地产项目客户目标分析与问题结构化(58页）.ppt-地产文库

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上传人：房地****识编号：127379 2021-05-14 58页 1.47MB

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1、客户目标分析与问题结构化客户目标分析与问题结构化 2007.3.10 2 本节课需要你记住的最重要的四点本节课需要你记住的最重要的四点 1 1、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。 1 1）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。 2 2）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。 2 2、三大目标和七大处理情况、三大目标和七大处理情况都是沟通清淅、真正达成共识的过程。都是沟通清淅、真正达成共识的过程。 1 1）三大目标：合适的量）三大目标2、：合适的量合适的价格合适的价格品牌（前者是后者的必要条件）品牌（前者是后者的必要条件） 2 2）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通+ +定义清淅定义清淅+ +引导）。引导）。 3 本节课需要你记住的最重要的四点本节课需要你记住的最重要的四点 3 3、从目标到问题的四种方法、从目标到问题的四种方法实际都是市场概要分析法。实际都是市场概要分析法。 1 1）四种方法找问题：差距法）四种方法找问题：差距法R1R1- -R2/R2/计算法计算法/ /市场分析法市场分析法/ /模型理论法；模型理论法；实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。3、实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。 2 2）真问题）真问题影响三个目标的某一目标影响三个目标的某一目标这一目标背后的核心原因。这一目标背后的核心原因。 4 4、问题的结构化的四个方面、问题的结构化的四个方面问题的内在逻辑。问题的内在逻辑。 1 1）问题分级；）问题分级；2 2）判断主要问题和分支问题；）判断主要问题和分支问题； 3 3）问题之间的前后逻辑；）问题之间的前后逻辑；4 4）解决问题的研究渠道）解决问题的研究渠道 4 无论咨询或实施，均需以达成客户目标和无论咨询或实施，均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向解决问题为最终价值导向区域成熟度项目定位项目定位客户目标客户目标规划规划开发分期开发分期产品产品营销营销案例案例市场市场分析分析逻辑逻辑理论理论障碍障碍核心障碍核心障碍实践工作实践工作研究工作研究工作 5 本部分课程解决从

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