1、瑞虹新城4号地块营销策划方案今日提案大纲分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读5-102区域房地产市场分析11-28b策略部份1项目市场定位策略29-312目标客户细分策略32-373项目营销推广策略38-944项目产品优化建议95-105c销售执行1销售及价格策略159-1752销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施)175-222d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案202-301页码速查表为方便各位评审查阅,本提报内容的对应页码如下分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数2、速查)e同策代理资源1客户渠道资源302-3602策划及推广流资源f同策服务流程1代理服务模式2全程代理工作计划安排g同策成功案例不同市场环境下,成功代理案例的营销策略.销售策略.推盘策略介绍h商务投标文件1销售代理及策划推广费用申报2合作协议或方式页码速查表为方便各位评审查阅,本提报内容的对应页码如下中国地产界,过去这60天本章导读分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读2区域房地产市场分析b策略部份1项目市场定位策略2目标客户细分策略3项目营销推广策略4项目产品优化建议c销售执行1销售及价格策略2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计3、划及其他保障措施)d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案【新政出台背景】【新政出台目的】在09年底组合拳调控“威慑”下，房价越调越高，房地产行业调控已不仅仅是行业经济面的调控，已涉及到政府经济管理能力问题，上升到政治层面。打击非理性投机、投资性行为，稳定房价，将房地产市场引入健康可持续发展轨道。宏观背景过去这60天宏观市场骤然剧变,政府再次严压【新政要素及后续导向研判】目前为阶段性强控，后市仍将以引导市场健康发展为主线p 供不应求的市场根本矛盾依然长期存在p 受近期希腊连锁欧债危机影响，国内出口将受到直接冲击p 未来1-2年人民币升值压力及预期依然存在4、p 通货预期p 中长期保证市场健康发展的税收（保有税）政策 取代短期阶段性遏制政策出口投资消费中国经济发展支撑要素宏观背景体质尚未恢复的中国经济又遇冷,影响遍及全球以“乐观偏谨慎”的态度,对待此次宏观调控及未来市场发展【宏观调控的阶段性市场特征预判】宏观背景调控,不只打压了地产行业,房/股市百姓更倍受打击短期中长期长期调控预判客户特征新政细则颁布及实行尚未完全，市场处于“量跌价滞”的僵局短期内政策与房价的胶着状态整体经济基本面向好，税收政策出台。投资、投机型客户大量离场，改善型客户也被“一刀切”。各层次客户观望避市。人民币升值，地产泡沫逐渐压缩。打压政策逐渐走出舞台，缓和性政策取而代之鉴于地产5、市场未来仍有较大的上涨空间，其作为保值、增值作用仍旧明显，投资客户会陆续择机入市伴随市场回暖，自住型需求逐步释放和局部爆发，同时客户的自住需求将趋于理智 整体市场在年内依然处于胶着状态，市场有下行压力；人民币汇率弹性政策将是未来经济局面一个很微妙的层面，将会对中高端市场带来一定影响1、市场下行压力需要具备解决短期压力的实战能力2、未来可能性要求我们必须具备市场的前瞻性【不确定市场下的对策】宏观背景谨慎/应变/积极/应战,鼓励自己乐观保有希望本項目4号地块面临的挑战本章导读分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读2区域房地产市场分析b策略部份1项目市场定位策6、略2目标客户细分策略3项目营销推广策略4项目产品优化建议c销售执行1销售及价格策略2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施)d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案1、品牌支撑力面临挑战品牌形象相对零散品牌个性没能彰显品牌地位受到挑战面临挑战1、虽是老牌大盘,品牌更需要源源不断的维护囿于拆迁进度每期推盘无法做到前后连贯开发顺序断断续续一直没能做成大盘应有的整体品牌造势品牌维护的意识让位于具体产品的推广项目原有的鲜明大盘个性被市场淹没不同的销售团队只在乎自己的那批销售站在高度全程考虑整个品牌的统一性未见成效所承诺的未来大盘7、生活承诺不断推迟后浪推前浪,近几年市中心精装修城市公寓涌现瑞虹的领头市场地位受到极大威胁新招是啥?如何再次高调亮相,抢回老大地位?区域产业集群奠定强大经济基础住宅、商业、商务复合型社区的生活机能对消费者说更具有吸引力尤其产业的导入对整个街区带来更高层此的住区人口和消费人口升级为融居住+商业+商务的城市综合体(22万)纯住区概念(130万)虹口版新天地(28万)商业轴线商务功能强化能否承前启后?这成为瑞虹打造城市综合体的转折点和制胜关键2、规划调整为超大盘了,当然迫切需整合新价值面临挑战【虹口区历年供求对比及成交价格走势】p市内各区中，虹口区域历年累计供求比基本处于末位，且一直位于1以下运行；p8、供不应求的市场格局在区域市场中长期表现明显。虹口区历年供求对比走势为何虹口区这些年来的价格,一直位于市中心城区的下游水平呢?关键是很久没有市政新利好,民众对该区域的印象分数一直不高老区域没建设,没有新生活,就没有新刺激33965元/m2p市内各区中，虹口区09年以来成交均价保持相对低位平稳运行；p截止2010年6月，虹口区公寓成交均价达到33965元/m2。上海中心城区各区成交价格走势2、现在已是超大规模,但我们却长在价格洼地区面临挑战【四川北路板块近三年公寓供求及价格走势】板块标杆价格项目-建邦16区成交均价约：38000元/m2(精装3000元/m2)随着09年供求放量，板块价格已发生天翻9、地覆的变化p 随着09年5月以来板块公寓产品的供应放量，需求相应呈现较大释放p 截止10年6月，板块成交均价达到峰值：33965元/m2瑞虹新城8号地块 成交均价约:2800028000元元/m/m2 23、价格曲线上扬?关键是天助及自助能否给支撑面临挑战房型单元面积套数户型比例2R01-0485-8752082%3R0513911618%合计6362栋点式高层，产品布局均好性弱除朝向问题外，自身产品结构同质化明显【4号地块产品户型结构特征】2R2R2R2R3R面临挑战4、自身产品的结构同质化太高,且朝向有缺陷建邦16区中信虹港名庭中信和平家园溧阳华府(二期)世博花园(二期)本案【在售项目分布10、】面临挑战5、竞争格局呈小半径包围攻击态势,不容乐观【在售项目概况】未来面对的直接竞争对手：建邦16区 和 中信虹港名庭项目状态项目名称总建面积(万方)容积率开盘时间项目诉求近期成交均价(元/m2)成交量/供应量交付标准在售建邦16区203.962009-11-21内中环法式景观综合大盘38000252/400精装3000即将入市中信虹港名庭63.44预2010-7月北外滩海派人文社区预计340000/305毛坯尾盘中信和平家园102.922009-05-168000平米主题景观+和平公园双公园景观28000226/240毛坯溧阳华府(二期)43.652009-07-30上海老洋房人文风情社区11、报价39000251/257毛坯世博花园(二期)9.82.252010-01-13地段/轨交31700233/362毛坯面临挑战5、竞争对手实力不俗,攻其差异软肋是重点【主力产品户型】建邦16区中信虹港名庭本案2R 103m22R 89m22R 80-90m23R 124-132m23R 140-150m23R 134m2各产品面积及户型相近，产品竞争同质性较强面临挑战5、竞争对手实力不俗,攻其差异软肋是重点推案时间轴2010年6月存量2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度建邦16区一期6#、7#楼存量2R：47套3R：101套一期北部12、2栋2R：100m2/120套3R：125-135m2/176套二期5栋高层，共687户，预计2011年二季度陆续推出。2R:90/350套3R:130-140/337套中信虹港名庭2R：85-90m2/176套3R：140-158/121套复式：8套主要竞争对手推案预计集中在2010年四季度初至2011年底本案将面临激烈的红海竞争【竞品未来推案预估】面临挑战5、竞争对手实力不俗,攻其差异软肋是重点市场火爆，竞品较少依据开发节奏功能化推盘销售建邦16区、馥敦坊相继入市新政调控，市场陷入僵持阶段竞品项目观望入市，成交低迷竞品项目集中，同质化严重，注重营销策略短期内售罄红海突围中信和平家园建邦1613、区馥敦坊中信虹港名庭瑞虹新城三次开盘，均短期内售罄短期内售罄新政后销售停滞前期销售较好，新政后销售停滞等待细则出台，多次推迟开盘瑞虹新城三期4号地块瑞虹新城三期8号地块2009.072009.112010.032010.072010.112011.032009.03相比09年的旺市，未来半年内的集中供应将加剧竞争局势面临挑战5、竞争对手实力不俗,攻其差异软肋是重点【二手市场主要活跃项目】34000元/m2溧阳华府溧阳华府33800元/m2爱家豪庭爱家豪庭26490元/m2香港丽园香港丽园33300元/m2瑞虹新城瑞虹新城34000元/m2中信中信和平家园和平家园28540元/m2虹叶茗园虹叶茗14、园27359元/m2紫虹嘉苑紫虹嘉苑35000元/m2浦江名邸浦江名邸33000元/m2飘鹰飘鹰东方花苑东方花苑p 主要竞争 项目近10个!p 于本案的不理因素 竞品分布较为集中 竞品产品同质化严重 竞品价格干扰现象明显面临挑战5、更不用说来自二手房的竞争,将严重干扰售价【区域主要二手房项目】项目名称房型面积段（平方）均价（元）总价（万元）溧阳华府一房6038000228二房96-12031000298-372三房120-15033000396-495爱家豪庭一房76-8034000258-272二房79-12431000245-384三房100-16736000360-601瑞虹新城一房5015、-8633000165-284二房68-12431000211-384三房106-19034000360-646中信和平家园二房10040000400虹叶茗园一房7723000177二房88-12830000264-384三房109-24532000349-784香港丽园一房8223000189二房95-14629000276-423三房101-15026000263-390紫虹嘉苑一房8529000247二房85-13428000238-375三房126-14326000328-372面临挑战5、更不用说来自二手房的竞争,将严重干扰售价2R：85-100m2，总价250-330万3R：12016、-140m2，总价350-400万市场活跃量大、户型分布多样，总价干扰明显普陀区闸北区虹口区杨浦区保利维拉家园保利维拉家园复地新都国际复地新都国际滨江晶典滨江晶典合生高尔夫合生高尔夫品尊国际品尊国际香溢花城香溢花城中海万锦城中海万锦城加州水郡加州水郡尚未开盘尚未开盘正在销售正在销售绿洲雅宾利花园绿洲雅宾利花园宝地东花园宝地东花园5、全市环比近价的邻区大盘,肯定相互抢人抢地盘p这些邻区大鳄是谁?p间接竞争区域 南闸北 南普陀 南杨浦p 重点项目选择 内环周边区域代表性楼盘 成交单价3-4万元/面临挑战目前周边区域竞品项目仅有少数目前在售但多数即将于1-2年内陆续开盘推售板块项目最近开盘时间建筑规17、模容积率绿地率 分期及产品组合 车位比物业费装修标准杨浦区新江湾板块加州水郡2009-8-203553451.8040%二期/小高层1：13.54000保利维拉家园2010-05-0816289142%1期/多层1:0.963.12500东外滩板块滨江晶典预计2010年6、7月份470002.235%二期小高层、高层1:0.81.76毛坯宝地东花园2008-6-281700002.5052%分五批推出/高层1:0.652.281500合生高尔夫公寓2008-9-2658875238%四期/小高层1:0.622.502000闸北区不夜城板块复地新都国际2010-4-91200003.7530%二18、期高层、小高层1:144000-5000绿洲雅宾利花园2009-6-26680003.3035%二期/高层1:0.932.44000中海万锦城2009-5-12000002.830%分四批推出/小高层、高层1:0.992.53000普陀区光新板块香溢花城2010年11月4680002.3045%二期小高层、高层1:0.862.33000品尊国际公寓2009-11-215300002.935%高层1:1.253.2约40005、全市环比近价的邻区大盘,肯定相互抢人抢地盘面临挑战竞争市场户型面积段本案上实周期竞争市场长期竞争市场存量项目名称主力总价（万元）直接竞争一手市场2R80-90104中信虹19、港名庭310-330主要竞争集中建邦16区单个项目90-100235中信虹港名庭、建邦16区（剔除装修）350-3603R120-130127中信虹港名庭、建邦16区（剔除装修）420-450130-140217中信虹港名庭、建邦16区（剔除装修）460-500140-15046中信虹港名庭550-590二手市场2R85-100大量溧阳华府爱家豪庭瑞虹新城中信和平家园虹叶茗园香港丽园紫虹嘉苑250-330大量二手房形成长期价格竞争3R120-140350-400间接竞争2R80-90大量保利维拉家园、中海万锦城250-300外区市场产品面积覆盖面广，从紧凑户型到舒适户型均有较大供应量；未能与外20、区市场形成明显的价格优势；产品面积、户型同质化严重，市场竞争激烈；大体量项目众多，形成长期竞争格局，并对市中心外溢客户形成分流。90-100滨江晶典、宝地东花园、合生高尔夫公寓、品尊国际公寓280-350100-110绿洲雅宾利花园、香溢花城290-330110加州水郡、香溢花城290-3203R110-120宝地东花园350-400120-130品尊国际公寓470-510130-140宝地东花园、绿洲雅宾利花园400-450140-150香溢花城400-430150加州水郡、品尊国际公寓380-450、560-600集中入市，相比虹港名庭毛坯房的相对低总价，本案90产品受同质冲击较大！市场活21、跃量大，户型覆盖面广，总价干扰明显！外围品质、产品力相近项目较多，产品户型覆盖面广未来目标客户分流不可避免！面临挑战5、一手避同质,二手防干扰,外围挡分流,门口打巷战多重攻击之下同策的突围策略b-1导读分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读2区域房地产市场分析b策略部份1项目市场定位策略2目标客户细分策略3项目营销推广策略4项目产品优化建议c销售执行1销售及价格策略2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施)d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案本项目需要以前瞻性眼光，有效整合自身22、价值资源实现全面升级！才能够另辟蹊径,杀出重围,王者归来!4号地块使命：承前启后，确立全新综合大盘形象基点！b-2导读分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读2区域房地产市场分析b策略部份1项目市场定位策略2目标客户细分策略3项目营销推广策略4项目产品优化建议c销售执行1销售及价格策略2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施)d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案客户策略设定的目标人群之消费者心理洞察客源层次需求关注点客源描述项目契合度执着的追梦人以产品及品牌为核心需求(1)着迷于23、产品特性(2)项目品牌的忠实追随者(3)价格敏感性较低90%理智的追梦人注重产品与性价比平衡(1)感动于产品品质(2)可承受合理的价格范围70%妥协的追梦人关注价格以及产品以外的其他要点(1)理解产品(2)但对价格较敏感50%有国外生活背景或双国籍家庭泛个性工作者单身贵族(凤凰女或黄金单身汉)亚洲版欲望城市(19651983，4527岁)Dink、BOBOs、Mefirst不婚族或二度单身族时代变了，知识经济工作者开始主导世界与国内传统苦过来的60人不同这群站在时尚与设计领域的中坚多年来已经习惯将消费和个人哲学紧密结合他们正与世界同步创造出属于他们的大趋势中生代彼得潘 或称 ME世代不要小孩!24、春天去巴黎，秋天去东京的机票却省不得Prada、LV新出的背包当然非买不可，他们是名贵品牌的忠实支持者他们宁可牺牲大范围的享乐，转而追求小规模的享受国际上针对Single、Dink族设计的产品越来越多,畅销的奔驰A-Class、mini-cooper就是典型居住空间上，从悉尼、伦敦、斯德哥尔摩、日本到港台，标榜着五星级酒店管理的豪华大厦由建筑大师精心打造当然首先就吸引无数这种注重空间美学的都市菁英，在国际间成为他们最时髦的住所自恋的不行,所以逃不过个人至上的婚姻观与消费观客户策略中生代彼得潘 或称 ME世代一点奢华主义-例如39岁担任国际广告总监的他只买黑颜色的衣服(其品牌的价格等同于一趟欧洲25、之旅)用名贵音响喇叭、名贵名家设计沙发，却不拒绝常吃路边大排档的小龙虾美食配青岛纯生他们总认为只有俗气的暴发户，才会傻到将大把钞票花在奢侈品上有教养有智慧的(指他们自己)会把钱花在必须品上，虽然价格一点都不输低调奢华风格的品牌，尤其受me世代喜爱，他们认为消费是个人风格的投射不像上一代雅痞只是贪婪的将奢侈品买回去喜欢小圈圈活动，例如选择对味的商店，或自办轰趴(Homeparty)相信商店的风格属性会自动过滤不对盘不相干的人自由化的成长过程，驱动他们去找寻对自己有感情的器物和商品这给了我们一个启示:过去做广告沟通的产品利益点是价格、功能，但现在却是生活态度他们坚信我的物品是我的思维之延续一但体验26、到对味的产品，他们的品牌忠诚度就比任何族群更为坚固不惜花较多的钱，购买理念和感觉以及氛围客户策略中生代彼得潘 或称 ME世代他们的消费观是:信仰持久价值论对他们而言，买个￥五万元的包持久使用,比起购买单价较低但生命周期短暂的单品，更加划算名牌虽是me世代的专利，但不假思索的名牌搭配，却被认为是俗不可耐优雅的贫穷+华丽组合，成为世界最新组合在小事上力行完美主义，例如刚开始若买不起名牌主商品可以买名牌的副牌或其中的小商品，于是个人配件(accessory)便大为畅销用好品牌加上自己的创意，是这些人自我认同的最高阶的生活型态有机健康潮盛行，对于他们而言，健康还不够，他们要的是有机健康疗愈系药妆行、S27、PA、全身体检、机能性矿泉水，尤其受到me女性的青睐coolbutnotcold高科技美学，me世代迷恋科技用品，就象是童年玩具成人版客户策略中生代彼得潘 或称 ME世代b-3导读分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读2区域房地产市场分析b策略部份1项目市场定位策略2目标客户细分策略3项目营销推广策略4项目产品优化建议c销售执行1销售及价格策略2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施)d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案先看看本体基因2005-2010年上海市内环内供应公寓项目28、体量分析2005-2010年上海市内环内公寓供应面积分析p内环内公寓供应量逐年递减；2005年-2010年6月，上海市内环内公寓供应呈逐年减少，2009年公寓供应面积仅为2005年的36.8%；供应项目从2005念得47个减少为2010年上半年的14个。p内环内公寓供应项目小体量项目比重逐渐增加。2005年-2010年6月，上海市内环内公寓供应项目体量近90%集中在20万方以下的小体量住宅项目，内环内百万方以上项目极为稀缺。近年来市中心供应项目稀少，且多以20万方以下小体量为主鲜有综合型规模大盘出现可能产品策略项目自身特色盘点【1.外立面】建筑风格：现代-时代感立面：真石漆-质感产品策略项目自29、身特色盘点绿化及水景引入体现景观延续性酒店式门厅设计，石材铺设体现尊贵感本案产品力及细节打造品质提升显著地面铺设、绿化植入突显品质细节地下车库大堂底层大堂标准层门厅【2.大堂及门厅】产品策略项目自身特色盘点多功能型主题会所，与前期会所定位实现差异化【3.会所】产品策略项目自身特色盘点建邦16区客户构成瑞虹三期8号地块客户构成之前敌我均以虹口、杨浦泛区域客为主，客户同质特征明显但瑞虹自身客户具备更为明显的外向性特征【4.客户构成及趋势】产品策略项目自身特色盘点瑞虹新城1-3期客户来源构成:上海本地人是本案整体的主力客户，成交套数总体比例达到50%以上。而外地人的比例下降明显，到三期成交套数只占730、%的比例，相较一期下降了38%。相反新上海人的增长迅猛，从一期成交套数的1%到三期的36%，也增加了自住的需求，使得社区的成熟度越来越高。趋势一：外地客户新上海人，新上海人比例逐渐增多一期二期三期【4.客户构成及趋势】产品策略项目自身特色盘点一期二期三期趋势二：年轻化客户比例成长明显瑞虹新城1-3期客户年龄构成:总体成交客户年龄段集中在30-45岁，成交套数占整体比例的50%以上年龄段分期的构成变化不大，值得注意的是三期25岁以下客户的成交量有明显增长，达到7%的比例【4.客户构成及趋势】产品策略项目自身特色盘点 客户轨迹下的洞察：客户主体为泛区域客，客户同质化特征明显 瑞虹自身客户更具年轻化31、外向性及活力性基础【4.客户构成及趋势】产品策略项目自身特色盘点国际品味与知名品牌的、丰富多采的城市综合体的个性化与设计感的、活力的敢于尝新的并紧密结合消费趋势与消费者洞察的新天地系列综合体生活成品化项目门第项目标签项目内涵项目客户港资开发商城市大盘定制化年轻化外向化将为瑞虹三期4号地块甚至后续的开发开辟一条差异化的路径项目自身特色盘点自身解读营销推广目标一:如何实现项目价值及品牌形象的提升？营销推广目标二:如何实现淡市营销？HOWTO?我们如何达成上述二大战略目标呢?营销策略问题理清:推广使命有二,一品牌转型二客户换代品牌形象提升策略1品牌形象提升策略战略目标一:如何实现项目价值及品牌形象32、的提升？2客户换血策略植入新形象促成项目客户换血战略目标二:如何实现淡市营销？营销2大策略品牌价值提升 和 项目利润的双赢引進設計師酒店,如W酒店W酒店的定位年轻时尚，打破传统的功能布局强调产品形式与内容的个性发挥酒店在设计上不仅追求简约时尚的审美艺术融入反传统的优质服务理念，是对以往大众化酒店的颠覆 W-Hotel:年轻时尚的喜达屋,颠覆传统豪奢审美观富豪年轻化富豪年轻化富二代成熟化富二代成熟化(已过三十而立之年已过三十而立之年)简约时尚简约时尚取代老式厚重奢华取代老式厚重奢华趣味趣味/时尚时尚/个性化元素个性化元素,席卷设计界席卷设计界新DNA精品酒店（Boutiquehotel）是一种起33、源于欧美国家，专指提供独特的个性化居住环境和服务产品的酒店。W酒店自1998年在纽约首次亮相后便在全球掀起了一股风潮。Boutique：标榜设计感和小众化个性,颠覆传统品味新DNA追求时尚生活方式的富裕一族名牌季节化时尚化,颠覆了百年来奢侈品的传世原则快汰时尚25岁到30岁更年轻消费群奢侈品時裝化新DNAKIdult:意式风格的成人版青春风格MIU MIUMIUMIU就是Prada第三代传人MiucciaPrada小姐的昵称。源于：阳光不绣MIUMIU和她的创办人一样富有传奇色彩。与PRADA的成稳庄重不同，MIUMIU作为PRADA的副牌，风格轻灵简约多用轻逸布料为一众童心未泯的女性提供了可34、爱又可穿性高的衣服KID+ADULT=富裕又童心未泯的大人富豪年轻化富二代成熟化简约时尚取代老式厚重奢华趣味/时尚/个性化元素,席卷设计界新DNA场所精神:我是时尚精英,我有精英圈,我做时髦范儿由原来的古典繁复厚重感现代感设计感内中环的高档公寓寻找国际精英人群简洁感个性化定制感代表城市面貌的高端物业，近几年风格变迁相当明显新DNA场所精神:我是时尚精英,我有精英圈,我做时髦范儿新DNA美学洁癖精神:拒绝平庸,立于大众之外-菁英主义新DNAME世代=自恋世代:我的物品,是我精神思维的延伸新DNA自然、绿色、健康,“低碳环保”;“个性化定制服务”放弃奢华传统,选择简约时尚同父辈喜欢购买郊区别墅相比35、年轻新贵选择高端物业的方式正在悄悄发生改变他们更喜欢选择市区的高层新DNA国际化Mixture时尚化Modern艺术化Muse都市化Metroplis国内各大都会圈当中,有近8成富豪是45岁以下的高消费年轻人群都市化年轻知性的高消费人群,更趋向于个性化创意型产品时尚化美学价值观的巨大趋势美学经济之下,更能代表时尚与个性的“新奢侈品”大行其道艺术化富裕城市正在从步入美学无国界,全球商品供过于求，仅靠使用价值来贩卖的商品，售价只能越来越低国际化新DNA国际化 Mixture有独特风度的Mannered时尚化 Modern欢快的Merry艺术化 Muse魔力的Magic都市化 Metroplis有吸36、引力的Magnificent推广总精神以一个字总结,那就是M.Me,My Myself.My city,My fun.老品牌,新形象承上,新DNA的品牌寫真最契合上海城市最契合上海城市性格与气质的性格与气质的与其他品牌区别与其他品牌区别而个性鲜明的而个性鲜明的活力?时尚?精益求精?潮流?品质?尊重传承?转型后的瑞虹新城品牌DNA:现代的都市的艺术的多元的转型后的瑞虹新城DNA老品牌,新形象品牌思路有美学才有风格有风格才有认同.才会有经济美学经济体之下，值钱的是符号价值-美，是所有消费品的必备元素越高端越必备-之于大盘之于瑞安之于虹口之于城市承接未来项目发展以点带面延伸瑞安系产品高度都市化特征鲜37、明形象跳脱区域避免同质竞争建立话语权重建城市地位找到项目与需求之间的对位关系瑞虹新城新的品牌路径My city,M life.老品牌,新形象新的形象定位国际化 Mixture有独特风度的Mannered时尚化 Modern欢快的Merry艺术化 Muse魔力的Magic都市化 Metroplis有吸引力的Magnificent六大核心价值要素一座城中城My city潮流倾向客群年轻化My Group瑞安港资背景国际范儿My newland主题会所艺术气息My muse精装修CA定制化强烈设计感My style顶级物业服务超优软实力My Life品牌再造新品牌DNA,给到新客群的新价值体系MyM38、y客户换血策略1品牌形象提升策略战略目标一:如何实现项目价值及品牌形象的提升？2客户换血策略植入新形象促成项目客户换血战略目标二:如何实现淡市营销？营销2大策略品牌价值提升 和 项目利润的双赢淡市营销客户换代客户换血行动1：瑞虹新城的客户解析置业目的驱动力客户项目形象p生活配套p居住前景p生活氛围p居住空间及品质启动及市场培育期发展巩固期成熟期p区域前景总价p刚需首置（少量区域外）p普通刚需首置客户p部分生活改善客户p刚需首置客户p生活改善客户p生活改善客户p高端刚需首置客户p改善型需求p刚需首置（泛区域向全市性扩张阶段）高端形象树立品质及品牌形象确立品质型规模社区形成p改善型需求p刚需首置（39、全市）【瑞虹新城1-3期客户演变】客户换代升级中高端客户来源 客户特征以周边杨浦、闸北、宝山等市区北部各区为主少量浦东客户，占20%以港台等客户为主，多为外滩、陆家嘴等周边CBD辐射客户，占5%上海效应吸引临近城市投资置业，占5%目前以区域客为主的客户结构，无足以支撑本项目未来的高溢价增值空间因此,板块内的客户属性亟待升级换代客户换血行动1：瑞虹新城的客户解析计划强力导入此3类客户地缘性客户占70%，为区域首次改善置业或区域分户或区域二代回迁虹口区域客户外区挤入客户国际菁英客户外省客户目前客户构成淡市营销客户换代客户换血行动1：瑞虹新城的客户解析诉求重点:市中心区位 时尚引力 诉求重点:大盘优40、势 品牌魅力4外区挤入(追求性价比)(羊头影响者)(高溢价创造煮)草狗购买者明星购买者金牛购买者婴儿购买者(追求机能改善)诉求重点:高性价比增值潜力诉求重点:港资品牌国际化高规格精装修3江浙富二代2国际一族1虹口本地淡市营销客户换代客户换血行动之：(一)虹口区域客支持客户心声：市中心，交通四通八达很方便，我已经很习惯这里了，不会搬离这里瑞虹在虹口15年了，口碑和品牌都不错会所大堂和精装修真有档次，选瑞虹很有面子听说瑞虹这次真的加码了，项目规模更大了有180万方商业也很快会增加.现在买，以后肯定会涨价吧瑞虹在虹口很有知名度，我朋友有人买了，听说还不错购买核心欲望PR经营Media手段渠道拓展My41、 city升级指日可待瑞虹前景与高性价抢购客户经营策略感情牌现场sp活动营造气氛Event事件感情牌项目周边户外大众媒体夹报区域数据库直邮老客户经营前期客户回访六大核心价值要素一座城中城My city潮流倾向客群年轻化My Life瑞安港资背景国际范儿主题会所艺术气息精装修CA定制化强烈设计感顶级物业服务超优软实力关注重点人无我有,人有我精打高性价比主打增值潜力牌淡市营销客户换代客户换血行动之：(二)国际一族惊艷购买核心欲望PR经营Media手段渠道拓展my city 生活主张精装修国际住区客户经营策略理念牌国际视角的高品味圈层活动持续event展示项目国际化生活理念牌航机杂志市中心户外理财周42、刊、新周刊等港台杂志夹报网络翠湖天地客户积累台商/港商数据库高级会所会员银行vip卡用户新天地、创智天地巡展大型台资企业服务计划六大核心价值要素一座城中城My city潮流倾向客群年轻化My Life瑞安港资背景国际范儿主题会所艺术气息精装修CA定制化强烈设计感顶级物业服务超优软实力客户心声：瑞虹是瑞安旗下的产品，港资开发商与我们的理念一致作为新天地家族推出的最新产品，品质可以信赖的在台湾都是成品物业，精装修和定制化产品符合我们购置,物业的习惯复合型的街区，规划搭配高端的物业服务靠近(北)外滩、人民广场、浦东陆家嘴，自用和保值都是上佳选择关注重点外资知名品牌，定制公寓港资品牌主打国际化高规格,43、精装修淡市营销客户换代客户换血行动之：(三)外区目的性挤入关注重点大盘优势，品牌魅力主打Mycity大盘优势,Mycity品牌魅力客户心声：市中心，一般体量都不大，很难找到规模性大社区瑞虹新城是新天地系列的中产版，有大体量的商业规划，我和家人可以享受到新天地般多姿多彩的城市生活况且.以后商业都开出来后，房子会涨价吧购买核心欲望PR经营Media手段渠道拓展My city 市区大盘生活时尚地标客户经营策略情感牌My city月月风尚大典现场sp活动理念牌户外,报纸,财经类杂志感情牌网络,电视同策汇客户导入搜房网客户导入客户导入区域（杨浦、闸北、北静安、浦东）巡展六大核心价值要素一座城中城My c44、ity潮流倾向客群年轻化My Life瑞安港资背景国际范儿主题会所艺术气息精装修CA定制化强烈设计感顶级物业服务超优软实力淡市营销客户换代关注重点市中心，高端风尚品牌、保值增值能力市中心区位,Mycity时尚引力客户换血行动之：(四)外省富二代蜂涌客户心声：市中心的土地越来越少，内环线以内的房子，够高级。瑞虹是新天地的姐妹品牌，很时尚，很显身份。新落户上海:高校留沪生,周边高校科研,机构引进人才大上海效应：江苏、浙江富二代人口家族有生意喜欢上海的气氛和生活拿父辈的钱为自己置业购买核心欲望PR经营Media手段渠道拓展上海市中心占据一席之地My city 风尚生活时尚，潮流时尚牌持续时尚类活动展45、示项目魅力大型品牌活动理念牌航机杂志时尚类杂志市中心地标户外网络、论坛搜房看房团名车俱乐部等新天地、创智天地市区时尚地标巡展看房班车六大核心价值要素一座城中城My city潮流倾向客群年轻化My Life瑞安港资背景国际范儿主题会所艺术气息精装修CA定制化强烈设计感顶级物业服务超优软实力客户经营策略淡市营销客户换代多渠道展示，以时尚地标带动项目认知新天地创智天地同策展示中心五角场万达来福士广场大宁商业中心客户换血行动之：(四)外省客涌入点六大核心价值要素一座城中城My city潮流倾向客群年轻化My Life瑞安港资背景国际范儿主题会所艺术气息精装修CA定制化强烈设计感顶级物业服务超优软实力项46、目案场巡展中心淡市营销客户换代客户换血地图whowherewhenwhyhow本地区域客虹口区域内首次改善/成长分户二世迁回高性价比 项目价值现场吸引/区域户外口碑外区挤入客杨浦、宝山、闸北、普陀、北静安、浦东市中心高房价挤压/工作地缘联系/地铁串连大盘优势时尚魅力报纸/网络/区域event国际一族来自港、台、新马工作在外滩、陆家嘴工作地缘港资知名品牌/国际化高规格/精装修户外/高端媒体/圈层外地客户中国城市富二代长三角富裕阶层都市中心魅力吸引城市发展机会市中心资源时尚生活地标报纸/航机杂志市中心区户外淡市营销客户换代淡市营销客户换代客户换血对应的传播口径(NP报广示意)b-4导读分章节报告内47、容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读2区域房地产市场分析b策略部份1项目市场定位策略2目标客户细分策略3项目营销推广策略4项目产品优化建议c销售执行1销售及价格策略2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施)d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案产品优化建议优化建议社区步行入口=酒店大堂入口=转换好心情的阀门与社区时尚、国际的艺术化元素相匹配，踏入的第一步就体验与众不同p酒店式入口第一时间向客户传达项目时尚的国际化精神及社区气质优化建议夜晚之美:惊喜+灯光+水波灿烂+浪漫心情+晚风=微醺Pa48、rty大面积植入艺术化、时尚化的元素公共部位、室内空间装饰植入与项目整体气质相搭的艺术、时尚元素优化建议外向的你:空间区分更个性,功能更灵活DK01和02单元否可以考虑适当放大客厅，或是让书房变成一个半开放空间。DK02单元DK01单元优化建议LR02单元，厨房入口建议上移，类似于DK的类型，释放厨房部分空间给餐厅。DKLR御宅的你:爱就宅一起,满足他的胃就能抓住他的心优化建议后花园的下午茶,是让女主人一见倾心的重要关键优化建议会所也是展览馆:空间设计感十足的布展空间(Pic:bund40Hotel)优化建议样板房是场所精神的极致表现:殿堂级空间设计感(Pic:iceland101Hotel)49、优化建议样板房是场所精神的极致表现:殿堂级空间设计感(Pic:Uniquedesignhotel,SaoPaulo,Brozile)优化建议销售執行及价格策略c-1导读分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读2区域房地产市场分析b策略部份1项目市场定位策略2目标客户细分策略3项目营销推广策略4项目产品优化建议c销售执行1销售及价格策略2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施)d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案项目位置：沪太路以西，宝安公路以南，顾村公园以北宝山区顾村板块本案n上50、海市宝山区顾村板块内n位于宝山区菊联路419弄n东近沪太路，北依宝安公路n南面紧邻435万平米的顾村公园 n最近地铁7号线顾村公园站距地铁7号线1.5公里距沪太路约2.2公里距外环线高架3公里距地铁1号线8公里距人民广场约21公里去往市区【项目概况】銷售執行营销案例借鉴-保利叶上海顾村公园总占地：41万平米总建面：55万平米总户数：约5400户容积率1.35绿化率40.50%保利叶上海小区规划鸟瞰图【项目概况】项目简介：北上海的大型综合性高端社区銷售執行营销案例借鉴-保利叶上海p 2008年楼市极度低迷，成交惨淡p 上海商品住宅成交量环比下降：57%p 2007年：2062万平米p 2008年51、：892万平米p 上海楼市拐点在2007年年底已开始显现，区域成交量也迅速萎缩，成交均价也急速下降，其整个上海市的成交量在2008年环比下降了57%，不及2007年的一半，成交可谓惨淡！【市场背景】问题一：宏观市场下行，成交惨淡问题二：叶上海楼板价高企，“面粉贵过面包”问题二：地段偏僻，远离市中心，区域认可度低问题三：无公交，交通极不便利问题四：区域环境脏乱差，为动迁房聚居区，缺乏生活氛围【营销难点】銷售執行营销案例借鉴-保利叶上海【解题策略及实战】一、不同于常规逻辑的媒体策略：区域大盘，以“公园”资源价值切入,建立代表性楼盘印象只有让客户接受了“顾村公园”的价值“叶上海”的价值接受才会顺利成52、章，大盘的风险才会最低二、媒体形式的选择兵贵神速，最忌陷于苦战，必须迅速打开局面！选择单一化的主流媒体集中推广：晨报、晚报5周来电：1452通40个整版来人：2196组效果：增强了项目的标签性及识别性！三、以空间换时间（客户导入策略）利用班车强势媒体配合，5条线路同时启动涵盖4个目前人气最旺的商业中心銷售執行营销案例借鉴-保利叶上海四、真正的体验式营销（导入动线）让班车在公园中穿行高炮的设置位置基于对目标客户的精准预判五、自行车之意（蓄客手段）传达未来的公园生活状态，与公园紧密结合！在当时的市场环境下：对于保利叶上海，现场人气与边缘客户将是最需要争夺的两块阵地六、差异化定价（针对公寓产品）整体53、市场去化停滞，在既定销售目标前提下，须实现70%推盘量的绝对去化手法：1、公寓高区30%优质房源定价采取极端高价策略；2、中区房源无差价；3、低区至高区整体定价16000-22000元/m2。【解题策略及实战】銷售執行营销案例借鉴-保利叶上海销售目标2008-12月底4个亿蓄客启动2008-10-01开盘时间2008-11-22蓄客周期53天实现目标2008-12-214.85个亿公寓成交206套9740元/m2别墅成交63套19750元/m2七、围城攻略公寓与别墅的环形排队法可将所有人气全部集中在样板区除内场客户外，将所有的客户都集中在样板区1、环形排队的形势，以体现人气为先；2、抽奖区发在54、排队的队伍之中，通过抽奖动作稳定人心3、出租车费报销，保证到达率，同时内场人流自然疏导双线开盘法：别墅公寓的交替喊控，以公寓挤压别墅拖延开盘时间，等待“脉冲式”的人流导入时机（开盘客户-看房团客户-班车客户）增加边缘客户的成交比例结论:以超出区域内公寓2000元的价格占据全市别墅销售份额的前提下完成开盘4个亿的目标【解题策略及实战】銷售執行营销案例借鉴-保利叶上海客户媒体定价现场多点主动导入策略高举高打策略差异化定价策略现场压迫策略根据市场的波动，采取主动应变的营销策略占据竞争地位保证现场人气增强项目识别性保证推案快速去化保障现场杀定銷售執行营销案例借鉴-保利叶上海销售执行-价格定位 项目价格55、定位市场比较法总价占位法定价思路同类项目个案对比主要竞争项目总价分析单价落点区间总价落点区间【定价原则】选取项目周边同类或相似产品确定所选取对比项目销售均价根据参考项目对比进行价格调整，得到本项目预测参考价格定价策略营销策略-价格定位【权重对比】类别细项标准权重建邦16区中信和平家园世博花园拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数区位属性74953.80953.801004.00板块形象定位5954.75904.50904.50交通条件4953.80953.801054.20生活配套5904.50904.50954.75基础设施5954.75954.75954.75环境资源6955.756、0905.40955.70项目属性地块条件5904.50954.751005.00品牌效应5904.50954.75854.25建筑体量5954.75954.75954.75项目配套6955.70905.40905.40景观6955.70855.10905.40服务5954.75904.50904.50产品属性建筑品质8957.60907.20907.20立面7956.65906.30906.30户型功能81058.401058.401008.00附加值10959.50858.50858.50科技运用6905.40855.10804.80合计10094.75 91.50 92.00 定价策略营57、销策略-价格定位【项目价格测算】项目名称区间面积(m2)成交均价(元/m2)建邦16区2R：90-100，3R：130-14034000（剔除装修3000）中信和平家园2R：80-90，3R：130-14028000世博花园2R：90-100，3R：130-14031700项目名称建邦16区中信和平家园世博花园项目目前均价340002800031700权重系数94.7591.592.00比较价格358843060134457参考比例50%20%30%本项目参考价格34499【参考项目价格】本项目目前毛坯入市单价约为：34500-35000元/现行市场条件下定价策略营销策略-价格定位【总价竞争格58、局】项目名称推案时间户型面积（m2）供应套数配比推售当期成交均价(元/m2)主力总价(精装)去化套数去化率建邦16区09-112R99-10011650%10287.9%311343R13611650%8976.7%3103810-052R1015633%1221.4%37236370-380万3R1245633%712.5%37000440-460万1315633%1119.6%37100490-510万项目名称推案时间户型面积（m2）供应套數配比预计单价(元/m2)预计总价段(毛坯)中信虹港名庭预计2010年三季度2R85-9010434%37000-38000310-330万90-95759、224%340-360万3R125-130238%460-480万135-1405217%490-530万145-1504615%550-590万毛坯两房：310-330万；三房：490-500万定价策略营销策略-价格定位2R同质竞争激烈50%房型存在朝向问题控制总价，保证总价优势3R户型主流总量占比小，无去化担忧选取市场主流总价段【本案总价占位原则】毛坯两房：300-310万；三房：480-500万本案目前单价区间预估：35500-36000元/m2（毛坯）定价策略营销策略-价格定位【本案单价区间预估】市场比较法：34500-35000元/m2总价占位：35500-36000元/m2本案目前60、单价区间预估：38000-38500元/m2（含装修）本案目前单价区间预估：35000-35500元/m2（毛坯）定价策略营销策略-价格定位推售策略c-2导读分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a市场部分1宏观市场及政策解读2区域房地产市场分析b策略部份1项目市场定位策略2目标客户细分策略3项目营销推广策略4项目产品优化建议c销售执行1销售及价格策略2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施)d企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案项目推售策略制定的两大考量因素：1、宏观环境是否好转2、项目竞品推售状况【宏观环61、境是否好转的界定标准】盘整恢复期快速上升期下降期稳定期下降期二套房政策出台打压楼市政府救市政策出台新政打压2005-2010年上海全市公寓供求走势图当全市公寓市场月去化达100万方时，整体市场转向回暖市场低迷期市场回暖期历年月均去化面积：60万方历年月均去化面积：100万方以上推售策略营销策略-销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划)2010年6月存量2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度建邦16区一期6#、7#楼存量2R：47套3R：101套一期北部2栋2R：100m2/120套3R：125-135m2/176套二62、期5栋高层，共687户，预计2011年二季度陆续推出。2R:90/350套3R:130-140/337套中信虹港名庭2R：85-90m2/176套3R：140-158/121套复式：8套主要竞争对手推案预计集中在2010年四季度初至2011年底密切关注竞品推盘动向，实时调整策略【竞品未来推案预估】推售策略营销策略-销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划)在宏观环境开始好转的前提下本案的推售策略高举高打，平价入市以常规产品启动市场，定制化产品放大利润推售策略营销策略(一)宏观环境开始好转的前提下10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月开盘50%开盘50%10月95%63、蓄客续销蓄客续销推案节奏：分两批次进行开盘，第一次：10年12月，第二次11年5月；首批公开1#2#共计326套房源，第二次公开5#6#共计310套。目标：u每次开盘当天完成公开房源不低于50%的去化率，销售周期共计10个月完成不95%的销售目标。推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润165套按照开盘成交不低于50%成交率开盘前需要1100组来人支持!155套按照开盘成交不低于50%成交率开盘前需要1000组来人支持!续销阶段按照月均10%匀速去化稳定续销需要1200组来人支持第二次开盘前续销阶段按照月均10%匀速去化,需要300组来人支持开盘阶段按照来人成交64、比7：1进行测算续销阶段按照来人成交比5：1进行测算。整盘来人需求3600组!10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月蓄水开盘50%续销10月续销95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润初次预约预约升级选房成功已购客户目标客户群逐步缩小和精准VIP资格认证期：明确VIP客户认购优惠幅度（开盘优惠可做累加）且随时终止，快速放大预约量。VIP认筹期：赠500元左右的礼品，如自行车、汽油卡等，针对瑞虹新城老业主设定特殊权益.如减免3个月物业管理费按照认筹签约比3：1测算，完成首批开盘160套目标，上线仅需24万成本可快速提升认筹率，现65、场人气与边缘客户可有效兼顾开盘期：开盘前一天CF看房节目播出+当天选房后半程时间段组织看房团补充现场人气，通过人气压迫，放大成交量2000元VIP资格认证5万元预约金认筹解筹推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#高中高中中低低高中高中中低低2#价格铺垫过渡5#6#1#2#通过片面定价突出80%房源性价比，完成首批50%去化率。6#片面定价局部去化，1#2#余房价格销控结构调整同步挤压5#整体去化，保证新品去化率。续销续销白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。10月11月1266、月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#2#1#：低区与中低区价差控制在15%（暂按照4万元/估算）即总价差异控制在2R：54万元左右，3R：84万元左右。完成低区的完整去化。中低区以上房源价差缩小至3%5%，完成70%。白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。2#：中区与中低区价差控制在10%（暂按照4万元/估算）即总价差异控制在2R：36万元左右，3R：56万元左右。完成中低区和低区的90%去化。中区67、以上房源价差缩小至3%5%，完成60%。1#2#开盘完成50%以上去化率续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。5#：通过1#2#余房整体提价以及6#的价格挤压，完成5#90%的主体去化。6#：高区与中高区保持10%15%的价差；中高区与中区的价差保持持平；中区与中低区价差控制在10%15%；中低区和低区的价差保持持平；完成6#30%40%的去化。5#6#开盘完成50%以上68、去化率续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客高中高中中低低高中高中中低低5#6#推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，局部价格低开，挤压目标去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#1#2#中低和高区价格高调，中区和中高区价格持平，低区价格低开，完成首批50%去化率。预案一：1#2#来人量/预约量不足的情况下，销控及价格策略的调整2#白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客69、蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略5#高中高中中低低高中高中中低低6#预案二：5#6#来人量/预约量不足的情况下，销控及价格策略的调整6#片面定价局部去化5#中区以上部分片面定价，1#2#余房价格销控结构同步调整，保证新品去化率。差异化定价，局部价格低开，挤压目标去化房源续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#高中70、高中中低低高中高中中低低2#价格铺垫过渡5#6#保持立面价格关系；2R平面价差控制调整（幅度根据具体客户预约反馈制定），2R相对劣势产品快跑目标80%，优势产品去化20%30%，保持50%以上的整体去化率。白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。预案三：2R相对劣势产品预约量不足的情况下，销控及价格策略的调整续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润常规产品平价入市定制化产品放大利润整体价格呈现平开高走的趋势时间12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合计整盘71、去化率26%5%5%1%1%28%10%7%6%6%5%100%套数1633333731776347404032636总销（万）60165 12033 12189 25001250 68374 24851 18988 15777 15892 12718244738均价（万）3.853.853.904.004.004.014.114.174.154.184.164.00推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润时间 销售档期 售足目标(套)售足目标（）预估签约签约目标（）去化率%签约金额预估（万元）资金回笼预估(万元)2010年12月开盘1631562713012572、3326%48253193012011年1月续销3331255956405%21714376382月续销3331253331335.1%12220179163月续销76251211281.0%451291374月续销331343760.5%150433095月开盘177170561421367427.8%54816228296月续销6360448682329.9%33847464287月续销4745505048447.4%20215283948月续销4038034139506.2%16387186849月续销4038034038016.2%158841618610月续销32305633320573、5.0%133381486611月续销66110.0%08003合计 6366112963661129100%242690242690资金回笼计划注：以上资金回笼计划按照80%月度成功签约率并按签约当天不低于40%首付款，贷款60%一个月内到帐进行测算。项目总销约24.5亿元，2011年上半年回笼资金15.6亿元。推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润在宏观环境持续低迷的前提下本案的推售策略少量多频推案，低开高走价格稳步提升执行要点：n保持每次推案不低于60%的去化率；n保持良好的项目形象n保持良好的价格成长梯度推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频74、推案，低开高走价格稳步提升10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销推案节奏：分四批次进行推案，第一次：10年12月，第二次11年3月，第三次11年5月，第四次7月；推案顺序：10年12月：2#，11年3月：1#，11年5月：6#，11年7月：5#；目标：u每次开盘当天完成公开房源不低于60%的去化率，后续按照每月5%10%的去化速度续销，销售周期共计12个月完成不低于95%的去化。开盘续销+蓄客开盘续销+蓄客推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障来人需求10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄75、水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘续销+蓄客开盘续销+蓄客来人需求650组开盘阶段按照来人成交比7：1进行测算，续销阶段按照来人成交比5：1进行测算。来人需求2900组。2#155套1#171套6#155套5#155套来人需求650组来人需求650组来人需求700组来人需求80组来人需求40组来人需求40组来人需求80组推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘续销+蓄客开盘续销+蓄客高中高中中低低高中高中中低低2#20%876、5%10%90%90%2#开盘，中区价格高开，突出中高、中低、低区性价比。中低区高开，中区以上价格持平，低区低开。提升来人成交比。90%80%60%5%80%来人量不足预案去化率去化率2#白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘续销+蓄客开盘续销+蓄客高中高中中低低1#80%5%80%70%70%1#开盘，中高价格高开，挤压其他区域主体去化，中高区价格成长能力较强，续销阶段为6#开盘77、做价格铺垫灵活调整2#余房价格结构以及销控结构，突出1#整体性价比，提高1#来人成交比来人量不足预案去化率推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘 续销+蓄客开盘续销+蓄客6#灵活调整1#、2#余房价格结构以及销控结构，突出6#整体性价比，提高6#来人成交比来人量不足预案高中高中中低低20%85%10%90%90%6#开盘，中区价格高开，突出中高、中低、低区性价比。去化率推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案78、，低开高走价格稳步提升目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘 续销+蓄客开盘续销+蓄客5#灵活调整1#、2#、6#余房价格结构以及销控结构，突出5#整体性价比，提高5#来人成交比来人量不足预案高中高中中低低90%10%90%10%100%5#开盘，中高和中低区价格高开，突出高、中、低区性价比。预留中高和中低价格成长能力相对较强的产品挤压余房续销。去化率推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升时间12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计整79、盘去化率15%1%1%17%4%17%5%20%7%5%5%1%1%100%套数9388110251093212547323288636总销（万）32713 2763 2838 39062 9113 418621229446432182011222612226 2913 2913235556均价（万）3.65 3.70 3.80 3.71 3.83 3.98 4.02 3.86 4.00 4.00 4.00 3.90 3.903.85常规产品低价入市定制化产品放大利润逐步提升，价格铺垫推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升时间 销售档期 售足目标(套)售足目80、标（）预估签约签约目标（）去化率%签约金额预估（万元）资金回笼预估(万元)2010年12月开盘93896274715115%26101104402011年1月续销87472523841%8819191882月续销874787451.2%283164243月开盘1101053790863417.4%32007145014月续销2523794240323.9%15448253835月开盘1091052592888217.2%35327234006月续销3230564745465.0%18286285117月开盘125120191061020719.6%39434267458月续销47455063681、0367.4%24144333189月续销3230563533545.0%134181985310月续销3230563230565.0%122261294111月续销1614941918032.4%70321014812月续销0032980.0%04219合计6366112963360831100%235073235073资金回笼计划注：以上资金回笼计划按照80%月度成功签约率并按签约当天不低于40%首付款，贷款60%一个月内到帐进行测算。项目总销约23.5亿元，2011年上半年回笼资金12.7亿元。推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升【竞品未来推案预估】82、竞品推售应对预案10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘续销+蓄客开盘续销+蓄客各阶段推案紧密关注竞品动态，价格策略和销控策略积极采用差异化制定方针。原则：通过价格杠杆快速去化相对劣势产品，通过2030%的优势产品进行利润平衡。2010年6月存量2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度建邦16区一期6#、7#楼存量2R：47套3R：101套一期北部2栋2R：100m2/120套3R：125-135m2/176套二期5栋高层，共687户，预计2011年二季度陆续推出。2R:90/350套3R:183、30-140/337套中信虹港名庭2R：85-90m2/176套3R：140-158/121套复式：8套营销策略-推广策略渠道多点化设置新天地、创智天地等市区时尚地标巡展、圈层植入客户导入外向化最大化推广概念高举高打推广形式现场氛围植入city m life 生活理念塑造时尚化项目识别活动常态化持续营销活动强化项目引领时尚的价值认同艺术化演绎项目理念创造可感知的时尚世界推广策略以客户需求作为突破口，形成高端产品行销语境瑞虹新城项目传播运营策略表营销阶段蓄水期开盘强销期续销期尾盘期阶段性策略重点导入mycitymlife概念新天地、创智天地展示中心开幕在整盘形象的基础上增加销售信息承载举办全市影84、响力的活动提升关注率高端活动提升项目品牌高度，强化大盘形象持续活动维持热度保持整盘推广热度强化客户的参与推动客户老带新业主沟通活动阶段性传播目的实现品牌优化升级塑造大盘形象提升项目时尚感释放项目吸引力，引发关注积聚人气实现开盘热销火爆的消息充分释放项目价值，积聚人气与市场影响力，进行客户维护，最大化实现阶段销售目标为后续产品的推出做充足的铺垫，利用热销炒作，配合新闻舆论跟进报道，集中去化产品品牌保温阶段性诉求点(大众媒体)诠释Mycitymlife精彩演绎Mycitymlife体验Mycitymlife释放Mycitymlife激情续写Mycitymlife精彩营销主线：My city m l85、ife，瑞虹和上海双城记通过媒体强力曝光，展示瑞虹新城升级版的综合体规划。传达瑞虹传承上海精神，代言上海城市生活潮流的理念。新闻发布会报纸系列专题网络规划票选营销目标 再造品牌，营造项目高度，引发新关注推广策略(1)蓄水期再造品牌形象给上海一个未来-瑞虹新城my city规划新闻发布会邀请政府、规划界、地产大腕等参与，高调启动瑞虹新城新规划。易于形成城市发展热点，给媒体以炒作新闻点,，搜房专业媒体可以全程报道。推广策略营销目标 再造品牌，营造项目高度，引发新关注(1)蓄水期再造品牌形象媒体采用阶段性集中投放，选取具有视觉感的版式，硬广与软广结合。l硬广告：品牌广告，为辅l软广告：软性报道，概念86、炒作为主l主力媒体：新闻晨报、搜房网l辅助媒体：第一财经、21世纪经济报道、GOLF生活、名车志、东方航空户外媒体l内环、高架中心区域广告牌l机场广告牌（浦东国际机场或虹桥机场）l中心区域标识性大楼楼体巨型贴(来福士)l售楼处户外指示牌或看板渠道媒体l短信数据库：同策会、搜房会员l名单数据库：银行信用卡、高尔夫会员l商会数据库：台商、温州商会l机场内机票夹营销目标 再造品牌，营造项目高度，引发新关注推广策略(1)蓄水期再造品牌形象:媒体计划营销主线：my city m life 秀出自己 新天地系巡展新天地创智天地巡展营销目标 展示形象，延伸传播，促进销售推广策略(2)开盘强销期强化项目展示:87、强势客户导入My city m life生活推广秀多点展示，看房班车，启动外区客户导入计划瑞虹品牌馆创智天地巡展新天地巡展大宁商业中心巡展来福士广场巡展瑞虹品牌馆开幕项目现场展示中心开放大众平面媒体主力媒体：新闻晨报、东方早报辅助媒体：上海楼市、地产、东方航空硬广告：节点性投放软广告：为主，专家评论性新闻报导户外媒体l户外延用（内环线、机场广告牌）l区域周边引导旗l中心区域看板（新天地、创智天地附近）渠道通路区域渠道：陆家嘴金融区淮海路、五角场巡展渗透同策会渠道：客户邀约搜房会员渠道：客户邀约、看房团奢侈品财富论坛浙商协会高端俱乐部客户经营电视、网络媒体电视：第一地产，看房搜房：热点专题报道，88、软文炒作。推广策略(2)开盘强销期强化项目展示:强势客户导入营销目标 秀出自己，提升销售动力营销主线：My city m life，生活秀场，时尚秀场媒体软文+博客炒作+名人活动持续+时尚公益+服装设计新秀展推广策略(3)强势续销期喊出宏亮声音瑞虹无处不精彩，定制化时尚与低碳生活秀:邀请联合国环保大使周迅出席活动邀请定制化高档成衣、定制化家居设计师发布最新的时尚生活信息传播定制化公寓，省去二次装修的环保理念。城市是个大秀场，也是名利场世界顶级奢侈品展示+限量版产品慈善拍卖+名流，酒会。推广策略(4)强势续销期喊出宏亮声音姚晨新一代潜力艺人联合国亲善大使强化眼球效应户外媒体l户外延用（中环线、内89、环线）l项目竞品拦截l加油站广告牌电视、第一地产网络媒体网络炒作大众平面媒体主力媒体：新闻晨报、东方早报辅助媒体：上海楼市、地产、东方航空硬广告：事件性投放，为辅软广告：专家评论性新闻报导，为主渠道通路同策会渠道：客户邀约搜房会员渠道：客户邀约、看房团奢侈品财富论坛浙商协会高端俱乐部客户经营巡展推广策略(5)强势续销期喊出宏亮声音媒体形式：项目形象稳固与再提升。投放频次：通路与投放减少或停投，以产品升级活动取代，集中维护客户销售道具：项目快报、道具更新、客户礼品等活动体验：尾盘阶段活动量减小，强调活动质量，以此强化产品形象及品牌形象。少数派会所名牌服装发布会专场运动主题派对国际室内设计大师产品90、展示活动推广策略(6)尾盘期持续经营4号地块总销金额约为24亿元，考虑本期是瑞虹新城整盘推广承前启后的关键（需承担品牌再造与销售双重任务，所以预算以1.5%提取，为3600万元(未含样板段的包装/售楼处/展示中心)营销投入成本：共计3600万，以下为包含内容以及分配：现场表现=200万 占总投入的10%含模型、效果图、logo墙、裱板、精神堡垒、围墙、罗马旗销售道具=250万 占总投入的7%CF广告、简易楼书、精装概念书、折页、房型单片、DM、VI(信封、信纸、名片、包袋)户外广告=700万 占总投入的20%户外高炮（3块，1年含灯光）、广告牌、引导旗、横幅、灯箱纯媒体=1200万 占总投入的91、43%报纸、杂志、电视广告、电视栏目、网络、渠道展会及公关活动=1100万 占总投入的20%含巡展、SP活动、EVENT事件行销机动预算150万推广策略全案媒体预算建议营销策略-M之家风格：与整体建筑、园林的风格和元素相统一；品质：注重材质、工艺和细节。让客户认可售楼处的档次和品质，也进一步坚定对项目和产品的信心；软装：与整体风格达调，与整体品质匹配；功能：保证齐全的功能和清晰的分区；推广策略M之家-功能建议迎宾区：进入售楼处的第一个区域，整体布置要大气、典雅，给客户以尊贵感。销控台：需能容纳4-5名置业顾问，放置必要的设备（电脑、电话等）及一定数量楼书、单片等销售工具。销控台后方需布置项目L92、OGO墙；两侧可放置外形美观的花器，将销控台内部与外部进行软隔断。模型区：摆放在靠近于入口处，一目了然；设计要求：周边预留区域，不至拥挤，模型清晰明了，大小适宜的沙盘配合灯光，整个氛围更佳。推广策略M之家-功能建议洽谈区：宽敞舒适，可以有效增强现场的销售气氛，并且使销售人员容易把控销售节奏。预留68套洽谈座椅。建材区:展示内容：以图文结合形式来展现建筑材质以及建筑工序的亮点；设计要求：15-25平米，独立空间，需在光源上做特殊考虑；设置意义：更深度、更细项、更直观的向客户展现在材质以及工序方面的亮点，销售流程中客户品质教育最为重要的环节；推广策略M之家-功能建议多媒体空间放映内容：3D制作，播93、出展现项目大盘规划、标杆品质、产品细节以及生活场景的宣传片；设计要求：20-30平米，可同时满足20人观看，为封闭独立空间；VIP室（两间）：保证足够的私密性，避免客户相互之间干扰，并且要保证良好的隔音效果；此外签约区装修需精细大气，给客户以舒适感推广策略M之家-功能建议同策资源e导读分章节报告内容 e同策代理资源1客户渠道资源2策划及推广流资源f同策服务流程1代理服务模式2全程代理工作计划安排g同策成功案例不同市场环境下,成功代理案例的营销策略.销售策略.推盘策略介绍h商务投标文件1销售代理及策划推广费用申报2合作协议或方式同策资源渠道销售支持体系同策汇礼宾服务体系标准化业务执行体系案场监督94、管理体系Soufun合作华屋会Data系统周报/月报政策研判专题研究活动组织举办跨界资源交叉营销网络Call Center客户中心市区销售终端项目终端营销支持高端会员定制式服务定向会员案场互动一个中心三个基本点礼宾服务模式服务培训体系日常客户接待组织管理样板房待看流程客户维护及管理1-2-3业务执行标准三位一体监管模式高端4s购房体验馆搜房家居平台搜房会员卡网络打包体搜房看房团商会及名单数据库网上房展会财富论坛CREIS中方指数线上营销同策 销售支持体系之Data系统周报/月报政策研判专题研究城市数据管理平台城市数据管理平台公司自主研发房地产信息查询系统，为客户提供准确翔实的市场数据分析，并以95、此作出最为贴近市场的建议、方案，为客户最终作出准确的决策提供依据。同时该系统提供地图查询、图表自动生成等功能，使对项目决策的帮助具备更多的时效性、实用性。我们将10年的房地产行业经验进行沉淀，积累，已经形成系统的知识管理体系，并建立操作平台，将所操作的各类项目进行汇总，集合优秀的策划定位、产品设计、企划推广、营销推案方案，以供提炼精华，拓宽思路，发挥我们丰富的行业经验为客户服务。知识管理平台知识管理平台知识管理平台界面城市周月报及专题研究城市周月报及专题研究同策 同策汇资源平台之活动组织举办跨界资源交叉式营销网络Call Center客户中心市区销售终端项目终端营销支持高端会员定制式服务定向会96、员案场互动同策汇圈层营销途径途径粘黏性提升途径跨界资源运营途径途径交互式营销网络完善的客户信息系统活动主题花艺沙龙风水讲座环保沙龙甜点沙龙红酒沙龙咖啡沙龙营养沙龙魔术沙龙茶艺沙龙冰咖沙龙纸艺沙龙多彩大盘生活导入，睦邻氛围营造，Event有效回笼前期客户跨界资源运作，圈层植入，PR运作拉升品牌形象同策汇充分发挥“同策咨询”上海50余个营销点的终端作用，资源整合，总体把控，对客户资源进行有效运作交互式信息整合，所有营销点的销售人员发掘客户需求，可针对性进行项目推荐多维销售模式，灵活的转推荐机制交互式营销网络多点引导，立体渠道交织，定向导入虹口区闸北区普陀区浦东静安区同策汇会员中心定向推荐同策汇看房97、巴士直达市区销售终端推送，上海50余个营销点的终端客户资源整合客户中心Call Center搜寻覆盖CRM System，同策汇具有自主研发内容在内的会员信息管理工具通过技术支持，可分析筛选并迅速准确找到目标会员，从而有针对性地服务目标项目在传播信息指导置业上具有系统性、可识别性、保密性、有效性的特点完善的客户信息系统项目信息整理意向客户甄选项目匹配度购买力/关注点客户匹配度查找区域（居住、工作、欲购区域）目标客户关键词CRM客户系统信息检索产品需求类型房型需求面积需求购买力（总价、收入情况、职业、职务、拥有物业状况）区域产品需求房型面积置业预算（单价、总价预算）数据分析管理客户信息系统作为菁98、英置业服务的领跑者，同策汇针对高端会员提供以置业咨询与管理服务为核心的个性化、专业化置业管理服务依托“同策咨询”资源运作，同策汇构建了以置业顾问为服务主体、以专家团队为专业支撑、以委托授权为服务形式、以开放式的房产和房产服务为内涵、以尊贵私密为服务特点的差异化服务模式根据会员的个性化需求，同策汇提供房务全程托管、投资理财咨询、家居形象指导、菁英社交平台在内的定制式服务同策汇高端会员定制式服务定制服务定制服务房务全程托管置业理财咨询定制服务定制服务家居形象指导菁英社交平台会员服务中心：多维体验空间创享置业财智分享智慧人生尊荣贵宾体验2010年，同策汇会员服务中心全新亮相多维尊崇体验空间多维项目展99、示手段尊崇贵宾房务服务专业置业顾问一对一房务服务会员沙龙、专题讲座、专业咨询服务、艺术品鉴赏咨询、项目体验更多专业化定制服务同策 礼宾服务体系之一个中心三个基本点礼宾服务模式服务培训体系客户满意是我们最大的愿望一个中心：以客户感知（体验）为中心三个基本点：以全程微笑服务为基础 以五星级酒店服务为蓝本 以客户满意为目标服务核心标准突破：特色礼宾服务大堂经理保安、保洁迎宾人员现场服务人员以酒店大堂标准配备各岗位人员，并有完善的服务规范和监控标准操作模式：现场礼宾服务部门架构特色礼宾服务大堂经理+现场服务标准由同策管理及培训n同策只派驻大堂经理日常工作由大堂经理进行管理和协调；n大堂经理可以日常工作100、的情况做到全面了解和管控；n现场工作内容和要求都执行标准化。我司的汇景天地等高端项目均采用此模式礼宾服务模式管理体系集团行政总监区域行政经理保安项目女专项目女专项目女专保洁客服保绿客户服务经理大堂经理案场行政主管客户满意度主管客户满意度专员礼宾服务管理平台-双线管控核心团队十二年的著名酒店管理工作经验虹桥westin大酒店海外酒店royal garden集团工作背景-澳大利亚墨尔本礼宾管理体系l制定以产品分类为导向的客户服务标准l以标准工作流程进行培训和实施l建立科学的监督管理机制l对甲方物业团队灌输酒店式客服理念James Fu服务培训体系培训上岗通过培训、统筹协调现场服务工作人员提升现场表101、现力：培训体系礼宾服务宗旨一流服务观念一致服务标准一种服务品质同策 标准化业务执行体系之日常客户接待组织管理样板房待看流程客户维护及管理1-2-3业务执行标准接待 成交 交房 同策汇客户维护完整的购房流程服务标准定金转移迎来裱板区模型区洽谈区1样板房或工地带看洽谈区2下定追签天诺系统登录日常客户接待组织管理业务员客户接待流程业务员客户接待流程l携带销售夹等道具l上前主动拉门和问候l询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员l引导至展示区l注意业务动作l增强亲和力l拉近距离l观察客户l带看前的报备（详见工地样板房带看流程）l观察客户l了解需求l尝试推荐l做出判断102、l锁定需求l杀定l送客须送至大门外l做好客户的回访，做好来人表登记l按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）l专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈倾听 迎合 气势 送客迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并记录售后服务站姿站姿日常客户接待组织管理客户进入售楼处第1时间迎来第1时间解答客户疑问来电3声内必须接听客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案来电接听后，2分钟内短信回访第1次来访客户，3日内必须电话回访1次“123”业务执行标准看房登记进入看房班车班车进入工地现场由大堂至样板房班车停在工地指定位置，业务员引导客户直接进入看房103、通道进入楼宇前业务员简单讲解所看到的景观、立面等大堂部位讲解讲解交房标准房讲解装修展示房班车回售楼处样板房带看流程确认客户资信提前签约事宜确认交房通知及提醒签约完成购房满意度调查还款通知及提醒提醒客户签约时所需要携带的资料现场资料准备贷款客户需要，一次性付款客户可以直接确认签约时间标准的购房服务三醉（最）最快速度、最及时提醒、最贴心解答服务标准基础客户VIP客户同策汇客户VIP客户VIP升级客户基础客户VIP客户成交客户介绍客户成交客户面向下批房源客户积分方案推出节日礼品赠送节日问候生日问候产品新信息客户活动SP活动客户管理流程销售类：客户首次来电后的交通动线首次来访后的感谢问候签约成交后的祝104、贺项目阶段情况的及时沟通（工程进度、销售情况、交房等）服务类：各种问候（节日问候、生日问候）温馨提醒（天气提醒、活动提醒）贯穿全程、温馨体现服务标准标准的短信维护售后服务用心专业规范各部门的交房工作职掌的拟定与管理。交房物料（信函、表单、说明书等）的筹备工作交房流程的拟定与培训投诉及客户争议的接待及协调解决最大限度地减少交房中的矛盾，并以专业的态度为开发商处理交房争议售后服务同策 案场监督管理体系之三位一体监管模式案场监管体系三位一体的监管模式现场监管 区域监管 第三方监管案场监管体系案场自检 公司临检陌生人拜访 客户服务意见表回访 远程监控1243监管机制无论项目是在什么地方统一的监管手段都105、可以适用体现同策的统一标准 公司监管案场的重要手段5案场监管体系环境监管人员形象接待服务监管临检体系不合格者禁止上岗业务规范仪容仪表服务礼仪案场环境文档物资行政规范案场自检体系以日为单位进行追踪精密的细项划分案场负责人签字确认详尽的情况登录案场自检体系常规临检频次：上海案场为每月到访一次，外地案场为每2月到访一次；特殊临检频次：单次临检全部合格则更改为双月临检；连续两次全部合格则变为季度临检；月度临检排名最末三位则加大临检频率，变为双周临检；连续两次双周临检的案场将实行周临检。公司临检体系临检人员：品管经理、行政督导专员团队；临检内容：临检内容共用34项内容，分仪容仪表、档案物资、三保等方面；106、临检情况：临检后次日临检人员上交临检报告，3日后上交整改反馈情况；临检反馈：区域负责人、分公司负责人、区域行政经理、所有业务管理层临检人员监管模式各级临检人员对于案场临检采用并行检查模式检查严格按照公司要求进行不得徇私、泄密徇私舞弊、草率不负责讲取消临检自责，同时通报批评并扣除相应KPI公司临检体系公司临检表单公司临检说明公司临检说明远程监控第三方监管-陌生拜访专业的拜访执行人，专业的服务评估第三方监管-陌生拜访检查单同策 华屋会-高端客户分销之高端4s购房体验馆“高端不动产4S4S购房体馆”定位高级房产顾问高级房产顾问1 1对对1 1服务间服务间VIPVIP会员服务会员服务房贷房贷/法务咨询107、法务咨询销售接待区销售接待区品牌廊品牌廊B.I.YB.I.Y网站互动网站互动楼市影音馆楼市影音馆新盘展示新盘展示创新成熟的零售精品店 运作优势运作优势从销售执行的视角突破现场制约的不断开拓CompetitiveAdvantageCompetitiveAdvantage(Distribute)上海杭州双城开盘异地优异分销更贴近高端购买的发生可能(Structure)现场零售4S馆由“点”到“面”的销售架构更贴近高端人群的生活形态(Custom)专业的项目渠道定制完整的潜在客户网络与联系更具针对性的客户渠道搭建渠道定制(Salesorientation)小众人群群体直销高端人群优越礼遇更专攻特定高108、端人群的拓展多点联动销售定向营销架构同策&搜房 整合营销之搜房家居平台搜房会员卡网络打包体搜房看房团商会及名单数据库网上房展会财富论坛CREIS中房指数线上营销Soufun平台活动例：开盘前期VIP卡网络秒杀首次开盘活动前的网络爆破造势，提供N张VIP认筹卡（实名制秒杀，VIP卡可抵扣房款）在搜房网上展开秒杀活动，吸引区域及外区客户的关注，推动销售例：时尚家居品牌定制体验HOME借助搜房家居平台，提供时尚家居品牌及新锐设计师，全力打造瑞虹新城的某一户型样板间，吸引追求国际潮流及时尚生活的富二代及有高学历、海外背景的高阶人士。同时，将追随该家居品牌的FANS导入项目现场，拓宽项目辐射范围事件营销：网络拿号例：正式开盘前网络拿号开设网络拿号平台，通过网络拿号吸引外区、外地甚至境外客户关注，直接获取目标客户姓名、身份证及手机等具体信息，为项目首次开盘做事件营销及造势至于，也为后续销售积累客户数据库。进一步引导客户理性上对“大盘”的认知，并在客户的圈层语境建立之上，让产品话题蔓延。汇聚关注同类区域、同类产品的受众，重点聚焦瑞虹新城。重点聚焦 汇聚有限购买力短信SMS彩信MMS邮件EDM直投DM电话TM精准营销:直达精准购房者客户导入：同策会搜房看房团搜房卡会员商会及名单数据库辅推案名及VIThanks!