房地产营销价值思维与产品定价思路方案.pdf-地产文库

房地产营销价值思维与产品定价思路方案.pdf

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上传人：故事编号：173214 2021-08-16 48页 1.62MB

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1、CONTENTS 目录一、营销的价值思维二、产品的定价思路 1/29/2018 营销的价值思维第一部分营销是围绕“价值”而开展的工作观点1 价值思维贯穿始终所谓的“价值”均为“比较价值” 观点2 不比较，无价值我们的销售说辞，可改名叫做“比较价值说辞” 价值思维最终要解决的问题是这个“价”，“值”！观点3 而不是“贵”! 让价值价格，没有贵不贵的疑问，只有值不值的思考最有力度的价值语言是客观的事实+准确的数据观点4 营销不是忽悠，更不能欺诈需要用尖刀一样的语言，改变客户对价值的心理认知营销人员的专业能力，核心体现在对市场、客户和产品的敏感度，而非其他观点5 哪好2、哪坏，以及每个因素的微小变化，都会影响客户对价值的认知 1/29/2018 1.1 为何说价值思维贯穿始终？【分析与设置价值】【挖掘并传递价值】【体验并实现价值】项目定位营销推广案场销售 1/29/2018 单击添加段落文字 “五个读懂”梳理价值体系 3、我需要增加什么 2、客户最需要什么 1、我有什么 “三个问题” 1.2 定位阶段如何设置价值强化优势、弥补不足最大化价值创造的2大关键点 1、把“我有“转化为”能给客户带来什么” 通过发掘“好在哪里、能为客户带来什么”来实现 2、通过“弥补短板”增加重要价值 “客户需要”而“我却没有”的关键事项，需要进行提前植入3、，否则销售时就会发现缺失！ 1/29/2018 价值挖掘的目的是要解决两大核心问题：全城买房必选本区域、区域内买房必选本项目 1.3 营销推广阶段如何挖掘价值 1/29/2018 “区域必选的2个手段+项目必选的4种方式实现区域必选价值的 2个重要手段实现项目必选价值的 4种极致阐述方式 1、对标拔升自我 2、PK区隔竞争区域 1、细节化 2、数据化 3、类比化 4、差异化 1.3.1 实现区域必选的2大手段实现区域必选价值的重要手段之1：对标日本东京新宿TOD片区 VS 广州东TOD片区 VS 深圳龙华TOD片区交通枢纽的地位新宿：东京西枢纽九轨交汇龙华：深圳北站五轨交汇广州TOD：广州新东站七轨交汇与城市中心距离新宿：距离东京中心直线距离约16km 龙华：距离福田中心区直线距离约12km 广州TOD：距离珠江新城直线距离约12km 距离交通产业产业经济的

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