1、本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址：）海晖美容事业连锁公司执行店长培训之促销管理手册美容院经营诊断例：已知条件:地 址：成立时间： 5年已有会员： 160位现有会员： 60位档次定位： 中档、（有间美发室要改造）老板希望用于美容院的新投资不要超过5000元！面积160平米！现有美容师7位！讨论：优势是:劣势是:如何改进? 任务：1、 三月八日促销策划案2、 促销费用：￥15000元3、 要求： a、挽回30名老客户 b、开拓30名新客户提示：1、 楼下的大超市的广场可以利用2、 附近的有两家高档咖啡馆3、 附近有集体团购条件的单位（银行、学校、医院、高档小区）美容院经营诊断参考因素：12、 店址、店名2、 视觉（店外宣传勿乱、光线柔和可控、色调分季节性、颜色不可超过三种、员工的亲切表情、摆设整齐）3、 听觉（人员声音甜美、店内无杂音、背景音乐亲柔）4、 嗅觉（淡香、分季节性如夏季的清凉、冬季的温暖定期更换）5、 触觉（床单、拖鞋、毛巾干净清爽、恒温）6、 感觉（把手、纸巾盒、精致小装饰品、女人味）7、 产品（效果、包装、价格、摆设）8、 人员（管理，培训，技术，服务，卡项开发，客户管理）9、 促销（时机，方式，吸引力）10、 周边同行调查（项目，价位，客户反映，规模）11、 盈利点（成本分析）一切为了开拓新客，留住老客开拓新客（促销、广告、转介绍、新项目）；留住老客（沙龙、情3、感、制度、积分、推陈出新） 策 划 流 程一、 接触二、 问券调查，客户相关状况调查三、 初步策划案，签定合同，收预付款四、 与客户协调策划案细节五、 完备策划案六、 执行策划案 （修整，调整策划案）七、 策划案满意调查（管理人员、一线工作人员、后勤人员）八、 结案，公司内部检讨策划案的得失，结清尾款九、 存档美容院营销策划调查表 美容院名称：联系电话：美容院地址：负责人： 地理位置A、 住宅区 B、办公区 C、商住混合区 D、闹市区 E、市郊区周边状况居民人数 有大型商场 有综合写字楼 竞争美容院数 居民消费水平A、偏高 B、中等 C、偏低交通情况A、很便利 B、便利 C、不便店面规模A、经4、营面积 B、办公区面积 C、后勤保障区 店内布局A、前台接待 B、化妆间 C、更衣室 D、卫生间 E、贮藏室 F、产品展示柜店内环境1、店内环境 A、非常舒适 B、舒适 C、一般 2、店内装饰 A、豪华 B、较好 C、一般 3、店内照明 A、非常合适 B、较合适 C、不合适 4、店内卫生 A、非常清洁 B、较清洁 C、不清洁基础设备A、空调 B、热水器 C、消毒柜 D、洗衣机 E、通风设备 F、电视音响专业设备A、多功能美容仪 B、皮肤检测仪 C、超声波美容仪 D、离子导入仪 E、减肥仪 F、健胸仪 G、纹眉机 H、红外线灯 I、其它 美容间/床人员配备美容师 美容顾问 管理人员 后勤人员 美5、容师技术等级员工流失/原因产品/服务价格A、高 B、中高 C、中 D、中低 E、低经营项目A、美容 B、美体（SPA） C、美发、 D、纹绣 E、减肥 F、其它 产品状况1、 品种 A、 B、 C、 D、 2、 主推产品价位 A、高 B、中 C、低 3、 客户反应 A、较好 B、好 C、一般营业额一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 单项营业额比例A、 美容 B、 美体 C、 美发 D、 纹绣 E、 减肥 F、 产品零售 G、 其它 顾客平均消费1、 流动客户（含产品零售及服务） 2、 固定客户（含产品零售及服务） 固定客户人数新增客户人数新增客户来源A、6、老客户介绍 B、广告宣传 C、促销活动 D、散客顾客构成A、高端客户 B、中端客户 C、低端客户服务满意度A、非常满意 B、比较满意 C、不满意美容仪器效果A、非常明显 B、比较明显 C、不明显顾客流失/原因卡项开发现状1、 现有卡项种类 A、 B、 C、 D、 E、 F、 G、 H、 I、 J、 2、 现有开卡人数 新卡项开发计划促销活动A、产品配赠 B、主题沙龙 C、节日促销 D、异业结盟 E、其它 广告宣传A、宣传手册 B、招牌灯箱 C、电视广播 D、平面媒体 E、宣传单张 F、其它 经营成本分析1、 固定支出 2、 仪器折旧/产品成本 3、 广告宣传 4、 其它 制 度 管 理 情 况7、1、美容院规章制度 ： 有 无 5、设备使用制度： 有 无 2、定期培训制度： 有 无 6、财务管理制度： 有 无 3、岗位责任制度： 有 无 7、产品销售服务制度： 有 无 4、服务记录制度： 有 无 8、美容师工作程序： 有 无 公 共 关 系 维 护 情 况1、 客户关系： 较好 一般 差 4、结盟单位关系： 较好 一般 差2、 员工关系： 较好 一般 差 5、供应商关系： 较好 一般 差3、 主管部门关系： 较好 一般 差 6、同行竞争对手关系：较好 一般 差调查结论项目责任人签名：调查时间： 调查人：卡 项 促 销一、 卡项开发的重要性：1、 挖掘老顾客的潜力;2、 吸引新会员入会;8、3、 给店内员工创造更多销售机会;4、 让顾客永远都感到新鲜，并且有机不可失的感觉；5、 增加店内营业额。二、 卡项设置的原则及注意事项1、 原则：a、根据季节及顾客的喜好； b、突出专业性，让顾客有多重选择（消费自由化）； c、合理搭配卡项； d、带动公司所有项目。2、 注意事项：a、每个月推出的卡项不得重复； b、特价卡的成本核算。三、 如何有效的组合：1、 首先将店内所有项目归类面部护理仪器、产品、眼部护理等身体系列仪器、美体、SPA等2、 面部护理中不同的产品根据季节或顾客常消费的结合眼部、护理制定卡项眼部自助卡 SPA自助卡 减肥疗程卡或年卡3、 价格的折率，可配送顾客店内新项目或顾9、客日常消费也可配送店内销售弱势的项目等四、 开发细则：例：经典A： 玫瑰钻石卡19，998元 送24，888元 另送： 1、加拿大H&J POBO8000面部护理 3次2、加拿大H&J POBO8000全身排毒 3次3、加拿大H&J POBO8000病理背穴 5次4、鲜花牛奶泡泡浴 5次5、全身推油 5次6、法国极品护肤GD眼部特别护理 10次7、手部温蜡 10次8、全身海盐排毒排水 5次注：此卡仅限20名，售完即止，本月底截止发售可享受独立的毛巾，浴巾，床单。拖鞋，水杯等 解释权归本公司所有经典B： 法国GD美白补水特别护理 280.00 法国GD控油补水特别护理 280.00 法国妮诗碧佳10、天竺葵美白保湿护理 300.00 法国妮诗碧佳玫瑰祛斑抗皱护理 300.00 POBO8000面部抗皱特别护理 320.00 另送 POBO8000眼部护理十次，以上护理任选十次 SPA牛奶泡泡浴 2次 原价3200.00元 现价1580.00元 注：此卡仅30名，售完即止，本月底截止发售 解释权归本公司所有 经典c 法国GD净化护理 230元 法国妮诗碧佳茉莉眼部特别护理 230元POBA8000眼部胶原精华护理 260元以上眼部护理任选十次另送水晶活肤仪3次 2600元现价：1180元注：此卡仅限50名（其它同上） 经典D SPA水疗泡泡浴任选十次另送十次全身油压原 价： 1800元现 价11、： 680元 经典E POBA_8000美体年卡 现 价：9880元（包括丰胸及瘦身，不计次数） 另送法国天妮秀美体内衣价值3000元注：此卡项仅限10名本月底截止发售漂亮宝贝： 主要针对面部提升、修复、祛斑、收紧、美白、祛皱A类城市： 3580元/30次B类城市： 2390元/30次C类城市： 1280元/30次1 达到效果;2 体验时的感受;3 感受与人体机理相结合的分析 ;4 周期时间;5 适合人群;6 经济效益分析.A级店(300以上，12张床位以上)，358050=179000元，按比例40%计算，本项可为本店纯赢利为7.16万元(2个月)平均每月净增纯利3.58万元。B级店(10012、-300，6-12张床位)，239050=119500元，按比例50%计算,11950050%=5975元，平均每月净增纯利2.9875万元。C级店(100以下)，128030=38400元，3840060%=2.304万元，平均每月增加1.27万元。宝宫贵妃： 丰胸A类城市： 5800元/30次B类城市： 3900元/30次C类城市： 2600元/30次1 达到效果2 体验时的感受3 人体机理分析4 周期时间 5 适合人群6 经济效益分析婷婷玉女工程 主要针对减肥形体设计师设计尺寸效果愿景表 年 月 日什么样效果日期 效果处理方案预期效果实际效果 体验感受机理分析适合人群美容院经济效益分析综13、合卡系列：摩登女郎卡： 针对现代前卫女性工薪阶层1500-3000元皇家名媛卡： 针对30岁以上女性，2800-5800元至尊卡： 针对35岁以上女性，6800-10000元纤体格格卡： 针对30岁以下女性980元年度促销计划一、 首先将一年分为“春、夏、秋、冬”等四个季节，做为促销项目的参考，再将每个季节中的月份节日，做为每个月促销的标题。1、 春季由冬季转为春季，人的皮肤如同部分植物开始苏醒，由干性转为混合性，这时，我们就应该多迎合春季和迎接夏季，满足消费者的各种需求。例： 面部滋养、补水； 身体纤体、身体保养将春季分为四个月，分别为：一月份：“春节是我们中国一年一度最大的，也是每个人最重14、视的节日 “春节”即将来临之即。产品了一年的人们似乎都在为过春节劳碌奔波，所以就有不少企业，事业单位为了鼓励或为了回报公司员工对公司的奉献，尤其对公司的女同事，或把送美容卡做为经商送礼的时尚，所以我们在一月份的时候应推出单位集体卡。例： 综合卡（5000元送5000元）；面部卡（以高效补水为主，送手部温蜡）； 身体保养（以身体护理为主，可送推油或仪器病理背穴）。二月份即传统又隆重的节日，全国上下的工作者都放假了，也是每个消费者丰收季节，春节期间每个人都要出去玩或走街串门，尤其是女人，喜欢把自己打扮的非常漂亮，突出自己最耀眼的一面，所以，我这个月应推出春节经典持惠卡。例：年卡（本店规定之项目，年15、卡2888元，全年不计次数）；面部美白补水疗程（送眼部祛皱护理），可在当月中午1点之前光临本店的会员送手部护理限温蜡； 仟体年卡（纤体年卡限店内所有仪器不计次数，并送天妮秀美体内衣一套价值3000元）； 产品促销（以得步的形式）护肤品卖1000元产品（8折） 卖2000元产品（7.5折） 卖3000元产品(7折) 卖5000元以上(6.5折并送指定项目护理*次;天妮秀美体内衣凡购一套内衣送身体保养*次限仪器；SPA水疗十次，推油十次；眼部特效护理特价卡，送眼部指定仪器。三月份是我们女性最关注的节日，也是体现女性主权的一天，可就女性（限18岁以上）开设一堂专业知识讲座或做一场好开放日活动等，持设16、妇女节特价大酬宾： 联系妇联特设，妇女单项组合卡面部护理1次 面部仪器1次SPA水疗1次卵巢保养1次（此护理限三月底消费完，每人仅限1张。） 凡在次月在本店消费的顾客（含老会员）均有小礼物一份，消费金额超过“X”元以上的可额外抽奖，一等奖送（美体内衣一套）； 本月凡光临之顾客均可享受面部仪器POBA8000护理一次； 面部美白护理自助； 丰胸、减肥疗程卡； 持祛斑疗程卡（送产品）限GD产品。2、夏季因为天气的关系，皮肤特别容易出现问题，例：出油、长斑等，精神也容易疲惫，所以夏季应以清爽补水、美白、SPA为主，更是美体的好季节。四月、五月推出母亲节和劳动节卡：母亲节可为母亲准备一堂“亲子教育”的17、讲座，并设母亲节特价卡（仅限母亲）；例：卡项内容面部护理以疗效形为主； 精华素特价； 本月可为做母亲的顾客准备一份小礼物；身体推油买10送10。劳动节可引进新的项目，做试做价并设此项目特价，本月可送手部美白（凡本月光临本店的顾客）；七月份 夏日美白特价卡（妮丝碧佳，天竺葵系列、玫瑰系列等，卡中可送手部美白护理； 美体特价（全身美白，仪器全身排毒）。3、秋季秋高气爽，这个季节多数人的皮肤都偏干，应以补水护理为主。八月份：八月十五中秋节例：“花好月圆团圆卡”特别为家庭设一种特价卡：美白补水护理一次清爽护理一次卵巢保养一次肾保养一次三人自助3张限本市旅游景点门票2张九月：教师节，专为教师设制套餐，并18、送礼物（仅限教师）；十月：国庆节（全国同庆）献爱心，可做大促销；国庆节特邀嘉宾做活动，卡项以综合卡为主；例：白金卡：19998元送23000，并送 美容自助，送仪器； 减肥送SPA水疗等。4、冬季一年一度最难熬的季节，也是皮肤克星，大部分人的皮肤缺水，气候干燥，应以补水滋养为主，也是美体内衣促销的最好季节。例：滋养补水以特价自助； 妮诗碧佳SOS系列促销； 全身滋养促销； 天妮秀美体内衣促销； 眼部特别护理，精华素促销。二、 周年庆典大促销（全面打折）为酬谢新老会员，折扣要比平时要低。三、 每月所设卡项的内容或配送项目，及折扣不能同等。如何开发新老客户的潜力一、 针对老顾客（凡在本店开卡之会员19、均属老顾客）1、 根据每月顾客的消费状况（来店的频繁次数，再次清楚金额），项目（需要）和季节性顾客皮肤的所需设置不同的卡项进行促销。2、 锁定顾客的销售理念进行分类，执行分销任务，明确目标：顾客分类可根据顾客的消费金额及来店的频繁次数分为三个等级：高档消费顾客（顶级会员，开卡金额在1万元以上）；中档消费顾客（开卡金额在5000元以上）；低档消费顾客（开卡金额随意）。（2）顾客的消费升级： 高档消费顾客以更高的金额锁定公司的至尊顾客；此类顾客的属性分析理性消费属金领以上（老板级），综合素质非常高理性消费（金领以上）有自己成功的事业，综合素质很高，受人尊敬来店消费的目的：a（舒缓减压）b维护自己在20、人前的形象c体现自己的身份消费（金领以上）个人事业一般，有一个事业成功的老公或家庭条件非常好消费目的：a享受b稳固夫妻感情而改变自己c包装自己，掩饰自己的无知d体现女性的特性虚荣（拥有高贵的身份）以上顾客可以更高的金额和公司配送的内容享受 的待遇，充分体现她们的尊贵，进行升级销售。 中档消费顾客可从5000元上升至1万元以上，以享受的折扣及其它不同的配送，体现此卡的优越性及身份的升级等。a类顾客分析b此类顾客属白领以上的顾客，也是部分顶级顾客潜在的人群，如果能够根据顾客的属性进行技巧的销售，部分中档顾客将会上升为顶级会员，主要以冲动型的消费者为主，提高她们的销费欲。c性消费者可以在她们原有消费21、的基础介绍同类的卡项并强调优惠内容。 低层消费顾客可从最基础的销售上升到中层消费甚至高层消费；此类顾客分析：此类顾客非常复杂可根据顾客入会时间和她的工作性质进行判断，长期的低层消费者，可就中档或最低的消费额销售，以低层消费额为主，短期的低层消费者，可就中层的消费额进行升级在这种低层消费人群当中可能有些潜在高层消费人群，只是她们对公司不了解而已。明确目标后执行分销任务： 将顾客归类后分配到个人有目标的预约进行技巧性的销售； 个人周期的销售目标、每月的销售目标（针对顾问）； 制定周期业绩奖励制，每月业绩奖励制； 业绩提成点数阶梯制； 最高业绩奖励针对个人； 美容师的业绩奖励，提成阶梯制； 将公司制22、定当月的业绩目标提高数额，平均分配给顾问以每个顾问最低的业绩任务金额分配方法，成公司制定的当月业绩目标；制定生日卡进行感情上交流。二、 针对新客（1） 制定友情卡方便老客带新客；（2） 定期做户外活动联系商场小区做推广活动；（3） 公司项目的试价门槛要低适合大众化吸引新客对公司有更深的印象第一次主要以销普通卡为主，不能给顾客造成任何的压力；（4） 联系企业事业单位销集体卡；（5） 户外派卡；（6） 广告等；（7） 制定派卡新客的提成分类制度。1、 派单：“小姐（先生）您好！我是深圳海晖实业有限公司的，我姓“X”，可以打搅您3分钟吗？这是我们公司的简介，这是我们公司产品资料“介绍公司宣传册”，我23、们公司是以企业策划起步的，您看这都是一些成功的案例，我们的老总都数美容界的风云人物，为了迎合市场的需求，我们公司特创立了属于自己的品牌，具有高质量的产品、仪器等，非常全面的营运方案，帮代理商和终端客户解决了销售难的问题，不敢说我们的这套方案是最好，但起码是独一无二的，如果您有时间的话，就坐下来详细的了解一下，就当是给我们和自己一次赚钱的机会，谢谢您，我带您去了解一下我们的产品。”2、 进店：“这是我们法国妮诗碧佳的产品，您可以看看这个产品的外包装和它的整体产品形象，等一下再试试它的品质”，然后简单的介绍的介绍产品的卖点和与众不同的地方，以同样的方式介绍法国GD的产品，最后分别讲两个产品各有千秋24、的地方，以及哪些卖点比较吸引顾客等。“*小姐（先生）如果您想详细了解我们的运作模式就请跟我来”，然后将客人带入谈判位对号入座。3、 送客：成功签单的顾客签成交易后说：“谢谢您给了你、我这么一次赚钱的机会，如果您有时间的话可以去其它地方看看，您将会发现您这次的决定是对的”，以开玩笑的方式说：“谢谢您对我们公司的支持和信任，我们很快会为您服务”。结束语：“*小姐（先生）慢走，我们XX见，请相信您的选择，相信我们！拜拜！”未签成交易“*小姐（先生）可能因为时间的关系，没能让您非常详细的了解我们公司，不过您可以在其它地方再看看，如果我们公司的产品及营运模式是您最满意的，您再回来，我们再帮您做最详细的介绍，好了，谢谢您能给我们沟通的机会，希望我们还可以见面，拜拜！”