1、如何构建成功的特许经营体系如何构建成功的特许经营体系 How to franchise your How to franchise your enterprise?enterprise?李维华李维华第四讲第四讲单店、区域分部、总部设计单店、区域分部、总部设计1/32 有人认为，特许经营体系的特许经营体系的“产品产品”其实就是单店其实就是单店，因为从表面看来，特许人的以特许经营进行扩张的行为就是在不停地复制单店、复制单店、再复制单店，而整个特许经营的网络就由这许许多多的单店作为“节点”连接而成。即使特许人采用了中间性质的组织，比如设置了区域加盟商、国外总特许人、特许经营的分销商等，但这些都不过是2、为了更好的地复制单店服务的，是复制单店的一种手段而已，单店才是特许经营的直接产品。另外，单店是整个体系的窗口单店是整个体系的窗口，是特许经营体系直接与顾客接触、直接展现特许人优秀企业文化、优秀产品和高质量服务的一线阵地，单店的成败将直接决定体系的成败。再者，目前市场上最常见的、最受欢迎的特许经营业务也是单店目前市场上最常见的、最受欢迎的特许经营业务也是单店特许特许。因此，特许人在进行特许经营体系开发设计时，设计好单店经营模式是非常关键的，准备进行特许经营的企业要把单店设计作为最重要的工作。单店设计单店设计单店的意义单店的意义2/32 那么，单店设计的内容都有哪些呢？我们认为，单店设计的内容就是3、一个单单店店从从零零开开始始建建设设并并保保持持正正常常营营运运这这个个全全程程中中所所涉涉及及到到的的所所有有事事物物，或者说，就是单店的CIS，指MI、BI、VI、AI、SI、BPI等六大部分。我们可以这样来理解单店的设计，亦即当我们拿到这个设计之后，我们完全可以在脑海中全方位地展现出未来单店的形象以及它从零开始的整个建设与日常运营过程，一个陌生者凭这个设计就可以建立一个形象既定的单店并良好地按既定规则进行运营。对单店而言，其MI、BI、VI、AI、SI五五部部分分的的设设计计都都应应参参照照前前面面所所述述的的特特许许权权设设计计的的CIS进进行行，并充分考虑到单店的作为营销终端的特色而4、予以和谐、一致、科学地延伸 这里重点讲一下单店的这里重点讲一下单店的BPI。一个单店的一个单店的BPI基本可以分为两类：基本可以分为两类：开店的开店的BPI和日常营运的和日常营运的BPI。单店设计单店设计单店设计的内容单店设计的内容3/32确定单店的选址原则确定单店的选址原则目标市场调查和分析目标市场调查和分析初选地址初选地址对上的商圈调查、分析并确定店址对上的商圈调查、分析并确定店址装修、人员招聘与培训、证照办理装修、人员招聘与培训、证照办理开业筹备开业筹备正式开业正式开业单店设计单店设计开店的开店的BPI4/32单店设计单店设计 “第一是地点；第二是地点；第三还是地点第一是地点；第二是地点5、；第三还是地点”。选址原则必须针对不同的目标店类型，因为不同的店的类型，比如独立店、店中店、柜台承包；单层店、多层店；底层店、中层店、高层店；等等，分别对应着不同的选址原则。但无论如何，下列这些原则都是应该被考虑的通用原则：1、有足够的目标客户。、有足够的目标客户。包括人流量、潜在和现实购买力等。2、具具有有方方便便的的交交通通条条件件。如果客户的层次属于有车族，比如高档美容院、高档服务场所、高档商品店，那么还应考虑停车场的问题。3、方方便便本本店店的的商商品品配配送送。对于大件商品、商品配送频繁、商品数量大的单店，这一点尤为重要。4、可可以以以以经经济济上上划划算算的的代代价价取取得得。不能6、单纯地以租价考虑，因为一般而言，租价和从该地址获得的收益是成正比的。经济上考虑的不能是成本支出或收益的单项，而应是二者的差额即纯利润量。开店的开店的BPI之一之一确定单店的选址的确定单店的选址的12条原则条原则 5/32 5、占用该地址的时间、占用该地址的时间最好能满足特许经营的加盟期限，比如最好能满足特许经营的加盟期限，比如至少要超过一个加盟期限年数。至少要超过一个加盟期限年数。6、当地、当地治安等安全条件治安等安全条件良好。良好。7、公用基础设施公用基础设施齐全。齐全。8、该地址的、该地址的邻居店邻居店风格、内容、客流量等方面和本体系的单风格、内容、客流量等方面和本体系的单店不会发生矛盾和7、不和谐的现象。店不会发生矛盾和不和谐的现象。9、在该地段的经营是符合有关法律和规定的。在该地段的经营是符合有关法律和规定的。比如虽然幼儿比如虽然幼儿园的门口园的门口,设置成人用品店却是不合法的。设置成人用品店却是不合法的。10、有足够的空间。有足够的空间。11、允许按本体系单店允许按本体系单店CIS进行装修进行装修。13、适度的竞争。适度的竞争。虽然竞争不全是坏事，但过度激烈的竞争虽然竞争不全是坏事，但过度激烈的竞争却很容易使单店的经营发生困难，单店工作人员也会很疲累，因却很容易使单店的经营发生困难，单店工作人员也会很疲累，因为每天要面对巨大的压力。为每天要面对巨大的压力。12、最重要的一条就8、是，、最重要的一条就是，该地址可以被获得。该地址可以被获得。单店设计单店设计开店的开店的BPI之一之一确定单店的选址的确定单店的选址的12条原则条原则 6/32但也可以采用其余的一些选址原则：比如跟随战略！但也可以采用其余的一些选址原则：比如跟随战略！肯德基的选址原则就一条：在麦当劳店址的肯德基的选址原则就一条：在麦当劳店址的200米之内！米之内！单店设计单店设计开店的开店的BPI之二之二目标市场调查和分析目标市场调查和分析 对目标市场进行充分的调查分析，了解目标地区的人口、经济以及本行业发展、竞争等现状，这样才可能对目标地区的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。（一）9、人口基本状况（一）人口基本状况 根据本体系单店消费者需求的具体特点，需要从人口总数、年龄结构、教育状况、种族、性别比例及家庭总数和结构等方面了解所选目标地区的人口状况。通过对这些情况的了解，受许人（加盟商）可以掌握目标地区的人口宏观情况，从而从中细分出本体系专营店的潜在目标消费群。（二）居民人均收入及目标消费群职业特征（二）居民人均收入及目标消费群职业特征 通过对目标地区居民人均收入的调查分析，可以了解本体系专营店的目标消费群的潜在购买力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征、消费心理、购买行为习惯等，则有利于加盟的专营店有针对性地开展宣传、促销活动。7/32 （三三）目目标10、标地地区区的的行行业业调调查查。通过调查，了解目标地区本行业的消费总量及增长趋势，从而对目标地区的市场潜力有一定的认识。（四四）竞竞争争者者调调查查。知知己己知知彼彼，方方能能百百战战不不殆殆。在建立单店运营前进行的竞争者调查是十分必需的，内容可以有竞争者的场所、规模、品牌、价格、特色、人员、优势和劣势等。（五五）其其他他方方面面。其他方面的调查可以有当地的法律法规、治安、历史、自然环境、风俗习惯、人文古迹等等 总之，市场调查的越详细，受许人或加盟商知道的情报和信息越多，对将来的单店运营就越有利。但也不能无限制地扩大调查范围，应主要针对上面的几个方面进行。具具体体的的调调查查方方法法可以有查阅11、地地区区统统计计年年鉴鉴、走走访访地地区区统统计计部部门门、直接从相关市市场场调调查查公公司司处处购购买买资料、请外外部部人人员员有有偿偿调调查查、向相相似似行行业业购购买买资资料料进行模糊性分析、自自己己展展开开调调查查、从网网上上搜搜索索、向诸如工工商商局局之之类类的的有有关关政政府府部部门门查询、咨询有关专专家家、委委托托顾顾问问公公司司、请教信息媒介信息媒介等等。单店设计单店设计开店的开店的BPI之二之二目标市场调查和分析目标市场调查和分析 8/32单店设计单店设计开店的开店的BPI之三之三初选地址初选地址 在选址原则的指导下，在掌握了目标地区的市场情况后，应选择几几个个候候选选地地址12、址，以便进行比较。虽然有人认为候选地址最佳数目在23个之间，但我们认为，最初的时候，选址者尽可以选择他（她）认为理想的地方，然后他（她）可以经过几轮的筛选，这样的选址效果可能更佳。总之就是，选址者不要被限制在候选人的数目上，因为有时候确实会出现很多合适地址的地方。除了定性的方法之外，选址者还可以配合以定量的方法除了定性的方法之外，选址者还可以配合以定量的方法。9/32选址标准选址标准地址地址1地址地址2地址地址3地址地址4标准标准1x1y1x2y1x3y1x4y1标准标准2x1y2x2y2x3y2x4y2标准标准3x1y3x2y3x3y3x4y3总计总计x1yix2yix3yix4yi权重权重13、1234总分总分1 x1yi2 x2yi3 x3yi4 x4yi单店设计单店设计开店的开店的BPI之四之四对初选地址的商圈调查、分析并确定店址对初选地址的商圈调查、分析并确定店址 10/32主商圈主商圈单店总业绩的5570%一般，以便利店来说，主商圈大多为以便利店来说，主商圈大多为50米，次商圈为米，次商圈为50150米，辅助商圈为米，辅助商圈为150250米。米。单店总业绩的1525%单店总业绩的1525%商圈基本上是没有形状形状的，以下各情况为商圈之范围划分点 1 1、商圈半径以、商圈半径以500500公尺为限。公尺为限。2 2、马路之分界、凡超过、马路之分界、凡超过4040米宽之道路、四14、线道以上或中间米宽之道路、四线道以上或中间有栏杆分隔岛阻隔、主要干道。有栏杆分隔岛阻隔、主要干道。3 3、铁路、平交道之阻隔：、铁路、平交道之阻隔：4 4、高架桥、地下道阻隔：、高架桥、地下道阻隔：使人潮流动不易。5 5、安全岛之阻隔：、安全岛之阻隔：人潮流动不易。6 6、大水沟：、大水沟：使人潮流动不易而划分成不同商圈。7 7、单行道：、单行道：使人潮流动不易而划分成不同商圈。8 8、人潮走向：、人潮走向：由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区形成一独立商圈。单店设计单店设计开店的开店的BPI之四之四对初选地址的商圈调查、分析并确定店址对初选地址的商圈调查、分析并确定店址 11/3215、如何绘制商圈地图？如何绘制商圈地图？单店设计单店设计开店的开店的BPI之四之四对初选地址的商圈调查、分析并确定店址对初选地址的商圈调查、分析并确定店址 商商圈圈总总体体要要素素数量要素数量要素人口数客流量、客流规律本体系所在行业的销售额、营业面积本体系所在行业的主要卖场状况交通量及交通设施质量要素质量要素人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划竞竞争争店店因因素素主体方面主体方面竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况，如停车场附加因素附加因素文化、公共设施的有无商商圈圈16、调调查查因因素素一一览览表表12/32单店设计单店设计开店的开店的BPI之四之四对初选地址的商圈调查、分析并确定店址对初选地址的商圈调查、分析并确定店址 记记住住，商商圈圈调调查查要要对对竞竞争争对对手手予予以以格格外外的的关关注注，因因为为这这些些商商圈圈内内的的竞竞争争对对手手将将和和受受许许人人（加加盟盟商商）即即将将建建立立的的单单店店之之间间是是近近距距离离的的“肉肉搏搏战战”关关系系。为为了了便便于于分分析析和和直直观观，选选址址者者还还可可以以画画出出一一张张商商圈圈平平面面图图来来，图图中中主主要要应应显显示示出出街街道道名名称称、主主要要公公共共设设施施、交交通通线线路路、人17、人口口流流动动线线路路、主主要要竞竞争争者者位位置置等标志。等标志。商商圈圈的的选选择择应应考考虑虑店店的的定定位位、所所吸吸引引的的是是何何种种客客层层、商商品品价价位位如如何何、商商圈范围多大等，依据不同的需求来设定商圈形态。如圈范围多大等，依据不同的需求来设定商圈形态。如 1、商业区：、商业区：流动人潮多、年龄层较低、消费水准高的门店、商业街。流动人潮多、年龄层较低、消费水准高的门店、商业街。2、办公区：、办公区：以高消费水准的金融、办公族群为主要消费客层。以高消费水准的金融、办公族群为主要消费客层。3、住住宅宅区区：人人潮潮不不多多，但但以以当当地地消消费费水水准准高高的的住住宅宅人人18、口口为为主主要要客客层层，客客层较为稳定。层较为稳定。4、住住、办办、商商混混合合区区：人人潮潮不不多多，但但以以当当地地消消费费水水准准高高的的住住宅宅人人口口、办办公族群为主要消费客层。公族群为主要消费客层。结合商圈分析的结果，选址者就可以从前一步骤的候选地址中最终确定结合商圈分析的结果，选址者就可以从前一步骤的候选地址中最终确定一个理想的地址。一个理想的地址。13/32单店设计单店设计开店的开店的BPI之五之五装修、人员招聘与培训、证照办理装修、人员招聘与培训、证照办理 选选址址完完毕毕后后的的任任务务就就是是按按照照单单店店的的CISCIS进进行行装装修修，通通常常，特特许许人人都都会19、会提提供供一一份份设设计计好好的的装装修修图图纸纸以以及及装装修修的的其其他他注注意意事事项项文文件件，比比如如装装修修的的材材料料要要求求、对对装装修修商商资资格格的的要要求求等等，有有的的特特许许人人还可能会为受许人推荐装修商并监督整个的装修过程。还可能会为受许人推荐装修商并监督整个的装修过程。装装修修完完毕毕后后的的单单店店却却是是一一定定需需要要经经过过特特许许人人的的认认可可的的，因因为为这是为了保证整个体系复制的统一性。这是为了保证整个体系复制的统一性。装修完毕后，受许人还应按照装修完毕后，受许人还应按照CISCIS中中SISI的要求将设备、工具、的要求将设备、工具、材料、商品等摆20、放、陈列好。材料、商品等摆放、陈列好。14/32 在装修的同时，受许人就可以招聘未来单店的工作人员并对他们进行培培训训。当然，人员的招聘与培训还可以再提前或推后一些时间，这要视培训的时间、装修的时间、培训的内容难度等各方面具体因素来决定。如果因为支付工资等因素的考虑而需要将时间安排得非常紧凑时，受许人可以采用倒倒推推时时间间法法来计算人员招聘和培训的起始时间，亦即受许人从这些人员的上岗之日起向前倒推，通过顺序的时间安排就能恰使人员的培训刚结束时正好可以上岗。与此同时，受许人凭特许人颁发的一些证件进行相相关关证证照照的的办办理理，即取得合法经营的权利，比如商业执照、卫生许可证、安全证明等。对于那21、些没有从事商业经验的受许人，特许人还会提供具体的指导或直接派人协助办理。单店设计单店设计开店的开店的BPI之五之五装修、人员招聘与培训、证照办理装修、人员招聘与培训、证照办理 15/32单店设计单店设计开店的开店的BPI之六之六开业筹备开业筹备 本步骤的主要内容是为单店的开业做最后准备，包括：本步骤的主要内容是为单店的开业做最后准备，包括：设计开业仪式设计开业仪式 购置必需物品购置必需物品 彻底检查以前工作的遗漏并立即补上彻底检查以前工作的遗漏并立即补上 选定开业时间选定开业时间 确定开业邀请人士确定开业邀请人士 与有关银行接洽以安排信用卡设施与有关银行接洽以安排信用卡设施 在可靠的银行开户等22、在可靠的银行开户等16/32 一一家家新新店店的的诞诞生生，是是受受许许人人自自己己事事业业的的开开始始，是是可可喜喜可可贺贺的的事事，应应该该给给予予应应有有的的重重视视。同同时时，这这既既是是受受许许人人（加加盟盟商商）借借此此向向公公众众宣宣布布专专营营店店的的诞诞生生，广广做做宣宣传传的的机机会会，也也是是考考验验每每位位培培训训后后的的员员工工是是否否能能提提供供到到位位的的服服务务，并并进进行行迅迅速速调调整整的的时时机机。因因此此，举举办办一一个个有有特特色色的的开业仪式是很有必要的，开业仪式也是营运过程中一个极重要的环节。开业仪式是很有必要的，开业仪式也是营运过程中一个极重要的23、环节。开店时机的选择开店时机的选择也非常重要，一般可参照如下原则进行：也非常重要，一般可参照如下原则进行：1、开幕的月、日可依本业过往的绩效，选择在旺季或淡季开店。、开幕的月、日可依本业过往的绩效，选择在旺季或淡季开店。2、开幕日期应选择假期或星期六的前一天。、开幕日期应选择假期或星期六的前一天。3、依民间习俗，请专家寻找最佳的开店日子。、依民间习俗，请专家寻找最佳的开店日子。受受许许人人可可以以举举办办一一些些公公关关活活动动，比比如如邀邀请请名名流流参参加加、赠赠送送奖奖品品、打打折出售、为社区做公益活动等等。折出售、为社区做公益活动等等。综上，企业在对单店进行设计时，上面所讲的开店流程设24、计一个非综上，企业在对单店进行设计时，上面所讲的开店流程设计一个非常重要的方面，因为将来特许经营总部的负责营建人员要根据这个规常重要的方面，因为将来特许经营总部的负责营建人员要根据这个规定去协助受许人（加盟商）建设单店，受许人（加盟商）也要根据由定去协助受许人（加盟商）建设单店，受许人（加盟商）也要根据由这个改编成的单店开店手册去进行自己的开店作业。这个改编成的单店开店手册去进行自己的开店作业。单店设计单店设计开店的开店的BPI之六之六正式开业正式开业 17/32 单店日常营运的BPI指的是单店在日常营运过程中所需要做的所有工作。通常，单店的BPI应主要包括如下内容：（一）单店组织结构（一）单25、店组织结构（结构、店长和各店员的岗位职责规范）（二）人力资源管理和培训（二）人力资源管理和培训（招聘、任用、管理、培训等）。（三三）顾顾客客服服务务（原则、流程、顾客抱怨处理、成功售卖技巧、顾客信息系统的管理等）。（四）促销（四）促销（计划、方法、技巧、内容等）。（五）竞争店调查（五）竞争店调查（调查计划、方法、结果处理等）。（六六）盘盘点点（盘点前准备、盘点工作小组及工作分配、盘点数据库、盘点结果处理等）。（七）营业时间安排（七）营业时间安排。（八八）常常规规作作业业中中的的营营业业前前作作业业管管理理（员工报到、早会、整理、收银准备、开工仪式等）。（九九）常常规规作作业业中中的的营营业业中26、中作作业业管管理理（迎宾、销售及顾客服务、收银作业等）。（十）常规作业中的营业后（打烊）作业管理（十）常规作业中的营业后（打烊）作业管理（店面安全防范、员工注意事项、紧急事件处理等）。单店设计单店设计单店日常营运的单店日常营运的BPI18/32区域分部设计区域分部设计 区区域域分分部部的的建建设设是是一一个个非非常常重重要要的的问问题题，尤尤其其在在CIS的的统统一一以以及及充充分分反反映映特特许许人人的的风风格格上上。但但遗遗憾憾的的是是，目目前前国国内内的的许许多多特特许许经经营营企企业业对对于于分分部部的的CISCIS缺缺乏乏足足够够的的关关注注。其其表表现现之之一一就就是是，我我们们经27、经常常可可以以看看到到模模式式一一致致的的单单店店，却却看看不不到到模模式式一一致致的的分分部部。有有的的特特许许经经营营体体系系的的分分部部甚甚至至仍仍然然是是该该区区域域受受许许人人原原来来企企业业的的模模样样，从从其其外外观观、理理念念、规规章章制制度度、行行为为作作风风、企企业业风风格等方面完全看不出它所加盟的特许人的痕迹。格等方面完全看不出它所加盟的特许人的痕迹。我我们们认认为为，这这样样对对于于特特许许经经营营体体系系的的发发展展是是不不利利的的，特特许许人必须改变这种现状，转而重视对区域分部的人必须改变这种现状，转而重视对区域分部的CIS设计工作。设计工作。遗憾遗憾19/32 但28、对于分部的设计要讲究原则性和灵活性的有机结合。但对于分部的设计要讲究原则性和灵活性的有机结合。对于那些为了建设体系的区域网络而对于那些为了建设体系的区域网络而单独成立一个公司的分部单独成立一个公司的分部而而言，特许人要为他们设计言，特许人要为他们设计一整套的一整套的CISCIS，包括包括MI、BI、VI、AI、SI、BPI等六个部分，那么这些分部的对外形象和内里特征就更象是总部等六个部分，那么这些分部的对外形象和内里特征就更象是总部的一个简缩本或总部的一个分支、子公司、分公司的一个简缩本或总部的一个分支、子公司、分公司 对于那些仅以再特许或分销特许经营为对于那些仅以再特许或分销特许经营为自己企29、业一部分业务的分自己企业一部分业务的分部部而言，因为他们本身有自己企业的一套而言，因为他们本身有自己企业的一套CIS，他们只是把分销特许他们只是把分销特许经营作为自己赚取额外利益的一项业务而已，所以，特许人必须在特经营作为自己赚取额外利益的一项业务而已，所以，特许人必须在特许经营体系的许经营体系的CIS与这些分部的与这些分部的CIS之间寻求一个平衡。之间寻求一个平衡。虽然最好的情虽然最好的情况是要求分部按照特许人设计的一整套分部况是要求分部按照特许人设计的一整套分部CISCIS来建设一个单独的分来建设一个单独的分部，但也应允许分部根据自己的实际情况保留自己的一些特色部，但也应允许分部根据自己的30、实际情况保留自己的一些特色，因为，因为这样对于特许人的特许经营网络推广是有好处的，否则很容易因为特这样对于特许人的特许经营网络推广是有好处的，否则很容易因为特许人条件的过于苛刻而丧失了大量机会。特许人可以采用一些变通的许人条件的过于苛刻而丧失了大量机会。特许人可以采用一些变通的手法，比如要求分部在有关特许经营体系的对外往来上，应采用有特手法，比如要求分部在有关特许经营体系的对外往来上，应采用有特许经营体系标志的一些文件、函单、形象外表、声音、图像、行为特许经营体系标志的一些文件、函单、形象外表、声音、图像、行为特征和甚至精神风貌等。而在他们自己的非特许经营业务上，则可以按征和甚至精神风貌等。而31、在他们自己的非特许经营业务上，则可以按照他们自己的一套照他们自己的一套CIS来做，但两者应能明显分开。来做，但两者应能明显分开。区域分部设计区域分部设计 总原则总原则20/32 分分部部的的BPI设设计计应应根根据据各各个个特特许许人人对对各各类类分分部部的的具具体体要要求求来来设设计计，亦亦即即总总部部要要对对不不同同区区域域分分部部的的工工作作流流程程、步步骤骤等等进进行行分分别别地地规规定定和和描描述述，以以便便分分部部人人员员可可以以有有章章可可循循。如如同同单单店店一一样样，区区域域分分部部的的BPIBPI设设计计也也分分为为两两类类：开开设设分分部部的的BPIBPI与与分分部部日日32、常常营营运运的的BPIBPI。先来看先来看分部的开设分部的开设BPIBPI，它指的是一个分部的从确定选址原则它指的是一个分部的从确定选址原则一直到开业这期间的分部应做的工作。一直到开业这期间的分部应做的工作。其步骤分为确定分部的选其步骤分为确定分部的选址原则、目标市场调查和分析、初选地址、分析并确定地址、装址原则、目标市场调查和分析、初选地址、分析并确定地址、装修、人员招聘与培训、证照办理、开业筹备、正式开业等主要步修、人员招聘与培训、证照办理、开业筹备、正式开业等主要步骤。读者可以参照前面单店开店骤。读者可以参照前面单店开店BPI的有关内容。的有关内容。所不同的只所不同的只是是区域分部设计区33、域分部设计 分类分类21/32 因因为为分分部部的的主主要要任任务务并并不不是是对对顾顾客客进进行行直直接接的的零零售售，而而是是开开发发、管管理理和和服服务务自自己己区区域域内内的的单单店店网网络络，所所以以分分部部的的选选址址原原则则就就和和单单店店的的以以对对外外零零售售为为目标的选址原则不同。一般来说，分部应以下述各项为通用原则：目标的选址原则不同。一般来说，分部应以下述各项为通用原则：1 1、便于开发、管理区域的单店网络。、便于开发、管理区域的单店网络。2 2、便便于于进进行行单单店店网网络络的的物物流流配配送送、信信息息传传递递等等辐辐射射性性。为为此此，分分部部的的位位置置最最好34、好能能选选择择该该区区域域网网络络的的中中心心或或一一个个可可以以方方便便地地成成为为区区域域网网络络辐辐射射中中心心的地方。的地方。3 3、可可以以靠靠近近其其中中一一个个单单店店，这这个个单单店店通通常常为为分分部部自自己己建建设设的的直直营营店店，也也经经常常被被作作为为这这个个区区域域网网络络的的样样板板店店。有有的的分分部部还还把把分分部部和和直直营营店店连连成成一一体体，做做成成前前店店后后部部的的形形式式，也也非非常常不不错错，这这样样分分部部的的人人员员可可以以经经常常到到单单店店的的现现场场去实践，便于发现问题。去实践，便于发现问题。4、因因为为分分部部自自己己没没有有直直接35、接的的经经济济收收入入，所所以以为为了了节节省省费费用用，分分部部的的地地址可以选择一个址可以选择一个便宜些的地段。便宜些的地段。5 5、交通方便。、交通方便。6 6、市政等公用设施齐全。、市政等公用设施齐全。7 7、可以获得。、可以获得。8 8、拥有期限要和分部的特许合同期限匹配。、拥有期限要和分部的特许合同期限匹配。区域分部设计区域分部设计 开设的开设的BPI之一之一确定分部的选址原则确定分部的选址原则22/32 二、目标市场调查和分析二、目标市场调查和分析 因因为为分分部部的的市市场场开开发发计计划划是是针针对对招招募募加加盟盟商商或或开开设设区区域域内内多多家家单单店店的的。所所以以，36、分分部部的的市市场场调调查查和和分分析析应应着着重重对对有有加加盟盟意意向向的的潜潜在在受受许许人人的的调调查查和和分分析析。这这一一点点和和单单店店不不同同，单单店店的的市市场场调调查查分分析析重重在在本本商商圈圈内内的的潜潜在在顾顾客客，分分部部的的市市场场调调查查分分析析则则重重在在本本区区域内的潜在受许人。域内的潜在受许人。为为了了在在所所特特许许区区域域建建设设特特许许经经营营网网络络，分分部部应应对对整整个个区区域域的的经经济济状状况况、市市场场环环境境、人人口口统统计计、自自然然地地理理、人人文文风风俗俗等等进进行行“宏宏观观”的的调调查查分分析析，以以便便决决定定在在这这个个区37、区域域铺铺设设特特许许经经营营网网络络的的数数量、进度、规模量、进度、规模等。等。三、分析并确定地址三、分析并确定地址 根据选址原则和目标市场的调查分析，分部受许人可以选择根据选址原则和目标市场的调查分析，分部受许人可以选择几个候选的地址。然后几个候选的地址。然后逐一比较各自利弊，同时考虑到分部的较逐一比较各自利弊，同时考虑到分部的较长期战略发展，最后确定一处地址为分部的所在地长期战略发展，最后确定一处地址为分部的所在地区域分部设计区域分部设计 开设的开设的BPI之二之二目标市场调查和分析、目标市场调查和分析、之三之三分析并确定地址分析并确定地址23/32 四、人员招聘与培训、证照办理四、人员38、招聘与培训、证照办理 分分部部招招聘聘的的人人员员和和单单店店的的人人员员是是不不一一样样的的，通通常常情情况况下下，单单店店的的人人员员多多是是零零售售终终端端的的执执行行层层，其其目目的的是是保保证证一一个个单单店店的的正正常常运运转转。而而分分部部的的人人员员多多是是市市场场开开发发、后后勤勤服服务务和和管管理理人人员员，其其目目的的是是保保证证一一个个区区域域特特许许经经营营网网络络的的正正常常运运转转，保保证证这这个个区区域域内内的的多家单店正常运转多家单店正常运转 五、开业筹备与正式开业五、开业筹备与正式开业 分分部部的的开开业业虽虽然然不不必必不不象象单单店店的的开开业业那那样样39、，为为了了扩扩大大地地域域影影响响而而搞搞一一次次别别开开生生面面的的开开业业仪仪式式，但但分分部部的的开开张张也也要要做做一一些些必必需需的公关和宣传工作，比如在有关媒体上刊布开张信息等。的公关和宣传工作，比如在有关媒体上刊布开张信息等。区域分部设计区域分部设计 开设的开设的BPI之四之四人员招聘与培训、证照办理人员招聘与培训、证照办理 之五之五开业筹备与正式开业开业筹备与正式开业24/32 分分部部的的日日常常营营运运BPIBPI指指的的是是分分部部在在开开张张以以后后的的日日常常营营运运中中所所进进行行的的所所有有工工作作的的流流程程、步步骤骤描描述述。根根据据分分部部的的类类型型不不同40、同，其其日日常营运的工作也是截然不同的。但大致都会有如下四项任务内容：常营运的工作也是截然不同的。但大致都会有如下四项任务内容：（一一）开开发发区区域域市市场场，在在所所在在区区域域进进行行特特许许经经营营招招募募和和营营建建，建设区域的特许经营网络。建设区域的特许经营网络。（二二）为为区区域域单单店店网网络络做做后后勤勤服服务务：商商品品配配送送、信信息息管管理理、与总部的联络、培训等。与总部的联络、培训等。（三）管理整个区域网络和区域内的各单店（三）管理整个区域网络和区域内的各单店。（四）其他总部约定的工作。（四）其他总部约定的工作。区域分部设计区域分部设计 日常营运的日常营运的BPI2541、/32总部设计总部设计 特特许许经经营营企企业业作作为为一一个个由由总总部部自自己己的的机机构构和和众众多多受受许许人人（加加盟盟商商）与与加加盟盟店店所所组组成成的的庞庞大大而而复复杂杂的的系系统统，要要求求有有严严密密和和科科学学的的管管理理。在在特特许许经经营营体体系系运运行行中中所所发发生生的的人人事事、财财务务、物物流流、培培训训、督督导导等等等等众众多多烦烦琐琐的的事事务务必必须须要要在在总总部部的的统统一一管管理理下下有有条条不不紊紊地地运运转转，任任一一环环节节的的失失误误都都可可能能导导致致整整个个体体系系的的不可挽回的损失。不可挽回的损失。而而所所有有特特许许经经营营体体系42、系各各部部门门、各各环环节节、各各流流程程、各各阶阶段段及及各各方方面面的的有有效效、高高效效运运转转，都都离离不不开开总总部部的的领领导导和和管管理理。有有人人形形象象地地将将特特许许经经营营体体系系的的总总部部比比作作体体系系的的“龙龙头头”。有有了了一一个个科科学学设设置置、高高效效和和强强有有力力的的总总部部，才才能能使使整整个个特特许许经经营营体体系系永永远保持生机和活力，并在激烈的市场竞争中立于不败之地。远保持生机和活力，并在激烈的市场竞争中立于不败之地。总部设计的内容主要是总部的组织结构以及各部门的工作职总部设计的内容主要是总部的组织结构以及各部门的工作职责分配与描述。责分配与描43、述。重要性重要性26/32FDS中国在长期的特许经营顾问实践中总结出了一套切实可行的科学方法，值得我们学习和研究。下图是FDS中国勾画出的特许经营总部组织模型：销售计划与统计区域督导与协调客户管理定单管理库存管理运输管理内部员工培训加盟商培训财务管理行政管理营销企划商品企划品牌管理网络开发加盟合同加盟招募开店支持信息中心总部设计总部设计 FDS中国的特许经营总部组织模型中国的特许经营总部组织模型27/32总部设计总部设计 第第一一种种类类型型：特特许许经经营营是是特特许许人人唯唯一业务，即特许人是一级法人的情况一业务，即特许人是一级法人的情况28/32总部设计总部设计 第第 一一 种种 类类型44、型：特特许许经经营营是是特特许许人人唯唯一一业业务务，即即特特许许人人是是一一级级法法人人的情况的情况29/32总部组织结构图也有可以有两种形式。总部组织结构图也有可以有两种形式。因为总部有多种业务，所以为避免部门的重复设置和整个公因为总部有多种业务，所以为避免部门的重复设置和整个公司的协调一致，特许经营的一部分职能将由总部统一的部门来负司的协调一致，特许经营的一部分职能将由总部统一的部门来负责完成。责完成。但各部只能除了具备通用公司的对应部门的职责外，还应具但各部只能除了具备通用公司的对应部门的职责外，还应具备与特许经营的特征相一致的相关职能。备与特许经营的特征相一致的相关职能。总部设计总部设计 30/32第二种情况，即特许经营体系仅是企业业务之一的情况。第二种情况，即特许经营体系仅是企业业务之一的情况。第第二二种种情情况况，即即特特许许经经营营体体系系仅仅是是企企业业业业务务之一的情况。之一的情况。总部设计总部设计 31/32