1、龙湖锦绣蓝山整体营销报告目 录楔子下渝州纪闻审题回顾六条延长线解题重构价值体系营销策略营销战术销售执行计划NO.1 楔子 种子客户“下渝州”原音重现龙湖嘛,重庆最好的楼盘都是他们做的不能看了,越看越着急你们策划达到目标了我说还可以,他们都是太好了这样的房子放在北京翻倍也好卖和你们的董事长建议,改成香樟林的样子,我们这些太太就能买15套对你们公司肯定相信,可为什么做这样的产品,不好卖的；你们可以和我们及时沟通,我们愿意有反馈的,现在改还来得及香醍漫步为什么做小独栋啊,那样的位置应该做大别墅,没什么问题的；我们昨天晚上四个太太一直在商量,说服我们为什么么买你们的房子,别的都好,就是联排,我们还是主2、要考虑投资的,投资培训和你们刚好相反啊！别想了,来看了这样,北京也做不出来,北京没绿的树啊龙湖很聪明,让我们来看,虽然昨天晚上商量了以后还是理由不多,不过有好产品一定给我们说一下,肯定要看看的客户的反应客观验证了最初的分析价价 格格产品形式产品形式花园面积花园面积三重困境已解决什么问题？未解决什么问题？NO.2 回顾六条延长线延长线之一：延长线之一：微观市场困境重重微观市场困境重重,宏观市场宏观市场?别墅禁建带来的政策影响 别墅置业者的多元化、年轻化趋势 望京/奥北区域的国际化进程加快供 应需 求结论：别墅良好的市场环境，蓄势待发延长线之二：延长线之二：被众多项目分流，是否也能分流众多项目被众3、多项目分流，是否也能分流众多项目?滟澜山滟澜山经济型别墅经济型别墅区域内二手别墅区域内二手别墅独栋别墅独栋别墅城区高端公寓城区高端公寓分流与吸引分流与吸引延长线之三：延长线之三：地段地段/产品产品/客群的矛盾背后有无统一客群的矛盾背后有无统一?从一种特质说起中央别墅区基因国际化区域客群基因国际化目标客群基因国际化项目产品基因国际化国际化国际化贯穿区域、客群、产品的统一核心气质贯穿区域、客群、产品的统一核心气质国际化是项目营销的必要条件 有效地解决区域间竞争但非充分条件 因其无法解决区域内竞争充分条件是什么？充分条件是什么？从一种现象说起从一种现象说起更强调自我感受更强调自我感受更在乎别人的看法4、更在乎别人的看法小众小众大众大众恰当恰当小马拉大车小马拉大车引领者引领者跟随者跟随者530760728545引领时尚引领时尚能否在另一种价值体系下，能否在另一种价值体系下，让我们的产品呈现出全然不同的差异气质与消费价值让我们的产品呈现出全然不同的差异气质与消费价值?是否存在另一类人是否存在另一类人,他们以不同的人生价值理解生活他们以不同的人生价值理解生活?延长线之四：延长线之四：是否存在另外一种价值参照系是否存在另外一种价值参照系?透过现象看本质有这样一群人有这样一群人他们看中自身的感受更甚于别人的看法价值观体系较为成熟、坚定，不轻易为他人意志所动摇他们的价值观一旦开始被大众接受往往成为一种时5、尚和潮流高于物质层面的精神消费延长线之四：延长线之四：相对高总价的价值相对高总价的价值?价格杠杆是保障品质和客群同质的最重要的屏障与过滤?延长线之四：延长线之四：变小众为大众变小众为大众?星星之火，能否燎原？二八原则利用精准推广，打击占20%的“引领者”类型客户影响80%的“跟随者”型客户 （吸引原被分流的客群）延长线一：微观市场危机重重，宏观市场给予了信心延长线二：分流与吸引通过什么实现？延长线三：地段/产品/客群矛盾背后的统一国际化必要条件延长线四：建立另外一套价值参照系充分条件延长线五：相对高总价的区隔作用延长线六：变小众为大众星星之火，可以燎原XY物理属性“国际化”价值观层面“让自己满6、意”核心竞争力DNA营销两个核心问题说什么？怎么做？建立另外一套价值参照系如何让分流变成吸引？NO.3 解决之道说什么？重构价值参照系上层建筑经济基础项目形象策略产品刚性价值S l o g a nXY物理属性“国际化”价值观层面“让自己满意”核心竞争力DNA破译密码?Step1：重构价值体系！经济基础价格？价值价格？价值价格价值为什么？价值=价格含金量（刚性利益）价格价格 价值价值不值不值!价格价格 价值价值值值!不值？值？不同的价值元素构建不同的价值观产生全然不同的判断结果别墅价格的主要构成元素价格构成地段园林建筑服务居者形态户型结构风格花园地段基础价值园林成本价值、时间价值、生命价值建筑即7、时价值服务成长价值居者决定价值价格构成地段园林建筑服务居者形态户型结构风格花园别墅价格的构成元素重识滟澜山地段不可复制的别墅地段居者高度统一的同质客群园林首屈一指的成熟园林服务十年成就的服务口碑建筑高度差异的宜居空间刚性产品缺陷产品价值优势最大产品特质边缘产品缺陷在新的价值参照系下：上层建筑Step2：形象解码DNA表现！Theres only one way to achieve successes:the way of your own way.只有一种成功：能以你自己的生活方式度过只有一种成功：能以你自己的生活方式度过你的一生。你的一生。克里斯托弗克里斯托弗莫利莫利 他们大都具有涉外背景8、，在两种文明比照下，容易形成“独立人格”；他们看中自身的感受更甚于别人的看法，价值观体系较为成熟、坚定，不为他人意志所动摇；他们是自由贸易的受益者，或在跨国公司工作，或自己创业做国际业务，其生活形态可以用空中飞人来形容；他们对细节和品质有强烈的感应能力，关注人文价值、文化品位，有较强的人文意识；他们是真正缔造生活方式的人，他们已然洞察生活真义。他们相比大众，属于少数人，他们是缔造新观念新生活的人，具有引领性和社会风向标的作用。靶心客户洞察我们可以称之为我们可以称之为“Global-bossGlobal-boss”国际人。国际人。他们的最大特点是以世界公民的眼光看一切事物，直视人性本身。他们是一9、群以自己的方式实现了“自我”的人。精神核心提炼精神核心提炼生活的真正成就来自于我们自己的高级需要的满足，特别是自我实现的需要的满足。高级需要满足能引起更加合意的主观效果，即更深刻的幸福感、宁静感，以及内心生活的丰富感那些生活在自我实现水平上的人，事实上也是最博爱并在个人特质上发展最充分的人。“让自己满意”精神核心：精神核心：传播背后的项目表达传播背后的项目表达为尚己的国际人打造的乐居生活为尚己的国际人打造的乐居生活提供更宜居的生活氛围卖的是感受和生活理念客群对位“Global-boss”精神核心“让自己满意”我们的产品定位我们的产品定位中央别墅区中央别墅区 蔷薇与银杏的庭园蔷薇与银杏的庭园表明10、地段价值，形成表明地段价值，形成区内与区外的客户引区内与区外的客户引动。动。产品属性层面的最大差异点产品属性层面的最大差异点从产品的价值体系出发，从消费者的价值取向出发，从产品的价值体系出发，从消费者的价值取向出发，寻找通往客户心智的密码寻找通往客户心智的密码？核心差异气质国际化对话语境：国际化的双语语境和表现形式 SLOGAN SLOGAN中英文结合一体的方式使用，贴合中英文结合一体的方式使用，贴合本案客群的精神世界：他们深通中西文化精髓，本案客群的精神世界：他们深通中西文化精髓，拒绝社会的符号的界定，追寻的是自己的方式生拒绝社会的符号的界定，追寻的是自己的方式生活活独立人格，自由思想。独立11、人格，自由思想。心心 逸逸 物物 享享 人人 生生 Follow Your HeartFollow Your HeartSloganSloganFollow Your Heart释义：Follow Your Heart（跟随你的心），强调出不逐波亦不随流的随心随性的本我主义。拒绝符号化的同时遵从自我的内心感受。心逸物心逸物释义：Follow Your Heart的中国式解释。精神超逸于物质，追寻舒适自我的精神生活。质朴热情，充满国际生活品位；质朴热情，充满国际生活品位；悠闲浪漫，而不失身份的表彰。悠闲浪漫，而不失身份的表彰。我们的语境内涵我们的语境内涵滟澜山与消费者的关系滟澜山与消费者的关系好12、比一次托斯卡纳的精神旅行好比一次托斯卡纳的精神旅行随心随性，随心随性，呼应人居价值与生活态度的人生景致。呼应人居价值与生活态度的人生景致。在滟澜山，超越物质本身，在滟澜山，超越物质本身，悠闲舒适、热情浪漫于自我的生活世界。悠闲舒适、热情浪漫于自我的生活世界。我们的产品对位我们的产品对位NO.4 营销核心策略A.差异区隔，绝对影响视觉系统公关活动销售道具样板区B.户外领军，活动造势户外为推广主通路定向路演大客户策略下渝州C.攘外安内，定向爆破 聚焦中央别墅区，建立红色根据地 诺曼底登陆占领CBD、朝阳公园城市公寓D.实景体验，现场打击会所提前开放物业服务提前体验E.高举高打，精准制导猛烈、高调入13、市集中火力爆发F.网络侵略，新闻助澜三大主流网站全面席卷新闻炒作推波助澜G.资源共享，联动借势龙湖会项目联动品牌联动区域联动合作商联动营销战术主战场：中央别墅区，占领后，成为红色根据地空军：区域内密集的户外广告；网络广告；杂志广告进攻号角：事件引爆，并配合大范围公关传播，重构竞争秩序如果营销是一场战争！战旗：Follow Your Heart海军：以样板区为作战航母，成为主攻基地陆军：系列圈层式公关活动与营销团队一线作战并举双向传播差异区隔，绝对影响 中英文双语系统 动静态联动主题项目网站表现二、样板区氛围作战航母触觉Tactile嗅觉Smell 味觉Taste 听觉Hearing 视觉Vis14、ion 直觉IntuitionFollow Your Heart用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情代表地中海风情的关键符号薰衣草Lavender 普罗旺斯的天空蓝的通透明澈，空气像新鲜的冰镇柠檬水沁入肺里，心底最深处如有清泉流过，直想歌啸。漫山遍野的薰衣草让人狂喜不已，自行车上、牛头上、少女的裙边插满深紫浅蓝的花束，整个山谷弥漫着熟透了的浓浓草香。Espresso 口味纯正、浓郁意式咖啡正值战乱，一个意大利士兵要离开自己的家，前线参战。他的妻子把家里存着的面包、饼干还有奶油、黄油都一股脑儿地打碎拌在一起，作成这种点心给丈夫带去。TIRAMISU的意大利语意就是“带我走”。Story提拉米苏15、 TIRAMISU花车手工艺品地中海沿线国家的各类特色小工艺品、饰品售卖，公益基金，或者以物易物，记录的情感、爱的故事视觉 Vision 样板间一个家庭已经在里面生活了好几年Follow Your Heart，生活化，不经意家庭照片摆设在family room餐厅里面播放着时下流行的英文动画片连续剧 书桌或者下沉庭院的椅子上不经意地放着一份已经翻过的英文报纸床头摆放睡前读物（财经、哲学、文艺、自然科学）庭院庭院一角，静静地放着主人心爱的高尔夫球具，球具显得有点旧，应该陪伴了主人很长时间，是用的最顺手的一套杆，庭院的另一侧是孩子的空间孩子参加比赛的照片跟棒球手套摆在一起，边上还有一个“最佳新人”的荣誉奖项，看得出来，棒球是孩子的荣耀听觉 Hearing意大利人的性格热情豪放，喜欢歌唱，意大利的音乐有着悠久的传统，也是美声唱法的发源地。意大利民歌美丽动人，丰富多彩 味觉 Taste嗅觉 Smell