1、“促销费用分摊”探讨前言前言 促销活动谈判是促销活动组织中的关键 促销费用分摊又是促销活动谈判的核心本节课开始前先要明确几个知识点几种促销形式费用分摊的方式毛利率的计算公式毛利率毛利率毛利额毛利额实销额实销额买送券买送券券全场通用券全场通用举例举例:中心开展“买300送100元礼品券”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：100/300=33.33%费用供应商全额承担费用供应商全额承担 费用承担：100/300=33.33%（即需加扣33.33%）厂商回款：1-（24%+33.33%）=42.67%中心毛利率：300（24%+33.33%）-100300=24%等于品牌扣点等于品牌扣点买送券买2、送券券全场通用券全场通用举例举例:中心开展“买300送100元礼品券”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：100/300=33.33%费用供应商与中心按扣率比例承担费用供应商与中心按扣率比例承担 费用承担：100 厂商回款：1-（24%+25.33%）=50.67%中心毛利率：300（24%+25.33%）-100300=16%（1-24%）=25.33%（即需加扣25.33%）300即即 24%-33.3%24%和和“券全场通用券全场通用”有什么区别？有什么区别？举例举例:中心开展“买300送100元礼品券”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：100/400=25%费用供应商全额承担费用3、供应商全额承担 费用承担：100/400=25%（即需加扣25%）厂商回款：1-（24%+25%）=51%中心毛利率：300（24%+25%）-100 +100（24%+25%）买送券买送券送券品牌间用券送券品牌间用券400=24%即400（24%+25%）-100400等于品牌扣点等于品牌扣点买送券买送券送券品牌间用券送券品牌间用券举例举例:中心开展“买300送100元礼品券”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：100/400=25%费用供应商与中心按扣率比例承担费用供应商与中心按扣率比例承担 费用承担：25%（1-24%）=19%（即需加扣19%）厂商回款：1-（24%+19%）=57%4、中心毛利率：300（24%+19%）-100 +100（24%+19%）400=18%即400（24%+19%）-100400即即 24%-25%24%买送券买送券送券品牌间用券送券品牌间用券举例举例:中心开展“买300送300元礼品券”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：300/（300+300）=50%费用供应商与中心按扣率比例承担费用供应商与中心按扣率比例承担 费用承担：50%（1-24%）=38%（即需加扣38%）厂商回款：1-（24%+38%）=38%中心毛利率：300（24%+38%）-300 +300（24%+38%）600=12%即600（24%+38%）-300600将买送5、进将买送进行到底！行到底！即即 24%-50%24%买送券买送券送券品牌间用券送券品牌间用券举例举例:中心开展“买300送300元礼品券”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：300/（300+300）=50%以回款率进行费用分摊以回款率进行费用分摊 6 6折回款折回款 费用分摊：1-60%-24%=16%（即需加扣16%）中心毛利率：300（24%+16%）-300 +300（24%+16%）600=-10%即600（24%+16%）-300600即即 50%-60%买送券买送券送券品牌间用券送券品牌间用券举例举例:中心开展“买300送300元礼品券”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：36、00/（300+300）=50%以回款率进行费用分摊以回款率进行费用分摊 5 5折回款折回款 费用分摊：1-50%-24%=26%（即需加扣26%）中心毛利率：300（24%+26%）-300 +300（24%+26%）600=0%即600（24%+26%）-300600即即 50%-50%买送券买送券送券品牌间用券送券品牌间用券举例举例:中心开展“买300送300元礼品券”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：300/（300+300）=50%以回款率进行费用分摊以回款率进行费用分摊 4 4折回款折回款 费用分摊：1-40%-24%=36%（即需加扣36%）中心毛利率：300（24%+36%7、）-300 +300（24%+36%）600=10%即600（24%+36%）-300600即即 50%-40%买抵买抵举例举例:中心开展“买300抵60”活动 A品牌合同扣点 24%折扣力度：60/300=20%费用供应商全额承担费用供应商全额承担 费用承担：60/300=20%（即需加扣20%）厂商回款：1-（24%+20%）=56%中心毛利率：240（24%+20%）+60（24%+20%）-60 300=24%即300（24%+20%）-60300“买抵买抵”其实其实也是一种也是一种“买买送送”等于品牌扣点等于品牌扣点买抵买抵举例举例:中心开展“买300抵60”活动 A品牌合同扣点 28、4%折扣力度：60/300=20%费用供应商与中心按扣率比例承担费用供应商与中心按扣率比例承担 费用承担：20%（1-24%）=15.2%（即需加扣15.2%）厂商回款：1-（24%+15.2%）=60.8%中心毛利率：240（24%+15.2%）+60（24%+15.2%）-60 300=19.2%即300（24%+15.2%）-60300即即 24%-20%24%买减买减/明折明折 在遇到供应商自行开展“300减150”或者“全面5折”之类的促销活动时，可以考虑适当给供应商进行让扣。注意：注意：具体让扣的标准及幅度需要根据品牌的地位品牌的地位以及季前、季前、季中、季末的不同时期季中、季末的9、不同时期等因素进行区分，综合考虑，掌握让扣的尺度。中心促销让利费用测算中心促销让利费用测算以买以买X送送为例为例费用测算需要掌握的必要数据有费用测算需要掌握的必要数据有 A.预计实销额（S元）B.参与活动比例（V%）C.领券系数（U%）预计实销额（预计实销额（S元）的推算依据元）的推算依据 A.全月业绩指标分解 B.去年同期业绩结合年度同比增长比例中心促销让利费用测算中心促销让利费用测算 参与活动比例（参与活动比例（V%）的推算）的推算 A.根据以往活动参与比例根据以往每次参加活动品牌数量做好统计，测算出经验系数。特别注意：特别注意：经验系数的测算可根据时节分为一般活动、六大节日及特别重要活动10、三类 B.参加活动品牌的销售占比情况 根据时节的不同，各品类销售占比有所区别，故V%并不完全取决于参加活动品牌数量的多寡。一般换季时节服装类销售占比偏高，V%就会略高于品牌参与比例；如遇婚庆时节黄金珠宝、钟表等销售比例高，V%就会略低于品牌参与比例；VIP节或店庆日等促销力度大的活动则服装类等参加活动的品类销售占比会远远高于其它品类，故V%将高于品牌参与数量比例。中心促销让利费用测算中心促销让利费用测算 领券系数（领券系数（U%）的推算依据）的推算依据 A.以往活动实际发券数量占理论值的比例 根据以往活动顾服中心统计的实际发券数量做好记录存档，并测算出经验值。B.X的数值越大U%的比例相对越低 买X送Y，X的数值越大领券系数越低，这是因为门槛的提高决定了顾客达到每一等级的难度越大，浪费的余额也越多。中心促销让利费用测算中心促销让利费用测算 买买X送送Y的促销让利费公式的促销让利费公式 SV%XU%Y测算出促销让利费之后，再根据中心对整体毛利率的要求，测算出促销让利费之后，再根据中心对整体毛利率的要求，就可以测算出每次促销活动需要供应商加扣多少了。就可以测算出每次促销活动需要供应商加扣多少了。THE END THANKS!