1、重庆TelTel：023-88369908 Fax023-88369908 Fax：023-88369908 ADD023-88369908 ADD：重庆九龙坡区袁家岗中新上城国际：重庆九龙坡区袁家岗中新上城国际2002-20042002-2004谨呈:重庆绿港标志房地产开发有限公司合川绿港财富广场项目项目整体营销方案重庆古耀行房地产营销策划有限公司ChongQing.6.2014专业团队精细服务PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目录 Contents目标解读目标解读市场市场分析分析项目分析项目分析客户分析客户分析项目定位项目定位营销营销建议建议专业团队精细服务PAR2、t1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目录 Contents目标解读目标解读市场市场分析分析项目分析项目分析客户分析客户分析项目定位项目定位营销营销建议建议专业团队精细服务2014年（销售年）营销目标及任务u全年完成约6.5亿的销售签约任务！u其中商业完成约3.5亿销售任务；住宅完成约3亿销售任务！u结合项目目前工程计划，2014年下半年需完成商业2亿，住宅1亿的销售任务项目目标解读时间紧，任务重！时间紧，任务重！专业团队精细服务PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目录 Contents目标解读目标解读市场市场分析分析项目分析项目分析客户分析客户分析项目3、定位项目定位营销营销建议建议专业团队精细服务市场分析结论一、宏观市场一、宏观市场1、政策调控趋稳，房地产健康良性发展，房价合理回归；2、调控整体较为“温和”；信贷政策对刚需及首改群体具有较大影响，提高了置业门槛；3、目前市场以价换量趋势明显，客户观望情绪严重，市场处于低迷期。二、合川住宅市场二、合川住宅市场1、合川进入旧城改造和新城升级阶段，城南和城北两大楼市主力板块形成南北相峙局面；2、合川目前市场供应及潜在供应量较大，未来市场竞争将极为激烈；3、合川住宅市场年均去化量约为100120万，存在去化空间；4、市场供应以高层为主洋房为辅，高层主力户型：主要集中二房和三房，多增送；三、合川商业市场4、三、合川商业市场1、合川商业格局为老城中央商务区+新城中央商务区+城北片区，三足鼎立；2、合川目前商业形态多以底商为主，同质化严重，商业档次急需提升；3、合川商业未来供应量预计接近100万，而市场年去化能力仅10万左右，供需失衡；1 1、市场严峻势态，尽快达成预售条件，实现快速出货，掌握市场先机，降低市场压力；、市场严峻势态，尽快达成预售条件，实现快速出货，掌握市场先机，降低市场压力；2 2、通过项目自身产品优势，实现项目差异化定位，赢得市场认同；、通过项目自身产品优势，实现项目差异化定位，赢得市场认同；3 3、通过商业及住宅包装，最大化的区隔于竞争对手；。、通过商业及住宅包装，最大化的区隔于5、竞争对手；。专业团队精细服务PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目录 Contents目标解读目标解读市场市场分析分析项目分析项目分析客户分析客户分析项目定位项目定位营销营销建议建议专业团队精细服务项目区位项目位于河床振幅规划的“四片一圈”的核心区域，是未来城市商贸中心。合川区政府将全力打造以绿港财富广场为核心的新经济商圈。一圈：绿港财富广场为龙头、以宝龙城市广场为终点的新商圈 四片：旧城传统商贸区、车站商贸区、义乌小商品市场商贸区及瑞山西路餐饮娱乐区本项目处于位于城北大道商贸区核心区域。专业团队精细服务项目四至项目位于合川区合阳大道（现叫城北大道）东侧，南接涪江二桥北6、桥头，北靠宝龙城市广场，东临212国道，西与三鑫锦城片区即义乌大道相连，地理位置优越。北面宝龙城市广场东面兆甲项目和老旧房屋南面涪江二桥西面三鑫锦城项目四面临路，东面临老居民区形象较差。专业团队精细服务项目周边配套蟠龙公园义乌市场瑞山医院合川师院附小凉亭中学合川新华小学合川中学n合阳中学、凉亭小学、合州医院，尽在咫尺；n义乌小商品市场，塔耳门商圈就在项目周边。n项目附近有合川客运中心，项目未来还设有公交站点。城北核心地段，环境良好，生活配套完善，交通便利。专业团队精细服务项目布局B区C区A区总体规划概念：分A区、B区、C区三个区。A区为集中商业区、B区为商业步行十字金街及高层居住产品。C区为还7、迁区。专业团队精细服务项目住宅产品分析1#2#3#4#5#6#7#8#13#12#11#9#10#14#15#16#n项目由14栋高层围合成两个组团。n项目一期由1-5号楼组成，主力面积区间为64-103平米，主要以两房和三房为主。专业团队精细服务项目商业产品分析项目商业共分两期开发，一、二期商业规划如图所示栋号部位部位编号 主要功能层高层数总建筑面积（）(米)(层)11F商业5.112247.692F商业5.112315.233F商业5.111635.124F商业5.111592.19塔楼5F商业3130.06小计7820.2921F商业5.112127.472F商业5.112201.1538、F商业5.111985.13小计6313.7531F商业5.11573.662F商业5.11634.613F商业5.11576.25小计1784.5241F商业5.111193.882F商业5.111324.113F商业5.111234.534F商业3136.86小计3789.385号楼裙房1F商业5.111199.942F商业5.111227.023F商业5.111227.024F商业5.111227.025F商业3156.54小计4937.54合计24645.48专业团队精细服务项目商业约30万平米，分为A、B两个区域。A区步步高百货、合川首家IMAX电影院。B区拥有3大主题城市广场、1条9、3倍长于久长街的商业步行街、重庆主城外首个KFC汽车餐厅。打造集文化、休闲、购物、体验于一体的一站式高端商业体。城市家庭生活消费中心/城市休闲文化消费中心/城市时尚消费中心项目商业产品分析专业团队精细服务项目突出价值点ONE：城北新城未来发展看好，且地块所处位置的重要性将提升地块的自身价值，提高投资性；TWO：项目内部近25000平米的景观打造在本区域属于稀缺；THREE：交通的便利增大项目产品的投资价值。FOUR：本区域周边配套完善。FIVE:项目产品赠送空间大。利好条件25000平米中庭、便捷交通、一站式生活、区位、超大赠送是本项目的价值点专业团队精细服务项目本体分析小结地理位置优越地理位10、置优越交通便捷，配套完善交通便捷，配套完善业态组合丰富涵盖高层业态组合丰富涵盖高层、公寓、商业街和公寓、商业街和ShoppingShopping MallMall区域属性区域属性：合川城北核心区域：合川城北核心区域项目属性：项目属性：核心区综合大盘核心区综合大盘专业团队精细服务PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目录 Contents目标解读目标解读市场市场分析分析项目分析项目分析客户分析客户分析项目定位项目定位营销营销建议建议专业团队精细服务区域人口结构铜梁铜梁成都成都重庆重庆内江内江大足大足璧山璧山遂宁遂宁潼南潼南合川合川长寿长寿江津江津永川永川涪陵涪陵广安（部分）11、广安（部分）南充南充自贡自贡宜宾宜宾万州万州黔江黔江在重庆北部区域范围内在重庆北部区域范围内，以合川为强力辐射、引领、集散，带动区域发展以合川为强力辐射、引领、集散，带动区域发展20112011年合川及相邻区县非城镇人口数量年合川及相邻区县非城镇人口数量城市城市非城镇人口（万人）非城镇人口（万人）合川80.44北碚17.66铜梁34.21潼南38.42武胜72.5遂宁63.6合计306.83n潼南、铜梁、广安（部分区域）等正逐步发展成为大合川区域n合川自身及周边接壤区县非城镇化人口超过300万n近几年随着产业的转移，传统劳动密集型产品由沿海向内陆转移；带来大量西部区县劳务回流未来合川区域城市人12、口变动将主要是新兴城镇化及西部地区劳务人口回流引领下的容量变化，而不会明显改变人口结构专业团队精细服务合川住宅市场属内需型市场，购房客群几乎全为合川本地客户，配套及价格是吸引乡镇客户的主要因素楼盘名称总规模（万方）城区客户比重周边乡镇客户比重东海滨江城6470%30%江润地中海岸6580%20%三江希望城4785%15%文峰古街2790%10%宝龙城市广场6460%40%兆甲合阳新城2360%40%p合川购房群体中，主城客户占绝对比重，其中企事业单位及个体户是其主要购买力；p周边乡镇客户所占比例约30%，主要置业动因是在城区工作或满足子女教育条件；p由于交通及地理位置，在合川购房的重庆主城客户13、微乎其微。合川住宅人群分析专业团队精细服务合川商业人群分析商业市场外向型相对较强，购买人群区域分布相对分散，但仍以合川当地人群为主，辅以部分重庆主城客户及少量外地投资客。地段价值及投资回报是商业客户关心重点楼盘名称商业体量（万方）合川客户比重重庆主城客户比重外地客户比重兆甲合阳新城365%30%5%铂金公馆670%25%5%欧博星座255%35%10%宝龙城市广场15（租赁）85%10%5%金九南滨花园565%25%10%茂田国际建博城3.575%15%10%金科世界城2.555%35%10%三江希望城3.560%25%15%p合川商业客群中，本地客户占绝对比重，其中个体户是其主要购买力；p重14、庆主城客户所占比例约25%，外地客户所占比例约10%，主要置业动因是投资。专业团队精细服务合川消费者调研n样本数量 此次共计访问120份样本，其中有效样本量100份；n样本采集点 合川大润发超市、儿童游乐场内；大学城教师办公楼；区政府办公楼内；各大楼盘售楼处；n调研目的：了解合川群众的消费习惯；家庭收入；消费偏好；为本项目商业定位提供依据；专业团队精细服务被访人群分析50岁以上2%40-49岁16%30-39岁26%20-29岁56%n本次调研涵盖职业种类较为丰富；n被访者中医生、教师、会计等行业人士所占比重较高；其次为学生和自由职业者；样本年龄特征n20-39岁中青年群体占比高达82%；其消15、费能力、消费欲望均较强；符合本项目目标客群；4%5%10%11%11%14%21%24%公务员国有企业员工其他个体工商户私企工作职员自由职业者学生行业人士（医生/教师/会计/律师/设计师）样本职业特征8001-10000元8%10001元以上15%3001-5000元23%3000元以内24%5001-8000元30%n在所有的被访群体中，家庭月收入达5,001-8,000元的家庭最多，占总体量的30%；5000元以上中高收入人群占比高达53%。与本项目目标客群相符合；样本家庭收入特征专业团队精细服务购物习惯分析2%3%8%9%31%47%南津街临街小店其他住家附近久长路步行街重百/新世纪n被16、访者中有47%习惯于在重百/新世纪百货商场购物；31%的被访者偏好久长路步行街；n老城百货商场及久长路步行街对全城的零售购物行业占绝对主导作用；满意19%不满意42%一般39%购物环境满意度购物习惯地点选择n被访者中仅有19%对合川消费环境满意；n被访者中对合川购物环境感到不满意或一般的占比高达81%；n受访人群整体满意度较低。专业团队精细服务4%9%10%12%17%18%30%商品档次低购物环境差消费太高交通不便只能满足购物需求，吃喝玩乐需要另觅他处停车不便商品雷同，丰富度低43%1%20%36%低端商品奢侈品高端商品中端商品n43%认为合川市场欠缺中端商品（如：百丽、only、雅戈尔等）17、；n36%的被访者认为合川市场欠缺高端商品（如：p+，LEE，鳄鱼等）；n有20%的被访者认为合川市场缺乏奢侈品（如LV.PRADA等）。n受访者认为合川市场上中高端产品较为缺乏。商品档次需求商品档次需求不满意主要因素n被访者中有30%不满意的主要原因是合川市场商品雷同，丰富度低，种类缺乏；n其次，停车不便、不能满足吃喝玩乐一体化的需求，也是被访者不满意的主要原因，分别占比18%和17%；购物习惯分析专业团队精细服务就餐习惯分析n42%的被访者偏好在滨江路就餐；n38%的被访者会选择久长路步行街区域就餐。n被访者中的餐饮消费地相对集中。5%15%38%42%南津街区域柏树街等小型商业街久长路步18、行街滨江路就餐习惯地点选择不满意33%满意19%一般48%n被访者中有48%对合川地区就餐环境持中立态度，并无明显喜恶；n33%的被访者对合川消费环境不满意；n19%的被访者对合川就餐环境表示满意；n合川餐饮市场基本满足居民日常消费需求，但消费忠诚度不高。就餐满意度专业团队精细服务4%6%10%14%22%44%消费太高交通不便停车不便排队等候时间长只能满足就餐需求，购物、休闲需要另觅他处就餐环境差外出就餐不满意主要因素n被访者中有44%不满意的主要原因是就餐环境差；n其次，不能满足吃喝玩乐一体化的需求，也是被访者不满意的主要原因，占22%。知名快餐本地特色餐饮知名大型中餐时尚格调餐饮大型自助19、餐9%17%22%30%43%n被访者中有43%认为合川市场欠缺大型自助餐；n另有30%的被访者认为合川市场欠缺时尚格调餐饮；n其次，分别有22%、17%、9%的被访者认为合川市场缺乏知名大型中餐、本地特色餐饮、知名快餐；n大型自助餐、时尚格调餐饮或成为项目未来重要的人气吸引点。餐饮类型欠缺调研就餐习惯分析专业团队精细服务休闲娱乐习惯分析7%8%9%12%31%33%南津街区域柏树街等小型商业街住家附近其他久长路步行街滨江路n被访者中有33%喜欢在滨江路选择休闲娱乐场所；n31%的被访者会选择在久长路步行街选择休闲娱乐场所；n合川本地休闲娱乐地点多集中在滨江路及久长路步行街。满意15%不满意320、5%一般50%对于休闲娱乐地是否满意 n被访者中有50%对目前合川地区休闲娱乐环境无明显喜好；合川休闲娱乐市场基本满足居民日常消费需求，但消费忠诚度不高。专业团队精细服务休闲娱乐习惯分析休闲娱乐不满意主要因素3%6%7%18%26%40%排队等候时间长消费太高交通不便停车不便只能满足休闲娱乐需求，购物、就餐需另觅他处休闲娱乐环境差n被访者中有40%认为合川市场休闲娱乐环境差，这是他们不满意的主要原因；另外，休闲娱乐场所无法提供一站式的服务，也是消费者不满意的主要原因；美容美容SPA酒吧酒吧KTV高端足浴、保健高端足浴、保健儿童及儿童及亲亲子子乐乐园园电电玩城玩城健身会所健身会所 书书吧吧电电影21、院影院10%11%11%11%17%20%22%25%54%消消费者休者休闲娱乐类型型倾向特征向特征图n被访者中有超过半数认为合川地区缺乏电影院，占54%；n书吧、电玩城、健身会所、儿童亲子乐园是合川人认为比较缺乏的休闲娱乐业态；专业团队精细服务商业中心意向分析n被访者中有近半数认为合川未来的商业中心为塔尔门片区，占49%；n其次，久长路步行街、大学城也是合川人心目中未来的商业中心；n项目所在区位，市场价值认可度极高；其他2%南津街14%久长路步行街19%大学城16%塔耳门片区49%您您认为合川未来的商合川未来的商业中心位置是中心位置是专业团队精细服务客群分析小结n住宅市场，客户人群主要以合川22、城区及周边乡镇为主；n商业市场，客户人群主要以合川人群为主，重庆主城及外地客户为辅；n消费人群，对于合川现存商业不满意居多，对商业升级有较大渴望，非常认可项目所处区域的商业中心价值；p项目住宅人群可通过价格及配套等方面进行引导；p项目商业方面主要通过树立项目的城市中心地位，以及商业业态升级，再辅以投资回报等方式，吸引商业投资人群的关注。专业团队精细服务PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目录 Contents目标解读目标解读市场市场分析分析项目分析项目分析客户分析客户分析项目定位项目定位营销营销建议建议专业团队精细服务S WOT1、区位：扼守要道，昭示性好，交通通达性好23、。2、配套：步步高百货入驻，合川最核心的百货购物中心优势INTERNAL（内部）EXTERNAL（外部）POSITIVE（积极）NEGATIVE（消极）1、品牌：相对于金科、希望等项目，不具备品牌溢价能力。2、规模：总体量53万，商业规模30万，商业运作难度大。3、步步高商业百货，将与项目大体同时销售，内部竞争严重劣势机会1、多项目：多项目联动，有利于板块价值快速提升。2、商业：区域内尚未形成中心商业节点，有抢占先机可能威胁1、竞争：直接竞争对手较多，且市场竞争十分激烈。2、新项目：区域势能带动后，区域内存在潜在新项目。3、板块外：合川城区整体供应量较大，加剧市场竞争格局。以城市商业中心姿态进24、入市场住宅产品强调地段差异性项目SWOT分析专业团队精细服务前期策略 小步快跑，现金为王营销中心、示范区占位，占据区域门户口岸认知 住宅-产品力 商铺-投资概念123营销策略推广策略总体策略地段：合川城市中心首席产品：高性价比、多功能空间住宅，城市核心商圈商业地段产品策略聚焦点项目整体营销策略专业团队精细服务古耀行：可考虑选择进攻站，利用城市新城心中地段塑造城市核心商圈区别于主要竞争对手。树立项目合川未来城市核心商圈江湖地位進攻戰原則1、考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢；2、要找到領先者強勢中的弱點並攻擊此弱點；3、在盡可能狹窄的陣地上發動進攻防禦戰原則1、只有市場領先者才應該考慮進行防禦25、；2、最好的防禦策略是進攻自我的勇氣；3、時刻準備組織競爭者的強大行銷攻勢。遊擊戰原則1、找一塊細分市場，要小的足以守得住；2、不管你多麼成功，也不要使自己的行為像一個領先者；3、一旦有失敗跡象，隨時準備撤退。側翼戰原則1、一次好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區展開；2、戰術奇襲應該成為計畫裡一個重要組成部分；防禦戰防禦戰（第（第1 1名）名）進攻戰進攻戰（第（第2 2、3 3名）名）遊擊戰遊擊戰（其他）（其他）側翼戰側翼戰（第（第4 4、5 5名）名）项目营销战略选择专业团队精细服务项目整体战略思想对外（针对其他项目）树立项目在合川城区核心商圈的中心地位对内（针对步步高）争抢时间，赶在步步26、高之前完成商业相关营销推广及推售动作专业团队精细服务项目整体定位得中心 驭未来合川城市核心商圈 让领先者一路领先专业团队精细服务项目产品定位合川城市中心 时尚城市综合体得中心 驭未来专业团队精细服务PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目录 Contents目标解读目标解读市场市场分析分析项目分析项目分析客户分析客户分析项目定位项目定位营销营销建议建议专业团队精细服务项目整体推售策略推售策略：重商主义、分批造势、小步快跑、制造哄抢的局面首推商业入市，步行街旺铺销售，赢得项目开门红，实现快速现金流目标，住宅跟随商业同期推售；采用小步快跑策略，避免后续政策的不稳定性，并逐步抬27、高销售价格，达成项目销售目标推售原则：项目销售周期为32个月，2015年8月实现一期商铺、住宅80%以上的销售，产品推售策略为“重商主义、小步快跑、逐步溢价”专业团队精细服务项目整体推售计划2014年2015年2016年6月 7月 8月 9月 10月11月12月6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月3月 4月 5月6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月3月 4月 5月住宅线商业线6月商业包装推广起势8月一期商业一批次推售10月一期商业二批次推售12月一期商业三批次推售3月一期商业四批次推售5月一期商业五批次推售9月二期商业一批次推售11月二期商业二批次推售3月二期商28、业三批次推售5月二期商业四批次推售9月二期商业五批次推售8月一期住宅2#楼推售9月一期住宅3#楼推售10月一期住宅4#楼推售12月一期住宅5#楼推售3月一期公寓1#楼推售4月二期住宅6#楼推售6月二期住宅7#楼推售8月二期住宅8#楼推售10月二期住宅9-10#楼推售12月二期住宅11#楼推售3月二期住宅12#楼推售5月二期住宅13#楼推售专业团队精细服务项目价格策略三维逻辑价格推测法：市场同质项目静态价格对比市场风险预判二次价格修正后期营销溢价三次价格修正项目整体预判均价案价格将根据目前片区同档次楼盘、未来市场走势、后期营销溢价三个方面进行推测专业团队精细服务项目展示策略展示策略中的关键节点：29、项目入口地下停车库销售中心看楼通路样板展示高端的中心品质感采光、通风电梯大堂采光、通风、绿化软装、功能区域采光、通风、绿化包装、园林展示交楼标准、软装园林景观、舒适关键节点展示重点展示重点专业团队精细服务茶水间销售中心装修建议n重点突出高端品质感n各功能合理分区n导视系统n人流动线设计 功能区n接待台/LOGO墙n形象沙盘展示区n客户洽谈区/VIP洽谈室n茶水间/资料室n销控展板导视牌客户洽谈项目展示策略专业团队精细服务项目展示策略客户体验区客户体验区功能：进行客户接待功能：进行客户接待品品读读斋斋网网新新社社茶茶艺艺坊坊专业团队精细服务项目展示策略项目工地四周围档销售中心导视系统周边通过现场30、围挡和导视周边通过现场围挡和导视系统来加强昭示性，提高系统来加强昭示性，提高项目的市场关注度项目的市场关注度专业团队精细服务车库在硬件设施上能够提高档次车库在硬件设施上能够提高档次车库入口：车库入口：车库入口：车库入口：钢结构、天蓝玻璃的顶蓬，显眼而不失高贵典雅，商务感较强；车库地面：车库地面：车库地面：车库地面：灰色金钢沙光面地面，白色线条；车库灯光：车库灯光：车库灯光：车库灯光：每个车位以红色地灯分割，灯光稍暗，灯光使各停车位置分明的同时，红色也能带来家的温暖；车库立柱：车库立柱：车库立柱：车库立柱：白色立柱，低层包黑黄间条的装饰，纯净而带温暖；车库墙面：车库墙面：车库墙面：车库墙面：蓝色31、墙体，蓝白的经典搭配；车库顶部：车库顶部：车库顶部：车库顶部：黑色粗钢网顶，尽显高贵；项目展示策略专业团队精细服务线上：配合重要节点线上：配合重要节点及事件炒作及事件炒作.建立知名度建立知名度美誉度美誉度现场包装现场包装报纸、网络、短信配合活动及节点炒作报纸、网络、短信配合活动及节点炒作城市高端商业联动城市高端商业联动线下线下:渠道为王，通过短信、直邮、圈层活动进行价值渗透渠道为王，通过短信、直邮、圈层活动进行价值渗透房交会房交会车身、站台等分众传媒车身、站台等分众传媒项目展示策略专业团队精细服务项目展示策略楼体灯光字第一批亮灯时间:2014年底项目销售信息发布，电话号码围墙围墙第一阶段围墙内32、容第一阶段围墙内容:项目案名项目案名+电话电话上画时间上画时间:20142014年年7 7月月第二阶段围墙换画时间第二阶段围墙换画时间:首期开盘首期开盘（20142014年年8-98-9月）月）内容内容:阶段项目形象推广语阶段项目形象推广语财财富富广广场场地盘包装地盘包装财富广场财富广场专业团队精细服务客户资源平台及策略思考专项客户资源平台行业跨界资源平台专属资源平台客群细分 资源整合古耀行客户资源积累企业协会、经济论坛、机构类资源二手房中介渠道为本案配备的3大主力销售渠道资源项目渠道策略专业团队精细服务项目管理执行策略打造杀客能力极强的“狼性”团队团队客户逼定原则：“进门必 、出门必死”杀专33、业团队精细服务项目管理执行策略项目专业顾问项目总监销售经理1名尖刀组长1名尖刀小组5名渠道尖刀部队销售主管2名置业顾问8名现场营销团队策划师1名u强有力的营销团队n为项目提供技术支持；n为项目提供专业服务；n为团队提供精神动力；n为项目提供营销支持；n为项目提供推广建议；n为项目提供现场执行；策划团队 n为项目提供销售执行；n为项目提供渠道管控；n为项目提供现场执行；销售团队 行销为王+强势坐销专业团队精细服务项目管理执行策略团队Team共享共担共同协作进步想同样的事，说同样的话，做同样的动作，就会产生意想不到的效果，一群有能力，有信念的人，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗。u团队协作，分工34、明确专业团队精细服务项目管理执行策略客 户u团队协作，分工明确 如果说项目是一把枪，那么销售、策划就是组成枪的两个重要部件，缺一不可。找客户：客户定位、客户分析、客户锁定、客户升级看市场：大市场分析、竞品跟踪定策略：根据市场、竞品、产品及阶段性制定相应的推广、推售策略制方案：根据不同的阶段、产品及项目整体性战略制作相应的策略、执行方案盯物料：根据不同阶段、产品、推广设计、更新及制作不同的销售物料监效果：对不同阶段的推广渠道及客户反馈进行监控协调甲方：协调甲方配合支持专业团队精细服务项目管理执行策略管理制度：案场管理制度案场销售接待程序案场作息时间制度案场奖惩制度案场客户管理制度案场统计资料汇报35、制度服务体系：专业化服务微笑服务风险提示服务及时服务满意度服务投诉处理服务利用管理制度，全面提升案场管理水平u完善的现场管理制度及服务体系专业团队精细服务项目管理执行策略u“残酷的”考核机制开盘前最“贵”的考核体制，让客户认可项目价值者留所接的大多数客户能认可所接的大多数客户不能认可留下淘汰开盘前业务员考核的唯一标准，就是这一价值引导决策，如不能，则淘汰出局。营销意识的革命，思路决定出路：第一个不以开盘销售业绩为标准的业务员淘汰体制，第一个在开盘前密集淘汰业务员的项目，第一个不认为”客户压价“、”业务员压价“是”正常的、应该的“的项目。专业团队精细服务项目管理执行策略u严谨的奖罚机制压力机制：36、坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应）动力机制：重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。奖励机制设置刺激sales销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等每年10名，公司组织东南亚双人游。培训与激励机制动力+压力双重机制，保证销售强劲执行力不定期制定阶段性的奖惩措施，鼓励成交，杜绝松懈，时刻让销售团队保持高涨的销售激情，进一步挖掘销售代表的“狼性“。专业团队精细服务项目管理执行策略u不间断培训成长体系完善的培训系统，不间断培训成长体系房地产基础知识培训专业礼仪培训销售技巧培训奢侈品基础知识入门国家政策及经济运行情37、况培训项目业务针对性培训成功案例及市场竞品培训专业团队精细服务项目管理执行策略u高效的团队沟通机制方式一：晨会、夕会沟通机制解释：每日开展晨会、夕会安排和总结一天的工作事宜等；方式二：周例会沟通机制解释：项目确定在每周日或每周一举行团队例会，就本周工作总结和下周工作计划进行梳理等；方式三：不定期沟通机制解释：成交客户研讨，未成交客户分析，项目阶段性推广思路探讨等；方式四：突发事件沟通机制解释：项目如遇突发事件，需要立马进行协商解决。专业团队精细服务项目管理执行策略u客户全周期整合行销系统专业团队精细服务项目管理执行策略u专项协同作战模式“一帮一”协助：在洽谈成交过程中，团队其他成员给予适当的配38、合，促使客户尽快成交经理督办：监督销售代表的销售跟踪服务，提出必要的指导意见，协助促使客户尽快成交团队研讨：头脑风暴，集思广益，选择最有效的解决方式针对未成交客户的具体情况，开展快速有效的解决方式专业团队精细服务项目管理执行策略u快速有效的三级逼定案场在遇到准客户犹豫不决时，通过从置业顾问到销售经理三级有效的逼定大部分准客户均可成交。客户销售 经理销售 主管置业 顾问询问试探游说反馈安排反馈专业团队精细服务项目管理执行策略u紧密完善的客户追访系统10分钟内：问候短信，再次邀约客户携领家人参观现场第3天：致电问候客户，询问客户意向，并诱导其近期再次到访现场第7天：致电问候客户，询问客户意向，告知39、其近期热销情况，吸引客户到访第15天：致电问候客户，询问客户意向，告知其近期热销、优惠情况，吸引客户到访每隔一个月：致电问候客户，告知其近期热销、优惠情况，吸引客户到访周末、重大节假日、项目重大活动节点等：问候短信加上项目最新进展。注：以上各步骤根据每一位客户的实际情况再结合项目本身开展，但对于每一位到访客户，我们都会视其为宝贵的资源，进行一直的追访维系，即使该客户完全丧失购买意向，也希望通过这个客户建立其他的客户资源关联。专业团队精细服务项目管理执行策略u持续的客户满意度执行客户满意度执行进行持续的客户满意度追踪调查，提升项目的美誉度，加强客户对项目的认同度，扩大公众传播力的力度。专业团队精细服务我们有信心，也有能力：与您共谱“绿港财富广场”无论碰到任何困难及对手胜利颂歌！专业团队精细服务汇报结束!Thank you!