1、上上 海海 一一 家家 人人 营营 销销 推推 广广 方方 案案一、一、项目经济指标及销售目标项目经济指标及销售目标经济指标经济指标总建面积：总建面积：58717.0158717.01平方平方+多层约多层约1600016000平方平方(其中多层为动迁剩余房源，目前为预估数其中多层为动迁剩余房源，目前为预估数)建筑形态：多层、建筑形态：多层、7 7栋小高层、栋小高层、1010栋联排别墅栋联排别墅 主力房型：二房、三房、联排别墅主力房型：二房、三房、联排别墅总户数：总户数：473473户户+动迁剩余多层动迁剩余多层（公寓（公寓420420套，别墅套，别墅5353套）套）容积率：容积率：1.01.02、绿化率：绿化率：37%37%得房率：多层得房率：多层90%90%、小高层、小高层84%84%物业管理费：小高层物业管理费：小高层1.191.19元，多层元，多层0.790.79元；元；房型面积段（）套数比例多层预计三房111-133预计140套23%小高层二房10330850%三房123-13711218%别墅169-226539%合计613100%尚成府邸尚成府邸(5(5、6 6月份推出新房月份推出新房源源)80008000元元/万安金邸万安金邸(4(4月份后将推出新月份后将推出新房房)8000-90008000-9000元元/滴水湖馨苑滴水湖馨苑（多层和小高层）（多层和小高层）8000-93、0008000-9000元元/临港临港蓝色城邦蓝色城邦85008500元元/御景龙庭御景龙庭(3(3到到4 4月份开盘月份开盘)75007500元元/龙湾华庭龙湾华庭(未来供应未来供应)90009000元元/宝华宝华海湾城海湾城95009500元元/丽水湾（多层公寓）丽水湾（多层公寓）8000-90008000-9000元元/金悦华庭金悦华庭80008000元元/本案本案达安御庭达安御庭(45(45月份推出新房源月份推出新房源)1000010000元元/（预计）（预计）在售在售未来供应未来供应未来上海市场，将不再有单价万元以下的公寓项目未来上海市场，将不再有单价万元以下的公寓项目常发香城湾常发4、香城湾81008100元元/上海裕花园上海裕花园85008500元元/绿地国际家园启航社绿地国际家园启航社85008500元元/鑫苑鑫苑Me town Me town 85008500元元/朱泾朱泾8000-90008000-9000元元/花桥花桥8000-85008000-8500元元/临港临港8000-90008000-9000元元/金山新城金山新城7500-95007500-9500元元/布局郊环外布局郊环外目前，在售及近期上市的万元以下公寓分布在郊目前，在售及近期上市的万元以下公寓分布在郊环以外区域。环以外区域。三区两板块三区两板块万元以下公寓集中在万元以下公寓集中在金山、奉贤、崇明、5、临港板金山、奉贤、崇明、临港板块、花桥板块块、花桥板块。70007000绝迹，聚焦绝迹，聚焦8000-100008000-10000目前，万元以下公寓价格水平主要集中在目前，万元以下公寓价格水平主要集中在8000-8000-1000010000元元/平方米。平方米。花桥区域花桥区域临港区域临港区域奉贤区域奉贤区域金山区域金山区域崇明区域崇明区域五大区域市场，不同的板块资源及未来发展预期，决定了客户的构成。五大区域市场，不同的板块资源及未来发展预期，决定了客户的构成。本案所处的奉贤区域，目前虽已本地客为主，本案所处的奉贤区域，目前虽已本地客为主，但随着房地产开发进程但随着房地产开发进程5 5号线6、开通的临近，本案将吸引大量的市区客户号线开通的临近，本案将吸引大量的市区客户随着崇明跨海大桥的通车，随着崇明跨海大桥的通车，崇明崇明房地产市场开始进入快房地产市场开始进入快速发展期。速发展期。目前主要以别墅开发为主，公寓项目较少。目前主要以别墅开发为主，公寓项目较少。客户主要客户主要以投资客为主。以投资客为主。从本质上讲，从本质上讲，花桥花桥市场附属于上海市场；花桥市场紧跟市场附属于上海市场；花桥市场紧跟上海市场脉搏。上海市场脉搏。目前花桥市场客户主要以上海投资客为主，比例在目前花桥市场客户主要以上海投资客为主，比例在80%80%以以上。上。金山金山房地产市场主要以金山新城为主导的封闭性市场，7、房地产市场主要以金山新城为主导的封闭性市场，目前区域市场目前区域市场客户主要以当地客户为主，外区导入客源客户主要以当地客户为主，外区导入客源较少。较少。奉贤奉贤房地产市场主要以南桥为主导的封闭性市场，目前房地产市场主要以南桥为主导的封闭性市场，目前区域市场区域市场客户主要以当地客户为主。客户主要以当地客户为主。投资客主导投资客主导投资客主导投资客主导随着临港国际级航运中心定位的落实，随着临港国际级航运中心定位的落实，临港区域临港区域拉开拉开房地产开发序幕；房地产开发序幕；目前区域市场主要集中商办项目开发，住宅类项目相目前区域市场主要集中商办项目开发，住宅类项目相对较少；对较少；住宅客户主要以投8、资客为主，占比约住宅客户主要以投资客为主，占比约90%90%。区内客户消化区内客户消化区内客户消化区内客户消化本案竞争布局图本案竞争布局图本案竞争布局图本案竞争布局图本案本案丽水湾（丽水湾（4 4层多层）层多层）剩余体量剩余体量1111万平方米万平方米8000-90008000-9000元元/南桥板块南桥板块金汇金汇板块板块奉城板块奉城板块庄行庄行板块板块柘林柘林板块板块一手报价：一手报价：8000-90008000-9000元元/南桥（未推公寓量约南桥（未推公寓量约31.531.5万万 ）一手报价：一手报价：12000-1500012000-15000元元/二手报价：二手报价：10000-19、400010000-14000元元/暂无一手楼盘在售暂无一手楼盘在售二手报价：二手报价：7000-80007000-8000元元/暂无一手楼盘在售暂无一手楼盘在售二手报价：二手报价：6000-80006000-8000元元/海湾板块海湾板块暂无一手楼盘在售暂无一手楼盘在售二手报价：二手报价：6000-80006000-8000元元/碧海金沙嘉苑碧海金沙嘉苑（目前无供应，（目前无供应，5 5月推出少量公寓）月推出少量公寓）8000-90008000-9000元元/（预计）（预计）绿色家园（绿色家园（5-65-6层多层）层多层）剩余体量剩余体量77287728平方米平方米75007500元元/南桥10、板块支撑奉贤整体市场，南桥板块支撑奉贤整体市场，其他板块散点作战，对本案未形成直接对抗其他板块散点作战，对本案未形成直接对抗目前，周边竞争板块在售项目较少，仅位于庄行的丽水湾在售。目前，周边竞争板块在售项目较少，仅位于庄行的丽水湾在售。区域板块（除南桥外）一手房报价在区域板块（除南桥外）一手房报价在8000-90008000-9000元元/平方米；二手房报价在平方米；二手房报价在5000-90005000-9000元元/平方米左右。平方米左右。销售目标销售目标1 1销售周期：销售周期：2010 年3月28日2011年4月30日2 2销售价格：毛坯均价：8000元/平米（不含别墅）3 3销售率：11、95（2010年4月30日以前）4 4资金回笼：95以上（2010年5月31日以前）资金回笼计划资金回笼计划内容内容面积（平方）面积（平方）预计单价（元预计单价（元/平方）平方）预计总销预计总销金额（元）金额（元）小高层小高层476734767380008000381384000381384000多层多层160981609882008200132003600132003600别墅别墅11044110441100011000121484000121484000合计合计634871600634871600时间时间3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月合计合计销售量销售量（大定）（大定）套数套数312、003003003001313613613面积（平方）面积（平方）36200362003679536795182018207481574815金额（元）金额（元）3082000003082000003117476003117476001492400014924000634871600634871600销售量销售量（签约）（签约）套数套数2402403003007373613613面积（平方）面积（平方）28960289603667636676917991797481574815金额（元）金额（元）246560000246560000311038080311038080772735207727313、520634871600634871600二二、营销推广计划营销推广计划蓄水目标蓄水目标通过之前的媒体推广的各项手段，以通过之前的媒体推广的各项手段，以期达到接到并期达到接到并蓄水客户蓄水客户30003000组，组，同时同时收取收取意向金意向金600600组组以上的目标；以上的目标；硬广、短信、直邮、今日房产硬广、短信、直邮、今日房产、门店海、门店海报、定向团购报、定向团购3 3月月2828日日开盘开盘推推广广节节点点 蓄水期蓄水期准备期准备期强销期强销期现场布置及道具现场布置及道具准备（含道旗、准备（含道旗、横幅、巨幅等）横幅、巨幅等）3 3月月1 1日日进场进场销销售售节节点点2 2月月214、525日日4 4月月2828日日3 3月月1818日日3 3月月1 1日日4 4月月1515日日3 3月月2828日日新浪为主的媒体整合推广新浪为主的媒体整合推广(含房展等）含房展等）3 3月月1818日日公开公开目标蓄水量目标蓄水量10001000组，组，意向金意向金200200组组目标蓄水目标蓄水量量20002000组，组，意向金意向金400400组组准备期准备期(2月月233月月1日日)现场布置现场布置:现场售楼处包装现场售楼处包装/接待中心导视接待中心导视/样板房导视样板房导视楼体巨幅楼体巨幅/楼体竖幅楼体竖幅/户外导视看板户外导视看板道具准备道具准备:DM/户型单片户型单片/海报海报15、名片名片/包袋包袋/胸牌胸牌/纸杯纸杯/活动礼品活动礼品接待中心导视牌接待中心导视牌现场包装示意现场包装示意样板房样板房123132123接待中心接待中心动动线线1动动线线2主主入入口口 看板看板环林东路及小区入口，共计环林东路及小区入口，共计3块块气球条幅及拱门气球条幅及拱门样板房指示牌样板房指示牌 道旗道旗位置位置:环林东路及环林东路及小区主入口小区主入口时间时间:3月月54月月5日日楼体巨幅楼体巨幅(横式横式)北向楼体北向楼体2块块南向楼体南向楼体1块块楼体巨幅楼体巨幅(竖式竖式)东向楼体东向楼体 3块块14道具准备道具准备单片单片新浪网为主的媒体整合推广新浪网为主的媒体整合推广蓄水期蓄16、水期(3月月23月月27日日)媒体组合媒体组合n新浪网新浪网+新浪乐居（全程）新浪乐居（全程）n时代报（关键节点前）时代报（关键节点前）n区域投递（每周一次）区域投递（每周一次）n短信群发（关键节点前）短信群发（关键节点前）n平面媒体小软文（开盘前后）平面媒体小软文（开盘前后）全程推广思路全程推广思路n专题线专题线观念洗脑：奉贤发展、轨道机会、房价对比观念洗脑：奉贤发展、轨道机会、房价对比n广告线广告线人群覆盖：新浪网资源可覆盖全上海上网人群人群覆盖：新浪网资源可覆盖全上海上网人群n活动线活动线销售落地：房展会、购房日导入意向客户销售落地：房展会、购房日导入意向客户全程推广思路全程推广思路 专17、专 题题 线线1发现：上海第三波开发潮发现：上海第三波开发潮2发现：发现：2013，隐形财富，隐形财富3惊现：上海市居然有万元以下楼盘！惊现：上海市居然有万元以下楼盘！全程推广思路全程推广思路 专专 题题 线线发现：上海第三波开发潮发现：上海第三波开发潮n上海前两波开发潮的过程及机会（第一波：虹杨闸宝闵浦东，第二波：嘉青松南；）n发现：上海第三波开发潮已经启动（第三波：奉、金、崇）n预测上海第三波开发潮中的机会和财富（凸显奉贤优势：轨道、学区、人文、旅游、生态）n奉贤现状（强调南桥房价启动，海湾如火如荼，柘林在两者之间，目前是价格洼地）n奉贤前景（轨道五号线2013年延伸带来的机会，房价的预测18、）全程推广思路全程推广思路 专专 题题 线线发现：发现：2013，隐形财富，隐形财富n轨道交通改变了生活和居住中心（列举其他轨道交通发展过程）n轨道交通对区域的影响（居住人口、各种配套、商业集散）n轨道交通对住房的影响（自住的人大幅缩短时间成本，更宜居；投资的人大幅增加固定资产价值，更有钱）n鸟瞰上海轨道交通发展图（2013年的隐形财富秘密呈现）n把握2013，财富机遇（剖析上海一家人投资价值）全程推广思路全程推广思路 专专 题题 线线惊现：上海市居然有万元以下楼盘！惊现：上海市居然有万元以下楼盘！n大眼看房（惊现万元以下楼盘）n万元以下楼盘哪里有？（同价位各区域比较）n奉贤楼盘一览表（同区域19、价格比较）n寻找学区房发展轨迹（海湾大学城与松江大学城对比）n圆梦上海（万元以下楼盘安新家）n特价楼盘大家乐（业内外人物采访视频）n投资回报模拟器（算账）全程推广思路全程推广思路 广广 告告 线线1新浪首页新浪首页为期两个月的文字链接，彻底灌输单价八千的上海市新房房源存在概念。2新浪财经新浪财经蓄水期和强销期期间以顶部通栏形式，隐形财富专题内容，给关注财经的人以投资启示。3新浪新闻新浪新闻蓄水期和强销期期间以文字链形式，上海第三波开发潮专题内容，给关注新闻的人，奉贤将是热门区域的概念。全程推广思路全程推广思路 广广 告告 线线4新浪博客新浪博客蓄水期和强销期期间以顶部通栏形式，惊现万元以下楼盘20、专题为内容，让关注博客的人，看到特价优惠信息。5新浪房产新浪房产两个月的推广期中，分阶段以强势广告位，不同的专题内容给有购房意向的客户逐渐洗脑。6新浪房产新浪房产两个月的推广期中，以软广告形式，推广上海一家人价格、轨道、学区、海湾等优势，分析其价值增长性。全程推广思路全程推广思路 活活 动动 线线1房展会房展会2乐居购房日乐居购房日3电子优惠券与乐居百人团购电子优惠券与乐居百人团购4置业讲堂置业讲堂5上海合理房价上海合理房价小型论坛小型论坛全程推广思路全程推广思路 活活 动动 线线房展会（房展会（3月月18日日3月月21日）日）n现场设展在新浪乐居500平米展位内设现场接待处，安排专人接待客户21、及派发项目宣传单。n展区广告展区公共部分设项目背景板、易拉宝等。n看房班车现场看房班车接送意向购房者现场看房n班车冠名所有海湾线看房班车车身体现“上海一家人 海湾线看房专线”字样n新闻炒作房展会前后在各页面对“上海一家人”做全程新闻跟踪报道。全程推广思路全程推广思路 活活 动动 线线乐居购房日（开盘当天）乐居购房日（开盘当天）n召集提前一周在新浪乐居发布看房召集令，短信告知乐居会员，召集网友看房n组织开通免费看房班车，组织意向购房者现场看房。n进驻现场开盘当日，新浪乐居进驻现场，协助现场售楼员做好接待及讲解工作。n落定通过乐居看房班车聚集现场人气，形成项目认可度高、供不应求的氛围，逼定意向客户22、现场认购或签约。n新闻报道项目开盘预告、开盘热销报道，产品卖点解析、购房者购房感受报道等。全程推广思路全程推广思路 活活 动动 线线电子优惠券与乐居百人购房团（电子优惠券与乐居百人购房团（3月月18日日3月月28日）日）n电子优惠券房展会后，开盘前，打印新浪网网络电子优惠券价值5000元，可现场抵扣房屋总价。n乐居百人购房团同期网络展开乐居百人团购，人越多，折扣越多，网络实名制报名，开盘当日乐居购房日同去现场签约和认购和逼定。（优惠不叠加）n前期准备销售现场作为乐居优惠营销主场，两种优惠方式海报和易拉宝同时公布，作为逼定客户优惠手段的主要方式。n现场配合把乐居两种优惠作为售楼现场与客户谈判的主23、要条件。n当天引爆最后一批和新浪有关的享受同一优惠方式！全程推广思路全程推广思路 活活 动动 线线置业讲堂（四月上旬）置业讲堂（四月上旬）n主题：城市外延带来的置业机会n形式：专家讲堂n规模：100人左右n内容：城市外延现象解读、未来上海外延区域及趋势研判、个案分析等n人员构成：行业专家、意向购房者、媒体记者n媒体表现：新浪乐居活动前后全程新闻报道、网络电视现场直播，各媒体对当天讲堂及后续情况进行报道全程推广思路全程推广思路 活活 动动 线线上海合理房价小型论坛（四月中旬）上海合理房价小型论坛（四月中旬）n主题：上海房价多少才算合理？n形式及规模：4到6人的小型论坛n内容：上海当前房价简述、专24、家对当前房价的解读、各代表对当前房价是否合理的讨论，各代表对上海房价的期望值等n人员构成：行业专家、开发商代表、媒体代表、网友代表n媒体表现：新浪乐居活动前后全程新闻报道、新浪网络电视现场直播，各媒体对当天论坛及后续情况进行报道线下广告配合线下广告配合今日房产今日房产/门店海报门店海报报广报广/租售情报租售情报/短信短信/直邮直邮门店海报门店海报投放投放:易居臣信门店张贴易居臣信门店张贴报纸广告报纸广告媒体媒体:新闻晨报、时代报新闻晨报、时代报时间时间:3月月12日日、3月月26日日报纸广告报纸广告媒体媒体:新闻晨报、时代报新闻晨报、时代报时间时间:3月月12日日、3月月26日日短信短信短信区25、域覆盖：短信区域覆盖：3月月1日日3月月7日日易居会会员及新浪乐居会员（易居会会员及新浪乐居会员（30万条）万条）3月月8日日 3月月 15日日 南汇、奉贤、浦东新区以南其他区域（南汇、奉贤、浦东新区以南其他区域（25万条）万条）3月月 16日日 3月月25日日 浦西徐汇区、闵行区等（浦西徐汇区、闵行区等（25万条）万条）直邮直邮直邮区域覆盖：直邮区域覆盖：覆盖闵行、徐汇老式社区、动迁区域覆盖闵行、徐汇老式社区、动迁区域南汇、奉贤老式公房，村镇南汇、奉贤老式公房，村镇浦东新区以南其他区域浦东新区以南其他区域（三林（三林/上南上南/花木花木/康桥等）康桥等）直邮投递时间：直邮投递时间：第一波：第26、一波：3月月18日房展会前日房展会前第二波：开盘一周第二波：开盘一周共计共计2次次推广预算推广预算(3月月4月月)推广周期2010年3-4月类型内容时期费用比例价格（元）网络新浪乐居（含房展）3月1日4月15日75%3000,000 大众推广新闻晨报3月1226日12.5%500,000 地铁报租售情报4月刊今日房产3月274月28日现场包装售楼处看板3月17日完工10%400,000 门头、LOGO墙、腰封横幅/楼体巨幅/社区内导视广告牌包袋/纸杯/名片单片、海报、易拉宝外接待中心道旗/环城东路等户外广告牌3月530日横幅/海报（门店及周边大学城等）小众推广短信3月5日4月5日5%100,027、00直邮海报总计总计100%100%4,000,0004,000,000案场蓄水动作案场蓄水动作房展会房展会/假日集假日集中看房中看房团购团购方案方案市区市区外接外接待待看房看房班车班车外接待外接待地点选择方向：上海西南区域地点选择方向：上海西南区域莘庄地铁站北广场莘庄地铁站北广场。莘庄地铁南广场处于上海西南区交通枢纽，人流量较大，符合项目推广蓄水需莘庄地铁南广场处于上海西南区交通枢纽，人流量较大，符合项目推广蓄水需求，同时该枢纽为直达本项目的莘海线公交的始发站，为需要进一步了解本项求，同时该枢纽为直达本项目的莘海线公交的始发站，为需要进一步了解本项目的客户提供了便捷的交通。目的客户提供了便捷28、的交通。看房班车看房班车项目在蓄水期及销售期将安排项目在蓄水期及销售期将安排定点的看房巴士，将目标客户定点的看房巴士，将目标客户直接送达现场，进行深度挖掘，直接送达现场，进行深度挖掘，同时对车身进行包装，在车辆同时对车身进行包装，在车辆往返于外接待和现场售楼处的往返于外接待和现场售楼处的行驶阶段起到流动广告作用。行驶阶段起到流动广告作用。假日集中看房假日集中看房l项目将固定每周六及日提供往返班车（项目将固定每周六及日提供往返班车（4 4部大巴往返），通过人为控制的方部大巴往返），通过人为控制的方法，将意向客户集中制同一时间段至项目现场看房，以形成集中带看，聚集法，将意向客户集中制同一时间段至项29、目现场看房，以形成集中带看，聚集人气，现场火爆一房难求的销售氛围，为项目短需短爆，暴利营销夯实基础。人气，现场火爆一房难求的销售氛围，为项目短需短爆，暴利营销夯实基础。l3 3月月1818日日33月月2121日借助房展会新浪参展平台，集中带看现场。日借助房展会新浪参展平台，集中带看现场。项目周边：海湾项目周边：海湾大学校区教职人大学校区教职人员、星火化工园员、星火化工园区员工区员工动迁户集中区域：动迁户集中区域：徐汇、闵行等区徐汇、闵行等区动迁组动迁组新浪乐居带看客新浪乐居带看客户：网上组织团户：网上组织团购购易居臣信带看客易居臣信带看客户户团购目标团购目标1 1、选择三栋小高层（三房、选择三30、栋小高层（三房5252套，两房套，两房104104套）作为团购房源；套）作为团购房源；2 2、派遣专人去园区及动迁办寻找负责人进行团购洽谈，组织看房；、派遣专人去园区及动迁办寻找负责人进行团购洽谈，组织看房；3 3、开盘前完成团购的大定工作；、开盘前完成团购的大定工作；4 4、团购价格可在开盘优惠的基础上增加、团购价格可在开盘优惠的基础上增加200200元元/平方。平方。三三、推盘策略推盘策略总体思路总体思路通盘目标：通盘目标：1 1个月完销个月完销95%95%以上；以上；KEY-WORDKEY-WORD：短蓄短爆，火暴营销！：短蓄短爆，火暴营销！步骤一：通过媒体渠道推广及现场人气聚集点燃客户31、购买热情步骤一：通过媒体渠道推广及现场人气聚集点燃客户购买热情短 期 热 点 点 燃短 期 热 点 点 燃步骤二：切块搭配步骤二：切块搭配/排好批次排好批次/保证均价保证均价/力争冲高力争冲高案 前 运 筹 帷 幄案 前 运 筹 帷 幄步骤三：根据每批次蓄水情况，及时调整房源供给及销售节奏步骤三：根据每批次蓄水情况，及时调整房源供给及销售节奏售 中 销 售 执 行售 中 销 售 执 行步骤四：妥善抓紧安排签约事宜；密切跟踪资金回笼进度步骤四：妥善抓紧安排签约事宜；密切跟踪资金回笼进度售 后 资 金 回 笼售 后 资 金 回 笼定价体系定价体系3535575750506161363639393932、3940403838434342424141373762625555565663635858595953535454262631316060464645454444525251514343474749494848“上海一家人上海一家人上海一家人上海一家人”小区平面图小区平面图小区平面图小区平面图32322222202029293030242427272323212134343333282883288328759775977387.7387.81218121823382338175817583888388低区（低区（1F1F）：价差）：价差225225元元/；中区（中区（2F-9F2F-9F）：33、价差）：价差6060元元/高区（高区（10F-14F10F-14F）：价差）：价差3030元元/3 3房房VS2VS2房价差房价差380380元元/；初步价格测试初步价格测试客户落点客户落点户型价格测试户型价格测试判定客户意向度判定客户意向度价格确定价格确定进场后即收取意向金并于开进场后即收取意向金并于开盘前一周完成价格测试确定盘前一周完成价格测试确定最终价格，形成客户愿意支最终价格，形成客户愿意支付的最高价付的最高价进场后既开始对外报整体价格范进场后既开始对外报整体价格范围围8000900080009000元元/平方，以判断客户平方，以判断客户对总体价格接受度对总体价格接受度通过收取意向金，34、摸清客通过收取意向金，摸清客户意向房源，客户初步落户意向房源，客户初步落点，以获得客户对户型价点，以获得客户对户型价值的判断。值的判断。模糊报出各段户型总价范围测试客户具体模糊报出各段户型总价范围测试客户具体户型价格接受度户型价格接受度户型价格测试后，形成客户最终落点，户型价格测试后，形成客户最终落点，基本可判断客户意向度基本可判断客户意向度根据客户反馈情况及时调根据客户反馈情况及时调整价目表后重新测试价格，整价目表后重新测试价格，直至形成去化最为均衡合直至形成去化最为均衡合理一房一价表，并最终确理一房一价表，并最终确定定定价体系定价体系-价格测试价格测试推盘原则推盘原则1 1分2个批次推出，35、短蓄短爆。（视蓄水情况可做调整）2 2根据房源优劣依次推出，价格逐步提升，保证每批去化量3 3每次推盘各个房型配比合理4 4别墅首批推出，借强销期带动销售5 5坚持灵活多变的操盘原则，依据现场接待状况及时调整推盘策略一、保守方案一、保守方案未超出既定的蓄水目标未超出既定的蓄水目标将项目分两批推出将项目分两批推出，减少开盘减少开盘推推量，人为形成热销趋势量，人为形成热销趋势3月月首批房源持续销售首批房源持续销售2月月各批房源蓄水期各批房源蓄水期第二批房源持续销售第二批房源持续销售5月月4月月1 1日销售团队进场日销售团队进场正式收取意向金正式收取意向金保守方案保守方案-总体销售时间节点总体销售时36、间节点销售回款期销售回款期6月月2828日首批房源开盘销售日首批房源开盘销售1010日第二批房源开盘销售日第二批房源开盘销售3030日项目签约完日项目签约完成成3030日项目回款完日项目回款完成成保守方案保守方案-推盘节奏推盘节奏小高层小高层别墅别墅小高层小高层多层多层353557575050616136363939393940403838434342424141373762625555565663635858595953535454262631316060464645454444525251514343474749494848“上海一家人上海一家人上海一家人上海一家人”小区平面图小区平面图小37、区平面图小区平面图注：该销售批次可能会根据实际销售情况作出相应调整注：该销售批次可能会根据实际销售情况作出相应调整动迁房动迁房323222222020292930302424272723232121343433332828套数：套数：2 28 80 0套套面积：面积：3295532955.4848平米平米均价：均价：7 7858858元元/平米平米套数：套数：140140套套面积：面积：1414717717.0808平米平米均价：均价：83198319元元/平米平米动迁剩余房源动迁剩余房源套数：套数：5353套套面积：面积：1104411044.4545平米平米均价：均价：110001100038、元元/平米平米2 2房房2 2房房2 2房房3 3房房3 3房房2 2房房2 2房房首批房源首批房源第二批房源第二批房源保守方案保守方案-首批房源首批房源首批房源（首批房源（3 3月月2828日推出）：日推出）：本批次房源，是距离主入口相对偏远的西南角房源，而且受奉柘公路污染本批次房源，是距离主入口相对偏远的西南角房源，而且受奉柘公路污染影响较严重，因此是品质相对较差。以此类房型低价入市，一方面可引爆市影响较严重，因此是品质相对较差。以此类房型低价入市，一方面可引爆市场，同时可利用后期的场，同时可利用后期的“价格杠杆价格杠杆”以及最长的销售周期来去化该房源。以及最长的销售周期来去化该房源。销售39、套数：销售套数：333333套套销售面积：销售面积：43999.9343999.93平米平米销售均价：销售均价：8646.978646.97元元/平米平米总销金额：约总销金额：约3.83.8个亿个亿首批3/28产品产品套数套数面积面积总销总销均价均价2 2房房 3 3房房小高层28032955.482589725467858168 112别墅5311044.4512149342711000保守方案保守方案-第二批房源第二批房源第二批房源（第二批房源（4 4月月1010日推出）日推出）本批次房源的位置相对比前批要好，因此均价会相应向上作小辐提升。本批次房源的位置相对比前批要好，因此均价会相应向上40、作小辐提升。本次房源推案时间可根据首批房源去化情况做出相应调整。本次房源推案时间可根据首批房源去化情况做出相应调整。销售套数：销售套数：140140套套+多层动迁剩余房源多层动迁剩余房源销售面积：销售面积：14717.0814717.08平方平方+约约1600016000平方平方销售均价：销售均价：83198319元元/平米平米总销金额：约总销金额：约2.52.5亿亿产品产品套数套数面积面积总销总销均价均价2 2房房 3 3房房第二批4/10多层动迁剩余房源小高层 14014717.081224280078319140二、乐观方案二、乐观方案超出既定的蓄水目标超出既定的蓄水目标，意，意向金客户41、超过向金客户超过800800组，市组，市场反馈热烈场反馈热烈项目项目小高层首小高层首推推全部推出引爆全部推出引爆市场，留市场，留1600016000平方多层做利平方多层做利润额，润额，形成形成火爆火爆热销趋势热销趋势3月月首批房源持续销售首批房源持续销售2月月各批房源蓄水期各批房源蓄水期第二批房源持续销售第二批房源持续销售5月月4月月1 1日销售团队进场日销售团队进场正式收取意向金正式收取意向金乐观方案乐观方案-总体销售时间节点总体销售时间节点销售回款期销售回款期6月月2828日首批房源开盘销售日首批房源开盘销售1717日第二批房源开盘销售日第二批房源开盘销售3030日项目签约完日项目签约完成42、成3030日项目回款完日项目回款完成成乐观方案乐观方案-推盘节奏推盘节奏小高层小高层别墅别墅多层多层353557575050616136363939393940403838434342424141373762625555565663635858595953535454262631316060464645454444525251514343474749494848“上海一家人上海一家人上海一家人上海一家人”小区平面图小区平面图小区平面图小区平面图注：该销售批次可能会根据实际销售情况作出相应调整注：该销售批次可能会根据实际销售情况作出相应调整动迁房动迁房323222222020292930302443、24272723232121343433332828套数：套数：42420 0套套面积：面积：47672.5647672.56平米平米均价：均价：80008000元元/平米平米动迁剩余房源动迁剩余房源套数：套数：5353套套面积：面积：1104411044.4545平米平米均价：均价：1100011000元元/平米平米2 2房房2 2房房2 2房房3 3房房3 3房房2 2房房2 2房房首批房源首批房源第二批房源第二批房源乐观方案乐观方案-首批房源首批房源首批房源（首批房源（3 3月月2828日推出）：日推出）：前期客户积累较好，本次推盘将别墅及小高层同时推出集中放量、打开市前期客户积累较好，44、本次推盘将别墅及小高层同时推出集中放量、打开市场、聚集人气、卖出气势，为后续多层房源做利润做好铺垫。销售套数：场、聚集人气、卖出气势，为后续多层房源做利润做好铺垫。销售套数：473473套套销售面积：销售面积：58717.0158717.01平米平米销售均价：销售均价：8565.118565.11元元/平米平米总销金额：约总销金额：约5.85.8个亿个亿首批3/28产品产品套数套数面积面积总销总销均价均价2 2房房 3 3房房小高层42047672.563814244708000 308 112别墅5311044.4512149342711000乐观方案乐观方案-第二批房源第二批房源第二批房源45、（第二批房源（4 4月月1717日推出）日推出）本批次房源的位置及产品形态较小高层都要好，在小高层完销的情况下推本批次房源的位置及产品形态较小高层都要好，在小高层完销的情况下推出多层房源适度提价，即可促使前期购买客户迅速签约又可做大利润额，迅出多层房源适度提价，即可促使前期购买客户迅速签约又可做大利润额，迅速完销。速完销。销售套数：多层动迁剩余房源销售套数：多层动迁剩余房源销售面积：约销售面积：约1600016000平方平方销售均价：销售均价：85008500元元/平米平米总销金额：约总销金额：约1.361.36亿亿产品产品套数套数面积面积总销总销均价均价2 2房房 3 3房房第二批4/17多46、层动迁剩余房源四四、开盘方案开盘方案开盘方案开盘方案开盘使用意向金序号，叫号入场，过号直接跳号。开盘使用意向金序号，叫号入场，过号直接跳号。开盘当天开设开盘当天开设4 4辆外接待直达售楼处专线巴士，上车顺序按意向金号排列。辆外接待直达售楼处专线巴士，上车顺序按意向金号排列。开盘当天对于未购买意向金的客户，需待意向金客户选购物业完毕，方可购买。开盘当天对于未购买意向金的客户，需待意向金客户选购物业完毕，方可购买。现场将根据现场实际情况做出一定销控，达到均衡区划。现场将根据现场实际情况做出一定销控，达到均衡区划。根据销售现场实际情况，将及时调整或加推楼栋。根据销售现场实际情况，将及时调整或加推楼栋47、。意向金、定金、交房费用、维修基金由开发商财务收取。物业管理费由物业财务意向金、定金、交房费用、维修基金由开发商财务收取。物业管理费由物业财务收取。办证费用由上房权证收取。现场销售不涉及费用收取。以利于财务管理。收取。办证费用由上房权证收取。现场销售不涉及费用收取。以利于财务管理。意向金方案意向金方案销售团队进场后即开始收取意向金。销售团队进场后即开始收取意向金。通过收取意向金的形式对客户进行价格测试并落点通过收取意向金的形式对客户进行价格测试并落点意向金采用实名制意向金采用实名制，不得更名；，不得更名；金额为人民币金额为人民币2 2万元；万元；意向金可转定金；（定金也为意向金可转定金；（定金48、也为2 2万元，开盘直接意向金转定，减少开盘压力）万元，开盘直接意向金转定，减少开盘压力）根据意向金序号对客户选房顺序进行根据意向金序号对客户选房顺序进行先后先后排排序序；意向金不定房源；意向金不定房源；意向金可退；（退款日期为开盘后一周）意向金可退；（退款日期为开盘后一周）支付意向金的客户将可在购房当日享受单价支付意向金的客户将可在购房当日享受单价500500元元/平方的相应优惠；平方的相应优惠；开盘预案开盘预案-动迁户恶意抛售动迁户恶意抛售问题：项目为商品房问题：项目为商品房+动迁房的综合小区，目前据了解本项目动迁户每户均有多套房源，动迁房的综合小区，目前据了解本项目动迁户每户均有多套房源49、，并且多有抛售意向，介于动迁房都是多层房源，得房率较高，同时动迁户愿意比并且多有抛售意向，介于动迁房都是多层房源，得房率较高，同时动迁户愿意比低于我们总售价的低于我们总售价的10%10%出售套现，动迁户手中共有出售套现，动迁户手中共有6 6万方房源，以抛售万方房源，以抛售40%40%计算计算将有将有250250套左右本小区房源集中上市，将对项目开盘造成一定冲击。套左右本小区房源集中上市，将对项目开盘造成一定冲击。方案：方案：1.1.通过开发商以确定或更正该批动迁房性质，使其确保成为通过开发商以确定或更正该批动迁房性质，使其确保成为5 5年限转房源，杜绝年限转房源，杜绝该批房源上市。该批房源上市50、。(主推方案主推方案)2.2.通关开发商拖延动迁房产证办理时间，使之错开本项目销售周期，确保其无法通关开发商拖延动迁房产证办理时间，使之错开本项目销售周期，确保其无法交易。交易。开盘预案开盘预案-中介拉客推介动迁房中介拉客推介动迁房问题：项目目前仅一个主入口，并且距离小区中心的售楼中心长达问题：项目目前仅一个主入口，并且距离小区中心的售楼中心长达300300米开盘当日，周米开盘当日，周边中介预估将在小区主入口拦截客户争夺客源，可能至使项目意向客户大量流失。边中介预估将在小区主入口拦截客户争夺客源，可能至使项目意向客户大量流失。方案：使用臣信金鹰队，在小区方案：使用臣信金鹰队，在小区主入口及周边51、主要道路，主入口及周边主要道路，站点驻守，为开盘保驾护站点驻守，为开盘保驾护航。航。开盘前待解决事项开盘前待解决事项1 1、开发商需尽快确认动迁户房源位置；、开发商需尽快确认动迁户房源位置；2 2、与政府确认动迁户房源的动迁性质，达到、与政府确认动迁户房源的动迁性质，达到5 5年限转的目的；年限转的目的；3 3、与易居臣信的合作方案；、与易居臣信的合作方案；4 4、贷款公司的确定，明确贷款条件、贷款公司的确定，明确贷款条件;5 5、开发商财务人员的确定（现场及市区售楼处各一名）；、开发商财务人员的确定（现场及市区售楼处各一名）；6 6、上房权证的合作方案。、上房权证的合作方案。汇报结束！汇报结束！