1、谨呈：济南海尔绿城置业有限公司海尔绿城济南全运村项目营销策划报告以城市复兴的名义，引领。世联简介1992年，世联地产顾问（中国）有限公司在香港成立。1993年，世联深圳公司成立，正式进入国内房地产咨询服务领域。2001年，世联北京分公司成立，世联开始走向全国。2007年底，世联集团在全中国拥有21家分支机构、超过2700名员工。世联地产依据客户需求和市场变化不断创新和探索新的业务范围，目前已经建立起包括房地产营销代理、发展顾问、价值评估、经纪服务和按揭服务的综合服务体系，能够提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的全程服务。本着专业诚信的精神，世联始终致力于为客户解决2、问题，提供增值服务，建立伙伴型客户关系。We are Positioned to serve China 服务中国90个城市环渤海区域长三角区域珠三角区域(总部)600家机构客户700个项目2700人21家分支机构400亿销售额世联地产WorldU服务体系Service Lines 世联中国代理sales&marketing顾问Development Consultancy 评估Real Estate Appraisal 经纪Property Brokerage 住宅策划代理服务 residential services写字楼策划代理服务 office services商铺策划代理服务 ret3、ail services战略顾问服务 strategic consulting 住宅顾问服务 Residential consulting商业顾问服务 office&retail consulting机构评估服务 land&building appraisal个人评估服务 personal property appraisal投资咨询服务 Investment Advisory Service房屋租售服务 2nd property selling&leasing机构安家服务 corporate property services按揭代理服务 mortgage agency产权办证服务 Titl4、e documentation services不动产担保服务 Property Guarantee Services金融Finance Service 资质Qualifications国家建设部核准的房地产一级评估机构中国房地产估价师与经纪人学会副会长单位中国土地估价师协会注册许可机构，可在全国范围内从事土地评估业务广东省估价师学会常务理事单位广东省房地产业协会副会长单位香港测量师学会会员单位北京市国土资源和房地产管理局核准的房地产评估机构天津市房地产管理局核准的房地产经纪机构上海市房地产经纪行业协会会员单位上海市房地产管理局核准的房地产评估机构深圳市房地产业协会副会长单位荣誉Honors 5、2007年中国房地产策划代理百强最佳综合服务商2006年中国房地产十大风尚企业2006年中国房地产最佳综合服务机构 2006年中国房地产策划代理百强企业TOP10第二名2006年中国房地产策划代理百强企业华南区TOP10第一名2005年中国房地产专业机构品牌价值TOP10第一名2005中国品牌年度大奖”地产专业品牌TOP10地产诚信服务品牌TOP10中国地产AAA级信用企业中国100最佳雇主深圳市科学技术进步三等奖（GIS系统）中房集团泰达集团万科地产鲁能集团首创集团金地地产招商地产中信集团万达集团北京天鸿集团融科地产深业集团新世界中国地产中核地产光大房地产华侨城地产开发企业DEVELOPER6、S金融机构FINANCIALINSTITUTES政府机构GOVERNMENT专业机构ORGNIZATIONClients and Partners 合作伙伴农业银行深圳分行中国银行深圳分行民生银行深圳分行工商银行深圳分行建设银行深圳分行招商银行深圳分行深圳市商业银行深圳发展银行总行广东省银行深圳分行南洋商业银行兴业银行深圳分行国家开发银行深圳分行深圳发展银行中信实业银行深圳分行广东发展银行深圳分行永亨银行深圳分行开发企业DEVELOPERS金融机构FINANCIALINSTITUTES政府机构GOVERNMENT专业机构ORGNIZATIONClients and Partners 合作伙伴北7、京首都规划委员会北京顺义规划局深圳市规划与国土资源局深圳市盐田区政府海口市国土资源局深圳市规划国土局大龙岗工业区分局青岛市城阳区城市规划建设管理局深圳市福田区规划与国土资源局深圳市盐田区规划与国土资源局西安高新区管委会沈阳市和平区房产局福田区建设局深圳市宝安区规划与国土资源局深圳市土地与房产交易中心深圳市龙岗区人民政府盐田区重建局观澜镇人民政府深圳市福田区旧城区重建局深圳市规划国土局宝安分局深圳市规划国土局大工业分局深圳市规划国土局盐田分局深圳市住宅局开发企业DEVELOPERS金融机构FINANCIALINSTITUTES政府机构GOVERNMENT专业机构ORGNIZATIONClient8、s and Partners 合作伙伴柏涛建筑设计公司中国城市规划设计研究院深圳分院阿特金斯国际有限公司何显毅建筑工程师楼（中国有限公司）五合国际建筑设计集团北京中外建建筑设计有限公司香港简福饴测量行清华大学房地产研究所国家信息中心经济预测部开发企业DEVELOPERS金融机构FINANCIALINSTITUTES政府机构GOVERNMENT专业机构ORGNIZATIONClients and Partners 合作伙伴技术标部分献给阵痛中再次复兴的泉城济南献给沉浸于“一城山色半城湖”的泉城百姓缅怀逝去的大明湖、千佛山、趵突泉、李清照、辛弃疾.展望成长、奋进、追赶、雄起中的新济南理 想理 想n9、 中华文化的发祥地之一n 历史悠久的名城n 高校云集n史前文明的遗迹n“济南名士多”商周时代，济南为古谭国地。春秋战国时属齐，秦代属济北郡，。汉初，设济南郡，隋改济南郡为齐州。宋徽宗升州为府。元代设济南路，属中书省。明初置承宣布政使司，治济南府。清沿明制济南是中华文明的重要发祥地之一，中国原始部落的首领舜就诞生与生活在济南一带;趵突泉畔，2000多年之前就建有娥皇女英庙（舜的两个妻子），趵突泉流出的溪水，北魏地理名著水经注就己记载，名叫娥英河济南具有2000多年的历史，是闻名世界的史前文化龙山文化的发祥地；区域内新石器时代的遗址城子崖龙山出土黑陶遗迹古史记载：舜耕于历山，历山即是千佛山的本名 10、古城遗迹“海内第一名塑”的灵岩寺彩塑罗汉、济南孝堂山郭氏墓石祠，是我国现存最早的地面房屋建筑、隋建四门塔.中医科学的奠基人扁鹊，阴阳五行学派大师邹衍，唐代开国元勋房玄龄、秦琼，著名词人李清照、辛弃疾、张养浩，另外，李白、杜甫、苏轼、曾巩等杰出的作家学者，都先后在济南生活游历孝堂山郭氏墓石祠李清照、辛弃疾济南是山东的政治中心,也是经济文化中心.这里有国家教育部211工程的重点大学山东大学,以及山东师范大学等一系列大专院校,每年为国家输送大量人才山东大学久远厚重辉煌n 文化遗产古诗有云：“四面荷花三面柳一城山色半城湖”“一到夏天泉水盛的时候，青石板路上就汩汩冒水。赤脚走在上面，啪啪的响”“旧居生活11、，包括青石板路、夜晚小院中的花香、几十米外的湖水拍打围墙的声音，以及望着青花小瓦上面草色的安宁”“冬天上学，穿上木做的小滑板，自大明湖的冰面上滑到不远处的正谊中学上学。小滑板滑起来飞快，滑到冰面薄的地方，会听到冰面的咯嚓声”n千佛山（千佛山古名历山，传说帝舜耕稼于此，又名舜耕山。隋开皇间因岩石镌佛，遍布山崖，遂称千佛）n72泉、大明湖（济南素有“泉城”的美称。七十二名泉文名中外；大明湖由老济南城内众泉汇流天然而成，是全国惟一一个与历史街区连成一体的城中湖）n老城生活（忽忽垂杨，家家泉水，大明湖边惬意的生活，老舍笔下温惋的冬天）济南人语录老舍济南的冬天“对于一个在北平住惯的人，像我，冬天要是不刮12、风，便觉得是奇迹；济南的冬天是没有风声的。对于一个刚由伦敦回来的人，像我，冬天要能看得见日光，便觉得是怪事；济南的冬天是响晴的。自然，在热带的地方，日光是永远那么毒，响亮的天气，反有点叫人害怕。可是，在北中国的冬天，而能有温晴的天气，济南真得算个宝地”山水人生惬意生活红藕香残玉覃秋。轻解罗裳，独上兰舟。云中谁寄锦书来？雁字回时，月满西楼 李清照一剪梅醉里挑灯看剑，梦回吹角连营。八百里分麾下灸，五十弦翻塞外声辛弃疾破阵子 为陈同父赋壮语以寄n济南南面与泰山毗邻，北与被称为“中华民族母亲河”的黄河相依n巍巍泰山、滚滚黄河，给济南带来的是一种大气的习惯n家家有泉户户有水，城市在大明湖与千佛山的关怀下13、生长n山水相依给人带来的是一种闲适、温婉的的生活态度n山东的文化中心，齐鲁文化的集大成者，深受传统文化熏陶下的济南人n名声远洋的英雄山文化市场显示了济南人对高雅趣味的追求n自古梁山英雄的豪气，映照于百姓生活中n芙蓉美食街火热的的氛体反映了济南人高雅以外的情绪大气温婉雅俗趵突泉水位跌破黄色预警线年趵突泉等泉群首次出现停喷，年月日至年月日，趵突泉还曾创下停喷长达天的纪录。趵突泉与黑虎泉最近一次复涌发生在年月，此前停喷多天。到目前为止，黑虎泉在复涌三年零九个月后再次停喷，趵突泉喷涌也已危在旦夕2007年，大明湖扩建工程，拟拆除东南岸历史建筑，扩大湖水的面积1958年，大明湖人工化以后，自然生态和生物14、链条被破坏80年代，在湖西岸建成约9200平方米的游乐场“大明湖是我生命中的一部分，现在的大明湖再也不属于我了，童年的大明湖已经一去不返了。”山东大学政治思想史教授冯克利 泉逝湖逝济南历史街：宽厚所街、县西巷街区、芙蓉街、高都司巷、阁子前、后街街区2002年5月高都司巷，因建沃尔玛商场而被拆除了大部分2002年12月县西巷拓宽，这一街区彻底消失宽厚所街区拆除失望、无奈、伤感的泉城人在与青岛较量中迷失的泉城人面对人才外流现状的泉城人“几年来，我眼睁睁地看着老济南被一次次蹂躏，最后沦为一片片废墟。”山东建工学院副教授姜波“济南人总爱和青岛比，而比的结论是济南衰落了！”济南青岛城市性格素描“人们想方15、设法为济南IT培养软件工程师的时候，很多人纷纷奔向中关村、美国硅谷这样的IT中心。人才外流也成为导致济南软件开发人才缺乏的原因之一”网络杂文城逝人逝全运会启动旧改启动n2007年9月世茂集团、小清河投资有限公司、天桥区政府举行项目合作签约仪式，就鹊山龙湖、泺口片区开发达成共识。世茂集团投巨资对鹊山龙湖和泺口片区同步实施开发建设天桥区政府与北京中新集团签约合作开发徐李涝洼地区香港世茂集团进驻济南 将启动最大城中村改造项目n2007年12月北京中新集团将为小清河改造注资100亿元，将徐李片区打造成济南北部集商住、体育、文教于一体的现代化新城，并在北部修建一个大型体育公园 n2005年2月，国务院批16、复由山东济南承办第十一届全国运动会n2006年2月，济南市十三届人民代表大会“要以承办第十一届全运会为契机，加快建设奥体中心和政务中心”n2006年5月，奥林匹克体育中心破土动工n2007年3月，济南奥体中心体育馆、游泳馆、网球馆开工n2007年10月，济南市领导干部会议，加快奥体文博地区建设被列为三大主攻方向之一，力争打造成为新一轮城市建设的新亮点之一双重机遇叠加东部新城国家科技部对全国53个国家级高新区技术创新和经济发展体系进行评价考核，济南高新区增长幅度排名第6位,综合排名第10位 东部高新区已经成为济南新的经济增长极奥体文博片区配套建设提速奥体文博片区的建设将在十一届全运会前基本形成，17、其中奥体中心力争10月底基本完成施工。片区内的57条道路，55条已开工建设西部新城京沪高铁是国家重点项目、长途客运和公共交通三位一体的综合交通体，总规模约20万平方米。到07年3月济南京沪高铁西客站已完成初步规划十一五期间济南将实施张庄机场搬迁，打造以物流、商务为主的腊山新区，截至到2007年3月张庄机场迁建已完成立项、可行性研究、环评等工作高铁加速西部新城发展腊山新区建设改善新区面貌新城建设提速历史的辉煌现实的尴尬新城的契机我们项目的理想何在？东部新城、奥体核心百万平米、大规模、综合项目基于本体的思考 根植传统，光兴未来！以城市复兴的名义：我们的理想现 实截止07年上半年济南房地产市场运行稳18、定，销售量与销售价格增长平稳n从左图上可以看到，济南的商品住宅销售额除在2002年（首次居住需求释放）出现大幅增长外，0306年间保持稳健的增长趋势，年平均增长速度不到20%1999年2006年济南住宅销售额统计n从右图上可以看到，济南的商品住宅销售价格从99年到2006年增长平稳，年均增长速度为10%左右，2006年仅比2005年增长240元/平方米1999年2006年济南商品房销售价格统计2006年全国70个大中城市房地产价格指数2006年济南住宅价格指数为104.1，位列70个大中城市的41位济南深圳市场状况与同类城市相比，济南房地产市场内向、封闭的特征显著n成交客户中外地客户占比低n与19、合肥向比东：锦绣泉城客户构成：50%的都是周边的居民，购买力较强的附近机关工作人员（历城司法局、广播电视局等）南：白金瀚宫客户构成：周边东部企业中高层，退休老干部“济南外地的购房客户非常有限，我们高新区的项目最远也就是章丘的客户来买，外地来买房的主要目的是为孩子的教育，投资的都到青岛去买房了”高新区房地产开发公司项目经理林先生西：阳光100客户构成：西部、南部、东部都有客户都有，事业单位、政府人群约有50%左右北：翡翠郡客户构成：周边医院、长途车站、气象局、土管所的公务员（50%），其次是生意人（30%）柏景湾私营企业主（26%）邮电系统（18%）白领阶层（16%）外贸（11）公务员（8）外地20、置业客户（投资为主）（21）柏林春天大约有40%外地客户，购房者基本上为自住客户大溪地公务员、白领、个体户；省内其他县市也有n与呼和浩特相比青橙部落工大教师、周边建材生意人、政府人员，具有不少优质的鄂尔多斯客户东岸国际本地私营企业主、公司高管、周边地县来呼市买房的客户万立东郡客户有50%左右的外地人，来自周边旗县，有部分投资客市场状况n产品水平落后被认为是济南品质最好的项目翡翠郡洋房锦绣泉城的水景莱茵小镇园林济南普通住宅产品水平市场状况与同类城市相比，济南房地产市场内向、封闭的特征显著n本土开发商占据市场主流，市场难寻外地开发商身影n目前济南总共356家房地产开发企业，其中一级7家，二级27家21、目前济南登记在册的开发企业分级图n一级资质中没有一家外地开发企业n在27家具有二级开发资质的企业中，只有三家企业来自外地n济南新世界阳光发展有限公司n济南阳光壹佰房地产开发有限公司n山东省乐成置业有限公司市场状况与同类城市相比，济南房地产市场内向、封闭的特征显著调控引发的席卷全国的房地产观望态势目前尚未波及济南n08年1、2月一手住宅成交量依然高于07年1、2月的水平07年月年月济南一手房销售套数变化情况1541207910881173n07年11月间，济南一手住宅成交量保持稳步上扬“领秀城没有受到影响，成交量稳步上升，我们看好济南的市场”鲁能曲总“客户会问到市场的大势，但是基本上不影响销售，22、项目今年清盘”翡翠郡销售主管雷小姐“一天上门能有40组，周末更多，咨询项目复式产品电话接都接不完”锦绣泉城销售主管周小姐市场状况看现状济南市场不温不火、内向、封闭望未来未来市场是否将延续目前的态势 2007年下半年住宅销售价格开始显著上涨2007年年济南住宅销售价格变化情况图平稳大幅上涨n2007年前7个月济南销售价格波动不大，价格保持在45005000元之间n2007年7月以后，伴随一批新的高档楼盘上市，济南房价开始快速提升，年末达到5575元/平方米的水平n2007年住宅销售均价格达到4990元/平方米，较上一年3266的水平上涨52%市场信号外地品牌开发商与代理商相继进驻济南路劲地产、北23、京玫瑰园、北京天鸿、广州恒大地产、广州碧桂园、万达地产海信慧园即将开盘北京中新旧改项目启动中海高新区取地市场信号2006、2007年土地供应大幅增加，2008年进入市场大幅度放量期历年济南土地出让情况项目总建筑面积（万平方米）销售情况剩余情况（万平方米）名士豪庭10020%80阳光100国际新城17870%53.4领秀城27430%191.3彩石山庄12010%108翡翠郡6870%20.4新世界阳光花园5850%29项目总建筑面积（万平方米）区位产品类型海信慧园28高新高层城基中心33老城公寓丁豪蓝调国际12东部商住综合假日丽景26东部小高层海信浆水泉32东部多层、小高层、高层黄金绿苑60东24、部独栋,多层,小高层红山圣都20东部高层、花园洋房、叠拼盛世皇苑10南部小高层、高层保利花园21。5高新高层n高端项目剩余供应主要集中在名士豪庭、阳光100、领秀城、彩石山庄、翡翠郡、新世界阳光6个项目上，剩余供应量达到480万平方米2007年大规模项目后续供应量2008年即将入世的高端项目（建面在10万平方米以上）n高端项目主要集中在东部地区，多数为2040万平米中等规模项目，总建面积达到200万平方米编号住宅建筑面积2007-G0294.18 2007-G0336.90 历下区历山路危房片区片区11.90 2007-G0393.64 2007-G00411.86 2007-G01610.725、9 2007-G02727.85 2007-G00524.66 2007-G00615.03 2007-G0079.68 2007-G0089.38 2007-G02016.04 2007-G0266.16 2007-G04024.91 2007-G0106.18 2007年东部出让土地情况n2007年新出让土地将产生200万平方米的居住供应供给潜力大规模旧城改造带来大量有支付能力的刚性需求n天桥区召开第一批房地产项目招商推介会，一次推出31个地块，面向中外客商招商，此次推介会主要推介北园大街，小清河，济泺路，明湖西路、北路四条线路的项目。推介会上，法国华人华侨协会、香港德辉集团、福州商会、宁26、波银亿集团、浙江金田阳光集团等12家企业、单位签订了13个地块的规划策划技术招标意向。2007-3-18 来源:济南日报 天桥区旧城改造济南旧城计划n济南市计划通过旧城改造，逐步消除二环路以内的棚户区，力争在“十一五”期间，改造完成旧城区50的棚户区n济南旧城改造中可以利用的居住用地为平方公里n济南目前共有大小的棚户区数百个，主要集中在槐荫区、天桥区以及历下区，其中以槐荫区最多n济南市加速推进旧城棚户区改造，年内将有占地亩的个棚户区得到改造，预计拆迁万平方米，动迁约万户2006年政府首次公开招商的15个旧城改造地块 济南房屋差遣管理办法摘录n被拆迁人或者公有房屋承租人只有一套房屋，且该房屋面积27、低于国家强制标准规定的最低套型面积的，拆迁人应当按照最低套型面积标准对其进行房屋安置或者换算成建筑面积43平方米进行货币补偿。需求潜力诸多市场信号表明未来几年济南市场将出现跨越式提升市场信号 07年下半年销售价格上升较快 外地品牌开发商与代理商进驻济南供给潜力 土地供应量大幅增加，即将进入大幅度放量期需求潜力大规模旧城改造带来大量刚性需求市场趋势判断市场趋势判断未来几年市场未来几年市场将出现跨越式提升将出现跨越式提升需求潜力购房者目前依就保持“住东不住西，住南不住北”、就近置业的传统观念123456高新、历城区：城市主要发展方向，汇集众多城市资源，市场发展热点地区，中高端项目积聚地历下区：文教28、配套齐全，城市交通及生活配套方便，城市属性明显，市民认知度高，高端项目集聚地千佛山片区：济南环境资源最优越的区域，顶级住宅的聚集区市中区：城市面貌较差但自然环境相对较好，楼盘档次参差不齐槐荫区：旧城，配套设施齐全,城市面貌较差，楼盘档次参差不齐天桥区：工业区，区域意向差，档次参差不齐区域价值城市建设诸多利好之下居住的区域价值进入异化和重构阶段n张庄机场拆迁，高铁修建带动西部新城建设n鲁能领秀城项目的造城计划总投资30亿元、总建筑面积82万平方米的银座晶都、银都国际等六个重点项目的建设及招商工作n香港世茂集团与天桥区政府签约合作开发鹊山龙湖和泺口片区n北园大街快速公交系统改造项目n历城区未来的行29、政商务中心，济南市东部一座运用可持续发展理念规划的生态新城唐冶新城n2008年举办的全运会，将使东部新城的配套快速成熟n济南市南部山区保护与发展规划出台，打造泉城后花园 休闲度假区n历下推进老城改造提升，按照“一城、一湖、一环”）为重点的老城改造规划，加快泉城特色标志区建设南控区域重构济南是典型的橄榄型房地产市场，城市中产阶层是购房的核心力量n住宅市场40006000元区间内消化量占总销售量的八成以上“中间大两头小”低收入阶层中低收入阶层中等收入阶层中高收入阶层准财富阶层财富阶层2007年济南住宅市场按价格区域排部的销售套数情况客户特征济南中高端客户细分群体：大私企业主、大型国企领导阶层（济刚30、济炼等）选择区域：千佛山物业类型：独栋、联排、叠拼群体：私营企业主、大型国企高层、省市级高层领导、金融电信等垄断企业高层、公司高管选择区域：千佛山、老城区、各区域高端项目物业类型：联排、叠拼、洋房、多层、小高层群体：小企业主、大型企业中层、市级中高层领导、区级高层领导、高校教授、金融电信等垄断企业中层选择区域：千佛山、老城区、各区域高端项目物业类型：叠拼、洋房、多层、小高层、高层群体：省市级各类公务员、生意人（泺口等）、大型企业资深职工、高校资深教师、金融电信部门资深职工选择区域：各区域中高端项目物业类型：洋房、多层、小高层、高层代表项目置业人群燕子山庄燕山樱园国华东方美郡熙园联排、叠拼港澳31、花园叠拼历山名郡翡翠郡联排、叠拼莱茵小镇联排太阳树水映历山港澳花园多层历山名郡太阳树翡翠郡洋房、叠拼领秀城洋房巴黎花园翡翠郡洋房领秀城名士豪庭80100万100万150万150万250万250万以上顶级财富阶层准财富阶层上层中产阶层中产阶层客群分类总价区间户型区间250平米以上130140平米130200平米150250平米客户特征许先生，35岁上下，济南某知名模特公司总经理 资产在五百万以上置业现状：目前依然和父母住在原来的老房子中置业期望：不会选择太大太远的房子（除非是特别好），要买会选择个面积合适的，一家人和父母一起居住济南中高端客户写真访谈对象背景：28岁，济南高新控股集团项目经理月收32、入5000以上置业现状：在莱茵小镇买了一个90平方米的两居置业观念：买个合适的房子就可以了，不用太大，一次就把房款给付了，别把赚的钱都给银行上利息去了访谈对象背景：30岁左右，在济南东边生意人置业现状：在名士豪庭买了个130多平方米的三居置业目的：这是第一次买房，原来一直就租房子住，不是没钱买，就是太忙了，没心思在这方面，做自己的生意赚自己的钱，买个三居够住就可以了，东部这个项目看起来还不错，所以就买了，一次把钱给了，省心某私营公司苏总置业现状：购买了太阳树204平米的户型置业目的：现住阳光舜城200平米的房子，准备以后给老人住，自己住本项目；不会再购买公寓了，等还清买写字楼的贷款就去买别墅，33、买得房子一定要有面子感和身分感某印刷厂老板王先生置业现状：购买了太阳树大面积的产品置业感想：介绍了五个朋友去太阳树，但这些客户全部一次性付款购买了熙园，原因是本项目虽好但还是公寓产品，和别墅不是一个档次，他们觉得不卖别墅是个遗憾，住别墅更有面子。他们的消费很保守，不肯贷款，不用信用卡，只用现金，因为怕不安全舜怡佳园业主 刘女士 土生土长的济南人，30-35岁之间置业现状：2005年4000多在舜怡佳园买了130多平方米的三居置业观念：自己其实是有想买在郊区再买一套的，但是作为土生土长的济南人一方面在城里有自己的老人，需要照顾，还有朋友也在这边，孩子还太小，以后在买房吧客户特征n典型的橄榄型房地34、产市场，城市中产阶层是购房的核心力量n二次置业以上的客户比例低n一次性付款比重大n房产资产化意识普及度不高济南中高端客户具有极强的潜在购买力客户结论关于现状关于趋势关于区域关于客户迄今为止的济南是一个内向、封闭、平稳发展的房地产市场诸多市场信号表明未来几年的济南市场将出现跨越式的提升和发展传统的区域认知影响甚深，诸多城市建设利好影响下房地产的区域价值进入重构阶段中高端客户的潜在购买力极强，尚未被挖掘市场综述项目面临的竞争态势：机遇与挑战并存问 题6880005100/80%这代表什么？120150看数字 6880005100/80%120150公司本年度的销售目标是68个亿的销售目标项目一期主35、力产品开盘价格接近8000元/平方米项目一期从开盘到年末只有5个月的时间项目一期100万以上总价的产品超过8成要完成目标，月均消化速度要求120-150套/月看数字 n选择东部历城区、历下区、高新区在售的普通住宅销售均价做比较n考虑项目开盘时间，按目前的销售均价格上浮10%的水平作为济南目前居住价值最高的区域之一，东部区域超过7000元/平米的项目为数甚少看单价 n采用项目一期主力产品小高层高层去精装以后的7000元/平米的价值作为比较基准大地锐城福润康城本项目大地华园锦绣泉城名士豪庭中建文化城港澳花园帝苑东领鉴筑军安和平山庄银座花园荷兰庄园正大城市花园舜怡佳园大舜天成汇展香格里拉国际城市花园36、盛世花城20406080100120140160n在东部区域内主力户型总价在100万以上屈指可数看总价 中高端项目最高消化速度达到50套/月翡翠郡洋房锦绣泉城名士豪庭港澳花园平层千佛山熙园汇丽华城荷兰庄园巴黎花园银座花园总价东方美郡水映丽山太阳树50套/月501554040152010251050403020102060120万120200万200万以上2007年6000元以上高端项目月均去化速度看速度 以可比市场的高位价格，实现三倍于目前销售最好的项目的速度！目标的现实意义IIs that a missions that a mission IMPOSSIBLEIMPOSSIBLE?借 鉴位37、置：北京市朝阳区农展馆南路与西大望路交汇处；规模：占地：70000m平米；总建面：320000平米；容积率：4.57；绿化率：50%；均价：14000元/平米户型：面积区间134平方米640平方米；建筑形式：2幢板楼、9栋塔楼；开发商：北京世纪朝阳房地产开发有限公司；资源条件：朝阳公园自然景观，CBD、燕莎商务圈；实现结果：世联进驻前实现均价10000元/平米，月均销售20套，进驻后实现均价14000元/平米，月均销售40套 北京棕榈泉国际公寓成功案例BeforeAfter区域形势：区域形势：朝阳公园区域周边环境尚不成熟，配套不够完善，区域印象较差，没有形成有竞争力的高端市场；市场价格形势：市38、场价格形势：片区内楼盘价格：6000-7000元/平米；本项目目标价格：10000元/平米；项目核心概念：项目核心概念：“城市公园文化”；推广侧重点：推广侧重点：强调公园文化和产品细节。营销问题：卖点过于单薄，支撑价格走高有困难；概念的挖掘肤浅，无论是名字的来源和“城市公园文化”的概念在表达上都显得生硬，未能与项目本身很好的结合。树立形象标杆：对比纽约中央公园区，大幅度提升项目整体形象及知名度；提升区域价值：深入挖掘朝阳公园及整体区域的价值，引中央公园区”概念，通过类比快速提升区域价值；事件营销：洛杉矶州地方行政长官麦克安东诺维奇应邀率领商务考察团访问棕榈泉国际公寓，肯塔基州州长斯蒂文亨利与夫39、人（“2000年美国小姐”获得者)海瑟亨利率领商务考察团访问；总统布什的胞弟尼尔布什应邀参加“棕榈泉素质教育论坛中美谈”，并受到了老布什的过问；举办国际女子网球挑战赛；”一诺千金，入住供楼“等营销调整：利用朝阳公园是亚洲最大的城市公园的概念将朝阳公园区域纳入世界市中心，提升了区域价值；调整后的项目形象：中央公园区的顶级豪宅。高起的区域价值打造高起的区域价值打造揭示揭示“城市中央公园区城市中央公园区”与豪宅的天然联系与豪宅的天然联系可借鉴点一：成功案例北京棕榈泉国际公寓前所未有的在私人小区公寓内大胆创造出一所超10000平方米的多功能超五星的豪华会所，整个会所以古典之对称美为基本布局，内部设计充40、满了艺术气息。超级团队建筑设计：陈世民建筑师事务所、雅科本建筑师事务所、新加坡DP建筑师事务所、北京市维拓时代建筑设计院、贝尔高林香港有限公司（园林设计）、G.I.L艺术设计顾问公司（室内设计）物业服务：香港地铁物业公司营销策划：北京世联客户感言：“棕榈泉所有的都是请最牛的公司做的，所以我想买”超五星级会所 体验：棕榈泉杯国际女子网球赛体验健康 赠送小布什房产体验珍贵 地铁物业签约仪式体验舒适 圣诞联谊活动体验园林、冬季棕榈 结合工程进度举办活动体验信心 签约万豪，设万豪商务公寓-体验国际成功案例北京棕榈泉国际公寓产品力的极尽彰显产品力的极尽彰显将优秀的东西用可感知的、可体验的方式告诉所有客户41、将优秀的东西用可感知的、可体验的方式告诉所有客户可借鉴点二：深圳中信红树湾规划中央公园东南向海景华侨城人文景观中中信信红红树树湾湾西南向海景和蛇口景观沙河高尔夫球场总占地面积：总占地面积：162653M2总建筑面积：总建筑面积：650000M2其中：住宅建筑面积：住宅建筑面积：505100M2会所建筑面积：6000M2幼儿园：6000M2中央广场：3000M2（横跨市政路）项目分四期开发，其中一期一期588套套绿化率：绿化率：65%容积率：容积率：3.18总车位：总车位：3500梯户比：梯户比：二梯两户，二梯三户成功案例注册全新的生活方式注册全新的生活方式“湾区物业，比肩全球湾区物业，比肩全球42、”！可借鉴点一：具体举措：具体举措：寻找国外同类型可借鉴案例模式，创建一种全新的物业类型国际顶级湾区物业；提出“湾区物业，比肩全球”的口号，定位明确，并将“湾区物业”注册，成为项目的专署代名词；系列湾区生活软文“湾区生活”融入滨海长廊、深圳滨海梦，醒了！、得海湾者，始得深圳人居未来等深入挖掘项目核心竞争力，与竞争对手进行点对点分析，建立湾区物业十大指数，并通过形象楼书和产品楼书进行全方位深入阐述湾区物业生活十大指数区位指数可持续发展指数规划指数园林指数户型指数景观指数生活指数开放指数服务指数人文指数成功案例深圳中信红树湾开发商品牌秀“因为中信，所以红树湾”品牌策略：p张扬全国性品牌，整合集团内43、部资源来附加业主的权益：如设置全国接待站，占领一线城市，中信、世联各地分公司开设接待站，建立全国范围的影响力，为持续销售作铺垫；开通国际卡的刷卡功能，展示了发展商的实力；p第一形象：占领焦点位置，攻占深南路上海宾馆广告牌、机场广告牌、梅观高速广告牌p确立中信物管品牌，派遣相关管理人员前往欧美等地的五星级酒店学习物管服务知识，保证在三年内获得国家物业管理优秀奖，实现地产品牌与物管品牌的良性合作，为业主提供最好的物管服务；p细节展示服务品质，在看楼现场处处可见的安全温馨提示牌，所设置的擦鞋机、冰冻湿纸巾、安全帽的护罩、太阳伞、汽车罩等，体现了未来物管的服务细节及品质。p系列炒作中，树立项目在红树湾44、片区的主导地位，更是强化“中信红树湾”的强烈品牌印象；可借鉴点二成功案例深圳中信红树湾高端大盘对品牌力的充分打造是对项目的关键支撑区域价值的塑造一定是在产品价值的释放之前，是对项目价值的有力提升现场体验是解决产品力集中释放的有效手段对生活方式的引领，对于大盘后续的持续热销具备关键的推动作用案例借鉴自 审n世界第四大白色家电制造商n中国最具价值品牌n中国房地产TOP10企业n浙江省房地产企业我们拥有海尔与绿城两大超级品牌的双剑合壁看品牌奥体中心本项目奥体中心本项目东部新城我们位于东部新城，奥体的绝对核心看区域35万m2运动场馆1.5万m2中央会所10万m2五星酒店.购物中心13万m2医疗配套3745、万m2政务中心我们具备超级城市级配套，并且能够一夜成城所有配套设施将在2009年全运会前交付使用看区域桂花园系列绿园系列西子百合系列别墅系列御园系列我们是绿城产品的集大成者看产品我们拥有海尔与绿城两大超级品牌的双剑合壁我们位于东部新城，奥体的绝对核心我们具备超级城市级配套，并且能够一夜成城我们是绿城产品的集大成者看本体超 越我们的营销策略倾城营销营销策略STEP1：品牌倾城（时间：4月5月）海尔绿城来了！核心：通过城市级的营销活动，让全城快速认知海尔绿城品牌 要点：让客户认知品牌，让客户联想项目STEP2：区域倾城（时间：6月7月）全球化背景下的“奥体现象”核心：深入挖掘区域“一夜成城”的特性46、，站在全球角度发掘奥体带给片区的价值，立意于比肩全球的奥体现象要点：用政府、用业界的声音传递区位信心，放大区域利好，但仍然不释放产品信息STEP3：产品倾城（时间：8月9月）以光兴城市的名义，造城！核心：集中释放产品力，依靠极致的产品展示打动全城客户 要点：产品力集中释放，配合大型的开盘活动，实现成交的井喷STEP4：生活方式倾城（时间：10月12月）新的生活方式，代言济南城市精神核心：倡导崭新的生活方式，引领居住潮流，代言城市精神要点：客户精神层面的营销，定义新济南人的生活方式，引发项目的第二波热销倾城营销四步曲 海尔的企业文化关键词海尔的企业文化关键词：真诚、责任、创新求变创新，是海尔始终47、不变的企业语言。更高目标，是海尔以一贯之的企业追求。绿城企业文化关键词绿城企业文化关键词：真诚、善意、精致、完美，为城市创造美丽我们参与建设城市，创造城市，必须研究城市的人文历史，关注房产品质；创造城市的美丽，应以人为本，以史为鉴。我们应承担社会的基本责任、道义，为社会理财；教育是我们的归宿产业，我们应参与社会文明的创造，成为社会文化事业的建设者。倾城之品牌我们对海尔和绿城的理解我们对海尔绿城的理解身份的界定：区别于住宅建造者，海尔绿城是城市营造者，是站在城市高度，为城市留下美好印记。共同的企业精神：真诚、创新、责任感策略解析理想城市，真诚创造海尔绿城倾城之区域”奥体现象”济南奥体中心北京奥林48、匹克国家体育场天津奥林匹克国家体育场济南奥体中心带给我们的价值：“一夜成城”一个突然成熟的片区，在全运会的带动下，基础配套设施会根据时间节点在一个集中的时间点全部显现，真正实现“一夜成城”。放眼全球，我们可以发现的“奥体现象”：我们放眼洛杉矶、悉尼、雅典、北京、天津，我们可以看到，奥体中心的建设往往伴随而来的是：n城市重心的随之转移；n新一轮居住潮流的引领，城市全新富人区的形成；n配套设施的全面升级与极大丰富；这种“奥体现象”本身蕴藏着巨大的能量和价值，“奥体现象”本身就是一种城市发展的机遇。策略解析倾城之产品造城在本项目中，绿城的产品系包含了桂花园、西子百合、绿园、御园等产品系，在本项目落地49、济南时候，我们希望产品能够更统一、更世界、更济南以城市复兴的名义，造城：从城市复兴的角度，产品要体现对济南历史的尊重和对客户价值取向的尊重，产品体现的“更济南”的特点：n居住意境：济南山水城市的情景再现n历史文脉：社区中济南历史符号的融入n人文情怀：产品做围合式的微调，尊重济南客户的邻里情结、院落情结以世界的眼光，造城：产品层面我们可建立的国际先进的居住标准：n科技家居：海尔，数字生活新标准；n坐拥山水：自然资源占有率新标准n舒适体验：绿城系产品带给客户的舒适度标准n配套标准：居住和配套的比例新标准策略解析以成就经典的理想，造城：项目的发展商以成就经典的理想，发挥优势，践行责任n海尔出众的企业50、管理能力，带给项目的管理保证n绿城一贯的对项目的精雕细琢，对品质的不懈追求，造就经典以巨匠的手笔，造城：项目的大手笔来自城市营造者的坚持和力度：n项目体量：万平米，大盘力的集中体现n配套级别：项目内部城市级配套n项目与城市的关系：项目与城市的融合在本项目中，绿城的产品系包含了桂花园、西子百合、绿园、御园等产品系，在本项目落地济南时候，我们希望产品能够更统一、更世界、更济南策略解析倾城之产品造城以世界的眼光造城以城市复兴的名义造城以巨匠的手笔造城以成就经典的理想造城让我们的产品更统一、更世界、更济南！做为孔孟之乡，济南人的生活方式经历了千年传统文化的积淀，形成了独具特色的济南居住文化，由于历史的51、原因，济南人抵御住了现代文化的强烈冲击，在传统与现代之间进退失据，直到出现新的潮流的强有力的生活方式。我们要倡导的新生活方式：“新济南人”的生活方式我们追求自然，又亲近都市 我们与邻里相亲，又独立、个性 我们时常怀旧，又对时尚潮流张开双臂 我们满怀谦诚，又勇于接受挑战，敢为天下先 我们惊叹于传统文化，又对现代文明勇敢追逐，亲身体验 倾城之生活方式代言“新”济南城市精神“重礼、知情、进取、现代”代言新南城市精神策略解析文化的、潮流的、未来之城形象定位案名推荐1：未来之城案名释义：“未来”体现项目的形象，突出项目气质，“城”体现包容性，同时与青岛“理想之城”相呼应。案名推荐2：东方新世说案名释义：52、“东方”隐喻项目区位，“新世说”突出文化气质，同时含有对新生活潮流的引领。案名推荐3：东方奥城案名释义：“东方”隐喻项目区位，“奥”体现项目关键利好奥体中心，同时赋予了体育精神内涵，“城”体现包容性攻 略品牌倾城区域倾城产品倾城节点事件Action1.强强联手入主济南：房展会亮相Action1.南国绿城暑期两日游：诚意客户优惠旅游及绿城产品参观活动Action2.全运会倒计时一周年盛大开盘活动Action1.新城CBD即奥体板块城市规划展吸引眼球，传递品牌价值，树立城市营造者的形象目标生活方式倾城Event1.比肩刘翔，为奥运助跑:海尔绿城泉城马拉松邀请赛Event2.散步泉城广场，了解海尔绿53、城:海尔绿城企业文化展揭幕仪式Event3.奥体论剑 剑指东方:海尔绿城济南东部发展峰会Event4.比邻刘翔，与奥运同行:海尔绿城全运村项目体验区开放暨首度盛大开盘Action1.世界大型运动会运动员村建筑图片展Action2.我帮绿城更美好：产品设计意见有奖征集活动借用“奥体现象”，深挖区域价值，提升区域溢价惊世之作，引爆销售，传递产品更统一、更世界、更济南的形象Event5.济南明天，大师描绘：卢铿、莫言联合签名售书仪式Event6.新济南生活，传统与现代的结合：巩俐出任形象代言人系列活动倡导“新济南人”的生活方式，对位项目，促进销售 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 54、12月房展会售楼处落成 首次认筹第一次开盘第二次开盘二次认筹1234562008倾城总攻略总攻略比肩刘翔，助跑奥运 海尔绿城泉城马拉松邀请赛活动目标：品牌广度营销吸引全市眼球，品牌高调入市活动内容：泉城广场到奥体中心沿线举办全市马拉松赛活动要点：1.明星领跑：起点由刘翔领跑，邢慧娜、邢傲伟、宿茂臻等山东籍奥运冠军和体育明星分段领跑2.奖品独特：奖品为刘翔签名跑鞋、合影图案奥运产品3.参与性强：设置全程、半程、mini多种形式，全民参与媒体动作：1.4月初，电视、报纸、车体、户外关键节点广告全面立体铺开，传递“海尔绿城来了”这一讯息，介绍“比肩刘翔，助跑奥运”活动亮点2.事后邀请马拉松参与者写下55、参赛感言，并用软文维持马拉松话题热度11124月7891056品牌倾城区域倾城产品倾城生活方式倾城08年事件攻略活动目标：品牌深度营销传递企业文化，展示产品风采活动内容：在泉城广场开设售楼处，展场内设置海尔绿城企业文化展，重点强调诚信、真诚及社会责任感活动要点：1.重量嘉宾：张瑞敏先生剪彩，事后举行短暂企业家见面会，吸引山东商界精英，显示品牌号召力2.抽奖激励：揭幕日举行现场抽奖活动聚集人气，奖品与企业产品关联3.案场布置：一层展示企业文化，提升项目形象，二层为接待空间，开盘前不介绍产品细节，三层为产品体验区，用多种手段展示两企业产品优势媒体动作：1.揭幕后，大量软文宣传企业文化及过去的成功产56、品，挑起“海尔绿城将联手为济南带来什么”的疑问，引发客户联想2.展览期间，企业文化、产品相关有奖答题活动，促动市民了解企业真诚善意精致完美真诚到永远海尔绿城品牌概念馆暨市内售楼处揭幕 海尔绿城企业文化概念展及项目市内展场揭幕仪式11124月7891056品牌倾城区域倾城产品倾城生活方式倾城08年事件攻略奥体论剑 剑指东方 海尔绿城济南东部发展峰会活动目标：区域营销界定奥体板块，阐述“奥体现象”，深挖区域价值，以区域利好支撑认筹活动内容：海尔绿城牵头邀请专家探讨济南东部发展活动要点：1.权威专家：邀请国际大型运动会规划专家、济南规划局、全国知名高校规划专家、大企业高层到场2.奥体现象：总结大型运57、动会对城市发展的利好3.核心结论：东部为城市主要发展方向，东部新城核心是奥体板块媒体动作：1.6月初，平面媒体不断强化奥体板块概念，软文炒作“奥体现象”，同时开辟报刊专栏，举行城市发展相关问题的辩论带动舆论2.时时追踪峰会观点，以“奥体现象”为依据，强化奥体板块“新城核心”的地位，升华区域价值3.举行城市发展相关的网上投票、征文活动11124月7891056品牌倾城区域倾城产品倾城生活方式倾城08年事件攻略活动目标：产品营销惊世之作，一夜倾城活动内容：大型开盘活动及样板区等产品信息首度对外开放活动要点：1.保持神秘：施工现场严格封闭，适当邀请媒体做有限报导，开盘前报导逐渐增多，产品仍为疑团2.58、盛大开盘：现场售楼处、示范区、样板间同时震撼登场3.开盘优惠：开盘当日解筹给予适当优惠，促进成交，形成热销，标定市场地位4.客户组织：启动客户会，为刘翔预留1号VIP卡，当日签约客户自动获得会员资格，享受多种优惠媒体动作：1.认筹后重提“海尔绿城联手将为济南带来什么”，答案仅限“以城市复兴的名义，造城”等造城系列，引起大众对全运村产品的关注并保持神秘感2.开盘前报纸、电视投放大量倒计时广告，对产品设疑，引起公众好奇惊世之作，一夜倾城 海尔绿城全运村项目体验区开放暨首度盛大开盘体验区开放开盘仪式11124月7891056品牌倾城区域倾城产品倾城08年生活方式倾城事件攻略新济南，新生活 巩俐出任形59、象代言人系列活动活动目标：生活方式营销传递生活方式，维持热度，借代言人形象诠释项目历史与未来碰撞、民族与世界结合的气质活动内容：在市内售楼处举行巩俐代言签约仪式活动要点：1.巩俐言论：邀请巩俐描述新济南生活的意向，与全运村项目一一对位，树立项目代言新济南的标杆地位2.巩俐代言：邀请巩俐代言全运，代言济南3.现场抽奖：带动人气，奖品为巩俐签名的影视光盘媒体动作：1.提前2星期放出消息，宣传巩俐即将落户并代言全运村2.软文总结巩俐的个人特质，传统与现代结合，中华与国际结合，代表新济南生活方式，与项目卖点对位3.事后跟踪报导，将巩俐、全运村、新济南生活连为一体，进一步确立全运村作为新济南名片的地位160、1124月7891056品牌倾城区域倾城产品倾城08年生活方式倾城事件攻略济南明天，大师描绘 卢铿、莫言联合签名售书仪式活动目标：生活方式营销诠释海尔绿城生活，打动感性人群，为二次开盘蓄势活动内容：在市内售楼处举行卢铿、莫言联合售书仪式活动要点：1.济南首发：在泉城广场举办新书全国首发签售仪式2.大师著作：由山东著名作家莫言和地产界传奇人物卢铿合著反映济南城市精神的人文著作新泉城精神3.现场交流：签售活动后，有短暂的书友交流活动，提升现场人气媒体动作：1.软文、硬广配合造势，强调新书对济南未来的意义，并形容为描绘济南明天的“说明书”2.首发后借用书内观点，将全运村所倡导的生活方式与“济南明天”61、一一对位，预言全运村必将成为新济南的名片11124月7891056品牌倾城区域倾城产品倾城08年生活方式倾城事件攻略实景展示，体验营销1海尔全系列整体精装样板间2全钢结构水晶售楼处3绿城桂花城系列产品、景观三大震撼点：示范区：最具视觉冲击力的桂花城为配合倾城营销及首次开盘，2008年8月8日该组团展示条件必须完备展示攻略震撼体验之精装景观1.展示要点：生活氛围、组团景观、建筑立面2.路线选择：尽量选取景观较好的路线，回避可直视施工现场的路线3.巧妙停留：精选震撼景观节点，驻足讲解，延长美好体验，给客户最大的感官震撼展示攻略1.震撼外观：以全钢架结构搭建临时售楼处，全玻璃外立面呈现水晶效果2.震62、撼景观：会所主要空间朝向组团景观，离开示范区仍可坐观震撼精致位置示意震撼体验之水晶售楼处展示攻略1.专人讲解：由接受过海尔整体精装修知识培训的专人讲解样板间，以专业水准介绍海尔整体精装修的优势并为指导客户示范2.实物体验：样板间中所有电器均可体验，彻底颠覆样板间只能参观的传统，让客户提前感受未来的舒适生活震撼体验之整体精装修展示攻略典雅贵族东方风韵女性样板房针对多样需求，设计多种风格的个性样板间，让多种人群产生共鸣震撼体验之个性样板间展示攻略销售成本预算制作费用20万其它其它30万电视宣传片电视宣传片30万工地包装工地包装（围墙（围墙/现场道旗现场道旗/大牌等）大牌等）3.5万5元7000个折63、页折页约150万元总计总计28万35000元8期客户会刊杂志客户会刊杂志2.1万3元7000本房型手册房型手册3.5万5元7000个手拎袋手拎袋4万事务性用品事务性用品（水杯（水杯/信封信封/信纸等）信纸等）30万150元2000套楼书（产品说明书、概念楼书）楼书（产品说明书、概念楼书）费用费用计算计算制作项目制作项目预算媒体推广成本预算40404%外展场外展场30303%奥体论剑奥体论剑 30303%2 2次开盘活动次开盘活动1001009%其它其它40404%展会展会1001009%巩俐形象代言巩俐形象代言总计总计小众小众路牌广告路牌广告事件事件 报纸报纸1001009%奥运助跑奥运助跑 64、10101%概念馆落成概念馆落成30030028%100%100%2%28%107010702020300300媒体类型媒体类型所占比例所占比例媒体推广费用（万元）媒体推广费用（万元）预算世 联 优 势世联成功案例（北中国）世联成功案例（北中国）3838个城市个城市山东青岛檀香湾项目青岛中少上扬崂山项目青岛假日温泉项目胶南600亩项目济南华山镇项目烟台东郊贵族城项目烟台红旗南路腹地开发项目临沂金雀山项目淄博孝妇河项目日照芳州项目邹城万佳都市花园项目泰安林肯花园项目邹平一河两湖项目文登滨海新区项目黑龙江哈尔滨翰林辰霞项目北京北京怀柔雁栖湖项目北京天鸿单店项目北京鲁能幸福一村项目北京北清路项目北京65、东海化园项目北京泰达温榆河项目北京东小口项目北京自由小镇项目北京延秋园项目北京东隆项目北京怀柔红螺西区项目北京月亮河项目北京丽江新城项目北京国泰水景花园项目北京万达景藏项目北京香榭花园项目北京御水苑项目北京西府兰庭项目北京麦卡伦地项目北京招商北苑项目北京丰台六圈项目北京龙湖西苑项目北京西单安福大厦项目内蒙古呼和浩特金桥开发区项目呼和浩特东岸国际项目包头沼潭项目呼伦贝尔国际会展中心项目河北石家庄珠峰国际花园项目石家庄香榭里项目石家庄庄八家庄项目秦皇岛刘庄别墅项目秦皇岛海洋新城项目唐山丰润区项目承德大元宝山别墅项目廊坊香槟国际花园项目邯郸鉴德商务中心项目辽宁沈阳奥园项目沈阳万恒大东区项目沈阳望花地66、块项目沈阳东方俪城项目大连郭水路项目大连亿达棚户区项目大连亿达四期项目大连亿达五期项目大连大山村项目大连劳动公园西侧项目大连星期五大道项目瓦房店21万平方米项目锦州宝地城项目甘肃天水中铁六局项目天津河南山西陕西西安海洋公园住宅项目西安西部通信产业基地项目西安经济技术开发区项目西安西部电子信息产业基地项目西安高新区项目西安临潼区项目郑州广汇御景项目郑州杨君刘项目新乡世纪村项目安阳贞元项目原阳300亩项目天津紫光华庭项目天津城南新世家项目天津南开区项目天津王兰庄项目天津海河水上运动世界项目太原太钢项目太原学府街项目太原千峰路项目运城住宅项目新疆乌鲁木齐南门国际城项目吉林长春鲁能二道区项目吉林世纪新67、村项目世联成功案例（南中国）世联成功案例（南中国）5454个城市个城市安徽上海鹏欣一品漫城项目上海绿庭霞飞苑项目上海大上海四季花城项目上海佘山银湖三期项目上海协和城二期项目上海星狮嘉定地块项目上海金山龙泽园项目湖北四川成都今日蜀州城项目成都中海国际社区项目都江堰项目德阳亭江街项目南京河西华府项目南京256亩马场项目南京宝船听涛居项目南京银城东苑项目南京江宁区绿口地块项目无锡圣芭芭拉项目无锡马山项目无锡高新区坊前项目无锡首创天一项目苏州天地源橄榄湾项目苏州吴中太湖明珠项目连云港D0078号地块项目连云港203亩项目连云港337亩项目连云港万豪花园项目常州中天名园项目常州九洲集团桃源春晓项目常州常68、澄路项目淮安华德力项目宜兴高家桥小区项目江阴中南控股项目重庆湖南贵州江苏上海浙江江西广西广东福建海南杭州景海湾项目杭州37号地块项目杭州新白马公寓项目杭州天名项目杭州滨江29号地块项目杭州中大胜达广场项目杭州青山湖别墅项目宁波紫郡项目舟山长峙岛项目温州永强县项目福州泰禾红树林项目福州长乐项目厦门龙池项目厦门绿波项目厦门建发圣地亚哥项目晋江滨海新城区项目泉州青山湾项目漳州开发区项目重庆黄沙溪项目重庆鲁能园区项目重庆江湾国际花都项目永川房地产项目长沙双瑞月湖项目长沙河西新城项目长沙日本中国项目长沙雨花大道项目贵阳南湖项目贵阳中天世纪花园项目遵义商业街项目桂林万正城市风景项目南宁万正佳园项目贵港中强69、项目玉林江南区项目合肥申港200亩项目合肥包河大道项目合肥综合楼项目合肥徽商城市庭院项目合肥紫蓬山项目合肥400亩项目合肥国际城项目合肥学府花园项目合肥黄山路项目合肥建设广场项目淮南泉山湖项目淮南民生项目淮南金大地项目淮北泰富华项目安庆玻璃厂项目黄山500亩项目武汉三江航天赫山项目武汉二七路项目武汉武昌区项目武汉金银湖项目武汉后湖1500亩项目宜昌步行街项目广州北方万坤项目深圳龙华项目深圳海怡轩项目深圳鸿达花园项目深圳西丽项目中山紫马岭项目珠海格力广场项目湛江项目惠州东江项目惠州金融街项目惠州熊猫碧富新城项目江门新中心区项目东莞石龙镇四方项目东莞世纪城项目佛山酒店项目海口盈滨海湾庄园项目三亚下70、洋田项目三亚山海天度假公寓项目三亚星狮海棠湾项目三亚东和陵水湾项目南昌汪氏新区项目南昌青云谱区象湖项目赣州中心区站北项目赣州城发别墅项目余干住宅项目九江柘林湖国际温泉度假村项目云南昆明西山新城项目昆明银海项目安宁温泉镇项目世联：豪宅专家在中国杭州上海广州北京东莞惠州城市高端住宅项目东莞世纪城/加州阳光北京西山美庐/麦卡伦地/融泽府广州依云小镇上海佘山银湖别墅/水岸蓝桥惠州群星东方威尼斯深圳0507年世联服务豪宅项目遍布整个深圳，占据高端豪宅项目代理市场垄断地位2005年世联代理销售项目总计46个楼盘，实现销售金额168亿，占全市总额的23%，其中豪宅项目占45%2006年低密度豪宅项目占市场代71、理份额总量的60。城市山谷波托菲诺香蜜湖1号双城中信红树湾星河丹堤淘金山仙湖山庄中信高尔夫05-06年世联代理的深圳豪宅项目世联：豪宅专家在深圳环渤海区域代理高端项目概览l环渤海区域代理高端项目融泽府亮马名居锋尚国际公寓棕榈泉国际公寓西山美庐麦卡伦地复地元墅居河岸之幽静，不废都市之繁华。融泽府项目闹中取静、藏风纳水，临水建宅。项目从规划、园林、建筑、户型布局到室内的装修的处理，借鉴不同的艺术手法将建筑与周边的环境巧妙地融为一体，尽显厚重的大宅气势。西二环稀缺纯版社区，内城藏品豪宅。项目位置：西二环与长安街的交汇处 项目规模：总建筑面积约4万平米销售均价：17000元/平米环渤海区域代理高端项目72、概览l环渤海区域代理高端项目融泽府亮马名居锋尚国际公寓棕榈泉国际公寓西山美庐麦卡伦地复地元墅准确把握入市时机、客户需求，有效整合推广渠道，实现项目稳健启动及价值提升。营销费用最低价格提升最大。精准的市场定位和整合资源，全面提升项目价值。奠定区域豪宅形象地位。项目位置：燕莎桥东目规模：总建筑面积8万多平方米销售均价：项目销售价格由8000元/m2提升至实现均价11500元/m2，营销费用1%。环渤海区域代理高端项目概览融泽府亮马名居锋尚国际公寓棕榈泉国际公寓西山美庐麦卡伦地复地元墅北京市场首创高科技住宅，改变塔楼的竞争弱势，建立全新价值体系，“告别空调暖气时代”家喻户晓，京城首推“裸体样板间”，73、高举高打、控制放量，创造市场奇迹！锋过处，度量失衡项目位置：万柳项目规模：总建筑面积约8万平米销售均价：策划代理前7000元/平米，策划代理后10500元/平米l环渤海区域代理高端项目环渤海区域代理高端项目概览融泽府亮马名居锋尚国际公寓棕榈泉国际公寓西山美庐麦卡伦地复地元墅建立中心公园豪宅物业的价值体系，扭转项目形象，建立客户对豪宅区域的认知，“入住供楼”解决期房困扰，京城首推入住前零按揭方式，使之成为北京核心区经典城市豪宅！项目位置：朝阳公园南侧项目规模：总建筑面积约30万平米销售均价：14000元/平米l环渤海区域代理高端项目环渤海区域代理高端项目概览融泽府亮马名居锋尚国际公寓棕榈泉国际公74、寓西山美庐麦卡伦地复地元墅北京顶级别墅经典力作全程服务：项目定位、设计、销售 突破区域价格界限，解决成本瓶颈 整合区域资源，定位顶级别墅 产品（流水别墅）功能创新制定针对性营销策略，创造别墅市场销售奇迹项目位置：西五环杏石口项目规模：总建筑面积约10万平米销售价格：2700美元/平米 100%完美销售！l环渤海区域代理高端项目环渤海区域代理高端项目概览融泽府亮马名居锋尚国际公寓棕榈泉国际公寓西山美庐麦卡伦地复地元墅新学院派风格别墅：利用产品魅力打造项目优势 都铎式、工匠式、草原式三种建筑风格，奠定产品基础 充分体现策划力，使别墅回归居住之本，注重实用性、居家性 直效营销，注重降低营销成本项目位75、置：亚北项目规模：总建筑面积约9万平米销售均价：15000元/平米l环渤海区域代理高端项目环渤海区域代理高端项目概览融泽府亮马名居锋尚国际公寓棕榈泉国际公寓西山美庐麦卡伦地复地元墅纯独栋全溪境别墅：先进居住理念的完美诠释 全球知名建筑事务所TFP首席设计师泰瑞爵士担纲设计，奠定产品品质基础 时尚、清新、健康、灵动，充分体现策划力，赋予别墅实用性之外的全新居住概念 充分挖掘本体价值，塑造极致产品项目位置：亚北，小汤山区域项目规模：总建筑面积约8.2万平米销售均价：13000元/平米l环渤海区域代理高端项目中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景76、翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里珠三角区域代理高端项目概览l珠三角区域代理高端项目中信红树湾代表着新一代的豪宅标准的建立。它不仅意味着住宅最基本的居住功能，它还意味着人生进入到了一个更高的层次，意味着一种生活的再造。中信红树湾采用了全新的方式，给家居、环境、文化、信息等带来了根本的变化。住宅的价值被多重定义。全新的营销体验给客户新的生活向往。湾区物业，比肩全球项目位置：沙河东路与白石路交汇处 项目规模：总建筑面积约65万平米销售均价：14000元/平米珠三角区域代理高端项目概览高举高打、资源整合、形象领先。前期鲜明公馆形象的成功营造，打响了“中旅国际公馆”在深圳豪宅市场的知名度。营销节点和重77、点的成功把握，针对项目竞争者和客户特征的低成本营销都取得较大成功。港中旅地产的品牌也随着项目知名度提升，成为深圳家喻户晓的地产品牌。香蜜湖畔，稀缺公馆豪宅项目位置：福田区农园路 项目规模：总建筑面积约19万平米销售均价：13000元/平米中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览个性化的定位，通过高端分流营销手段，锁定深圳豪宅高端客户，建立了项目的高端地位。山居十二院项目位置：深圳市福田区香蜜湖 项目规模：总建筑面积约17万平米销售均价：8800元/平米中信红树78、湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览水是永恒的主题，水是不变的旋律，水是无处不在的生活元素。在御景东园水社区，30000平米空中水景园林，静的池、动的瀑、急的泉、缓的流水千姿百态呈现在生活里，营造了一个至纯至美的浪漫水世界。城市中央26万平米水景园林社区项目位置：罗湖区红岭路与松园路交汇处 项目规模：总建筑面积约26万平米销售均价：11000元/平米中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万79、科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览中信高尔夫242万平米私藏原林，109户纯别墅社区。湖、山、原林、高尔夫四者的结合，深圳仅此一处。私藏原林与品牌物管缔造私家“领地”。看不见的上层生活项目位置：龙岗植物园内 项目规模：总建筑面积约2.7万平米销售均价：23000元/平米中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览精确的定位，利用其位置适宜的、商务便捷的、环境优雅的，打造新知富的未来中国“硅谷”。超低成本营销，最直效的推广方式，最终的营销费80、用仅为0.3（传统的为1）城市院街别墅，低调的奢华项目位置：南山沙河西路与北环大道交汇处项目规模：总建筑面积约8万平米销售均价：18000元/平米中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览首推旅游地产品牌营销：依托华侨城旅游地产背景，创造旅游主题地产社区，强调波托菲诺生活格调。细分市场差异化营销：首推VIP卡方式储客首创深圳地产营销推广模式：专家报告会波托菲诺生活格调项目位置：南山区华侨城项目规模：总建筑面积约21万平米销售均价：25000元/平米中信红树湾中旅81、国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览大梅沙独特的山海关系确定了场地基本的景观结构，中国传统背山面水的理想人居环境在此演绎，并以一种新兴城市特有的乐观主义精神，力求呈现出建筑与环境相互契合的新形象。这里的居住环境具有坚定的外表，拒绝一切浮华的诱惑，保护涵浑厚实的生活。高尚住宅，海滨生活项目位置：深圳大梅沙项目规模：总建筑面积约2.2万平米销售均价：10000元/平米中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜82、湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览湖泊、山峦、坡地、森林，天地造化只腾挪出这49万天然领土，为少数人筑就半山大宅。淘金山，15万的土地给了建筑，20万湖泊和38万山林还给自然和人，将源于山湖的自然秉性与健康价值，全部融入半山生活之中！突破区域价格，成就豪宅地位项目位置：罗湖区东北面深圳水库右岸 项目规模：总建筑面积约49万平米销售均价：12000元/平米中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览梧桐山谷中心地带、永久性原生态梧桐83、山景观；园林台地式立体设计、东南亚泰式风情，山水相应成趣；纯粹大户型社区、户户尊贵；户型南北通透、低梯户比、实用舒适；空中院馆设计,送大露台面积。山居高尚住宅项目位置：深圳市罗湖东梧桐半山风景区 项目规模：总建筑面积约9.3万平米销售均价：13000元/平米中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览顺水向西，银湖光芒，在西银湖再度显耀。三面环山，9.1万平米湖泊，延续稀缺性原生山水的占有，再造一个梦想居所的高度。西银湖，静静安享于都市边缘，蕴藏在城市与自然之间，84、以繁华与宁静间的便捷切换，释放与生俱来的自如。城市原生别墅区项目位置：彩田路北，银湖以西 项目规模：总建筑面积约36万平米销售均价：59000元/平米（独栋）、32000（联排）中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览强化香蜜湖生态的美丽湖景和尊享深圳CBD中心区的城市中心资源城市核心地段资源，打造符合真正意义上的主流豪宅。大气的宣传姿态和尊贵品质感的楼盘包装，给客户完全体验，新蓄客方式打破了禁筹令对客户积累的限制。一个城市的珍藏项目位置：深圳市福田区香蜜湖 85、项目规模：总建筑面积约13万平米销售均价：39000元/平米中信红树湾中旅国际公馆金地香蜜山鸿翔御景东园中信高尔夫别墅城市山谷波托菲诺优品艺墅淘金山鸿景翠峰星河丹堤香蜜湖1号万科17英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目概览珠三角区域代理高端项目概览不可复制的海滨资源，独特的建筑设计，成就了不可复制的海滨资源，独特的建筑设计，成就了1717英里与众不同的英里与众不同的豪宅气质。豪宅气质。1717英里英里我能与这个世界保持的距离我能与这个世界保持的距离项目位置：深圳市大鹏湾项目位置：深圳市大鹏湾项目规模：总建筑面积约项目规模：总建筑面积约5 5万平米万平米销售均价：销售均价：320086、032000元元/平米平米中信红树湾中信红树湾中旅国际公馆中旅国际公馆金地金地香蜜山香蜜山鸿翔鸿翔御景东园御景东园中信高尔夫别墅中信高尔夫别墅城市山谷城市山谷波托菲诺波托菲诺优品艺墅优品艺墅淘金山淘金山鸿景翠峰鸿景翠峰星河星河丹堤丹堤香蜜湖香蜜湖1 1号号万科万科1717英里英里l珠三角区域代理高端项目珠三角区域代理高端项目长三角区域代理高端项目概览长三角区域代理高端项目概览l长三角区域代理高端项目长三角区域代理高端项目佘山银湖别墅佘山银湖别墅佘山月湖山庄佘山月湖山庄水岸蓝桥水岸蓝桥佘山佘山上海历史文化的发祥地，上海仅有的自然山林胜地。上海历史文化的发祥地，上海仅有的自然山林胜地。纯正北美风格87、独栋别墅，纯正北美风格独栋别墅，400400余幢规模别墅社区。余幢规模别墅社区。在一方蕴藏文化根源的土地上，一座传统、经典的别墅名宅，是可在一方蕴藏文化根源的土地上，一座传统、经典的别墅名宅，是可以用来传世的以用来传世的 百年佘山百年佘山 传世大宅。传世大宅。项目位置：上海泗陈路与嘉松公路交汇处项目位置：上海泗陈路与嘉松公路交汇处 项目规模：总建筑面积约项目规模：总建筑面积约16.516.5万平米万平米销售均价：销售均价：1454414544元元/平米平米长三角区域代理高端项目概览长三角区域代理高端项目概览佘山银湖别墅佘山银湖别墅佘山月湖山庄佘山月湖山庄水岸蓝桥水岸蓝桥项目位于松江区域佘山板块88、，为上海高档别墅集聚度最高的区域。项目位于松江区域佘山板块，为上海高档别墅集聚度最高的区域。本项目为精心打造绿色生态园林景观最典型的例子，私家高尔夫、本项目为精心打造绿色生态园林景观最典型的例子，私家高尔夫、山水园艺、大户豪宅。山水园艺、大户豪宅。佘山月湖相比上海市场其它高端别墅，更具有契合佘山地脉、时代佘山月湖相比上海市场其它高端别墅，更具有契合佘山地脉、时代精神、上海文化的优势。精神、上海文化的优势。月湖山庄，佘山之巅。月湖山庄，佘山之巅。项目位置：上海松江区林荫路项目位置：上海松江区林荫路项目规模：总建筑面积约项目规模：总建筑面积约4 4万平米万平米销售均价：销售均价：13000130089、0元元/平米平米l长三角区域代理高端项目长三角区域代理高端项目长三角区域代理高端项目概览长三角区域代理高端项目概览佘山银湖别墅佘山银湖别墅佘山月湖山庄佘山月湖山庄水岸蓝桥水岸蓝桥项目位于宝山区大华居住区，交通便利，生活配套成熟。项目位于宝山区大华居住区，交通便利，生活配套成熟。本项目以小高层公寓与联排别墅为主打产品。本项目以小高层公寓与联排别墅为主打产品。在宝山区大华社区的激烈竞争中，凭借项目自身条件与营销战略脱在宝山区大华社区的激烈竞争中，凭借项目自身条件与营销战略脱颖而出。颖而出。泊心泊心 泊岸泊岸 泊墅泊墅项目位置：上海市宝山区大华居住区项目位置：上海市宝山区大华居住区项目规模：总建筑面90、积约项目规模：总建筑面积约25.525.5万平米万平米销售均价：销售均价：1284012840元元/平米平米l长三角区域代理高端项目长三角区域代理高端项目世世联联渠渠道道资资源源世联资源世联资源可利用点可利用点世联小业主世联小业主CRMCRM系统系统可直接转借到本项目的有效客户资源约可直接转借到本项目的有效客户资源约20002000条条短信平台短信平台低成本高效率的宣传手段低成本高效率的宣传手段地铺地铺二三级联动二三级联动二三级联动二三级联动大量具备投资意识的高端住宅客户大量具备投资意识的高端住宅客户看楼车看楼车针对性引导客户针对性引导客户北中国渠道北中国渠道北京分公司、天津分公司、大连分公司91、北京分公司、天津分公司、大连分公司世联中国渠道世联中国渠道深圳总公司、上海分公司、厦门分公司、杭州深圳总公司、上海分公司、厦门分公司、杭州分公司分公司省外投资客操作经验省外投资客操作经验成功实战经验成功实战经验外销本地化经验外销本地化经验多个可参考的成功案例多个可参考的成功案例世联刊物世联刊物广泛专业、具备市场影响力的宣传媒体广泛专业、具备市场影响力的宣传媒体世联高端住宅体系之工作流程分析1阶段阶段世联工作方式世联工作方式阶段成果与研究方法阶段成果与研究方法拿地阶段拿地阶段市场研究专家组+估价师项目分析判断地块资源分析地块潜力分析成立市场研究项目组l开发商目标沟通l现场调查、地块勘察l项目可行92、性研究分析l项目开发计划l项目投资分析l项目风险分析阶段研究成果概念设计阶段概念设计阶段市场研究小组+建筑师市场客户调研地块研判共同完成概念草图形成设计任务书前期定位报告lXX市高端住宅片区市场调查l市场畅销、滞销户型分析l客户分析/竞争分析l建筑硬件指标判定阶段研究成果工具/模型nSWOT模型n波士顿矩阵n畅销户型模型n滞销户型模型n硬件指标判定模型原则：最大原则：最大化利用资源、化利用资源、突破限制条突破限制条件件质量保障建筑园林设建筑园林设计阶段计阶段建筑师提出更为具体的产品建议书深化设计跟进（规划-单体-户型）前期定位报告l营销战略搭便车战略l建立评估标准容积率分解北高南低/启动的容积93、率南区建立竞争优势l户型设计原则户型创新，首创内花园系列、稀缺的都市单元和TOHOl产品附加值的深度挖掘发展商资源l确保项目成功的项目启动策略田忌赛马l其他规划指标建议（会所、商业）阶段研究成果工具/模型n大盘开发模式nGE模型n4V营销理论n波士顿矩阵n纳什均衡理论世联本阶段主要工作是结合项目定位，从市场和客户角度预见方案的接受程度，及时提出修改建议和产品创新点建议展示系统设展示系统设计阶段计阶段成立项目执行团队展示区域建议销售中心设计建议持续跟进n产品定位总结n启动区产品盘点（点对点分析）n项目分期开发深化建议n项目运作阶段性检讨报告n启动区价格预测n销售中心位置、面积与功能流线分析及建议94、n样板间风格、位置、数量建议，室内设计师推荐（与室内设计师共同参与样板间创作与修改）n启动区环境深化建议（与景观设计师共同完成）原则：产品原则：产品价值的兑现价值的兑现与进一步提与进一步提升升原则：客户原则：客户感知价值最感知价值最大化大化世联高端住宅体系之工作流程分析质量保障阶段阶段世联工作方式世联工作方式阶段成果与研究方法阶段成果与研究方法销售筹备阶段销售筹备阶段项目执行团队反复深入市场调查策略总纲报告l明确项目目标价值+品牌l整体定位国际顶级湾区物业l客户定位十大客户类型l项目命名中信红树湾l一期策略总纲联合片区炒作的片区策略/主动式挑战者的竞争策略/高形象的品牌策略/十大客户必杀策略l95、一期行动纲领巧打片区、后发制人、树立品牌、十大必杀阶段研究成果目标客户的深入研究项目核心价值点挖掘销售执行报告l量化项目目标4.5个亿销售额l市场竞争变化下的策略检讨联合炒作变为领导片区l国际顶级湾区物业总攻略l执行方案营销推广（占领要道、渠道利用、全国接待站、800免费电话、事件营销），展示（园林、样板房、售楼处、卖场氛围营造、楼书、影视宣传片等），销售服务（客服助理、银行综合服务大使、预约看楼）世联高端住宅体系之工作流程分析质量保障阶段阶段世联工作方式世联工作方式阶段成果与研究方法阶段成果与研究方法价格报告l市场比准均价确定l楼层差和朝向差确定l多套价格体系建立l竞争对手点对点分析l确定基96、于竞争的价格策略平开高走，分批推售、节点式突破销售l确定入市价格及预测整体价格走势阶段研究成果工具/模型n市场比较法n楼盘对比打分体系n大盘分期开发价格走势n高端住宅价格年增长率n朝向差打分体系n价格表模板n客户意向摸底模式n客户调查问卷销售筹备阶段销售筹备阶段通过市场建立比准价格，通过客户摸底检验价格和推售策略，确保后续销售的成功l项目新闻发布会方案l产品发布会方案l项目客户积累方案/贵宾卡权益l项目算价选房方案项目执行团队反复深入市场调查目标客户的深入研究项目核心价值点挖掘世联高端住宅体系之工作流程分析质量保障阶段阶段世联工作方式世联工作方式阶段成果与研究方法阶段成果与研究方法阶段总结及下97、阶段策略l选房小结l70销售小结及下阶段策略以客户营销为核心的后续执行策略（自驾游、高尔夫球赛、答谢酒会、五一、六一、十一欢庆活动）l系列活动方案l价格调整小步快调的价格提升策略l针对下一期的营销策略案l100销售总结阶段研究成果正式销售阶段正式销售阶段项目执行团队项目销售走势分析上门/成交客户分析项目价格调整协助物管进行多对一入伙l前期工程质量的反复检查l入伙现场包装的跟进和品质把控l销售全程参与入伙流程，弱化物管与客户的矛盾l为下一期奠定良好的客户基础阶段研究成果入伙阶段入伙阶段项目执行团队工程质量的监督检查入伙流程沟通全程参与入伙世联高端住宅体系之工作流程分析质量保障阶段阶段世联工作方式98、世联工作方式阶段成果与研究方法阶段成果与研究方法世联五星级客户接待流程 引入五星级酒店的培训制度，让客户切实感受到尊贵服务引入五星级酒店的培训制度，让客户切实感受到尊贵服务。客户购客户购买决策买决策放弃放弃购买购买客户维护：客户维护：温馨短信、客户活动、全温馨短信、客户活动、全程营销档案、馈赠程营销档案、馈赠口碑传播口碑传播形象：案名形象：案名+SLOGAN+SLOGAN传播感知点传播感知点1 1：报刊杂志报刊杂志传播感知点传播感知点2 2：高炮高炮传播感知点传播感知点3 3：广告牌广告牌传播感知点传播感知点4 4：朋友介绍朋友介绍客户客户上门上门第第2 2体验点：体验点：指引牌、现场氛围、工99、地围板指引牌、现场氛围、工地围板第第3 3体验点：体验点：指示系统、大门、站岗、会馆广场等指示系统、大门、站岗、会馆广场等第第4 4体验点：体验点：售楼处、模型、服务经理、专业的销售人售楼处、模型、服务经理、专业的销售人员等员等第第5 5体验点：体验点：定制电瓶车、园林、样板间、专职讲解员、定制电瓶车、园林、样板间、专职讲解员、服务等、工程样板房服务等、工程样板房第第6 6体验点：体验点：楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、客户通讯手册客户通讯手册终端销售力世联的销售现场“五星级服务”标准的建立(一一)售前服务：（客户电话）售前服务：（客户电话）1.接听100、售楼电话要求及标准动作(二二)售中服务：（客户来访、客户接待）售中服务：（客户来访、客户接待）1.服务岗迎宾要求及标准动作附：服务岗值班人员工作规范2.客户接待要求及标准动作详见销售代表手册中接待来访客户关键点(三三)售后服务：（客户维护）售后服务：（客户维护）1.客户需求挖掘要求及标准动作2.成交客户维护要求及标准动作销售现场服务标准从三个方面来建立：终端销售力现场服务标准示例售中服务1.1.服务岗迎宾要求及标准动作：服务岗迎宾要求及标准动作：各项目必须设置服务岗，要求安排专门值班人员；安排轮序销售代表站立共同迎宾；第一时间迎接客户,态度礼貌热情,标准语述：“欢迎光临,海尔绿城为您服务”,介101、绍轮序销售代表接待；客户准备离开时，负责监控由销售接待人员指引每位到访客户及时准确填写总经理问候卡；客户离开时，态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开米。世联销售现场“五星级服务”标准示例终端销售力世联销售现场“五星级服务”标准示例现场服务标准示例售中服务2.2.客户接待要求及标准动作客户接待要求及标准动作详见销售代表手册中接待来访客户关键点交换卡片详细介绍项目模型及带客户参观展示单位主动为客户安排茶水及点心主动为客户准备项目详细资料走动式微笑服务:要求售楼处的每一位工作人员见到客户时都要微笑致意：“你好！”给首次上门的客户发送温馨服务信息终端销售力 您现在光临的楼盘是102、由海尔绿城开您现在光临的楼盘是由海尔绿城开发，并诚挚推荐的。感谢您对我们的信发，并诚挚推荐的。感谢您对我们的信任和支持，请留下您的宝贵意见，以便任和支持，请留下您的宝贵意见，以便我们改进后为您提供更好的服务。我们改进后为您提供更好的服务。世联销售现场“五星级服务”标准示例总经理问候卡示意总经理问候卡示意终端销售力目目 的：的：通过物业管理前置的方式，既在销售过程中为客户提供尊贵的服务，同时可展示项目物业管理水准，提高客户品质感受，增强客户对项目的信心服务内容：服务内容：1.停车场、售楼处接待服务 2.看楼过程服务 3.样板房现场服务世联销售现场“五星级的物业服务体验”终端销售力报告核心回顾20103、08，倾城核心回顾STEP1STEP1：品牌倾城（时间：4月5月）海尔绿城来了！海尔绿城来了！核心：核心：通过城市级的营销活动，让全城快速认知海尔绿城品牌 要点：要点：让客户认知品牌，让客户联想项目STEP2STEP2：区域倾城（时间：6月7月）全球化背景下的全球化背景下的“奥体现象奥体现象”核心：核心：深入挖掘区域“一夜成城”的特性，站在全球角度发掘奥体带给片区的价值，立意于比肩全球的奥体现象要点：要点：用政府、用业界的声音传递区位信心，放大区域利好，但仍然不释放产品信息STEP3STEP3：产品倾城（时间：8月9月）以光兴城市的名义，造城！以光兴城市的名义，造城！核心：核心：集中释放产品力，依靠极致的产品展示打动全城客户 要点：要点：产品力集中释放，配合大型的开盘活动，实现成交的井喷STEP4STEP4：生活方式倾城（时间：10月12月）新的生活方式，代言济南城市精神新的生活方式，代言济南城市精神核心：核心：倡导崭新的生活方式，引领居住潮流，代言城市精神要点：要点：客户精神层面的营销，定义新济南人的生活方式，引发项目的第二波热销倾城营销4步曲责任传承历史责任传承历史理想助动未来理想助动未来让更多的人享受真正的地产服务让更多的人享受真正的地产服务 You enjoy.We serve.