1、+梅州五指石山泉水厂营销管理手册（2009版） 熊璞 20091208五指石营销中心管理手册（2009版）前言：为了进一步健全“五指石山泉水”的营销队伍的管理规范，使各项工作流程化，能达到归口管理的作用，特制定本管理手册。第一章 营销中心组织结构第一节：组织职能与机构设置1、 通过营销总监到各销售大区的直线管理，使各销售大区实现承担公司年度经营指标的职能。2、 领导组织销售区域内的各专业销售队伍，不断开发市场，拓展渠道，提高公司产品的市场占有率。3、 建设一支素质高、能力强、业务精、纪律严的区域营销组织。4、 通过区域营销动作，不断降低销售成本，从而创造出更高的系统效益，成为公司的效益源头。a2、) 机构设置B）各部门人员配置图 第二节 各岗位职责一、 营销总监工作职责（1）、明确销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作作务。（2）、负责制定营销中心年度营销计划并分解执行：a) 确定整体市场的目标销售任务。b) 根据上一级领导下达的年度销售指标，分解到每一个区域。c) 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”。（3）、负责制定年度工作计划 a) 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。 b) 在明确目标任务的基础上，制定相应的举措。 c) 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。（4）、负责检查工作完成情况 a) 持续不断3、地检查落实各环节执行状况。 b) 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。 c) 根据考核结果，制定系统解决的对策，不断提高分销力。 d) 减少各环节存货为考核指标、减少环节存货风险，加强市场信息反馈。 （5）、其它工作完成及人事考核执行 a) 负责筛选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励、与惩罚销售队伍。 b) 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降奖惩等事宜，并力求公平合理。 c) 负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整。d) 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况和政策变动情况及时上报总4、经理。 e) 完成上级昨时交办的工作。二、大区经理工作职责1、大区经理承担该地区的销售指标，将指标分解到下属人员，并对指标的完成负责。2、负责大区内各级人员的日常工作及业务工作的管理、指挥和监督。3、大区内各部门的计划总结资金预算及报表单据的审批。4、对销售业绩进行评估并考核销售人员的工作绩效：执行销售人员的激励方案及报酬制度。5、大区经理随时检查下属工作，对工作不利和违反者，有权进行处罚。 6、大区经理全权负责业务工作的全过程，大区经理可以停止主管的作何行为，主管有权向营销总监申诉，在未申诉之前，必须服从大区经理的指令。 7、负责大区内部事务的协调和外部关系的协调和处理。工作监控：大区经理每5、周至少一次对下属各部门进行不定期的巡视，并听取员工意见。巡视内容包括： a)不定期检查业务员的工作日志。 b)并通过与公司客户抽查联系，对业务员的工作状态及合同、促销活动的情况进行检查。 c)业务谈判、合同签定按权限部门业务流程进行，大区经理可随时参与或审查业务的各个环节。 d)大区经理建立客户投诉登记表及客户投诉处理表，受理客户投诉，根据公司制度予以处理。三、 各片区主管的工作职责1、组织人员进行市场调查，进行销售预测。2、制订尽可能量化的销售目标。3、协助经理编制本区域销售计划。4、协助营销经理制定销售人员的报酬制度。5、制定本区域销售人员的激励方案。6、对本区域销售业绩进行评估。7、考核6、业务人员的工作绩效。8, 对重点客户进行拜访。9、完成本区域销售指标。10、对销售渠道进行管理。11、督促应收货款的回收。12、协助市场部进行销售促进。四、业务代表的职责1、对所辖区域进行市场调查、市场分析。2、编制所辖区域销售计划。3、维护现有客户并积极开发新客户。4、拟定访问计划，并按访问路线进行访问。5、向客户提出建议和咨询，做好售后服务的访问。6、每日参加晨会，每周参加周会，每月参加月总结会议。7、处理好顾客投诉。8、鉴定客户级别，开展客户信用调查。9、积极回收货款、订购商品。10、参加培训学习，提高业务技能。11、参与培训新业务代表。 每二章 销售管理制度每一节：销售管理a)销售管理7、应与货款快速回收为中心，加速资金周转。b)销售人员必须对每一年销售业务从合同签订到货款回收的全过程负责，并分担经济损失。c)销售部门必须执行“钱货两清”的原则，同时对长期以来，未能配合我方货款回收原则的客户停止供货。d)对陈欠的货款，本着“谁经办谁清收”的原则，由原业务经办人清收，清收不及时，不彻底的停发当事人的工资、奖金并通过其它手段直到至法律手段予以清收。e)对欠款单位在供货时，要求其全部缴清供货款的同时，偿还旧欠货款。f)建立销售客户档案，设专门管理销售合同和用户档案。定期检查合同的执行情况和用户的信用程度，加强贷款赊销与信用管理制度。g)对信用好的客户，销售部门提出书面报告，报营销总监8、同意可以先行发货，零星客户一律实行现款现货，不准形成呆死帐。h)对于申请信用额度的大户，应在对其信用度、企业经营状况。充分调查落实情况下，由经销商做出书面报告，大区经理审核后，报营销总监审批，协同财务负责人评估后，允许部分帐期限或铺底。在签订合同时，应明确付款方式，期限和违约责任，在欠款期内定期了解期状况。欠款期限不超过三个月。i)销售部门对申请帐期客户要按期收回货款，如逾未能收回，按逾期天数和金额对经办销售人员及直属上级领导进行处罚；对逾期二个月未能收回的货款，由经办销售人员处罚货款的25%，直属上级领导处罚该货款的5%，在月度奖金中扣除。j)商品价格一经确定，不能随意变动，如因市场发生变化9、或有销售折扣，由公司总经理公布确 定调价幅度。k)销售产品及货款回收应注意事项，由销售业务的经办人员负责到底。l)应经常与欠帐方联系，了解对方资金情况，及时催要欠付货款，以免造成呆帐损失。m)由于业务经办人自身责任，造成货款长期收不回来和坏帐损失，由经办人负经济责任，情节严重负法律责任。n)应每月定期与欠款单位对帐，全面、准确的掌握对主帐上反映的应付帐款与我方的应收帐款金额是否相符，发现差错及时查清原因予以纠正。第二节：货款结算与回收1、为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原则。2、少量的新经销商样品，可由公司无偿提供，大量样品的申请，应坚持款到发货的原则。3、相关汇款结算，原则上10、要等货款到帐后，才能发货。4、经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。5、直销货款的回收，由所负责给客户的直销送货员直接负责。6、商超的货款收帐，由财务部每月按营销中心出具的对帐日期提供对帐单，由所负责该客户的业务人员直接负责，大型商超由财务部专人负责对帐。第三节：合同管理1、经销商合同的要约阶段，业务员必须填写客户情况登记表上报大区经理。同时由客户提供三证及一般纳税证明。2、合同报价以公司报价为准，规定折扣外价格及其它特殊要求必须先报大区经理，然后报营销总监批准，合同作为兑现相关销售返利的最终依据。3、对于无合同客户的返利，由大区经理报送临时客户销售返利申请，经营销总监批准后执行11、。4、合同签定前必须经大区经理审查，由大区经理报营销总监审批后签约。5、销售合同一式叁份，客服专员、财务、客户各持一份，持有人对合同负有保管、保密职责，由于失职而造成公司之经济损失，失职人全额赔偿，由营销总监监督。6、客服专员及市场人员同时负责对客户在合同执行过程中的信用调查工作，若发现其有失去履约能力可能时，及时互相沟通并形成书面报告，由市场人员向大区经理报告。7、合同签订后，业务部相关人员要及时整理客户资料并归档。第三章 市场费用核销管理规定一、费用核销管理情况：（1）适用范围：促销、进场及广告等终端市场发生的费用。（2）申请：所有终端费用每季度15号之前由大区经理做出下一季度的费用预算交12、总监助理审核、营销总监审批后生效，并交财务部及客服部备档做为核销费用的依据。季度计划内的费用由各大区经理自行审批。（3）促销费用：每次促销活动申请时填写清楚活动名称、活动时间、活动地点、活动目的、活动安排、费用预算（促销人员工资、促销管理费用、端架费、DM费、等其它费用）。（4）进场费用：每次进场申请时要求写清商场名称、分店数量、详细品种（产品编号）、每一品种条码费。（5）转移费用：如申请费用需要转移的，要注明清楚费用的来源。（6）促销与跟踪：1、促销活动期间必须要求商场提供电脑销售清单，并传回公司作为依据。2、派驻促销人员的，必须每天登记销售量，需要进行市场调查。3、费用核销：费用核销时同一13、张已经批复的申请表进行一次性核销，相应票据、DM、协议书等证明要与相应申请表对应夹好。核销时除了提交审批的费用申请以及费用原始单据（申请 内容必须与开据发票内容一致）外，促销活动还必须按以下要求提供资料：本次核销所对应场所（或范围）的促销分析（以真实发生的数字为依据、销售额以厂价计算）评估报告，倘若属于每一次促销，则提交相应场所（或范围）上月份各种销量；如进场与促销同月进行的，按进场要求提供资料。4、务必提醒经销商提供该次档期促销活动与相关卖场签定的进场协议书的原件做为核销的最终终凭证，与相关规定的核销票据一起寄回公司进行核销。详细清单如下：1、当期与卖场签定的促销活动协议书原件一份。2、DM14、海报：提供当期DM海报一份及协议。3、特价：提供商场特价核销电脑单原件一份及协议。4、堆头、端架或展销：提供彩色照片一张及堆头、端架协议。5、导购售货员工资：导购员进场通知书原件或临时导购员进场交费凭证，临时性的提供销量日报表，工资表签字并附有身份证复印件及电话号码。6、促销管理费：提供与商场签订的促销合同原件。7、进场费：提供有商场签字盖章的送货单及新品进场协议原件一份。8、捆绑、赠品：提供商品签收的发货单或电脑小票。9、户外广告：提供彩色照片一张，协议书。10、媒体广告：电视、电台广告提供播放合同书，报刊广告提供当期实物。11、签字确认：驻外销售负责人要在各核销票据背后签名确认。二、费用报15、销、核销提供原始票据凭证详情：1、填制凭证单位的名称或填制人的姓名、凭证的日期。2、经办人的签名。3、接受凭证的单位名称。4、经济业务的内容、数量、单价和金额。5、从外单位取得的原始凭证必须盖有填制单位的公章，从个人取得的原始凭证必须有填制人员的签名。6、特殊原因不能取得有效单据的，应在支出证明上或费用报销单上注明理由并有证明人的签名确认。7、内容不清楚、不真实、有涂改、无收据单位的（个人）签单等无效单据，属无效报销/核销，财务不受理。8、差旅费报销时必须严格按照相关差旅费的标准进行报销，住宿时间要详细写清楚，酒店或旅馆的单位名称，入住起始时间及结束时间，单次住宿发票只认可入酒店开据的发票，不16、允许东一张西一张的不同单位的票据凑数冲单。9、规范要点：1）凡原始凭证的大写与小写金额必须相符。2）购买的实物的原始凭证须有手续完备的验收证明。3）粘贴原始凭证一律要求贴齐，票据整齐，有层次感。4）费用支付一律要求用钢笔填写，填写字迹端正，内容完整，经办人签名。5）报销或核销时，原始凭据、票据与费用报销单缺一不可并且金额要相符。以上管理规定请遵照执行。 第四章 差旅费报销制度一、关于各项费用预支及报销标准的规定1、为适应公司发展的需要，完善财务管理，控制费用开支，特制定本规定。2、本规定所指费用包括：固定资产和低值易耗品的购置、生产用原材料、辅助材料、燃料费、 水电费、车辆用油、膳食补贴、交通17、补贴、旅差费、通讯费、货物运杂费、交际应酬费用及其它日常开支。3、各项费用必须开支时，由各部门事先填好有关申请单，经部门经理核定，按所属权责规定核准后，交经办人执行。4、任何费用报销均需持有效的报销凭证，确因实际情况无法取得正规凭证者，应由报销单上注明原因并经证明后方准予办理。5、费用报销时应按格式内容要求填写费用报销单，要求字迹清淅、内容完整、大小写金额相符，经办人签章。报帐时凭证、申请缺一不可，如特殊情况事前没有报批的事后应补办申请手续。6、各种费用报销都需经部门经理签认，总监审核，财务部经理复核，总经理审批。出纳根据财务核准，总经理审批的费用报销单办理报销事宜。7、费用核销单签字时一律用18、碳素墨水笔，原则上允许代签。8、对不符合公司财务报帐规定的、内容不明确、凭证不齐全、不真实、涂改、无售货单位盖章的各种费用报销，财务部有权拒绝办理。若手续不齐全给予办理的，除谁办理谁负责外，还要按员工奖惩规定给予处分。9、各项费用开支及出差人员返回后的报销，必须在七天内办理报销完毕，若有欠款者，财务部有权在当月工资中扣回。10、如审批人出差在外，则应由审批人指定代理人，交财务部备案。指定代理人可在审批人出差期间行使相应的审批权力。代理人如发现异常情况，应随时向审批人请示。二、预支借款费用规定1、各项费用如数额大需预支时，必须必须凭已审批的费用申请单、或请购单填写借款单，注明预支日期、预支原因、19、预支金额、还款日期及还款方式，借款人签名，营销总监 签名，财务部经理审核，总经理核准后方能预支。2、预借款应一借一清，逾期不办理报销还款手续的预借款，前借未清者原则上不办理第二次借款。3、销售人员出差急需的小额借支（5000元以下）可从营销备用金中提借，待报销后冲单，但提条件必须在30天内进行报销或返还。三、出差标准及报销审批1、销售人员每月填写客户巡访计划表，按计划表出差，特殊情况由大区经理审批。2、出差人员差旅费实行费用包干制。3、出差期限由驻区大经理视工作需安排各区域的出差行程，在期限内除患病或因事故阻滞之外，不得延长，如需要外派长驻开展业务工作时，根据具体情况另作审批。4、出差人员差旅20、费自起程日起至返回日止，必须按出差申请的内容执行，如确需要改变行程路线、天数等，必须报大区经理批准，否则所发生费用由当事人自行负责。5、差旅费分为交通费、住宿费、膳食补贴、市内交通及杂费等，按不同级别、不同地区规定，具体标准详见公司相关文件差旅费相关报销程序。6、住宿费按规定金额实行包干，但应开具有酒店公司名称、住宿日期、住宿金额的统一发票，在标准额度内报销，超额部分自负。7、两人出差同行同住，住宿费按标准合并计算，不得分别报销。8、膳食补贴规定包干，如遇中午十二时起程或中午十二时以前返回者，当日膳食补贴减半报支，报销依据营销中心补贴报销标准执行。9、出差人员在出差行程中乘坐长途汽车，没有发生21、市内交通及住宿费用的不能按标准报销。10、差旅费报销时，一律填写差旅费报销单，其它补助类由客服核销员按相关规定填制支出证明单。11公司人员派外参加培训或者实习者，视其行程按照本办法有关规定报销旅途费用，培训机构已提供交通工具及住宿、膳食的，不得再报销交通费、住宿费及膳食补贴。12、包括行程中必须的飞机、轮船、火车及汽车票等，应取得正式票据，依差旅费补贴报销标准规定据实报销。13、营销中心及相关部门（市场、客服、物流等）部门经理出差标准按区域经理标准执行，以此类推。四、通讯、交通费用补贴标准及报销审批1、通讯费用是指公司员工用开工作联系或开展业务所支出的费用补贴，通讯费用主要指手机话费，每月按额22、度打入工资帐户。2、因工作关系确需对外联系的其它人员，每月通讯费及交通费补贴标准经申请后确定，在额度内实报核销。3、通讯费用及交通费用给予核销时，均应取得正式票据（即手机话费发票单、用油发票、公车车票等）按规定标准审批办理。4、市场人员交通费补贴按营销中心补贴报销标准来执行，并直接打入当月工资中。自备电动单车及公司配置的电动单车的业务人员，不再补贴交通费。其它行政人员因公外出办的交通费凭票报销。5、营销中心各相关部门经理通讯补贴按城市经理标准执行，每月在额度内报销。五、业务招待标准及审批1、客户接待范围：部门经理、市场人员确因工作、业务需要可以出面接待相关客人。2、接待费用开支、审批权限：部门23、经理、主管业务人员在自己业务范围内需接待客人，须事先说明理由并由大区经理签字，经批准后的相关招待费用进行开支，消费后填单报销，其费用计入本区域业务招待费。3、接待费报销必须有相关的票据报销，先由经手人签名，部门经理加签证实，报主管总监核准方能进行财务报销。4、经办人员在各项费用及报销开支时，不得弄虚作假、徇私舞弊，一经查实，将从重处罚。六、考勤、休假、制度1、营销中心全体人员按员工手册的规定进行日常每天上下班时间打卡计考勤。2、营销中心全体人员实行不定时工作制，节假日及传统节假日相关部门（如客服部、市场部、物流部）根据工作的需要部门自行安排值班及轮休。3、相关事假、病假、婚假、产假、年假及其它24、特殊假按公司员工手册执行，营销人员按具体的工作需要进行审批，经过批准后方能准假，否则一律按旷工扣罚相应的考勤。4、营销人员年假申请需在不影响正常工作的前提下提出年假申请，前期必须避免在销售旺季期间渡假。当年年假当年休，不休者不补薪。5、公司举行的促销大活动需调派相关的营销行政人员、卖场促销人员的需无条件服从工作安排，遇到节假日的再择日补休，一律不补薪。6、人员考勤按具体卖场进行要求时间及天数上下班，每月由片区主管提交考勤统计，工资以固定工资+天数+提成销量计资。 销售人员行动目标奖罚标准附件：1、销售人员月奖金发放标准为当月业绩奖金 - 当月扣罚。2、当月业绩奖金及费用扣罚按营销中心绩效考核奖25、金发放法执行。3、指标分解项每项推迟一天，罚款50元，以此类推。4、目标行动目标评估标准：项目区域经理城市经理/主管/片区业代奖罚标准客户投诉33每次罚50元，3次以上扣除当月绩效奖金的50%。其它部门投诉33每次罚50元，3次以上扣除当月绩效奖金的50%。例会制度按例会出席制度执行迟到一次扣20元，当月累计3次，扣除当月绩效奖金。无故缺席扣50元，当月累计3次，扣除当月绩效奖金。限时问题解决事项按时限要求及时上缴每推迟一天给予50元处罚。指标分解项项目大区经理各区域经理或主管业代奖罚标准季度促销计划预算表每季度末月15日之前（由大区经理上报）每推迟一天，罚50元绩效奖。月工作总结表和计划（含月主要产品销量分析、主要网点销售分析、经销商库存分析）每月2日每月2日每月2日每推迟一天，罚50元绩效奖。经销商及终端巡访计划表每月2日每月2日每月2日驻外人员考勤表每月2日每月2日每月2日大区月工作汇总集合报告每月5日提交营销总监审阅每推迟一天，罚100元绩效奖。总结国有法律，家有家规，企要有制度。其主要目的都是为了健康发展。以上的规则希望大家共同遵守和执行，共同创建一良好的工作环境和一个欣欣向荣的企业。这需要我们的努力，我相信谁都喜欢阳光与花朵。 梅州五指石山泉水厂 2009年12月10日15