1、峨眉山制药-商业计划书峨眉山健康制药有限公司商业计划书保 密上海亚商企业咨询股份有限公司XXXX年九月前 言本商业计划是公司邀请上海亚商企业咨询股份有限公司参与协助公司管理层所编制的。此计划书是一份为公司管理层及具有经营和投资知识的人士制定的机密文件。目 录摘要第一部分 公司概况9第二部分 公司计划及目标13第三部分 产品、市场与生产技术15第四部分 营销策划33第五部分 财务预测41投资计划第六部分 合作意向50第七部分 投资风险51第八部分 计划书限制条件56附录： 摘 要此摘要章节只是将本报告的重点部分加以概括，而并非把报告中的每部分加以总结。因此，此章必须是和报告的其他部分一起阅读，而2、不可作为整篇报告的替代。1 公司概况1.1 基本状况峨眉山制药公司是一家民营企业，公司注册资金1000万元，截止到2000年12月31日公司总资产4217.11万元，净资产为3258万元，目前有两个中药品种产品，同时还有三个二类新药已经获得国家临床批文，其中治疗糖尿病的吡格列酮已经完成临床试验并上报国家药检局，即将获得生产批文。公司还正在进行GMP认证，10月份即可拿到该认证。1.2 销售情况公司在1999年开始正式生产与销售，1999年的销售额为300多万元，2000年实际销售额为800多万元，今年预计可以超过1000万元，并且达到基本盈亏平衡。1.3 股权结构峨眉山健康制药是有限责任公司，3、公司注册资本为1000万元人民币。其中，成都蜀凯实业有限责任公司占85的股份，高松占15的股份。公司渴望与“志同道合”者真诚合作，促进峨眉山健康制药做大做强。在此基础上，投资者参股、控股峨眉山健康制药均可。2 公司计划与目标公司将致力于医药的研发、生产，通过获得国家二类新药的生产批文为契机，迅速做大公司的产业规模，为迎接更大的挑战打下基础。公司计划在未来的35年时间里，销售额超过2亿元，每年可以产生30005000万元的净利润。3 产品、市场与生产技术31 吡格列酮 主要治疗糖尿病 ，属于国家二类新药。现已完成临床试验，并上报国家药检局，按照“加快”进行审批，预计年内可以拿到生产批文。32 雷4、贝拉唑钠 主要治疗肠胃溃疡，属于国家二类新药，副作用较小，是目前使用较好的奥美拉唑的改进品种。现已拿到临床生产批文，预计在今年11月可完成临床试验。33 藿酮胶囊主要治疗冠心病，具有扩张冠状A、增加冠脉流量、能降低心肌耗氧量及外周阻力，减轻心脏后负荷，从而达到治疗冠心病功效。国家二类新药，该药物为单一成份双效天然植物药，具有极大的市场潜力，符合当今世界使用天然植物药的潮流。34 四君子合剂、桂枝合剂公司现有的产品 “四君子合剂”和“桂枝合剂”，已经被国家列为中药保护品种，分别治疗慢性胃炎、肠炎及贫血体虚、外感伤寒。4 营销计划4.1市场定位公司将坚持技术领先的市场定位。42定价策略公司在对其产5、品的定价上可以采取高价策略，即在产品初投放市场时，制定较高的价格，形成高技术、高效果、高价位的定价模式，以获取较高的利润；随着竞争对手的加入，其它糖尿病替代产品的技术改进，再逐步降低价格，以保证市场份额为主，这样的定价策略是与公司技术领先的市场定位相配合的。43渠道设计 公司的销售方式主要为公司直销和市场督导网络建设相结合的运作方式进行管理。在国内省会城市设立进行直销和承担市场督导工作的办事处，目前已在广州、上海、昆明、重庆、哈尔滨、河北、山西、浙江、山东等地建立了29个省级办事处。4.4广告促销与公共关系公司认为，吡格列酮等新药作为一个有着广阔市场前景的高科技医药产品，针对其它产品拥有无可比6、拟的产品优势，目前进入市场的问题是：（1） 市场知晓程度低；（2） 医生、消费者对公司产品的信任程度不高；（3） 新的销售渠道尚未建立。对于上述问题，具体计划包括：l 通过召开全国的大型医院的会议和记者招待会，建立知晓度l 在专业杂志、报刊等媒体发表技术性文章，提高产品可信度l 通过专业演讲，组织学术讨论会，来提高公司可信度l 通过向渠道伙伴散发公司出版物，包括公司年度报告、产品说明、宣传册、重大新闻稿等来接近和影响渠道伙伴通过销售人员的言谈，组织经销、代理商参加工作会议等活动，提高渠道伙伴的销售热情。5 财务预测2002年，公司处于市场开拓期，销售费用高和利润低。2003年开始公司产品在相应7、市场中占有一席之地，销售收入和利润都将大幅上升。重要财务数据如下表：项目/年份20022003200420052006销售收入（万元）92621575621391.22536029787利润总额（万元）2021.94254.935158.416846.429811.85净利润（万元）2021.94254.935158.415716.768192.89注：根据峨眉山政府24号文件，企业从盈利当年起，三年免交所得税；公司2000年7月被四川省科委认定为高新技术企业，享受15%的所得税率。重要财务数据如以下图表所示：6、投资风险1、主要的风险因素11经营风险 公司目前的产品只有两个中药品种，即使新药8、投产后，生产品种也较少，存在产品单一化的风险。 新药的研制开发一般需经过临床前基础研究工作、临床前总结审批、临床研究及申报生产等阶段,一般来说开发研制周期长,技术要求高,资金投入量大,审批过程严格,如研制开发不成功,可能对本公司未来的发展及盈利能力产生影响。12行业风险 行业竞争风险本公司经营的产品利润率较高，会吸引一些企业进军该医药行业，有可能加大该行业的竞争程度。 加入WTO将带来竞争的加剧中国加入WTO后,主要存在三方面的冲击:1、国外同类产品大规模进入中国市场以及国外同行业在中国大量设厂, 对传统国内医药企业形成挑战；2、西药进口税率的下调,将造成国内市场西药价格的下降,这将给国内医药9、生产及销售企业构成较强的竞争压力;3、我国许多生产西药的企业长期以仿制国外药品为主,在加入WTO后这些企业为了生存和发展,必将向我国在知识产权方面产生一定影响。13法律政策风险 国家对部分药品实行直接调控政策,如:生产计划性审批限制、税收政策等,将直接影响到本公司的生产经营和经济效益。国家医疗保障政策、质量标准及药品进出口政策的变化,对国内药品的生产与销售也将有一定的影响； 国家对产品价格限制的风险 国家有可能会随着宏观经济形势的变化,调整价格、税收、金融等相应政策,这将会对公司的经济效益形成一定的政策风险。14市场风险 开拓新市场的风险本公司产品销售市场目前主要集中在西南地区，随着公司的进一10、步发展，公司急需大力拓展西南地区以外的广大市场，在开拓新市场的过程中,公司一方面可能会因消费者用药习惯不同而导致销售情况不理想,另一方面也可能因对新市场的了解不够而导致资金回笼不畅。 销售渠道的风险 本公司的销售主要面向全国各地的医药贸易公司。尽管到目前为止,本公司已经与几千家销售单位建立了长期稳定的合作关系, 但由于目前药品销售市场竞争相当激烈,如其中一部分销售渠道不能保持持续畅通,则有可能对本公司的经营产生一定的影响。 7、投资计划与合作方式第一部分 公司概况1 概述峨眉山制药公司前身是“峨嵋健康大药厂”，公司创建于1997年，后由于资金等原因停建，被在成都房地产开发取得卓越成绩的“成都中11、央花园实业股份有限公司”全资收购，并对该企业进行了成功改制。现公司注册资金1000万元，占地面积75亩，建筑面积8500平方米，享有50年使用权。公司生产基地位于四川峨眉山市工业开发区内，交通方便。公司医药产品于1998年六月开始试生产，当时仅生产两种“四君子合剂”与“桂枝合剂”两种国家中药保护产品。在1999年11月公司研究的新药，治疗型糖尿病的吡格列酮，通过四川省药品监督管理局审评，并上报国家药品监督管理局，2000年2月取得了临床批文，现临床试验已经全部完成，并已经上报国家药品监督管理局，即将取得生产批文。2000年5月公司又一新药产品，治疗消化性溃疡的雷贝拉唑钠也获得临床批文，加上在112、999年4月获得治疗心血管疾病和骨质疏松的藿酮胶囊的临床批文。目前公司总共获得三种国家二类新药产品的临床批文，此三种新药科技含量高，市场前景被医药界一致看好，在今年内将拿到生产批文，开始正式生产与销售。公司还正在进行GMP认证，10月份即可拿到该认证。公司由于和当地政府有良好的关系，目前正享受当地政府的 “三免二减半”的政策，从公司赢利算起，三年内免所得税，两年所得税减半。同时正在申请办理“国家高新技术企业”的资格认证，预计将能顺利申请到这一资格，公司将在税收上享受到更多的优惠政策。2 公司注册资本、股本结构及股东构成公司注册资本 1000万元股本情况：公司为有限责任形式,公司股份由成都蜀凯实13、业有限责任公司和高松构成；公司股份每一份为人民币壹元；成都蜀凯实业有限责任公司850万股，占出资额85%，高松150万股占出资额的15%。3 公司董事和管理层3.1公司董事董事长 赖喜隆董事 总经理 高松 董事会是股东大会的常设机构，负责公司的经营决策，董事会由董事组成，董事由股东大会选举产生，向股东大会负责。董事任期5年，可连选连任，董事会成员由赖喜隆、高松等5人组成，赖喜隆同志任董事长。高松任总经理。赖喜隆先生简历：出生年月：1955年12月民 族：汉族籍 贯：四川双流县通江镇文化程度：研究生1987年3月-1992年7月 成都西南民族学院经管系学习企业管理1992年5月-至今 成都金雁实14、业开发总公司任总经理1996年4月-至今 四川金雁（集团）有限责任公司任董事长兼总经理1997年6月-至今 成都中央花园实业股份有限公司任董事长兼总经理高松先生简历：出生年月：1965年3月民 族：汉族籍 贯：重庆市政治面貌：中共党员文化程度：研究生、高级工程师1983年-1987年7月 重庆建筑大学学习 任团支书1987年9月-1995年4月 成都无缝钢管厂设计研究所任项目总设计师1995年5月-至今 成都中央花园实业股份有限公司任常务副总经理1999年5月-2001年5月 成都西南财经大学国际商学院学习企业工商管理1997年5月-至今 峨眉山健康制药有限责任公司任总经理3.2技术及经营管理15、骨干余波-本科-常务副总经理高晓方-本科-副总经理郑斯勤-高级工程师-本科-总工程师李元碧-中级工程师-本科-副总工程师黄守梅-本科-质检部经理卫晓英-中级会计师-大专-财务部经理陈华-本科-行政部经理郁凯-本科-销售部经理曹文彬-大专-供应部经理李凤鸣-大专-生产部副经理刘启如-研究生-生产部主任朱钰-本科-生产部主任公司奉行“以人为本”的管理制度原则，公司管理职员95%拥有大专以上文凭，科研和技术管理人员100%拥有大学本科文凭，生产工人为峨眉中药学校毕业的中专学生，实行持证上岗、定期培训、培训不合格者将被待岗再训，对管理人员和市场营销人员定期由四川大学派教师进行现代企业管理的培训和市场营16、销培训，在激励机制方面，公司建立了员工培训工作程序和员工绩效考评工作程序、制定了与能力、业绩及贡献挂沟的、较灵活的浮动工资制度和职务晋升制度，建立了员工福利待遇和奖惩制度；设立了鼓励新药研发的科技创新奖励基金和管理、生产优秀业绩者奖励基金以及专家福利基金。4 公司组织结构公司实行董事会领导下的总经理负责制，主要经营管理人员由董事会任免。董事会总工程师副总经理总经理生产部财务部行政人事部计划发展部销售部质检部供应部第二部分 公司计划及战略目标1 公司计划公司将致力于医药的研究开发生产和销售，目前已经获得国家三种二类新药的临床批文，其中治疗糖尿病的国家二类新药已经完成临床试验，并可在年内即将获得生17、产批文。公司计划在年内拿到治疗糖尿病的二类新药的生产批文，同时推进取得另外两个品种的生产批文，在此同时公司要研发其它的产品拓宽公司的产品线。公司计划在未来的35年时间里，销售额超过2亿元，每年可以产生30005000万元的净利润。2 战略目标21 公司公司将充分利用现有的生产技术平台，以新药上市为契机，扩大公司的生产销售规模，力争在三年内达到国家中型医药企业的规模。22 产品公司在获得吡格列酮产品的生产批文后，继续推进另外两种新药，使其在2002年也获得生产批文，与此同时公司继续通过委托开发与自行开发相结合的方式，继续开发新的产品，争取在未来5年内公司生产品种达到10种以上，真正形成一种生产与18、利润产品梯队。23 市场公司第一年将力争占领糖尿病0.5%-1%的国内市场，然后每年以20以上的速度递增，三年后争取在国内医药市场上的主要产品占据3以上的市场份额。第三部分 产品、市场与生产技术1、 产品1：盐酸吡格列酮（产品背景和相关替代产品）盐酸吡格列酮新型高效抗糖尿病药1-1、糖尿病的危害性及现有药物更新的紧迫性据WHO估计，全世界糖尿病患者已达1.2亿人以上，至2005年将逾2亿。近年来，随着我国经济发展和人民生活水平的提高，糖尿病患者的数量迅速增加。80年代，25-64岁人群中，我国糖尿病的发病率约1%，进入90年代已上升到3.9%。据流行病学调查，在我国糖尿病患者达3200万人，其19、中95%为II型糖尿病（非胰岛素依赖型），且25岁以上人群中每年新增糖尿病患者至少100万人。在许多国家中，糖尿病已成为致死致残的重要原因。目前，国内用于治疗糖尿病的药物主要有胰岛素、磺酰脲类，-糖苷酶抑制剂，这三大类治疗药物均有一定的局限性。对II型糖尿病研究的最新结果表明，II型糖尿病的根本病因是胰岛素抗性的问题，胰岛素增敏剂是针对胰岛素抗性而设计的一类全新化合物药品。现已上市的曲格列酮作为第一个此类产品，于97年底经FDA批准上市，虽因肝脏毒性大而受批评，但仍倍受广大医生患者的欢迎。98年上半年销售额就已突破5亿美元，可见此类产品的威力和市场潜力。一九九八年二月Scrip新药评论：胰岛素20、增敏剂的问世，将彻底改变糖尿病药物的用药格局，其不仅能有效地控制糖尿病，而且为预防糖尿病提供了可能，被誉为世界最有创意和贡献的一类新药。盐酸吡格列酮药效比曲格列酮强30倍，且几乎无肝脏毒性。1-2、盐酸吡格列酮产品特点（技术）盐酸吡格列酮是由日本武田公司和瑞典Astla公司开发的第二代胰岛素增敏剂。99年7月16日通过FDA认证投放市场，其药效比曲格列酮强30倍，几乎无肝脏毒性。作为第一销售年度，盐酸吡格列酮2000年的销售额为5.5亿多美元，在美国销售领先100位药品中排第47位。2001年据日本专业机构预测，其在全球的销售额将达到22亿美元（出处：“健康网”）。武田公司与Astla公司均视21、盐酸吡格列酮为其核心高盈利产品。近几年来，我国II型糖尿病患者发病率急剧上升，国内理想治疗药物较少，国家在新药政策方面积极倡导开发糖尿病新药，在审批中给予优惠政策。盐酸吡格列酮经调查和检索，无专利保护和行政保护问题，国内市场容量大，需求迫切，属国家倡导开发药物。为填补国家空白，造福于广大患者，峨眉山健康制药有限责任公司与天津市康正医药科技研究所于1997年联合开发盐酸吡格列酮。现已完成临床研究工作，并上报国家药检局按照“加快”进行审批，年内可以拿到生产批文，预计2002年初正式生产。产品特点为：起效快、作用强、持续时间长、服用方便（每日只服一片）、维持时间长达24小时。既降血糖，又降血脂，且低22、血糖发生病率极低。副作用小、耐受性好。合成工艺已申请了中国专利，将拥有我国自主知识产权。该工艺路线创新水平高、新颖独特，全部采用国内本土原料，使产品成本大幅度降低，在国内、外市场具有很强的竞争优势。我国目前尚未进口和生产该产品，该产品属填补国家空白，是国家药品监督管理局“九五”抢仿及国家科技型中小企业创新基金指南所列示的国家重点支持项目，符合国家产业政策。盐酸吡格列酮是仿制国外产品，产品由日本武田公司研制，为欧州专利，其公开号为：FP0506273，经检索在中国申请合成方法专利，专利公开号为：CN86100411，在中国未申请行政保护。峨眉山健康制药采用了新的合成路线，避开了发明者在中国申请的23、合成方法专利，不涉及知识产权保护问题。盐酸吡格列酮经国家药品监督管理局批准，已于2001年7月20日完成全部临床研究工作（临床批文号：2001XL0058）。现有的盐酸吡格列酮生产工艺和质量标准系峨眉山健康制药有限责任公司与天津市康正医药科技研究所在国外质量标准的基础上合作研制而成，具有我国自主知识产权。盐酸吡格列酮产品质量经四川省药品检验所检验，已达到国外同品种标准，药品性能与质量可靠。1-3、工艺技术优势与创新盐酸吡格列酮生产中的核心技术是采用化学方法合成盐酸吡格列酮原料药，再生产成制剂用于临床。国外文献报导采用的工艺是以2-甲基-5-乙基吡啶为起始原料，先与多聚甲醛反应得到5-乙基-2-24、（2-羟乙基）吡啶，然后与对氧硝基苯取代反应得硝基化合物，再经过还原反应得到盐酸吡格列酮，需六步反应，但其中主要原料对氟硝基苯需进口，价格昂贵。同时，第三步加氢还原需要高压，使用氢气反应条件要求高，设备复杂，给工业化生产带来很大困难。峨眉山健康制药改进的工艺采用对甲苯磺酰氯发生取代反应生成对甲苯磺酸酯类化合物。同时，在由5-4-（2-5-乙基-2-吡啶基）乙氧基亚苄基-2，4-噻唑烷二酮生成盐酸吡格列酮。没有采用高压、危险的加氢还原反应。这种创新工艺的优势突出表现为：避免使用昂贵的进口原料，全部采用国内来源广、价格便宜的基本化工原料，大幅度降低了原料成本。产品的收得率得到了提高。无高压加氢反应25、，采用硼氢化钠还原，使盐酸吡格列酮的生产更易于工业化生产，更重要的是，峨眉山健康制药掌握了原料药生产的关键技术，能同时生产盐酸吡格列酮的原料药与制剂，并能配套成龙。这样，不仅生产过程中的危险性几乎不存在而且能大幅度降低生产成本，使产品更具有竞争力。产品生产中，因有机溶剂的使用和回收利用，几乎没有废气产生，不需要特殊处理设备。这样既降低了成本又减少了环境污染。1-4、市场概述糖尿病是世界性流行病，是危害人类健康的第三大疾病，已成为致死致残的重要因素，目前尚无根治的方法，控制糖尿病需要终生治疗。我国糖尿病患者急剧增多，仅次于美国，居世界第二。80年代，25-64岁人群中，我国糖尿病的发病率仅为1%26、，进入90年代已上升到3.9%，据流行病学调查，目前我国糖尿病患者已达3200万人，其中95%为II型糖尿病，且25岁以上人群中，每年新增糖尿病人至少为100万人。目前用于糖尿病治疗药物主要有：胰岛素、磺酰脲类、双胍类和-糖苷酶抑制剂和噻唑烷二酮类。II型糖尿病的根本病因是胰岛素抗性，胰岛素增敏剂正是针对胰岛素抗性而设计的一类全新药物，它不仅能有效控制糖尿病，而且为预防糖尿病提供了可能，被誉为世界最有创意和贡献的一类新药，将成为治疗和预防II型糖尿病的主流药物。曲格列酮作为此类药物的第一个产品，于97年年底上市，虽因肝脏毒性大而受到批评，但仍倍受广大医生患者的欢迎，98年销售额已近5亿美元。盐27、酸吡格列酮是美国FDA批准的第二个胰岛素增敏剂，临床疗效确切，低血糖发生率极低，副作用小、耐受性好、起效快、作用强、持续时间长、服用方便（每日服一片）、作用维持24小时。据Scrip与Market Letter报道，糖尿病药物99年销售额为60亿美元，吡格列酮2000年在美国销售领先100位药品中排第47位，销售额为5.5亿多美元。据中国医药商业协会统计，我国糖尿病药物市场增长迅速，每年以15%的速度增长。全国约有3200万糖尿病患者，95%为型糖尿病，吡格列酮试生产期市场初始占有率以0.7%计，每人每月服用3盒（每盒10粒），不含税出厂价格75元/盒，则不含税年销售额可达：320095%0.28、7%3049.60=31,664万元。？1-5、竞争策略与优势1盐酸吡格列酮，代表世界治疗糖尿病药物的先进水平，填补了国内空白，是治疗II型糖尿病的首选药物。2与国内现有治疗药物比较，其疗效高、副作用小、用药方便、持续时间长、疗效价格比高、需求迫切、市场容量大。3在盐酸吡格列酮的生产中，采用了拥有自主知识产权的独特的新工艺，使产品的成本大幅度降低，使产品在国内外具有很强的竞争优势。4产品研制企业为乐山市、峨眉山市重点企业，经四川省药品监督管理局审查被授予A级质量认证，为组织二类新药盐酸吡格列酮的合法生产提供了可靠保证。5企业按GMP标准建立了科学、严谨的生产经营管理制度，形成了严密的质量监测保29、证体系，检测设备先进，人才优势明显，拥有健全而覆盖面广的市场营销网络。有利于将新药迅速推向市场。5 与专科医院联合，实施功能性营销策略。1-6、生产设备及原材料供应原材料供应序号物料名称质量标准年耗用量供货地点备 注单位数量1甲酸工业吨15国产2甲醇工业吨8.0四川3甲醛工业吨80国产4氢氧化钠工业吨4.2国产52-甲基-乙基吡啶工业吨5.0国产6乙酸乙酯工业吨100国产7二氯乙烷工业吨40国产82.4噻唑烷二酮工业吨4.0国产9对甲苯磺酰氯工业吨5.0上海10原料甲工业吨5.0国产11原料乙工业吨4.0国产12碳酸钠工业吨4.0吉林13催化剂D自制吨0.1自制序号包装材料名称技术规格年用量供30、应地点单位数量1铝铂符合卫生部药品包装材料标准Kg北京2PVC硬片Kg北京3包装盒万盒3000成都4包装箱万箱10成都19峨眉山制药-商业计划书1-7、专利或特许经营权盐酸吡格列酮是仿制国外产品，由日本武田公司开发，为欧洲专利，公开号为：EP0506273，在中国申请合成方法专利，专利公开号为：CN86100411，在中国未申请行政保护。我国目前尚未进口和生产该产品，属国家空白，国家药品监督管理局和国家科技型中小企业创新基金均将其列为：“九五”抢仿药品计划和重点支持产品，对其研制符合国家产业政策。峨眉山健康制药研制的盐酸吡格列酮产品经国家药品监督管理局批准，已于2001年7月20日完成了全部临31、床研究工作（临床批文号，2001XL0058）。峨眉山健康制药研制的盐酸吡格列酮避开了国外公司在中国申请的合成方法专利，采用新颖独特的合成方法和工艺拥有自主知识产权。1-8、技术地位与可持续发展盐酸吡格列酮属噻唑烷二酮类中第二个问世产品，是代表治疗II型糖尿病的一种新的发展趋势降低胰岛素抗性，增强其敏感性，该类药物中的第一个产品曲格列酮虽然有肝脏毒性，但仍倍受广大医生、患者的好评，而盐酸吡格列酮几乎无肝脏毒性、药效比曲格列酮强30倍。该药品于1999年7月16日经美国FDA批准上市，目前，国内尚无该药品进口和生产。因此，该药品既代表当今世界治疗II型糖尿病的用药趋势和发展水平，又填补了国内空白32、。2、 产品2：雷贝拉唑钠雷贝拉唑钠新型抗溃疡药2-1.消化系统疾病及用药现状（产品背景）消化系统疾病是常见病、多发病，国外发病率在20%左右，我国发病率约30%，多为急慢性胃炎、肠炎、胃溃疡、十二指溃疡、结肠炎及溃疡、胃癌等。近年来，消化系统药物发展很快，尤其是抗溃疡药物，其次是5HT3拮抗剂、胃蠕动剂、抗结肠炎等药物。目前，治疗胃溃疡的药物多为以下几大类：1抗酸药，如钙、钙制剂。2H2受体拮抗剂，如雷尼替丁和法莫替丁。3 质子泵抑制剂，如奥美拉唑。4 前列腺素类似物，如米索前列醇和恩前列腺素。2-2、雷贝拉唑产品特点（技术）雷贝拉唑是日本卫材公司开发的第二代质子泵抑制剂，其作用与奥美拉唑相33、似，但副作用小。98年通过FDA认证投放市场，立即受到关注，市场销售额增长迅速，98年市场显示成为世界前几位的最畅销产品。2000年在美国的销售额为3.7亿美元，2001年经日本专业公司预测，其全球销售额将达到11亿美元。经过调查和检索，无专利保护和行政保护问题，国内市场容量大，为填补空白，造福于广大患者。峨眉山健康制与天津市康正医药科技研究所于1998年联合开发雷贝拉唑，经国家药品监督管理局批准，于2001年11月初完成全部临床研究工作（临床批文号：2001XL0030）。产品特点如下：1与第一代质子泵抑制剂比较，其作用起效迅速、持续时间长、副作用小。2有特别高的器官属性，对PH值有较高的选34、择性，可在胃壁细胞PH值低的环境中被活化，因此对胃壁细胞的作用更专一。3雷贝拉唑在酸性环境中比第一代质子泵抑制剂更稳定。4雷贝拉唑不经过肾脏排泄，而第一代质子泵抑制剂80%经肾脏排泄。5雷贝拉唑与细胞色素P450没有相互作用，故不影响安定，双香豆素、 华法林、苯妥英钠等药物的代谢，可以与其他药物一起处方，不会有因药物相互作用而引起并发症的危险。如第一代质子泵抑制剂奥美拉唑影响细胞色素P450，延长安定、苯妥英钠、华法林等药物的半衰期，增加毒性，不能一起处方。因此，雷贝拉唑将有着广阔的应用前景，必将在同类药品中占据较大的市场比例。2-3、工艺技术创新优势雷贝拉唑生产中的核心技术是采用化学方法合成35、雷贝拉唑原料药，再生产制剂应用于临床。第一步以2，3-二甲基吡啶配制2，3-二甲基-N-氧化吡啶，再以之为原料配制成2，3-二甲基-4-硝基-N-氧化吡啶，通过一系列的反应最后得到精制雷贝拉唑。整个反应合成过程为十一步，较国外文献报导的十四步减少了三步，且只有两种原料为国外进口，其余二十多种均为国内易得，总之经过改进后反应温度低、条件温和、易于控制、收得率高、副产物少、产品质量好，原料易得，危险性小、反应时间短，又因为工艺路线具有以上优点，使得雷贝拉唑的生产更易于工业化生产，更重要的是峨眉山健康制药有限责任公司掌握了原料药生产的关键技术，能同时生产雷贝拉唑的原料与制剂，因此，大幅度降低了生产成36、本，使产品更具有竞争力。2-4、市场概述消化系统疾病属常见病、多发病，国外发病率在20%左右，我国发病率约30%。据统计我国消化溃疡患者9000万人，其患者的死亡率虽然低下，但使病人长期遭受痛苦并严重影响患者的生活质量，必须进行药物治疗，且病程长、易复发又需长期服药。消化系统的药物市场，仅次于抗生素、心血管系统疾病药物，居第三位。据98年统计，世界消化系统药物销售额约300亿美元，巨大的市场成为开发消化系统药物驱动力。近年来，消化系统药物发展很快，尤其是抗溃疡药物中的质子泵抑制剂，其次是5HT3拮抗剂、胃蠕动剂、抗结肠炎药等。据98年统计质子泵抑制剂在胃肠药物销售中独占鏊头，销售额达90亿美元37、。第二代质子泵雷贝拉唑其作用机制独特，它抑制H+/K+-ATP酶活性，阻止胃酸分泌的最后环节，从而抑制基础胃酸分泌和各种刺激引起的胃酸分泌。由于质子泵仅存于胃壁细胞中，雷贝拉唑特异性作用于质子泵，故它有极高的选择性，是目前作用最强，治疗消化性溃疡的最有效药物。因此，据市场专家估计，仅以0.8%市场占有率计算，每人每年进行一个疗程的治疗，则销售额可达1.6亿元。由此可见雷贝拉唑钠片剂的开发，具有巨大的市场潜力。2-5、竞争策略与优势1雷贝拉唑钠代表世界上治疗消化性溃疡的发展趋势，填补国内空白，是目前治疗消化性溃疡最有效的药物。2与国内现有治疗药物相比，第二代质子泵抑制剂雷贝拉唑在药效、安全性和适38、应症方面均优于第一代奥美拉唑，需求迫切，市场容量大。3在雷贝拉唑生产过程中，采用了拥有自主知识产权、独特的新工艺，使产品成本大幅度降低，使产品具有很强的竞争优势。4研发企业为乐山市、峨眉山市重点企业，经四川省药品监督管理局审查被授予A级质量认证，为组织II类新药雷贝拉唑的合法生产提供了可靠保证。5 按GMP标准建立了科学、严谨的生产经营管理制度，形成了严密的质量监测保证体系，检测设备先进，人才优势明显，拥有健全的、覆盖面广的市场营销网络，有利于将新药迅速推向市场。2-6.生产设备及原辅料供应生产设备（见设备一览表）主要原材料规格及来源 原 料规 格来 源碘甲烷分析纯北化试剂公司二甲基亚砜化学纯39、北京化工厂乙醇化学纯北京化工厂三氯甲烷工业级北京化工厂硫酸化学纯北京顺义李遂化工厂发烟硝酸分析纯北京顺义李遂化工厂2，3-二甲基吡啶分析纯ACROSm-氯过氧苯甲酸分析酸ACROS乙酸化学纯北京化学试剂厂丙酮化学纯北京化工厂无水碳酸钾化学纯北京化工厂氯化钠分析纯进口分装氢化钠分析纯华北地区特种化学试剂开发中心四氢呋喃化学纯北京益利精细化学品有限公司正已烷工业级北京化工厂乙酸酐化学纯北京益利精细化学品有限公司氢氧化钠化学纯北京化工厂二氯甲烷工业级北京化学试剂公司氯化亚砜分析纯北京益利精细化学品有限公司乙酸乙酯工业级北京化工厂乙醚分析纯北京益利精细化学品有限公司无水碳酸钠化学纯北京化工厂三乙胺化学40、纯北京化工厂包装材料序号包装材料名称技术规格年用量供应单位数量1铝铂符合卫生部包装材料标准Kg北京2PVC硬片Kg北京3包装盒万盒400成都4包装盒万箱2成都以上原料有厂家定点供应，包装材料利用原有供应网点。2-7、专利或特许经营雷贝拉唑是仿制国外产品，由日本卫材公司开发，为欧洲1988专利，公开号为：EP0268956。未在中国申请专利保护和行政保护，无知识产权问题，目前国内尚无进口及生产。峨眉山健康制药有限责任公司研制的雷贝拉唑钠经国家药品监督管理局批准，于2001年11月初完成全部临床研究工作（临床批文号：2001XL0030）。峨眉山健康制药研制的雷贝拉唑避开了国外公司在中国申请的合成41、方法专利，采用独特新颖的合成方法和工艺拥有自主知识产权。2-8、技术地位与可持续发展雷贝拉唑属第二代质子泵抑制剂，其在药效、安全性和适应症方面均优于第一代。它特异性作用于质子泵，有极高的选择性，是目前作用最强，治疗消化性溃疡最有效药物。98年经美国FDA批准投放市场，立即受到关注，市场销售增长迅速，98年市场已显示成为世界前几位的最畅销产品。目前，国内尚无进口和生产厂家。3、产品3：藿酮胶囊藿酮胶囊新型纯天然植物药3-1、心血管疾病的危害性及现有药物的局限性心血管疾病是严重危害人类健康的疾病，且发病率与死亡率逐年上升。据WHO报导，全世界每年患心脑血管疾病死亡的人数达1200万，美国2亿人口中42、患冠心病人数有6000万。在我国，以冠心病、高血压和脑血栓为代表的心脑血管系统疾病是严重危害人民健康的常见病、多发病，是我国人口死亡的主要病种之一，其发病率随着年龄的增长而上升。近年来，其发病率又出现低龄化趋势。值得注意的是，随着我国人民生活水平的提高及社会人口结构中老龄人口（60岁以上）比重上升，我国老年人口的比例在2000年超过10%，步入老龄化社会，与之相关的冠心病、高血压等现代文明病的发病率逐年攀升。据卫生部疾病控制司1998报导，我国冠心病正以每年5%的速度递增，每年死亡高达60万人，死亡人数之多，可谓触目惊心，号称“人类第一杀手”。为了攻克该疾病，西医西药做出了成绩，尤其在介入性治43、疗方面更为突出，但是其副作用与复发率却难以解决。因此，各国医家将目光移到天然的植物药。目前，虽然也有不少治疗冠心病等心血管疾病的中药，但均有种种不同程度的缺点与遗憾。3-2、藿酮胶囊产品特点藿酮胶囊是从天然植物药淫羊藿中提取出的有效物质-淫羊藿总黄酮精制而成的。淫羊藿药理作用广泛，活性较强，其中活性成份主要是淫羊藿黄酮和淫藿多糖。淫羊藿黄酮主要是作用于心血管系统，且黄酮主要是以甙的形式存在。动脉和静脉给予淫羊藿甙（E1）均能显著增加麻醉家兔及狗的冠脉流量，淫羊藿甙扩张血管作用机理主要与其对钙通道的阻滞作用有关，而与受体阻断或受体激动无关。淫羊藿对离体心脏和在体心脏有增强心肌收缩力的作用。淫羊藿44、总黄酮具有扩张冠状A，增加冠脉流量的作用。表明它们能降低心肌耗氧、及外周阻力、减轻心脏后负荷，这对治疗合并高血压的冠心病患者更有利。淫羊藿有抑制血小板聚集的作用。通过用淫羊藿制剂对健康人在体内和体外的实验得出：本品能明显降低ADP诱导的血小板凝集率，并有一定促解聚作用。淫羊藿黄酮具有明显和延长凝血酶原时间和体外抑制血小板聚集作用，全身给药后能明显抑制家兔体外血栓形成、降低红细胞聚集性及血液粘度，对血小板聚集作用和粘附作用、出血和凝血时间等无明显影响，说明淫羊藿黄酮在改变血液流变性、降低血液聚性方面与血小板功能无明显关系。其对心血管疾病的疗效并不是主要通过影响血小板功能来实现的，而是通过降低血液45、粘稠度、抑制体外血栓形成而达到治疗目的，这有利于血瘀的消除和防止血瘀的产生，起到调节整体和局部的有机结合。淫羊藿黄酮不仅具有提高小鼠腹腔巨噬细胞的功能，而且还具有类似的促纤维作用。进一步的研究发现，淫羊藿黄酮能促进小鼠巨噬细胞的纤溶作用，提高纤溶酶原激活剂（Plasminogen activator；PA）活性，因此它能预防中风。淫羊藿黄酮不但具有提高免疫功能作用，而且有抗衰老作用，尤其黄酮还有抗氧化作用，能清除心肌受损时产生的大量自由基，减少其对正常组织细胞的破坏作用，从而达到保护心肌的作用。以上是从西药药理研究所得出的结果，按照中医理论将冠心病心绞痛归为“胸痹”、“真心痛”、等范畴，主要由46、于阴阳失调，气机逆乱，导致气滞血瘀，心脉痹阻，不通而痛。素问痹论篇曰：“心痹者，脉不通”。素问脏气法时论曰：“肾阳不足，不能温煦心阳；或心阳不能下交于肾，日久形成心肾阳虚，命门火衰，阳化不阴，阴寒弥漫胸中，饮邪痹阻心脉，不通亦痛也”。单用淫羊藿治疗胸痹，在中医典籍中没有直接的记载。但根据上文论述，肾阳不足导致心阳不足，心阳不足导致胸阳郁闭，心脉瘀阻等表现，依照中医治病求本的原则，用补肾法治疗“胸痹”是治疗胸痹的方法之一，是固本强心之法。祖国医学认为，真阴阳皆藏于肾，肾阳衰微可致心阳不足。淫羊藿补肾益阳，肾阳温煦则心阳得养，心肾协调，痰浊得化，心脉得通。临床疗效表明，淫羊藿不仅能改善大部分病人的47、症状，缓解心绞痛，且能改善心电图；实验观察发现，淫羊藿有降血压、降血脂及改善“紫舌症”的作用，对气滞血瘀的患者疗效尤著。可见淫羊藿可扶正祛邪，具有温补肾阳，宽胸通阳，活血化瘀之功用，是一味标本兼治的良药。此外，由于淫羊藿一种传统的温补肾阳药物，根据中医理论，肾主骨、生髓，肾虚则出现腰痛，双膝关节、双足跟骨疼痛、四肢酸软无力等症，补肾可以壮骨，因此，淫羊藿还可用于治疗老年性骨质疏松症疾病。3-3、工艺技术优势藿酮胶囊生产的核心技术是用70%乙醇加热回流提取二次，每次加70%乙醇10倍量，每次1.5h，合并提取液，减压浓缩回收乙醇，待无醇味后，趁热过滤，滤液通过已预先填充好的D-101大孔吸附树脂48、柱，先用蒸馏水洗脱，至洗脱液无色；再用50%乙醇洗脱，至洗脱液无色，收集50%乙醇洗脱液，减压回收乙醇，浓缩成稠浸膏，减压干燥。取上述提取物，粉碎成细粉，即得淫羊藿提取物。在生产过程中因为有机溶剂乙醇可回收利用，几乎无废气产生，不需要特殊处理设备，因此，既降低了成本又减少了环境污染。此外，我们建立的藿酮胶囊合成工艺已申请了中国专利，拥有自主知识产权。3-4、市场概述自80年代以来心血管疾病已成为威胁人类健康的头号疾病。据Scrip报导，心血管疾病药物1998年的世界销售额约为380亿美元，雄居各类药物的榜首，占世界药物市场近30%的份额。在国内，据中国医药商业协会统计，99年我国心血管疾病的药49、物销售额为130亿元，是各类药物销售额增长最快的一类。藿酮胶囊是一种疗效十分明确、安全、服用方便的全新治疗冠心病药物，药效价格比高，适合国内患者的消费水平，易于进入市场。据市场专家估计，如果该产品占国内冠心病药物市场的2%的份额，每年约有：17,765万元不含税销售额。3-5、竞争优势与策略（I）、藿酮胶囊是从天然植物药-淫羊藿中提取出的有效成份精制而成，属国家中药II类新药，既可治疗冠心病，又可用于治疗骨质疏松症，具有双重功效之单味纯天然植物药。且冠心病、骨质疏松症药物的研发被列入科技部科技型中小企业科技创新基金指南的目录内，为国家重点支持的项目，符合国家产业政策。（II）、与国内现有治疗冠50、心病的II类中药比，其疗效高、副作用小、用药方便、持续时间长、疗效价格比高、市场容量大。（III）、藿酮胶囊的合成工艺已申请中国专利，拥有自主知识产权。（IV）、产品研制企业为乐山、峨眉山市重点企业，经四川省药品监督管理局审查被授予A级质量认证，为组织II类新药藿酮胶囊的合法生产提供可靠保证。（V）、企业按GMP标准建立了科学、严谨的生产经营管理制度，形成了严密的质量监测保证体系，检测设备先进，人才优势明显，拥有健全而完美的营销网络，有利于新药的迅速推广上市。3-6、生产设备及原材料供应原料、辅助材料（表-1）序号物料名称质量标准年耗用量供货地点备 注单位数量1乳糖中国药典吨25四川2微晶纤维51、素中国药典吨15四川3硬脂酸镁中国药典吨0.5四川4淀粉中国药典吨14四川5乙醇中国药典吨180四川6淫羊藿中国药典吨150四川序号包装材料名称技术规格年用量供应地点单位数量1铝铂符合卫生部药品包装材料标准Kg北京2PVC硬片Kg北京3包装盒万盒1200成都4包装箱万箱4成都以上原辅料全部国产，原料易得，有厂家定点供应，包装材料利用原有供应网点。3-7、专利或特许经营权建立的藿酮胶囊合成工艺已申请中国专利，企业获得了对藿酮胶囊合成工艺的自主知识产权。峨眉山健康制药有限责任公司与北京大学世佳研究中心合作开发该项目，其技术合作开发协议书等合同文件符合中国合同法，无知识产权纠纷。3-8、技术地位与可52、持续发展目前，在中药II类药物中治疗冠心病的不多，尤其是具有一定市场份额的药寥寥无几，如地奥心血康胶囊，其品牌已具有十几年的历史，开始老化且其市场占有率已开始萎缩，我公司开发的藿酮胶囊在疗效及应用范围上（可用于治疗骨质疏松症）上都较前者好，此外，由于为单味药物制剂，药理成份界定清楚，有利于扩展海外市场。第四部分 营销策略1、市场概况 盐酸吡格列酮糖尿病已成为发达国家、发展中国家的重大问题，在许多国家已成为致死致残的重要原因。据WHO估计，全世界糖尿病患者已达1.2亿人以上，到2005年将逾2亿人。我国糖尿病患者的数量迅速增加，发病率由80年代的1%上升至今的3.9%，人数达3200万人。糖尿病53、及其诸多的并发症（双目失眠、肢体坏死、糖尿病性肾病等），已严重危害人类身体健康和生活质量。因此，研制开发治疗糖尿病的新型药物成为必然趋势。目前，世界上用于治疗糖尿病的药物有：磺脲类、双胍类、-糖苷酶抑制剂、胰岛素、噻唑烷酮类，前三者为治疗糖尿病最经典的三大类，除胰岛素主要为治疗I型糖尿病以外，其余三者均为治疗II型糖尿病（主要病因为胰岛素分泌相对不足），但三者均有不同程度的缺陷。药物类别刺激胰岛素分泌改善胰岛素作用降低肝糖生成减少小肠对葡萄糖的吸收磺脲类药物（格列吡嗪、格列齐特、格列喹酮）双胍类药物（二甲双胍）-糖苷酶抑制剂（伏格列波糖、阿卡波糖片）以上三大类药物在临床应用中均有各种各样的副作54、用及不同程度的低血糖发生。因此，中外医药家们不断地探索与研究，终于发现了导致II型糖尿病的新的病因-胰岛素抵抗为主伴胰岛素分不足。针对此因，研制开发出了噻唑烷二酮类新型药物。其主要作用机制是降低胰岛素抗性，增加胰岛素敏感性，从而达到降低血糖的目的。II型糖尿病患者在得病前已有胰岛素抵抗（IR），噻唑烷二酮类药物对脂肪代谢的作用主要在脂肪细胞，使血浆FEA及TG水平降低。因此，噻唑烷二酮类药物被认为是治疗II型糖尿病的一线药物。该类药物中的第一个产品曲格列酮，其肝脏毒性较大。盐酸吡格列酮1999年7月16日被FDA批准上市，其药效高于曲格列酮30倍，且几乎无肝脏毒性和低血糖现象发生。目前，我国糖55、尿病的治疗药物中，只有胰岛素、双胍类、-糖苷酶抑制剂类、磺脲类（第二代），尚无噻唑烷二酮类的药物使用，既无进口，也未查见国内生产厂家。因此，该药具有广阔的市场前景。雷贝拉唑钠消化系统疾病属常见病、多发病，国外发病率为20%左右，国内发病率约30%。而消化性溃疡的发病占总人口10%，其患者约为9000万人。虽然其死亡率较低，但使病人长期遭受痛苦，并严重影响患者的生活质量，必须药物治疗，病程长、易反复、须长期服药。目前，国内外治疗消化性溃疡的药物大致分为以下几类： 抗酸药、钙及钙制剂； H2受体阻滞剂，雷尼替丁、法莫替丁； 质子泵抑制剂，如奥美拉唑和泮托拉唑。据98年统计，质子泵抑制剂在胃肠药物销56、售中独占鏊头，销售额达90亿美元。前列腺素类似物，米索前列醇、恩前列腺素。质子泵抑制剂已成为世界各国治疗消化性溃疡病的用药趋势。质子泵抑制剂自面世以来已发展了二代，第一代奥美拉唑、兰索拉唑；第二代潘妥拉唑，而雷贝拉唑更优于泮托拉唑，我国尚无雷贝拉唑进口与生产厂。藿酮胶囊心血管疾病是一种常见病、多发病，近30年来心血管疾病死亡率仍是多数国家45岁以上男性第一位的死亡原因。在女性则是仅次于肿瘤的第二位死因，严重影响着人类的期望寿命和生存质量。我国心血管患者率约为200/10万，高于美、加、法、日、瑞典、瑞士等国，冠心病正以每年5%的速度递增。目前，国内治疗冠心病、高血压等心血管疾病和药物亦不少，西57、医药在此做出了巨大的努力与成绩，尤其在介入性治疗方面更为突出，但其副作用与复发率却一直难于解决。因此，世界各国的医药家们纷纷将目光转移到天然药物研制与开发。现今，国内治疗心血管疾病的中成药亦不少，但真正在疗效、品牌、市场份额等各方面知名度较高却廖廖无几。II类心血管药物地奥心血康其品牌已长达十多年，市场份额亦开始出现萎缩，给人以“品牌老化”的印象。峨眉山健康制药研制开发的II类中药新药藿酮胶囊，在疗效上强于地奥心血康（经临床试验验证），此外还具有治疗骨质疏松症的特点，使其应用范围大于地奥心血康。又因其为单味药物提取，药理成份清楚，有益于国际市场的开拓。综上所述，峨眉山健康制药开发的三个品种，都58、处于其行业技术的领先地位，具有巨大的市场发展潜力与空间。2、市场容量糖尿病已成为常见病、多发病，在我国糖尿病患者急剧增多，其发病率达3.9%。目前，已有3200万人，仅次于美国，居第二位，且每年以新增100万人的速度递增。据Scrip与Market letter报道：糖尿病药物99年全球销售额为60亿美元。2000年，吡格列酮美国的销售额为5.5亿美元。2001年日本专业公司预测其销售额将达到22亿美元。据中国医药商业协会统计，我国糖尿病药物市场增长迅速，每年以15%的速度增长。自80年代以来，心血管疾病已成为威胁人类健康的头号疾病。据Scrip报道，心血管药物1998年的世界销售额为380亿59、美元，雄居各类药物榜首,占世界药物市场近30%的份额。在国内，据中国医药商业协会统计，99年我国心血管疾病的药物销售约130亿元，是各类药物销售额增长最快的一类。藿酮胶囊疗效明确、安全、服用方便、无毒副作用、药效价格比高，属国家II类新药。既可治疗冠心病、高血压，又可治疗老年性骨质疏松症，不仅可投入8500万元份额的国内市场，还可很好地开拓海外市场。质子泵抑制剂在国外已成为治疗消化性溃疡的标准化用药，其市场占有率不断上升，98年其销售额达90亿美元。消化系统疾病的发病率在国外为20%，国内发病率约30%，消化性溃疡的发病占总人数的10%，国内有9000万人的市场容量。3、市场竞争盐酸吡格列酮、60、雷贝拉唑两种药物均属仿制品种，分别属治疗糖尿病、消化性溃疡药物中的最新型类药物，国内尚无上市。两种药物分别于99年、98年通过FDA上市。峨眉山健康制药研制的盐酸吡格列酮、雷贝拉唑经国家药品监督管理局批准，于2001年7月、11月分别完成临床研究（临床批文号分别为：2001XL0058、2001XL0030）。藿酮胶囊为治疗冠心病、骨质疏松症的双效药物。目前，在国内尚无与此竞争的品种。在治疗冠心病方面，有老牌的地奥心血康、松龄血脉康胶囊，血栓心脉宁片，天保方片等。在这众多的药物中，有些因品牌老化市场份额出现萎缩，有的则因药物本身的疗效价格比不高，虽以一定时期广告宣传享有一定知名度，但最终却难以61、为广大医生患者所接受。此外，在众多治疗心血管疾病的药物中，真正II类中药不多，多为复方制剂，其起效的主要成份不甚清楚。因此，难于通过FDA认可，进入国际市场，而藿酮胶囊则不存在此问题。4、市场价格主要糖尿病药物价格表名 称类 别厂 家包装规格价 格（元盒）月用量价格（元）用 法拜唐苹片阿卡波糖片拜耳医药有限公司50mg30#89.50268.550mgTid9元/日糖适平格列喹酮类北京第六制药厂（德国）30mg60#9814730mgTid4.9元/日瑞易宁格列吡嗪类大连（辉瑞）制药5mg14#48.041055mgQd3.5元/日格列齐特格列齐特天津新新药业公司80mg60#90.8513562、80mgTid4.5元/日达美康格列齐特天津中美合资80mg60#105格华止二甲双胍默克里昂公司500mg20#46850mg20#55盐酸吡格列酮噻唑烷二酮峨眉山健康制药公司15mg10#8024015mgQd8元/日主要溃疡疾病药物价格目录表名 称类 别厂 家规 格 价格（元盒）雷尼替丁H2受体阻滞剂辽宁沈阳150mg20#28元法莫替丁H2受体阻滞剂20mg30#63元雷尼替丁盐酸盐H2受体阻滞剂英国150mg10#51.6元奥美拉唑第一代质子泵抑制剂无锡阿斯特拉20mg14#230元奥美拉唑胶囊第一代质子泵抑制剂常州制药四厂20mg14#163元20mg7#85元雷贝拉唑第二代质子泵63、抑峨眉山健康制药公司20mg7#78元主要心血管中成药：名 称厂 家规 格价格（元盒）地奥心血康成都地奥集团100mg20#9.70银可络银杏叶片深圳海王药业18#28.75舒血宁片江苏扬子江24#29.70天保宁片浙江40mg30#34.70血栓宁片吉林敦化制药0.5g40#42.00松龄血脉康胶囊成都康弘0.5g60#63.01心脉通颗粒成都恩威5g10袋37.90藿酮胶囊峨眉山健康制药公司0.124#30.005、市场发展与预测 编制单位：峨眉山健康制药有限责任公司 单位：万元序号项目年度2002年2003年2004年2005年2006年1吡格列酮销售收入6031759810955.2164、2896153642雷贝拉唑销售收入323137614168452553743藿酮胶囊销售收入04397626879399049合计92621575621391.22536029787附注：2002年属试生产阶段2003年为正式达产年峨眉山健康制药有限责任公司以比较稳健和保守的立场对市场进行预测，市场份额递增0.15%。6、市场营销管理61定价策略鉴于公司的新产品在应用方式、产品效果方面有明显的优势，并且初期竞争对手会较少，公司在对其产品的定价上可以采取高价策略，即在产品初投放市场时，制定较高的价格，形成高技术、高效果、高价位的定价模式，以获取较高的利润；随着竞争对手的加入，其它糖尿病替代产品65、的技术改进，再逐步降低价格，以保证市场份额为主，这样的定价策略是与公司技术领先的市场定位相配合的。62渠道设计 公司的销售方式主要为公司直销和市场督导网络建设相结合的运作方式进行管理。在国内省会城市设立进行直销和承担市场督导工作的办事处，目前已在广州、上海、昆明、重庆、哈尔滨、河北、山西、浙江、山东等地建立了29个省级办事处。目前，公司的营销战略是直销、零售并举，以新药启动和拓展医院处方用药市场，以自建营销网络（自建办事处）实现对市场的拓展和控制、管理。63广告促销与公共关系公司认为，吡格列酮等新药作为一个有着广阔市场前景的高科技医药产品，针对其它产品拥有无可比拟的产品优势，目前进入市场的问题66、是：（4） 市场知晓程度低；（5） 医生、消费者对公司产品的信任程度不高；（6） 新的销售渠道尚未建立。对于上述问题，公司将采取有针对性的广告促销和公共关系组合，来达到满意的市场效果，具体计划包括：l 通过召开全国的大型医院的会议和记者招待会，向医院、公众介绍公司及公司主要产品的情况，建立知晓度。l 在专业杂志、报刊等媒体发表技术性文章，提高产品可信度。l 通过专业演讲，组织学术讨论会，来提高公司可信度。l 通过向渠道伙伴散发公司出版物，包括公司年度报告、产品说明、宣传册、重大新闻稿等来接近和影响渠道伙伴。通过销售人员的言谈，组织经销、代理商参加工作会议等活动，提高渠道伙伴的销售热情。在营销的67、具体运作过程中，制定了市场调研、市场调研结果分析确认，营销计划制定和审批、调研计划制定和审批、销售计划制定和审批、广告促销计划制定和审批、代理经销商选择审查和确认、经销合同签订、经销合同执行、广告合同监督和执行、广告价格审核、合同纠纷处理、营销工作总结及计划调整、产品研究开发、市场信息收集和反馈、学术宣传促销、样品促销、营销服务、营销人员行为控制等工作程序。有效的制度和工作程序，保证了发出商品和回收货款的安全及时到位。健全了产品销售记录、产品追踪、用户访问、汇报产品质量制度。第五部分 财务预测1. 财务预测分析的假设1.1 一般假设1.1.1 相关的法律、法规、国家的政策面变化不大，不会对公司68、今后的民展有实质性的负面影响。1.1.2 国家的税制和税率不会出现较大的变化，公司能享受到“三免二减”等国家优惠政策不会变化1.1.3 公司的利润预测是建立在预测期间内不会出现大幅通货膨胀与收缩的假设之上。1.1.4 人民币汇率自预测期始不会发生较大变化。1.1.5 公司的生产、经营不会受到原材料供应和设备采购等方面影响，生产的产品质量能符合要求，且不存在销路的问题。1.1.6 具体假设的各项数据基本属实，整体下对公司的财务预测不会产生大的偏差，且有关的预测报表昀是遵照中国会计准则和有关财务会计法规编制的。1.1.7 其他2、财务预测参考2-1、产品成本、销售利润预测（1） 计算依据原辅材料、69、燃料及动力由工艺提供 其价格以目前市场价格为基础，考虑了物价上涨因素。制造成本费用预测表编制单位：峨眉山健康制药有限责任公司单位:元/盒项目年度2002年2003年2004年2005年2006年2007年盐酸吡格列酮7.407.627.858.088.338.58原辅材料5.005.155.305.465.635.80低值易耗品摊销1.001.001.001.001.001.00制造费1.401.471.541.621.701.79雷贝拉唑9.9010.2010.5010.8211.1411.48原辅材料7.507.737.968.208.448.69低值易耗品摊销1.001.001.001.70、001.001.00制造费1.401.471.541.621.701.79藿酮胶囊9.109.579.8510.1410.4410.75原辅材料7.207.427.647.878.108.35低值易耗品摊销0.801.001.001.001.001.00制造费1.101.161.211.271.341.40合计26.4027.3928.2029.0429.9130.82产品销售成本预测汇总表编制单位：峨眉山健康制药有限责任公司单位:万元序号产品年度2002年2003年2004年2005年2006年1吡格列酮899841284209752268343302682雷贝拉唑338.58 3,707 71、3,894 4,092 4,257 3藿酮胶囊873 9,551 10,029 10,429 合 计1,823.32 9,676 18,939 20,031 20,962 总成本费用估算表序号项目年度2002年2003年2004年2005年2006年1生产成本15681440766368704108192管理费用504.15715.61729.19742.40756643财务费用183.00183.00183.00183.00183004销售费用482052008400.7085604807675总成本费用7075.2411220.6115948.8918189.819625.342-2、预计72、收入报表（1） 销售收入、盈利预测 吡格列酮的市场占有率及销售盈利预测：序号产品年度2002年2003年2004年2005年2006年1吡格列酮销售数量（万盒）121.6168.48267.2330.24396.481.1使用患者人数（万人）3,140.003,240.003,340.003,440.003,540.001.2市场占有率0.5%0.65%1%1.2%1.4%1.3产品销售价格（元/盒）49.645.14139.0538.751.4产品销售收入（万元）6031759810955.212896153641.5盈利预测（万元）18092280328738694609盐酸吡格列酮（每盒73、10粒，每粒15毫克） 销售价格参照达美康、糖适平、优降糖的国内售价制定为：零售价80.00元/盒；批价69.00元/盒；含税出厂价58.00元/盒；不含税出厂价49.60元/盒,销售价格每年以10%左右的速度下降。生产总量按市场占有份额定：全国约有3200万糖尿病患者，95%为型，年新增患者100万，市场占有率以0.5%计算，以后逐年上升递增比例为30%-40%,每年每人每年服用8盒(保守估计)，生产总量：320095%0.5%8=121.6万盒。正常年份销售收入可达 49.60121.6 =6031万元，按照30的利润率计算销售第一年可产生1809万元的利润。 雷贝拉唑的市场占有率及销售盈74、利预测： 序号产品年度2002年2003年2004年2005年2006年1雷贝拉唑销售数量(万盒)675819451081351.1使用患者人数(万人)900090009000900090001.2市场占有率0.25%0.3%035%0.4%0.5%1.3产品销售价格(每盒)47.8646.4344.1141.9039.811.4产品销售收入(万元)323137614168452553741.5盈利预测（万元）808940104211311344雷贝拉唑（每盒7粒，每粒20毫克） 销售价格参照奥美拉唑、兰索拉唑国内售价,国内拟按国外售价的50%制定：零售价78元/盒；批价68元/盒；含税出厂价75、56元/盒；不含税出厂价47.86元/盒。生产总量按市场占有份额定：全国约有9000万溃疡患者，市场占有率以0.25%计算，每人每疗程服用3盒，每人每年进行一个疗程的治疗，生产总量：90000.25%3=67.5万盒。正常年份销售收入可达47.8667.5 = 3231万元,按照保守估计有25%的利润率销售当年可获得808万元的利润。 藿酮胶囊的市场占有率及销售盈利预测：序号产品年度2003年2004年2005年2006年1藿酮胶囊销售数量（万盒）2403604805761.1使用患者人数（万人）60006000600060001.2市场占有率0.5%0.75%1%1.2%1.3产品销售价格（76、元/盒）18.3217.4116.5415.711.4产品销售收入（万元）43976268793990491.5盈利预测(万元)1099155719852262藿酮胶囊（每盒24粒） 参考定价为：零售价30元/盒；批价26元/盒；含税出厂价22.00元/盒；不含税出厂价18.32元/盒。生产总量按市场占有份额定，全国约有6000万患者，市场占有率以.5%计算，递增比例为10-20%/每年,每人每疗程服用8盒，每人每年按一个疗程计算，生产总量：60000.5%8=240万盒。第一年销售收入可达 18.32240 = 497万元,保守估计藿酮胶囊的利润率在25%以上。（2）增值税计算依据增值税销项77、减进项后，平均估算增值税税率为12%；城市维护建设税按增值税额的7%计；交通附加费按增值税额的4%计；教育附加费按增值税额的3%计。（3） 所得税计算依据根据峨眉山市人民政府199924号文件，企业可享受峨眉山市鼓励招商引资优惠政策，从获利当年起，享受全额返还所得税3年，后两年减半征收。2-3、现金流量、损益表预测现金流量表预测编制单位：峨眉山健康制药有限责任公司 单位：万元 序号 年份项目2002年2003年2004年2005年2006年1现金流入92621575621391.225360297871.1产品销售收入92621575621391.225360297871.2回收固定资产余值178、.3回收流动资金2现金流出9640.112701.0716232.7919643.2421594.112.1固定资产投资600.002.2流动资金1,800.001,200.002.3经营成本7075.2411220.6115948.8918189.819625.342.4销售税金及附加164.86280.46283.9323.78349.812.5所得税1129.661618.963净现金流量（1-2）-378.13054.935158.415716.768192.894累计净现金流量-378.12676.837835.241355221744.89损益表预测编制单位：峨眉山健康制药有限责任79、公司 单位：万元序号 年份2002年2003年2004年2005年2006年项目1产品销售收入92621575621391.225360297872销售税金及附加164.86280.46283.9323.78349.813总成本费用7075.2411220.6115948.8918189.819625.344利润总额（1-2-3）2021.94254.935158.416846.429811.855应纳税所得额0001129.661618.966税后利润（4-6）2021.94254.935158.415716.768192.897可供分配利润2021.94254.935158.415716.80、768192.898公积金202.2425.5515.8571.7819.39未分配利润1819.73829.434642.615145.067373.59注：利润总额应根据国家规定先调整为应纳税所得额（如弥补上年度亏损等），再计算所得税 产品销售收入分类表预测编制单位：峨眉山健康制药有限责任公司 单位：万元序号项目年度2002年2003年2004年2005年2006年1吡格列酮销售收入6031759810955.212896153642雷贝拉唑销售收入323137614168452553743藿酮胶囊销售收入04397626879399049合计92621575621391.2253602981、787第六部分 合作意向目前峨眉山制药公司具有科学的管理体制、优秀的员工队伍以及年富力强、敬业务实的管理人才。位于峨眉山市区占地75亩的生产基地也是一处得天独厚的投资环境。企业新开发的三个品种科技含量高，附加值高，勇于拼搏具有开拓精神的决策层愿与有识之士共同开拓未来。希望通过增资扩股的形式引入新的投资者，募集资金发展来壮大该企业，希望募集2000万元左右的资金，主要用于新药的营销推广，具体公司扩股每股价格等细节可以在以后的谈判中确定。同时该公司控股者出于自身发展主业房地产考虑，愿意出让该公司的控股权，引进新的战略投资者，做大市场份额，与战略投资者共同获得未来收益。第七部分 投资风险1、主要的风82、险因素11经营风险 公司目前的产品只有两个中药品种，即使新药投产后，生产品种也较少，存在产品单一化的风险。 新药的研制开发一般需经过临床前基础研究工作、临床前总结审批、临床研究及申报生产等阶段,一般来说开发研制周期长,技术要求高,资金投入量大,审批过程严格,如研制开发不成功,可能对本公司未来的发展及盈利能力产生影响。12行业风险 行业竞争风险本公司经营的产品利润率较高，会吸引一些企业进军该医药行业，有可能加大该行业的竞争程度。 加入WTO将带来竞争的加剧中国加入WTO后,主要存在三方面的冲击:1、国外同类产品大规模进入中国市场以及国外同行业在中国大量设厂, 对传统国内医药企业形成挑战；2、西药83、进口税率的下调,将造成国内市场西药价格的下降,这将给国内医药生产及销售企业构成较强的竞争压力；3、我国许多生产西药的企业长期以仿制国外药品为主,在加入WTO后再进行国外药品的仿制会在知识产权方面产生一定影响。13法律政策风险 国家对部分药品实行直接调控政策,如:生产计划性审批限制、税收政策等,将直接影响到本公司的生产经营和经济效益。国家医疗保障政策、质量标准及药品进出口政策的变化,对国内药品的生产与销售也将有一定的影响； 国家对产品价格限制的风险； 国家有可能会随着宏观经济形势的变化,调整价格、税收、金融等相应政策,这将会对公司的经济效益形成一定的政策风险。14市场风险 开拓新市场的风险本公司84、产品销售市场目前主要集中在西南地区，随着公司的进一步发展，公司急需大力拓展西南地区以外的广大市场，在开拓新市场的过程中,公司一方面可能会因消费者用药习惯不同而导致销售情况不理想,另一方面也可能因对新市场的了解不够而导致资金回笼不畅。 销售渠道的风险本公司的销售主要面向全国各地的医药贸易公司。尽管到目前为止,本公司已经与几千家销售单位建立了长期稳定的合作关系, 但由于目前药品销售市场竞争相当激烈,如其中一部分销售渠道不能保持持续畅通,则有可能对本公司的经营产生一定的影响。2、风险管理对策2.1针对经营风险的对策 产品品种较为单一风险之对策本公司尽管产品品种较少，但主要拳头产品的优势较为突出,特别85、是治疗糖尿病的吡格列酮单个产品在投产的三年内销售额就会超过亿元，另外公司将进一步开发新药产品，并且公司另外两种获得临床批文产品也会即将投产，进一步提升公司产品的竞争力和收入利润贡献率。 开发新产品的风险之对策 由于新产品开发顺利与否关系到企业未来的发展,针对上述风险,本公司利用业已建立的技术创新体系,借助技术委员会及专家咨询委员会的实力,对拟开发项目作了充分的可行性研究和论证,以降低新产品开发的总体风险。此外,公司以参股或控股的方式，选择几家有实力的医药研发机构中国药科大学、四川省中药研究所进行长期合作，积极储备医药行业的人才。22行业风险的对策 产业政策风险的对策公司将建立专门的研究机构，加86、强对国家宏观经济政策和本行业产业政策的研究，把握国家政策的动态，在产业结构调整时，及早做出对策，化解因产业的调整带来的风险。 加入WTO的影响之对策公司争取在加入WTO前后，可以紧紧抓住这个机遇，争取更多的市场份额。同时，加大科技创新的投入及销售网络建设,增强企业实力,为迎接WTO的到来做好充分的准备。面对越来越激烈的行业竞争，公司可以通过不断开发新产品，力争通过产品的科技含量，建立产品进入壁垒。同时加大成本控制力度，在保证产品质量的前提下，降低运营成本。23针对法律政策风险的对策 加强国家宏观管理政策的研究，及时了解国家公布的产业政策对企业的影响 公司注意将根据有关政策及时调整公司的开发项目87、，以符合国家产业政策的要求24针对市场风险的对策 开拓新市场风险之对策针对开拓新市场可能面临的风险，公司将在做好充分市场调查工作的基础上,一方面加大研究开发力度，调整产品结构，适应不同市场消费者的需求；另一方面采取灵活的营销策略和结算方式,运用先进的营销管理手段，加强对客户的监督和控制，加大货款催收力度，促进资金回笼。 销售渠道风险之对策 鉴于客户众多且覆盖面遍及全国各地,公司将对现有销售渠道进行整合,加强对主要客户的支持和监控，积极培育重点客户；同时,公司拟通过与部分重点客户签订长期合同的方式，稳定产品销售渠道。此外,公司拟通过开拓新市场加大销售网络的覆盖面,减少对已有客户的依赖。本公司正在88、建立客户关系管理系统,动态地对销售客户的销售、资金回笼情况和信用级别进行评估和分析,以加强对销售客户的监控和支持,提高本公司对市场的适应能力和反应速度。请专业的会计事务所对公司不定期进行账务审计对重要的外地机构。第八部分 计划书限制条件本商业计划书有下列限制条件： 本计划书是公司邀请亚商企业咨询股份有限公司（以下简称亚商）参与协助公司管理层所编制的，所有数据均由公司提供，除特别注明以外，亚商并没有对数据进行核对、审计等工作。如进行审计，相关数据的变化可能会对计划书的内容有重大的影响。 本计划书是根据公司管理层提供的预算计划表，背景资料和口头说明而编写的。亚商并不对公司提供的数据是否合理体现未来89、的收入和营业情况的趋势发表任何意见，也不作出任何形式的承诺。此外，由于无法预测未来发生的事件和环境的变化，所以预测结果和实际结果会出现偏差，而且这种可能很大。 计划是根据截止于2000年年底公司所提供的财务数据而编写的，此日期之后的事件和条件可能会对此计划书内的计算及预测产生影响。 所有计划书草稿和正式计划书仅供管理层和具有经营和投资知识的人士使用，计划书中所有内容均无例外。计划书不得用于任何广告，促销材料和用于招徕投资者的公共刊物。亚商强调将计划书用于其它途径或仅使用其中的一部分将导致读者得出错误的结论。 计划书中提及相关许可条件或政法规的条款均建立在公司管理层提供的信息上。 此计划书仅供管理和具有经营和投资知识的人士特定人员使用，不得用于其它用途。不得摘用于任何公共声明，档案，贷款协议或其它协议及文件。此外，除得书面许可，此计划书不得出版发行，也不得复制。55