1、 鲁能领秀城销售部培训手册。课程安排祥见领秀城销售部培训计划表。请开发商各部门提前安排讲师及备课。房地产E网 伟业顾问 二00五年九月四日倍讯易 目 录条 目 页码一、集团、公司经营理念 21、 集团、公司经营理念介绍22、 鲁能领秀城项目开发理念 23、 集团、公司管理制度学习 2二、 房地产基础知识 2-511、 我国房地产发展现状 2-52、 济南市行业发展现状 6-83、 我国商业房地产发展介绍 8-124、 行业相关术语解释12-205、 销售管理办法等政策学习 20-526、 房地产开发经营与项目可行性研究527、 建筑规划基础知识52三、 房地产营销的基本理论和方法52-531、2、 房地产市场调研522、 项目营销的理论与运用52-53四、 房地产销售流程53-581、 销售体管理制度532、 销售现场流程与接待规范53-573、 专用业务表格使用58五、 房地产销售技巧57-811、 商务礼仪58-612、 客户拜访规范61-623、 成交、逼定技巧62-794、 客户心理学78-80六、 项目培训80-871、 项目营销推广策略及思路802、 答客问80-873、 项目讲解与沙盘讲解87-884、 产品学习5、 熟悉项目宣传道具和资料七、 实战培训本部分不需要文字资料 一、 集团、公司经营理念（一）集团、公司经营理念介绍请策划组准备发言稿（二）鲁能领秀城项目开发理念3、杨总（三）集团、公司管理制度学习综合事物部二、房地产基础知识（一）我国房地产发展现状“九五”期间，中国住房体制发生了根本性的转变，旧的住房分配体制基本打破，新的住房体制初步形成。 “九五”期间，城镇住宅年均建成6.2亿平方米，合886万套；农村住宅年均建成6.7亿平方米。城镇人均建筑面积由1995年的16.2平方米提高到2000年的20平方米。城镇住宅建设投资占国内生产总值的比重2000年达到6.1%。 1999年8月，国务院办公厅批准转发的建设部等八个部委局提出的关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见，提出了住宅产业现代化的指导思想和主要目标，形成了中国住宅产业现代化的实施框架。 到24、000年底，科技对我国住宅产业化发展的贡献率达到31.8%，比“八五”末期提高了6.4个百分点。 1994年我国建筑市场上所能提供的建筑材料和部品仅4000种，“九五”期间，这种局面已有巨大改变。中国钢材、水泥、玻璃产量保持世界首位；1993年建筑陶瓷和卫生陶瓷产量也已跃居世界第一；1996年我国成为世界电梯第二生产大国；化学建材产品生产能力成倍增长。 经过10年推广，网络技术已广泛进入普通家庭，在住宅信息传输方式上，许多新建住宅小区采用了宽带网络。 我国住宅产业仍处在初级阶段，属劳动密集型产业，产业化率仅为15%，施工企业人均年竣工面积长期在20多平方米徘徊。 1999年4月以来，全国有475、个住宅工程列入建设部实施的国家康居示范工程计划，总面积近700万平方米。 “十五”期间，住宅建设的发展目标是，全国城镇住宅计划竣工面积27亿平方米，约3000万套；2005年城镇居民人均住宅建筑面积增加到22平方米；到“十五”末期消灭危房，旧房基本得到更新和改造，基本实现每户拥有一套功能相对齐全、综合质量较高的住宅。 “十五”期间，要通过加快推进住宅产业化，使科技进步对住宅产业的增长的贡献率达到35%以上。到2010年，城镇住宅达到适用、经济、美观、安全的要求，工程质量、功能质量、环境质量基本满足居民长期居住需求。城镇住宅竣工面积达到55亿平方米，使科技进步对住宅产业发展的贡献率达到40%以上6、。 住宅建设的重点任务是建立并完善五大体系，即国家宏观调控体系、住房供应体系、房地产市场体系、住宅产业现代化体系和市场服务体系。未来5年，住房制度改革任务是全面建立住房新体制，同时保持住房建设持续稳定增长。 1981年3月10日，我国第一家物业管理企业在深圳成立。到2000年底，全国物业管理企业总数已超过2万家，从业人员已突破200万人。 1994年建设部下发城市新建住宅小区管理办法以来，全国有近万个5万平方米以上的新建住宅小区实行了物业管理新体制。 我国目前物业管理仍属于劳动密集型产业，80%以上物业管理员工来自城市企事业单位下岗分流人员、部队复员转业军人以及农村剩余劳动力。 目前全国约有三7、分之一的物业管理企业是从房地产开发企业派生出来的，这种建管不分的体制决定了物业管理从属于、依附于、受制于房地产开发。八十年代以来，我国住房建设以跨越式速度发展，今年城乡建设总量每年在13亿平方米左右，是全世界建房数最多的国家，其成就各问题主要有以下几个方面。1.建设规模大，居住水平提高快，但局部地区存在过热的苗头。改革开放我国城镇人均住房面积只有7.2平方米，农尊人均住房面积8.4平方米，按国际标准衡量属于温饱型水。从1950年至1980年，全国城镇新建住宅仅7亿平方米，折合1400万套。平均每年2334万平方米，折合46万套。1980恩年起，国家加大了住宅投资力度及1981至2002年，全国8、新建城镇住宅68亿平方米，折合8435万套。相当于前三十年的9.6倍，平均每年建房数量为3亿平方米，折合375万套。近几年每年稳定在5.5亿平方米左右，2001年为5.6亿平方米。2002年为5.7恩亿平方米，其中各类商品房约占50。随着建房数的增加，城镇人君主房水平由7.2平方米提高到22平方米，农村人均住房水平从8.4恩平方米提高到24.5平方米，就整体而言，我国住房严格短缺的时代已经基本结束。存在的问题是企业数量太多，投资盲目性较大，部分地区出现了区域性过热和结构性过剩的苗头。2.住房质量提升快，城市面貌变化大，但科技含量不高。八十年代以前建成的住宅大部分为设施简陋的建议住宅，其中平房49、4，有31的厨房，27的师内没有自来水。66没有厕所。近几年新的住宅都提高很快，绝大部分是设施期权、配套万占的集合住宅。为满足中高收者和国外的需要，这时期还兴建的部分高档公寓和独立住。存在的问题是部分工程质量粗早，科技含量较低，特别是农村建房结构淡薄，设施简陋，抗风险能力不强。3.对国民经济增长的贡献越来越大，初步形成富民强国的支柱产业。住宅建设占社会固定资产投资的比例，最高时期达到了27.2，“八五”时期为22.6，“九五”时期为22.7。目前每年投资恶已接近1万亿元，是各行各业中投资最高，拉动经济增长强经的行业。房地产创造的增加值占国内生产总值的比重接近8对当年新增GDP的贡献接近3个百分10、点。国家每年通过房地产收取的土地出让金用相关税费6000多亿元，就业人数2000万人，并拉动建材、钢铁、家电电气、空调、电梯、加剧等每年以两位数增长，投资诱发系数达到1：15以上。房地产业的发展得益于全国金融售的强力支持，同时它又是金融机构的主要客户，截止2002年底仅四大国有商业银行房地产贷款金额即达1.8亿元，每年缴付利息近400亿元。4.促进社会安定。大规模的住房建设显著地改善了群众住房条件，这一时期有8000多万户的居民，2亿多人口迁入新居，初步实现了“居有其屋的小康目标，为改革开放和经济发展创造了一个安定的社会环境。今后要适当地增加生产经营住房的补助，过去房地产住房严格短缺，研究我们11、的的住房从目前的37.6提高到50，城镇人口从现在的4.8亿增加到7亿，仅是人剖自然增长和农民进程，就需要新建城镇住宅56亿平方米。相当于前二十年的综合。加上房屋更新、旧城改造用相关的配套设施用商业营业用房，建房总量约80100亿平方米，比前20个高出60倍左右；农村住房随着农民生活的改善也将保持每年6亿平方米的建设规模，近期不会下降。实现这个目标，全国居民将达到每户有一套舒适实用的住宅，城镇人均住房面积总目前的22平方米提高到35平方米，整体居住水平将居于发展中国家的前列。住房品质进一步提高，健康住宅将占主导地位。在一定的社会经济条件前提下，最大限度地做到“安全、适用、环保、美观”，应该是住12、宅建设的基本方针。5.产业范畴进一步扩展，生产经营项目比重增加。6.法规政策日趋完善，产业健康持续发展。7.部分地区出现一定地产泡沫，但大多数地区健康、稳定发展。8.土地政策进一步细化，供应结构更加合理。9.推广节能省地型项目，构建和谐型社区。（二）济南市房地产业发展现状房地产业较快发展。04年全年房地产开发投资110.2亿元，增长22.7%。其中：住宅投资完成87.1亿元，增长17.5%，占房地产开发完成投资的79.0%。商品房屋竣工面积275.4万平方米，下降6.8%，其中：住宅竣工面积246.3万平方米，下降3.1%。建筑业快速增长。全市具有新资质等级的建筑业企业824家，共完成增加值813、1亿元，增长24%；实现利税20亿元，增长43.9%；全员劳动生产率（按当年价全社会增加值计算）为4.2万元/人,房屋施工面积2873万平方米，房屋竣工面积954.3万平方米，其中住宅572.8万平方米。 1、 投资、建设情况2004年济南市房地产业较快发展。2004年112月，房地产新开工面积为365.75万平方米，12月新开工面积增长很快，一举扭转1-11月新开工面积同比下降的趋势，基本追平2003年同期水平；而商业用房新开工面积增长迅速，比2003年同期上升了36.95个百分点，成为商品房开工面积增长主力军。济南房地产2004年完成投资110.75亿，同比上升23.33%；竣工面积27514、.39万平方米；商品房销售面积248万平方米，同比上升3.2%。全年房地产开发投资110.2亿元，增长22.7%。其中：住宅投资完成87.1亿元，增长17.5%，占房地产开发完成投资的79.0%。商品房屋竣工面积275.4万平方米，下降6.8%，住宅竣工面积246.3万平方米，下降3.1%。从空置面积看，住宅空置面积为29.3万平方米，同比下降38.2万平方米；办公楼空置面积为5.5万平方米，同比增长71.9%，而商业营业用房空置面积为2.9万平方米，同比增长70.6%。2、 商品房销售势头良好。2004年济南商品房整体销售略有下降，但商业营业用房销售增长迅速。据了解，截至12月末，济南市累计15、销售各类房屋面积为248万平方米，比上年下降3.2%，其中，住宅销售225.1万平方米，下降6.7%；办公楼销售3.2万平方米，下降61.4%;商业营业用房销售17.8万平方米，增长229.6%。购买仍以个人为主。3、房地产开发投资的增长速度（前3季度）比03年同期有所下降。04年有开发工作量的房地产开发企业的数目下降。据统计，截至9月末，有开发项目的房地产开发企业有170个，而上年同期有190个，减少了20个；从新开工面积看，到9月底为205.2万平方米，比上年同期下降19.5%；其中住宅178.7万平方米，下降18.1%；新开工面积占在建工程施工面积的比重为29.3%，比上年同期下降9.816、个百分点；其中住宅30.6%，下降10.5个百分点；土地开发面积完成31.3万平方米，比上年同期下降了72.1%。据调查，到目前为止上年项目完工的企业大部分没有新项目开工，仍处于市场调查阶段。房地产开发投资增速下降的主要原因： 1）、有部分房地产开发企业项目基本完工，正处于项目决算阶段，所以完成投资很小。 2）、土地原因是制约济南市房地产开发增速的主要原因。据对济南市中小房地产企业的调查，普遍存在着没有土地可开发的问题。因为济南市土地实行招拍挂制度，这就对房地产企业的资金实力要求较高，而一些中小企业没有那么大的资金实力，只好将投资眼光转向外地。据了解济南市的房地产开发企业在聊城、潍坊、青岛等地17、均有开发项目。 3）、还有一部分企业是手中有地而由于种种原因项目没有开工。原因主要有：一是等济南市的西部规划；二是属于历史遗留问题。例如有的企业征的是农用耕地，要等到国土资源部解冻才能办土地使用证。还有的土地是原国有土地协议出让，现已冻结，正等待批准。三是部分企业是因为资金问题，虽然手里有土地，但因为资金短缺故迟迟不能开工。四是正在等待办理开工手续，一旦手续办妥就可以开工。 4）、新开工面积及土地开发面积等先行指标下滑。从目前济南市在建的房地产项目来看，多数是往年的续建项目，而今年以来由于在经营性用地供地方面要求严格，新开工项目很少。新开工面积、土地开发面积是反映房地产发展程度的重要指标。4、18、价格走势2004年济南商品房平均价格达到3064元/平方米，同比增长31.7%，房价的增速比2003年同期上升20.9个百分点价格是2003年的2倍，销售额同比扩大将近7倍。其中，商业营业用房的平均价格为6117元/平方米，增长105.5%，不仅增长最快，平均价格也最高；住宅平均价格为2830元/平方米，增长22.7%。5、2005年一季度地产行业动态l 供应量和需求量 2005年 济南市1-2月份,济南市住宅等新开工面积正大幅度增长。1-2月房屋施工面积为358.9万平米，比去年同期增长10.7%，新开工面积为87.2万平米，同比增长了64.6%；而销售方面1-2月我市商品房屋销售建筑面积为19、15.6万平方米，其中销售给个人15.6万平方米，同比分别下降22.0%和16.6%。住宅销售建筑面积为15.5万平方米，下降18.4%。截至2005年3月，济南市商品房(含住房、非住房)销售2447件，同比减少20.19%；销售面积35.05万平方米，减少22.93%；销售金额10.51亿元，减少11.08%。目前全市商品房平均销售价格为2998元/平方米。今年头3个月，济南市商品房住房销售2287件，同比减少23.81%；销售面积31.02万平方米，同比减少28.46%；销售金额7.82亿元，同比减少28.65%。l 价格走势2005年一季度济南市房地产市场运行统计分析表明，1月至3月份，20、济南市商品住房平均售价呈现“高开低走”的走势，与去年同期相比房价增幅明显下降。房管部门预测，未来的商品房均价还将保持本季度的态势。 一季度济南市土地交易价格继续上涨，商品房销售火爆，而二手房销售价格涨幅一般，在全国35个大中城市中列25位。统计数据显示，一季度济南市土地交易价格同比上涨6.3%，其中住宅用地上涨8.1%，在全国居第14位。截至2005年3月，济南市商品房(含住房、非住房)销售2447件，同比减少20.19%；销售面积35.05万平方米，减少22.93%；销售金额10.51亿元，减少11.08%。今年头3个月，济南市商品房住房销售2287件，同比减少23.81%；销售面积31.021、2万平方米，同比减少28.46%；销售金额7.82亿元，同比减少28.65%。 2005年第一季度，济南市二手房(含住房、非住房)销售13212件，同比减少2.96%；销售面积35.19万平方米，同比增长9.19%，销售金额7.53亿元，同比增长18.40%。今年头3个月，济南市二手住房销售3101件，与去年同期基本持平；销售面积30.66万平方米，同比增长13.6%；销售金额6.65亿元，同比增长28.38%。济南市二手住房平均销售价格连续3个月保持在2150元/平方米左右，运行平稳。（三）我国商业房地产发展介绍1、 发展时间短，发展势头猛回顾历史，1998年是商业地产的转折点，随着经济持续22、快速的发展和居民生活水平、支付水平的不断提高，为商业用房提供了坚实的产业基础。在经济发达的一线城市，“一铺养三代”的投资理念开始广为传诵。从下面两个图表中，我们可以清晰地出，虽然住宅仍然占据主流地位，但商业物业在投资者的追捧下，呈高速发展态势，2000年商业物业的销售增幅达到39.4，2002年的销售增幅也在30。1997-2002国内商业物业销售面积（单位：万平方米）199719981999200020012002634.1810.81003.171399.311548.682014.331997-2002国内房地产销售面积比商业物业10住宅1.3其他88.720世纪80年代以前，中国没有商23、业房地产，商业形态多为各种类型的供销社、百货大楼，而且其产权属于国家或集体，经营与场所的投入没有严格的经济关系。20世纪80年代中后期开始在北京、上海等大中城市出现的“购物中心”，到90年代中期，这些购物中心在百货店的基础上，将餐饮、娱乐等休闲设施引入，形成名副其实的“购物中心”，但规模比较小。20世纪90年代末期，一些以Shopping Mall为雏形的大型超级购物中心在一级城市登陆，从规模、形式、购买力等等各方面试探国内的消费能力。中国商业房地产主要类型商业房地产类型代表项目百货类商业房地产各类百货商场超市类商业房地产好又多、家乐福家居建材类/自行组装类商业房地产宜家、百安居工厂直销折扣店24、类商业房地产北京燕莎奥特莱斯店商业街类商业房地产广州北京路、武汉江汉路商品批发类商业房地产各类服装城、电器城等各类商品市场商业房地产电子市场、家具城等娱乐类商业房地产电影院、民俗村、剧院等餐饮类商业房地产各类餐饮店购物中心类商业房地产Shopping Mall建筑底商商业房地产写字楼底商、公寓底商、住宅底商等2、 商业地产分类商业房地产的分类比较复杂，不同的标准就有不同的商业形态，国际上主要使用划分方式有五种：行业类型的不同、消费行为的不同、建筑形式的不同、市场范围的不同和开发规模的不同。从商业房地产分类表中可以看出其构成形态的多样性，这为开发提供了多种选择，却也对开发企业提出了高要求，必须增25、加对各个使用商业地产的行业熟悉和了解。根据商业地产的分类图，来看目前国内商业物业的构成。由于发展迅猛，市场上的商业形态开发还带有盲目性，没有如住宅一样进入理性开发期，了解市场的供应量才能面对各色物业有选择的进行开发。商业房地产分类按照行业类型划分零售功能房地产娱乐功能房地产餐饮功能房地产健身服务及休闲功能房地产大型购物中心按照消费方式划分物品业态房地产服务业态房地产体验业态房地产按照建筑形式划分底层商业房地产地下层商业房地产地上层商业房地产按照行业类型划分近邻型社区型区域型超区域型按照建筑形式划分大型商业房地查项目中型商业房地查项目小型商业房地查项目国内商业物业构成超区域型区域型社区型主题型邻26、里型36341596为什么商业房地产的开发利润要高于住宅的开发利润呢？因为住宅属于一次性投资，住宅的实用价值体现为居住的实用性，其在使用过程中并不能创造新的价值，其价值随着折旧值的增高而减少。商业物业与之不同，它作为产品流通的场所，在使用过程中将人力物力等转化为新的价值，其价值受固定资产折旧的影响不大，而是由其所在地段、人流、商业氛围等等外在环境来决定。国内投资品种回报比较投资渠道年投资回报率投资比较商铺投资10-20投资回报高，与经济景气程度联系紧密住宅投资7-10投资回报较高，抵御通货膨胀能力强商业银行5年贷款息5.76受系统性风险的影响较大企业债券4.2受企业经营状况影响较大2003年发27、行的5年债券2.9抵御通货膨胀能力差二、商业地产开发指南自从中国加入WTO后，许多国际零售、娱乐、家居餐饮业的商业巨头均加快进军中国市场的脚步，一些新兴的商业类型推动了国内商业物业的发展。特别是以集合式的大型综合购物中心成为目前的开发热点，其以城市的商圈为主要的计算半径。1、 认识商圈商圈范围是商铺吸引顾客的有效空间范围，不同的商铺所辐射的范围截然不同。理想的商圈是规则的同心圆，但实际上它是由不规则的图形组成的，与行政区划分没有关系。通常，商圈可以分为3个层次：核心商圈占5070的客流量次级商圈占1530的客流量边际商圈占10左右的客流量开发商业地产所要评估的商圈因素有：客流行人的数量；车流车28、辆数、车辆类型、交通拥挤程度；停车设施停车场的数量和质量，停车场到商店的距离；交通条件：大规模公交系统的可获性，新近主要交通防线是否便于送货，公交车数；商店构成:商店数量与规模、商店间的互补性，零售的均衡配置；具体店址：易见性、区域内的布局、营业场地的规模与形状、场地和建筑的状况使用年限；占用条件：自助或租用条件，劳动和维护费用，税金，区域规划的限制，自愿遵守的规则；全面评价：商店大体位置，具体店址。2、 购物中心成为开发热点截至2003年底，国内省会以上城市购物中心的总体数量已经超过300家，其中仅2003年一年新增的购物中心就达94家，占购物中心总量的39.83，达到了一个历史最高点。从购29、物中心的规模和人均GDP来看，当前购物中心有超越合理规模的可能，但结合区域经济发展不平衡的特征，则只能说达成了基本的产品平衡。目前，上海市共拥有购物中心35家，位居全国第一位，其购物中心总量占全国的18；广州27家，占全国13，居全国第二位；深圳位居第三，拥有购物中心20家，所占比重为10；北京、成都、大连、重庆、武汉的购物中心拥有量均超过10家。上述城市的购物中心数量占全国购物中心总量的72。据此看，国内大型城市的购物中心应适当加以控制，而部分二级城市的购物中心还有一定的成长空间和发展潜力。依据零售业态分类的分类标准，按照选址和商圈的不同，购物中心可以分为邻里型、社区型、区域型、超区域型。在30、购物中心各种类型的分布统计中，列于第一位的是超区域购物中心，所占比重达36，高于区域型购物中心两个百分点，二者合计比例达70，共同构成了中国购物中心的主体。针对目前市场上购物中心的分布结构来看，随着旧城改造、城市外扩、城市化进程的加快，在统一开发的新兴居住小区和卫星城镇发展适当规模的社区型或邻里型的购物中心将会成为一种趋势。商圈的构成类型覆盖范围到达时间邻里型1-5公里，1万10万人10分钟以内3.5万人社区型5-8公里，10万30万人15分钟以内7万人区域型8-16公里，30万50万人20分钟以内20万人超区域型16公里，50万人以上20分钟以上50万人从购物中心开发商的构成来看，这是一种商31、业与地产相融合的产业。当前，中国购物中心的开发主体主要包括地产商、零售商和投资商，其中地产商占主要位置，其开发的项目占购物中心总量的56。零售商开发的购物中心在全国的开发总量中占29，仅为地产商开发数量的51。不过，中国的大型百货公司大多占据着城市商业最繁华的地段，加之其品牌业已形成广泛的影响力，因此未来中国购物中心的另外一支主要力量将可能来自转型而来的百货公司，并形成零售商与地产商并驾齐驱的发展局面。全国购物中心发展商类型划分投资商零售商地产商其他13295623、 商业街和住宅底商成为投资热点虽然购物中心最为开发商所青睐，但是，从投资者的角度出发却非如此。根据调查，投资者最为看重商业氛围、32、交通条件和经营特色。所以，超过60的投资商对郊区和郊县的商铺兴趣不大。商业街的商铺是最受投资者青睐的，占了总体的22.9，其次是写字楼和住宅的底商，这代表了资金的流向，也是开发商的指南针。大部分投资者表示，其能够承受的商铺总价不宜超过300万元。近七成的投资者认为总价在100-300万元之间的商铺最容易接受，选择50-99万元之间的投资者占总量的22.2，选择300万元以上的占11.1。投资者选择商铺最重要的因素商铺是否有特点商圈的聚集效应交通是否便利0.2140.3810.357投资者对商业地产的偏好商业街22.90%写字楼和住宅底商17.10%社区商铺11.40%专业市场11.40%购物中33、心8.60%地铁商铺8.60%大型商店5.70%Shopping Mall5.70%特色商铺8.60%据专业部门调查统计，有57.1的开发商看好商业地产的未来前景，其中35.7认为，商业地产开发已经成为市场热点，是房地产开发投资的新增值点，但希望能够有更高的投资回报率。这是需要各个方面的综合因素来支撑的，管理模式、经营模式等等对其开发的利润率都有影响，但是，最根本的影响还是在于商业地产所开发的产品定位，这是开发的第一步。（四）行业相关术语解释产权证书 产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数34、纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。公房 公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不可售公房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部35、分公寓、花园住宅等成套房屋。已购公房 已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房单位产权房 单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房 廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。 私房 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄36、又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 外销房 外销商品房是由房37、地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业38、进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。城市居住区城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模39、的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。居住小区 居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地居住组团 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公40、共绿地的总称。 公共活动中心公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。 房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售，即以均价作销售价，也41、不失为引人瞩目的营销策略。 基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表?quot;元平方米起售，以较低的起价来引起消费者的注意。预售价 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的42、一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此男懈犊罨蚪环康囊逦瘢坏盟嬉獗涓? 定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金违约43、金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 使用面积住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时44、有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。公用面积住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 实用面积它是建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。45、 计租面积作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。容积率容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。 得房率 得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 开间 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又46、称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，47、不能任意扩大。 套内面积俗称地砖面积。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。 公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 竣工面积竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括48、过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。 共有建筑面积房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 共有建筑面积分摊系数 整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑 面积分摊系数。 销售面积 销售面积是指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度 建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化率绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 49、绿地率 绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的居住区用地范围内各类绿地主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。层高层高是指住宅高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。公用建筑面积分摊系数 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。 实用率 实用率是套内建筑面50、积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积 标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 阳台 阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台 平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊 走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 地下室 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 居住区用地 居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的51、用地含宅间绿地和宅间小路等的总称 其他用地 其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 公共服务设施用地 公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 道路用地 道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 公共绿地 公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。 道路红线52、 道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 建筑线 建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。 公用建筑面积 公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积 玄关 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能53、不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。隔断 隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.过道过道是指住宅套内使用的水平交通空间。（五）行业政策学习中华人民共和国城市房地产管理法 （1 9 9 4 年7 月5 日全国人民代表大会常务委员会通过1 9 9 4 年7 月5 日中华人民共和国主席令第2 9 号公布） 第一章总则 第一条为了加强对城市房地产的管理，维护房地产市场秩序，保障房地产权利人的合法权益，促进房地产业的健康发展，制定本法。 第二条在中华人民共和国城市规划区国有土地（以下简称国有土地）范围内54、取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、房地产交易，实施房地产管理，应当遵守本法。 本法所称房屋，是指土地上的房屋等建筑物及构筑物。 本法所称房地产开发，是指在依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施房屋建设的行为。 本法所称房地产交易，包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。 第三条国家依法实行国有土地有偿、有限期使用制度。但是，国家在本法规定的范围内划拨国有土地使用权的除外。 第四条国家根据社会、经济发展水平，扶持发展居民住宅建设，逐步改善居民的居住条件。 第五条房地产权利人应当遵守法律和行政法规，依法纳税。房地产权利人的合法权益受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。 第六条国务55、院建设行政主管部门、土地管理部门依照国务院规定的职权划分，各司其职，密切配合，管理全国房地产工作。 县级以上地方人民政府房产管理、土地管理部门的机构设置及其职权由省、自治区、直辖市人民政府确定。 第二章房地产开发用地 第一节土地使用权出让 第七条土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权（以下简称土地使用权）在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 第八条城市规划区内的集体所有的土地，经依法征用转为国有土地后，该幅国有土地的使用权方可有偿出让。 第九条土地使用权出让，必须符合土地利用总体规划、城市规划和年度建设用地计划。 第十条县级以上地方人民政府出让土地使用56、权用于房地产开发的，须根据省级以上人政府下达的控制指标拟订年度出让土地使用权总面积方案，按照国务院规定，报国务院或者省级人民政府批准。 第十一条土地使用权出让，由市、县人民政府有计划、有步骤地进行、出让的每幅地块、用途、所限和其他条件，由市、县人民政府土地管理部门会同城市规划、建设、房产管理部门共同拟定方案，按照国务院规定，报经有批准权的人民政府批准后，由市、县人民政府土地管理部门实施。 直辖市的县人民政府及其有关部门行使前款规定的权限，由直辖市人民政府规定。 第十二条土地使用权出让，可以来取拍卖、招标或者双方协议的方式。 商业、旅游、娱乐和豪华住宅用地，有条件的，必须采取拍卖、招标方式：没有57、条件，不能采取拍卖、招标方式的，可以来取双方协议的方式。 采取双方协议方式出让土地使用权的出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。 第十三条土地使用权出让最高年限由国务院规定。 第十四条土地使用权出让，应当签订书面出让合同。 土地使用权出让合同由市、县人民政府土地管理部门与土地使用者签订。 第十五条土地使用者必须按照出让合同约定，支付土地使用权出让金：未按照出让合同约定支付土地使用权出让金的，土地管理部门有权解除合同，并可以请求违约赔偿。 第十六条土地使用者按照出让合同约定支付土地使用权出让金的，市、县人民政府土地管理部门必须按照出让合同约定，提供出让的土地；未按照出让合同约定提供出让的土地的58、，由土地管理部门返还土地使用权出让金，土地使用者并可以请求违约赔偿。 第十七条土地使用者需要改变土地使用权出让合同约定的土地用途的，必须取得出让方和市、县人民政府城市规划行政主管部门的同意，签订土地使用权出让合同变更协议或者重新签订土地使用权出让合同，相应调整土地使用权出让金。 第十八条土地使用权出让金应当全部上缴财政，列入预算，用于城市基础设施建设和土地开发，土地使用权出让金上缴和使用的具体办法由国务院规定。 第十九条国家对土地使用者依法取得的土地使使权，在出让合同约定的使用年限届满前不收回：在特殊情况下，根据社会公共利益的需要，可以依照法律程序提出收回，并根据土地使用者使用土地的实际年限和59、开发土地的实际情况给予相应的补偿。 第二十条土地使用权因土地灭失而终止。 第二十一条土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于届满前一年申请续期，除根据社会公共利益需要，收回该幅土地的，应当予以批准，经批准准予续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，依照规定支付土地使用权出让金。 土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者未申请续期或者虽申请续期但依照前款规定未获批准的，土地使用权由国家无偿收回。 第二节土地使用权划拨 第二十二条土地使用权划拔，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交60、付给土地使用者使用的行为。 依照本法规定以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。第二十三条下列建设用地的土地使用权，确属必需的，可以由县级以上人民政府依法批准划拨： （一）国家机关用地和军事用地： （二）城市基础设施用地和公益事业用地： （三）国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地； （四）法律、行政法规定的其他用地。 第三章房地产开发 第二十四条房地产开发必须严格执行城市规划，按照经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则，实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设。 第二十五条以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，必须按照土地使用权出让合同约定的土地61、用途、动工开发期限开发土地。超过出让合同约定的动工开发期满一年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金百分之二十以下的土地闲置费；满二年未动工开发的，可以无偿收回土地使用权口但是，因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工开发迟延的除外。 第二十六条房地产开发项目的设计、施工，必须符合国家的有关标准和规范。 房地产开发项目峻工，经验收合格后，方可交付使用。 第二十七条依法取得的土地使用权，可以依照本法和有关法律、行政法规的规定，作价人股，合资、合作开发经营房地产。 第二十八条国家采取税收等方面的优惠措施鼓励和扶持房地产开发企业开发建设居民住宅。 第二十九条房地62、产开发企业是以营利为目的，从事房地产开发和经营的企业。设立房地产开发企业，应当具备下列条件： （一）有自己的名称和组织机构； （二）有固定的经营场所； （三）有符合国务院规定的注册资本； （四）有足够的专业技术人员； （五）法律、行政法规规定的其他条件。 设立房地产开发企业，应当向工商行政管理部门申请设立登记。工商行政管理部门对符合本法规定条件的，应当予以登记，发给营业执照：对不符合本法规定条件的不予登记。 设立有限责任公司、股份有限公司，从事房地产开发经营的，还应当执行公司法的有关规定。 房地产开发企业在领取营业执照后的一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上地方人民政府规定的部门备案。 第63、三十条房地产开发企业的注册资本与投资总额的比例应当符合国家有关规定。 房地产开发企业分期开发房地产的，分期投资额应当与项目规模相适应，井按照土地使用权出让合同的约定，按期投入资金，用于项目建设。 第四章房地产交易 第一节一般规定 第三十一条房地产转让、抵押时，房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权同时转让、抵押。 第三十二条基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格应当定期确定并公布。具体亦法由国务院规定。 第三十三条国家实行房地产价格评估制度。 房地产价格评估，应当遵循公正、公平、公开的原则，按照国家规定的技术标准和评估程序，以基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格为基础，参照当地的市场价格64、进行评估。 第三十四条国家实行房地产成交价格申报制度。 房地产权利人转让房地产，应当向县级以上地方人民政府规定的部门如实申报成交价，不得瞒报或者作不实的申报。 第三十五条房地产转让、抵押，当事人应当依照本法第五章的规定办理权属登记。 第二节房地产转让 第三十六条房地产转让，是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。 第三十七条下列房地产，不得转让： （一）以出让方式取得土地使用权的，不符合本法第三十八条规定的条件的； （二）司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的； （三）依法收回土地使用权的； （四）共有房地产，末经其他共有人书面同意65、的； （五）权属有争议的； （六）未依法登记领取权属证书的； （七）法律、行政法规规定禁止转让的其他情形。 第三十八条以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件； （一）按照出让合同约定已经支付全部土地使用权 出让金，并取得土地使用权证书； （二）按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。 转让房地产时房屋已经建成的，还应当持有房屋所有权证书。 第三十九条以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按照国务院规定，报有批准权的人民政府审批。有批准权的人民政府准予转让的，应当由受让66、方办理土地使用权出让手续，并依照国家有关规定缴纳土地使用权出让金。 以划拔方式取得土地使用权的，转让房地产报批时，有批准权的人民政府按照国务院规定决定可以不办理土地使用权出让手续的，转让方应当按照国务院规定将转让房地产所获收益中的土地收益上缴国家或者作其他处理。 第四十条房地产转让，应当签订书面转让合同，合同中应当载明土地使用权取得的方式。 第四十一条房地产转让时，土地使用权出让合同载明的权利、义务随之转移。 第四十二条以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的使用年限为原土地使用权出让合同约定的使用年限减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限。 第四十三条以出让方式取得土地使用67、权的，转让房地产后，受让人改变原土地使用权出让合同约定的土地用途的，必须取得原出让方和市、县人民政府城市规划行政主管部门的同意，签订土地使用权出让合同变更协议或者重新签订土地使用权出让合同，相应调整土地使用权出让金。 第四十四条商品房预售，应当符合下列条件： （一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； （二）待有建设工程规划许可证； （三）按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期； （四）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。 商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人68、民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。 商品房预售所得款项，必须用于有关的工程建设。 第四十五杂商品房预售的，商品房预购人将购买的末竣工的预售商品房再行转让的问题，由国务院规定。 第三节房地产抵押 第四十六条房地产抵押，是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。 第四十七条依法取得的房屋所有权连同该房屋占用范围内的土地使用权，可以设定抵押权。 以出让方式取得的土地使用权，可以设定抵押权。 第四十八条房地产抵押，应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。 第四十九条房地产抵押，抵押人69、和抵押权人应当签订书面抵押合同。 第五十条设定房地产抵押权的土地使用权是以划拨方式取得的，依法拍卖该房地产后，应当从拍卖所得的价款中缴纳相当于应缴纳的土地使用权出让金的款额后，抵押权人方可优先受偿。 第五十一条房地产抵押合同签订后，土地上新增的房屋不属于抵押财产。需要拍卖该抵押的房地产时，可以依法将土地上新增的房屋与抵押财产一同拍卖，但对拍卖新增房屋所得，抵押权人无权优先受偿。 第四节房屋租赁 第五十二条房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。 第五十三条房屋租赁，出租人和承租人应当签订书面租赁合同，约定租赁期限、租赁用途、租赁价格、修缮责70、任等条款，以及双方的其他权利和义务，并向房产管理部门登记备案。 第五十四条住宅用房的租赁，应当执行国家和房屋所在城市人民政府规定的租赁政策。租用房屋从事生产，经营活动的，由租赁双方协商议定租金和其他租赁条款。 第五十五条以营利为目的，房屋所有权人将以划拨方式取得使用权的国有土地上建成的房屋出租的，应当将租金中所含土地收益上缴国家。具体办法由国务院规定。 第五节中介服务机构 第五十六条房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。 第五十七条房地产中介服务机构应当具备下列条件： （一）有自己的名称和组织机构； （二）有固定的服务场所； （三）有必要的财产和经费； （71、四）有足够数量的专业人员； （五）法律、行政法规规定的其他条件。 设立房地产中介服务机构，应当向工商行政管理部门申请设立登记，领取营业执照后，方可开业。 第五十八条国家实行房地产价格评估人员资格认证制度。 第五章房地产权属登记管理 第五十九条国家实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度。 第五十五条以出让或者划拨方式取得土地使用权，应当向县级以上地方人民政府土地管理部门申请登记，经县级以上地方人民政府土地管理部门核实，由同级人民政府颁发土地使用权证书。 在依法取得的房地产开发用地上建成房屋的，应当凭土地使用权证书向县级以上地方人民政府房产管理部门申请登记，由县级以上地方人民政府肩产管理部门核实井72、颁发房屋所有权证书。 房地产转让或者变更时，应当向县级以上地方人民政府房产管理部门申请庚产变更登记，并凭变更后的房屋所有权证书向同级人民政府土地管理部门申请土地使用权变更登记，经同级人民政府土地管理部门核实，由同级人民政府更换或者更改土地使用权证书。 法律另有规定的，依照有关法律的规定办理。 第六十一条房地产抵押时，应当向县级以上地方人民政府规定的部门办理抵押登记。 因处分抵押房地产而取得土地使用权和房屋所有权的，应当依照本章规定办理过户登记。 第六十二条经省、自治区、直辖市人民政府确定，县级以上地方人民政府由一个部门统一负责良产管理和土地管理工作的，可以制作、颁发统一的房地产权证书，依照本法73、第六十条的规定，将房屋的所有权的该房屋占用范围内的土地使用权的确认和变谷，分别载人房地产权证书。 第六章法律责任 第六十三条违反本法第十条、第十一条的规定，擅自批准出让或者擅自出让土地使用权用于房地产开发的，由上级机关或者所在单位给予有关责任人员行政处分。 第六十四条违反本法第二十九条的规定，未取得营业执照擅自从事房地产开发业务的，由县级以上人民政府工晰政管理部门责令停止房地产开发业务活动，没收违法所得，可以并处罚款。 第六十五条违反本法第三十入条第一款的规定转让土地使用权的，由县级以上人民政府土地管理部门没收违法所得，可以并处罚款。 第六十六条违反本法第三十九条第一款的规定转让房地产的，由县74、级以上人民政府土地管理部门贵令缴纳土地使用权出让金，没收违法所得，可以并处罚款。 第六十七杂违反本法第四十四条第一款的规定预售商品房的，由县级以上人民政府房产管理部门责令停止预宦活动，没收违法所得，可以并处罚款。 第六十八条违反本法第五十六条的规定，未取得营业执照擅自从事房地产中介服务业务的，由县组以上人民政府工商行政管理部门责令停止房地产中介服务业务活动，没收违法所得，可以并处罚款。 第六十九条没有法律、法规的依据，向房地产开发企业收费的，上级机关应当责令退回所收取的钱款；情节严重的，由上级机关或者所在单位给予直接责任人员行政处分。 第七十条房产管理部门、土地管理部门工作人员玩忽职守、滥用职75、权，构成犯罪的，依法追究刑事责任不构成犯罪的，给予行政处分。 房产管理部门、土地管理部门工作人员利用职务上的便利，索取他人财物，或者非法收受他人财物为他人谋取利益，构成犯罪的，依照惩治贪污罪贿赂罪的补充规定追究刑事责任；不构成犯罪的，给予行政处分。 第七章附则 第七十一条在城市规划区外的国有土地范围内取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、交易活动以及实施房地产管理，参照本法执行。 第七十二条本法自1 9 9 5 年1 月1 日起施行。 山东省商品房销售条例 第一章总则 第一条为规范商品房销售行为，保障商品房买卖双方当事人的合法权益，根据中华人民共和国城市房地产管理法、城市房地产开发经76、营管理条例等法律、法规，结合本省实际，制定本条例。 第二条在本省行政区域内从事商品房销售及商品房销售管理等活动，应当遵守本条例。 本条例所称商品房，是指由房地产开发企业在城市规划区范围内依法取得国有土地使用权的土地上开发建设，向社会公开销售的房屋及其附属设施。 第三条商品房销售包括商品房预售和商品房现售。 本条例所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。 本条例所称商品房现售，是指房地产开发企业将已竣工的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。 第四条销售商品房应当遵循自愿、平等、公平和诚实信用的原则。 禁止对商品房恶意77、炒作，哄抬房价。 第五条省建设行政主管部门负责全省的商品房销售管理工作。 设区的市、县（市）人民政府商品房销售管理部门，负责本行政区域内的商品房销售管理工作。 工商行政管理、国土资源、税务等部门，按照各自职责分工，共同做好与商品房销售有关的管理工作。 第二章销售条件 第六条商品房预售实行许可制度。 房地产开发企业进行商品房预售，应当向设区的市、县（市）商品房销售管理部门申请预售许可，取得商品房预售许可证明。 未取得商品房预售许可证明的，不得进行商品房预售。 第七条商品房预售应当符合下列条件： （一）已交纳全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； （二）持有房地产项目开发经营权证明、建设工程规78、划许可证和施工许可证； （三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上、已完成基础工程，并确定施工进度和竣工交付日期。 第八条房地产开发企业申请商品房预售许可，应当提交下列材料： （一）商品房预售许可申请表； （二）房地产开发企业的营业执照和资质证书； （三）符合本条例第七条规定条件的证明文件； （四）业主临时公约； （五）已签订的前期物业服务合同； （六）商品房预售方案。预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、经营性或者非经营性配套公共设施清单以及公共建筑的产权归属等内容； （七）根据施工图设计文件绘制的商品房预售总平面图、分层平面图、分户79、面积图。 土地使用权、在建工程已经设置抵押的，还应当提交抵押权人签署的书面意见。 房地产开发企业应当对其所提交材料的真实性负责。 第九条房地产开发企业按照本条例第八条的规定提交有关材料，材料齐全符合法定形式的，商品房销售管理部门应当当场出具受理通知书；材料不齐全或者不符合法定形式的，应当当场或者五日内一次书面告知需要补正的全部内容。 第十条商品房销售管理部门对房地产开发企业提供的有关材料是否符合法定条件进行审核。对符合法定条件的，商品房销售管理部门应当自受理之日起十日内，依法作出准予许可的书面决定，并向房地产开发企业颁发商品房预售许可证明；对不符合法定条件的，商品房销售管理部门应当自受理之日起80、十日内，依法作出不予许可的书面决定，并应当说明理由。 商品房销售管理部门作出的准予商品房预售许可的决定，应当予以公开，公众有权查阅。 第十一条商品房预售，房地产开发企业应当与买受人订立商品房预售合同。房地产开发企业应当自合同订立之日起三十日内，依法办理商品房预售合同备案手续，并于十五日内书面告知买受人。 备案机关应当应用网络信息技术，逐步推行商品房预售合同网上备案。 第十二条预售的商品房可以依法进行转让。买受人已经支付全部购房款的，应当及时告知房地产开发企业，房地产开发企业应当予以配合，合同另有约定的除外；买受人未支付全部购房款的，应当征得房地产开发企业同意。 预售商品房转让的，买受人和受让人81、应当依法办理商品房预售合同备案的变更手续。 第十三条房地产开发企业进行商品房预售所得的款项，必须用于与预售商品房有关的工程建设。商品房销售管理部门应当加强对商品房预售款用途的监管。 第十四条商品房现售，除符合本条例第七条第（一）、（二）项规定的条件外，还应当符合下列条件： （一）已通过竣工验收并备案； （二）已确定商品房销售方案； （三）经有资质的测绘单位完成的商品房总平面图、分层平面图、分户面积图的测绘； （四）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已经确定施工进度和交付日期； （五）已选聘具备相应资质的物业管理企业并签订物82、业管理合同。 第十五条房地产开发企业在商品房现售前，应当将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报房地产开发主管部门备案。 第三章销售方式 第十六条房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以由商品房承销机构代销或者包销商品房。房地产开发企业和商品房承销机构不得销售不符合销售条件的商品房。 第十七条采取代销方式销售商品房的，房地产开发企业应当与商品房承销机构订立书面代销合同。代销合同应当载明代销权限、代销期限、佣金支付等内容。 第十八条采取包销方式销售商品房的，房地产开发企业应当与商品房承销机构订立书面包销合同，约定包销方式、包销范围、包销基价、房款支付、包销期限等内容。包销期满未销83、售的商品房，由商品房承销机构按照合同约定的包销价格购买，当事人另有约定的除外。 第十九条房地产开发企业和商品房承销机构应当在商品房销售场所向买受人明示房地产项目开发经营权证明、土地使用权证书、建设工程规划许可证、施工许可证、商品房预售许可证明、经批准的房地产开发项目修建性详细规划图以及业主临时公约、前期物业服务合同和商品房买卖合同示范文本等文件和材料。 商品房承销机构应当向买受人明示有权销售商品房的证明文件。 第二十条房地产开发企业和商品房承销机构不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房，不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未建成的商品房。 第二十一条房地产开发企业和商品房承销机84、构发布商品房销售广告和宣传资料，内容必须真实、合法、准确，不得欺骗、误导公众。发布商品房销售广告，应当明示房地产开发企业名称、商品房承销机构名称、商品房预售许可证号或者商品房现售备案证号。 第二十二条商品房销售广告的经营者、发布者应当依法查验有关证明文件，对不符合本条例第二十一条规定的商品房销售广告，不得提供服务。 第二十三条房地产开发企业和商品房承销机构发布的商品房销售广告和宣传资料对商品房所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及商品房价格的确定有重大影响的，应当视为合同内容。当事人违反的，应当承担违约责任。 第四章买卖合同 第二十四条房地产开发企业或者商品房承销机构销售商品房85、，应当与买受人订立书面商品房买卖合同。 第二十五条商品房买卖合同的内容由当事人约定，主要包括下列内容： （一）当事人名称或者姓名和住所； （二）商品房基本状况； （三）商品房的套内建筑面积、分摊的共有建筑面积和房屋建筑面积； （四）商品房的计价结算方式； （五）商品房总价款、付款方式、付款期限； （六）交付使用条件及日期； （七）装饰、设备标准； （八）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施、公共设施、公共建筑的交付条件和期限及有关责任； （九）经营性或者非经营性配套公共设施、公共建筑的产权归属； （十）面积差异的处理方式； （十一）前期物业服务合同的承诺及物业共用部位、共用设86、施设备专项维修资金的交纳方式； （十二）房地产权属登记的办理方式和期限； （十三）争议解决的方式； （十四）违约责任； （十五）双方约定的其他事项。 商品房买卖合同应当附具土地宗地图、修建性详细规划图和商品房分户面积图。 第二十六条房地产开发企业和商品房承销机构不得以含有格式条款的合同、通知、声明、告示或者其他方式，对商品房买受人作不公平、不合理的规定，或者作减轻、免除其自身民事责任的规定。 第二十七条住宅商品房应当按套销售，不得分割拆零销售；商业用房、写字楼等其他商品房应当按幢、层、套、间进行销售。 第二十八条销售住宅商品房，按照套内建筑面积或者按套计价结算，当事人另有约定的除外。 第二十九87、条经营性配套公共建筑和公共设施，可以随商品房销售或者单独销售；非经营性的公共建筑和公共设施，应当按照有关规定移交，不得对外销售。 第三十条商品房销售价格由当事人协商确定，经济适用房等国家另有规定的，按照国家有关规定执行。 第三十一条已取得商品房预售许可证的房地产开发企业和商品房承销机构，在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业和商品房承销机构应当向买受人返还所收费用。当事人双方另有约定的，从其约定。 未取得商品房预售许可证的房地产开发企业和商品房承销机构不得以任何形式向买受人收取预订款性质88、的费用。 第三十二条房地产开发企业和商品房承销机构与买受人未解除商品房买卖合同前，不得将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。 第三十三条按照套内建筑面积或者按套计价的，商品房买卖合同中载明的套内建筑面积与产权登记面积误差在国家规定的施工误差和面积测量误差以内的，商品房总价款不变。 第三十四条按照建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。 合同未作约定的，按照国家规定处理。 第三十五条商品房已经预售的，房地产开发企业不得擅自变更其规划、设计。 经依法批准的规划、设计变更，导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向环境等发生变化，或者出现合同当事人约定的89、其他对商品房质量、使用功能产生不良影响情形的，房地产开发企业应当自变更之日起十日内，书面通知买受人并承担违约责任，买受人有权解除合同。 第三十六条设置抵押权的商品房销售时，房地产开发企业和商品房承销机构应当将设置抵押权的具体情况书面告知买受人；未告知买受人的，买受人有权解除合同，并由房地产开发企业或者商品房承销机构承担违约责任。 第五章交付使用 第三十七条房地产开发企业交付商品房时，应当向买受人提供下列材料： （一）房地产开发项目综合验收报告及备案证明； （二）商品房质量保证书和使用说明书； （三）具备相应资质的测绘单位出具的商品房面积测量证明文件； （四）房地产开发合同约定的商品住宅性能认定90、文件； （五）物业管理企业查验承接物业共用部位、共用设施设备等证明材料； （六）买受人共有的非经营性配套公共建筑和公共设施清单； （七）商品房买卖合同约定的应当提供的其他材料。 买受人应当按照合同约定对商品房进行交付验收；经验收符合要求的，应当与房地产开发企业签署房屋验收交付单。房屋验收交付单的签署，视为商品房的交付使用。当事人双方另有约定的，从其约定。 第三十八条房地产开发企业交付的商品房质量有瑕疵的，应当及时予以维修。 房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修标准等与样板房是否一致；未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。 第三十九条房地产开发91、企业应当按照商品房买卖合同的约定按期交付商品房；迟延交付的，应当承担违约责任。经催告在三个月内仍未交付的，买受人有权解除合同，房地产开发企业应当赔偿由此给买受人造成的实际损失。 买受人应当按照商品房买卖合同的约定，接收符合交付条件的商品房，不得无故拖延或者拒绝接收。 第四十条买受人应当按照国家和省有关规定交纳物业共用部位、共用设施设备专项维修资金。 第四十一条房地产开发企业按照规划建设的与商品房配套的基础设施、非经营性公共建筑和公共设施，按照有关规定办理移交手续后，房地产开发企业不再承担其维修、管理费用，但属于保修期内的维修、管理费用和另有约定的除外。 第四十二条买受人应当自商品房交付使用之日92、起九十日内，持身份证明、商品房销售合同和物业专项维修资金交纳收据等有关材料到房地产权属登记机关办理房屋所有权初始登记手续。房地产开发企业应当予以协助，并提供房地产项目开发经营权证明、土地使用权证书、建设工程规划许可证、施工许可证、商品房预售许可证明等文件。 房地产权属登记机关应当自受理房屋所有权初始登记申请之日起三十日内对有关材料进行审查；材料符合要求的，予以核准登记，并颁发房屋所有权证书。房屋所有权证书应当载明房地产开发项目的土地证号、土地权属取得方式和土地使用年限。 因商品房权利受限制或者房地产开发企业的其他原因，致使商品房权属在一年内无法登记确认的，除合同另有约定外，买受人可以退房或者换93、房；给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。 第四十三条房地产开发企业应当按照商品房质量保证书的规定对所售商品房承担质量保修责任。商品房质量保证书应当根据国家有关规定，载明保修单位、保修范围、保修期限、保修责任及损害赔偿等内容。 第四十四条商品房的质量保修期限，不得低于国家规定的建设工程的最低保修期限。保修期限的起始日期自商品房交付使用之日起计算。 交付使用的商品房存在质量问题，在保修期内，房地产开发企业应当承担维修责任；房地产开发企业拒绝维修或者在合理的期限内拖延维修的，买受人可以自行或者委托他人维修。维修费用及维修期间造成的其他损失由房地产开发企业承担。 第四十五条商品房交94、付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以委托具有相应资质的工程质量检测机构进行核验，房地产开发企业应当予以配合。 经核验确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房；由此造成的损失，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。 第六章法律责任 第四十六条违反本条例规定，房地产开发企业提供虚假材料骗取商品房预售许可证明或者未取得商品房预售许可证明预售商品房的，由商品房销售管理部门责令停止违法行为，没收违法所得，并可处以已收取的预付款百分之一以下的罚款。 第四十七条违反本条例规定，房地产开发企业或者商品房承销机构在销售商品房过程中，分割拆零销售住宅商品房或者未按照规定在商品房销售场所明示有关文件和材料的95、，由商品房销售管理部门责令限期改正，给予警告，并可处以一万元以上五万元以下的罚款。 第四十八条违反本条例规定，房地产开发企业或者商品房承销机构在销售商品房过程中有下列行为之一的，由商品房销售管理部门责令限期改正，给予警告，并可处以三万元以上十万元以下的罚款： （一）未按照规定的现售条件销售商品房的； （二）采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房的； （三）采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未建成商品房的。 第四十九条违反本条例规定，发布、经营商品房销售广告的，由工商行政管理部门依照中华人民共和国广告法的有关规定处罚。法律没有具体处罚规定的，由工商行政管理部门责令停止违法行为，并可处以96、三万元以下的罚款。 第五十条违反本条例规定，房地产开发企业未按规定将需要由其提供的办理房屋所有权初始登记的文件报房地产权属登记机关的，由房地产权属登记机关责令限期改正，给予警告，并可处以一万元以下的罚款。 第五十一条商品房销售管理部门及其工作人员有下列行为之一的，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任： （一）对符合商品房预售条件的房地产开发企业不予颁发预售许可证明或者对不符合商品房预售条件的房地产开发企业颁发预售许可证明的； （二）发现商品房销售违法行为不予查处的； （三）未在规定期限内办理有关许可、登记手续的； （四）其他玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊的行为。 第七章附则 第五十二条97、本条例下列用语的含义为： （一）返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为； （二）售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为； （三）产权登记面积，是指房地产权属登记机关确认登记的房屋面积。 第五十三条本条例自2005年7月1日起施行。山东省城市房地产交易管理条例 （1994年6月14日山东省第八届人民代表大会常务委员会 和八次会议通过 1994年6月14日公布） 第一章 总则 第一条 为加强城市房地产交易管理，促进房地产流通，保障房地产交易当事人的合 法权益，维护房地产市场秩序，根据国家有关法律、法98、规，结合我省实际情况，制定本条 例。 第二条 本条例所称房地产交易，是指城市各类房屋及其附属设施连同相关土地使用 权依法转让、租赁、抵押的行为。 第三条 在本省城市规划区和独立工矿区范围内进行的各类房地产交易，均适用本条 例。 涉外房地产交易，除法律、法规另有规定外，也适用本条例。 （一） 省建设行政主管部门是省人民政府房地产交易主管部门，负责全省房地产交易 管理工作。 市（地）、县（市）房地产管理机关是同级人民政府房地产交易主管部门，负责本行政 区域内的房地产交易管理工作。 （二） 房地产交易主管部门的主要职责是： （三） 审查房地产交易当事人的资格，验证交易标标的物的权属； （二）办理房地99、产交易登记监理手续； （三）确认交易标的物的价值； （四）依法查处房地产交易活动中的违法行为； （四） 提供房地产交易咨询服务，并指导交易活动； （五） 负责对房地产交易的咨询、评估、经纪等中介服务机构的管理； （六） 贯彻执行国家法律、法规和政策，并制定房地产交易的具体制度的办法。 第六条 房屋及其附属设施转让、出租、抵押时，其使用范围内的土地使用权随之转 让、出租、抵押。 第七条 房地产交易应当遵循自愿、公平、诚实信用的原则。 禁止私下交易房地产。 第八条 各级人民政府应当加强对城市房地产交易的宏观调控和指导，发挥有关职能 部门的监督管理作用。 土地、财政、税务、物价、工商、审计等部门应当100、根据各自的职责参与对房地产交易 市场的监督指导。 第九条 房地产交易当事人因故不能亲自办理交易的，可以委托代理人代理交易。委 托代理人交易应当办理委托手续。 第十条 任何单位和个人都有权向有关单位检举揭发房地产交易中心的违法行为。对 举报有功的，由县级以上人民政府给予奖励。 第二章 房地产转让管理 第十一条 房地产转让是指房地产权利人通过买卖、交换、赠与，将其房屋及其附属 设施连同相关土地使用权转移给他人的行为。 第十二条 转让房地产，双方当事人应当持有关证件到房地产交易主管部门申请登记， 经审核后，签订房地产买卖、交换和赠与契约，办理立契审核手续。 第十三条 下列行为，视同房地产转让： （一101、）以房地产作为出资，与他人成立企业法人的； （二）一方提供土地使用权，另一方或者多方提供资金，合作开发房地产的； （三）收购企业时，房地产转移给新权利人的； （四）以房地产抵债的。 第十四条 下列房地产不得转让： （一）以出让方式取得土地使用权，未按照土地使用权出让合同约定的期限和条件投 资开发土地的； （二）司法机关和行政机关依法裁定，决定查封或者以其他形式限制房地产权利的； （三）根据国家利益和社会公共利益需要，县级以上人民政府决定收回土地使用权的； （四）未登记领取有关证件的； （五）权属有争议或者权证与标的物不相符的； （六）设定抵押权的房地产，未经抵押权人同意的； （七）共同共有的房102、地产，未经其他共有人书面同意的； （八）商品房未办理预售审批手续的； （九）其他法律法规规定禁止权属转移的。 第十五条 房屋产权转移，其相关土地使用权同时转移。 同时房屋产权分割，各房屋所有人占有与房屋建筑面积相应比例的土地使用权，但该 土地使用权的整体不可分割。 第十六条 转让共同共有的房地产，须有全体共有人具结同意的文书。 转让共有的房地产，在同等条件下，其他共有人有优先购买权。 第十七条 租赁期限未届满出租人转让已出租的房地产，应当提前3个月书面通知承 租人，在同等条件下，承租人有优先购买权；如受让方为非承租人，出租人应当告受让方 出租事宜，原租赁契约继续有效。 第十八条 房地产开发单位103、预售的商品房，应当进入房地产交易市场挂牌交易，并符 合下列条件： （一）土地使用权已经依法登记，并取得土地使用权证书，土地使用权未经抵押； （二）持有建设工程规划许可证； （三）除交付全部土地使用权出让金外，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的 25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期； （四）经向县级以上人民政府房地产交易主管部门办理预售登记，取得商品房预售许 可证明； （五）法律法规规定的其他条件。 第三章 房地产租赁管理 第十九条 房地产租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋及其附属设施连同相关 土地使用权提供给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。 第二十条 房屋所有权人出104、租其房地产，应当经房地产交易主管部门批准，领取房地 产租赁许可证。 租赁房地产，双方当事人应当持有关证件到房地产交易主管部门申请登记，经审核后， 签订房地产租赁契约，办理租赁立契审核手续。 第二十一条 下列房地产不得出租： （一） 未登记领取有关证件的； （二） 有产权、使用权或者租赁纠纷的； （三） 经鉴定属于危险房屋的； （四） 其他法律、法规规定不得出租的。 第二十二条 经出租人同意承租人可以将租赁的房地产的部分或者全部转租第三人。 转租人与受转租人应当按本条例第二十条第二款规定办理手续。 受转租人不得将租赁的房地产再行转租。 第二十三条 出租临时建筑物，当事人应当持有关部门批准建设的证105、件，到房地产交 易主管部门办理租赁注销手续。 第四章 房地产抵押管理 第二十五条 房地产抵押是指房屋抵押人将其合法拥有的房屋及其附属设施连同相关 土地使用权，提供给抵押权人担保履行债务的行为。 第二十六条 抵押房地产，抵押人和抵押人应当签订书画抵押契约，并持有关证件到 房地产交易主管部门申请抵押登记。 第二十七条 同一房地产设定数个抵押权时，其抵押担保债务之和不得超过该房地产 评估总价值的90%。 第二十八条 抵押人以已出租的房地产设定抵押权的，应当书面通知承租人，原租赁 契约继续有效。 第二十九条 房地产抵押期间，抵押人未取得抵押权人的当面同意，不得将已抵押的 房屋转让或者翻建、改建、扩建、106、改变用途。 第三十条 房地产抵押期间，因国家建设需要拆除抵押房屋的，抵押关系即告结束， 由抵押人清偿债务或者由抵押双方重新设定抵押权。 第三十一条 房地产抵押期满，债务清偿完毕，抵押契约即告终结。双方当事人应当 在15日内到房地产交易主管部门办理抵押注销手续。 第三十二条 房地产抵押期满，抵押人未按照约定偿还债务的，抵押权人可以依法处 分抵押的房地产，并有权优先受偿。 同一房地产设定数个抵押的权的，按抵押登记先后顺序清偿。 第三十三条 处分抵押房地产所得价款，依下列顺序分配： （一） 支付处分该抵押房地产的费用； （二） 支付房地产抵押应当缴纳的税费； （三） 按抵押契约偿还债务； （四） 剩107、余部分退还抵押人。 第五章 房地产交易监理 第三十四条 房地产交易主管部门应当建立开放、竞争有序的房地产交易市场，为从 事房地产易的单位和个人提供服务。 房地产交易当事人应当遵守交易规则，服从管理。 第三十五条 房地产中介服务机构经房地产交易主管部门进行资质审查合格后，方可 从事房地产交易咨询、价格评估、经纪等中介服务。 第三十六条 房地产交易应当进行价格评估。 房地产评估应当按照国家规定的技术标准和评估程序，以基准地价、标定地价和各类 房屋的重置价格为基础，参照当地的市场价格进行。 房地产评估涉及国有资产的，其评估结果应当经国有资产管理部门确认。 第三十七条 房地产交易成交价格明显低于评估价108、格的，按评估价格计征税费；成交 价格高于评估价格的，按成交价格计征税费。 第三十八条 房地产交易价格由交易当事人协商议定。法律法规另有规定除外。 第三十九条 房地产权利人转让房地产、房地产抵押权人依法拍卖房地产，应当如实 向房地产交易主管部门申报成交价，不得隐报瞒报。 第四十条 交易当事人凭交易手续证明及其他有关的证件、到权属管理部门依法登记 并换领房屋所有权证和国有土地使用权证。 第四十一条 房地产交易当事人，应当按照规定缴纳房地产交易管理费。 房地产交易管理费的收取办法和标准由省建设行政主管部门会同省物价、财政部门另 行制定。 第四十二条 行政划拨的土地使用权进入市场交易，交易当事人应当依109、法签订土地使 用权出让合同，并补缴出让金。 第四十三条 房地产受让人应当按国家有关规定缴纳契税。 在房地产交易中土地有增值的，交易当事人应按国家有关规定缴纳土地增值税。 第六章 法律责任 第四十四条 违反本条例规定，未办理交易手续，私自进行房地产交易的，由房地产 交易主管部门责令限期补办手续；逾期不办的，对双方当事人分别处以实际成交额1%以 上5%以下罚款。 第四十五条 违反本条例第十四条规定转让房地产的，转让无效，由房地产交易主管 部门没收非法转让所得价款，并对转让人处以非法转让所得价款一倍以下罚款。 第四十六条 违反本条例第二十一条规定出租房地产的，出租无效，由房地产交易主 管部门没收非法110、出租所得价款，并对出租人处以非法出租所得价款一倍以下罚款。 第四十七条 违反本条例第三十九条规定，在房地产交易中隐瞒成交价格的，由房地 产交易主管部门责令其限期改正，并对双方当事人分别处以实际成交额1%以上5%以下罚 款；偷税漏税的，由财政、税务部门依法处理。 第四十八条 房地产交易管理人员违反本条例规定滥用职权、徇私舞弊的，由所在单 位或上级主管部门给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 第四十九条 妨碍房地产交易管理人员执行公务，扰乱房地产交易市场秩序的，由公 安机关按治安管理处罚条例处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 第五十条 在房地产交易中发生的纠纷，当事人可以依契约中约定的仲111、裁条款或者事 后达成的书面仲裁协议向房地产纠纷仲裁机关申请仲裁。 当事人未在契约中约定仲裁条款或者事后未达成仲裁协议的，可以向人民法院起诉。 第五十一条 当事人对处罚决定不服的，可以依法申请复议，也可以直接向人民法院 起诉。当事人逾期不申请复议，也不向人民法院起诉，又不履行处罚决定的，由作出处罚 决定的机关申请人民法院强制执行。 第五章 附 则 第五十二条 房地产交易应使用全省统一的房地产买卖契约、租赁契约、抵押契约、 租赁许可证及国有土地使用权转让、出租、抵押合同等文本。 第五十三条 依照本条例规定实施罚款处罚时，必须使用财政部门统一印制的罚没收 据。罚没款缴同级财政。 第五十四条 本条例自112、公布之日起施行 山东省物业服务收费管理实施办法 第一条 为规范物业服务收费行为，根据国家发展和改革委员会、建设部物业服务收费管理办法制定本实施办法（以下简称办法）。 第二条 本办法所称物业服务收费，是指物业管理企业按照物业服务合同的约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区蚰诘幕肪澄郎椭刃颍蛞抵魉杖姆延谩?br 第三条 本办法适用于山东省范围内经工商行政管理机关登记注册，并经物业管理行政主管部门资质认定的物业管理企业对住宅及写字楼、工业区、商场（商埠）、宾馆（酒店）等非住宅房屋提供社会化、专业化服务的收费行为。 第四条 国家提倡业主通过公开、公平、公正的市场竞争机制113、选择物业管理企业；鼓励物业管理企业开展正当的价格竞争，禁止价格欺诈，促进物业服务收费通过市场竞争形成。 第五条 省政府价格主管部门会同省建设行政主管部门负责全省物业服务收费的监督管理工作。 县级以上地方人民政府价格主管部门会同同级房地产行政主管部门负责本行政区域内物业服务收费的监督管理工作。 第六条 物业管理服务收费应遵循合理、公开的原则，以合理成本费用为基础，结合不同类型物业的服务内容、服务质量确定。根据物业服务的性质、内容、质量、特点等不同情况，物业服务收费分别实行政府指导价和市场调节价。 （一）为住宅小区物业产权人、使用人提供公共性服务，其收费实行政府指导价，收费基准价及浮动幅度由设区的114、市价格主管部门会同房地产行政主管部门制定。 成立业主大会的住宅小区，可由业主大会或其授权业主委员会与物业管理企业根据各地制定的物业服务收费基准价和浮动幅度协商议定，经业主大会批准后执行，并报当地价格主管部门备案。协商不成的，由物业管理企业参照当地的基准价提出意见，报当地价格主管部门核定。 未成立业主大会的，由物业管理企业在当地规定的指导标准范围内提出意见，报当地价格主管部门核定。 （二）实行前期物业管理的住宅小区，按照建设单位与物业买受人的约定标准收取物业服务费。 （三）写字楼、工业区、商场(商埠)、宾馆（酒店）等非住宅提供公共性服务，其收费实行市场调节价，收费标准由当事人双方合同约定。政府价115、格主管部门应给予规范和指导。 （四）为满足部分物业产权人、使用人需要或接受委托开展的特约服务，其收费实行市场调节价，收费标准由当事人双方协商议定。 （五）安装并使用中央空调、电梯和二次加压泵的物业项目，其机电设备运行电费属代收代缴费用，物业管理企业应单独列帐，公布每月耗电量、电费总额及分摊办法，并按实际支出费用和约定方式向物业使用人收取。 第七条 物业服务收费按房产证载明的房屋建筑面积计算，未计入房产证建筑面积的车库、储藏室、地下室不收取物业管理服务费。住宅小区内用于经营的场所和住房及改变设计用途开展经营活动的车库、储藏室、地下室物业服务费，适当高于住宅物业服务收费标准。 第八条 物业管理企业116、应当按照政府价格主管部门的规定实行明码标价，在物业管理区域内的显著位置，将服务内容、服务标准以及收费项目、收费范围、收费标准等有关情况进行公示。 第九条 业主与物业管理企业协商议定物业服务费用的，可以采取包干制或者酬金制等形式约定物业服务费用。 包干制是指由业主向物业管理企业支付固定物业服务费用，盈余或者亏损均由物业管理企业享有或者承担的物业服务计费方式。 酬金制是指在预收的物业服务资金中按约定比例或者约定数额提取酬金支付给物业管理企业，其余全部用于物业服务合同约定的支出，结余或者不足均由业主享有或者承担的物业服务计费方式。 第十条 实行物业服务费用包干制的，物业服务费用的构成包括物业服务成本117、法定税费和物业管理企业的合理利润。 实行物业服务费用酬金制的，预收的物业服务资金包括物业服务支出和物业管理企业的酬金。 物业服务成本或者物业服务支出构成一般包括以下部分： 1、管理服务人员的工资、社会保险和按规定提取的福利费等； 2、物业共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用； 3、物业管理区域清洁卫生费用； 4、物业管理区域绿化养护费用； 5、物业管理区域秩序维护费用； 6、办公费用； 7、物业管理企业固定资产折旧； 8、物业共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用；9、经业主同意的其它费用。 物业共用部位、共用设施设备的大修、中修和更新、改造费用，应当通过专项维修资金予以列支，不得计118、入物业服务支出或者物业服务成本。 第十一条 实行物业服务费用酬金制的，预收的物业服务支出属于代管性质，为所交纳的业主所有，物业管理企业不得将其用于物业服务合同约定以外的支出。 物业管理企业应当向业主大会或者全体业主公布物业服务资金年度预决算并每年不少于一次公布物业服务资金的收支情况。 业主或者业主大会对公布的物业服务资金年度预决算和物业服务资金的收支情况提出质询时，物业管理企业应当及时答复。 第十二条物业服务收费采取酬金制方式，物业管理企业或者业主大会可以按照物业服务合同约定聘请专业机构对物业服务资金年度预决算和物业服务资金的收支情况进行审计。 第十三条物业管理企业在物业服务中应当遵守国家的价119、格法律法规政策，严格履行物业服务合同，为业主提供质价相符的服务。 第十四条业主应当按照物业服务合同的约定按时足额交纳物业服务费用或者物业服务资金。业主违反物业服务合同约定逾期不交纳服务费用或者物业服务资金的，业主委员会应当督促其限期交纳；逾期仍不交纳的，物业管理企业可以依法追缴。 业主与物业使用人约定由物业使用人交纳物业服务费用或者物业服务资金的，从其约定，业主负连带交纳责任。 物业发生产权转移时，业主或者物业使用人应当结清物业服务费用或者物业服务资金。 第十五条纳入物业管理范围的已竣工但尚未出售，或者因开发建设单位原因未按时交给物业买受人的物业，物业服务费用或者物业服务资金由开发建设单位全额120、交纳。 第十六条物业管理区域内，供水、供电、供气、供热、通讯、有线电视等单位应当向终端用户收取有关费用。物业管理企业接受委托代收上述费用的，可向委托单位收取手续费，不得向业主收取手续费等额外费用。 第十七条利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的，应当在征得相关业主、业主大会、物业管理企业的同意后，按照规定办理有关手续。业主所得收益应当主要用于补充专项维修资金，也可以按照业主大会的决定使用。 第十八条物业管理企业已接受委托实施物业服务并相应收取服务费用的，其他部门和单位不得强行重复服务，强行收取费用。 第十九条物业管理企业向价格主管部门申报收费标准或备案时，需提供物业管理服务收费等级申报表；申121、报收费标准的，还要提供申请物业管理收费标准的书面报告和成本测算材料。 第二十条县级以上政府价格主管部门会同房地产行政主管部门，要加强对物业管理企业的服务内容、标准和收费项目、收费标准的监督。物业管理企业违反价格法律、法规和规定，由政府价格主管部门依据中华人民共和国价格法和价格违法行为行政处罚规定等法律法规和规定予以处罚。 第二十一条住宅小区车辆停放服务收费标准，由当地价格主管部门另行制定。 第二十二条本办法自2004年11月1日起执行。 济南市住宅小区物业管理等级服务评定 （试行）标准 一、管理运作(11分) 1、有专业物业管理机构，实行综合一体化管理。(1分) 2、按市物业管理办法规定配有规122、定面积的物业管理用房。（1分） 3、物业基金已建立，并能有效运用。(1分) 4、物业管理企业与业主委员会或委托管理单位签有规范性物业管理合同，管理企业责、权、利关系明确。(2分) 5、各项管理制度完善：(2分)（1）各类人员岗位责任制；（2）内部管理运作及考核制度；（3）业主公约和小区各项公众管理规章制度；（4）有完善的管理工作流程。 6、档案资料齐全，管理完善，分类合理，方便检索：(3分)（1）小区验收移交档案资料；（2）房屋维修档案资料；（3）装修侍理档案资料；（4）公共设施、设备运行维修档案资料；（5）完善配套、维修工程档案资料；（6）住户档案资料；（7）其他资料。 7、有计算机系统并能123、有效运用。(1分) 二、房屋的管理及维修养护（17分） 1、房屋外观完好、整洁，无妨碍市容和观瞻。前后阳台统一封闭有序；防盗网、空调架安装整齐，外墙无锈迹，无安全隐患；室外招牌、广告、霓虹灯整洁统一美观，无安全隐患或破损；外墙装饰无被损或污迹等。(4分) 2、建立完善的房屋装饰装修管理制度，无违章装修，无乱搭建，无乱张贴悬挂等。（35分） 3、房屋本体公用设施整洁，公用楼梯、天台、通道等无堆放杂物及违章占用等。(3分) 4、无擅自改变房屋用途。小区内栋号有明显标志，小区入口处和主要路口公共地方有引路标识图。(15分) 5、坚持房屋修缮制度、管理处值班制度和便民报修措施，并建立回访制度和回访记录124、。(3分) 6、房屋完好率达到98%以上。房屋零修、急修及时率达到99%以上。维修质量合格率达到100%。(2分) 三、保安消防及车辆管理（12分） 1、保安和车辆实行一体化管理，有保安队伍，巡逻及管理制度落实；实行准军事化管理和训练；保安人员有统一制服、熟悉辖区情况，认真负责，文明值勒、言行规范。(35分) 2、消防设施设备完好无损。(15分) 3、可能危及住户安全处有明显标识和防范措施。(1分) 4、本年度内无因管理公司责任造成重大刑事案件和重大火灾事故。(1分) 5、停车场管理制度落实，设有专职人员，车辆进入设卡，实行车位有偿使用和保管区分制度，车辆进出有登记，本年度无因管理公司责任造成125、车辆损坏或丢失。(15分) 6、小区内机动车辆行驶停放有序，制度落实，无违章行驶及停放。(15分) 7、非机动车辆管理制度落实，管理有序，停放整齐。（2分） 四、环境卫生（11分） 1、小区实行标准化清扫、保洁；有清洁队伍，管理制度落实。(3分) 2、环卫设备齐全完好，有垃圾收集设施、中转设施、果皮箱，垃圾日产日清。(3分) 3、整体环境及环卫设施随时保持清洁、定期杀虫灭鼠。(4分) 4、不得有违反规定饲养家禽、家畜及宠物的现象。(1分) 五、园林绿化（12分） 1、有绿化专业人员、必备的绿化专业机械，管理制度落实。(2分) 2、小区内绿地布局合理优美，花草树木与建筑小品配置得当。小区内绿地覆126、盖率不低于占地面积35%。(5分) 3、花草树木长势良好，修剪整齐美观，无病虫害，无践踏折损现象，无大面积黄土裸露。(3分) 4、绿化管理设施、设备完好，水源有保障。(2分) 六、公用设施、设备、场所（地）（12分)） 1、小区所有公共设备图纸资料、档案齐全，管理制度完善，公用配套设施、设备、场所（地）达到规划标堆，无缺漏或违章私改原规划现象，无擅自侵占公用设施或场地，运营正常、方便居民、公共设施完好率达到95%以上。(4分) 2、道路畅通无损坏，路面平坦整齐，排水畅通。(25分) 3、供电、供水、供气、通讯管线及设施完好无损，运行正常；二次供水有严密的管理设施，有供水卫生许可证、水质化验单、127、操作人员键康合格证。(1分) 4、公用排污、排雨水管线设施完好无损。(15分) 5、停车场、棚、房及其他公共场所（地）、建筑小品、雕塑等完好无损。(15分) 6、路灯完好率（包括亮灯率）达到95以上。(15分) 七、区内商业网点管理和经营服务（5分） 1、商铺无违章装修、乱搭建、乱悬挂张贴；招牌整齐美观；无破损污迹。（15分） 2、门前三包落实好，铺面整洁，无乱丢垃圾，无污水等。(1分) 3、排放抽烟、噪音等符合环保标准，无存放有毒有者物质。(1分) 4、多种经营效果好，有偿服务项目多、收费公开合理，无违反规定乱收费。(15分) 八、管理人员素质（7分） 1、人员培训有计划、有考核、有记录、制128、度落实好。(7分) 2、有各类人员言行具体规范，且落实好。(15分) 3、有规定数量的持证上岗人员。(1分) 4、有各类人员业绩和工作量考核制度，考核记录完善。(2分) 5、各类人员熟悉物业辖区内情况和本岗位责任制、考核标准，服务意识和态度好，敬业精神强。(15分) 九、社区文化活动（7分） 1、有制度：健全并落实各项精神文明建设、社区文化、社区服务制度。(1分) 2、有场地、设施、设备：有宣传教育学习园地，并有房屋及设施设备管理、装修哲理、消防知识、社区文化等宣传方面记录或专栏，有相应的各种文化体育活动，服务场所（地）。(4分) 3、有活动：开展各种有组织、有意义、有实效的社区文化活动和社区129、服务项目。(2分) 十、投诉处理及用户评议（7分） 1、持一、二、三、临时资质证书的单位，年有效投诉率分别在1%、15%、2%、25%以下，处理率95%以上，回访率95%以上。(4分) 2、用户对小区智理服务的评议满意率达到90%以上。(3分) 十一、等级评分标准： 95分（含）以上为一级； 85分（含）至95分为二级； 75分（含）至85分为三级； 65分（含）至75分为四级； 65分以下限期整改，重新评定，否则不得收费。小区物业管理收费标准根据评定分值所对应的等级收费标准确（一）住房公积金贷款（1）简述个人住房公积金贷款个人住房公积金贷款是指：按住房公积金管理条例规定，按时足额缴存住房公积130、金的职工，在购买自用普通住房时，以其所购住房或其他财产为抵押或质物，或由第三人为其贷款提供保证并承担偿还本息连带责任，申请以住房公积金为资金来源的专项贷款。住房公积金贷款具有利率低、期限长，手续简单、操作便捷、担保方式灵活多样、借款人负担轻等特点。（2）借款人在申请住房公积金贷款时应同时具备以下条件：1、 应是具有完全民事行为能力的自然人；2、 居民所购房屋“五证”和“两书”齐全；3、 居有城镇常住户口或有效居留身份证；4、 有稳定的职业和收入，信用良好，有按期还本付息的能力；5、 借款人及所在单位及时足额缴存住房公积金12月以上；6、 具有购买住房的合同或协议，借款人必须是购房合同约定的产权131、人；7、 有不低于所购住房全部价款30%的资金作为购房首期付款；8、 同意以所购住房或贷款人认可的其他财产作抵押或质押，或由贷款人认可的第三人提供保证并承担偿还本息连带责任，并办理房产保险手续。借款人购买期房的，在房屋竣工办理产权证书之前，可由售房单位提供保证并办理抵押备案。（3）借款人申请住房公积金贷款时应提供的材料1、 身份证件（指居民身份证、户口本或其他有效居留证件）；2、 合法的购买住房合同意向书、协议或其他批准文件；3、 借款人及其配偶稳定的经济收入证明；4、 借款人首期付款有效凭据；5、 抵押物（质物）合法的权属证明或保证人身份及收入证明，如开发商提供阶段性担保，还应提供开发商营业132、执照、法人代码证及所售房产“五证二书”；6、 其他需要提供的证明或材料。（4）个人住房公积金贷款额度、利率和贷款年限公积金贷款额度=借款人及配偶上一年度月平均工资总额12贷款年限30%。现行住房公积金贷款5年以下（含5年）按年利率4.14%执行，5年以上按年利率4.59%执行。如遇国家法定利率调整，于次年1月1日作相应调整。借款人申请的住房公积金贷款若不足以支付购买住房所需费用，还可同时向公积金贷款承办银行申请商业贷款，即组合贷款。组合贷款中商业性贷款可贷额度=房价70%-住房公积金贷款额度。贷款期限最长不超过20年，具体参照借款人贷款数额、还款能力、借款人到退休年龄的工作年限和借款人意愿，由133、贷款人确定。组合贷款中商业性贷款的年限与公积金贷款年限一致。（5）个人住房公积金贷款审批单位省财政厅住房资金管理中心负责审批个人住房公积金贷款。中心对借款人资信情况考察同意后，由其公积金缴存银行，建设银行济南市经四路支行或工商银行趵突泉支行办理有关贷款手续。（6）个人住房公积金贷款程序 申请个人住房公积金贷款的借款人应持有关证明材料向中心提出申请，并填写个人住房公积金贷款申请审批表，中心在15日内作出准予或不予贷款的决定，并通知申请人。准予贷款的申请人与承办银行签订借款合同和抵押合同或保证合同，并办理有关保险和抵押手续后，可取得贷款。（7）个人住房公积金贷款的偿还贷款期限1年以内的（含一年）实134、行到期一次还本付息，利随本清的还款办法；贷款期限在一年以上的，有两种还款方式，即等额本息还款方式和等额本金还款方式。借款人应与承办银行签订委托扣款协议，从贷款发生的次月起按月偿还，并可于每年11月持借款合同支取本人、配偶及其同住家庭成员的住房公积金用于还款。（8）贷款方式住房公积金贷款实行“批零兼营”的贷款方式。即可由职工个人直接向中心提出申请，中心逐个审批；也可由单位统一组织为本单位职工办理有关申请手续，中心集中受理。（9）山东省财政厅住房资金管理中心 地址：山东省济南市济大路3号电话：0531-2951900-3059（10）公积金贷款按月等额还款测算表（二）个人住房按揭贷款1、 贷款对象135、和条件（1）个人住房按揭对象为具有完全民事行为能力的国内公民。 （2）具有合法有效的身份证明。（3）有购买住房的合同或协议。（4）具有按期偿还贷款本息的能力。（5）同意以所购买的房屋作抵押。（6）贷款行规定的其他条件。2、 贷款申请人需提供的材料（1） 按揭申请人身份证原件、户口簿（借款人与配偶不属于同一户口薄的需提供婚姻证明）及其复印件。（2）在单位供职的证明文件（如工作证等）。（3）借款还款能力及财产证明（如单位出具的收入证明、家庭收入证明、银行对帐单、定期存单、房产所有权证明文件、股票等）（4）借款人为非本地居民须持有效居留身份证明，且须提供一名在济南市居住的联系人的资料及身份证复印件。136、（5）交付首期购房款收据 （6）商业性按月等额还款测算表（六）房地产开发经营与项目可行性研究开发部（七）建筑规划基础知识工程部、规划设计部三、房地产营销的基本理论和运用（一）房地产市场调查l 市场调查的目的业务员做好充分的市场调查可使自己熟悉其它竞争个案，并及时掌握整个市场的动态，掌握第一手资料。在客户发问、作比较及犹豫不决时，可以有合理的说词说服客户，起帮助决定的作用。l 注意事项做市场调查时内容必须调查清楚，并及及时做好记录，整理归档，以便随时查阅。l 如何做市场调查1、 形式（1）电话调查：掌握基本资料。（2）进场调查：亲自观察卖场气氛是否热闹。（3）同行间调查：掌握一些内部资料。（4）137、简报2、方法（1） 可直接向被调查者说：“我是同行，想索取一些你们楼盘的资料”，一 般在这种情况下对方会给一些基本资料。（2） 可稍做伪装，说有亲戚或自己想买房，但这时须注意少用专业用语，这样对方才会对楼盘作详细介绍。而后可要求业务员带领实地看房并 表示较感兴趣而进一步议价，套出对方的实际成交价（3）可间接地向同行朋友咨询一些内部资料，如实际销售率等。（4）简报分类放置存档： 本公司楼盘详细资料汇总。 其它竞争个案资料市调 答客问 周边地形、环境、生产设施分布图。 房产知识及房产政策。（二）项目营销的理论及运用营销总监四、房地产销售流程（一）销售体管理制度（二）销售现场业务流程与接待规范（一）138、接听电话l基本动作1、 接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般先主动问候“*花园或公寓，你好”，而后开始交谈。2、 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等主要的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。3、 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。第一要求：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要求：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4、 最好的做法是，直接请客户来现场看房。5、 马上将所得资讯记录在客户来电表上。l注意事项1、 销售人员正式上岗前，应进行系统训练、统一说词。2、 广告发布139、前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3、 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话以2-3分钟为限，不宜过长。4、 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。5、 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。6、 应将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理、广告制作人员充分沟通交流。（二）迎接客户l基本动作1、 客户进门，每一个看见的销售人员应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2、 销售人员立即上前，热情接待。3、 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4、 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。l注意事项1、 销售人140、员应仪表端正，态度亲切。2、 接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。3、 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4、 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（三）介绍产品l基本动作1、 交换名片：相互介绍，了解客户的个人资讯情况。2、 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。l注意事项1、 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。2、 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3、 通过交谈正确把握客户141、的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4、 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。（四）购买洽谈l基本动作。1、 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。2、 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。3、 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4、 针对客户的疑惑点，进行相关解释。帮助其逐一克服购买障碍。5、 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。6、 在客户对产品有70%的认同度的基础上，设法说服他下定金购买。l注意事项1、 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2、 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需142、要。3、 了解客户的真正需求及主要问题点。4、 注意与现场同仁的交通与配合，让专案经理知道客户在看哪一户。5、 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6、 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7、 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。8、 不是职权范围内的承诺应报专案经理通过。（五）带看现场l基本动作。1、 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2、 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3、 尽量多说，让客户始终为你所吸引。l注意事项1、 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2、 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。（六）暂未成交l基本动作1、 将销售海报等资料备齐一份给143、客户，让其仔细考虑或代为传播。2、 再将告诉客户联系方式或联系电话，承诺为其作义务购房咨询3、 对有意的客户再次约看房时间。4、 送客至大门外或电梯间。l注意事项1、 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2、 及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。3、 针对暂未成交或未成交的原因，报告专案经理，视具体情况，采了相应的补救措施（七）填写客户资料表l基本动作1、 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2、 填写的重点：A客户的联络方式和个人资讯。B客户对产品的要求条件。C成交或未成交的真正原因。3、 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望 B有希144、望 C一般 D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点的追踪访询。4、 一联送交专案经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。l注意事项1、 客户资料表应认真填写，越详尽越好。2、 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3、 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。4、 每天、每周，专案经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况， 并采取相应的应对措施。（八）客户追踪l基本动作1、 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向专案经理口头报告。2、 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3、 将每次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4、 145、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮助介绍客户。l注意事项1、 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2、 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3、 注意追踪方式的变化，打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。4、 二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。（九）成交收定l基本动作1、 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉专案经理。2、 恭喜客户。3、 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉和户对买卖双方的行为约束。4、 详尽解释定单填写的各项条款和内容。A总价款栏内填写房屋销售的表价。B定金栏内填写实收金额，若所146、收的定金为票据时，填写票据的详细资料。C若是小定金,与客户约定大定金的补足日期豚液压补金额,填写于定单上。D与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上。E其他内容依定单的格式如实填实。5、 收取定金客户、经办销售人员、专案经理三方签名确认。6、 填写完定单，将定单连同定金转交专案行政主任备案。7、 将定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8、 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9、 再次恭喜客户。l注意事项1、 与专案经理和其他销售人员密切配合，制造并维护现场气氛。2、 正式定单的格式，注意各联各自应该所被持有的对象。3、 147、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 （1）现场逼订 今天下午还有另一组客户会带现金来下小订，如果您现在订的话 （2）电话逼订 ，客户电话；明天早上您过来付大订，请带好贰万元；先生，您 看明天早上这一户就有人来付大订，如果您今天能够订的话 （3）价格逼订这样吧，我手上正好有一组客户购四套房，我连同您这组一起去和老板谈价格，您今天先做个保留，我也好有个依据去和老板谈。 （4）订单逼订对不起，这一户已经有人小订了，您现在只能排第二顺位 要站在客户的立场和客户谈，要让他体会到他所得到的利益和好处。4、 小定金金额不在于多，三四百元至几百元均148、可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5、 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。6、 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。7、 定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%，原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8、 定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。9、 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。10、折扣或其他附加条件，应报专案经理同意备案。11、定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定149、金等是否正确。（十）定金补足l基本动作1、 定金栏内填写实收补足金额。2、 将约定补足日及应补金额栏划掉。3、 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。4、 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5、 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6、 恭喜客户，送至大门外或电梯间。（十一）换户l基本动作1、 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。2、 应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主。3、 于空白处注明哪一户换至哪一户。4、 其他内容同原定单。（十二）签定合约l基本动作1、 恭喜客户选择我们的房屋 。2、 验对身份证原件，审核其购房资格。3、150、 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款A转让当事人的姓名或名称、住所。B房地产的坐落、面积、四周范围。C土地所有权性质。D土地使用权获得方式和使用期限。E房地产规划使用性质。F房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等 状况。G房地产转让的价格、支付方式和期限。H房地产支付日期。J违约责任。4、 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步 。5、 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6、 将定单收回，交专案经理备案。7、 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。8、 登记备案且办好银行贷款后，合同一份应交给定户。9、 恭喜客户，送客151、户至大门外或电梯间。l注意事项1、 示范合同文本应事先准备好。2、 事先分析签约时可能发生的问题，向专案经理报告，研究解决的办法。3、 签约时，如客户有问题无法说服，汇报专案经理或更高一级主管。4、 签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5、 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6、 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7、 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。8、 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。9、 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。10、若客户的问题无法152、解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。11、及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。（十三）退户l基本动作1、 分析退户原因，明确是否可以退户。2、 报专案经理或更高一级主管确认，决定退户。3、 结清相关款项。4、 将作废合同收回，交公司留存备案。5、 生意不在情意在，送客户至大门外或电梯间。l注意事项1、 有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。2、 若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。(十四)成交1、 签约并进行售后服务（1）根据谈好价格签约，各种事宜在合同中注明，以免发生纠纷。（2）对客户事先确定的承诺尽可能兑现，增强其信心。 153、作用：老客户会介绍新客户；减低其认知失调。2、 催款3、 交房（三）专用业务表格使用五、房地产销售技巧（一）商务礼仪 售楼员礼仪A、仪容仪表因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目，工作前应做好以下几点：1 身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；2 容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；3 适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；4 头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；5 口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；6 双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；154、7 制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。B、姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1 咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；2 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；3 整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方；4 当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；5 手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把 玩物件；6 当众不应耳语或指指点点；7 不155、要在公众区域奔跑；8 抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；9 与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；10、不要在公众区域搭肩或挽手；11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。C、言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：彬彬有礼主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；讲客人能听懂的语言；进入客户或办公室前须先敲门；同事之间要156、互敬互让，说话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。笑口常开面带笑容接待各方宾客；保持开朗愉快的心情；D、仪容、妆扮l 男员工发式* 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖发领；* 头发要整齐、清洁，没有头屑；* 不可染发（黑色除外）。l 女员工发式* 刘海不盖眉；* 自然、大方；* 头发过肩要扎起；* 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；* 发型不可太夸张；* 不可染发（黑色除外）。l 耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。l 面容* 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；* 男员工不可留胡须；l 手* 员工的指甲长度不超过手指头；* 女员工只可涂透明色指甲油；* 157、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；* 经常保持手部清洁。l 鞋* 经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；* 穿着公司统一配发的工作鞋。l 袜子* 女售楼员须穿着统一配发的丝袜（夏装）；l 制服* 合身、烫平、清洁；* 钮扣齐全并扣好；* 员工证应佩戴在上衣的左上角；* 衣袖、裤管不能卷起；* 佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。E、售楼员文明用语迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、158、您是自住还是投资？如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）159、这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：生硬类用语：你姓什么：友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？生硬类用语：你买什么房？友好热情用语：请问您想160、买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式生硬类用语：你还想知道什么？友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。F、售楼员接听客户电话要则1 接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不 冗长；2 接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好 介绍的顺序，做到有条不161、紊；3 销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不 能超过三下；4 接听电话时必须要亲切地说：“您好，XX花园，有什么可以帮到您的？”5 当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可 不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；6 记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的 一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；7 在回答问题时应做到耐心但不能太详细，以免防碍其他客户的 电话打进来，回答问题最后不要超过三个162、；8 在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到 现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍；9 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源；10 在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓；11 不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；12 不许在接听顾客电话时与其他人搭话。G、售楼员待客要求l 七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身163、和环境清洁）。l 六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。l 五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。l 四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼。l 三轻声：走路轻、说话轻、操作轻。l 二满意：形象满意、服务满意。l 一达到：达到成交目的。（二）客户拜访规范l 提前预约1、 需要约见客户需提前确定目的和时间，然后通知对方；2、 约见乞事业单位领导需提前与其秘书、助理沟通对方164、时间安排；3、 一般提前3天预约，当天确认。l 做好准备1、 带好所需资料；2、 整理谈判话题3、 设定路线、时间和交通工具4、 整理仪容l 按时到达1、 守时2、 轻声敲门3、 脚步适中4、 通知到访l 落座寒暄1、 问候、寒暄2、 得到允许后落座3、 不东张西望4、 有第三者在场注意话题l 主题交流1、 尊重对方的建议2、 阐明自己的主题3、 判断对方的目的4、 不越权允诺5、 注视与微笑6、 仔细倾听和记录l 结束拜访1、 起身辞别2、 感谢约见3、 确定回复时间和事宜l 做好记录1、 回到公司认真记录拜访细节；2、 向有关上级及时反映结果；l 客户跟踪1、及时、按时跟踪意向；（三）成交165、逼定技巧；一、实质谈判当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地166、看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。二167、客户异议说服及排除干扰（一）客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍；2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。1、 客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。2、 客户异议判别(1) 明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如168、：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(2) 辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、 辨别异议真假方式：a、 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、 当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很169、可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、 探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”(3) 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。3、 克服七种最常见的异议(1) “我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。(2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真170、正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。(3) “我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。(4) “我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。(5) “给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”(6) “171、我本想买你的产品，是因为”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能），您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7) “我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”（二）排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。1、 干扰种172、类及如何排除(1) 客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。(2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(3) 客户带173、律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。(4) 客户的风水先生前来看风水认为不佳最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。(5) 客户欲付订金时，恰174、逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。(6) 无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。三、客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。（一）价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、 误区（1） 注意力太集中于价格，入175、题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2） 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3） 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（4） 高估了他们，觉得难对付而胆怯了2、 推销策略（1） 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（2） 搞好私人关系（3） 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心（4） 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（5） 不要在电话176、里跟此类客户谈价格（6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵3、 成交策略（1） 确定今天可以成交，再让价格（2） 在其它方面作一点让步，然后成交（3） 不作任何让步，同客户成交（二）无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式 与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机（三）言行不一的客户在表现上客户177、似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：1、开门见山，询问得具体一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情（2）千万别问“已经太晚了吗？”（3）立即参与竞争（4） 为以后考虑（四）抱怨一切的客户178、每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：1、自问“他究竟最在乎什么？” 这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、 说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”3、 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。4、 区分客户刁难行为与诚恳意见5、 轻描淡写产品确有的不足之处 你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。6、 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题（五）口称缺钱的客户179、他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题 这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来 绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。（六）优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略1、为他确定购买的最后期限 告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期180、购买的印象。2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压 这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。5、产品比较法 列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不181、少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。（七）生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略1、装出被迫无奈的样子 性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。2、含糊其词 有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。3、利用进机陈述自己的观点 这类客182、户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。4、摆脱困境（1） 使他忙于回答问题，请教他问题（2） 增加彼此的人情味，感染他（3） 让你的销售经理来做“白脸”（4） 如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是，使其意识到自己的过分（5） 休战5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等（八）自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。2、听听客户对你产品的忠告 他自以为对房产也很专183、业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。四、如何守住价格议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、 产品条件与客户需求相符合；2、 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3、 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、 不要有底184、价的观念。3、 除非客户A、 携带足够现金及支票能够下定；B、 能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。4、 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）5、 要将让价视为一种促销手法让价要有理由。6、 抑制客户有杀价念头的方法：(1) 坚定态度，信心十足；(2) 强调产品优点及价值；(3) 制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、 促销（自我促销、假客户）要合情合理。（二）议价过程的三大阶段1、 初期引诱阶段(1) 初期，要坚守表列价格。(2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超185、过二次。(3) 引诱对方出价。(4) 对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。(5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、 引入成交阶段(1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：A、 你只能议价元B、 提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司都没有答应C、 表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。(3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。A、 提出相对要求：您186、的定金要给多少？何时签约？B、 表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3、 成交阶段(1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”(2) 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。（三）议价技巧1、 议价技巧之最大原则(1) 你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）(2) 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左(3) 使用让价来赢得买方好感（促187、销手段）(4) 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5) 议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6) 议价要有理由2、 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。(1) 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2) 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3) 探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、 假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、 强调本产品之优点或增值远景作促销。3、 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对188、方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。4、 黑白两面(1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。(2) 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”(3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。5、 打出王牌(1) 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理189、价位。即可请示王牌。(2) 请示前，要询问客户“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、 成交成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。五、谈逼订技术（一）逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。（二）逼订方式战略高招1、 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信 心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、 若不成功就追根究190、底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要 轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中191、，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后 的美好情景并下定。6、 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放 心、感动并增加其下定的信心。7、 采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机 会。8、 诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多192、，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、 举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。六、现场造势与SP技巧（一）现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为193、重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。1、 假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。2、 假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到194、目的的。3、 业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。4、 喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。（二）SP技巧1、 SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。2、 SP常用方式(1) 逼订SPA、 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。B、 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户195、。C、 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。(2) 谈价格SPA、 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。B、 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C、 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。D、 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。所有以上这些技196、巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。七、现场逼订SP配合分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。（一）产品介绍：1、 对产197、品自信来自对自我肯定2、 强势主导，预设场景3、 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4、 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5、 确认产品（帮其推荐）促其决定6、 封杀有余地（不要让其无从选择）注意：1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。2、 晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。（二）现场SP配合SP销售推广注意：S198、P要给客户真实感现场SP(1) 自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）(2) 自己和柜台P（，有客户五是来准备下定的，你要不要订）(3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）(4) 电话SP、传真SP(5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位(6) 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7) 旁敲侧击询问；自我状况刺激（三）逼订-信誉保留金1、 公司背景的热销状况2、 现场自主作价3、 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。5、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青199、菜萝卜，必须慎重考虑。6、 现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。l 可以调换产品l 增加购买总户l 改变付款方式（首期、各期Time）l 以退为进（这是最低）方式：站在客户立场1、 确认客户喜欢本产品。2、 并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。3、 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、 避免200、客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。5、 观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。6、 神秘告知折扣。以退为进1、 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。2、 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。3、 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。4、 同等级的让步是不必要的，如果对方让你201、60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。5、 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。6、 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。7、 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。8、 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。9、 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。10、 不要太202、快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。（五）成交部分一、柜台确认当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问幢层室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。二、签单收款确认203、房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。三、送客接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体204、同仁请注意！让我们再次恭喜先生或小姐订购我们（案名）幢层室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。四、如何快速签订合同许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%，但要记住只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一205、般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素1、 合同的四大要素(1) 双方情况部分(2) 合同规范部分(3) 双方协商部分（填空部分）(4) 合同签章部分（具体详见商品房合同本文）通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均没有异议，换而言之，只要双方在协商部分取得一致，则合同顺利即能签订。2、 快速签订合同的原则把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客206、户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。3、 快速签订合同的要点(1) 事先合同样本准备完善(2) 客户异议缩减到最少(3) 不要给其充足时间看合同(4) 尽量不让客户把合同带离现场4、 签订合同流程签约时间锁定签约前准备引导客户看合同客户异议缩减客户异议解除填写合同完毕快速签名盖章（四）客户心理学售楼人心理素质售楼人始终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会各个领域各个领域各个阶层，其性格也千差万别。如果售楼人缺乏良好的心理素质，就会严重制约售楼成绩。因顾客打交道时，无论顾客做了什么事、说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇。售楼人要提高自身207、心理素质，可从以下几方面入手：1、控制水平心态：不要让自己易怒、易躁，要将心态控制在一条水平线上，保持心态起伏的幅度不要过大，无论遇上什么事都要令心态不要过分起伏，碰上喜事不要过分激动，遇上坏事不要过于悲伤，始终保持着一份平静的恬淡心情。2、培养乐观精神：凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不防试着往好的方面去思考，这样容易将自己与顾客站在同一情感线上，也就容易理解顾客的言行。3、保持一份童心：孩童是天真烂漫的，培养一份童心，会有助于融洽主客关系。4、洞明世事：平时多学点心理、哲学、佛学方面的知识，研究一下 人性，掌握人的一些本质特征，当你能够深刻领悟人性和世事时你就能做到遇事不乱、不躁208、不惊、不怒。5、移花接木：碰上不顺心的事情时，不防采用移花接木的方法，在你情绪激动时，赶快想想人生中美好的事情，这样有助于你淡化目前的恶劣心情。比如想想这个月的辉煌业绩告示，什么事情让你最欣慰就想什么事。6、来点阿Q精神：当碰上刁蛮、粗暴顾客时，来点阿Q精神胜利法，能帮助你平静自己。比如换种思考方式：对方这么无礼不是更能反衬出自己的优秀吗？ “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。一、 理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。二、 喋喋209、不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。三、 沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。四、 感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。五、 优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。六、 盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。七、 求神问卜型210、特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。八、 畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。九、 神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。十、 藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次211、性付款。六、项目培训（一）项目营销推广策略及思路营销总监（二）答客问 一、 公司、项目概况1、山东鲁能亘富开发有限公司介绍（背景、公司架构、人员结构等）答：山东鲁能亘富开发有限公司是隶属山东鲁能置业集团的子公司.2、发展商、投资商为何种性质单位？跟鲁能的关系？跟鲁能康桥的开发商是一家吗？何时成立的？答：山东鲁能亘富开发有限公司是一家隶属于鲁能集团的国营企业单位，是鲁能置业集团的子公司，成立于2000年。鲁能康桥的开发商是济南鲁源房地产开发有限公司,是济南电力集团公司的全资子公司。3、合作单位都是哪些？（如规划、建筑、园林景观设计、施工、监理及单位资质）答：为确保公司先进的开发理念得以实施，公司212、聘请了国际知名的美国帕金斯（Perkins）公司进行项目规划设计，选择了国内知名的中国建筑设计研究院进行项目起步区的修建性详细规划、建筑方案设计。景观设计由美国珀金斯公司和中国风景园林设计院共同担纲。4、本项目的具体位置？答：本项目位于济南市城市中轴线，东至鲁能泰山俱乐部，西临103省道（英雄山路往南），南至玉函山、泉子山一带山体，北靠城市外围交通干道二环南路。 5、本项目占地面积、总建筑面积是多少？起步区占地面积、建筑面积？共由几栋楼组成？分几期建设完成？ 答：项目规划总用地4864.2亩（324.28公顷），总建筑面积390.18万平米，其中地上324.28万平米，地下65.9万平米。总体213、规划分45期建设完成。总投资高达130亿元，其中住宅面积279万平米，公建面积为45万平米，可容纳8万人生活居住。项目将用6-8年时间打造济南现代人居示范工程，是环渤海经济圈目前最宏大的城市改造项目。起步区占地面积855.6亩（57.04公顷），建筑面积92.59万平米，其中地上77.48万平米，地下15.11万平米，共62栋住宅楼（包括一、二、六、七地块），其中一地块12栋，二地块16栋，六地块16栋，七地块18栋。6 开工时间？ 开盘时间？ 答：10月 起步区C区达到正负零。11月25日预售证办理完毕开盘。首期交房入住时间及交付面积？何时内部认购？起步区的峻工时间？答：项目首期于2005年214、7月开工建设，占地57.04公顷，总建筑面积92.59万平米，其中住宅69.6万平米，公建7.88万平米，开盘时间2005年10月份，部分楼座交房时间在2006年年底左右。交房面积约20万平米，内部认购时间大约在2005年9月份。7、主要楼型？户型设计特点？答：项目首期紧邻南二环路，交通便利，视野开阔，景观良好，楼宇均为板式小高层和高层；户型实用紧凑，南北通风，采光良好，总体性价比高。主力户型为三房二厅，面积由130M2-150M2。8、目前能否说出大体的均价？ 答：目前尚未确定。二、交通配套1、项目周边状况如何？（四周状况、临近项目状况）答：项目东部是山东电力专科学校、鲁能泰山俱乐部的训练基215、地；西部是铁路南苑居住小区；南部紧靠泉子山、玉函山，风景秀丽；北部有武警指挥学校、省出版社宿舍。项目周边临近项目有伟东新都、阳光舜城、银丰山庄、齐鲁骏园、泉景四季花园、旺山小区、樱花苑等楼盘,该区域未来将成为泉城南部的大型高尚居住圈.2、小区紧邻哪些交通主干道？答：本项目西临103省道，北靠城市交通干道二环南路（英雄山路），规划中的舜耕路延长线直通社区内主干道，预计05年年底峻工，06年5月1日通车，通车后10分钟车程便可到达市中心。3、小区周边的公交状况？答：目前项目周边公交系统发达,有K52路、35、65、67、88路公交车路经过，居民乘车便利。 舜耕路延长线通车后，计划将建立一个快速公交216、系统并在项目周边设立站点，有效缩短业主进入市区的时间。项目建成后区内将引进多条公交线路,可直达市区各个繁华路段。4、客户开车走哪些线路可到达本项目？答：本项目区域交通便利，有多条主干道直达项目，开车走英雄山南路、103省道(英雄山路往南)、二环南路均可到达本项目。规划中的舜耕路南段即将于年底通车，届时直达市中心将更加便利、快捷。5、小区将来有哪些配套？小区周边有无大型超市、商场、医院、邮局、银行、餐饮、学校、娱乐场所？（列出具体名称）答：鲁能领秀城项目充分顺应济南市城市规划，倾力打造建设泉城南部生态新城，营造环境优美、功能齐备、文化丰富、健康时尚的大型综合居住社区。项目公建综合配套部分由社区配217、套（一个社区中心，两个副中心）体系和区域商业中心组成。社区配套体系由会所、银行、邮电通讯、商业购物、酒店、餐饮娱乐、社区服务、影视健身中心组成，确保居民生活便利，提升业主生活品质；区域商业中心由主题商业广场、主题休闲娱乐广场、餐饮中心、商业街等主题商业组成，全面提升区域商业结构。项目内规划有4所幼儿园、4所小学、1所中学，拟引进济南及国内知名品牌学校，打造泉城首席文化社区；为全面提升业主生活便利性，特在小区内设立医院一所，方便居民就医。本项目周边有：超市：购物便利，在英雄山路有世纪联华超市、银座八一店，七里山南路有山水大润发、紧靠植物园有易初莲花超市等商业网点；医院：除小区内医院外，周边有山东218、石化医院、郎茂山医院、济南长城医院、光明医院、省邮电医院等医疗机构；酒店：英雄山路南段已形成餐饮特色消费区，各色餐饮一应俱全，比较大的净雅大酒店、倪氏大酒店等（小区将来将引进中、西各色餐饮，为业主提供服务）；学校：目前济南市西南区域已形成新大学园区，文化氛围日趋浓厚，有中华女子学院（山东分院）、市房管局中专技校、山东电力高等专科学校、省卫生学校、市聋哑学校、济南大学、山东财政学院、六十八中，山东大学南校区分布四周;娱乐场所：该小区位于泉城近郊旅游圈和市区的分界点，休闲娱乐场所很多，南可到卧虎山水库、仲宫特色旅游渡假区和红叶谷领略山水自然风光；北有千佛山公园、济南植物园、赤霞广场、市中广场、七贤219、广场等泉城名胜和市政广场；项目将来将在社区中心和地区中心设立多种休闲娱乐项目，使领秀城业主充分体验假日生活的全方位服务。三、规划设计及配套设施1、 C1地块、D地块的交房标准？答：为避免造成二次浪费，目前C1地块、D地块暂定为毛坯房交房（如您需要我公司可为您提供菜单式精装）。2、 房屋的层高、净高？地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？答：层高为3.0米，室内净高未定；地下一层层高5.25米,地下二层层高3.6米。3、地下室是否为一户一个？答:目前暂时未定。4、楼体抗震性是多少？答：7度抗震。5、房屋主体结构是否可以变更？有什么限制和手续？答:不可以.如果变更必须经原设计单位同意,或委托220、具有相应资质的设计单位,并以设计变更的形式出现。6、各栋建筑物的相互间距是多少？答：严格按照当地主管部门要求设计，充分满足当地的日照要求. （40-65米）7、小区内人行主道、人行道副宽为多少米？行车道路宽为多少米？舜耕路延长线宽为多少米？答：项目以造城的气势和目标打造区域交通，充分体现人车分流；城市级道路分为三级，分别连接各组团，又充分考虑了内外交通关系；人行主道3-3.5米,人行副道宽1.5-1.75米，并引入景观增加健身乐趣。8、 社区有多少出入口？位置在哪？起步区出入口具体位置?答:社区内共设有10个出入口。东西各三个入口,北侧有4个入口；主入口分别在舜耕路延长线和线性公园西端。9、 221、会所的面积、配套功能？如何收费？答:小区会所功能设置为休闲、健身、餐饮等功能,为确保其更加先进的服务功能，目前我司正在考察北京、上海等城市的会所，规划设计正在进行.10、 小区内的车位情况？答：小区为确保业主将来停车方便，设计有地下、半地下和地上三种车位，分别在各组团内、公共区域和消极空间建设，既体现便利性又考虑了临时停车；起步区C1地块停车位比例按1：0.5。根据该地块规划完全可以满足住户车位的需求,像北面两栋楼为小户型,针对的为首次置业者及年轻人士,拥有车辆的比例极少;另外地块南侧为该区域的公建配套,设有大量机动车辆停放点,外来车辆均不会进入居住区内部;这样不但可以保证居住区内部车位的使用222、,同时也保证了区内的安全.11、 楼梯间的宽度？答:高层和小高层主要依赖电梯上下，这也是高层和小高层的居住优势；目前消防步梯设计宽度为2.5米.12、 楼体为何结构？基础为何种基础？有何优点？答:项目楼体均采用先进的框架剪力墙结构，既结实耐久又提高使用率;基础为筏板基础。13、 采用什么楼板？楼板的厚度？（体现性能的指标）答:钢筋砼楼板,厚度:16cm或14cm。14、 山墙厚度？是否有隔热层、防水层处理？答: 钢筋砼墙,保温层处理。15、 楼宇的外墙为何材料？什么颜色？答: 外墙会采用安全耐用的面砖或涂料；颜色为极具现代感和时尚感的灰白色调，具有稳重、简洁、大方的特质。16、 隔墙是如何处理223、隔音、隔热的？楼宇抗震等级？答:采用具有隔音、隔热效果的隔墙材料。6级。17、 屋顶的防水隔热是怎样处理的？性能特点？材质特点？答：采用苯板，SBS防水。18、 有空调室外安装位置吗？室内有预留洞吗？如何保护空调室外机？答：有专用的空调安装位置，并有金属百叶进行保护，防止外放机受到损坏。考虑到各自家庭的生活习惯及居住要求不同，可能空调安放的位置也不同，故没有设预留洞，况且现在各个厂家在销售空调时，都会免费上门安装，这样不但避免了二次浪费，而且也不至于在房间内留下不必要的孔洞影响美观。19、 暖气片的材质及颜色？答：钢铝复合暖气片。它具有安全、耐用、时尚美观、散热性能好等特点，较之以前的暖气片还224、可节约很大的室内空间。具体颜色待定。20、 洗衣机有无专用安放位置？冰箱、空调是否有专用电源插座吗？答：都有专用的安放位置。由于户型面积不同，洗衣机有的放置卫生间、有的放置阳台，要据不同的户型而定。21、 小区是否有中水处理系统？如何利用？答：有中水水处理系统。主要用与区内的景观绿化，这样不但减少对环境的污染，同时也节约了很大一部分水资源。22、 容积率？绿化率？ 答：综合开发强度为1.0.。起步区容积率1.36。鲁能领秀城南依群山，山青水秀，植被资源丰富，环境优美，是济南市传统的理想居住地。项目地块南北高差约70米，地形丰富为多元化空间营造提供了良好的基础。街心公园、林间步道、观景环道社区内225、绿树成荫、景色怡人，绿化率40%，主题景观引入体验式健身理念，拉近您与健康居住梦想的距离；项目倾力打造生态居住社区，运用主题绿化和立体绿化相结合的人本设计理念，营造多元化生态空间感受，建成后将成为泉城南部天然氧吧23、 项目总户数多少？起步区多少户？答:总户数25000户左右，起步区6000户左右。24、楼体是否有飘窗？答：为保证楼体外立面具有层次感和户内实用性，户内分别设计落地飘窗及不落地飘窗两种形式，充分增加主要厅室采光面和景观观赏度，（不落地窗的安装高度离地大约0.9米）。24、 消防系统如何设置？防水、防火设施如何？答：整个小区消防为区域消防系统,单体消防系统分高、低区，单体每层设消火226、栓、灭火器。高层（24层以上）每层设三个消火栓，前室内的为单栓，其他为双栓。24层以下每层设一个消火栓，为双栓。26、C1地块设备层在几层？有什么设备？有无影响？答：站点设置结合集中地下车库设计，主要管线走地下一层上空，外线除2#、3#楼外走室外。27、如何解决入住与在建工程的环境、噪音及安全问题？答：项目施工将引进先进的道路先修,景观先行的新城建设理念,充分为社区居民的日常生活着想。（在建工程采取噪音大的白天施工，噪音小的晚上施工；建筑垃圾随时清理，采取严格的安全防护措施，保证已经入住客户的安全，保持良好的小区环境。）四、工程管理1、上、下水管道使用什么管材？这种管材有什么优点？答：管井内：227、衬塑钢管；室内：PP-R管；优点：具有环保清洁，使用年限长、不生锈、无躁音、内壁光滑不堵塞等特点。2、一层的下水管道是否独立设置？答：公司充分为居民的日常生活考虑，为防止一层住户出现管道堵塞、不好输通的弊端，一层设置独立的管道设施。3、室内多水房间的标高较其它房间的标高有无区别（是否为降板）?卫生间防水如何处理？答：有高差，防水采用SBS材料 。4、空调水的排放是做如何处理的？答：小区将统一设置独立排放系统，不会出现乱排放的现象。5、房屋保修时间的界定？房屋的保修情况如何？答：严格按照国家及地方相应规定执行。保修：主体终生保修；设备2个使用周期；防水5年。6、电线的材质是哪种？答:统一为塑铜线228、，保证电力输送的顺畅。7、供水采用什么方式？会否出现水压不够和二次污染的问题？水压不够，楼层高的住户怎样办？答：为满足社区居民用水问题，避免出现水压不够和二次污染的问题，特别是南部区域某些时段性供水给业主带来生活不便的现象，小区采用先进的全自动变频分区供水，确保水压供应量。8、水、电、气、暖是否为一户一表？是否采用远程抄表系统？答，均采用一户一表，便于交费和管理；电表采用远程抄表系统。9、暖气是地热还是地上采暖？是否做到分户计量？答：铜铝复合柱翼散热器；采暖实用，节能散热效果好；管线埋地敷设，可节约室内空间；分户计量和控制。10、对于一楼（或低层）的安全防护是如何做的？答：社区会考虑到区民的生229、活安全问题，会采用半封闭式的管理，为安全起见特别在住户的首层单元入口设保安摄像机，时刻观注区内情况，起到全方位的监督与保护作用。11、厨房、卫生间是否考虑其他的排烟、排气的方式？答：随着生活水平的不断提高，人们对自己居住质量的要求也越来越高，尤其是室内空气的的洁净，考虑到这一点，在房间内的厨房、卫生间均设有专用排风、排烟道，让室内的污染减少到最小限度。12、监理单位名称及监理项目？资质为几级？答：为确保项目施工质量，公司会聘请知名的监理单位进行监理，目前正在积极洽谈中；具体情况待定。13、房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等参否同时到位？答：为保证住户的正常居住需求，在房屋交付时水、电230、煤、电话、电视线等配套设施都会同时到位；供气形式暂未确定。14、保修期内、外，房屋维修应该如何分别处理？答：保修期内：按国家规定由施工单位负责维修 保修期外：按规定由物业公司有偿进行维修15、社区配套设施是否和住宅楼一起竣工、一起交付使用？答：因为社区内公建配套设施较多，而且是分布在不同的区域，故住房的不同交房阶段有不同的配套设施交付使用，原则上尽量方便和满足业主的日常生活。16、每户用电量多少千瓦？电表多大功率？答：在每户电力能源上充分考虑现代居家电器增多的情况按60W/计算，总用电量为4KW-8KW。电表功率为40A，个别大户型为80A，可以满足不同家庭结构的特殊需求。17、 节水二次利231、用？垃圾分类等环保设施？答：起步区C1地块内未设中水处理设施,垃圾按单元或楼栋设垃圾收集点，然后统一由物业管理部门收集处理（早晚都会有固定的时间清理）。五、按揭由于目前各家银行正在积极与我们进行洽谈，暂未签订正式按揭协议，但公司将为客户争取最大的优惠。以下是通用条件：1、 能否提供按揭？最低首付多少？签约贷款银行是哪家，能办理几成几年的贷款？答:可以提供按揭。首付30。目前正与农行、建行、兴业银行、上海浦发银行、招商银行等进行接触。办理按揭贷款年限的要求：要求具有完全民事行为能力的自然人，即超过18周岁男性年龄加贷款年限不超过65周岁女性年龄加贷款年限不超过60周岁2、确定的保险公司是哪家，保232、险条款的主要内容及范围？答:每家银行都有合作保险公司，主要是人保、平安、太平洋，保险条款具体内容各保险公司均有。3、办理贷款需要交纳的保险费、律师费是多少、何时交纳？答:办理贷款需交纳的保险费率按贷款年限不同比例也不同，各保险公司都有相应的要求。4、合作银行和律师是否现场办公？答:可现场办公。充分为客户提供便利和周到的服务。5、车库、地下室能否贷款？ 答:车库、地下室如含在售房合同中可办理按揭；如车库单独作按揭必须以车库作抵押。6、签订购房合同后可否转让？有何要求？答:根据中央七部门联合出台的关于做好稳定住房价格工作意见的通知的要求，实行实名制购房，禁止商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再233、行转让；在预售商品房竣工交付、预购人取得房屋所有权证之前，房地产主管部门不得为其办理转让手续。如签订购房合同后未到房管部门办理登记可转让。7、业主付清房款后，能否拿到房产专用发票？答:业主付清房款后，可拿到房产专用发票。注：社区物业管理将聘请国际、国内知名物业管理公司顾问管理，为业主提供人性化物业服务，营造和谐社区生活氛围。（二）项目讲解（统一销售说辞）您好！欢迎参观鲁能领秀城，下面由我为您介绍。鲁能领秀城位于济南市南部，是城市中轴线的南端，北靠南二环路，西邻103省道，东至鲁能泰山俱乐部和电力研究院，南临玉函山、泉子山。该地块地处济南市南部生态保护区北侧，山青水秀，空气清新，气温比市区低3度234、以上，自然环境优越，地块上风上水,符合济南市”住南不住北”的传统居住习惯，是南部仅有的、不可复制的生态居住区。鲁能领秀城距离市中心仅有6公里，开车只需十几分钟，目前可通过英雄山路直达项目，政府规划的舜耕路南延线正在施工中，预计年底开通，将直达本项目，是未来主要的行车路线；据了解市政府正在规划纬二路、英雄山路快速公交系统，项目未来交通条件将更加便利。鲁能集团房地产开发坚持高起点、大手笔，秉承国际先进的城市设计理念，特别聘请美国PERKINS公司为鲁能领秀城做整体规划设计。美国PERKINS公司贯彻“生态、环保、健康、休闲”的设计理念，运用主题绿化和立体绿化相结合的设计手法，充分利用地块的南北高差235、地形丰富和植被资源充沛的自然条件，将项目设计为大型低密度人居生态城。本项目占地5000亩，综合开发强度为1.0，总建筑面积约324万平米，预计将用6-8年时间开发完毕，可容纳8万人生活居住，是长江以北最大的城市改造项目，将成为济南市现代人居示范工程。鲁能领秀城三面环山，向北可俯瞰整个济南市区，视野开阔。为进一步提高项目的自然生态条件，美国PERKINS公司在进行整体规划设计时，将泉子山、鏊子山、望花楼山的山景引入小区，设计为小区的山体公园，设置了攀登步道，大量增加绿化植被，方便业主在业余时间登山健身。本项目南北分区中间地段设计了济南市最大的线性公园，公园东西长1.5公里，南北宽约100米，设236、置了大量的休闲、运动设施（如儿童乐园、老年健身广场、网球场、喷泉等），为社区居民提供了丰富的户外娱乐场所。根据济南市城市规划，近期将分水岭水库水源引入市区，引水渠正好穿越鲁能领秀城，本项目将充分利用该水景优势，沿岸设置溪流、水池和喷泉等水景，并加上东侧原排洪沟形成的季节性水景，最大化地丰富整个项目的水景。本项目将成为江北地区绝无仅有的水景园林社区。整个项目不管从哪栋楼座出发，只需步行3-5分钟均可到达各个绿化带和公园。鲁能领秀城整个项目的公建配套齐全，功能完善、规模庞大，包括1个地区中心，3个社区中心。地区中心将建设成为济南市最大的SHOPPING MALL，由星级酒店、大型购物超市、购物步行237、街、主题商业广场、休闲娱乐广场组成。今年动工的社区中心由会所、游泳馆、超市、餐饮和运动、休闲设施组成，在首批业主入住时即可享受各种生活便利。为解决业主的后顾之忧，使业主的子女享受优质教育，鲁能领秀城将规划1所中学、4所小学、4所幼儿园，并准备引进济南知名品牌学校，打造泉城首席文化社区。本项目准备引进高水准专业医疗服务机构，为业主的健康生活提供保障。鲁能领秀城首期占地57公顷，总建筑面积93万平米，可容纳6000户居住。C1地块目前正在施工建设，共有12栋小高层和高层，设计有1900户，均为板式设计，预计06年年底将达到收楼条件。地块靠近南二环路，交通便利，视野开阔，景观良好，户型实用紧凑，南北通风，采光良好，性价比高。户型由一室一厅至四室两厅，面积由60-192 M2，主力户型为三房二厅，面积由130M2-150M2。D地块位于起步区南区，紧邻线性公园环境优美，北望社区中心购物便利，是本项目品质较高的组团之一。由16栋高层和小高层组成，均为大户型设计，面积由130平米-200平米，以130-170平米的三居和四居为主力户型。将于今年年底动工，预计07年5.1前达到收楼条件。线性公园以南地区目前正在聘请国际知名公司进行深化设计，将由别墅、花园洋房、多层和相应配套组成，居住品质将进一步提高。房地产E网