地产营销人销售说辞实战技巧.pdf-地产文库

地产营销人销售说辞实战技巧.pdf

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住房地产

上传人：故事编号：183826 2021-09-17 12页 860.03KB

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1、地产营销人，销售说辞别再这样讲了！前段时间，小狮一篇推文走访了 20 个售楼部，销售说辞全都不及格，引发大家热议。很多小伙伴表示不过瘾，文章抛出了问题，但是没有给出翔实的解决方案，希望能有更深入的探讨。为了满足大家的需求，小狮连线了好几位营销总，帮大家归纳出了编写和讲解销售说辞的实战技巧。下面将干货分享给大家。销讲做不好会严重影响客户对项目的评价一般来说，如果你的项目相比竞品，具有碾压式优势，销售说辞可能没那么重要。但如果项目资质一般，平平无奇，甚至处于劣势的情况下，销售说辞就非常关键了，因为项目需要通过销售环节去影响客户。地产营销专家王鹏程认为，项目卖得好不好， 82、0%取决于产品和地段， 20% 由销售来决定。但在 20%当中，销讲能力基本占了 80%。因为只要客户踏进售楼处，从给客户建立信任，向客户输出项目价值，后期与客户谈判等等，都需要说辞。打个比方，如果一个项目有 10 项优点，5 项缺点，专业的客户可能看到 9 项优点 5 项缺点，小白客户可能只能看到 5 项优点。那么，他们对项目评价就会有很大差异，小白客户会觉得你是奸商，项目那么差还卖那么贵。而销讲要解决的就是客户没看到的项目背后的价值点。但我们去踩盘，会发现很多案场的销售说辞都会存在这样那样的问题，甚至犯一些很低级的错误。比如有的项目说辞大而空，泛泛而谈，没有任何记忆点3、；有的项目喜欢装高大上，喜欢使用专业术语，让客户听得云里雾里；有的项目置业顾问在讲解过程中，漏项缺项，讲解敷衍等等。这些问题看起来好像都是小问题，但做不好却会严重影响客户对项目评价，因为大部分客户都不够专业，如果置业顾问的讲解不能让他们改变对项目的看法，那最后的结果很可能是客户转头去买了竞品。那么，如何才能提高销讲水平？合格的销售说辞必须要有客户思维在之前的推文中，作者提到，很多项目对销售说辞的编写非常敷衍。常见的是策划或销售，拿着公司标准化手册和项目价值白皮书整合拼凑而成，更有甚者直接照搬同行说辞，只对数据和价值点进行微调。这种脱离项目脱离客户的销售说辞，如果不是产品很强势，最终效果肯定很差。一、销售说辞应该由全员来创作很多项目销售说辞由策划或销售来负责编写，再由营销总组织各部门进行评审，最终敲定。但王鹏程认为，不管是策划还是销售主导销售说辞，都不可避免存

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