1、20122012 年安徽华茂年安徽华茂 19581958 商业高端综合体项目销售执行方商业高端综合体项目销售执行方案营销推广策略案营销推广策略“华茂 1958”商业销售执行方案报告结构一 1. 目标整合梳理二. 目标客户分析三. 目标如何实现四. 销售推广策略五. 销售价格策略六. 附件招商指引及策略一. 目标整合梳理“名”打造安庆高端综合体项目第一品牌，奠定长远发展的基础。以本案作为金大地进军安庆市场的突破口， 借本案 2010 年在安庆市场的热卖，提升金大地集团在安庆的品牌知名度，打造安庆高端综合体第一品牌，为后期的长远发展打下坚实的基础；目 标“利”年底实现销售回款 3 个亿在现有的条件2、下，实现快销和热销项目目标名利双收，2012 年底实现销售额 3 个亿，打造安庆中心区购物中心第一品牌基础结果引领商业地产发展新模式“营造主流竞争传统” ：打破安庆市场格局；通过全新产品的更新换代来带动安庆房地产市场发展的新方向。投资形式全面升级；统一管理的以租待售的投资和直接产权投资的多重形式。高端形象引领市场；57三. 目标如何实现时间撞车操作背景住宅与商铺同时推售开盘回款 3 亿预售面积 2.3 万短期市场消化有限内街、二层体量大客户认知度低项目发展的限制条件推售周期短项目不临主路昭示性弱，价值点低2013 房地产策划设计大全，300G 移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 fdc013、不成熟区域商铺销售的常规模式模式操作要点优点缺点本项目的适用性住宅主导模式先卖住宅，待住宅销售一段时间，人气聚集后，再卖商铺。卖现实价值，客户信心强；资金回笼慢；根据项目目标及开发模式，必须先卖商业后卖住宅；招商主导模式通过招商引进知名大商家，促进商铺销售。卖未来，通过主力店增强客户信心；销售的成败主要系于主力店的招商，项目销售的风险过于集中；主力店的招商一般周期较长；回款时间紧迫按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。一切从客户需求出发常识 1客户动机：经济利益常识 2客户决策视角：投资回报常识 3客户判断基础：经营前景投资价值价值挖掘投资价值价值保障市场基础项目价值如何突破商业市场营销常规？常识 1商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成