1、工程项目攻关秘籍工程项目攻关秘籍( (培训资料培训资料) ) 一、工程项目攻关思路一、工程项目攻关思路 一般先甲方、后乙方、亲近监理方、配合设计院。 找能决定品牌及购买的人。 找到决策者的真正需求。 每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求和爱好就能“摆平”。 二、施工的各阶段及应该做的工作二、施工的各阶段及应该做的工作 1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计、上图； 2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息； 3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理； 4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手 动态； 5、封顶阶段：做甲方工作并2、给予报价； 6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签约供货； 7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。 三、攻关注意事项三、攻关注意事项 个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料。 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约。 留意工地的标识牌，建立工程档案。 注意关键人物的拜访：寻找真正定品牌及购买的人。 甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买。 甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣。 监理:了解谁定品牌。 项目经理：可以了解其内部大概情况。 采购员:注意价格的把握。 注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内3、是否正在开会时， 此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）。 四、工程报价的策略（仅供参考）：四、工程报价的策略（仅供参考）： 首次不报价。 注意竞争对手的报价。 考虑经销商及承诺部分。 尽量不要有第三者在场时报价。 甲高乙低。 尽量采用书面单价形式报价。 根据当地的习惯是否采用多次报价。 不到关键时刻不报价（工程报价的关键时刻可以根据具体情况把握，如工程紧急重要阶段、对方强 烈要求时、投标时）。 应注意向哪些人报价（甲方代表或负责人、采购员、负责人、注意报价的综合原则）。 要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任。 报价前应注意了解应承部分。 五、工程报价的后续工作五、工程报价的后续工作 当自已报的价没有回旋余地时应注意适当的方式进行处理。 (1)向对方索取产品数量清单，然后假以向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价； (2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家