1、营销策略与销售准备营销策略与销售准备 策划情景模拟培训 阶段工作内容阶段工作内容 营销策略的制定营销策略的制定 销售筹备工作销售筹备工作 营销策略基础理论营销策略基础理论 产品观念产品观念产品产品 推销观念推销观念卖方卖方 营销观念营销观念买方买方 顾客观念顾客观念个性个性 营销营销是计划和执行关于商品、服务和创是计划和执行关于商品、服务和创 意的观念、定价、促销和分销，以创造符合意的观念、定价、促销和分销，以创造符合 个人和组织目标的交换的一个过程个人和组织目标的交换的一个过程 营销管理营销管理作为一门艺术和科学，它需要作为一门艺术和科学，它需要 选择目标市场，通过创造、传递和传播优质选择目2、标市场，通过创造、传递和传播优质 的客户价值，获得、保持和发展顾客的客户价值，获得、保持和发展顾客 营销组合营销组合从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Ps 目标市场 产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货 价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销 地点 渠道 覆盖区域 位置 房地产营销组合房地产营销组合 产品（产品（productproduct）：（规划设计、配套配置、服务）：（规划设计、配套配置、服务） 推广（推广（popularizationpopularizati3、on）：（形象、传播、宣传资料、）：（形象、传播、宣传资料、 公关、分展场、展销会、活动营销）公关、分展场、展销会、活动营销） 展示（展示（physical evidencephysical evidence）：（售楼处、样板房展）：（售楼处、样板房展 示、现场包装）示、现场包装） 价格（价格（priceprice）：（定价、价目表、价格策略、优惠、）：（定价、价目表、价格策略、优惠、 折扣）折扣） 销促（销促（promotionpromotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、）：（客户积累、开盘选房、抽奖、 赠品赠品 ） 影响营销组合的要素影响营销组合的要素 因变量较多，营销组 合带有较大的主观性； 要素可以对决定的正 确性提供一个核对表 经验的积累和总结是 避免走弯路的良好途径 产品产品 市场市场 客户客户 预算预算 竞争竞争 区位区位 规模规模 差异性差异性 性价比性价比 市场类型