尾盘清货攻略方案.pdf（31页）-地产文库

尾盘清货攻略方案.pdf（31页）

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房策（其它）

上传人：故事编号：151708 2021-07-12 31页 3.67MB

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1、尾盘清货攻略目录 Contents 一二三四正确看待尾盘尾盘销售所需原则快速清盘10大招置业顾问销售技巧正确看待尾盘尾盘出现的原因 1、剩下的房源质量高但价格较高市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切” 的市场状态中；户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。尾盘出现的原因 2、产品本身素质不高市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分；在推售初期没2、有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。类型特征盘活难度指数自然尾盘最常见的尾盘形成方式，项目收尾，人气渐渐趋淡，信息传播由硬性广告专向软性口碑。一般在25% 以内，大都是出于清盘状态的项目单位产权尾盘（纠纷尾盘）这类尾盘的产生有其自身的特殊性，是因为产权关系的转移和变化而产生的积压。由于这类尾盘都有一定的数量，而且是销售权分离极易造成恶性竞争，打价格战，这种尾盘对开发商存在一定威胁自留尾盘一开始销售势头火爆，产生奇货可居的思想念头，赶紧把一些好的单位、总价高的单位保留下来，当市场回落或竞争压力增大，立即形成积压炒空尾盘项目中高端产品由于过度炒作3、，价格已经超过心理预期的门槛时，这部分产品便被“泡沫”所围合的水汽束之高阁 “误诊”尾盘这类尾盘的出现主要是由于营销策划偏离和失误，如项目盲目炒作、项目定位出现较大偏差，销售计划失控，入市时机把握不准，客户群体界定过宽或过窄，导致广告传播针对性不强，目标诉求不足 “延迟”尾盘房地产是属于投资大，周期长，回报慢的行业。如果开发商实力不济，没有充裕的资金来保障工程的顺利进行，以至于出现延缓交楼从而影响售楼进度，产生的尾盘称为“延迟”尾盘，这类项目在社会上负面影响较深，盘活难度较大常见的尾盘类型及特征汇总尾盘盈利点尾盘是项目的销售率达到七成左右时剩余的单位，因为大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来是令开发商头疼的事情尽管如此，尾盘依旧存在它的赢利点： 1、尾盘每卖掉一套回来的都是利润。 2、尾盘一般都不会

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