1、融侨外滩项目2010营销策略报告2010营销策略报告嘉论营销-2010 研究中心本资料仅供嘉论指定机构使用未经北京嘉论公司书面许可不得在指定机构以外传阅引用复制或分发本资料仅供嘉论指定机构使用，未经北京嘉论公司书面许可，不得在指定机构以外传阅、引用、复制或分发北京嘉论正式提报前先汇总问题正式提报前先汇总问题：前提基础：推广调性强调项目全豪宅价值体系树立福州NO1地位前提基础：推广调性强调项目全豪宅价值体系，树立福州NO1地位如何在淡市情况下持续不断解决豪宅项目到场率？如何实现项目原先千余组客户筛选及洗客动作？如何在淡市环境下释放价格，确保层层锁客最终成交？如何提升开盘解筹率，以及开盘后新客跟进2、速度？以上四个问题构成本次提报框架核心以上四个问题构成本次提报框架核心北京嘉论报告框架报告框架一、渠道策略二洗客策略解决到场率，有效来客量问题二、洗客策略三、信心之战四、推售策略解决价格合理性，提升成交率问题四、推售策略五、2010营销大纲指导营销工作按期开展北京嘉论第一章：渠道策略道北京嘉论讲渠道前让我们再来看我们的产品讲渠道前，让我们再来看一下我们的产品：160280滨江平层大宅（少量复式）,高端再改，福州TOP系豪宅公寓300万/套入门，400-500万/套中端，600-800/套高端，1000万以上顶级客户全新定位：谁是此等支付能力的客户？私营企业主、政府的高端利益人士、高端公务员、行3、业龙头人士、CEO公司高管成功华侨海外士高收士生授律师成功生意管、成功华侨海外人士、高收入职业人士（医生、教授、律师）、成功生意人分散于各行各地域的财富阶层，以八县经商人士为主，相同共性为“支付能力”与“榕城根”北京嘉论客户性格描摹他们是看不见的顶层；他们刻意在公众面前保持低调；身份他们是看不见的顶层；他们注重圈层感，时刻希望扩大在圈层里的影响力；身份他们追求神秘、奢华和权力；他们有自己的审美观和价值观刻意脱离大众奢侈品；情感他们有自己的审美观和价值观，刻意脱离大众奢侈品；他们有追求成就感和精神上的满足。地域分散，行业分散、极具主见，不信任大众媒体或很少接收大众媒体信息“他们不是那种报纸、户外4、加电视能带来的普通客户”外滩营销，渠道必须升级，找到客户，成败关键！北京嘉论渠道原则：1、满足大众眼球，取悦小众需求（舆论影响购买）；2、创新渠道，精准找准客户，形成第一批成交；2、创新渠道，精准找准客户，形成第批成交；3、设置利益链，让客户告诉客户，让客户找客户；4、圈层定制服务，让客户影响客户，相互催眠。4、圈层定制服务，让客户影响客户，相互催眠。北京嘉论融侨外滩项目营销渠道来源示意图口碑渠道口碑渠道八县渠道其他渠道融侨融侨外滩企业主渠道海外渠道高端消费融侨老业高端消费者渠道融侨老业主渠道北京嘉论操作时间：项目全程执行，7-8月加强入市话题炒作渠道1：口碑渠道（舆论）渠道1：口碑渠道（舆论5、）影响人群：福州乃至福建房产媒体业界人士影响人群：福州乃至福建房产媒体、业界人士开拓方式：前期业内短信/QQ留言/网络专题/房产论坛悬念信息、话题炒作后期设置媒体接待日、同行接待日（会所、样板区、样板房开放后）后期设置媒体接待日、同行接待日（会所、样板区、样板房开放后）传播概念：江滨收官，2010融侨豪宅开发华丽转身（注意点：与水都项目切割）占据舆论高地，奠定业内口碑，提升品牌美誉度占据舆论高地，奠定内口碑，提升品牌美誉度“融侨外滩，让您久等了！”北京嘉论启动阶段：项目传播前期（8月9月）QQ留言、手机短信、网络论坛利用福房网、海西网的业内人士、媒体人士资源库，发放项目信息或话题性新闻，主要以6、形象高度、项目意义为主。北京嘉论传播点：融侨品牌豪宅开发、江滨收官、世界的水岸&城市的未来（高定调）启动阶段：营销会所、样板房、样板区开放后（10月后）媒体见面日、新闻发布会现场开放后，设置媒体接待日及同行接待日，定期举办媒体见面会，发布项目最新进展信息，配合话题性炒作，以实景品质、现场氛围展示控制舆论导向。传播点：项目规划理念、实景参观、配套展示等传播点项目规划理念、实景参观、配套展示等北京嘉论操作时间：围绕项目销售节点，尤其以春节返乡期间重点挖掘渠道2：八县渠道（走量渠道）渠道八县渠道（走量渠道）影响人群：八县富裕阶层、企业主（福清、长乐、平潭、连江为主）?通过商会影响力人物打开福清商会长7、乐纺织协会长乐钢铁?通过商会影响力人物，打开福清商会、长乐纺织协会、长乐钢铁协会等开拓方式：扎堆团购上门推荐人脉汇聚（除原先长乐福清设点外）开拓方式：扎堆团购、上门推荐、人脉汇聚（除原先长乐、福清设点外）?通过商会影响力人物，打通企业团体团购通道：福清商会、长乐纺织协会长乐钢铁协会等纺织协会、长乐钢铁协会等?融侨企业关系企业上门推荐会或散客购买（享受内部优惠）?网罗市区高端项目销冠，打造金牌团队，汇总其手中八县关系户。?网罗市区高端项目销冠，打造金牌团队，汇总其手中八县关系户。传播概念：福州最好（价值方向）+贵宾优惠（身份象征）利益按钮年度返折团购活动（福州融侨数盘联动）北京嘉论利益按钮：年度8、返折团购活动（福州融侨数盘联动）操作流程利益按钮通过人脉联系八县商会影响力人物，邀约其购买外滩关系户优惠已购客户推荐亲朋好友购买外滩推荐成交优惠+专属定制活动（如“星期天俱乐部”）重复购买或推荐成交最多客户年度推荐奖励，如“F1体验之旅”等奢侈消费类活验之旅等奢侈消费类活动以各地商会团购总额计算，年底返折年底返折兑现以“长乐钢铁协会举例”，如通过其协会购买外滩项目房源，如成交总额达到5000万，则年底现金返折3%；如成交总额达到1亿，则年底现金返折5%（按合同金额返还至商会，由商会自行分配至购房者）；如成交总额达到1.5亿，则年底现金返折8%设定最高返折（如：20%）后，依次类推。或以福州融侨9、旗下所有项目均参与此团购计划，即商会渠道客户购买福州融侨旗下所有项目，成交金额北京嘉论均可累计至总金额中，参与年底现金返折活动。温州投资客也可采取方式。操作时间：大型营销活动开展前，邀约至参与，了解项目（现场实景开放后）渠道3：企业主渠道影响人群：福州乃至福建（南平、三明、宁德、莆田）各地市企业主开拓方式：以名单获得为主，短信、DM直邮邀约为主开拓方式以名单获得为主，短信、直邮邀约为主?阿里巴巴在线工业品市场（1688.COM)企业主登记联系方式?福州及各地黄页登记的企业所在地、联系方式?短信数据库筛选企业主、法人、总经理等联系方式?邮政数据库筛选企业主、法人、总经理等联系方式?与福州知名培训10、机构达成合作（如：天行健）获得MBA、总裁培训班企业主名单?直接邀约福州高端小众媒体会员参与活动，如“金领生活”杂志传播概念：高端圈层活动+项目形象北京嘉论操作策略：无孔不入，先邀约到场，尔后推销阿里巴巴在线工业品市场国内首个可供在线工业品市场阿里巴巴工业品频道定位是全球最大的工阿里巴巴在线工业品市场登记的企业主名单、联系方式阿里巴巴在线工业品市场：国内首个可供在线工业品市场，阿里巴巴工业品频道定位是全球最大的工业品采购平台，目前市场产品总数超过十万，覆盖机械、电子、包装、手工具、安防等23个品类。据估算，仅福州区域登记网商近1000户。北京嘉论操作时间：大型营销活动开展前，邀约至参与，了解项11、目（现场实景开放后）渠道4：高端消费者渠道影响人群：福州高端消费群体开拓方式：客户资源互换短信、DM直邮，借用其营销通道发放项目宣传资料，高端圈层活动邀约其客户参与?福州东星奔驰4S店、城市绿谷高尔夫俱乐部、易安居茶道会所、宝力豪健身俱乐部、窈窕淑女美容会所、高档餐饮等贵宾会员?东方百货高端奢侈品VIP客户、香格里拉贵宾会员、厦航白鹭卡白金客户、山姆会员店年消费前200名客户?银行年存款1000万以上、保险公司贵宾客户等（招商/民生/兴业银行/国泰保险/平安保险钻石级会员）打通贵宾客户经理关系传播概念：高端圈层活动+项目形象北京嘉论操作策略：借用渠道，跨界营销，定制活动操作时间：大型营销活动开12、展前，邀约至参与，了解项目（现场实景开放后）渠道5：融侨老业主渠道渠道5：融侨老业主渠道影响人群：融侨老业主渠道（融侨锦江、水乡温泉别墅、融侨观邸、融侨旗山别墅等）他们已享受到置业融侨高端项目的高收益，同时财力丰厚开拓方式：短信（全铺）、电话邀约、DM直邮（活动邀请函，少众重点客户）传播概念：高端圈层活动+项目形象操作策略：暖场人选，沙里淘金北京嘉论借鉴高端奢侈品邀约道具北京嘉论操作时间：春节期间、1#精装楼王公开推售前渠道6海外渠道渠道6：海外渠道影响人群世界各地闽籍华侨商会会员闽籍同乡会影响人群：世界各地闽籍华侨商会会员、闽籍同乡会开拓方式：通过商会组织海外推荐会（宣传手册）、卫星电视广告13、（海峡卫视）机场广告拦截出国机构客户名单视）、机场广告拦截、出国机构客户名单传播概念：海西大福州城市价值+返乡归根情结+闽江岸最佳豪宅操作策略：遇势而为，“顶级产品全球发售”亦可操作策略：遇势而为，顶级产品全球发售亦可建立标杆，制造口碑北京嘉论渠道7：高端项目来电拦截渠道项影响人群：市区及八县高端项目来电客户、福州高端项目入住名单（别墅、豪宅公寓）宅公寓）开拓方式：短信邀约渠道房联操作时间：不建议常规时期使用渠道8：一二手房联动影响人群：福州大型中介豪宅部（如：麦田豪宅、骊特豪宅）大客户名单开拓方式：二手房中介介绍成交优惠（客户暗折）北京嘉论第二章：洗客策略北京嘉论1、外滩尊享卡客户一览(重要14、指标）根据最新统计，自2月推出外滩尊享卡办卡活动以来，外滩尊享卡客户共计1732组，据估计AA组客户仅102组。1、AA102 5.91%2、AB629 36.31%1、150-1801417 81.80%2、180-22023513.57%意向程度3、BA549 31.70%4、BB452 26.08%合计:1732 100.00%需求面积、80035 3.57%3、220-26043 2.46%4、260以上37 2.16%合计:1732 100.00%1、私营业主1009 58.25%2、事业单位、公务员247 14.26%1、按揭1434 82.82%职业3、企业高管179 10.3115、%4、金融证券业79 4.56%5、医疗行业10 0.60%6、房地产业69 3.96%7教育业522 99%付款方式2、一次性87 5.04%3、分期210 12.13%7、教育业52 2.99%8、其他88 5.08%合计:1732 100.00%合计:1732 100.00%初步判客户主来自营主总价支付能力有求集中小北京嘉论初步判断：客户主要来自私营业主、总价支付能力有限、需求面积集中于项目最小面积段2、洗客策略原则：多轮层层洗客，筛选出真正有效客户；一方面在守价制造神秘感，一方面抬升客户预期，摸出真正心理上限；利用优先权和优惠权，提前认筹，提升上垒率。诱因目的8月1日夜场活动邀约排除死16、客，基本无意向客户动作限量礼品、活动档次诱因目的8月11日后邀约回访/转卡了解客户档次以及支付能力办理外滩优先卡客户出价能力反馈形成大致价格判断8月28内部认购活动开展价格制定依据，开展预销控优先选房+尊享卡优惠转移至认购书价格精确判断预销控到位开盘前周末到场活动邀约价格引导，再次修正预销控抽奖活动+周末暖场活动价格精确判断，预销控到位北京嘉论3、策略拆解8月1日夜场活动邀约排除死客，基本无意向客户动作一：初次邀约，建立联系限量礼品、活动档次专人CALL：1732组客户专人CALL客，活动前三天，置业顾问分组每人call100个客户，确认活动当天来客数量（活动前一晚确定最终到场数量，决定是否需17、其他渠道补客），判断客户未到场理由（初步筛选死客无意向客户）断客户未到场理由（初步筛选死客，无意向客户）排除部分客户，留下初步关注客户动作二：回访换卡，制造老客神秘感和新客紧张感8月11日后邀约回访/转卡了解客户档次以及支付能力办理外滩优先卡邀约理由：回访领取项目海报新户型图楼书了解项目大致情况8月11日后邀约回访/转卡客户出价能力反馈办理外滩优先卡邀约理由：回访领取项目海报、新户型图、楼书，了解项目大致情况筛客工具：尊享卡换卡活动外滩优先卡，持本卡直接保留原尊享卡优惠，同时可享有提前内部认购权（不告知内部认购时间，保持神秘感）。新客处理：仍办理尊享卡，不参与外滩优先卡活动，制造紧张气氛，部分18、超A类客户个别北京嘉论处理发予优先卡活动道具：物料到位、优先卡规则出炉3、策略拆解动作三：提前认筹，锁定首批有效客户8月28内部认购活动开展价格制定依据，开展预销控优先选房+尊享卡优惠转移至认购书操作方式：银行冻结资金方式，采用认筹方式不锁定单元（不告知解筹顺序，留有悬念，同时也留有后路），以“融侨回馈”名义给予内部认购客户特别优惠；对外宣布内部预约已进行催促新客入套暗箱操作方式进入预约优惠转移至认购书已进行，催促新客入套，暗箱操作方式进入预约。价格判断完成，预销控开展，不断修正开盘定价(少量标杆，大量走量单元）动作四：周末活动邀约，抬升价格预期开盘前周末到场活动邀约价格引导，再次修正预销控抽19、奖活动+周末暖操作要求：每周末组织中小型高端暖场活动，利用现场氛围和活动体验，抬升客户心理预期价格摸清上限价格判断开盘前水筹量开盘前周末到场活动邀约价格引导，再次修正预销控场活动期价格，摸清上限价格，判断开盘前水筹量10月1日正式开盘（不排除取消集中式开盘，提前签约）北京嘉论0月 日正式开盘（不排除取消集中式开盘，提前签约）第三章：信心之战北京嘉论在保证到访的前提下成交率提高的核心问题就在于在保证到访的前提下，成交率提高的核心问题就在于信心之战首先开盘前蓄积足量有效客户首先开盘前蓄积足量有效客户再次保证开盘后形成漩涡效应，保持速度关键词：放大（放大价值，放大热销）+屏蔽（信息不对称造成的神秘与20、紧张）北京嘉论信心来源信息放大基础价值高调传达（江、建筑、产品）强调品牌溢价能力（融侨品牌升值保障）开盘前信息放大强调品牌溢价能力（融侨品牌升值保障）借用名人效应，比附营销信息屏蔽（案场内）价格神秘感（不到最后时刻不出价）开盘屏（）提前签约、暗杠（关系户、超A类客户）信息再放大（线上）热销话题不断炒作，正面新闻持续开盘后民间口碑传达北京嘉论1、信息放大（开盘前）?基础价值高调传达（江、建筑、产品）?基础价值高调传达（江、建筑、产品）大众媒体推广保证高调性，强调项目地位，形象为主；优惠和促销类字眼最小化或通过小众媒体传达?强调品牌溢价能力（融侨品牌升值保障）销售现场始终传达融侨品牌溢价能力，并与21、实际数据告知客户融侨房子即时在07、08年淡市期（整体价格下调）仍未降价同时保证每年稳定的增值速度；市场热销阶段同时市期（整体价格下调），仍未降价，同时保证每年稳定的增值速度；市场热销阶段，同时远高于平均涨幅先期产品也顺应市场情况，定价已合理，后期随着楼王及精装修楼栋推广，肯定有大幅的价格上涨空间。北京嘉论1、信息放大（开盘前）?借用名人效应，比附营销高调借用同人群现场告知客户其耳熟能详的“大富豪”选购外滩激发攀比高调借用不同人群，现场告知客户其耳熟能详的“大富豪”已选购外滩，激发攀比与增强信心；同时线上媒体宣传利用“明星人物”大肆炒作项目价值已被圈层认可，增强信心北京嘉论2、信息屏蔽（开盘）22、?价格神秘感（不到最后时刻不出价）在阴性市场下，被价格吓倒的客户成为客户流失最关键理由。根据客户心理价位，在阴性市场下，被价格吓倒客户成为客户流失最关键根据客户价位，灵活报价格范围（以起价为主），在客户心理底线未透露前，不打压；在正式签约前，绝不算价。低于市场预期价格入市，留足升值空间给客户。北京嘉论2、信息屏蔽（开盘）?一个电话，提前暗杠（关系户、超A类客户）做局，通知开盘到场领取礼品（神秘的热销氛围，让客户崩溃）让置业顾问兴奋：对业务员逐个公布信息，开盘前一周融侨关系户可以提前选房，如果有客户意向，可通知过来，看是否有机会提前选到让诚意客户不能自拔：客户到场后，逐一算价，个个击破，由专人逐23、一带至办公室让诚意客户不能自拔：客户到场后，逐算价，个个击破，由专人逐带至办公室签认购书，做足神秘感，同时让客户觉得尊贵，有面子理由：阴性市场下的“14天”掌控时间法则2个星期、14天、336个小时。客户兴趣的最长保质期理性的市场环境下，客户有效期越来越短，回头客越来越少，如果让客户在第一时间产生冲动，制造购买的理由，不要给客户太多的思考空间北京嘉论3、信息再放大（开盘后）?热销话题不断炒作，正面新闻持续影响改变简单的热销证言式硬广投放转以新闻剖析式炒作自找话题自改变简单的热销证言式硬广投放，转以新闻剖析式炒作，自找话题，自造信心?民间口碑传达全面封锁开盘销售信息，统一对外说辞；合理销控，分批24、次推售开盘后北京嘉论余房，一波一波销售，制造热销印象第四章：推售策略北京嘉论项目入市时机分析与选择项目入市时机分析与选择从工程进度方面预计10年11月10日清水板房使用10年12月1日毛坯板房使用11年1月20日精装板房使用2#、5#、6#楼毛坯房销售1#、3#楼精装房销售从项目售卖条件预计10年9月25日取得5#、6#楼预售证从市场环境方面预计年 月日取得、楼预售从市场分析看，目前福州市闽江两岸项目较少，仅融侨集团自有观邸与外滩两个项目，但其价格与市中心存在竞市中心年半年将有多个新此利稀缺优势把稀从机会营销方面价格与市中心存在竞品，市中心10年下半年将有多个新项目，因此利用项目稀缺优势，把稀25、缺价值做到最大化，把握消费习惯，提前入市蓄客显得最为重要。结合明年下半年市中心推量状况分析，区域市场存在空白点，且本案面向的客群不存在地域因素影响消费层面的介入，项目现有蓄积近1000多组关注客源是本案最大的资源。推盘周期2010年9月至2011年8月推盘周期2010年9月至2011年8月北京嘉论推盘周期：2010年9月至2011年8月（预计约11个月完成销售推盘）推盘周期：2010年9月至2011年8月（预计约11个月完成销售推盘）营销策略篇户型分布户型面积分布状况241297平方户型面积分布状况196199平方215平方165平方楼号单元套数小计面积复式楼面积套数 小计面积02、03二三层26、套数 小计面积合计面积总套数0403020102或040103021#楼265.97296.62916314.53 357.55384.691742.2417056.77 602#楼196.44165.17165.17196.442920973.38 329.76329.761659.52151.21151.212604.8422237.74 1223#楼215.05199.95199.95215.052924070.00 363.66363.661727.32183.42183.422733.6825531.00 1225#楼196.44165.17165.17196.442920973.327、8329.76329.761659.52151.21151.212604.8422237.74122北京嘉论5#楼196.44165.17165.17196.442920973.38 329.76329.761659.52151.21151.212604.8422237.74 1226#楼240.51273.272914899.62 336.3371.031707.3315606.95 6097231 3496 1943 102670 486 97231 3496 1943 102670 486 营销策略篇营销策略篇推盘节奏整体推盘节奏推盘节奏应根据市场大势及地源特性来进行针对性的制定。本项目28、根据阶段性市场情况及工程条件、市场价值增长等方面进行推盘节奏分析；因此嘉论营销根据市场及项目总体情况做出以下的推盘点结合分期不同产品类型配比推盘的建议。在推盘过程中根据市场状况及项目自身状况将产品相互搭配填补空缺，弱化市场竞争。实现方法：有效的控制工程进度来调控取得预售许可证的时间，来实现既定的推售方式。推盘预算价：推盘预计价格暂按较平稳的市场周期来制定价格推盘的成长价值，不考虑特殊市场价格变化状态的价值。精装价格按2000-3000元/平方预估。推盘方案：分产品周期阶段开盘形式持续项目热度续融侨外滩体量较大，6C又是外滩推出的第一批产品，如何让项目持继受到市场关注，会是我们重点考虑的问题。根29、据工程进度及产品不同的交房标准周期性分阶段开盘，将项目在不同阶段都有新产品推向市场，形成市场持续关注，根据去化状态分期以产品价值差异相互搭配推盘，利用分期项目自身定价差异及产品的市场接受状况拉动价格上升。受不同阶段推盘期影响有利于去化前期余房。北京嘉论10年8月月初营销策略篇推盘方案各期推盘线推盘排期线11年正月初五10年12月中开盘11年五月一日10年10月1日国庆期间11年7月底10年8月月初起客户蓄积一期二期三期四期五期（一期加推）（精装楼王）10年8月30日景观示范区开放11年1月20日精装样板房开放10年12月1日毛坯样板房开放推盘销售线5#、6#楼毛坯，182套，37845平方2#30、楼西梯毛坯，61套，11119平方1#楼精装楼王，60套，17057平方3#楼东梯精装，61套，12744平方3#楼西梯精装，61套，12744平方价37845平方预报价20000左右1750011119平方17057平方12744平方2#楼东梯毛坯，61套，11119平方12744平方价格线毛坯价格17500少量加推215001700021000185002100018938精装价格北京嘉论营销策略篇一期推盘量排期预约时间开盘时间楼号开盘面积套数推盘价格预计总销售客户敏感点分析：15#6#楼北向临江视野开阔无遮挡住宅1期2010-9-52010-10-15#、6#楼37844.69 182毛31、坯17000643359730241297平方215平方1、5#、6#楼北向临江，视野开阔、无遮挡；2、6#楼东向全江景；3、6#楼底楼层江景面较弱，视野受限；4、165平方相对总价底，客户面广；5、高楼层观江面效果差别不大。196199平方165平方215平方、高楼层观江面效果别不大6、南向临兰邑，间距小。因敏感点可能发生的销售去化速度：1、6#楼东头去化速度会较快；2、190平方以上五层以下受客群影响去化速度会较慢；度会较慢；3、165平方价格适中，去化会快。推盘定价体系：1、依据客户喜东心理，可将东向与其他单元的价差拉大，以降低起价门槛。2190平方以上五层以下的价格可拉低降2、190平32、方以上五层以下的价格可拉低，降低尾盘去化难度；3、高楼层从十八层起可三层一定价，或价差拉低，保证中高楼层均衡去化。推盘方式说明：1、项目前期蓄客时间较长，且受新政影响较大，建议在开盘前进行前期客户意向摸底，可于开盘前一个月进入有效预约蓄客。2、作为融侨外滩第一次开盘，前期蓄客周期长客户量相对较多受工期影响可将两北京嘉论长、客户量相对较多，受工期影响，可将两幢楼共182套一起推出，因该两幢面积差异较大，具备同时推向市场的条件以适合不同客户需求。营销策略篇二期推盘量排期预约时间开盘时间楼号开盘面积套数推盘价格预计总销售客户敏感点分析：住宅2期2010-11-202010-12-182#楼西梯11133、18.8761毛坯17500194580225241297平方215平方客户敏感点分析：1、2#楼西梯受1#楼影响，观江面效果相对较差；2、2#楼西向将受外滩6B高层及临路影响；3、2#楼西向临地下室出入口噪音影响。因敏感点可能发生的销售去化速度196199平方165平方215平方因敏感点可能发生的销售去化速度：1、2#楼西梯整体去化会较慢，特别是西向单元，其面积大、总价高，且位置较差。推盘定价体系：1、2#楼西梯位定价要比5#楼略高或持平，、楼西梯位定价要比楼略高或持平，如果一期销售状况好可解决价值提升问题，若销售状况一般，且可利用2#楼西梯引导前期余房。推盘方式说明：1二期推出少量体单元可34、根据一期去化状1、二期推出少量体单元，可根据期去化状况决定开盘时间，一期若去化较好，则可短期加推，利用前期客户消化加推量；2、若一期销售状况一般，则可通过二期新品推出的信息吸引新客源关注，同时带动一期销售销售；3、利用2#楼位置较弱与价格差引导一期余房销售。北京嘉论营销策略篇三期推盘量排期预约时间开盘时间楼号开盘面积套数推盘价格预计总销售2011年1月20日精装样2011 2 7客户敏感点分析：1、1#楼王南向看中心花园，北向一线江景；2东向中心花园大间距住宅3期2011年1月20日精装样板投放起蓄客预约2011-2-7(正月初五)1#楼17056.77 60精装21000358192170235、41297平方215平方2、东向中心花园、大间距；3、北向紧临南江滨大道及西向规划路，略有噪音影响；4、平层大宅精装。因敏感点可能发生的销售去化速度：196199平方165平方215平方因敏感点可能发生的销售去化速度1、东向十层以上会最先去化；2、西向去化会较慢；3、五层以下去化会较慢。推盘定价体系：1楼王精装产品做为平层大宅价格标杆1、楼王精装产品，做为平层大宅价格标杆，可跳开2000元以上推向市场；2、拉大东西向价差；3、降低五层以下价格；4、拉小高楼层层差。推盘方式说明推盘方式说明：1、作为外滩第一次高端产品带精装销售，面向的客群特殊，故建议在精装板房开放得到市场关注与认可后，投放市场；36、2、投放本案最好产品，利用少量的楼王产品吸引小众关注，该群体对于价格敏感度低，但对于产品优劣更为看中，推出最好房源避免观望或不差钱等待更好产品的推出；3、利用人以群居的心理吸引其周边亲朋加入后期推出的精装房购买群中；北京嘉论后期推出的精装房购买群中；4、精装样板房开放时间临近春节，可利用春节高端人群反乡或有空余的时间开盘销售。5、通过精装样板推出及精装房高价格带动前期毛坯余房的销售。营销策略篇四期推盘量排期预约时间开盘时间楼号开盘面积套数推盘价格预计总销售住宅4期2011-4-92011-5-13#楼东梯（精装）2#楼东梯（毛坯）23884.37 122精装21500毛坯1850048015737、345241297平方215平方客户敏感点分析：1、精装与毛坯房约3000元/平方价差间的价值是否有其价值问题；2、3#楼199平方精装高总价中户位置问题。因敏感点可能发生的销售去化速度：196199平方165平方215平方因敏感点可能发生的销售去化速度：1、3#楼199平方中户受位置及总价影响去化会较慢；2、2#楼最后毛坯余房去化会略快。推盘定价体系：然楼位产略逊楼但1、虽然3#楼位置及产品略逊于1#楼王，但其与1#楼开盘时间差距三个月左右，存在市场自然增值空间，且面积小于1#楼、总价相对略低，具备提高或持平单价条件；2、作为平层大宅其精装标准应高，故以、作为平层大宅其精装标准应高，故以3038、00价差作为平稳值来制定毛坯房价格；3、拉大东端户与中间单元价差；4、3#楼中间单元199平方精装价格可适当降低；5十层以上层差拉小5、十层以上层差拉小。推盘方式说明：1、启动圈层营销方式推出3#楼东梯精装产品，利用1#楼王已成交圈层客户带动其销售；2、同是推出2#楼东梯最后的毛坯房，利用产品线不同解决差异化客群承受力问题北京嘉论品线不同，解决差异化客群承受力问题。营销策略篇五期推盘量排期预约时间开盘时间楼号开盘面积套数推盘价格预计总销售住宅5期2011-7-22011-7-303#楼西梯12765.561精装21000268075500241297平方215平方客户敏感点分析：1、虽是最后产39、品，但位置及朝向一般，关注不会存在稀缺的特性；196199平方165平方215平方不会存在稀缺的特性；2、199平方南向间距小；3、十层以下北向看中心花园，与江面距离较远。因敏感点可能发生的销售去化速度：13#楼199平方中户受位置及总价影响去化1、3#楼199平方中户受位置及总价影响去化会较慢；2、十层以下受距离影响观江面较果一般，去化会慢。推盘定价体系：1、虽然3#西梯位置略逊于东梯，但收官价格且是未来外滩6B承上启下的价值基础，销售空档周期较长，价格可与东梯持平。推盘方式说明：1融侨外滩6C收官产品可根据前期去化1、融侨外滩6C收官产品，可根据前期去化情况来定开盘具体时间；2、收官产品推40、出可带动前期余房的去化。北京嘉论营销策略篇销售目标预计销售速度排期预约时间 开盘时间楼号开盘面积 套数推盘价格 预计总销售任务当期完成量当期完成销售额套数住宅首期开盘住宅1期2010-9-5 2010-10-15#、6#楼37844.69 182毛坯17000 643359730住宅首期开盘预计去化总量60%22707 386015838 109 住宅2期2010-11-202010-12-182#楼西梯11118.8761毛坯17500 194580225预计去化总量70%11568 200542131 61 期2018梯70%住宅3期2011年1月20日精装样板投放起蓄客2011-2-7(41、正月初五)1#楼17056.77 60精装21000 358192170预计去化总量70%11940 250734519 42 期放起蓄客预约五)70%住宅4期2011-4-9 2011-5-13#楼东梯2#楼 23884.37 122精装21500毛坯18500480157345预计去化总量75%21214 419924615 107 期梯楼东梯毛坯1850075%住宅5期2011-7-2 2011-7-303#楼西梯12765.561精装21000 268075500预计去化总量85%19841 395493122 94 尾盘2011年第三四季度尾盘去化15%15401291654746742、3尾盘年第三四季度去化尾盘去化15%15401 291654746 73 102670 486 18938 1944364970102670 1944364970 486 102670 486 18938 1944364970102670 1944364970 486 北京嘉论第五章：2010年营销总纲第五章：2010年营销总纲北京嘉论项目2010年营销计划模拟8月9月10月11月12月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬预热期开盘期持销期5、6#开盘2#西梯位认筹+开盘进场+5、6#认筹?项目预计8月公开，9月初首批房源5、6#认筹，10月国庆期开盘?10月30日示范43、区开放11月中旬至12月底样板房l陆续开放营销推广阶段划分?10月30日示范区开放，11月中旬至12月底样板房l陆续开放?11月中旬2#西梯位认筹，12月中旬开盘阶段2010年8-9月阶段2010年10月阶段2010年11-12月首次开盘现场开放后续加推预热蓄水开盘强销现场体验放导入形象，地位建立一炮打响，提升来访实景开放，借势加推北京嘉论重塑区域价值彰显产品品质圈层阶层品味1阶段阶段阶段首现后续阶段2010年8-9月阶段2010年10月阶段2010年11-12月预热蓄水开盘强销现场体验首次开盘现场开放续加推预热蓄水开盘强销现场体验导入形象，地位建立一炮打响，提升来访实景开放，借势加推重塑区域44、价值彰显产品品质圈层阶层品味北京嘉论形象导入期（时间：8月）+预约蓄水期（时间：9月）营销策略事件营销焦关注板块炒作进形象营销策略：事件营销聚焦关注，板块炒作跟进，形象概念建立地位1、活动先行(事件营销），业内媒体跟进：8月1日大型夜场活动（烟火晚会、重点客户豪宅游艇夜游闽江），媒体跟进报道，宣告融侨外滩项目正式启动。2户外报纸广告启动炒作区域价值8月初现场物料到位后报纸与户外广告先2、户外、报纸广告启动，炒作区域价值：8月初，现场物料到位后，报纸与户外广告先行，“CBD/水岸/商圈”项目3大核心价值树立项目整体调性3、客户梳理，由内而外开展认筹活动：利用水都卖场包装完成，物料到位，邀约原先尊45、享卡客户到场领取，约谈意向，8月底内部预约，9月初公开预约。通过形象期的板块炒作，树立项目全价值豪宅在市场上的标杆形象。先从开发商内部资源、原先1000余组尊享卡业内资源拓展客户渠道，再由内而外迅速扩散，全城瞩目。北京嘉论营销工作流程景观示范“外滩之夜”硬广启动，正式接待景观示范区开放+内部认购公开认购5、6#开盘3场周末高端暖场活动8月1日8月11日8月28/29日9月5日10月1日1.活动：“外滩1.广告：户外、1.广告：报纸硬1.广告：传达认1.广告：传达开1.活动：外滩之夜”大型焰火晚会、文艺演出、名流星光大道、世界美食节活动等1.广告：户外、报广先行，高密度项目形象震撼亮相2.物料：46、海报、简装楼书等到位广告报纸硬广继续项目形象建立，增加软文频率，塑造“未售先火”印象。2 物料：3D片购信息2.销售：5、6#剩余房源（银行联名卡）3 活动：配合认盘信息2.销售：5、6#房源推售3.活动：开盘抽奖活动确保到提前一周节活动等2.广告：软性操作为主，借助事件报道昭示“外滩来了”（电视、软文络简装楼书等到位3.销售：邀约尊享卡客户回访，接待新客，判断意向（回访理由：换卡参与内2.物料：3D片、项目网站到位3.销售：集团关系户、尊享卡客户参与内部认购（银行联名卡）3.活动：配合认购活动现场暖场活动奖活动，确保到场率提前周暗杠软文、网络）3、物料准备中换卡，可参与内部认购）事件营销，全47、形象亮相，一举（银行联名卡）提前转化尊享卡客户，制造“一周末设置高端暖场活动，市话题，软性宣传形象亮相，举奠定地位提前转化尊享卡客户，制造卡难求”未售先火周末设置高端暖场活动，价格摸底、预销控测试口碑渠道老业主渠道+企业主渠道+八县渠道根据蓄客情况，补充高端消费北京嘉论口碑渠道老业主渠道+企业主渠道+八县渠道根据蓄客情况，补充高端消费者渠道+高端项目来电拦截一、线上推广北京嘉论A.媒介组合策略第梯队媒介户外封锁市区、周边县市及项目周边大形象建立第一梯队媒介项目重点投放力度报纸形象建立，氛围热炒前期密集投放，软文新闻化，硬广概念化DM精准意向客户传达渠道精准锁定，大范围撒网短信精准意向客户传达渠48、道精准锁定，大范围撒网网络项目启动事件报道、长期的形象网站先从业界建立信心第二梯队媒介广播主力锁定有车族收听群次重点辅助投放广播主力锁定有车族收听群硬广告主题核心词：城市焦点价值&融侨极致之作北京嘉论主题核心词：城市焦点价值&融侨极致之作B.媒体投放策略1、户外广告发布市区地点锁定：五四路、五一路二环沈海高速路口（南平/三明方向）现场包装引导台江尤溪洲大桥同三高速入口（往宁德方向）福厦高速路口户外布点建议中心区：选择市中心形象面较佳广告牌展示，锁定五一路、五四路，二环路北京嘉论江滨：尤溪洲桥头、南北江滨沿线，项目外围形象引导外围封锁：机场高速、机场广告、福清长乐平潭等八县1、户外广告+工地围墙49、包装、户外广告围墙装8月5日启动，全新形象，配合软文炒作，以项目核心形象出街，主诉求项目高度目启动建立地位月底更换为目认筹信息操作方式：高度，昭示项目启动，建立地位；8月底更换为项目认筹信息。重点位置：?机场、高速出入口2-3块出入封锁?市区主干道（如五一路、二环路、杨桥路）2块全市影响力?闽江江滨沿线、重点竞争项目周边（或已入住豪宅社区，如世茂外滩花园、世茂城块有钱人直达世茂天城）2-3块有钱人直达?长乐、福清、连江、平潭市区显眼位置至少1块八县客户封锁共计10-12块北京嘉论2、报纸广告操作方式软文炒作：先期围绕“外滩之夜”活动进行事件报道，引出项目；现场到位正式接待后结合硬广进行系列区域50、价值炒作形象传达项目览操作方式：正式接待后结合硬广进行系列区域价值炒作、形象传达、项目一览；硬广轰炸：8月11日正式启动，集中式轰炸，启动2周内不少于4版/周，以系列主题形式（或初次投放日当天系列报广同时出街），全城皆知，迅速成为楼市关注焦点楼市关注焦点。?投放频率：8月至开盘前投放共12版?版面位置：尽量以海都底版整版出街，保证项目气势版面位以海都底版版街，保项气势?投放媒体：8月海都报10版，福州晚报2版;9月海都报8版（包括开盘前预告）北京嘉论3、DM投放3、DM投放操作方式：投放时间：8月9日（第一轮，邀约了解项目）；9月初（第二轮，认购）投放渠道：1、融侨老业主：高端项目、重点客户251、外滩尊享卡客户（）（）2、外滩尊享卡客户3、企业主渠道：通过阿里巴巴在线工业品网站、邮政等获取的客户名单4、高端项目：福州所有别墅社区、闽江豪宅、市中心豪宅入户到场诱因：项目形象品质/现场活动/重金限量礼品到场诱因：项目形象品质/现场活动/重金限量礼品北京嘉论4、短信投放4、短信投放操作方式：投放时间：8月9日（第一轮，邀约了解项目）；9月初（第二轮，认购）；9投放渠道：数据库短信以上高端车业主里商企业主等（）（）月30日（第三轮，项目开盘）；每周周末来客活动短信1、数据库短信（40万以上高端车业主、阿里巴巴网商、企业主等）2、竞争项目来电拦截（福州及长乐、福清顶级项目来电客户）3、尊享卡客52、户：通过阿里巴巴在线工业品网站、邮政等获取的客户名单4融侨老业主4、融侨老业主到场诱因：项目形象品质/现场活动/重金限量礼品北京嘉论5、其他媒体广播：FM987都市生活频道（8 9月整点报时）广播：FM987都市生活频道（8-9月，整点报时）电视：福州电视台新闻110节目滚动预告（9月，一个月）网络：新浪地产、福房网、海西网专题报道（即时跟踪）北京嘉论二、公共关系北京嘉论活动1：时间8月1日主题：“外滩之夜，璀璨福州”（调性：高调、华丽、轰动）北京嘉论第一招出奇制胜，活动亮相，制造全城话题，集中引爆主题“外滩之夜璀璨福州”主题：“外滩之夜，璀璨福州”活动华侨公园落成典礼（星光大道、剪彩仪式）江53、滨大型焰火活动动组成江滨大型焰火活动世界美食节+外滩晚会(营销中心）豪华游艇酒会（限量贵宾客户）活动目的：通过大事件营销吸引全城关注让项目在第时间内集中引爆活动目的：通过大事件营销，吸引全城关注，让项目在第一时间内集中引爆邀请嘉宾：政府相关领导、融侨高层、尊享卡客户、融侨重量级老业主、全城媒体（电视、网络、报纸等）北京嘉论活动内容一：华侨公园落成典礼+江滨大型焰火操作方式：邀请政府官员、融侨高层共同为落成的华侨公园剪彩，发表讲话，大型江滨焰火启动，庆祝公园落成，外滩正式亮相。北京嘉论活动内容二：豪华游艇夜游闽江+珠宝品鉴+干邑之夜活动方式：引入高端活动吸引高端客户群，以追求品位为活动主题，让游54、艇活动、极品干邑、珠宝名品与融侨外滩品牌衔接在一起。租赁豪华游艇，携手来宾夜游闽江，饮干邑、品珠宝艺术品。活动关键点：豪宅品牌游艇名模助阵高端干邑（高端品牌资源整合）北京嘉论活动关键点：豪宅品牌游艇、名模助阵、高端干邑（高端品牌资源整合）客户邀约：剪彩嘉宾、社会名流、融侨大客户等（事先邀请）活动内容三：世界美食节+助兴演出活动方式：现场文艺助兴演出（晚装走秀+乐团演奏+国标舞等）；世界各地美食品尝。北京嘉论活动2：时间8月28日-9月26日，每周周末高端暖传活动活动方向：酒会、下午茶、音乐节、奢侈品发布会等北京嘉论活动3：时间9月26日豪宅高峰论坛+外滩项目发布会北京嘉论专家论坛（海西时代豪宅55、资源占有论）融侨外滩产品发布会开盘前专家论坛与融侨外滩产品发布会同步开展专家论坛（海西时代，豪宅资源占有论）+融侨外滩产品发布会活动目的：通过事件方式制作噱头，引起业界、公众关注活动地点：营销中心邀请嘉宾：房地产业内知名人士（如潘石屹）活动内容：通过案例讲述水岸豪宅在资源占有上得天独厚的优势和价值 由环境专家针对水岸生态及居住价值等进行论坛演讲 由房产投资专家解读水岸CBD豪宅的投资价值 与会嘉宾参加酒会活动对象：政府官员媒体新闻记者外滩意向客户等活动对象：政府官员、媒体新闻记者、外滩意向客户等媒体支持：新浪网、搜房网现场直播北京嘉论专家论坛（海西时代，豪宅资源占有论）+融侨外滩产品发布会背景56、：营销中心已进场，累积一定的客源基础目标：在项目开盘前，使客户对项目有更为深入的了解，巩固客户购买信心。地点：营销中心地点营销中心操作：项目规划说明、景观说明、户型说明，结合现场文艺表演、预约活动开始、抽奖活动北京嘉论2阶段阶段阶段首现后续阶段2010年8-9月阶段2010年10月阶段2010年11-12月预热蓄水开盘强销现场体验首次开盘现场开放续加推预热蓄水开盘强销现场体验导入形象，地位建立一炮打响，提升来访实景开放，借势加推重塑区域价值彰显产品品质圈层阶层品味北京嘉论本阶段是年度推广中的重要阶段推广时间：10月，项目首批房源进入开盘销售期营销策略：合理定价确保首批热销，外围炒作热销，渠道保57、证新客跟进1销控策略：以预销控为指导合理定价局部标杆产品大量走量产品淡市时期走1、销控策略：以预销控为指导，合理定价，局部标杆产品，大量走量产品，淡市时期走量为主，确保项目销售开门红。2、广告新闻化：剖析热销理由，宣扬“21年造诣建设水岸豪宅外滩产品系列推广”，提升已购客户信心，催促未购客户进场，造就外围客户诧异3、现场体验：下阶段样板房活动即将开放，启动“客户全流程豪宅体验”工程，联系资源准备开放活动发力（营销中心公园园景社区园景现场会所样板房源，准备开放活动发力（营销中心公园园景社区园景现场会所样板房眺望闽江江景）4、渠道补充：根据成交客户地图，针对投放方向，补充新客上门，启动老客带客活动58、。北京嘉论一、线上推广北京嘉论A.媒介组合策略第梯队媒介户外封锁市区、周边县市及项目周边大形象建立第一梯队媒介项目重点投放力度报纸增强市场信心大量新闻炒作类软文，侧面传达热销DM根据客户地图，精确传达，补充有效新客同类客户补充短信根据客户地图，精确传达，补充有效新客同类客户补充网络长期跟进项目进度、报道热销信息持续维护第二梯队媒介杂志厦航杂志次重点辅助投放杂志厦航杂志硬广告主题核心词：淡市下的豪宅热销传奇北京嘉论主题核心词：淡市下的豪宅热销传奇1户外广告 工地围墙包装1、户外广告+工地围墙包装10月国庆期间更换版面内容对外诉求热销信息避免平铺直叙增加广操作方式：10月国庆期间更换版面内容，对外59、诉求热销信息，避免平铺直叙，增加广告创意性。2报纸广告2、报纸广告大量事件类新闻类软文炒作“加价2000元/外滩再销40套”“业操作方式：大量事件类、新闻类软文炒作：“加价2000元/外滩再销40套”、“业主来自四海，外滩堪称联合国”、“神秘富翁一天下手10套，外滩置业顾问咂舌”；硬广降温：降低频率配合软文出街硬广降温：降低频率，配合软文出街。?投放频率：10月硬广2-3版，可考虑报眼广告（不增加费用前提增加曝光频率），软文8-10版?版面位置：硬广尽量以海都底版整版出街，保证项目气势；软文建议设于国际新闻、财经新闻版面附近内版。?投放媒体海都报北京嘉论?投放媒体：海都报3DM短信投放3、DM60、短信投放操作方式：投放时间：10月中旬起（短信结合周末活动持续发放）投放渠道：1客户地图集中区域行业消费场所（以活动邀约为主避谈推销产品）投放时间：10月中旬起（短信结合周末活动持续发放）1、客户地图集中区域、行业、消费场所（以活动邀约为主，避谈推销产品）2、原先投放有效渠道再次挖掘3成交客户（带动“以客养客”）3、成交客户（带动以客养客）到场诱因：项目形象品质/现场活动/重金限量礼品北京嘉论4、其他媒体杂志：厦航杂志辐射全国客户（进出福建）杂志：厦航杂志，辐射全国客户（进出福建）电视：福州地产类节目专题报道网络：新浪地产、福房网、海西网专题报道（即时跟踪）北京嘉论二、公共关系北京嘉论活动161、：时间10月中旬融侨外滩，首批客户答谢酒会暨GUCCI2010夏秋装发布会暨GUCCI2010夏秋装发布会北京嘉论外滩&GUCCI星光汇聚融侨外滩首批客户答谢酒会利用开盘热销氛围，组织客户答谢酒会，联合世界高端品牌，邀请外围客户参与（意向客户、融侨/金辉高端客户等），通过开盘热销氛围塑造，继续打击客户和巩固信心；同时邀请媒体参与便于软文新闻报道外滩&GUCCI星光汇聚，融侨外滩首批客户答谢酒会操作方式：1、地点：香格里拉2活动内容体参与，便于软文新闻报道。2、活动内容?开发商代表公布成功开盘业绩，恭贺业主?GUCCI2010夏秋装新品发布会?品鉴红酒?品鉴红酒?歌舞演出，乐器演奏?客户答谢：男62、士高级领带，女士水晶饰品?客户推介：催促未成交客户发展其他客户客户，发展其他客户北京嘉论活动2：时间10月底融侨外滩“沙滩PARTY”周末暖场类活动，考虑天气炎热，可与晚间进行北京嘉论融侨外滩“沙滩PARTY”融侨外滩与您携手尊崇生活活动对象社会高端人群及融侨老业主活动对象：社会高端人群及融侨老业主活动时间：傍晚活动目的：吸引高端客户群关注融侨外滩，沟通老业主，提升产品品牌活动方式沙滩自助冷餐沙滩排球泳装秀烟花秀活动方式：沙滩自助冷餐、沙滩排球、泳装秀、烟花秀北京嘉论3阶段阶段阶段首现后续阶段2010年8-9月阶段2010年10月阶段2010年11-12月预热蓄水开盘强销现场体验首次开盘现场开63、放续加推预热蓄水开盘强销现场体验导入形象，地位建立一炮打响，提升来访实景开放，借势加推重塑区域价值彰显产品品质圈层阶层品味北京嘉论体验式营销树立极致豪宅生活样板推广时间：11月-12月，项目持销期体验式营销，树立极致豪宅生活样板借助样板房、样板区开放活动，通过现场样板展现、定制化服务、夜间看房等系列体验动作让客户获得最感性最直观的认知，从怀疑到感动，从感动到信服，完成极致的融侨生活体验之旅。启动圈层活动，带来客户。推广核心词：体验更极致的融侨&恭迎世界级鉴赏力北京嘉论公共关系夜间样板房开放活动：夜间样板房开放活动：福州首创夜间看房模式+大师奢侈品样板房开放北京嘉论A.纯粹观感营造服务只从夜间开64、始，在这里可以忘记白天荒乱的片区现状欣赏到夜晚的纯粹的项目展示以及感受到闽江两岸璀璨夜色；客户可通过预约登记，租用样板房在其中进行Party及小型会晤北京嘉论广告运动公共关系展卖空间文本资料B.灯光导视设计：夜间光舞动灯光导视设计夜间光舞动夜间的灯光导视系统，营造一条光彩流动的看房通道，带来不一样的看房新体验。北京嘉论C.建筑夜表情?样板房夜间初印象展示?建筑在灯光下被全新演绎，全新展示项目魅力北京嘉论D.大师奢侈品样板房?国际室外装修大师主理?福州首个奢侈品样板房，五星级酒店的顶级品质引入住宅区别于普通样板房的细节打造,树立样板房品牌品质与新闻话题。北京嘉论公共关系系列圈层活动方向：“盛世珍65、藏名表会”外滩&东方百货VIP客户沙龙盛世珍藏名表会外滩&东方百货VIP客户沙龙GOLF财富公关活动“融侨外滩轩尼诗VSOP之夜”主题酒会融侨外滩轩尼诗VSOP之夜主题酒会北京嘉论1、“盛世珍藏名表会”外滩&东方百货VIP客户沙龙活动对象东方百货前100名消费客户 高端品牌贵宾客户 项目业主重点意向客户活动对象：东方百货前100名消费客户+高端品牌贵宾客户+项目业主、重点意向客户活动内容：与东方百货合作，邀请东方百货VIP客户参加沙龙活动。展示世界著名钟表品牌（万宝龙、伯爵、名士、芝柏）实物或图片。名表聚首，名流盛会。名表时间长廊：活动伊始由众多名表实物图片搭建而成的时间长廊在第时间为嘉宾营 66、造闪耀着梦境般的名表时间长廊：活动伊始，由众多名表实物图片搭建而成的时间长廊在第一时间为嘉宾营 造闪耀着梦境般的光辉飨宴。由著名钟表品牌提供别致表款展示。模特展示名表：在现场将由模特佩带传世经典的名表缓缓走过，展示奢侈品的极致魅力。北京嘉论广告运动公共关系展卖空间文本资料2GOLF财富公关活动2、GOLF财富公关活动赞助为期1个月左右的高尔夫球赛活动主题：“外滩”杯新东阳高尔夫会员赛高案有效客户群行高赛活动目的：对于喜爱高尔夫运动的人来讲，是本案的有效客户群体。以“融侨外滩”进行高尔夫球赛的冠名赞助首先得到这部分客户的认可。优惠方案：凡是参加此次活动的人员以内部认购价格优先购买融侨外滩。凡是参67、加此次活动的人员优先成为外滩后期活动的贵宾。根据情况授予其他优惠待遇GOLF球具销售渠道锁定：进行相关资料的现场宣传在全福州所有销售GOLF球具的俱乐部或体育用品商店，摆放项目宣传物料，开始进一步拓展客户渠道。北京嘉论3、“融侨外滩轩尼诗VSOP之夜”主题酒会活动方式：融侨会会员轩尼诗干邑专场品鉴会+蓝调音乐；融侨会会员轩尼诗干邑专场品会蓝调音乐；现场展示：融侨华府图片展、沙盘、时尚家具展、轩尼诗威士忌名家品酒分享；演出内容：弦乐、珠宝模特秀等；前卫造型秀；现场提供精美冷餐点、轩尼诗威士忌予来宾自由享用。北京嘉论公共关系定制服务活动：大人物的星期天俱乐部大人物的星期天俱乐部北京嘉论思路：将会所68、局部改造成私人周末会所，为意见领袖业主服务小众定制“星期天俱乐部”意见领袖专属会所路将会所部改造成私人周末会所，为见领袖服务入选理由：开盘噱头层层选，如“介绍最多客户成交”、“购买最多”、“第一个购买”开放时间：开盘后每个月开放1-2个周日下午或晚上活动流程：客户资格确定客户提前半个月申请确定客户派对内容提前准备当天准备活动内容：私人会所服务，商务洽谈、红酒雪茄品鉴、艺术品欣赏、冷餐会、酒会等。费用预算：每次活动费用不超过2万，溢出部分由客户自行承担北京嘉论聘用下列专业人员进行高规格的日常案场服务，整体树立项目高端形象。小众定制“星期天俱乐部”意见领袖专属会所会所英式管家：加拿大籍华人，具备红69、酒、雪茄、咖啡、高级茶艺师：气质高雅，茶艺专科多年茶艺经验含极服务人员：专业模特 身高1 7米形象气质俱佳具备红酒、雪茄、咖啡、旅欧等经验，可在现场进行钢琴、大提琴，美声等背景音乐表演艺专科多年茶艺经验含极品茶叶等高1.7米，形象气质俱佳女性负责引宾及客户落座后的饮品、简单咨询服务北京嘉论时间节点营销节奏2010.82010.102010.112010.12形象导入认筹期开盘期持续期2010.9推广目的样板房推出建立项目在高端市场的知名度，树立“水岸豪宅新高度、品质新高度、阶层新高度”项目形象项目细节品质卖点达到高传播率，热销氛围始终传达结合样板房开放，以品质体验放大豪宅感受;启动高端圈层活动推广关键词现场包装项目形象围始终传达对话城市焦点价值淡市下的豪宅热销传奇外部导示系统、内部工地包装、销售中心装修、样板间装修体验更极致的融侨样板房到位现场装活动样板间装修“璀璨福州，外滩之夜”融侨外滩产品新闻发布会沙滩PARTY+客户答谢酒会样板房公开活动+系列高端圈层活动+星期天俱乐部样板房到位客户渠道客户全面攻略客户联动老带新开发商内部资源广告关注客户原先尊享卡客户原先尊享卡客户营销强度北京嘉论营销投入比例30%营销投入比例30%营销投入比例30%营销投入比例10%融侨外滩：融侨的下一个传奇THE END!THANKS!