1、新繁东湖历史文化商业街区项目营销策划报告 新繁东湖历史文化商业街区项目营销策划报告2009年2月目 录第一部分：新繁商业发展与竞争环境调研一、新繁宏观经济概况二、新繁商业现状与发展调研三、竞争项目调研四、需求分析第二部分：项目本体分析一、项目开发主体分析二、项目地块分析三、项目在城市中的地位及对城市未来发展的作用第三部分：项目战略发展选择一、SWOT分析二、开发模式三、商业模式第四部分：项目定位一、项目总体定位二、形象定位三、功能定位四、业态定位五、客群定位六、价格定位第五部分：营销策略一、运营目标解析二、目标客群锁定及分析三、营销策略四、推广策略第一部分：新繁商业现状与市场调研分析一、新繁宏2、观经济概况1.1新繁概况：新繁镇位于成都市以北、新都区域西部，距成都市外环路9.5公里。新繁镇距今约2800年历史，是国家、省、市、区“四级”重点镇，全国小城镇建设示范镇，四川省历史文化名镇，成都市优先发展重点镇；全镇幅员面积81.5平方公里，包括一镇三场（新繁镇、荣校、严家桥、王家船）、一江两河（青白江、毗河、锦水河）、一湖两寺（东湖公园、龙藏寺、观音阁）；辖41个村（社区），总人口12万余人；目前建成区面积9平方公里，镇区人口65950人。1.2历年经济指标1.2.1新繁2004年到2007年经济增长情况：2004年底农业增加值1004万元，工业增加值13682万元，三产业25731万元，3、2007年截止11月底，农业增加值21081万元，工业增加值115214万元，三产业58068万元；2004年底财政收入为1500万元，到2007年底目标值5452万元，实际达到5460万元。年均增长率57%； 2004年底城镇居民人均可支配收入为9718元，到2007年底目标值14039元，实际达到14120元，年均增长率13%；2004年底农民纯收入4713元, 到2007年底目标值5273元，实际达到6370元，年均增长率11%。1.2.2新繁2008年经济情况：2008年全年完成一般预算总收入6600万元，完成全年目标的 104.76%；一般预算收入2763.5万元，完成全年目标的114、0.5%；固定资产投资预计完成5.26亿元，完成目标的100%，（1-10月认可值完成4.6834亿元，完成目标的89%）；工业投资预计完成4亿元，完成目标的100%（1-10月认可值完成3.8165亿元，完成目标的95.4%）；全口径工业总产值预计完成38.95亿元 ，完成目标的100%(1-10月认可值完成32.8056亿元,完成目标的84.2%)；规模以上工业总产值预计完成28.32亿元 ，完成目标的100%(1-10月认可值完成24.6536亿元,完成目标的87%)；外贸出口预计完成150万美元，完成目标的150%(1-10月认可值完成127万美元,完成目标的127%)；社会消费品零售5、额完成6.21亿元，完成全年目标的100%；农业增加值增长5.2%，农民人均纯收入增长11%，新引进5000万元以上项目预计完成3个，完成全年目标的300% (1-10月认可值完成1个,完成目标的100%)；区外到位资金4.5亿元，完成目标的100%；市外到位资金3.9亿元，完成目标的100%；合同利用外资预计完成200万美元，完成目标的100%；实际利用外资预计完成150万美元，完成目标的100%。农民人均纯收入达6370元，城镇居民人均可支配收入达14120元。1.3新繁未来城市定位及规划根据新一轮成都市总体规划，成都将形成南北轴线发展态势。新都正处在南北轴线发展的黄金走廊上，是成德绵经济6、带的桥头堡，成都新区、北部新城的核心组成部分（北部新城规划面积30多平方公里，其中新都区有22平方公里）。而新都正全力打造“一区一园一中心，两城两镇两区域”，大力推进工业东区、成都家具产业园、新都物流中心、北部新城和北部商城建设，优先发展新繁、石板滩两个重点镇。可见，新繁作为新都的西部副中心，将成为北部新城重点推进的区域之一。根据新繁镇镇区总体规划，新繁未来城市规划及建设目标：建成四川省级历史文化名镇，新都西部次区域中心，以现代服务业为纽带，融合都市设施农业、家具工业、休闲文化旅游业，具有深厚历史文化底蕴和优美休闲生活环境的花园小城市。新繁镇城市发展以现代服务业为纽带，以老城历史格局保护为核心7、，由现代服务业簇群、家具产业园、泡菜食品园、行政中心等4大功能片区和周边配套居住片区构成，形成“一轴、一带、一环、两园”的空间结构。一轴是指城市传统南北轴；一带是指城市综合服务带；一环是指护城河文化游憩环；两园是指家具产业园和泡菜食品园。城市定位为：新繁镇以唐代文化、生态环境为城市特色，以家具和食品为产业特色，着力打造成都市生态工贸卫星城，新都区副中心；“推进城镇建设，加快城镇结构改造，努力提升城市居住品质。”在推进旧城改造及新城区建设中，新繁镇按照2020年城区面积达12平方公里、人口达13万的规划，立足现在，着眼长远，严格按照规划要求，进行科学合理的改造、建设；在资金来源上，充分利用社会投8、资，把城镇建设与房产开发结合起来，增强城镇投资活力，改善城市环境，切实做好经营城市这篇文章，让新繁城镇形成新的商业、居住活力。 新繁镇在城镇建设中，以规划为龙头，以经营城市为手段，以土地整理项目为载体，加快新型社区建设，加大城市开发力度，发展以商业地产、经济适用房、廉租房等多种形式的房地产，营造宜居优势，打造现代商业片区，实现物流、商流、资金流汇集，形成以文化特色、产业特色和商业特色为载体的新都城区副中心。为实现这一目标，新繁镇从商业金融、文化娱乐用地规划入手，其中： 商业金融业用地整合现状老镇区的商业服务用地，强化老镇区商业服务中心区和旅游服务中心区；金龙组团的老成彭公路西侧综合公园周边集中9、布置城市级的金融保险、贸易咨询等用地，形成城市级商服中心；在其他各个居住组团，宜结合城市公共绿地和广场、生活性干道、步行道集中布置商业金融业用地；新建宾馆3处，分别位于行政中心片区、城南组团和城西组团；取消现状老镇区内的集贸市场和专业市场，新建农贸市场与商业设施结合，采用底层市场，上层商场、超市的集约模式，服务半径不小于500米，新建专业市场结合工业园区设置。规划商业金融业用地65.54公顷，人均3.22平方米，占总用地的3.93% 文化娱乐用地在行政办公用地北侧，沿城市传统南北轴，结合公园绿地设置城市级文化娱乐中心，集中布置图书馆、科技馆、影剧院、文化宫等；在各个片区、组团的中心布置集中的文10、化娱乐用地，用以安排服务于居民的文化活动中心、小型图书馆等文化活动设施；规划文化娱乐用地79.38公顷，人均3.90平方米，占总用地的4.76%。小结：通过整体的城市规划腾挪出大量的土地，通过合理的规划开发、运作和打造将彻底改变整个新繁小商云集，环境脏乱差的印象，随着政府打造力度的不断加强和步伐的加快，新繁的交通瓶颈会得到有效突破、人居环境不断改善，新繁的房地产市场将会实现跨越式的发展，随之而来新繁的商业也会得到长足的发展。1.4新繁房地产市场概况根据新繁2007年以及2008年上半年政府工作报告，新繁目前处于完善城镇规划，加快城镇基础建设进程，以新居工程为抓手，加快农民向城镇集中，在旧城改造11、，改善城市环境中，房地产市场主要表现为以政府为主导的旧城拆迁、家具园区拆迁、土地整理以及“新居工程”的建设安置等项目上。金地小区东湖御景森林雅舍丽景东湖海湾小区东湖名居产品形式高层电梯别墅多层多层多层高层电梯总建筑面积227043850011968.613919.867386.2937710开盘时间200512200312200932006112006.1020088户型面积区间105-226181.8-42260-13065-12067-10657.91-114.43历史售价（元/平米）1500-28003420-5000约2500-28002200-28001800-2200约2800-312、000现售价（元/平米）约26006000约260036003300约2800销售率已售完已售完待销售已售完已售完待销售入住率9575%在建100%100%在建2008年，新繁一般商品房价水平为2500元/平米左右，相对近邻的大丰的3000元/平米、三河的3500元/平米的房价都比较低。根据2008年的数据，新繁住宅商品房供求趋于平衡，但总量低、增速慢，同时，它的空置率也相对较低。二、新繁商业现状与发展调研2.1商业格局及商圈等级2.1.1新繁的商业现状新繁镇城区内集中了新繁镇大部分行政办公机构、金融机构、医院、学校、农贸市场等城市服务功能；多种功能的集聚，诱发大量的人流车流，交通的通达能力差13、，城市功能混杂，不利于新繁镇城市形象的塑造和提升。 城市级商业中心还未形成，商业形态以“临街小商铺中小型超市”为主新繁的商业发展水平还较为初级，只是在城镇中心形成了“临街小商铺中小型超市”为主要商业形态的商业集中区域，并没有大型的购物中心或大型商业卖场进驻形成真正意义上的城镇级的商业中心。 社区级商业逐步形成由于近几年新繁城镇建设步伐的加快和房地产发展的带动，新繁的商业物业也开始有了较大的改变，逐步形成以正西街、金山广场、东湖森林广场为代表的服务于全镇居民日常生活、购物、娱乐、休闲为主的社区级的商业中心。 业态以百货、休闲为主，大型主题性或特色餐饮、休闲娱乐商业缺乏新繁现在的商业业态以百货、休14、闲业态为主，餐饮、休闲娱乐等业态大多零散分布或自然成市沿街分布，整个镇城区商业物业档次普遍偏低，限制了其商业业态的发展和提升，商业业态档次普遍都偏低，只有正西街上有部分中档的门店和商业业态，市场缺乏具有较强市场竞争力和市场吸附力的大型主题性或特色性的集中商业；特别是中高档百货、特色餐饮、休闲娱乐商业。2.1.2新繁路网交通分析新繁镇城区及项目所在区域交通道路混杂，通达性较差，主要交通路网包括：正西路-正东路、繁清路-繁崇路、繁江路、北街-小南街、东湖路、滨江路等几条道路，目前除繁清路-繁崇路、滨江路、老成彭路、广场西路是双向4车道外，其余都是双向2车道或者社区道路。小结：道路功能不清晰，城区核15、心区人车混杂现象严重；道路体系不完善，主次干道不清，主干道道路斜角现象严重；道路交叉口和断头路现象普遍，不能满足城镇交通发展的需要。2.1.3新繁商业形态特征分析新繁商业结构主要是以下几种形式：4层以上框架或砖混结构：1-3层砖混结构和1-3层框架结构： 土木结构和砖木结构： 临街底商一般沿路建设，有些是由住宅改造的商铺，有些是随物业而建的临街商铺。项目所在区域的临街底商一般只有一层，依附于住宅楼，开间3.34米，进深大小不等但基本集中在612米之间，层高一般在4-4.5米左右，商铺的开间、进深和面积一般会因为物业结构早已固定。 独立商业该种建筑形态的物业一般体量较大，一般一层是临街商铺（内街16、步行街），开间、进深、面积都较小，层高较高，多为服装百货等，租金在10-33元/月平米；二楼单位面积较大，二层多为茶楼和美容美体，租金在6-10元/月平米。 小结：项目所在区域的商业建筑以临街底层商铺为主，仅有金山广场和爱莲路有两层或局部三、四层单体围合商业建筑，区域内无地下或半地下商业建筑。商业物业结构是限制商业发展的重要因素之一，所以我们只要根据商家的选址需求进行产品设计和修建，就可以达到项目整体形象的提升。2.1.4新繁主要街道商业情况调研分析正西-正东路繁清-繁崇路广场西路繁江路滨江路车道双向2双向4双向4双向2双向4商业形式底商底商底商+局部2层商业底商底商+局部2层商业层数11117、211、2主要业种服装、鞋类、电器、文具建材、通讯、五金、摩托车专卖KTV酒吧、茶楼、小餐馆、小餐饮、茶楼、餐饮、主力业种面积区间30-70200-80025-60180-50080-70030-15020-5060-160租金（元）30-10020-6010-308-2510-25开店率10097929595道路两侧小区现状部分住宅和商业广场，较新，租金最高小区较陈旧、入住率高，店铺租金较高四层住宅楼，较新，空置率较高老小区，物业档次较低，入住率高底商+少量住宅，物业一般， 正西街-正东街该路段物业以一层临街商业和部分底商为主，租金是新繁镇最贵的区域，是服装、鞋类、电器、超市、文具等零售业18、和金融机构集中区。 北街-小南街该路段以底商为主，物业档次和租金都较低，以中低档服装、小餐馆等业态为主。 繁江北路-繁江南路（文化街）该路段两边住宅大多为待拆迁物业，或较旧的物业，都是临街底商，商业品质不高，租金较低，业态主要是低档次的小餐馆、服装店、干杂店。 东湖路该路段以底商和一层临建为主，物业档次和租金都很低，业态以五金、建材为主。 金山广场-爱莲路该区域是新繁较新的商业物业，也是新繁仅有的集中商业物业，但由于有内街和二三层商业存在，除了一层和临街、临路口的铺面租金较高，生意较好外，其余铺面生意很一般，空置率也较高，业态主要以服装（成人、儿童服装）、美容美发美体、儿童玩具、休闲（茶楼、网19、吧）、餐饮（小餐馆）等为主。小结：新繁目前的商业格局较混乱，虽然有相对集中的行业业态集中区，但都是自发形成，新繁镇城区各路段总体上来说商业租金是由东向西呈递增态势，人气也和商业氛围一样，由东至西逐渐汇聚，到正西街达到最高点，物业结构及档次也是正西街和其他几个新建区域较好，但新繁镇现有商业物业结构和档次限制了商业的升级和发展，所以镇城区商业档次普遍较低，并且缺乏专业的商业整体规划、打造和商业运营管理，以至于商家都是鱼龙混杂、各自为阵，不能优劣互补有效的聚合在一起，所以难以形成整体的强劲市场竞争力和商业吸附能力，更无法形成真正的城镇商业中心和核心商圈。2.1.5 商家经营现状调研分析 经营现状：生20、意还可以，经商环境也不错，经营的业态主要是以服装、餐饮，休闲娱乐业态为主，其次是家电卖场、通讯卖场、摩托车卖场和超市（100-500平方米之间）；经营面积主要在30-70平方米之间，租金水平主要是在10-30元/平方米.月之间。 物业现状：目前新繁商家经营物业档次一般，90%的商家是租赁物业，层高主要在3.6-4米之间，开间在3-3.6米之间，进深在6-10米之间。 小结：目前新繁的商家经营现状很一般，部分商家觉得生意不好做，在经营上也受地域和经营意识的影响，有待引导和更新，有大部分受访者觉得基本满意是因为当地人有小富即安的心态，打破他们的平常心态，拉开经营者之间的差距，制造一种落差，有落差就21、有商机。所以需要我们对新繁镇的商业进行科学的规划设计和创新，对他们的经营意识给予正确科学的引导，形成真正意义上的商业集中区和城市商业中心，从而改变他们的初浅经营意识和商业管理模式；租赁客户多说明新繁的投资客户和投资潜力是比较大的，同时根据市场规律和我们多年的商业运作经验，一般县镇的商业物业自营的商家较多，这说明商家经营状况良好，商业氛围好，商气浓厚，这些都是我们项目招商和商业运作的基础。2.2业态、租金、客户群体情况2.2.1新繁商业业态分布2.2.2新繁商业租金情况分析 注：图中街边彩色条纹代表临街商铺的租金情况，不同的颜色代表不同的租金范围，由于本次商业调查采取抽样调查的方式，所得结果为概22、数，因此租金分档会有重合部分。租金分布正西-正东路繁清-繁崇路北街-小南街繁江路滨江路租金（元/月平米）30-10020-6010-308-2510-25小结：项目所在区域路段总体上来说商业租金是由东向西呈递增态势，正西街由于为城市的主要交通要道，展示性和通达性均强，故街道上到达型商业较多，车流人流会较多，人气也会较旺，商业氛围较浓，商业的吸附能力也较强；加之多年来时间、空间和商业的不断积淀，使正西街成为了新繁商业最繁华的地段，租金也是最高的，依次是小南街、繁清路和繁崇路商业较好，租金较高，其他街道受物业条件和地段的限制，租金都普遍偏低。租金可以反映区域内的商业经营状况和物业商业价值，即商业物23、业的销售价格，目前新繁的商业物业租金普遍偏低，租金与售价有较大差异，租金无法支撑物业的销售价格，经过专业科学的市场定位和运作，项目的价值提升是可以达到预期目的并实现项目的收益的；目前新繁当地有个习惯性的土规矩，就是新商铺租赁要收取“空铺费”也就是我们常说的转让费，在项目运作过程中，我们免去“空铺费”再根据各商铺的实际情况适当的提高租金，为我们项目提高租金和支持售价提供了理论和数据支撑。2.2.4客群分析 客群社会经济特征分析年龄结构：25-50岁的年龄，其中30-45岁的年龄段是主力客群置业状态：自己做生意的较多，兼有部分投资客户从业职位：企事业单位中高层管理人员、公务员，个体经商老板为主收入24、状况：家庭月收入多在8000元以上，收入稳定，能够承担房贷压力，或者有存款，生活宽裕的人群。 客群社会行为特征分析休闲娱乐：旅游、逛街购物、运动健身、静心养神；社交习惯：有固定的活动圈，其圈层内的人都有相同的爱好品位以及经济实力；亲友之间来往频繁，喜欢良好的自然环境和消费环境；交通工具：私家车占到五成；生活品位：时尚、生态、休闲、自我、文化小结：从我们市场调研分析后可知，新繁主要的消费力还是来源于新繁本地，而且是年轻一族和中青年时尚人群占据了绝对主力，购买商业物业的主要消费年龄主要分布在30-45岁之间，职业特点，主要还是个体私营企业老板，政府、企事业单位较高收入人群；而本地的商业业态、消费场25、所的档次都很一般，基本没有上档次的消费场所，所以无法满足他们的日常消费需求，对于有较强实力，特别是有车一族基本都是到成都或者新都城区去消费。2.3未来发展规划 新繁镇城区城市规划根据新繁镇镇区总体规划， 新繁镇城区规划主要为“一轴”、“两环”：以“一轴两环”结构联系新繁镇老城区各城市服务功能。一轴：传统历史轴，联系政务中心、森林广场、东湖文化区、现代商业区。两环：护城河文化游憩空间体系和老城区步行交通体系。 新繁镇城区交通动线规划新繁镇城区采用“网格式”道路网络的布局方式，打通繁江大道南北主干道，整合新郫路和白鹤街主干道，与滨江路共同形成“两横一纵”的城市内部主要道路网络格局；内部强化南北传统26、轴线，整合现有步行道路，与护城河公园结合，形成尺度宜人的街巷、游道等步行道路系统；镇区道路分为主干道、次干道和支路三级划分体系。将中轴线上密集的的车行交通引向外围，通过交通管制和景观引导打造连续的步行商业空间；在重要的步行交通节点进行开敞，打造丰富多变的步行游线；充分利用地下空间和街道两侧满足停车需求：在东湖森林广场、社稷坛广场和现代商业步行街建设三处地下停车场；在正南街和东湖公园北门前空地部分地面停车。 新繁镇城市商业规划围绕东湖的风貌协调区打造传统商业街区，展示新繁特色 沿中轴线建设现代商业步行街联系南面文化区 贯通护城河水系，沿河打造多样的开敞文化休憩空间 复建重要的礼制建筑景观，开辟新27、的居民文化、体育休闲活动空间小结：新繁镇城区城市规划是站在城市运营的高度，从城市未来发展的大局出发，对城市空间资源加以合理配置，使城市经济、社会活动及建设活动能够高效、有序、持续地按照既定规划发展；通过全新的科学、远景的城市规划将新繁浓厚的历史文化、旅游资源延续、传承，并与城市现代文明的载体-现代商业完美融合，展现新繁丰富浓厚的历史文化内涵、旅游休闲和生态宜居功能，聚集人气、地气、商气和财气，更大力度地吸引各地客商前来投资兴业；通过一系列科学的城市规划，明晰城市服务功能，优化商业布局，改善城市交通体系和条件，有助于有效配置资源，完善新繁镇城市的各种配套及服务功能，增强城镇综合实力，最终实现区域28、经济发展，提升城市形象，提高城市综合竞争力。三、竞争项目调研3.1直接竞品分析金山广场繁花似锦丽景东湖海湾小区爱莲春路东湖御景商业形式2层商业步行街广场临街底商临街底商临街底商2层商业步行街2层临街商业商业总面积16400平米约2000平米约2500平米约2000平米/约2000平米主要业种服装、鞋类、电器、文具只有一家通讯只有一家家纺店和小超市一家餐饮服装、美容美发、餐饮休闲主力面积区间30-7066-11030-6025-5030-6085-803租金（元/月平米）55-10045-555-185-157-3510-20售价（元/平米）/9000-110004500-60004000-6029、00/5000开店率803327020小结：目前整个新繁城区仅有金山广场和爱莲路广场的是比较集中的商业，但因为修建时间和规划等相关问题，物业形态和结构对业态有很大的限制，所以虽然是集中商业，但却没有真正的形成商业集中区，业态档次也不高，“繁花似锦”项目物业档次较好，但是刚交房不久加之业主的租金期望值过高，所以空置率较高； “丽景东湖”、“海湾小区”、建成交房时间虽然较长，但因为地段和区域消费力有限等因素，到目前为止项目的出租率很低，租金也不高。3.2潜在竞品分析东湖名居金地三期繁花似锦森林锦舍小南街路口项目商业形式临街底商底商 底商3层独栋商业商业裙楼商业总面积约3000平米/约2500平米约30、2400平米/主要业种无/只有一家通讯店无无主力面积区间30-/60-120单层面积800左右/租金（元/月平米）/45-55/售价（元/平米）8000-10000左右/9000-11000/开店率/3%/小结：“森林锦舍”项目与本项目相邻，但商业体量太小，很难形成规模效应，也缺乏形成集中商业中心的基本条件；“东湖名居”虽然是新建项目，但距离城市中心较远，与本项目核心地段相距太远，加之商业体量不大，基本都是社区配套商业，所以与本项目基本形成不了竞争，没有太多参考价值；而小南街项目目前还处于前期规划设计阶段，在入市的时机上可能跟本项目重叠，但目前对本项目也没有参考价值。四、需求分析4.1 商家需31、求分析 新繁经济的不断发展，人民消费水平也日益提高，原有的商业形态已经不能满足当前的消费需求，大部分受访者对未来新繁的商业前景比较看好，购买商业物业主要是自己做生意为主，从另外的一个侧面可以看出商家对新繁的商业前景充满着期望。 售价在6000元/平方米以下，租金在30-50元/平方米/月之间，开店作为解决家庭生计的消费者占大多数。 小结：当地商家对本项目售价及租金的希望值与项目的预期值有很大落差，这种落差很大程度上是因为被调查的商家把本案当作一个很传统的大众商业物业来看待，仅对本案口岸价值进行了评判与肯定；只有把本案打造成新繁镇城市商业中心或真正意义上的商业地产地标等诸如此类的商业项目，才能在32、消费群中凭借其核心商业价值，提高投资的预期值。经营小铺面、小商品，获得小利润，只有小风险，是一个小城镇最普遍小生意现象；因此，铺面面积划分较小，受众面就越广，但业态与经营就越难统一。消费者购买成本最小化和追求项目利润回报最大化，本身就是房地产投资市场中常见的一对矛盾，本项目在面积划分与售价制定上，要充分把握好这个矛盾的临界点，通过本项目商业的中心地位的树立，提升目标客群的认同度与期望值。 4.2 消费者需求分析4.2.1 购物消费需求消费者普遍都觉得新繁不能满足他们的日常购物需求，购物环境和档次都不高，基本都是中低档，稍好点的都是漫天要价，大都选择到新都或成都购物。 4.2.2 休闲娱乐消费需33、求平时的休闲娱乐大都是逛商场和去茶楼，新繁商业档次低，选择的面很窄，每月的消费都是无赖的选择，期望有好的较高档次的商业出现。 4.2.3 餐饮消费需求 大都是因为没什么好点的地方可去，中餐川菜档次偏低，没有适合的，特色餐饮店少且贵，所以基本都选择吃火锅。 小结：根据我们对商家和消费者的访谈和数据的整理分析，可以明晰的看到新繁的本土消费力不是很强，但不是他们没有消费需求，主要是没有可消费的场所，他们的潜在消费力是存在的，我们将项目打造成为一个当地地标级商业集中体，聚集人们日常生活需求的所有业态，汇聚知名品牌商家，为新繁提供一个餐娱，休闲、购物的时尚商业中心，从而改变和满足目前新繁的各种消费习惯和34、需求，同时更是本项目形成真正意义上的城镇商业中心的必然条件和改变目前新繁商业格局的需要。第二部分：项目本体分析一、项目开发主体分析1.1项目客观实力1.2项目的主观目标挖掘项目价值的致高点，结合新繁镇城镇建设和区域发展主题，打造宜居宜业的旅游休闲商业街区，实现项目商业、经济价值最大化的同时实现提升城市形象和政府业绩的多赢局面。二、项目地块分析2.1项目四至项目东临繁江北路（新都第二人民医院），南临正西街（金山广场），是目前商气人气最旺的一条街道；西临北街，这条街道作为本项目的重要组成部分，将被统一规划打造成街宽20米的景观街道；北临东湖路（东湖森林广场），是新繁当地居民自然汇聚的场所，人气也十35、分不错的。2.2项目经济指标项目用地面积：27187.71平方米总建筑面积：29867.01平方米容积率：1.1建筑密度：38.35%机动车位：239辆非机动车位：896辆根据项目的具体经济指标，作为城镇的商业中心，一期的规模已经能够起到定位与引领城镇消费习惯的效果。三、项目在城市中的地位及对城市未来发展的作用3.1地位项目是新繁加快城镇现代化建设、旧城改造重点项目，建成后将成为新繁镇商业的真正中心。3.2作用项目地处新繁镇核心地段，优越的地段位置加之丰富的历史文化、旅游资源，将使新繁及周边区域经济、文化、旅游等资源向本项目汇集；它将成为引领未来新繁商业新格局的城镇地标级商业中心。以商业来实现36、政治、经济、社会资源向本区域汇集；从而承载新繁新城政治、经济、文化中心的功能，在实现项目本身的利润最大化的同时实现项目的可持续发展，并实现项目的战略价值最大化。第三部分：项目战略发展选择一、SWOT分析1.1优势（S）1.1.1口岸优势本项目处于新繁商业集中区正西街的核心地段，紧临东湖公园和东湖森林广场，具有新兴商业地产必备的口岸价值和发展潜力；同时能够吸引旅游消费。东湖公园的景观园林艺术是新繁乃至全国规模最大保留最完善的唐朝园林景观，这也是本项目运作过程中可以利用的最大卖点之一。1.1.2规模优势本项目一期商业建筑面积29000余平方米，由吃、住、娱、游、逛、购、观等商业构成，综合聚集和竞争37、能力强，本身具备形成一个新商圈和重点城镇级商业地标的条件。1.1.3资源优势紧临两大主题公园，独享绝佳地段和商业、人流、自然，人文、文化旅游资源；1.1.4建筑优势自然仿古建筑和公园景观及新繁城镇商业核心紧密相连，建筑一线散开，景观相连、内外结合，为打造具有当地历史文化特色的街区商业中心奠定了基础。1.1.5开发商优势本项目由政府主导作为开发主体，除开发实力雄厚外，还有更多政府政策支持和税收优惠；而本项目开作为政府城镇改造建设的重点项目，在项目运作上除了要为其投资人实现经济价值的同时，更要实现提升项目形象和城镇形象的社会价值。1.1.6专业运作优势项目的差异化定位，和商业运作机构的专业运营。138、.1.7“一站式”集中消费的优势本案走的是专业化商业项目的路线。并将消费链条纳入经营体系中，实现“一站式”消费的便利和实惠。有别于新繁目前的百货、餐饮、娱乐和休闲市场分散、杂乱的局面，这就给我们创造市场引领消费提供了很好的机会。1.1.8商业优势利用新繁积淀了2800年的历史文化与深厚的民俗民风，尤以唐代文化的积淀与影响最为悠长，因此，以特色的唐代风情的古街巷里，将现代的商业文明融入其中，还原一个记忆中古老而繁华的新繁盛世。在城市化越演越烈，级别越做越高的现代大都市里，人们记忆中的街区文化与逛街串巷的感觉已经很难在现实中找到，大尺度的道路更是阻隔了商业的亲切氛围，而在本案，集中的商业街区与传统39、的文化氛围都具备了还原历史碎片，打造记忆精华的基础。而在目标消费客户范围上，本案具备立足本地，展望北部新城，服务全域成都的区位优势，把握住重点城镇建设的机遇，打造出极富文化内涵与商业价值的个性化、特色化的项目，本案的商业优势将得以充分显现。1.2劣势（W）1.2.1项目临正西街商业氛围很浓，但临正西街的商业面积较小，而北街的商业氛围和档次都很差，项目的临街面却大部分集中于此。1.2.2项目大部分是内街和三层物业，其物业结构和形态对商业业态及经营有所限制。1.2.3项目是旧城改造的第一个大型商业项目，想得到市场和新繁民众的接受和认同需要一定的时间，给项目的整体打造和运作带来一定难度。1.3 机会40、（O）1.3.1餐饮、娱乐和休闲行业宏观市场机会项目所在区域经济形式较好，居民生活水平越来越高，房地产经济活跃，百货、餐饮、娱乐和休闲需求现实和潜在市场巨大。1.3.2市政规划和政府支持本项目是政府规划旧城改造的重点项目，同时又是以政府为开发主体的项目，在项目的运作过程中将会得到各种政策优惠和支持；同时新繁镇城市发展的规划，将为打造百货、餐饮、娱乐和休闲市场提供一个良好的市场发展空间。新繁现有的家具、泡菜两大支柱产业，产业链上下游客户及工人将形成一个巨大的消费市场，并在很大程度上拉动百货、餐饮、娱乐、休闲行业的消费需求。1.4 威胁（T）1.4.1本地市场竞争威胁目前，新繁百货行业主要集中于正41、西街，经营面积在30-70平米之间，餐饮、娱乐和休闲市场数十家，经营面积在多为200以内；受到城市改造发展大策略的影响，新繁百货、餐饮、娱乐和休闲市场将有大幅度发展，但市场竞争明显更加血腥；如何规避目前市场其他相对集中区分流有效客户是我们面对的最大问题。1.4.2本地顾客消费的思维固性消费者一般都有一个固性思维，即愿意到自己了解和大多数人都愿意去的地方消费。前期的宣传对建立和培育本项目非常重要。借助建造和谐社会和加快城乡统筹等大好机会及其他营销活动有效地开展项目推广，来达到广而告之的目的，并引导消费者前来消费。1.4.3项目整体入市的时机威胁项目整体入市时间正是目前国际国内经济形式不好的低迷时42、期，投资与回报正处于不对称的关键阶段，房地产市场也不乐观，商业项目投资者心理日趋成熟、理性，对项目的初期销售具有一定的威胁。1.4.4新繁镇商业格局现状不是很合理，业态分布混乱，档次不高。1.4.5项目处于升级换代的旧城改造区域，商业形象及商业品质有待提升；使项目的业态定位与规划也存在一定的市场风险。二、开发模式立足于城市经营，以政府为主体，吸纳社会资金入股进行项目开发，通过项目销售回收资金：为确保项目的商业定位，以订单式销售集中大商业，或由开发主体持有，以租金形式回收资金；临街商业、商业步行街实行全面销售。三、商业模式统一的商业定位、科学的规化设计、整体的商业运作，租售并举地实现资金回收。用43、“放水养鱼”的理念聚集人气、积淀商气，存活商业；同时实现项目的经济价值与社会价值，最大化地提升新繁商业和城市形象。第四部分：项目定位一、项目总体定位1.1本项目商业定位原则 引入优势业态、差异化定位 引入品牌商家、差异化经营 口岸、业态、运营三位一体，实现物业价值最大化 有利本项目销售、招商 符合市场需求及其发展趋势 商业业态对建筑要求 维护本项目较高的品质1.2总体定位基于上述的定位依据，本案的总体定位为：新城镇建设商业新模式的典范-以东湖公园为核心的体现唐代文化特色的休闲旅游商业街区。定位阐释：项目集文化、旅游、酒店、餐饮、娱乐、休闲、购物为一体，以东湖公园为核型，营造全方位、互动型、体验44、式的唐代文化特色风情商业街区。以新繁镇新城镇建设为契机，以文化、旅游、餐饮、娱乐、休闲、购物等城市配套服务功能合理的组合和城市、社会资源的高度整合来承载先进的商业定位及运营模式，打造新城镇建设商业新模式的典范。以新繁民俗民风为核心，挖掘新繁浓郁的传统文化，以新繁特有的民间风俗活动如洗小孩、斗鸟、泡菜、棕编、木工工艺为载体，春节、上元、七夕、仲秋、重阳、端阳为节点，在新繁特色的赶场、祭祖、祁福等活动氛围中，打造出集文化、旅游、餐饮、娱乐、休闲、购物为一体的全方位、互动型、体验式的历史文化商业街市。通过茶坊、客栈、酒楼、酒吧、戏台、各种风味小吃、工艺品、土特产等等，集旅游购物、休闲娱乐为一体，在深45、厚的民俗文化根基上营造出休闲商业氛围。1.3关于总体定位的补充推论 商业定位的综合性因素决定商业是一个城市的名片，是一个区域的标志性建筑，也是影响和拉动区域经济增长的助推器，作为商业地产项目的定位，首先我们要考虑所处的区域位置、周边现状、交通、可辐射的消费力市场、物业自身条件等多个因素，并且充分地分析消费者多元化、个性化的需求，将符合项目品质、主题风格、文化内涵、档次规模的兼容性业态进行有机地整合，以求最佳的项目定位达到商业的价值最优化。 打造新繁商业中心的要求本项目的定位是依托于新繁镇未来城市规划及城市建设、旧城改造的大局，目的是提升城市形象、修复历史碎片、展现文化内涵、注入旅游功能，在其功46、能和业态上填补市场空白，构建城镇商业核心，打造城镇级商业中心，为新繁镇城区以及周边区域提供高品质的消费场所，同时实现项目的经济价值和社会价值最大化。 立足本地，展望北部新城，服务全域成都的战略高度但是，仅仅打造出新繁城区的商业中心只是完成了项目的第一个使命，如何做到立足本地，展望北部新城，服务全域成都仍然是一个未解的课题。现实的成都和未来的北部新城，其城市现代化程度决定了商业形态中必将缺乏历史记忆中的古街小巷，由此，川西古街民居建筑风貌及三国蜀汉文化特色的“锦里”，以及成都原态建筑的“宽窄巷子”才有了今天的火爆。但是“锦里”受制于它的规模而让游人难以尽兴，“宽窄巷子”则是其过高的消费定位与极少47、生态自然的风土而将更多的人挡在了门外。曾经的“芙蓉古城”，由开发商用于房地产营销的“中国年”，以及很成都很中国的传统游艺与小吃街到是让当年的成都人乃至外地人趋之若骛，但源于该项目定位为复合型的住宅地产，其商业的持续繁荣在项目交房后的两年左右就不复存在了。那么，在商业老街的亲切感被大尺度的街道冲淡的现代都市里，要找回这样一个记忆中的老城街巷已十分不容易，本案，通过特色的业态设置，将游玩与休闲融为一体，在摒弃城市中心商圈的喧嚣感和陌生感的同时，为人们提供一种轻松的“逛街拾趣”街巷氛围；同时，它偏离闹市，但入市交通便捷，距离成都市区仅40分钟的车程，特别适合都市人既不想太辛苦，又想追求一定特色和环境48、的“闲适”心态。 “体验经济”，最大化地满足客户消费需求本案的定位立足于强调“体验经济”。吃、购、娱、游、住、观甚至参与到棕编等工艺生产制作，全方位满足人们的多种消费需求，最大程度实现人们的升级化消费欲望，它们吸引的将不止是游客，其本地居民的消费热情也将会被大大地带动起来。二、形象定位古朴传统的街巷文化，现代时尚的商业文明，两者交织形成强烈的感官冲击，由此，本案的形象定位：千年新繁城，梦回老故里。本案以文化为魂、建筑为体，商业为心，通过“人、商业、建筑、传统文化”的能动交替作用，在精心营造的商业空间里，将多种商业经营、民俗活动、民间艺术展示和文艺演出结合在一起，从而创造出有新繁地方特色的行为空49、间与商业文化，充分满足人们的寻古怀旧心理与保留城市之根等多种需求。三、功能定位本案的功能定位要满足吃、购、娱、游、住、观甚至参与到棕编等工艺生产制作的多种需求，兼顾空间环境、文化主题与商业经营的相融程度，将功能分区做带状分布为：饮食文化区：餐饮客店府第区：娱乐、休闲特色购物区：精品购物专卖店民间艺术文化区：可参观生产加工制作的各类工艺品，参观棕编产品制作；观看中医看病、购川内名贵药材；买新繁特色文化纪念品；看裱工房裱国画，并可书法名家和金石名家题字和刻印；购文化书籍、字画等；参观民风民俗的工艺品，如做糖饼、打草鞋、纺棉花等等。四、业态定位4.1业态定位本案在总体定位为集文化、旅游、餐饮、娱乐、50、休闲、购物为一体的全方位、互动型、体验式的历史文化商业街市的前提指导下，满足吃、住、娱、游、逛、购、观等功能需求，以新繁特有洗小孩的民间习俗，衍生出药物洗浴针灸为主要内容的民俗养生馆作为核心业态定位，辅以餐饮、娱乐、休闲、购物、民间艺术工艺等业态。同时遵循以下原则： 有利于销售的原则 业态承租力强的原则 符合行业发展趋势的原则 符合物业建筑特性的原则 符合总体物业形象的原则4.2业态规划4.2.1业态规划原则在业态规划上，充分考虑各街区的商业情景与功能属性，动静分区加以控制；在业态比例规划上，以达到基本业态的合理规划组织，以满足消费者多层次、多方位的需求为原则，餐饮约占30% ， 购物约占3051、%，休闲娱乐约占35%，其它约占5%。4.2.2总体规划4.2.3具体规划（1）、蓝色部分A、业态分布:时尚精品服饰专卖店、休闲服饰、珠宝、运动品牌折扣店，品牌女装、鞋店、化妆品等B、业态分布：旅游民俗产品专卖店等功能面积比例：总建筑面积的20%（约6100平方米左右）（2）、黄色部分业态分布:超市功能面积比例：总建筑面积的15%（约4300平方米左右）（3）、紫红色部分业态分布：餐饮业态（品牌中餐、西餐、特色小吃、快餐等）功能面积比例：总建筑面积的30%（约8700平方米左右）（4）、绿色部分业态分布：休闲业态（咖啡、网吧、茶楼、洗浴、洗娃娃等）功能面积比例：总建筑面积的20%（约6100平52、方米左右）（5）、红色部分业态分布：娱乐业态（酒吧、KTV、娱乐会所、电玩等）功能面积比例：总建筑面积的15%（约4300平方米左右）五、客群定位5.1目标客户（购房者）定位5.1.1.自营 新繁本地的或在新繁已有相当经营经验，对新繁本地商业市场有清楚了解，对新繁商业的未来发展有良好预期的经销商； 有一定资金实力，并愿意投资自营的经销商； 年龄在3050岁之间，与产品厂家或代理商有长期合作关系，并熟悉本行业的整个营销链条的经销商。 区域识别：（1）本地正在经营的商家；（2）在外地发展，积累了一定资金，想回家置业的漂一族。5.1.2.投资 投资商铺后，以出租或返租的方式经营。 低价购入再以高价出53、售，以赚取中间差价的投资者-“炒家”； 区域识别：（1）本土炒家；（2）来自新繁及新繁周边乡镇，以及成都、新都、彭县、郫县等外地炒家。5.2目标消费者（终端消费者）定位由于本项目商业业态的多元化与复合性，目标客户几乎涵盖各年龄阶段的中高消费群体，但主要可划分为： 以新繁镇城区常住居民、公务人员和个体经营户为主，同时辐射新繁的周边的村镇及家具工业园和泡菜工业园； 1525岁之间崇尚新鲜事务、追逐时尚的青少年人群； 2650岁之间的具有较高生活品位、且有较高收入和较强消费能力的中青年人群。5.3目标消费者（经营者）定位5.3.1商业经营者 已在新繁当地商业经营情况较好，有意向进一步扩张的经营商家；54、 有一定的原始资金积累，但对自己目前商铺口岸不满意的经营商家。5.3.2品牌经营者主要是指商业经营面积较大的目标经营商家，这部分商家主要来源于当地经营状况较好、管理思想较超前的品牌商家。六、价格定位决定物业价格的因素除区域、地段、交通等因素有关以外，还与项目自身的定位、差异化程度和发售时机等因素有关，根据新繁商业市场情况,由于目前在项目周边不具备与项目类似的可比项目，所以我们的销售价格是以项目周边商铺租金价格作为基准租金，再按照适当投资回报率来制定销售价格。目前参考租金是项目周边中低档临街商铺和不成规模的店铺作为基准的，因此，本案的租金标准具有一定的提升空间。目前项目周边现有的铺面基本是临街底55、商，部分有内街和二层的商业，租金水平普遍很低，租金水平在7-100元/平方米.月不等，而大多数铺面的租金集中在35-55元/平方米.月之间。鉴于本案有较大比例的内街，且北街的商业氛围较弱，同时还有较大比例的二层、三层；但我们通过产品改进和创新、市场定位、营销推广等有专业的运作，可以使本案的租金水平又相应的提升，据此，我们预测本案租金水平在30-40元/平方米.月（平均租金）之间。按照商业地产的市场发展规律，三圈层城镇的商业物业投资一般要12-15年左右收回成本，即年平均投资回报率为6.7-8.3%之间；而每个商业项目它都有个成熟的过程，所以项目建成之初的回报率会更低，为了保证投资者的投资收益、56、项目的顺利销售以及项目的运作成功，我们比较乐观的将项目的投资回报率定在6%，那么我们测算项目的整体均价为：6000-8000元/平方米。当租金水平为30元/平方米.月时销售价格=租金*12/回报率=30*12/0.06=6000元/平方米当租金水平为40元/平方米.月时销售价格=租金*12/回报率=40*12/0.06=8000元/平方米 根据当地的商业消费习惯以及商铺定价规律，各楼层价格为： 一层：均价 12800元/平米 二层：均价 4800元/平米 三层：均价 3800元/平米注：在销售中根据市场反应情况适时进行调整。第五部分：营销策略我们的营销策略旨在为项目的全程营销推广、销售和招商工57、作提供一个科学合理的操作思路，指导营销推广工作的顺利开展，紧密结合项目的特征，积极探求最佳效益的营销方式以促成良好的销售业绩，实现发展商的预期目标和项目的经济价值和社会价值最大化。一、运营目标解析1.1总体目标1.1.1将项目打造成为新繁、新都乃至成都新城镇建设商业新模式的示范区1.1.2提高新繁镇城市竞争力，促进区域经济发展1.1.3实现项目的社会价值和经济价值最大化1.2经济目标销售及招商目标1）从开盘起到2009年12月31日前实现70的销售和招商；2）到2010年5月31日前实现项目整体销售的95%，招商实现95%的招商率。二、目标客群锁定及分析2.1客群定位从我们前期详尽的市场调研分58、析中可以明晰的得出：本项目目标客群定位为新繁中高收入人群和个体、私营企业主及政府、事业单位人群，他们是城市生活中具有较强经济实力的群体，有一定社会地位，对生活的品位有一定的要求；投资或者消费对他们来说主要是满足时尚消费的需要，同时又作为特定的标签来展示实力与身份。2.2需求动机希望在自己的地方有自己的商铺做生意，感觉很有面子又可以赚钱；投资，保值增值。2.3认知途径报媒、电视广告的大众途径，亲友推荐的小众途径；其中亲友推荐是主要的认知途径也是对销售最直接的促进作用。2.4从区位上交互消费人群主要是：新繁的原住民，生活在新繁的近郊人群，个体私营企业老板，政府企事业单位较高收入人群；投资人群主要是59、：新繁做生意的个体老板，新繁家具产业和泡菜产业的中高层管理人员和老板，新繁政府部门及企事业单位中高层人员，以及部分熟悉新繁的新都、郫县、彭县的有投资意识中高层收入人群。三、营销策略3.1营销总思路基于本项目在新繁镇城镇发展中的地位和所处的特殊位置等原因，在本项目的营销中我们必须思考的是项目在目前的经济形势下能给这座城镇带来什么？能给新繁镇的经济发展带来什么？能给新繁镇的人民带来什么？对于本项目，我们必须站在一个区域、一个城镇发展的高度来思考本项目的运作，让城镇运营与项目的营销有机的结合；“旧城里的新城”，旧城里新的建设需要一个全新的模式来整合区域资源、城市资源、自然资源、文化资源、政府资源、社60、会资源向此汇聚，用新的、很强聚集性的城镇功能，促进城镇或区域生活方式升级，在经济增长、社会进步、劳动就业、节约能源、环境保护等领域中构建新的可持续发展模式；让项目的开发升华为区域经济增长培育和可持续发展的城镇运营层面，使其成为城镇的形象和名片；让其具有地理空间的聚集和辐射功能，带动区域人流、商流的全面汇集；同时致力于项目、区域的文化积累、文化传承，放大人的精神与在生活空间内的状态体验；通过政府新闻机构和宣传口径对项目进行政策导向推广，吸引社会其他相关媒体和舆论的高度关注，不断提升项目的知名度和美誉度，增强项目在市民心目中的地位，增强他们的投资信心，实现项目经济价值最大化的同时实现项目的社会价值61、最大化。在营销总思路的指导之下，我们的营销总策略是3.2营销总策略依托于新都城市整体营销的大势，抓住新繁镇作为全区乡镇建设突破口，在统筹城乡的总体思想统领下，深度发掘历史文脉、利用现实区域地位，成就中国新型乡镇建设的国家级典范。策略分解：第一步：利用新都城市整体营销的契机，借势“新都新城市运动”，主办“新城市运动二圈层城市发展新模式”高峰论坛式高端学术研讨活动，高调推出新繁中国新型乡镇建设的国家级典范的主题，一举建立新繁的重要地位与知名度。第二步：利用成都电视台“新都新城市运动”专题栏目系列报道，举行大型外资超市入驻新繁新闻发布会，本项目借势拉开入市序幕，成为新繁当之无愧的名片与代表。第三步：62、跟进媒体炒作，深化中国新型乡镇建设的国家级典范项目的影响力，引起市场和舆论的高度关注，再辅以其他常规媒体等宣传手段和途径对项目自身进行营销推广，同时，在销售现场与重点客群园区进行项目投资说明会等活动，“点对点”实施定向销售与招商。3.3总体工作时间节点安排3.4销售策略3.4.1、销售思路租售并举：本案的定位是将本项目打造成为新城镇建设商业新模式的典范-以东湖公园为核心的体现唐代文化特色的休闲旅游商业街区，集文化、旅游、餐饮、娱乐、休闲、购物为一体的全方位、互动型、体验式风情商业街，我们必须走集约型、差异化路线，化整为零以临街单铺，2层半层、整层，2+3， 3层整层等楼层组合销售模式对外推盘，63、项目规划阶段，即从核心主力店的定向招商与定单式销售开始启动，定向开发，发挥“主力店”和“品牌店”效应，主力店决定着商业的品牌形象，决定着整个商业的成败。因此，率先引导自营性品牌客户入驻成为本项目的关键。有针对性地圈定一些声誉良好、知名度高的经营者客户，进行“一对一”的拓展，在积累客户的同时利用他们的集群效应和因为他们专业所带来的领袖效应促进项目销售。控制招商节奏，招商为销售的服务原则1 自营型客户优先，同步实现招商与销售；原则2 为投资型客户提供菜单式委托招商服务（菜单：一次性收取3年底限租金或无租金底限委托招商）。对于任何项目，销售主题的明确对项目价值的实现有着至关重要的作用。明确的销售主题64、有助于项目的品牌强化，有助于加深投资者对项目的印象，有助于项目的发展方向。在确定销售主题的目的性、鲜明性、时代性、灵活多变性和实用性原则的指导下，我们分三步实现项目的销售主题。第一步：确立一个核心思想。结合商业运营，项目销售的核心思想是：制定合理的销售价格，给商业运营留足利润空间，促进销售的合理实现。第二步：围绕核心思想确定一个主题。绝大部分投资者是非常理性的，主题的不确定将会减少投资者投资的安全感。销售主题和商业运营主题必须保持一致性，规避其内在矛盾给项目价值实现带来的不利影响。我们确立销售主题为：中国新型乡镇建设的国家级典范，造就新繁商业的新腾飞！第三步：使主题富有表现力和感染力。项目利用65、销售主题制造精神支柱和基准点。这些基准点将令投资者在更大的情景范围内联想到项目并辨别出它在市场中的地位。新繁商业中心东湖历史文化商街区，看得见的投资佳地！其主要办法为：合理定位，整合推广，定单销售，定向招商。“销售看招商”，项目地段及周边商业环境差，短期内必须形成热销快销的局面及商业较困难，需要开发商明确市场的压力，提供较为实惠的优惠措施，引入具有品牌号召力和经营实力的商家，通过招商促进销售。3.4.2、销售策略利用新都城市整体营销的一系列活动，以及大型外资超市入驻项目新闻发布会，树造项目作为中国新型乡镇建设的国家级典范项目，深化本项目作为典范项目的影响力，引起市场和舆论的高度关注，再辅以其他66、常规媒体等宣传手段和途径对项目进行营销推广，前期针对大型自营性主力客户用“点对点”定向销售为主要手段，合理的销售控制，灵活的物业组合、分割，灵动的优惠策略，利用大商家的入驻的带动项目整体销售，争取在项目整体亮相前就实现销售，再在销售现场与重点客群集中区域进行项目投资说明会等营销活动，从内到外，大小结合不断的制造项目热点和人气，吸引小商家和投资客户跟风，从而实现项目的全部销售。 从内热到外热重点锁定新繁镇商业行业内人士进行强势推广和销售，随即波及普通投资者掀起一股爆炸波式投资热潮，由内向外扩展。前期订单式确定主力商家，用普通投资者跟风的习惯掀起临街商业小铺的销售高潮。针对一层直接销售：一层社区配67、套型商业以50平米为主力户型，针对其投资安全性高但回报率相对较低的特性，通过单个商铺总价控制，采取正常推广，自然销售的模式进行销售。具体实施：组织商铺固有的卖点，通过合理的传播方式将销售信息进行有效传播，吸引投资者的关注，在合理的优惠政策引导下实现商铺的销售。针对二三层带租约销售：二三层商铺以半层或整层左右餐饮、休闲娱乐业态大铺为主，针对其对经营效益的依赖性强，商铺总价相对较高的特性，在销售上，首先是挖掘实力较强的自营型商家，争取实现销售时同时实现招商，同时有针对性的启动招商先行，开盘前利用世家商旅的客户资源采取有针对性的定向客户开发；同时尽量实现开盘时带租约销售的模式。具体实施：合理组合销售68、资源，招商引入核心主力品牌商家，解决投资者关心的口岸培育等问题，促进商铺带租约销售；对自营型客户给予销售政策的特别优惠，促使自营型客户能尽快进场装修营业，形成“羊群效应” 。 销售渠道（1）新繁镇、新都城区餐饮、休闲娱乐行业点对点的挖掘、储备客户（2）现场储备客户（3）通过政府和协会组织合作发放邀请函举办相关主题活动储备客户（4）新繁周边家具、泡菜产业园及各区、镇的客户挖掘（5）根据本项目目标消费群体的构成比例，向新繁周边的更镇城区及郊县县城挖掘意向客户3.4.3销售模式 传统模式直接将商铺产权卖给投资者，让其自营或委托招商，没有稳定回报的承诺，这种方式对开发商来说没有任何风险，但是对物业品质69、难以保证；建议采取租售并举的策略，即针对经营商家展开销售攻势，挖掘其购买商铺的潜力，此类客户具有双重身份，即是投资者又是经营者，对商业物业的判断能力较强，属于理性投资客，他们的进驻将成为项目成败的关键因素。需要我们在营销过程中全力挖掘。 招商拉动销售模式由专业营运商统一招商经营，来拉动销售。具体实施中分为：自营型： 招商时直接销售给经营商家，即销售同时实现招商，客户购买商铺的同时，与项目签订自营承诺书，承诺服从项目的商业定位与业态规划，注明经营品牌与开业时间（大型主力店、次主力店），销售政策方面给予商家一定的优惠，可体现为经营扶持金或装修补贴，直接冲抵房款。投资型： 客户购买商铺的同时，与项目70、商业运营管理公司签订委托招商协议，并按商业公司制定的底限租金一次性收取3年租金（直接在房款中抵扣），将客户商铺这年3的经营权、管理权与所有权分离，由项目商业运营管理公司统一招商、运营管理。这种投资即收租的销售方式，对投资者有一定吸引力，同时也便于营销团队同步招商，以实现带租约销售。即使销售先于招商完成，也不会影响项目整体招商的实施以确保商业定位与规划的实现。 稳定回报销售模式 划分为小产权单位，出租给品牌商家，承诺投资回报率，甚至设定有退出机会。（目前这类销售模式已被市场所淘汰，故作为次选方案考虑）。销售模式小结：结合本项目的实际情况，以上三种销售模式配合实施，重点以招商拉动销售模式，即带租约71、销售，确保项目销售目标的完成。3.4.4、价格策略 定价原则： 为了保证投资者的投资利益、减小投资风险，以及提升项目的整体形象，存活商业，保证开发商的资金快速回笼和实现利润最大化。 本项目的基本销售价格既要体现区域内商业地产的共性，同时也要结合项目自身的个性；尊重市场规律，巧争高标，在租金反推售价法、市场比较定价法和收益法的基础上产生。低开高走的价格策略：在销售的推进中价格制定和调整突出涨幅较大特性，制定良好的销售控制计划，突出项目的整体性，层内各单元销售价格不能有太大的差异。组团销售策略：针对项目不同商业组合的组团进行定价，划分组团区域，差别销售。 主题组群销售策略：按照业态布局的主题分布进72、行销售，强调每层物业的特有功能和整体化运作策略，淡化商用物业“低贵高贱”的传统思路，有利于提高项目的整体均价。3.4.5、入市时机及销售前提“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素： 准备充分后入市：入市时必须在销售现场即项目周边尽兴商环境的包装，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。 有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。 有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分批有节奏地向市场73、推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。 本项目作为新繁镇城市级商业中心的纯商业项目，在运作上我们采取“定向招商、定单式销售先行”：是指项目在图纸设计出来开始报建开始便进行项目前期的定向招商和定单式销售，以核心租赁客户和自营型客户（主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。入市时机小结：通过前期项目的形象推广，项目已深入市场人心，根据工程进度与前期定向招商和定单式销售的实现，入市时机建议为：2009年5月商业亮相。6-12月以活动营销为主完成商铺销售达到70%。入市的关键条件：实现主力商家的签约。3.4.6、销售计划及目标第一阶段（08.11.1-09.1.23）市场调研，主力商家储备阶段74、：以销售为主，招商为辅，广泛寻找有效资源，了解市场，订单式招商，寻找意向投资者，确定营销方案； 第二阶段（09.2.1-09.3.31）前期定向销售、确定主力店阶段：确定主力商家，引入主力店，形成较强的商业氛围，排查意向投资者的实力和投资意向（自营型客户优先，同步实现招商与销售，为投资型客户提供菜单式委托招商服务）；销售进行强势推广，完成主力店的意向确定。第三阶段（09.4.1-09.5.31）完成主力店和次主力店的引进，客户储备阶段：完成主力店的引进，同时开始为商业的整体亮相和顺利销售储备客户资源。第四阶段（09.6.1-09.9.31）商业整体亮相阶段（强销期）：项目强销期，大规模营销推广75、与投资推荐活动相结合；以主力商家带动，吸引中小型自营商家入住；同时缩小意向客户的范围，一对一展开营销攻势，到交房前完成至少50%的销售任务。第五阶段（09.10.1-2010.1.1）持续期：持续营销，改变传统的“坐销”模式，不定期组织各种投资说明会、投资沙龙、新繁商业联盟活动等，组织意向投资者到现场考察，听取专业的投资分析报告，促使其尽快下单。完成70%的销售任务。第六阶段（2010.1 -2010.5.31）尾盘期：以项目整体开街为契机带动和促进余下商铺的销售，完成剩余部分的销售即销售达到95%的销售额。第七阶段（2010.6.1-2010.9.31）交接过度期：完成项目相关资料交接和后期76、商业运营管理顺利过度。3.4.7、销控策略在前期的市场调查中我们了解到，新繁镇城区及周边的商家和投资客户不论是纯投资还是自己买来做生意或者租铺来经商，都看好临街商业，依据成功的商业销售模式和更多的销售经验，对于一个商业项目的销售控制（房源推出区域、位置及顺序），有以下几种较好的方式：方式一：首先应该推出客户相对较为认同和看好的，让投资者能够立即接受，形成较为火暴的销售氛围，从而来带动其他部分商铺的销售，并且项目要先营造好的商业氛围，对现场进行包装，以“看得见的真实”来打动投资者；方式二：先以较优惠的价格推出位置和区域较差的口岸位置，以较低入驻门槛吸引想进驻本项目自营商家客户，实现项目销售的同时77、实现招商，形成一定的商业氛围，从而为项目后期的价格提升和商业氛围的形成奠定基础；方式三：“好坏搭配，优劣互补”分区域同时推出较好口岸和差口岸的铺面，既可以实现较好的销售，又能给予想进驻项目却又实力较弱的客户提供入驻机会，还能形成较好的商业氛围和提升项目的商业形象，为项目的后续销售提供支持，也为项目集聚商气，存活商业奠定基础。 3.4.8、优惠策略付款方式：1、一次性付款：优惠5， 2、按揭付款：优惠1，在销售过程中需为大面积成交预留一定折扣空间，有大量的优惠就必须保证项目最终价格的实现，就必须将优惠价格计算在内，即：（1）前期定单式销售时，签定购买意向购买300平米以上可享受2优惠（预计占1078、）；（2）前期定单式销售时，签定购买意购买100平米以下的可享受1优惠（占90%）；（3）自营型客户，符合项目商业定位与规划的客户额外享受2%的经营扶持金。3.5招商策略3.5.1、招商思路项目以销售为目的，以招商为手段，租售并举。招商作为促进销售的最有效手段，在项目运作中非常重要。针对项目的特点，我们在本次招商中将以“准定位、强整合”和“舍得理念”为指导思想，改变传统的招商模式，紧紧围绕项目的经营策略，将有号召力的品牌、特色商家引入项目，用“放水养鱼”的理念获得稳定的人气和商气积淀，带动其他商户进入，逐步形成我们所期望的商业氛围。根据项目所处的市场环境，项目以“体验式消费”为核心，我们将目光79、放在打造“成都新繁特色历史文化商业街”上，以专业的态度放眼于具有百货、餐饮、休闲娱乐消费需求、投资意愿、经营理念的目标客户，借助常规的营销渠道，或将独辟蹊径，借用各种平台，利用先进的营销理念和营销手法，提炼项目的卖点，提供独特的销售主张，进行宣传和推广；在业态组合上以关联业态组合，强调关联化、链条化、规模化，使整个项目形成业态互动；整合各种相关的资源，为我所用，通过政府、相关组织、协会、行业战略整合等渠道，广泛整合相关有效资源，并建议建立一个类似商家联盟的组织，对项目运作提供大力支撑；在具体运作中我们更要把市场尽可能的做大、做细，确保目标的实现。3.5.2招商策略 借势成势，虚实结合首先借势于80、新都的城市推广，对新繁的城市进行推广，树立新繁在新都未来发展中的地位，以及项目在整个新繁镇城市发展中特别是新城镇建设中的重要地位，从而提高项目的高度和知名度，以项目高度、政策支持和多项优惠为噱头，吸引大型主力商家提前进驻。确定主力商家后，通过政府相关官方媒体和口径对项目进行政策导向型推广，强势宣传推广主力商家的入驻，利用主力商家的影响力和集聚效应，带动中小商家的进驻。再根据商家的跟风习惯，利用投资说明会等现场营销推广手段对项目进行跟中推广，为项目制造人气，存活商气；从而促进项目销售。借助本项目是政府为主体的开发项目，以政府名义给项目授牌“新繁特色历史文化商业街”作为卖点，借势开展销售和招商的炒81、作借助政府力量，建立强大资源联盟体；借助产业链效应，扩散到相关业态的意向商家；通过先进的理念、配套设施、物业水平等吸引商家；更重要的是通过招商运作团队的实际能力。 动态招商，连续效应将“体验式”消费的动态效应发挥最大化，借助政府、各行业协会、世家商旅的资源信息平台，不断举办各种营销活动，变被动为主动；改变传统的“坐招”模式，派驻专业的团队渗透到各种意向商家，通过专业的投资分析、市场调研等打动商家，促使其入驻项目； 由宏观到微观，由行业到商家从新繁经济发展趋势和市场宏观分析，项目具有很强的市场发展前景；从业态链的发展现状来看，我们将项目的定位落实到具体的经营产品形态上，寻找符合市场需求的，有相当82、的目标消费群体的业态，通过精心运营，形成项目长期持续的发展态势。 由整体到个体，由行业到主力通过对成都、新都及新繁同行业市场的深入调查，我们将营销的重心逐步转移，挖掘行业有效资源，将目光从行业范围转到主力店，最终形成推动项目进展的商业氛围；3.5.3、商家策略 鼓励商家购买商铺从项目的最终目标出发，站在销售的角度，引导、鼓励商家购买商铺，作为长期投资，以资本与资产运作的方式，提升商家投资的获利空间。 跟商家交朋友，充当商家的投资顾问做好商家投资顾问，跟商家成为忠实的朋友，为每一个商家制定切实可行的商业计划书，包括：为商家作投资分析、包装方案、文化方案等内容。 资本与品牌链接努力寻求有资金而无品83、牌或其他投资渠道的投资者与有经营能力的品牌商家的合作，以项目为载体实现资本与品牌的链接，最终实现项目的招商和销售。 解决商家后顾之忧保障商家后期持续经营是商业运作的永恒的主题，项目拟通过专业的后期租务管理方案，解决商家的后顾之忧。 积极引导，灵活应对对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心。全方位为商家着想，包括经营项目、经营规模、投资力度、经营管理建议等，以专业水平和真诚度赢得商家的信赖，把商家做成朋友。充分把握不利因素，巧妙规避和淡化对项目的不利因素，使商家保持对项目的好感。对意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要适度跟进，不可急于求成，适时增强商家经营信心，促使其下单。对处于84、犹豫、徘徊期的商家，要深度了解和掌握商家的相关信息，找准原因，对症下药。终端策略通过专职招商人员，在新都、新繁及项目近郊新都重点乡镇，发展500-1000家终端消费单位。开展各种促销活动，吸引终端消费者提前到项目感受。3.5.4、招商手段宏观上政府及相关组织行业协会成都、新都、新繁及近郊县镇知名商家企业微观上整合项目所在区域现有商家资源整合新繁其他区域资源整合未进入新繁市场的外地商家资源 整合成都、新都市场现有商家资源a、定向招商：项目启动之初就启动定向的订单式招商b、“行招”：招商人员根据项目的定位和业态规划，有针对性的上门拜访新繁及新都、新繁周边各乡镇。c、“圈层式推广”招商：即利用我们的85、商家客户圈层活动，不定期的组织大家结识、交流、资源整合、并进行项目推广，从而扩大客户的圈层，达到商家资源整合集体入驻的目的。3.5.5、价格策略商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合资产增值的速度，原则上采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。根据本项目商铺面积较大和楼层租金差别较大特点，结合对行业市场情况、业主的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级口岸的出租率，对优质商家提供有巨大吸引力的优惠政策86、。3.5.6、优惠策略免租期：对主力商家给予不低于8个月的免租期（不含装修期）；对中型商家给予不低于3个月的免租期（含装修期）；对小型商家给予不低于1个月的免租期（含装修期）；装修补贴：提供较高标准的物业交付标准，建议另提供装修费用，即可以增加吸引力，又可以保证商业的整体品质；政策协调：由于本项目是有政府开发背景的，所以政府可以给予入驻商家相关的政府政策优惠和扶持，如工商、税务等；营销支持：为打造商业氛围，划拨商业营造的专项营销基金（在整体营销费用中支配）。3.5.7、招商目标及工作计划内容第一阶段（08.11.1-09.2.14）客户储备阶段：09.2.15日项目动工前招商先行，广泛寻找有效87、资源，了解市场，定向招商、寻找意向商家，确定招商方案；第二阶段（09.2.15-09.4.31）前期定向招商阶段：确定自营型主力商家，引入主力店，形成较强的商业氛围，排查意向投资者的实力和投资意向（自营型客户优先，同步实现招商与销售，为投资型客户提供菜单式委托招商服务）；销售进行强势推广，完成主力店的意向确定。09.3.22日团队入场前完成主力店的引进，同时开始为商业的整体亮相和招商带动销售储备客户资源；第三阶段（09.5.1-09.9.30）全面启动招商：通过利用主力店的入驻等展开强势推广，吸引中小型自营商家入住，同时缩小意向客户的范围，一对一展开营销攻势，09.9.30交房前完成50%的招88、商任务；第四阶段（09.10.1-09.12.31）招商持续期：利用项目整体交房大好时机，加大招商推广力度，2010.1.1日开街前完成80%的招商任务；第五阶段（2010.1.2-2010.5.31）招商收尾及商业运营管理初期以项目整体开街为契机带动和促进剩余部分的招商任务，即招商达到95%； 第六阶段（2010.6.1-2010.9.30）商业运营过度期完成项目相关资料交接和后期商业运营管理的平稳过度。四、推广策略4.1营销推广目标我们要站在城市运营的高度，依托于新都城市整体营销的大势，抓住新繁镇作为全区乡镇建设突破口，在“统筹城乡”“新城镇建设”的总体思想统领下，深度发掘历史文脉、利用现89、实区域地位，来树造项目新繁镇新城镇建设的标杆，从延续城市历史传统格局，有效保护城市文化遗产，改善城市环境质量，优化城市生态系统，实现经济、社会、环境效益的统一，满足城市持续发展要求等高度通过政府新闻机构和宣传口径对项目进行政策导向强势推广，吸引社会其他相关媒体和舆论的高度关注，再辅以常规营销推广手段进行跟踪推广，从而树立项目在当地乃至新都人民心里的地位，提升项目的政治、经济、社会高度的同时为最终的商铺销售，资金回笼和商业运营成功奠定基础，实现政府、开发商、投资者、经营者多方共赢。4.2营销推广背景及思路4.2.1推广背景项目是中国新型乡镇建设的国家级典范项目是成都新城镇建设的示范区项目是新都区90、和新繁镇两级政府重点打造的新城镇建设样板工程项目是新繁镇经济、社会和城市跨越式发展的重要组成部分项目是新繁镇城市级商业中心，项目是服务于整个新繁镇城区居民6余万人，辐射本镇及周边5万余人的消费潜力。项目的口岸价值，是新繁商业最繁华的区域。4.2.2推广思路本项目是中国新型乡镇建设的国家级典范项目，也是“统筹城乡”、“新城镇建设”样板工程，更是乡、村地域的经济、文化、服务中心，是城乡两头吸纳的一个纽带和平台；要区别本项目与传统商业中心的功能及运营模式，将项目的新城镇建设商业新模式作为推广要素，展开强势推广。先强势的推广项目在新繁镇城市发展和新城镇建设中的地位，树造项目中国新型乡镇建设的国家级典范91、；将项目提升到城市运营的高度，以新城镇建设商业新模式的典范和样板工程面世，通过政府新闻机构和宣传口径对项目进行政策导向强势推广，同时吸引市场和舆论的高度关注。再辅以其他户外、电视、报纸、网络、专业书刊等跟踪报道和宣传，扩大项目的知名度、提升项目的美誉度。最后再落实到项目本身，以 “品位生活、体验式消费”为核心支撑点，以新繁现有的成熟商圈为基础，塑造项目的特有的主题生活方式，展现项目的全新商业赢利模式和投资前景，并通过先进营销推广模式实现销售和招商成功的目标。五大支撑点a新城镇建设的“整合效应”b体验式消费带来终端“聚集效应”c成熟商圈的品位生活对行业的“领袖效应”；d休憩式历史文化商业的主题生92、活方式实现消费“样版效应”；e专业商场“集权式”管理带来的“聚合效应”4.3推广策略4.3.1首先利用新都城市整体营销的契机，借势“新城市运动二圈层城市发展新模式”高峰论坛式等活动，高调推出项目，建立新繁在新都及成都北部新城发展中的重要地位与知名度。利用政府的官方网站、报纸、新闻发布会等形式和政府口径，辅以报纸、电视台大众媒体对“新都新城市运动”专题栏目系列报道和轰炸式广告推广，并利用举行大型外资超市入驻新繁新闻发布会、投资说明会等活动营销手段，引起市场和舆论的高度关注。同时辅以其他常规媒体等宣传手段和途径对项目自身进行营销推广，在销售现场与重点客群集中区域进行针对性的投资说明会等活动营销跟踪93、推广，以“点对点”定向销售和招商定向宣传项目。 4.3.2再利用人们对商业繁荣和生活时尚的渴望来引出对集吃、住、娱、游、逛、购、观等多项功能一站式的便捷性商业街这种全新模式的思考和向往，营销概念正式粉墨登场，并由此展开，区别于一般的物业推广。4.3.3对产品本身的卖点进行整合和比较，软硬结合，即利用平面媒体、网络、户外、现场包装、渠道圈层营销等营销推广手段交叉配合，按照重要性和推广节奏的安排一一展开，从显性的“体验式、一站式生活”逐步进入关于隐性卖点财富、商机的阐述，从“人性”“文化”，向受众描绘一幅未来生活蓝图，吸引人气；让市民看到希望，让投资人看到商机。4.3.4在大型主力店的成功引进后，94、新繁市民对本案有了充分认可并达到积聚人气的作用以后，直接切入正题，用“摆数据、讲道理”的方法对投资人展开攻略，并用股市低迷，难得一见的“蓝筹股”横空出世等概念对其进行引导，帮助主题演绎完毕的同时，将销售行推上前台。4.3.5利用市民对项目的认可和期望，采用大量的户外广告等手段整体推广项目并利用各种渠道营销、活动营销等手段对商家进行有针对性的推广重点营销。4.3.6在实现大部分销售和招商后，主要利用活动营销配以少量的广告推广来实现剩余部分的销售和招商任务。4.4推广主线 成就项目中国新型乡镇建设的国家级典范，首个新城镇建设商业新模式项目-以东湖公园为核心的体现唐代文化特色的休闲旅游商业街区。 充95、分体现项目在城市发展中的地位和项目的全方位，互动型、体验式的特点，集吃、喝、玩、乐、游、逛、购等多项功能为一体，一站式消费的愉悦性与便捷性；4.4.1生活一站式u餐饮、娱乐、休闲、购物全配置u老少皆宜的生活“自治区”，各取所需。u购物的乐趣、娱乐的欢愉、咖啡的芳香、上网的兴奋4.4.2文化一站式u饮食文化、服饰文化、休闲文化、民俗文化 消费文化一条龙u高素质居民，文化人、文化街、文化商业集中区u新的消费时代来临，城市的身影交叠出现，形成一座城市的坐标，一种流行文化的指标。4.4.3人性一站式u摒弃拉练式购物，提倡“软购物”概念u路人坐椅、人工喷泉，生活自当以人为本u“分餐制”挑战传统饮食模式，96、人性就是个性4.4.4投资一站式u黄金地段软硬“件”设施，挑战利润无穷大u成型的大商业氛围，从“旺铺”到“热钱”u回报丰厚、成长性强，打造商业蓝筹股4.5推广口号 新城镇建设商业新模式，成就中国新型乡镇建设的国家级典范4.6推广手段以活动营销贯穿始终，整合其他资源，辅助以媒体报道、硬性广告、人员促销、事件行销、促销活动、口碑传播、现场包装等，形成强大的市场冲击力；多层次、全方位、立体式的推广。4.6.1通过政府新闻机构和宣传口径以新闻、新闻发布会、新城镇建设研讨会等形式强势推广，树造项目的中国新型乡镇建设的国家级典范形象，树立项目在新城镇建设中的全新商业模式，引起市场和舆论的强烈关注，提升项目97、知名度和美誉度，增强投资者的投资信心。4.6.2通过多种公益性活动和投资说明会炒热项目，把项目所处位置的独特性、稀有性、可持续经营性等通过活动营销、媒介、口碑等对受众群体进行立体化、精神式灌输，为受众群体展现项目所在新繁最繁华的正西街无限的价值和不可替代的商业地位。4.6.3在活动营销基础上兼顾渠道营销和圈层营销，挖掘意向客户，并恰当时机组织相应的行业交流会，并推荐项目，形成项目服务营销的延续效应。4.6.4招商强力辅助销售。利用招商入驻的重量级主力品牌商家和行业中较有知名度的企业客户的美誉度和强大的群聚效应，不断制造高潮，吸引注意力，刺激销售。4.6.5客户口碑及链动策略。客户是最好的推销员，实行“友情链接”销售，凡能带来再次购买的客户，均享受适当的优惠政策，原客户可享受不同程度的奖励或后期管理服务优惠。The End世家机构2009年2月-57