1、序天地有大美而不言 感悟自然之美 塑造别墅人生曾经有人问我：“自然最舒适”到底是一种纯人居理念，还是一种生活哲学？我愕然，苦思良久不得其解当我站在B12大道，手拿着保利国际高尔夫花园总图，山、森林、草地、溪水、炊烟、雨雾，一时间我豁然顿悟：“自然最舒适”是高境界的人居理念，更是一种生活哲学！高尔夫是这项与“绿色、氧气、阳光、漫步”相伴而生的运动，它是如此和谐地为“自然最舒适”下了一个完全契合的注释。 “和谐自然舒适”一直是保利地产秉承的开发理念，也是居所与自然结合的行业引领者。在重庆，在保利国际高尔夫花园，两者将实现形式与内涵地高度统一！寻找城市与自然的平衡点，缔造都市与自然的完美契合。我们不2、买房子，确切地说我不仅仅买房子，和房子一起出售地还有绿地、阳光、氧气、运动更重要地是：还有一种生活方式纯正的高尔夫生活。一种源于自然、沟通自然、回归自然的上流生活圈。幽谷芝兰山水清音天地有大美而不言！ 房商网-海量房地产资料下载保利国际高尔夫花园项目营销策划方案本案营销策划思路总体策划原则我们是不是第一 ？我们能不能做到第一 ？如何让社会知道我们是第一？项目的营销推广思路n 以“我”为主 高举高打n 突出“比较优势”诉求 营造市场热点n 重视目标客户研究 创新营销手段n 项目在于操作 经典源于细节n 高度重视客户服务 形成持续销售能力 房商网-海量房地产资料下载 中管网房地产频道 作为国内最大3、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。保利国际高尔夫花园项目营销策划方案目 录本案营销策划思路1总体策划原则2项目的营销推广思路3第一部分市场背景6一、重庆别墅市场供应现状71 供应区域72.面积供应103.价格11二、典型别墅项目简要分析12三.结论27第二部分 项目SWOT分析30第三部分项目定位36一、项目周边楼盘重点解析37二、市场定位411、形象定位核心422、形象定位依据423、形象定位表现方式434、目标客户定位43三、项目概念定位45四、项目形象定位及推广主题461、形象定位462、推广主题4、513、项目卖点524、推广步骤55第三部分项目营销策略61一、抢占两个制高点63二、站稳一个立足点65三、营销纲要66四、销售模式87五、价格策略89六、整体推广计划与媒体投放计划90七、 销售渠道包装策略93结束语112第一部分市场背景一、 别墅市场供应现状1 供应区域u 重庆别墅市场长期以来的积淀形成了“南北对峙”的局面，市场主要集中在北部新城（以江北、渝北两区为主）和南部城区（以南岸区为主）。近几年来虽然沙坪坝、九龙坡等西部区域的别墅项目的开发已有突破，但是从地域格局上说，仍是无法撼动南部城区、北部新城的主导地位。重庆在售和将售别墅楼盘（部分）区域分布表区域状态楼盘合计北部新城在售华立5、天地豪园、水木青华、汇景台、恒运青河湾、比华利豪园、中华坊、名门山庄、大川水岸、龙湖蓝湖郡、佰富GOLF14将售南方碧云涧、棕榈泉国际花园、皇洋项目、建工项目南部城区在售宏声远景、学府大道、日月山庄、长青湖8将售南岭雅舍、美心项目、海棠晓月别墅项目、正扬茶园项目其他在售天骄美茵河谷、海兰云天、中安翡翠湖、榕湖花园5将售沙区梨树湾项目u 对峙格局形成的原因（1）长江与嘉陵江割断了南岸区、江北区与主城区的联系，历史上的不发展给今天的大发展留下广阔的地源空间，特别是重庆直辖后，政府加大基础设施建设，带来两区飞速发展。（2）南部城区和北部新城的整体房地产水平，特别是住宅产品的发展一直处于领先地位，而且6、两地房产的性价比较高。（3）南部城区和北部新城均拥有较完善的交通、生活等设施，对于各区域的消费者来说具有极大的吸引力，特别是对传统富庶的渝中地区，表现尤为突出。（4）两个区域都具备良好的自然环境，无论南部的山林、江滨，还是北部的湖畔、秀岭都是都市中难得的宝地，同时宏观经济发展，必然对拥有良好环境的房地产的价格带来上涨。（5）政府提出的“北移东下”的城市目标建设，对于南北地区来说，均有积极的发展意义，具备产生效应的政策支持。u 现阶段对于别墅市场来说，北部新城领先于南部城区（1）北部新城的别墅项目数量远大于南部城区，并且产品的品质与档次也高于南部城区。（2）空港经济的效应，寸滩港口和多条道路动脉7、线的建设，都对北部新城整体经济产生了积极的作用，对于房地产特别是别墅市场的发展来说，经济承载力与市场消费承载力的基础逐渐雄厚。（3）作为别墅市场发展的历史积淀，北部新城无疑是优越的、领先的，从锦绣山庄、黄金堡别墅片区到龙湖香樟林、汇景台（一期）均取得了不俗的市场业绩，形成了重庆市面积最大的富人区，并且随着发展，仍在不断的壮大。（4）值得注意的南部城区的动向，即茶园新区、八公里地区的别墅项目，其与金紫山市政别墅一样，属于市级建设，项目的开发无疑将会对南部城区的别墅市场带来新的刺激和机遇。2. 面积供应u 供应量根据重庆市统计局不完全统计：（1）施工面积：现阶段重庆别墅项目用地规模约4600亩，施8、工面积约120万方。（2）竣工面积：现有别墅项目竣工面积约16万方。（3）销售面积：2003年2005年，推出量总建筑面积：45万方。 产品供应量的增大（1）从市场的客观性来说，产品的高端发展无论是在设计、施工、环境、配套、服务等各方面，必然会对产品的建设有更高的要求，从而不仅是日益丰富了市场，而且具备置业保障，这些对于市场或是消费者是积极有益的。（2）从营销竞争的角度来看，相对狭小的目标客户市场，将会给项目的营销工作带来不小的压力，使竞争的程度更趋白热化。（3）供应量增大将使目标客户市场细分的工作更进一步的细化，突出阶层、生活消费、品质时尚、休闲逸趣的细分标准，这对别墅类产品研究和项目推广，9、具有重要的意义。3. 价格 重庆别墅市场部分在售项目产品统计项目整体平均价格楼盘产品形态面积控制（）5000元/日月山庄联排别墅265300华立天地豪园联排别墅（坡地）220270水木青华联排别墅约270名门山庄联排别墅170250天骄美茵河谷联排别墅260280中安翡翠湖联排别墅210270大川水岸联排别墅292386中华坊联排别墅（民居）223280项目整体平均价格楼盘产品形态面积控制（）8000元/日月山庄独立别墅320460华立天地豪园双拼别墅240280中安翡翠湖独立别墅303480名门山庄独立别墅320350二、 典型别墅项目简要分析 目前，在重庆的高端物业供应中，纯别墅项目所占份10、额不大，多数项目是以别墅、洋房、多层、小高层的产品组合或是其他的产品形式（较多的采用多层洋房、小高层的组合），别墅一般只占10%-30%。根据保利高尔夫花园项目特性，我们特别提取重庆市场上最具代表的纯别墅项目作为样本，进行典型分析。希望通过对这些项目的研究，对本项目各方面的定位起到市场参考的作用。（一）天籁城中华坊1、关键词：传统民居院落（1）“天籁城中华坊”是金科集团继“天籁城美社”之后推出的又一高端产品，2003年10月开盘，在不到半年的时间里，销售率已达到90%，市场表现十分强劲。（2） 中华坊最大特色在于将古色古香、带有浓郁中国特色的建筑元素引入到平常的居家中，让消费者通过居住形式来体11、验中国的传统文化。（3） 中华坊运用现代建筑演绎旧时的独院、合院民居住宅，将宅门、前堂、厅堂、后院，人字顶、镂花窗等传统文化元素的融汇，让购房者有了耳目一新的感觉。（4） 在文化的层面上，项目满足了人们对童年的怀念、对四合院所特有的邻里亲情的眷念，实现了与客户心灵上的沟通与共鸣，因此在一个特有的细分市场上获得了客户极大的认可。2、关键词：户型配比（1）中华坊的主力户型面积控制在223-280平方米之间，项目联排别墅整体的平均套内单价控制在4500元/左右，总价在100-120万/套之间，在满足功能的前提下，使更多的客户能够买得起。（2）在消费者的金字塔中，金科集团锁定了中间偏上的部分，它所涵盖12、的客户数量无疑大于金字塔尖的人群，相对也提高了项目成功的机会。3、项目综述（1）中华坊占地300亩，规模中等，共130户，容积率0.92，绿化率60%，在别墅项目中，其经济技术指标所反映出的建筑密度、人口居住密度是较高的，这从现场实地情况的反映，得到了印证。（2）中华坊的区位优势较为明显，地处北部新区，毗邻龙湖花园，距离江北中心商圈仅只7、8分钟的车程，而且道路状况非常良好，另外周边环境清静，视野开阔，在都会与市郊之间，使繁华与宁静相融。（3）价格方面，类比在同期销售的（如中安翡翠湖、美茵河谷等）项目中，价格略高，但由于其面积控制得当，大多数客户在总价上仍能接受。（4）社区景观配合项目的定位，13、在古典浪漫主义的基调下，大量使用了拱桥、荷塘、假山、柳树、桃木等传统园林文化元素，为居住者创造了完全不同于现代生活的居住空间与氛围。这也是中华坊成功的卖点。（5）从营销推广的情况看，中华坊的客户群体表现出较明显的区域性，以北部城区为主，少量沙坪坝、南岸区的客户；职业特征多是私营企业主、机关事业单位干部、附近驻军部队干部等，他们的工作地点基本都在北部城区范围之内。（6）总体而言，中华坊在产品建筑、景观特色上，形成了一套差异化的创新道路。尽管在规模、人居密度、价格等方面，项目相对而言并无太大优势，但仍能通过古典、传统的文化感召力，通过有效控制户型面积降低总价的方法，实现了项目的成功运作。（二）龙湖14、香樟林1、关键词:龙湖地产（1）重庆龙湖地产发展有限公司是由重庆中建科置业有限公司更名而来。1995年6月，龙湖正式介入房地产领域，确立了以房地产为核心的发展战略，并将住宅开发作为主导方向。（2）龙湖地产凭借创的新精神、专业的开发优势、准确的市场定位、超前的规划设计以及优质的物业管理，龙湖在数年建立起了良好的企业品牌形象。截止2003年11月，累计已开发面积约110万平方米，在建面积约150万平方米。（3）龙湖业绩 1999年08月龙湖南苑联排别墅享湖苑开盘当日，创造了重庆市房地产市场单日订房超5000万元的记录； 1999年11月龙湖南苑1161套现房及期房住宅全部售罄； 2000年06月龙15、湖西苑一天售出476套，刷新了龙湖销售历史记录； 2000年10月 龙湖南苑成为重庆市首届十佳小区评选的状元楼盘； 2002年03月 龙湖西苑1683套现房及期房住宅全部售罄； 2002年10月 龙湖北岸星座开盘当日382套全部售罄； 2003年12月 龙湖香樟林别墅231套全部售罄； 2003年8月 龙湖水晶郦城认购再创历史新纪录三日定房784套。2、关键词：“城市的”、“顶级的”（1）城市的龙湖香樟林道路交通状况良好，距离江北中心商圈仅几分钟车程。而项目所在的九龙湖，却都市中难得的清静之地，完全保留了原生环境，自然景观完好，空气质量优良，甚至有白鹭常常在九龙湖栖息。在市区范围内很少有这样的16、土地资源，在城市与自然之间达到和谐统一，因此龙湖香樟林所定位的城市别墅，受到了目标市场客户群体的欢迎。（2）顶级的香樟林别墅是龙湖地产投入了巨大的心血与资金的钜作，项目的规划设计方案几易其稿，设计修改时间长达1年有余，可以说龙湖香樟林别墅代表着当时重庆别墅市场最先进的水平。（3）龙湖香樟林别墅的代表作：水边独立别墅，私家领地达到1450平方米，房前屋后被大面积的花园所环绕，面积40平方米的主客厅层高5.6米，朝湖一面为整幅全落地玻璃，并采用了双车位的车库设计。3、关键词： 营销推广 （1）龙湖香樟林的营销可谓气势磅礴、唯美而大气，并且有系统、有步凑。其报媒广告基本采用连续数日的整版形式，在短时17、间内即建立起项目极高的知名度，给消费者留下了深刻的印象。（2）在推广中通过对销售数字的实时跟踪发布（例如：“近水得王者之气，绝版31席，之外只能向往”），其热销态势弥漫重庆全城。4、项目综述（1）龙湖香樟林别墅位于重庆市渝北区九龙湖北岸，与龙湖南苑和西苑隔湖相望，其市场定位都市顶级别墅区。（2）整个小区坐拥山水，湖岸线蜿蜓曲折，绵延1300米。别墅区中端有一长条形小岛延伸至湖心，沿岸天然形成6大湖湾，景致迥异。地势起伏开阔，遍种名贵树木和珍奇花草。幽雅的自然环境和周边成熟社区的配套，构筑了自然、健康、舒适的居住环境。（3）200余栋独立别墅和联排别墅，随地势起伏和曲折绵延的湖岸线，形成极具特色18、的水边别墅、绿荫别墅和坡地联排别墅。（4）龙湖香樟林营销推广工作无疑是别墅市场中成功的典例，2001年11月10日一组团116套开盘，至2002年7月销售就达到70%，整个项目231套2003年底全部售罄。（5）通过对香樟林的成功操作，龙湖地产再次表现出其强大的品牌实力和脚踏实地认真做好每个细节的专业精神，经受住了客户挑剔的眼光与特立的审美。（6）香樟林开盘时联排别墅的价格在4100元/平米左右，每套120万，到后期其独立别墅的单价最高涨到1万元/平米左右，表现出不断上涨的价格走势。（三）中安翡翠湖1、关键词：设 计 大 师 传 世 之 作（1）翡翠湖的设计阵容极为强大。 加拿大科伦设计有限公19、司（Kirland Design） MICHEAL D. HARRIS先生（加拿大多伦多申办2008年奥运会的建筑规划负责人）负责整体规划。 建筑设计由香港业内享有盛誉的许李严建筑设计事务所主理（其中严迅奇是全球华人唯一获得号称建筑的诺贝尔奖英国皇家建筑协会金奖的建筑师）。 环境由全球排名第七的贝尔高林“执笔”，他们在重庆本地以及国内市场拥有数个优秀代表作，在购房者当中具备较高的美誉度。（2）中安翡翠湖如此强有力的组合，在很大程度上弥补了发展商品牌的欠缺，加上其营销的大势炒做，将消费者的注意力完全吸引到了翡翠湖的产品设计上。2、关键词：湖景 江景 温泉（1）中安翡翠湖所用地块从西、南两侧环绕520、00余亩水面的翡翠湖，东临嘉陵江，西靠中梁山，远离重庆几大污染源，空气质量常年保持一级。（2）翡翠湖南北长3公里，湖岸蜿蜒曲折，山、崖、林、瀑、峡、岛齐全，多种动植物在此栖息生长，使中安“翡翠湖”温泉别墅可以依山傍水，为揉合特有的自然景观和建造具备理想生态环境的居家住宅创造了条件。（3）项目内钻探开发出温泉，水温达56-62，出水量近4000立方米/日，富含锶、氟等多种矿物质，为中安翡翠湖项目提供了良好的、强势的卖点和物业价值的提升空间。3、关键词：3000万一套的天价别墅（1）“3000万一套湖心别墅”的概念最大的意义在于营销层面上，重庆城价格最高的别墅在中安翡翠湖产生，极尽奢华与庞大的领地21、，让人们真正领略了“豪宅”的含义。（2）“3000万一套湖心别墅”所具有的新闻价值是极具吸引力的，其不仅让各大媒体争相的报道，还让中安翡翠湖做到了家喻户晓，给人留下了高档、尊崇、富贵的印象。（3）发展商仅凭一点数字游戏就打开了局面，让翡翠湖漂亮地完成了项目的“入市”。4、项目综述：（1）中安翡翠湖地处北碚童家溪，距市区25分钟车程，区域形象比较欠缺，周边生活配套落后，生活较为不便。但却拥有较丰富的自然资源，依山面水，是典型的郊区别墅。（2）中安翡翠湖建筑风格极为简约、现代，摈弃了别墅设计中一些常见的元素（如坡屋顶等），取而带之全新的现代设计理念，在这一点上，中安翡翠湖是做得比较成功的。（3）一22、期户型方面，联排别墅约110套，占67%左右，面积在210270之间；独立别墅约53套，面积在300480之间。从面积配比上看，其把主力户型都定位在300以内，表现出发展商对需求市场较为保守的判断，同时也体现出其保守的发展战略，从其销售情况的实际反映，这一点得到了印证，面积222的联排别墅是消化最快的户型。（4）中安翡翠湖成交客户的职业构成是以私营企业主、机关事业单位管理层为主，年龄在30-45岁之间，这也是目前重庆别墅市场的主要客户来源。（四）佰富GOLF别墅1、关键词：重 庆 最 大 的 高 尔 夫 球 场（1）在“佰富高尔夫”之前，重庆是一个没有GOLF的城市，这与“我国最年轻的直辖市”23、“长江中上游经济中心”、“西部最大城市”等等一系列头衔都极不相称，因此无论是政府还是本地以及外来的有钱人都希望重庆能够拥有一个高尔夫球场。（2）佰富高尔夫占地2200亩，目前已有部分场地投入运营中，首期开放18个洞，今年还将开放至27洞。目前，佰富高尔夫球场的经营状况一般，说明重庆的富人们对于高尔夫是比较能够接受的。（3）高尔夫在亚洲普遍被看作是富人的运动，而且是有品位的顶级富豪的运动，佰富高尔夫球场的开放，无疑为重庆以及重庆周边的富豪们提供了一个新的运动项目，让富人的生活过得更优雅、更贵族。2、关键词：重庆第一个高尔夫别墅（1）重庆的别墅多半在湖边或依山而建，如香樟林、翡翠湖、美茵河谷等都24、是临湖而建，南岸的帝景名苑则背靠半山，面临长江，拥有天生的自然资源，必然为发展商省下一笔可观的投入。（2）高尔夫球场作为别墅的配套，其投入和运营成本是巨额的，这也就决定了高尔夫别墅的不菲价格。高尔夫别墅不仅仅意味着在高尔夫球场旁，它更代表着项目的尊贵的地位、独特的格调和不凡的时尚品位，同时也说明了高尔夫别墅在别墅市场中的地位以及其所面向的是更为少数的高端客户群。3、项目综述：（1）佰富高尔夫别墅位于江北农场，面临浩淼嘉陵江，风景优美，项目产品全部为独立别墅。（2）整个项目划分为170多个地块，每个地块给出固定的容积率，在此基础上，客户可以根据自己的需求修建别墅。别墅建面在3001100之间。 25、（3）项目现正处于市场的初步亮相期，逐步导入宣传攻势，户外广告、报版广告及专场推介会等均在进行中，推广的主题以高尔夫球场开放，贵族别墅领地面市为主，通过高尔夫吸引目标客户，直接为别墅销售培育市场。三. 结论通过上述对重庆别墅市场宏观、微观的定量、定性认识、项目共性与个性的了解，可以对目前重庆市场的别墅物业得出以下几点结论：（一）2004年别墅的供应量加大，竞争加剧1、2004年重庆房地产市场新增楼盘较多，其表现在于不仅仅是别墅市场，同时还有类别墅市场和其他类型产品项目的新推出。2、产品的品质、档次、规格都有了新的进步。3、别墅及类别墅项目的供应区位主要集中在北部城区，其中以北部新区为主。（二）26、别墅产品的价格和面积1、别墅价格，独立别墅在650010000元/平米之间，较往年升幅不大；联排别墅在40004800元/平米之间，其中多数项目在4500元/平米以下，蓝湖郡的单价最高，达到4800元/平米。2、别墅面积，纯独立别墅项目的面积主要在300450平米之间，其余项目中，独立别墅的面积跨度较大，300480平米之间均有。联排别墅主要集中在200300平米。3、纯独立别墅项目非常少，目前只有佰富高尔夫和比华利豪园，多数别墅项目为独立+联排或双拼；纯别墅项目也不多，只有6-8个，大多数项目以多层花园洋房为主，别墅只占很少部分，不超过总量的30%。（三）资源整合1、定位方面，多数别墅项目在27、其户型配比和价位上，定位于中产阶级，真正定位于顶级别墅的只有佰富高尔夫和比华利豪园。2、景观方面，多数项目以水为主题，借鉴江景、湖景资源的较多。3、建筑特色方面，呈现出百花齐放的态势，但没有明显的趋向。（四）别墅市场的几个特点1. 经济型中高级别墅放量将大幅增加 代表性的项目有蓝湖郡、清河湾、大川水岸、中华坊等，这类别墅主要以联排形式出现，独立别墅很少，其总价以80至120万为主，介于独立别墅与花园洋房之间，经济型别墅将是2004年重庆别墅市场供应的主角。 2、别墅产品从早期的单一的外部借景开始向规模、产品的综合质素取胜 重庆市早期的别墅，基本规模较小，无内部环境与配套可言，主要以外部自然资源28、（如江景、湖景）为主要支撑，产品自身能定位缺乏品质，如玫瑰山庄、香格里拉别墅等。进入2002年以来，以龙湖香樟林别墅为代表、重庆别墅产品开始依靠规模质量取胜。目前，重庆市以龙湖蓝湖郡、恒云青河湾、棕榈泉、天池林海为代表的千亩大盘将相继推出；比如蓝湖郡规划200亩的体育中心，棕榈泉联姻知名学校，比华利以和记黄埔的牌子、大气独特的功能设计打造豪宅，充分说明市场的成熟和产品开始向规模、综合质素取胜发展。 3、高尔夫球场开始成为重庆市顶级别墅的重要砝码 目前，重庆市别墅产品联合高尔夫球场开发的项目有佰富高尔夫别墅与即将开发的保利集团3000亩项目。可以预见，号称贵族运动的高尔夫，将是目前至下一阶段，重29、庆市顶级别墅的重要砝码。重庆金子塔尖的楼市在习惯了山水熏陶以后，自然将追求更为高尚和更能体现身份的高尔夫。 4、北部新区成为重庆市别墅市场的重要热土 受地势较为平坦的优势和政府战略规划的支持，北部新区成为重庆市别墅市场的重要热土。金开大道沿线，汇集众多高尚大盘的庞大新城已经开始浮出水面。龙湖、中体奥园、保利、联想盈科等八家开发商将共舞北部总量超过600万方，估计在以后5年内推出。第二部分 项目SWOT分析一、 Strangth（优势）l 区位优势 项目所在的“经高新城”是重庆目前倍受瞩目的热点开发区域。区域内大盘、明盘云集，大量外来发展商以及本地品牌发展商汇聚于此，开发高档项目，为“经高新城”30、建立高档住区的总体定位提供了强大的支撑。相应地政府对于该区域的政策支持以及市政配套力度大大加强，区域优势明显。l 资源优势 项目与重庆目前最大的高尔夫球场融为一体，不但拥有了2000余亩的青青草地、山陵、湖泊，还拥有素有贵族运动的高尔夫球场作为配套，无论从自然资源还是人文资源来说，都具备相当高的档次。l 交通优势 经开大道的通车，使项目与市区紧密相连，无论是商务办公、娱乐休闲、购物餐饮，都能在迅捷快速的交通中解决。l 规模优势 项目总占地3000余亩，其中别墅用地1000余亩，无论是高尔夫球场的规模还是别墅项目的用地规模在重庆本地市场都是首屈一指的，十分有利于提高产品的形象，给客户足够大气、尊31、贵的感受。l 发展商品牌优势 保利集团作为国内知名企业，拥有强大的品牌优势和丰富的历史积淀，对于项目产品的品牌建立能够发挥有效的支撑作用。二、 Weakness（劣势）l 企业在本地的品牌度尚未建立 保利首度入渝开发，重庆市场对企业的认识还处在比较陌生的阶段，比起棕榈泉、阳光100、鲁能等发展商，保利的知名度暂时无法企及，加上购买别墅项目的客户对发展商实力的要求更高，因此我们还需要花大量工夫建立保利集团在重庆以及周边如云、贵、川等地区的知名度，强化市场信心，缩短项目的销售周期；从而项目推广前期，将需要进行较多铺垫宣传。l 项目地块缺水 重庆临水但不亲水，大山大河不显媚。项目所在地块缺少可以利用32、的稀缺自然景观，如湖泊、河流、温泉等自然水体景观。虽有陡溪沟，但水量太小，而其它项目或多或少具备这些稀缺资源。项目适当拓宽水面，有利于提高项目质素。l 项目地理位置由于项目处于奥园及其他两楼盘后面，其地势在整个经济开发区中处于低洼带，直接影响到项目的直观宣传推广；而房地产的主要地块又临西边，由小区的西边主入口进入，道路系统是由高向低走，视线居高临下，心理觉得缺乏气势。 三、 Opportunity（机会）l 城市整体形象提升 随着亚太地区市长峰会等国际性盛会的召开，重庆政府加大城市建设投资的力度，改善交通、美化市容、兴建各种公众设施如博物馆、图书馆、歌剧院等，重庆作为西部大城市的形象得以实质性33、提高，对于留住本地高端客户、吸引周边区域优质客户起到了很好的作用。l 重庆经济发展迅速 重庆近两年的经济发展迅速，人民生活水平大大提高，2003年GDP同比增长达到11.4%，高于全国平均水平。经济的良性运转对于培养高端别墅产品的购买力十分重要，为别墅产品的需求提供了原始依据。l 重庆别墅市场整体走向成熟 重庆别墅市场供应加大且逐渐走向成熟，相应地培养出一大批别墅消费群，通过他们阶层内部的口碑传播，势必会带动更为广泛的别墅消费群体，成为高端客户消费的一致目标。四、Threaten（威胁）l 竞争威胁项目周边的在建和将建的项目近10余个，包括“蓝湖郡”、“棕榈泉”、“中体奥园”等，争夺高端客户群34、的竞争十分激烈。且从重庆别墅项目的供应数量来说，也较往年有大幅提高，这些别墅项目各有千秋，品质不断提升，整个别墅市场的竞争从数量上到品质上都对本项目构成不小的威胁。l 产品同质化 从重庆目前别墅项目的供应情况看，在户型面积的配比上都趋于同质化，独栋别墅在300-500平米之间，联排别墅在200-300平米之间，在产品的功能性方面缺乏创新，除了在建筑风格上有所变化外，其他环节的创新都比较少。当然本项目的高尔夫是多数别墅项目无法比拟的。l 目标客户群 由于重庆属于新的直辖市，其经济也是于近两年逐步发展起来，高端消费群体在重庆的比重到底有多少，其承受能力又有多大，能否支撑该项目，从目前来看还有待探讨35、。第三部分项目定位一、 项目周边楼盘重点解析a) 龙湖蓝湖郡1、 关键词：龙湖新钜作（1） 继香樟林别墅之后，龙湖地产已成功确立了其在高端市场的地位，并已培育了一大批客户资源，2004年的又一别墅类新作蓝湖郡。（2） 龙湖蓝湖郡是香樟林风格的延续，并在香樟林的基础上进行改进和创新，这也是对龙湖企业精神的传承和发展；（3） 龙湖蓝湖郡自2003年在秋交会亮相后，已经引起了市场的广泛关注，尽管去年以来有不少外来大型房产企业进军重庆市场，带来了众多大规模、高档次楼盘，但龙湖地产的品牌影响力并未受到太大冲击，从水晶郦城、北城天街的热销，表明了龙湖一直在进步。2、 项目综述：（1） 蓝湖郡，位于北部新区36、金开大道，项目周边目前多数地块处于空白状态，但该片区的土地已经各有其主，不久将成为热点开发区域。（2） 蓝湖郡将目标客户定位在中产阶层，而并非富豪阶层，这一方面可降低市场风险，扩大客户层面，快速地达到销售目的；另一方面，是出于对重庆未来别墅市场竞争的隐忧，特别是在北部新区，潜在的别墅项目将在2004年有较大的放量，为规避市场竞争的风险，龙湖也选择了相对保守的战略思路。（3） 价格方面，预计联排别墅的套内单价在47004800元/之间，独立别墅的单价在10000元/左右，联排别墅的价格较两年前的香樟林上涨了600700元/，独立别墅的单价没有太大上涨，表现出龙湖对总价控制方面的思路和认识，估计独37、立别墅约在300万元/套是市场较为容易接受的价格区间。（4） 推广方面，早在去年10月份的秋交会上，蓝湖郡首次亮相，其后只在某几个重要路口设置了大型户外，目前还没有全面的正式推广，其广告代理为高戈广告，在项目包装的风格与基调上，与香樟林接近。（5） 蓝湖郡在2004年3月份开盘，工程进度较快，一期大型样板区工程主体已完工，这将是重庆市目前规模最大的样板工程。 比华利豪园1、 关键词： 和 记 黄 浦（1） 大都会、海逸酒店是重庆的城市坐标，李嘉诚与和记黄浦是成功与辉煌的代表，对于重庆的消费者市场来说也是实力与品牌的象征，特别对具有港资背景的上市企业更是格外地“迷信”。（2） 比华利豪园作为和记38、黄浦涉足重庆高端市场的开山之作，带给了业内人士以及购房者的极大兴趣与期冀。2、 项目综述：（1） 比华利豪园位于重庆未来高端物业最集中的地方北部新区，其规划前景诱人，交通及道路设施良好，距离主干道一环高速路仅1分钟车程，项目区位优势较为明显。（2） 从目前项目现场的实地情况来看，建筑密度较高，没有达到高级别墅项目所应具备的良好私密性、开阔性以及前庭后院的大尺度。（3） 比华利豪园定位于“尊贵美式豪华别墅”，在户型设置上，面积基本都在300500之间，300以下的户型仅只有267一种。（4） 现阶段比华利豪园第一期推出的100余套别墅，仅只有面积为267、307、351、401、471的五种户型39、。（5） 项目现有内部配套十分常规，除了每户配私家升降机是独创以外，其余如会所、网球场、游泳池等都较为普遍。（6） 总体来说，其推广和销售速度一直处在不温不火的状态，项目的亮相选择在大都会中庭进行户型展示，没有大量的选择媒体推广配合，未表现出“豪华别墅”和实力企业所应有的声势和手笔，并且在项目的包装上显得粗糙，平面设计水平甚至比不上一般的小区项目。（7） 从比华利豪园价格走势看，一直处在下降中，开始面市时号称10000元/的价格并没有实际成交，其折扣率非常高，估计最终的成交单价约在8000元/。（8） 比华利豪园现时的销售截止目前，从项目在大都会作模型展示到现在，正式发售近一年，销售率仅为6040、%左右，并且前期售出的基本为靠湖位置、较好的单位，后期如不进行调整，其销售将会更加困难。二、 市场定位 以市场内外因的利弊分析为基础，确定目标市场，明晰目标客户，确定企业和产品在目标市场上的竞争地位。 一期是项目推出市场的“开山之作”，它不但要承袭项目整体的风格，更要在没有成形的产品支撑条件下，完成对项目整体形象的建立。因此在这个阶段，形象包装至关重要。现结合营销方式对项目市场形象定位建议如下： “自然、和谐、舒适 GOLF 尊贵VILLA”之体现v1、形象定位核心l “尊贵源于自然”l “我在自然中 自然在我中”l “自在 自由 自然”2、形象定位依据 根据项目一期开发数量情况，我们要结合重41、庆别墅的特点，超越于一般别墅的营销手段，将保利国际高尔夫花园自然最舒适的尊贵生活贯穿到项目的全程营销中。 由于高尔夫运动对重庆地区乃至整个大陆地区的中产阶层来说，还属于比较陌生的运动休闲方式，其所代表的高雅、绅士、权贵等的生活方式尚未被大多数重庆的中上阶层所了解，因此，项目一期实现成功销售的关键，就是要将营销手段贯穿到每个营销节点中，使整个营销有序而不乱，从而让我们的目标客户真正体验到高尔夫生活的高贵、尊崇、自然、舒适的感觉。3、形象定位表现方式 项目的一期要成功建立品牌形象，把握好高尔夫球场与产品有效结合的自然性，注重产品形象包装，采用星级物管服务标准，有一定创新和超越性；以完美的园林景观及42、装修标准衬托整个项目的自然、高贵、舒适的品牌形象。4、目标客户定位1） 总体定位 高端客户消费群体2） 客户定位商界名流 IT行业 地产高层因我们的目标客户都属上层社会名流，故我们可以把他们称之为知性新贵，对这部分消费群体的社会地位、生活习惯等都可做简单分析：1）知性新贵新财富群体，我们的潜在客户，社会的中坚力量，知识为他们创造了财富。在生活中他们平易而低调，但这绝不防碍他们对自身生活品质的提升，在这个有梦想就能够实现的时代，他们关于生活的期待中所包含的体现尊严、品味、个性、渴望善待自己和家人等愿望，都需要或者通过一座传世的住宅来体现。 2）寻找属于能够实践他们真正的高贵品味的居所，就必须具备43、能体会到与人文分享精神、与自然分享健康、与城市分享便捷、与大师分享品质、与家人分享亲情。富有思想和眼界，对传统和现代懂得赏析与把握。他们既是物质的贵族，也是精神的贵族。 与人文分享精神：独一无二的文化和人文气息，这种岁月沉淀所 形成的氛围对居住者的价值体现在精神层面，远远超越了实物的范畴，它无形也无价，不是花钱就能采购到的东西。 与自然分享健康：城市中的大自然，所带来的健康价值，没有谁能比新一代财富群体更清楚，正如健康的人生，千金难求 与城市分享便捷：一端是城市世俗的繁华，一端是城市难觅的幽静 与大师分享品质：对细节的看重和对品质的挑剔，透视传世名宅的个性 与家人分享亲情：在家人分享真意的亲情44、才是完美的人生，知性新贵的价值观，事业与财富都不是全部。保利国际高尔夫花园正是给予了知性新贵的所需，让这种沉稳而有节制张扬的生活方式得到最大的满足。三、 项目概念定位1、保利品牌 保利集团作为国内知名企业，重庆十大外来开发商之一，拥有强大的品牌优势和丰富的历史积淀，其资金实力、开发规模、开发速度、公司的信誉，给予了项目极大的品牌支持。2、高尔夫球场集自然景观与高尔夫球场于一体，无疑具有顶级豪宅的天然优势：无限贴近自然、绿色、健康的高尔夫，代表的是贵族化的优雅与从容，体现的则是社会名流的身份与自信。3、尊贵生活 高尔夫别墅，代表的是国际化水准的高端住宅居住品质，体现的是本地别墅市场的顶级产品，彰45、显的是其独一无二的不可复制性。 故此，我司对本项目的整体定位建议如下：成 功 人 士 的 生 活 专 属 区高 尔 夫 环 绕 的 别 墅四、项目形象定位及推广主题1、 形象定位u 一个恰如其分的名称是项目形象的高度概括。u 项目的命名是对项目最基本、最重要的属性的准确把握。 我们项目形象的具体定位就是：保利国际高尔夫花园形象核心点解析：u “保利”保利集团作为国内知名企业，作为重庆十大外来开发商之一，拥有强大的品牌优势和丰富的历史积淀，通过对本项目的打造，必将展现其资金实力、展现一次性开发规模、开发速度、体现大公司的信誉，建成一片、发展一片、成熟一片。对于项目产品的品牌建立绝对能够发挥极大的46、支撑作用。保利地产首次入渝所开发的项目总占地面积就高达3400余亩，其中别墅用地即达1100余亩，可以说，无论是高尔夫球场的规模还是别墅项目的用地规模在重庆本地市场都是首屈一指的，无疑本项目将一如既往地体现自然舒适、合谐生活的产品品牌。同时，重庆保利花园，作为公司上市募投项目，公司必将倾其全力打造品牌，力求在品质上制作重庆尖端产品，在重庆市场起到耳目一新的效果。u “国际化” 国际锦标级高尔夫球场占地面积2300余亩，投入5亿巨资，2个设计标准为18洞的标准高尔夫球场，以及可供多人同时使用的高尔夫练习场和练习果岭，将成为中国西部地区目前为止仅有的36洞国际锦标级高尔夫球场。 符合国际标准的纯别47、墅社区占地面积1200余亩的纯别墅社区，建筑规模在同档次楼盘中首屈一指。低密度、高绿化的社区规划保证了每一位业主都拥有良好的景观朝向以及理想的居住品质；专为会员及业主设置的豪华高尔夫主题会所，是日常休憩与交流的最佳场所；体贴周到的物业服务，齐全完备的社区商业配套，让生活愈加闲适从容u “高尔夫”高尔夫是英文“GOLF”的音译，G代表绿色（Green），在绿意盎然的大自然环境中打高尔夫球是回归大自然；Green又表示“果岭”，绿中绿之所在；O代表氧气（Oxygen），氧气是人类生命中不可缺少的三元素之一，有绿色植物的地方就有氧气，从运动生理学上讲，高尔夫为“有氧运动”；L代表阳光（Light），48、阳光是一切生命的开始；F代表步（Feet）。打一场高尔夫球通常要走几公里，在绿草如茵的球场上从第一个洞到第十八个洞，自由自在地呼吸着树林草地上的新鲜空气，沐浴着温暖的阳光，健步迈向目标这就是高尔夫运动的魅力所在。高尔夫 这是一种蕴藏世界文明底蕴，气韵高华的贵族休闲运动，以自身的恒久魅力，向成功者张扬个性风彩，表彰成功者灿烂的人生。高尔夫 这是一种顶级活方式的体现，融运动性与交流性于一体，汇休闲性与商务性与一身，代表着上流社会的价值观念和社交取向。u “别墅”一幢豪宅之所以被称为豪宅，一个必备的关键要素是对稀缺环境资源的占有。随着城市进程的加快，阳光、空气、森林、湖泊等变成了弥足珍贵的稀有资源，49、需要付出昂贵的代价才能拥有。随山势而建的别墅掩映在郁郁葱葱的树林里，与高尔夫球场那2400余亩的青翠欲滴的草地，蜿蜒曲折的溪流，共同谱写出一曲纯正的田园交响曲；蓝天、白云、阳光、和风，赋予人们最纯净的自然呼吸；飞鸟在枝头不遗余力的欢唱，鲜花在房前屋后四处绽放这一切，只有极少数人才能拥有，正因如此，才愈显弥发珍贵。对于崇尚回归自然的“城市贵族”而言，绝对具有无与伦比的吸引力。2、推广主题 鉴于上述我们对保利国际高尔夫花园的形象定位，我们对保利国际高尔夫花园形象推广的具象表达就是：保利 国际高尔夫花园 成 功 者 的 领 地1尊 贵 源 于 自 然23、项目卖点1）“发展商品牌品质的保证，信心的支50、撑” 保利集团拥有重庆本土房产企业无可比拟的雄厚实力，不但具有在文化产业领域内的旗舰地位，还拥有历史悠久的经营传统，在房产领域创建了无数个区域市场的标注性建筑，保利企业所赋予项目的支撑是无限丰富的。2）品牌塑造“3000亩超大规模社区” 规模体现实力，实力保证品质！3000亩的超大开发规模，投资5亿元的国际锦标级高尔夫球场，独一无二的豪华高尔夫主题会所非凡的实力创造了一个个震撼业界的“奇迹”。3）“高尔夫，贵族生活专属区”郁郁葱葱的森林、青翠欲滴的草地、蜿蜒曲折的溪流，共同谱写出一曲纯正的田园交响曲；蓝天、白云、阳光、和风，赋予人们最纯净的自然呼吸；飞鸟在枝头不遗余力的欢唱，鲜花在房前屋后四处51、绽放这一切，只有极少数人才能拥有，正因如此，才愈弥发珍贵。2000余亩的高尔夫球场无出其右，充满异国情调的别墅风姿各异，起伏跌宕的缓坡、若隐若现的屋顶，超前的规划让自然与居所真正融为一体。“万千宠爱于一身！”半山高尔夫，无不体现出自然最舒适的尊贵生活。4）“高尔夫式的别墅生活氛围” 爱上高尔夫不需要理由！在一挥杆间融入自信，在一转身时释放潇洒，优雅的举止，睿智的谈吐，冷静的头脑，从容的态度，这就是崇尚高尔夫的上流社会的真实写照。相同的生活品味，一致的休闲爱好，类似的人生经历，营造出高尔夫式的别墅生活氛围！5）“更加舒适、合理、人性化的新一代产品” 每套别墅均有5大奢华功能分区：礼仪区、交往区、52、私密区、功能区、室外区，演绎出了休闲、娱乐、社交和居住四大主题。前后双门廊、下沉式庭院、两级入户过渡空间、双层挑空贵宾厅、中西式双厨房、独立家庭室、豪华主卧区，功能齐备的私家会所，双通入户车库，隐性独立的佣人区。一切只为满足安全、私密、舒适、尊崇。6）“城市中心36洞高尔夫别墅社区” 城市与高尔夫，不再以距离来区分；生活与休闲，从此缩短了距离。便捷的交通，让乡村情怀与城市核心紧密相联；适宜的距离，让森林绿地和钢筋水泥若即若离。繁华和闲适，只在进退一线间。唯居于斯，从此夫复何求？ 4、推广步骤 保利出品 值得炫耀 国际化生活特区 高尔夫环绕的别墅 可能是南中国最大的成功人仕生活专属区1） 保利出53、品 值得炫耀保利 国企 央企 国民经济支柱产业房地产业中的国资旗舰 央企重组 五朵金花 兼并特权 数千亿的市场蛋糕五分天下有其一 自然、和谐、舒适的文化理念， 既往开发的辉煌业绩， 两年来全国扩张的战略势态； 全国有数十万人以居住保利花园为荣， 还有数以十万的人在等待着入住保利的荣耀， 重庆保利国际高尔夫花园，为成功人仕打造尊崇名片际文化生活特区做为西部活力之都、魅力之都的重庆，直辖以来，通过融入长江经济带，期翼着以上海为龙头、重庆为支撑的大经济纽带，给重庆城市形象以极大提升，真正成为西部国际化大都市。重庆已承办了2005年亚太锋会及亚太市长会议，本项目在当地政府的大力支持下，将可望成为两会的54、重要接待基地。引领国际化生活之风尚，为重庆国际化战略倾尽绵薄。高尔夫环绕的别墅保利地产投入五亿巨资，修建占地2300亩，36洞两个国际标准场地，配置超豪华高尔夫会所，达到举办国际大师级赛事的国内一流、亚洲20强的顶级高尔夫球场。本项目1100亩的别墅建设用地，被高尔夫所环绕、所包裹，高尔夫成为360生活背景，尊重生活品质、彰显无遗！4）可能是南中国最大的成功人仕生活专属区 占地1100亩，至少600多栋府邸式独立别墅，将居住着数量庞大的千万级富豪。商界领袖，政要名流社交圈既是身份的象征，又是事业的基础。让保利国际高尔夫花园在江北别墅板块中跳出来第三部分项目营销策略推广策略：抢占两个制高点站稳一55、个立足点抢：迅速占：争夺制高点：高度，摆脱竞争对手纠缠，占据有利地位一、抢占两个制高点1、 品牌高度内地市场与沿海不同，民众对于国资企业的信任度明显高于民营企业：第一操作层面是高举高打国企形象第二操作层面是要摆脱普通国企形象，突出中央直属国企形象第三操作层面是扬弃普通央企形象，树立国民经济支柱产业房地产业中的央企旗舰五分天下有其一第四操作层面是强势推出“中国保利地产长城”主题形象，深入宣传和谐、自然、舒适开发理念，以超强的震撼力，迅速树立第一最强形象，成为英雄崇拜情结的最大受益者！据市场调查，重庆市场对保利品牌的认知度明显不够，对保利地产的认知则基本属于空白，只在业界内口碑相传；对这么大的项目56、而言，支撑力量是明显不够的。本项目目标客户虽直指高端客户，但高端客户的身份感、地位感、成就感等等都需要低端人群认同，在重庆这一充满特色文化的区域，利用街谈巷议的威力、利用英雄崇拜情结，是项目成功的关键之一。2、 产品高度所谓高度是建立在比较的基础之上的，本项目就产品而言，有两个比较优势明显的卖点，即：体量大和高尔夫环绕。和记黄埔比华利豪宅项目，占地仅300亩，总计217套，面积由272486，总建约20万平方，该项目密度大，环境、配套与本项目比较相差甚大。但售价却在12000元/左右。龙湖南湖郡总建40万平方，独立别墅与连排别墅之比为3：7，虽然在总体规模上与我方项目接近，但其独立别墅明显少于57、保利国际高尔夫花园。其邻靠占地400亩湖面的环境与本项目相比明显略逊一筹。因此，我们必须紧紧抓住高尔夫环绕的府邸式独立别墅和南中国最大的成功人仕生活专属区这两个比较优势，运用立体、组合式的传媒手段，有效、迅速的传递、散发本项目信息，建立本项目在产品质素上的比较高度，彻底地、坚决地不与对手在同一层面上竞争，居高临下，鸟瞰对手。二、站稳一个立足点一个立足点：根据目标客户的消费心理需求和行为习惯，创新销售手段，针对性与实效性相统一，寻求立足点和突破点。贵宾预约销售模式三、营销纲要1、总体描述根据项目一期的资金回笼计划，以及为项目整体运作奠定良性基础，我们需要在一期给项目建立起顶级别墅的形象，紧紧围绕58、项目的主线，将项目的内涵贯穿到项目的全程营销中。但是，由于高尔夫运动对重庆地区乃至整个大陆地区的中产阶层来说，还属于比较陌生的运动休闲方式，其所代表的高雅、绅士、自然尊贵等的生活方式尚未被大多数重庆的中上阶层所了解，因此，项目一期实现成功销售的第一要义就是要通过各种体验式营销手段，让我们的目标客户亲身体验高尔夫生活所带来的高贵、尊崇、只为少数人所拥有的自豪感受，由此对项目的定位形成足够的认同度，产生购买行为。而体验式营销的核心精髓则是攻心为上。一切活动的目的都只为了攻击目标人群的内心，让其不由自主地被吸引、被震撼，甚至达到感性战胜理性的成分，产生冲动消费。另外，由于国家近期对别墅项目，特别是对59、于高尔夫别墅项目开发的某些限制，更加提升了高尔夫的尊贵性，所以我们要牢牢把握 “高尔夫”这一核心营销概念进行推广，因此在整个第一阶段的推广中将牢牢把握项目的制高点进行。2、五个阶段的攻心战略，确定保利别墅项目第一阶段的营销：第一阶段：引导期事件营销与品牌营销的结合。营销目的：a、推出保利公司品牌，逐步采取加温慢慢渗透保利品牌，逐步将开发商的品牌推向市场与客户；b、适当的推出项目概念性方案，以引起目标客户的关注，并试探性积累客户资源。推广时间：2004年11月中旬至12月上旬。营销方式：以媒体品牌宣传。第二阶段：预热期关系营销产品推介。营销目的：a、主要为推出产品自身各方面的优秀质素准确的传递给60、目标客户，并通过各类事件营销与客户建立起良好的沟通关系和联系渠道；b、继续强化对保利公司的品牌建设，提升其形象进入美誉度阶段。推广时间：2004年12月上旬至12月下旬。营销方式：以事件营销为主活动点（新年音乐会），媒体围绕此类事件进行宣传。第三阶段：蓄势期体验营销尊贵、自然、舒适尊贵生活全情体验。这一阶段的营销目的：利用营销中心、示范单位和中心园林，通过个性化体验的方式，将项目自然、舒适、尊贵、独享的生活理念和产品形态有效的传递给目标客户，并通过会员制或内部刊物完成对客户的有效积累。推广时间：2005年元月上旬至3月中旬。营销方式：a新年音乐会拉开序幕 b以独特的贵宾预约手法开始蓄客第四阶段61、：强销期事件营销开盘销售1、营销目的：a、完成强销期的开盘；b、迎合秋季房交会助推项目开盘。2、推广时间：2005年3月下旬至4月中旬。3、营销方式：a以事件营销为主（国宝展轰动效应，引爆销售），b运用立体宣传方式，达到宣传的强效期。第五阶段：持续期体验营销，使项目进入持续性销售轨道。营销目的：继续执行体验式营销，让客户切身体验高尔夫 生活、享受高尔夫生活，将产品的内涵与精神溶入到客户的感官感受中，达到产品品牌的自然导入。推广时间：2004年11月中旬至12月底。营销方式：以事件营销为推动，媒体宣传配合SP活动进行宣传。1、 各阶段具体执行时间第一阶段：保利地产 “国宝”级房地产的品牌劲旅执行62、时间：2004年6月中旬-7月初执行简述：保利集团国内重量级大地产集团，进军重庆地产市场，打造保利国际高尔夫花园尽管保利集团在北京、广东等地区拥有相当高的品牌号召力和客户忠诚度，但对于重庆本土居民来说，“保利”还只是一个相当陌生的外地企业，比起本地的龙湖地产、华宇集团等企业的号召力，我们还需要相当长的时间和足够大的投入来建立“保利地产”在重庆市场的地位，在本项目的整体营销过程中，特别是在一期面市阶段，无论是项目本身还是保利公司本身，都需要培育本地的客户基础。通过企业品牌的成功建立，达到自然导入产品品牌的目的。在项目的一期推广中，我们需要树立起项目在重庆顶级别墅的形象，这不仅需要产品硬件的支撑，63、更需要发展商的品牌实力支撑，因此我们将保利的企业形象推广放在了第一轮推广中，这一阶段的胜利与否决定了产品贵族形象的导入成功与否，因此在该阶段我们选用了几乎所有的主流媒体和宣传渠道，以期达到“一石激起千层浪”的效果。执行核心：新年音乐会以与重庆市联合举办新年音乐会为由头，举行高规格的新闻发布会，邀请市政府领导出席，各大主流媒体报道，通过政府官员为保利高尔夫项目做宣传，极大提高企业品牌信誉度。电视新闻报道电视报道具有快递提高知晓度的作用，配合媒体进行的保利企业形象宣传，达到家喻户晓的目标。报媒连续报道 记者的新闻追踪报道是必不可少的，试想某一天人们在市区内的某个步行街或商场内看到了保利的企业形象展64、，晚上回家打开电视又出现了保利集团的电视宣传片，接下来的几天，在习惯阅读的报纸上他们又看到了关于保利集团更加详尽的报道，这一系列的视觉、听觉、感觉上的冲击，只能在人们心中产生一个结果地产巨鳄来了！同时人们自然而然地会对保利所带来地产品产生好奇与期待。户外铺垫提前预定户外广告，将保利的企业形象在各大路口的大型户外上展现，漏掉的人群一网打尽，使各大路口的户外广告牌成为保利的形象展示、发布窗口，提前为产品的亮相做好铺垫，一旦项目进入正式亮相期，便及时更换上保项目的产品形象广告，迅速进入到客户积累期，而不再花费时间来培养人们经过我们的户外广告牌时抬头关注的习惯。 第二阶段：100万5个亿执行时间：2065、04年12月执行简述：2004保利花园重新定义顶级别墅领地的内涵通过前面阶段的铺垫，目标客户对于保利公司以及项目已有了一定的认识，但由于我们一直未公布产品具体的细节，因此客户对项目也一直处于“雾里看花”的状态，对项目的好奇心一直未得到满足。因此在开盘前的产品推广阶段，我们一方面要向市场全面推出产品介绍，达到家喻户晓的目标，另一方面要建立起产品顶级别墅的形象，在市场上树立鲜明的贵族形象。本阶段进入直接的产品宣传阶段，与市场上供应的别墅产品进行短兵相接的较量，此时营销的重点则是如何建立起产品与其他同类型项目的区隔，向客户提供独有的、不可复制（或难以复制）的产品利益点。本项目与其他项目相比最大的优势66、有两点：1、半山上的全生态别墅。一个家庭，一栋房子，和一片自然，这种自然而和谐的关系与生活方式，因简单纯粹而让人感动。独有的地理优势，为产品打造顶级别墅的目标提供了先天条件；2、顶级标准的建筑。无论在设计、建造、用材、景观、配套等方面，均按照国际一流水准执行，为顶级别墅的概念提供硬件支撑。这一点是需要发展商与代理公司共同塑造的。因此，在产品推介会上，我们将着力强调这两方面的产品优势，同时将较高规格的艺术表演穿插其中，达到产品贵族气息浑然天成，一亮相便让客户和竞争对手都由衷感到惊叹。因此这在产品的打造上提出了很高的要求，同时在产品推介会的形式上也要求与众不同，我们将采取重庆电视台现场录像并后续报67、道的形式。以前所未有的气势为产品贴上纯正的贵族标签。该阶段属于攻坚战，因为它要正面面对高强度的市场竞争，本阶段推广的成功直接影响到下一阶段的正式开盘销售，因此营销手法既包括SP活动也包括大量的媒体推广，广告预算要重点考虑。 加上要打造项目“顶级别墅”的概念，在SP活动的安排和推广形式上都需要采取较高规格的执行标准，力求表现项目的大气、贵族、只为少数人拥有的阶级形象。执行核心：获取住宅奖项 尽可能在这一阶段争取建设部的住宅奖项，来提升项目的形象，并且配合本地媒体的奖项进行推广。生活艺术馆（临时外部接待馆） 项目销售中心及示范单位，按计划会在12月底完成，但在此之前要完成客户的积累工作只能依靠临时68、销售接待部门完成，因此建议在市内“希尔顿”五星级酒店租用场所作为临时接待处进行。保利俱乐部 通过报纸、网络、电视字幕广告等，将俱乐部的邀请信息向全社会发布，同时通过传真、信函、上门拜访等方式，对重点客户进行直接营销，积蓄大量的会员； 加入形式：无须缴纳会费，会员可享受由俱乐部聘请的专业教练进行免费指导，高尔夫相关礼仪、技巧的讲座、免费到项目的高尔夫练习场进行练习。通过组织无偿的、有价值的、有品味的活动，达到对目标客户的吸引，从而积蓄会员人数； 为每位会员建立档案，详细记录其对别墅产品的偏好和要求。国际建筑师沙龙 邀请国际知名建筑师围绕顶级别墅的构成要素进行专业深度的讨论，并带来世界各地的顶级别69、墅案例，提高重庆的富豪们对别墅的鉴赏力。保利别墅产品推介会正式对外公布项目进入市场并开始推售，但不一定开始卖，也不一定将产品户型公布，因为我们在此之前还没有足够的时间接受客户的反馈意见，后期仍有可能对产品设计进行调整。新闻发布会着重是让目标群体了解即将开售的信息，同时让他们对产品设计概念、景观概念有一个整体印象，特别是对产品顶级别墅产生深刻印象，推迟其购买其它别墅项目的决定。网站建立产品专门网站，形成电子楼书。报媒该阶段报媒要持续炒作，产品进入全面推广期，报媒是主要的手段之一。执行要点： 报媒以独特的版面、灵活的推销手法形式进行，使楼盘的信息能够避开竞争对手的冲击与分散，从而最大限度地保障概念70、传播地有效到达。建议也可自印印刷精美地媒体楼书若干随报发行。这样的做法促使消费者在短时间内即能对品牌留下深刻印象。主题设计：1、5亿巨资打造城市中心罕有顶级别墅 2、“亚洲锦标级高尔夫球场”与“亚洲锦标级高尔夫别墅”（如果当时条件允许） 3、保利别墅项目探密 4、保利别墅，2005最值得期待的顶级别墅 5、保利别墅，品质定义顶级别墅第三阶段：开盘期执行时间：2005年3月底4月初推广主题：保利高尔夫别墅OPEN DAY体验之旅任何事物都需要体验才能深刻理解其中的感受，作为顶级的【保利高尔夫别墅】在经过前期的品牌和项目宣传的铺垫下，终于迎来OPEN DAY，客户终于可以亲身体验“自然、舒适、和谐71、GOLF、尊贵VILLA”的“体验之旅”。执行核心：保利高尔夫别墅OPEN DAY体验之旅现场销售中心及示范环境全面开放，恭迎客户感受尊贵体验之旅。报媒该阶段报媒要强力跟进，使产品进入到强势推广期。样板房开放随着样板房的开放，使客户亲切的感受到顶级别墅的尊贵和成功的喜悦；随着OPEN DAY体验之旅的展开，建议将国宝展一同进行，以强化保利地产品牌形象，并且提升项目贵族气质。建议将四件圆明园珍宝运送至重庆展览，以贵宾的预约形式进行展示。 第四阶段：保利国际高尔夫花园盛情绽放执行时间：2005年3月底4月初执行目标： 保利高尔夫别墅刷新重庆别墅销售业绩 开盘期的唯一目标就是达到最理想的销售业绩。72、这是前期产品定位、产品塑造、产品整合推广的综合结果，可以说前期工作到位了，开盘的热销也就“水到渠成”了。而在这个阶段的营销方面，主要通过事件营销配合媒体宣传的销售策略为销售提供推波助澜的作用。 开盘日期定在春季房交会前一至两周时间内，通过房交会的寄来，为开盘后持续升温做好准备。从而，形成保利高尔夫别墅的独特的模式。攻击核心： 开盘仪式在销售中心举行“国宝展”引爆发售热潮 邀请政界、商界及有关社会团体、邀请重庆市市长致词、剪彩。 春季房交会 春季房交会是我们大面积接触客户，并直接获得反馈意见的最佳机会，同时也是项目决战开盘期的最后一次冲刺，因此我们绝不可错过这次机会，特别是在其他别墅项目竟相登场73、的情况下，作为别墅中的高档产品不但不能缺席，同时还要表现出其独有的高贵与卓尔不凡，使我们的目标客户群自然而然地将自己的身份地位与项目所传达的精华进行对接，产生极大的归属感。 VIP计划 VIP计划的核心是为开盘做准备，提前实现销售的市场控制；VIP计划即客户交纳50000元/套的诚意金，诚意金不可以退还，但可享受优先选择权，可获得两张国宝展入场券，在开盘时根据VIP的次序优先选房。但执行VIP计划的前提是前期蓄客达20以上，有一定的把握能够实现一定的认购量。我们会在具体的营销执行过程中仔细把握客户的反映，同时结合项目工程形象方面的进度，确定最有效的开盘时间。 报纸广告媒体广告是必不可少的，在开74、盘期内有两个营销节点是需要媒体重点配合进行投放的1、开盘前后一周内；2、房交会前一周。执行要点： 春季房交会 一定要最好的位置，一定是展会最亮的点；由于房交会最好的位置一向被龙湖等本地企业所占据，因此我们一定要尽早协调，争取最佳的展位位置； 一定要最好的展位设计，我们的个性化非常鲜明，3000亩的半山高尔夫别墅是重庆别墅市场不可复制、唯一性竞争卖点，大规模草坪、山脉等纯自然景色的完美展现，肯定是展场最具有震撼力的视点； 一定要展场外最大的楼体布幅广告，只要到现场，一定要从外界就形成鲜明控制点； 一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点； 一定要搞掂记者，我们代表的是2005年春75、季房交会最亮的点，只要有房交会报道，就一定要有【保利高尔夫别墅】的出现。 报纸广告主题设计：1、 档不住的魅力：【保利高尔夫别墅】盛情绽放2、 【保利高尔夫别墅】创重庆别墅销售奇迹3、 【保利高尔夫别墅】秋交会最亮点4、 【保利高尔夫别墅】笑傲2004重庆别墅市场 第四阶段：享受高尔夫 爱上高尔夫执行时间：2005年5月底12月执行目标：享受高尔夫 爱上高尔夫 通过前期的推广和销售，我们已建立了保利公司和项目在重庆本土的知晓度和美誉度，本阶段营销的目标就是要让客户切身体验高尔夫生活、享受高尔夫生活，将产品的内涵与精神融入到客户的感官中，达到产品品牌的自然导入。那么系列性体验式营销就是让GOLF76、别墅不但具有了高尔夫的形式，更要具有高尔夫的精神。 同时，高尔夫球场还是商务洽谈的最佳场所，因此在推广中，我们还将商务功能作为一项卖点，融入到项目的利益诉求中，为客户提供更多的购买理由。执行核心： 高尔夫酷雅生活用品展高尔夫用品展卖、高尔夫运动溯源、名品香熏化妆品展卖、电脑模拟推杆果领游戏、幸运博彩、雪茄品尝等等，并有精美礼品赠送。如高尔夫球、高尔夫球场练习卡等。 与高尔夫球会联合进行互动性活动结合高尔夫球场的工程进度以及高尔夫球会推出的相关活动，将俱乐部的会员活动融入其中，感受最纯粹的高尔夫运动。 不定期邀请国际知名学府教授进行商务课程的讲座讲座内容设定在会员最关心的问题上，例如MBA课程中77、所涉及的某些课题、国际实事分析、专题研究等等。执行要点： 高尔夫酷雅生活用品展 活动环节丰富，在以高尔夫为核心的基础上，融合其它的时尚要素，吸引家庭所有成员参加； 高尔夫用品的展卖规格不逊色于某些高尔夫世界性的展销会； 既有大奖的刺激，也有小礼的派赠，人人皆大欢喜，凭运气或凭爱好，各有所获。 商务讲座 一定要邀请重量级的教授或商界成功名流，内容一定要有专业深度。4、营销费用分解项目（一期）总销售额约为5.1亿元，按44.5的总体营销费用，则有约20002500万元。现根据总体策划纲要，将费用进行分解，以便更好的对其进行核算。编号项目费用备注1销售中心1000元1000平方米100万售楼部装修费78、，结合工程实际进度，9月底装修完成，交付使用2样板房独立60万元2栋120万共240万此部分在未来可以做装修房进行销售，9月底装修完成，对外展示联排40万元3栋120万3示范单位280元7000平方米196万景观小品和样板房、售楼处同期完工4路牌20万元6块1.5年180万5报媒350万晨、晚、商三大主流媒体年费以及申请媒体奖项费用6SP活动80万一系列各种营销公关活动7物料模型30万共60万总体规划模型（包括球场部分）和一期规划模型、印刷费用、航空杂志等不可预见费用楼书20万其他10万8房交会30万元2次60万2005年春交会、秋交会场租与展台布置费9销售部办公用品及销售中心物品50万包括家79、具，办公用品可做固定资产折旧10广告服务费用50万按年服务费计算11看房车25万元2辆50万可做固定资产折旧总计约1476万元12营销代理约450万总合计约1866万元备注：上表中的金额均为估计数。四、销售模式为了适应顶级豪宅项目与其它物业销售对比其目标客户的心理、行为等不同，高端客户属成功人士、社会精英，他们生活优越、社会地位尊崇、行为理智、有计划性、目的性明确，不可能有中、低端客户一样的消费行为。预约制是比较符合这一层次客户消费行为习惯，贵宾预约销售模式将是我司入市的切入点，我们将打破固有的传统销售方法，以贵宾形式达到销售目的。贵宾预约销售模式条件11、工程形象 2、销售中心3、贵宾专区 80、4、样板间等条件21、 品牌形象 2、项目规划3、项目进度 4、入市消息合 同确 认客户信息反馈入住服务及会员制建立排期安排 贵宾服务专员接待电话预约散发信息，吸引目标客户关注贵宾预约 完成交易诚意客户进入总经理或总经理私人助理VIP接 待程序进入VIP服务专员程序，专人跟踪服务接受诚意金认购注：特别注意两大要点：1） 保利品牌形象的提高，绝不能陷入与同城对手的混战中。要拔高，突出其全国性品牌地位，突出其国民经济支柱产业中国资旗舰的地位和品牌理念、业绩、前景。2） 项目形象、产品质素的拔高，牢牢抓住投资5亿巨资占地2400亩、36洞两个国际标准场，亚洲20强、可举办国际级大师赛的高尔夫球场环绕81、的600余座独立别墅的高贵与尊崇，摆脱与其它雷同项目的纠缠，树立产品顶级形象。五、价格策略根据区域的现状，建议视市场动态而调整价格策略推向市场，根据我司的策划销售经验，稳重求胜，项目具体价位定为： 建议开盘毛坯均价：7500元/注: 开盘价格暂定为7500元/，将依市场变化而浮动六、整体推广计划与媒体投放计划1、整体推广计划2004年底2005年底推广计划时间推广内容推广活动推广形式2004年12月底蓄客爱乐乐团新年音乐会软文炒作2005年第一季度开盘保利国宝展广告、软文2005年第二季度持续销售广告、软文2005年第三季度持续销售亚太市长会、18洞球场竣工、举办名流高尔夫球赛广告、软文20082、5年第四季度一期收尾佛像展广告、软文 2、媒体投放计划（纲要）媒体选择策略：n 迅速认知（品牌、产品）n 有效投放n 立体化、组合拳n 效益第一1） 报纸广告 ： 原预算过大，有几个关键点没有理清a) 三个框定的主流报纸总共的覆盖面才四十万，不足重庆人口的1.3，不能定位为主流传播渠道；b) 在主流媒介不明显的状况下，没有注意寻找是否存在主流，如果确无主流，立体化、组合化的重要性没有充分认识；c) 本项目目前基本可以有共识的定位是“顶级豪宅”，报纸传播只能是辅助手段，不能定位为主打传播手段。 建议：近期投入控制在总投入的20左右，以软文炒作为主，由品牌认识导入产品推介，循序渐进。2） 交通广播83、频道 ： “顶级豪宅”目标客户群，必定是“有车阶级”。驾车者对城市交通情况了解的必要性使得收听交广频道成为一种习惯。这种传媒手段价廉高效，是组合拳的重要一环。3） TV 以重庆台“天天6：30”为主；据了解，这一节目目前是重庆市民必看节目，类似湖广卫视经济频道6点新闻。这一途径即可扩大于整个重庆市的知晓度，也可使政府官员在新闻的基础之上更进一步了解项目。4） 户外广告 针对重庆户外广告传播途径的有效性，建议在解放牌、朝天门等中心商业区增设35块。5） 网站 尽快建立保利国际高尔夫自己的网站，把项目的形象与信息建立健全，针对部分目标客户群做网上宣传，以吸引更多消费者。七、 销售渠道包装策略n 现84、场销售中心现场销售中心作为项目体验式营销的重要组成部分，在营销环节中至关重要。整个现场销售中心的区域功能分布如下图所示，分为：销售中心、泊车港、堇色大道、迎宾轩、示范环境、现场工地等六个部分（工地现场具体的堆料、施工、车道等区域根据工程情况进行设定）。现就各部分内容详细阐述如下：示范环境销售中心泊车港迎宾轩堇色大道样板房（1） 销售中心功能设置u 销售接待、销售签约用于日常的项目展示、来访接待、销售签约等工作。但各功能需要设立独立的区域进行，避免各功能交叉所造成的相互影响。u 现场管理（非工程管理）用于销售现场的行政管理工作需要，但工程管理现场不设于此，以免对销售接待工作形成影响。u GOLF85、主题会所（展示性）见前述相关内容。（2） 销售中心功能分区及面积需求整个销售中心的功能分区及面积需求列表如下：楼层功能分区需求面积（平方米）1F贵宾（接待）区300模型展示区150保利品牌（物件）展示区100卫生间502F贵宾签约室204个总经理办公室20 法律咨询室30财务室15更衣室30储藏资料室10卫生间50挑空面积300总计约1000 建筑风格 整体采用框架结构，外部造型借鉴高尔夫球的形状并进行变异处理，以展现高尔夫运动的健康阳光形象。 利用现场地形高差较大的条件，在靠近小区内部和示范环境的两侧做一条环行的观景廊道，并做艺术造型处理，方便未来客户在无须深入施工现场的情况下俯瞰小区全景。86、 内部装修 内部装修的风格以“简约、尊贵、大气”三个要素为主线，将高尔夫生活的和谐、自然、舒适感受做出来，体现名贵、格调、品位的现代贵族风格。 层高做到4.8米，加上约200平方米的挑空，则会形成非常好的空间感受。 在某些饰品上，不一定要选名牌或昂贵的，但一定要稀有的、罕见的，非常能体现品位的东西。不设接待台，全部设置成独立的小型会客区，给客户私密、尊贵的感受。n 样板房建筑风格建议由于定位尊贵、休闲、高雅，所以建筑风格亦采用高雅的乡村风格或具有一定历史感的异域风格，我司建议如下： 北美乡村风格北美乡村别墅以自然、温馨、典雅、浪漫和别致为特点，总体风格自然、简洁、流畅，极具时尚个性与艺术感，将87、是新一代别墅的显要特征之一。具有悠久历史文化与居住艺术的北美建筑风格，以木、砖、石等自然元素为主建筑材料，具有陡屋面、横条外墙板、白色小格窗、天然石材基座等明显特征，它们极具个性，却同样充满着无限异域风情，“简洁、理性而不失诗意”。 南加州庄园风格精美格调的灰泥、粗略打磨的石块和灰土瓦屋顶，将罗曼蒂克旧世界风格与早期加利福尼亚风格的结合体现的淋漓尽致；田园风味的庭院加上砖石拱门、平整的灰泥涂墙、粘土制成的屋顶瓦片、桶形砖屋顶，将优雅的曲线建筑展现无疑。n 产品环境建议自然主题大树下的独栋庭院，一座屋、一棵树、一个小院、这便是典型的 克罗尼天堂，享受属于自己的自然、梳理属于自己的土地，修茸属于自88、己的房屋，这才能显出对生活的敏感。尽量提高绿化率，75%以上超高树冠覆盖率，代表住户对绿色风景的奢侈拥有。庭院的多层绿化，遮荫树、果树、观赏花木、花灌木、藤本植物、地被植物毫不保留的将建筑包围在绿体之中，每个庭院的景观都随不同的功能而设计，既保证良好的景观效果又保证业主的私密性，使得建筑物层次感突出，并达到弱化建筑物层叠的压抑感觉。结合高尔夫场地的风格，按照大自然原创的乔、灌、花、草比例植载绿化，高大的乔木结合低矮的灌木和花卉及草坪，加上山地特有的小溪潺潺流水，仿佛让人回到大自然的森林怀抱中，并相得益彰。别墅区内的景观沿小区主干道及组团间遍植茂密的树木，最好能形成宽20-30米不等的蜿蜓曲折的89、森林带，联系各个组团并与周边的高尔夫球场贯通，连成整体，从而使整个别墅区隐藏在一片茂密的森林中。组团间利用宽窄不等的森林带，使沿边布置的别墅呈现“别墅森林带小组团森林带大组团森林带小组团别墅”的有节奏的空间关系，从而彻底打破景观的均质化，使整个别墅区自然的溶于高尔夫球场中。人工精细表现临道路和主要节点景观，强调人工精细加工感觉，布置精湛的水景、整齐的花木、创意的灌木裁剪再加上极具历史的复制品雕塑，尽量处处营造一种极具艺术气息的独特品位。n 项目硬件（配套）建议会所功能保利高尔夫花园的标志性主题会所的整体风格建议做成“高尔夫生活博物馆”，包括建筑外立面的都可以与高尔夫本身进行结合（例如建筑外型可90、以作成通透的高尔夫球形状），包括以下几个主题： u 高尔夫运动为了区别于一般的高尔夫会所，可将经营性的服务（如提供高尔夫用品专卖等）与高尔夫运动的相关资料展示结合在一起，也即是说，以展现高尔夫文化的“高尔夫生活博物馆”的形式，将其上升到一个更能体现艺术涵养与生活格调的高度，这可与高尔夫俱乐部的运营紧密结合。具体内容如下：1）高尔夫运动历史展示（图片形式）2）高尔夫运动器械博览（图片加实物）3）高尔夫用品专卖（器械、服装、教学资料等，可与文体公司联营）4）高尔夫学校u 高尔夫（尊崇）生活作为住高尔夫别墅的尊崇生活体现，这是作为高尔夫运动相关配套中不可或缺的部分，它是运动之余休憩的场所，是日常生活91、中放松的领域。在这里，品味与格调相辅相成，身份与地位不言而喻，着力营造出轻松随意、愉快闲适的氛围。具体内容如下：1）保利艺术品鉴赏2）红酒坊、雪茄吧、咖啡屋、茶座3）VIP电影吧4）SPA与个人护理5）高档中西餐厅酒店u 其他为了满足不同年龄层的不同需求，多样化的功能设置必不可少。这是对自己孩子的细心呵护，是对家人的关怀备至，让家庭里的每一位成员都能找到适合自己的最佳运动方式。具体内容如下：1）四季恒温游泳池2）青少年素质学校（击剑、音乐、美术等可以结合学校来运作）3）IP康体健身房4）网球场商业配套商业所在区域沿市政主干道临街设置，布置在多高层的底层（部分地下），可以结合经济开发区市政广场（92、正在动工），营造美食坊主题区和艺术馆主题区为核心，引入超市、美容美发、银行、艺术馆、中西美食餐饮中心等。n 项目软件建议1、 物业管理u 物管服务主要强调以下功能：安全。通过智能化安防措施以及保安良好配备及专业技能，给客 户高度安全感。尊崇。通过物管人员周到礼仪以及细微倍至的服务，让客户感受 别墅独有的尊崇感。独享。物管采取隐性服务的方式，避免在客户出行的高峰时段进行保洁、绿化维护等工作，让客户享受完全私有的氛围。u 前期物管“尊贵”生活的体验来自于细小的点点滴滴，尤其是对于客户而言，越是细微的服务越能让他得到深刻的感受。故此，前期物管的重要性不言而喻。从客户踏入销售区域的那一刻起，就要让他随93、时都能享受到体贴周到的服务，这比任何书面或者是口头的宣传承诺更具有说服力。具体需要提供的内容如下： 车辆道路指引安需进行专门的培训，使用正规的指引手势。在询问或回答来访客户的时候，应该先向客户敬礼，并使用 “请”、“您”、“谢谢”等敬语。 日常清洁工作1）此项工作主要由保洁人员负责，分布的岗位包括展示环境、售楼大厅、示范单位等。2）保持岗位区域的洁净，对于展示环境和示范单位，由于客户都是处于流动状态，需要随时进行清洁工作，但是要以不防碍客户的参观为主。而售楼大厅里的客户多会处于流连状态，故需待客户离开后方可立即进行清洁整理。 其他服务人员置正规的门僮岗位，让客户在进门时感受到星级酒店的服务氛围94、。吧台服务人员，为就座的客户提供饮料。物业服务具体内容“英式管家”服务 “体味尊贵，把服务作成艺术”这是号称“比绅士还绅士，比贵族更贵族”的英式管家的服务标准。作为服务高档住宅的物业公司，提供“英式管家”服务最能让业主体会别墅独有的尊崇感。英式管家的服务模式最大的特点在于打造业主“知心顾问”的形象，为业主提供个性化的服务并跟踪到位。具体的运行方式及服务内容如下： 成立专门的“英式管家”服务机构，由每位管家分工负责社区内的不同业主：如把每个组团的住户分为若干组，每组由12位管家负责，属于一对多的服务。 业主遇到的问题原则上都可以交给管家直接负责，这样一来，业主无需再一个一个的去找物业公司的不同部95、门。而管家的主要职责则是做好保安、保洁、维修等的协调工作，并对业主的所提出的问题进行跟踪反馈。 除了日常服务工作之外，还可为业主提供其他的个性化服务：如为业主预定酒店房间，为来访亲友代为联系旅游、安排游览事宜等。“健康社区计划”实施“健康社区计划”，为每一位业主建立专门的健康档案，对每一位业主的健康情况进行全线跟踪，随时提供、调整治疗保健方案，并提供专门的求医建议和价格参照等。“家政培训”服务与家政公司联营，成立正式的“家政部”，对业主挑选来的保姆可提供一系列的定期培训，把保姆纳入到整个服务管理的体系中。并在小区中专设了独立的保姆公寓，保姆与业主同楼不同屋，让业主既可以享受随叫随到的日常服务，96、生活空间又不受打扰。“庭院精装修”服务 “别墅的庭院是别墅生活的一半。”但是，虽然国内目前的室内装修水准已经处于较为成熟的阶段，而所谓“庭院精装修”对客户来讲还很陌生，尤其是针对高档别墅项目，甚至国内都没有几家专业的庭院专业机构。建议请国际专业的设计单位为每一个庭院提供“装修”设计方案，并为未来的客户提供专业的庭院管家，这样做能充分保证每一位客户都能感受到贴身的高品质产品、享受到高品质生活。2、文化内涵u 休闲高尔夫成功阶层高尔夫别墅是一张身份名片，是优质人格的形象表现。灿烂的阳光，清新的空气，清澈的水景，无限的绿荫球场，优雅辽阔的生活空间，演绎着资本、财富的传奇和贵族式的精致生活。高尔夫别墅97、社区，这注定了是一场与“站在金字塔顶端”的成功阶层之间的完美对话。对于拥有高级教育背景和高档次文化品质的业主而言，适度的享受与纯粹的精神才是他们所追求的重点。“当尊贵成为艺术，当空间成为艺术，当生活成为艺术，当享受成为艺术”，成功阶层所代表的不再仅仅是财富的单纯积累，高品质、高格调的生活方式才是“成功阶层”所体现的真正含意。u 树木庭院社区精神极具多样性和连续性的整体空间结构规划，从中心开放空间组团开发空间院落空间建筑庭院空间私密空间，在各层次空间的过渡上注重联系与细节，在保证业主“领地意识”和家庭私密性的同时，又能使其获得连续性的空间体验和强烈的归属感。别墅区内随处可见的茂密树木，形成蜿蜒曲98、折的森林带，联系各个组团并与周边的高尔夫球场贯通连成整体，从而使整个别墅区隐藏在一片茂密的森林中，创造出自然和谐的绿色家园。这是人与自然之间的和谐，这是人与人之间的和谐，她营造出一种适度交流与相对独立的生活氛围，体现了“自然、和谐、舒适”的邻里空间。u 浪漫典雅百年传承建筑是一种艺术，只有超前、卓越的设计手笔，才能将建筑的美学发挥的淋漓尽致，建筑自身的生命力才能持久不衰。优雅浪漫的欧式风情，精致典雅的立面造型，自然惬意的田园风光，开放舒适的生活空间，高品味、高格调的个性会馆，让您享受“蓝天白云100”的纯净生活。结束语许多人一生都在孜孜以求的希望创造经典，期翼着自己的名字与经典镌刻在一起，成为一座丰碑；我们手中已经掌握了创造经典的一切元素。接下来的只有一句话一切在于操作！预祝本项目成功思睿达（SWEET）地产 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速 中管网房地产频道 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