白的引导 开场白设计的要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户 先不说事，用商量语气强调占用客户1分钟，尊重客户开场白的引导 根据客户进行开场白设计15、 老年人老年人 中年人中年人 年轻人年轻人关切、亲切关切、亲切 诚恳、谦虚诚恳、谦虚新奇、体验新奇、体验任务：销售人员针对不同的客户年龄，发表自己的看法，进行讨论，总结出几种公认最好的词语。客户需求的引导 挖需求挖需求侃大山盘道闲聊破冰谈天说地拉家常话天地通过侧面的了解，归纳、总结客户的需求所在产品推介的引导 抛买点抛买点这一部分我们会在以后的培训中，针对不同的项目有不同的卖点，会详细的讲解，我们在这里需要记住每一个关键的环节对于我们电话营销所起到的作用约见时间的引导 促成促成这一部分我们会在销售的提升训练的章节详细讲解异议处理的引导 这一章节在下一章节会有详细的阐述 细 节 决决 定定 成成16、 败电话销售技巧的提升训练良好的印象是良好的开端， 良好的开端是成功的一半。电话技巧的提升训练肢体语言的提升训练常用礼貌用语听的技巧问的技巧答的技巧常用约见技巧电话异议处理方法自我测试顶级的销售永远不变的规则仁站在帮助客户的角度义和客户成为朋友礼尊重你的客户智专业的素质信做个诚信的人“仁义礼智信”与中国人的道德价值观顶级的销售永远不变的规则“仁”要有一颗帮助客户的心：站在客户的角度思考问题，考虑我们的销售产品是否可以帮到客户，怎样帮助，而不是一味的想到成交。以实际行动来表现：仅仅有真心是不够的，重要的是如何去做，让客户感觉到你是真心在为他着想。“仁”站在帮助客户的角度顶级的销售永远不变的规则“17、义”俗话说“物以类聚，人以群分”。当我们发现一个人和自己很多方面都保持一致的时候，就会和对方产生一种共鸣。对客户进行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客户。配合客户的说话速度，配合客户说话使用的语言文字，配合客户的情绪，配合客户的情绪，配合客户的喜好要想成为优秀的电话销售人员，就要成为自己工作上的专家，爱好上饿杂家。“义”和客户成为朋友顶级的销售永远不变的规则“礼”人内心深处最深切的渴望就是获得别人的理解和尊重。在工作中需要额外留意：学会倾听，在倾听的过程中首先要闭上你的嘴巴，千万不要打断客户的话；认可对方，对客户的话表示回应；要善于倾听，听出言外之意和客户总体的思路；做一个好的听众的关键是做18、一个好的提问者；适当的赞美，在交谈沟通过程中，几句看起来不起眼的赞美，却有着意想不到的效果。 礼尊重你的客户顶级的销售永远不变的规则“智”建立信任和谐的沟通氛围是应该站在平等公正的立场上，不仅仅我们要从内心里尊重客户，也要求客户从内心里面真正尊重而不是简单的因为喜欢我们而已，那样的话，销售顾问就会产生低人一等的感觉。成为自己公司产品的专家；要了解竞争对手的产品；要了解行业的发展趋势；思路有条理和独到的见解。智专业的素质顶级的销售永远不变的规则“信”信做个诚信的人在客户的心目中，只要有一次失去了诚信，你永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态，而客户永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交道。诚信的19、表现只有两种方式：一是为人，二是处事。为人诚实，做事守信。头脑10个要素决个要素决定定“亲和力和力”的指数的指数耳耳朵呼吸呼吸 情情绪手手表情表情眼睛眼睛心心态语言言声音声音 细 节 决决 定定 成成 败时刻刻问自己，在每一次追踪自己，在每一次追踪电话之前，你把每一个之前，你把每一个细节都做到了？都做到了？第一第一节 肢体肢体语言言 亲和力的和力的1010个表个表现形式形式客客户拒拒绝是是销售的真正的开售的真正的开始始客客户拒拒绝的次的次数越多离成交数越多离成交的距离就越近的距离就越近一次当面拜一次当面拜访相当于相当于25次次电话拜拜访保持保持轻松愉快松愉快的心情的心情用自己的感情激用自己的感20、情激发客客户的的兴趣趣12 2肢体语言 亲和力的10个表现形式呼呼 吸吸 打打电话前先做深呼吸前先做深呼吸调整自己的状整自己的状态 01 通通话过程中用平程中用平稳的呼吸控制自己的情的呼吸控制自己的情绪 02表表 情情 微笑是世界的通用微笑是世界的通用语言言 01 微笑能通微笑能通过电话传达你达你对客客户的友好和尊重的友好和尊重 023 34 4肢体语言 亲和力的10个表现形式 集中精力完成一次通集中精力完成一次通话 记录与客与客户的通的通话中的宝中的宝贵信息信息 头脑手手01 准确的作出分析和判断准确的作出分析和判断 02 01记录记录来自来自来自来自电话销电话销售高手的精彩售高手的精彩售高21、手的精彩售高手的精彩话术话术 020156肢体语言 亲和力的10个表现形式 认真观察电话销售高手的销售过程 01 聆听细节，过滤有价值的信息 01 识别客户资料中有价值的信息02 听取电话销售高手的通话内容02 眼眼 睛睛耳耳 朵78肢体语言 亲和力的10个表现形式 语调、语速、语量、发音、节奏 01 精致、精确、精准、精彩、精练 01语 言言声声 音音91010肢体语言 亲和力的10个表现形式第二第二节、常用礼貌用、常用礼貌用语规范范您，您好您，您好很抱歉，很抱歉，对不起，不好意思不起，不好意思没关系，不客气没关系，不客气您好，很高您好，很高兴为您服您服务请您放心您放心非常感非常感谢您提出的22、建您提出的建议； 感感谢您提出的宝您提出的宝贵意意见请问，麻，麻烦您您请您稍等，您稍等，让您久等了，感您久等了，感谢您的耐心等待您的耐心等待谢谢我我们将在将在1个工作小个工作小时内与您取得内与您取得联系系这件事情，您可以与我直接件事情，您可以与我直接联系，我是系，我是.请问您您现在遇到什么在遇到什么问题？有什么可以帮到您有什么可以帮到您吗？感感谢您的来您的来电，再，再见！14个常用用语规范电话营销的四个环节：听、答、听、答、问、答、答听答答问第三第三节 “听听”的技巧的技巧用用“心心”倾听听倾听的重要性拒拒绝倾听就是拒听就是拒绝成功的机会成功的机会每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾听是一 种23、积极的、开放的、理解的、有效的。良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及 销售 的关键。第三第三节 “听听”的技巧的技巧用用“心心”倾听听能力能力层面面客客户话语表表层意思的理解；意思的理解；听明白听明白对方的弦外之音；方的弦外之音；听出听出对方在方在谈话时的情的情绪和感受；和感受；心灵感心灵感应。 第三第三节 “听听”的技巧的技巧用用“心心”倾听听技巧方面技巧方面及及时确确认；恰当回恰当回应；恰当停恰当停顿。扩展技巧：展技巧：注意注意倾听听 平和心平和心态复复杂的事情的事情简单化化尴尬的事情巧妙化尬的事情巧妙化熟能生巧熟能生巧第三第三节 “听听”的技巧的技巧用用“心心”倾听听放弃自我放弃自我 换24、位思考位思考了解客了解客户的想法和需求；的想法和需求；考考虑客客户的利益和的利益和顾虑；为客客户解决解决问题就是就是销售人售人员的价的价值所在。所在。站在客站在客户的立的立场思考思考问题，站在，站在销售售 的角度解决的角度解决问题第三第三节 “听听”的技巧的技巧用用“心心”倾听听文字的威力文字的威力邮件可以件可以让我我们畅所欲言；所欲言；短信的内容更加短信的内容更加细腻和深刻；和深刻；书信信读起来起来让人有一种人有一种亲切感。切感。第三第三节 “听听”的技巧的技巧用用“心心”倾听听提高提高“听听”的技巧的五点建的技巧的五点建议抓住重点，留心抓住重点，留心细节。让电话另一端的人感到你在用心听他另25、一端的人感到你在用心听他讲话。重要内容要复述得到确重要内容要复述得到确认。不要随意打断不要随意打断对方的方的说话。有目的地将你感有目的地将你感兴趣的趣的话题引向深入。引向深入。第三第三节 “听听”的技巧的技巧用用“心心”倾听听倾听者听者应该具具备的的11个素个素质：充充满耐性，耐性，边听听边耐心等待，耐心等待，让对方一吐方一吐为快快会会获得很大的信息量；得很大的信息量；不要匆忙下不要匆忙下结论；不要不要带个人偏个人偏见，客，客观看待看待问题；不要争不要争辩；全神全神贯注，注，专心听心听对方方讲话，排除外界或个人，排除外界或个人干干扰，不分心；，不分心；边听听边做做记录；留心听留心听话外音；外音26、；听其言，会其意。听其言，会其意。倾听反听反馈，可运用，可运用诸如如是的是的，我明白我明白，没没错等插入等插入语或提或提问，复述反复述反馈。第四第四节 “问”的技巧的技巧封封闭式提式提问优点：点：简单 容易回答，容易回答，有利于明确到具体某一个点有利于明确到具体某一个点, , 获获取最直接你想要的信息取最直接你想要的信息, , 也可以明确的来引导客户。也可以明确的来引导客户。不足：太机械化，不足：太机械化，让客客户有被控制的感有被控制的感觉封封闭式提式提问是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的直接回答的问题，让客客户封封闭在你所提的在你所提的问题27、的范的范围内，内，不能不能让客客户畅所欲言，所欲言，发表自己的看法、表自己的看法、见解的提解的提问。关键词：有没有？是不是？能不能？关键词：有没有？是不是？能不能？第四第四节 “问”的技巧的技巧开放式提开放式提问优点：点：让客客户畅所欲言，引起客所欲言，引起客户的的兴趣，趣，让我我们能能够知道更多的客知道更多的客户信息信息不足：范不足：范围太大，提开放式太大，提开放式问题有一定的有一定的难度度开放式提开放式提问是指客是指客户不能用事或不是等字眼直接回答的不能用事或不是等字眼直接回答的问题。例如：。例如：“您准您准备购买多大面多大面积的的户型型”。2种提问方式关关键字：什么字：什么? 哪里哪里?28、 如何如何? 为什么什么? 怎么怎么样? 感感觉? 第四第四节 “问”的技巧的技巧提高提高“问”的技巧的的技巧的实例分析例分析销售人售人员：“您什么您什么时间方便来我方便来我们售楼售楼处详细了解一下了解一下”。客客户回答：回答：“有有时间我会我会过去去”解析：没有确定要来的准确解析：没有确定要来的准确时间，这个个电话已已经失去了任何意失去了任何意义，没有达到，没有达到约访客客户的目的。的目的。销售人售人员：“你是今天来你是今天来还是明天呢？是明天呢？”客客户回答：回答：“今天没有今天没有时间，明天吧，明天吧”销售人售人员：“好，我一会用短信的方式把我好，我一会用短信的方式把我们的售楼的售楼处地29、址地址给您您发过去，明天上午我再去，明天上午我再给您打您打电话确定具体确定具体时间”解析：一个成功的解析：一个成功的营销电话，确定了客，确定了客户要来的要来的时间，达到了，达到了此次此次约访客客户的目的的目的二二选一法一法则第四第四节 “问”的技巧的技巧多用一些开放性多用一些开放性问题在适当在适当时机学会反机学会反问有有针对性地了解客性地了解客户目前状况及需求目前状况及需求主主动发问，引，引导客客户的思路的思路只有多只有多问你才能你才能“挖挖”出客出客户的真的真实需要需要第五第五节 “答答”的技巧的技巧八点注意事八点注意事项不要去推不要去推测客客户的身份，并用不同的的身份，并用不同的态度去度去30、对待他待他们面面带微笑，微笑，给对方留下良好印象方留下良好印象制造制造悬念，制造念，制造紧迫感迫感避免不耐避免不耐烦的的语气，避免和客气，避免和客户争吵、争吵、辩论、抬杠。、抬杠。避免急燥，急于催客避免急燥，急于催客户来看房来看房避免使用含糊的避免使用含糊的词语“大概、好象大概、好象“等等回答客回答客户问题最有最有艺术的技巧是的技巧是让客客户忘忘记他他问的的问题，但，但让客客户满意意不会回答的不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。不要乱回答，切勿不懂装懂。第五第五节 “答答”的技巧的技巧事物的正反两面性事物的正反两面性世界上的任何事物都是相世界上的任何事物都是相对的，运的，运动、静止、静止、31、好、坏等。好、坏等。成功的成功的销售售客客户提出的提出的对项目不利的目不利的问题，回答，回答过后，能后，能让客客户忘忘记他曾他曾经提提过的的问题顶级的的销售售客客户提出的提出的对项目不利的目不利的问题，通通过专业的回答，的回答，转化成化成为项目的目的卖点。点。我我们在定在定义事物的好与坏，只是事物的好与坏，只是分界点不同而已，没有真正意分界点不同而已，没有真正意义的好与坏。的好与坏。分界点分界点第五第五节 “答答”的技巧的技巧十字魔十字魔术语言的言的应用：用：您好您好请谢谢对不起不起再再见常用常用约见技巧技巧二二选一法一法则间接接约见法法超出期望法超出期望法最后最后约见法法 常用约见技巧 二二32、选一法一法则最常用的方法，最常用的方法，给到客到客户选择的空的空间 例如：例如：您看我是上午10点过去方便呢？还是下午2：00过去方便呢 常用邀约技巧间接约见法间接约见法告诉客户你正好要去他公司附近，顺便去拜访他，这个方法虽然很容易约到客户，但是也可能无法引起客户的重视，所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大概时间，让客户印象深刻；常用邀约技巧超出期望法超出期望法这个个办法是建立在法是建立在对客客户需求的了解之上，具体需求的了解之上，具体的方法就是在你的方法就是在你对客客户的需求了解清楚之后，然的需求了解清楚之后，然后在我后在我们的的产品中提品中提炼出出对客客户非常有帮助的点，非常有帮助的33、点，一个一个电话就能把客就能把客户吸引住，吸引住，约见自然就不成自然就不成问题了；了；这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再约的客户，这个时候同样需要非常真诚的打给客户，告诉客户我们公司的领导很重视您，前面以前谈过了，今天我们公司派出业务经理将亲自上门洽谈，如果今天定不下来，以后我就不再打搅你。（这个话只是说说而已，自己千万别当真！）常用邀约技巧最后约见法最后约见法（计分方法：经常如此：1分；偶尔如此：2分；极少或从不如此：3分）计分说明：37分以上：优秀；2237分：良好；22分以下：有待改善 电话礼礼仪的自我的自我评估估 电话EQ的自我的自我评估估（计分方法：是：1分；否：2分）计分说34、明：13分以上：优秀；613分：良好；6分以下：有待改善 电话IQ的自我的自我评估估（计分方法：是：1分；否：0分）计分说明：8分以上：优秀；58分：良好；5分以下：有待计分方法：是：1分；否：0分；计分说明：11分以上：优秀；711分：良好；7分以下：有待改善。 拨打工作打工作电话自我自我评估估电话异议处理方法电话异议处理方法客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永远不以拒绝为最终的答案。远不以拒绝为最终的答案。关关 于于 拒拒 绝