1、 广东慧谷城市策略有限公司（慧谷集团下属营销机构）Add：东莞万江共联 www.i-Tel：0769-2288930 Fax：0769-2184992 金马(沈阳)皮革鞋材国际交易市场营销思路及招商推广方案前言：此次向贵司提交方案重点部分为招商推广方案，但为保证项目招商推广方案合理性及科学性，特制定项目简要营销思路。营销思路重点从城市、行业等部分进行综合畅述以及对项目整体定位进行初步定位，该部分希望贵司进行重点研讨及剖析，为下一步制定项目整合营销策划案提供方向性指导。 招商推广方案是建立于整体营销思路基础上思考，在整合招商推广方案中，我们重点围绕行业市场进行深入分析及研究，结合项目属性，制定一2、系列实效性方案。 此次方案涉及层面较广，难免存在不足之处。希望贵司多提宝贝意见，为项目下一阶段实操工作好准备，为盼！纲要：第一部分：营销基础一、城市篇二、产业篇三、项目分析四、竞争对手分析五、项目综合定位六、业态规划分析七、营销策略建议第二部分：招商推广方案八、招商策略九、租金建议十、招商阶段性计划十一、招商战术安排十二、招商组织及管理第一部分：营销基础第一、 城市篇一、 宏观区位沈阳位于中国东北地区的南部，辽宁省的中部，东西长 115 公里 ，南北长 205 公里 。沈阳市国土总面积为 12980 平方公里，其中建成区面积 261 平方公里；下设9个区，1个县级市，3个县。境内总人口为6713、万人，加上流动人口估计在900万左右。2004年中，以沈阳为中心，辐射150公里半径的，包括沈阳、鞍山、抚顺、本溪、营口、辽阳和铁岭7个城市的辽宁中部城市群经济区全面起步，这就是酝酿多年的“大沈阳”城市群。面积达6.5万平方公里，占辽宁省总面积近45；人口2126万，约占辽宁省总人口的50；GDP占60%，城镇化水平高达54.2%。这是辽宁省产业最集中、经济实力最强、最具活力的地区。其中沈阳是东北地区最大的中心城市，具有独特的区位优势。周边6个城市与沈阳资源互补，是沈阳重要的工业原料、能源供应基地，也是沈阳农副产品、商品粮的重要供给地区。依靠市场机制整合的“大沈阳”城市群，将对辽宁乃至东北地区4、经济的快速发展产生强大的推动作用。二、 规划和交通1、七大城市群，蛛网密布沈阳作为中国东北地区最大的经济中心城市和通往中国长城以南地区的必经之路，长期的经济发展，形成了密如蛛网的航空、铁路、公路运输网络。l 沈阳的铁路是东北地区最大的铁路枢纽，沈山线、沈吉线、长大线、苏抚线等铁路干线，沟海线、辽溪线等都交汇在沈阳。l 公路四通八达。绕城高速公路与沈大、沈抚、沈本、沈铁、沈山线，构成“一环五射”高速公路网，这是全国少有的高速公路网络。7城市“都市圈”交通基础设施便利完备，高速公路、铁路网络发达，都市圈内形成以沈阳为中心的1小时交通圈，带动了人流、物流、金融流、信息流的互动。2、市内九大区，环环紧5、扣绕城高速公路、“大二环”、六路三桥“，连接沈阳市区几大区（见下图）近年来，沈阳的道路规划建设力度非常大。规划仅城区现代化交通体系建设投资即达300余亿元，建设全封闭快速交通网175公里和快速轻轨道路网279公里，地铁一期工程12公里，以及纵横全部城区的单行道系统等。绕城高速二环路三、 数字看城市2005年，沈阳的各类经济数据表明：这是一个处于上升通道并充满活力的城市，成为东北地区经济实力最强的城市。1、地区生产总值实现 2600亿元2、规模以上工业增加值完成 800亿元3、全社会固定资产投资完成 1568亿元4、地方财政收入完成 208.7亿元5、出口总额完成 28.4亿美元6、实际利用外商6、直接投资完成 24.4亿美元7、社会消费品零售总额完成 1034亿元8、居民消费价格指数控制在 102%以内9、城市居民人均可支配收入完成 11209元10、城镇登记失业率控制在 6%以内11、单位地区生产总值能耗降低 5.4%四、 地产市场分析1、 房地产概况沈阳的房地产发展水平在全国来看属于中上水平。l 近年来投资高速增长，消费需求量达1000万平方米，开发潜力巨大市场，成交活跃。l 房地产价格稳中有升，但与北京、上海、广州、深圳等发展较快的城市相比，沈阳市房地产整体水平并不好。2005年商品房销预售价格为3332.88元/平方米同比增长4.7%；商品住宅销预售价格为3110.11元/平方7、米，同比增长2%。但实际存量商品房成交价在2600元/平方米，在15个副省级市中居第九位。l 住宅开发区域逐步从沈河、和平等老城区向外扩展，浑南、皇姑、铁西和大东三个区占主导；住宅郊区化显著，新民、苏家屯和于洪区成为增长最多区域。l 住宅开发主流为针对工薪阶层的中小户型，近70以上新推出楼盘主力户型在60100平米，并成为老百姓消费和投资的主要对象。2、 商业发展分析（1）零售市场：就目前沈阳市的商业格局，基本上以和平区和沈河区为只要中心的商业核心区域。形成了太原街商圈、西塔商圈、北行商圈、中街商圈等商业区域。其中太原街商圈和中街商圈是沈阳市两大的主力商圈。在2003年万达商业广场等项目启动时8、，沈阳的商业地产投资热潮曾风靡全城，但盲目的投资却让不少沈阳人陷入了“滑铁卢”。以返租、带租约发售等形式销售的商业成为当地人的心病。因此，目前推往市场的零售商业项目并不多，即使推广也是以商业上的住宅、公寓和写字楼等为推售对象，商业群楼则主要作为招商。（2）专业市场：作为东北区域商贸物流中心，沈阳一直是南货北调的集散地。全国第三大交易市场“五爱市场”、中国鞋城、中国家具城以及汽车交易城等专业市场在全国都有名。“十一五”期间将改造20个市场，形成六个市场集群。还将在城市中心圈(二三环之间)和边缘圈(三环以外)重点建设一批大型生产资料批发市场和农副产品批发市场，包括东北家具集散中心、北部农副产品市场9、南部农副产品市场、金马(沈阳)皮革鞋料国际交易市场、东北化工市场、东北陶瓷产品交易中心、沈阳煤炭交易市场、沈阳东成工程机械交易市场、东北机床大市场、沈阳中晨汽车交易市场、沈阳文官天和钢材交易市场、沈阳旧轮胎交易市场等 沈阳的专业市场商铺一般采取先招商经营、待成熟后逐步发售的形式。如最近推出的东北摩托车交易市场等。项目定位位置招商/销售策略东北摩托新城东北最大摩托车品牌专营中心长青南塔商圈核心位置8年成熟经营，市场稳定，有现成经营者，租户稳定；南塔长青商圈八大专业市场，10万从业人员是万钧难摧的后盾。街铺，投掷价值稳定，稳定、持久、不间断的投资收益，成为投资首选项。40年产权，钱生钱，赚定3310、60000！90204，7400元/起，带租约发售。年收益8以上。中国女人街浑南商业中心领地紧邻浑南奥体中心。是沈阳的门户要塞，是连通桃仙机场和各大高速公路的必经之地。中国女人街一枝独秀率先崛起。暂无竞争地成为浑南倍受注目的商业Mal。6万元的超低首付。国际化的规划，国际化的商业配套以及国际化的运营模式，成就的现代商业体系。具备成熟商业区的各种功能。拥有充裕的地上地下几千停车位。东城金街沈城第七大商圈占据着东北大马路、北海街、联合路三条市一级主干道的优越位置。1、广阔的商业发展前景、良好的投资氛围和得天独厚的地段优势。2、以明显的投资发展优势、繁荣大东商业的规划，得到了与会专家、学者的一致认可11、，并将其确定为继太原街、中街、北行、北站、五爱、南塔六大成熟商圈之后的“沈城第七大商圈”。3、其政府与名企的强强联手加上扼守东部经商物流要地的地段优势、百万消费群体以及周边大企业商务消费的经营保障、科学合理的商业布局、区域市场空白所昭示的强大商业价值以及家世界大型生活超市和都来福海鲜大酒店的率先进驻。4、万恒鸿基房地产开发有限公司联手大东区第三产业开发中心共同举办了“东城金街”招商投资说明会。5、商业面积达10万平米。南湖五金工具交易中心东北最具影响力五金工具交易中心，东北三省五金产品旗舰。东北五金界的领航者。沈阳市中心区域，毗邻辽宁工业展览馆和三好街。距沈阳主干道、沈阳金廊-青年大街仅20012、米1、中心要地，拥有较大的发展空间，容易树立自身的品牌形象，形成特色店，建立固定消费群，符合各种业态类别的需求。2、先市后场，成熟商铺的强劲优势，繁荣的市场造就了一批又一批五金商业巨子。3、沈阳50年的商业根基，五金市场需求量丰富。4、5年回报50，收益丰沛、稳定。5、功能强大，配套齐全，服务优良，商业管理卓越多元化。6、荣膺各类大奖，在各类展会上频频旗开得胜。大西怀远电子城电子行业运营专家大西电子商圈，地铁一号线怀远门出站口1、一站式交易中心。2、电子行业权威地段。3、人性化、高绩效运营。4、成本集约优势。5、东北电子旗舰商城。 由温州人投资开发的东北皮革交易中心，在未建成、开业前就开始发售13、，以10年10回报的高回报率吸引投资者，加上温州团投资的加速，在开盘期间销售情况较好。但是，目前的招商和经营情况都不乐观。【资料链接】六大市场集群东部市场集群：在培育沈阳果品中心批发市场的基础上，建设苗木交易中心，以及畜牧、林产品、种子等6处批发市场，形成以果品中心批发市场为龙头的东部市场集群。 东南部市场集群：在培育完善中国鞋城、东北日杂市场、东北摩托车配件市场、沈阳电子市场、东北装饰城的基础上，建设皮革鞋料、箱包等5处工业品批发市场，形成以中国鞋城为龙头的东南部市场集群。 东北部市场集群：继续完善东北陶瓷城、新型建材城、望花木材市场、沈阳竹木中心等批发市场建设，形成以东北陶瓷城为龙头的东北14、部市场集群。 西部市场集群：在培育沈阳钢材中心批发市场的基础上，重点建设通用机械设备、装饰建材、油漆涂料等生产资料市场，形成以沈阳钢材批发市场为龙头，服务现代装备制造业和建筑装饰业的西部市场集群。 西南部市场集群：在培育沈阳水产批发市场、沈阳农业生产资料中心批发市场、张士农副产品批发市场的基础上，建设禽类产品交易市场、绿色无公害蔬菜批发市场等5处农产品批发市场，形成以张士农副产品批发市场和沈阳水产批发市场为龙头的西南部市场集群。 西北部市场集群：重点培育东北机动车配件市场、沈阳废旧金属市场、沈阳旧机动车交易中心市场、五金工具城，形成以东北机动车配件市场为龙头，服务于生产资料流通企业的西北部市场15、集群。 第二、 产业篇一、城市群与产业群“大沈阳”城市群，以沈阳为中心的150公里的半内，有中国著名的钢都鞍山、煤都抚顺、煤铁之城本溪、煤电之城阜新、石油之城盘锦、轻纺之城丹东、化纤之城辽阳和煤炭基地铁岭。该城市群占辽宁省钢铁产量占95%，装备制造占75%，石化占30%，石油化纤占全国的50%。在“大沈阳”规划下，七大城市以其牢固的产业基础逐步发展成为产业集群体。l 鞍山：不仅要建设全国重要的精品钢生产基地，而且要建成世界精品钢生产基地。l 抚顺：加快融入“大沈阳”，逐步实现沈抚各类市场及物流的一体化。 l 本溪：以冶金、钢铁深加工制品、现代中药、旅游和建材工业等五大产业的发展为突破口。l 营16、口：做好港口服务，建立物流基地。l 辽阳：重点发展四大支柱产业：化工化纤塑料，精品钢材、铝材、铜材，零部件配套产业，农副产品加工业。 l 铁岭：打造面向“大沈阳”的能源基地、优质农产品生产加工基地、工业制造业配套基地和沈阳休闲娱乐观光的后花园。二、沈阳产业分析沈阳市在编制沈阳老工业基地调整改造振兴规划中，对沈阳的产业发展方向、城市定位和功能进行了深入研究。到2010年，沈阳集中做强做大“五个产业”。五个产业是汽车及零部件、装备制造、电子信息、化工医药和农产品加工。在这五个产业中，集中主要精力做好汽车及零部件、装备制造业和电子信息这三大产业。以重工业发展为主的沈阳，在日用消费品方面以往主要作为南17、货北调的枢纽集散地通过发达的交通将南方地区的轻工业产品北运到沈阳，通过五爱市场、中国鞋城、中国家具城等著名专业市场分发到东北三省地区。随着经济的发展和改革开放程度的加深，沈阳当地的轻工业，如服装、鞋、家具、皮箱等产业也逐步发展起来。制鞋业也在其中。三、鞋业产业分析（一）全国鞋业发展概述中国最大的几个鞋业生产基地概括称为“三州一都”，即：以广州为中心的珠江三角洲制鞋基地，以泉州为中心的晋江、石狮、蒲田一带的生产基地，以温州为中心的温州地区一带的生产基地，以及以生产女鞋为主的成都制鞋基地。这是中国最具规模、最集中的四大制鞋基地。这四大制鞋基地分布着我国主要的鞋类专业市场。 1、广州鞋类专业市场广东18、制鞋业堪称全球鞋业最活跃最具潜力的地区，广州拥有成熟的专业批发市场群体，在广州市环市西路、站西路及三元里、广园路一带，汇聚了近20家不同规模档次的鞋类及鞋材专业市场，堪称全国乃至全球最具规模的鞋业批发市场。鞋业专业市场的繁荣和发展对广东制鞋业生产的发展及出口起到了极大的推动作用，其中“新濠畔鞋材五金广场”是最有影响力的鞋材专业市场。2、泉州鞋类专业市场以泉州为中心的晋江鞋业发展带动了区内鞋材及鞋机市场的繁荣发展，在鞋业重镇陈埭形成长达数公里的“鞋材一条街”，集鞋业原辅材批发、零售、储运、鞋机展销为一体经营。年成交额约20亿元，是华东地区规模最大的鞋材市场之一。目前，晋江市和陈埭镇政府兴建总投资19、1.85亿元的陈埭鞋材商贸市场。3、温州鞋类专业市场鞋革工业是温州的传统工业，形成了由制革、皮鞋（含旅游鞋）、皮件（含皮服）3个主体产业和皮革化工、皮革机械、皮革五金、鞋用材料等配套成龙的鞋革工业体系，成为全国重要的皮革制品生产和出口基地。温州鞋业走专业分工协作道路，形成了全国首屈一指的配套体系：如乐清白石鞋底生产基地，永嘉黄田鞋饰生产基地，年销售额达30亿元的市区河通桥鞋料市场，年销售额达20亿元的生皮市场及皮革机械市场、皮革化工市场等。4、成都鞋类专业市场成都现有制鞋企业3000多家，具有中型以上生产规模的企业约10%左右，绝大多数是小型企业，与广州、温州的大厂相比，成都鞋厂更显得规模小却20、极具灵活性，它的生产模式一般是接单做鞋，很少有库存储备，产品以中低档女式皮鞋及童鞋为主，男式皮鞋的生产厂及产量却比较少。在成都形成规模的皮革市场有：双楠、三盛、鸿顺、武星等，以经营皮料、鞋材、机械及配件等为主。商户约2000多家，包括本地及广东、温州、福建、河北、台湾等地商户。（二）沈阳地区鞋业分析沈阳市的制鞋产业是在鞋业交易市场发展的基础上发展起来的。位于南塔的中国鞋城始建于1989年，于2001年经过整体改造，现已成为全国规模最大的鞋业专业批发市场。随着中国鞋城的发展，周边又建成了金马鞋城、恒泰精品区等鞋业经营企业。目前，中国鞋城地区鞋业销售企业营业总面积近15万平方米，拥有经营业户30021、0多家，经营品种齐全，年成交额位居国内鞋类批发市场前列。 中国鞋城经营的商品覆盖东北三省及内蒙古，销往北京、天津、河北、山东、云南、温州、广州成都等地，辐射全国。在国际市场上，其商品远销到蒙古、俄罗斯、日本、韩国和朝鲜等周边国家，另外还有部分商品打入了美国和东欧市场，并且出口额在逐年递增。已成为中国鞋类专业批发市场的名牌。进入九十年代后，随着南塔鞋业批发零售市场的发展，相应带动了地产鞋的开速发展，以家庭作坊式鞋产品加工业、鞋材原料生产的生产厂家在沈阳周边地区发展起来。初步形成了如下几个鞋业园区：所在区园区鞋业发展状况点评东陵区方家栏鞋业园区围绕中国鞋城发展起来的鞋厂集中区；比较规范及成规模的制22、作加工区，60多户厂家，有一定的品牌。扩展范围有限，隐患较大，前景不大乐观。东陵区汪家组团鞋业园目前沈阳制鞋最为集中的地区，有着40年制鞋历史。原来以个体作坊为主，形成制鞋的分工协助生产，但生产低档鞋为主。2003年，东陵区政府整合汪家地区3000多家制鞋企业资源，重新规划建设了东陵区汪家鞋业园；鞋业园由沈阳恒泰鞋业集团领办，项目一期占地288亩，总投资5亿元，园区内水、电、路、供暖、绿化等基础设施均已完备。鞋业园建成后，将成为集鞋业生产、仓储、物流、研发、贸易和信息服务金融服务、生活服务于一体的多功能产业园区。目前，园区内已有50家制鞋企业入驻园区。其中，包括国内知名制鞋企业贵人鸟、安踏、323、61和多家韩国制鞋企业。 重新规划的汪家组团鞋业园发展定位较高、市场化运作机制灵活，配套完善，发展前景较好。但目前还没快速发展起来，部分成为鞋城的仓库区。东瓦窑鞋业园于洪区2003年兴建，现已建成前三期，约13万平米，明年将扩建四期7万平米。有厂家300多户，涵括鞋材和鞋成品；基本停留在家庭式作坊工厂形式，但60都有自有品牌，并都在鞋城设点销售。园区内配套设施较为完善，称得上沈城第一个真正的针对性兴建的鞋业园区。除了皮革以外，鞋园里已经形成了上下游配套的产业链。从区位和发展腹地来看，该区域的前景较好。红菱矿制鞋厂家苏家屯区 逐步衰退的鞋业集中区，剩下的厂家只有几十户，以中档皮鞋为主，以家庭式作24、坊为主。不知名，逐步衰退。根据中央提出“振兴东北老工业基地”的发展战略，沈阳市在促进地方经济发展中，将鞋业产业确定为重点扶持发展的产业之一。东陵区作为沈阳市鞋业发展的龙头地区，被确定为鞋业产业集群（北方鞋都）的所在地。东陵区有各类制鞋企业2000余家，其中成鞋生产企业270家，规模以上制鞋企业40家，2005年实现产值60亿元。鞋业产业集群已具备一定的产业基础和资源、技术条件。综上分析，沈阳已经成为东北地区最集中的鞋业生产基地，东陵区则成为沈阳鞋业生产销售最集中的地区。据分析，随着国内外众多品牌进驻沈阳投产，沈阳的制鞋业将逐步壮大起来，成为广州、温州和成都之后的全国第四大鞋类产业基地。沈阳制鞋25、产业存在的问题分析目前沈阳制鞋产业进入了一个良性发展的过程，但是制约其发展壮大的瓶颈却日益凸现：1、大多数厂家仍采取家庭作坊式的落后生产方式，生产产量过低，只能满足短暂时期内以及低档化产品的生产；2、产品自有品牌在逐步建立之中，但是品牌产品不多，“地产鞋低档鞋”的观念仍然根深蒂固；3、原材料仅仅局限在广宜路沈阳皮革鞋材城约500个商家的供应，成本高、可选择范围狭窄，质量参差不齐；导致沈阳鞋成本高质量低、市场竞争力弱；4、鞋材、鞋城和鞋园都已逐步建立起来，但缺乏一个统一的产业链形象和强有力的行业力量来协调、升级和宣传，国内外知名度不高。与皮革鞋材相关产业分析1、佟仁堡皮衣市场位于辽阳市的佟仁堡，26、皮衣市场非常发达，包括皮衣市场、服装市场与辅料市场，有皮衣档口约2000家。由于沈阳皮革市场经营的皮革产品质量较低，无法满足皮衣生产需要，所以当地皮衣生产企业的生产原皮料主要在河北采购，也有部分在河南采购。佟仁堡皮衣生产企业已经逐步走向现代化生产模式，对中高档次皮革产品需求较大。据了解，皮衣商家对“金马皮革项目”都表示关注，未来的金马皮革鞋材交易市场完全可以渗透到这一巨大的消费群体。2、南台箱包市场位于鞍山的南台，是全国三个大型箱包专业批发市场之一，市场占地面积2万平方米，年成交额175亿元。南台镇集聚了大批与箱包产业相关的企业，其中有关箱包的皮革主要是在当地采购。但是，当地皮革产品较低、数量27、不多，制约着箱包的生产，也急需一个成规模的皮革市场提供优质原材料。第三、 项目分析一、地块特点 本项目地块位于沈阳市东陵区。地块南北长258米，东西长163米，长宽比接近2：1，整体较为狭长；地块四面临路，北面紧邻城市主干线东陵路。地块内设有丰字型交叉的道路，把地块分割六块用地。地块规划用地 39566平方米，形态为长方状；最大容积率 6.2。建筑后退地块红线，沿东陵路一侧的为20米，其余沿道路退红线10米。周边大环境较好，具备较强的商业价值。项目集中了酒店、公建、住宅公寓、特色商业的综合功能。北边为农田、单位宿舍和村庄，沿东陵路往东为辽宁省农业科学院及其它与农业相关的单位。由西向东的东陵路西28、面为规划用地和简陋工厂东面为东陵药业股份有限公司南面为厂房和辽宁农业科学院作物育种基地二、项目交通系统分析1、项目地块交通本项目北临城市主干道东陵路，道路红线宽为40米；东临规划路，道路红线宽为22米；西临规划路，道路红线宽为30米，南临规划路，道路红线宽为22米，用地范围内的车流主要来自东陵路，人流主要来自西北向和东北向的交叉路口方向。根据规划设计，车辆可以进出市场内通道。 2、 项目周围与沈阳市交通 本项目位于二环路与沈阳过境绕城高速公路之间的东陵路上，通过沈阳过境绕城高速可以与抚顺、大连等东北各省市连通。本项目离市中心13公里，大约10分钟车程，离绕城高速5分钟车程。沈阳有101、10229、201、202、305等国道与外界相联。东北皮革交易市场所在地本项目位置所在地绕城高速二环路 三、项目数据分析建筑面积统计楼层A区B区C区D区小计一32877296364270014925二328711430479870020215三387014628479870023996四272710164843743五269810163714六26832683合计1855233354152702584地上建筑面积69760地下室37314794210总面积73970功能分析项目单位数量备 注总规划面积m239566土地尺寸：163m258m总建筑面积m273970其中地下室4210m2建筑占地面积m230、14688道路广场总面积m212192路面停车约350辆容积率倍1.76建筑密度37绿化率25公共绿地面积约3500m2功能门市门头档口厂房库房公寓办公回迁地下室面积(m2)104447296114308440194268108203225844210比例14%10%15%11%26%11%3%3%6% 从上面数据分析，A、B两区商铺（门市、门头和档口）面积合计29170平方米，如果加上C区一层则为32812平米。根据6月23日沟通，得知贵司的建设工程安排进行了调整：1、 鞋材内部装修结束时间大概在2007年4月；2、 鞋材区域截至目前修改结果：A区为6层主楼，B区为连接A、C区通道，C区为331、层的门头房和档口区，D区是工厂及生产区，目前已知C区（门头房和档口区）面积为：43834.32平方米；实际现C区就相当于原来B、C区之和。3、 根据工程安排，先建C区门头房和档口区，A、D区暂时不建。因此，以下方案部分内容只能在现有情况下进行适当的调整，最终确认需要金马集团的确切工程数据及安排方可落实。四、招商SWOT分析一、优势 二、劣势 1、项目定位既考虑当前又着眼未来。 1、属新项目、商户存在能否旺场的担心。2、建筑规划和设计理念先进。 2、周边商务配套不如旧市场。3、业态规划科学合理、业种丰富。 3、租金定位比东北皮革交易市场高。4、位置优越，交通便利，与鞋园临近。 4、工程动工及招商32、时间被东北皮革 5、引进南方营销理念和招商手段。 交易市场抢先机。 三、威胁 三、机会 1、东北皮革交易市场已建成，用低租 1、旧市场将拆迁的消息商户早有所闻。金策略大规模招商，是必分流客户。 2、旧市场规划落后、购物环境差。2、旧沈阳皮革市场可能针对金马鞋材招 3、旧市场业种单调不丰富。已不能满足商可能使用反制措施。 沈阳制鞋工业的发展。 3、东北皮革交易市场得到温州商户的支持。 4、一站式购足皮革类产品场所成为东北取皮革工业发展的迫切需求。 综合以上分析：金马皮革鞋材市场的招商既面临不可多得的市场机遇，同时也面临东北皮革交易市场的威胁和旧市场的反制挑战。金马皮革市场在招商过程中要扬长避短，33、发挥自己的优势至关重要。第四、 项目竞争对手分析目前，沈阳唯一一个皮革鞋材专业市场就是位于广宜路的沈阳皮革鞋材市场。该项目建于1990年，于1991年开始招商营业，市场经过两年的运行期，才被经营业主认同。一、基本情况占地面积：4000平方米建筑面积：20000平方米/ 营业面积 12000平方米档口数量：465个配套设施：设有客、货电梯（不动），4000平方米仓储库房，3000平方米停车场。经营范围：皮革鞋料、制鞋辅料、鞋用五金配件、化工原料、制鞋机具等进货渠道：皮革以河南、河北、广东、山东、江浙、辽宁等地区为主，鞋材辅料以辽宁本地为主。辐射范围：商品主要销往辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古等地，年34、成交额均在5亿元以上。位置和交通：大东区广宜路和小北街，距离望花货运站约一公里；周边有普臣商贸等大型零售商贸区。业态分布和经营情况楼层经营业态铺位数/面积租赁价格出售价格经营率1F皮革为主、鞋料布艺为辅137，5 M2 -12M2694-1000元/M2/月4-5万元/M2实用面积，售罄。90%2F真皮、鞋料、鞋楦158，10 M2 左右3-5万/个/年业主买断或工商局持有，只租不售。50%3F鞋底、帮样、鞋盒170，6 M2-8 M2120-300元/M2/月业主买断，只租不售。98%4F多功能办公室只有工商局办公室/另有，外周边门市有约60个左右，面积：7-20 M2二、产权情况该大厦一层35、全部铺位产权都归个人所有，其他经营业户均为租赁户。2004年12月份，新推出一层17个铺位，位置在靠近北门的地方，面积在912平米，售价为4045万/个，价格比2003年贵2万元/个。二层新装修的18个铺位及三层归工商局管理，铺位只租不售，其他铺位产权已经卖给个人。三层重新装修后2004年11月上旬采取竞标租赁的方式进行出租，起拍租价450元/M2，由于气氛较为火爆（有人哄抬价格），铺位最高价为8600元/M2/月。四楼目前还没有规划，只是各种办公、收费及招商的场所。三、经营费用情况1、 租金广宜街沈阳皮革鞋材城属于大东区工商管理局下属物业，一直以来处于垄断经营状态，因此，在租金和收费上带有深36、刻的行政管理痕迹。租金价格已从2000年的2万元/个升到8万元/个，仅四年时间增长来了400，特别是在2004年，由于商场垄断经营，不断的哄抬价格，使商场租金最高达到9万元/个，经营商家为能在商场继续经营，不得不承担高昂的租金。2、相关费用以三层C15铺位 6 M2分析：管理费32元/ M2，192元/月，一年2304元/年工商税：700元/个，一年8400元/年国税：500元/个，一年6000元/年地税：200元/个，一年2400元/年以上合计一年：19104元/年租金：250元/月. M2，一年18000元/年以上合计：37104元/年，折合每平米：515元/月由于各种费用使经营业户不堪负37、重，租金不断上涨，一些小的经营业户已经难以运作，利润被重重剥削，经营业户怨声不断，但为了生计，仍在苦苦支撑，他们对新市场的出现极为关注。四、存在问题1、僵硬的行政管理体制，在管理上、配套上、环境上都不能满足经营商家的需求，行业呼唤新的市场出现以能给商家更多的选择；2、面对租金不断上涨，经营成本日益增高，利润却越来越小，经营商家对皮革鞋材城的高租金和高税费已经怨声载道；3、皮革鞋材城所在区域已经日渐发展成为一个零售商圈，这与专业市场经营的特性形成反差；加上市场内消防隐患、货物交通不畅、仓储面积小等原因，有关政府要动迁市场的传闻不绝于耳，经营业户对目前市场发展前景普遍没有信心；4、随着东北皮革交易38、中心和金马皮革鞋材交易市场兴建的消息传出，工商管理局反而加强了管理和要求商家买断商铺；新旧规划设计造成很大的反差；5、从整个制鞋产业链来看，无论从品种、数量、质量和服务来看，皮革鞋材城已经无法满足日益发展起来的规模化制鞋企业需求。第五、 项目定位一、 项目功能定位根据上述对本项目以及主要竞争对手广宜路沈阳皮革鞋材城的深入分析，借鉴国内外众多最新专业市场的规划设计和功能设计，金马皮革鞋材交易市场的功能定位为：东北地区规模最大的、品种最齐全的、一站式、现代化皮革鞋材采购中心 占地4.6万平方米、建面达7.5万平方米，比广宜路市场足足扩容近4倍。 产品涵盖皮、革、布料类，鞋品辅料类，鞋材化工类，鞋料39、小五金类，制革制鞋机械类，鞋品包装设计类等七大类，高度专业化和配套齐全化的产品体系，让鞋业采购者一次性购齐。 按照国际化专业市场标准规划设计，设立商务办公区、商品经营区、生产加工区、仓储区和物流区等五大板块，集购买、展示、办公、仓储、加工、物流运输等多功能于一体；在沈阳地区首创“S.O.S”（SHOW-OFFICE-SALE）式门市。 建筑设计缔造精品工程：商业步行街与中空设计、科学导示系统、人车分流与室内绿色景观带，创造体验式采购氛围；自动灭火系统、自动喷洒系统等确保市场的消防安全。归纳：高起点、大产业、大平台但是，我们认为，除了功能上有以上板块和功能以外，在配套服务上应该进一步增加如下功能40、分区：1、增设商务配套服务：如电话、传真及网络线到每个门市及档口；或者在三层上增加集中式联合办公区域、商务网吧，建设电子商务平台，通过提供现代通讯设备协助商家开拓业务。2、增设行业协会及各大专业刊物杂志沈阳驻点：如中国皮革工业协会，如中国皮革、中外鞋讯、北京皮革、鞋业界等的记者站，一方面为商家宣传提供方便，另一方面能获得更多的行业信息。3、会议展览功能：开辟专用的展览展示区，专门用于新产品发布、行业会晤、每年举办展览会等所用，进一步把项目的展示功能增强，提高行业知名度。4、经营商家会所：借鉴房地产会所概念，在专业市场内开辟专供经营商家娱乐休闲所用的会所，提供健身设施、图书室、培训中心、文体娱乐41、设备等，让商家在此经商之余能有更多“家”的感觉。5、物流运输配套：增设市场内部的“红帽子”免费运输队伍，协助商家将货物运输到物流区；与货运站合作在市场内常设办公点，为商家和采购商提供便利运输服务。6、成立市场推广中心：专门用于商家广告宣传、定向市场推广，组织展览会、订货会、客户联谊会以及编辑市场专刊；改变子给自足的商业模式，协助商家打造更广阔平台。7、后勤服务配套：设立餐饮中心，在招商的时候专门招进银行、货运、邮政、餐饮以及工商、税务、质检等企业或部门在本项目的营业厅。综上分析，本项目将打造“五大板块、七大配套”五大板块：商务办公区、商品经营区、生产加工区、仓储区和物流区七大配套：集中式商务配42、套、行业资讯配套、会议展览配套、商家会所配套、市场推广配套 最终目的在于，与现有的“高管”政策下的沈阳皮革鞋材城形成鲜明的对比：从“管理型”交易市场向“服务型”交易市场转变！二、 项目形象定位1、项目名称：金马（沈阳）皮革鞋材国际交易市场建议：能否改为：金马国际皮革鞋材交易市场 “金马国际”：名字响亮、国际化，提升发展商的层次与品牌号召力 读起来不用拗口2、项目形象定位：北方的“新濠畔”【资料链接】广州新濠畔鞋材皮革五金批发广场新濠畔皮革鞋材五金批发广场始建于98年8月，如今已有5个分场，分别是鸿运分场、中人分场、南方分场、梓元岗分场、新濠畔总场；拥有欧陆鞋城、国际鞋城等鞋业大市场。总建筑面积43、5万多平方米，进驻商家1300多家。由于规划合理，配套完善，这里聚积着台湾政龙、澳门文亨等我国一流的鞋材生产、贸易企业。 产品齐全是新濠畔的最大特点，这里能买到一双鞋所需用的任何材料。“新濠畔”正日益成为广州的皮革鞋材贸易中心，每季度发布欧洲最新鞋材资讯；使得全国五大制鞋基地的鞋厂、鞋材厂、贸易商越来越关注新濠畔。借用全国有名的广州新濠畔皮革五金交易市场的品牌，一下子提升本项目的行业高度和知名度。3、 形象定位语：东北亚皮革鞋材第一城或：东北亚皮革鞋材超级航母东北亚：立足沈阳、影响东三省、辐射整个东北亚地区皮革鞋材：专业产品交易市场，奠定行业至尊地位第一城：从规划、从配套和目前市场的唯一性，灌44、输“第一个”的概念，增强记忆超级航母：预意本项目规模宏大三、 项目目标市场定位借用商圈理论，锁定三大目标市场，海括东北亚地区庞大消费市场。1、 基本性商圈：以沈阳七大区范围的5000多家制鞋厂家为主，兼顾汽车、家具、服装、箱包等皮革需求类厂家近万家。2、 扩大性商圈：以沈阳为核心的七大城市群以及东北三省地区的制鞋、服装、箱包等数以万计厂家。3、 影响性商圈：包括河南、河北、北京以及韩国、日本、俄罗斯等地区的皮革鞋材采购商。【小结】：一个升级版产业孵化器的诞生，往往带着一种使命项目影响力：1、 东北皮革鞋材市场全面升级，引发其他同类交易市场的变革或提升！2、 从生产原材料这个根源着手，整合沈阳制45、鞋产业链、促进产业结构调整！3、 影响城市功能规划和交通规划，引导城市配套的聚集和发展，加速周边地区城市化进程。第六、 业态规划分析本项目总建筑面积73970，规划有商铺、厂房、库房、公寓、办公、回迁及地下设备房，功能规划如下表（原数据）： 功能商铺厂房库房公寓办公回迁地下室面积(m2)291708440194268108203225844210比例39%11%26%11%3%3%6%本项目功能规划完整，从皮革原材料、辅料交易到生产、加工、仓库存储一应倶全，其中商铺（门市和档口）部分和厂房部分是本项目招商重点，两项占总面积的50%共37610。本项目的招商应从商铺和厂房的招商来带动其它功能区域46、的招租或销售，如何将商铺招商出租，商铺部分的业态如何规划,以及用什么样的价格出租既可提高出租率,又可得到最好的出租价格，同时又能最有效的带动其它功能区域的招商，是我们考虑业态规划的重要内容。我们认为：1、 必须符合项目“规模大、品种齐全，可一次性购买成品鞋制作所需的一切用料”的功能定位。2、必须结合现有皮革鞋材市场的缺陷来调整业态规划。根据调查，沈阳皮革鞋材城是沈阳目前唯一的皮革鞋材城，有十多年的历史，已形成较稳定的顾客和商户。产品进货渠道来自意大利、俄罗斯、泰国、南韩及我国的台湾、香港、内蒙、河南、河北、广东、山东、江浙、辽宁等二十多个省市地区。以中低档皮革、鞋材辅料为主。近两年，市场暴露出47、来的问题越来越多。1、市场环境与业种问题：1）、设施陈旧，仓库不足，货运物流不便。2）市场形象脏乱、破旧，经营档次较低。3）、业态方面以中低档时尚鞋革、辅料为主，高档鞋革、优质真皮所占比例非常低。4）、新的款式、版式、花式的各种皮革在这里更加难以买到。5）经营商家以本地经销商、代理商为主，外地皮革厂直接设销售点的非常少。6）东北地区以汪家工业园为代表的一些新兴工业园的出现使沈阳皮革交易市场已越来越不能满足东北地区制鞋工业的发展。（如汪家工业园一些较为高档的制鞋工厂只能从南方购买鞋材。）2、间隔、租金及招租存在的问题沈阳皮革交易市场由于形成较早，市场主体为工商局，仍是典型的管理型市场，而不是服务48、型市场，业态规划落后，业态种类狭窄、铺位间隔单调，租金价格昂贵；二楼真皮招租率低，是目前沈阳皮革交易市场存在的重要问题。租金问题已开始影响部分经营户的认租忠诚度。部分经营业户怨声不断，但为了生计，仍在苦苦支撑，他们对新市场的出现极为关注。因此建议：1、在业态规划方面，既要看到东北皮革市场当前主要需求，又要有一定的前瞻性：专业市场不再是单调的交易批发市场，而是提供产品研发、商品展示、信息交流等多元化展览交易平台，因此在A区要增加展示、订货功能的铺位。在业种方面，一要增加高档鞋革、优质真皮的比例，二要增加新款版式、花式的经营商户，三要增加南方经营商户的比例。2、在铺位间隔方面,一要以普通商铺为主,49、按9平方米使用面积为基本单元划分,目的是降低总价，保持吸引力，二要结合皮革行业要求，将A区大商铺规划为提供展示厅办公室销售（S.O.S）的商铺形式。三要增设特装商铺,针对南方品牌租户。品牌商户讲求形象包装，开放式、个性化装修商铺对其有一定吸引力；特装商铺的点缀可提高场馆档次，丰富场馆设计。26天地人和创造奇迹业态规划建议如下表：本规划是针对原有设计方案制定，最新方案须贵司调整后再予以修改。楼层区域面积()功能业态业态比例业种招商范围A区三层联体10444交易与展示优质真皮11%高档牛皮、羊皮、猪皮、驴、马皮、其它原料皮等河南、河北、广东、淅江、四川等外地真皮厂商及本地大户。高档鞋革11%高档时50、尚鞋革、服装革、箱包革、家俱革等新款版式花式合成革13%各种最新版式花式真皮、鞋革B区1F7296交易中低档真皮8%中低档牛皮、羊皮、猪皮等动物皮沈阳及周边省市合成革/成品革13%鞋用革、服装革、箱包革、带子革、沙发革、傢俱革、工业用革、体育用革、汽车内用革、手套革、PU/PVC革、成品革综合类、其它成品革皮革机械/模具4%转鼓、量革机、揉纹机、剖层机、削匀机、干燥机、拉软机、喷浆机、涂饰机、磨革机、印花/压纹机、烫平/抛光机、挤水/干燥机、皮革机械配件等广东、浙江等南方省市为主2F11430交易中低档时尚皮革、合成革25%鞋用革、服装革、箱包革、带子革、沙发革、傢俱革、工业用革、体育用革、汽51、车内用革、手套革、PU/PVC革、成品革综合类、其它成品革沈阳及周边省市为主辅料专区15%鞋类辅料、配件，箱包辅料、配件，纺织面料，皮革服饰辅料、配件，皮草辅料、配件，手袋辅料、配件，无纺布、革基布、尼龙布、涤纶布、饰品辅料、配件，皮带辅料、配件，五金、辅料综合类、其它皮具辅料沈阳及周边省市为主3F14628仓库C区1F3642厂房2F4798厂房3F4798仓库 广东慧谷城市策略有限公司（慧谷集团下属营销机构）Add：东莞万江共联 www.i-Tel：0769-2288930 Fax：0769-2184992第七、 营销策略建议这里仅提出营销策略的简单建议，具体详尽方案在营销策划总体方案中阐52、述。一、开业前期推广策略1、通过项目现场围墙、工地、招商处等地方，富有鞋文化的主题式广告包装、户外媒体宣传，向市场发布项目启动的信息；2、与广州“新濠畔”皮革五金交易市场合作，争取双方进行行业合作，通过“新濠畔”的考察、或者进行合作招商，在沈阳鞋业行业创造新的话题。3、以“让沈阳制造登上国际舞台”为题，通过对现有制鞋业的剖析，对本项目的未来前景描述，以此引发行业对沈阳地产鞋未来发展走势的深刻讨论，最后落脚点在：从原材料着手，变革沈阳鞋业制造水平，让沈阳地产鞋走向国际。4、联合金马鞋城，评选沈阳自己的“十大名鞋”，以此来进一步推出本项目；5、组织沈阳百家本次鞋厂，发表沈阳宣言，表示对未来鞋业高标53、准化生产的决心，共同提升沈阳地产鞋的质量和品牌知名度。6、组织广州、温州、河南、河北地区的皮革、鞋材商家考察团，到项目考察，提高项目的行业知名度以及招商成功率。二、市场经营策略1、打破沈阳地区下午不营业的惯例，首次提出“打造沈阳全天候服务专业市场”概念。目前这种凌晨开业、下午关门的经营模式，虽然已经形成了一种行规；但是，鉴于本项目的高起点定位和广阔辐射范围，不能再仅仅局限于现有这种家庭式作坊式生产模式，而应该随时随地满足采购商的需求。因此，建议把本项目的时间延伸到下午6：00。2、聘请国内外著名的物业管理顾问，如香港的戴德梁行、第一太平戴维斯等作为物业管理顾问，在其协助下组建市场的物业管理公司54、以及经营管理公司。第一次在专业市场经营中聘请物管顾问，这将成为市场经营信心的保证；自组的物业管理和经营管理团队将对市场进行实际的管理工作，经营管理团队还将肩负其项目经营推广工作、展览工作和活动推广等。3、发展商拿出1000万经营推广基金，专属金马皮革鞋材交易市场未来的旺场经营、市场推广、活动营销和品牌建设所用；由业主和经营商家组成大会，共同管理和使用这笔基金。4、建立业主和经营商家的联盟大会，由金马集团牵头，进行对交易市场的民主经营管理；定期组织大会，畅谈市场的经营管理和各类新政策，并进行行业交流和培训。5、成立“金马会”，利用金马集团在沈阳地区的品牌知名度，以及金马鞋城的庞大租户资源，将这些55、资源和金马皮革鞋材交易市场的资源进行共享。凡在金马属下鞋城、鞋材城租赁或购买商铺的客户均加入“金马会”，享有“金马会”的积分优惠、服务配套、购买折扣优惠、物流运输服务、专业培训出外考察机会等等。6、与中国皮革工业协会等行业协会合作，以金马集团为承办机构，联合金马鞋城共同举办沈阳地区皮革、鞋类博览会，每年一次，组织国内外人士前来观摩，将其打造成为国内同类展览会的品牌之一。第二部分：招商推广方案第八、 招商策略一、目标商家分析1、首要目标商家广宜路沈阳皮革鞋材城以及北顺城路附近500多家的皮革、鞋材经营商家。据分析，其中的皮革、真皮商家主要是东北地区代理商，代理广州、温州、河南、河北等地区的产品；56、因此，可以针对这些代理商家进行重点招商。对于鞋材、辅料，则大部分在本地的鞋业园区内生产，属于自产自销方式，部分门市装修成为形象店；因此，这部分商家可以直接深入到鞋业园区中招商，主要是东瓦窑、汪家组团的鞋业园区。从上面分析发现，广宜路商家对现在的沈阳皮革鞋材市场已经怨声载道，正迫切期待新的鞋材市场出来以形成市场竞争状态、改善他们的经营处境。因此，这部分商家应该成为我们的首要目标商家。但同时，我们也要充分考虑作为商人、他们对新生市场的态度：试探心理、对旧市场舍不得马上放弃，从而对他们进行有针对性的招商攻击。2、扩大性目标商家如果仅以现有商家来分析，加上他们扩大门市档口面积因素，也难以填满金马鞋材皮57、革市场的商铺面积。为此，必须通过对外招商或者业态调整途径解决。本人认为，本项目应该站在鞋业产业链现状和未来发展的角度考虑，做大做强做专鞋类产品，而不应该轻易调整业态或增加其他不相关类型产品进场，以免整个市场的功能和经营混乱，长远发展的角度来看，不利于该市场的持久旺场。为此，一方面我们应该继续挖掘和分析沈阳地区的制鞋产业链情况，调整现有产品定位的经营比例；另一方面，我们应该扩大招商范围。扩大性目标商家主要有A、广州地区皮革、鞋材商家B、温州地区皮革、鞋材商家C、河南孟州、杞县、沁阳市等地 D、河北辛集市、蠡县留史、无极县广州和温州商家的招商相对比较困难，因为存在异地经营考察等麻烦，还有与代理商关58、系处理问题；但是，日益壮大的东北皮革、鞋材需求市场，也必定能引发他们的此新的市场领域的开拓。鉴于地源关系以及距离较短，河南和河北的商家，应该作为扩大性目标商家中的重点。二、招商应对策略 目标商家关注重点应对策略首要目标商家1、租金、税费及相关政策优惠1、租金方面参考沈阳皮革鞋材交易市场、金马鞋城、东北皮革交易中心以及其他在售和租的专业市场租金制定策略；以“放水养鱼”为原则。2、东陵区人民政府给予政策优惠“物流中心项目建设期间，区级行政事业性收费全部免收。物流中心建成后，对入场经营的业户免收工商注册登记费，第一年工商管理费免收50”。2、搬迁到新市场客源流失1、大规模的市场推广，在沈阳及东北地区59、树立金马皮革鞋材交易市场的知名度；2、开业后通过定期的专刊和“采购经理俱乐部”等形式网聚客源，并协助商家做好客户联谊会等做好客户维护；3、通过网络平台为商家寻找新的客源。4、心理战术：鼓动商家考虑如果现在不进驻，则未来会吃亏；广宜路即将搬迁、开辟新卖场将开拓新客源而且做好搬迁准备。3、广宜路的大户是否过来经营1、通过金马集团出面，与大户建立良好关系；2、针对大户制定特殊的优惠，甚至给予一定年限免租优惠；3、大户享有“金马会”VIP服务，为大户开辟服务“绿色通道”；4、对大户介绍中小户前来认组的，赠送优惠。4、项目位置稍偏1、灌输观念：专业市场不应该设在市区、未来的发展趋势肯定是往郊区搬迁；2、60、本项目刚好处于沈阳三大鞋业园区的交会地带，恰好能满足制鞋厂家对原材料的采购；3、由于减少了市区交通堵塞，本项目到三大鞋园的距离和交通时间都比广宜路要缩短；4、地铁一号线延伸到本项目，加上东陵区规划发展继续往东扩，本地区未来一两年将会全面升温。5、沈阳皮革鞋材城隐患重重，未来金马皮革鞋材城将有何措施补救？如停车、仓储、消防、管理、交通1、从金马皮革鞋材市场的规划说明中详细阐述本项目规划中已经充分考虑到停车、仓储、消防、管理、交通等问题，甚至办公、展示、信息以及六大配套系统，与广宜路形成鲜明对比；2、介绍金马集团的经营管理实力，以市场为导向的经营与广宜路行政管理体制下的市场大大不同，举例金马鞋城的61、成功。扩大性目标商家1、对沈阳地区不了解1、充分阐述沈阳在东北地区的政治、经济位置，介绍七大城市群的产业；介绍沈阳制鞋业发展的未来前景和存在问题，本项目正好填补了市场的空白点；2、可以组织考察团来沈考察市场；2、担心异地开店的风险：如信誉度、市场风险、政府信用、市场开拓等1、介绍金马集团在沈阳鞋业界的品牌知名度；2、重点寻找他们的大户，以最好的优惠措施吸引大户来开点，从而吸引其他中小户商家；3、联同东陵区政府，结合汪家鞋园的招商引资，共同出击，以异地招商会、投资考察团、“前店后厂”方式吸引厂家来沈设厂和设店；3、充分介绍项目的五大板块和六大配套功能，增强商家对开拓新市场的信心；3、服务对象不仅62、仅是鞋厂1、通过宣传沈阳鞋园的招商引资成果，以“集聚效应”来吸引原材料厂家跟着鞋厂来沈投资；2、重点宣传本项目周边城市的产业如服装、箱包、家具、汽车等行业容量。4、沈阳税费较高、经营成本大1、介绍东陵区的税费优惠；2、介绍本项目是企业投资、而非政府投资，租金和管理费将会按照市场承受力制定；3、市场内成立业主和租户大会，实行民主经营，商家将有更多的参与市场管理的机会和权力，市场的相关费用将控制在合理范围内；4、关键在于市场前景和能否旺场，作为东北最重要的鞋材原料集散地，辐射范围到东北亚地区，成本相对高一点是有道理的。5、制定租金政策时候，不能仅仅盯住现有的广宜路这一畸形发展下的“管理型市场”租金63、来对比，应该从市场的角度来分析。5、住宿配套等问题1、本项目A区46层是公寓，而周边区域密布着众多新旧楼盘，可以满足商家自住或者租给员工居住的需求。6、担心与代理商产生冲突1、任何一个市场都会有这种问题，从代理制走向厂家直销制是一种趋势，厂家应该从长远角度来看待这个问题；2、建议厂家与代理商协商或者开辟新的品种。第九、租金建议一、租金定制方式目前沈阳皮革鞋材专业市场的租金呈现两种不同模式：一种长期只有一个专业市场，并且由政府（或政府协助个体）垄断，市场竞争不充分，虽然专业市场租金偏高，但商户又必须接受。沈阳皮革交易市场属于这种类型；另一种出现在近两年，由于开发者发现其中的利润而开发此类专业市场64、，这种类型的租金价格是在市场机制轨道上产生，租金定制相对较低，东北皮革交易市场属于这种类型。以下是上述两个专业市场的租金价格。1、东北皮革交易市场租价：招商初期：一楼租金100元/平米，租三年免一年 二楼租金70元/平米，租三年免一年招商后期：首年免租金，只收28元/物业管理费，第二年视经营情况再定租金。2、沈阳皮革交易市场租价一楼租价5001000元/平方米二楼租价200400元/平方米三楼租价120300元/平方米沈阳皮革交易市场首层租金走势如下图：为保证金马鞋材交易市场商铺出租率，吸引更多地商户前来经营，我们认为租金价格必须紧贴市场与客户，尽可能降低门槛，再通过后续经营，提高租金价格。因65、此我们建议：金马皮革鞋材交易市场的目标租价如下（如果C区做商铺用途，可按下面租金计租，如果做为加工区，则按当地加工区租金情况另制定租金）：一楼租金均价140元/平方米（A、B、C三区）二楼租金均价90元/平方米（A、B、C三区）三楼租金均价90元/平方米（只有A区）下面我们根据通达性、可达性、位置等栋间系数来算出各栋均价，为了计算精准，我们把每层商铺分为S1S18共18个区域栋（如下图），再计算出每一区域栋的平均租价。S1=180S2=162S2S18=130S17=103S16=98S15=107S14=109S13=103S12=109S11=134S1S9=108S10=133S8=1166、8S7=144S6=150S5=124S4=113S3=138其中S1由商铺P1-1、P1-2、P1-14组成，共14个铺位 S2由商铺P2-1、P2-2、P2-14组成，共14个铺位S3由商铺P3-1、P3-2、P3-8组成，共8个铺位S3由商铺P3-1、P3-2、P3-8组成，共5个铺位S4由商铺P4-1、P4-2、P4-18组成，共18个铺位S5由商铺P5-1、P5-2、P5-10组成，共10个铺位S6由商铺P6-1、P6-2、P6-9组成，共9个铺位S7由商铺P7-1、P7-2、P7-9组成，共9个铺位S8由商铺P8-1、P8-2、P8-10组成，共10个铺位S9由商铺P9-1、P9-67、2、P9-18组成，共18个铺位S10由商铺P10-1、P10-2、P10-8组成，共8个铺位S10由商铺P10-1、P10-2、P10-5组成，共5个铺位S11由商铺P11-1、P11-2、P11-5组成，共5个铺位S12由商铺P12-1、P12-2、P12-7组成，共7个铺位S13由商铺P13-1、P13-2、P13-9组成，共9个铺位S14由商铺P14-1、P14-2、P14-3组成，共3个铺位S15由商铺P15-1、P15-2、P15-3组成，共3个铺位S16由商铺P16-1、P16-2、P16-9组成，共9个铺位S17由商铺P17-1、P17-2、P17-7组成，共7个铺位S18由商68、铺P18-1、P18-2、P18-8组成，共5个铺位 针对S1S18首层各栋商铺，我们先给定最大值180，最小值90，基准值120，下面我们根据系数（系数取值范围：0.751.50）来计算各栋均价。分值权重位置35%通达性20%可达性20%展示面15%物业10%修正系数S1 1.51.51.51.51.51.5S21.31.31.31.11.51.35S31.11.11.11.31.31.15S40.90.90.90.91.30.94S51.01.01.01.01.31.03S61.251.251.251.21.31.25S71.21.21.21.151.31.20S80.950.950.9569、0.91.30.98S90.850.850.850.851.30.90S101.051.051.051.251.31.11S111.051.051.051.251.41.12S120.850.850.850.851.40.91S130.80.80.80.81.40.86S140.850.850.850.851.40.91S150.80.850.850.851.40.89S160.750.750.750.751.40.82S170.80.80.80.81.40.86S181.01.01.01.251.41.08因此： 首层：S1S18均价如下:S1=1201.5=180 S2=1201.35=170、62S3=1201.15=138 S4=1200.94=113S5=1201.03=124 S6=1201.25=150S7=1201.20=144 S8=1200.98=118S9=1200.90=108 S10=1201.11=133S11=1201.12=134 S12=1200.91=109S13=1200.86=103 S14=1200.91=109S15=1200.89=107 S16=1200.82=98S17=1200.86=103 S18=1201.08=130针对S1S18二层各栋商铺，我们先给定最大值120，最小值60，基准值80，下面我们根据系数（系数取值范围：0.7571、1.50）来计算各栋均价。分值权重位置35%通达性20%可达性20%展示面15%物业10%修正系数S11.51.51.51.51.51.5S21.31.31.31.11.51.35S31.11.11.11.31.31.15S40.90.90.90.91.30.94S51.01.01.01.01.31.03S61.251.251.251.21.31.25S71.21.21.21.151.31.20S80.950.950.950.91.30.98S90.850.850.850.851.30.90S101.051.051.051.251.31.11S111.051.051.051.251.41.1272、S120.850.850.850.851.40.91S130.80.80.80.81.40.86S140.850.850.850.851.40.91S150.80.850.850.851.40.89S160.750.750.750.751.40.82S170.80.80.80.81.40.86S181.01.01.01.251.41.08因此： 二层：S1S18均价如下:S1=801.50=120 S2=801.35=108S3=801.15=92 S4=800.94=75S5=801.03=82 S6=801.25=100S7=801.20=96 S8=800.98=78S9=800.90=73、72 S10=801.11=89S11=801.12=90 S12=800.91=73S13=800.86=69 S14=800.91=73S15=800.89=71 S16=800.82=66S17=800.86=69 S18=801.08=86 三层S1与S2均价可用目标法制定租金如下 S1=90 S1=80注：由于贵方尚未提供确定的商铺图纸，因此暂不计算具体每个铺位的租金。二、其他租赁条件对于新的专业市场，目前沈阳采取长租形式较多，如沈阳怀远电子城，租期为5年和10年两种，租金一次性收取，相当于南方卖使用权方式。因为在沈阳，如果发展商卖产权商铺过多，商户会担心以后市场的经营管理，且以前出74、现了因卖产权而导致经营不善的市场。所以在当地，不少市场只拿出一楼部分商铺来卖产权，其它以长租和短租形式收取租金来获得收益。东北皮革交易中心长租期方式是租三年送一年，短租方式是第一年不收租金，只收物业管理费28元/，递增率视后续经营情况再定。沈阳皮革鞋材市场物业管理费为30元/，递增率波动范围较大。考虑到金马皮革鞋材交易市场的定位较高、交易场所更为高档，但位置毕竟稍偏。应此建议： 1、合同租期：分长租和短租两种方式（1）长租5年或10年，这部分门市和档口由金马集团作为资产长期持有，主要挑选B、C区位置稍微较差的门市和档口； （2）短租3年，对这部分门市和档口，金马集团将可能对外销售，但是采取返租75、3年或者带租约发售（待定）的方式销售，主要挑选B、C区位置比较好的部分门市和档口，以此满足一些经营户（特别是南方经营户）不愿意一次性支付多年租金的要求。但是，租赁这些门市和档口的商家必须清楚未来这些门市和档口将会出售。 2、不同租期优惠方式： 租10年送2年，即租期为10年的客户只需交8年租金 租5年送1年，即租期为5年的客户只需交4年租金 租3年送半年，即租期为3年的客户只需交2.5年的租金。 另外，前50名商户可享有6个月的租金优惠。3、租金收取方式：一次性收齐全部租金。4、物业管理费：30元/月，对长租租户、团体租户可赠送612个月物业管理费。 5、递增率：视经营情况再定 6、工商管理费76、及税费问题：据了解，东北皮革交易中心、怀远电子城的做法是：项目先实行“试业”，商家先进场经营，第一年不办理执照和税务登记证，则可以免收一年的工商管理和税费；待第二年办理相关证件后再按照政府的优惠和政策收取费用。对本项目，我们也建议采取此做法，但不对外说得过于明白，以此来增加本项目的竞争优势！第十、招商阶段性计划一、 招商成交模式分析据了解，目前在沈阳地区的商铺招商，主要有两种方式：一种是先交诚意金300010000元不等作为登记，在储备一定客户量后统一公开摇珠选铺，如果选不上铺位诚意金可以退还。这种方式一般在经营多年的老项目、市场比较看好而档口“僧多粥少”的项目，如五金机电城、沈阳皮革鞋材城等77、都采取了这种方式。如果认租登记不理想，则会有一定的风险。二种是在交诚意金的时候就直接选定铺位、签订保留书或者认租书，在一段时期后签订正式合同；如果不来签订合同的诚意金可以没收。这种方式比较稳妥，通过诚意金来约束商家签订合同。我们认为，虽然本项目目前在政府和行业内都获得一定的好评，但是毕竟地理位置稍微偏僻，而且档口数量比较多。如果采取第一种方式恐怕风险较大。但是，目前商铺分割、面积尚未出来的时候就开始招商，恐怕难以采取第二种方式。因此，我们建议采取如下方式1、选定位置比较好的“保留铺位”，将以公开“铺王拍卖”的方式进行竞争式招商。在具体操作时，我们将结合商家的情况进行激烈竞拍、甚至“天价竞拍”。78、此举目的不在于能租出很多铺位，更多在于给市场创造一个话题以及给项目定一个高度。此外，通过“高价竞拍”与相对较低的租金招商相比，显示其他铺位商家将获得更多的优惠，以此引发更多的商家租赁其他铺位。 2、除了“保留铺位”以外，其他铺位采取：意向登记交纳诚意金集中时间选铺交纳租金签订租赁合同。二、招商阶段性分析 根据贵司6月21日提供的金马（沈阳）皮革鞋材国际交易市场土建施工计划，本项目A、B、C区要达到交铺标准，起码需要到2007年元旦前；再扣除半个月到一个月的内部装修期，则需要到2007年1月中旬才能开业，离农历新春仅剩一个月时间。但是，6月23日的来函中调整为：鞋材内部装修结束大概为2007年479、月！按照鞋业的惯例，每年春节过后会有一个月左右旺季，四、五月进入淡季，到八月份开始进入旺季。按照目前的工程进展，C区（原来的B、C区）比较有把握的开业时间为2007年5月！根据贵司的要求，如果从7月份开始招商，则有近十个月的招商期！鉴于工程期较长，前期阶段必须做好充分市场铺垫，从政府、行业、竞争对手、媒体等各个层面上入手渗透市场；借用市场攻势基础上封杀目标商家群体，以造成一种非常紧迫的舆论压力和保持较长的市场热度。在招商进入阶段性成果时，借用商家的力量进行大规模宣传。以下初步分为五个阶段分析：第一阶段：招商启动期 2006年7月8日8月底 在招商前期准备工作充分后，项目开始在沈阳地区隆重露面。80、从工地包装、招商接待处布置、户外广告、报纸和电视广告、短信、DM等多个方面，对沈阳市区及周边7大城市进行立体式宣传推广“轰炸”。承接前期政府宣传、项目动工等各方面有利新闻的铺垫，第一次大规模、全面地向市场打出本项目的定位、卖点、形象、即将采取的举措，准备好与招商相关的宣传物料以及目前商家最关心的租金幅度和税费标准。同时，招商接待处真正对外开放并接收商家意向登记。2、 招商到位条件：A、 商铺保留书B、 招商手册或宣传海报C、 招商现场包装D、 宣传的报纸、户外、影视广告光盘E、 B、C区基础工程动工，A区土方开挖F、 沙盘（招商接待处）或商铺单体模型G、 项目各类效果图（招商接待处）H、 招商81、平面图（仅用于示意，并非确切商铺分割及面积）I、 招商人员到位3、 招商工作内容： （1）接受商家咨询，全面深入介绍本项目的规划、交通、市场前景和优越的功能配套；了解意向商家对租金、面积、位置的需求情况和商家经营类别情况。 （2）接受商家意向登记：A、商家进行意向登记，填写商铺保留书，交纳3000元诚意金；该诚意金在日后选铺成功后可以直接抵免租金，如选铺不成功则予以退还。 B、登记期优惠政策：凡是前来登记的，不管长租还是短租，均可额外享有如下优惠n 前50名者获赠免租半年的优惠和一年的物业管理费，n 51100名者获赠免租5个月的优惠和9个月的物业管理费，n 101150名者获赠免租4个月的优82、惠和6个月的物业管理费，n 之后来登记的商家统一只按照长租5、10年或短租3年享有相应的租金优惠！ 说明：A、上述计算是以商家数量为准，一个商家可以预定多个铺位，上述优惠是在签订合同时根据确切的铺位面积和租金计算免租优惠和管理费优惠； B、上述优惠必须在正式签订合同后享用，以商铺正式交付使用时计算； C、以上优惠，商家可以转让。 C、为增强谈判过程中的“砝码”，招商经理可以适当具有1个月免租优惠，或者36个月免租优惠的全力；上级领导是否具有更多的优惠权限则须根据金马集团的管理制度制定。 （3）招商地点：现场驻点招商 3、招商范围及目标 此阶段招商范围和对象主要集中在沈阳广宜路一带的皮革、鞋材商83、家，各鞋业工业园区的鞋材厂家，约500800家商家和加工厂家。 争取在这一阶段把沈阳地区的皮革、鞋材商家资源都挖掘完毕，招商比率达60以上，为进行下一步异地招商奠定基础。第二阶段：招商升温期 2006年9月初12月 按照工程进度，9月份B、C区基本封顶，此时，可以针对B、C区封顶之势进行宣传；如果项目于10月1日开盘发售，则此阶段也进入大规模销售宣传推广，整个市场和舆论环境都非常良好。为此，招商进入升温加速时期。如果第一阶段招商完成得比较好，则这一阶段的招商重点在于开拓异地市场。1、 招商到位条件A、 商铺租赁合同B、 商家进驻分布图C、 异地市场调研完毕D、 异地市场宣传攻势展开E、 前期商84、家资源整理及制作宣传资料用于派发F、 争取政府或行业协会的支持G、 组成异地招商队伍 2、招商工作内容（1）现场招商 A、集中选铺 针对前期已经交纳诚意金并作意向登记的商家，采取先到先得或者摇珠方式进行选铺位。招商人员的主要工作是督促商家前来选铺及签订正式租赁合同；并通过老商家介绍新商家等方式，吸引更多商家来认租。此阶段认租的新商家可以直接签订商铺租赁合同。B、铺王竞投通过对“保留单位”的竞投，以及对竞投结果的宣传，增加项目的知名度。但是通过市场宣传引导更多商家前来认租。（2）异地招商 A、组建招商小组23队，每队包括现场招商和异地招商人员，现场招商人员负责在沈阳地区的招商接待和客户开拓工作，85、异地招商人员负责异地开拓市场和客户的工作。现场与异地招商人员非固定，实行轮流制。 B 、异地招商人员在招商经理的带领下，协同策划部门同事，对异地市场进行针对性考察和商家资源摸底，形成市场的初步判断；策划部根据当地市场、政府态度和行业机构态度进行适当媒体宣传、推介会或DM方式进行宣传；招商人员采取逐个登门拜访形式招商。 C、成功开拓新客户后，将根据距离的远近和商家数量，组织考察团，或者鼓动商家到沈阳的投资参观；借此把商家吸引到项目现场。 D、异地商家对本项目的顾虑相对较多，为此，我们建议，凡是异地商家第一次来沈阳经商的，可以获得免租半年和一年物业管理费的优惠。 3、招商范围：建议以河南孟州、杞县86、沁阳市等地 ，河北辛集市、蠡县留史、无极县 为主，9月份利用温州鞋展对温州进行攻击，10月份利用广州秋交会对广州进行攻击。争取在11月份前能组织商家前来沈考察达成认租。第三阶段：招商平稳期 2006年12月底2007年4月 根据工程进度，项目C区（原B、C区）需要等到07年4月才能完成内部装修，但是此阶段项目整体外观和形象基本成型，对前期举棋不动的商家而言，是这一阶段攻击的主要对象。由于1、2月份基本进入年尾结算和春节之际，商家认组热度会有所减低，3月份进入春节后的第一个旺季，4月份又开始回落。因此，建议此时招商工作在于对前期商家的深入挖掘，以及根据前期招商情况和销售情况确定异地招商范围的扩87、大或转移地方招商。 第四阶段：商家进场开业期 2007年4月底5月中旬 根据工程进度，项目C区需要07年4月前才全部完工，如果加上二次内部装修、广告门面统一制作等，则交铺的时间需要到5月初。则4月底前需要做好商家入驻准备工作、物业管理和经营团队建立工作，以及相关的法律文书、租户公约、服务条约等各方面的资料，统一在一个时间段内交付使用。 1、招商到位条件 A、租户公约 B、物业管理手册 C、商铺验收单等单据 D、商家进场装修手续 E、市场气氛布置 F、宣传海报或其他资料 2、招商工作内容 此阶段主要做好商家的维护工作、提醒商家收铺和督促商家尽早开业等工作。但是按照惯例，此时的商铺交接工作应由专门88、成立的物业管理或经营管理公司负责；鉴于商家与招商人员之间前期建立的牢固关系，招商人员应该全力协助该项工作。尤其是对市场开业前商家的开业率负有一定的责任。第五阶段：护商补商期 2007年5月中旬12月 初定项目于2007年5月18日开业，则此阶段招商工作的重点是对进场商家做好后续跟进服务，听取各方意见，及时向公司反馈并尽量加以解决。经营管理公司应尽快履行前期承诺的有关经营时期的一系列服务、宣传和推广工作；让商家感到市场各项工作落实到位，通过他们的口碑传播带动新商家或者前期举棋不定商家的进驻。 4、5、6月是皮革鞋材市场的淡季，市场一开始经营就面临旺场和商家维护工作；因此，非常考验金马集团及经营管89、理公司的经营推广能力以及商家的关系维护能力，与商家一起共同度过这一经营淡季。考虑到部分商家可能会有所调整，出现退铺或者转让铺位等现象；为了不影响整体形象和市场口碑，必须做好商家补充或调整的准备；招商人员应该充分挖掘储备商家前来补上。市场对不符合业态或者影响整体形象的商家应该加以管理，对不适合的商家尽量调整淘汰，补充更好的商家资源。三、租控计划及策略 由于A区以外地真皮厂商、南方高档时尚鞋革、新款版式花式经营商户为主，商铺规划为提供展示厅办公室销售（S.O.S）的商铺形式和特装商铺形式，招商针对南方和外围品牌租户及本地大户。B区以中低档真皮、时尚鞋革与鞋底帮样等辅料为主，招商以沈阳及周边省市商户90、为主，南方为辅。B区面积较大，符合东北目前的主力需求定位。招商顺序：1）、先招现C 区（原B区、C区）当地大户 2）、先沈阳及周边城市，后外围和南方城市租控计划和策略：1）、租控计划表用四种颜色表示： 红色：表示已经招租铺位 橙色：表示发展商保留铺位 蓝色：表示意向商户 空白：表示可租商铺 2）、操作技巧：发展商保留首层S1、S2、S6、S7偶数铺位，在意向认租阶段给外界商铺非常抢手的信号，根椐招租情况适时放铺。第十一、招商战术 招商的具体战术非常多，我们建议本项目可以采取以下几种方式一、 电话招商1、 获得商家通讯方式的技巧：A、 通过登门拜访方式，到现有广宜路一带皮革鞋材市场进行商家拜访，91、搜集他们的通讯方式；B、 通过黄页、网络、政府企业名录等方式搜集各类鞋业厂家通讯方式；C、 来访来电客户做好详细记录；D、 通过购买行业资源方式获得一些高端客户资料。2、 电话招商方式：A、 建立商家资料库，定期电话招商，对有意者约见面谈；B、 利用短信平台定期发布市场信息，与商家保持良好关系；C、 不定期介绍市场的动态、工程进度和活动等，进行项目宣传。二、 DM攻击1、 制作简单和内容较为详尽的招商海报或者折页，专门用于对外派发和DM直邮；2、 选定目标商家群居地点，组织人员进行“地毯式”派发；3、 通过报纸夹报等形式直接邮寄到商家手中。三、 专设接送车辆1、 针对目前项目离广宜路有一定距离92、，商家到项目来不大方便，建议购买或者租赁专用的接送车辆，从广宜路附近接送商家前来看铺；2、 专设接送车辆应安排在商家关门后服务，时间在下午2点6点；3、 对异地来本项目考察的考察团，应该安排车辆接送和做好介绍。四、 展会招商全国有名的皮革、鞋材展览会主要集中在广州、温州、河北等地，利用这些展会汇集各方商家的条件，派出招商人员前往现场，进行本项目的宣传和招商工作。2006年到2007年全国有名的展览会包括时间地点名称点评2006.9.26-28温州国际会展中心第11届中国（温州）国际皮革展、2006国际鞋类制造技术及材料展览会温州皮革、鞋类产品全国有名，东北皮革交易中心之前在当地有过一定宣传，我93、们可以趁机搜集相关资料和宣传本项目。2006.9.5-7上海新国际博览中心MODA中国国际鞋类展以鞋为主，但是档次较高。2007.5.17-19（估计）上海世贸商场中国（上海）国际鞋类、皮革制造技术和材料展览会有一定影响力。2007.5.30-6.2（估计）广州国际会议展览中心第十七届广州国际鞋类、皮革及工业设备展览会以广州为中心的华南地区是全国有名的鞋业集散地，全国各地鞋材大多会来此展览，应该借此机会宣传和招商。五、 网络招商在互联网日益发达的今天，网络广告宣传和招商对于专业市场招商尤为有用；因此，本项目要以较低成本、短时期在行业内建立起知名度，并达到远程招商成功的效果，就必须借助网络这一平94、台。如下是国内比较知名的专业网站中国鞋业互联网中国鞋垫网中华鞋业搜巡鞋网中国服装鞋帽网中国晋江鞋网中国IC在线中国合成皮革网 惠东鞋网 中国鞋业网络 中国鞋都网 中国鞋业在线 中国鞋企网 鞋业搜索 中国皮具贸易网 温岭鞋网 鞋业在线 新世纪增高鞋网 温州市鞋革行业协会 中国鞋都信息中心 中华皮革在线 中国西部鞋都 世界鞋业杂志 北方鞋网 瑞安鞋革 中国皮鞋网 广东鞋业技术创新网 壹陆玖鞋业资讯网六、 大户招商、以商引商通过各行业里、各地区里的行业领头人来招商，是一种比较重要的招商捷径，对于某些地区还是必要手段。根据我们对广宜路沈阳皮革鞋材城商家的摸底，他们对本项目仍然存在一定的担忧，尤其是中小95、户商家，他们大多表示如果现有的大户来经营是一个极为重要的信心因素，因为大户一般有很多年的主道，有垄断市场的能力。建议对广宜路市场的大户进行如下优惠：除了上述优惠以外，还可以额外获赠36个月免租优惠。七、 政府联动招商1、借助东陵区政府的平台，举行招商新闻发布会、行业高峰论坛和新闻专访，共同打造本项目的高端平台，让商家认同本项目是政府重点扶持项目，增强他们的信心。2、联合东陵区政府、结合汪家鞋业园区的招商引资工作，对国内外皮革、鞋材厂家进行本项目的推介和招商。以“汪家设厂、金马设店”进行组合式招商，争取吸引一批国内外著名的品牌商家进驻。3、结合政府的对外活动、接待来宾等作本项目的对外宣传，然后通96、过新闻报道保持本项目的曝光率。4、借助政府之“口舌”，将东陵路比喻为“金马大道”或者“鞋业大道”，或者将从汪家金马鞋材东瓦窑等几条路比喻为沈阳的“鞋业黄金大道”，以加深东陵区作为“北方鞋都”基地的印象。5、争取本项目获得政府给予更多的工商税务优惠，减少不必要的行政繁琐费用和手续，给商家经营一个信心保障和灵活的空间。八、 “金马会”招商 充分利用金马集团现有的南塔鞋城资源进行整合，效法万科的“万科会”的会员制方式进行客户资源维护。这是作为金马集团一件长远的、可持续发展的工作，对未来金马集团的业务开拓和经营将起到非常良好的促进作用，也将进一步奠定金马集团在沈阳鞋业界的龙头地位。具体有关“金马会”的97、建设工作需要进一步详细的方案，在此仅提出借用“金马会”招商具体是指：1、凡是认租的商家均免费加入“金马会”，成为其中一员，享有金马会给予的会员服务；2、凡金马会会员，在租赁鞋城和皮革鞋材市场的时候都享有一定的积分优惠；租赁时期越长、介绍来认组的商家越多，享有的优惠越多；优惠可以兑现为旅游、培训、减免物业管理费等方式。这样通过会员制达到口碑传播和以商引商的效果。3、进一步，会员还可以发展到鞋业生产厂家，以此建立鞋城和皮革鞋材市场的庞大和固定采购群体，成为两大市场旺场的良好保障。在专业市场第一次引入会员制方式，这在国内专业市场操作中都尚属首次，可以借此大做文章，迅速提升金马集团的品牌知名度。九、 98、行业协会招商1、对于沈阳地区鞋业行业协会的概念尚未深入，但是，在广州、温州、河北等地区，皮革、鞋材厂家对当地的行业协都较为信任。因此，在异地招商的时候必须首先考虑获得当地行业协会的支持。2、借用国内有分量的行业协会资源举办展览会和相关活动，具有一定的市场公信力。如下为皮革、鞋材类较为有公信力的行业协会中国鞋业协会 全国制鞋工业信息中心国家皮革制品质量监督检测中心 国家鞋类产品质量监督检测中心全国主要省市地方皮革协会 中国皮革协会各专业委员会中国轻工机械协会制革制鞋机械分会 国家鞋类质量监督检验中心 以上各种招商战术，应该在各个阶段过程中有选择性运用。第十二、招商组织一、 招商队伍建设1、 人员99、招聘按照工作进度，需要提前十五天左右进行招商人员的招聘录用工作。建议本项目招聘10人为宜。据了解，金马集团已经着手招聘了一部分人员。2、 人员使用方式 采取末位淘汰式，按照绩效考核把排序在最后一名的招商代表作为候补，将其他招商代表分为三个小组，每个小组三人，负责现场招商和异地招商工作。3、 员工考核方式 原则上，招商代表考核主要以业绩为标准。每个月考核一次，业绩排在末位的员工只能单独接待客户，末位员工招商佣金只计算60。4、 佣金计算方式 根据贵司的管理制度制定。建议分为两部分给予：签订合同时支付50，商家收铺并开业时支付50。以便激励招商人员对商家进行全程跟进到底。在第一阶段现场招商时，所有员工的佣金采取私佣制；在进行异地招商时，每个队伍的招商佣金实行小组公佣制，以激发小组的团队作战能力和凝聚力。二、 招商管理一个良好的招商队伍必须制定科学的管理工作机制，这部分内容将根据贵司的要求提交，并应结合金马集团的具体情况进行调整。广东慧谷城市策略有限公司金马项目招商组2006年6月22日49 天地人和创造奇迹