1、青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551站在城市发展的高度看项目站在城市发展的高度看项目卓越时代项目营销总纲卓越时代项目营销总纲2011年12月青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551本体价值体系梳理本体价值体系梳理2 2目标理解目标理解1 1市场分析市场分析3 3项目整体定位项目整体定位4 4营销策略及执行营销策略及执行5 5青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:052、32-85757549,Fax:0532-85757551项目传承卓越置业致力于打造高端城市综合体的光荣使命，项目传承卓越置业致力于打造高端城市综合体的光荣使命，夯实卓越置业深耕青岛的坚实基础！夯实卓越置业深耕青岛的坚实基础！打造胶南城市新地标，为胶南城市发展做贡献！打造胶南城市新地标，为胶南城市发展做贡献！20122012年住宅整体销售年住宅整体销售75%75%、300300套，写字楼销售套，写字楼销售3 3万万战略目标战略目标战略目标战略目标目标解析目标解析销售目标销售目标销售目标销售目标青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,3、Fax:0532-85757551本体价值体系梳理本体价值体系梳理2 2目标理解目标理解1 1市场分析市场分析3 3项目整体定位项目整体定位4 4营销策略及执行营销策略及执行5 5青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551青岛十二五城市发展规划，将青岛十二五城市发展规划，将胶南纳入中心城区胶南纳入中心城区，随着桥隧通，随着桥隧通车，胶南跨入车，胶南跨入融城时代融城时代，积极构建，积极构建青岛西海岸都市新区青岛西海岸都市新区，是青，是青岛经济发展的重要一极岛经济发展的重要一极“十二五”期间，青岛市将发展4、成为环胶州湾的特大型城市，全市人口规模突破950万人，适时推进即墨、胶州、胶南纳入中心城区，扩大城市规模，打造环湾型城市框架；胶南距离青岛45公里，204国道和泰薛公路省道在城区交会，同三高速公路在胶南设5个出口和1个互通式立交，青岛海滨大道穿越胶南，使胶南成为大青岛经济发展的腹地，成为西海岸最具发展潜力的经济新区；胶南距青岛流亭机场70公里，距青岛前湾港20公里，交通通达性良好，为物流产业发展提供了良好的条件。项目印象项目印象1 1：区域：区域青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551项目印象项目印5、象2 2：地段：地段市政府市政府国务院批准的山东半岛蓝色经济区发展规划明确提出要规划建设青岛西海岸经济新区，分为一个新分为一个新区核心区、六大经济功能区，打造区核心区、六大经济功能区，打造现代化国际新城，支撑胶南发展成现代化国际新城，支撑胶南发展成为国际湾区都市为国际湾区都市；项目位于新区核心区新区核心区，建设新区行建设新区行政、金融、商务、文化、科教中心，政、金融、商务、文化、科教中心，重点发展金融、现代商务、高端商重点发展金融、现代商务、高端商业，业，增强综合服务功能，集聚具有国际影响力的知名品牌，推进文化产业化和文化品牌建设，构建人文新区。疑问：非一线海景项目，如何启动市场认知？疑问：非6、一线海景项目，如何启动市场认知？关键词：城市行政关键词：城市行政/商务核商务核心、非一线海景心、非一线海景城市行政、商务核心地段，二线海景位置城市行政、商务核心地段，二线海景位置青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551青岛西海岸开发热潮对胶南影响的三个预判：区域价值迅青岛西海岸开发热潮对胶南影响的三个预判：区域价值迅速释放，土地价值迅速提升，客户资源极大丰富速释放，土地价值迅速提升，客户资源极大丰富海底隧道贯通海湾大桥通车水城项目规划红树林项目建设那鲁湾、达令港项目建设世贸综合体项目卓越综合体项目保7、利海上罗兰项目艾美酒店、喜来登酒店等10家知名四、五星级酒店开发热潮开发热潮2012年运营的众多项目将扩大客户源，吸引更广泛的客户圈层，并与本项目产生有机关联，极大丰富客户资源2011年后客户资源极大丰富胶南水城区域将由于稀缺的海景资源与彰显的区域发展前景吸引大量开发企业，区域土地的价值必然迅速提升土地价值必然迅速提升胶南水城区域价值将在短期内急速提升，2012年随着多个项目的投入运营，区域价值真正开始释放东部新区区域价值将在2012-2013年迅速释放123对于东对于东部新区部新区影响的影响的三个预三个预判判项目印象项目印象3 3：规划：规划青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋8、中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551珠海路珠海路未来的香港中路未来的香港中路卓越时代卓越时代卓越时代卓越时代胶南市政府胶南市政府西海岸壹号金石广场那鲁湾世贸大厦青岛市政府青岛市政府颐和国际颐和国际福泰广场福泰广场太平洋中太平洋中心心华仁国际华仁国际远雄广场远雄广场五矿大厦五矿大厦旗舰大厦旗舰大厦青啤大厦青啤大厦黄金广场黄金广场时代大厦时代大厦世贸大厦世贸大厦海信大厦海信大厦英德隆广英德隆广场场华银大厦华银大厦香格里拉香格里拉东海路东海路9号号项目印象项目印象3 3：规划：规划根据胶南新区规划发展，区域成长趋势与青岛市政府周根据胶南新区规划发展，9、区域成长趋势与青岛市政府周边高端物业分布现状类似，发展前景良好边高端物业分布现状类似，发展前景良好青岛市政府周边办公及高端物业分布青岛市政府周边办公及高端物业分布胶南市政府周边高端物业规划胶南市政府周边高端物业规划青岛海岸线高端物业分布青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551项目印象项目印象4 4：产品：产品住宅写字楼五星级酒店政府机构市政府别墅、洋房涵盖五星级酒店，高级写字楼、高端百货，城市精品住宅涵盖五星级酒店，高级写字楼、高端百货，城市精品住宅与一体的与一体的高端城市综合体物业高端城市综合体物10、业项目各物业类型价值研判项目各物业类型价值研判物业类型物业类型承担角色承担角色高端商业高端商业形象标杆，作为项目整体配套住宅住宅贡献主要现金流先期启动，先行营销，高速销售，为项目赢得滚动开发的现金流写字楼写字楼项目形象标杆，树立项目地标性高端形象酒店酒店项目形象标杆，体现项目高端，作为项目整体配套高端商业青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551中国领先的综合地产运营商中国领先的综合地产运营商卓越置业布局环胶州湾四席、卓越置业布局环胶州湾四席、深耕青岛，成为推动青岛城市发展的核心力量深耕青岛，成为推动11、青岛城市发展的核心力量卓越集团于1996年正式成立于深圳，“三省四市”全国布局，覆盖国内一线及高高增长城市。卓越目前的全国化发展情况主要按“三省四市”的战略布局实施，重点关注广东省、江苏省、山东省三省，和深圳、上海、北京和广州四市。项目印象项目印象5 5：品牌：品牌青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551核心价值体系梳理：核心价值体系梳理：4 4大核心价值，引领城市生活升级迈入多元时大核心价值，引领城市生活升级迈入多元时代代p毗邻胶南市政府，地处毗邻胶南市政府，地处CBDCBD核心；核心；p滨海大道12、海底隧道与大青岛一线贯滨海大道、海底隧道与大青岛一线贯穿；穿；p集高级写字楼、高端商场、城集高级写字楼、高端商场、城市豪宅与一体的高端城市综合体，市豪宅与一体的高端城市综合体，多元化生活方式享受多元化生活方式享受卓越时代卓越时代核心竞争力核心竞争力p国际铂金五星级酒店配套；国际铂金五星级酒店配套；p高端商场配套价值；高端商场配套价值；p政府机构强势入驻。政府机构强势入驻。p卓越置业卓越置业中国领先的综合地产运中国领先的综合地产运营商，与胶南国资委强强联合，国际营商，与胶南国资委强强联合，国际品质雅高酒店强势介入，实现西海岸品质雅高酒店强势介入，实现西海岸品牌联合效应之最。品牌联合效应之最。青13、岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551本体价值体系梳理本体价值体系梳理2 2目标理解目标理解1 1市场分析市场分析3 3项目整体定位项目整体定位4 4营销策略及执行营销策略及执行5 5青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551新政出台，市场观望新政出台，市场观望新政出台，市场观望新政出台，市场观望 成交量急剧下跌成交量急剧下跌成交量急剧下跌成交量急剧下跌价格小幅波动价格小幅波动价格小幅波动价格小幅波动保持坚14、挺态势保持坚挺态势保持坚挺态势保持坚挺态势量长期处于低位量长期处于低位量长期处于低位量长期处于低位开发商降价回款开发商降价回款开发商降价回款开发商降价回款价格触底价格触底价格触底价格触底成交量快速回升成交量快速回升成交量快速回升成交量快速回升价格上涨价格上涨价格上涨价格上涨量首次触底量首次触底量首次触底量首次触底量二次触底量二次触底量二次触底量二次触底价格下降到部分客户的预期价格下降到部分客户的预期价格下降到部分客户的预期价格下降到部分客户的预期成交量回暖成交量回暖成交量回暖成交量回暖市场看空者市场看空者市场看空者市场看空者继续观望继续观望继续观望继续观望受促销刺激受促销刺激受促销刺激受促销刺15、激需求小富释放需求小富释放需求小富释放需求小富释放局部局部降价降价全面全面降价降价2011.92011.11 2011.122012.42012.6全面全面促销促销局部局部促销促销20112011年第四季度到年第四季度到20122012年上半年市场量价走势预判年上半年市场量价走势预判市场大势预判市场大势预判青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551 进入观望进入观望 局部促销局部促销 新开项目低新开项目低 于预期价格于预期价格 全面促销全面促销 局部降价局部降价 全面降价全面降价Now,we are 16、here从现阶段来看，市场目前处于全面促销和局部降价阶段从现阶段来看，市场目前处于全面促销和局部降价阶段市场大势预判市场大势预判青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-857575512011年年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月成交套数1464511535273444740506828792579成交面积1441964825751394250444310268904491598482470059519052010年年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月成交套数17、228640112791325254960310056785711538成交面积191,06636604120266129371230498575898998962705537941488622011年1-10月份，胶南市场共去化住宅6672套、63.7万，月均去化667套、6.4万；目前胶南库存可售套数12014套，可售面积达116万平方米，按照2011年全年胶南去化速度，胶南目前存量市场需18个月才能完全消化，市场存量巨大；2011年1-10月份总去化量只占去年总去化量的54.53%（套数），56.82%（面积），即便在不限购政策范围内，市场萎缩非常严重。1-111-11月份胶南住宅市场总18、去化量月份胶南住宅市场总去化量只占只占1010年总去化量的年总去化量的55%55%，即便在不，即便在不限购区域内，市场萎缩非常严重，目前市场存量高达限购区域内，市场萎缩非常严重，目前市场存量高达116116万万，未来将，未来将以库存去化为主，市场竞争异常激烈以库存去化为主，市场竞争异常激烈总体市场情总体市场情况况青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551老城区老城区：老城区可供开发量土地较少，市政配套完善、生活便利、教育配套成熟，市场认知度高。相比较新的东部新区而言，因为主要依靠内销，所以在价位上有所19、体现，目前胶南老城区的平均房价仍然远远低于东部滨海新城区的楼盘价格，平均价位在5500元/平方米至8000元/平方米。代表项目：康桥首府、书香蔓城、石桥大厦新项目：天一畔城、金河丽城等东部新区东部新区：居住度假两相宜居住度假两相宜东部新区中心板块，最核心的区域是胶南区政府东侧、胶南海水浴场周边的区域。相比老城区新区中心板块的商业氛围仍然稍显单薄，但中心板块的商业氛围已经在不断聚集，星级酒店、高层写字楼以及大型商务广场等商务办公配套正在逐步投入使用。中央板块的商业地产项目中，公寓类项目的比例非常高，均价在1.5万元/平方米2万元/平方米。住宅7000-8500元/代表项目：海上罗兰、卓越项目、达20、令港、那鲁湾、贝多芬公馆、西海岸一号、东方至尊等胶南市场可大致为三个板块，目前大部分存量楼盘集中在东胶南市场可大致为三个板块，目前大部分存量楼盘集中在东部新区板块，竞争激烈部新区板块，竞争激烈老城区板块老城区板块东部新城区东部新城区板块板块滨海街道板块滨海街道板块房地产板块格局房地产板块格局滨海街道板块滨海街道板块该板块地处城乡结合部，配套尚未完善，居住氛围较差，但该板块为政府大力发展的产业区，前景看好。目前区域价位较低，主要吸引部分城市中低收入者,为均价集中在5000元左右。代表项目：清水庐、海滨花园丽景苑、世纪绿洲.青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:21、0532-85757549,Fax:0532-85757551胶南住宅市场以小高层、高层为主，多层为辅，面积主要集中在胶南住宅市场以小高层、高层为主，多层为辅，面积主要集中在80809090两房，两房，110110140140三房产品，三房产品，产品同质化严重产品同质化严重在售产品在售产品区域区域典型项目典型项目物业类型物业类型户型户型老城区书香蔓城多层、小高层规划户型销售面积区间约在70-130，实得面积区间约在85-150之间金河丽城板楼、高层金河丽城目前有面积81-114平在售康桥首府花园洋房和小高层典型的学区房（北侧为胶南六中、东侧为实验中学），业态为13栋多层（4-7层），多层一层有22、地下花园，50-80，均为赠送面积；2栋高层，10层；共计420户。东部新区贝多芬公馆花园洋房、小高层60-130、洋房80-150凭海临风多层 小高层一居室 51-65平米，二居室 105-120平米，三居室 90-151平米奥润馨海国际城 多层 小高层 高层面积40-170平方米不等，一居室至四居室在售。一居室 47平米，二居室 94-113平米，三居室 109-157平米海上罗兰商业网点、别墅、高层海上罗兰项目共计4526套房源，分四期开发，其中别墅共计405户，高层共计4157户（一期别墅125户，高层960户）高层80-140香槟海岸板楼、高层地上7栋板式高层。规划总户数1000余户23、，绿化率56.3，户型面积从67-323东方至尊高层、叠拼1-6号楼：高层住宅，33层，80-200；7-9号楼：多层叠拼，4层+地下室。299-377，地下一层+1层为复式，2层为平层，3-4层为复式海岸水城小高层、高层主力面积60-140，其中80套二户型占比50%以上滨海街道海景绿洲高层户型81-110,主力全明户型91-97青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551滨海新区板块住宅均价在滨海新区板块住宅均价在8000-85008000-8500元元/，区域发展前景及，区域发展前景及海资源、环境24、优势超越其他板块，受政策影响部分项目价格下海资源、环境优势超越其他板块，受政策影响部分项目价格下调，但降价幅度不大调，但降价幅度不大价格平台价格平台东部新城区东部新城区滨海街道板块滨海街道板块老城区老城区800075007000650060008500均价9000125109834761海上罗兰2香槟海岸3东方至尊4海岸水城5贝多芬公馆6阳光经典7凭海临风8馨海国际城9康桥首府10书香蔓城11金河丽城12海景绿洲1112青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551胶南市场放量较大，产品趋同的情况下，胶南25、市场放量较大，产品趋同的情况下，整体去化速度较慢，平均去化整体去化速度较慢，平均去化速度为速度为1515套套/月，月，品质楼盘深受客户认可，贝多芬公馆、海上罗兰项目品质楼盘深受客户认可，贝多芬公馆、海上罗兰项目月均去化在月均去化在5050套左右套左右去化速度去化速度属性项目名称物业类型总建面（万）已售面积（万）存量（万）去化速度在售香槟海岸高层 86.51.511.4套/月海上罗兰高层81.26.855.5套/月东方至尊高层3.91.52.3 海景绿洲高层3.20.72.515套/月奥润馨海国际城多层 小高层 高层2.82.580.25套/月海岸水城小高层、高层3.50.62.920套/月凭海26、临风花园洋房、小高层1.50.580.917套/月贝多芬公馆小高层4.22.12.149.8套/月青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551馨海国际城：总套数303套，278套可售，户型40-170 凭海临风：总套数159套，128套可售，户型50-150 2011.62012.3海上罗兰：共740套房源，现余627套左右，户型80-140 贝多芬公馆：可售套数249套，主力户型70-130香槟海岸：总套数666套，117套可售，户型69-181 海岸水城：总套数413套，可售套数331套，户型60-27、140东方至尊：1号楼可售套数162套，户型80-240，2、3号楼约明年推出市场汇龙城：建面2.2万平，开盘时间未定，86-140康大新天地：占地13万平，3栋小高层，4栋高层在在售售项项目目新新推推量量盘盘点点未未来来新新推推项项目目盘盘点点2011.92011.122012.6海景绿洲：总套数336套，260套可售，户型81-110 预计各项目将在预计各项目将在20122012年上半年相继入市，加之年上半年相继入市，加之1111年持续累年持续累积的存量房，项目明年上半年将面临积的存量房，项目明年上半年将面临3030余万的直接货量竞余万的直接货量竞争争未来供应量未来供应量潜在供应潜在供应世28、贸城市阳台项目，17.4万商业、五星级酒店、酒店式公寓、写字楼 海航项目，城市综合体富力湾项目，21万酒店、公寓、住宅青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551区域内住宅产品以区域内住宅产品以高层、小高层高层、小高层为主，户型以为主，户型以80-9080-90两房和两房和120-140120-140三房为主，三房为主，产品同质化严重；产品同质化严重；品质楼盘深受客户认可，品质楼盘深受客户认可，多层作为稀缺产品销售情况较好，多层作为稀缺产品销售情况较好，花园洋房、情景别墅花园洋房、情景别墅等等低密度住宅29、受到市场的追捧；低密度住宅受到市场的追捧；新城区价格集中在在新城区价格集中在在8000-85008000-8500元元/，区域规划发展前景及海资源、环境优势超区域规划发展前景及海资源、环境优势超越其他板块；越其他板块；项目明年将面临项目明年将面临3030万万的直接货量竞争，整体去化速度缓慢的情况下，项目销售压的直接货量竞争，整体去化速度缓慢的情况下，项目销售压力巨大；力巨大；住宅市场小结住宅市场小结青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551写字楼市场分析写字楼市场分析青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海30、西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551 从产业结构上看，第二产业是胶南产业主体，2007年以来第二、三产业产值逐年提高。产业结构不断优化升级，第三产业发展开始提速，从一定程度上也促进了房地产业的发展。阶段人均GDP（美元）工业化阶段起步阶段1200-2400起飞阶段2400-4800加速阶段4800-9000发达经济阶段成熟阶段9000-16600后工业化阶段16600胶南市工业化正处于起飞阶段与加速阶段的交界处，为房地产发展提供良好的发展环境。人均人均GDPGDP与经济发展阶段关系与经济发展阶段关系从产业结构来看，胶南目前第二产31、业仍占较大比例，处于工业发展从产业结构来看，胶南目前第二产业仍占较大比例，处于工业发展起飞阶段，第三产业发展相对薄弱，写字楼市场需求不旺盛起飞阶段，第三产业发展相对薄弱，写字楼市场需求不旺盛 宏宏观市市场分析分析青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551胶南写字楼整体容量较少，供需平衡；相较于房地产市场处胶南写字楼整体容量较少，供需平衡；相较于房地产市场处于较低发展水平，高档写字楼市场需求有限于较低发展水平，高档写字楼市场需求有限三产GDP总量（亿元）写字楼整体容量1200大8001200中等800较32、低青岛胶南2010年第三产业GDP总值为181.66亿元，写字楼整体容量处于较低水平R=一线写字楼租金水平（元/平米/月）商品房均价（元/平米）胶南胶南=60/5000=1.2%=60/5000=1.2%R写字楼相对发展水平3高23中等2较低0 010001000200020003000300040004000北京北京上海上海天津天津沈阳沈阳成都成都南京南京乌鲁木齐乌鲁木齐兰州兰州西安西安石家庄石家庄青岛青岛武汉武汉郑州郑州深圳深圳1.01.02.02.03.03.04.04.0胶南胶南第三产业第三产业GDP（亿元）（亿元）R宏宏观市市场分析分析青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平33、洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551在售写字楼项目在售写字楼项目达令港达令港写字楼项目稀少，胶南整体办公市场发展水平较低，市场写字楼项目稀少，胶南整体办公市场发展水平较低，市场发展不成熟发展不成熟待售写字楼项目待售写字楼项目东方金石矿业大厦东方金石矿业大厦麟瑞商务广场麟瑞商务广场胶南石桥大厦胶南石桥大厦本体本体世贸项目世贸项目写字楼市写字楼市场分布分布青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551项目项目胶南石桥大厦胶南石桥大厦麟瑞商务广场麟瑞商务广场东34、方金石矿业大厦东方金石矿业大厦规模规模占地面积8994，建筑面积40225占地面积9237，建筑面积为34385，建筑面积8.4万户型面积户型面积在售10-15层，主力面积200，面积区间80-300 标准层面积约990平米40800精装修空间，大小随意分割；标准层以710-840平米不等主楼：60平米以下约60套，60-90平米约43套，90-110套约20套，110平米以上150套裙楼：13套标准层面积为1569平方米价格价格精装修，均价10000元/平米均价6500，精装1200，物业费1.2元/平，租金1.1元/平米日层差10楼以上100-150元/层，10楼以下60元/层2010年335、月开盘最低价5000元/平，随着市场行情变动，价格大幅上扬，截止目前起价为8000-9000元/平，层差价为50-200元/平总价总价56-210万26-520万60-1500万销售状况销售状况4-11层已基本售罄，其中有两层整层购买，单位是设计院、规划单位等，整体销售了约56，平均1005.6/月2007年1月1号开盘，A座已售罄，B座至今已售70%，平均533.5/月2010年3月1号开盘，至今已售80%，整层成交1/3，平均1560/月客户构成客户构成主要是保险公司、设计单位、外贸公司办事处等，散户主要是单位的办事处。投资、度假为主，胶南本地客户购买主要为了出租，淄博客户为主客群。整层购36、买大客户为东方凯歌（胶南最大广告公司）整层租的客户为保险公司、法律顾问公司等散户主要为美容、贸易等小公司3-19层是散户，剩余整层以全国矿业单位大公司为主写字楼市场整体销售速度较慢，约写字楼市场整体销售速度较慢，约10001000平平/月，导致项月，导致项目销售周期较长，资金回笼速度缓慢目销售周期较长，资金回笼速度缓慢去化速度去化速度青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551项目项目胶南石桥大厦胶南石桥大厦瑞麟商务广场瑞麟商务广场东方金石矿业大厦东方金石矿业大厦配套配套1-3层商业，佳乐家超市、肯德基37、等品牌入驻，配有专门的会议厅、报告厅、谈判厅、多功能厅一、二层为网点，目前经营家纺产品第30层为高档会所，-1层3000平米餐厅，5000平方米的酒店，一栋5层的中国青岛国际矿业会展中心（只用于8月份的矿博会）物业管理公司物业管理公司青岛弘邸物业管理有限公司 慧海园物业 待定物业费物业费2.50元/平方米月 3.2元/平/月3.98元/平/月大堂大堂大堂有简单装修，9米挑高大堂面积500平米，挑高4.5米大堂面积约1000平米，挑高9米电梯电梯4部电梯3部三菱电梯12部三菱16人原装电梯装修标准装修标准精装修精装修，1200元/平米简单装修，700-800元/平米停车位停车位地下停车位100个38、，地上临时停车位100多个 地下260个，地上100多个地下3层停车，加地上562个停车位写字楼整体档次不高，配套设施不完善，物业写字楼整体档次不高，配套设施不完善，物业管理水平较低管理水平较低物业档次物业档次青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551从价格来看，写字楼最高均价在从价格来看，写字楼最高均价在1000010000元元/平米左右；一线海景公平米左右；一线海景公寓最高价达到寓最高价达到3000030000元元/平米，公寓较写字楼有较高的溢价空间平米，公寓较写字楼有较高的溢价空间公寓项目公寓项39、目价格价格那鲁湾那鲁湾南向最高价26000元/平米（大户型，基本售完），北向14000-16000元/平米达令港达令港均价23000元/平米，最高价30000元/平米左右好望海岸好望海岸均价15000元/平米左右写字楼项目写字楼项目价格价格石桥大厦石桥大厦均价10000元/平米瑞麟商务广场瑞麟商务广场均价：6500元/平米东方金石矿业东方金石矿业大厦大厦尾盘销售起价为8000元/平，层差价为50-200元/平价格平台价格平台青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551胶南第三产业发展较慢，写字楼发展没有40、产业支撑，导致客户以中小型企业胶南第三产业发展较慢，写字楼发展没有产业支撑，导致客户以中小型企业为主，购买力较低；为主，购买力较低；胶南写字楼市场在售项目整体去化速度较慢，销售周期较长，配套设施不完胶南写字楼市场在售项目整体去化速度较慢，销售周期较长，配套设施不完善，整体发展水平较低。善，整体发展水平较低。写字楼市场小结写字楼市场小结青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551地产市场开始进入由地产市场开始进入由供给为主导的阶段供给为主导的阶段供给为主导的阶段供给为主导的阶段，市场供应量、置业者预期、库41、存量及去，市场供应量、置业者预期、库存量及去化速度成为影响量价走势的关键因素；化速度成为影响量价走势的关键因素；在政策效应、市场供应与去化量、库存量、购房者预期、资金压力的共同作用下，在政策效应、市场供应与去化量、库存量、购房者预期、资金压力的共同作用下，降价促销降价促销降价促销降价促销成为成为20112011年第四季度及年第四季度及20122012年上半年市场营销的年上半年市场营销的主旋律；主旋律；主旋律；主旋律；目前胶南房地产市场住宅项目存量及潜在供应较大，超过目前胶南房地产市场住宅项目存量及潜在供应较大，超过116116116116万平万平万平万平方方方方米米，规划项，规划项目不断涌现。42、目不断涌现。2011201120112011年年年年1-111-111-111-11月月月月消化量只占去年总去化量的的消化量只占去年总去化量的的55%55%55%55%左右，市场形势左右，市场形势不容乐观，竞争压力巨大；不容乐观，竞争压力巨大；受房地产限购、限贷政策的影响，客户投资心理日趋理性，主打受房地产限购、限贷政策的影响，客户投资心理日趋理性，主打外地客户投资、外地客户投资、外地客户投资、外地客户投资、度假牌度假牌度假牌度假牌的一线海景房严重受挫，价格开始回落，但降价并未带来销售速度的提升，的一线海景房严重受挫，价格开始回落，但降价并未带来销售速度的提升，量价并跌；量价并跌；目前在售产品43、多为目前在售产品多为高层和小高层高层和小高层高层和小高层高层和小高层，低密度产品低密度产品低密度产品低密度产品因其稀缺性舒适性受因其稀缺性舒适性受市场欢迎市场欢迎市场欢迎市场欢迎，贝多芬公馆贝多芬公馆洋房产品洋房产品洋房产品洋房产品、保利、保利海上罗兰海上罗兰别墅产品别墅产品别墅产品别墅产品深受市场追捧；深受市场追捧；胶南胶南写字楼市场写字楼市场写字楼市场写字楼市场在售项目在售项目整体去化速度较慢整体去化速度较慢整体去化速度较慢整体去化速度较慢，销售周期，销售周期漫长漫长漫长漫长，配套设施不完善，配套设施不完善，整体发展水平较低。整体发展水平较低。房地产市场总结房地产市场总结青岛荣置地顾问有限44、公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551本体价值体系梳理本体价值体系梳理2 2目标理解目标理解1 1市场分析市场分析3 3项目整体定位项目整体定位4 4营销策略及执行营销策略及执行5 5青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551瑞麟商务广场入驻企业主要为贸易类企业，约占瑞麟商务广场入驻企业主要为贸易类企业，约占21.31%21.31%；其次是科技；其次是科技类公司，约占类公司，约占16.39%16.39%；再次是广告传媒和地45、产，分别占总量的；再次是广告传媒和地产，分别占总量的8.20%8.20%东方金石大厦客户主要为矿业型企业定向客户，主要为整层购买；东方金石大厦客户主要为矿业型企业定向客户，主要为整层购买；散户主要为贸易类、物流类、科技及文化传播类等中小型企业散户主要为贸易类、物流类、科技及文化传播类等中小型企业胶南市写字楼客户除政府机构入驻外，其他以散户为主，主要为胶南市写字楼客户除政府机构入驻外，其他以散户为主，主要为中小型贸易、地产、保险、文化传媒公司，购买力均较弱中小型贸易、地产、保险、文化传媒公司，购买力均较弱写字楼客户构成写字楼客户构成阳光大厦以政府单位为主，约占阳光大厦以政府单位为主，约占31%346、1%；其次为房地产开发公司，约占；其次为房地产开发公司，约占11%11%，资源类公司，约占，资源类公司，约占11%11%电力大厦以政府机关为主，约占电力大厦以政府机关为主，约占45%45%，其次为房地产开发公司，约占，其次为房地产开发公司，约占22%22%。青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551写字楼客户访谈写字楼客户访谈客户一：雷总，年龄：42岁，橡胶企业股东当前办公状态：麟瑞商务广场，对目前办公环境较为满意，但车位较少（共260个车位），停车困难。置业目的：改善办公环境现置业需求：胶南制造类企47、业一般都在工厂内办公，但工厂位置较为偏僻。希望在市中心再购置小面积办公场所，作为企业办事处使用。另外对车位要求较高，解决当前停车难问题。对本项目的认知：对本项目的认知：1、认可项目价值点：n认可该地块，靠近胶南市政府，未来升值潜力大。n周边配套设施健全，餐饮、商业、金融都能满足自己的要求。n认可卓越集团的写字楼品质，可提高勤业形象。2、对项目不认可的地方：若项目价格定的太高将不会考虑。制造型行业以制造型行业以厂房集中式办公厂房集中式办公为主，若考虑购买会选择为主，若考虑购买会选择小面小面积做办事处使用积做办事处使用，对停车位数量要求高对停车位数量要求高青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路3548、号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551核心核心客户客户重要客户重要客户游离客户游离客户支柱行业：金融服务类、证券、保险、基支柱行业：金融服务类、证券、保险、基金机构；地产公司；纺织机械、海洋科技、金机构；地产公司；纺织机械、海洋科技、物流贸易等政府重点支持发展行业；物流贸易等政府重点支持发展行业；专业投资人士、投资公司、企业主、大型专业投资人士、投资公司、企业主、大型企业管理层；服装、加工制造等行业企业管理层；服装、加工制造等行业自用客户：自用客户：企业总部基地：大型国有企业、董家港衍企业总部基地：大型国有企业、董家港衍生行业基地；政府事49、业单位等机构；生行业基地；政府事业单位等机构；写字楼客户定位写字楼客户定位青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551竞品项目已成交客户：竞品项目已成交客户：年龄段集中在年龄段集中在35-5035-50岁之间，多为岁之间，多为私营业老板，企事业单位管理层，对生活品质有着强烈追求。私营业老板，企事业单位管理层，对生活品质有着强烈追求。竞品项目竞品项目保利保利海上罗兰海上罗兰贝多芬公馆贝多芬公馆海岸水城海岸水城康桥首府康桥首府区域区域 胶南地缘性客户占30%；开发区客户30%；市南区写字楼巡展吸引市南高端客50、户20%；淄博、东营、东北客户占20%以胶南本地人为主，主要来自老城区，部分为项目周边企事业单位，少数开发区客户外地客户占到50%以上，主要为淄博、东营客户客户以本地人为主，主打学区房优势，胶南本地占80%，青岛其他区域10%，外地10%年龄年龄高层：30-40 别墅：37-4530-4530-5035-45职业职业私营业主为主，胶南企事业单位领导、市南区高端客户私营业主，公务员群体，企事业单位领导外地投资客占主导，主要为淄博石化企业、东营油田职工等三口之家，职业分布较分散购买目的购买目的别墅：本地客户为首次别墅梦想的客户，以自住为主，外地客户看重海资源和产品品质，以投资和度假为主高层：二次置51、业客户，以改善性需求为主自住需求占到90%，主要为二次改善，或买来以后为孩子做婚房本地客户以自主需求为主，外地客户为看重海资源，以投资度假为主项目为学区房，自住需求占地80%，投资20%关注因素关注因素海景资源、建筑品质、景观规划项目产品品质关注海景资源关注项目教育资源（北侧为胶南六中、东侧为实验中学）住宅客户构成住宅客户构成青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551贝多芬公馆客户，安先生，42岁，公司高管，一家三口购买原因：产品品质，周边配套，未来升值潜力客户描述：喜欢与同层次人群居住、交流，经常与52、生意合作伙伴往来。建筑风格喜欢异域风情，不喜欢“古董”一样的感觉，而且要有品质感。园林无所谓风格，但是要精致典雅。客户语录：“我们还是喜欢时尚的，但是不是庸俗的那种，绝对要有品质”。海岸水城客户，张先生，38岁，私营业主，一家三口购买原因：海景资源、身份感、圈层感。客户描述：现在住在老城区，年轻时和朋友们一起创业吃了不少苦，现在生意做大了，选择一个沿海的房子能体现自己身份又能享受生活。买房子最看重的是看小区内住着什么人群。客户语录：“我的很多朋友都在这边，精装配置我很喜欢，很适合我居住”。客户访谈客户访谈青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85753、57549,Fax:0532-85757551客户访谈客户访谈客户一：石先生，保利海上罗兰客户，37岁，做钢材生意客户简述：胶南本地夫妇，目前住在胶南老城区，男士做钢材生意，一直有别墅梦。需求特征：270平米的手拉手双拼别墅，自住，石先生可谓是保利海上罗兰的追随者，自项目有户型图以来就关注着保利海上罗兰，原因是其胶南本地一直无好的别墅产品供应，海上罗兰的发售满足了石先生的别墅梦客户二：王先生，保利海上罗兰客户，42岁，外贸进出口客户简述：王先生，42岁，3口人之家，目前家住市南区，并且在崂山区上实海上海有套大平层，男士做外贸进出口生意，孩子上高中。需求特征：380平米双拼类独栋，购买后主要用于54、假期度假，由于其水城的规划，看好未来发展前景青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551外地客户资产沉淀客户：资产沉淀客户：全国多次置业经历，价格不敏感；对稀缺资源的极度占有，资产财富化，看重不动产不可复制的特性、产品的品质及物业长期的价值增长，属于看不见的顶层，滨海度假顶级客户。移民养老客户：移民养老客户：看重城市生活氛围和良好的自然环境，需要舒适型产品形式和面积区间，多为东北、西北客户，与胶东半岛有一定的人脉联系和工作联系。资源度假客户：资源度假客户：海资源是此类客户最关注的产品价值，同时支付能力相55、对有限，不愿在异地置业投资过大，多选择具备优良景观资源的小户型产品。纯投资客户纯投资客户：区域未来价值的提升是带动投资客户最关键的因素，产品品质和性价比、投资回报等是此类客户一般的置业关注点。本地升级客户：本地升级客户：以区域本地客户居住环境改善诉求为主，支付能力较有限，对景观要求较小，品质和配套要求较高。本地客户本地首置客户：本地首置客户：以区域本地客户首次刚需购房为主，对产品单价及总价承受能力有限，但对居住环境和生活配套较为关注。青岛滨海物业板块客户一般分类青岛滨海物业板块客户一般分类客户分析客户分析青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85756、57549,Fax:0532-85757551客户分类客户分类年龄年龄客户背景客户背景置业目的置业目的关注点关注点总价总价面积偏好面积偏好资产沉淀客户资产沉淀客户35-55左右上海、北京等大城市，国内大中型企业总裁、高管为主资产沉淀、稀缺资源占有强势一线海景、地段、产品品质、综合配套1000万内200-300平米移民养老客户移民养老客户40-50以上东北、西北将要退休或已经退休的客户为主养老度假城市环境、户型舒适、生活配套、交通便利200左右80-120平米资源度假客户资源度假客户25-45青岛市、山东省内为主度假及资源占有海资源、度假资源、产品品质、物业服务、交通便利200-300万内50-57、120平米纯投资客户纯投资客户30-50青岛市、山东省内为主物业升值地段、区域发展前景、周边配套成熟、交通便利100万左右30-90平米本地升级客户本地升级客户35-55本地私营业主、企业高管改善居住、海资源地段、区域发展前景、产品品质、户型舒适、功能性强300万以内90-150平米本地首置客户本地首置客户25-30左右本地白领自住产品品质、户型功能性强、区域配套、交通便利100万以下60-90平米p价值契合价值契合：对地段、产品品质、生活配套、海资源、度假功能、交通便利等要素关注；p总价契合总价契合：对总价的支付能力；p面积契合面积契合：对户型面积的偏好；与本案契合点本案核心客户本案核心客户58、本本 案案 重要重要 客客 户户本项目住宅客户分析本项目住宅客户分析青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551卓越时代项目能够给客户带来什么卓越时代项目能够给客户带来什么？思考：思考：青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551F（Faturs/fact）项目本身的特性/属性城市绝对中央地段；完备城市生活配套；便利交通条件；综合体物业的商业配套；A(Advantages）相对于竞争对手的优势中央地段核心；项目高59、端酒店、写字楼、高端商业配套；B(Benfit/value）产品带给用户的利益/价值城市核心、高尚便捷生活项目核心价值项目核心价值1 1：区域核心的绝对中央位置：区域核心的绝对中央位置项目核心价值项目核心价值3 3：滨海大道、海底隧道与青岛核心一线贯通：滨海大道、海底隧道与青岛核心一线贯通项目核心价值项目核心价值4 4：卓越精工产品品质构筑高尚生活：卓越精工产品品质构筑高尚生活项目核心价值项目核心价值2 2：高端配套演绎繁华时尚：高端配套演绎繁华时尚我们，雄踞中央核心！我们，雄踞中央核心！我们，收藏一城繁华！我们，收藏一城繁华！我们，演绎国际时尚！我们，演绎国际时尚！我们，驱动城市发展！我们，60、驱动城市发展！卓越时代价值卓越时代价值青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551城市综合体物业价值城市综合体物业价值多元化的生活形态和体验多元化的生活形态和体验拥抱城市繁华生活拥抱城市繁华生活邂逅国际经典时尚邂逅国际经典时尚品味高尚品质人居品味高尚品质人居畅想缤纷欢乐休闲畅想缤纷欢乐休闲实现高效商务办公、酒店接待，实现高效商务办公、酒店接待，宴客会宾等诸多需求。宴客会宾等诸多需求。在这里，享受包罗万象、精彩无限的多元在这里，享受包罗万象、精彩无限的多元生活方式；生活方式；在这里，体验繁华、宁静，社交、61、人居随在这里，体验繁华、宁静，社交、人居随意切换的自如境界。意切换的自如境界。青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551卓越时代项目能够赋予客户的：卓越时代项目能够赋予客户的：城市核心地段，城市核心地段，与市府为邻，与市府为邻，物业增长价值物业增长价值高端生活配高端生活配套，城市多套，城市多元生活元素元生活元素品质卓越品质卓越的项目内的项目内部资源部资源更为卓越的国际化多元生活方式更为卓越的国际化多元生活方式品牌开发商品牌开发商质量与服务质量与服务保障保障“国际化卓越生活方式体验”超越竞争建立以单纯地62、段，海资源、产品竞争之外的全新的生活方式青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551总体形象定位总体形象定位大青岛融城时代大青岛融城时代 西海岸世界级城市综合体西海岸世界级城市综合体青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551市政府旁，五星级行政官邸市政府旁，五星级行政官邸住宅定位住宅定位uCBDCBD核心核心u高端配套高端配套u精品园林精品园林u精细化产品精细化产品u卓越物业服务卓越物业服务青岛荣置地顾问有限公63、司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551写字楼定位写字楼定位大青岛大青岛胶南政中央胶南政中央 国际商务旗舰国际商务旗舰青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551本体价值体系梳理本体价值体系梳理2 2目标理解目标理解1 1市场分析市场分析3 3项目整体定位项目整体定位4 4营销策略总纲营销策略总纲5 5青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-857564、7551Q1Q1、面对严峻的市场形势及激烈的外部竞争，项目该如何跳出竞争、面对严峻的市场形势及激烈的外部竞争，项目该如何跳出竞争红海？红海？Q2Q2、面对发展中的胶南写字楼市场，项目较大的供应量，如、面对发展中的胶南写字楼市场，项目较大的供应量，如何扩充客户容量？何扩充客户容量？Q3Q3、在淡市中，面对日趋理性的客户，如何打破客户观望情、在淡市中，面对日趋理性的客户，如何打破客户观望情绪，形成快速热销局面？绪，形成快速热销局面？项目面临的三个挑战项目面临的三个挑战青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757565、51融城线融城线产品线产品线三线齐发三线齐发 相辅相成相辅相成【卓越时代卓越时代】三大营销脉络三大营销脉络品牌线品牌线城市发展格局角度，时代发展的城市发展格局角度，时代发展的脉络，强化区域价值和形象脉络，强化区域价值和形象充分发掘、展示项目城市资源和充分发掘、展示项目城市资源和价值，显示项目卓越品质、魅力价值，显示项目卓越品质、魅力强化卓越品牌牵引，培养客户忠强化卓越品牌牵引，培养客户忠诚度诚度青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551营营销销诉诉求求关关键键策策略略相相关关活活动动城市大事件、跨界营66、销：将项目与热点话题嫁接，扩大项目影响力；媒体配合：全方位的媒体宣传，持续制造话题，保持项目热度；围绕区域核心价值的传播，将区域价值最大化，品牌引导；围绕项目综合体形象的传播，将项目形象及产品价值进行充分展示、宣传发掘项目核心价值：认筹、开盘阶段传递项目核心价值点，充分展示，促进成交展示先行：开放样板间，做足展示，展现项目品质提升区域及品牌价值提升区域及品牌价值区域价值最大化，品牌导入，放大项目城市综合体形象，阶段区域价值最大化，品牌导入，放大项目城市综合体形象，阶段传递项目核心价值传递项目核心价值4月月5月月6月月7月月8月月9月月3月月2月月区域及品牌价值区域及品牌价值综合体形象及项目核心67、价值综合体形象及项目核心价值产品价值产品价值1992-2012青岛&西海岸城市发展论坛3D立体画展蓝色经济论坛：卓越CEO俱乐部成立暨卓越企业家评选酒店、政府签约仪式；产品品鉴会、样板间开放、认筹、开盘桥隧通车一周年自驾游卓越之旅围绕项目大盘形象的传播，将项目形象进行充分展示、宣传客户口碑维护及传播：线下活动提升客户满意度，依靠客户口碑传播，提升项目形象及影响力媒体配合：全方位的媒体宣传，持续制造话题，保持项目热度中秋晚会、国庆七天乐、贺岁电影包场活动、亲子暖场活动、跨年业主晚会树立项目形象，价值挖掘，核心价值点传递树立项目形象，价值挖掘，核心价值点传递产品价值点渗透传播产品价值点渗透传播1068、月月11月月形象策略形象策略青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-8575755151借青岛市政府东迁30年之际，开展城市发展成果论坛，炒作项目所在核心区未来发展前景，卓越所开发综合体物业位置分布及发展现状，卓越品牌驱动城市发展的价值线上线上以城市发展的高度看待项目占以城市发展的高度看待项目占位，大事件炒作摇旗呐喊炒作位，大事件炒作摇旗呐喊炒作区域价值，巩固区域核心地位，区域价值，巩固区域核心地位，品牌导入提升企业品牌品牌导入提升企业品牌线下线下定调：大青岛定调：大青岛西海岸西海岸CBD核心核心世界级城市综合体世69、界级城市综合体市政府旁，市政府旁，5A级行政官邸级行政官邸政中央，国际商务旗舰政中央，国际商务旗舰成立【卓越CEO俱乐部】，联合政府开展【蓝色经济论坛】并设立奖项，邀请经济界名人到场充分利用老业主和合作单位、荣置地资源，进行圈层点对点传播（银行、商会）对省内淄博、东营市场进行拓展线上、线下配合，大事件造势，提升高度，线下线上、线下配合，大事件造势，提升高度，线下拓展渠道拓展渠道造势造势造势造势圈层圈层圈层圈层针对行业协会、银行等举行针对行业协会、银行等举行圈层活动，拓展客户来源圈层活动，拓展客户来源异地推介，吸纳投资客异地推介，吸纳投资客推广策略推广策略现有户外广告、报纸、网站炒作青岛荣置地顾70、问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551主题主题1 1：CBDCBD核心核心 世界级城市综合体世界级城市综合体 卓越第五城卓越第五城 与青岛共卓越与青岛共卓越诉求点：区域价值诉求点：区域价值+项目形象项目形象+企业品牌企业品牌主题主题2 2：我是中心我是中心 政中央政中央 最卓越最卓越 市政府旁市政府旁 5A5A级行政官邸级行政官邸 国际商务旗舰国际商务旗舰 胶南跨入卓越商务时代胶南跨入卓越商务时代诉求点：地段价值诉求点：地段价值+产品价值产品价值主题主题3 3：20012001年新贵都你放弃了，年新贵都你放弃71、了，20042004颐和颐和国际你错过了，国际你错过了，20122012卓越时代，你在哪里？卓越时代，你在哪里？诉求点：以区域价值带动销售诉求点：以区域价值带动销售阶段推广主题阶段推广主题渠道配合渠道配合户外户外报纸报纸楼体楼体网络网络短信短信青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551整合资源、发展大客户、相互渗透整合资源、发展大客户、相互渗透成立卓越生活圈子蓄客，卓越CEO俱乐部，发行VIP卡，利用青岛及胶南银行客户资源积累高端客户；同时结合优先购买选择权功能，记录客户信息，便于跟踪客户、客户诚意分72、级等动作的实施。、成立卓越生活圈，卓越、成立卓越生活圈，卓越CEOCEO俱乐部，发行俱乐部，发行【卓越卓越TIMETIME】VIPVIP卡卡2 2、卓越全国业主资源，青岛四项目联动、卓越全国业主资源，青岛四项目联动卓越老客户会员宣讲会；老业主购买/推荐购买积分及优惠措施；全面启动荣置地大客户网络，企业团购作为主要去化对象；豪宅客户资源互动；3 3、荣置地资源、荣置地资源4 4、合作单位资源、合作单位资源客户策略客户策略青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551会员来源：会员来源：卓越物业老业主；卓越写73、字楼诚意客户；荣置地客户资源；行业协会会员卓越生活圈？卓越生活圈？卓越商务圈？卓越商务圈？CEOCEO俱乐部？俱乐部？A、针对住宅成立、针对住宅成立【卓越生活圈子卓越生活圈子】，针对写字，针对写字楼成立楼成立【卓越商务专属协会卓越商务专属协会】，采用积分卡形式，采用积分卡形式VIPVIP卡功能：卡功能：用作项目认筹功能；用作项目认筹功能；客户统计、跟踪功能；客户统计、跟踪功能；积分卡传统VIP卡优惠模式1、认卡不认人2、整个销售期均可优惠1、必须卡主使用2、权利随选房结束而消失蓄客模式1、奖励看积分，参加活动、推荐购买均可获积分2、老带新：项目-业主-非业主1、送物管等直接针对老业主的方式（渠74、道单一）2、老带新：项目业主业主管理维护模式磁卡式，与电脑终端连接，形成客户资料库仅通过填写单据和电子表格记录数据，缺乏数据的系统分析费用控制模式1、积分卡产生的费用已经、计入均价，不影响最后实收均价2、积分卡分数是销售完成后产生的费用，可控制送物业管理费用费用由发展商后期垫付，这种形式具有很大偶然性并且费用支出时间过长，发展商在费用、时间上很难控制。青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551u胶南市工商业联合会胶南市工商业联合会u胶南银行、金融企业胶南银行、金融企业u胶南市纺织机械协会胶南市纺织机械75、协会u胶南市橡胶行业协会胶南市橡胶行业协会u胶南董家港口各企业胶南董家港口各企业u胶南市江苏商会胶南市江苏商会uB、胶南市行政单位、企业、行业协会互动、胶南市行政单位、企业、行业协会互动u定期活动赞助；定期活动赞助；u相关行业企业互访；相关行业企业互访；u投放行业协会网站、会刊广告（费投放行业协会网站、会刊广告（费用极低）用极低）u协会会员团购优惠；协会会员团购优惠；注：以上协会荣置地均有联系方式，且进行过接洽与合作注：以上协会荣置地均有联系方式，且进行过接洽与合作青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-8575776、551通过和银行开展行业互动活动，利用银行的客户资源，进行有效的圈层营销。如定期赞助银行活动，如针对孩子教育、益智等的活动，搜集客户资源，渗透项目宣传C.C.与银行开展行业互动活动，有效圈层营销与银行开展行业互动活动，有效圈层营销青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551D.D.进驻进驻CBDCBD卓越金融广场扶持政策卓越金融广场扶持政策1、企业分阶段申请以下资助：（一）已完成上市辅导的企业，资助5050万元万元。（二）已获批准在深圳证券交易所或上海证券交易所上市的企业，资助2020万元万元。第七条 77、对采取并购、借壳等资本运作方式完成上市公司重组，且重组后上市公司的工商注册地和税务登记地迁入CBD的，给予迁入的上市公司一次性3030万元万元的资助。2、国内企业以直接或间接方式在境外证券交易所上市，并以境外募集资金的50%以上或超过5000万元人民币返程投资给在胶南市登记注册并纳税的企业，给予该企业5050万元万元的一次性资助。第九条 由符合条件的社团组织承办的、且经区政府批准实施的胶南市拟上市企业股权融资项目路演活动给予资助；同一社团组织同一年度的资助总额不超过5050万元万元。u联合胶南市政府出台政策提供企业经济发展资金，进驻金融广场提供政策支持和上联合胶南市政府出台政策提供企业经济发展78、资金，进驻金融广场提供政策支持和上市扶持市扶持u主题：提高企业进驻项目优惠额度主题：提高企业进驻项目优惠额度 方式：通过与胶南市政府商洽，对于进驻本项目的企业客户，在符合胶南市政府颁方式：通过与胶南市政府商洽，对于进驻本项目的企业客户，在符合胶南市政府颁布的资助基础上，上调布的资助基础上，上调5%5%的优惠额度，以吸引更多的客户进驻到本项目。的优惠额度，以吸引更多的客户进驻到本项目。u主题：水电费减免主题：水电费减免方式：以绿色办公为名，为入住本项目的企业客户在水、电费用等收费方面进行减方式：以绿色办公为名，为入住本项目的企业客户在水、电费用等收费方面进行减免。免。目的：目的：1 1、借此机会79、让媒体大肆炒作，以突出本项目的高端品质；、借此机会让媒体大肆炒作，以突出本项目的高端品质；2 2、通过减免水、电费等费用再次炒作本项目，并以此来展现本项目对入住、通过减免水、电费等费用再次炒作本项目，并以此来展现本项目对入住的企业的关怀。的企业的关怀。青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551物料展示：分物业物料展示：分物业“精细化精细化”项目物料展示项目物料展示宣传片：项目整体宣传册：项目整体楼书高层住宅楼书写字楼楼书生活手册胶南CBD规划小册物业管理小册项目效果图专项图册卓越卓越 生活手册生活手册80、解读时代化解读时代化品质生活标准品质生活标准卓越时代宣传物料：卓越时代宣传物料：展示策略展示策略胶南聚变胶南聚变宣传品从青岛市政府东迁宣传品从青岛市政府东迁3030年发展格局变化，到胶南卓年发展格局变化，到胶南卓越时代项目，展现区域发展越时代项目，展现区域发展蓝图蓝图青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551样板房展示：生活场子、商务样板间样板房展示：生活场子、商务样板间u实体楼样板间未开放前，采用手绘艺术样板间实体楼样板间未开放前，采用手绘艺术样板间细节决定品质，现场展示是客户了解项目的第一印象，如81、何将展示做细节决定品质，现场展示是客户了解项目的第一印象，如何将展示做到最好是体现项目的细节和高品质的关键。到最好是体现项目的细节和高品质的关键。u弧形弧形3D展示厅！展示厅！u实体商务空间展示实体商务空间展示u住宅样板间住宅样板间青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551首开：6、7、8#楼，288套现金流产品二次加推：二次加推：4 4、5#5#，128128套；套；住宅先启动入市，分批次推售，保证最大化去化效果；同时储备住宅先启动入市，分批次推售，保证最大化去化效果；同时储备写字楼客户，根据蓄客情82、况择机入市，实行大客户优先购买政策写字楼客户，根据蓄客情况择机入市，实行大客户优先购买政策写字楼：写字楼：卖住宅同时储备写字楼卖住宅同时储备写字楼客户，择机入市；客户，择机入市；大客户优先购买；面积大客户优先购买；面积区分：大面积集中在中间区分：大面积集中在中间楼座、小面积两侧引导楼座、小面积两侧引导推售策略推售策略青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-857575514 4月月6 6月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月成交量成交量216216套套75%75%转化率转化率2 2月月:售楼处83、开放售楼处开放办卡432432批20122012年年蓄客蓄客成交216216套7 7月月来访客户21602160批，平均每天24批批客户上门9696套套20%20%办卡率办卡率50%50%解筹率解筹率蓄客时间共蓄客时间共3 3个月，即个月，即9090天天蓄客时间共蓄客时间共2 2个月，即个月，即6060天天20%20%办卡率办卡率50%50%解筹率解筹率成交9696套办卡192192批来访客户960960批，平均每天1616批批客户上门5 5月初月初:首次开盘首次开盘316批460批营销目标分解营销目标分解5 5月月500批4 4月底月底:认筹认筹6 6月底月底:二次加推二次加推7 7月月:写84、字楼开盘写字楼开盘3 3月月2 2月月400批600批700批青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551项目项目20122012年度营销总控图年度营销总控图目标目标核心问题核心问题概念平台概念平台住宅销售住宅销售312312套，去化套，去化75%75%；写字楼销售；写字楼销售3 3万万核心传播概念核心传播概念营销阶段营销阶段营销节奏营销节奏媒体配合媒体配合公关活动公关活动渠道营销渠道营销4 4月月如何在竞争激烈市场环境下，实现快速销售如何在竞争激烈市场环境下，实现快速销售项目核心价值定位项目核心价值定85、位竞争定位竞争定位目标客群定位目标客群定位与城市共卓越与城市共卓越产品定位产品定位客户定位客户定位首置、首改、投资人群客户特征：品质和配套要求较高产品核心：产品核心：核心地段核心地段 综合配套综合配套产品品质产品品质报广、户外、围挡营销目标营销目标推广主题推广主题形象导入形象导入形象导入形象导入开盘强销期开盘强销期开盘强销期开盘强销期3 3月月6 6月月5 5月月认筹开始认筹开始售楼处开放售楼处开放项目形象出街项目形象出街8 8月月银行圈层活动、企业推介活动、短信预售证取得预售证取得开盘开盘电台、夹报2 2月月7 7月月6 6月底月底:二次加二次加推推7 7月月:写写字楼开字楼开盘盘n199286、-2012青岛&西海岸城市发展30年论坛n室外3D立体画展n蓝色经济论坛暨卓越CEO俱乐部成立，郎咸平到场n认筹n5A行政官邸首发n卓越商务旗舰开盘n桥隧通车一周年自驾游卓越之旅n酒店、政府签约仪式；n产品品鉴会n样板间开放蓄客期蓄客期蓄客期蓄客期商场巡展、异地推介、短信报广、夹报、户外、围挡、网络报广、夹报、户外、围挡、网络、电台CBD核心核心 世界级城市综合体世界级城市综合体城市跨入多元化生活时代城市跨入多元化生活时代5A行政官邸全城首发行政官邸全城首发卓越商务旗舰卓越商务旗舰 与城市共卓越与城市共卓越青岛荣置地顾问有限公司/青岛市东海西路35号太平洋中心2#楼5F/Tel:0532-85757549,Fax:0532-85757551THANKSTHANKS