1、销售的心态和时间管理销售的心态和时间管理 做做SalesSales的心态的心态n在Alibaba做Sales，要么就是疯子，要么就做垃圾！n把自己放到聚光灯下，没有退路n什么是困境，困境就是来帮助我的n什么是成功的人？影响力，成就他人成长的心态我要成为雄鹰！成长的心态我要成为雄鹰！n以前我们也许不知道自己是鹰，因为从来没有飞过（努力过，但没强制 自己蜕变）n现在逼自己上悬崖（目标没有退路）n然后跳下去（执行力）n结果飞起来，视野无限！ali_Topsales 7ali_Topsales 7个关键词个关键词n搜集搜肠刮肚，挖空心思。n筛选先算加法，后算减法n探询换位思考，忘掉你自己。n挖掘把威胁2、和利益放大放大放大。n演示体验式讲解试探性方案。n稀缺吊足客户的胃口n射门不让客户有反弹的余地。挖空心思，搜肠刮肚挖空心思，搜肠刮肚地域线行业线 十字线十字线客户的搜集是源头牢记十字线任何方法都可以，关 键是做到极致。永不停止的积累，拥有选择权的基础筛选中筛选中5 5个经典问题个经典问题n您是做这个产品的吗？n外销能占50%吗？n有考虑通过付费的方式拓展海外市场吗？n用过阿里巴巴吗？a,免费，反问：为什么不做贵宾会员呢？b,诚信通，反问：你只做内贸吗？c,没用，反问：你做国际贸易？怎么还没用呢？n你知道这几个公司吗？你有兴趣了解我们是怎么帮助你们同行做成功的吗？如何有效率的工作如何有效率的工作3、1.客户的条件比意愿重要。2.感染不了客户，是因为没有感染你自己。约好的客户出门之前不电话确认。3.任何时候拜访约好的客户，要电话确认。4.任何问题都可以反问。赢得主动的最大秘诀。5.在跟关键人沟通之前，销售工作=06.合同是对自己的约束，对客户的承诺。款不是。7.确定签单之间，提开放性问题。8.前台小姐关心的是你是不是销售而不是销售内容。如何有效率的工作如何有效率的工作1.浪费我们时间的往往是态度好而条件不具备的客户。2.你喜欢吃草莓没错，用草莓钓鱼就错了。3.客户购买我们的产品就像我们去购买2块钱的牙刷。4.时间远比车费贵。现在你的时间价值是￥2/分钟。5.自己比客户着急。6.产生业绩的是4、状态，不是你手里的客户。7.一棵树上吊死了很多人。8.没有错误的客户状态，只有错误的处理方法。9.客户关心的不是异议的结果，而是你的态度。10.促销是今天签单的理由，不是签单的理由。每晚八事1，录入CRM系统2，处理LEADS3，写日报，回顾今天计划完成情况4，收邮件，整理有用信息：回复、群发5，约见明天的客户，及其他拜访计划6，准备明天见客户的资料7，找客户8，睡前思考总结我们最容易遗忘的：n约好第二天的客户：明确时间、地点nLEADS：记录下来，明天在路上打电话n收邮件：回复邮件，积极参与 整理有用信息，比如：成功故事、精周刊、教你两招、展会报道、最新促销、媒体报道、行业信息,并时常群发客5、户我们最容易遗忘的：n找客户：找客户：搜索引擎、英文站、中文站、同行网站、招聘网站、海关网站、外经贸等政府网站、行业网站、路边广告牌、经过的工厂名、转介绍、报纸杂志、镇政府名单n准备好明天要见客户的资料客户很可能只给你这一次机会去打倒他！作好充分准备，也是提高有效拜访的重要手段!n留给自己15-20分钟思考光用手脚做事的SALES无法成功！每周必做的几件事ncrm 客户的翻牌n邮件整理n本周周总结n做好下周详细计划nSales Kits整理（包括成功故事5篇）n新客户集中收集和开发n关于公司，市场，产品的最新动向n查询行业或外贸资讯n和其他人交流：百大同学、同事、TOP SALES每月必做的几6、件事1 月底前，仔细整理自己的CRM系统2 思考总结和做下月预测,并思考要完成目标，我需要用什么方法;目标及关键词;老客户情况统计表;3 更新和完善SALESKITS1 每日CRM 客户翻牌4 每月月底下月forecast及目标客户5 每月签约客户情况总结6 下月回访客户7 下月续约客户时间公式时间公式n每天见3个客户节省 30分钟*3=90分钟n多开发30个电话。n30个*20天=600个电话/月n600*1%=6个A类客户n成功一个客户2万n2万*18%=￥3600佣金n￥3600=2个月的士费。80/20法则法则第一象限第一象限n重要n紧急成熟的客户签单任何时间开发客户闲聊逼不成熟 客户签单